财务数据和关键指标变化 - 第二季度净销售额为1.247亿美元，同比下降500万美元或3.9% [13] - 第二季度调整后EBITDA为1500万美元 [5] - 第二季度净利润为190万美元，去年同期为450万美元 [15] - 第二季度每股收益为0.04美元，去年同期为0.10美元 [15] - 第二季度毛利率为24.3%，同比下降2.3个百分点，主要由于暂时性产量降低导致吸收成本减少以及关税带来80个基点的负面影响，部分被促销成本和联邦消费税降低所抵消 [15] - 第二季度营业费用为2620万美元，同比下降73.3万美元，销售和营销费用因学院开业而增加，但被主要因法律费用降低而减少的行政管理费用所抵消 [15] - 第二季度经营活动产生的现金流为2730万美元，去年同期为经营活动现金流出740万美元，主要由于库存减少和支付的所得税减少 [16] - 第二季度库存减少2000万美元，去年同期为增加620万美元 [16] - 第二季度资本支出为1100万美元，去年同期为330万美元，增加主要与史密斯威森学院相关 [16] - 公司预计全年资本支出在2500万至3000万美元之间 [16] - 季度末现金及投资为2730万美元，信贷额度借款为9000万美元，自季度末以来已偿还1500万美元，当前借款总额为7500万美元 [16] - 董事会已批准每股0.13美元的季度股息，将于1月2日支付给12月18日的登记股东 [17] - 公司预计第三季度有效税率约为28% [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新产品是重要催化剂，占季度销售额的近40% [5] - 手枪业务：向体育用品渠道的单位发货量同比下降1.9%，而同期调整后的NICS（全国即时犯罪背景调查系统）数据增长2.9% [6] - 考虑到渠道库存波动（第二季度经销商库存减少12,000件），公司认为手枪在零售端的实际售出量增长7.7%，反映了市场份额增长 [6] - 长枪业务：向体育用品渠道的发货量下降5.1%，同期调整后的NICS数据下降8.3% [7] - 在调整库存波动后，长枪业务表现弱于整体长枪品类，这反映了秋季狩猎季节的传统季节性，公司在该细分市场存在相对有限 [7] - 平均销售价格整体同比增长3.5%，其中手枪ASP增长2.1%至418美元，长枪ASP增长10.2%至602美元 [8] - 平均销售价格环比增长6.5%，其中手枪ASP环比增长3.7%，长枪ASP环比增长15.1% [8] - 第二季度，经销商库存（按实际单位计）环比下降超过5%，同比2024年10月底下降15% [13] - 手枪ASP从第一季度水平略有上升，原因是某些高端产品需求强劲，部分被促销活动和持续的低价产品需求所抵消 [14] - 长枪ASP上升是由于高价产品组合和整体销量略有增加 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 管理层认为市场保持健康稳定，遵循正常的季节性趋势 [6] - 在调整库存波动后，公司向体育用品类别的总枪支单位发货量增长3.3%，而市场整体下降2.7% [7] - 公司品牌实力使其能够在单位销量上超越市场，同时未牺牲平均售价 [8] - 渠道经销商库存非常健康，为公司进入通常繁忙的下半财年时将增量需求快速转化为发货量做好了准备 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于创新驱动增长、严格的成本管理和保持强劲的资产负债表 [12] - 资本配置战略保持不变：投资于业务、保持财务灵活性、为股东回报价值 [12] - 公司拥有行业领先的创新产品线和持续强劲的市场地位 [12] - 史密斯威森学院于9月12日举行了盛大开幕仪式，旨在为执法、联邦机构、军事客户以及寻求提升枪支技能的消费者提供定制化情境培训 [10] - 学院由退役美国海军海豹突击队成员Mark Cociolo领导运营和培训 [10] - 学院开业两个多月以来，已接待数十名现有和潜在执法客户，并举办了首次消费者培训课程，反馈非常积极 [11] - 公司专注于通过严格的销售和运营规划流程管理库存，确保工厂规模与需求水平相匹配 [5] - 创新是支撑平均售价的关键因素，同时强大的品牌使公司基本无需被动参与促销活动 [8] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 展望第三季度，尽管宏观经济条件（包括关税）仍存在不确定性，但公司相信其品牌实力、产品组合和新产品应能使其继续表现良好 [17] - 公司预计第三季度销售额将比2025财年第三季度增长8%-10%，渠道库存不会产生重大正面或负面影响 [17] - 由于运营天数增加两个，以及为满足第四季度（最繁忙季度）需求而提高产量，公司预计第三季度毛利率将环比和同比提高几个百分点 [17] - 第三季度营业费用可能比第二季度高出约15%，增加原因包括一月的SHOT Show、新产品开发成本、促销活动增加以及利润分享增加 [18] - 预计下半财年将继续产生健康的现金流 [18] - 对于第四季度，管理层预计市场稳定正常，第四季度始终是最强劲的季度，今年也不例外 [23] - 预计第四季度销售额将比第三季度实现高个位数至低双位数的增长 [24] - 关于关税影响，预计随着消耗掉一些关税前已有的库存，下半年的影响会略有增加，但不会对盈利能力产生重大影响 [19] - 由于库存下降且生产正在恢复，下半年的吸收成本可能略有有利影响，应能抵消关税成本的影响 [21] 其他重要信息 - 公司参考的非GAAP财务结果排除了搬迁费用和与史密斯威森学院开业活动相关的一次性成本 [3] - 当讨论NICS结果时，指的是调整后的NICS，该指标由全国射击运动基金会基于FBI的NICS数据发布，剔除了非用于枪支购买的背景调查，通常被认为是零售端消费者枪支需求的最佳可用代理指标 [3] - 由于公司仅向执法机构和联邦许可的分销商及零售商转移枪支，而非终端消费者，因此NICS数据通常不与公司在任何给定时期的发货量或市场份额直接相关，主要原因在于渠道库存水平 [4] - 公司通常以大约八周的供应量为库存管理目标，目前正处于该水平 [31] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于输入成本（钢材、零部件、关税）的现状以及未来几个季度毛利率的展望 [19] - 公司主要是美国本土制造商，但在全球经济中也从海外采购部分零部件 [19] - 随着消耗掉一些关税前已有的库存，预计关税影响在下半年会略有增加，但不会对盈利能力产生重大影响 [19] - 由于库存下降且生产正在恢复，下半年的吸收成本可能略有有利影响，应能抵消关税成本的影响 [21] 问题: 本季度营业费用（特别是行政管理费用）控制得很好，这个水平能否保持，还是预计会在年内上升 [22] - 公司的营业费用通常逐年保持相当一致 [22] - 每年一月因SHOT Show都会增加费用，可以参考过去几年第三和第四季度的表现，预计今年将保持类似的节奏 [22] - 公司在管理营业费用方面非常严格 [22] 问题: 鉴于第三季度展望积极，对第四季度有何早期看法 [23] - 对第二季度和上半年表现非常满意，品牌实力正在显现并引起共鸣，新产品在各个领域表现都非常出色 [23] - 预计将继续专注于创新这一核心战略，营销和设计团队持续推出轰动的新产品 [23] - 市场稳定正常，回归常态，这使得第四季度始终是最强劲的季度，今年也不例外 [23] - 预计第四季度销售额将比第三季度实现高个位数至低双位数的增长 [24] 问题: 关于SHOT Show前与零售商和分销商的沟通反馈，涉及新产品研发活动、2026日历年展望及行业整体情况 [30] - 与分销商、零售商及所有渠道合作伙伴的沟通非常积极，这印证了公司在电话会议中提到的市场份额增长 [31] - 产品组合表现极佳，品牌实力开始显现，渠道合作伙伴非常满意 [31] - 渠道库存处于非常理想的状态，公司以大约八周的供应量为目标，目前正处在该水平，库存非常健康且高效 [31] - 对于SHOT Show及新产品，公司不提供前瞻性指引，但预计下半年绝对会延续新产品的增长势头，新产品在竞争环境中持续表现出色，是推动公司增长的关键 [32]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为8.18亿美元，同比增长8% [5] - 第三季度订阅收入为8.01亿美元，同比增长9% [15] - 第三季度账单收入为8.29亿美元，同比增长10% [5][15] - 第三季度非GAAP运营利润为2.57亿美元，运营利润率为31.4%，同比提升近2个百分点 [22] - 第三季度自由现金流为2.63亿美元，同比增长25%，利润率为32% [5] - 第三季度非GAAP摊薄后每股收益为1.01美元，去年同期为0.90美元 [23] - 第三季度美元净留存率为102%，去年同期为100% [7][20] - 第三季度非GAAP毛利率为81.8%，同比下降70个基点，主要受云迁移成本影响 [21] - 公司预计第四季度总收入在8.25亿至8.29亿美元之间，按中点计算同比增长7% [24] - 公司预计2026财年总收入在32.08亿至32.12亿美元之间，按中点计算同比增长8% [24] - 公司预计第四季度账单收入在9.92亿至10.02亿美元之间，按中点计算同比增长8% [24] - 公司预计2026财年账单收入在33.79亿至33.89亿美元之间，按中点计算同比增长9% [24] - 公司预计第四季度非GAAP毛利率在80.8%至81.2%之间，2026财年毛利率在81.7%至81.8%之间 [27] - 公司预计第四季度非GAAP运营利润率在28.3%至28.7%之间，2026财年运营利润率在29.8%至29.9%之间 [27] - 公司预计2026财年将增加约2.4亿美元的净新增订阅收入，平均每季度约6000万美元 [19] - 第三季度末现金、现金等价物及投资总额约为10亿美元，无债务 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 智能协议管理平台客户数超过25,000名，高于4月份的10,000名 [6][20] - 智能协议管理平台预计在第四季度末将贡献低两位数的经常性收入百分比 [6][21] - 电子签名业务美元净留存率同比提升2个百分点至102% [7] - 电子签名业务使用率达到多年高位，信封发送量持续同比增长 [7][20] - 合同生命周期管理连续第六年被Gartner魔力象限评为领导者 [8] - 智能协议管理平台早期续订群体的总留存率比公司平均水平高出几个百分点 [20] - 智能协议管理平台平均新客户拥有超过5,000份活跃合同 [11] - 截至10月，Navigator智能存储库已存入约1.5亿份客户协议，仅10月份就存入2000万份，过去两个季度增长约140% [11] - 公司拥有超过1,000个第三方集成和企业级API [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际收入持续增长，首次约占公司总收入的30% [8] - 第三季度国际收入同比增长14%，增速较前一季度略有加快 [21] - 第三季度总客户数同比增长9%，达到近180万 [21] - 年支出超过30万美元的客户数同比增长8%，达到1,165家，这是该指标两年多来的最高季度增长 [21] - 第三季度在悉尼、新加坡和东京为客户和合作伙伴举办了市场推广活动 [8] - 今年的市场推广系列活动参会人数是2024年的三倍 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略围绕三大支柱：改进上市策略以满足对智能协议管理和电子签名日益增长的需求、保持平台演进和AI创新的快速步伐、以及推动更高的运营效率 [5] - 长期目标是实现可持续、盈利的两位数增长 [6] - 协议管理是一个价值2万亿美元的全球市场问题 [9] - 公司正从单一产品公司发展为协议管理领域的领先平台 [9] - 智能协议管理平台的关键优势包括：无与伦比的专有数据、无与伦比的生态系统、以及企业级可信赖的AI [10][11][12] - 使用私有协议数据训练模型，相比使用公共合同数据训练的模型，预计可将精确度和召回率提升15个百分点 [10] - 公司扩展了生态系统，新增AI工具和平台，包括在ChatGPT中提供智能协议管理，并可连接Anthropic Claude、Gemini Enterprise等 [11] - 在Dreamforce上，公司的DocuSign for Agentforce解决方案获得了Salesforce合作伙伴创新奖 [12] - 智能协议管理平台在第三季度获得了FedRAMP中等授权和GovRAMP授权 [13] - 公司计划从2026财年第四季度开始，将年度经常性收入作为披露指标，并提供2027财年的年度经常性收入增长指引 [17] - 从2026财年第四季度开始，将智能协议管理平台占年度经常性收入的百分比作为季度报告指标 [18] - 公司将在2027财年停止报告账单收入指标，本季度是最后一次提供账单指引 [18] - 公司正在测试面向企业客户的平台定价模型，代币模式受到好评 [49] - 公司对并购持积极态度，正在寻找能够推动业务发展的资产，Lexion的收购被证明非常成功 [51][52] - 公司计划在2027财年推出针对销售、采购、人力资源和客户体验四大用例的端到端功能工作流套件 [58] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度是过去两年中增长较高的季度之一 [5] - 智能协议管理平台的势头持续增强 [14] - 公司业务展现出韧性和一致性 [9] - 客户在部署AI管理敏感协议信息时，信任至关重要 [12] - 近期调查显示，70%的专业人士表示，在处理协议时，他们更信任专用的企业合同AI解决方案，而非通用模型 [13] - 公司创新正在为商业企业客户带来成果，提升生产力、节省时间和金钱，并改变他们的业务 [13] - 外部环境方面，公司面临去年同期大量早期续订带来的艰难同比比较，特别是在下半年 [26] - 收入增长也面临去年同期产品导向增长计划带来的强劲表现的艰难同比比较 [26] - 宏观经济方面，第三季度未看到实质性变化，过去四五个季度趋势一致，各垂直领域增长强劲，但企业仍在审查支出 [59] - 公司对未来的有机增长轨迹和创新规模感到满意 [52] 其他重要信息 - 第三季度回购了2.15亿美元股票，这是公司历史上单季度最大金额回购 [5][23] - 公司仍有超过10亿美元的回购授权 [23] - 第三季度末员工总数为6,940人，较2025财年末的6,838人略有增加 [22] - 2026财年预计净增员工约200人，招聘主要集中在成本较低的地区 [62] - 公司计划保持审慎的招聘策略，整体员工数量不会显著增长 [61] - 公司被《新闻周刊》评为美国最值得信赖的软件公司 [13] - 公司的AI创新在2025年《财富》未来50强榜单和Inc. Power Partners Awards中获得认可 [14] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于向年度经常性收入指标过渡，年度经常性收入是否与账单收入一样出现加速 [29] - 公司尚未披露年度经常性收入数据，将在3月的电话会议中公布 [30] - 排除外汇和早期续订影响后的账单增长是衡量业务轨迹的良好指标 [30] - 公司对通过智能协议管理平台的扩张机会和核心业务总留存率的改善来推动年度经常性收入增长感到兴奋 [31] - 公司现在基于年度经常性收入运营业务，并认为这是正确的长期指标 [31] 问题: 关于智能协议管理平台早期续订群体的表现，客户是否在续订时扩大部署范围 [32] - 早期迹象令人鼓舞，续订率高于传统的电子签名业务 [33] - 扩张机会已纳入未来的年度经常性收入预测中 [34] - 大公司比小公司有更大的扩张机会，因为可能从单个部门部署开始 [34] 问题: 关于Navigator产品的用例、未来前景和货币化机会 [34] - Navigator是智能协议管理平台的基础能力，是平台的组成部分，并非单独货币化 [35] - 公司在专有数据、工作流程优势以及信任和声誉方面具有显著优势 [36] - 公司通过平台整体进行货币化，而非独立产品 [36] 问题: 关于第四季度订阅收入增长指引低于第三季度，以及如何描述业务的潜在增长 [37] - 第四季度收入增长指引放缓主要受两个因素驱动：第三季度有额外的早期续订带来收入加速，以及去年第四季度收入增长基数较高（9%） [38] - 去年第四季度，由于产品导向增长计划和新功能（如短期信封附加服务）的推出，收入从第三季度到第四季度加速了超过100个基点 [38] 问题: 关于信封发送量的增长和利用率达到多年高位，以及这对未来年度经常性收入上升销售机会的预示 [39] - 信封发送量在过去五个季度左右保持了非常一致的同比增长 [40] - 利用率（消耗）高于去年同期，这是积极的信号，但转化为新的合同机会的时机取决于每个客户的具体情况 [41] - 随着信封量和复杂性的增加，公司现在可以提供更广泛的销售主张，而不仅仅是销售更多信封 [42] 问题: 关于AI合同代理的细节、使用场景和自动化方向 [42] - AI合同代理目前处于测试阶段，涉及相对简单的工作流程，涵盖销售、人力资源和采购等用例 [43] - 企业评估仍处于早期阶段，但公司相信许多合同工作流程最终将由代理自动化，因此公司正积极投入 [44] - 公司已宣布与OpenAI等主要聊天平台集成，因为协议数据是企业自动化议程中的关键数据集 [44][45] 问题: 关于年支出超过30万美元的大客户群体增长强劲，主要是由智能协议管理平台驱动还是更广泛的上市策略改进驱动 [45] - 大客户群体的强劲增长是两方面共同作用的结果：电子签名使用量的扩大和智能协议管理平台带来的企业级胜利 [46] 问题: 关于智能协议管理平台进入企业市场后的经验教训和2027财年的上市策略 [46] - 这仍然是一个多年的旅程，但公司已取得了一些早期胜利 [47] - 2027财年的关键重点领域包括：补充传统的部门级销售模式，增加自上而下的平台级高管销售；深化独立软件供应商和系统集成商合作伙伴关系；以及向更灵活的平台定价模型（如代币模式）发展 [48][49] 问题: 关于实现两位数增长还需要哪些条件 [50] - 两大杠杆是留存率和新的扩张订单，公司在这两方面都在取得进展，特别是智能协议管理平台推动了扩张 [50] 问题: 关于在AI时代为何不更积极进行并购，以及并购是否有助于实现两位数增长 [51] - 公司积极讨论并购，寻找能够推动业务发展的资产，并为此在资产负债表上保持灵活性 [51][52] - Lexion的收购非常成功，增强了产品路线图，并带来了表现良好的客户 [52] - 如果找到类似的机会，公司会考虑，但目前市场有些估值过高 [52] - 资本配置是公司认真考虑的话题，目前回购是部署过剩资本的好机会，但如果找到合适的并购机会也会考虑 [53][54] 问题: 关于AI合同代理对2027财年财务势头的影响是实质性的还是更长期的 [54] - AI合同代理预计在2027财年不会对财务产生重大影响，但具有战略重要性，能向客户展示公司的长期路线图能力 [55] 问题: 关于智能协议管理平台在人力资源和采购部门的销售进展，以及上市团队的准备情况 [56] - 四个主要用例是：销售、采购、人力资源和客户体验，公司看到所有领域的需求 [57] - 在销售和客户体验应用方面有长期优势，但采购和人力资源部门现在也有浓厚兴趣 [57] - 公司已与Dayforce、SmartRecruiters等人力资源领域的独立软件供应商建立了合作伙伴关系 [58] - 公司计划在2027财年推出针对这四大用例的、完全集成的端到端功能工作流套件 [58] 问题: 关于宏观经济观察，以及中小型企业与企业在信封量和签署活动上的差异 [59] - 第三季度业务中没有看到实质性变化，过去四五个季度趋势一致 [59] - 消耗和使用趋势稳定，大多数垂直领域同比增长强劲，但企业仍在审查支出 [59] - 广泛的客户基础带来了业务的持续韧性 [59] 问题: 关于25,000名智能协议管理平台客户中，新客户与现有电子签名客户的比例 [60] - 超过25,000名客户中，绝大多数是直接客户，并且绝大部分是现有的电子签名客户升级到智能协议管理平台 [60] - 公司也直接吸引了一些新客户使用智能协议管理平台，但主要由现有客户群驱动 [60] - 公司拥有近180万付费客户，其中约27万活跃客户由销售团队服务，增长空间巨大 [61] 问题: 关于未来一年的招聘预期和投资领域 [61] - 预计员工数量将非常温和地增长，公司希望保持已取得的效率增益 [61] - 可能会在公司内部进行资源重新分配，在产品和安全等领域继续加大投资，但整体员工数量不会显著增长 [61] - 过去一年净增员工约200人，招聘主要集中在成本较低的地区 [62] 问题: 关于前十名客户通过智能协议管理平台成为第二大客户的细节 [63] - 该客户主要利用Navigator以及里程碑协议等预签署工作流能力 [63] - 公司近期还推出了Agreement Prep等功能，用于创建模板和标准协议 [64] - 这是一个重大的扩张胜利，展示了从电子签名基础向智能协议管理平台升级的多种路径 [64] 问题: 关于早期续订动态中智能协议管理平台的影响，以及销售是否更多转向现有客户群 [65] - 绝大多数早期续订仍来自核心业务和核心产品 [65] - 智能协议管理平台在一些早期续订中发挥作用，但公司更关注的是续订时是否伴随扩张 [66] - 扩张可以来自智能协议管理平台，也可以来自电子签名 [66] - 现有客户群是智能协议管理平台的主要目标，因为公司已与客户建立关系、获得信任并拥有他们的协议 [67] 问题: 关于第四季度账单收入指引上调中，运营表现与外汇等一次性因素的具体影响，以及排除早期续订和外汇后的潜在账单增长率 [68] - 全年账单指引上调了约4400万美元，其中约500万美元超出了第三季度的表现，部分运营表现已传导至第四季度指引 [69] - 排除早期续订影响后，第三季度账单增长约为8% [70] - 早期续订始终是账单收入的一部分，其占比会波动，公司更关注的是这些早期续订是否伴随扩张 [70]

财务数据和关键指标变化 - 订阅年度经常性收入达到13.5亿美元，同比增长34% [4] - 净新增订阅年度经常性收入达到创纪录的9400万美元 [4] - 订阅收入为3.36亿美元，同比增长52% [4] - 总营收为3.5亿美元，同比增长48% [23] - 订阅净留存率保持在120%以上 [4][22] - 订阅年度经常性收入贡献利润率在过去12个月达到正10%，较去年同期负3%改善了约1400个基点 [5][24] - 本季度自由现金流达到创纪录的7700万美元，去年同期为1600万美元 [5][25] - 非GAAP毛利率为83%，去年同期为79% [24] - 客户数量：订阅年度经常性收入超过10万美元的客户达到2638家，同比增长27% [4][22] - 本季度新增23家订阅年度经常性收入超过100万美元的客户，百万美元级客户基数增长超过50% [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - **数据保护业务**：来自传统备份厂商替换的订单量同比加速增长，增速超过上半年 [8] - **身份业务**：在首次全面上市后的三个多季度内，订阅年度经常性收入达到约2000万美元 [12] - 身份业务客户总数在第三季度翻了一倍多，其中40%是公司的新客户 [12] - 身份韧性产品在上市销售的第一个季度内完成了65笔交易 [14] - **云业务**：云年度经常性收入达到11.7亿美元，同比增长53%，占订阅年度经常性收入的87% [21][32] - 安全产品（包括身份业务）贡献了超过40%的订阅净留存率，高于去年同期的32% [22][31] 各个市场数据和关键指标变化 - **地域收入**：美洲地区收入增长51%至2.56亿美元，美洲以外地区收入增长41%至9400万美元 [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司使命是成为安全和人工智能运营公司，引领客户进入人工智能企业时代 [5][7] - 市场机会在于网络韧性（包括核心数据保护和身份韧性）以及企业人工智能加速 [8] - 核心竞争优势在于其统一平台，该平台位于数据、应用程序和身份的中心，结合了应用、数据和身份上下文 [16] - 通过收购Predibase，平台增加了代理上下文，形成了Rubrik代理云，这是首个用于管理AI代理生命周期的集成企业控制层 [17] - 公司战略是与超大规模云厂商合作，例如与Microsoft Copilot Studio和Amazon Bedrock集成，以扩展市场覆盖 [18][42] - 公司专注于平台战略，当客户采用多个产品时，平台价值会提升，旨在成为客户的战略IT供应商 [36][37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 网络威胁环境已发生巨变，人工智能可能使威胁行为者在十分之一的时间内造成10倍的损害 [6] - 人工智能转型带来了100倍的风险，但也承诺了100倍的机会 [6] - 企业正在为即将到来的人工智能转型而进行基础设施现代化，这推动了传统系统的替换 [34] - 网络攻击是不可避免的，企业需要能够确保业务连续性的快速恢复能力 [34] - 公司对未来的机会充满信心，因此再次提高了全年业绩展望 [5] - 对于2027财年，由于成功的云转型和材料权利收入大幅减少，报告的收入增长将面临阻力，预计报告的收入增长将比订阅年度经常性收入增长低几个百分点 [28] - 公司计划继续在研发和进入市场两个关键领域进行运营投资 [26] 其他重要信息 - 第三季度，与云转型相关的材料权利贡献了约2500万美元的收入，略高于预期 [23] - 剔除材料权利影响后，第三季度收入增长约为36% [23] - 截至第三季度末，公司拥有16亿美元现金、现金等价物、受限现金和有价证券，以及11亿美元的可转换债务 [25] - 公司预计2026财年全年材料权利将贡献约6800万美元的收入 [27] - 身份业务为公司带来了新的买家——首席信息安全官和身份与访问管理角色，这是公司传统首席信息官和首席技术官购买角色之外的扩展 [12][30] - 公司认为网络韧性是网络安全中最重要的细分市场，并且仍处于早期阶段 [54] 问答环节所有的提问和回答 问题: 身份业务对平均数据保护交易的附加性如何？它是在取代现有工具还是创造新的预算？ [30] - 身份业务对交易完全是附加的，是公司新的买家（首席信息安全官组织）和全新的解决方案 [30] - 在某些情况下，身份业务取代了传统或新一代的身份恢复供应商，在其他情况下则是填补了市场空白 [30] - 身份业务是驱动公司高订阅净留存率的关键组成部分之一 [31] 问题: 如何考虑非SaaS年度经常性收入线的建模？ [31] - 公司现在主要是云SaaS业务，非云业务线也在为云年度经常性收入的增长做出贡献，但占比在下降，并且预计还会继续下降，因为云业务还有增长空间 [32] 问题: 是什么推动了传统替换订单的加速？ [34] - 驱动因素有两个：为人工智能做准备和基础设施现代化，以及网络攻击的不可避免性 [34] - 公司独特的平台和快速的恢复能力是关键决策因素 [34] 问题: 平台迅速扩展是否会影响销售策略？是否会考虑提供灵活的消费模式？ [36] - 公司从第一天起就是真正的平台公司战略，目标是让客户更容易地采用和消费产品 [36] - 公司正在研究所有途径，以简化客户的采用和消费过程，因为确保客户满意是重中之重 [37] 问题: 为什么Rubrik在保护AI代理方面处于有利地位？客户还需要什么？ [38] - Rubrik处于运营和安全交叉点，这是提供完整代理管理平台的天然位置 [39] - 平台需要提供监控、治理和修复三大核心能力 [39] - 此外，Rubrik作为安全数据湖，有机会利用数据进行模型微调，提高AI代理的准确性 [40] - 公司正在与整个生态系统（如Copilot Studio, AWS Bedrock）集成，以覆盖所有代理工具构建者 [40][41] 问题: 与AI平台（如Amazon Bedrock）的合作关系如何构建？如何实现Rubrik代理云的货币化？ [42] - 合作关系建立在与超大规模云厂商现有的网络韧性合作成功基础上，将利用现有的市场进入基础设施进行扩展 [42] - Rubrik代理云是一个完全独立的产品套件，目前处于测试阶段，将作为增量产品进行销售和货币化 [43] 问题: 第四季度指引显示出比第三季度更强劲的季节性增长，原因是什么？ [46] - 强劲的第三季度业绩增强了管理层对第四季度的信心，净新增年度经常性收入指引较上一季度电话会议中的隐含指引提高了3%以上 [46] - 公司按年度规划净新增年度经常性收入，季度间会有波动 [46][47] 问题: 如何看待身份恢复和身份韧性产品在未来平台中的渗透率？ [48] - 身份恢复是一个广泛适用的横向平台，身份韧性增加了事前和事中的能力，将数据安全态势管理与身份能力结合以揭示完整风险 [48] - 要实现完整的网络韧性，数据和身份两者都必不可少，公司对此有完整的愿景 [49] - 该业务仍处于早期阶段，但客户热情很高 [49] 问题: 净新增年度经常性收入最近几个季度有所波动，本季度的加速是新的常态吗？ [51] - 净新增年度经常性收入最好按年度来看，这是公司年初规划的数字，季度间由于交易和管道等原因会有变动 [51] 问题: 公司的平台是否有助于降低客户的网络保险费？身份与数据安全的融合是否会成为网络保险和合规框架的差异化因素？ [52] - 确实需要身份韧性和网络恢复能力来实现完整的网络韧性，这有助于保险公司建立信心并可能推荐Rubrik [53] - 一家保险公司客户已基于此理论成为公司的经销商 [54] - 网络韧性市场仍处于早期阶段，公司认为其中存在许多机会，包括保险相关机会 [54] 问题: 代理市场的进入市场策略会与身份业务不同吗？竞争格局如何？预计何时结束测试？ [55] - 代理市场的买家可能是首席技术官/首席信息官组织，负责跨业务线的代理工作转型，购买角色可能出现融合 [57] - 竞争格局方面，市场尚处早期，公司专注于帮助客户运营代理并建立信心，而非构建代理平台 [56] - Rubrik代理云目前处于测试阶段，预计将在不太遥远的未来全面上市 [56] 问题: 身份韧性相较于身份恢复的溢价如何？随着新模块增加，高净留存率的持久性如何？ [57] - 身份韧性刚刚推出，功能更多，因此会有价格提升，但需要更多数据点来确定提升幅度 [58] - 净留存率在规模扩大的过程中自然会有所缓和，但鉴于业务的驱动力，仍将保持强劲 [58]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度年化经常性收入为17.5亿美元，同比增长29% [3] - 第三季度净新增年化经常性收入为1.05亿美元，同比增长24%（按固定汇率计算增长23%），连续第二个季度实现环比加速增长，并创下过去七个季度以来的最高增长率 [14][16] - 第三季度营收为4.16亿美元，同比增长29% [16] - 公司首次实现GAAP会计准则下的季度盈利 [3] - 非GAAP毛利率为78%，同比略有上升 [22] - 非GAAP运营利润率达到创纪录的19%，同比提升9个百分点 [22] - 自由现金流利润率为13%，同比提升4个百分点 [22] - 公司实现了约115%的基于美元的净留存率目标 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 大客户贡献显著：新增219个年化经常性收入超过10万美元的客户，创季度纪录 [3][14]；新增17个年化经常性收入超过100万美元的客户，追平季度纪录 [3][14] - 大客户年化经常性收入超过10亿美元，同比增长36% [3]；年化经常性收入超过10万美元的客户总数达2,990个，贡献了总年化经常性收入的60%，高于一年前的57% [17] - 多产品采用率高：超过95%的年化经常性收入超过10万美元的客户订阅了两种或以上产品，约70%订阅了三种或以上产品 [18]；第三季度前十大净新增年度合同价值交易中，有10笔包含两种或以上产品，9笔包含三种或以上产品 [18] - 新兴产品表现强劲：第三季度净新增年度合同价值中，有20%来自去年以来推出的新产品，包括AI多摄像头、资产维护、资产标签、互联培训和互联工作流 [14][19]；资产标签业务的年化经常性收入同比增长超过400% [19]；34笔交易包含超过10万美元的新兴产品净新增年度合同价值 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 终端市场表现：建筑行业连续第九个季度贡献了最高的净新增年度合同价值占比 [20]；公共部门净新增年度合同价值同比增长约100%，创近三年最高增长率，并跨越了1亿美元的年化经常性收入门槛 [21] - 国际市场增长：第三季度净新增年度合同价值中，16%来自美国以外的地区 [21]；欧洲贡献了有史以来最高的季度净新增年度合同价值占比，其同比增长连续第二个季度加速，创过去七个季度最高增长率，欧洲整体年化经常性收入增长率也连续第二个季度加速 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于与全球最大、最复杂的运营组织合作，通过统一数据、提供多应用平台、利用AI提供可操作的见解、提供企业级平台以及世界级的支持来实现价值 [4] - 公司认为其拥有独特且可防御的数据优势，通过物联网设备生成专有数据资产，难以被复制 [15] - AI正在加速创新，使公司能够更快地发布新产品和重要功能，提高客户参与度和使用率 [15] - 商业模式与物理资产规模而非员工数量挂钩，并与受益于全球AI基础设施建设等重大举措的终端市场保持一致 [15] - 产品具有差异化的价值主张和关键任务工作流程，可提供快速、有形的投资回报和较短的回收期 [15] - 公司瞄准庞大且非随意性的运营预算，这平均约占客户收入的80% [15] - 物理运营是全球经济的关键基础设施，占全球GDP的40%以上，这些资产密集型和劳动密集型组织通常将约80%的收入用于劳动力和资产 [7][8] - 在远程信息处理市场，公司看到老牌供应商老化，客户寻求现代化解决方案，公司在提供更广泛的平台方面处于有利地位 [65][66] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为物理运营的数字化转型是一个巨大但仍处于早期阶段的机会 [14] - 展望未来，公司基于其数据优势、AI创新、商业模式契合度、产品价值主张和目标市场，有望实现持久增长并为股东创造长期价值 [14][15][23] - 国际市场规模庞大，欧洲、加拿大和墨西哥的资产和一线工人数量超过美国，且数字化进程较美国更早期、渗透率更低，是长期的增长机会 [11] - 大型交易虽然带来增长，但其销售周期更长且更不可预测，可能给季度年化经常性收入结果带来比过去更多的波动性 [17][56][57] - 对于2027财年，基于当前展望和第三季度的超预期表现，管理层预计其初始营收指引将高于当前市场共识 [28] - 关于关税问题，管理层从客户处了解到，近期针对外国卡车和卡车零件的关税并未显著改变他们的运营行为，但延长资产使用寿命是客户持续关注的方向 [61][62][63] - AI基础设施的建设（如数据中心）直接惠及建筑等行业，并更广泛地推动了各行业物理运营的数字化转型 [64] 其他重要信息 - 公司发布了安全报告，分析了超过2,600家运营中型和大型车队的客户数据，使用其双面AI行车记录仪、实时车内警报和驾驶员辅导的客户，在头六个月内事故总数减少了37%，30个月后事故减少率达到73% [10] - 公司本季度与英国最大的综合保险公司之一安联建立了新的合作伙伴关系 [12] - 公司将其与Element Fleet Management的合作关系扩展至墨西哥市场 [12] - 公司被《财富》杂志评为“未来50强”第七名，其长期增长潜力得到认可 [13] - 公司提供了第四季度和2026财年全年指引：预计第四季度营收在4.21亿至4.23亿美元之间，同比增长22%（按固定汇率计算增长21%），非GAAP运营利润率16%，非GAAP每股收益在0.12至0.13美元之间；预计2026财年全年营收在15.95亿至15.97亿美元之间，同比增长28%，非GAAP运营利润率16%，非GAAP每股收益在0.50至0.51美元之间 [22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 大客户增长势头强劲的原因和竞争优势是什么？ - 公司在研发和上市方面进行了多年投资，以满足大客户对规模、安全和基础设施的需求 [25] - 产品方面，公司能够管理海量数据，并根据大型复杂组织及其架构的需求定制产品 [26] - 上市方面，公司作为真正的合作伙伴运营，理解客户业务，量身定制产品使用以释放最大价值 [26] 问题: 能否对2027财年提供一些高层面的评论？ - 公司目前不提供正式指引，第四季度通常是季节性最大的季度，需要未来几个月才能最终确定2027财年计划 [28] - 基于当前展望和第三季度的超预期表现，预计初始2027财年营收指引将高于当前市场共识 [28] 问题: 新兴产品贡献从8%跃升至20%的原因是什么？ - 今年早些时候在客户大会上推出了多款新产品，客户经过几个月的试用后，贡献开始显现 [29][30] - 增长是跨多个产品的平衡增长，并非单一产品驱动 [30] 问题: 第三季度净新增年化经常性收入实现环比增长的原因是什么？First Student交易的影响如何？ - 第二季度的增长部分受益于第一季度推迟至5月（第二季度初）完成的交易 [31] - First Student交易在第二季度签署，采用分阶段推广，其年化经常性收入将随时间增加，该交易在第二季度贡献的年化经常性收入多于第三季度 [31] - 第三季度的强劲表现主要由创纪录的大型客户新增数量、追平纪录的百万美元级净新增年度合同价值交易、新兴产品表现强劲以及建筑、公共部门、欧洲等行业的增长驱动 [31][32] 问题: 新兴产品在现有客户中的潜在机会有多大？ - 大部分净新增年度合同价值通常来自现有客户的扩展，新兴产品也是如此 [33] - 公司只是触及了表面，这些新产品使公司能够在一些客户中获得更大的交易规模 [34] - 前十大净新增年度合同价值交易中有九笔包含三种或以上产品，其中包括核心产品之外的产品，这在去年之前是不常见的情况 [34] - 没有统一的经验法则，机会取决于客户的资产、一线工人数量等因素，但产品组合为公司提供了更广泛的切入机会和为客户提供更全面投资回报的能力 [35] 问题: 过去两个季度净新增年化经常性收入加速增长的原因是什么？ - 第二季度的加速部分得益于第一季度推迟的交易以及First Student交易 [36] - 第三季度整体表现非常强劲，包括创纪录的大型客户新增、追平最大交易纪录、新兴产品和国际市场的强势表现，是多方面因素共同驱动的结果 [36] 问题: 关于净新增年化经常性收入的计算和环比增长情况？ - 公司未具体说明第一季度“解放日”的确切影响，但表示是中个位数（百万美元）的金额从第一季度推迟到第二季度 [38] - 回顾过去几年，第三季度的净新增年化经常性收入通常略低于第二季度，而本季度实现了环比增长 [38] - 净新增年化经常性收入增长率不仅是连续第二个季度加速，也是过去七个季度中最高的 [38] 问题: First Student这类大规模交易通常如何分阶段推广？ - 这因客户而异，取决于客户内部的变革管理和项目管理 [39] - 许多类似规模的大交易会分多个季度进行推广 [40] 问题: 国际业务目前处于什么阶段？未来潜力如何？ - 国际业务仍处于早期阶段，是一个令人兴奋的长期机会 [41] - 欧洲、墨西哥和加拿大的物理运营资产和车辆数量超过美国，但它们的数字化旅程更早，可能处于试点和实施的更早期阶段 [41] - 公司正在进行长期投资，确保产品市场契合度，并继续投资以把握全球范围内数字化运营的长期机会 [41][42] 问题: AI如何贡献增长？未来定价和包装会如何演变？ - AI是释放客户价值的关键，公司积累的数据资产提供了对物理运营的可见性，但数据量远超人力所能处理，AI驱动的自动化能够扩大产品影响 [42] - AI既提升了现有产品的交付能力和增强功能，也催生了新产品的可能性 [43] - AI是推动增长的有利因素，有助于阐述价值释放的可能性，但客户并非从独立的AI预算中拨款，他们关注的是安全、效率等核心运营领域的投资回报 [48][49] 问题: 校车垂直市场的规模和美国市场的总潜在市场机会如何？ - 公司没有具体的校车垂直市场规模数据 [44] - 一旦行业垂直市场打开，增长势头会很强劲，正如在建筑和建筑材料领域所见，赢得最大和另一家前五的校车提供商后，整个行业开始意识到需要实施这项技术以大幅提升安全性和竞争力 [44] 问题: 资产标签业务年化经常性收入增长超过400%，其规模与1000万美元年化经常性收入里程碑相比如何？ - 公司将在跨越重要里程碑时提供资产标签的年化经常性收入数据 [45] - 增长非常强劲，产品功能的扩展（如今年推出的储罐液位监测）帮助公司赢得了第三季度有史以来最大的资产标签交易 [46] 问题: 客户明年预算是否会为AI分配部分？公司作为平台是否会受益？ - 公司销售针对的是运营预算，这是这些公司中最大的运营预算，客户关注的是如何获得投资回报 [49] - AI对许多买家来说是直观的解锁工具，但他们最终希望看到在安全和效率等核心运营方面的节省 [49] - AI是交易的有利因素，但客户并非从独立的AI预算中拨款 [49] 问题: 明年在国际市场扩大上市范围的计划是什么？投资前景如何？ - 投资方式将与过去几年类似，公司倾向于在国际市场投入更多 [50] - 欧洲、加拿大和墨西哥的物理运营资产和一线工人更多，且这些市场比美国渗透率更低，从中长期增长持久性来看，这些市场将越来越重要 [50] - 公司将在2027财年增加对国际市场的研发和上市资源投资 [50] 问题: 公共部门业务增长100%的原因和持续动力是什么？ - 在物理运营领域，公共部门的工作主要发生在州和地方层面 [53] - 赢得如洛杉矶、芝加哥、纽约州等客户令人兴奋，这些州和地方客户之间并非竞争关系，乐于分享成功经验，这推动了增长势头，使人们认识到可以根本性改善安全和资产使用效率 [53][54] - 机会更多在于州和地方教育机构市场，而非联邦机会 [54] 问题: 企业客户增长的可持续性如何？如何影响对增长框架持久性的信心？ - 企业或战略领域是公司多年投资的重点，包括研发以确保平台可扩展、安全并拥有超过350项技术集成，以及上市方面配备合适的战略客户经理、售前工程师、客户支持和成功团队 [56] - 大量投资推动了增长势头，公司对机会规模以及其将继续成为长期增长主要驱动力感到良好 [56] - 大型交易周期稍长，季度间的可预测性稍差，关闭时间可能与中端市场客户不同，后者销售周期长度更具可预测性 [56][57] - 从长期（多个季度或一年）增长率来看，公司对持久性充满信心，但季度间波动性可能更大 [57] 问题: 公共部门销售团队垂直化的成功是否改变了其他终端市场的上市策略？ - 公司始终在重新评估针对不同客户细分的最佳销售方式 [58] - 公共部门团队与公司其他销售领域的买方角色和行业垂直领域有很大不同，目前没有具体消息宣布，但每年规划过程中都会就如何组织进行多次讨论和辩论 [58] 问题: 新兴产品的成功是否改变了关于115%净留存率框架中扩展动力的看法？ - 公司的业务在过去几年非常一致且平衡，约50%的新订单来自新客户，另外约50%来自扩展 [60] - 显然，随着一些大客户的分阶段推广和所有新产品的发布，扩展机会很大，但新客户方面仍有很多机会 [60] - 预计未来将保持相当平衡，但在现有已获得的客户内部，扩展机会仍然很大 [60] 问题: 新的卡车及零部件关税是否影响了客户需求或行为？ - 管理层询问了许多客户，他们认为关税不会对运营行为产生太大改变 [61][62] - 延长资产使用寿命是客户持续关注的方向，公司推出了互联维护等功能来帮助延长资产寿命，但这与近期关税新闻无关 [62][63] 问题: AI基础设施建设的投资如何影响建筑、现场服务、能源、公用事业等垂直领域的需求？ - 建筑行业连续第九个季度贡献了最高的净新增年度合同价值占比，直接受益于AI建设 [64] - 更广泛地说，所有这些行业中物理运营业务的数字化转型超越了整体经济的状况，这两者都促成了所提及行业的持续成功 [64] 问题: 目前远程信息处理市场的趋势如何？是否有证据表明更换周期在加速？公司对老牌供应商的胜率是否仍然很高？ - 远程信息处理市场已存在一段时间，公司看到老牌供应商老化，客户正在寻找其他解决方案，公司在这方面定位很好 [65] - 安全正在推动许多新的扩展和胜利，老牌远程信息处理供应商是真正的单点解决方案，他们要么为此合作，要么实施了基本的安全产品 [65] - 市场趋势是，当人们寻找更广泛的平台、现代化的解决方案以及能够运行多个应用并建立记录系统时，这与大约20年前常见的远程信息处理单点解决方案不同 [66]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收为97亿美元，同比增长14%，略低于指引区间低端，主要因部分AI服务器出货延迟 [5][25] - 第四季度非GAAP营业利润同比增长26%，非GAAP营业利润率创历史新高，达12.2% [5] - 第四季度非GAAP摊薄后每股净收益为0.62美元，超过指引高端 [5][27] - 第四季度自由现金流为19亿美元，远超预期 [5][27] - 2025财年全年营收为343亿美元，同比增长14% [9][24] - 2025财年非GAAP摊薄后每股净收益为1.94美元，自由现金流为9.86亿美元，均超过10月分析师会议提供的展望区间 [9][24] - 2025财年GAAP摊薄后每股净收益为亏损0.04美元，低于展望区间，主要受收购瞻博网络相关会计调整及优先股处理影响 [24] - 年度化收入运行率（ARR）达32亿美元，同比增长62%，其中软件和服务占比超过80% [13][27][53] - 第四季度现金转换周期改善5天至30天，主要由应收账款天数减少（瞻博网络收款强劲）和库存天数减少推动 [34] - 2025财年库存为64亿美元，同比下降19%，环比下降11% [34] - 公司提高了2026财年非GAAP摊薄后每股净收益指引至2.25-2.45美元，并提高了自由现金流指引中点，预期区间为17-20亿美元 [6][38][39] - 2026财年GAAP摊薄后每股净收益指引区间为0.62-0.82美元 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - **网络业务**：2025财年部门营收增长51%，达69亿美元，其中包含瞻博网络四个月的业绩贡献 [9]；第四季度网络营收达28亿美元，同比增长150%，环比增长62% [28]；第四季度网络业务营业利润率为23%，同比下降140个基点，但环比改善220个基点 [28]；2026财年网络营收增长指引上调至65%-70%（报告基准），隐含营收约110亿美元，按备考基准计算为中个位数增长 [37]；预计2026财年网络业务营业利润率在20%低段区间，并将贡献超过50%的总营业利润 [38] - **服务器业务**：2025财年服务器营收同比增长10% [12]；第四季度服务器营收为45亿美元，同比下降5%，环比下降10%，主要受AI服务器出货时间安排和美国联邦政府支出低于预期影响 [29]；第四季度服务器营业利润率恢复至约10% [12][31]；传统服务器营收实现两位数同比增长，受益于向新一代平台的更新周期，Gen 11和Gen 12平台约占传统服务器营收的98% [13][30] - **混合云业务**：2025财年混合云营收增长5% [13]；第四季度混合云营收为14亿美元，同比下降13%，环比下降5% [31]；第四季度混合云营业利润率为5%，同比下降280个基点，环比下降90个基点，主要反映了对创新和转型解决方案的运营费用投入 [32] - **AI系统业务**：2025财年新签AI系统订单达68亿美元 [12]；自2023财年第一季度以来，累计AI订单达134亿美元，其中主权和企业客户订单占比超过60% [12][25]；第四季度AI服务器订单达19亿美元，主要由主权客户需求推动 [30]；AI服务器订单管道规模是积压订单的数倍 [31] - **存储业务**：Alletra MP存储连续四个季度实现订单和营收的两位数同比增长 [15]；已出货超过7,400台Alletra MP存储阵列，同比增长超过一倍 [15]；2025财年新增超过1,300名Alletra MP新客户 [15] - **金融服务业务**：第四季度营收为8.89亿美元，环比基本持平，同比下降2% [33]；第四季度营业利润率扩大至12%，同比提升230个基点，环比提升160个基点，主要受有利的租赁组合结构和较低的坏账水平推动 [33]；第四季度损失率稳定在约0.5%，股本回报率达21%，为五年多来最高水平 [33] 各个市场数据和关键指标变化 - **主权与企业市场**：自2023财年第一季度以来，累计AI订单中主权和企业客户订单占比超过60% [12]；AI服务器订单管道主要由主权和企业客户兴趣驱动 [31] - **GreenLake平台**：2025财年新增约7,000名GreenLake客户，年末客户总数达约46,000名 [13]；第四季度新增约2,000名GreenLake客户 [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略围绕三大支柱：网络、云和AI [20] - 关键战略重点包括：打造新的网络行业领导者、盈利性地把握AI基础设施构建机遇、通过GreenLake云加速高利润软件和服务增长、利用领先的Alletra MP存储产品把握非结构化数据市场增长、推动向下一代服务器平台过渡 [6] - 通过收购瞻博网络，整合HPE Aruba Networking和Juniper Networks，旨在打造一个现代、安全、AI原生的网络产品组合，涵盖园区和分支、数据中心交换、路由和安全 [11] - 致力于到2028财年实现至少3美元的非GAAP摊薄后每股净收益和超过35亿美元的自由现金流 [7] - 通过“催化剂”计划优化成本结构，结合瞻博网络的协同效应，目标到2028财年实现约10亿美元的年化结构性节约 [23] - 宣布出售持有的新华三剩余19%股份，交易价值约14亿美元，预计在2026年上半年完成，所得款项将用于降低净杠杆率 [8][35] - 在HPE Discover Barcelona活动上发布了多项创新，包括AI for Networks的新功能、与NVIDIA合作扩展的AI计算产品组合、首款采用Broadcom Tomahawk 6芯片的OEM交换机、新的多服务边缘路由器以及用于加速AI数据管道的新存储解决方案 [16][17][18][19] - HPE在2025年Gartner基础设施平台消费服务魔力象限中被评为领导者，在执行力方面排名最高，在愿景方面最前瞻 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第四季度潜在需求环境强劲，订单增长快于营收，季度末几周订单加速增长 [5] - 预计2026年DRAM和NAND成本将继续上涨，公司计划将大部分成本上涨转嫁给市场，同时监控需求弹性 [13][36] - 服务器业务对元件成本上涨最为敏感，其次是存储和网络业务 [36] - 对瞻博网络的整合进展感到满意，初步协同效应令人鼓舞，瞻博网络在第四季度实现了八年来的营业利润率新高 [23][29] - 预计2026财年营收将呈现更偏向后半年的季节性，上半年约占46%，下半年约占54%，这主要受AI服务器积压订单和管道构成的影响 [36] - AI需求预计将保持不均衡，一些大型主权客户的订单交付周期较长，可能导致出货延迟至未来期间 [31] - 对网络业务展望乐观，销售团队已于1月1日完成整合 [37] - 鉴于主权客户占比增加和AI积压订单，预计大部分积压订单将在下半年及以后实现 [38] 其他重要信息 - 公司第四季度通过股息和股票回购向普通股东返还了1.71亿美元，2025财年总计返还8.86亿美元 [24][34] - 备考净杠杆率从3.1倍改善至2.7倍，主要因现金状况增强，并偿还了20亿美元的定期贷款债务 [34] - 预计2026财年第一季总营收在90-94亿美元之间，环比下降幅度与历史季节性基本一致 [39] - 预计2026财年第一季非GAAP摊薄后每股净收益在0.57-0.61美元之间，GAAP摊薄后每股净收益在0.09-0.13美元之间 [42] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2026财年每股收益和自由现金流指引上调，以及内存成本逆风的看法 [44] - 指引上调主要得益于业务组合变化（网络营收增长）、“催化剂”计划执行以及瞻博网络整合带来的协同效应 [45] - 部分利润受益来自于从第四季度移至第一季度的营收，以及更强劲的网络积压订单 [46] - 内存市场状况类似于新冠疫情早期，涉及供应分配问题，已导致成本上涨，公司已于11月实施提价 [45] - 公司拥有强大的供应链能力以确保所需元件分配，并有纪律地将成本通过定价转嫁，这些已知因素已反映在指引中 [45] - 第四季度瞻博网络的强劲收款带来了良好的现金流，并延续至2026年 [47] 问题: 关于季度末订单加速增长的原因解读 [47] - 第四季度订单增长线性，最后几周加速，这在整个产品组合中均有体现 [49] - 网络业务表现优异，订单增长快于营收，且基本不受DRAM和NAND成本影响 [49] - Alletra MP存储订单保持两位数同比增长，传统服务器订单表现良好 [49] - 尚不确定是否存在需求提前，但基于供应商对DRAM的早期信号，公司已审慎采取提价行动，并预计NAND部分将在2026年跟进 [50] - 客户通常在年底（12月31日）预算截止前加速下单，公司会与客户沟通元件预期，以帮助其决策，并专注于短期转化而非长期价格保证 [50] 问题: 关于ARR增长、即服务模式吸引力以及瞻博网络带来的协同效应 [51] - 瞻博网络贡献的ARR全部属于软件订阅服务，包括Mist和Apstra等 [52] - 公司ARR的80%来自软件和服务，基础坚实 [53] - 整合瞻博网络后，正在加速创新，例如已将Apstra与OpsRamp集成到GreenLake中 [53] - 通过交叉融合Mist和Aruba Central平台、支持双硬件、以及推出新的集成软件功能，将进一步增加软件订阅收入 [53] 问题: 关于元件成本转嫁能力与需求弹性的假设 [54] - 公司已实施提价以反映DRAM成本在服务器物料清单中的占比，预计NAND部分也将跟进 [56] - 需求弹性方面，向新一代服务器升级可带来显著的能效和性能提升，投资回收期短于两年，这构成升级动力 [56] - 公司将监控成本与需求，预计随着时间的推移，出货量与营收之间会重新平衡，但超过三分之二的均价提升是结构性的 [56] - 除定价外，还将使用需求塑造等工具来管理，并与供应商合作、利用现有框架协议中的价格保护条款 [57][58] 问题: 关于第一季度营收指引与季节性，以及AI出货时间安排 [58] - 尽管部分AI交易从第四季度移至第一季度，但第一季度营收指引的环比下降幅度仍符合历史季节性规律 [59] - 2026财年营收预计46%在上半年，54%在下半年，可作为季节性参考 [59] - AI营收转化方面，超过60%的订单来自主权和企业客户，这些订单转化时间较长，原因包括采购流程、数据中心准备（电力、冷却）以及部分订单针对下半年才上市的新技术 [60] - 第四季度部分政府相关交易因数据中心未准备就绪等原因被推迟，预计大部分AI营收将在下半年转化 [61] 问题: 关于网络业务按备考基准增长似乎放缓的原因，以及瞻博网络在AI架构中的定位 [62] - 网络业务指引已上调，但考虑到当前销售团队整合的关键阶段、一定的季节性、元件成本压力以及产品组合向云和AI倾斜，公司给出了审慎的展望 [63] - 园区和分支业务势头强劲，数据中心交换业务预计将实现不低于市场的增长 [64] - “AI网络”解决方案订单目标是在2026财年末累计达到15亿美元 [64] - 路由业务（MX和PTX平台）表现突出，拥有大量积压订单，预计将在下半年转化，瞻博网络业务历来具有下半年收入集中的特点 [65] - 网络营收按备考基准的中个位数增长指引，较10月分析师会议给出的2%-5%区间中点已有显著提升，显示信心增强 [66] 问题: 关于出售新华三股份在其它净收入中的反映 [67] - 出售新华三股份的相关影响已完全反映在准备好的发言稿中给出的其它净收入数字里，该交易一直是2026财年计划的一部分 [67]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入同比增长23% 达到2.59亿美元 [27] - 年度经常性收入同比增长23% 第三季度净新增ARR为5400万美元 超出预期 [7][27] - 国际收入同比增长34% 占总收入的40% [27] - 运营利润率达到7% 同比改善近1200个基点 创下新高 [7][28] - 净利润率提升至10% 去年同期为盈亏平衡 [28] - 自由现金流利润率达到6% 标志着可持续季度自由现金流的拐点 [28] - 剩余履约义务同比增长35% 总额达到13亿美元 [29] - ARR超过10万美元的客户数量增长20% 达到1572家 [27] - 单客户ARR创下公司新纪录 [9][27] - 毛利率维持在行业领先的79% [28] - 预计第四季度收入约为2.71亿美元 同比增长20% [31] - 预计2026财年总收入约为10亿美元 同比增长22% 较此前指引中点上调100万美元 [31] - 预计2026财年毛利率约为78.5% 第四季度毛利率约为77.5% [31][32] - 预计2026财年运营利润率将略高于3% 同比改善超过600个基点 第四季度运营利润率约为5% 同比改善约400个基点 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 非终端解决方案约占季度订单的50% 凸显了平台的增长、多样性和扩展价值 [9] - 数据解决方案订单同比增长加速至三位数 [10] - Purple AI的附加率超过40% 创下纪录 [9] - 云安全订单增长是过去12个季度中最强劲的 [11] - 终端业务持续超越市场增长 [11] - 通过收购Observo AI 公司拥有了为现代安全运营提供动力的数据管道 [10][16] - Prompt Security在客户、合作伙伴和更广泛市场中反响热烈 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场收入占总收入的40% [27] - 在美国联邦政府领域 一家主要机构通过添加更广泛的平台解决方案显著扩大了部署 达成了为期多年、金额八位数的承诺 [13] - 公司与超大规模云服务商AWS和Google Cloud深化合作 将技术和平台整合到他们的云市场和AI服务中 [15] - 公司宣布Singularity Platform现已在沙特阿拉伯的Google Cloud上正式可用 [51] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于通过AI驱动安全以及为AI提供安全 帮助组织安全、智能地推进数字化转型 [8] - 公司正在扩大市场份额 并在网络安全最重要的领域获得关注 [8] - Singularity Platform的直观平台、现代界面和易用性是关键差异化因素 [8] - SentinelOne Flex模式显示出强劲势头 帮助公司获得更大的多解决方案交易和更长期的客户承诺 [12][58] - 公司通过收购Observo AI扩展了创新领先地位并进一步差异化其AI优势 [16] - 公司认为其平台已相当完整 目前没有预见到大的缺失部分 但对并购保持机会主义态度 [54][55] - 公司在2025年IDC MarketScape中被命名为全球XDR软件领导者 [14] - 公司正战略性地扩大在中端市场的采用 同时为合作伙伴带来运营杠杆 [15] - 公司重申致力于实现全年正自由现金流 预计将比运营利润率高出几个百分点 [33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 网络安全仍然是各行业的首要任务 这反映在对Singularity Platform的强劲需求上 [31] - 宏观经济环境仍然动态 可能影响交易时间和销售周期 公司对此保持关注 [31] - 第四季度收入展望反映了业务的稳定势头 并得到健康渠道、持续的客户和合作伙伴势头以及新兴产品贡献增长的支持 [45] - 第四季度通常是季节性最大的季度 交易时间和季度线性等因素可能影响季度收入 [45][46] - 公司对实现第四季度指引的能力充满信心 [86] - 联邦业务在第三季度符合预期 但公司注意到联邦机会由于采购周期和预算动态往往进展较慢 [86] - 生成式AI和智能体工具的使用正在加速 客户在部署AI工作负载时寻求实时可见性、治理和控制 [18][75] - 整体市场环境有些不可预测 公司采取了更审慎的方法 [85] 其他重要信息 - 首席财务官Barbara Larson将离职 首席增长官Barry Paget将担任临时首席财务官 [22][23] - 对Observo AI的收购价格约为2.25亿美元 预计对2026财年的财务影响微乎其微 对全年运营利润率的影响估计为60个基点 [30] - Observo AI和Prompt Security的交易均在第三季度完成并结束 [30] - 全年运营利润率展望包含了Prompt和Observo收购带来的130个基点影响 以及外汇相关阻力带来的额外120个基点影响 [33] - 公司正朝着实现Rule of 40的目标努力 [103] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 非终端产品中哪些对新业务贡献最大 SentinelOne Flex在其中扮演什么角色 [39] - 数据解决方案贡献最大 其订单同比增长加速至三位数 既有新客户也有现有客户扩展 [40] - Purple AI是第二大贡献者 其附加率约为40% 创下新纪录 [40] - SentinelOne Flex使客户能够自由使用SentinelOne平台的每个部分 是推动这些产品采用的催化剂 [41] 问题: 第四季度收入指引略低于预期 是否有特别原因 以及CFO离职是否与公司前景有关 [44] - 第四季度收入展望反映了业务的稳定势头 并得到健康渠道、持续的客户和合作伙伴势头以及新兴产品贡献增长的支持 [45] - 第四季度是季节性最大的季度 交易时间和季度线性等因素可能影响季度收入 考虑到宏观环境动态 这是审慎的做法 [45][46] - CFO离职是个人决定 源于其个人热衷领域的机会 该决定完全独立于公司前景 公司已建立强大基础、实现盈利并拥有稳固势头 [46][47] 问题: 第四季度毛利率指引出现环比压缩的原因是什么 长期毛利率展望是否有变化 [49] - 第三季度毛利率为79% 预计将维持在70%以上的高水平 [51] - 第四季度指引包含了在云基础设施和容量扩张方面的战略投资 这反映了全球规模的扩大和平台的多元化 [51] 问题: 公司是否认为需要通过进一步并购来增加平台功能 并购的指导原则是什么 [53] - 公司认为其平台已经相当完整 在市场上极具竞争力 [54] - 公司对并购保持机会主义态度 但理念未变 将继续投资内部创新 在存在战略差距的领域可能会选择收购 [55] 问题: 执行力的改善和Flex交易的强劲势头具体体现在哪些方面 [57] - 团队执行力超出预期 技术优势引起共鸣 同时在构建更强的销售和营销引擎方面取得切实进展 [58] - SentinelOne Flex势头强劲 帮助公司获得更大的多解决方案交易和更长期的客户承诺 这体现在RPO的加速增长和创纪录的单客户ARR上 [58][59] 问题: 对第四季度净新增ARR的评论 以及明年净新增ARR增长前景如何 [61] - 公司不提供正式的ARR指引 但预计第四季度净新增ARR将环比增长 这与历史上的季节性表现一致 [62] 问题: 第三季度净新增ARR仅增长1% 如何与扩张性的净留存率相协调 [64] - 第三季度净新增ARR保持稳健 新客户获胜和现有客户扩展均有健康贡献 单客户ARR创纪录 这由新兴解决方案的持续采用所驱动 [66] - 净留存率仍处于扩张区间 与过去几个季度相对稳定 [67] 问题: 第四季度指引考虑了交易时间和线性 11月至今的线性是否较慢 销售周期是否因更大更战略性的Flex交易而变长 [69] - 第四季度线性预计将后端加载 特别是考虑到11月和12月的美国假期 [70] - 服务收入贡献低于最初预期 服务贡献收入但不贡献ARR [70] 问题: AI安全采用的现状如何 客户处于成熟曲线的哪个阶段 [72] - AI安全现在以Prompt Security为中心 客户和合作伙伴反响热烈 [74] - 每个组织都在采用AI工具 每位CISO都专注于安全地使用 随着生成式AI和智能体工具的加速使用 客户寻求实时可见性、治理和控制 [75] - Prompt的销售模式与现有市场框架自然契合 既是现有客户的交叉销售机会 也是寻求保护AI使用的新客户的切入点 [75] 问题: 公司正在采取哪些内部措施来加速净新增ARR表现 对新财年的招聘有何规划 [78] - SentinelOne Flex正以更高效率推动客户扩展 [79] - 持续投资于收购的资产并快速整合到现有平台能力中是另一策略 [79] - 所有这些促成了与客户进行更战略性的对话 使公司能够提供端到端的安全和数据解决方案 [80][81] 问题: 第三季度交易时间和宏观销售周期与预期相比如何 公共部门业务是否影响指引 [84] - 市场环境有些不可预测 公司采取了审慎的解决方式 对实现第四季度指引的能力充满信心 [85] - 第四季度是最大的季度 大量业务涌入 线性稍有变化就可能影响收入 这是调整的考量因素 [86] - 全年指引已上调 [86] - 第三季度联邦业务符合预期 公司注意到联邦机会由于采购周期和预算动态往往进展较慢 但在该垂直领域的参与度仍然非常强劲 [86][87] 问题: 收购Observo AI后看到了哪些益处 如何定位Observo与竞争对手 [89] - Observo AI带来了先进的数据摄取能力 是一个完整的AI原生数据管道 其上线速度和易用性已超越该领域其他产品 [91] - 结合公司的超高速数据湖 公司提供了从数据管道、摄取到数据湖、搜索、数据编排和超自动化的完整数据套件 [92] - 这使得公司能够提供一站式解决方案 帮助客户从传统SIEM提供商过渡到超快速、易于部署、完全AI驱动的解决方案 [93] 问题: 对竞争对手提及的合作伙伴置换和未来更多置换的评论 以及维持20%增长的看法 [95] - 公司仍与所有合作伙伴有大量许可业务 本季度还与两大合作伙伴加倍投入并达成多年承诺 未看到来自竞争对手的重大干扰 [97] - 合作伙伴生态系统非常稳健 整体来看只有增长 [97] - 可以将第四季度的退出率作为明年的良好指标 公司业务势头强劲 同时试图平衡不可预测的宏观经济环境 但对当前势力和解决方案的吸引力充满信心 [97][98] 问题: 用首席增长官临时接替CFO是否意味着战略重心从盈利能力转向增长 [101] - 这只是过度解读 没有任何意图发出信号 公司将继续沿着过去几年执行的相同路径前进 [102] - 公司正持续扩大运营利润率 并将继续下去 致力于尽快实现Rule of 40 [103] 问题: 新兴产品订单占比稳定在50% 应如何解读 是核心终端业务超预期还是新兴产品令人失望 [105] - 这是一个非常平衡的贡献 公司满意现状 [106] - 核心终端领域仍有明确的潜力和持续扩展空间 公司在该领域也取得了很大成功 [106] - 数据解决方案对现有客户和竞争性环境中的新客户都至关重要 [107] - 公司还在为核心终端套件添加更多相邻功能 因此明年拥有多个增长向量 [107]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为1.06亿美元，超出9000万至1亿美元指导区间的高端，环比增长7%，同比增长6% [5][14] - 非GAAP毛利率保持在33%的历史高位，环比持平，同比提升7个百分点 [5][15] - 非GAAP运营费用为5700万美元，环比和同比均下降2% [15] - 非GAAP调整后EBITDA亏损为1900万美元，上一季度亏损为2200万美元，去年同期亏损为2900万美元 [16] - 季度现金使用额为1400万美元，优于计划，去年同期净现金使用额为2400万美元 [5][16] - 库存余额为2.12亿美元，与上一季度基本持平 [16] - 季度末现金余额为1.81亿美元，上一季度为1.95亿美元 [16] - 成功完成债务交换，总债务减少1.72亿美元（超过50%），年利息支出减少约1000万美元，债务到期日从2028年延长至2030年 [6][17][18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 网络充电系统收入为5600万美元，占总营收的53%，环比增长12%，同比增长7% [14] - 订阅收入为4200万美元，占总营收的40%，环比增长5%，同比增长15% [14] - 其他收入为700万美元，占总营收的7% [14] - 硬件毛利率环比持平，订阅毛利率（GAAP基础）达到63%的新纪录，非GAAP基础更高 [15] - 本季度业绩显著超预期的主要驱动力是住宅业务，因联邦电动汽车税收抵免政策到期刺激了家用产品销售 [41] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场贡献了85%的营收，欧洲市场贡献了15%，与近期季度保持一致 [15] - 北美销售需求保持稳定 [7] - 欧洲需求不仅强劲且在加速增长，存在大量市场机会 [7] - 公司目前管理着约37.5万个充电端口，其中包括超过3.9万个直流快充端口，超过12.7万个端口位于欧洲 [9] - 全球ChargePoint司机可访问约135万个公共和私人充电端口 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在执行一项为期三年的战略计划，该计划基于四大支柱：高效且资本密集度低的硬件创新、软件创新、世界级的司机体验和运营卓越 [9] - 运营卓越体现在毛利率、网络可靠性和客户满意度的持续改善上，并利用人工智能提升内部生产力 [10] - 创新引擎表现强劲，与伊顿（Eaton）的合作以及与汽车OEM的紧密协作进一步扩大和加速了创新 [10] - 公司认为电动汽车、充电基础设施和电网不应作为独立的孤岛运行 [11] - 新的直流产品线“ChargePoint Express”由伊顿提供支持，具备双向充电能力，据称资本支出可降低30%，占地面积减少30%，持续运营成本降低30% [11] - 新的交流产品线与伊顿的Able智能断路器和智能面板技术集成，是实现车到户（V2H）和车到网（V2G）最具成本效益的方案 [11] - 软件方面，发布了由人工智能优化的新一代ChargePoint平台，并即将发布由人工智能驱动的主要移动应用升级 [12] - 竞争格局正在整合，为公司扩大市场存在和巩固其作为电动汽车充电可靠合作伙伴的角色创造了机会 [8] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层预计增长趋势将持续，特别是在2026日历年下半年，随着新产品上量、与伊顿的合作伙伴关系加速以及欧洲新产品的市场准入 [5] - 进入2026日历年，尤其是下半年，欧洲在有利的监管支持、快速的电动汽车普及和大量基础设施投资的推动下，有望成为增长引擎 [8] - 公司对实现正调整后EBITDA的路径保持信心 [6] - 尽管对更广泛的宏观经济环境保持谨慎，但公司相信随着战略重点的执行，营收增长将持续 [19] - 对于第四财季，公司预计营收在1亿至1.1亿美元之间，中点同比增长3% [19] - 管理层对2026日历年下半年的增长预期充满信心，主要基于新产品、欧洲需求增长以及与伊顿的合作伙伴关系 [35][41] 其他重要信息 - 公司加强了与纽约市的合作伙伴关系，以支持其不断扩大的电动汽车基础设施需求 [8] - 与宝马北美公司启动了一项计划，将精选的高端地点转变为全国电动汽车司机的目的地充电站 [9] - NEVI（国家电动汽车基础设施计划）势头再次增强，超过40个州宣布了新计划，公司正在交付NEVI资助的项目 [9] - 债务交换交易以33%的折扣完成，消除了之前票据上约8200万美元的125%控制权变更溢价 [17][18] - 过去四个季度的净现金使用额低于3900万美元，而在此之前的四个季度净现金使用额为1.78亿美元 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于产品演进以及对2026日历年信心的来源，特别是虚拟电厂（VPP）需求和NEVI之外可能推动需求的新产品 [22] - 回答: 公司提到了两个与VPP相关的新产品线：一是新的Flex产品线，完全支持V2G和V2H，与伊顿智能断路器/面板技术结合更具成本效益，将于2026年推出；二是新的直流快充产品线Express，其中一种配置可直接与直流电网集成，能显著降低资本支出和运营成本，并提供双向充电能力 [23][24] 问题: 关于本年度随着产品过渡和清理资产负债表剩余项目，库存减少的潜力 [25] - 回答: 公司已做出战略决定逐步终止与某些合同制造商的承诺，这可能涉及接收剩余组件从而增加库存。预计第四季度库存余额可能小幅下降，但下一财年随着现有库存的售罄和供应链管理，将出现更实质性的减少 [26] 问题: 关于库存清理和转向新产品对毛利率潜力的影响，以及新产品成为更大贡献部分的时间表 [30] - 回答: 短期内硬件毛利率的改善将完全由产品组合驱动，因为现有库存已生产待售。预计硬件毛利率将维持在当前水平，直到现有库存售完。当前硬件毛利率已受益于亚洲制造，但更大的改善将在现有库存售完后显现。新产品的毛利率改善预计将在明年下半年出现 [31] 问题: 关于对2026日历年下半年欧洲项目的信心是基于已赢得的项目还是对新产品的信心 [34] - 回答: 更多是基于前者。管理层近期在欧洲亲自会见了许多客户，讨论新产品，反响非常积极。对新的直流架构产品有浓厚兴趣，有信心在明年下半年该产品上市时赢得一些相当重要的交易 [35] 问题: 欧洲的需求动力是来自消费级乘用车产品还是车队业务 [36] - 回答: 两者兼有。新的直流架构非常适合乘用车直流快充，同时也是大型卡车兆瓦级充电的理想架构，公司已与欧洲这两类客户进行了洽谈 [37] 问题: 关于本季度业绩超预期的具体原因，网络硬件的组合情况，以及下半年的增长预期是否足以推动公司实现盈利 [40] - 回答: 业绩大幅超预期主要得益于联邦电动汽车税收抵免到期刺激的家用产品销售激增。商业业务也较上一季度表现良好。关于下半年增长和EBITDA，公司未给出具体时间指引，但EBITDA将随着营收增长而改善，公司正重点关注营收增长。凭借新产品、欧洲需求增长和与伊顿的合作，预计下半年将相当强劲 [41] 问题: 关于与伊顿合作伙伴关系的进展和额外信息 [44] - 回答: 合作伙伴关系超出预期，共同解锁的创新比最初预期的更多。例如，在V2H家庭解决方案和直流快充产品（直流电网版本）上都形成了差异化产品。运营上合作良好，上一季度已发运大量联合品牌产品，预计将继续增长 [45] 问题: 关于NEVI资金目前正在推动安装，以及资金跑道和各州资金是否以更实质性的方式到位 [48][49] - 回答: 公司看到NEVI项目正在推进，40个州正在积极进行NEVI并授予合同，公司参与了其中许多项目。关于资金支持水平，基本上已恢复到暂停前的状态 [49][50]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额同比增长12.9%，达到29亿美元 [4] - 第三季度营业利润率为10.8% [4] - 第三季度摊薄后每股收益为5.14美元，与去年同期持平 [4][33] - 可比销售额增长6.3%，由平均客单价增长3.8%和交易量增长2.4%共同驱动 [5][28] - 第三季度综合毛利率为40.4%，同比提升70个基点，主要得益于库存损耗降低和商品利润率提高 [28] - 第三季度综合销售、一般及行政费用增长23.3%，达到8.41亿美元，占销售额的29.4%，同比上升240个基点，主要受激励性薪酬、Space NK并表以及战略投资影响 [30] - 公司上调2025财年全年指引：预计净销售额约123亿美元，可比销售额增长4.4%至4.7%，营业利润率在12.3%至12.4%之间，摊薄后每股收益在25.20至25.50美元之间 [35] - 第四季度展望：可比销售额增长预计在2.5%至3.5%之间，营业利润率在12%至12.3%之间，每股收益在7.61至7.90美元之间 [36] - 期末现金及现金等价物为2.05亿美元，短期债务为5.52亿美元 [33] - 总库存同比增长16%至27亿美元，主要受新品牌推出、Space NK并表及63家净新增门店影响 [34] - 本季度资本支出为8700万美元，主要用于新店、现有门店和IT系统投资 [34] - 本季度回购42.7万股股票，年初至今累计回购170万股，总金额6.93亿美元 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - **香水**：第三季度可比销售额实现两位数增长，是增长最快的品类，得益于Valentino、Dolce & Gabbana等奢侈品牌的新品以及Miu Miu等新品牌上市 [9] - **护肤品**：可比销售额实现稳健的高个位数增长，是第二快增长品类，主要由高端护肤品驱动，大众护肤品也实现稳健增长 [10] - **化妆品**：可比销售额实现中个位数增长，大众和高端化妆品均有增长 [10] - **护发**：可比销售额实现中个位数增长，主要由高端护发产品强劲表现驱动，大众护发、染发和配件也有积极贡献 [11] - **服务**：第三季度可比销售额实现中个位数增长，由剪染服务、扩大的眉部服务以及造型师生产力持续改善驱动 [12] - **电子商务**：销售额实现中双位数增长，表现强劲 [5][28] - **应用**：应用参与度持续增长，第三季度在线会员销售额的65%来自应用，高于第二季度的63% [16] - **忠诚度计划**：会员数同比增长4%，达到创纪录的4630万 [6] 各个市场数据和关键指标变化 - **美国市场**：可比销售额增长6.3%，实体店和数字渠道均实现增长，其中实体店可比销售额实现中个位数增长 [5][28] - **国际市场**： - **墨西哥**：通过合资伙伴Grupo Axo在第三季度开设了7家新店 [17] - **中东**：通过特许经营伙伴Alshaya在科威特开设了首家门店 [17] - **英国**：Space NK持续表现良好，公司正在推进其与整体业务的整合 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **核心战略**：围绕三大战略重点：1) 加强美国核心业务；2) 拓展新业务（包括国际扩张）；3) 调整未来基础（优化成本结构和工作方式，重振文化） [7] - **品牌建设与新品**：第三季度推出了超过35个新品牌，其中许多是独家品牌，以推动增量增长并完善产品组合 [12] - **独家品牌成功案例**：Beyoncé的护发品牌Cécred（仅限Ulta销售）成为公司历史上最成功的高端护发新品上市 [13] - **K-Beauty战略**：在护肤和彩妆领域扩大K-Beauty产品组合，引入了Anua、Medicube、Tirtir等独家品牌 [13][14] - **市场平台**：成功推出UB Marketplace，增加了120多个品牌和超过3500个SKU的在线产品，旨在扩大品类、吸引新客户并抓住增量增长机会 [19] - **健康品类**：持续扩大健康产品组合，新增了Therabody、Bird&Be等品牌，并在约50家门店引入了升级的货架 [20] - **供应链与技术**：成功完成达拉斯配送中心的改造，引入了先进的自动化、机器人技术及升级的仓库管理系统，以加强库存流动和增加产能 [20] - **行业竞争**：尽管竞争激烈，但公司凭借从大众到奢侈的全方位产品组合、服务、活动体验以及线上线下融合的独特优势，有信心继续赢得市场份额 [86][87] - **行业增长**：根据Circana数据，第三季度大众和高端美容市场均实现了中个位数增长 [7] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **消费环境**：尽管第三季度整体消费者信心有所软化，但美容消费参与度保持健康 [7] - **假日季展望**：团队已为2025年假日季做好充分准备，对黑色星期五和网络星期一的业绩感到满意，但意识到最大的销售周仍在后面，且宏观背景充满挑战 [23] - **消费者行为**：洞察显示美容消费者预算紧张，注重价值，但仍计划为季节性需求、可负担的挥霍和赠礼进行消费 [23] - **定价与关税**：品牌合作伙伴在考虑关税缓解和价格上涨时非常谨慎，会考虑消费者钱包压力并确保提供价值 [41] - **利润率展望**：2025财年是重大投资年，预计2026财年不会是另一个重大的高投资年，营业利润率不会从2025财年的水平恶化 [57][70][72] - **长期目标**：虽然业绩优于原计划，但目前改变长期增长目标为时过早，公司有信心随着时间的推移实现目标 [70] 其他重要信息 - **领导层变动**：Chris DelOrefice将于次日加入公司担任首席财务官 [21] - **门店网络**：期末拥有1500家Ulta Beauty门店和84家Space NK门店 [27] - **市场活动**：本季度在全美门店举办了近3.3万场店内活动 [8] - **香水品类扩张**：10月份在超过60%的美国门店为香水品类增加了额外的货架空间 [9] - **库存损耗改善**：通过投资于货架和流程改进、针对性员工培训及门店特定行动计划，实现了每个品类和几乎所有区域的损耗减少 [29] - **技术投资**：近年来升级了ERP系统、数字门店平台、POS系统、数据基础设施和关键供应链系统，本年度投资于市场平台、个性化等新的市场推广能力 [31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于品牌定价和客单价增长的可持续性 [38] - 公司表示品牌提价在行业中并不新鲜，本季度并未看到异常情况，并列举了e.l.f.、Coty等公司宣布提价 [38] - 财务方面指出，相比第二季度，第三季度看到了更多品牌驱动的全市场范围提价，但品牌合作伙伴在考虑关税缓解和提价时非常谨慎，会考虑消费者压力 [40][41] - 从损益表角度看，零售价调整后，在售出低成本库存时会对销售成本产生短期利好，但随着旧产品售罄并补充新产品，这种影响最终会趋于一致 [41] 问题: 关于应用参与度、渠道迁移和电子商务增长驱动因素 [43][44] - 公司强调实体店业务也在持续增长，目前80%的销售额仍来自门店 [45] - 应用参与度从第二季度的63%提升至第三季度的65%，电子商务已连续三个季度实现双位数可比增长 [46] - 增长驱动因素包括：第一季度推出的“分车购物”（Split Cart）、第二季度的“补充并节省”（Replenish and Save）、第三季度的“心愿单”（Wishlist）和Venmo支付，以及超过1000家门店支持“门店发货”（ship-from-store）以提升配送速度 [46] - 对数字体验和个性化加速的投资正在推动整体业绩，两个渠道均表现良好 [47] 问题: 关于两年叠加可比销售额加速增长的原因分析 [49][50] - 管理层认为这是多方面因素共同作用的结果，公司各方面运转良好 [51] - 重点关注的四个领域包括：1) 商品销售（特别是礼品和香水）；2) 数字能力；3) 营销传播（如新品牌权益活动）；4) 运营和客户体验（如库存和满意度） [52] - 团队协同执行计划是增长动力的来源 [53] 问题: 关于销售、一般及行政费用增长细节、2026财年展望及Space NK贡献 [55] - 销售、一般及行政费用杠杆率下降240个基点主要受激励性薪酬、门店薪资福利费用、门店费用以及云软件摊销影响，广告费用因收入增长而实现了杠杆化 [56] - 关于2026财年销售、一般及行政费用计划，公司表示将在明年3月公布更多细节，并重申2025财年是计划中的投资年 [57] - 关于Space NK，公司表示其从2026财年第三季度才开始计入可比销售额，因此会对2026财年上半年业绩产生同比影响 [102] 问题: 关于2026财年独家品牌和创新渠道的展望 [62] - 公司对2026财年的新品渠道感到满意，目前正在规划中，新品和创新将平衡覆盖整个产品组合，更多细节将在3月分享 [63][64] 问题: 关于长期营业利润率目标和销售、一般及行政费用效率 [68] - 公司2025财年营业利润率指引为12.3%至12.4%，优于原计划 [70] - 在规划2026财年时，公司专注于制定能实现长期目标的计划，并承诺2026财年不会又是一个重大的高投资年，因此预计营业利润率不会从2025财年水平恶化 [70][72] - 目前改变长期增长目标为时过早，新首席财务官上任后将共同制定支持长期市场份额获取和盈利能力的计划 [70][71] 问题: 关于假日季势头是否减弱以及对持续投资需求的看法 [76] - 公司表示本季度可比销售额增长在各个时期都相当一致，并对黑色星期五和网络星期一的业绩感到满意 [77] - 美容对消费者而言仍是重要品类，公司对计划充满信心并专注于执行，目前没有看到势头即将改变的迹象 [77][78] 问题: 关于库存损耗改善的量化、第四季度预期及未来潜力 [82] - 公司对在减少损耗方面取得的进展感到满意，第三季度有适度改善，预计第四季度会有进一步适度改善，并预计2025财年全年损耗将低于2024财年 [84] - 公司认为仍有进一步减少损耗的机会 [84] 问题: 关于竞争格局现状 [86] - 公司承认美容品类竞争激烈，但正通过“Ulta Beauty Unleashed”战略加倍投入其差异化优势，如4630万忠诚会员、全方位产品组合、服务、活动体验以及线上线下的融合 [86][87] - 公司认为其独特定位能继续赢得行业市场份额 [87] 问题: 关于高端与大众品类表现、假日新品差异以及Space NK和K-Beauty的协同效应 [92] - **市场份额**：第三季度高端美容行业实现中个位数增长，公司在高端美容市场份额提升，主要受护肤和香水驱动，化妆品也有所增长；大众美容行业也实现中个位数增长，公司在大众美容市场份额提升，主要受大众化妆品驱动 [95] - **Space NK**：仍处于早期阶段，公司看重其与客户的紧密关系和敏捷性，双方可以互相学习，但公司不希望将Space NK变成小型Ulta Beauty，会保护其独特性 [96][97] - **K-Beauty**：公司已建立强大的K-Beauty护肤品组合，并看到其在护肤和彩妆领域的增长趋势，因此迅速构建了互补且大部分独家的产品渠道 [13] 问题: 关于销售、一般及行政费用增长与之前指引的差异，以及毛利率与可比销售额杠杆点 [100][101] - 关于销售、一般及行政费用，公司指出第三季度增长主要受激励性薪酬、Space NK并表及战略投资时机影响 [30] - 关于毛利率，公司预计2025财年全年毛利率大致持平，由较低的损耗和较高的商品利润率驱动，但被其他收入、门店占用成本的不利杠杆以及渠道组合所抵消 [103] - 对于第四季度，预计毛利率将出现去杠杆，主要受门店固定成本、其他收入以及不利的渠道组合影响，但供应链成本将产生一些杠杆 [103] 问题: 关于长期门店目标（1800家）和定价/关税影响的建模 [106] - 公司对1800家的长期新店目标仍然有信心 [107] - 关于定价，预计第四季度会出现适度的价格上涨，类似于往年 [108] - 关于关税导致的库存成本压力，由于采用平均成本库存计价方法，需要大约一两个季度才能完全体现新的成本水平 [109] 问题: 关于新品渠道、内部改进与未来投资机会 [112] - 公司对2026财年的新品渠道感觉良好 [114] - 2025财年是重大的投资年，特别是在面向客户、推动销售和市场增长的举措上，过去几年也大量投资于ERP、POS、供应链等基础领域 [115] - 2026财年投资将更加精简和优先，公司希望看到过去几年投资的效益逐渐显现，因此认为仍处于早期阶段，有持续增长机会 [115][116] 问题: 关于第四季度可比销售额增长预期放缓的原因、季度至今表现以及新举措贡献展望 [119] - 公司对黑色星期五和网络星期一的业绩感到满意，但未来九周是销售大周，存在天气等不确定性，因此给出了谨慎的指引以制定可实现的计划 [120][121] - 对于长期势头，公司相信其计划能持续获取市场份额，并期待在3月完成财年后分享2026财年计划 [121][122]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为1.06亿美元，超过9000万至1亿美元指引范围的高端，环比增长7%，同比增长6% [5][14] - 非GAAP毛利率保持在33%的历史高位，环比持平，同比提升7个百分点 [5][15] - 非GAAP运营费用为5700万美元，环比和同比均减少2% [15] - 非GAAP调整后EBITDA亏损为1900万美元，上一季度亏损为2200万美元，去年同期亏损为2900万美元 [16] - 现金余额为1.81亿美元，较上一季度的1.95亿美元减少1400万美元，现金使用情况优于计划 [5][16] - 库存余额为2.12亿美元，与上一季度基本持平 [16] - 成功完成债务置换交易，总债务减少1.72亿美元（超过50%），年利息支出减少约1000万美元，债务到期日从2028年延长至2030年 [6][17][18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 网络充电系统收入为5600万美元，占总营收的53%，环比增长12%，同比增长7% [14] - 订阅收入为4200万美元，占总营收的40%，环比增长5%，同比增长15% [14] - 其他收入为700万美元，占总营收的7% [14] - 硬件毛利率环比持平，订阅毛利率（GAAP基础）达到63%的新高，非GAAP基础下更高，主要受规模经济和运营效率驱动 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场贡献了85%的营收，欧洲市场贡献了15%，与近期季度情况一致 [15] - 北美销售需求保持稳定，欧洲需求不仅强劲且在加速增长 [7] - 公司目前管理着约37.5万个充电端口，其中包括超过3.9万个直流快充端口，超过12.7万个端口位于欧洲 [9] - 全球ChargePoint司机可访问约135万个公共和私人充电端口 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在执行一项为期三年的战略计划，其四大支柱是：高效轻资产的硬件创新、软件创新、世界级的司机体验和运营卓越 [9] - 运营卓越体现在毛利率、网络可靠性和客户满意度的持续改善，并利用AI提升内部生产力 [10] - 创新引擎表现强劲，与伊顿（Eaton）的合作以及与汽车OEM的紧密协作进一步扩大和加速了创新 [10] - 公司认为电动汽车、充电基础设施和电网不应作为独立的孤岛运行 [11] - 新的直流产品线“ChargePoint Express”由伊顿提供支持，据称资本支出可降低30%，占地面积减少30%，持续运营成本降低30% [11] - 新的交流产品线与伊顿的AbleEdge智能断路器和智能面板技术集成，是实现车到户（V2H）和车到网（V2G）最具成本效益的方案 [11] - 发布了新一代ChargePoint平台，由AI优化，可赋能运营商优化任何规模的充电基础设施 [12] - 行业竞争格局正在整合，为公司扩大市场存在和巩固其作为可靠合作伙伴的角色创造了机会 [8] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 营收恢复增长，预计这一趋势将持续，特别是在2026日历年下半年，随着新产品上量、与伊顿的合作加速以及欧洲新机会的涌现 [5] - 随着增长回归，公司继续朝着实现正向调整后EBITDA的目标前进 [6] - 进入2026日历年，尤其是下半年，欧洲在有利的监管支持、快速的电动汽车普及和大量基础设施投资的推动下，有望成为增长引擎 [8] - 尽管对更广泛的宏观经济环境保持谨慎，但对收入增长将继续保持信心 [19] - 向电动汽车的转型是必然的，公司处于独特的领导地位 [12] 其他重要信息 - 债务置换交易以33%的折扣完成，消除了之前票据上约8200万美元的125%控制权变更溢价 [17][18] - 过去四个季度的净现金使用量低于3900万美元，而在此之前的四个季度净现金使用量为1.78亿美元 [18] - 与纽约市延长了合作协议，以支持其不断扩大的电动汽车基础设施需求 [8] - 与宝马北美公司启动了一项计划，将精选的高端地点转变为全国电动汽车司机的目的地充电站 [9] - NEVI（国家电动汽车基础设施计划）势头再次增强，超过40个州宣布了新计划，公司继续交付NEVI资助的项目 [9] - 联邦电动汽车税收抵免到期推动了家用产品销售的巨大增长，这是本季度业绩超预期的主要原因 [41] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于产品演进、虚拟电厂需求以及非NEVI项目对明年需求的潜在影响 [22] - 回答: 公司提到了两个与虚拟电厂相关的新产品线：新的Flex产品线（支持V2G和V2H）将于2026年推出；新的Express直流快充产品线有一种配置可以直接与直流电网集成，能显著降低资本支出和运营成本 [23][24] 问题: 关于今年库存减少的潜力 [25] - 回答: 公司已做出战略决策逐步终止与某些合同制造商的承诺，这有时会导致需要接收剩余部件从而增加库存。预计第四季度库存余额可能小幅下降，但下一财年随着现有库存的售出和供应链管理，将出现更实质性的减少 [26] 问题: 关于新产品对毛利率的潜在提升作用和时间点 [30] - 回答: 短期内硬件毛利率的改善将完全由产品组合驱动，因为现有库存已经生产完毕待发货。预计硬件毛利率将维持在目前水平，直到现有库存售完。当前硬件毛利率已受益于亚洲制造，但更大的改善将在现有库存售出后显现。随着新产品的发布，毛利率改善预计将在明年下半年出现 [31] 问题: 关于对明年下半年欧洲项目的信心是基于已赢得项目还是新产品 [35] - 回答: 更多是基于前者。管理层近期在欧洲亲自会见了许多客户，讨论新产品，反响非常积极。对明年下半年新产品上市后赢得相当数量的重要交易充满信心 [35] 问题: 欧洲的需求动力是来自消费级乘用车还是车队 [36] - 回答: 两者兼有。新的直流架构非常适合乘用车直流快充，同时也是大型卡车兆瓦级充电的理想架构，公司已与欧洲这两类客户进行了交流 [37] 问题: 关于本季度业绩超预期的原因、网络硬件的组合情况，以及明年下半年的增长是否足以推动盈利 [40] - 回答: 业绩大幅超预期主要得益于联邦电动汽车税收抵免到期带来的家用产品销售额激增。商业板块表现也好于上一季度。关于增长和EBITDA，公司未给出具体时间指引，但EBITDA将随着收入增长而改善。公司专注于收入增长，并认为随着新产品、欧洲需求的增加以及与伊顿的合作，下半年应该会相当强劲 [41] 问题: 关于与伊顿合作伙伴关系的进展 [44] - 回答: 合作关系超出预期，共同实现的创新比最初预期的更多。例如，支持V2H的家用解决方案以及与伊顿直流电网集成的直流快充产品都非常具有差异化。运营上合作良好，上一季度已发运大量联合品牌产品，预计将继续增长 [45] 问题: 关于NEVI资金的进展以及各州财政支持的情况 [49][50] - 回答: 公司看到NEVI项目正在推进，目前有40个州积极参与NEVI并授予合同，公司参与了其中许多项目。各州的财政支持水平基本上恢复到了暂停之前的状态 [49][50]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额同比增长12.9%，达到29亿美元 [3] - 第三季度营业利润率为销售额的10.8%，同比下降180个基点 [3][25] - 第三季度摊薄后每股收益为5.14美元，与去年同期持平 [3][25] - 可比销售额增长6.3%，由平均客单价增长3.8%和交易量增长2.4%共同驱动 [4][27] - 综合毛利率同比提升70个基点至40.4%，主要得益于库存损耗降低和商品利润率提高 [27][28] - 销售、一般及行政费用同比增长23.3%至8.41亿美元，占销售额的比例同比上升240个基点至29.4%，主要受激励性薪酬、Space NK并表以及战略投资影响 [30] - 季度末现金及现金等价物为2.05亿美元，短期债务为5.52亿美元 [32] - 总库存同比增长16%至27亿美元，以支持新品牌发布、Space NK以及63家净新增门店 [33] - 本季度资本支出为8700万美元，主要用于新店、现有门店和IT系统投资 [33] - 本季度回购了42.7万股股票，年初至今累计回购170万股，总金额6.93亿美元 [33] - 公司上调了2025财年全年指引：预计净销售额约为123亿美元，可比销售额增长介于4.4%至4.7%之间，营业利润率介于12.3%至12.4%之间，摊薄后每股收益介于25.20至25.50美元之间 [34][35] - 对第四季度的预期：可比销售额增长介于2.5%至3.5%之间，营业利润率介于12%至12.3%之间，每股收益介于7.61至7.90美元之间 [35][36] 各条业务线数据和关键指标变化 - **香水**：是增长最快的品类，第三季度实现了两位数的可比销售额增长，新品牌如Valentino、Dolce & Gabbana、Miu Miu等受到欢迎，并在超过60%的美国门店增加了货架空间 [8] - **护肤品**：是第二快增长的品类，实现了稳健的高个位数可比销售额增长，主要由高端护肤品驱动，K-Beauty系列表现强劲，Fenty Skin Body（独家）等新品发布成功 [9] - **彩妆**：实现了中个位数的可比销售额增长，大众和高端彩妆均有增长，21 Days of Beauty活动成功，Hourglass、NARS等品牌表现强劲，K-Beauty彩妆系列也推动增长 [9][10] - **护发**：实现了中个位数的可比销售额增长，主要由高端护发驱动，大众护发、染发和配件也有积极贡献，但个人造型工具销售下滑，独家品牌Sacred表现超预期 [10][11] - **服务**：实现了中个位数的可比销售额增长，主要由剪染服务、扩大的眉部服务以及造型师生产力持续提升驱动 [11] - **电子商务**：销售额实现了中双位数增长，应用内销售占在线会员销售额的65%，高于第二季度的63% [4][16] - **实体店**：可比门店销售额实现了中个位数增长，占总销售额的80% [27][39] - **会员**：忠诚度会员同比增长4%，达到创纪录的4630万会员 [4] 各个市场数据和关键指标变化 - **美国市场（核心业务）**：所有主要品类均实现可比销售额正增长，通过运营、营销和商品创新强化市场地位 [5][6] - **国际市场**： - **墨西哥**：通过合资伙伴Grupo Axo在第三季度开设了7家新店 [17] - **中东**：通过特许经营伙伴Alshaya在科威特开设了首家门店 [17] - **英国**：Space NK持续表现良好，正在与公司其他业务进行整合 [18] - **线上市场**：成功推出UB Marketplace，新增超过120个品牌和3500个SKU，旨在拓展品类、吸引新客户并抓住增量增长机会 [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **核心战略（Ulta Beauty Unleashed）**：围绕三大战略重点：1) 强化美国核心业务；2) 拓展新业务（包括国际扩张）；3) 调整未来基础（优化成本结构和工作方式，重振文化）[5] - **品牌建设与商品组合**：专注于强化和现代化从平价到奢侈的全系列商品组合，本季度推出了超过35个新品牌（许多为独家），并通过Cécred（Beyoncé护发线）等成功案例展示其利用4600万会员规模推出和扩展品牌的能力 [11][12] - **营销与数字化**：推出新的品牌权益活动“Beauty Happens Here”，并持续投资数字化参与度和个性化，如推出Replenish and Save、Wishlist、Venmo支付等功能，并将“门店发货”点增加至1000多家 [14][16] - **运营与基础设施**：成功完成达拉斯配送中心的改造，引入先进自动化和机器人技术，以加强库存流动和增加产能 [21] - **领导层与文化**：任命Chris DelOrefice为新任首席财务官，并专注于重振企业文化 [22][23] - **行业竞争**：管理层承认美容行业竞争激烈，但强调公司的差异化优势在于其独特的平价到奢侈全系列商品组合、服务、体验活动以及线上线下结合的便利性，有信心继续赢得市场份额 [53][54][55] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **美容行业环境**：尽管第三季度整体消费者信心有所软化，但美容参与度保持健康，根据Circana数据，大众和高端美容市场均实现了中个位数增长 [5] - **消费者行为**：洞察显示美容消费者预算紧张，注重价值，但仍计划为季节性需求、可负担的挥霍和赠礼进行消费，专注于补充必需品并围绕高价值、节日限量版和促销活动进行精明购买 [24] - **假日季展望**：团队已为2025年假日季做好充分准备，对黑色星期五和网络星期一的业绩感到满意，但意识到最大的销售周仍在后面，并对充满挑战的宏观背景保持警惕 [24][51] - **定价与关税**：看到更多品牌驱动的全市场提价，但品牌合作伙伴在考虑关税缓解和提价时非常谨慎，会考虑消费者钱包压力并确保提供价值，根据平均成本存货计价方法，在零售价调整后销售低成本库存时，短期内会对销售成本产生益处，但最终会随着旧产品售罄和新产品补进而趋于一致 [29][37][38] - **利润率展望**：2025年是投资年，2026年将不会是另一个重大投资年，预计2026年的息税前利润率不会从2025年的水平恶化，但现阶段改变长期增长目标为时过早 [44][47][49] - **库存损耗**：在减少库存损耗方面取得进展，第三季度有适度改善，第四季度预计再有适度改善，预计2025年全年损耗将低于2024年，并认为仍有进一步减少的机会 [29][52] 其他重要信息 - **门店网络**：季度末拥有1500家Ulta Beauty门店和84家Space NK门店，本季度新开28家Ulta Beauty店，改造15家，关闭1家 [26] - **长期门店目标**：公司对其1800家的长期门店目标保持信心 [64] - **Space NK整合**：仍处于早期阶段，目标是相互学习，保护Space NK的独特性，而非将其变成迷你版Ulta Beauty [58][59] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于品牌定价趋势以及3.8%的客单价增长在未来季度是否会持续 [36] - 管理层表示，品牌提价在业务中并不新鲜，本季度并未看到异常情况，提到了e.l.f.、Coty和Helen of Troy等公司宣布提价 [37] - 公司开始看到比第二季度更多的全市场提价，但品牌合作伙伴在考虑关税缓解和提价时非常谨慎，会考虑消费者钱包压力并确保提供价值 [38] - 根据平均成本存货计价方法，在零售价调整后销售低成本库存时，短期内会对销售成本产生益处，但最终会随着旧产品售罄和新产品补进而趋于一致 [38] 问题: 关于消费者跨渠道购买行为以及推动电子商务强劲增长的因素 [38] - 管理层指出，门店和电商渠道均表现强劲，80%的业务仍来自门店 [39] - 应用参与度从上一季度的63%增长至65%，电子商务已连续三个季度实现双位数可比增长 [40] - 增长归因于2025年推出的新功能，如分拆购物车、Replenish and Save、Wishlist、Venmo支付，以及将“门店发货”点增至1000多家，这些投资提升了数字体验和个性化，推动了两个渠道的增长 [40][41] 问题: 关于可比销售额在两年叠加基础上加速增长的原因，是产品创新、门店执行力还是促销改善 [41] - 管理层认为所有因素共同作用，公司在商品（特别是礼品和香水）、数字化能力、营销（新品牌权益活动）和运营（库存、客户满意度、配送速度）四个方面重点发力，团队协同执行计划推动了增长势头 [42][43] 问题: 关于SG&A增长中品牌广告活动的贡献，以及2026年SG&A管理展望和Space NK的影响 [44] - 管理层解释，SG&A杠杆恶化240个基点主要由于激励性薪酬、门店薪酬福利费用、门店费用以及云软件摊销，广告费用因更高的总收入而产生了杠杆效应 [44] - 2025年是投资年，符合原计划，更多关于2026年SG&A的计划将在3月分享 [44] - 关于Space NK，其贡献将在2026年3月的规划中详细说明 [44] 问题: 关于2026年独家品牌和创新渠道的可见度 [45] - 管理层对2026年的新品渠道感到满意，商品团队正在制定计划，新品和创新将平衡地覆盖整个产品组合，具体细节将在3月分享 [46] 问题: 关于长期息税前利润率目标（12%）的思考，以及SG&A是否将成为未来杠杆的来源 [47] - 管理层表示，尽管2025年指引为12.3%-12.4%，但2026年将不会是另一个重大投资年，预计息税前利润率不会从2025年水平恶化 [49] - 目前改变长期增长目标为时过早，新任CFO上任后将共同制定支持长期市场份额增长和盈利能力的计划 [49] 问题: 关于假日季势头是否开始减弱，以及是否需要持续投资来推动业务 [50] - 管理层回应，本季度各阶段可比增长相当一致，对黑色星期五和网络星期一的业绩感到满意，美容对消费者和假日需求仍然非常重要，公司对计划有信心并专注于执行，预计势头不会很快改变 [51][52] 问题: 关于第三季度库存损耗改善的量化，以及第四季度和未来的展望 [52] - 管理层表示，第三季度有适度改善，第四季度预计再有适度改善，预计2025年全年损耗将低于2024年，并认为仍有进一步减少的机会 [52] 问题: 关于当前竞争态势与三个月前或年初相比的变化 [53] - 管理层承认竞争激烈，但强调公司的差异化优势在于其独特的平价到奢侈全系列商品组合、服务、体验活动以及线上线下结合的便利性（如线上下单门店自提），有信心继续赢得市场份额 [53][54][55] 问题: 关于高端与大众品类的表现差异，假日季新品与去年的不同，以及从Space NK和K-Beauty引入产品的进展 [56] - 管理层指出，高端美容行业实现中个位数增长，公司在高端市场获得了份额，主要驱动力是护肤和香水，彩妆也有提升，护发趋势稳步改善，并在实体和数字渠道均获得份额 [57] - 大众美容行业也实现中个位数增长，公司在大众市场获得份额，主要驱动力是大众彩妆 [57] - 关于Space NK，仍处于早期阶段，其吸引力在于其客户关系和敏捷性，公司可以学习其高街小店运营效率，而Space NK可以受益于公司的后台运营和规模，目标是相互学习并保护其独特性 [58][59] 问题: 关于SG&A增长从全年13%-14%变为第三季度23%的差异解释，以及毛利率在4-5%可比销售增长下持平的原因，Space NK更高毛利率的影响 [60] - 管理层解释，Space NK将从2026年第三季度才开始计入可比销售额，因此2026年上半年会有Space NK的同比影响 [61] - 2025年全年毛利率预计大致持平，受较低损耗和较高商品利润率驱动，但被其他收入和门店占用成本的不利杠杆以及不利渠道组合所抵消 [62] - 第四季度预计毛利率出现不利杠杆，主要受门店固定成本、其他收入以及不利渠道组合影响，但供应链成本会有一些杠杆 [62] 问题: 关于1800家门店的长期目标进度，以及定价收益与关税库存影响在损益表上匹配的时间点 [64] - 管理层对1800家的长期门店目标保持信心 [65] - 关于定价，第四季度预计会有适度的提价，类似往年，关税相关的库存压力尚未完全体现，根据平均成本法，大约需要一两个季度才能完全消化 [65][66] 问题: 关于2026年新品渠道的展望，以及今年业绩改善中内部运营提升与未来潜力的占比 [66] - 管理层对2026年的新品渠道感觉良好，商品团队正在制定平衡的计划 [67] - 2025年是重大的面向市场和销售驱动的投资年，2026年投资将更加审慎和聚焦，公司处于早期阶段，有机会从过去几年的投资中获益并看到成果持续显现 [68][69] 问题: 关于黑色星期五至网络星期一表现强劲但第四季度指引放缓至2.5-3.5%的原因，政府停摆影响、消费者习惯变化，以及新举措在未来12个月持续贡献的潜力 [69] - 管理层对黑色星期五和网络星期一的业绩感到满意，但指出接下来的九周是关键销售周，存在天气等不确定性，因此给出了审慎的指引 [70][71] - 对于持续增长势头，管理层相信公司能够持续增长份额，团队正在为2026年制定坚实的计划，具体细节将在3月全年业绩发布后分享 [71][72]