财务数据关键指标变化 - 2019和2018财年，公司分别有20%和19%的收入来自美国以外地区[309] - 2019和2018财年，公司分别录得约48.6万美元和1.6万美元的汇率损失[309] - 公司估计2019财年外汇汇率变动10%将产生约30.1万美元的汇兑损益[309] - 截至2019年4月30日，公司现金等价物和投资的公允价值约为8380万美元[310] - 公司认为利率波动10%不会对财务状况或经营成果产生重大影响[312] - 管理层评估认为截至2019年4月30日，公司财务报告内部控制有效[318] - 毕马威会计师事务所认为截至2019年4月30日，公司在所有重大方面保持了有效的财务报告内部控制[321] - 公司因采用ASU 2014 - 09改变了2019年的收入确认会计方法[329] - 2019年4月30日公司总资产为16.131亿美元，较2018年的16.2965亿美元略有下降[334] - 2019年公司总营收为1.08706亿美元，低于2018年的1.12703亿美元[336] - 2019年公司净利润为680.3万美元，低于2018年的1205.3万美元[336] - 2019年基本每股收益为0.22美元，低于2018年的0.40美元[336] - 2019年4月30日公司现金及现金等价物为6128.8万美元，高于2018年的5279.4万美元[334] - 2019年公司研发费用为1307.8万美元，高于2018年的1187.7万美元[336] - 2019年公司销售和营销费用为2099.2万美元，高于2018年的2065.8万美元[336] - 2019年公司管理费用为1700.6万美元，高于2018年的1605.7万美元[336] - 2019年4月30日公司应付账款为244.8万美元，高于2018年的197.4万美元[334] - 2019年4月30日公司递延收入为3328.3万美元，略高于2018年的3322.6万美元[334] - 2019、2018、2017财年净利润分别为6803千美元、12053千美元、14621千美元[343] - 2019、2018、2017财年经营活动提供的净现金分别为23930千美元、6754千美元、19780千美元[343] - 2019、2018、2017财年投资活动使用（提供）的净现金分别为 - 7213千美元、 - 15382千美元、4238千美元[343] - 2019、2018、2017财年融资活动使用的净现金分别为 - 8223千美元、 - 4579千美元、 - 7021千美元[343] - 2019、2018、2017财年现金及现金等价物净变化分别为8494千美元、 - 13207千美元、16997千美元[343] - 2019、2018、2017财年服务业务客户报销的自付费用分别约为140万美元、190万美元、210万美元[354] - 2019财年公司确认了3330万美元来自2018年4月30日递延收入余额的收入[362] - 2019年4月30日与2018年5月1日相比，合同资产分别为1475千美元和4147千美元，递延收入分别为33283千美元和32852千美元[363] - 截至2019年4月30日，分配给剩余履约义务的交易价格总额约为6240万美元，预计约四分之三将在未来12个月确认为收入[363] - 2019年和2018年4月30日国内收入分别为87316美元和90895美元，国际收入分别为21390美元和21808美元，总收入分别为108706美元和112703美元[364] - 2019年和2018年4月30日递延佣金总额分别为230万美元和250万美元，2019年销售佣金摊销为130万美元[369] - 2019年和2018年4月30日未开票许可费分别约为40万美元和80万美元，未开票服务收入分别约为110万美元和250万美元[370] - 2019年和2018年4月30日现金等价物分别为5660万美元和4700万美元[372] - 2019年、2018年和2017年呆账费用分别约为0美元、24000美元和39000美元[375] - 2019年、2018年和2017年建筑物、家具、设备和购买的计算机软件折旧和摊销费用分别为70万美元、50万美元和70万美元[378] - 2019年、2018年和2017年资本化计算机软件开发成本分别为5961000美元、4804000美元和3724000美元，研发费用分别为13078000美元、11877000美元和11889000美元，两者总和分别为19039000美元、16681000美元和15613000美元，资本化计算机软件开发成本摊销分别为4627000美元、3690000美元和4250000美元[380] - 2019年和2018年4月30日资本化计算机软件开发成本分别为39803000美元和33841000美元，累计摊销分别为28740000美元和24113000美元，净值分别为11063000美元和9728000美元[381] - 2019年、2018年和2017年与收购相关的无形资产摊销费用分别约为240万美元、180万美元和170万美元[384] - 2019年和2018年4月30日与收购相关的无形资产分别为8140000美元和8140000美元，累计摊销分别为5408000美元和3020000美元，净值分别为2732000美元和5120000美元[385] - 2017年4月30日商誉总值为19,549千美元，2018年4月30日为25,888千美元，2019年4月30日为25,888千美元[391] - 2017年4月30日无形资产总值为3,399千美元，2018年4月30日为5,120千美元，2019年4月30日为2,732千美元[392] - 公司于2018年5月1日采用新收入标准，总营收影响为120万美元，约70%影响2019年4月30日结束的财年[395] - 新收入标准下，公司将部分销售佣金费用资本化并在6年内分摊，影响为110万美元[395] - 2018年4月30日现金及现金等价物为52,794千美元，2018年5月1日为52,794千美元[398] - 2018年4月30日贸易应收账款（已开票）为18,643千美元，（未开票）为3,375千美元，2018年5月1日（已开票）为18,643千美元，（未开票）为3,815千美元[398] - 2018年4月30日总资产为162,965千美元，2018年5月1日为164,856千美元[398] - 2018年4月30日总负债为50,381千美元，2018年5月1日为50,519千美元[398] - 2018年4月30日股东权益为112,584千美元，2018年5月1日为114,337千美元[398] - 2018年4月30日留存收益为3,366千美元，2018年5月1日为5,119千美元[398] 业务经营风险 - 公司销售的技术解决方案总价在很多情况下超50万美元，客户资本预算减少会影响销售[108] - 经济疲软可能增加客户破产风险，破产时公司可能无法收回欠款并需退还90天内款项[109] - 公司国际收支多以非美元货币计价，未对冲汇率波动风险，汇率变动会影响经营业绩[110] - 公司市场竞争激烈，竞争加剧可能导致降价、毛利率降低、销售周期变长和市场份额流失[113] - 公司部分竞争对手资源更丰富，可能免费提供零售软件，增加公司竞争难度[114] - 竞争压力可能使公司改变定价策略，影响利润率和收入[118] - 公司未来增长依赖销售渠道发展，投资可能影响经营业绩，还可能出现渠道冲突[119] - 多种因素会使公司需延迟确认许可收入，影响经营业绩[120] - 公司很大一部分收入依赖零售行业，行业不稳定会导致产品和服务需求下降[123] - 零售行业整合和竞争加剧会影响客户付款能力，减少公司产品需求[125] - 公司季度营收的很大一部分可能来自数量有限的大型非经常性许可证销售，且季度许可证费用可能会有显著波动[126] - 公司软件产品销售周期长，从首次客户接触到购买的时间可能在9个月到1年以上，难以预测季度营收和运营结果[127][129] - 公司服务收入的很大一部分来自少数客户，若这些客户停止使用或延迟实施服务，公司总营收将受不利影响[131] - 服务收入毛利率低于许可证收入，服务收入占总营收的百分比增加可能对公司业务产生不利影响[132] - 客户在初始维护期后若不续签维护合同，且新维护客户无法弥补损失，公司维护收入和总营收将受不利影响[133][134] - 会计解释变化或收购公司应用标准不同，可能导致公司报告营收下降或业务实践改变[135][136][137] - 公司未来增长依赖与互补供应商的关系，若无法发展和维持这些关系，将对运营业绩和财务状况产生重大不利影响[138] - 公司很大一部分收入来自实施服务，若无法维持利润率和服务费率，运营业绩可能受影响[139] - 公司过去和未来的收购可能不成功，整合收购存在诸多风险，可能对运营结果和财务状况产生不利影响[140][141][142][143] - 公司业务可能需要额外资本，若无法筹集资金，将对业务、运营结果和财务状况产生重大不利影响，若通过发行股权证券筹集资金，现有股东的所有权百分比将被稀释[144][145][146] - 公司研发和关键业务运营集中在特定地区，系统故障或重大灾害可能严重影响正常业务运营[147] - 国际业务面临多种风险，如法律合规、贸易壁垒、汇率波动等，可能对公司业务和运营结果产生不利影响[147][148] - 获得和维持责任保险可能变得越来越昂贵，保险覆盖范围可能受限，这可能对公司业务和运营结果产生不利影响[149][150] - 公司可能面临各种法律诉讼，不利的诉讼结果可能影响公司业务、运营结果或财务状况[151] - 业务增长可能增加对管理和运营资源的需求，公司可能无法成功管理未来扩张，从而损害业务和财务状况[152][153] - 有效税率的意外变化或税务审计的不利结果可能对公司运营结果和财务状况产生不利影响[154][155][156] - 公司可能无法说服客户迁移到产品的当前或未来版本，导致服务和维护收入减少以及未来业务损失[157] - 公司依赖第三方技术，若技术不可用或存在缺陷，可能导致产品生产和改进成本增加或延迟[158] - 产品中使用开源软件可能使公司面临额外风险，损害知识产权并对业务产生重大不利影响[159][160] - 公司若不能根据技术变化和竞争产品开发新产品和改进现有产品，可能无法有效竞争，影响业务和运营结果[161][162][163][164][165] - 若无法维持软件在各平台和环境的性能，公司的许可和服务收入可能受不利影响[166] - 市场接受新平台和操作环境，公司可能需承担开发和维护兼容产品线的费用[167] - 若开源社区扩展到企业应用和供应链软件领域，公司许可费收入可能下降[172] - 产品实施复杂、耗时且昂贵，可能导致客户无法成功实施，公司或面临保修或产品责任索赔[174] - 定制软件产品销售增加，收入需按合同期限确认，可能对公司经营业绩和财务状况产生重大不利影响[175] - 公司产品发布有时会延迟，可能对业务和声誉产生重大影响[176] - 公司当前研发投入可能数年都无法获得显著收入[177] - 公司知识产权保护有限，可能侵犯第三方知识产权，面临诉讼风险[178][180][181] - 公司软件许可和服务可能引发责任索赔，若索赔成功，可能对业务、经营结果和财务状况产生重大不利影响[182] - 公司依赖的第三方技术若侵犯他人知识产权，公司可能面临重大风险[183] - 违反欧盟《通用数据保护条例》（GDPR）可能面临最高达全球营收4%的罚款[192] - 公司数据中心容量规划不准确或数据转移失败，可能导致客户服务性能下降、中断，损害业务[191] - 隐私和安全问题，包括消费者数据隐私法规变化，可能增加公司产品和服务成本，影响业务和运营结果[192][193] - 软件产品可能存在错误或安全漏洞，影响产品市场接受度、导致收入损失和法律责任[194] - 公司依赖关键人员，吸引和保留高素质人员困难，人员流失可能影响业务[195][196][197] - 销售团队重组可能导致暂时缺乏焦点和生产力下降，影响收入[198] - 公司业务受公司治理和信息披露法规变化影响，增加成本和合规风险[200][201] - 公司季度运营结果波动大，难以预测，若低于投资者或分析师预期，股价可能大幅下跌[207] 股权结构与股息分配 - 截至2019年6月30日，James C. Edenfield持有公司100%的B类普通股和0.75%的A类普通股；若B类股全部转换为A类股，将持有约6.52%的A类股[203] - 公司是“受控公司”，可豁免某些公司治理要求，决策程序不受与非受控公司相同的治理要求约束[206] - 2019年5月29日，董事会宣布向A类和B类

财务数据和关键指标变化 - 2019财年第四季度总营收2630万美元，较去年同期的2940万美元下降11% [5] - 第四季度订阅费380万美元，较去年同期的260万美元增长47%；软件和许可证收入170万美元，较去年同期的290万美元下降42% [5] - 第四季度云年度合同价值（ACV）约为1730万美元，较去年同期的1270万美元增长约36% [6] - 第四季度专业服务和其他收入990万美元，较去年同期的1290万美元下降23%；维护收入1080万美元，较去年同期的1090万美元下降1% [6] - 第四季度维护和云服务的经常性收入占总营收的56%，高于去年同期的46% [6] - 第四季度毛利率为54%，去年同期为56%；许可证费用利润率为34%，去年同期为46%；订阅费利润率降至47%，去年同期为60%；服务利润率降至30%，去年同期为39%；维护利润率升至82%，去年同期为78% [7][8] - 第四季度研发费用占总营收的19%，去年同期为16%；销售和营销费用占营收的22%，去年同期为19%；一般及行政费用占总营收的比例与去年同期均为16% [9] - 第四季度营业收入降至100万美元，较去年同期的250万美元下降59%；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）降至350万美元，较去年同期的450万美元下降23% [9] - 第四季度GAAP净利润增至190万美元，摊薄后每股收益为0.06美元，去年同期净利润为130万美元，摊薄后每股收益为0.04美元；调整后净利润为270万美元，摊薄后每股收益为0.09美元，去年同期净利润为200万美元，摊薄后每股收益为0.06美元 [10] - 第四季度国际收入占总营收的22%，去年同期为17% [10] - 2019财年总营收1.087亿美元，较去年同期的1.127亿美元下降4% [10] - 2019财年订阅费1400万美元，较去年同期的890万美元增长58%；许可证收入710万美元，较去年同期的1530万美元下降54%；服务收入4220万美元，较去年同期的4470万美元下降6%；维护收入4540万美元，较去年同期的4380万美元增长4% [10][11] - 2019财年全年毛利率为52%，去年为56%；许可证费用利润率从去年的59%降至10%；订阅费毛利率增至59%，去年同期为57%；服务利润率为25%，去年同期为31%；维护利润率为82%，去年同期为79% [11][12] - 2019财年研发费用占总营收的18%，去年同期为15%；销售和营销费用占总营收的19%，去年同期为18%；一般及行政费用占总营收的16%，去年同期为14% [12] - 2019财年营业收入降至530万美元，较去年的1350万美元下降61%；调整后EBITDA降至1480万美元，较去年的2100万美元下降30% [13] - 2019财年GAAP净利润为680万美元，摊薄后每股收益为0.22美元，去年净利润为1210万美元，摊薄后每股收益为0.40美元；调整后净利润为1050万美元，摊薄后每股收益为0.33美元，去年净利润为1350万美元，摊薄后每股收益为0.44美元 [13][14] - 2019财年国际收入占营收的20% [14] - 截至2019年4月30日，公司现金和投资约为8850万美元，本季度支付股息340万美元；应收账款为1880万美元，未开票金额为150万美元，总计2030万美元；递延收入为3330万美元；股东权益为1.146亿美元 [14] - 截至2019年4月30日，流动比率为2.6，去年同期为2.3；应收账款周转天数为70天，去年同期为68天 [15] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务：第四季度订阅费380万美元，同比增长47%；2019财年订阅费1400万美元，同比增长58% [5][10] - 软件和许可证业务：第四季度软件和许可证收入170万美元，同比下降42%；2019财年许可证收入710万美元，同比下降54% [5][11] - 专业服务和其他业务：第四季度专业服务和其他收入990万美元，同比下降23%；2019财年服务收入4220万美元，同比下降6% [6][11] - 维护业务：第四季度维护收入1080万美元，同比下降1%；2019财年维护收入4540万美元，同比增长4% [6][11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续向软件即服务（SaaS）参与模式转型，订阅收入同比增长47%，云服务年度合同价值增长36% [16] - 公司宣布Mac McGary加入担任全球销售执行副总裁，加速市场细分战略，推动向行业目标销售和营销努力的转型 [18] - 公司看到转型项目的增加，利用套件中的优化深度、高级分析、机器学习和优化解决方案能力，帮助客户将供应链作为战略优势 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司仍受到项目延迟的影响，但云服务呈上升趋势，对2020财年及以后的ACV增长有信心 [16] - 本季度是客户获取的好季度，新增17个新客户，2019财年共新增64个客户，其中33个是订阅合同 [17] - 预计经常性收入的百分比未来将继续上升，这将提高财务可预测性和盈利能力 [17] - 公司对在Mac领导下的销售和营销转型进展感到鼓舞，有信心在向SaaS模式转型期间实现收入和盈利能力的增长 [19] 其他重要信息 - 公司在与系统集成商合作方面进行了投资，认为与系统集成商的长期合作是积极趋势，将影响市场地位 [28] - 公司在用户大会上宣布的新开发成果对近期项目有影响，并刺激了升级的增量需求，对未来几个月和季度的服务收入有积极影响 [31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 延迟的交易已关闭，销售周期是否恢复正常节奏 - 销售周期有长有短，部分领域周期仍长于传统情况，但也有加速情况，一些本季度关闭的合同比上一财年短，这得益于市场条件稳定和Mac的影响 [23] 问题2: 关税担忧对业务有无影响 - 关税等因素对业务有正负两方面影响，一些公司意识到动态环境将持续而采取行动，加速了业务；另一些公司则因担忧而观望 [25] 问题3: 下一财年在市场细分战略、签署更大交易、引入合作伙伴等方面是否需要额外投资 - 主要投资是在Mac领导下扩大销售团队，预计对下半年有影响；与系统集成商的合作虽非财务投资，但需团队投入精力维护关系 [27][28] 问题4: 请更新Halo和分析工作的情况，以及用户大会的反馈和客户兴趣 - 用户大会的新开发成果对近期项目有重要作用，刺激了升级需求，对服务收入有积极影响 [31] 问题5: 本季度交易延迟是与宏观问题还是公司特定问题有关 - 交易延迟主要是宏观环境导致，项目在审批过程中因谨慎态度而花费更多时间，并非公司内部原因 [34] 问题6: 未来业务机会是否仍主要倾向于SaaS - 业务机会远超50%倾向于订阅模式，目前处于60% - 70%的范围，且呈上升趋势，大型转型项目的回归将有助于云收入模式和服务业务的改善 [36] 问题7: 请谈谈Mac新细分战略的实施进度以及销售代表对新市场进入方式的接受程度 - 销售团队对新战略持积极态度，大部分实施工作在Mac加入前已开展，他强调要加快速度，凭借其经验加速了项目推进，公司进入新财年的状态良好 [38] 问题8: 请说明第四季度订阅利润率下降的原因以及未来几个季度的趋势 - 第四季度订阅利润率下降是因为资本化软件摊销分配估计错误，实际云销售更多，需调整分配；预计明年年底利润率比今年的59%高几个基点，可能在60%多 [40]

新收入标准及会计准则影响 - 公司于2018年5月1日采用新收入标准，总营收影响为120万美元，约70%影响2019财年[18] - 新收入标准下，公司将部分销售佣金费用资本化并在六年内摊销，影响为110万美元[18] - 截至2018年4月30日，公司总资产为1.62965亿美元，采用新会计准则后，2019财年首日总资产增加189.1万美元至1.64856亿美元[20] - 截至2018年4月30日，公司总负债为5038.1万美元，采用新会计准则后，2019财年首日总负债增加13.8万美元至5051.9万美元[21] - 截至2018年4月30日，公司股东权益为1.12584亿美元，采用新会计准则后，2019财年首日股东权益增加175.3万美元至1.14337亿美元[21] - 截至2019年1月31日，按新准则报告的总资产为1.60821亿美元，较旧准则增加182.2万美元[23] - 截至2019年1月31日，按新准则报告的总负债为4646.5万美元，较旧准则增加34.8万美元[23] - 截至2019年1月31日，按新准则报告的股东权益为1.14356亿美元，较旧准则增加147.4万美元[23] - 新准则下，截至2019年1月31日未开票贸易应收账款较旧准则增加33.9万美元[23] - 新准则下，截至2019年1月31日递延收入较旧准则减少26.7万美元[23] - 截至2019年1月31日的三个月，采用Topic 606后，公司总营收为27003000美元，调整后按先前GAAP为27404000美元，净收益为2301000美元，调整后为2612000美元[25] - 截至2019年1月31日的九个月，采用Topic 606后，公司总营收为82435000美元，调整后按先前GAAP为82891000美元，净收益为4929000美元，调整后为5207000美元[27] - 截至2019年1月31日的九个月，采用Topic 606对公司经营活动提供的净现金无影响，净收益调整为4929000美元，调整额为278000美元，按先前GAAP为5207000美元[28] - ASC 842将于2020财年第一季度对公司生效，公司预计多数经营租赁将在资产负债表确认为经营租赁负债和使用权资产[31] 收入确认政策 - 公司从软件许可证、维护服务、咨询、实施和培训服务以及SaaS获取收入[32] - 公司通过五步确定收入确认，包括识别与客户的合同、识别承诺的商品和服务等[34] - 公司对永久软件许可证在许可期开始且软件提供给客户时确认收入[35] - SaaS解决方案收入通常在安排期内按比例确认[37] - 专业服务和其他收入在服务执行时随时间确认，2019年1月31日止三个月和九个月费用报销分别约为336000美元和1100000美元[38] - 维护收入通常提前支付并在协议期内按比例确认[39] - 软件许可证费用一般在合同执行后30天内到期，SaaS解决方案和维护通常按月、季度或年度提前计费，服务通常按执行情况计费[45] - 公司对获得客户合同的增量成本进行资本化，若满足特定条件，履行合同的成本也会资本化[52][53] 财务关键指标变化 - 2019年与2018年相比，当期合同资产从3815000美元降至2992000美元，长期合同资产从332000美元增至1051000美元；当期递延收入从32705000美元增至32947000美元，长期递延收入从147000美元降至0 [48] - 截至2019年1月31日，剩余履约义务的交易价格约为5900万美元，预计未来12个月确认约四分之三的收入[48] - 2019年第一季度，国内收入2236.8万美元，国际收入463.5万美元；2019年前九个月，国内收入6682.5万美元，国际收入1561万美元[50] - 2019年1月31日和2018年4月30日，递延佣金总额均为250万美元；2019年1月31日止三个月，销售佣金摊销为10万美元，九个月为70万美元[54] - 2019年1月31日止三个月，A类和B类普通股基本每股收益均为0.07美元；九个月均为0.16美元[60] - 2019年1月31日止三个月，A类普通股摊薄每股收益为0.07美元；九个月为0.16美元[62][63] - 2018年1月31日结束的三个月，A类普通股基本每股收益（EPS）为0.18美元，摊薄后EPS为0.18美元；九个月基本EPS为0.36美元，摊薄后EPS为0.36美元[64] - 2019年1月31日结束的三个月，B类普通股基本EPS为0.07美元，摊薄后EPS为0.07美元；九个月基本EPS为0.16美元，摊薄后EPS为0.16美元[66][67] - 2019年1 - 3月和1 - 9月计算A类普通股摊薄每股收益时，分别排除购买2416421股和464475股A类普通股的期权；2018年同期分别排除12130股和57598股[69] - 截至2019年1月31日有4017123份期权未到期，截至2018年1月31日有3470017份期权未到期[71] - 2019年和2018年1 - 9月分别授予1201000股和1196000股A类普通股的期权；2019年1 - 3月和1 - 9月股票期权补偿成本分别约为466000美元和130万美元，2018年同期分别约为314000美元和110万美元[72] - 2019年和2018年1 - 9月因行使股票期权分别发行456113股和778129股A类普通股，行使期权的总内在价值分别约为210万美元和220万美元[73] - 截至2019年1月31日，未确认的与未归属股票期权奖励相关的补偿成本约为500万美元，预计在1.94年的加权平均期间内确认[73] - 截至2019年1月31日，按公允价值计量的资产中，现金等价物为49190千美元，有价证券为29104千美元，总计78294千美元；截至2018年4月30日，现金等价物为46972千美元，有价证券为35014千美元，总计81986千美元[80][81] - 截至2019年1月31日，根据回购计划已回购1053679股A类普通股，成本约为620万美元；此前所有授权回购计划共回购4588632股普通股，成本约为2560万美元[82] - 2019年2月13日，公司董事会宣布对A类和B类普通股每股派发0.11美元的季度现金股息，将于2019年5月24日支付给2019年5月10日收盘时登记在册的股东[93] - 2019财年和2020年全球经济预计分别增长3.5%和3.6%，较去年10月的预测分别下调0.2和0.1个百分点[98] - 公司预计2019财年全球经济较上一年将略有改善，信息技术支出长期来看将逐步增加[98] - 公司认为改善的经济状况可能促使一些企业专注于提高运营效率，投资能改善利润率的解决方案，这可能有利于公司的供应链解决方案[101] - 2019年1月31日止三个月，总营收2.7003亿美元，较去年同期下降10%，主要因许可收入下降71%和专业费用及其他收入下降2%，部分被订阅费收入增长43%和维护收入增长2%抵消[113][116][117] - 2019年1月31日止九个月，总营收8.2435亿美元，较去年同期下降1%，主要因许可收入下降56%，部分被订阅费收入增长63%、维护收入增长5%和专业服务收入增长1%抵消[115][117][118] - 2019年1月31日止三个月，许可收入占总营收6%，较去年同期下降71%；订阅费收入占14%，增长43%；专业服务及其他收入占38%，下降2%；维护收入占42%，增长2%[113][116] - 2019年1月31日止九个月，许可收入占总营收7%，较去年同期下降56%；订阅费收入占12%，增长63%；专业服务及其他收入占39%，增长1%；维护收入占42%，增长5%[115][117] - 2019年1月31日止三个月和九个月，国际收入分别占总营收17%和19%，2018年同期均为20%[121] - 2019年1月31日止三个月和九个月，许可费收入分别下降71%和56%，供应链管理（SCM）板块许可费收入分别下降71%和57%，其他板块分别下降56%和增长30%[122] - 2019年1月31日止三个月和九个月，SCM板块分别约占总许可费收入98%和99%[123] - 2019年1月31日止三个月，总成本占总营收49%，较去年同期下降1%；毛利润率51%，下降18%；运营收入占8%，下降49%；净利润占9%，下降59%[113] - 2019年1月31日止九个月，总成本占总营收49%，较去年同期增长8%；毛利润率51%，下降8%；运营收入占5%，下降61%；净利润占5%，下降54%[115] - 2019年1月31日止三个月和九个月，直销渠道分别提供约79%和87%的许可费收入，去年同期约为91%和83%；直销佣金后利润率分别约为95%和90%，去年同期为88%和87%；间接销售佣金后利润率分别约为52%和54%，去年同期为32%和36%[125] - 2019年1月31日止三个月和九个月，订阅费收入分别增长43%和63%，供应链管理订阅费收入分别为3687000美元和10196000美元，去年同期为2584000美元和6244000美元[126] - 2019年1月31日止九个月，云服务年度经常性收入（ACV）约增长49%，达到1620万美元，去年同期为1090万美元[127] - 2019年1月31日止三个月和九个月，专业服务及其他收入分别下降2%和增长1%；其他和IT咨询业务收入分别增长5%和16%、8%和15%，供应链管理业务收入分别下降10%和9%[128][130] - 2019年1月31日止三个月和九个月，维护收入分别增长2%和5%；供应链管理维护收入分别增长2%和6%，占总维护收入的97%[131] - 2019年1月31日止三个月和九个月，许可费毛利率分别为7%和2%，去年同期为71%和62%；订阅费毛利率分别为62%和63%，去年同期为60%和56%；专业服务及其他毛利率分别为24%和24%，去年同期为24%和29%；维护毛利率分别为82%和81%，去年同期为79%和79%；总毛利率分别为51%和51%，去年同期为57%和56%[133] - 2019年1月31日止三个月和九个月，研发费用分别为2811000美元和9818000美元，去年同期为3099000美元和8250000美元；销售和营销费用分别为4699000美元和15183000美元，去年同期为5385000美元和15055000美元；一般及行政费用分别为4302000美元和12903000美元，去年同期为4263000美元和11418000美元[138] - 2019年1月31日止三个月和九个月，收购相关无形资产摊销费用分别为97000美元和291000美元，去年同期为95000美元和486000美元[138] - 2019年1月31日止三个月和九个月，其他收入净额分别为527000美元和1090000美元，去年同期为1574000美元和2849000美元[138] - 2019年1月31日止三个月和九个月，所得税费用分别为356000美元和424000美元，去年同期为198000美元和3132000美元[138] - 截至2019年1月31日的三个月和九个月，产品研发总成本分别为488.4万美元和1398万美元，较去年同期增长18%和17%[139] - 截至2019年1月31日的三个月和九个月，销售和营销费用分别下降13%和增长1%[141] - 截至2019年1月31日的三个月和九个月，一般及行政费用分别增长1%和13%[143] - 截至2019年1月31日，员工总数为452人，去年同期为440人[143] - 截至2019年1月31日的三个月和九个月，供应链管理业务运营收入分别下降17%和23%[143] - 截至2019年1月31日的三个月和九个月，IT咨询业务运营收入分别增长32%和29%[144] - 截至2019年1月31日的三个月和九个月，其他业务运营亏损分别增长59%和67%[144] - 截至2019年1月31日的三个月和九个月，其他收入减少，交易证券组合分别亏损约8万美元和39.3万美元，去年同期分别盈利约99.7万美元和137.8万美元[145] - 截至2019年1月31日的三个月和九个月，所得税费用分别为35.6万美元和42.4万美元，有效税率分别为14.3%和13.7%，去年同期分别为

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收2700万美元，较去年同期的3010万美元下降10%，主要因向SaaS转型及去年同期有异常大的许可费交易 [6] - 本季度订阅费370万美元，较去年同期的260万美元增长43%；软件许可费收入170万美元，较去年同期的600万美元下降71% [6] - 云服务年度合同价值（ACV）约增长48%至1610万美元，较上一季度增长12%即170万美元 [6] - 专业服务和其他收入为1020万美元，去年同期为1030万美元；维护收入增长2%至1140万美元，去年同期为1120万美元 [7] - 本季度综合经常性收入流（包括维护和云服务）占总营收的56%，去年同期为46% [8] - 本季度整体毛利率为52%，去年同期为57%；许可费利润率为负7%，去年同期为71%；订阅费利润率增至62%，去年同期为60%；服务利润率增至24%，去年同期为23%；维护利润率增至82%，去年同期为79% [8][9] - 本季度研发费用占营收的18%，去年同期为14%；销售和营销费用占营收的17%，去年同期为18%；一般及行政费用（G&A）占总营收的16%，去年同期为14% [9][10] - 本季度营业利润下降49%至210万美元，去年同期为420万美元；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）下降26%至460万美元，去年同期为610万美元 [10] - 本季度GAAP净利润下降58%至230万美元，摊薄后每股收益0.07美元，去年同期净利润为560万美元，摊薄后每股收益0.18美元；调整后净利润为320万美元，摊薄后每股收益0.10美元，去年同期净利润为510万美元，调整后每股收益0.16美元 [10] - 本季度国际收入约占总营收的17%，去年同期为20% [11] - 年初至今总营收下降1%至8240万美元，去年同期为8330万美元；订阅费为1020万美元，较去年同期的620万美元增长63%；软件许可收入为540万美元，较去年同期的1240万美元下降56% [11] - 年初至今服务收入增长1%至3230万美元，去年同期为3180万美元；维护收入增长5%至3460万美元，去年同期为329万美元 [12] - 年初至今整体毛利率为52%，去年同期为56%；许可费利润率从去年的62%下降2%；订阅费毛利率增至63%，去年同期为55%；服务利润率为24%，去年同期为29%；维护利润率为81%，去年同期为79% [12] - 年初至今研发费用占总营收的17%，去年同期为14%；销售和营销费用占总营收的18%；G&A费用占营收的16%，去年同期为14% [13] - 年初至今营业利润下降61%至430万美元，去年同期为1110万美元；调整后EBITDA下降32%至1120万美元，去年同期为1650万美元；GAAP净利润为490万美元，摊薄后每股收益0.16美元，去年同期为1080万美元，摊薄后每股收益0.36美元；调整后净利润为780万美元，摊薄后每股收益0.25美元，去年同期净利润为1130万美元，摊薄后每股收益0.38美元 [14] - 年初至今国际收入占总营收的19%，去年同期为20% [14] - 截至1月31日，公司现金和投资约8420万美元，本季度支付股息340万美元；应收账款（ARR）余额为2030万美元，未开票约300万美元，总计2300万美元；递延收入增至3290万美元，股东权益为1.14亿美元；流动比率为2.7，去年同期为2.3；销售未收款天数为78天，去年同期为70天 [15] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务：第三季度订阅费370万美元，较去年同期增长43%；年初至今订阅费1020万美元，较去年同期增长63% [6][11] - 软件许可业务：第三季度软件许可费收入170万美元，较去年同期下降71%；年初至今软件许可收入540万美元，较去年同期下降56% [6][11] - 云服务业务：第三季度云服务年度合同价值（ACV）约增长48%至1610万美元，较上一季度增长12%即170万美元 [6] - 专业服务和其他业务：第三季度收入为1020万美元，去年同期为1030万美元；年初至今服务收入增长1%至3230万美元，去年同期为3180万美元 [7][12] - 维护业务：第三季度维护收入增长2%至1140万美元，去年同期为1120万美元；年初至今维护收入增长5%至3460万美元，去年同期为329万美元 [7][12] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场：第三季度国际收入约占总营收的17%，去年同期为20%；年初至今国际收入占总营收的19%，去年同期为20% [11][14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续向软件即服务（SaaS）参与模式转型，预计未来经常性收入占比将继续上升，以提高财务可预测性和盈利能力 [16][18] - 公司计划交付数字规划套件，帮助客户从产品概念到客户交付更好地管理业务，实现更高的可见性、数字规划和新见解，打造更具连接性的企业并转变为自动化数字供应链 [18] - 公司在1月的NRF 2019展会上展示了零售优化套件全新用户体验，获得行业分析师好评 [19] - 公司看到转型项目增加，认为利用套件的优化深度、高级分析、机器学习和优化模拟能力进行供应链转型的公司将成为行业领导者 [19][20] - 公司去年实施市场细分战略，将直销团队聚焦于进行供应链转型的企业公司，并新聘请全球销售执行副总裁Mac McGary，以加速未来增长 [20][21] - 公司在市场竞争中的优势在于解决方案能力深度，能为供应链市场量身定制解决方案，部署时间、成本和风险较低，且在自动化连续规划运营技术方面处于领先地位 [40][41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司仍受项目延迟或推迟的影响，但第三季度末成交率提高，云服务新合同年度合同价值逐季增加，本季度新增20个新客户，在11个不同国家完成订阅或许可交易 [16][17] - 圣诞节和新年期间市场活动缓慢，影响了服务收入和成交率，但团队成就和与客户购买目标的契合度令人满意，客户对订阅模式的偏好趋势持续 [17] - 市场上项目管道仍然强劲，未出现项目撤回情况，但客户对资本支出授权或运营支出的审查更加严格和全面，审查过程延长 [30] - 公司认为向SaaS转型处于中期，预计未来订阅模式的业务占比将继续增加，未来两三年新增业务可能主要来自订阅模式 [36][38] 其他重要信息 - 公司今日宣布Mac McGary加入担任全球销售执行副总裁，其在高增长SaaS模式软件公司有丰富领导经验 [20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新聘请的全球销售执行副总裁将如何影响公司的市场进入战略 - 公司去年将重点放在有供应链转型战略的潜在客户和现有客户上，认为有必要改变销售策略 新聘请的Mac McGary在市场高层参与和高增长转型环境方面的经验对公司长期成功至关重要，公司很高兴能吸引他加入团队 [25] 问题2: 本季度许可收入下降，有多少是由于持续的SaaS转型，多少是由于去年异常大的许可交易 - 有几方面因素的影响 一是圣诞节和新年期间市场异常安静，项目出现延迟和遗留问题；二是SaaS转型因订阅许可的递延性质对短期盈利数字有影响；三是去年第三季度有一笔非常大的传统本地许可交易，拉高了去年的数字 [28] 问题3: 考虑到当前的经济状况和地缘政治不确定性，客户在项目支出上是否仍有犹豫 - 项目管道仍然强劲，未出现项目撤回情况 但客户对资本支出授权或运营支出的审查更加严格和全面，审查过程延长 实际上，人们正着眼于为可能出现的不确定性做好准备，这反而触发了一些转型项目 [30] 问题4: 本季度资本化研发大幅增长的原因是什么，未来是否会保持在高位 - 本季度研发投入增加，主要是因为公司在进行零售优化工作 预计未来将回归趋势，接近每季度100万美元 [32] 问题5: SaaS转型进展如何，有多少客户选择SaaS订阅模式 - 公司认为SaaS转型处于中期 虽然仍有一些供应链领域的公司不愿意采用订阅模式，但这种趋势正在大幅放缓 公司预计未来订阅模式的业务占比将继续增加，目前管道中约60% - 70%的业务是订阅模式，新客户的趋势更高 预计明年业务组合中订阅模式的占比会更高，未来两三年新增业务可能主要来自订阅模式 [36][38] 问题6: 公司在市场中的竞争定位如何，大型企业选择公司而非竞争对手的优势是什么 - 公司的关键优势在于解决方案的能力深度，基于在市场的历史和经验，能够为供应链市场量身定制解决方案，部署时间、成本和风险较低 公司的大部分业务和客户集中在复杂供应链的转型项目上 此外，公司通过长期投资和战略收购，在自动化连续规划运营技术方面处于领先地位，能够减少人力、加快上市时间、改善收入状况 [40][41]