财务数据和关键指标变化 - 年度经常性收入（ARR）达到19亿美元，增长16% [4][20] - 订阅收入为4.73亿美元，增长17% [4][24] - 第二季度净新增ARR为7000万美元，增长16% [20] - 上半年净新增ARR增长14% [20] - 非GAAP营业利润率为31%，超出指引上限150个基点 [24] - 非GAAP净收入为1.33亿美元，稀释后每股收益为0.44美元，超出指引0.03美元 [24] - 第二季度自由现金流为2800万美元 [24] - 过去12个月自由现金流为4.73亿美元，占收入的26% [24][25] - 税后自由现金流占收入比例为32% [4][25] - 公司提高全年指引：ARR增长指引中点提高100个基点至14%-15%，收入增长指引中点提高75个基点至15%-15.5%，非GAAP营业利润指引提高800万美元，非GAAP每股收益指引提高至1.62-1.64美元 [28][29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 日志管理业务是增长最快的产品类别，年增长率超过100%，年化消费额快速接近1亿美元里程碑 [13][22][55] - Dynatrace平台订阅许可模式（DPS）达到重要里程碑：50%的客户和70%的ARR已采用该模式 [15][22] - DPS客户的消费增长率接近基于SKU模式客户的两倍，并且采用的功能数量也是两倍 [16][22] - 平台总消费增长率超过20%，持续超过订阅收入增长 [16][22] - 第二季度新增139个新客户，平均每个新客户的ARR超过14万美元 [21] - 客户平均ARR超过45万美元 [21] - 总保留率保持在90%中期，净保留率（NRR）为111% [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 在北美和亚太地区执行表现尤为强劲 [20] - 战略账户的四季度管道同比增长45% [14][27] - 通过战略全球系统集成商（GSI）合作伙伴的预订额同比增长一倍 [14] - 第二季度七位数交易的年度合同价值（ACV）同比增长53% [14] - 在AMEA地区，宏观和地缘政治环境仍然充满动态变化 [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于捕捉对端到端可观测性和大规模多云工具整合日益增长的需求 [4][19] - 平台愿景是实现软件完美运行，通过预防性操作和自主操作来预测和解决问题 [5][7][8] - 核心平台技术包括Grail数据湖仓、Smartscape拓扑洞察、Davis AI分析和Davis Copilot自动修复建议 [6][7] - 与ServiceNow宣布多年战略合作，共同推进自主IT运营 [12][94] - 宣布与Atlassian整合，并将加入GitHub的模型上下文协议注册表 [12] - 与Crest Data Systems合作，为客户提供自动化迁移体验 [14] - 公司定位为AI驱动的可观测性平台，用于在演化中的智能体世界中实现自主操作 [8][17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球AI支出预计在2025年将达到近1.5万亿美元，组织广泛采用智能体AI将推动对可扩展、自主方法的需求增长 [8] - 可观测性市场机会因云和AI原生工作负载的快速发展而比以往任何时候都更加关键 [16] - 需求环境保持韧性，管道趋势和需求环境相当健康 [60][66] - 公司对增长驱动因素的信心不断增强，受供应商整合、云现代化和AI工作负载激增的长期顺风推动 [26] - 公司对近期前景保持审慎态度，但对2026财年推动增长的基础要素充满信心 [31] 其他重要信息 - 第二季度以平均每股略高于50美元的价格回购了99.4万股股票，总价值5000万美元 [25] - 自2024年5月该计划启动至2025年9月30日，已累计回购530万股股票，总价值2.68亿美元 [25] - 第三季度指引：总收入预计为5.03-5.08亿美元，订阅收入预计为4.81-4.86亿美元，非GAAP营业利润预计为1.43-1.48亿美元，非GAAP每股收益预计为0.40-0.42美元 [29] 问答环节所有的提问和回答 问题: 净保留率（NRR）指标为何滞后于其他积极的业务势头 [34][35] - NRR是一个过去12个月的指标，需要多个季度才能显著移动，该指标在第一季度到第二季度已经稳定 [36] - 业务势头健康，净新增ARR增长强劲，随着消费和其他领域的持续表现，NRR将随时间推移开始变动 [36][37] 问题: 市场投入的改进带来的生产力水平以及半年配额制对线性的影响 [39][40] - 对高端战略账户的投入带来了生产力的提升，表现为成交率的提高和管道的增长 [41] - 半年配额设计旨在改善业务的线性，目前正在产生预期效果，激励销售组织每年两次冲刺加速器 [42][43] 问题: 净新增ARR和订阅收入增长如何向20%以上的消费增长收敛 [46] - 由于收入按合同期均匀确认，而非按消费确认，收敛需要时间 [47] - 消费是潜在增长的关键领先指标，消费增长最终将推动追加销售，随着时间的推移，这些增长率将与订阅收入和ARR增长收敛 [48][49][50] 问题: 消费是否应作为比ARR和订阅收入更关键的指标，以及日志对七位数交易的贡献 [52] - 消费是重要的领先指标，但不是唯一指标，ARR和管道健康同样重要 [53] - 日志业务增长迅速，接近1亿美元里程碑，花费超过100万美元的客户数量翻倍，超过50万美元的客户数量几乎翻了两番 [54][55] 问题: 上半年和下半年净新增ARR的季节性动态 [58] - 由于半年配额设计和管道向大型交易倾斜，预计下半年季节性与历史相比将更均衡，但大型交易的时间可变性导致公司在指引中保持了审慎 [59][60][61] 问题: 宏观趋势（云迁移、多云、AI）是否已推动公司到达拐点 [63][64] - 需求环境非常健康，宏观趋势体现在管道和管道健康度的显著增加上 [65][66] - 上半年表现强劲，指引上调，战略账户管道增长45%，大额交易增长53%等指标证实了积极的趋势 [68] 问题: 过去两年在大额平台交易方面的经验教训以及赢单率和成交率的改善 [70] - 供应商整合趋势是真实的，销售策略对此有效，赢单率相当高，但大型交易因审批流程导致时间可变性 [71][72] - 来自全球大型企业CXO的兴趣迅速增加，主要关注端到端可观测性、AI可观测性和业务可观测性 [74][75] 问题: AI原生客户的选择原因以及AI领域的潜在机会 [77] - AI原生公司被Dynatrace能够提供确定性答案以支持智能体行动的能力所吸引 [79][80] - 公司正与AWS Bedrock、Azure OpenAI、Google Vertex、NVIDIA等AI基础设施深化整合 [79] 问题: DPS采用的峰值潜力以及非DPS客户能力吸收是否在恶化 [82] - DPS渗透率预计最终可达80%-85%，部分政府行业存在采购限制 [83][84] - 公司正在调整策略，即使在平价续约时也推动向DPS迁移，DPS客户表现出更高的消费增长和功能采用 [85][86] 问题: DPS客户提前续约是否影响第三季度订阅收入和ODC指引 [88] - 第二季度净新增ARR强劲部分得益于DPS客户提前续约 [89] - 销售薪酬变更激励销售推动ARR生成式的扩张而非ODC，公司更主动地与客户合作，提前扩张超出了预期 [90][101] 问题: 与ServiceNow合作的商业期望以及向更主动、自愈系统演进的能力 [92] - 与ServiceNow的合作受到客户热烈欢迎，产品深度整合将改善联合客户体验，客户重叠度高 [94][95] - 公司通过API向生态系统提供可信答案，以实现自主操作，这是可观测性的演进方向 [96] 问题: 销售薪酬变更是否是客户选择提前续约的主要原因，以及扩张是否超出预期 [98] - 薪酬变更影响行为，但更主要的是公司更主动地管理客户消费周期，提前扩张超出了预期 [99][100][101] 问题: 与一年前相比，当前能见度的对比 [103] - 能见度和信心比一年前更高，市场组织成熟，地域表现高水平，管道增长和成交能见度优于以往 [104]

财务数据和关键指标变化 - 年度经常性收入（ARR）达19亿美元，增长16% [4][20] - 订阅收入达4.73亿美元，增长17%，超出指引高端近100个基点 [4][24] - 第二季度净新增ARR为7000万美元（固定汇率），增长16% [20] - 非GAAP营业利润率为31%，超出指引高端150个基点 [24] - 非GAAP净收入为1.33亿美元，每股摊薄收益0.44美元，超出指引0.03美元 [24] - 第二季度自由现金流为2800万美元，过去12个月自由现金流为4.73亿美元，占收入的26% [24] - 税前自由现金流（过去12个月）占收入的32% [4][24] - 净保留率（NRR）为111%，与上一季度持平 [21] - 总消费增长率超过20%，继续超过订阅收入增长 [16][22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 日志管理是增长最快的产品类别，年增长率远超100%，年化消费额快速接近1亿美元里程碑 [13][22][56] - 采用Dynatrace平台订阅许可模式（DPS）的客户占比达50%，ARR占比达70% [15][22] - DPS客户的消费增长率接近基于SKU模式客户的两倍，采用的功能数量也是两倍 [15][22] - 第二季度新增139个新客户，平均每个新客户的ARR超过14万美元（过去12个月） [21] - 每位客户平均ARR超过45万美元 [21] - 总消费增长超过20% [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 在北美和亚太地区执行尤为强劲，许多交易受到全球系统集成商（GSI）合作伙伴的影响和推动 [20] - 在亚太地区赢得日本一家大型银行作为新客户，这是该区域最大的新客户交易 [15] - 欧洲、中东和非洲（EMEA）地区的宏观和地缘政治环境仍然充满动态 [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于捕捉对端到端可观测性和大规模多云工具整合日益增长的需求，包括日志业务的持续增长 [4][19] - 平台愿景是实现"软件完美运行"的世界，通过预防性操作和自主操作来演进 [5][7] - 核心平台技术包括Grail数据湖库、Smartscape拓扑洞察、Davis AI分析和Davis Copilot自动修复提案 [6][7] - 与ServiceNow宣布多年战略合作，共同推进自主IT运营和智能自动化 [12][95] - 宣布与Atlassian整合，并将加入GitHub的模型上下文协议注册表 [12] - 与Crest Data Systems合作，为客户迁移到Dynatrace平台提供自动化迁移体验 [14] - 公司定位为AI驱动的可观测性平台，用于自主操作，在代理AI世界中具有独特性 [8][9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 观察性市场机会比以往任何时候都更加关键，鉴于云和AI原生工作负载的快速演进 [16] - 全球AI支出预计在2025年将达到近1.5万亿美元，组织广泛采用代理AI将带来进一步的复杂性，推动对可扩展、自主方法的需求 [8] - 需求环境保持韧性，但宏观和地缘政治环境，特别是在EMEA，仍然充满动态 [27] - 管道趋势和需求环境相当健康，战略企业年度合同价值（ACV）管道同比增长45% [27][69] - 鉴于上半年的强劲表现和消费增长的潜在实力，公司有信心提高全年指引 [4][28] 其他重要信息 - 在第二季度，公司以5000万美元回购了994,000股股票，平均股价略高于50美元 [25] - 自2024年5月计划启动至2025年9月30日，公司已回购530万股股票，总价值2.68亿美元，平均股价略高于50美元 [25] - 公司更新了全年指引：ARR增长指引中点提高100个基点至14%-15%（固定汇率） [28] - 总收入和订阅收入增长指引中点提高75个基点至15%-15.5%（固定汇率） [28] - 非GAAP营业利润指引提高800万美元，对应营业利润率为29% [28] - 自由现金流利润率预计为26% [28] - 非GAAP每股收益指引提高至1.62-1.64美元，中点提高0.04美元 [28] - 第三季度指引：总收入5.03-5.08亿美元，订阅收入4.81-4.86亿美元，非GAAP营业利润1.43-1.48亿美元，非GAAP每股收益0.40-0.42美元 [29] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于净保留率（NRR）指标为何滞后于其他积极势头 [34][35] - 回答：NRR是一个过去12个月的指标，需要多个季度才能显著移动，业务势头健康，净新增ARR增长强劲（第二季度16%，上半年14%），NRR从第一季度到第二季度趋于稳定，消费快速增长等基础因素将随着时间的推移推动NRR改善 [37][38] 问题: 关于市场投入改进带来的生产力提升和半年配额设计对线性的影响 [40][41] - 回答：自2025财年第一季度以来进行的市场投入变化正在取得成果，战略客户人均负责数量减少导致成交率提升和管道增长，生产力得到提升，半年配额设计旨在改善季节性并允许中期调整，这正在改善业务的线性 [42][43][44] 问题: 关于消费增长超过20%的情况下，净新增ARR和订阅收入增长如何向20%收敛 [47] - 回答：公司采用递延收入确认模式，收入不按消费确认，消费增长是未来扩张的关键领先指标，合同条款、承诺消耗和扩张需要时间，但消费最终会推动追加销售，随着时间的推移，增长率将会收敛 [48][49][50][51] 问题: 消费是否应成为比ARR和订阅收入更关键的指标，以及日志对七位数交易的贡献 [53] - 回答：消费是一个重要的基础指标，但不是唯一指标，ARR和赢得客户同样重要，日志是增长最快的产品类别，接近1亿美元，花费超过100万美元的客户数量翻倍，超过50万美元的客户数量几乎翻了两番 [54][55][56][57] 问题: 关于净新增ARR的季节性动态以及下半年指引中表现的审慎 [59] - 回答：半年配额设计旨在改善线性，预计上下半年将更平衡，管道健康，需求不受限，但鉴于管道中更大、更具战略性的交易存在时间可变性，对下半年采取了审慎态度 [60][61][62] 问题: 宏观趋势（云迁移、多云、AI）是否推动公司到达拐点 [64][65] - 回答：需求环境非常健康，宏观趋势体现在管道显著增加和管道健康度上，下半年指引的审慎是由于大型交易的时间可变性，而非需求问题 [66][67][68][69] 问题: 关于过去两年大型平台交易的经验教训以及胜率和成交率的改善 [71] - 回答：从24财年第四季度开始出现大型供应商整合交易趋势，现已成为持续趋势，公司具备应对能力，胜率相当高，因为价值主张引人注目，审慎主要是由于大型交易的时间可变性和额外审批流程 [72][73] 问题: 关于AI原生客户案例的吸引力和AI领域的潜在机会 [78] - 回答：AI原生公司对Dynatrace的兴趣日益增长，因为它们需要确定性的答案来实现代理行动，公司正与AWS Bedrock、Azure OpenAI、Google Vertex、NVIDIA等AI基础设施深度集成，提供可信答案对于在代理世界中采取行动至关重要 [80][81] 问题: 关于DPS采用的峰值潜力以及非DPS客户能力吸收是否恶化 [83] - 回答：DPS渗透率预计最终可达80%-85%，某些政府行业存在障碍，公司正在努力解决，对于续约，现在即使是不扩张的类似续约也会推动向DPS迁移，DPS客户消费增长率是两倍，功能采用也是两倍，NRR更高 [84][85][86][87] 问题: 关于DPS客户提前续约是否影响第三季度订阅收入和ODC指引 [89] - 回答：第二季度净新增ARR强劲部分得益于DPS客户提前续约，公司调整了销售薪酬结构，激励ARR生成式扩张而非ODC，这影响了行为，公司更主动地与消费量高的客户合作，提供更优的单位价格以推动扩张 [90][91] 问题: 关于ServiceNow合作的商业期望以及向自主操作演进中与DevOps平台的合作或扩张 [93][94] - 回答：ServiceNow合作将ServiceNow的工作流自动化与Dynatrace的精确答案相结合，客户兴趣浓厚，公司也在部署ServiceNow自身使用Dynatrace，关于代码修复等，公司通过API（如MCP）向Dynatrace或第三方代理（如Atlassian、GitHub、ServiceNow）提供可信答案，以推动自主操作 [95][96][97] 问题: 销售薪酬变化激励ARR而非按需消费是否是提前续约的主要原因，以及扩张是否超预期 [99] - 回答：薪酬可能影响行为，但公司也更主动地了解客户消费情况，寻求双赢方案，提前续约和扩张确实超出了预期 [100][101][102] 问题: 与一年前相比，当前能见度的对比 [104] - 回答：能见度和信心比一年前更高，市场投入变化已确立一年多，地域表现高水平，管道增长和成交能见度优于以往，但对大型交易的时间确定性仍需考虑，对下半年有良好能见度和信心 [105]

财务数据和关键指标变化 - 年度经常性收入（ARR）达19亿美元，增长16% [3][18] - 订阅收入为4.73亿美元，增长17%，超出指引高端近100个基点 [3][23] - 第二季度净新增ARR为7000万美元（固定汇率），增长16% [18] - 上半年净新增ARR增长14% [18] - 非GAAP营业利润率为31%，超出指引高端150个基点 [23] - 非GAAP净收入为1.33亿美元，每股摊薄收益0.44美元，超出指引高端0.03美元 [23] - 第二季度自由现金流为2800万美元 [23] - 过去12个月自由现金流为4.73亿美元，占收入的26%；税前自由现金流占收入的32% [3][23] - 总平台消费增长率超过20%，持续超过订阅收入增长 [16][21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 日志管理业务是增长最快的产品类别，年增长率远超100%，年化消费额快速接近1亿美元里程碑 [12][21][41] - 花费超过100万美元的客户数量同比翻倍，花费超过50万美元的客户数量增加近4倍 [41] - Dynatrace平台订阅许可模式（DPS）取得里程碑：50%的客户和70%的ARR现已采用DPS [15][20] - DPS客户的消费增长率接近基于SKU模式客户的两倍，采用的功能数量也是两倍 [16][21] - 第二季度新增139个新客户，平均每个新客户的ARR超过14万美元（过去12个月），新客户ARR同比增长超30% [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 在所有地区均表现强劲，北美和亚太地区执行尤为出色，许多交易受到全球系统集成商合作伙伴的影响和推动 [18] - 在亚太地区赢得日本一家大型银行作为新客户，这是该区域最大的新客户交易 [15] - 战略企业年度合同价值（ACV）的管道同比增长45% [14][25] - 七位数交易的ACV在第二季度同比增长53% [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是抓住对端到端可观测性和大规模多云工具整合日益增长的需求，推动自主运营 [3][17] - 平台通过Grail数据湖库、Smartscape拓扑洞察、Davis AI和Davis Copilot等技术，提供真正的端到端可观测性 [4][5] - 公司与ServiceNow宣布多年战略合作，共同推进自主IT运营 [11] - 公司与Atlassian整合，将实时生产洞察嵌入事件管理流程 [11] - 公司加入GitHub的模型上下文协议注册表，加速开发过程中的调试工作 [11] - 公司与Crest Data Systems合作，为客户迁移到Dynatrace平台提供无缝、自动化的迁移体验 [14] - 公司认为可观测性市场机会因云和AI原生工作负载的快速发展而比以往任何时候都更加关键 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 需求环境非常健康，管道趋势和需求环境相当健康 [45][48] - 行业顺风包括供应商整合、云现代化和AI工作负载激增 [24] - 宏观和地缘政治环境，特别是在AMEA地区，仍然充满动态 [25] - 对增长驱动因素的信心增强，因此提高全年指引 [3][26] - 由于大型战略工具整合机会在管道中占比增加，其时间可变性更大，关闭周期更长，因此对下半年保持审慎态度 [25][45] 其他重要信息 - 在第二季度，公司以平均每股略高于50美元的价格回购了994,000股股票，价值5000万美元 [24] - 自2024年5月计划启动至2025年9月30日，公司已回购530万股股票，总价值2.68亿美元，平均股价略高于50美元 [24] - 公司更新了全年指引：将ARR增长指引中点提高100个基点至14%-15%（固定汇率） [26] - 将总收入和订阅收入增长指引中点提高75个基点至15%-15.5%（固定汇率） [26] - 将全年非GAAP营业利润指引提高800万美元，对应营业利润率为29% [26] - 将非GAAP每股收益指引提高至1.62-1.64美元 [26] - 预计自由现金流利润率为26% [27] - 第三季度指引：总收入预计为5.03-5.08亿美元，订阅收入预计为4.81-4.86亿美元，非GAAP营业利润预计为1.43-1.48亿美元（利润率28.5%-29%），非GAAP每股收益预计为0.40-0.42美元 [27][28] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于净留存率（NRR）指标为何滞后于其他积极业务势头 - NRR是一个过去12个月的指标，需要多个季度才能显著移动，该指标在Q1到Q2已趋于稳定 [31] - 业务势头健康，净新增ARR增长强劲，如果消费和其他领域的表现持续，NRR将随时间推移开始改善 [31] 问题: 关于市场投入改进带来的生产力提升和半年配额制对线性的影响 - 对战略大客户的平均覆盖数量从8-10个减少到4-5个，带来了成交率和管道的提升，从而提高了生产力 [33] - 半年配额设计旨在改善预订的季节性和业务线性，目前正在按预期发挥作用，显示出业务线性的改善 [34][35] 问题: 关于高消费增长如何向净新增ARR和订阅收入增长收敛 - 公司采用递延收入确认模式，收入不按消费确认，因此收敛需要时间 [36] - 消费是未来扩张的关键领先指标，最终将推动续订和扩张，随着时间的推移，增长率将趋于一致 [37][38] - 消费增长快于ARR是理想状态，为利用DPS合同和后续扩张创造了机会 [39] 问题: 消费是否应被视为比ARR和订阅收入更关键的指标，以及日志对七位数交易的贡献 - 消费是一个重要的领先指标，但不是唯一的指标，ARR和管道等其他指标也很关键 [40] - 日志管理是增长最快的类别，接近1亿美元，在七位数交易中贡献显著，客户扩展机会巨大 [41][42] 问题: 关于净新增ARR的季节性动态 - 由于半年配额设计和管道中大型交易的时间可变性，预计上半年和下半年的季节性将比历史（如40/60分）更均衡 [44][45] - 对下半年执行保持了审慎态度，因为大型交易的时间难以判断 [45] 问题: 宏观趋势（云迁移、多云、AI）是否推动公司到达拐点 - 需求环境健康，管道显著增加，宏观趋势正在发挥作用 [47][48] - 强劲的上半年业绩和指引上调是积极信号，但对下半年大型交易的执行保持了审慎 [48][49] 问题: 关于大型平台交易的经验教训以及胜率和成交率的改善 - 供应商整合的大型交易趋势是真实且持续的，销售团队能力增强，胜率相当高 [51][52] - 由于交易规模大，审批流程长，时间可变性仍然存在，因此对时间安排保持谨慎 [52] - 全球CXO对可观测性的兴趣和关键性从未如此之高，主要围绕端到端可观测性、AI可观测性和业务可观测性 [53] 问题: 关于AI原生客户案例和AI领域的机遇 - 典型客户中已有数百家正在使用Dynatrace观测AI工作负载 [55] - AI原生公司对Dynatrace的兴趣日益增长，因为其提供确定性答案以支持智能体行动，这对于自主运营至关重要 [55][56] - 公司正与AWS Bedrock、Azure OpenAI、Google Vertex、NVIDIA等AI基础设施深度集成 [55] 问题: 关于DPS采用的峰值潜力以及非DPS客户的能力吸收 - DPS渗透率的峰值目标预计在80%-85%，目前正在努力解决政府行业等特定障碍 [57] - 现在即使在平价续约时也积极推动客户转向DPS，DPS客户表现出更高的消费增长和功能采用 [58] 问题: 关于DPS客户提前续约对第三季度订阅收入和ODC指引的影响 - 第二季度观察到更多DPS客户选择提前扩张而非按需消费，这贡献了强劲的净新增ARR [59] - 销售薪酬调整（扩张ARR奖励高于ODC）激励了扩张行为，公司也更主动地管理客户消费周期 [60][66] - 提前扩张超出了公司预期 [66] 问题: 关于与ServiceNow合作的商业期望以及向自主运营演进中的能力边界 - ServiceNow合作将Dynatrace的精确答案与ServiceNow的工作流自动化结合，客户兴趣浓厚，双方客户重叠度高 [62] - 公司愿景是通过API将可信答案暴露给Dynatrace或第三方智能体（如Atlassian、GitHub），以实现自主运营 [63][64][65] - 公司专注于提供答案，而不是构建完整的DevOps平台，通过合作伙伴关系扩展能力 [62][65] 问题: 关于销售薪酬变化是否是客户选择提前续约的主要原因及其对ODC和扩张的影响 - 销售薪酬变化确实影响了行为，但更主要的是公司更主动地管理客户消费周期，寻求双赢的扩张方案 [66] - 提前扩张超出了预期 [66] 问题: 关于当前相较于一年前的能见度对比 - 当前能见度和信心高于一年前，因为市场投入调整已实施一年半，团队成熟，区域表现优异，管道关闭可见度更好 [67] - 尽管大型交易存在时间可变性，但对下半年业绩有良好可见度和信心 [67][68]

公司及行业 * 公司为软件公司Dynatrace (DT) 专注于可观测性领域[1] * 行业涉及应用性能监控、可观测性、IT运维[81] 核心业务进展与财务表现 * 第一季度业绩强劲 净新增年度经常性收入(ARR)增长13%[6] * 超过65%的业务采用DPS订阅模式 覆盖45%的客户[6] * 平台使用量(consumption)持续加速 正顺利执行1亿美元的消费目标[7] * 净留存率(NRR)从110%略微提升至111%[83] * 消费增长率达到ARR增长率的150%[84] * 运营利润率底线为29% 税前自由现金流利润率底线为32%[89] DPS订阅模式转型 * DPS为消费递减模型 客户承诺一定金额的合同(多为多年) 获得全部平台功能访问权[15] * 该模式旨在加速客户消费、使用更多功能、提高续约率和NRR 目前这些目标均已实现[16] * 销售激励结构调整 自4月1日起 推动承诺性订单(ARR)的佣金为1美元 按需消费(ODC)的佣金为0.25美元 以引导销售团队优先获取新ARR[35] * 目标是将DPS客户比例从当前的65%提升至80%以上[25] * 通过专门的DPS专家团队针对长尾客户进行转化和教育[24] 市场策略与组织变革 * 销售组织实行半年度配额制度 旨在改变季节性强、后端加载的模式 增加业务敏捷性并更精准地设定配额[42][45] * 销售领导团队发生重大变革 10人中有9人更换[55][57] * 进行了大规模的市场细分调整 战略客户经理负责的账户数量从8-10个减少到4-5个 旨在提升大额扩张[63] * 新客户获取策略强调质量而非数量 新logo的ARR规模从9-12万提升至13-14万[78][80] * 本财年新增业务预计更侧重于现有客户扩张(约70%) 而非新客户获取(约30%)[68][71] * 与全球系统集成商(GSI)和合作伙伴的合作是推动增长和覆盖新客户的关键策略[53][62] 增长动力与未来展望 * 将本财年视为“成熟年”和“过渡年” 预期增长将在财年末稳定并在下一财年重新加速[49][54] * 核心增长动力包括DPS模式成熟、市场细分调整、合作伙伴战略以及新产品(如日志功能)与定价包装和专项团队的结合[53] * 正在公司内部培养“消费思维”这一新能力 客户成功团队(CSM)和专项团队(strike teams)的考核指标与消费挂钩[37][50][85] * 尽管存在按需消费(ODC)导致部分ARR被递延 但公司对此持不可知态度 因为无论客户选择扩张还是ODC 公司都能获得收入[34][35] 其他重要内容 * 按需消费(ODC)现象超出最初预期 在上一财年带来了约1900万至2000万美元的意外收入 这部分收入被视为递延ARR[34] * 大型新客户的销售周期可能更长 因为涉及工具整合和更多利益相关者 但最终落地规模更大[76][77] * 公司计划将部分杠杆利润再投资于研发和销售团队(如专项团队) 而非持续大幅提升利润率[89]

财务数据和关键指标变化 - 全年ARR达17.3亿美元，增长17%，略高于指引上限 [27] - Q4总营收4.45亿美元，增长19%，超指引上限200个基点；订阅收入4.24亿美元，增长20% [31][32] - Q4非GAAP运营利润率26%，超指引上限超100个基点；非GAAP净利润9900万美元，即每股摊薄收益0.33美元，超指引上限0.2美元 [33] - 全年总营收17亿美元，订阅收入16.2亿美元，均增长20%；非GAAP运营利润率29%，较指引上限高25个基点，较2024财年高120个基点 [33] - 全年非GAAP净利润4.22亿美元，即每股摊薄收益1.39美元；自由现金流4.31亿美元，占收入25%，较指引上限高50个基点，较2024财年高100个基点；调整后税前自由现金流占收入32%，较2024财年提升近250个基点 [34] - 预计2026财年ARR在19.75 - 19.9亿美元之间，增长13% - 14%；总营收在19.5 - 19.65亿美元之间，增长14% - 15%；订阅收入在18.65 - 18.8亿美元之间，增长14% - 15%；非GAAP运营收入在5.6 - 5.7亿美元之间，运营利润率29%；非GAAP净利润在4.81 - 4.94亿美元之间，每股摊薄收益1.56 - 1.59美元；自由现金流在5.05 - 5.15亿美元之间，占收入26%，调整后税前自由现金流利润率预计为32% [36][37][38] - 预计Q1总营收在4.65 - 4.7亿美元之间，订阅收入在4.45 - 4.5亿美元之间，均增长16% - 17%；非GAAP运营收入在1.3 - 1.35亿美元之间，占收入28% - 28.5%；非GAAP每股收益在0.37 - 0.38美元之间 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入增长20%，Q4 ODC收入900万美元，高于Q3的700万美元，过去12个月ODC收入达2100万美元 [5][31] - 截至Q4末，超40%客户采用DPS许可模式，贡献超60% ARR，即超10亿美元；DPS客户平均使用12项功能，消费增长率是基于SKU客户的2倍，平均ARR超60万美元 [29][30] - 三分之一客户使用日志管理解决方案，使用日志的客户数量较上季度增长18%，Q4新增客户中近一半在初始实施时部署日志，而去年同期约为20% [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 可观测性和应用安全市场规模达65亿美元 [10] - 超大规模云计算提供商年化收入近2500亿美元，增长率达20%以上 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资市场推广，包括客户细分、合作伙伴赋能，拓展销售范围至端到端可观测性和云现代化，预计2026财年提升销售效率 [10][11] - 推进DPS许可模式，促进客户更广泛采用平台功能，增加消费 [12] - 利用独特的日志管理和分析方法，结合AI，从日志中获取更多价值，推动日志管理业务增长 [13] - 投资发展AgenTik AI平台，实现自动修复、保护和优化，引领代理式AI可观测性领域 [16][17] - 提供业务可观测性解决方案，帮助客户理解核心业务指标，解决运营和以客户为中心的问题 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管经济环境不确定，但可观测性市场需求持续强劲，云增长态势良好，公司有望在超大规模云计算工作负载市场实现更大渗透 [8][9] - 公司具备多个增长驱动因素，差异化的AI驱动可观测性平台将引领向代理式可观测性平台发展，为客户提供深入业务洞察，商业模式可实现增长与盈利的平衡 [25] - 2025财年是市场推广模式演变和平台广泛应用的关键一年，2026财年将延续这一趋势，公司基本面将更多由消费驱动 [26][40] 其他重要信息 - 宣布多项平台创新，包括针对GCP的Braille、开发者可观测性、预防性运营等 [7] - 过去一年在所有主要分析师报告中被评为可观测性和AI运维领域的领导者 [7] - 欢迎Steve McMahon担任新的首席客户官，接替退休的Matthias Dolanciar [23] - 截至3月31日，公司拥有近12亿美元现金和投资，无债务；Q4回购78.7万股，花费4300万美元；自2024年5月计划启动至2025年3月31日，共回购340万股，花费1.73亿美元，5亿美元授权额度中约3.27亿美元未使用 [35] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 请提供日志业务的定量信息，以及与1亿美元目标的对比和2026财年的预期 - 超三分之一客户使用日志解决方案，是公司增长最快的产品类别；有信心在2026财年超过1亿美元的消费目标，该业务在2026财年将增长超100%；去年10月日志功能升级后，业务开始加速增长 [44][45][46] 问题: 谈谈销售效率，去年的调整效果如何，今年市场推广方面有何重大变化 - GSIs和超大规模云计算提供商是公司战略的重要组成部分，合作伙伴贡献超70%的ACV部署；去年的调整进展良好，聚焦高消费倾向客户的账户管道翻倍，超四分之三业务通过渠道开展，销售策略表现出色，尤其是工具整合方面；2026财年将增加专注于日志、应用安全和数字体验监控的突击队，以推动采用和消费 [50][52][55] 问题: 战略账户管道增长超45%，这种强劲态势何时出现过，管道增长与成交率何时匹配 - 需求环境有韧性，推动管道增长，大型战略账户管道占比增加；近三个月宏观环境更不确定，大型战略账户交易可能需要更长时间；公司业务向DPS订阅模式转变，推动采用和消费变得更重要，消费增长迅速，但转化为ARR或订阅收入有滞后 [57][58][59] 问题: 如何更广泛地解锁安全业务机会，是产品深度还是市场推广的问题 - 需要扩展产品 offerings，如向CADR和云SIM机会发展，以及扩展市场推广；有专门的应用安全突击队负责市场推广 [63][64] 问题: 如何考虑2026财年的按需收入，如何构建预期 - 观察了首批年度重置客户的行为，分析了按需消费的附加率、各季度合同重置情况等；由于按需收入未承诺且受多种因素影响，应用了一定的保守性；将持续更新情况 [67][68][69] 问题: 如何权衡按需收入的增长潜力与合同可预测性 - 今年客户成功团队和突击队将专门以消费和采用为衡量指标；推动更多客户采用DPS模式，可增加消费；消费增长可能表现为按需消费增加或客户提前续约；公司正从以预订和ARR为导向向更注重消费转变 [73][74][75] 问题: 按需收入影响净留存率计算，若用订阅收入计算，净留存率会怎样，2026财年净留存率趋势如何 - Q4净留存率从Q3的111%小幅降至110%，若加入ODC，Q4净留存率会有小幅提升 [81] 问题: 客户是否有向自主或近乎自主的SRE代理运营节奏转变的趋势，对可观测性需求和产品构建有何影响 - 趋势明显向AgenTik AI和可观测性发展，客户希望从数据中获得答案和智能自动化；实现代理式可观测性平台需要集成的数据湖、Davis AI引擎、自动化引擎，并向第三方代理扩展；公司在可观测性行业有独特基础，将全力推动代理式未来发展 [85][86][87] 问题: 如何看待宏观环境下客户按需消费行为，构建指引时如何平衡按需收入与去年按需收入带来的更大合同承诺 - 考虑了客户合同重置情况、不同合同类型等因素，应用了一定保守性；推动消费和采用，有望在按需收入或ARR中体现；宏观环境下，客户可能更愿意签订有限合同并按需消费，公司不惩罚超额消费，有利于客户增加采用 [90][91][92] 问题: 对超大规模云计算趋势的信心源于什么，与过去相比有何不同 - 可观测性增长主要发生在超大规模云计算工作负载中，多数客户希望通过超大规模云计算提供商签订合同；公司与超大规模云计算提供商建立了多种市场推广关系，如与AWS的SCA计划，结合联合销售和团队合作协议，赢率很高 [96][97] 问题: DPS不同客户群体的行为趋势如何，长期客户群体是否也有类似的扩张率 - 早期DPS客户是已大量使用公司产品的SKU客户，希望更好地消费产品；随着新客户群体加入，客户更广泛地使用平台功能；公司目标是让更多客户采用DPS模式，推动消费，客户会提前用完承诺额度，选择按需消费或进行扩展 [100][101] 问题: 2026财年DPS的采用率预期如何，如何考虑平台扩展 - 预计2026财年DPS采用率将继续增长，长期来看，75% - 85%的客户将采用该模式；DPS的核心是促进客户采用平台，公司有多种功能，如日志管理有很大发展潜力；公司将通过采用团队推动更多采用，扩展平台的深度和广度，如收购Metis用于数据库可观测性 [105][107][110]