文章核心观点 - Unisys与客户Cushman & Wakefield荣获2026年ISG Paragon Awards卓越类别Paragon冠军奖，表彰其在卓越业务影响方面的表现 [1] - 双方合作通过云迁移和AI驱动的服务台解决方案，在五年内为客户节省超过3500万美元 [1][2] - 该奖项认可了服务提供商交付卓越客户成果、创新解决方案和强大合作价值的能力 [4] 合作成果与关键数据 - Cushman & Wakefield将四个本地数据中心迁移至Microsoft Azure，并部署AI驱动的服务台解决方案，为近60个国家的超过52,000名员工实现运营转型 [2] - 合作实现99.99%的基础设施可用性 [2] - 重大事件下降73% [2] - 解决时间缩短40% [2] - 自动化解决率提升13% [2] - 五年内节省超过3500万美元 [2] 服务范围与内容 - Unisys在基础设施、工作场所、安全和项目管理领域为Cushman & Wakefield提供支持 [3] - 服务包括7×24×365 AI驱动的Agentic服务台，以及基于ServiceNow AI平台的Unisys企业服务管理 [3] - Unisys提供7×24安全运营中心监控，并清理了超过100,000个未使用资源以加强安全和控制成本 [3] 高管观点 - Unisys首席运营官Chris Arrasmith表示，该奖项反映了客户与提供商作为一个团队协作时所能实现的可能性，双方共同构建了安全的云基础和随业务增长的AI驱动服务 [3] - Cushman & Wakefield首席技术官Simon Springett表示，与Unisys的合作远不止于技术现代化，共同聚焦交付有意义的业务成果，通过云转型和增强的网络安全能力从根本上加强了公司的数字基础 [4] - 这些努力帮助创建了更具韧性、敏捷性和创新性的全球业务，为未来增长创造了强大平台 [4] 奖项背景 - 卓越类别表彰交付卓越客户成果、创新解决方案和强大合作价值的服务提供商 [4] - 这是Unisys首次在卓越类别中赢得Paragon奖，此前该公司曾在影响力、未来工作场所、转型和创新类别中获奖 [4] 公司背景 - Unisys是一家全球技术解决方案公司，解决方案涵盖云、AI、数字工作场所、应用程序和企业计算，帮助客户挑战现状并释放全部潜力 [6] - 公司拥有超过150年帮助客户突破可能性的历史 [6]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度订阅收入为39.88亿美元，按固定汇率计算同比增长20.5%，超出指引高端50个基点 [22] - 剩余履约义务（RPO）达到297亿美元，按固定汇率计算同比增长22.5%，平均合同期限持续延长 [23] - 当前剩余履约义务（cRPO）为136.5亿美元，按固定汇率计算同比增长21%，超出指引100个基点 [23] - 非GAAP营业利润率为32.5%，超出指引150个基点，主要受收入超预期、效率提升和支出时间安排驱动 [28] - 自由现金流利润率为20% [6] - 续约率保持在98%的行业最佳水平 [25] - 第三季度净新ACV超过500万美元的交易有19笔，同比增长135% [6] - 公司拥有680个ACV超过500万美元的客户，过去一年有31个客户ACV超过2000万美元 [25] - 前20大交易中有19笔包含六个或更多产品 [25] - 内部AI使用年化价值超过10亿美元，是2025年底水平的两倍以上 [28] - 全年订阅收入指引上调至157.85亿美元（中点），按固定汇率计算同比增长21% [28] - 全年自由现金流利润率目标上调100个基点至36%，主要由于资本支出降低 [28] - 第四季度订阅收入指引为42.45亿至42.55亿美元，按固定汇率计算同比增长21.5% [29] - 第四季度cRPO增长指引为18.5%（固定汇率），反映更高的本地部署交易组合及T4C积压增加 [30] - 订阅毛利率指引为81%，营业利润率指引为31.5%，同比提升50个基点 [29] - GAAP稀释加权平均流通股指引为10.4亿股 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - AI净新ACV第三季度同比增长65%，AI ACV目标从年初的10亿美元两次上调至年底17亿美元以上 [7][26] - AI交易超过100万美元的数量同比增长4.5倍 [7][26] - 涉及五个或更多AI产品的交易同比增长超过8.5倍 [26] - 年初至今生产环境中代理式AI消费量同比增长13倍以上 [7][27] - Action Fabric assists消费量环比增长500% [8] - Control Tower净新ACV同比增长超过6倍 [7] - EmployeeWorks在不到三个季度内达到1亿美元ACV [7] - ITSM AI交易量同比增长近80%，HRSD AI交易量近乎翻倍 [26] - ITOM AI交易量增长超过7倍，组合管理AI增长超过6.5倍 [26] - 安全与风险AI净新ACV同比增长超过4.5倍，App Engine AI增长超过4倍，资产管理AI近乎三倍增长 [27] - CRM AI净新ACV环比和同比均三倍增长 [27] - 技术工作流有54笔超过100万美元的交易，其中6笔超过500万美元 [23] - ITSM出现在前20大交易中的11笔，ITOM出现在9笔中，有14笔超过100万美元 [23] - 资产管理ACV突破10亿美元，出现在前20大交易中的13笔，有11笔超过100万美元 [23] - 安全与风险解决方案出现在前20大交易中的16笔，有13笔超过100万美元 [24] - CRM和行业工作流出现在前20大交易中的13笔，100万美元以上交易激增至28笔 [24] - 核心业务工作流有15笔进入前20大交易，24笔超过100万美元；创作者工作流有19笔进入前20大交易，13笔超过100万美元 [24] - 一级服务台专员解决事件速度比人工代理快85% [11] - AIOps专员在第一个月内将中位解决时间缩短40% [11] - 超过100个客户正在积极使用AI专员进行创新，AIOps、HRSD和CRM专员预计第四季度正式可用 [12] - 安全业务被定位为未来几年可能比整个ServiceNow当前规模更大的差异化业务 [19] - 公司已有六条业务线年化运行率超过10亿美元 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 商业和消费者服务行业净新ACV同比增长超过3倍，引领各行业增长 [24] - 技术行业净新ACV增长近40% [24] - 美国联邦业务表现优异，100万美元以上交易同比增长超过30%，预计第四季度联邦净新ACV增长进一步加速 [24] - 公共部门再次在全年最大季度中表现强劲 [20] - 一家亚洲大型电信企业（超过13万名员工和合同工）成为该地区首家部署ServiceNow自主劳动力实现IT和HR零接触服务台的企业，每年将处理7万条IT请求和6千条HR咨询 [16] - 澳大利亚救世军使用ServiceNow AI专员为一线员工节省超过5000小时 [16] - 德国职业足球联赛扩展ServiceNow为官方CRM合作伙伴，仅一个月内将7个数字渠道的粉丝服务整合至单一平台，首次接触解决率达89%，案件量减半 [16] - 一家全球物流领导者通过Shipment Issue Analyzer每年节省近10万小时，解决时间从3天缩短至不到30分钟 [17] - Jack Henry & Associates选择ServiceNow CRM以AI现代化CRM能力 [17] - 一家消费金融公司通过AI风险前台将信号到路由案件时间压缩超过85%，目标准确率85% [17] - 雀巢开始利用Control Tower在运营中规模化AI治理，正在60个国家逐步部署代理式营销运营，有望将营销活动协调减少25% [18][19] - 洲际酒店集团使用Veza from ServiceNow治理系统访问权限，以安全扩展全球7000家酒店 [19] - 埃森哲（超过80万名员工）每个公司职能现在都运行在ServiceNow上，使用Control Tower治理近900个ServiceNow原生AI资产 [89] - 一家全球科技领导者使用Super Intelligence Control Tower管理人员和代理身份及运营技术环境安全，该企业拥有约80种不同安全工具 [89][90] - 一家欧洲客户在12周内上线，预计年消费近150万次assists [27] - Aramco Digital与ServiceNow达成协议，在50多个国家的关联公司、子公司和合资企业中标准化和治理数字工作流 [15] - INRY（Cprime公司）在6周内上线EmployeeWorks，中位提交时间下降60%，完成率97% [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司定位为"一比一"公司，Q3业绩代表"三连胜时刻"：全面超预期、AI表现加速、混合商业模式向消费转移 [5] - 战略目标是成为企业AI的受治理执行层，拥有多条商业化路径，全部由客户选择驱动 [7] - Super Intelligence Control Tower（SICT）将正确的模型与正确的工作负载结合，解决正确的问题并解锁正确的机会 [9] - 企业AI需要治理框架，不仅仅是编排、治理或安全，而是三者的结合点 [9] - 94%的企业报告AI可见性缺口，88%无法区分个人AI账户与企业实例 [9] - 推出AI Passport为每个代理颁发官方认证记录，包括所有者、权限、数据访问和风险暴露 [9] - Control Tower撤销AI Passport时，NVIDIA Sentry停止认可，代理在基础设施层停止运行 [9] - Control Tower向Okta、Microsoft Azure AI Foundry和Google Gemini Enterprise Agent Platform发送信号以切断代理访问 [10] - 通过Armis和Veza推出"Shift Zero"，将安全从补救转向预防、从人工速度转向机器速度、从盲目转向受治理 [10] - 平均企业运行超过70种安全工具，ServiceNow提供单一受治理系统 [10] - 公司是规模化增长最快的网络安全公司 [11] - 旧CRM为销售团队构建，新CRM需跨整个业务运作，客户正在"替换而非附加" [12] - 对话式语音AI是连接前台与整个企业的下一个重大飞跃 [12] - 收购Sweep增加快速代理式部署的深度专业知识，将CRM部署时间从数年缩短至30-60天 [12][57] - 收购Logik.ai一年后，在Forrester Wave的CPQ解决方案中被评为领导者和客户最爱 [13] - 推出Flow面向财富50万强企业，提供自助式、消费型对话服务台，当天注册当天使用 [13] - EmployeeWorks为企业提供一站式知识搜索、任务完成和跨IT、HR、财务、采购的工作路由 [13] - Control Tower Alliance新生态系统成立，创始合作伙伴包括Anthropic、AWS、Cisco、HiddenLayer、Kong、Okta、OpenAI、WitnessAI和Zenity [14] - 与OpenAI扩展合作，包括ChatGPT的ServiceNow插件（由Action Fabric支持）、OpenAI网络模型驱动的安全风险解决方案、AI Workflow Factory中的Codex集成以及SICT的语音驱动治理 [14] - 扩展Google Gemini Enterprise与ServiceNow Action Fabric的合作，Gemini提供对话前端，ServiceNow提供受治理的行业工作流执行 [15] - 公司从Rule of 56迈向Rule of 57，目标Rule of 60（自由现金流加收入增长） [20] - 随着智能成本下降，软件行业的顺风正在增强 [20] - 公司不受算力约束，不受资本约束，正在激活混合商业模式 [20] - 客户喜欢基于席位的定价模型的可预测性，同时公司推动消费，上线后token经济可带来每用户收入提升5倍的机会 [36] - 客户目前对混合模式非常满意，并未要求结果定价 [38] - 公司认为AI对软件是增值而非蚕食，早期采用者从一两个用例开始，上线后使用量增长3-4倍并涌现新用例 [74] - 客户续约时以更高token重新签约 [74] - 公司获得三项新Gartner Magic Quadrant、两项新Forrester Wave及IDC报告等多项行业荣誉 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 企业环境仍然非常复杂，所有CEO都在投资智能革命，已花费数十亿美元 [9] - CEO们学到的重大教训是：所有"氛围垃圾"都会失败，AI世界中蔓延和缺乏整合是更大的风险 [9] - 企业正进入智能的"规则和护栏"阶段 [9] - 公司认为世界GDP依托于超级智能，十年后回看将是文艺复兴时刻 [72] - 与AI相关的投资回报率案例比之前任何AI解决方案大10倍 [72] - 公司对增长机会的信心比以往任何时候都更强 [41][45] - cRPO是高度细微的会计指标，不一定能捕捉业务中的所有动能 [44] - 第四季度cRPO受早期续约从Q4拉入Q3、公共部门需求推动更高本地部署组合（25个基点逆风）以及部署专业知识投资（少量RPO逆风）影响 [43][44] - 约50个基点的同比增长订阅积压因T4C条款被排除在第四季度cRPO之外，但将计入收入 [44] - 业务中的动能，尤其是AI方面的惊人进展，将在2027年及以后转化为强劲的收入增长 [45] - 公司预计AI业务到2030年将占ACV的30%，目前完全在路径上甚至可能提前 [53] - 公司认为战略相关性是最重要的，不重要的解决方案或点解决方案将被淘汰，战略相关平台将表现更好 [100] - 客户要求立即获得ROI，已过概念验证、实验、点解决方案或DIY阶段，进入严肃企业阶段 [101] - 公司管道增长非常好，SICT、Veza、Armis、Moveworks等业务均远超收购时的预期 [100] - 公司内部AI使用产生超过10亿美元效率收益，大部分来自自身产品Now on Now的使用 [64] - 销售和营销总人数可能下降，但配额承担人数以两位数增长，销售运营人数显著下降 [64] - 研发组织中AI工程师和顶尖人才实际增加，但支持人员和间接人员效率提升 [64] - 公司员工总数略有下降，但劳动力素质持续增强 [67] - 公司对第四季度充满信心，打算交付历史上最好的一年 [9] 其他重要信息 - 公司将于今天发布收益新闻稿和投资者演示文稿，可在investors.servicenow.com查看 [4] - 电话会议回放也将发布在公司网站上 [4] - 公司于几周前举办了半年度的CEO活动，有超过125位CEO参加 [9] - 公司宣布与OpenAI的扩展合作，旨在帮助企业从AI推理无缝过渡到受治理行动 [14] - 公司宣布Control Tower Alliance新生态系统 [14] - 公司宣布与Aramco Digital达成协议 [15] - 公司获得三项新Gartner Magic Quadrant和两项新Forrester Wave [16] - 公司内部AI使用年化价值超过10亿美元 [28] - 公司预计2026年GAAP稀释加权平均流通股为10.4亿股 [29] - 第四季度GAAP稀释加权平均流通股预计为10.5亿股 [30] - 公司预计交付专业知识纳入不会长期存在，随着AI进步自主部署能力将越来越容易 [79] - 公司正在构建AI实施代理，帮助客户上线时大量重型工作由AI完成 [80] - 公司预计2026年订阅收入为157.85亿美元（中点），按固定汇率计算增长21% [28] - 公司预计2026年自由现金流利润率为36% [28] - 公司预计2026年订阅毛利率81%，营业利润率31.5% [29] 问答环节所有提问和回答 问题: AI原生应用公司实施结果或价值定价，客户是否要求ServiceNow走这条路，对财务模型的影响 - 公司拥有两全其美的模式，客户喜欢基于席位定价的可预测性用于预算，同时公司推动消费，上线后token经济可带来每用户收入提升5倍的机会 [36] - 客户目前对混合模式非常满意，并未要求结果定价，如果情况变化公司已做好准备 [38] - 推出Flow后，原生AI独立自主服务台提供商不再被需要，Flow全球发货，可在线购买当天上线，将成为新的净新ACV引擎 [36] - SICT中AI行动环比增长500%，AI消费增长13倍，公司同比增长21%，曲棍球棒式增长尚未完全实现 [37] 问题: 第四季度cRPO和订阅收入指引的细微影响，以及对增长信心和明年展望 - 公司对增长机会的信心比以往任何时候都更强，全面超预期包括收入、cRPO、营业利润率、自由现金流 [41] - 收入超预期中约一半加上全部外汇影响传递至全年指引，未全额传递的原因是战略决定将交付专业知识纳入平台解决方案以加速AI部署 [41][42] - 从会计角度，这些部署价值从订阅收入中剥离计入专业服务，续约时服务价值返回订阅收入，Q3影响约25个基点，Q4预计约50个基点 [43] - cRPO方面，Q3强劲的早期续约贡献了约一半的超预期，但对Q4有负面影响因为从Q4拉入Q3 [43] - 公共部门强劲需求推动Q4更高本地部署组合，对Q4 cRPO造成25个基点逆风但将计入收入 [44] - 部署专业知识投资也造成少量RPO逆风但不影响长期收入 [44] - 约50个基点的同比增长订阅积压因T4C条款被排除在Q4 cRPO之外但将计入收入 [44] - cRPO是细微的会计指标，不能完美指示明年收入，但业务动能尤其是AI方面将在2027年及以后转化为强劲收入增长 [45] 问题: AI ACV势头何时转化为整体顶线加速和cRPO加速，AI代理销售进入市场 motion 是否到位 - 业务从未像现在这样好，SICT与所有超大规模企业和实验室公司合作产生网络效应 [49] - 公司非常清楚让客户快速上线的重要性，已做出战略决定投资于快速上线，使客户不仅能从许可中获益还能激活token创造token经济 [50] - SICT活动环比增长500%，AI消费增长13倍，战略正在奏效但仍处于早期 [50][51] - 2027年将看到真正的加速，因为关键在于客户完成实施并在工作流中激活token [51] - 公司预计到2030年AI业务将占ACV的30%，目前完全在路径上甚至可能提前 [53] 问题: 投资于客户加速AI采用的战略决定，早期数据点和衡量指标 - 接受支持的客户在支持的前五周内AI采用进度快两倍，assist消费和产品使用量倍数高于未接受支持的客户 [56] - 加速的客户AI消费解锁更大的货币化机会，ROI非常可观，公司因此将更多部署团队纳入预测 [56] - 收购Sweep将CRM部署时间从数年缩短至30-60天，同样逻辑适用于SICT和ITSM工作流，24小时内激活 [57] - 公司是Rule of 57的企业软件公司，收入增长21%，自由现金流增长36% [58] 问题: 内部生产力优化和人员编制变化 - 公司内部AI使用效率收益超过10亿美元，大部分来自自身产品Now on Now的使用 [64] - 效率收益意味着不需要招聘那么多人，但仍在正确领域招聘，配额承担人数以两位数增长，销售运营人数显著下降 [64] - 研发组织中AI工程师和顶尖人才实际增加，但支持人员和间接人员效率提升 [64] - EmployeeWorks作为销售教练自主激活必要控制，推动前线生产力，三年前需要100人销售运营团队通过邮件移动信息，现在完全自主 [66] - 员工总数略有下降但劳动力素质持续增强，AI创新和配额承担方面净新增人才 [67] - 客户服务或员工服务咨询的90%响应时间现在自主完成 [67] 问题: AI对软件公司是蚕食还是增值，早期采用者整体支出如何变化 - 世界GDP依托于超级智能，AI投资回报率案例比之前任何AI解决方案大10倍 [72] - 公司自身为例，节省10亿美元的同时在更大基数上保持增长步伐，更少的人做非凡的事 [72] - 客户通常从一两个用例开始（如事件管理、分诊、解决计划），上线后使用量增长3-4倍并涌现新用例 [74] - 客户续约时以更高token重新签约，雀巢在6周内上线营销优化代理工作流，现在在90个国家推广 [74] - 自主IT用例扩展至AIOps、CRM优化和其他行业用例 [75] 问题: 为大型客户提供资源加速

财务数据和关键指标变化 - 第三季度订阅收入为39.88亿美元，按固定汇率计算同比增长20.5%，超出指引高端50个基点 [20] - 剩余履约义务（RPO）为297亿美元，按固定汇率计算同比增长22.5%，平均客户合同期限持续延长 [21] - 当前剩余履约义务（cRPO）为136.5亿美元，按固定汇率计算同比增长21%，超出指引100个基点 [21] - 非GAAP营业利润率为32.5%，超出指引150个基点，主要受收入超预期、效率提升和支出时点影响 [26] - 自由现金流利润率为20% [4] - 续约率保持在98%的行业最佳水平 [23] - 公司内部AI使用年化价值超过10亿美元，是2025年底水平的两倍以上 [27] - 公司将全年订阅收入指引中点上调1500万美元至157.85亿美元，按固定汇率计算同比增长21% [27] - 全年自由现金流利润率目标上调100个基点至36%，主要由于资本支出降低 [27] - 第四季度订阅收入指引为42.45亿至42.55亿美元，按固定汇率计算同比增长21.5% [28] - 第四季度cRPO增长指引为18.5%（固定汇率），反映更高的本地部署交易组合及T4C积压订单增加，二者贡献收入但不计入cRPO [29] - 公司从"Rule of 56"迈向"Rule of 57"，目标最终达到"Rule of 60"（自由现金流利润率加收入增长率）[18] 各条业务线数据和关键指标变化 - AI净新增ACV第三季度同比增长65%，公司将AI ACV年度目标从年初的10亿美元第二次上调至17亿美元以上 [24] - AI相关百万美元以上大单数量同比增长4.5倍 [24] - 涵盖五个及以上AI产品的交易数量同比增长超过8.5倍 [24] - 年初至今生产环境中代理式AI消费量同比增长超过13倍 [25] - Control Tower净新增ACV同比增长超过6倍 [5] - EmployeeWorks在不到三个季度内达到1亿美元ACV [5] - Action Fabric assists消费量环比增长500% [6] - ITSM AI交易量同比增长近80%，HRSD AI交易量近乎翻倍 [24] - ITOM AI交易量增长超过7倍，组合管理AI增长超过6.5倍 [24] - 安全与风险AI净新增ACV增长超过4.5倍，App Engine AI增长超过4倍，资产管理AI近乎三倍增长 [25] - CRM AI净新增ACV环比和同比均三倍增长 [25] - 技术工作流有54笔百万美元以上交易，其中6笔超过500万美元 [21] - ITSM出现在前20大交易中的11笔，ITOM出现在9笔中，有14笔百万美元以上交易 [21] - 资产管理ACV突破10亿美元，出现在前20大交易中的13笔，有11笔百万美元以上交易 [21] - 安全与风险解决方案出现在前20大交易中的16笔，有13笔百万美元以上交易 [22] - CRM和行业工作流出现在前20大交易中的13笔，百万美元以上交易激增至28笔 [22] - 核心业务工作流在前20大交易中占15笔，有24笔百万美元以上交易；创作者工作流占19笔，有13笔百万美元以上交易 [22] - 公司有六个业务线年化收入超过10亿美元 [18] - 第一季度服务台专家解决事件速度比人工代理快85%，已在不同规模和行业的客户中全面自主生产 [9] - AIOps专家在第一个月内将中位解决时间缩短40% [9] - 超过100家客户正在积极使用AI专家进行创新 [10] - 前向部署工程师帮助客户加速实现价值的时间缩短80% [25] - 内部AI效率提升超过10亿美元，主要来自公司自身产品的使用 [60] 各个市场数据和关键指标变化 - 商业和消费者服务行业净新增ACV同比增长超过3倍 [22] - 技术行业净新增ACV增长近40% [22] - 美国联邦业务季度表现优异，百万美元以上交易同比增长超过30% [22] - 预计第四季度联邦净新增ACV增长将进一步加速 [23] - 公共部门再次在年度最大季度中表现强劲 [18] - 公司拥有680家ACV超过500万美元的客户，过去一年新增31家ACV超过2000万美元的客户 [23] - 前20大交易中有19笔包含六个或以上产品 [23] - 亚太地区某大型电信运营商（超过13万名员工和合同工）成为该地区首家部署ServiceNow自主劳动力实现IT和HR零接触服务台的企业，每年将处理7万条IT请求和6千条HR咨询 [15] - 澳大利亚救世军使用ServiceNow AI专家为一线员工节省超过5000小时 [15] - 德国职业足球联赛扩大与ServiceNow合作，仅一个月内将7个数字渠道的粉丝服务整合至单一平台，首次接触解决率达89%，案件量减半 [15] - 全球物流领导者通过Shipment Issue Analyzer每年节省近10万小时，解决时间从3天缩短至不到30分钟 [16] - 雀巢开始利用Control Tower在60个国家逐步部署代理式营销运营，有望将营销活动协调减少25% [17] - 洲际酒店集团使用Veza治理其全球7000家酒店的系统访问权限 [17] - 埃森哲使用Control Tower治理近900个ServiceNow原生AI资产 [85] - 某全球科技领导者使用Control Tower管理约80种不同安全工具 [86] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司定位为"一对一"企业，战略核心是成为企业AI的受治理执行层，通过多种商业化路径由客户选择驱动 [4][5] - 推出超级智能控制塔（SICT），将合适模型与合适工作负载结合，解决合适问题，是企业AI的治理、编排和安全三合一枢纽 [8] - 推出AI护照（AI Passport），为每个代理颁发官方认证记录，明确代理所有者、权限、数据访问范围和风险敞口，并具备企业级终止开关能力 [8] - Control Tower信号可联动Okta、微软Azure AI Foundry和Google Gemini Enterprise Agent Platform，在基础设施层切断代理访问 [8] - 通过Armis和Veza实现"Shift Zero"，将安全从补救转向预防，从人工速度转向机器速度，从盲区转向受治理 [8] - 推出Flow，面向财富50万强企业提供对话式自助服务台，采用消费型商业模式，注册当天即可使用 [11] - 推出EmployeeWorks作为代理式AI前台，统一搜索知识、完成任务并跨IT、HR、财务和采购路由工作 [11] - 成立Control Tower联盟，创始合作伙伴包括Anthropic、AWS、Cisco、HiddenLayer、Kong、Okta、OpenAI、WitnessAI和Zenity [13] - 扩大与OpenAI合作，包括ChatGPT的ServiceNow插件（由Action Fabric支持）、基于OpenAI网络模型的安全与风险解决方案、AI Workflow Factory中的Codex集成以及SICT的语音驱动治理 [13] - 扩大与Google Gemini Enterprise和ServiceNow Action Fabric的合作，Gemini Enterprise提供对话前端，ServiceNow提供受治理的行业工作流执行 [14] - 收购Sweep增强快速代理式部署能力，将CRM实施周期从数年缩短至30-60天 [10][54] - 收购Logik.ai一年后，在Forrester Wave的CPQ解决方案中被评为领导者和客户最爱 [11] - 与Aramco Digital达成协议，在50多个国家标准化和治理Aramco附属公司、子公司和合资企业的数字工作流 [14] - 公司认为安全业务有潜力在几年内超过ServiceNow当前整体规模 [17] - 行业竞争格局：AI原生应用公司推动基于成果或价值的定价，但公司客户对混合模式（订阅加消费）非常满意，未要求成果定价 [33][37] - 公司认为点解决方案将被淘汰，战略相关平台将表现更好 [95] - 公司认为自身是AI经济的执行层，不仅是工作完成的地方，也是企业和代理获取服务的中心 [102] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为企业环境仍然非常复杂，所有CEO都在投资智能革命，已花费数十亿美元，但"氛围垃圾"会失败， sprawl和缺乏集成在AI世界中是更大的风险 [7] - 94%的企业报告AI可见性缺口，88%无法区分个人AI账户和企业实例 [8] - 平均企业运行超过70种安全工具 [8] - 管理层认为随着智能成本下降，软件行业的顺风正在增强 [18] - 公司不认为受算力约束或资本约束，正在激活混合商业模式 [18] - 管理层对增长机会的信心比以往任何时候都更强，AI势头将在2027年及以后转化为强劲的收入增长 [44][48] - 公司重申2030年AI业务将占ACV的30%的目标，目前进展符合或超前于计划 [50] - 管理层认为世界GDP依托于超级智能，AI投资回报率是前AI解决方案的10倍 [68] - 客户已过概念验证、实验、点解决方案和自行开发阶段，进入严肃企业阶段，要求立即获得ROI [97] - 公司管道增长非常好，SICT、Veza、Armis、Moveworks等业务均远超收购时的预期 [95] 其他重要信息 - 公司第三季度有19笔净新增ACV超过500万美元的交易，同比增长135% [4] - 公司获得三个新的Gartner魔力象限和两个新的Forrester Wave认可 [15] - 某消费金融公司通过应用AI FDE团队构建AI风险前台，采用双层代理架构，目标准确率85%，将信号到路由案件时间压缩超过85% [16] - Jack Henry & Associates选择ServiceNow CRM以AI现代化CRM能力 [16] - INRY（Cprime公司）在6周内上线EmployeeWorks，提交时间中位数下降60%，完成率97% [14] - 公司宣布扩大与OpenAI的合作伙伴关系，从AI推理无缝过渡到受治理行动 [13] - 公司预计2026年GAAP稀释加权平均流通股为10.4亿股，第四季度为10.5亿股 [28][29] - 公司预计订阅毛利率81%，营业利润率31.5%，同比提升50个基点 [28] - 公司完全抵消了今年收购带来的稀释影响，同时实现营业利润率和自由现金流利润率的显著扩张 [28] - 第四季度cRPO指引反映更高的本地部署交易组合（约25个基点逆风）以及T4C积压订单增加（约50个基点同比增长被排除在cRPO之外但计入收入）[29][42][43] - 第三季度提前续约贡献了cRPO超预期的一半，但对第四季度cRPO有负面影响 [41] - 公司将交付专业知识纳入平台解决方案以加速AI部署，从会计角度将这部分价值从订阅收入中剥离计入专业服务收入，第三季度影响约25个基点，第四季度预计约50个基点，续约时该服务价值将回归订阅收入 [40][41] 问答环节所有提问和回答 问题: AI原生应用公司推动基于成果或价值定价，客户是否要求公司跟进及对财务模型的影响 - 公司客户喜欢座位定价的可预测性用于预算编制，同时公司推动消费模式，客户上线后token经济可带来每用户收入提升5倍的潜力 [34] - 客户对当前混合模式非常满意，并未要求成果定价，若市场变化公司已做好准备 [37] - Flow的推出使原生AI独立自主服务台提供商不再必要，可在全球在线购买当天上线，将成为新的净新增ACV引擎 [35] - SICT活动环比增长500%，AI消费增长13倍，公司同比增长21%，曲棍球棒式增长尚未完全实现 [36] 问题: 第四季度cRPO和订阅收入指引的细微影响及对增长信心 - 公司对增长机会的信心与以往一样强，各项指标全面超预期，上调了自由现金流利润率 [39] - 未将全部超预期部分传导至全年指引的原因：一是战略性地将交付专业知识纳入大型交易以加速AI部署，会计上从订阅收入剥离至专业服务，第三季度影响约25个基点，第四季度约50个基点，续约时回归订阅收入 [40][41] - 第三季度提前续约贡献cRPO超预期的一半，但将交易从第四季度拉至第三季度对第四季度cRPO有负面影响 [41] - 公共部门强劲需求推动第四季度本地部署组合上升，对cRPO造成25个基点逆风但会体现在收入中 [42] - 部署专业知识投资对RPO有温和逆风但不影响长期收入 [42] - cRPO是细微的会计指标，不能完全反映业务势头，第四季度约50个基点的同比增长订阅积压因T4C条款被排除在cRPO之外但绝对会计入收入 [43] - cRPO是来年收入的好指标但不完美，AI势头将在2027年及以后转化为强劲收入增长 [44] 问题: AI ACV势头何时转化为整体顶线加速及AI代理销售 go-to-market 动作是否到位 - 公司业务处于历史最佳状态，SICT与所有超大规模厂商和实验室公司（从NVIDIA到各实验室）合作形成网络效应 [47] - 公司战略性地投资于让客户快速上线，以便激活token创造token经济， virtuous cycle正在加速 [48] - SICT活动环比增长500%，AI消费增长13倍，战略正在奏效但仍处于早期，2027年将看到真正的加速 [48] - 重申2030年AI业务占ACV 30%的目标，目前进展符合或超前于计划 [50] 问题: 战略性投资加速AI采用的早期数据点及衡量指标 - 接受支持的客户在支持的前五周内AI采用进度快两倍，assist消费和产品使用量成倍高于未接受支持的客户 [53] - 公司正将更多部署团队纳入预测，因为看到了惊人结果 [53] - 收购Sweep将CRM部署时间从数年缩短至30-60天，SICT和ITSM工作流可在24小时内激活 [54] - 公司是 enterprise software 行业中唯一以Rule of 57增长的公司，收入增长21%，自由现金流增长36% [55] 问题: 内部生产力优化投资及人员编制变化 - 公司内部AI使用效率提升超过10亿美元，主要来自自身产品使用 [60] - 总销售和营销人员编制可能下降，但配额承担人数以两位数增长，销售运营人员显著下降 [61] - 研发组织中AI工程师和顶尖人才实际增加，但支持人员和间接人员效率提升减少招聘需求 [61] - EmployeeWorks作为销售教练自主激活必要控制并推送洞察，三年前需要100人销售运营团队在邮件中传递信息的工作现已完全自主 [63] - 最终人员编制略有下降，但一线人员显著改善和增加，客户服务查询90%响应时间自主完成 [64] - 人员编制稳定但人力资本质量大幅提升，AI创新和配额承担方面持续引入净新增人才 [65] 问题: AI对软件公司是蚕食还是增值及早期采用者整体支出变化 - 世界GDP依托于超级智能，AI投资回报率是前AI解决方案的10倍 [68] - 公司自身节省10亿美元的同时以更大基数保持增长节奏，更少的人做非凡的事 [69] - 客户通常从一两个用例开始（如事件管理、分诊或解决规划），上线后使用量增长3-4倍，新用例涌现 [71] - 客户在续约时以更高token重新签约，雀巢六周内上线营销优化代理工作流，现正在90个国家推广 [71] - 自主IT用例扩展至AIOps、CRM优化和其他工业用例，增长模式非常清晰 [72] 问题: 为大型客户提供资源加速AI部署的决策时间、建模方式及收入确认影响 - 市场AI发展迅速，公司看到接受支持客户的实际拐点后决定加倍投入，消费飞轮将驱动显著增量增长 [75] - 部署时间快速改善，服务提供给精选大型交易，第三季度影响25个基点，第四季度50个基点 [75] - 公司不预期长期包含交付专业知识，随着AI进步自主部署能力越来越容易 [75] - 公司正在构建AI实施代理，大量重活由AI完成，识别早期用例并简化上线，一旦一两个用例上线量快速上升，非长期 engagement [77] 问题: Control Tower的采用时机及客户是否等待更多生产部署 - SICT正在重新设计大型企业的可见性、治理和安全态势，全球最优秀公司认识到激活确定性规则和轨道的重要性 [81] - 客户此前对AI影子项目、代理行为缺乏可见性，Control Tower在AI部署前提供治理、信任和安全层 [82] - 发现能力覆盖第三方AI系统和内部构建代理，提供监控、管理和终止能力，是治理层也是运行时层 [83] - 基于CMDB和资产管理核心能力，统一物理资产、物理AI和非人类身份管理 [84] - 埃森哲使用Control Tower治理近900个ServiceNow原生AI资产并衡量各部门业务成果 [85] - 某全球科技领导者使用SICT管理约80种安全工具，Armis和Veza用于管理人员和代理身份及保护运营技术环境 [86] - 雀巢通过SICT扩展ServiceNow足迹，治理复杂大型全球公司的运营 [86] 问题: IT预算讨论基调及ServiceNow定位 - 公司具有战略相关性，拥有信任数十年的记录系统，新创新令人惊叹 [95] - 不重要的解决方案或点解决方案将被淘汰，战略相关平台将表现更好 [95] - 管道增长非常好，SICT、Veza、Armis、Moveworks三个季度创造1亿美元ACV，均远超收购时预期 [95] - 客户要求立即ROI，已过概念验证、实验、点解决方案和自行开发阶段，进入严肃企业阶段 [97] 问题: Action Fabric货币化及OpenAI合作扩展下早期采用者与外部代理的差异 - 公司提供客户选择，客户可通过MCP和A2A交互使用任何工具访问ServiceNow能力 [99] - 与OpenAI合作允许ChatGPT作为ServiceNow接口，但所有工作发生在ServiceNow内部，每次请求消耗assist实现货币化 [99] - 工作无法在其他地方完成，因为公司拥有上下文、理解意图的能力、第三方系统连接及企业客户现有工作流 [100] - EmployeeWorks提供比ChatGPT或Gemini Enterprise更多能力，包括推理、