业绩总结 - Q3 FY 2025的实际收入为6710万美元，较去年同期的7340万美元下降8.5%[27] - Q3 FY 2025的调整后EBITDA为730万美元，较去年同期的1390万美元下降47.5%[27] - Q3 FY 2025的自由现金流为1060万美元，较去年同期的3060万美元下降65.5%[15] - Q3 FY 2025的总收入为19580万美元，较去年同期的20310万美元下降3.6%[27] - 截至2025年5月31日，净亏损为1409万美元，而2024年同期为盈利5721万美元[35] 用户数据 - 教育部门的订阅收入在Q3增长了13%，递延收入余额增长了21%[14] - 企业部门在Q3的收入为3710万美元，较去年同期的4060万美元下降8.6%[16] - 企业部门的多年度合同收入占总收入的62%[13] - 教育部门的递延订阅收入余额为3410万美元，较去年同期的2820万美元增长20.9%[23] - 截至2025年5月31日，递延订阅收入余额为5520万美元，同比下降0.7%[35] 成本与费用 - Q3 FY 2025的运营SG&A费用为4400万美元，较去年同期的4230万美元增长4.1%[27] - 企业部门的毛利率为81.6%，同比下降34个基点[36] - 企业部门的运营SG&A占比为65.0%，同比上升894个基点[36] - 教育部门的销售成本在Q3 FY 2025为6.4百万美元，较Q3 FY 2024的7.0百万美元下降7.9%[39] - 教育部门的运营SG&A在Q3 FY 2025为10.2百万美元，较Q3 FY 2024的10.1百万美元增加0.4%[39] 市场表现 - 第三季度FY25，企业部门收入为4730万美元，同比下降8.9%[36] - 第三季度FY25，教育部门收入为1860万美元，同比下降7.9%[36] - 第三季度FY25，总收入为6710万美元，同比下降8.5%[36] - 第三季度FY25，订阅服务收入为1490万美元，同比下降8.1%[33] - 北美销售在Q3 FY24为40.6百万美元，Q3 FY25下降至37.1百万美元，下降幅度为8.6%[38] 未来展望 - 教育部门的调整后EBITDA在Q3 FY25为2.1百万美元，较Q3 FY24的3.1百万美元下降34.6%[39] - 教育部门的毛利率在Q3 FY25为65.6%，与Q3 FY24持平[39] - 国际直接办公室销售在Q3 FY25为7.5百万美元，较Q3 FY24的8.5百万美元下降11.8%[38] - 企业部门的订阅服务收入在Q3 FY25为25.0百万美元，较Q3 FY24的26.3百万美元下降4.9%[38]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收6710万美元，符合预期，较上年同期下降9%，年初至今下降4%，环比增长13%，与过去12个月基本持平 [6][29] - 第三季度调整后EBITDA为730万美元（恒定货币下680万美元），超预期范围上限，较上年同期1390万美元下降 [6][33] - 第三季度毛利率约76.5%，与上年同期基本持平 [29] - 第三季度运营费用5350万美元，较上年增加570万美元，主要因重组费用和销售、一般及行政费用增加 [30] - 递延订阅收入余额较去年第三季度的8380万美元增长7%至8930万美元 [33] - 年初至今经营活动现金流稳定在1900万美元，但低于去年的3840万美元，主要因净收入降低和所得税应付减少 [33] - 第三季度自由现金流为1060万美元，低于去年前三季度的3060万美元 [33] - 公司更新2025财年财务指引，预计营收在2.65亿 - 2.75亿美元之间，调整后EBITDA在2800万 - 3300万美元之间 [9][42] 各条业务线数据和关键指标变化 企业部门 - 第三季度企业部门营收4730万美元，占公司总营收70%，低于上年的5190万美元，受政府合同取消、地缘政治和宏观经济不确定性影响 [34] - 北美地区营收3710万美元，较上年减少350万美元，订阅和订阅服务收入为3370万美元，低于上年的3590万美元，年初至今下降4%，过去12个月下降2%，调整后EBITDA降至620万美元 [35] - 北美地区递延订阅收入余额为4500万美元，未开票递延收入为5640万美元，均低于上年 [36] - 北美地区签订多年期全通卡合同的客户比例从55%增至58%，合同金额占比从60%增至62% [36] - 国际直接运营业务营收750万美元，占企业部门营收约16%，较上年减少100万美元，调整后EBITDA降至30万美元 [36] - 国际许可业务营收270万美元，占企业部门营收约6%，与上年持平，调整后EBITDA约130万美元，与上年基本持平 [37] 教育部门 - 第三季度教育部门营收1860万美元，占公司总营收28%，较上年下降8%，但年初至今和过去12个月均增长1%，主要因合同时间安排 [38] - 教育订阅收入增长13%至1180万美元，订阅和订阅服务收入第三季度下降2%至1780万美元，但年初至今增长4%，过去12个月增长2% [39] - 教育部门调整后EBITDA降至210万美元，因收入降低，销售、一般及行政费用因成本节约保持持平 [39] - 教育部门已开票递延订阅收入余额增长21%（590万美元）至3410万美元 [39] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 企业北美业务实施市场进入转型，将销售团队分为新客户获取和现有客户拓展两个团队，目标是增加新客户数量、提高单客户收入和现有客户业务拓展 [11][12] - 加速营销努力，新首席营销官加入，以渗透企业和教育部门的庞大潜在市场 [22] - 教育业务预计在营收和利润上实现同比增长，新增学校和学校保留率有望与去年持平或更好，持续看到对“Leader in Me”的强劲需求 [24] - 采取成本削减措施，包括调整政府和国际业务规模、优化市场进入策略、削减非必要人员和开支等，预计2026财年实现年化节约800万美元，部分将被正常投资抵消 [32] - 公司将继续实施平衡的资本配置策略，包括保持充足流动性、投资战略机会和适当向股东返还资本 [40] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 外部环境不确定，组织审查成本并推迟投资决策，但公司第三季度营收符合预期，调整后EBITDA超预期 [6] - 政府行动对直接政府业务和国际业务的影响与预期一致，企业和教育业务赢得了许多大订单，但环境不确定性带来交付时间风险 [8] - 对公司业务的基本面优势有信心，市场进入转型在企业北美业务中取得良好进展，教育业务持续强劲且有增长潜力 [9][23] - 预计随着进入2026财年及以后，公司将加速未来营收增长，实现调整后EBITDA和自由现金流的显著增长 [46] 其他重要信息 - 公司于6月1日迎来新首席营销官Dariusz Pizewski，以加速营销工作 [22] - 第三季度举办的Impact Conference有2.7万人注册参加，网络研讨会有4000人参加，现场活动有超1000人参加，推动了潜在客户流量 [57][58] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：企业部门是否有其他里程碑可分享 - 新客户数量增加，现有客户业务拓展，管道持续增长，营销活动带来大量潜在客户，服务附加率稳定在60%，新客户签约时附加更多服务 [51][57][59] 问题：教育部门在不确定环境下的表现及新增学校预期 - 教育部门预计在营收和利润上实现同比增长，新增学校和学校保留率有望与去年持平或更好，业务增长得益于“Leader in Me”的需求和团队的良好运营 [24][63] 问题：第二次下调指引时各业务板块的最大差异在哪里 - 主要影响来自教育业务的服务交付时间和企业客户决策时间推迟，国际业务有一定影响，政府直接业务影响不大 [66][67] 问题：对2026财年经营环境的规划 - 公司在2026财年规划中考虑到关税和不确定性因素，计划继续应对当前环境 [75] 问题：递延收入增长与总收入增长的关系 - 递延收入增长受上一年开票金额驱动，当前收入增长受订阅收入和服务交付情况影响，目前因环境因素部分客户价值下降，但新客户获取能力在增长，随着开票订阅金额增长，递延收入和报告收入将随之增长 [77][79][80] 问题：AI服务交付的采用率和前景 - 目前约43%的客户开始使用AI销售教练，AI还可用于内容定制和个性化，未来有望进一步发展 [85] 问题：订阅收入发票同比下降8%的原因 - 主要原因包括政府效率、教育资金不确定性、企业客户宏观经济不确定性，以及部分客户缩小订阅规模、扩张金额减少和一个大客户订阅转为知识产权协议 [95][100][103] 问题：最后一个季度营收指引范围较大的原因 - 主要是教育业务第四季度规模大且增长，服务交付和决策时间存在不确定性 [106][107] 问题：营收减少1000万美元但EBITDA仅减少200万美元的原因 - 得益于成本削减措施，第三季度节省300万美元，预计第四季度节省400万美元，全年共节省700万美元 [109] 问题：教育业务材料收入波动情况 - 材料收入波动与大型合同签订时间有关，学校在签约和续约时会购买材料，预计未来会有更多大型合同带来材料收入增长 [116][117][118] 问题：未来潜在客户中赢回客户和新客户的情况 - 公司重视赢回流失客户，将其视为重要工作，客户流失后会持续跟进，赢回客户是温暖潜在客户，企业和教育业务中客户续约率保持稳定 [122][124]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收6710万美元，符合预期；调整后EBITDA为730万美元，高于预期范围400 - 650万美元 [5] - 营收同比下降9%，年初至今下降4%，环比增长13%，过去12个月基本持平 [27] - 毛利率约为76.5%，与去年同期基本持平 [27] - 运营费用为5350万美元，较去年增加570万美元，主要因重组费用和销售、一般及行政费用增加 [28] - 调整后EBITDA较去年同期的1390万美元有所下降，主要因增长投资计划和营收降低 [31] - 递延订阅收入余额从去年第三季度的8380万美元增加7%至8930万美元 [31] - 年初至今经营活动现金流为1900万美元，低于去年的3840万美元，主要因净收入降低和所得税应付减少 [31] - 年初至今自由现金流为1060万美元，低于去年前三季度的3060万美元 [31] - 公司更新2025财年财务指引，预计营收在2.65 - 2.75亿美元之间，调整后EBITDA在2800 - 3300万美元之间 [7][40] 各条业务线数据和关键指标变化 企业部门 - 第三季度营收4730万美元，占公司总营收的70%，低于去年的5190万美元 [32] - 北美地区营收3710万美元，较去年减少350万美元；订阅和订阅服务营收3370万美元，年初至今下降4%，过去12个月下降2% [33] - 北美地区调整后EBITDA降至620万美元，去年为1080万美元 [33] - 北美地区递延订阅收入余额为4500万美元，未开票递延收入为5640万美元，均低于去年 [34] - 北美地区签订多年期全通票合同的客户比例从55%增至58%，合同金额占比从60%增至62% [34] - 国际直接运营业务营收750万美元，较去年减少100万美元，调整后EBITDA降至30万美元，去年为130万美元 [34] - 国际许可业务营收270万美元，与去年持平，调整后EBITDA为130万美元，与去年基本持平 [35] 教育部门 - 第三季度营收1860万美元，占公司总营收的28%，较去年下降8%，年初至今和过去12个月均增长1% [35] - 订阅收入增长13%至1180万美元，递延收入余额增长21% [22][36] - 订阅和订阅服务营收下降2%至1780万美元，年初至今增长4%，过去12个月增长2% [36] - 调整后EBITDA降至210万美元，去年为310万美元 [36] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司实施成本削减措施，以抵消政府行动和经济不确定性对盈利能力的影响，预计这些措施将有助于抵消营收下降，并在明年带来调整后EBITDA的同比增长 [5][6] - 企业北美业务实施新的市场进入转型计划，旨在增加新客户数量和每单营收，以及扩大现有客户业务 [10] - 公司加速营销努力，新任命首席营销官，以充分渗透企业和教育部门的潜在市场 [21] - 教育业务持续强劲，有望实现同比增长，公司正从向个别学校销售转向向整个学区和州销售 [22][23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管外部环境不确定，企业审查成本并推迟投资决策，但公司第三季度营收符合预期，调整后EBITDA好于预期 [5] - 公司对业务的基本面优势充满信心，相信所做的投资和采取的行动将显著加速未来增长 [7] - 预计教育业务在第四季度将有强劲表现，全年新学校数量和学校保留率将与去年持平或更好 [22] - 由于近期成本削减行动，预计2026财年调整后EBITDA和自由现金流将显著增加 [41] 其他重要信息 - 公司在第三季度进行了重组活动，产生470万美元费用，主要用于遣散费和相关成本 [28] - 公司在第三季度回购约37.2万股，年初至今回购约62.3万股，目前董事会授权的5000万美元普通股回购计划还剩2790万美元 [39] 问答环节所有提问和回答 问题1: 企业部门业务有哪些其他里程碑可分享？ - 第三季度新客户数量增加，现有客户扩张增多；新销售模式下，专注现有客户的团队致力于非续约期客户的业务拓展 [50][51][52] - 营销活动推动管道增长，如Impact Conference吸引2.7万人注册，网络研讨会吸引4000人参加，现场活动吸引超1000人参加 [55][56] - 企业部门服务附加率保持在60%，部分新客户在签约时附加更多服务 [57][58] 问题2: 教育部门在当前不确定环境下的表现和预期如何？ - 预计教育业务在新学校数量和学校保留率方面与去年持平或更好，这表明公司解决方案的需求和质量较高，以及团队应对不确定性的能力较强 [60][61] 问题3: 此次下调营收指引，各业务板块的主要差异在哪里？ - 主要差异在于教育业务的服务交付时间和企业客户决策时间的推迟，部分合同服务可能推迟到下财年第一季度交付 [64][65][66] 问题4: 如何看待进入2026财年的经营环境？ - 公司在2026财年规划中考虑到关税和其他不确定性因素，计划继续应对当前环境 [70][71] 问题5: 递延收入增长与总营收增长之间的关系如何？ - 递延收入增长由上一年度开票金额驱动，当前营收增长是订阅收入和特定季度服务交付的综合结果 [73][74] - 新客户签约数量增加，但由于当前环境，部分客户价值有所下降，影响了递延收入转化为营收的速度 [76] 问题6: AI服务交付的采用率和前景如何？ - 约43%的客户开始使用公司的AI销售教练，预计未来将进一步推广，AI还可用于内容定制和个性化服务 [80][81] 问题7: 订阅收入开票同比下降8%的原因是什么？ - 主要原因包括政府效率、教育部资金不确定性以及企业客户面临的宏观经济不确定性 [92][93] - 部分客户缩小订阅规模、扩张金额不如以往以及一个大客户将订阅转为知识产权协议，也对订阅收入产生了影响 [98][99][100] 问题8: 为何营收指引范围较大？ - 主要是因为教育业务第四季度规模较大且不断增长，服务交付和决策时间的不确定性导致范围扩大，但公司对该范围有信心 [104][105][106] 问题9: 营收减少1000万美元，但EBITDA仅减少200万美元，是否意味着运营成本削减超预期？ - 是的，公司在第三季度实现成本节约300万美元，预计第四季度节约400万美元，全年共节约700万美元，这些成本削减措施有助于维持EBITDA水平 [107] 问题10: 教育业务的材料销售是否会再次出现波动？ - 学校购买Leader in Me内容订阅时，部分会购买实体材料，材料销售波动与签约学校数量和规模有关，未来有望因大型学区和州级合同带来更多材料销售高峰 [113][114][115] 问题11: 客户赢回和潜在客户管道情况如何？ - 公司重视客户赢回，对流失客户重新分配销售和营销资源，持续跟进，部分客户表示未来愿意回归，赢回客户是优质潜在客户 [117][119][120]

财务数据和关键指标变化 - 去年公司实现收入2.872亿美元，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为5530万美元；原2025财年指引为收入增长约800万美元，调整后EBITDA为4000万美元 [20] - 受政府行动影响，现预计2025财年收入在2.75 - 2.85亿美元之间，较去年下降700万美元或2.5%，较原指引低端低1500万美元或5%；调整后EBITDA在3000 - 3300万美元之间 [21] - 第二季度收入为5960万美元（按固定汇率为6010万美元），略低于去年同期的6130万美元；调整后EBITDA为210万美元（按固定汇率为260万美元），处于预期上限 [44] - 未开票递延收入（反映已签订但未开票的多年期合同）在第二季度和今年上半年均同比增长10% [45] 各条业务线数据和关键指标变化 政府业务 - 约6%（1700万美元）的业务与政府实体相关，约500万美元政府收入已取消或推迟，预计今年政府收入较原指引低端至少下降500万美元 [13] 国际业务 - 受关税和政治因素影响，预计国际收入较指引低端最多下降400万美元 [15] 教育业务 - 第二季度教育收入增长3%，年初至今增长7%，年初至今开票金额增长13% [40] - 预计政府相关不确定性可能对教育收入产生至多300万美元影响 [17] 企业业务（北美） - 除政府业务外，美国和加拿大业务新服务预定量年初至今同比增长5% [28] - 第二季度新客户标志销售超计划50%，预计全年增长约40%；客户扩张超计划8% [30][32] - 客户平均收入从3.9万美元增至超8.5万美元 [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 中国市场因关税和政治因素，企业对与美国公司合作敏感；欧洲和加拿大部分客户因关税或经济不确定性推迟或取消合作 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司推进北美企业业务的市场进入转型，预计推动整体收入从个位数增长提升至两位数增长，并带动调整后EBITDA和现金流显著增长 [19] - 公司将继续投资内容、技术和交付能力，以服务更多客户 [35] - 教育业务从向单个学校销售转向向整个学区销售，部分地区已签订州级合同 [41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 外部经济环境动荡不确定，公司业务受政府行动和贸易紧张局势影响，但企业北美业务转型和教育业务表现良好，对未来增长有信心 [8] - 今年是增长投资年，虽受政府行动影响，但预计明年调整后EBITDA将接近原今年预期，长期来看业务需求大，转型将带动收入和利润增长 [21][87] 其他重要信息 - 公司表示电话会议包含前瞻性陈述，受多种风险和不确定性影响，实际结果可能与预期有重大差异 [4] - 公司将在11月提供2026财年收入和调整后EBITDA具体指引 [23] 问答环节所有提问和回答 问题：联邦政府业务涉及哪些机构，教育业务受联邦政府影响情况 - 涉及机构包括国防部、退伍军人事务部、美国国际开发署、卫生与公众服务部、财政部和国会等 [13][64] - 公司不直接向教育部销售，教育部资金占州教育资金的14%，其变化可能在三四季度给学校决策带来不确定性，但长期资金仍会流向学校 [74][76] 问题：1600万美元增量投资的支出进度 - 支出进度符合计划，公司看好早期势头，不会削减该投资 [79][81] 问题：2027 - 2028年的长期指引情况 - 公司将在11月更新，认为业务需求大，北美企业业务转型和教育业务发展将带动收入和利润增长，基本逻辑不变 [86][89] 问题：业务里程碑的进展情况 - 北美业务第二季度管道目标超约30%，新客户标志和客户扩张表现良好 [92][93] 问题：商业业务是否受销售周期延长影响 - 国际业务受影响，美国业务预计有一定逆风，已在指引中体现 [96][97] 问题：1700万美元政府相关收入的构成及非政府组织受影响情况 - 1700万美元为政府机构直接收入，非政府组织影响暂不明显 [104][105] 问题：订阅客户项目启动情况 - 第二季度新客户标志业务良好，项目启动未放缓 [108] 问题：经济衰退对新客户标志业务的影响 - 多年期合同提供一定缓冲，目前Q3新客户标志业务指标良好，公司将调整销售策略 [110][113] 问题：第四季度调整后EBITDA的影响因素 - 受服务交付和教育辅导天数影响，可能出现干扰或改善情况 [118][119] 问题：是否有内部项目发展计划 - 公司有产品开发路线图，包括融入人工智能，将寻找非增长相关领域提高效率 [127][129] 问题：市场策略中拓展人员和新客户获取人员的招聘平衡 - 未来将增加新客户获取人员招聘，拓展人员增长较慢，因现有拓展人员有能力承接新客户 [132][134] 问题：300万美元额外影响的具体内容 - 是政府行动和关税相关消息给美国客户带来的逆风 [141][142] 问题：EBITDA指引中不同区间与收入削减比例差异的原因 - 预计SG&A有合理控制，其对调整后EBITDA的影响在高低端区间相同，而非按收入变化比例调整 [152] 问题：季度负自由现金流的驱动因素 - 主要是支付600多万美元税款、客户存款减少约700万美元以及净利润情况 [154][156] 问题：是否继续进行股票回购 - 公司会参考股价，策略与过去相似，希望产生正现金流，也会考虑有价值的收购活动 [158] 问题：今年剩余时间产生正自由现金流的信心程度 - 公司认为即使预测收入降低，全年仍将产生正自由现金流 [161]