财务数据和关键指标变化 - 第二季度收入为1.041亿美元 同比增长1% 其中国内客户占比47% 国际客户占比53% [20] - 剔除PeopleSoft业务后 收入同比增长3.6% [20] - 年化经常性收入(ARR)为3.941亿美元 同比下降1.3% [21] - 服务订阅收入留存率为90% 其中83%的订阅收入至少12个月内不可取消 [21] - 外汇变动对总收入产生0.7%的正面影响 上年同期为负面影响1.3% [21] - 第二季度账单金额为1.106亿美元 同比下降0.9% 剔除PeopleSoft后账单同比增长3.9% [21] - 毛利率为60.4% 上年同期为59.1% 非GAAP毛利率为60.8% [22] - 第二季度净利润为3030万美元 摊薄每股收益0.32美元 上年同期为每股亏损0.01美元 [24] - 非GAAP净亏损为7.9万美元 摊薄每股收益为零 [25] - 调整后EBITDA为1300万美元 占收入的12.4% 上年同期为8.5% [25] - 截至6月30日现金及短期投资余额为1.013亿美元 上年同期为1.342亿美元 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新客户销售和现有客户交叉销售包括产品、服务和解决方案组合 涵盖多个行业和地区 [5] - VMware新支持产品销售加速增长 [5] - 季度内完成6笔TCV超过100万美元的新客户交易 [6] - 全球配额销售人员超过70名 参与季度销售达成人数和达成配额人数均较第一季度增加 [6] - 公司解决方案组合已发展为三大服务支柱：支持、优化和创新 [7] - 支持业务引入Flex支持产品和定制支持服务 [10] - 优化业务推出首个打包服务产品 预计将简化销售流程并提高毛利率 [10] - 创新业务与ServiceNow合作开发ERP现代化解决方案 并推出ServiceNow打包服务 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美地区表现突出 执行能力持续改善 [6] - 巴西制药公司Absent Pharma采用ServiceNow AI平台覆盖现有SAP系统 实现70%流程自动化 [12][13] - 与美国政府技术公司Merlin Cyber合作 为美国大城市提供IT成本节约方案 [14][15] - 被任命为Dayforce社区合作伙伴 推出Rimini Manage for Dayforce服务 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司从单一产品发展为三大服务支柱组合：支持、优化和创新 [7] - 采用Rimini SmartPath方法论帮助客户实现自筹资金创新 [8] - 支持业务帮助客户降低年度支持成本 延长ERP系统使用寿命 [9] - 优化业务帮助客户优化系统和流程 提高业务成果 [10] - 创新业务与ServiceNow合作提供ERP现代化解决方案 [11] - 调查显示越来越多组织考虑延长现有ERP系统寿命以提高投资回报率 [6] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球市场不稳定影响所有行业 去全球化趋势加速带来挑战和机遇 [33] - 公司解决方案帮助客户应对供应链重组和工厂投资等复杂性 [34] - 目标成为Rule of 40公司 目前约为13% 长期目标是20%收入增长和20%利润率 [44] - 上半年剔除PeopleSoft后的账单增长超过6% 显示业务复苏迹象 [45] - 销售执行改善 第二季度管道成交率超过30% [49] 其他重要信息 - 与Oracle达成和解协议 将最终解决Rimini II诉讼案 [17] - 根据协议 公司将在2028年7月31日前逐步停止PeopleSoft支持服务 [18] - 7月9日收到Oracle返还的3790万美元律师费 [18] - PeopleSoft收入占比从上年同期的8%降至6% [27] - PeopleSoft账单从上年同期的780万美元降至270万美元 [27] 问答环节所有的提问和回答 问题: 诉讼和解对销售的影响 - 部分客户因法律部门顾虑而未推进交易 和解后将扩大潜在客户群 [31] - 已观察到之前观望的客户和合作伙伴开始接触 [32][59] 问题: 宏观经济环境影响 - 全球不稳定影响所有行业 去全球化和关税政策改变供应链 [33] - 公司解决方案帮助客户应对这些变化 [34] 问题: 诉讼成本变化 - 随着PeopleSoft业务逐步结束 诉讼成本将下降 但仍有相关费用 [36][37] 问题: 下半年业绩展望 - 公司致力于实现Rule of 40目标 上半年剔除PeopleSoft后账单增长超6% [44][45] - 销售执行改善 管道成交率提升 [49] 问题: 渠道业务发展 - 渠道业务起步较晚 目标是最初贡献10%的管道 有潜力超过该比例 [50] 问题: 资本回报计划 - 董事会授权每年1250万美元股票回购 总额5000万美元 [54] 问题: Oracle业务恢复时间 - 已观察到和解后客户和合作伙伴反应积极 预计最早本季度开始影响业绩 [59] 问题: Oracle业务历史趋势 - 2023年地区法院裁决对公司业务产生负面影响 特别是Oracle相关业务 [61] 问题: PeopleSoft业务地域分布 - PeopleSoft客户主要分布在北美 但也有国际业务 [63][64]

财务数据和关键指标变化 - Q2订阅收入31.13亿美元，按固定汇率计算同比增长21.5%，比指引上限高出200个基点 [27] - RPO季度末约为239亿美元，按固定汇率计算同比增长25.5%；当前RPO为109.2亿美元，按固定汇率计算同比增长21.5%，比指引高出200个基点 [27] - 非GAAP运营利润率为29.5%，比指引高出250个基点；自由现金流利润率为16.5%，同比上升300个基点 [6][32] - 季度末现金和投资为108亿美元，Q2回购约38.1万股股票，截至季度末，仍有26亿美元的授权额度 [32] - 上调2025年订阅收入中点1.25亿美元至127.75 - 127.95亿美元，同比增长20%，按固定汇率计算为19.5% - 20% [34] - 预计2025年订阅毛利率为83.5%，运营利润率为30.5%，自由现金流利润率为32%，GAAP摊薄加权平均流通股为2.1亿股 [35] - 预计Q3订阅收入在32.6 - 32.65亿美元之间，同比增长20% - 20.5%，按固定汇率计算为19.5%；预计CRPO同比增长18.5%，按固定汇率计算为18%；预计运营利润率为30.5%；预计季度GAAP摊薄加权平均流通股为2100万股 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 技术工作流季度内有40笔超百万美元交易，其中4笔超500万美元；ITSM、ITOM、ITAM、安全和风险业务均至少出现在前20大交易中的15笔中 [7] - CRM和行业工作流在前20大交易中的17笔中表现强劲，其中17笔交易超百万美元；核心业务工作流在前20大交易中的16笔中表现出色，其中7笔交易超百万美元 [7] - CRM方面，向前台业务推进势头增强，Logic.ai的加入推动CPQ业务爆发式增长，仅6月就完成9笔交易 [29] - Now Assist净新ACV持续向好，本季度再次超出预期，包括21笔包含5个或更多Now Assist产品的交易 [30] - ITAM Now Assist净新ACV季度环比激增近6倍，平均交易规模增长两倍多；SecOps和风险的Now Assist净新ACV季度环比增长一倍多 [30] - ITSM Plus和CSM Plus交易数量同比增长四倍，ITOM Plus增长两倍，HRSD Plus增长一倍；Creator Now Assist平均交易规模同比增长四倍 [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 交通运输和物流行业净新ACV同比增长超100%；技术、媒体和电信行业增长超70%；零售和酒店业以及能源和公用事业均增长超50% [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司处于企业AI前沿，以AI、数据和工作流驱动增长，通过Now Next AI计划让工程团队快速为客户提供服务 [8][12] - 公司整合整个技术栈，将数据集成到单一模型，提升到工作流层并进入AI层，实现跨业务流程的结果驱动 [10] - 公司推出Agentic Workforce Management，收购Data. World以提供创新的数据治理解决方案 [20][21] - 分析师预测Agentic AI将无处不在，公司作为可扩展的AI操作系统，将为客户和股东创造巨大的未来价值 [24] - 公司认为Agentic AI正在改变全球企业的商业模式，客户倾向于选择ServiceNow进行整合，公司产品在各行业表现出色 [43][45] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - Q2是出色的季度，公司在各方面表现优异，显著超越指引上限，需求强劲，管道稳健，市场机会扩大 [26][36] - 公司对Q3和全年指引有信心，认为能够反映市场趋势，有望实现2026年超150亿美元的订阅收入目标和10亿美元的Now Assist ACV目标 [34][37] - 公司文化积极进取，AI改变了业务模式，客户对公司产品认可度高，业务案例不断扩大 [42][43][45] - 市场对AI创新需求旺盛，各行业都需要Agentic AI技术来应对变化，公司面临的最大挑战是保持在高管层的影响力 [90][92][95] 其他重要信息 - 公司与众多知名品牌合作，如美国大型建筑供应商、埃克森美孚、渣打银行、默克公司等，展示了公司在企业AI领域的领导地位 [16][17] - Knowledge 2025巩固了公司在企业AI领域的领导地位，新创建的管道已超过12亿美元 [36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司执行情况好于预期的驱动因素是什么？ - AI改变了业务模式，Agentic AI正在改变全球企业的商业模式，客户看到了ServiceNow与其他公司的差异，倾向于选择ServiceNow进行整合，业务案例也因此变得更大 [43][45] - 公司拥有优秀的产品和创新能力，产品体验出色，客户能够从中获得显著的效果 [44] - AI工作是跨职能的工作，公司内部有大量的Agent参与工作流程，提高了工作效率和效果 [45][46] 问题: 如何看待美国联邦市场的管道和预算情况？ - 市场条件如预期发展，团队执行出色，美国公共部门在Q2新增了6个新客户 [52] - 公司在2025年剩余时间内对美国联邦市场的预算和任务需求变化持谨慎态度，认为指引已适当考虑了这些趋势 [53] 问题: 客户是否会将AI控制塔作为所有代理的中央控制平面？Neutron LLM成功后，ServiceNow代理能否取代第三方代理？ - 公司的AI平台能够与所有云服务提供商、数据来源、模型和代理合作，AI控制塔可以管理公司自身和其他代理，促进它们之间的协作 [57][59][60] - 公司在与NVIDIA合作的Nemotron模型上取得了进展，为客户提供了更多选择，并通过AI控制塔为客户提供执行规划引擎的建议 [62] 问题: Logic AI收购完成后，CRM业务的近期机会和低垂果实在哪里？ - CRM机会巨大，公司将从CRM屏幕转向将AI代理嵌入日常工具，实现端到端的订单、履行和服务流程 [67] - 销售和订单管理业务将成为重点，同时在不同行业也有不同的机会，如公共部门希望用统一的AI平台取代碎片化的传统CRM系统 [68][69] 问题: 在AI基础设施建设消耗大量资本和IT预算的情况下，ServiceNow的核心资产是什么，如何在AI时代繁荣发展？ - 公司拥有大量的交易和工作流，能够提供安全、快速、低成本的特定领域平台，并与各种新公司合作 [81][82] - 公司理解企业的复杂性，能够提供企业级的解决方案，随着时间的推移，其他公司可能会依赖ServiceNow，而一些公司可能会被淘汰 [83][85] 问题: 2Q销售环境是否有变化？ - 需求环境没有发生显著变化，市场对AI创新的需求仍然旺盛，客户愿意为创新支付费用 [90][91] - 各行业都需要Agentic AI技术来应对全球变化，公司需要保持在高管层的影响力，以赢得更多业务 [92][95] 问题: Pro Plus产品的客户采用情况、使用方式以及收入增长预期如何？ - Pro Plus产品被客户迅速采用，使用量在过去三个月增长了9倍，客户在部署用例时会不断增加Pro Plus功能 [100][101] - 与Pro Plus相关的收入持续增长，公司对2026年实现10亿美元的ACV目标感到乐观 [103] 问题: Q2运营利润率超预期，但全年运营利润率指引保持稳定的原因是什么？ - Q2运营利润率的提升部分是由于营销支出的时间安排，部分支出转移到了Q3和Q4，不影响全年展望 [110] - 公司保持谨慎的费用管理，以应对Moveworks可能带来的利润率逆风，并继续投资于增长，以满足AI转型的需求 [110][111] 问题: 2%的收入指引上调的驱动因素是什么？技术工作流净新ACV混合的跃升是一次性的还是新趋势？ - 收入指引上调的原因是净新ACV表现出色和超预期的本地部署业务，两者各占一半 [120] - 不建议过度解读季度间的混合变化，技术工作流本季度表现出色，ITAM净新ACV同比增长超70%，安全和风险业务增长超60% [121][122] 问题: 公司在吸引新客户方面的情况如何？Now Next AI计划的具体内容是什么？ - 公司在吸引新客户方面表现良好，新客户的ACV不断增加，特别是在商业领域，AI为公司带来了与新客户的对话机会 [127][129] - Now Next AI计划是一个高级别的、与战略客户相关的计划，公司将工程、销售和解决方案咨询人才带入与客户的对话中，以帮助客户加速采用AI [133][134] 问题: 近期公司销售领导层发生了变化，如何看待当前的市场进入策略？ - 公司的销售领导层都是经验丰富的高管，他们了解企业和规模，能够帮助公司在当前阶段取得成功 [139][140] - 公司拥有深厚的人才储备，对市场进入策略充满信心，相信能够保持增长和精英级别的执行 [141][143] 问题: 分析周期和代理是否会改变业务组合？ - AI将使客户能够使用公司的多种工作流，新的行业用例将不断涌现，如安全和风险管理领域将创造新的机会 [149][150] 问题: 如果Moveworks交易延迟或无法完成，公司是否会增加销售和营销人员的招聘？ - 公司不担心Moveworks交易的完成情况，认为这只是一个时间问题 [155] - 公司将继续投资于配额销售代表和技术销售人员，同时在销售和营销运营中看到了AI带来的效率提升 [155][156]

纪要涉及的公司 ServiceNow（NOW） 纪要提到的核心观点和论据 公司愿景与定位 - **核心观点**：ServiceNow致力于成为21世纪具有代表性的企业软件公司，打造用于业务转型的AI平台 [6][205] - **论据**：公司构建了强大的产品体系，拓展了生态系统，获得了福布斯全球第二最受信任公司的评级；通过NowNext AI等举措，为客户解决实际问题，降低成本，提升利润，推动企业创新和增长 [7][8][28] 财务表现与增长 - **核心观点**：公司基本面强劲，实现了可持续的规模增长，且在AgenTik AI领域把握机遇，执行高效，为股东创造价值 [251] - **论据**：2020 - 2024年订阅收入复合年增长率（CAGR）达26%，2024年新增20亿美元收入，达到106亿美元；2024年底剩余履约义务（RPO）达223亿美元，自2020年以来CAGR为27%；70%的现有客户在2024年增加了投资，占净新增年度经常性收入（ACV）的85%以上；预计到2026年Now Assist贡献将达10亿美元；2025年将新增超20亿美元订阅收入，自由现金流达42亿美元，自由现金流利润率达32% [252][253][254][276][278] 平台优势与创新 - **核心观点**：ServiceNow平台将AI、数据和工作流相结合，具有独特优势，能够为客户提供高效、灵活的解决方案，推动企业转型 [203] - **论据**：平台执行超600亿个企业工作流/年，过去一年交付超6000项创新；CRM业务增长迅速，年增长率超30%，被Gartner评为领导者；RaptorDB数据库性能卓越，比其他竞品快27倍；推出AI Control Tower、AI Agent Fabric和AI Agent Studio等新功能，支持多种AI模型和基础设施选择，为客户提供灵活的定价模式 [40][42][29][52][56] 客户价值与成功案例 - **核心观点**：公司的平台和解决方案为客户带来了显著的价值，包括提高速度、生产力、客户和员工满意度，以及降低成本等 [210] - **论据**：客户使用AI平台实现了高达97%的问题解决率和71%的生产力提升；Eaton在服务运营中实现了100%的生产力提升和50%的工作速度提升；某国防机构在60天内实现了IT和HR的全面上线，自助服务率达50%以上，生产力提升40%以上；Stellantis在供应商管理中应用AI，6周内将咨询量减少了50% [70][221][222][226] 市场策略与增长动力 - **核心观点**：公司通过强大的市场策略，包括合作伙伴生态系统、行业聚焦和国际战略，实现了业务的快速增长和市场份额的扩大 [232] - **论据**：拥有超1200个应用程序和900多个构建合作伙伴的市场平台；在优先行业服务超90%的顶级企业；在全球公共部门，包括美国联邦和国际市场，实现了显著增长；国际业务实现了35%的年增长率，在超1亿美元ACV客户中表现出色 [241][242][244][246] 其他重要但是可能被忽略的内容 - **人才与文化**：公司拥有一支优秀的团队，员工关怀文化浓厚，实行无裁员承诺，每年有170万人申请加入公司 [12] - **行业趋势与挑战**：企业面临着系统碎片化、数据缺乏AI就绪性等挑战，而AI的快速发展为企业带来了转型机遇，ServiceNow的平台能够帮助企业应对这些挑战 [39][88] - **产品规划与发展**：公司计划在2026年使6款产品的ACV超过10亿美元，2028年使4款产品的ACV超过20亿美元；持续投资于平台性能、可扩展性、安全性等方面的提升 [47][65] - **数据治理与安全**：公司将加强数据治理和安全能力，帮助客户管理和保护数据资产，确保数据的质量和合规性 [110]

财务数据和关键指标变化 - 本季度为净新增年度经常性收入（ACV）最大的第一季度 [7] - 订阅收入按固定汇率计算同比增长20%，略高于指引区间上限 [8] - 当期剩余履约义务（CRPO）按固定汇率计算同比增长22%，比指引高150个基点 [8] - 运营利润率为31%，约比指引高100个基点 [8] - 自由现金流利润率为48%，使公司本季度再次显著超过50法则 [8] - 净新增ACV超过100万美元的交易有72笔，高于去年的63笔 [8] - 其中，净新增ACV超过500万美元的交易有9笔 [9] - 计费ACV超过500万美元的客户数量突破500家，高于去年的425家 [9] - 剩余履约义务目前达到220亿美元，同比增长25.5% [9] - 第一季度订阅收入为30.05亿美元，按固定汇率计算同比增长20%，略高于指引区间上限 [36] - RPO本季度末约为221亿美元，按固定汇率计算同比增长25.5% [36] - CRPO为103.1亿美元，按固定汇率计算同比增长22%，比指引高150个基点 [36] - 续订率保持在行业领先的98% [37] - 非GAAP运营利润率为31%，比指引高100个基点 [43] - 自由现金流利润率为48%，同比上升约100个基点 [43] - 本季度末现金和投资达109亿美元 [44] - 第一季度回购约31.6万股 [44] - 截至季度末，仍有30亿美元的回购授权 [44] - 2025年，公司将订阅收入中点提高500万美元，至126.4 - 126.8亿美元，同比增长18.5% - 19%，按固定汇率计算为19.5% [46] - 预计订阅毛利率为83.5%，运营利润率为30.5%，自由现金流利润率为32%，GAAP摊薄加权平均流通股为2.09亿股 [47] - 第二季度预计订阅收入在30.3 - 30.35亿美元之间，同比增长19% - 19.5%，按固定汇率计算为19.5% [47] - 预计CRPO在报告和固定汇率基础上均增长19.5% [47] - 预计运营利润率为27% [47] - 预计本季度GAAP摊薄加权平均流通股为2.09亿股 [47] 各条业务线数据和关键指标变化 技术工作流 - 有36笔超过100万美元的交易，包括2笔超过500万美元的交易 [9] CRM和行业工作流 - 在20笔最大交易中的16笔中保持增长势头，有9笔交易超过100万美元 [10] - 第一季度在EMEA和日本，净新增ACV同比增长超50% [100] 核心业务工作流 - 在20笔最大交易中的10笔中出现，有8笔交易超过100万美元 [10] - 人力资源服务交付同比增长40%，财务和供应链同比增长60% [101] 创造者工作流 - 在所有20笔最大交易中均有出现 [10] 公共部门业务 - 美国公共部门第一季度同比增长超30%，新增6个客户标识，包括1个美国联邦客户 [17] - 有11笔联邦交易超过100万美元，高于去年的8笔，其中2笔超过500万美元 [17] Now Assist业务 - Pro Plus交易数量同比增长超四倍，包括39笔包含3个或更多Now Assist产品的交易 [11] - Now Assist净新增ACV持续表现良好，再次超出预期 [39] Raptor DB Pro业务 - 净新增ACV环比加速增长，包括5笔超过100万美元的交易 [11] ICSM Plus业务 - 包含在20笔最大交易中的15笔中 [40] ICON Plus业务 - 净新增ACV环比增长近70% [40] SecOps Plus业务 - 净新增ACV环比增长四倍 [41] Creator plus业务 - 平均交易规模环比增长两倍 [41] 各个市场数据和关键指标变化 制造业市场 - 净新增ACV同比增长超100% [36] 医疗保健和生命科学市场 - 同比增长超70% [37] 政府市场 - 表现强劲，美国联邦市场在本季度超出预期 [37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司宣布有意收购Moveworks，其以用户为中心的产品与公司互补的AI驱动工作流自动化相结合，将增强员工自助服务，推动显著成本节约和整体员工生产力提升 [22] - 宣布收购Logic dot ai，其现代AI配置价格和报价解决方案将加速公司CRM在销售和订单管理方面的发展势头 [23] - 公司平台集成整个技术堆栈，将数据整合到单一模型，提升到工作流层，转化数据为可操作的见解，再进入AI层，驱动结果 [21] - 公司计划成为CRM领域的领导者，通过重新构想销售和订单管理解决方案，提供集成AI的前台，连接销售和服务，简化运营，提高创收时间 [74] [75] - 公司持续扩大可寻址市场，从IT扩展到员工体验、CRM、采购、供应链，最近进入数据领域，推出RaptorDB和工作流数据织物 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司首席执行官表示，市场对公司用于业务转型的AI平台的强劲需求正在增强，知识峰会的参会人数和赞助收入将创历史新高 [13] - 首席财务官表示，尽管宏观环境存在挑战，但团队在本季度表现出色，公司对全年实现目标充满信心 [48] - 管理层认为，公司平台在不确定时期能帮助客户实现投资回报率最大化和成本降低，满足客户对实时决策的需求 [49] - 对于公共部门业务，管理层认为短期内存在不确定性，但中长期机遇巨大，公司将推出政府转型套件，满足机构需求 [46] [86] 其他重要信息 - 公司宣布晋升Paul Phipps为全球客户运营总裁，他自2021年加入公司以来，在领导大型客户关系方面取得了成功 [26] - Paul Smith将继续担任公司特别顾问，确保过渡顺利 [28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 在制定指引时，企业客户方面是否存在决策延迟、销售周期延长的情况，是否将这些潜在风险纳入了未来指引？ - 公司首席财务官表示，经过严格分析，需求仍然强劲，客户关注未来增长和成本削减，公司平台在不确定时期是客户依赖的通缩工具，指引范围考虑了现实世界的复杂性和一定的保守性，为全年成功奠定了基础 [54] [55] [56] 问题2: Moveworks技术能让ServiceNow实现哪些平台原本无法做到的事情，以及在终端客户面临更多变量的情况下，ServiceNow的销售策略如何变化？ - 公司总裁、首席产品官兼首席运营官表示，Moveworks带来了大量AI专业知识和500名员工，可加速公司路线图；其提供了统一的用户体验和企业搜索功能，与公司在理解意图和完成任务方面的优势相结合 [62] [63] - 公司首席执行官表示，销售渠道的需求依然强劲，与首席执行官和首席信息官的对话仍围绕创新、速度和价值创造 [65] 问题3: 公司在前台市场的抱负如何，CRM计划的范围是否比其他领域更广泛？ - 公司首席执行官表示，公司的抱负超越了数据库，将以差异化方式进军CRM领域，重新构想销售和订单管理解决方案，提供集成AI的前台，连接销售和服务，简化运营，提高创收时间 [74] [75] - 公司总裁、首席产品官兼首席运营官补充说，公司的平台是现代AI驱动的工作流引擎，能将各种流程整合在一起，满足客户需求 [81] [82] 问题4: 公共部门业务第一季度30%的增长是指ACV、账单还是收入，以及全年指引中如何考虑公共部门业务，是否考虑了交易延长等因素？ - 公司首席财务官表示，30%是指本季度净新增ACV增长，公司对联邦团队在具有挑战性的环境中的执行情况感到非常满意；由于联邦政府环境存在不确定性，公司在全年指引中考虑了一定的保守性，但中长期来看，联邦政府业务的机遇依然巨大 [85] [86] [87] - 公司首席执行官表示，政府机构有机会将软件产业整合到ServiceNow平台上，业务案例价值数十亿美元 [89] 问题5: 技术工作流在本季度占比降至50%以下，CRM和行业工作流升至34%，如何看待这两个业务在今年的发展趋势，以及CRM业务参与的交易规模会有多大增长；制造业和联邦业务超出预期，是否存在提前拉动业务或提前续约的情况？ - 公司首席财务官表示，净新增ACV组合在每个季度都会因时间安排而波动，不应过度解读季度组合变化；CRM工作流在第一季度表现强劲，预计随着公司对其关注度的增加，将在全年持续发展；未发现第一季度有重大的提前拉动业务情况 [97] [98] [99] - 公司首席执行官表示，CRM业务在第一季度的EMEA和日本市场净新增ACV同比增长超50%，公司对其发展感到兴奋；核心业务工作流中的人力资源服务交付和财务、供应链业务需求旺盛；公司平台能连接企业各个角落，是企业的操作系统和AI业务转型平台，CRM是公司计划成为领导者的领域之一 [100] [101] [103] 问题6: 如何看待Pro Plus在今年的采用趋势，是否预计下半年采用率会更高，以及Pro Plus在实现2026年20%以上复合年增长率的增长计划中处于什么地位？ - 公司总裁、首席产品官兼首席运营官表示，Pro Plus的采用已经在加速，公司在3月发布的Yokohama版本中增加了AI代理功能，预计今年将继续增长，具体数据和趋势将在财务分析师日分享 [107] [108] - 公司首席财务官表示，Now Assist和AI是实现20%以上复合年增长率的重要驱动力之一，但不是唯一的驱动力，公司现有的核心工作流仍有很大的增长空间 [109] [110] 问题7: 宏观变化和不确定性是否改变了公司对短期积压订单增长的看法，以及预订和CRPO的季节性情况？ - 公司首席财务官表示，续订积压订单和CRPO的季节性情况不会因宏观因素而改变，仍将保持之前的预期 [115] 问题8: AI驱动的运营费用效率提升情况如何，是否增强了公司在不确定环境中扩大利润率的信心？ - 公司首席财务官表示，AI正在推动显著的运营费用效率提升，公司过去几年运营利润率每年约提高100个基点；尽管预计下半年有并购交易带来额外运营费用，但仍能保持运营利润率指引，且从长期来看，AI效率提升将有助于公司扩大利润率 [119] [120] 问题9: 对于Moveworks和Logic的收购，公司的整合框架是否会改变，是否仍会将其代码重写纳入公司代码库？ - 公司总裁、首席产品官兼首席运营官表示，公司将继续保持一个平台、一个数据模型、一个架构，同时引入其他技术进行集成，为客户提供统一体验；Moveworks和Logic已经与公司有一定的集成，无需进行重写，但随着路线图的发展，会进行正常的集成和架构调整 [126] [127] [128] 问题10: 从收入来源的组合角度看，随着Agentic和更易实现投资回报率的用例在CRM和业务工作流中出现，收入组合是否会发生变化，未来会如何发展？ - 公司首席财务官表示，随着平台在企业中变得更加普及，预计CRM和人力资源业务在总收入中的占比将逐渐增加；AI将有助于推动企业各领域的转型和效率提升，但由于CRM的潜在市场更大，可能会有更大的影响 [132] [133] [134] - 公司总裁、首席产品官兼首席运营官补充说，AI是公司平台的一部分，将提升所有工作流的收入；同时，公司的创造者、工作室和Jettig平台也受到了客户的关注，因为它们能解决复杂问题 [135] [136] 问题11: 如何看待AI对软件即服务的去中介化影响，与过去从本地部署到云端的转变有何相似和不同之处？ - 公司首席执行官表示，与过去不同，现在企业的组织架构按部门划分，存在多个不同版本、不同部署方式的系统；而公司是全球唯一能端到端集成这些混乱系统的公司，将其整合到一个简单平台上，实现数据连接和工作流自动化；AI将促使企业不再容忍多个系统的存在，公司作为市场的主要受益者，将迎来强大的顺风 [141] [142] [143] 问题12: 客户对Yokohama版本下发布的AgenTeq技术的反馈如何，特别是关于消费定价方面？ - 公司总裁、首席产品官兼首席运营官表示，自3月初发布Yokohama版本以来，已有不少客户采用AgenTeq平台，如Adobe使用该平台实现了线索管理和后端系统的自动化；公司采用混合定价结构，客户购买订阅后根据调用次数消耗，用完可再购买；客户反馈积极，喜欢这种灵活性和可预测性，公司平台具有全功能的编排引擎、预打包AI代理和构建新代理的工具，以及与第三方产品的集成能力，差异化明显，用例不断增加 [151] [152] [154] 问题13: 影响引导式采用的情况如何，附加率如何，公司有哪些方法可以加速价值实现时间？ - 公司总裁、首席产品官兼首席运营官表示，影响引导式采用是公司产品的重要组成部分，公司提供数字工具帮助客户了解最佳实践和实施方法，并与系统集成商紧密合作，加速客户的采用；过去一年，客户使用数字工具进行自助服务的情况增加，公司不断添加内容，提高客户获取价值的能力；时间价值实现正在加速，且能力不断提升 [161] [162] - 公司首席财务官补充说，附加率也在提高，公司对进展非常满意 [163] 问题14: 在与高管交流时，不同软件市场的重点和优先级与过去的宏观干扰相比有何变化？ - 公司首席执行官表示，这次宏观干扰对首席执行官来说非常重要，他们希望通过平台实现业务转型；首席执行官一方面要考虑降低运营成本、调整利润率以应对可能的收入下降，另一方面要关注业务模式创新和AI应用，因为AI是未来五年价值2万亿美元的市场；与首席执行官的沟通层级提高，平台的重要性得到凸显；公司必须简单易用，快速实现价值，且组件要能相互适配，因为过去85%的数字化转型项目未能实现正投资回报率；在AI时代，要么成为AI领导者，要么被淘汰 [166] [168] [170] 问题15: 部署代理的周期如何，是数据获取、数据管理和集成，还是编排层的工作需要更多努力，以及实现单个代理部署的时间线如何，之后是否可以重复操作以扩大代理规模？ - 公司总裁、首席产品官兼首席运营官表示，内部可以在几周内让AI代理上线运行，因为公司提供的预训练AI代理针对特定用例，无需重新部署；如果要实现代理与代理之间的通信，可能需要几个月时间，因为这涉及与其他供应商的产品进行配置；公司内部各部门都有多个代理在运行，带来了巨大的价值创造、自动化和改进 [174] [176] [177] - 公司首席执行官补充说，公司内部的代理应用带来了显著改善，如销售转换率提高了16倍，工作转移率达到86%；公司高层领导正在将代理AI代理纳入组织架构，员工对代理非常认可；例如，一名销售专业人员使用代理在4秒内得到了销售奖金的答案，而传统CRM系统需要4天 [178] [179]