财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收为6.71亿美元，位于指导范围6.7亿至6.8亿美元之内，同比增长13% [10] - 年度经常性收入（ARR）在第一季度末达到22.84亿美元，同比增长18% [5][11] - 净美元留存率（NRR）为109%，环比持平 [11] - 非GAAP毛利率为88%，非GAAP营业利润率为19.7%，位于指导范围19.5%-20.5%的下限 [11] - 非GAAP净利润为1.21亿美元，每股摊薄收益为0.41美元 [12] - 第一季度自由现金流为1.75亿美元，自由现金流利润率为26% [12] - 第一季度末现金、现金等价物及短期投资为20.62亿美元，高于第四季度末的19.93亿美元 [12] - 第二季度营收指导为7.05亿至7.15亿美元，非GAAP营业利润率指导为20.5%-21.5% [13] - 更新后的2026财年营收指导为28.2亿至28.6亿美元，中点同比增长12%；非GAAP营业利润率指导为21%-22%；自由现金流指导上调至8亿至8.4亿美元 [13] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司平台解决方案赢得多个重要客户，包括北美农业服务提供商、欧洲政府机构、EMEA能源产品服务提供商（全球2000强新客户）以及美国联邦政府机构 [6][7][8] - 客户案例显示平台在IT现代化、现代应用和AI部署、混合多云运营模式方面的吸引力 [6][7][8] - 在支持外部存储方面取得进展，包括向另一家全球2000强客户销售支持戴尔PowerFlex的解决方案，并计划在2026年夏季支持戴尔PowerStore，预计本日历年支持Pure Storage Flash Array [8] - 第一季度平均合同期限为3.1年 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国联邦业务在第一季度实现两位数同比增长（基于相对容易的比较基准） [20] - 美国联邦业务占年度营收的10%或以下，第一季度具有季节性优势 [20] - 预计美国联邦业务将出现高于历史水平的波动性 [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于帮助客户实现IT基础设施现代化、部署现代应用和AI、采用混合多云运营模式 [6][7][8] - 被Gartner评为2025年分布式混合基础设施魔力象限领导者，反映了其向真正混合多云平台的演进 [9] - 竞争格局未发生重大变化，主要竞争对手包括红帽和公有云 [48][70] - 在VMware迁移机会中，公司认为正在赢得显著份额，客户选择基于其平台在虚拟化、运行关键工作负载以及提供虚拟化和容器解决方案灵活性方面的优势 [70] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度需求稳健，预订量略超预期，但更多业务出现季度外开始日期，导致部分营收从第一季度推迟 [3][10] - 公司业务基本面和全年预订增长预期保持不变，营收指导下调纯粹是时间问题，不影响长期营收确认总额 [4][5][14] - 自由现金流预期小幅上调 [4][13] - 营收确认时间变化归因于几个因素：客户要求更灵活的开始日期以匹配其采用时间线；通过第三方OEM合作伙伴的业务比例增长，营收仅在合作伙伴发货时确认 [14] - 供应链紧张（组件短缺、交货期延长）在第一季度并非重要驱动因素，但未来可能对业务产生影响，公司已采取缓解措施并已将适度紧缩纳入展望 [32][34][35] 其他重要信息 - 公司更新了ARR和NRR的计算方法 [11] - 第一季度回购了5000万美元普通股，并动用约8900万美元现金解决员工RSU归属的税负，以管理稀释 [12] - 公司计划参加12月的多场投资者会议 [2] - 第二财季静默期将于1月19日开始 [3] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于NRR持平的原因以及新客户与扩张业务的展望 [17] - NRR稳定主要得益于良好的客户留存和扩张，新客户通常不直接影响NRR [18][19] - 随着新客户平均交易规模上升，可能存在初始即迁移全部资产的情况，但这并非总是发生，NRR在第一季度保持稳定 [18][19] 问题: 美国联邦业务的表现及政府关门的影响 [20] - 美国联邦业务第一季度实现两位数同比增长，但预计未来因人事和政策变化将出现更高波动性，这些因素已纳入指导 [20][21] 问题: 预订量超预期但剩余履约义务（RPO）增长仅6%的原因以及营收季节性问题 [25] - RPO是总合同价值指标，包含递延收入和不可取消积压订单，第一季度RPO同比增长26% [26][27][28] - 营收季节性与上一财年相似，上下半年占比约为49:51，新指导下下半年占比略高但无显著差异 [28][29] 问题: 当前营收推迟与几年前供应链导致的推迟之异同 [30] - 当前推迟主要与Broadcom迁移客户需要更灵活的开始日期、OEM合作伙伴业务增长相关，供应链问题在第一季度影响不大但未来需关注 [31][32][33][34] 问题: 第一季度推迟的营收中，客户要求未来开始日期、OEM发货时间、交易滑落各占多少比例，以及如何确认是时间问题而非需求疲软 [38] - 第一季度营收表现主要与未来开始日期的订单比例有关，预订量略超预期，全年预订预期不变，支持其为时间问题的观点 [39] 问题: 交易确认推迟对2027财年建模的影响 [40] - 2027财年营收增长取决于从2026财年推迟的业务、2027财年预订的业务以及2027财年可能推迟至未来的业务，公司将在4月投资者日提供更多信息 [40][41] 问题: 硬件成本上升是否影响客户IT支出意愿，以及2026财年指导经时间问题调整后的情况 [44] - 未观察到硬件成本上升导致需求下降，公司通过提供硬件平台多样化来应对 [45] - 若不考虑时间问题，全年营收指导可参考上一季度的29亿至29.4亿美元，当前指导为28.2亿至28.6亿美元，差异主要由营收推迟造成 [46][47] 问题: 竞争环境是否在过去90天加剧 [48] - 竞争格局未发生重大变化，竞争对手组合相同，动态稳定 [48] 问题: 2026财年大额交易管道展望以及第三方OEM合作伙伴（特别是戴尔和思科）的营收贡献预期 [53] - 大额交易管道健康，预计百万美元级交易数量将继续增长，但具体时间不确定 [54] - 来自思科和戴尔等OEM合作伙伴的业务比例正在增长，但尚未量化，预计两者份额将随时间增长 [55][56] 问题: 未来开始日期增加是否是结构性变化，以及投资与利润平衡是否影响未来增长 [57] - 未来开始日期增加主要受Broadcom迁移驱动，预计将持续，属于多年度旅程 [58] - 尽管营收指导下调，但通过管理效率和佣金费用随营收推迟而递延，公司维持营业利润率指导并小幅上调自由现金流指导，平衡投资与增长 [59][60] - OEM业务增长导致从预订到营收确认的时间延迟，这也是结构性变化的一部分 [61] 问题: 第一季度预订量的同比增长率 [65] - 公司通常不报告或提供具体预订量数据 [65] 问题: Nutanix在VMware迁移中获取的市场份额估计 [69] - 难以精确量化，但定性来看，公司正在赢得显著份额，去年新增2700多客户，本季度新增约640客户，红帽主要竞争容器化领域，而公司平台在虚拟化和容器解决方案上均具优势 [69][70] 问题: 客户更倾向于纯容器现代化解决方案还是混合解决方案 [71] - 大多数客户环境是混合的，现有资产大部分基于虚拟机，新构建则基于容器 [71] 问题: 迁移复杂性导致的许可开始日期推迟为何现在才凸显 [74] - 过去也存在类似情况但比例较小，随着Broadcom迁移增加，需要灵活性的情况增多，第一季度末出现拐点 [75] 问题: 与Broadcom续费相比，Nutanix前期定价（含硬件）的竞争力，以及是否应更激进定价 [77] - 软件定价具有竞争力，硬件需求是主要障碍，公司正通过支持更多现有硬件来减少客户硬件投入，迁移至HCI可带来显著TCO收益 [78][79] 问题: OEM合作伙伴业务增长导致的营收确认延迟，公司能否影响合作伙伴发货时间 [84] - 营收确认与合作伙伴发货时间绑定，公司无法控制合作伙伴发货 [85][86] 问题: 全年指导下调的8亿美元中，多少源于第一季度已发生情况，多少源于对未来季度的预期 [87] - 若假设成立，第一季度营收本应高于指导范围上限，实际为6.71亿美元；上下半年营收占比与上一财年相比无显著差异，可作为参考 [88][89] 问题: 为促进大客户从Broadcom迁移所做的努力 [93] - 措施包括：技术支持（POC通常顺利）、商业关系处理、扩大硬件兼容性以减少刷新需求、特定应用认证、专业服务支持、安全审计、针对大客户寻找切入点而非全面替代 [94][95][96][97] 问题: 企业AI投资是否影响公司抢占市场份额的机会 [98] - 大多数客户仍处于AI实验阶段，尚未将大部分支出投入AI，AI原生公司并非主要客户群，因此影响有限 [99] 问题: 迁移应导致更大交易额和RPO增长，但未明显体现，以及2027财年营收是否会加速 [102] - 大客户可能要求许可分阶段交付，导致营收推迟；RPO包含递延收入和不可取消积压订单，第一季度RPO同比增长26%表现良好 [103][104] - 2027财年营收取决于从2026财年推迟的业务、2027财年预订业务及可能推迟的业务，迁移趋势持续且预订量增长，推迟金额可能更高，净效应将影响各期业绩 [105] 问题: 在争夺VMware剩余业务方面是否应更积极，特别是独立虚拟化市场 [106] - 公司正积极投资支持第三方存储（如戴尔、Pure），但需平衡与未来技术（如Kubernetes、云原生、AI）的投资，重点支持主要市场参与者 [107]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收为6.71亿美元，位于指导区间6.70亿至6.80亿美元的下限，同比增长13% [10] - 年度经常性收入（ARR）在第一季度末达到22.84亿美元，同比增长18% [5][12] - 净美元留存率（NRR）在第一季度末为109%，环比持平 [12] - 第一季度非GAAP毛利率为88%，非GAAP营业利润率为19.7%，位于指导区间19.5%-20.5%的下限，主要受较低营收影响 [12] - 第一季度非GAAP净利润为1.21亿美元，每股摊薄收益为0.41美元 [13] - 第一季度自由现金流为1.75亿美元，自由现金流利润率为26% [13] - 第一季度末现金、现金等价物及短期投资为20.62亿美元，较第四季度末的19.93亿美元有所增加 [13] - 第二季度营收指导为7.05亿至7.15亿美元，非GAAP营业利润率指导为20.5%-21.5% [14] - 更新后的2026财年营收指导为28.2亿至28.6亿美元，中点同比增长12%；非GAAP营业利润率指导为21%-22%，与之前一致；自由现金流指导上调至8.00亿至8.40亿美元，中点利润率为28.9% [14][15] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司在云平台市场持续取得成功，客户案例包括农业产品服务商选择Nutanix云平台运行关键应用，并采用Kubernetes平台、云管理和统一存储 [6] - 欧洲政府机构作为新客户，计划在AWS上使用Nutanix Kubernetes平台和NC2来部署和管理现代化应用 [7] - EMEA地区能源产品服务商作为全球2000强新客户，选择Nutanix云平台运行安全应用，并采用云管理和统一存储 [7] - 美国联邦政府机构新客户选择全栈Nutanix解决方案，包括云平台、统一存储、数据库服务、企业AI和Kubernetes平台，以支持现代化和生成式AI应用开发 [8] - 公司在支持外部存储方面取得进展，第一季度向另一家全球2000强客户销售了支持Dell PowerFlex的解决方案，并计划在2026年夏季支持Dell PowerStore，预计本日历年支持Pure Storage Flash Array [8] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国联邦业务在季度内实现两位数同比增长，但基数相对较低；该业务占年营收的10%或以下，且预计未来将出现高于历史水平的波动性 [21][22] - 第一季度新增客户数量健康，包括全球2000强企业 [5][7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于现代化IT基础设施、部署现代化应用和AI、采用混合多云运营模式 [6][7][8] - 行业竞争格局未发生重大变化，公司继续与相同对手竞争 [50] - 公司在2025年Gartner分布式混合基础设施魔力象限中被评为领导者，反映了其向真正混合多云平台的演进 [9] - 为应对潜在的供应链紧张，公司通过增加服务器合作伙伴（如Cisco）、扩展硬件兼容性列表、增加外部存储选项（如Dell、Pure Storage）以及提供更多公有云产品（如NC2 on Google Cloud）来提供多样化和灵活性 [37][38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度需求稳健，订单量略超预期，但季末出现比预期更多的业务要求许可证起始日期在季度之后，导致部分营收从第一季度推迟到未来期间确认 [3][10] - 营收指导的下调完全是由于营收确认的时间问题，公司对业务基本面和全年订单增长预期保持不变，自由现金流预期甚至略有上调 [3][4][5][15] - 导致营收确认时间变化的因素包括：客户对许可证起始时间与自身采用时间线对齐的灵活性需求增加，导致更多订单带有未来起始日期；通过第三方OEM合作伙伴的业务比例增长，公司仅在合作伙伴发货设备时才确认收入 [15][33] - 供应链短缺或较长交货时间在第一季度并非营收表现的主要驱动因素，但公司已听闻有关零部件短缺的传闻，并认为供应链紧张可能对未来业务产生影响，已在更新展望中考虑了适度的供应链收紧 [33][35][36] 其他重要信息 - 第一季度平均合同期限为3.1年 [12] - 在资本配置方面，第一季度根据现有股票回购授权回购了价值5000万美元的普通股，并动用约8900万美元现金用于支付员工限制性股票单位归属产生的税负，以管理股权稀释 [13] - 公司将于12月参加多个投资者会议 [2] - 第二财季静默期将于1月19日开始 [3] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于NRR（净美元留存率）持平的原因以及新客户与现有客户扩张的展望 [18] - NRR稳定主要得益于良好的客户保留和扩张，新客户通常不直接影响NRR，新客户平均交易规模的增长可能会对扩张增长率构成阻力，但总体NRR在季度内保持稳定 [19][20] 问题: 美国联邦业务的表现及政府关门的影响 [21] - 美国联邦业务在季度内实现两位数同比增长，但预计未来将因人事变动、政策变化和政府关门后出现更高波动性，公司已将相关不确定性纳入更新后的指导 [21][22] 问题: 订单表现优于预期但RPO（剩余履约义务）增长仅6%的原因，以及营收确认推迟至第四季度的季节性影响 [26] - RPO是总合同价值指标，包含递延收入和不可取消的积压订单，第一季度RPO同比增长26%；积压订单部分的小幅下降符合历史季节性；从上半年到下半年的营收组合与上一财年相似，并未显著偏向下半年 [27][28][29][30] 问题: 当前营收推迟与几年前供应链问题导致的推迟有何异同 [31] - 当前推迟主要与Broadcom迁移客户需要灵活性匹配迁移时间线、以及OEM合作伙伴业务增长导致收入确认延迟有关，供应链问题在第一季度并非主要因素，但未来可能产生影响 [32][33][34] 问题: 第一季度推迟的营收中，客户要求未来起始日期、OEM发货时间或交易延迟各自占比，以及如何确认这只是时间问题而非需求疲软 [40] - 第一季度营收表现主要与带有未来起始日期的订单比例相关，订单量略超预期，全年订单预期保持不变，这支持了仅是时间问题的判断 [41] 问题: 交易确认推迟对2027财年建模的影响 [42] - 2027财年营收增长将取决于从2026财年推迟的业务、2027财年预订的业务以及2027财年预订中可能推迟的部分，公司将在4月的投资者日提供更多信息 [42] 问题: 硬件成本上升是否影响客户IT支出意愿，以及2026财年指导经时间问题调整后的情况 [46] - 未观察到因硬件价格上涨导致需求下降的迹象；若排除时间问题，全年营收指导可参考上一季度给出的29.0亿至29.4亿美元，当前指导为28.2亿至28.6亿美元，下调主要因上述时间因素 [47][48][49] 问题: 过去90天竞争环境是否加剧 [50] - 竞争格局未发生重大变化，公司继续与相同对手竞争，客户迁移至公司平台的需求是主要驱动因素 [50] 问题: 2026财年剩余时间的大额交易管道展望，以及来自第三方OEM合作伙伴（特别是Dell和Cisco）的收入占比预期 [54] - 公司持续看到大额交易机会，管道中有大量交易但时间不确定；OEM业务占比未具体量化，但预计Cisco和Dell的贡献将随时间增长 [55][56][57] 问题: 客户要求未来起始日期是否是结构性变化，以及维持利润率指导但营收下调是否会影响未来增长投资 [58] - 未来起始日期增加的趋势与Broadcom迁移相关，预计会持续；维持利润率指导的原因包括部分佣金费用随收入推迟而递延、合作伙伴支付略高于预期，以及公司持续高效管理业务；自由现金流预期上调部分原因是公司通常在预订时开具发票并提前收款 [59][60][61][62][63] 问题: 第一季度订单同比增长情况，以及RPO和可取消积压订单的构成 [67] - 公司通常不报告具体订单数据；RPO包含递延收入和不可取消积压订单，其中可取消积压订单部分占比较小，但大部分最终会转化为收入 [67][68][69][70] 问题: Nutanix在VMware迁移中获取的市场份额估计 [71] - 难以精确量化，但公司认为在VMware迁移机会中赢得了可观份额，特别是在与Red Hat的竞争中，客户案例显示公司平台在虚拟化和容器化解决方案上的优势 [71][72] 问题: 企业更倾向于纯容器化解决方案还是混合解决方案 [73] - 大多数客户环境是混合的，现有资产大部分基于虚拟机，新开发的应用则基于容器 [73] 问题: 迁移已进行近两年，为何许可证起始日期推迟问题现在才凸显 [76] - 此类灵活性要求过去也存在，但占比更小；随着Broadcom迁移业务增长，该现象在季度末变得显著，是主要驱动因素 [77] 问题: 与Broadcom续费相比，Nutanix前期定价（含硬件）的竞争力，以及如何考虑定价策略 [79] - 公司在软件定价上极具竞争力，硬件需求是主要障碍；公司正通过支持更多现有硬件来降低客户硬件投入，当客户准备更换硬件时，从三层存储转向超融合基础设施能带来显著的总体拥有成本优势 [80][81] 问题: OEM合作伙伴业务增长导致收入确认延迟，公司能否帮助合作伙伴加快发货 [85] - 收入确认取决于OEM合作伙伴的发货时间，公司无法控制此环节 [86][87] 问题: 全年指导下调的8亿美元中，第一季度已体现部分与未来季度预期部分各占多少 [88] - 若假设的比例实现，第一季度营收本应高于指导区间上限；从上下半年营收组合看，与上一财年相比并无显著差异 [89][90] 问题: 公司为简化大型客户从Broadcom迁移过程所做的努力 [95] - 措施包括：支持更多客户现有硬件以减少硬件刷新需求、确保应用认证（如Cisco统一通信设备）、提供专业服务和交易 pursuit 团队、通过特定工作负载（如数据库管理、Kubernetes）寻找切入点，以及对大型企业通常采取部分替代而非完全取代的策略 [96][97][98][99] 问题: 企业AI投资是否影响公司获取更大市场份额的机会 [100] - 大多数客户仍处于AI实验阶段，尚未将大部分预算投入AI，AI原生公司并非公司主要客户群，因此未观察到AI投资显著影响当前机会 [102] 问题: 迁移应带来更大交易规模并正向影响RPO，为何RPO仅受季节性影响，以及迁移是否会导致2027财年营收加速 [105] - 第一季度订单量略超预期，但带有未来起始日期的订单组合导致更多收入推迟；RPO同比增长26%表现强劲；关于2027财年，若迁移持续且订单增长，推迟收入的净效应将影响各期业绩，2027财年营收还取决于当年订单表现 [106][107][108] 问题: 为何不更积极地争夺VMware的剩余独立虚拟化业务 [109] - 公司正通过增加对第三方存储（如Dell、Pure）的支持来积极应对，但需平衡此类投资与面向未来（如Kubernetes、云原生、AI）的投资 [110]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收为6.71亿美元，处于指导范围6.7亿至6.8亿美元的下限，同比增长13% [10] - 年度经常性收入（ARR）在第一季度末达到22.84亿美元，同比增长18% [4][11] - 净美元留存率（NRR）为109%，环比持平 [11] - 非GAAP毛利率为88%，非GAAP运营利润率为19.7%，处于指导范围19.5%-20.5%的下限，主要原因是营收较低 [11] - 非GAAP净收入为1.21亿美元，完全稀释后每股收益为0.41美元 [12] - 第一季度自由现金流为1.75亿美元，自由现金流利润率为26% [12] - 现金及短期投资总额为20.62亿美元，较第四季度末的19.93亿美元有所增加 [12] - 第二季度营收指导为7.05亿至7.15亿美元，非GAAP运营利润率指导为20.5%-21.5% [13] - 更新后的2026财年营收指导为28.2亿至28.6亿美元，中点同比增长12%，非GAAP运营利润率指导为21%-22%，自由现金流指导上调至8亿至8.4亿美元 [14] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司平台在关键应用现代化、混合多云运营和AI部署方面获得客户认可，案例包括北美农业服务提供商选择Nutanix云平台、Kubernetes平台、云管理和统一存储 [5] - 欧洲政府机构作为新客户，计划在AWS上的NC2之上运行其Kubernetes平台上的现代应用 [6][7] - EMEA地区能源产品和服务提供商作为全球2000强新客户，选择Nutanix云平台运行安全应用以及统一存储管理非结构化数据 [7][8] - 美国联邦政府机构新客户选择全栈Nutanix解决方案支持现代应用和生成式AI应用的开发部署 [8] - 在支持外部存储方面取得进展，包括向另一全球2000强客户销售支持Dell PowerFlex的解决方案，并计划于2026年夏季普遍支持Dell PowerStore，预计本日历年交付支持Pure Storage Flash Array的解决方案 [8][9] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国联邦业务在第一季度实现两位数同比增长，但基数较低，该业务占年营收10%或以下，且第一季度是季节性旺季 [19] - 鉴于近期人事和政策变动以及政府关门，预计美国联邦业务将出现高于历史水平的波动性 [20] - 欧洲和北美市场均出现大型扩张和新客户案例 [5][6][7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于帮助客户现代化IT架构、部署现代应用和AI、采用混合多云运营模式 [5][6][8] - 通过增加服务器合作伙伴（如Cisco）、扩展硬件兼容性列表、增加外部存储选项（如Dell、Pure Storage）以及扩展公有云产品（如NC2 on Google Cloud）来缓解潜在供应链紧张的影响 [32][33] - 行业竞争格局未发生重大变化，主要竞争对手包括Red Hat和公有云提供商，公司在VMware迁移机会中占据重要份额 [43][64] - 公司被Gartner评为2025年分布式混合基础设施魔力象限领导者，反映了其向真正混合多云平台的演进 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度需求稳健，订单量略超预期，但季末出现比预期更多的业务其许可证开始日期在本季度之后，导致部分营收确认推迟 [3][10] - 营收指导下调 solely 是由于营收确认的时间问题，公司对业务基本面和全年订单增长预期的看法保持不变 [3][14] - 导致营收确认时间变化的因素包括：客户需求与自身采用时间表对齐的更大灵活性（导致更多订单有未来开始日期），以及通过第三方OEM合作伙伴的业务比例增长（公司仅在合作伙伴发货设备时确认收入） [15][29] - 供应链紧张（如组件短缺和潜在交货时间延长）在第一季度并非营收表现的主要驱动因素，但未来可能对业务产生影响，公司已将此因素适度纳入更新后的展望 [29][31] - 企业对AI的关注度很高，但大多数客户仍处于早期实验阶段，尚未将大部分支出投入AI [92] 其他重要信息 - 第一季度公司回购了5000万美元普通股，并支出约8900万美元现金用于员工限制性股票单位归属的纳税义务，以管理股权稀释 [12] - 平均合同期限为3.1年 [11] - 公司更新了ARR和NRR的计算方法，本季度开始采用新方法 [11] - 公司将于2025年12月参加多场投资者会议 [2] - 2026财年第二季度静默期将于2026年1月19日开始 [3] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于NRR持平季度的动态以及新客户与扩张业务的展望 [18] - 回答指出NRR稳定，新客户一般不影响NRR，ARR增长由良好留存、扩张（反映在NRR中）和新客户构成，随着新客户平均交易规模上升，可能存在一次性迁移整个资产到平台的情况，但这并非总是发生 [18] 问题: 美国联邦业务表现及政府关门的影响 [19] - 回答确认第一季度美国联邦业务实现两位数同比增长（基数较低），预计未来因人事和政策变动及政府关门将出现更高波动性，但平台聚焦现代化和降低总拥有成本与政府目标一致，相关不确定性已纳入指导 [19][20] 问题: 订单量超预期但剩余履约义务（RPO）增长仅6%的原因以及营收确认季节性问题 [23][24] - 回答解释RPO是包含递延收入和不可取消积压的总合同价值指标，第一季度积压部分小幅下降符合历史季节性，RPO同比增长26%表现良好，下半年营收占比与上一财年相似，并非显著偏向第四季度 [24][25][26] 问题: 当前营收推迟与几年前供应链问题导致的推迟的异同 [27] - 回答指出当前动态主要与Broadcom迁移客户需要更灵活许可证开始日期、OEM合作伙伴业务增长相关，供应链问题在第一季度并非主要因素但未来可能产生影响，公司通过多样化服务器合作伙伴、硬件兼容性、外部存储选项和公有云产品缓解风险 [28][29][31][32][33] 问题: 第一季度推迟的营收中，客户要求未来开始日期、OEM发货时间、交易滑落各占多少，以及如何证明仅是时间问题而非需求疲软 [34] - 回答强调第一季度订单量略超预期是证明需求未软化的关键，营收表现主要与未来开始日期订单的比例相关，若比例符合假设，营收将超指导范围上限 [35] 问题: 营收确认推迟对2027财年模型框架的影响 [36] - 回答指出2027财年营收增长取决于从2026财年递延的业务、2027财年预订的业务以及2027财年预订中可能递延至未来的业务，净效应与当年实际订单表现共同作用，更多细节将在四月投资者日提供 [36] 问题: 客户IT支出意愿是否受硬件成本上升影响，以及调整时间问题后的2026财年指导 [39] - 回答称未观察到因价格上涨导致需求下降，调整时间问题后的全年指导可参考上一季度指导（29-29.4亿美元），当前指导（28.2-28.6亿美元）下调原因是预计更多营收从2026财年推迟至未来 [40][41] 问题: 过去90天竞争环境是否加剧 [42] - 回答称竞争格局未发生重大变化，面对相同竞争对手，客户迁移至平台的需求是主要驱动因素 [43] 问题: 2026财年剩余时间大额交易渠道以及第三方OEM合作伙伴（特别是Dell和Cisco）的营收贡献预期 [47] - 回答称大额交易渠道稳健，预计百万美元以上交易量将增长，但未量化OEM业务占比，预计Cisco和Dell的贡献将随时间增长 [48][49][50] 问题: 未来开始日期订单增加是否是结构性变化，以及维持利润率指导但营收下调是否会影响未来增长投资 [51] - 回答指出Broadcom迁移是驱动因素，预计将持续多年，是结构性变化的一部分，OEM业务增长也导致结构性延迟，维持利润率因佣金费用随营收递延、合作伙伴支付略高以及业务高效管理，自由现金流因现金预付收取而提升 [52][54][55][56] 问题: 第一季度订单量同比增长情况 [59] - 回答称公司通常不具体报告订单量 [59] 问题: 对VMware迁移中市场份额的估计 [63] - 回答称难以量化，但定性看公司在与Red Hat和公有云的竞争中赢得显著份额，去年新增2700多客户，本季度新增640客户，包含迁移客户 [63][64] 问题: 客户环境是更倾向于纯容器化还是混合解决方案 [65] - 回答称大多数客户为混合环境，现有资产大部分基于虚拟机，新构建的应用基于容器 [65] 问题: VMware迁移已进行近两年，为何许可证开始日期推迟问题现在才凸显 [68] - 回答称过去也存在但比例较小，现在随着Broadcom迁移业务增长，此现象变得显著，季末出现转折 [70] 问题: 面对客户Broadcom续费与Nutanix（含硬件）前期成本差异，是否应采取更激进定价，以及NAND价格上涨和供应链的影响 [72] - 回答称软件定价具有竞争力，关键障碍是客户是否需要新硬件，公司通过支持现有硬件和外部存储来减少客户硬件投入，从三层存储转向超融合基础设施有显著总拥有成本效益 [73][74] 问题: OEM合作伙伴业务增长导致的营收确认延迟，公司能否帮助合作伙伴加快发货 [78] - 回答称营收确认与合作伙伴硬件发货时间绑定，公司无法控制其发货时间 [79][80] 问题: 全年指导下调的8亿美元中，多少基于第一季度表现，多少基于对未来季度的预期 [81] - 回答称若假设成立，第一季度营收将超指导范围上限，实际为6.71亿美元，这提供了部分参考，上下半年营收占比与上一财年无显著差异 [82][83] 问题: 为简化大型客户从Broadcom迁移过程所做的努力 [85] - 回答称技术验证通常不是难点，挑战在于商业关系、硬件依赖、特定应用认证、迁移专业服务等，公司通过支持多种硬件、获取认证、提供专业服务和交易 pursuit 团队来应对，对最大客户通常寻找切入点而非完全替代 [86][87][88][89][90] 问题: 企业AI投资是否影响公司获取更大市场份额的机会 [91] - 回答称大多数客户仍处于AI实验早期阶段，尚未将大部分支出投入AI，AI原生公司并非其主要客户群 [92] 问题: 迁移应导致更大交易额并积极影响RPO，为何RPO仅受季节性影响，以及迁移是否会导致2027财年营收加速 [95] - 回答称第一季度订单量超预期，但未来开始日期订单比例导致更多营收推迟，RPO包含递延收入瀑布和不可取消积压，第一季度积压部分季节性下降符合历史模式，RPO同比增长26%显著，2027财年营收将取决于递延业务、当年预订业务及其递延情况，以及当年订单表现 [96][97][98] 问题: 在争夺VMware剩余业务方面，为何不更积极地加速支持第三方存储的参考架构 [99] - 回答称公司已在投资支持Dell、Pure等主要第三方存储，但需平衡对未来技术（如Kubernetes、云原生、AI）的投资，将聚焦支持大厂商而非覆盖所有 [100]

好的 我将为您总结Nutanix 2025财年第四季度财报电话会议的关键要点 内容如下 财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收6 53亿美元 同比增长19% 超出6 35亿至6 45亿美元的指导范围 [7][14] - 全年营收25 38亿美元 同比增长18% 超出25 2亿至25 3亿美元的指导范围 [8][17] - 第四季度年度经常性收入 ARR 为22 23亿美元 同比增长17% [14] - 第四季度净美元留存率 NRR 为108% [15] - 第四季度非GAAP毛利率为88 3% 非GAAP营业利润率为18% 超出15 5%至16 5%的指导范围 [15] - 第四季度非GAAP净利润为1 09亿美元 每股收益0 37美元 [15] - 第四季度自由现金流2 08亿美元 自由现金流利润率32% [16] - 全年自由现金流7 5亿美元 同比增长26% 自由现金流利润率30% [8][19] - 全年非GAAP营业利润率为21 1% 同比增长约5个百分点 [19] - Rule of 40指标得分为48 连续第二年超过40 [8][19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新增超过2700家新客户 为四年来最高水平 其中包括50多家全球2000强客户 [8][17] - 100万美元以上的土地扩张ACV交易数量同比增长超过60% [18] - 与戴尔PowerFlex支持的云平台获得首批客户 包括两家北美全球2000强公司 [12] - 推出GPT in a Box 2 0并增强Nutanix Enterprise AI功能 与NVIDIA AI Enterprise深度集成 [9] - 纯存储合作伙伴关系进入早期访问阶段 预计本日历年年底全面上市 [9][43] 各个市场数据和关键指标变化 - 与德国储蓄银行金融集团的数字化合作伙伴FI达成重大交易 涉及5000万客户 [10] - 与全球金融服务提供商达成全栈扩展协议 采用云管理器 Kubernetes平台等多项服务 [11] - 美国联邦政府业务面临人员变动和额外审查 导致交易周期延长和可变性增加 [44] - 新增客户涵盖不同规模组织和多个行业垂直领域 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 增强混合多云能力 增加对Google Cloud的支持 目前处于公开预览阶段 [9] - 战略决策支持客户利用现有外部存储硬件 平台同时支持HCI和外部存储 [9] - 被Gartner评为分布式混合基础设施魔力象限领导者 容器管理挑战者 [10] - 被Forrester Wave评为多云容器平台领导者 [10] - VMware替代机会仍处于早期阶段 约有200 000家客户有待迁移 [74][75] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境仍存在不确定性 包括美国联邦政府支出和货币波动 [21] - 企业AI成熟度仍处于早期阶段 但发展迅速 未来几年预计出现拐点 [53][54] - 预计2026财年新增客户数量保持每季度中高三位数增长 [21] - 续订ACV池预计同比增长 但增速较2025财年放缓 [22] - 平均合同期限预计同比略有下降 因2025财年一些大额长期合同可能不会重现 [23] 其他重要信息 - 董事会批准增加3 5亿美元股票回购授权 [25] - 从2026财年第一季度起更新ARR计算方法 使其更接近许可证提供时间 [24] - 2026财年第一季度指导 营收6 7亿至6 8亿美元 非GAAP营业利润率19 5%至20 5% [20] - 2026财年全年指导 营收29亿至29 4亿美元 同比增长15% 非GAAP营业利润率21%至22% 自由现金流7 9亿至8 3亿美元 [21] - 预计延迟招聘带来约2500万美元费用 非经常性合作伙伴付款减少带来1000万至1500万美元逆风 [23] 问答环节所有提问和回答 问题 Jason Ader关于FI交易规模和市场机会 - FI交易规模重大但未量化 属于多年期交易 全球2000强客户增加15家 大额交易时间难以预测 [29][30][31] - NRR下降因ARR记账时间差 新客户平均交易规模增加 以及基数扩大效应 [33][34][35] 问题 Meta Marshall关于PowerFlex客户特点和联邦政府业务 - PowerFlex针对金字塔顶端大客户 纯存储客户群更广 两者对2026财年收入贡献仍较小 [40][41][42][43] - 美国联邦政府业务交易周期延长 但平台现代化和降低TCO的优势仍带来机遇 [44][45] 问题 Matthew Martino关于AI成熟度和收入时间可见性 - 企业AI推理采用仍处于早期阶段 但发展迅速 未来几年预计出现拐点 [53][54][55] - 大额交易许可证分期提供 2026财年预订但未来部署的交易已纳入指导 [56][57] 问题 James Fish关于财务指导和大额交易趋势 - 续订队列增长放缓影响收入 ARR受土地扩张和价格调整影响 [62][63] - 百万美元以上土地扩张ACV交易数量显著增加 管道情况良好 [65][66][67] 问题 Simran B关于宏观趋势和VMware替代机会 - 宏观环境仍动态变化 美国联邦业务存在不确定性 但解决方案需求稳定 [70][71] - VMware替代机会仍处早期阶段 约20万家客户待迁移 大客户迁移需要更长时间 [74][75][76] 问题 Mike Cikos关于PowerFlex进展和合同期限影响 - PowerFlex客户合作进展快于预期 戴尔协同参与 [82][83][84] - 合同期限受业务组合影响 大额长期合同推高期限 续订占比增加可能压缩期限 [86][87][88] 问题 Samik Chatterjee关于Google Cloud和纯存储合作 - 纯存储解决方案按计划推进 预计日历年年底全面上市 Google Cloud合作处于公开预览阶段 [95][96][97] - 自由现金流表现良好 合同期限影响现金收取 2026财年期限预计下降 [100][101][102] 问题 Ruplu Bhattacharya关于利润率和ARR驱动因素 - 利润率受延迟招聘 合作伙伴付款减少和员工年度化影响 [108][109][110] - ARR增长来自保留 扩张和新客户 定价环境动态 竞争定价取决于客户类型和数量 [115][116][117][118][119] 问题 Victor Chiu关于纯存储合作和VMware机会 - 纯存储合作提供超融合器 网络 安全等全套服务 仅存储部分使用纯存储硬件 [124][125] - 大多数运行关键应用的客户需要支持部署 Broadcom政策未显著改变局面 [128] 问题 Brandon Nispel关于运营费用增长 - 运营费用增长主要来自员工年度化 加薪以及研发和销售领域的增量投资 [134][135][136]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度收入6.53亿美元 同比增长19% 超出6.35-6.45亿美元指引区间 [5][13] - 全年收入25.38亿美元 同比增长18% 超出25.2-25.3亿美元指引区间 [6][16] - 第四季度年度经常性收入(ARR)22.23亿美元 同比增长17% [6][13] - 第四季度净美元留存率(NRR)为108% [14] - 第四季度非GAAP毛利率88.3% 非GAAP营业利润率18% 超出15.5-16.5%指引区间 [14] - 第四季度非GAAP净利润1.09亿美元 每股收益0.37美元 [14] - 第四季度自由现金流2.08亿美元 自由现金流利润率32% [15] - 全年自由现金流7.5亿美元 同比增长26% 自由现金流利润率30% [6][18] - 全年Rule of 40得分48 连续第二年超过40 [6][18] - 期末现金及短期投资19.93亿美元 较上季度18.82亿美元增加 [15] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新增2,700多家新客户 为四年来最高水平 包括50多家全球2000强企业 [6][16][30] - 100万美元以上的土地扩张年度合同价值(ACV)交易数量同比增长超过60% [17] - 云平台支持Dell PowerFlex解决方案获得首批客户 wins [11][23] - 与Pure Storage建立新合作伙伴关系 支持其闪存阵列 [8] - 增强生成式AI能力 发布GPT in a box 2.0和Nutanix Enterprise AI [7] - 扩展混合多云能力 增加对Google Cloud的支持 [7] 各个市场数据和关键指标变化 - 德国储蓄银行金融集团IT服务提供商Finance Informatic选择Nutanix平台 计划在未来两年迁移Windows和Linux工作负载 [9][10] - 与全球金融服务提供商达成全栈扩展交易 增加对Nutanix Cloud Manager、Kubernetes平台、统一存储和数据安全产品的采用 [10] - 北美两家全球2000强企业(金融服务和医疗设备提供商)采用支持Dell PowerFlex的Nutanix云平台 [11] - 美国联邦政府业务面临较长交易周期和不确定性 占年收入10%或以下 [44][45] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略重点包括获得行业整合带来的市场份额增长机会 [12] - 产品创新方向包括生成式AI、混合多云和外部存储支持 [7][8] - 被Gartner评为分布式混合基础设施魔力象限领导者 容器管理挑战者 [8] - 被Forrester Wave评为多云容器平台领导者 [9] - VMware替换机会仍处于早期阶段 约有200,000名客户待迁移 [72][73] - 与Dell和Cisco的合作伙伴关系预计将在2026财年贡献增长 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境存在不确定性 包括美国联邦政府支出和汇率波动 [21] - 企业对AI推理的采用仍处于早期阶段 但发展迅速 [54][55] - 竞争定价环境保持动态 [114][115] - 2026财年第一季度收入指引6.7-6.8亿美元 非GAAP营业利润率19.5-20.5% [19] - 2026财年全年收入指引29-29.4亿美元 同比增长15%(中点) 非GAAP营业利润率21-22% 自由现金流7.9-8.3亿美元 [19] - 预计2026财年每季度新增客户数量为中高三位数 [21] - 预计平均合同期限将略有下降 影响收入和现金流 [22][84][98] 其他重要信息 - 董事会批准增加3.5亿美元股票回购授权 [25] - 第四季度回购5000万美元普通股 使用4400万美元现金解决员工RSU行权税务责任 [15] - 2025财年发行8.625亿美元可转换债务 获得5亿美元循环信贷额度 [18] - 从2026财年第一季度开始更新ARR计算方法 历史影响不超过2% [24] - 2026财年将产生约2500万美元的延迟招聘费用和1000-1500万美元的非经常性合作伙伴付款减少带来的运营费用逆风 [23][105] 问答环节所有提问和回答 问题: FI交易的规模以及类似机会 [28] - FI交易规模较大但未量化 属于多年期合作 公司有类似大交易管道但时间难以预测 [29][31] 问题: NRR下降的原因 [32] - NRR受前期交易在本季度确认和本期交易延期确认的净影响 新客户平均交易规模增大可能影响扩展率 ARR基数增大使维持相同NRR更具挑战性 [33][34][35] 问题: Dell PowerFlex客户特征和Pure Storage进展 [39] - PowerFlex针对金字塔顶端的大型客户 Pure Storage解决方案处于早期访问阶段 预计日历年年底全面上市 [40][42][43] 问题: 美国联邦政府业务展望 [39] - 美国联邦业务面临人员变动和额外审查 导致交易周期延长和波动性增加 但平台现代化和降低TCO的机会仍然存在 [44][45] 问题: 企业AI成熟度和GPT in a box进展 [50] - 企业AI采用仍处于早期阶段 客户正在测试生产用例 如欺诈检测、反洗钱和文档摘要 [53][54] 问题: 大交易收入确认时间和可见性 [51] - 大交易可能分阶段提供许可证 公司对2026财年的部署计划有可见性并已纳入指引 [56][57] 问题: 2026财年指引假设和ARR展望 [61] - 续订群体增长放缓但仍在增长 公司不提供ARR指引 新客户交易规模增大可能影响未来扩展率 [62][63][64] 问题: 大交易规模趋势 [65] - 100万美元以上土地扩张ACV交易数量显著增加 管道良好 将继续推动大交易 [66][67] 问题: 宏观需求趋势 [68] - 宏观环境仍然动态 但解决方案需求稳健 已将不确定性纳入指引 [69][70] 问题: VMware替换机会规模 [72] - VMware替换仍处于早期阶段(比喻为第二局) 约有200,000名客户待迁移 大型客户迁移需要更长时间 [72][73][74] 问题: PowerFlex交易预期和达成方式 [77] - PowerFlex交易早于预期 客户参与早期访问计划 与Dell合作密切 [79][80][81] 问题: 合同期限变化对收入的影响 [82] - 合同期限受业务组合影响 预计2026财年略有下降 将影响收入和现金流 [83][84][85] 问题: Google Cloud和Pure Storage合作进展 [89] - Google Cloud处于公开预览阶段 客户兴趣良好 Pure Storage按计划日历年年底全面上市 [92][93] 问题: 现金流表现和指引 [95] - 2025财年现金流表现强劲 2026财年合同期限变化可能影响现金流 因通常收取多年预付现金 [97][98] 问题: 利润率指引相对保守的原因 [103] - 利润率指引考虑延迟招聘(约2500万美元)和非经常性合作伙伴付款减少(约1000-1500万美元)的影响 以及年度化招聘人员费用 [104][105][106] 问题: ARR驱动因素和定价环境 [110] - ARR增长来自保留基础、现有客户扩展、新客户获取和价格调整 新客户初始交易规模增大可能影响扩展率 续订采用通胀式定价 竞争定价保持动态 [112][113][114] 问题: Pure Storage合作的技术细节 [121] - Nutanix提供超融合基础设施以外的所有平台组件(管理程序、网络、安全、运营管理) Pure提供存储 机会在于替换VMware [122][123] 问题: Broadcom停止支持信函的影响 [125] - 大多数运行关键任务的客户不会使用不受支持的系统 因此影响有限 [126] 问题: 运营费用增长和贡献利润率下降的原因 [129] - 运营费用增长主要来自年度化招聘人员、加薪以及研发和销售营销领域的增量投资 [131][132][133]

行业概况 - 超融合基础设施(HCI)市场规模预计从2025年的167 2亿美元增长至2030年的512 2亿美元 年复合增长率达25 09% [2] - 混合云规模应用的增长为Dell和Nutanix带来重大机遇 两家公司分别通过硬件解决方案和软件定义平台参与竞争 [1][2] Dell Technologies业务分析 - 2026财年Q1基础设施解决方案部门(ISG)收入同比增长12%至103 1亿美元 主要受云服务和AI服务器需求驱动 [3][5] - 2025年3月与新加坡理工学院合作建立混合云VDI中心 采用VxRail技术解决AI技能缺口问题 [4] - PowerEdge XE9680L等AI优化服务器需求强劲 受益于企业级生成式AI应用和边缘计算部署 [5] Nutanix业务动态 - 2025财年Q3新增620家客户 总客户数达27,490家 联邦政府和大企业订单推动经常性收入增长 [7] - 推出Cloud Native AOS和Nutanix Kubernetes Platform等云原生解决方案 支持混合多云环境 [8] - 发布Nutanix Enterprise AI平台 兼容AWS EKS、Azure AKS等公有云Kubernetes服务 [8] 财务与估值比较 - 年内股价表现：Dell上涨5 7% Nutanix上涨22 9% [10] - 市销率对比：Dell为0 77倍 Nutanix达6 97倍 [13] - 2026财年Dell每股收益预期9 44美元(年增15 97%) 2025财年Nutanix预期1 74美元(年增32 82%) [15] 发展前景 - Dell创新AI基础设施和较低估值支撑长期优势 但面临PC市场疲软和宏观环境挑战 [16] - Nutanix虽保持客户增长和云原生方案创新 但高估值和向订阅制转型可能压制短期收入 [17]

文章核心观点 Nutanix公司将举办网络研讨会讨论Nutanix云平台云原生能力 不涉及财务信息 [1] 会议信息 - 时间为2025年6月13日周五 太平洋夏令时上午8点 东部夏令时上午11点 [2] - 注册链接可点击指定链接 直播和回放可在ir.nutanix.com查看 [2] 演讲人 - 产品管理高级副总裁Thomas Cornely [1] - 产品管理高级总监Dan Ciruli [1] 公司介绍 - Nutanix是云软件全球领导者 提供单一平台运行应用和管理数据 可降低复杂性和简化运营 [2] - 基于超融合基础设施先驱的传统 受全球公司信赖 以经济高效方式支持混合多云环境 [2] - 更多信息可访问www.nutanix.com或关注社交媒体@nutanix [2] 投资者联系方式 - 联系人Richard Valera 邮箱ir@nutanix.com [3]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收6.39亿美元，高于指引区间6.2 - 6.3亿美元，同比增长22% [14] - ARR达21.4亿美元，同比增长18% [8] - 净美元留存率（NRR）为110%，环比持平 [16] - 平均合同期限为3.1年，略高于预期且环比略有上升 [16] - 非GAAP毛利率为88.2%，非GAAP运营利润率为21.5%，高于指引区间17% - 18% [16] - 非GAAP净利润为1.25亿美元，摊薄后每股收益0.42美元 [17] - GAAP净利润和摊薄后GAAP每股收益分别为6300万美元和0.22美元 [18] - 自由现金流为2.03亿美元，自由现金流利润率为32% [18] - 第四季度营收指引为6.35 - 6.45亿美元，非GAAP运营利润率为15.5 - 16.5% [19] - 2025财年营收指引为25.2 - 25.3亿美元，同比增长约17.5%，非GAAP运营利润率约为20.5%，自由现金流为7 - 7.3亿美元，自由现金流利润率约为28% [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新客户增长强劲，多个客户案例展示业务拓展能力 [9] - 企业AI业务有新产品发布，如Nutanix Enterprise AI新版本 [13] - Kubernetes业务处于早期阶段，贡献较小但增长良好 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 致力于成为运行应用程序和管理数据的领先平台，抓住多年增长机遇 [13] - 增强Nutanix云平台，支持外部存储硬件，与Dell、Pure等合作 [11][12] - 扩展云平台支持Google Cloud，推出Cloud Native AOS解决方案 [12] - 关注CSP和MSP市场，投入资源拓展业务 [56] - 与Cisco、Dell等建立合作关系，拓展市场渠道 [61] - 行业竞争方面，从新客户数量和AHV采用率看，公司市场份额有提升，定价环境稳定 [71][72] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境动态变化，联邦业务交易周期变长且有业务波动，但长期对联邦业务机会持乐观态度 [25][26] - 对Q3业绩满意，提高全年指引，致力于可持续、盈利性增长 [22] 其他重要信息 - 公司将参加Baird 2025全球消费技术和服务会议 [6] - 2025财年第四季度静默期将于7月18日开始 [6] - 公司年度.dot next会议吸引超5000人参加，合作伙伴赞助数量增长 [65] 问答环节所有提问和回答 问题1: 本季度业务线性情况以及Kubernetes业务贡献情况 - 宏观环境动态变化，联邦业务交易周期变长且有波动，长期对联邦业务机会乐观 [25][26] - Kubernetes业务处于早期阶段，贡献小但增长良好 [28] - 作为软件提供商，无直接关税风险，未受关税影响，业务线性未出现系统性重大变化 [30] 问题2: NCIC与标准NCI许可证差异及产品管道情况，以及运营利润率提升原因和可持续性 - NCIC包含平台除存储外的部分，有标准的三级许可结构，产品刚上市，预计未来几个月有进展，2026财年有少量收入贡献 [37][38][40] - Q3运营利润率超指引是因招聘时间和营收增加，Q4将继续加大投资，2026财年相关人员将计入运营成本，利润率提升速度难持续 [41][42][44] 问题3: ARR与营收增长差异原因 - 营收是流量指标，ARR是存量指标，合同期限和大交易部署时间会影响两者相对增长率，营收因许可确认更具波动性 [50][51][54] 问题4: 公司在CSP和MSP市场进展 - CSP和MSP市场历史上非公司重点，但现在是重要机会，业务虽处于早期但在增长，已推出相关计划并投入资源 [56] 问题5: 与Dell和Cisco合作进展及.dot next会议客户需求 - Cisco合作更深入，是新客户增长的稳定贡献者，客户类型广泛；Dell合作处于早期，HCI组件已上市，PowerFlex产品刚上市，营收增长需时间 [61][62][64] - .dot next会议有超5000人参加，合作伙伴赞助增多，客户希望公司支持更多外部存储阵列，简化迁移，平台能支持更广泛用例，对混合多云和安全环境应用有需求 [65][66][67] 问题6: 定价环境、与VMware竞争份额情况，以及续约业务与新客户拓展情况、大交易管道和可续约池情况 - 新客户数量表明市场份额提升，AHV采用率增加，定价环境稳定 [71][72][75] - Q3新客户增长强劲，续约和业务拓展表现良好，大交易管道中大额交易占比增加，可续约池有一定可见性，欢迎客户提前续约 [77][78][80] 问题7: 与VMware竞争交易与公司整体管道在关税和经济不确定性下的表现差异 - 难以区分与VMware竞争交易和常规交易，未观察到明显不同行为模式，部分客户有迁移意愿且交易推进更快 [86] 问题8: 本财年招聘是否能赶上计划 - 公司按计划招聘，部分人员招聘时间有变化，将在Q4入职 [88] 问题9: ARR增量与预期对比，以及服务收入环比下降原因 - 公司不提供ARR或净新增ARR指引，对营收和自由现金流表现满意 [93][94] - 支持和授权服务收入同比增长，增速可能低于预期，该收入与递延收入余额有关，部分设备许可证支持情况有季度波动 [97][98] 问题10: 与Cisco、Dell等合作进展及对2025下半年和2026年贡献预期 - 持续拓展合作伙伴生态系统，Cisco持续贡献新客户，Dell HCI组件已上市，PowerFlex产品刚上市，预计2026财年有收入 [105][106] 问题11: 客户对传统三层架构与超融合基础设施（HCI）看法变化，以及VMware客户续约情况对公司业务影响 - 仍认为HCI是构建私有云和混合云的最佳方式，但三层架构市场存量大，公司将拓展并转化部分客户，现在是平台公司，支持多种存储方式 [110][111][113] - VMware客户续约到期，部分客户积极迁移，部分客户希望最后一次续约后摆脱依赖，是多年机会 [114][115][116] 问题12: ARR未来一两年产品多元化情况，增长驱动因素，以及ARR增长是否会放缓，非GAAP税率变化情况 - 公司已有产品组合，核心业务占比大，部分业务如混合云、现代应用处于早期，预计未来增长 [120][122][123] - ARR增长来自新客户和现有客户拓展，拓展有三个方向，拓展贡献通常占大头 [123][124][127] - 公司有多个增长驱动因素，但不评论具体ARR预期 [129] - 非GAAP有效税率从Q3开始调整为20%，以更好反映长期情况和平滑各期波动，现金税预计仍为非GAAP税前利润的中高个位数百分比 [130][132]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收6.39亿美元，高于指引范围6.2 - 6.3亿美元，同比增长22% [14] - 第三季度末ARR为21.4亿美元，同比增长18% [8][15] - 第三季度净美元留存率（NRR）为110%，环比持平 [16] - 第三季度平均合同期限为3.1年，略高于预期且环比略有上升 [16] - 第三季度非GAAP毛利率为88.2%，非GAAP运营利润率为21.5%，高于指引范围17% - 18% [16] - 第三季度非GAAP净利润为1.25亿美元，摊薄后每股收益为0.42美元 [17] - 第三季度GAAP净利润为6300万美元，摊薄后GAAP每股收益为0.22美元 [18] - 第三季度自由现金流为3亿美元，自由现金流利润率为32% [18] - 第四季度营收指引为6.35 - 6.45亿美元，非GAAP运营利润率指引为15.5 - 16.5% [19] - 2025财年更新后的营收指引为25.2 - 25.3亿美元，同比约增长17.5%；非GAAP运营利润率约为20.5%；自由现金流为7 - 7.3亿美元，自由现金流利润率约为28% [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新客户增长强劲，各客户细分市场均表现良好，第三季度新增约620个新客户 [9][73] - 与戴尔的HCI组件合作已进入市场几个季度，但戴尔倾向先销售自身外部存储解决方案；与戴尔的PowerFlex合作产品刚上市，预计未来几个季度产生收入 [63][64][65] - 与思科的合作关系更成熟，思科持续为公司带来新客户，客户类型广泛 [61][62] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于成为运行应用程序和管理数据的领先平台，抓住多年增长机遇，持续创新云平台，加强合作伙伴生态系统 [13] - 推出支持Dell PowerPlex的产品，宣布与Pure Storage合作支持其FlashArray，预计年底上市；扩展云平台以支持Google Cloud，夏季进入早期访问阶段；发布Cloud Native AOS解决方案；推出新版本的Nutanix Enterprise AI [11][12][13] - 认为云服务提供商（CSP）和托管服务提供商（MSP）市场是重要机遇，已推出相关计划，增加资源和产品功能，业务虽处于早期但在增长 [56][57] - 定价环境稳定，采用按需点菜的灵活定价方式，与VMware竞争中持续获得市场份额，新客户更多采用公司的AHV hypervisor [75][73] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境动态多变，联邦业务交易周期变长且存在不确定性，但公司对联邦业务机会持乐观态度 [25][26] - 假设宏观和需求环境与第三季度相似，预计继续增加新客户，但第四季度新客户增长同比面临挑战 [21] - 预计第四季度和全年合同期限与去年持平或略高，将继续增加销售、营销和研发投资 [21] 其他重要信息 - 公司将参加2025年Baird全球消费技术和服务会议 [6] - 2025财年第四季度静默期将于7月18日开始 [6] - 公司年度dot next会议吸引了超过5000名参会者，合作伙伴赞助数量从两年前的25家增长到今年的86家 [11][65] 问答环节所有提问和回答 问题1: 本季度业务线性情况以及平台服务贡献是否改善 - 宏观环境动态多变，联邦业务存在人员变动和额外审查，交易周期变长且有不确定性，但公司对联邦业务机会乐观 [25][26] - 作为软件提供商，不受关税直接影响，第三季度除联邦业务外无明显业务拉动或推迟情况，整体需求稳定 [30][31] - Kubernetes业务仍处于早期，贡献较小但增长良好 [28] 问题2: NCIC与核心标准NCI许可证的差异及产品管道情况，以及运营利润率提升的驱动因素和可持续性 - NCIC包含除存储外的平台其他部分，有标准的三级许可结构，已在4月推出，早期客户反馈良好，预计2026财年有较小收入贡献 [36][37][40] - 第三季度运营利润率超指引是因招聘时间和营收增加，第四季度预计招聘人员开始工作，投资继续增加，2026财年相关人员将纳入运营成本，利润率提升速度可能难以持续，但公司将通过多种方式提升整体盈利能力 [41][42][44] 问题3: ARR与营收增长差异的原因 - 营收是流量指标，ARR是存量指标，营收确认受合同期限和大型交易部署时间影响，合同期限越长，前期确认的许可收入越高，而ARR不受此影响；大型交易的收入确认可能更集中在营收上，导致营收数据更不稳定 [50][51][54] 问题4: 与Dell和Cisco客户渠道合作伙伴的合作进展，以及dot next会议上的客户需求 - Cisco合作更成熟，持续为新客户增长做出贡献，客户类型广泛；Dell的HCI组件合作已进入市场几个季度，PowerFlex合作产品刚上市，预计未来产生收入 [61][62][65] - dot next会议有超5000名参会者，合作伙伴赞助数量增长；客户希望公司支持更多外部存储阵列，简化迁移过程，对混合多云环境、现代应用和安全环境有需求 [65][66][67] 问题5: 定价环境、与VMware竞争的市场份额情况，以及续约业务与新客户拓展业务的表现和大型交易管道及续约池情况 - 定价环境稳定，新客户增长强劲，更多新客户采用公司的AHV hypervisor；与VMware竞争中持续获得市场份额 [75][73] - 第三季度新客户增长和业务拓展表现良好，续约业务稳定；大型交易管道中大型交易占比增加，会导致季度间收入波动；续约池数量有较好可见性，部分客户可能提前续约，随着续约池基数增大，增长速度将放缓 [77][78][81] 问题6: VMware Broadcom相关交易与公司整体业务管道在关税和经济不确定性下的行为差异 - 难以区分VMware相关交易和常规交易，未观察到明显不同行为模式，但部分希望摆脱VMware的客户交易推进更迅速 [87] - 作为软件提供商，不受关税直接影响，宏观不确定性已纳入更新后的指引 [88] 问题7: 本财年是否能完成招聘计划 - 公司按计划招聘，部分人员招聘时间有调整，将在第四季度开始工作，团队正努力按计划完成招聘 [89][90] 问题8: ARR增量与预期的比较，以及服务收入环比下降700万美元的原因 - 公司不提供ARR或净新增ARR指引，对净新增ARR表现满意，整体营收和自由现金流超预期并上调全年指引 [96][97] - 支持和授权服务收入同比增长，增速可能低于预期，该收入来自递延收入余额，部分设备许可证支持收入会季度间波动，产品收入因大型交易在第三季度确认而增长良好 [100][101][102] 问题9: 与Dell和Cisco等OEM合作伙伴的合作进展及对2025年下半年和2026年的贡献预期 - 继续扩大合作伙伴生态系统，Cisco持续为新客户增长做出贡献，Dell的HCI组件合作已进入市场，PowerFlex合作产品刚上市，预计2026财年有收入贡献，未来将支持更多存储阵列合作伙伴 [108][109][110] 问题10: 客户对传统三层架构与超融合基础设施（HCI）的看法变化，以及2023年提前续约VMware的客户在三年到期时的业务机会和可见性 - 未看到传统三层存储与HCI的明显变化，HCI是构建私有云和混合云的最佳方式，但三层存储仍有大量安装基数，公司将继续向三层存储市场拓展，让客户自主选择 [114][115][116] - 2023年提前续约VMware的客户到期后，部分积极迁移至公司，部分希望最后一次续约并减少对VMware的依赖，客户情况多样，是一个多年的业务机会 [117][118][119] 问题11: ARR未来一两年的产品多元化情况，增长驱动因素，以及是否会因转型而放缓 - 公司已有多元化产品组合，目前核心业务占比大，但云管理等解决方案附加率良好，混合云、现代应用等业务处于早期，未来有望增长 [124][125] - ARR增长驱动因素包括新客户和现有客户的业务拓展，新客户多从核心业务开始，拓展方式有增加产品组合、增加相同工作负载和拓展新工作负载 [125][126] - 净美元留存率（NRR）为110%，表示公司保留和拓展业务能力，ARR增长的18%中，除NRR外的8%来自新客户，通常拓展业务贡献占比较大 [129][130] - 公司有多种增长驱动因素，虽不提供具体ARR预期，但努力实现业务多方面增长 [132] 问题12: 长期税率从目前低于1%提高到20%的增长轨迹 - 仅非GAAP有效税率调整为20%，现金税不受影响，预计仍为税前利润的中高个位数百分比；此前非GAAP有效税率计算考虑了美国净运营亏损和税收抵免结转，现在调整是为更好反映长期税收结构和各报告期的一致性 [133][134]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收6.39亿美元，高于指引区间6.2 - 6.3亿美元，同比增长22% [13] - 第三季度末ARR为21.4亿美元，同比增长18% [6][13] - 第三季度净美元留存率（NRR）为110%，环比持平 [14] - 第三季度平均合同期限为3.1年，略高于预期且环比略有上升 [14] - 第三季度非GAAP毛利率为88.2%，非GAAP运营利润率为21.5%，高于指引区间17% - 18% [14] - 第三季度非GAAP净利润为1.25亿美元，摊薄后每股收益为0.42美元 [15] - 第三季度GAAP净利润为6300万美元，摊薄后GAAP每股收益为0.22美元 [16] - 第三季度自由现金流为2.03亿美元，自由现金流利润率为32% [16] - 第三季度末现金、现金等价物和短期投资为18.82亿美元，高于第二季度末的17.43亿美元 [17] - 第四季度营收指引为6.35 - 6.45亿美元，非GAAP运营利润率为15.5 - 16.5% [17] - 2025财年更新后的营收指引为25.2 - 25.3亿美元，同比约增长17.5%；非GAAP运营利润率约为20.5%；自由现金流为7 - 7.3亿美元，自由现金流利润率约为28% [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新客户增长强劲，多个客户案例展示了公司在不同规模和行业的客户拓展能力 [7][9] - 管理Kubernetes等平台服务业务仍处于早期，贡献较小但在增长 [27] - 与戴尔和思科的合作中，思科对新客户增长有稳定贡献，戴尔合作处于早期阶段 [62][63] 各个市场数据和关键指标变化 - 市场环境动态变化，宏观因素导致交易周期变长和业务波动，但公司对联邦业务机会持乐观态度 [23][25] - 定价环境相对稳定，公司采用灵活的定价策略 [76] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 致力于成为领先的应用运行和数据管理平台，捕捉多年增长机会 [12] - 增强Nutanix云平台，支持现代应用和外部存储，加强合作伙伴生态系统 [10][11] - 拓展云平台以支持谷歌云，推出Cloud Native AOS解决方案和新版Nutanix Enterprise AI [11][12] - 与戴尔、Pure Storage等建立合作，支持外部存储硬件 [10][11] - 关注云服务提供商和托管服务提供商市场，投入资源并增加产品功能 [56][57] - 行业竞争中，公司通过新客户增长和AHV超visor采用率提升获得市场份额，与VMware竞争中采用灵活定价策略 [74][76] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境动态变化，交易周期变长和业务波动，但公司对联邦业务机会乐观，将宏观不确定性纳入更新后的展望 [23][25][30] - 对第三季度业绩满意，提高全年指引，致力于可持续、盈利性增长 [20] 其他重要信息 - 公司将参加2025年Baird全球消费技术和服务会议 [5] - 2025财年第四季度静默期将于7月18日开始 [5] - 公司年度.dot next会议吸引超5000名参会者，合作伙伴赞助数量从两年前的25家增长到今年的86家 [10][66] 问答环节所有提问和回答 问题1: 本季度业务线性情况以及平台服务业务贡献是否改善 - 宏观环境动态变化，联邦业务人员变动和审查增加导致交易周期变长和业务波动，但公司对联邦业务机会乐观 [23][25] - 软件业务无直接关税暴露，未受关税影响，本季度未出现系统性的业务提前或推迟情况，整体需求良好，已将宏观不确定性纳入展望 [29][30] - Kubernetes业务处于早期，贡献小但增长良好 [27] 问题2: NCIC许可与核心标准NCI许可的差异及产品管道情况，以及运营利润率提升的驱动因素和可持续性 - NCIC许可包含除存储外的平台其他部分，有标准的三级许可结构，产品刚正式发布，预计未来几个月有进展，2026财年有较小收入贡献 [37][38][40] - 第三季度运营利润率超指引是因招聘时间和收入增加，第四季度将继续增加销售、营销和研发投资，2026财年将考虑这些因素，公司通过多种方式提升利润率，未来将继续努力 [41][42][44] 问题3: ARR与营收增长差异的原因 - 营收是流量指标，ARR是存量指标，营收确认受合同期限和大型交易部署时间影响，ARR不受合同期限影响 [50][51][53] 问题4: 公司在云服务提供商和托管服务提供商市场的进展 - 该市场历史上不是公司重点，现因VMware许可模式变化成为重要机会，业务处于早期但在增长，公司投入资源并增加产品功能 [56][57][58] 问题5: 与戴尔和思科合作的进展及.dot next会议情况 - 思科合作时间长，对新客户增长有稳定贡献，客户范围广泛；戴尔合作处于早期，HCI组件已进入市场，PowerFlex产品刚发布，收入增长需时间 [62][63][65] - .dot next会议有超5000名参会者，合作伙伴赞助数量增长，客户希望公司支持更多外部存储阵列，对混合多云环境和安全环境应用感兴趣 [66][67][68] 问题6: 定价环境、与VMware竞争的市场份额获取情况，以及新客户拓展和续约业务趋势 - 新客户增长强劲，超620个新客户，多数新客户从AHV超visor开始合作；定价环境稳定，公司采用灵活定价策略 [74][75][76] - 第三季度新客户拓展和续约业务表现良好，大交易管道中大型交易占比增加，续约池预计继续增长，但增长速度可能放缓 [77][78][81] 问题7: VMware替代交易与公司整体管道业务在关税和经济不确定性下的行为差异 - 难以区分VMware替代交易和常规业务，未观察到明显不同行为模式，部分客户有迁移VMware的紧迫感 [86][87] - 公司作为软件提供商无直接关税暴露，未受关税影响，已将宏观不确定性纳入展望 [88] 问题8: 本财年招聘是否能赶上计划 - 公司按计划招聘，部分人员招聘时间有变化，将在第四季度入职 [89] 问题9: ARR增量与预期的比较，以及服务收入环比下降的原因 - 公司不指导ARR或净新增ARR，对净新增ARR和NRR表现满意，整体营收和自由现金流超预期并提高全年指引 [94][95] - 支持和授权服务收入同比增长，增速可能低于预期，该收入受递延收入余额影响，部分设备许可证支持情况季度间有变动，产品收入因大型交易在本季度确认而增长 [100][101][102] 问题10: 与戴尔、思科等OEM合作进展及对2025年下半年和2026年贡献的预期 - 继续拓展合作伙伴生态系统，思科持续贡献新客户，戴尔HCI组件已进入市场，PowerFlex产品刚发布，预计2026财年有收入，未来将支持更多存储阵列合作伙伴 [107][109][110] 问题11: 客户对传统三层存储与HCI的看法变化，以及VMware客户续约情况和潜在机会 - 仍认为HCI是构建私有云和混合云的最佳方式，但三层存储安装基数大，公司将拓展三层存储市场并提供灵活解决方案 [114][115][116] - VMware客户续约情况多样，部分客户积极迁移，部分客户希望最后一次续约后减少依赖，是多年的市场机会 [117][118][119] 问题12: ARR未来一两年的产品多元化情况，以及ARR增长驱动因素和是否会放缓 - 公司已有产品组合，核心业务占比大，但云管理等解决方案有良好附加销售，混合云和现代应用业务仍早期，预计未来增长 [123][124] - ARR增长来自新客户和现有客户拓展，拓展有三个向量，通常拓展贡献大于新客户，公司有多个增长驱动因素，但不评论具体ARR预期 [124][125][131] 问题13: 长期税率从不到1%提高到20%的情况 - 仅指非GAAP有效税率，现金税预计仍为税前利润的中高个位数百分比，2025年第三季度起采用20%非GAAP有效税率以更好反映长期税务结构和盈利性 [132][133]