财务数据和关键指标变化 - 2025财年总报告收入为2.671亿美元，同比下降7% [24][25] - 2025财年调整后EBITDA为2880万美元，符合2800万至3300万美元的指引范围 [22][28] - 2025财年经营现金流为2900万美元，相比上一财年的6030万美元大幅下降 [29] - 2025财年自由现金流为1210万美元，相比上一财年的4890万美元大幅下降 [29][30] - 2025财年综合订阅收入为1.479亿美元，与上年持平 [24][26] - 综合递延收入余额同比增长3%至1.117亿美元 [26] - 2025财年毛利率为76.2%，低于上一财年的77% [26] - 2025财年第四季度收入同比下降15%，其中企业部门收入下降约22% [25] - 2025财年第四季度调整后EBITDA为1170万美元，相比去年同期的2290万美元下降 [28][29] - 2025财年运营SG&A费用为1.748亿美元，高于上一财年的1.658亿美元 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业部门2025财年收入为1.881亿美元，同比下降10%，占总收入的70% [30][31] - 教育部门2025财年收入为7460万美元，同比增长1%，占总收入的28% [30][35] - 企业部门北美地区收入为1.476亿美元，同比下降10% [31] - 企业部门国际直营业务收入为2930万美元，同比下降 [33] - 企业部门国际许可业务收入为1110万美元，同比下降3% [34] - 教育部门订阅收入2025财年增长10%至4590万美元 [35] - 教育部门订阅和订阅服务合并收入为6940万美元，同比增长4% [36] - 教育部门第四季度订阅和订阅服务收入为2330万美元，同比增长3% [37] - 企业部门北美地区服务预订量在本财年前两个月实现两位数同比增长 [5][6][19] - 企业部门北美地区调整后EBITDA降至2740万美元，去年同期为4660万美元 [32] - 教育部门调整后EBITDA降至820万美元，去年同期为980万美元 [37] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场占企业部门销售的79% [31] - 国际直营业务占企业部门总收入的约16% [33] - 国际许可业务占企业部门总收入的约6% [34] - 企业部门60%的收入下降源于直营办公室的非订阅和服务收入下降 [32] - 北美地区账单递延订阅收入在第四季度末为4670万美元，同比下降5% [33] - 北美地区未账单递延收入为6760万美元，同比下降1% [33] - 北美地区All-Access Pass多年期合同占比增至57%，合同金额占比保持60%的强劲水平 [33] - 教育部门账单递延订阅收入增长13%至5460万美元 [37] - 教育部门在本财年新增624所学校，学校留存率保持84%的高水平 [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点在于结合世界级内容、技术和服务为客户提供突破性影响，并转变加速市场进入方式以赢得更大、更战略性的新客户 [9][10] - 将人工智能视为重要推动力而非威胁，正将AI嵌入所有产品中，提供实时辅导和反馈 [11][14] - 业务模式重建以支持长期客户合作，创建了All Access Pass并建立了深入的生态系统 [15] - 销售和客户成功团队围绕两个目标重组：赢得新战略客户和扩展现有客户关系 [16] - 公司看到AI正在改变工作方式，但也使人类能力、判断力和协作比以往任何时候都更加关键 [9] - 公司专注于帮助组织应对关键任务挑战，定位为提供大规模行为改变以实现可衡量业务结果的绩效合作伙伴 [10][11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025财年大部分时间是过渡和组织转型期，从第四季度开始进入执行和回归增长阶段 [4] - 2025财年业绩未达年初预期，原因包括教育部相关的政府放缓、年中关税不确定性以及自身转型的短期影响 [19][22][23] - 尽管面临宏观经济逆风，公司保留了绝大部分客户基础，转型投资开始见效 [24] - 预计2026财年将是专注执行的一年，调整后EBITDA和自由现金流将恢复增长并在此后加速 [24][42] - 预计2026财年开票金额将实现稳健增长，但报告收入增长将受到限制，部分增长将转化为递延收入 [39][40] - 对2027财年持乐观态度，预计将实现收入、调整后EBITDA和自由现金流的加速和复合增长 [41][43] - 第一季度的企业北美业务开局强劲，新客户数量和规模均超过去年同期 [5][48] 其他重要信息 - 公司流动性保持强劲，第四季度末超过9400万美元，包括3170万美元现金和未使用的6250万美元信贷额度 [38] - 第四季度在公开市场回购约16.8万股股票，成本330万美元；全年回购约79.1万股，成本2040万美元 [38] - 董事会批准补充此前授权的计划，回购最多5000万美元普通股，并启动了1000万美元的10b5-1计划 [39] - 资本配置策略优先考虑保持充足流动性、投资增长和适时回报股东 [38] - 三月份举办了首次虚拟影响力会议，有2万人注册；今年会议注册人数增至3万人 [12][13] - Leader in Me解决方案目前为全球超过8000所学校服务 [14][37] 问答环节所有提问和回答 问题: 决策环境如何演变以及销售转型表现 - 决策环境从去年新政府上任初期的巨大不确定性有所改善，客户预算开始松动，公司更能应对当前环境 [45][46][47] - 销售转型显现积极迹象，第一季度的企业北美业务开票增长强劲，新客户数量和规模上升，服务预订量实现两位数同比增长 [48] 问题: 客户续约情况 - 客户数量留存率多年来保持非常一致和稳定 [49] - 2025财年收入留存率略低，部分客户因自身不确定性调整了合同规模，但同时也看到一些客户显著扩展 [50][51][52] - 预计随着专门团队专注于现有账户扩展，收入留存率将恢复至历史水平 [52] 问题: 第一季度收入和EBITDA预期 - 公司不提供具体第一季度指引，预计上半年收入占比约40-50%，EBITDA占比约30-35%，业绩将更偏下半年加权 [53] 问题: 北美企业开票增长的可比基数及转型驱动因素 - 2025财年第一季度企业部门开票金额为4370万美元，同比下降7% [54][60] - 销售转型的信心源于对赢得的大型交易的分析，新模式下具备以往没有的制胜因素，如快速响应RFP的系统能力 [55][56][57][61] - 转型原因包括挖掘未开发市场潜力和服务更战略性买家，新模式下新客户初始合同规模更大，服务附着率更高 [55][56][57] 问题: 第一季度和第二季度收入及EBITDA的季节性 - 预计收入从第一季度到第二季度会有小幅下降，遵循历史季节性模式，主要由于12月假期期间服务交付减少 [63][64] 问题: 销售团队规模及教育业务展望 - 销售团队规模与之前披露的（约44名新客户销售，约65名现有客户销售）非常接近，团队稳定，未来增长将集中在新客户销售侧 [64][65] - 教育业务对2026财年持乐观态度，去年受ESSER资金到期和教育部政策干扰，预计今年将恢复稳健增长，驱动因素包括13%增长的递延收入、强大的区域机会管道、持续的市场需求以及预计更稳定的政策环境 [67][68][69][70] 问题: AI实施的阶段及政府停摆影响 - AI实施仍处于早期阶段，公司重点在两个领域：帮助客户应对AI带来的人文挑战，以及将AI作为内容和服务之外的第三大支柱，通过AI辅导增强产品 [71][72][73][74][75][76] - 当前政府停摆未产生类似去年的重大影响，预计政府重新开放后业务将正常进行，且去年同期基数较低有利于今年比较 [78][79]

全球贸易体系核心挑战 - 全球贸易体系的核心挑战始终是信任与执行力 [3] - 多边谈判面临的最大困难在于执行信任的缺失 如果成员国不相信协议能被忠实执行 它们就不会愿意在多边层面承担新的义务 [5] - 双边关系的不确定性增加了企业的经营成本 也在政治关系层面制造了风险 [5] 中美关系与贸易前景 - 改善中美关系 保持沟通渠道开放至关重要 任何一方的政策变化都将对另一方及全球经济产生深远影响 [3] - 中美贸易摩擦的解决需要一个长期过程 其核心在于恢复基本信任 [5] - 中美贸易战前景的不确定性本身就是成本 [4] 多边贸易体系与区域协定 - 《跨太平洋伙伴关系全面进步协定》（CPTPP）是对WTO体系的有益补充 而非替代 它在透明度和制度改进方面取得了显著进步 [5] - 中国加入CPTPP是一个谨慎推进的长期进程 短期内进展将较为缓慢 [5] - 美国退出TPP是一个错误 不认为美国政府在短期内会重启加入CPTPP的进程 [5] - WTO仍在发挥重要作用 但需要更新以反映当代技术和贸易格局的变化 [6] 服务贸易与美元地位 - 美国在公共讨论中常忽视对其有利的服务贸易 服务贸易是现代全球化的重要组成部分 《服务贸易总协定》是多边体系的重大进步 [7] - 不认为当下的制裁数量多到影响美元地位的程度 美元仍是国际体系的核心储备货币 [6] - 美国的国内经济政策若长期不稳 也会引发对美元未来的质疑 [6]

全球贸易体系核心挑战 - 全球贸易体系的核心挑战始终是信任与执行力 [3] - 多边谈判面临的最大困难在于执行信任的缺失 如果成员国不相信协议能被忠实执行 它们就不会愿意在多边层面承担新的义务 [5] - 双边关系的不确定性增加了企业的经营成本 也在政治关系层面制造了风险 [5] 中美关系与贸易前景 - 改善中美关系 保持沟通渠道开放至关重要 作为世界上最大的两个经济体 中美任何一方的政策变化都将对另一方及全球经济产生深远影响 [3] - 中美贸易摩擦的解决需要一个长期过程 其核心在于恢复基本信任 只有当双方重新建立起基本的理解与信任 才能推动更广泛的贸易 投资及社会交流 [5] - 中美贸易战前景的不确定性本身就是成本 [4] 多边贸易体系与区域协定 - 《跨太平洋伙伴关系全面进步协定》(CPTPP)是对WTO体系的有益补充 而非替代 它在透明度和制度改进方面取得了显著进步 完善了世贸组织规则的空白部分 [5] - 中国加入CPTPP是一个谨慎推进的长期进程 短期内进展将较为缓慢 [5] - 美国退出TPP是一个错误 不认为美国政府在短期内会重启加入CPTPP的进程 [5] - WTO仍在发挥重要作用 但需要更新以反映当代技术和贸易格局的变化 [6] 美元地位与贸易政策 - 不认为当下的制裁数量多到影响美元地位的程度 美元仍是国际体系的核心储备货币 [6] - 美国的国内经济政策若长期不稳 也会引发对美元未来的质疑 [6] - 美国在公共讨论中常忽视对其有利的服务贸易 服务贸易是现代全球化的重要组成部分 《服务贸易总协定》是多边体系的重大进步 [6]

成功企业的共同特点 - 实际商业模型与最初融资计划不完全一致，携程从网上旅行社变为订房中心，如家从酒店联盟变为经济型直营，汉庭从中档有限服务变为经济型酒店[5] - 企业均在三年左右成型，携程（1999-2002）、如家（2003-2005）、汉庭（2007-2010），三年内商业模型、团队、框架等基础奠定[9][10] - 均经历过一次重大考验，携程经历互联网泡沫，如家经历非典，汉庭经历金融危机，危机成为企业成长的催化剂[11][12][14] - 均为企业家精神与专业管理者的完美结合，携程由季琦开局、梁建章奠定基础、范敏发扬光大、沈南鹏负责融资，如家由季琦奠定基础、孙坚接棒，汉庭由季琦开局、张拓和张敏加入奠定基础[16][17] - 均为传统行业再造，携程将传统旅行代理升级为现代旅行服务公司，如家和汉庭将传统酒店业升级为现代酒店连锁，是“中国服务”的代表案例[19][20] 企业成功的关键要素 - 商业模型是企业的战略能力，选择正确的商业模型决定公司规模，商业模型错误必然导致失败[23][24][26][36] - 执行力是企业的组织能力，在商业模型相同的情况下，执行力是造成竞争力差异的关键因素，涉及资源组织、人才协同等[27][28][37] - 应变力是企业的创新能力，在技术变革时代至关重要，表现为对环境变化的敏感度和及时调整商业模型的能力[29][32][33][37] 专业化与多元化的路径选择 - 专业化是企业成功的法宝，品牌、规模、资本、专业人才等关键生产力要素均导向专业化要求[38][45][48] - 在机会多的阶段，多元化战略可以赚取更多财富并增强抗风险能力，但下一阶段需将每块业务做强，最终会集中到最擅长的领域实现专业化[43][44] 创业团队组建原则 - 组建团队应找三种人：熟人（身边人）、俗人（有饥饿感的平常人）、淑人（品德好的人）[52][53] - 避免找两种人：外企高管（“雅人”）和创业成功的人（容易自满、改变成本高）[53] - 创业初期应聚焦，决策要中心化甚至独裁化，以节省宝贵的时间资源[53] 高效组织管理方法 - 采用“三三制”组织管理方法，以三人为小组单位进行业务管理，可提高组织效率并节省人力成本[54] 企业目标制定与管理 - 制定高目标（“取法乎上”）才能让企业茁壮成长，高标准严要求可带领企业越来越强[56][58][63] - 通过具体案例说明，如将酒店经营毛利润率目标从30%提升至70%，并通过优化监控系统、前台自助登记入住等措施实现[60][61][62] 创始人产品沉浸与市场洞察 - 创始人应深度沉浸于产品，如亲自查看所有直营店现场，参与排房、设计等细节优化[65][66][67] - 不依赖咨询公司和市场调查，依靠企业家的切身感受能力，专注思考并投入全部心力来取得成功[68][69][70]

AI行业趋势与机遇 - AI浪潮以周甚至天为单位重塑世界，带来兴奋感与深层焦虑[1] - 信息过载与趋势难辨导致行业处于混沌状态，需要积极行动寻找方向[1] - AI未来不仅关乎效率与生产力，更涉及陪伴、情感与美，预示广阔蓝海[24] 创业者Koji的背景与行动 - Koji拥有多元背景：十字路口创始人、AI Hacker House发起人、新世相/躺岛联合创始人[3] - 曾参与中国移动互联网早期发展，与王兴、宿华、张一鸣同社群[4] - 创办新世相定义新媒体玩法，创办躺岛在消费品市场突围[4] - 过去一年半专注AI领域，访谈上百位AI创业者，发起AI Hacker House[7] AI时代的方法论 - 质疑汤姆猫、成为汤姆猫、超越汤姆猫是抓住AI机会的关键路径[9][12] - 与其争论技术壁垒，不如积极行动并适应环境变化[12] - 团队护城河在于深入理解用户、快速迭代产品、积累口碑而非技术壁垒[21] AI时代的核心能力 - 计算机科学专业失业率(6.1%)高于艺术史专业(3.0%)，反映能力需求变化[15] - 最稀缺的三种能力：Taste(判断真正的好)、Agency(主动创造改变)、Distribution(传播好东西)[16][17][18] - 设计师可能成为AI时代最被低估的创业者，因"美是第一生产力"[25] 商业本质与人文关怀 - 伟大产品诞生于科技与人文的十字路口[28] - 创业者使命可超越商业野心，如"创造爱的瞬间"获得市场共鸣[23] - 行业需要判断力而非更多信息，需要行动而非焦虑，需要同路人而非独自摸索[25]

核心观点 - 培养底层能力是决定成功的关键 其中执行力是标配 认知力是高配 心力是顶配 [4] - 登顶的路其实不拥挤 很多人放弃在半途中 [3][21] 执行力是标配 - 想到和得到之间隔着"做到"的鸿沟 任何设想若只停留在头脑里永远不会有结果 [6] - 杭州小伙从发现车载冰箱饮料固定需求到产品上线仅用一周时间修改三次模具 首日净利润7000多元 5个月暴赚110万 [7][8][9] - 马斯克认为再绝妙的想法也有几万人能想到 只有立即行动才能抢占先机 [11] - 把"待会儿再说"换成"现在就做"能减少行动犹豫 增加精进机会 [12] 认知力是高配 - 人与人的差别不只在于努力和天赋 更在于认知圈层 [15] - 浙江余姚谷文杰通过差异化经营策略 砍掉所有业务专注电热毯 一年内成为当地电热毯行业第一 [15][16] - 低维勤奋不如高维智慧 洞悉本质的人能把运气转化为实力 [16] - 一个人的成就受限于其认知范围 [16] 心力是顶配 - 投资人曹毅认为判断投资价值最重要的维度是心力 [19] - 洞见主播林静凭借强大心力不在意一时挫折 成为公司直播业务顶梁柱 [20] - 三百六十行生存逻辑相同 不仅比能力更比心力 [20] - 熬不下去时再坚持一下 才能换取命运奖赏 [21]

私域运营的核心观点 - 私域运营的核心是"认知力+运营力+执行力"三者的完美结合，而非工具或技巧 [3][12][15] - 私域的本质是用户关系的深度经营，需围绕"人、货、场"重构，将用户当朋友、产品当服务、渠道当场景 [3][4][12] - 私域是企业的"第二增长曲线"，需长期主义思维，而非短期冲刺目标 [6][7][9][10] 认知力 - 私域是"一把手工程"，老板需亲自参与顶层设计，明确产品定位、用户画像及资源投入 [3][5] - 需明确私域目标（如提升复购率、降低获客成本或增强粘性），不同目标对应不同运营策略 [11] - 避免误区：私域非微信群或朋友圈的广告投放，而是完整的用户生命周期管理 [12] 运营力 - **内容能力**：需提供有价值的信息（如行业干货、用户故事），而非硬广，以激发用户主动互动 [12] - **活动能力**：活动需精准分层（如新人福利、会员专属日、沉默用户唤醒计划），避免过度复杂化 [12] - **数据能力**：依赖打开率、转化率等指标优化策略，实现精细化运营 [12] - **用户分层**：按消费金额、互动频率划分层级（如高价值用户、潜力用户），针对性设计策略 [12] - **SOP体系**：标准化内容发布与活动流程，避免随意性以提升规模效应 [12] 执行力 - **获客能力**：通过公众号、线下门店等渠道精准引流，设计"钩子"（如优惠券）提升留存 [13][14] - **响应速度**：需快速处理用户问题与投诉，体现"温度"以增强信任 [14] - **内容发布节奏**：定时定量推送多样化内容（如每日3-5条朋友圈、每周2-3篇公众号） [14] - **用户互动**：通过打卡、抽奖等机制提升粘性，避免社群"死亡" [14] - **工具使用**：选择企业微信、数据分析工具提升效率，但核心仍是"用心服务"而非依赖技术 [14][15]

文章核心观点 探讨交易过程中的不同阶段及交易者的心态变化 [1][2] 交易阶段总结 交易策略初步形成阶段 - 交易者开始给自己制定简单操作规则，交易策略初步形成 [1] - 能够严格执行止损和止盈，不再被情绪左右，懂得“弱水三千，只取一瓢”，交易系统开始成型 [1] 严格执行策略阶段 - 交易者从此严格执行策略，做错了就认，配合止盈不眼红，账户曲线开始平缓 [2] - 夜深人静时，看到别人的涨停板，会询问自己坚持的意义 [2]