财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收为6.71亿美元，位于指导范围6.7亿至6.8亿美元之内，同比增长13% [10] - 年度经常性收入（ARR）在第一季度末达到22.84亿美元，同比增长18% [5][11] - 净美元留存率（NRR）为109%，环比持平 [11] - 非GAAP毛利率为88%，非GAAP营业利润率为19.7%，位于指导范围19.5%-20.5%的下限 [11] - 非GAAP净利润为1.21亿美元，每股摊薄收益为0.41美元 [12] - 第一季度自由现金流为1.75亿美元，自由现金流利润率为26% [12] - 第一季度末现金、现金等价物及短期投资为20.62亿美元，高于第四季度末的19.93亿美元 [12] - 第二季度营收指导为7.05亿至7.15亿美元，非GAAP营业利润率指导为20.5%-21.5% [13] - 更新后的2026财年营收指导为28.2亿至28.6亿美元，中点同比增长12%；非GAAP营业利润率指导为21%-22%；自由现金流指导上调至8亿至8.4亿美元 [13] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司平台解决方案赢得多个重要客户，包括北美农业服务提供商、欧洲政府机构、EMEA能源产品服务提供商（全球2000强新客户）以及美国联邦政府机构 [6][7][8] - 客户案例显示平台在IT现代化、现代应用和AI部署、混合多云运营模式方面的吸引力 [6][7][8] - 在支持外部存储方面取得进展，包括向另一家全球2000强客户销售支持戴尔PowerFlex的解决方案，并计划在2026年夏季支持戴尔PowerStore，预计本日历年支持Pure Storage Flash Array [8] - 第一季度平均合同期限为3.1年 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国联邦业务在第一季度实现两位数同比增长（基于相对容易的比较基准） [20] - 美国联邦业务占年度营收的10%或以下，第一季度具有季节性优势 [20] - 预计美国联邦业务将出现高于历史水平的波动性 [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于帮助客户实现IT基础设施现代化、部署现代应用和AI、采用混合多云运营模式 [6][7][8] - 被Gartner评为2025年分布式混合基础设施魔力象限领导者，反映了其向真正混合多云平台的演进 [9] - 竞争格局未发生重大变化，主要竞争对手包括红帽和公有云 [48][70] - 在VMware迁移机会中，公司认为正在赢得显著份额，客户选择基于其平台在虚拟化、运行关键工作负载以及提供虚拟化和容器解决方案灵活性方面的优势 [70] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度需求稳健，预订量略超预期，但更多业务出现季度外开始日期，导致部分营收从第一季度推迟 [3][10] - 公司业务基本面和全年预订增长预期保持不变，营收指导下调纯粹是时间问题，不影响长期营收确认总额 [4][5][14] - 自由现金流预期小幅上调 [4][13] - 营收确认时间变化归因于几个因素：客户要求更灵活的开始日期以匹配其采用时间线；通过第三方OEM合作伙伴的业务比例增长，营收仅在合作伙伴发货时确认 [14] - 供应链紧张（组件短缺、交货期延长）在第一季度并非重要驱动因素，但未来可能对业务产生影响，公司已采取缓解措施并已将适度紧缩纳入展望 [32][34][35] 其他重要信息 - 公司更新了ARR和NRR的计算方法 [11] - 第一季度回购了5000万美元普通股，并动用约8900万美元现金解决员工RSU归属的税负，以管理稀释 [12] - 公司计划参加12月的多场投资者会议 [2] - 第二财季静默期将于1月19日开始 [3] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于NRR持平的原因以及新客户与扩张业务的展望 [17] - NRR稳定主要得益于良好的客户留存和扩张，新客户通常不直接影响NRR [18][19] - 随着新客户平均交易规模上升，可能存在初始即迁移全部资产的情况，但这并非总是发生，NRR在第一季度保持稳定 [18][19] 问题: 美国联邦业务的表现及政府关门的影响 [20] - 美国联邦业务第一季度实现两位数同比增长，但预计未来因人事和政策变化将出现更高波动性，这些因素已纳入指导 [20][21] 问题: 预订量超预期但剩余履约义务（RPO）增长仅6%的原因以及营收季节性问题 [25] - RPO是总合同价值指标，包含递延收入和不可取消积压订单，第一季度RPO同比增长26% [26][27][28] - 营收季节性与上一财年相似，上下半年占比约为49:51，新指导下下半年占比略高但无显著差异 [28][29] 问题: 当前营收推迟与几年前供应链导致的推迟之异同 [30] - 当前推迟主要与Broadcom迁移客户需要更灵活的开始日期、OEM合作伙伴业务增长相关，供应链问题在第一季度影响不大但未来需关注 [31][32][33][34] 问题: 第一季度推迟的营收中，客户要求未来开始日期、OEM发货时间、交易滑落各占多少比例，以及如何确认是时间问题而非需求疲软 [38] - 第一季度营收表现主要与未来开始日期的订单比例有关，预订量略超预期，全年预订预期不变，支持其为时间问题的观点 [39] 问题: 交易确认推迟对2027财年建模的影响 [40] - 2027财年营收增长取决于从2026财年推迟的业务、2027财年预订的业务以及2027财年可能推迟至未来的业务，公司将在4月投资者日提供更多信息 [40][41] 问题: 硬件成本上升是否影响客户IT支出意愿，以及2026财年指导经时间问题调整后的情况 [44] - 未观察到硬件成本上升导致需求下降，公司通过提供硬件平台多样化来应对 [45] - 若不考虑时间问题，全年营收指导可参考上一季度的29亿至29.4亿美元，当前指导为28.2亿至28.6亿美元，差异主要由营收推迟造成 [46][47] 问题: 竞争环境是否在过去90天加剧 [48] - 竞争格局未发生重大变化，竞争对手组合相同，动态稳定 [48] 问题: 2026财年大额交易管道展望以及第三方OEM合作伙伴（特别是戴尔和思科）的营收贡献预期 [53] - 大额交易管道健康，预计百万美元级交易数量将继续增长，但具体时间不确定 [54] - 来自思科和戴尔等OEM合作伙伴的业务比例正在增长，但尚未量化，预计两者份额将随时间增长 [55][56] 问题: 未来开始日期增加是否是结构性变化，以及投资与利润平衡是否影响未来增长 [57] - 未来开始日期增加主要受Broadcom迁移驱动，预计将持续，属于多年度旅程 [58] - 尽管营收指导下调，但通过管理效率和佣金费用随营收推迟而递延，公司维持营业利润率指导并小幅上调自由现金流指导，平衡投资与增长 [59][60] - OEM业务增长导致从预订到营收确认的时间延迟，这也是结构性变化的一部分 [61] 问题: 第一季度预订量的同比增长率 [65] - 公司通常不报告或提供具体预订量数据 [65] 问题: Nutanix在VMware迁移中获取的市场份额估计 [69] - 难以精确量化，但定性来看，公司正在赢得显著份额，去年新增2700多客户，本季度新增约640客户，红帽主要竞争容器化领域，而公司平台在虚拟化和容器解决方案上均具优势 [69][70] 问题: 客户更倾向于纯容器现代化解决方案还是混合解决方案 [71] - 大多数客户环境是混合的，现有资产大部分基于虚拟机，新构建则基于容器 [71] 问题: 迁移复杂性导致的许可开始日期推迟为何现在才凸显 [74] - 过去也存在类似情况但比例较小，随着Broadcom迁移增加，需要灵活性的情况增多，第一季度末出现拐点 [75] 问题: 与Broadcom续费相比，Nutanix前期定价（含硬件）的竞争力，以及是否应更激进定价 [77] - 软件定价具有竞争力，硬件需求是主要障碍，公司正通过支持更多现有硬件来减少客户硬件投入，迁移至HCI可带来显著TCO收益 [78][79] 问题: OEM合作伙伴业务增长导致的营收确认延迟，公司能否影响合作伙伴发货时间 [84] - 营收确认与合作伙伴发货时间绑定，公司无法控制合作伙伴发货 [85][86] 问题: 全年指导下调的8亿美元中，多少源于第一季度已发生情况，多少源于对未来季度的预期 [87] - 若假设成立，第一季度营收本应高于指导范围上限，实际为6.71亿美元；上下半年营收占比与上一财年相比无显著差异，可作为参考 [88][89] 问题: 为促进大客户从Broadcom迁移所做的努力 [93] - 措施包括：技术支持（POC通常顺利）、商业关系处理、扩大硬件兼容性以减少刷新需求、特定应用认证、专业服务支持、安全审计、针对大客户寻找切入点而非全面替代 [94][95][96][97] 问题: 企业AI投资是否影响公司抢占市场份额的机会 [98] - 大多数客户仍处于AI实验阶段，尚未将大部分支出投入AI，AI原生公司并非主要客户群，因此影响有限 [99] 问题: 迁移应导致更大交易额和RPO增长，但未明显体现，以及2027财年营收是否会加速 [102] - 大客户可能要求许可分阶段交付，导致营收推迟；RPO包含递延收入和不可取消积压订单，第一季度RPO同比增长26%表现良好 [103][104] - 2027财年营收取决于从2026财年推迟的业务、2027财年预订业务及可能推迟的业务，迁移趋势持续且预订量增长，推迟金额可能更高，净效应将影响各期业绩 [105] 问题: 在争夺VMware剩余业务方面是否应更积极，特别是独立虚拟化市场 [106] - 公司正积极投资支持第三方存储（如戴尔、Pure），但需平衡与未来技术（如Kubernetes、云原生、AI）的投资，重点支持主要市场参与者 [107]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收为6.71亿美元，位于指导区间6.70亿至6.80亿美元的下限，同比增长13% [10] - 年度经常性收入（ARR）在第一季度末达到22.84亿美元，同比增长18% [5][12] - 净美元留存率（NRR）在第一季度末为109%，环比持平 [12] - 第一季度非GAAP毛利率为88%，非GAAP营业利润率为19.7%，位于指导区间19.5%-20.5%的下限，主要受较低营收影响 [12] - 第一季度非GAAP净利润为1.21亿美元，每股摊薄收益为0.41美元 [13] - 第一季度自由现金流为1.75亿美元，自由现金流利润率为26% [13] - 第一季度末现金、现金等价物及短期投资为20.62亿美元，较第四季度末的19.93亿美元有所增加 [13] - 第二季度营收指导为7.05亿至7.15亿美元，非GAAP营业利润率指导为20.5%-21.5% [14] - 更新后的2026财年营收指导为28.2亿至28.6亿美元，中点同比增长12%；非GAAP营业利润率指导为21%-22%，与之前一致；自由现金流指导上调至8.00亿至8.40亿美元，中点利润率为28.9% [14][15] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司在云平台市场持续取得成功，客户案例包括农业产品服务商选择Nutanix云平台运行关键应用，并采用Kubernetes平台、云管理和统一存储 [6] - 欧洲政府机构作为新客户，计划在AWS上使用Nutanix Kubernetes平台和NC2来部署和管理现代化应用 [7] - EMEA地区能源产品服务商作为全球2000强新客户，选择Nutanix云平台运行安全应用，并采用云管理和统一存储 [7] - 美国联邦政府机构新客户选择全栈Nutanix解决方案，包括云平台、统一存储、数据库服务、企业AI和Kubernetes平台，以支持现代化和生成式AI应用开发 [8] - 公司在支持外部存储方面取得进展，第一季度向另一家全球2000强客户销售了支持Dell PowerFlex的解决方案，并计划在2026年夏季支持Dell PowerStore，预计本日历年支持Pure Storage Flash Array [8] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国联邦业务在季度内实现两位数同比增长，但基数相对较低；该业务占年营收的10%或以下，且预计未来将出现高于历史水平的波动性 [21][22] - 第一季度新增客户数量健康，包括全球2000强企业 [5][7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于现代化IT基础设施、部署现代化应用和AI、采用混合多云运营模式 [6][7][8] - 行业竞争格局未发生重大变化，公司继续与相同对手竞争 [50] - 公司在2025年Gartner分布式混合基础设施魔力象限中被评为领导者，反映了其向真正混合多云平台的演进 [9] - 为应对潜在的供应链紧张，公司通过增加服务器合作伙伴（如Cisco）、扩展硬件兼容性列表、增加外部存储选项（如Dell、Pure Storage）以及提供更多公有云产品（如NC2 on Google Cloud）来提供多样化和灵活性 [37][38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度需求稳健，订单量略超预期，但季末出现比预期更多的业务要求许可证起始日期在季度之后，导致部分营收从第一季度推迟到未来期间确认 [3][10] - 营收指导的下调完全是由于营收确认的时间问题，公司对业务基本面和全年订单增长预期保持不变，自由现金流预期甚至略有上调 [3][4][5][15] - 导致营收确认时间变化的因素包括：客户对许可证起始时间与自身采用时间线对齐的灵活性需求增加，导致更多订单带有未来起始日期；通过第三方OEM合作伙伴的业务比例增长，公司仅在合作伙伴发货设备时才确认收入 [15][33] - 供应链短缺或较长交货时间在第一季度并非营收表现的主要驱动因素，但公司已听闻有关零部件短缺的传闻，并认为供应链紧张可能对未来业务产生影响，已在更新展望中考虑了适度的供应链收紧 [33][35][36] 其他重要信息 - 第一季度平均合同期限为3.1年 [12] - 在资本配置方面，第一季度根据现有股票回购授权回购了价值5000万美元的普通股，并动用约8900万美元现金用于支付员工限制性股票单位归属产生的税负，以管理股权稀释 [13] - 公司将于12月参加多个投资者会议 [2] - 第二财季静默期将于1月19日开始 [3] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于NRR（净美元留存率）持平的原因以及新客户与现有客户扩张的展望 [18] - NRR稳定主要得益于良好的客户保留和扩张，新客户通常不直接影响NRR，新客户平均交易规模的增长可能会对扩张增长率构成阻力，但总体NRR在季度内保持稳定 [19][20] 问题: 美国联邦业务的表现及政府关门的影响 [21] - 美国联邦业务在季度内实现两位数同比增长，但预计未来将因人事变动、政策变化和政府关门后出现更高波动性，公司已将相关不确定性纳入更新后的指导 [21][22] 问题: 订单表现优于预期但RPO（剩余履约义务）增长仅6%的原因，以及营收确认推迟至第四季度的季节性影响 [26] - RPO是总合同价值指标，包含递延收入和不可取消的积压订单，第一季度RPO同比增长26%；积压订单部分的小幅下降符合历史季节性；从上半年到下半年的营收组合与上一财年相似，并未显著偏向下半年 [27][28][29][30] 问题: 当前营收推迟与几年前供应链问题导致的推迟有何异同 [31] - 当前推迟主要与Broadcom迁移客户需要灵活性匹配迁移时间线、以及OEM合作伙伴业务增长导致收入确认延迟有关，供应链问题在第一季度并非主要因素，但未来可能产生影响 [32][33][34] 问题: 第一季度推迟的营收中，客户要求未来起始日期、OEM发货时间或交易延迟各自占比，以及如何确认这只是时间问题而非需求疲软 [40] - 第一季度营收表现主要与带有未来起始日期的订单比例相关，订单量略超预期，全年订单预期保持不变，这支持了仅是时间问题的判断 [41] 问题: 交易确认推迟对2027财年建模的影响 [42] - 2027财年营收增长将取决于从2026财年推迟的业务、2027财年预订的业务以及2027财年预订中可能推迟的部分，公司将在4月的投资者日提供更多信息 [42] 问题: 硬件成本上升是否影响客户IT支出意愿，以及2026财年指导经时间问题调整后的情况 [46] - 未观察到因硬件价格上涨导致需求下降的迹象；若排除时间问题，全年营收指导可参考上一季度给出的29.0亿至29.4亿美元，当前指导为28.2亿至28.6亿美元，下调主要因上述时间因素 [47][48][49] 问题: 过去90天竞争环境是否加剧 [50] - 竞争格局未发生重大变化，公司继续与相同对手竞争，客户迁移至公司平台的需求是主要驱动因素 [50] 问题: 2026财年剩余时间的大额交易管道展望，以及来自第三方OEM合作伙伴（特别是Dell和Cisco）的收入占比预期 [54] - 公司持续看到大额交易机会，管道中有大量交易但时间不确定；OEM业务占比未具体量化，但预计Cisco和Dell的贡献将随时间增长 [55][56][57] 问题: 客户要求未来起始日期是否是结构性变化，以及维持利润率指导但营收下调是否会影响未来增长投资 [58] - 未来起始日期增加的趋势与Broadcom迁移相关，预计会持续；维持利润率指导的原因包括部分佣金费用随收入推迟而递延、合作伙伴支付略高于预期，以及公司持续高效管理业务；自由现金流预期上调部分原因是公司通常在预订时开具发票并提前收款 [59][60][61][62][63] 问题: 第一季度订单同比增长情况，以及RPO和可取消积压订单的构成 [67] - 公司通常不报告具体订单数据；RPO包含递延收入和不可取消积压订单，其中可取消积压订单部分占比较小，但大部分最终会转化为收入 [67][68][69][70] 问题: Nutanix在VMware迁移中获取的市场份额估计 [71] - 难以精确量化，但公司认为在VMware迁移机会中赢得了可观份额，特别是在与Red Hat的竞争中，客户案例显示公司平台在虚拟化和容器化解决方案上的优势 [71][72] 问题: 企业更倾向于纯容器化解决方案还是混合解决方案 [73] - 大多数客户环境是混合的，现有资产大部分基于虚拟机，新开发的应用则基于容器 [73] 问题: 迁移已进行近两年，为何许可证起始日期推迟问题现在才凸显 [76] - 此类灵活性要求过去也存在，但占比更小；随着Broadcom迁移业务增长，该现象在季度末变得显著，是主要驱动因素 [77] 问题: 与Broadcom续费相比，Nutanix前期定价（含硬件）的竞争力，以及如何考虑定价策略 [79] - 公司在软件定价上极具竞争力，硬件需求是主要障碍；公司正通过支持更多现有硬件来降低客户硬件投入，当客户准备更换硬件时，从三层存储转向超融合基础设施能带来显著的总体拥有成本优势 [80][81] 问题: OEM合作伙伴业务增长导致收入确认延迟，公司能否帮助合作伙伴加快发货 [85] - 收入确认取决于OEM合作伙伴的发货时间，公司无法控制此环节 [86][87] 问题: 全年指导下调的8亿美元中，第一季度已体现部分与未来季度预期部分各占多少 [88] - 若假设的比例实现，第一季度营收本应高于指导区间上限；从上下半年营收组合看，与上一财年相比并无显著差异 [89][90] 问题: 公司为简化大型客户从Broadcom迁移过程所做的努力 [95] - 措施包括：支持更多客户现有硬件以减少硬件刷新需求、确保应用认证（如Cisco统一通信设备）、提供专业服务和交易 pursuit 团队、通过特定工作负载（如数据库管理、Kubernetes）寻找切入点，以及对大型企业通常采取部分替代而非完全取代的策略 [96][97][98][99] 问题: 企业AI投资是否影响公司获取更大市场份额的机会 [100] - 大多数客户仍处于AI实验阶段，尚未将大部分预算投入AI，AI原生公司并非公司主要客户群，因此未观察到AI投资显著影响当前机会 [102] 问题: 迁移应带来更大交易规模并正向影响RPO，为何RPO仅受季节性影响，以及迁移是否会导致2027财年营收加速 [105] - 第一季度订单量略超预期，但带有未来起始日期的订单组合导致更多收入推迟；RPO同比增长26%表现强劲；关于2027财年，若迁移持续且订单增长，推迟收入的净效应将影响各期业绩，2027财年营收还取决于当年订单表现 [106][107][108] 问题: 为何不更积极地争夺VMware的剩余独立虚拟化业务 [109] - 公司正通过增加对第三方存储（如Dell、Pure）的支持来积极应对，但需平衡此类投资与面向未来（如Kubernetes、云原生、AI）的投资 [110]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收为6.71亿美元，处于指导范围6.7亿至6.8亿美元的下限，同比增长13% [10] - 年度经常性收入（ARR）在第一季度末达到22.84亿美元，同比增长18% [4][11] - 净美元留存率（NRR）为109%，环比持平 [11] - 非GAAP毛利率为88%，非GAAP运营利润率为19.7%，处于指导范围19.5%-20.5%的下限，主要原因是营收较低 [11] - 非GAAP净收入为1.21亿美元，完全稀释后每股收益为0.41美元 [12] - 第一季度自由现金流为1.75亿美元，自由现金流利润率为26% [12] - 现金及短期投资总额为20.62亿美元，较第四季度末的19.93亿美元有所增加 [12] - 第二季度营收指导为7.05亿至7.15亿美元，非GAAP运营利润率指导为20.5%-21.5% [13] - 更新后的2026财年营收指导为28.2亿至28.6亿美元，中点同比增长12%，非GAAP运营利润率指导为21%-22%，自由现金流指导上调至8亿至8.4亿美元 [14] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司平台在关键应用现代化、混合多云运营和AI部署方面获得客户认可，案例包括北美农业服务提供商选择Nutanix云平台、Kubernetes平台、云管理和统一存储 [5] - 欧洲政府机构作为新客户，计划在AWS上的NC2之上运行其Kubernetes平台上的现代应用 [6][7] - EMEA地区能源产品和服务提供商作为全球2000强新客户，选择Nutanix云平台运行安全应用以及统一存储管理非结构化数据 [7][8] - 美国联邦政府机构新客户选择全栈Nutanix解决方案支持现代应用和生成式AI应用的开发部署 [8] - 在支持外部存储方面取得进展，包括向另一全球2000强客户销售支持Dell PowerFlex的解决方案，并计划于2026年夏季普遍支持Dell PowerStore，预计本日历年交付支持Pure Storage Flash Array的解决方案 [8][9] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国联邦业务在第一季度实现两位数同比增长，但基数较低，该业务占年营收10%或以下，且第一季度是季节性旺季 [19] - 鉴于近期人事和政策变动以及政府关门，预计美国联邦业务将出现高于历史水平的波动性 [20] - 欧洲和北美市场均出现大型扩张和新客户案例 [5][6][7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于帮助客户现代化IT架构、部署现代应用和AI、采用混合多云运营模式 [5][6][8] - 通过增加服务器合作伙伴（如Cisco）、扩展硬件兼容性列表、增加外部存储选项（如Dell、Pure Storage）以及扩展公有云产品（如NC2 on Google Cloud）来缓解潜在供应链紧张的影响 [32][33] - 行业竞争格局未发生重大变化，主要竞争对手包括Red Hat和公有云提供商，公司在VMware迁移机会中占据重要份额 [43][64] - 公司被Gartner评为2025年分布式混合基础设施魔力象限领导者，反映了其向真正混合多云平台的演进 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度需求稳健，订单量略超预期，但季末出现比预期更多的业务其许可证开始日期在本季度之后，导致部分营收确认推迟 [3][10] - 营收指导下调 solely 是由于营收确认的时间问题，公司对业务基本面和全年订单增长预期的看法保持不变 [3][14] - 导致营收确认时间变化的因素包括：客户需求与自身采用时间表对齐的更大灵活性（导致更多订单有未来开始日期），以及通过第三方OEM合作伙伴的业务比例增长（公司仅在合作伙伴发货设备时确认收入） [15][29] - 供应链紧张（如组件短缺和潜在交货时间延长）在第一季度并非营收表现的主要驱动因素，但未来可能对业务产生影响，公司已将此因素适度纳入更新后的展望 [29][31] - 企业对AI的关注度很高，但大多数客户仍处于早期实验阶段，尚未将大部分支出投入AI [92] 其他重要信息 - 第一季度公司回购了5000万美元普通股，并支出约8900万美元现金用于员工限制性股票单位归属的纳税义务，以管理股权稀释 [12] - 平均合同期限为3.1年 [11] - 公司更新了ARR和NRR的计算方法，本季度开始采用新方法 [11] - 公司将于2025年12月参加多场投资者会议 [2] - 2026财年第二季度静默期将于2026年1月19日开始 [3] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于NRR持平季度的动态以及新客户与扩张业务的展望 [18] - 回答指出NRR稳定，新客户一般不影响NRR，ARR增长由良好留存、扩张（反映在NRR中）和新客户构成，随着新客户平均交易规模上升，可能存在一次性迁移整个资产到平台的情况，但这并非总是发生 [18] 问题: 美国联邦业务表现及政府关门的影响 [19] - 回答确认第一季度美国联邦业务实现两位数同比增长（基数较低），预计未来因人事和政策变动及政府关门将出现更高波动性，但平台聚焦现代化和降低总拥有成本与政府目标一致，相关不确定性已纳入指导 [19][20] 问题: 订单量超预期但剩余履约义务（RPO）增长仅6%的原因以及营收确认季节性问题 [23][24] - 回答解释RPO是包含递延收入和不可取消积压的总合同价值指标，第一季度积压部分小幅下降符合历史季节性，RPO同比增长26%表现良好，下半年营收占比与上一财年相似，并非显著偏向第四季度 [24][25][26] 问题: 当前营收推迟与几年前供应链问题导致的推迟的异同 [27] - 回答指出当前动态主要与Broadcom迁移客户需要更灵活许可证开始日期、OEM合作伙伴业务增长相关，供应链问题在第一季度并非主要因素但未来可能产生影响，公司通过多样化服务器合作伙伴、硬件兼容性、外部存储选项和公有云产品缓解风险 [28][29][31][32][33] 问题: 第一季度推迟的营收中，客户要求未来开始日期、OEM发货时间、交易滑落各占多少，以及如何证明仅是时间问题而非需求疲软 [34] - 回答强调第一季度订单量略超预期是证明需求未软化的关键，营收表现主要与未来开始日期订单的比例相关，若比例符合假设，营收将超指导范围上限 [35] 问题: 营收确认推迟对2027财年模型框架的影响 [36] - 回答指出2027财年营收增长取决于从2026财年递延的业务、2027财年预订的业务以及2027财年预订中可能递延至未来的业务，净效应与当年实际订单表现共同作用，更多细节将在四月投资者日提供 [36] 问题: 客户IT支出意愿是否受硬件成本上升影响，以及调整时间问题后的2026财年指导 [39] - 回答称未观察到因价格上涨导致需求下降，调整时间问题后的全年指导可参考上一季度指导（29-29.4亿美元），当前指导（28.2-28.6亿美元）下调原因是预计更多营收从2026财年推迟至未来 [40][41] 问题: 过去90天竞争环境是否加剧 [42] - 回答称竞争格局未发生重大变化，面对相同竞争对手，客户迁移至平台的需求是主要驱动因素 [43] 问题: 2026财年剩余时间大额交易渠道以及第三方OEM合作伙伴（特别是Dell和Cisco）的营收贡献预期 [47] - 回答称大额交易渠道稳健，预计百万美元以上交易量将增长，但未量化OEM业务占比，预计Cisco和Dell的贡献将随时间增长 [48][49][50] 问题: 未来开始日期订单增加是否是结构性变化，以及维持利润率指导但营收下调是否会影响未来增长投资 [51] - 回答指出Broadcom迁移是驱动因素，预计将持续多年，是结构性变化的一部分，OEM业务增长也导致结构性延迟，维持利润率因佣金费用随营收递延、合作伙伴支付略高以及业务高效管理，自由现金流因现金预付收取而提升 [52][54][55][56] 问题: 第一季度订单量同比增长情况 [59] - 回答称公司通常不具体报告订单量 [59] 问题: 对VMware迁移中市场份额的估计 [63] - 回答称难以量化，但定性看公司在与Red Hat和公有云的竞争中赢得显著份额，去年新增2700多客户，本季度新增640客户，包含迁移客户 [63][64] 问题: 客户环境是更倾向于纯容器化还是混合解决方案 [65] - 回答称大多数客户为混合环境，现有资产大部分基于虚拟机，新构建的应用基于容器 [65] 问题: VMware迁移已进行近两年，为何许可证开始日期推迟问题现在才凸显 [68] - 回答称过去也存在但比例较小，现在随着Broadcom迁移业务增长，此现象变得显著，季末出现转折 [70] 问题: 面对客户Broadcom续费与Nutanix（含硬件）前期成本差异，是否应采取更激进定价，以及NAND价格上涨和供应链的影响 [72] - 回答称软件定价具有竞争力，关键障碍是客户是否需要新硬件，公司通过支持现有硬件和外部存储来减少客户硬件投入，从三层存储转向超融合基础设施有显著总拥有成本效益 [73][74] 问题: OEM合作伙伴业务增长导致的营收确认延迟，公司能否帮助合作伙伴加快发货 [78] - 回答称营收确认与合作伙伴硬件发货时间绑定，公司无法控制其发货时间 [79][80] 问题: 全年指导下调的8亿美元中，多少基于第一季度表现，多少基于对未来季度的预期 [81] - 回答称若假设成立，第一季度营收将超指导范围上限，实际为6.71亿美元，这提供了部分参考，上下半年营收占比与上一财年无显著差异 [82][83] 问题: 为简化大型客户从Broadcom迁移过程所做的努力 [85] - 回答称技术验证通常不是难点，挑战在于商业关系、硬件依赖、特定应用认证、迁移专业服务等，公司通过支持多种硬件、获取认证、提供专业服务和交易 pursuit 团队来应对，对最大客户通常寻找切入点而非完全替代 [86][87][88][89][90] 问题: 企业AI投资是否影响公司获取更大市场份额的机会 [91] - 回答称大多数客户仍处于AI实验早期阶段，尚未将大部分支出投入AI，AI原生公司并非其主要客户群 [92] 问题: 迁移应导致更大交易额并积极影响RPO，为何RPO仅受季节性影响，以及迁移是否会导致2027财年营收加速 [95] - 回答称第一季度订单量超预期，但未来开始日期订单比例导致更多营收推迟，RPO包含递延收入瀑布和不可取消积压，第一季度积压部分季节性下降符合历史模式，RPO同比增长26%显著，2027财年营收将取决于递延业务、当年预订业务及其递延情况，以及当年订单表现 [96][97][98] 问题: 在争夺VMware剩余业务方面，为何不更积极地加速支持第三方存储的参考架构 [99] - 回答称公司已在投资支持Dell、Pure等主要第三方存储，但需平衡对未来技术（如Kubernetes、云原生、AI）的投资，将聚焦支持大厂商而非覆盖所有 [100]

行业概况 - 超融合基础设施(HCI)市场规模预计从2025年的167 2亿美元增长至2030年的512 2亿美元 年复合增长率达25 09% [2] - 混合云规模应用的增长为Dell和Nutanix带来重大机遇 两家公司分别通过硬件解决方案和软件定义平台参与竞争 [1][2] Dell Technologies业务分析 - 2026财年Q1基础设施解决方案部门(ISG)收入同比增长12%至103 1亿美元 主要受云服务和AI服务器需求驱动 [3][5] - 2025年3月与新加坡理工学院合作建立混合云VDI中心 采用VxRail技术解决AI技能缺口问题 [4] - PowerEdge XE9680L等AI优化服务器需求强劲 受益于企业级生成式AI应用和边缘计算部署 [5] Nutanix业务动态 - 2025财年Q3新增620家客户 总客户数达27,490家 联邦政府和大企业订单推动经常性收入增长 [7] - 推出Cloud Native AOS和Nutanix Kubernetes Platform等云原生解决方案 支持混合多云环境 [8] - 发布Nutanix Enterprise AI平台 兼容AWS EKS、Azure AKS等公有云Kubernetes服务 [8] 财务与估值比较 - 年内股价表现：Dell上涨5 7% Nutanix上涨22 9% [10] - 市销率对比：Dell为0 77倍 Nutanix达6 97倍 [13] - 2026财年Dell每股收益预期9 44美元(年增15 97%) 2025财年Nutanix预期1 74美元(年增32 82%) [15] 发展前景 - Dell创新AI基础设施和较低估值支撑长期优势 但面临PC市场疲软和宏观环境挑战 [16] - Nutanix虽保持客户增长和云原生方案创新 但高估值和向订阅制转型可能压制短期收入 [17]

文章核心观点 Nutanix公司将举办网络研讨会讨论Nutanix云平台云原生能力 不涉及财务信息 [1] 会议信息 - 时间为2025年6月13日周五 太平洋夏令时上午8点 东部夏令时上午11点 [2] - 注册链接可点击指定链接 直播和回放可在ir.nutanix.com查看 [2] 演讲人 - 产品管理高级副总裁Thomas Cornely [1] - 产品管理高级总监Dan Ciruli [1] 公司介绍 - Nutanix是云软件全球领导者 提供单一平台运行应用和管理数据 可降低复杂性和简化运营 [2] - 基于超融合基础设施先驱的传统 受全球公司信赖 以经济高效方式支持混合多云环境 [2] - 更多信息可访问www.nutanix.com或关注社交媒体@nutanix [2] 投资者联系方式 - 联系人Richard Valera 邮箱ir@nutanix.com [3]

财务数据和关键指标变化 - Q2报告创纪录季度收入6.55亿美元，高于6.35 - 6.45亿美元的指引范围，同比增长率16% [21] - Q2末ARR为20.6亿美元，突破20亿美元ARR大关，同比增长19% [21] - Q2 Expand ACV预订量相比Q1有所改善，续约表现良好，Q2末净美元留存率（NRR）为110%，环比持平 [22] - Q2平均合同期限为三年，略高于预期，环比略有下降 [23] - Q2非GAAP毛利率为88.3%，非GAAP营业利润率为24.6%，高于20% - 21%的指引范围，非GAAP净收入为1.65亿美元，摊薄后每股收益为0.56美元，GAAP净收入和摊薄后GAAP每股收益分别为5600万美元和0.19美元 [24] - Q2自由现金流为1.87亿美元，自由现金流利润率为29% [25] - Q2末现金、现金等价物和短期投资为17.43亿美元，高于Q1末的10.75亿美元 [25] - Q3指引为收入6.2 - 6.3亿美元，非GAAP营业利润率17% - 18%，摊薄后加权平均流通股约2.96亿股 [27] - 2025财年更新指引为收入24.95 - 25.15亿美元，同比增长率约17%，非GAAP营业利润率约17.5% - 18.5%，自由现金流6.5 - 7亿美元，自由现金流利润率约27% [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新客户获取方面，新标识连续第二个季度同比增长超过50%，各客户细分市场均表现强劲，包括全球2000强企业 [10] - 续约业务持续表现良好，按时履约率提高，经济纪律持续保持 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国联邦政府业务在Q2有所改善，恢复稳健的同比增长，过去三个财年，联邦业务占年收入的10%或更少，第一财季有季节性优势 [39] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于成为运行应用程序和管理数据的领先平台，抓住多年增长机遇，专注于可持续、盈利性增长 [19][32] - 加大销售和营销以及研发投资，以应对巨大市场机会，预计在Q3和Q4持续增加 [31] - 推出PowerFlex解决方案，预计在今年第二日历季度上市，将其视为市场扩张机会 [50] - 与AWS合作，看到一些客户从VMware Cloud on AWS迁移到公司的产品，也有从本地迁移到公共云的情况 [109] - 与Cisco的合作对新标识增长有贡献，与Dell的合作尚处于早期，PowerFlex可用性带来的收益将在明年财年体现 [112] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场动态变化，获取市场份额是一个多年的机会，客户有与VMware的多年合同以及硬件更新需求，转换客户需要时间 [36][38] - 美国联邦政府业务前景动态变化，新政府的行动存在不确定性，公司已将这种不确定性纳入2025财年更新指引中 [41] - 随着ARR增长，实现相同NRR的难度增加，公司将专注于现有客户的留存和扩张 [56][60] - 预计GenAI将得到更广泛和快速的采用，公司的平台专注于现实世界AI用例的推理，看到越来越多客户对部署GenAI感兴趣并向实际生产部署迈进 [94][97] 其他重要信息 - 公司将参加3月4日的KeyBanc新兴技术峰会和3月6日的摩根士丹利TMT会议 [6] - 2025财年第三季度静默期将于4月17日开始 [7] - 公司发布了第七份年度企业云指数调查结果，显示企业将实施GenAI列为首要任务，超80%的企业已开始实施GenAI战略，认为基础设施现代化是部署GenAI的关键，数据安全、合规和性能方面的挑战仍是优先事项 [11][12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 客户从竞争平台转向公司的成功归因以及联邦垂直业务情况 - 新标识增长归因于管道成熟、近期的市场推广举措、客户和销售及合作伙伴激励计划，以及OEM和渠道合作伙伴的助力，获取市场份额是多年机会，仍需应对客户与VMware的多年合同和硬件更新问题 [36][37][38] - 美国联邦政府业务在Q2有所改善，恢复同比增长，过去三年联邦业务占年收入10%或更少，第一财季有季节性优势，目前有良好的机会管道，但新政府行动存在不确定性，公司已将其纳入2025财年更新指引 [39][40][41] 问题2: 全球2000强市场管道的信心来源、AHV独立就绪情况、PowerFlex反馈及其他OEM关系建立情况 - 全球2000强市场很多是公司的第二供应商机会，客户采用情况是三层架构和超融合架构的混合，公司将继续专注于将客户转换为超融合架构，同时通过PowerFlex等扩展市场机会，PowerFlex预计在今年第二日历季度上市，已有早期兴趣 [48][49][50] 问题3: 110%净留存率稳定的信心来源以及净留存率其他方面的驱动因素 - NRR稳定在110%环比持平，Q2土地和扩张业务有所改善，随着ARR增长，实现相同NRR难度增加，公司将专注于向客户销售更多相同工作负载、更多工作负载以及更多产品组合，已招聘更多产品组合解决方案专家，目前仍在逐步提升能力 [55][56][60] 问题4: VMware客户在应用现代化过程中是否考虑Nutanix Kubernetes平台 - 对于迁移VMware工作负载，公司有两个选择，一是通过Kubernetes平台进行工作负载现代化，二是通过与亚马逊的合作将VMware工作负载从本地直接迁移到公共云，公司的Kubernetes平台完全符合标准，具有云原生计算基础，提供很多灵活性 [64][65][68] 问题5: 联邦业务上季度表现不佳是否已完全恢复以及对全年指引有信心的原因 - Q2联邦业务有所改善，但不一定是弥补上季度不足的季度，第一财季是联邦业务季节性最强的季度，全年更新指引考虑了新客户获取的持续优势、现有客户扩张的稳定表现以及续约的良好表现，同时也考虑了新政府行动的不确定性 [70][71][73] 问题6: 如何考虑为大型项目提供激励措施的可变性或灵活性 - 公司首先向客户阐明价值主张，确保客户全面理解，对于大型交易结构的可变性，会谨慎考虑，标准做法是提前从客户处收取多年现金，但会根据特殊情况例外处理，已将这些交易结构和非标准条款的预期影响纳入2025财年指引 [80][81][83] 问题7: 客户向超融合架构迁移的意愿以及对增量成本的看法 - 竞争环境促使客户重新审视整个技术栈，有动力从VMware迁移的客户也会考虑长期架构，公司提供的平台能满足他们对现代技术栈的需求，包括处理虚拟机和容器、在本地和公共云运行等 [86][87][88] 问题8: GPT - in - a - Box的发展势头、企业采用变化以及下半年销售和营销及研发投资的分配情况 - 公司的Nutanix AI平台是GPT - in - a - Box解决方案的组件，DC的加入将使GenAI得到更广泛和快速的采用，公司看到越来越多客户对部署GenAI感兴趣并向实际生产部署迈进 [93][94][97] - 销售方面投资于一线和内部销售的多个领域，营销方面加大投入以提高平台知名度，研发方面投资于强化核心平台、支持更多现代应用和AI以及支持选定的第三方存储，如PowerFlex [102][103][104] 问题9: 与AWS合作的量化收益以及与Cisco和Dell的合作对新标识增长和收入增长的贡献 - 与AWS合作已看到一些客户从VMware Cloud on AWS迁移到公司产品，也有从本地迁移到公共云的情况，迁移相对容易，因为云到云迁移无需考虑硬件更新 [109][110][111] - Cisco对新标识增长有贡献，预计合作将继续增长，Dell合作尚处于早期，其销售公司平台有小贡献，PowerFlex可用性带来的收益将在明年财年体现 [112][113] 问题10: Q3收入季节性变化的驱动因素以及是否为永久性变化 - Q2土地、扩张和续约业务表现良好，因此能够给出Q3指引，目前判断明年Q3相对于Q2的情况还为时过早，因为存在续约队列在各季度分布的机制，公司会在适当时候更新关于明年财季季节性的信息 [116][117] 问题11: 合作伙伴带来的交易规模情况以及Nutanix Cloud Platform吸引全球2000强客户的特定功能或能力 - 渠道合作伙伴覆盖客户金字塔的整个范围，底层是渠道主导，公司支持渠道，高层是共同销售模式，公司人员深度参与大型企业客户 [123][124][125] - 公司在核心平台的可扩展性、生态系统支持以及与大客户环境的集成方面做了很多工作，同时在处理大型客户机会的流程和团队方面也更加高效 [128][129][130] 问题12: 销售周期是否缩短以及渠道因Broadcom挤压利润对公司的影响 - 销售周期缩短更多是轶事，目前没有系统性缩短，看到更多大型交易在本季度完成，但不一定是销售周期缩短 [136][137] - 渠道因Broadcom挤压利润的情况是真实的，公司是合作伙伴中心型公司，不断改进渠道计划和激励措施，这对业务有帮助和贡献 [138][139] 问题13: 能否量化本季度收入中因VMware提价获得的份额、现有工作负载增加的支出以及客户全面渗透的贡献 - 公司内部不这样区分，与VMware竞争多年，无法精确解析这些因素，公司通过市场推广计划和激励措施取得了成果 [149][150][151] 问题14: 客户在替代VMware和Cloud Foundation时面临的挑战 - 挑战包括VMware许可证续约的时间、硬件更新周期、迁移的风险和自动化以及客户的惯性，这是一个多年的过程，公司预计会赢得更多客户 [155][156][160] 问题15: 公司认为的技术组合差距以及进行并购的考虑 - 历史上公司主要进行小型并购，专注于补充现有业务或填补技术组合的差距，未来可能继续这样做，如收购Mesosphere提升了Kubernetes产品组合 [162][163] 问题16: 随着研发投资和渠道合作伙伴的利用，PowerFlex功能启用后客户增加的潜力 - 难以预测未来，但公司专注于扩大整体市场覆盖范围，将更多三层架构产品推向市场有助于插入市场，但插入三层架构环境时销售的是部分产品组合，与全面向超融合架构现代化的销售情况不同，公司对目前的成功感到满意并将继续努力增长 [169][170][171] 问题17: 对于NRR持平于110%，从竞争对手迁移过来的客户与长期客户在扩张趋势上是否有差异 - 公司不指导NRR，专注于驱动扩张和留存，对于大型客户，通常先获得部分份额再逐步增长，与VMware竞争多年，没有发现从竞争对手迁移过来的客户与长期客户在扩张潜力上有特别差异 [175][176] 问题18: 过去三个月是否有私有云回迁的趋势以及市场推广中招聘技术销售与通用销售的方向 - 没有看到私有云回迁的系统性趋势，更多的趋势是人们在决定是否进入公共云时更加谨慎，更倾向于现代化本地基础设施以应对未来需求，包括运行GenAI等应用 [182][183][184] - 市场推广需要平衡通用销售和技术工程师，产品技术含量高，需要较高比例的技术工程师支持，对于特殊产品还需要专业销售技能，公司会全面考虑销售投资并合理分配 [186][187][188]