业绩总结 - Doximity的2023年净收入为112,818千美元，较2022年下降27%[74] - 2023年收入为419,052千美元，较2022年增长22%[74] - 2023年调整后的EBITDA为183,983千美元，较2022年增长22%[74] - 2023年调整后的EBITDA利润率为44%[74] - 2023年股票补偿费用为47,834千美元，较2022年增长52%[74] - 2023年折旧和摊销费用为10,283千美元，较2022年增长104%[74] - 2023年所得税费用为20,338千美元，较2022年转为正值[74] - 2023年其他收入净额为(8,048)千美元，较2022年下降1,000%[74] 用户数据 - Doximity的活跃提供者数量超过620,000名[6] - 拥有超过500,000美元年收入的客户数量为116个，年增长率为17%[56] - Doximity的净收入留存率为119%[6] 市场趋势 - Doximity的总收入年复合增长率(CAGR)为32%[60] - Doximity的调整后EBITDA年复合增长率(CAGR)为52%[60] - Doximity的订阅收入增长率为21%[6] - Doximity的市场机会受到向数字化转型的推动[67] 未来展望 - 2024年预计调整后的EBITDA将达到230,460千美元[74] - 2024年预计收入将达到475,422千美元[74] 负面信息 - 医生中75%的人将职业倦怠归因于电子健康记录(EHR)的低效[9] - 美国医疗通信中仍有70%通过传真发送[11]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收7.64亿美元，订阅收入7.46亿美元，同比均增长8%，其中包含0.6%的同比外汇增长逆风 [7][25] - 账单收入同比增长4%至7.4亿美元，无外汇影响，但略低于指导范围，主要因早期续约低于预期 [25] - 非GAAP毛利率为82.3%，较上年略有上升；非GAAP运营利润率为29.5%，同比提高100个基点 [33] - 第一季度产生2.28亿美元自由现金流，利润率为30%，预计全年自由现金流利润率接近非GAAP运营利润率 [36] - 第一季度回购1.83亿美元股票，过去十二个月累计回购超7亿美元，今日宣布额外10亿美元回购授权，目前共有14亿美元回购授权可用 [37] - 非GAAP摊薄每股收益为0.90美元，较去年的0.82美元提高0.08美元；GAAP摊薄每股收益为0.34美元，去年为0.16美元 [37] - 预计第二季度总营收在7.77 - 7.81亿美元之间，全年在31.51 - 31.63亿美元之间，均同比增长6% [38] - 预计第二季度订阅收入在7.60 - 7.64亿美元之间，全年在30.83 - 30.95亿美元之间，同比增长6.5% [39] - 预计第二季度账单收入在7.57 - 7.67亿美元之间，全年在32.85 - 33.39亿美元之间，同比增长6.5% [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - DocuSign IAM平台有超10000家客户购买，在中小企业市场有良好产品市场契合度，在企业和自助服务组织也有早期进展 [9] - IAM业务第一季度直接客户交易数量超过第四季度，新客户选择IAM的比例显著增加，国际IAM交易较上一季度增长超50% [15][16] - 自助服务业务4月推出后三周内新增近1000个IAM客户，第一季度整体数字收入增长速度超过整体收入的两倍 [17] - 大客户（年支出超30万美元）数量同比增长6%至1123家，占比低个位数的大客户已采用并开始推广IAM [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际收入第一季度占总收入的28%，同比增长10%，调整外汇后约为13%，与上一季度相似 [32] - 北美市场推动直接业务中客户消费（合同利用率指标）达到2022财年初以来的最高水平 [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在第一季度对市场策略进行多项基础变革，以实现IAM的潜力，包括调整销售补偿、客户细分和区域划分等 [7][19] - 公司围绕创新、市场推广和客户价值三个战略支柱取得进展，IAM平台成为公司历史上增长最快的产品 [9] - 行业竞争方面，传统签名市场竞争动态稳定，合同生命周期管理（CLM）空间竞争激烈，公司在该领域保持自身地位 [113] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为第一季度业绩表现强劲，尽管账单收入略低于指导范围，但主要是时间因素而非需求问题 [7][8] - 对IAM平台的未来发展充满信心，预计其将在长期内推动公司实现两位数增长 [23] - 鉴于经济环境的不确定性，公司在2026财年剩余时间采取谨慎态度，对早期续约进行更保守的预测 [39][40] 其他重要信息 - 公司在年度Momentum客户活动上宣布了DocuSign Intelligent Agreement Management（IAM）的宏伟路线图，并推出一系列新的AI功能 [6][12] - 4月Momentum会议参会人数比去年增长70%，合作伙伴和高管参与度显著增加 [11] - 公司重新推出合作伙伴计划，重点关注IAM，并与微软建立战略市场推广合作伙伴关系 [16][21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 市场策略转型的原因及早期续约降低的驱动因素，以及与去年Q3和Q4的差异 - 公司在第一季度初调整销售补偿，鼓励销售代表在季度内完成交易，导致早期续约低于预期，但这是正确的长期决策 [46][47] - 与去年Q3和Q4相比，需考虑早期续约的时间因素对账单收入的影响，排除外汇和早期续约因素后，公司账单收入呈加速增长趋势 [50][52] 问题: 公司整体业务健康状况，IAM追加销售机会、客户留存和扩张情况，以及实现两位数增长的前景 - 管理层对IAM平台的发展感到满意，其在商业领域已实现产品市场契合，核心签名业务也很健康，公司整体处于良好发展轨迹 [53][54] 问题: 对下半年账单收入增长的信心，以及早期续约和企业业务贡献的假设 - 公司一直预计下半年账单收入加速增长，第一季度早期续约降至较低水平，预计全年维持该水平 [58][60] - 公司有信心复制商业业务模式，企业业务将在2027财年及以后做出更大贡献 [60][61] 问题: 客户是否希望根据实际消费情况签订合同，以及是否在指导中考虑该因素 - 公司未观察到客户因宏观环境改变合同签订方式的情况，宏观因素在第一季度对业务影响不大 [64][65] 问题: 账单收入降低是否仅因时间因素而非交易规模，以及销售团队调整是否会带来积极影响 - 公司未发现交易规模受影响的情况，大客户数量同比增长，消费数据也保持良好 [68][69] - 销售团队调整旨在让销售代表专注于高增长机会，虽短期内可能有干扰，但已开始看到积极趋势 [71][73] 问题: IAM在订阅业务中所占双位数百分比的来源，以及非经常性项目对收入的影响 - IAM的增长机会来自现有客户的追加销售和新客户的获取，公司现有客户基础庞大，追加销售潜力巨大 [74][76] - 非经常性项目包括短期附加交易、较低的销售退货和坏账，对第一季度收入有积极影响，但未纳入指导范围 [76][77] 问题: 市场策略改变的早期成果，以及8月即将推出的IAM新功能 - 公司已看到IAM业务在交易速度和价值方面的积极趋势，在企业领域也取得早期成功 [79] - 8月将推出的新功能包括AgreementDesk、Workspaces和Custom Extractions等，有望推动IAM业务发展 [80][82] 问题: GSI合作伙伴能否为公司带来新的年度经常性收入（ACV），以及本季度利润率超预期的因素 - 公司与全球系统集成商（GSI）的合作尚不成熟，但有大量潜在合作机会，是未来几年的重点发展方向 [88][90] - 本季度运营利润率超预期主要因收入超预期，云迁移成本的时间安排也有一定影响 [92] 问题: 销售团队调整的规模和影响持续时间，以及大客户数量季度环比下降的原因 - 管理层认为销售团队调整已基本稳定，Q2初已出现稳定和正常化趋势，商业业务调整较快，企业业务需要更多时间 [97][99] - 大客户数量季度环比下降主要是季节性因素，低个位数百分比的大客户已开始采用IAM，长期来看有增长潜力 [102][103] 问题: 何时意识到账单收入低于指导范围，以及公司面临的竞争情况 - 公司直到季度最后几周才对早期续约有清晰的可见性，未提前预见该情况 [106] - 传统签名市场竞争动态稳定，CLM空间竞争激烈，公司在该领域保持自身地位，在协议管理领域成为思想领导者 [113][114] 问题: 新过渡性IAM SKU对续约和市场策略的影响 - 该SKU对本季度业绩影响不大，对市场策略的影响预计较小 [118][119] 问题: 为何不在更新的指导中排除早期续约，以及早期续约预测保守的原因 - 公司不按时间划分续约业务，早期续约通常伴随着客户需求的增长，是业务的正常组成部分 [122] - 预测的保守性主要考虑时间因素和经济环境的不确定性，以留出更多操作空间 [123] 问题: IAM定价上涨的原因 - 公司认为IAM提供了更多价值，客户愿意支付溢价，且产品套餐在各细分市场都变得更有价值 [124][125] 问题: 第一季度早期续约健康状况改善的具体表现，以及是否考虑用ARR替代账单收入 - 与去年相比，第一季度早期续约中无增长或部分流失的续约比例下降30%，更多续约伴随着业务扩张 [128][129] - 账单收入受时间因素影响不理想，但公司会积极思考更好的沟通方式，目前暂无用ARR替代账单收入的计划 [131][132] 问题: 客户消费趋势的驱动因素，以及对未来的展望 - 客户消费和使用增加通常对公司有利，但难以确定具体驱动因素，客户决定是否签订新合同是独立决策 [135] - 从数据来看，客户使用趋势良好，预计未来也将保持积极态势 [136] 问题: 预计下半年总客户留存率提高的关键驱动因素和信心水平 - 公司总客户留存率在第一季度同比改善，预计这一趋势将在全年持续，主要得益于与客户的沟通和对IAM的推广 [138][139] 问题: 经济放缓行业（如房地产、建筑、制造业等）的业务活动情况，以及是否存在行业分化 - 各行业使用趋势相对稳定，金融服务、医疗保健和保险等行业表现突出，房地产行业同比增长但低于整体水平 [142][143] 问题: 第一季度账单收入差异是否仅因时间因素，以及续约能否在Q2反弹并带来更好的账单收入增长 - 账单收入差异主要是时间因素而非需求问题，早期续约减少可能导致未来季度按时续约增加，但公司在指导中已考虑该因素并采取保守态度 [145][147]

文章核心观点 - DocuSign过去一年股价上涨24.3%，跑赢行业4.5%的涨幅，其业务增长得益于客户需求、国际市场拓展和业务战略布局 [1][2] 股价表现 - DocuSign过去一年股价上涨24.3%，跑赢行业4.5%的涨幅 [1] 业务增长原因 - 公司营收受益于可触达大市场中电子签名的持续客户需求，客户群从2023财年的130万稳步增长至2024财年的150万和2025财年的170万 [2] - 公司国际收入在过去三年持续增长，在2023、2024和2025财年分别占总收入的25%、26%和28% [2] - 公司在加拿大、英国和澳大利亚开展国际销售，因这些国家与美国电子签名方式相似可利用核心技术，且多地需求上升，有望延续增长势头 [3] 业务增长战略 - 公司业务增长战略包括将产品用例扩展到相邻领域，管理和自动化不同业务流程的各种协议工作流，大量研发投资用于此目的，也关注改进和新解决方案 [4] - 公司致力于实现无缝世界级自助服务体验，即无摩擦数字入职体验，让客户按喜好参与并以低接触方式购买和管理 [4] - 公司打算继续投资API和其他形式支持，以推动开发者与自身之间的价值创造循环 [4] 评级与其他股票 - DocuSign目前Zacks评级为3（持有） [5] - Affirm目前Zacks评级为1（强力买入），长期盈利增长预期为36.2%，过去四个季度平均盈利惊喜为84.1% [5] - 百度目前Zacks评级为1，长期盈利增长预期为4.2%，过去四个季度平均盈利惊喜为19.1% [5][6]