纪要涉及的公司 Pulmonx (LUNG) 纪要提到的核心观点和论据 - **市场机会**：全球有120万患有肺部过度充气、无法呼出空气的患者，若使用Zephyr Valves治疗，将带来120亿美元的市场机会 [2][3] - **技术优势**：技术在美内外广泛报销，有专业团队和出色临床结果，四项随机对照试验和超100篇文献，是精准治疗，采用专有患者选择技术和微创治疗 [3][4] - **治疗方式**：通过支气管镜进行，无切口，患者先接受全面检查，上传CT扫描，公司提供报告，医生进行chartis评估，无侧支通气的患者可放置3 - 4个Zephyr阀门，术后住院三晚 [9][10][14] - **治疗效果**：阀门使被困空气排出，过度充气肺叶变小，健康肺组织扩张，患者肺功能改善、呼吸困难减轻、生活质量和运动能力提高、整体健康状况改善 [14][15][16] - **临床地位**：四项随机临床试验使其成为标准治疗方法，自2020年起达到A级证据水平，患者生存率提高 [17][18] - **报销情况**：医生和医院系统都有编码，商业保险覆盖超95%（接近98%），医疗保险也报销，医生收费类似高级支气管镜检查，手术30 - 45分钟，患者住院三天，有三种DRG支付方式 [19][20][21] - **患者获取策略** - **直接面向患者广告**：成果显著，去年有56000名患者访问网站并采取行动，今年预计超70000名 [25][27] - **同行教育**：搭建患者与医院系统桥梁，去年同行教育量翻倍，今年将再次翻倍，还引入销售代表联系转诊医生 [28] - **LungTrax Detect产品**：分析医院PACS系统CT扫描识别患者，绕过社区转诊医生 [29] - **业务拓展方向** - **地理扩张**：与中国签订分销协议进展良好，在日本有临床试验，预计明年完成140名患者入组，2026年全面推广，可覆盖10万患者 [32][33][34] - **产品拓展**：AeroSeal解决侧支通气问题，可增加20% - 25%患者群体；Woodfax Detect识别医院PAC系统中15%未诊断的严重肺气肿患者，试点医院已识别约500名潜在患者，相关Stratix报告请求增加超40% [35][37][39] - **财务情况**：去年增长22%，今年指导增速16% - 18%，第一季度增长超20%，上半年业务侧重美国以外，下半年LungTrax产品将带来更多收益 [41] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 严重肺气肿患者生活极度不便，生活质量比IV期癌症患者还差 [6] - 美国每年约有400例肺减容手术，患者群体非常小 [8] - 公司通过漏斗模型筛选患者，美国有超50万无侧支通气患者可从阀门治疗中受益，美国以外约70万 [23][24] - 患者测试环节若有护士协调员，可加快测试进程，LungTrax Connect可管理患者测试流程 [30][31] - 公司每季度引入10 - 11个新账户，机会性拓展有肺健康项目需求的账户 [32]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度全球销售额达2250万美元，同比增长20%，按固定汇率计算增长21% [6] - 美国第一季度收入为1420万美元，较上年同期增长11%；国际收入为830万美元，同比增长39%，按固定汇率计算增长43% [30] - 第一季度毛利率为73%，上年同期为75%；净亏损1440万美元，即每股亏损0.36美元，与上年同期持平 [31][34] - 第一季度调整后EBITDA亏损850万美元，上年同期亏损800万美元；截至3月31日，现金、现金等价物和有价证券为8870万美元，较2024年12月31日减少1280万美元 [35] - 重申2025年全年收入指引为9600 - 9800万美元，预计全年毛利率约为74%，全年运营费用预计为1.33 - 1.35亿美元 [36][38][39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 收购环节，举办超40场同行交流活动，开展患者教育，第一季度患者参与度创新高 [9][11] - 测试环节，新增10个美国账户，季度末活跃账户达285个；推出第三方技术服务，获首个客户积极反馈 [15][16][14] - 治疗环节，第一季度国际收入同比增长39%；日本开展上市后监测研究，举办多场医学教育活动，吸引超500名医生参与 [16][18] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场第一季度收入增长显著，中国市场需求强劲，分销商提前采购约一个季度的库存，预计第二季度继续采购 [30][60][66] - 美国市场增长在过去四个季度有所放缓，但公司采取措施有望在下半年加速增长 [21][37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 执行“收购、测试和治疗”战略，长期目标是实现20%以上的增长，加速渗透12亿美元的市场机会 [8] - 收购环节，提高医患认知和参与度，推广LungTrax Detect工具；测试环节，推动医院建立综合肺部健康项目，提供第三方服务；治疗环节，扩大全球业务版图，拓展适应症 [8][13][16] - 行业竞争方面，多数肺科医生了解支气管内瓣膜，但不到三分之一会推荐患者评估，主要原因是对患者资格标准不熟悉 [8] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对团队执行商业计划的能力有信心，认为公司有能力实现全年收入指引 [7] - 全球宏观经济环境不稳定，关税和外汇带来不确定性，但公司有望通过美国市场的举措实现增长 [46] - 对2025年及以后的发展轨迹充满信心，具备推动下一阶段增长的条件 [39] 其他重要信息 - 2025年3月31日，美国司法部正式决定不介入2022年12月收到的民事调查要求相关案件 [27] - 2025年4月，成功将3700万美元定期贷款的只付利息期限延长两年，利息支付期至2027年10月 [36] 问答环节所有提问和回答 问题1: 为何不提高全年指引，以及全年指引的上行空间在哪里 - 公司重申2025年全年收入指引，因全球宏观经济环境不稳定，关税和外汇带来不确定性，所以持观望态度 [43][46] - 美国市场对LungTrax、COPD处方医生教育和直接面向患者（DTP）计划等举措的采用，可能为公司下半年带来上行空间 [46] 问题2: “收购、测试和治疗”战略中哪些项目最有影响力，目前有多少LungTrax账户活跃，国际合作伙伴对关税的反应如何 - 营销和同行交流活动、LungTrax项目有积极进展，是潜在增长驱动力；目前LungTrax处于早期阶段，未披露活跃账户数量，但有几十个合同正在进行中 [54][55][57] - 多数国际合作伙伴未反馈太多信息，中国市场因需求强劲和分销商提前采购推动收入增长，公司已在2025年指引中考虑相关因素 [60][62] 问题3: 中国市场目前占美国以外销售额的比例，第一季度的库存采购和提前采购情况，第二季度是否有持续订单，以及互惠关税是否已纳入第二季度采购和2025年指引 - 分销商在第一季度采购了约一个季度的库存，预计第二季度会继续采购；未在指引中考虑未来关税或贸易政策变化的潜在影响，不按国际市场细分收入，但会在报告中提供区域细分信息 [66][67][68] 问题4: 如何平衡销售、一般和行政（SG&A）杠杆与治疗中心扩张、医生培训等项目实施，研发费用何时会放缓或产生杠杆效应 - 公司注重运营杠杆，投资于推动收入增长的项目；第一季度杠杆率较低，预计第二至四季度会提高；研发费用随临床试验入组增加而上升，入组完成后会下降 [72][73][74] 问题5: 美国收入低于预期是否受天气或流感季节影响，美国业务量是否会加速增长，治疗意识专家年底前是否会扩展到七个以上地点 - 美国收入增长低于预期主要是因为上年同期基数高，公司正在推进相关举措以加速增长；治疗意识专家项目处于早期阶段，若有效将扩大布局 [78][80][82]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度全球总营收2250万美元，较去年同期增长20%，按固定汇率计算增长21% [6][30] - 美国市场第一季度营收1420万美元，较去年同期增长11% [31] - 国际市场第一季度营收830万美元，较去年同期增长39%，按固定汇率计算增长43% [31] - 2025年第一季度毛利率73%，去年同期为75% [32] - 2025年第一季度总运营费用3090万美元，较2024年第一季度增长8% [33] - 2025年第一季度非现金股票薪酬费用560万美元，剔除该费用后总运营费用较去年同期增长10% [33] - 2025年第一季度研发费用480万美元，去年同期为420万美元 [33] - 2025年第一季度销售、一般和行政费用2610万美元，去年同期为2440万美元 [34] - 2025年第一季度净亏损1440万美元，即每股亏损0.36美元，去年同期净亏损1370万美元，即每股亏损0.36美元 [34] - 2025年第一季度调整后EBITDA亏损850万美元，去年同期为800万美元 [36] - 截至2025年3月31日，公司现金、现金等价物和有价证券为8870万美元，较2024年12月31日减少1280万美元 [36] - 重申2025年全年营收指引为9600 - 9800万美元，预计全年毛利率约为74%，全年运营费用预计为1.33 - 1.35亿美元，其中包括约2200万美元的非现金股票薪酬 [37][39][40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度新增10个美国账户，季度末活跃账户达285个 [16][17] - 国际市场第一季度收入增长主要受中国市场推动，中国分销商因贸易和监管环境变化增加了库存 [31][32] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场增长在过去四个季度有所放缓，但公司采取措施有望在下半年加速增长 [22] - 国际市场第一季度实现39%的同比强劲增长，预计短期内将继续推动收入增长，特别是在2025年上半年 [17] - 日本市场正在进行上市后监测研究，预计约2026年实现更广泛的商业化，估计有10万患者可受益于Zephyr瓣膜 [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 执行“获取、测试、治疗”战略，以帮助客户更有效地获取合适患者、进行资格测试并治疗更多慢性阻塞性肺疾病（COPD）患者，预计长期增长率达20%以上 [7] - 增加临床医生和患者的认知度和参与度，推出LungTrax Detect等工具帮助客户识别严重肺气肿患者 [7][11] - 举办同行交流活动和推出新的继续医学教育（CME）模块，以提高对Zephyr瓣膜选择标准和益处的认识 [9] - 扩大现场团队，招聘治疗意识专家，预计下半年开始产生影响 [10] - 优化直接面向患者的目标定位和教育，实现创纪录的患者参与数量 [11] - 测试阶段注重缓解患者工作流程协调的瓶颈，帮助扩大高容量治疗中心规模，推出第三方技术支持的解决方案，以虚拟方式管理患者工作流程 [12][14] - 治疗阶段增加全球业务覆盖范围，寻求扩大适应症，以推动长期增长潜力 [17] - 在欧洲部署美国的销售工具，探索增加严重肺气肿筛查的方法 [18][19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对团队执行商业计划的能力充满信心，相信能够实现2025年全年营收指引 [6] - 尽管美国市场增长放缓，但公司已采取果断行动，预计第一季度是美国市场增长的低点，下半年将恢复可持续的长期增长 [22][26][27] - 国际市场有望在短期内继续推动收入增长，特别是在2025年上半年 [17][19] - 公司对2025年及以后的发展轨迹充满信心，凭借强劲的发展势头、强大的市场扩张计划和持续的运营纪律，有望推动下一阶段的增长 [40] 其他重要信息 - 2025年3月31日，公司收到美国司法部通知，其正式拒绝介入2022年12月收到的民事调查要求相关案件 [28] - 2025年4月，公司成功将3700万美元定期贷款的只付利息期限延长两年，只付利息期将持续到贷款剩余期限，全额本金将于2027年10月到期支付 [37] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 为何不提高全年营收指引以及全年指引的潜在上行因素有哪些 - 公司重申2025年营收指引为9600 - 9800万美元，第一季度业绩基本符合预期，上半年发展在轨道上，且全球宏观经济环境不稳定、关税和外汇带来不确定性，因此维持原指引 [45][46][48] - 美国市场对一些举措的采用，如LungTrax、对COPD处方医生的教育以及直接面向患者的计划，可能成为下半年的上行因素；直接面向患者计划的指标表现良好，美国有强大的治疗中心基础，若治疗意识专家发挥作用以及LungTrax detect与大型医院系统的合作取得进展，将成为下半年的潜在推动力 [48][49][50] 问题2: “获取、测试、治疗”战略中哪些项目早期最有影响力以及哪些能解决瓶颈问题 - 营销和同行交流教育效果显著，同行交流活动得到医生良好反馈，临床卓越峰会也很成功，下一步是让治疗意识代表接触社区医生，有望提高转诊率；LungTrax发展势头良好，销售团队积极推广，多个账户处于签约阶段，是未来重要的增长驱动力 [55][56][57] 问题3: 目前有多少LungTrax账户活跃 - 公司处于早期阶段，尚未披露活跃账户数量，但有几十个合同正在处理中，销售团队于1月底接受培训，2 - 3月开始向客户推广，之后进行安全审查和签约，客户对采用该技术识别系统内患者表现出意愿 [58][59] 问题4: 国际合作伙伴对关税的反馈以及是否改变订单模式 - 多数国际合作伙伴和直接业务方面反馈较少，中国市场收入增长强劲，是由于对Zephyr瓣膜的潜在需求以及分销商因宏观环境变化增加库存；欧洲市场影响不大，中国市场的情况已在2025年指引中考虑，目前各方仍在观望 [61][62][64] 问题5: 中国市场在海外销售中的占比、第一季度库存情况以及第二季度是否有持续订单，以及互惠关税是否已纳入第二季度采购和2025年指引 - 分销商可能在第一季度购买了约一个季度的库存，预计第二季度会继续采购；公司未考虑未来关税或贸易政策变化对全球宏观经济环境的潜在影响，不按国际市场细分收入，但会在报告的区域信息中披露相关情况 [67][68][69] 问题6: 如何平衡销售、一般和行政费用（SG&A）杠杆与治疗中心扩张、医生培训等项目实施 - 公司注重运营杠杆，主要投资于推动收入和未来收入的举措，目标是通过现有投资实现收入增长；第一季度由于地理收入组合导致毛利率较低，杠杆率不高，但第二至四季度将继续提高损益表中的杠杆率 [74][75] 问题7: 研发费用何时会放缓或开始产生杠杆效应 - 临床试验费用与入组情况相关，随着2025 - 2026年入组增加，研发费用将继续上升，入组完成后费用将下降 [76] 问题8: 美国收入低于预期是否因天气或流感季节影响，以及美国业务量是否会加速增长 - 未受到天气或流感季节的显著影响，美国市场增长低于预期主要是因为去年同期对比基数较高；公司在大型医院系统看到增长，综合肺部护理计划开始取得进展，目前的举措旨在连接患者和治疗中心，有望推动增长 [79][80][81] 问题9: 到年底治疗意识专家是否会扩展到七个以上的地点 - 公司希望如此，若有效将增加部署数量；目标是在有强大治疗中心且有增长意愿的地区开展，通过指标评估其有效性，该资源成本低，理论上收益远大于成本 [84][85]