投资者关系活动基本信息 - 活动类别为电话会议及线上会议 [1] - 参与单位包括中欧基金、招商证券、人保资管等多家机构 [1] - 活动时间为2022年5月 - 2022年5月27日 [1] - 公司接待人员有董事、财务总监、董事会秘书陈朝晖和证券事务代表江成全 [1] 公司业务相关问题解答 客户相关 - 公司客户主要是国有热力公司，因其信用良好、违约风险低，与公司长期合作且回款良好 [2] - 疫情对客户影响一般，供热是北方城市基本民生保障，费用事先收取 [3] 竞争优势 - 公司是集“产品 + 方案 + 服务”为一体的智慧供热整体解决方案提供商，提供完整产业链服务 [2] - 依托自主核心技术打造智能硬件产品线和智慧供热软件管理平台，产品覆盖供热核心环节 [2] - 构建智慧供热整体解决方案，实现各环节实时监控等，降低能耗和安全隐患，助企业升级 [2] - 能为客户提供供热节能服务，软、硬件产品涵盖供热全场景，满足客户所有需求 [2][3] 客户敏感度 - 目前客户对公司高毛利率和盈利能力不敏感，公司模式为客户带来经济和社会价值，实现双赢 [3] 政府项目倾向 - 政府需求多样，有些倾向合同能源管理项目，有些倾向改造性项目 [3] - 公司需考量节能收益、客户支付能力和诚信程度，追求高质量快速发展 [3]

投资者关系活动基本信息 - 股票名称为瑞纳智能，代码 301129，活动编号 2022 - 009 [1] - 活动类别为电话会议及线上会议，时间为 2022 年 5 月 16 日 - 20 日 [1] - 参与单位包括兴全基金、国盛证券、长信基金等多家机构 [1] - 公司接待人员有董事、财务总监、董事会秘书陈朝晖和证券事务代表江成全 [1][2] 产品相关 - 公司产品每年开发升级，如智能换热机组推出第四代，水力平衡装置用智能互联平衡法解决问题 [2] 招标与方案 - 公司整体解决方案不会对客户一次性预算造成大压力，客户可按需选择方案和小区改造 [2] 客户开发 - 热力公司有节约能源动机，城镇化使北方热源紧张，国家不审批新建热电厂 [2] - 北方供热收费低，政府补贴财政压力大，小锅炉用煤成本上升且污染环境 [2] - 双碳政策推动，2 月国家发改委和能源局提出推进热计量改造和供热设施智能化建设，央行用 1000 亿推进民生工程改造 [3] 按需供热拓展 - 公司解决供热不均衡和用户投诉率高问题，将中间户热量调配给边户等 [3] - 通过人工智能算法，结合热用户用热习惯、能耗、天气等数据调控基层自动化产品，节能效果更好 [3] 施工管理 - 技术和项目管理由公司人员在现场管理，简单重复工作外包 [3][4] 营销架构与激励 - 销售团队包括商务、技术和项目管理人员，了解工况提供技术方案 [4] - 激励方式为固定工资加项目提成，以团队考核，考核项目交付和回款情况 [4] - 大部分就地招聘当地人员，解决家庭生活问题和外派成本问题 [4]

现金流情况 - 2021年度销售货物提供劳务收到现金占营业收入比例85.68%，与2020年86.82%基本持平 [2] - 影响经营现金流主因是采购商品接受劳务支付现金增加8421.26万元，占成本比例93.4%，较去年76.15%增加17.25%；21年下半年员工人数增加近100人，支付给职工以及为职工支付的现金增加1464.90万元，增长21.03%，两项合计影响9886.16万元 [2] - 预计2022年现金流保持良好水平 [2] 政策层面 - 2022年2月国家发展改革委、国家能源局联合发布意见，明确推进供热计量改革和供热设施智能化建设等工作方向，智慧供暖行业有望推进节能减排、达成供热全面降碳目标 [2] - 国家相关政策体系和中央经济工作会议对“双碳”工作的部署，或出台量化考评配套细则，给智慧供热行业带来重大变化和深远影响 [2] 产品节能减排 - 公司通过掌握用户供热需求规律、以小区为单位制定运行参数、热力站控制、单元平衡控制、户平衡控制、适应天气因素变化等实现“按需供热”，达到节能目的 [3] - 根据客户能耗管理水平不同，通常降低热耗和碳排放10 - 30%，降低电耗30 - 50% [4] 下游客户改造动力 - 供热面积不断增加，中国北方城镇供热面积已达140多亿平米，还在以每年3到5亿平米的速度增长，碳达峰、碳中和目标对供热领域挑战巨大 [4] - 热源紧张，国家不再审批新建热电厂，需通过节能解决供热需求与热源的矛盾 [4] - 能源价格上涨，热力公司购买热源成本升高，节约供热能耗是应对能源价格上涨的最佳策略 [4] - 减少地方财政负担，通过节能提高能源使用效率可减少地方财政补贴 [4] - 实现热力企业盈利，对供热环节实施节能改造可帮助热力企业扭亏为盈 [5] - 环保要求，各地政府环保意识加强，供热节能提到重要日程 [5] - 双碳政策驱动，通过节能实现碳排放降低是必由之路 [5] 疫情影响 - 供热行业北方城镇集中供暖时间为当年第四季度至次年第一季度，第二季度至第三季度为停暖时间，热力企业进行技术改造等工作，公司项目实施主要集中在5 - 11月，目前疫情影响有限和可控 [6] 毛利率情况 - 2020年毛利率为56.43%，2021年毛利率为55.07%，下降1.36%，主要原因是21年大宗材料上涨以及大项目实施集中，分包成本提高 [6] - 公司管理层多措并举应对交付和成本挑战，持续优化供应链，提升供应链保障能力 [6]

订单与项目进展 - 随着北方城镇供暖季来临，公司各项目交付工作紧张进行，部分项目因疫情防控可能影响交付进度，公司将采取措施确保顺利交付 [1] - 枣庄项目分为产品供给与调试、安装两标段，公司负责供给产品及调试，受疫情防控及安装标段进度影响，本年度只能交付部分产品 [2] - 公司募投项目“智能供热设备生产基地建设项目”正在紧张建设中，预计明年投入使用，建成后产能将得到较大改善 [2] 业务运营模式 - 热力公司根据自身实际需求及资金情况决定改造项目和力度，公司与各热力公司充分沟通，制定适合的解决方案并实施 [2] - 供暖期内除新建项目外，改造项目一般不进行安装和调试，公司会安排生产硬件产品零部件以备旺季使用，项目实施人员为热力公司提供售后服务及运维服务 [2] 招投标阶段 - 公司经营季节性明显，与热力公司工作季节性和业务循环有关，每年11月到次年3月为供暖期，热力公司主要保障供暖；供暖期结束后梳理管辖片区确定改造项目，5月开始陆续招投标，5月到10月是公司招投标最集中阶段 [2] 参与单位信息 - 参与线上会议的单位包括长城基金、兴华基金、非马投资等27家，各单位有对应参与人员 [4]

行业技术壁垒相关 - 供热节能行业属于交叉性行业，参与者需具备供热行业知识经验、掌握多种专业技术、将用户需求转化为产品技术解决方案的能力，这是技术壁垒之一[2] - 要建立专业完备的规模化研发团队，且需较长时间项目实践考验才能建立核心技术竞争力，短时间难以完成，构成行业进入壁垒[2] 公司产品节能效果相关 - 公司以工业互联网技术路径为出发点，加强多种技术研发投入，与欧洲机构合作，形成新一代城市智能低碳供热整体解决方案[2] - 应用城市智能低碳整体解决方案可降低热耗和碳排放10 - 30%，降低电耗30 - 50%[2] 订单结算周期相关 - 绝大部分项目当年完工验收后能在当年年底回款60 - 90%，余款做为质保金需要2个采暖季内分期支付[2] 国家政策影响相关 - 国家多项政策明确碳达峰、碳中和相关目标部署，推进工业、建筑、交通等领域低碳转型[2] - 2022年2月相关政策明确推进供热计量改革和供热设施智能化建设等工作方向[2] - 2022年5月国务院发布的方案指出各地要确定城市燃气管道等老化更新改造标准，其他管道和设施老化更新改造标准参照确定[3] - 国家相关政策体系和部署为智慧供热发展提供新动能，可能出台相关量化考评配套细则，给智慧供热行业带来重大变化和深远影响[3]

公司基本信息 - 股票名称为瑞纳智能，代码为 301129，编号为 2022 - 011 [1] - 投资者关系活动类别为电话会议及线上会议，时间为 2022 年 5 月 30 日 - 6 月 2 日 [1] - 公司接待人员为董事、财务总监、董事会秘书陈朝晖和证券事务代表江成全 [2] 业务季节性 - 公司经营季节性明显，一季度到三季度收入水平不高，主要集中在第四季度 [2] - 每年 11 月至次年 3 月为供暖期，4 月梳理业务、汇总问题，5 月开始解决问题并招投标，5 - 10 月是招投标及项目交付旺季 [2] 应对原材料价格上涨 - 加强供应链管理，与主要供应商签订原材料供货年度框架协议提前锁定价格 [2] - 加强精细化管理，降低产品生产及工程施工过程中原材料的损耗 [2] - 改良产品工艺设计及加快软硬件产品更新迭代，提高产品性能和议价能力 [2] - 加大新产品、新技术研发投入，通过应用帮助客户提高能源使用效率，增强公司竞争力 [2] 产品结构与竞争力 - 优化产品结构，研发 AI 边缘控制器等硬件产品和多种供热人工智能算法 [3] - 将人工智能算法及大数据融入智慧供热平台和瑞纳云平台，实现精准预测按需协同调度 [3] 人均产值 - 2020 年人均收入 80 万，2021 年达 85 万/年 [3] - 公司重视人才引进、培养，加强团队建设及人力资源储备，完善人才梯队建设 [3] 老小区改造效果 - 老小区改造后客户投诉比例明显下降，公司实时采集室温，温度不达标时设备自动增加供暖流量 [3]

投资者关系活动基本信息 - 活动类别为电话会议及线上会议 [1] - 参与单位众多，包括领睿资产、中邮人寿等多家机构 [1] - 时间为2022年6月27日 - 2022年7月1日 [1] - 公司接待人员有董事、财务总监、董事会秘书陈朝晖和证券事务代表江成全 [1] 热力公司节能改造动力 - 供热面积达140多亿平米，每年增3 - 5亿平米，碳达峰、碳中和目标挑战大 [2] - 国家不审批新建热电厂，需节能解决热源紧张问题 [2] - 煤炭等化石能源价格上涨，节约能耗是应对成本上升的最佳策略 [2] - 节能可减少地方政府对热力公司的财政补贴 [2] - 节能改造能提高能源和管理效率，助热力企业扭亏为盈 [2] - 环保要求提升，供热节能提上日程 [3] - “双碳”背景下，节能是降低碳排放的必由之路 [3] 疫情对公司经营影响 - 供热行业停暖期为每年第二季度至第三季度，公司项目实施集中在5 - 11月，疫情影响有限可控 [3] 客户资金情况 - 供热公司现金流充裕，因供热费供暖前收取，还有财政补贴、专项债、短贷等资金来源 [3] 公司竞争优势 - 公司是集“产品 + 方案 + 服务”为一体的智慧供热整体解决方案提供商，能提供完整产业链服务 [4] - 可根据客户不同场景和诉求，提供定制化供热系统建设与节能方案 [4] 公司研发计划 - 持续加大研发投入和技术创新，购置设备和软件，引进高端技术人才 [4] - 建立产学研一体化创新机制，与院校、科研机构合作增强研发及创新能力 [4]

投资者关系活动基本信息 - 活动类别为特定对象调研、电话会议及线上会议 [1] - 参与单位有人保资产、泰信基金、汇丰晋信等多家机构 [1] - 活动时间为2022年7月4日 - 7月8日，地点为公司会议室、电话会议及线上会议 [1] - 公司接待人员有董事、财务总监、董事会秘书陈朝晖和证券事务代表江成全 [1] 资金来源 - 热力公司改造资金来源主要是财政补贴、专项债、短贷等，资金不是主要难题 [1] 公司规划 - 聚焦城市节能减排、民生满意度和热力企业瓶颈，应用智能化技术推动供热产品技术升级迭代 [2] - 融合热网监控等系统，解决热力企业专业人才不足、能耗高等问题，提高企业能力 [2] - 战略是交付整体解决方案同时注重数据价值挖掘，成为数字资产管理公司，提高价值创造和市场竞争力 [2] 核心竞争力 - 可参阅《公司2021年年度报告》“第三节 管理层讨论与分析”之“核心竞争力分析” [2] 季节性趋势 - 公司业务现场实施多在每年5 - 11月，验收多集中在第四季度，前三季度收入少，第四季度收入多 [2] 行业竞争格局 - 供热节能行业竞争充分，参与者规模大多较小，拥有成熟案例和规模的企业占据主要市场份额 [2] - 供热企业看重结果交付能力，有自主研发和整体解决方案能力的企业竞争力增强 [3] - 行业已有如瑞纳智能等一批知名企业占据一定市场份额，新进入者短期内难提供有竞争力的整体方案，现有优势企业仍将保持竞争力 [3] 经营模式 - 公司是集“产品 + 技术解决方案 + 节能服务”为一体的智慧供热整体解决方案提供商 [3] - 能为客户提供完整产业链服务，根据客户需求提供单个或多个解决方案组合，满足定制化需求 [3]

投资者关系活动基本信息 - 活动类别为电话会议及线上会议 [1] - 参与单位包括国盛证券、广发基金、中欧瑞博、民生证券等 [1] - 时间为2022年6月20日 - 2022年6月24日 [1] - 公司接待人员有董事、财务总监、董事会秘书陈朝晖和证券事务代表江成全 [1] 公司毛利率高的原因 - 技术优势：在超声波计量、供热控制与调节、智慧供热管理平台等领域有多项自主研发核心技术，形成较强议价能力 [1][2] - 核心竞争力：构建“产品 + 方案 + 服务”一站式完整产业链创新服务模式，具备产品和服务的齐备性、整体性、先进性 [2] - 产品定位：追求为客户带来更高性价比的价值营销模式，规避简单价格竞争模式 [2] 销售团队情况 - 构成：包括商务人员、技术人员和项目管理人员 [3] - 激励方式：固定工资加项目提成，以团队签单量、项目实施及回款情况等为考核指标 [3] 研发人员构成情况 - 软件研发人员约占三分之二，其余为硬件研发和暖通技术人员 [3] 产能及扩产情况 - 产能措施：淡季生产组建配件供给旺季组装；旺季委托供应商生产部分简单加工；购进部分半成品 [3] - 扩产计划：募投项目建设智能化数字化生产基地，投入使用后产能将改善 [3]

政策影响 - 2021年10月国务院印发《2030年前碳达峰行动方案》，提及供热改造等内容，到2025年城镇新建建筑全面执行绿色建筑标准，供热领域整体解决方案迎机遇 [1][2] - 2021 - 2022年国家出台多项政策，为智慧供热发展提供新动能，带来重大变化和深远影响 [4] 资金情况 - 地方财政紧张对供热智能化有一定影响但不大，供热公司资金来源包括自有资金、专项债、国家旧改资金，可弥补资金缺口，且供暖是民生工程会获保障 [2] - 近年来国家对供热节能领域投入大，各地热力公司系统升级改造投入多，每年有专项经费用于供热智能化改造 [2] 疫情影响 - 2022年下半年是公司项目集中交付旺季，疫情反复会增加项目落地与交付不确定性，影响供应链和工程交付环节，公司采取加强沟通和产能准备等措施应对 [2][3] 人员招聘 - 2022年公司引进研发技术、营销、项目交付三方面人员，目前年度招聘计划基本实施完毕，下半年无大规模人才引进计划 [3] 盈利能力 - 市场需求方面，城镇化推进使供热面积增长，供热调节问题多、老旧小区设施需更换、传统供热信息化智能化水平低，供热公司意识到节能降耗重要性 [3][4] - 政策层面，多项政策出台推动智慧供热发展 [4] - 公司层面，致力于供热相关研究与服务，注重研发和市场开拓，盈利能力会进一步提高 [4][5] 行业集中度 - 供热节能行业参与者多、规模多较小，具备供热节能整体解决方案企业少，未来竞争在不同类型企业间展开，大型企业将引领行业升级发展 [5]