HubSpot (NYSE:HUBS) FY Conference November 19, 2025 04:30 PM ET Company ParticipantsYamini Rangan - CEOModeratorLet's tempt him to leave the doors open because we always talk about having fireside chats, but this is like having an oceanside chat. Like, that's not too bad, especially on day two of a conference. For those who don't know me, I'm Ryan MacWilliams, Midcap software analyst here at Wells Fargo, here for the ninth annual Wells Fargo TMT Conference. With me today from HubSpot is CEO Yamini Rangan. Y ...

财务业绩 - 公司2025财年第三季度营收为8.095亿美元，同比增长21%，超出市场预期的7.865亿美元 [1] - 公司第三季度调整后每股收益为2.66美元，超出市场预期的2.58美元 [1] - 公司预计第四季度调整后每股收益为2.97–2.99美元，市场预期为2.97美元 [2] - 公司预计第四季度营收为8.28亿–8.30亿美元，市场预期为8.246亿美元 [2] - 公司上调2025财年全年业绩指引，调整后每股收益指引为9.60–9.62美元，此前为9.47–9.53美元，市场预期为9.50美元 [3] - 公司上调2025财年全年营收指引至31.13亿–31.15亿美元，此前为30.80亿–30.88亿美元，市场预期为30.87亿美元 [3] 业务运营与产品 - 公司首席执行官表示，Customer Agent和Prospecting Agent产品正在取得成果，嵌入式AI功能正帮助团队更智能地工作 [2] - 公司在第三季度年度INBOUND会议上发布了超过200项新产品创新，并推出了面向AI时代的新增长手册The Loop [2] - 客户正转向公司以推动AI创新、整合技术栈并降低总拥有成本 [2] 市场反应与分析师观点 - 公司股价在盘前交易中下跌13.3%至403.00美元 [3] - Piper Sandler分析师维持Overweight评级，将目标价从675美元下调至590美元 [5] - Needham分析师维持Buy评级，将目标价从900美元下调至700美元 [5] - B of A Securities分析师维持Buy评级，将目标价从640美元下调至515美元 [5] - Oppenheimer分析师维持Outperform评级，将目标价从750美元下调至550美元 [5] - Mizuho分析师维持Outperform评级，将目标价从700美元下调至550美元 [5] - Stifel分析师维持Buy评级，将目标价从600美元下调至550美元 [5] - Keybanc分析师维持Overweight评级，将目标价从775美元下调至650美元 [5]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收达到3.11亿美元，同比增长32% [4] - 净收入留存率提升至109% [21] - 非GAAP营业利润率为14.5%，Rule of 40表现接近47%，为四个季度以来最高 [21] - 自由现金流为4700万美元，自由现金流利润率为15% [29] - 非GAAP毛利率稳定在76%，与第二季度持平 [27] - 第四季度营收指引上调至3.31亿-3.35亿美元，同比增长23%-24% [29] - 全年营收指引中点上调1.8亿美元，至12.15亿-12.19亿美元，同比增长30% [30] - 预计2026年营收增长至少21%-22% [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - Klaviyo Service产品线采用速度超过短信业务同期表现 [4][21] - 超过一半的年经常性收入来自多产品客户 [25] - 营销代理产品帮助健康行业客户实现邮件打开率提升41%，单次活动平均收入提升24% [10] - 另一客户使用营销代理后邮件打开率提升50%，单次活动Klaviyo归因价值提升40% [10] - 客户中心产品帮助ThirdLove品牌今年迄今驱动超过20万美元增量收入，并实现超过4万次自助服务互动 [12] - 公司每天部署产品更新270次，并有超过50个AI模型在生产环境中运行 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - EMEA和APAC地区营收同比增长43%，占公司总营收比重超过35% [4][26] - 国际营收连续第六个季度加速增长 [21][25] - 平台新增四种语言支持，短信服务覆盖扩展至22个国家，并引入了WhatsApp渠道 [25] - 公司目前为全球超过100个国家的超过18.3万家客户提供服务 [4] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司三大长期增长引擎为多产品扩展、国际加速以及中端市场和企业的增长势头，均由AI驱动 [22] - 垂直整合的架构使得数据库与营销、服务和分析应用紧密耦合，实现实时个性化 [14][15] - 通过模型上下文协议服务器，客户可将Klaviyo无缝集成到AI客户端和应用中 [12] - 公司认为代理式商务和通过自然语言界面进行的商务将变得更加普遍，并计划将这些协议集成到其消息基础设施中 [19] - 定价模式基于每个用户档案、消息和解决方案，与AI驱动的结果导向商业模式完美契合 [25] - 公司拥有由数千家代理商、开发者和系统集成商组成的生态系统 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - AI通过三种方式提升智能层：使客户更快更易利用集成数据库和应用、提升营销和服务体验质量、使Klaviyo通过自然语言在更多平台上对更多企业可用 [6][7] - 营销代理代表着营销方式的范式转变，企业可以依靠代理来增强其工作 [11] - 代理式AI正在改善企业与消费者连接的地点，客户中心和客户代理产品允许企业使用AI通过网页、电子邮件、短信和WhatsApp与消费者聊天和发送消息 [11] - 公司对AI驱动的增长引擎所呈现的结果充满信心，预计2026年非GAAP营业利润率将比更新的2025年指引至少提高1个百分点 [31][32] - 公司认为AI为其使命带来巨大顺风，并为增长带来巨大机遇 [16] 其他重要信息 - 年消费额超过5万美元的客户群体净增数量创下纪录，该群体客户数量达到3563家，同比增长36%，本季度净增272家 [4][26] - 公司在9月的Klaviyo Boston活动中展示了产品创新，有超过1400名参与者 [16] - 公司预计第四季度非GAAP毛利率将受到短信量增加的典型季节性影响 [30] - 公司今年早些时候实施的用户档案强制执行减少了第四季度和第一季度收入的季节性，使得季度增长更加平稳 [30] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于重新平台化和AI采用周期的对话和渠道是否在演变 - 在中端市场和企业领域观察到非常积极的数字，本季度增加了最多的年消费额超过5万美元的客户 [34] - 推动对话的因素有两个：传统原因是公司将底层数据基础设施与营销服务分析应用栈和基础设施相结合；另一个原因是代理和代理式工作流的加入，使大型企业能够处理他们无法触及的机会 [34][35][36] - 公司认为代理化是消费者公司CRM的未来，Klaviyo提供的闭环系统能够告诉客户什么在起作用，从而使用机器学习和AI进行优化 [37] 问题: 大型平台如OpenAI与Shopify更紧密合作，如何使Klaviyo受益 - Klaviyo自成立以来就非常注重合作伙伴关系，旨在为所服务的企业构建更好的体验 [39] - 通过ChatGPT等产品进行商务对Klaviyo是利好，因为这是更多消费者找到更多企业的方式，最终为企业带来中长期增长 [39][40] - 公司正在努力将商务通过对话/聊天嵌入到其客户代理中，未来企业将拥有自己的客户代理 [40] - 新的聊天界面是加速客户使用Klaviyo的另一种方式，公司将从企业拥有更多连接和进行更多营销中受益 [41][42][43] 问题: Klaviyo Service产品的附着率及其对多产品扩展对话的帮助 - Klaviyo Service产品线中的三个产品上市仅一个多月，发展轨迹非常出色 [44] - 客户中心产品发现更多绿地市场，能够将消息传递中的个性化功能直接带到企业网站，驱动增量收入 [45] - 客户代理产品不仅用于解决问题，还用于预售和提供建议，成为一个收入引擎 [46] - 帮助台产品更传统，可能替代现有的客户服务软件 [47] - 公司正在将AI的应用从营销扩展到网站和客户服务，这是构建完整消费者CRM战略的一部分 [48] 问题: 对2026年增长指引的信心来源 - 2026年的初步展望是明年增长的一个强劲基线，具有明确的上行空间 [49] - 现有增长引擎动力强劲，国际收入增长率连续第六个季度加速，中端市场客户群体净增创纪录，超过一半的年经常性收入来自多产品客户 [51][52] - 服务产品有潜力与当前营销产品一样大甚至更大，AI加速了所有这些方面 [52] - 新AI产品的早期吸引力显著，但目前2026年展望中并未计入大量收入，随着产品规模扩大，上行空间巨大 [50][53] 问题: 国际增长加速的持续性及未来解锁点 - 国际营收同比增长43%，相信在未来几年可以继续保持非常高的增长率 [54] - 在欧洲和亚洲市场仍处于相对早期阶段，已进行大量准备工作，包括扩大地域覆盖、产品国际化、增加渠道如WhatsApp，并扩展基础设施 [55][56] - 产品扩展、市场推广团队建设、本地合作伙伴网络建立以及与平台合作伙伴的合作，共同推动国际增长平台持续强劲增长 [57][58] 问题: 未来几年替代传统解决方案的管道机会 - 目前没有具体数字可分享，但发展势头强劲 [59] - 近期启动的分析师关系项目以及与更多全球系统集成商的合作，正在将公司介绍给更多大型企业 [60] - 核心价值主张是统一的数据基础设施与营销、消息传递以及现在服务的紧密联系，通过AI在所有渠道提供统一体验，这对企业极具吸引力 [61] - 公司正在迅速改变其作为企业品牌的认知，预计这种效应会像滚雪球一样扩大 [62] 问题: 客户是否将Klaviyo视为应对SEO挑战、支持新营销活动的方式 - Klaviyo被视为企业运营、维护和增长与其最重要资产（最终消费者）互动的基石 [63] - 观察到两种趋势：一些企业通过AEO和在AI应用中被发现来实现增长；另一些企业在策略不确定时回归Klaviyo，希望更好地利用现有客户关系 [63] - 在节假日等不确定时期，企业会更多地使用Klaviyo，因为消费者会回到他们已知的品牌 [64][65] 问题: 客户在当前预算环境下对AI功能的支出意愿 - Klaviyo构建的每个产品核心都需要展示其投资回报率，需要有直接可归因的收入 [67] - Klaviyo的AI应用与市场上许多产品的关键区别在于"代理性"：AI产品是辅助人完成工作，而Klaviyo的代理是在做工作本身，这是一种不同的营销方式 [68][69][70] - 客户对AI能够完成他们没时间、没技能或不想做的工作感到兴奋，并且公司内置了质量检查机制以建立信任 [71] 问题: 营销代理的定价试点及第四季度假日季展望 - 营销代理效果显著，帮助客户提升打开率和单次活动KAV，公司将在未来几个月开始进行定价试点 [72][73] - 对于假日季，这是客户最重要的时期，消费者会回到他们熟知和喜爱的品牌，Klaviyo通过营销和服务帮助品牌加强与其忠诚消费者的关系 [76][77] - 难以精确预测假日季表现，但对客户在任何情况下都会依赖Klaviyo充满信心 [77] 问题: 假日季期间客户对服务产品的采纳意愿 - 在Klaviyo Service产品线中，三个产品的客户行为存在差异 [78] - 客户中心产品集成无缝，即使进入假日季，许多客户也愿意采纳，因为它能驱动增量收入 [79] - 客户代理产品也看到良好采纳；帮助台产品对于大型团队可能需要在假日季后才进行更大规模的部署 [79][80] - 总体而言，在9月底发布所有这些产品后，在通常技术栈已确定的时期仍能看到良好增长，这令人兴奋 [80]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入达到8.1亿美元，按固定汇率计算同比增长18.4%，按报告基准计算增长21% [4][17] - 订阅收入同比增长21%，服务及其他收入按报告基准增长19% [18] - 第三季度国内收入同比增长17%，国际收入按固定汇率计算增长20%，按报告基准增长25%，占总收入的49% [18] - 第三季度净新增客户10,900名，总客户数达到279,000名，同比增长17% [18] - 第三季度平均每客户订阅收入为11,600美元，按固定汇率计算同比增长1个百分点，按报告基准增长3个百分点 [18] - 客户美元留存率保持在80%高位，净收入留存率环比持平在103% [18] - 第三季度计算账单额为8.04亿美元，按固定汇率计算同比增长19%，按报告基准增长18% [19] - 第三季度非GAAP营业利润率为20%，同比上升1个百分点，环比上升3个百分点 [19] - 第三季度非GAAP净利润为1.4亿美元，每股完全稀释收益为2.66美元 [19] - 第三季度自由现金流为1.47亿美元，占收入的18% [19] - 期末现金及有价证券总额为17亿美元，第三季度回购了78万股普通股，价值3.75亿美元 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台整合、多中心采用和向上市场拓展是核心增长驱动力 [4][5] - Pro Plus安装基数中43%的客户（按年度经常性收入计算）订阅了三个核心中心，同比增长4个百分点；39%的客户拥有四个或更多中心，同比增长6个百分点 [5] - 月度经常性收入超过5,000美元的大额交易同比增长35% [6] - 嵌入式AI功能在营销中心带来超过50%的潜在客户转化率提升，销售中心的AI功能带来近10%的交易胜率提升 [9] - 客户代理拥有超过6,200名客户，环比增长48%，平均解决率在60%以上；潜在客户代理被6,400名客户激活，环比增长94%，已用于接触超过100万潜在客户；数据代理是新推出的，但已有1,700名客户激活 [9] - Brief Assistant的周活跃使用量在过去六个月内增长了56% [10] - ChatGPT连接器已被超过47,000名客户激活，其中55%是Pro Plus客户；Claude连接器已被超过6,000名客户使用 [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际收入增长强劲，按固定汇率计算增长20%，按报告基准增长25%，占总收入的49% [18] - 需求趋势在不同地区、行业或细分市场没有显著变化，表现与之前几个季度一致 [65] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于将AI嵌入日常使用的中心、构建能完成工作的代理、以及通过Brief Assistant和连接器将数据转化为洞察 [8][49] - 推出了Data Hub，帮助客户将数据集中在一处以从AI获取更多价值 [8][13] - 推出了Loop，这是在AI时代新的增长手册，指导客户如何结合人类创造力和AI效率来驱动增长 [12] - 宣布收购XFunnel，这是一个用于跟踪和提升品牌在大型语言模型中可见性的平台，将原生集成到HubSpot中 [14][15] - 核心席位和积分是新兴的增长杠杆，核心席位通过添加AI和数据能力（如Brief Assistant、Smart Starts、项目和富集数据）来提升价值，积分是覆盖AI代理操作和Data Hub同步的通用基于用量的定价系统 [15][16][38] - 公司正在向代理化客户平台转型，并以AI速度高效运营 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 营销格局正在快速变化，搜索引擎流量因AI概述提供答案而下降，客户将注意力分散到多个渠道，访问的网站减少，但同时AI通过大型语言模型创造了全新的机会，如答案引擎优化 [12] - AI是一个多年的顺风因素，目前仍处于整个创新周期的早期阶段 [24] - 公司对在AI时代引领潮流并驱动持久的长期增长充满信心 [16] - 预计第四季度净收入留存率将有所提升，带动2025年全年净收入留存率改善几个百分点 [19][56] - 预计2025年全年资本支出占收入的比例为6%，自由现金流仍预计约为5.8亿美元 [21] 其他重要信息 - 年度Inbound会议吸引了13,000名现场参与者和550,000名在线参与者，发布了200多项新更新和产品 [7] - 公司预计第四季度净新增客户数在9,000-10,000之间，平均每客户订阅收入按固定汇率计算预计增长约1个百分点 [18] - 第四季度总收入（按报告基准）预计在8.28亿至8.3亿美元之间，按固定汇率计算同比增长16%，按报告基准增长18%；非GAAP营业利润预计在1.83亿至1.84亿美元之间，营业利润率为22%；非GAAP每股完全稀释净收益预计在2.97至2.99美元之间 [20] - 2025年全年总收入（按报告基准）预计在31.13亿至31.15亿美元之间，按固定汇率计算同比增长18%，按报告基准增长19%；非GAAP营业利润预计在5.74亿至5.75亿美元之间，营业利润率为18%；非GAAP每股完全稀释净收益预计在9.60至9.62美元之间 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于重回20%增长路径的看法 [22] - 公司相信能够比当前增长更快，并专注于以持久、自律的方式实现，核心增长驱动力强劲，新兴增长驱动力（如定价变化、AI、核心席位、积分）进一步加强了前景，对向上市场的势头感到兴奋 [23][24][25] 问题: AI概述是否推动了对HubSpot的额外兴趣 [26] - 营销趋势是客户和HubSpot的巨大机会，AI概述导致网站访问量下降，需要新的手册来多元化渠道，包括答案引擎优化，Inbound发布的Loop手册反响超出预期，客户对渠道多元化、使用AI进行深度细分和个性化、以及通过答案引擎优化在大型语言模型中建立可见性等方面反响积极 [27][28][29] 问题: 平台整合的驱动因素是否从成本节约转向拥抱AI代理 [29] - 客户整合平台的原因包括总拥有成本、获取统一的客户数据和上下文、以及采用AI的愿望，这三个原因大致平分秋色 [30] 问题: 第三季度业绩表现和净新增年度经常性收入趋势 [31][32] - 第三季度执行良好，表现优异得益于市场的持续强劲、多中心采用和席位扩张，以及额外的外汇顺风，强劲的净新增年度经常性收入增长需要时间才能转化为收入增长的拐点，考虑到安装基础的规模和大小 [32][33] 问题: 账单增长约束因素和净新增年度经常性收入转化为收入增长的时间 [34][35] - 账单增长受到外汇、净新增年度经常性收入组合和合同期限的影响，第三季度出现了向安装基础销售的组合转变（预付款月份较少）以及期限扩张的益处较第二季度减少，预计账单和收入增长将紧密关联，净新增年度经常性收入是领先指标，收入是滞后指标，需要净新增年度经常性收入连续多个季度高于收入增长，收入才会出现拐点，安装基础年度经常性收入已开始拐头向上，收入将跟随核心安装基础的拐点，但这需要时间 [35][36][37] 问题: 积分使用情况和信用消费趋势 [37] - 积分是通用的基于用量的定价系统，目前涵盖代理操作和Data Hub同步，未来将扩展到整个平台，公司有清晰的货币化框架：先聚焦产品和功能激活，然后驱动重复使用、持续的客户价值，最后货币化，客户代理是积分增长的主要驱动力，Data Hub同步和潜在客户代理也开始显现信用消费趋势，积分只是AI货币化的一种方式，嵌入式AI的价值体现在附加率和席位升级上，核心席位也将驱动AI价值货币化 [38][39][40][41] 问题: 第三季度净新增年度经常性收入增长趋势和LLM连接器的使用情况 [41] - 第三季度净新增年度经常性收入增长仍高于固定汇率计算的收入增长，LLM连接器的构建是因为客户和潜在客户花费大量时间在大型语言模型上，公司希望将HubSpot关于其业务和增长机会的洞察带入其中，大型语言模型是新的AI操作系统，将成为公司的AI推荐来源，ChatGPT连接器是五年来增长最快的应用，安装量达47,000次，使用模式包括会议准备、管道趋势分析、深度研究以及在HubSpot内采取行动 [42][43][44] 问题: 平均售价增长前景和升级趋势 [44] - 平均每客户订阅收入受到客户数量和组合、新客户平均售价以及升级的影响，持续面临新Starter客户增加和2024年定价变化后新客户平均售价较低的不利因素，但大额交易、多中心采用、席位升级和积分带来有利因素，第三季度平均每客户订阅收入按固定汇率计算增长1%，出现拐点，预计第四季度将继续这一趋势 [45] 问题: 新AI产品的成功衡量和客户采用 [46][47] - AI战略是嵌入AI到所有中心和平台、构建完成工作的代理、提供将数据转化为洞察的Brief Assistant和连接器，嵌入式AI策略正在发挥作用，改善了营销中心的转化率、销售中心的胜率、服务中心的工单解决率和客户满意度，从而带来更好的附加率和席位采用，代理方面，客户代理最为成熟，拥有6,200名客户，解决率超过62%，信用消费符合预期，客户处于AI采用旅程的不同阶段，公司通过合作伙伴和客户成功经理帮助他们制定路线图 [48][49][50][51] 问题: 客户数据资产状况和数据质量 [52] - 客户的数据成熟度取决于其技术栈的成熟度，如果已经采用了所有中心，数据质量往往更高，Data Hub有助于提高数据质量，平台能够整合整个客户旅程的数据并构建上下文层，这对于AI应用至关重要，HubSpot的优势在于能够整合高质量数据、跨客户旅程的数据以及结构化和非结构化数据 [53][54][55] 问题: 净收入留存率展望和驱动因素 [56] - 预计2025年净收入留存率将比去年提升几个百分点，这意味着第四季度将显著上升，驱动因素包括健康的客户美元留存率、稳定的降级、强劲的销售和服务席位升级以及核心席位升级，以及定价模型变化后客户续订带来的益处 [57][58] 问题: 2026年净留存率前景 [59] - 对2026年不做具体评论，但认为长期来看净收入留存率有进一步提升的路径，驱动因素包括健康的客户美元留存率、稳定的取消和降级、定价模型变化带来的席位升级动力以及剩余50%安装基础在2025年底后续订带来的持续顺风，核心席位和积分作为新兴驱动力将在2026年开始做出更大贡献 [60] 问题: 销售能力扩张和执行策略 [61] - 一直在两个层面投资：一是在看到明确机会的地区和细分市场持续招聘销售人员，二是在利用AI转型自身上市策略方面进行投资，利用意图数据驱动潜在客户开发、在交易过程中使用数据（引导式销售）提高了销售生产率，销售能力和销售生产率都表现良好，预计2026年将继续 [62][63] 问题: 各地区需求趋势 [64] - 没有看到地区、行业或细分市场的需求趋势发生重大变化，与之前几个季度一致，渠道势头积极，客户对Loop和Data Hub反响热烈，对客户代理和潜在客户代理感兴趣，多中心采用和向上市场势头持续，大额交易势头今年一直持续且复合增长，Clearbit遗留业务对2025年国内增长造成约1个百分点的阻力 [65][66] 问题: 第四季度季节性因素和大客户定价续订 [66] - 第四季度是每年最重要的净新增年度经常性收入季度，11月和12月尤为关键，许多迁移客户在年底续订，这将影响第四季度，截至目前，它们的表现与过去几个季度的报告一致 [67]

11.05.2025 Lifetime Data Retention Streaming Architecture High-Performance Indexing Forward-Looking Statements and Disclaimer This presentation includes certain "forward-looking statements" within the meaning of the safe harbor provisions of the Private Securities Litigation Reform Act of 1995, as amended. Other than statements of historical facts, all statements contained in this presentation and accompanying oral commentary, including, but not limited to, statements about Klaviyo's outlook for the fourth ...

投资评级与市场观点 - Jefferies首次覆盖公司股票 给予“买入”评级 目标价为32美元 [1] - 公司股票在2025年因人工智能担忧而大幅下跌 但Jefferies认为当前估值已充分反映风险 风险回报呈正向偏态 [1] - Sands Capital认为公司2024年第四季度业绩强劲 关键指标超出市场共识和该基金预期 [3] 业务发展与产品创新 - 公司发布Marketing Agent并广泛发布Customer Agent 确立了其作为人工智能优先的B2C客户关系管理平台的地位 [2] - 新推出的完整客户关系管理平台整合了营销、客户服务和分析功能 使公司转型为面向B2C品牌的真正平台型业务 [3] - Marketing Agent能够在几分钟内自主规划和启动营销活动 生成符合品牌的内容 实现个性化发送并持续学习 [2] - Customer Agent为消费者提供24/7的个性化支持 包括解决常见问题、推荐产品以及在需要时向人工客服升级问题并提供完整背景信息 [2] 运营表现与增长动力 - 管理层在改善沟通和运营交付方面持续进步 在上行市场采用、国际扩张和产品创新方面势头强劲 [3] - 公司向平台型业务的转变扩大了其人工智能领域的机遇 [3]

股价表现与CEO交易 - 公司股价在周四交易中大幅下跌783% 收盘报3250美元 [1] - 股价下跌的主要原因是首席执行官Andrew Bialecki出售了其持有的公司股份 [1] - CEO通过预先安排的10b5-1交易计划以每股3501美元至3552美元的价格出售了211,358股 总价值约749万美元 [2] - 此次出售后 CEO直接持有的公司股份减少至29,805股 但仍持有超过859万股间接股份 [2] 新产品发布 - 公司于周四推出了两款由人工智能驱动的工具：Marketing Agent和Customer Agent [3] - 这两款新工具均构建在公司自有数据平台之上 [3] - Marketing Agent工具能够自动化完成活动策划与执行 Customer Agent工具可提供247的客户服务支持 [3]

**Klaviyo 2025年投资者日纪要关键要点** 公司及行业背景 - 公司：Klaviyo（NYSE:KVYO），专注于B2C CRM（客户关系管理）和营销自动化平台，服务全球超过176,000家客户，覆盖100多个国家[7][8][56] - 行业：SaaS、营销科技（MarTech）、CRM软件，重点聚焦零售和电商垂直领域，并扩展至中端市场和企业级客户[8][55][66] 核心战略与愿景 - **使命**：赋能创作者（creators）掌控自身命运，通过软件实现规模化个性化客户体验[4][5] - **AI驱动转型**：从工具型软件转向自主代理（autonomous agents），通过AI代理（如Marketing Agent和Customer Agent）自动执行营销和服务任务，减少人工操作[13][14][23] - **数据平台核心**：Klaviyo数据平台（KDP）作为业务“大脑”，存储超80亿用户画像，每日处理34亿事件，支持低延迟个性化交互[17][38][39] 产品创新与技术优势 - **多产品平台**：从营销自动化扩展到全渠道CRM，包括邮件、短信、WhatsApp、移动推送、客服中心（Customer Hub）和分析工具，产品数量从4个增至8个[38][55][60] - **AI功能发布**： - Marketing Agent：自动生成营销内容、优化活动，减少人工配置[27][28] - Customer Agent：处理75%的推荐请求和91%的订单查询，降低人工客服负担[47] - **技术速度**：每日部署超270次，18%收入投入研发，72小时内集成新AI模型（如Gemini 2.5 Flash）[37][38] 市场扩展与增长引擎 - **国际扩张**： - 收入35%来自国际市场，年增长率43%[183] - 支持11种语言，短信覆盖22个国家，新增都柏林销售中心覆盖欧洲市场[62][64] - **中端和企业级客户**： - 超6,000家中端和企业客户，ARR超5万美元客户数增长39%（IPO以来）[70] - 前10大客户平均ARR超200万美元，最大客户ARR超400万美元[70] - **合作伙伴生态**：超5,000家机构和技术合作伙伴（如Accenture、Shopify），驱动50%需求通过产品自传播（product-led）获取[56][70][71] 财务表现与目标 - **财务指标**： - TTM收入超10亿美元（IPO以来增长68%），自由现金流1.55亿美元[166] - 运营利润率从12%（2025财年）目标提升至15-17%（2028财年）[188] - NRR稳定在108%，客户留存率（GRR）88%为行业领先[177][178] - **增长杠杆**： - 多产品交叉销售：采用全栈B2C CRM的客户ARR可达单一邮件产品的1.8-3.3倍[181] - 移动产品（短信/WhatsApp）收入超1.8亿美元，27%中端客户已采用[180] 客户案例与价值验证 - **效率提升**：客户活动设置时间减少60%，总拥有成本（TCO）降低30%[60] - **ROI案例**： - Fishwife：67倍ROI[51] - Brodo：KAV（Klaviyo Attributable Value）年增293%[51] - Samsonite：KAV季度增38%[51] - **抗风险能力**：Happy Wax在仓库火灾后通过Klaviyo细分库存和客户沟通快速恢复营收[128][133] 风险与挑战 - **竞争与市场**：传统B2B CRM工具（如2010年代遗留系统）无法满足B2C实时交互需求，但企业替换周期较长[66][68] - **数据安全与合规**：企业客户要求ISO认证、自定义用户角色和数据驻留（如国际市场的本地化数据存储）[50][135] - **毛利率压力**：短信业务结构性毛利率较低，但被高毛利新产品（如AI代理）抵消[171][188] 其他关键信息 - **资本配置**：优先投入产品研发（如收购Gatsby加速社交渠道整合），稀释率目标低于2.5%[190][193] - **文化与组织**：内部全面应用AI提升效率（如编码、招聘），减少未来人员增长需求[189] - **活动预告**：下午产品主题演讲将展示更多技术细节和路线图[197] **注**：所有数据引用自电话会议记录原文（doc id序号对应具体内容段落）。

公司战略与产品发布 - 公司在K:BOS旗舰活动上发布了Marketing Agent并全面推出了Customer Agent [1] - 两项产品共同确立了公司作为AI优先的B2C CRM的定位 [1] - 产品将数据、营销、服务和分析统一于单一平台 [1] 产品愿景与技术基础 - 这些代理产品为公司实现其成为首个为AI时代设计的自主B2C CRM的愿景奠定了基础 [1] - 产品构建于公司的数据平台KDP之上 [1] - 平台旨在为消费品牌提供竞争优势 [1]

财务数据和关键指标变化 - Q2营收同比增长18%(恒定汇率)或19%(报告基准)，订阅收入增长19%，服务及其他收入增长21% [28] - 运营利润率达到17%，与去年同期持平但环比提升3个百分点 [31] - 自由现金流为1.16亿美元，占营收15% [32] - 客户总数达26.8万，净新增9700名客户 [29] - 客户美元留存率维持高位80%区间，净收入留存率103% [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 61%的新Pro Plus客户采用多Hub方案，同比增长4个百分点 [8] - 42%的现有客户ARR使用全部三个核心Hub(营销/销售/服务)，同比增长4个百分点 [8] - 销售Hub席位升级同比增长71%，服务Hub席位升级同比增长110% [9] - 内容Hub在营销Hub中的附加率达48%，同比增长5个百分点 [23] - 25%的Pro Plus客户已购买额外核心席位 [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际收入占比48%，同比增长19%(恒定汇率)或21%(报告基准) [29] - YouTube渠道线索同比增长96%，社交媒体渠道拥有200万LinkedIn和60万Instagram粉丝 [16] - 新闻简报渠道线索同比增长50%，播客季度听众达520万 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 平台战略聚焦三大方向：平台整合/高端市场拓展/下沉市场渗透 [7] - 营销战略从SEO转向多渠道布局，仅10%线索来自博客流量 [40] - AI战略分为三层：嵌入产品的AI助手/AI代理执行工作/智能CRM提供数据支持 [20] - 成为首个同时接入ChatGPT和Claude的CRM平台，2万客户已使用该功能查询2300万条记录 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 搜索流量下降和AI搜索崛起是营销领域最大变革 [14] - 宏观环境仍具不确定性，但公司有已验证的应对策略 [33] - AI代理已处理近半数内部支持会话并为销售团队安排数千次会议 [26] - 预计2025全年营收30.8-30.88亿美元，同比增长17% [34] 其他重要信息 - 完成44.6万股回购，剩余2.5亿美元回购额度 [32] - 现金及等价物达19亿美元 [32] - 年度分析师日定于9月3日在旧金山举行 [35] 问答环节所有提问和回答 问题: 搜索流量变化对获客策略的影响 [37] - 公司2019年起就布局多渠道获客，目前90%线索来自非博客渠道 [40] - 正在测试AI引擎优化(AEO)策略，LLM渠道转化率高于传统搜索 [43] 问题: 核心席位战略及产品规划 [47] - 核心席位提供智能CRM完整功能，已吸引25%Pro Plus客户购买额外席位 [49] - 未来将增加AI功能和智能属性强化平台层 [51] 问题: AI代理使用频率和效果 [53] - 客户代理周使用率稳定，平均解决率55%，部分客户达70-80% [55] - 累计解决超100万张工单，自1月以来解决率提升6倍 [55] 问题: 核心席位会否蚕食其他产品 [58] - 功能定位明确：核心席位侧重平台能力，专业席位专注垂直场景 [59] - AI变现采用混合模式：日常功能计入席位，代理工作通过点数收费 [61] 问题: 账单增长领先营收的原因 [64] - 大客户交易增加和更长的付款周期导致账单增速暂时高于营收 [67] 问题: 合作伙伴渠道表现 [131] - 合作伙伴影响40%ARR，既参与销售也直接获客 [133] - 合作模式带来更高客单价和留存率 [133]