财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收同比增长13%，达3060万美元，去年同期为2700万美元 [5] - 订阅费同比增长57%，达580万美元，去年同期为370万美元 [5] - 软件许可收入同比增长115%，达370万美元，去年同期为170万美元 [5] - 云服务年度合同价值（ACV）同比增长约68%，达2550万美元，去年同期为1610万美元 [6] - 专业服务及其他收入同比增长1%，达1030万美元，去年同期为1020万美元 [6] - 维护收入同比下降5%，达1080万美元，去年同期为1140万美元 [6] - 本季度维护和云服务的经常性收入占总营收的54%，去年同期为56% [6] - 本季度总体毛利率为57%，去年同期为52% [7] - 本季度许可费利润率为57%，去年同期为 - 7% [7] - 本季度订阅费利润率增至66%，去年同期为62% [7] - 本季度服务利润率增至25%，去年同期为24% [7] - 本季度维护利润率增至83%，去年同期为82% [8] - 本季度研发费用占总营收的15%，去年同期为18% [8] - 本季度销售和营销费用占营收的18%，去年同期为17% [8] - 本季度一般及行政费用（G&A）占总营收的17%，去年同期为16% [8] - 本季度运营费用同比增长32%，达280万美元，去年同期为210万美元 [8] - 本季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）同比增长16%，达530万美元，去年同期为460万美元 [9] - 本季度美国通用会计准则（GAAP）净利润同比增长43%，达330万美元，摊薄后每股收益为0.10美元，去年同期净利润为230万美元，摊薄后每股收益为0.07美元 [9] - 本季度调整后净利润为400万美元，摊薄后每股收益为0.12美元，去年同期净利润为320万美元，摊薄后每股收益为0.10美元 [9] - 本季度国际收入约占营收的19%，去年同期为17% [10] - 年初至今总营收增长5%，达8620万美元，去年同期为8240万美元 [10] - 年初至今订阅费为1580万美元，同比增长54%，去年同期为1040万美元 [10] - 年初至今许可费收入为650万美元，同比增长20%，去年同期为540万美元 [10] - 年初至今服务收入下降3%，达3130万美元，去年同期为3220万美元 [11] - 年初至今维护收入下降6%，达3270万美元，去年同期为346万美元 [11] - 年初至今总体毛利率增至55%，去年同期为52% [11] - 年初至今订阅费毛利率降至57%，去年同期为63% [11] - 年初至今许可费利润率从去年的2%增至39% [12] - 年初至今服务利润率从去年的24%增至27% [12] - 年初至今维护利润率为83%，去年同期为81% [12] - 年初至今研发成本占总营收的16%，去年同期为17% [12] - 年初至今销售和营销费用占总营收的19%，去年同期为18% [12] - 年初至今G&A费用占营收的17%，去年同期为16% [12] - 年初至今运营收入增长5%，达450万美元，去年同期为430万美元 [12] - 年初至今调整后EBITDA增长9%，达1230万美元，去年同期为1120万美元 [13] - 年初至今GAAP净利润增长26%，达620万美元，摊薄后每股收益为0.19美元，去年同期净利润为490万美元，摊薄后每股收益为0.16美元 [14] - 年初至今调整后净利润为860万美元，摊薄后每股收益为0.27美元，去年同期净利润为780万美元，摊薄后每股收益为0.25美元 [14] - 年初至今国际收入占营收的20%，去年同期为19% [14] - 截至2020年1月31日，公司现金及投资约为9630万美元，较去年同期增加约1200万美元 [14] - 本季度支付股息350万美元 [14] - 截至2020年1月31日，已开票应收账款占比21.2%，未开票占比2.4%，总计2360万美元 [14] - 递延收入占比34.4%，股东权益约为1.2亿美元 [14] - 截至2020年1月31日，流动比率为2.6，去年同期为2.7 [15] - 截至2020年1月31日，应收账款周转天数为70天，去年同期为78天 [15] 各条业务线数据和关键指标变化 - 供应链管理部门因近期订单强劲，收入增长12% [6] - IT咨询业务部门因项目工作时间安排问题，收入下降9% [6] - 年初至今，因TPM收入降低，服务收入下降3%，但供应链业务增长10%部分抵消了这一影响 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 本季度国际收入约占营收的19%，去年同期为17%；年初至今国际收入占营收的20%，去年同期为19% [10][14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司向云服务和新收入模式转型，预计经常性收入占比将继续上升，在2021财年末前接近60% [7][18] - 推出创新的“规划即服务”（Planning - as - a - Service）新模式，利用云解决方案和专业人才资源，为客户提供增值服务，未来将借助人工智能和机器学习实现自主规划 [19] - 持续看到利用数字供应链解决方案的转型项目增加，目标是帮助客户将供应链效率提高10倍 [21] - 公司谨慎推进合作伙伴生态系统建设，有认证计划确保合作伙伴顾问通过认证，目前进展顺利，吸引了新合作伙伴 [29][30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度成交率显著改善，软件即服务（SaaS）参与模式持续增长，预计第四季度ACV将继续增长，2020财年及以后保持积极进展 [16][17] - 基于第三季度成交率，供应链服务部门有坚实的订单积压，预计第四季度服务收入将增加 [17] - 目前新冠疫情对公司业务影响较小，部分医疗客户业务量增长约40%，虽有轻微延迟但预计以周计算，预计今年晚些时候供应链将恢复正常，同时凸显了供应链敏捷性的重要性 [26][27] - 随着向经常性收入模式过渡，公司增长将加速，因客户留存率高，新业务项目增加 [43] 问答环节所有的提问和回答 问题1：第三季度成交率改善的驱动因素是什么？ - 经济的动态性质使客户和潜在客户更灵活敏捷，为项目提供资金并加快推进；项目得到高管层参与，影响业务的程度高，减少了达成改进所需的迭代次数，公司能与客户高管团队同步推进项目并签订合同 [23][24] 问题2：新冠疫情是否影响客户采购决策？ - 目前仅看到一些小影响，主要是部分公司业务量增加，如医疗行业客户业务量增长约40%；公司业务可能有轻微延迟，但预计以周计算，而非数月或长期；预计今年晚些时候供应链将恢复正常，疫情凸显了供应链敏捷性的重要性 [26][27] 问题3：构建合作伙伴生态系统的进展如何？ - 公司谨慎推进，有认证计划确保合作伙伴顾问通过认证，进展顺利；已向合作伙伴开放内部认证流程，合作伙伴从中受益，项目更成功；吸引了新合作伙伴，不仅加深了与现有合作伙伴的关系，还拓展了市场合作关系数量 [29][30] 问题4：“规划即服务”产品的目标客户群体是哪些？ - 有两种参与模式，一种针对大型企业，客户可能缺乏能力或专业知识，公司可利用自身人才、平台洞察力和自动化能力提供服务；另一种针对中小企业，这些公司处于扩张阶段，无法建立规划组织，可能会将规划业务完全外包，公司会与合作伙伴共同开展此项业务 [32][33] 问题5：第三季度云服务ACV表现如何，是否有异常交易推动增长？ - 没有异常交易，整体业务量良好，持续增长；未来业务管道中订阅模式占比更强；过去季度的少数永久许可证交易是因客户有资本支出需求，并非对云业务不信任，整体云服务趋势向好 [37] 问题6：在转型项目方面的进展如何，未来如何继续推进？ - 与客户C级高管的合作有所改善，但部分原因是C级高管对供应链管理的关注度提高；转型项目是客户重新思考业务运营方式，公司为客户提供建议和行业观点，帮助其重新配置系统以适应更动态、协作和响应式的组织结构；随着公司在市场上的声誉提升，此类项目的参与度将加速增长 [39][40][41] 问题7：随着经常性收入占比增加，未来几年公司的营收增长目标和调整后EBITDA利润率目标是多少？ - 公司没有设定固定目标，也不对外公布；经常性收入模式将加速公司增长，因为客户留存率高，新业务项目增加 [43]

租赁相关数据 - 公司于2019年5月1日采用ASC 842，确认约270万美元的经营租赁使用权资产、约70万美元的当前经营租赁负债和约210万美元的长期经营租赁负债[22][25] - 2019年10月31日，使用权资产为240.1万美元，租赁负债总额为254.4万美元[48] - 截至2019年10月31日的三个月和六个月，总租赁成本分别为39万美元和79.2万美元[49] - 2019年10月31日，加权平均剩余租赁期限为3.7年，加权平均折现率为3.5%[52] - 截至2019年10月31日，未来运营租赁付款总额为270.9万美元，运营租赁负债总额为254.4万美元[53] - 截至2019年10月31日的三个月和六个月，租赁收入分别约为5.4万美元和11.1万美元[54] 专业服务及其他收入费用报销 - 2019年10月31日止三个月和六个月，专业服务及其他收入中的费用报销总额分别约为50万美元和90万美元，2018年同期分别约为40万美元和70万美元[32] 递延收入确认 - 2019年10月31日止三个月，公司确认了1400万美元来自2019年7月31日递延收入余额的收入；2019年10月31日止六个月，确认了2300万美元来自2019年4月30日递延收入余额的收入[39] 合同资产与递延收入情况 - 截至2019年10月31日，合同资产为268.2万美元，递延收入为3256.3万美元；截至2019年4月30日，合同资产为147.5万美元，递延收入为3328.3万美元[41] 剩余履约义务收入预计 - 截至2019年10月31日，分配给剩余履约义务的交易价格总额约为7600万美元，公司预计未来12个月内确认约三分之二的收入[41] 国内与国际收入 - 2019年10月31日止三个月，国内收入为2276.3万美元，国际收入为544.7万美元；2019年10月31日止六个月，国内收入为4417.4万美元，国际收入为1141.9万美元[43] - 2018年10月31日止三个月，国内收入为2250.2万美元，国际收入为553.1万美元；2018年10月31日止六个月，国内收入为4445.4万美元，国际收入为1097.8万美元[43] 递延佣金与摊销 - 2019年10月31日和4月30日递延佣金总额分别为290万美元和230万美元[46] - 截至2019年10月31日的三个月和六个月，销售佣金摊销分别为40万美元和70万美元[46] 股息宣布与支付 - 2019年8月21日，董事会宣布A类和B类普通股每股0.11美元的季度现金股息，12月6日支付[57] - 2019年11月12日，董事会宣布A类和B类普通股每股0.11美元的季度现金股息，2020年2月21日支付给2月7日收盘登记的股东[94] 每股收益情况 - 2019年10月31日结束的三个月，A类和B类普通股基本每股收益均为0.06美元；六个月均为0.09美元[63] - 2019年10月31日结束的三个月，A类普通股稀释每股收益为0.05美元[64] - 2019年10月31日止六个月，A类普通股基本每股收益（EPS）为0.09美元，摊薄后EPS为0.09美元；B类普通股基本EPS为0.09美元，摊薄后EPS为0.10美元[65][70] - 2018年10月31日止六个月，A类普通股基本EPS为0.09美元，摊薄后EPS为0.08美元；B类普通股基本EPS为0.09美元，摊薄后EPS为0.09美元[68][73] - 2019年10月31日止三个月，A类普通股基本EPS为0.04美元，摊薄后EPS为0.04美元；B类普通股基本EPS为0.06美元，摊薄后EPS为0.06美元[67][69] - 2018年10月31日止三个月，A类普通股基本EPS为0.04美元，摊薄后EPS为0.04美元；B类普通股基本EPS为0.04美元，摊薄后EPS为0.04美元[67][72] 股票期权情况 - 2019年和2018年10月31日止六个月，公司分别授予106.3万和118.9万份A类普通股期权[74] - 2019年和2018年10月31日止六个月，公司因行使股票期权分别发行65.0943万和34.3713万股A类普通股，期权行使的总内在价值分别约为320万美元和190万美元[75] - 截至2019年10月31日，公司有433.3117万份期权未行使；截至2018年10月31日，有411.9923万份期权未行使[73] - 截至2019年10月31日，未确认的与未归属股票期权奖励相关的补偿成本约为700万美元，预计在2.03年的加权平均期间内确认[75] 公允价值计量资产 - 截至2019年10月31日和4月30日，按公允价值计量的资产总额分别为8968.5万美元和8383.9万美元[82][83] 股票回购情况 - 2002年8月19日，董事会授权回购最多200万股A类普通股，截至2019年10月31日，已回购458.8632万股，成本约为2560万美元[84] - 截至2019年10月31日，公司现金及投资为9500万美元且无债务。根据2002年8月19日董事会决议，截至2019年10月31日，公司已回购105.3679万股A类普通股，成本约620万美元；此前所有回购计划累计回购458.8632万股，成本约2560万美元[158][159] 供应链管理业务数据 - 2019年和2018年截至10月31日的三个月和六个月，供应链管理收入分别为23487千美元和22114千美元、45834千美元和43572千美元[90] - 2019年和2018年截至10月31日的三个月和六个月，公司运营收入分别为843千美元和1526千美元、1640千美元和2133千美元[90] - 2019年和2018年截至10月31日的三个月和六个月，公司资本支出分别为128千美元和180千美元、238千美元和894千美元[90] - 2019年和2018年截至10月31日的三个月和六个月，供应链管理资本化软件分别为605千美元和1204千美元、1890千美元和2088千美元[90] - 2019年和2018年截至10月31日的三个月和六个月，公司折旧和摊销分别为2183千美元和1913千美元、4428千美元和3711千美元[90] - 2019年和2018年截至10月31日的三个月和六个月，公司税前收益分别为1555千美元和1336千美元、2877千美元和2696千美元[90] 单一客户收入占比 - 2019年和2018年截至10月31日的三个月和六个月，无单一客户占总收入超过10%[91] 经济与支出预期 - 公司预计2020财年全球经济较上一年适度改善，信息技术支出长期将逐步改善[99] 公司运营风险 - 公司主要运营风险包括依赖资本支出模式、收购风险、竞争技术和一般竞争等[108][109][110] 各业务收入变化对比 - 2019年10月31日止三个月与2018年同期相比，许可收入下降48%，订阅费收入增长64%，专业服务及其他收入下降2%，维护收入下降7%，总收入基本持平[114][117][118] - 2019年10月31日止六个月与2018年同期相比，许可收入下降24%，订阅费收入增长53%，专业服务及其他收入下降5%，维护收入下降6%，总收入基本持平[116][118][119] 国际收入占比 - 2019年10月31日止三个月和六个月，国际收入分别占总收入的19%和21%，上年同期为20%[122] 许可费收入情况 - 2019年10月31日止三个月和六个月，许可费收入分别下降48%和24%，供应链管理板块许可费收入分别下降47%和24%，其他板块许可费收入分别下降64%和持平[122] 销售渠道与利润率 - 2019年10月31日止三个月和六个月，直接销售渠道分别提供约92%和94%的许可费收入，上年同期约为93%和91%[124] - 2019年10月31日止三个月和六个月，直接销售佣金后利润率分别约为86%和89%，上年同期为85%和88%[124] - 2019年10月31日止三个月和六个月，间接销售佣金后利润率分别约为54%和54%，上年同期为60%和55%[124] 订阅费收入增长原因 - 2019年10月31日止三个月和六个月，订阅费收入分别增长64%和53%，主要因合同数量、年度合同价值及多年期合同增加[125] 成本与毛利率情况 - 2019年10月31日止三个月，总成本占收入的46%，上年同期为48%，毛利率为54%，上年同期为52%[114] - 2019年10月31日止六个月，总成本占收入的46%，上年同期为49%，毛利率为54%，上年同期为51%[116] 云服务年度经常性收入 - 截至2019年10月31日的六个月，云服务年度经常性收入（ACV）约增长55%，从去年同期的1450万美元增至2240万美元[126] 专业服务及其他收入变化原因 - 截至2019年10月31日的三个月和六个月，专业服务及其他收入分别下降2%和5%，其他和IT咨询业务收入减少，供应链管理（SCM）业务收入增加[128] 维护收入情况 - 截至2019年10月31日的三个月和六个月，维护收入分别下降7%和6%，SCM维护收入分别下降7%和5%，SCM业务占总维护收入的97%[129] 总毛利率变化原因 - 截至2019年10月31日的三个月和六个月，总毛利率百分比较去年同期有所增加，主要因维护收入和专业服务及其他收入的利润率较高，部分被订阅费和许可费收入的较低利润率抵消[131] 许可费毛利率情况 - 截至2019年10月31日的三个月和六个月，许可费毛利率百分比分别下降和上升，与许可费收入水平直接相关[132] 订阅费收入毛利率变化原因 - 截至2019年10月31日的三个月和六个月，订阅费收入毛利率百分比分别从61%和64%降至53%和52%，主要因资本化软件摊销费用和托管费用增加[133] 专业服务及其他收入毛利率变化原因 - 截至2019年10月31日的三个月和六个月，专业服务及其他收入毛利率百分比分别从27%和24%增至30%和29%，主要因SCM业务服务毛利率较高[134] 维护毛利率变化原因 - 截至2019年10月31日的三个月和六个月，维护毛利率百分比从81%增至83%，得益于成本控制措施[135] 研发费用增长原因 - 截至2019年10月31日的三个月和六个月，研发费用分别增长26%和8%，主要因SCM业务可变薪酬和基础设施成本增加[137] 销售和营销费用情况 - 截至2019年10月31日的三个月和六个月，销售和营销费用分别为514.8万美元和1072.7万美元，占收入的18%和19%[136] - 2019年10月31日止三个月和六个月，销售与营销费用分别同比下降3%和增长2%[139] 一般及行政费用情况 - 2019年10月31日止三个月和六个月，一般及行政费用分别同比增长11%和13%，2019年10月31日员工总数为411人，2018年同期为452人[140] 各业务运营收入情况 - 2019年10月31日止三个月和六个月，供应链管理业务运营收入分别同比增长10%和17%；IT咨询业务运营收入分别同比下降103%和78%；其他业务运营亏损分别同比增长23%和19%；总运营收入分别同比下降45%和23%[141][142][143] 交易证券组合损益情况 - 2019年10月31日止三个月和六个月，公司交易证券组合实现损失分别约为9.3万美元和36.5万美元，未实现收益分别约为38.6万美元和72.1万美元；2018年同期实现损失分别约为15.7万美元和20.5万美元，未实现损失分别约为54.3万美元和10.7万美元[144] 投资年化收益率情况 - 2019年10月31日止三个月和六个月，公司投资年化收益率分别约为1.29%和1.35%，2018年同期分别约为1.32%和1.40%[145] 所得税情况 - 2019年10月31日止三个月和六个月，公司分别录得所得税收益20.4万美元和3.4万美元；2018年同期分别录得所得税费用9.3万美元和6.8万美元。调整离散税收优惠前，2019年同期有效税率分别为13.4%和15.3%，2018年同期为7.9%和13.1%。2019年10月31日止六个月，研发和外国税收抵免分别使有效税率降低8.1%和1.4%，2018年同期分别降低8.0%和3.0%[149] 现金流量情况 - 2019年10月31日止六个月，经营活动提供的净现金为405万美元，2018年同期为480.2万美元；投资活动使用的净现金为212.8万美元，2018年同期

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收同比增长1%，从去年同期的2800万美元增至2820万美元 [5] - 订阅费同比增长64%，从去年同期的330万美元增至550万美元 [5] - 软件许可收入同比下降48%，从去年同期的200万美元降至100万美元 [5] - 云服务年度合同价值（ACV）同比增长约55%，从去年同期的1450万美元增至2240万美元 [5] - 专业服务和其他收入同比下降2%，从去年同期的1110万美元降至1080万美元 [5] - 维护收入同比下降7%，从去年同期的1160万美元降至1080万美元 [6] - 综合经常性收入（维护和云服务）占总营收的比例从去年同期的53%提升至58% [6] - 整体毛利率从去年同期的52%提升至54% [6] - 许可费利润率从去年同期的13%降至4% [6] - 订阅费利润率从去年同期的61%降至52% [8] - 服务利润率从去年同期的27%提升至30% [8] - 维护利润率从去年同期的81%提升至83% [8] - 研发费用占总营收的比例从去年同期的16%升至17% [9] - 销售和营销费用占营收的比例从去年同期的19%降至18% [9] - 一般及行政费用占总营收的比例从去年同期的16%升至17% [9] - 本季度营业利润同比下降45%，从去年同期的150万美元降至84.3万美元 [9] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）同比下降9%，从去年同期的390万美元降至350万美元 [9] - GAAP净利润同比增长42%，从去年同期的120万美元增至180万美元，摊薄后每股收益从0.04美元增至0.05美元 [9] - 调整后净利润为250万美元，摊薄后每股收益为0.08美元，去年同期分别为220万美元和0.07美元 [10] - 国际收入占总营收的比例从去年同期的20%降至19% [10] - 截至2019年10月31日的六个月，累计营收为5560万美元，去年同期为5540万美元 [11] - 累计订阅费为1000万美元，同比增长53%，去年同期为650万美元 [11] - 累计软件许可收入为280万美元，同比下降24%，去年同期为370万美元 [11] - 累计服务收入为2100万美元，同比下降5%，去年同期为2210万美元 [11] - 累计维护收入为2190万美元，同比下降6%，去年同期为2310万美元 [11] - 累计整体毛利率从去年同期的51%提升至54% [11] - 累计许可费毛利率从去年同期的6%提升至15% [11] - 累计订阅费毛利率从去年同期的64%降至52% [11] - 累计服务毛利率从去年同期的24%提升至29% [11] - 累计维护利润率从去年同期的81%提升至83% [12] - 累计研发费用占总营收的比例从去年同期的16%升至17% [12] - 累计销售和营销费用占总营收的比例均为19% [12] - 累计一般及行政费用占总营收的比例从去年同期的16%升至18% [12] - 累计营业利润同比下降23%，从去年同期的210万美元降至160万美元 [12] - 累计调整后EBITDA同比增长5%，从去年同期的670万美元增至700万美元 [12] - 累计GAAP净利润同比增长11%，从去年同期的260万美元增至290万美元，摊薄后每股收益从0.08美元增至0.09美元 [12] - 累计调整后净利润为450万美元，摊薄后每股收益为0.14美元，去年同期分别为460万美元和0.15美元 [13] - 累计国际收入占总营收的比例从去年同期的20%升至21% [13] - 截至2019年10月31日，公司现金及投资为9470万美元，较去年同期增加约1200万美元 [14] - 本季度支付股息350万美元 [14] - 应收账款总计略超1800万美元，其中已开票1540万美元，未开票270万美元 [14] - 递延收入（包括当期和长期）为3260万美元 [14] - 股东权益为1.179亿美元 [14] - 流动比率为2.7，去年同期为2.8 [14] - 销售未收款天数为58天，去年同期为66天 [14] 各条业务线数据和关键指标变化 - 专业服务和其他收入下降主要因IT咨询业务部门The Proven Method项目工作时间安排，供应链管理部门因近期订单强劲增长16%，进入第三季度积压订单情况良好 [5] - 服务利润率提升因专业服务收入中高利润率的供应链业务占比提高，该业务利润率从去年同期的28%提升至37% [8] - 供应链服务组织接近满负荷运营，供应链服务收入增长16% [17] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司向软件即服务（SaaS）参与模式转型，未来传统永久许可证将限于现有客户群体内的小规模增量扩展 [5][15] - 公司持续关注让客户更成功，扩大与现有客户的关系并拓展客户群体，以加速经常性收入增长 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对在2020财年及以后实现云服务年度合同价值（ACV）稳健增长有信心，第三季度开局良好，有望实现强劲增长 [16][17] - 经常性收入占比向60%目标迈进，这将提高公司财务可预测性和盈利能力，反映客户对业务模式的认可 [18] - 市场对数字化供应链解决方案的转型项目需求增加，公司有能力帮助客户将供应链转变为持续自主规划，使其获得战略市场优势 [19] 其他重要信息 - 本季度GAAP和调整后净利润均包含约40万美元与员工股票期权行使相关的离散税收优惠，公司预计全年剩余时间正常有效税率约为13%，未来期权行使可能影响报告税率 [10] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 云服务年度合同价值（ACV）连续两个季度加速增长的驱动因素，以及销售负责人Mac对销售组织的改变是否在ACV数据中体现 - 若保持过去几个季度的ACV预订速度，有望维持或加速增长 Mac对合同签订时间和项目范围有积极影响，管道中有更大的交易 [23] 问题2: 自Mac上任后销售团队人数的变化趋势 - 销售团队人数有所增加，此前有人员流动但与Mac无关 未来随着业务开展，人数还会进一步增长 [25] 问题3: 销售管道的业务构成，以及现有本地部署产品客户向云服务的迁移情况 - 管道中大部分是订阅业务，除现有永久许可证客户的小规模增量扩展外，很少有交易倾向于许可费模式 现有客户有通过扩展项目将现有功能迁移到云的情况，但并非单纯的迁移 [27][28] 问题4: 早期云服务客户的业务扩展进展及客户扩展业务范围的催化剂 - 部分早期客户在进行增量项目，进入部署的第二阶段 公司推出的新功能也促使客户扩展业务 一些转型项目采用两阶段部署结构，客户会提前做出承诺 [31] 问题5: 对于供应链管理专业服务团队的积压订单，公司服务能力和人员数量情况 - 公司通过扩充团队、重新调配资源和利用第三方资源来应对积压订单，目前能够按客户部署模式的要求服务项目，未来将继续利用这些资源 [34] 问题6: 销售团队目前服务大量潜在机会的能力，以及新员工的预计入职时间 - 公司在市场上有良好声誉，对了解行业和市场的人有吸引力，新员工入职后的适应时间较短 目前新入职员工已有一定生产力，对即将加入的员工也很有信心 [36] 问题7: 当前宏观环境下客户的支出趋势与12个月前相比如何 - 与12个月前相比，宏观环境对客户行为的影响明显减弱 虽然大交易的审批仍较复杂，但目前情况比12个月前好很多 [38]

租赁准则相关 - 公司于2019年5月1日采用ASC 842，确认约270万美元的经营租赁使用权资产、约70万美元的当前经营租赁负债和约210万美元的长期经营租赁负债[23][25] - 公司在2020财年第一季度采用ASC 842租赁准则，对合并资产负债表产生影响，并修改了财务报告内部控制[158] - 除采用ASC 842相关情况外，最近财季公司财务报告内部控制无重大影响或可能产生重大影响的变化[159] 专业服务及其他收入费用报销 - 2019年和2018年截至7月31日的三个月，专业服务及其他收入中的费用报销总额分别约为40万美元和30万美元[32] 递延收入与合同资产 - 2019年截至7月31日的三个月，公司确认了1400万美元来自2019年4月30日递延收入余额的收入[38] - 2019年7月31日和4月30日，合同资产分别为303万美元和147.5万美元，递延收入分别为3270.4万美元和3328.3万美元[39] 剩余履约义务收入 - 截至2019年7月31日，分配给剩余履约义务的交易价格总额约为7200万美元，公司预计未来12个月确认约三分之二的收入[41] 递延佣金与摊销 - 2019年7月31日和4月30日，递延佣金总额分别为310万美元和230万美元，2019年截至7月31日的三个月，销售佣金摊销为20万美元[42] 收入地区分布 - 2018年，国内收入为2195.2万美元，国际收入为544.7万美元，总收入为2739.9万美元[44] - 2019年7月31日止三个月国际收入占总营收约22%，高于2018年同期的20%[107] - 2019年第二季度，公司约22%的收入来自美国以外；该季度记录汇率损失约10万美元，低于上一年同期的约20万美元；预计外币汇率变动10%将产生最多40万美元的汇率损益[150] 使用权资产与负债 - 截至2019年7月31日，使用权资产为2587美元，总负债为2726美元[46] 租赁成本 - 截至2019年7月31日的三个月，总租赁成本为402美元，其中经营租赁成本194美元、短期租赁成本152美元、可变租赁成本56美元[47] 经营租赁负债现金支付与摊销 - 截至2019年7月31日的三个月，经营租赁负债现金支付约0.3百万美元，使用权资产和经营租赁义务摊销为5000美元[48] 租赁期限与折现率 - 2019年7月31日，加权平均剩余租赁期限为3.9年，加权平均折现率为3.5%[49] 股息分配 - 2019年5月29日，董事会宣布A类和B类普通股每股0.11美元的季度现金股息，8月30日支付给8月16日登记在册的股东[52] - 2019年8月22日，董事会宣布对A类和B类普通股每股派发0.11美元季度现金股息，2019年12月6日支付给2019年11月22日收盘时登记在册的股东[81] 每股收益 - 2019年7月31日结束的三个月，A类普通股基本每股收益为0.04美元，B类为0.04美元；2018年同期A类为0.05美元，B类为0.05美元[57] - 2019年7月31日结束的三个月，A类普通股稀释每股收益为0.04美元，B类为0.04美元；2018年同期A类为0.04美元，B类为0.05美元[58][59][60][61] 股票期权授予与行使 - 2019年和2018年7月31日结束的三个月，分别授予A类普通股期权47000股和557000股[62] - 2019年和2018年7月31日结束的三个月，因行使股票期权分别发行A类普通股151500股和295813股[63] 未确认补偿成本 - 截至2019年7月31日，未确认的与未归属股票期权奖励相关的补偿成本约为450万美元，预计在1.79年的加权平均期间内确认[63] 公允价值计量的资产和负债 - 截至2019年7月31日和4月30日，公司按公允价值计量的资产和负债中，现金等价物分别为59,776千美元和56,645千美元，有价证券分别为25,270千美元和27,194千美元[69][70] 股票回购 - 2002年8月19日，董事会授权回购最多200万股A类普通股，截至2019年7月31日，已回购1,053,679股，成本约620万美元；所有授权回购计划下，共回购4,588,632股，成本约2560万美元[71] - 2002年8月19日，董事会批准回购最多200万股A类普通股；截至2019年7月31日，已回购1,053,679股，成本约620万美元；所有授权回购计划累计回购4,588,632股，成本约2560万美元[144] 各业务线收入 - 2019年和2018年截至7月31日的三个月，供应链管理收入分别为22,347千美元和21,458千美元，IT咨询收入分别为4,378千美元和5,357千美元，其他收入分别为658千美元和584千美元[77] - 2019年7月31日止三个月与2018年同期相比，总营收基本持平为2.7383亿美元，其中订阅费收入增长41%至4458万美元，许可证收入增长4%至1778万美元，专业服务及其他收入下降8%至1.0137亿美元，维护收入下降4%至1.101亿美元[101][102][104] - 2019年7月31日止三个月许可证收入中，供应链管理板块基本持平为1707万美元，其他板块增长255%至71万美元[107] - 2019年7月31日止三个月订阅费收入增长41%至4458万美元，全部来自供应链管理板块[109][110] - 2019年7月31日止三个月专业服务及其他收入下降8%至1.0137亿美元，主要因IT咨询板块收入下降18%至4378万美元，其他板块增长30%至267万美元，供应链管理板块基本持平为5492万美元[113] - 2019年7月31日止三个月，维护收入为1.101亿美元，较去年同期的1.1521亿美元下降4%，其中供应链管理维护收入为1.0691亿美元，下降4%，其他部分为31.9万美元，下降11%[114] 各业务线运营收入 - 2019年和2018年截至7月31日的三个月，供应链管理运营收入分别为3,851千美元和3,067千美元，IT咨询运营收入分别为178千美元和360千美元，其他运营亏损分别为3,232千美元和2,820千美元[77] - 2019年7月31日止三个月，供应链管理业务运营收入为385.1万美元，较去年同期的306.7万美元增加26%；IT咨询业务运营收入为17.8万美元，较去年同期的36万美元下降51%；其他业务运营亏损为323.2万美元，较去年同期的282万美元增加15%；总运营收入为79.7万美元，较去年同期的60.7万美元增加31%[126] 各业务线资本支出 - 2019年和2018年截至7月31日的三个月，供应链管理资本支出分别为31千美元和72千美元，IT咨询分别为0千美元和1千美元，其他分别为79千美元和641千美元[77] 各业务线资本化软件 - 2019年和2018年截至7月31日的三个月，供应链管理资本化软件分别为1,285千美元和884千美元，IT咨询和其他均为0千美元[77] 各业务线折旧和摊销 - 2019年和2018年截至7月31日的三个月，供应链管理折旧和摊销分别为2,151千美元和1,727千美元，IT咨询分别为2千美元和2千美元，其他分别为92千美元和69千美元[77] 各业务线税前收益 - 2019年和2018年截至7月31日的三个月，供应链管理税前收益分别为4,036千美元和3,049千美元，IT咨询分别为178千美元和360千美元，其他税前亏损分别为2,892千美元和2,049千美元[77] 单一客户占比 - 2019年和2018年截至7月31日的三个月，无单一客户占总收入超过10%[78] 销售渠道与利润率 - 2019年7月31日止三个月直接销售渠道提供约95%的许可证收入，高于2018年同期的89%，直接销售佣金后利润率约93%，高于2018年同期的92%；间接销售佣金后利润率约54%，高于2018年同期的50%[108] 云服务年度经常性收入 - 2019年7月31日止三个月云服务年度经常性收入（ACV）增长约54%至2030万美元，高于2018年同期的1320万美元[112] 成本与利润率 - 2019年7月31日止三个月总成本占总营收47%，低于2018年同期的50%，毛利润率为53%，高于2018年同期的50%[101] - 2019年7月31日止三个月总毛利率为1.4622亿美元，占比53%，较去年同期的1.3752亿美元和50%有所增加，主要因许可费、专业费、其他及维护收入的利润率提高[116] 运营费用与收入 - 2019年7月31日止三个月总运营费用占总营收50%，高于2018年同期的48%，运营收入增长31%[101] 净利润占比 - 2019年7月31日止三个月净利润占总营收4%，低于2018年同期的5%[101] 各项费用 - 2019年7月31日止三个月，研发费用为332.8万美元，占收入12%，较去年同期的367.5万美元和13%有所下降；销售和营销费用为557.9万美元，占收入20%，较去年同期的518万美元增加8%；一般及行政费用为482.1万美元，占收入18%，较去年同期的419.3万美元增加15%[121][125][126] - 2019年7月31日止三个月，其他收入为52.5万美元，占收入2%，较去年同期的75.3万美元和3%有所下降；所得税费用为17万美元，占收入1%，去年同期为所得税收益2.5万美元[122] 资本化计算机软件开发成本 - 2019年7月31日止三个月，总资本化计算机软件开发成本为128.5万美元，较去年同期的88.4万美元增加45%；总研发费用和资本化计算机软件开发成本为461.3万美元，较去年同期的455.9万美元增加1%[123] 投资年化收益率 - 2019年7月31日止三个月，公司投资年化收益率约为1.41%，去年同期约为1.49%[131] 所得税费用与有效税率 - 2019年7月31日止三个月，公司记录所得税费用17万美元，去年同期为所得税收益2.5万美元，调整离散税收优惠后，有效税率为17.0%，去年同期为18.3%，研发和外国税收抵免使有效税率降低7.4%，去年同期降低5.6%[133] 现金流量 - 2019年7月31日止三个月，经营活动提供的净现金为481.1万美元，较去年同期的436.1万美元增加；投资活动使用的净现金为139.5万美元，较去年同期的159.8万美元减少；融资活动使用的净现金为198.2万美元，较去年同期的70.2万美元增加[137] 员工总数 - 2019年7月31日，员工总数为415人，去年同期为471人[126] 现金及投资情况 - 截至2019年7月31日，公司现金及现金等价物为62,722千美元，短期和长期投资为25,270千美元，现金及短长期投资总额为87,992千美元，较上一年同期的87,356千美元略有增加；三个月内现金及投资净减少490千美元[141] - 截至2019年7月31日，公司拥有8800万美元现金和投资且无债务，预计未来至少十二个月流动性和资本资源能满足当前预期需求[143] 应收账款与流动比率 - 2019年7月31日，应收账款销售未收回天数为68天，高于2018年7月31日的57天；流动比率为2.6:1，低于2018年7月31日的2.8:1[142] 投资组合公允价值 - 截至2019年7月31日，公司投资组合的公允价值约为8500万美元，高于2018年7月31日的7790万美元[151] 披露控制和程序评估 - 公司首席执行官和首席财务官评估认为本季度披露控制和程序有效[157] 法律诉讼情况 - 公司目前未涉及需要披露的法律诉讼[162] - 公司目前无需要披露的法律诉讼[162]

财务数据和关键指标变化 - 本季度和去年同期营收均为2740万美元 [4] - 订阅费用同比增长41%，从去年同期的320万美元增至450万美元 [5] - 软件许可收入同比增长4%，从去年同期的170万美元增至180万美元 [5] - 云服务年度合同价值（ACV）同比增长约54%，从去年同期的1320万美元增至2030万美元 [5] - 专业服务及其他收入同比下降8%，从去年同期的1100万美元降至1010万美元 [5] - 维护收入同比下降4%，从去年同期的1150万美元降至1100万美元 [6] - 维护和云服务的经常性收入占本季度总收入的56%，去年同期为46% [6] - 本季度整体毛利率为56%，去年同期为54% [7] - 本季度许可费利润率为22%，去年同期为 - 1% [7] - 本季度订阅费利润率降至52%，去年同期为66% [7] - 本季度服务利润率从去年同期的21%增至27% [8] - 本季度维护利润率从去年同期的81%增至83% [8] - 本季度研发费用占总收入的17%，与去年同期持平 [8] - 本季度销售和营销费用占收入的20%，去年同期为19% [8] - 本季度一般及行政费用（G&A）占总收入的18%，去年同期为15% [9] - 本季度营业收入同比增长31%，从去年同期的60.7万美元增至79.7万美元 [9] - 本季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）同比增长24%，从去年同期的280万美元增至350万美元 [9] - 本季度GAAP净收入同比下降17%，从去年同期的140万美元降至120万美元，摊薄后每股收益为0.04美元 [9] - 本季度调整后净收入为210万美元，摊薄后每股收益为0.06美元，去年同期净收入为220万美元，调整后每股收益为0.07美元 [9] - 本季度国际收入约占总收入的22%，去年同期为20% [10] - 截至2019年7月31日，公司现金及投资约为8800万美元，本季度支付股息340万美元 [10] - 本季度应收账款为1750万美元，未开票金额为300万美元，总计2050万美元 [10] - 本季度递延收入（包括短期和长期）为3270万美元，股东权益为1.14亿美元 [10] - 截至2019年7月31日，流动比率为2.6，去年同期为2.8；应收账款周转天数为68天，去年同期为58天 [10] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务：订阅费用同比增长41%，达到450万美元，订阅费利润率降至52% [5][7] - 软件许可业务：软件许可收入同比增长4%，达到180万美元，许可费利润率为22% [5][7] - 云服务业务：云服务年度合同价值（ACV）同比增长约54%，达到2030万美元 [5] - 专业服务及其他业务：收入同比下降8%，降至1010万美元，主要因IT咨询业务单元“成熟方法”项目工作时间安排导致收入减少，部分被供应链管理单元的强劲预订所抵消，进入第二季度积压订单仍然强劲 [5] - 维护业务：维护收入同比下降4%，降至1100万美元，维护利润率增至83% [6][8] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场：本季度国际收入约占总收入的22%，去年同期为20% [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略和发展方向：继续向快速参与模式转型，专注于让客户更成功，扩大客户关系，增加经常性收入流，预计经常性收入占比未来将继续上升，接近财年末达到60% [5][13][14] - 行业竞争：竞争格局复杂，有传统供应链供应商、ERP厂商以及新进入者。公司的竞争优势在于能够快速将解决方案推向市场，拥有打包应用程序，且是人工智能和机器学习能力的市场领导者 [28][29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境：市场存在贸易战、关税等不确定性，但客户已逐渐适应，开始采取行动应对 [18] - 未来前景：对2020财年及以后实现稳定的ACV增长有信心，随着供应链组织接近满负荷运营，季节性调整后的服务收入将增加，公司有能力在未来一年实现收入和利润的增长 [12][14] 其他重要信息 - 本季度开始时，有几个原计划在第四季度完成的合同提前完成，且这种势头一直持续到季度末 [11] - 第二季度已签署多个新合同 [12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：业务增长势头、ACV增长加速和成交率提高的驱动因素，是否与销售团队的变化有关 - 这是多方面因素的综合结果，新的销售负责人带来了积极影响，同时客户逐渐适应市场动态，开始采取行动应对影响业务的因素 [18][19] 问题2：对订阅SaaS部署模式的兴趣主要来自新客户还是现有客户 - 目前现有客户转移到该模式的兴趣较小，但在现有客户扩展解决方案范围时会有相关讨论。现阶段几乎都是新客户和现有客户的重大附加项目采用订阅业务模式，未来许可费业务将主要是现有客户的小增量附加活动 [21] 问题3：转型项目的驱动因素是什么 - 数据处理分析和数据管理是转型项目的关键驱动因素，收购的数据管理能力也很重要。自动化规划、人工智能和机器学习能力提高了供应链运营效率，促使供应链运营方式发生重大转变 [23][24] 问题4：16个新客户项目的竞争格局以及公司的关键差异化因素 - 竞争格局复杂，有传统供应链供应商、ERP厂商和新进入者。公司的优势在于能够快速将解决方案推向市场，拥有打包应用程序，且是人工智能和机器学习能力的市场领导者 [28][29] 问题5：专业服务业务同比下降的驱动因素以及未来几个季度该业务的发展趋势 - 专业服务业务下降主要是由于IT咨询业务单元“成熟方法”的影响，供应链业务同比略有增长。随着新SaaS业务的签订，积压订单已填满，预计未来几个季度专业服务业务收入将同比增长 [31] 问题6：订阅业务毛利率受资本化软件分配影响是一次性的还是会在未来几个季度持续压低整体报告毛利率 - 随着SaaS业务销售增加，在收入组合中占比提高，需要分配更多资本化软件成本，这一影响将持续存在。此外，本季度完成了一个较大项目，广告费用也有所增加 [33]

财务数据关键指标变化 - 2019和2018财年，公司分别有20%和19%的收入来自美国以外地区[309] - 2019和2018财年，公司分别录得约48.6万美元和1.6万美元的汇率损失[309] - 公司估计2019财年外汇汇率变动10%将产生约30.1万美元的汇兑损益[309] - 截至2019年4月30日，公司现金等价物和投资的公允价值约为8380万美元[310] - 公司认为利率波动10%不会对财务状况或经营成果产生重大影响[312] - 管理层评估认为截至2019年4月30日，公司财务报告内部控制有效[318] - 毕马威会计师事务所认为截至2019年4月30日，公司在所有重大方面保持了有效的财务报告内部控制[321] - 公司因采用ASU 2014 - 09改变了2019年的收入确认会计方法[329] - 2019年4月30日公司总资产为16.131亿美元，较2018年的16.2965亿美元略有下降[334] - 2019年公司总营收为1.08706亿美元，低于2018年的1.12703亿美元[336] - 2019年公司净利润为680.3万美元，低于2018年的1205.3万美元[336] - 2019年基本每股收益为0.22美元，低于2018年的0.40美元[336] - 2019年4月30日公司现金及现金等价物为6128.8万美元，高于2018年的5279.4万美元[334] - 2019年公司研发费用为1307.8万美元，高于2018年的1187.7万美元[336] - 2019年公司销售和营销费用为2099.2万美元，高于2018年的2065.8万美元[336] - 2019年公司管理费用为1700.6万美元，高于2018年的1605.7万美元[336] - 2019年4月30日公司应付账款为244.8万美元，高于2018年的197.4万美元[334] - 2019年4月30日公司递延收入为3328.3万美元，略高于2018年的3322.6万美元[334] - 2019、2018、2017财年净利润分别为6803千美元、12053千美元、14621千美元[343] - 2019、2018、2017财年经营活动提供的净现金分别为23930千美元、6754千美元、19780千美元[343] - 2019、2018、2017财年投资活动使用（提供）的净现金分别为 - 7213千美元、 - 15382千美元、4238千美元[343] - 2019、2018、2017财年融资活动使用的净现金分别为 - 8223千美元、 - 4579千美元、 - 7021千美元[343] - 2019、2018、2017财年现金及现金等价物净变化分别为8494千美元、 - 13207千美元、16997千美元[343] - 2019、2018、2017财年服务业务客户报销的自付费用分别约为140万美元、190万美元、210万美元[354] - 2019财年公司确认了3330万美元来自2018年4月30日递延收入余额的收入[362] - 2019年4月30日与2018年5月1日相比，合同资产分别为1475千美元和4147千美元，递延收入分别为33283千美元和32852千美元[363] - 截至2019年4月30日，分配给剩余履约义务的交易价格总额约为6240万美元，预计约四分之三将在未来12个月确认为收入[363] - 2019年和2018年4月30日国内收入分别为87316美元和90895美元，国际收入分别为21390美元和21808美元，总收入分别为108706美元和112703美元[364] - 2019年和2018年4月30日递延佣金总额分别为230万美元和250万美元，2019年销售佣金摊销为130万美元[369] - 2019年和2018年4月30日未开票许可费分别约为40万美元和80万美元，未开票服务收入分别约为110万美元和250万美元[370] - 2019年和2018年4月30日现金等价物分别为5660万美元和4700万美元[372] - 2019年、2018年和2017年呆账费用分别约为0美元、24000美元和39000美元[375] - 2019年、2018年和2017年建筑物、家具、设备和购买的计算机软件折旧和摊销费用分别为70万美元、50万美元和70万美元[378] - 2019年、2018年和2017年资本化计算机软件开发成本分别为5961000美元、4804000美元和3724000美元，研发费用分别为13078000美元、11877000美元和11889000美元，两者总和分别为19039000美元、16681000美元和15613000美元，资本化计算机软件开发成本摊销分别为4627000美元、3690000美元和4250000美元[380] - 2019年和2018年4月30日资本化计算机软件开发成本分别为39803000美元和33841000美元，累计摊销分别为28740000美元和24113000美元，净值分别为11063000美元和9728000美元[381] - 2019年、2018年和2017年与收购相关的无形资产摊销费用分别约为240万美元、180万美元和170万美元[384] - 2019年和2018年4月30日与收购相关的无形资产分别为8140000美元和8140000美元，累计摊销分别为5408000美元和3020000美元，净值分别为2732000美元和5120000美元[385] - 2017年4月30日商誉总值为19,549千美元，2018年4月30日为25,888千美元，2019年4月30日为25,888千美元[391] - 2017年4月30日无形资产总值为3,399千美元，2018年4月30日为5,120千美元，2019年4月30日为2,732千美元[392] - 公司于2018年5月1日采用新收入标准，总营收影响为120万美元，约70%影响2019年4月30日结束的财年[395] - 新收入标准下，公司将部分销售佣金费用资本化并在6年内分摊，影响为110万美元[395] - 2018年4月30日现金及现金等价物为52,794千美元，2018年5月1日为52,794千美元[398] - 2018年4月30日贸易应收账款（已开票）为18,643千美元，（未开票）为3,375千美元，2018年5月1日（已开票）为18,643千美元，（未开票）为3,815千美元[398] - 2018年4月30日总资产为162,965千美元，2018年5月1日为164,856千美元[398] - 2018年4月30日总负债为50,381千美元，2018年5月1日为50,519千美元[398] - 2018年4月30日股东权益为112,584千美元，2018年5月1日为114,337千美元[398] - 2018年4月30日留存收益为3,366千美元，2018年5月1日为5,119千美元[398] 业务经营风险 - 公司销售的技术解决方案总价在很多情况下超50万美元，客户资本预算减少会影响销售[108] - 经济疲软可能增加客户破产风险，破产时公司可能无法收回欠款并需退还90天内款项[109] - 公司国际收支多以非美元货币计价，未对冲汇率波动风险，汇率变动会影响经营业绩[110] - 公司市场竞争激烈，竞争加剧可能导致降价、毛利率降低、销售周期变长和市场份额流失[113] - 公司部分竞争对手资源更丰富，可能免费提供零售软件，增加公司竞争难度[114] - 竞争压力可能使公司改变定价策略，影响利润率和收入[118] - 公司未来增长依赖销售渠道发展，投资可能影响经营业绩，还可能出现渠道冲突[119] - 多种因素会使公司需延迟确认许可收入，影响经营业绩[120] - 公司很大一部分收入依赖零售行业，行业不稳定会导致产品和服务需求下降[123] - 零售行业整合和竞争加剧会影响客户付款能力，减少公司产品需求[125] - 公司季度营收的很大一部分可能来自数量有限的大型非经常性许可证销售，且季度许可证费用可能会有显著波动[126] - 公司软件产品销售周期长，从首次客户接触到购买的时间可能在9个月到1年以上，难以预测季度营收和运营结果[127][129] - 公司服务收入的很大一部分来自少数客户，若这些客户停止使用或延迟实施服务，公司总营收将受不利影响[131] - 服务收入毛利率低于许可证收入，服务收入占总营收的百分比增加可能对公司业务产生不利影响[132] - 客户在初始维护期后若不续签维护合同，且新维护客户无法弥补损失，公司维护收入和总营收将受不利影响[133][134] - 会计解释变化或收购公司应用标准不同，可能导致公司报告营收下降或业务实践改变[135][136][137] - 公司未来增长依赖与互补供应商的关系，若无法发展和维持这些关系，将对运营业绩和财务状况产生重大不利影响[138] - 公司很大一部分收入来自实施服务，若无法维持利润率和服务费率，运营业绩可能受影响[139] - 公司过去和未来的收购可能不成功，整合收购存在诸多风险，可能对运营结果和财务状况产生不利影响[140][141][142][143] - 公司业务可能需要额外资本，若无法筹集资金，将对业务、运营结果和财务状况产生重大不利影响，若通过发行股权证券筹集资金，现有股东的所有权百分比将被稀释[144][145][146] - 公司研发和关键业务运营集中在特定地区，系统故障或重大灾害可能严重影响正常业务运营[147] - 国际业务面临多种风险，如法律合规、贸易壁垒、汇率波动等，可能对公司业务和运营结果产生不利影响[147][148] - 获得和维持责任保险可能变得越来越昂贵，保险覆盖范围可能受限，这可能对公司业务和运营结果产生不利影响[149][150] - 公司可能面临各种法律诉讼，不利的诉讼结果可能影响公司业务、运营结果或财务状况[151] - 业务增长可能增加对管理和运营资源的需求，公司可能无法成功管理未来扩张，从而损害业务和财务状况[152][153] - 有效税率的意外变化或税务审计的不利结果可能对公司运营结果和财务状况产生不利影响[154][155][156] - 公司可能无法说服客户迁移到产品的当前或未来版本，导致服务和维护收入减少以及未来业务损失[157] - 公司依赖第三方技术，若技术不可用或存在缺陷，可能导致产品生产和改进成本增加或延迟[158] - 产品中使用开源软件可能使公司面临额外风险，损害知识产权并对业务产生重大不利影响[159][160] - 公司若不能根据技术变化和竞争产品开发新产品和改进现有产品，可能无法有效竞争，影响业务和运营结果[161][162][163][164][165] - 若无法维持软件在各平台和环境的性能，公司的许可和服务收入可能受不利影响[166] - 市场接受新平台和操作环境，公司可能需承担开发和维护兼容产品线的费用[167] - 若开源社区扩展到企业应用和供应链软件领域，公司许可费收入可能下降[172] - 产品实施复杂、耗时且昂贵，可能导致客户无法成功实施，公司或面临保修或产品责任索赔[174] - 定制软件产品销售增加，收入需按合同期限确认，可能对公司经营业绩和财务状况产生重大不利影响[175] - 公司产品发布有时会延迟，可能对业务和声誉产生重大影响[176] - 公司当前研发投入可能数年都无法获得显著收入[177] - 公司知识产权保护有限，可能侵犯第三方知识产权，面临诉讼风险[178][180][181] - 公司软件许可和服务可能引发责任索赔，若索赔成功，可能对业务、经营结果和财务状况产生重大不利影响[182] - 公司依赖的第三方技术若侵犯他人知识产权，公司可能面临重大风险[183] - 违反欧盟《通用数据保护条例》（GDPR）可能面临最高达全球营收4%的罚款[192] - 公司数据中心容量规划不准确或数据转移失败，可能导致客户服务性能下降、中断，损害业务[191] - 隐私和安全问题，包括消费者数据隐私法规变化，可能增加公司产品和服务成本，影响业务和运营结果[192][193] - 软件产品可能存在错误或安全漏洞，影响产品市场接受度、导致收入损失和法律责任[194] - 公司依赖关键人员，吸引和保留高素质人员困难，人员流失可能影响业务[195][196][197] - 销售团队重组可能导致暂时缺乏焦点和生产力下降，影响收入[198] - 公司业务受公司治理和信息披露法规变化影响，增加成本和合规风险[200][201] - 公司季度运营结果波动大，难以预测，若低于投资者或分析师预期，股价可能大幅下跌[207] 股权结构与股息分配 - 截至2019年6月30日，James C. Edenfield持有公司100%的B类普通股和0.75%的A类普通股；若B类股全部转换为A类股，将持有约6.52%的A类股[203] - 公司是“受控公司”，可豁免某些公司治理要求，决策程序不受与非受控公司相同的治理要求约束[206] - 2019年5月29日，董事会宣布向A类和B类

财务数据和关键指标变化 - 2019财年第四季度总营收2630万美元，较去年同期的2940万美元下降11% [5] - 第四季度订阅费380万美元，较去年同期的260万美元增长47%；软件和许可证收入170万美元，较去年同期的290万美元下降42% [5] - 第四季度云年度合同价值（ACV）约为1730万美元，较去年同期的1270万美元增长约36% [6] - 第四季度专业服务和其他收入990万美元，较去年同期的1290万美元下降23%；维护收入1080万美元，较去年同期的1090万美元下降1% [6] - 第四季度维护和云服务的经常性收入占总营收的56%，高于去年同期的46% [6] - 第四季度毛利率为54%，去年同期为56%；许可证费用利润率为34%，去年同期为46%；订阅费利润率降至47%，去年同期为60%；服务利润率降至30%，去年同期为39%；维护利润率升至82%，去年同期为78% [7][8] - 第四季度研发费用占总营收的19%，去年同期为16%；销售和营销费用占营收的22%，去年同期为19%；一般及行政费用占总营收的比例与去年同期均为16% [9] - 第四季度营业收入降至100万美元，较去年同期的250万美元下降59%；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）降至350万美元，较去年同期的450万美元下降23% [9] - 第四季度GAAP净利润增至190万美元，摊薄后每股收益为0.06美元，去年同期净利润为130万美元，摊薄后每股收益为0.04美元；调整后净利润为270万美元，摊薄后每股收益为0.09美元，去年同期净利润为200万美元，摊薄后每股收益为0.06美元 [10] - 第四季度国际收入占总营收的22%，去年同期为17% [10] - 2019财年总营收1.087亿美元，较去年同期的1.127亿美元下降4% [10] - 2019财年订阅费1400万美元，较去年同期的890万美元增长58%；许可证收入710万美元，较去年同期的1530万美元下降54%；服务收入4220万美元，较去年同期的4470万美元下降6%；维护收入4540万美元，较去年同期的4380万美元增长4% [10][11] - 2019财年全年毛利率为52%，去年为56%；许可证费用利润率从去年的59%降至10%；订阅费毛利率增至59%，去年同期为57%；服务利润率为25%，去年同期为31%；维护利润率为82%，去年同期为79% [11][12] - 2019财年研发费用占总营收的18%，去年同期为15%；销售和营销费用占总营收的19%，去年同期为18%；一般及行政费用占总营收的16%，去年同期为14% [12] - 2019财年营业收入降至530万美元，较去年的1350万美元下降61%；调整后EBITDA降至1480万美元，较去年的2100万美元下降30% [13] - 2019财年GAAP净利润为680万美元，摊薄后每股收益为0.22美元，去年净利润为1210万美元，摊薄后每股收益为0.40美元；调整后净利润为1050万美元，摊薄后每股收益为0.33美元，去年净利润为1350万美元，摊薄后每股收益为0.44美元 [13][14] - 2019财年国际收入占营收的20% [14] - 截至2019年4月30日，公司现金和投资约为8850万美元，本季度支付股息340万美元；应收账款为1880万美元，未开票金额为150万美元，总计2030万美元；递延收入为3330万美元；股东权益为1.146亿美元 [14] - 截至2019年4月30日，流动比率为2.6，去年同期为2.3；应收账款周转天数为70天，去年同期为68天 [15] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务：第四季度订阅费380万美元，同比增长47%；2019财年订阅费1400万美元，同比增长58% [5][10] - 软件和许可证业务：第四季度软件和许可证收入170万美元，同比下降42%；2019财年许可证收入710万美元，同比下降54% [5][11] - 专业服务和其他业务：第四季度专业服务和其他收入990万美元，同比下降23%；2019财年服务收入4220万美元，同比下降6% [6][11] - 维护业务：第四季度维护收入1080万美元，同比下降1%；2019财年维护收入4540万美元，同比增长4% [6][11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续向软件即服务（SaaS）参与模式转型，订阅收入同比增长47%，云服务年度合同价值增长36% [16] - 公司宣布Mac McGary加入担任全球销售执行副总裁，加速市场细分战略，推动向行业目标销售和营销努力的转型 [18] - 公司看到转型项目的增加，利用套件中的优化深度、高级分析、机器学习和优化解决方案能力，帮助客户将供应链作为战略优势 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司仍受到项目延迟的影响，但云服务呈上升趋势，对2020财年及以后的ACV增长有信心 [16] - 本季度是客户获取的好季度，新增17个新客户，2019财年共新增64个客户，其中33个是订阅合同 [17] - 预计经常性收入的百分比未来将继续上升，这将提高财务可预测性和盈利能力 [17] - 公司对在Mac领导下的销售和营销转型进展感到鼓舞，有信心在向SaaS模式转型期间实现收入和盈利能力的增长 [19] 其他重要信息 - 公司在与系统集成商合作方面进行了投资，认为与系统集成商的长期合作是积极趋势，将影响市场地位 [28] - 公司在用户大会上宣布的新开发成果对近期项目有影响，并刺激了升级的增量需求，对未来几个月和季度的服务收入有积极影响 [31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 延迟的交易已关闭，销售周期是否恢复正常节奏 - 销售周期有长有短，部分领域周期仍长于传统情况，但也有加速情况，一些本季度关闭的合同比上一财年短，这得益于市场条件稳定和Mac的影响 [23] 问题2: 关税担忧对业务有无影响 - 关税等因素对业务有正负两方面影响，一些公司意识到动态环境将持续而采取行动，加速了业务；另一些公司则因担忧而观望 [25] 问题3: 下一财年在市场细分战略、签署更大交易、引入合作伙伴等方面是否需要额外投资 - 主要投资是在Mac领导下扩大销售团队，预计对下半年有影响；与系统集成商的合作虽非财务投资，但需团队投入精力维护关系 [27][28] 问题4: 请更新Halo和分析工作的情况，以及用户大会的反馈和客户兴趣 - 用户大会的新开发成果对近期项目有重要作用，刺激了升级需求，对服务收入有积极影响 [31] 问题5: 本季度交易延迟是与宏观问题还是公司特定问题有关 - 交易延迟主要是宏观环境导致，项目在审批过程中因谨慎态度而花费更多时间，并非公司内部原因 [34] 问题6: 未来业务机会是否仍主要倾向于SaaS - 业务机会远超50%倾向于订阅模式，目前处于60% - 70%的范围，且呈上升趋势，大型转型项目的回归将有助于云收入模式和服务业务的改善 [36] 问题7: 请谈谈Mac新细分战略的实施进度以及销售代表对新市场进入方式的接受程度 - 销售团队对新战略持积极态度，大部分实施工作在Mac加入前已开展，他强调要加快速度，凭借其经验加速了项目推进，公司进入新财年的状态良好 [38] 问题8: 请说明第四季度订阅利润率下降的原因以及未来几个季度的趋势 - 第四季度订阅利润率下降是因为资本化软件摊销分配估计错误，实际云销售更多，需调整分配；预计明年年底利润率比今年的59%高几个基点，可能在60%多 [40]

新收入标准及会计准则影响 - 公司于2018年5月1日采用新收入标准，总营收影响为120万美元，约70%影响2019财年[18] - 新收入标准下，公司将部分销售佣金费用资本化并在六年内摊销，影响为110万美元[18] - 截至2018年4月30日，公司总资产为1.62965亿美元，采用新会计准则后，2019财年首日总资产增加189.1万美元至1.64856亿美元[20] - 截至2018年4月30日，公司总负债为5038.1万美元，采用新会计准则后，2019财年首日总负债增加13.8万美元至5051.9万美元[21] - 截至2018年4月30日，公司股东权益为1.12584亿美元，采用新会计准则后，2019财年首日股东权益增加175.3万美元至1.14337亿美元[21] - 截至2019年1月31日，按新准则报告的总资产为1.60821亿美元，较旧准则增加182.2万美元[23] - 截至2019年1月31日，按新准则报告的总负债为4646.5万美元，较旧准则增加34.8万美元[23] - 截至2019年1月31日，按新准则报告的股东权益为1.14356亿美元，较旧准则增加147.4万美元[23] - 新准则下，截至2019年1月31日未开票贸易应收账款较旧准则增加33.9万美元[23] - 新准则下，截至2019年1月31日递延收入较旧准则减少26.7万美元[23] - 截至2019年1月31日的三个月，采用Topic 606后，公司总营收为27003000美元，调整后按先前GAAP为27404000美元，净收益为2301000美元，调整后为2612000美元[25] - 截至2019年1月31日的九个月，采用Topic 606后，公司总营收为82435000美元，调整后按先前GAAP为82891000美元，净收益为4929000美元，调整后为5207000美元[27] - 截至2019年1月31日的九个月，采用Topic 606对公司经营活动提供的净现金无影响，净收益调整为4929000美元，调整额为278000美元，按先前GAAP为5207000美元[28] - ASC 842将于2020财年第一季度对公司生效，公司预计多数经营租赁将在资产负债表确认为经营租赁负债和使用权资产[31] 收入确认政策 - 公司从软件许可证、维护服务、咨询、实施和培训服务以及SaaS获取收入[32] - 公司通过五步确定收入确认，包括识别与客户的合同、识别承诺的商品和服务等[34] - 公司对永久软件许可证在许可期开始且软件提供给客户时确认收入[35] - SaaS解决方案收入通常在安排期内按比例确认[37] - 专业服务和其他收入在服务执行时随时间确认，2019年1月31日止三个月和九个月费用报销分别约为336000美元和1100000美元[38] - 维护收入通常提前支付并在协议期内按比例确认[39] - 软件许可证费用一般在合同执行后30天内到期，SaaS解决方案和维护通常按月、季度或年度提前计费，服务通常按执行情况计费[45] - 公司对获得客户合同的增量成本进行资本化，若满足特定条件，履行合同的成本也会资本化[52][53] 财务关键指标变化 - 2019年与2018年相比，当期合同资产从3815000美元降至2992000美元，长期合同资产从332000美元增至1051000美元；当期递延收入从32705000美元增至32947000美元，长期递延收入从147000美元降至0 [48] - 截至2019年1月31日，剩余履约义务的交易价格约为5900万美元，预计未来12个月确认约四分之三的收入[48] - 2019年第一季度，国内收入2236.8万美元，国际收入463.5万美元；2019年前九个月，国内收入6682.5万美元，国际收入1561万美元[50] - 2019年1月31日和2018年4月30日，递延佣金总额均为250万美元；2019年1月31日止三个月，销售佣金摊销为10万美元，九个月为70万美元[54] - 2019年1月31日止三个月，A类和B类普通股基本每股收益均为0.07美元；九个月均为0.16美元[60] - 2019年1月31日止三个月，A类普通股摊薄每股收益为0.07美元；九个月为0.16美元[62][63] - 2018年1月31日结束的三个月，A类普通股基本每股收益（EPS）为0.18美元，摊薄后EPS为0.18美元；九个月基本EPS为0.36美元，摊薄后EPS为0.36美元[64] - 2019年1月31日结束的三个月，B类普通股基本EPS为0.07美元，摊薄后EPS为0.07美元；九个月基本EPS为0.16美元，摊薄后EPS为0.16美元[66][67] - 2019年1 - 3月和1 - 9月计算A类普通股摊薄每股收益时，分别排除购买2416421股和464475股A类普通股的期权；2018年同期分别排除12130股和57598股[69] - 截至2019年1月31日有4017123份期权未到期，截至2018年1月31日有3470017份期权未到期[71] - 2019年和2018年1 - 9月分别授予1201000股和1196000股A类普通股的期权；2019年1 - 3月和1 - 9月股票期权补偿成本分别约为466000美元和130万美元，2018年同期分别约为314000美元和110万美元[72] - 2019年和2018年1 - 9月因行使股票期权分别发行456113股和778129股A类普通股，行使期权的总内在价值分别约为210万美元和220万美元[73] - 截至2019年1月31日，未确认的与未归属股票期权奖励相关的补偿成本约为500万美元，预计在1.94年的加权平均期间内确认[73] - 截至2019年1月31日，按公允价值计量的资产中，现金等价物为49190千美元，有价证券为29104千美元，总计78294千美元；截至2018年4月30日，现金等价物为46972千美元，有价证券为35014千美元，总计81986千美元[80][81] - 截至2019年1月31日，根据回购计划已回购1053679股A类普通股，成本约为620万美元；此前所有授权回购计划共回购4588632股普通股，成本约为2560万美元[82] - 2019年2月13日，公司董事会宣布对A类和B类普通股每股派发0.11美元的季度现金股息，将于2019年5月24日支付给2019年5月10日收盘时登记在册的股东[93] - 2019财年和2020年全球经济预计分别增长3.5%和3.6%，较去年10月的预测分别下调0.2和0.1个百分点[98] - 公司预计2019财年全球经济较上一年将略有改善，信息技术支出长期来看将逐步增加[98] - 公司认为改善的经济状况可能促使一些企业专注于提高运营效率，投资能改善利润率的解决方案，这可能有利于公司的供应链解决方案[101] - 2019年1月31日止三个月，总营收2.7003亿美元，较去年同期下降10%，主要因许可收入下降71%和专业费用及其他收入下降2%，部分被订阅费收入增长43%和维护收入增长2%抵消[113][116][117] - 2019年1月31日止九个月，总营收8.2435亿美元，较去年同期下降1%，主要因许可收入下降56%，部分被订阅费收入增长63%、维护收入增长5%和专业服务收入增长1%抵消[115][117][118] - 2019年1月31日止三个月，许可收入占总营收6%，较去年同期下降71%；订阅费收入占14%，增长43%；专业服务及其他收入占38%，下降2%；维护收入占42%，增长2%[113][116] - 2019年1月31日止九个月，许可收入占总营收7%，较去年同期下降56%；订阅费收入占12%，增长63%；专业服务及其他收入占39%，增长1%；维护收入占42%，增长5%[115][117] - 2019年1月31日止三个月和九个月，国际收入分别占总营收17%和19%，2018年同期均为20%[121] - 2019年1月31日止三个月和九个月，许可费收入分别下降71%和56%，供应链管理（SCM）板块许可费收入分别下降71%和57%，其他板块分别下降56%和增长30%[122] - 2019年1月31日止三个月和九个月，SCM板块分别约占总许可费收入98%和99%[123] - 2019年1月31日止三个月，总成本占总营收49%，较去年同期下降1%；毛利润率51%，下降18%；运营收入占8%，下降49%；净利润占9%，下降59%[113] - 2019年1月31日止九个月，总成本占总营收49%，较去年同期增长8%；毛利润率51%，下降8%；运营收入占5%，下降61%；净利润占5%，下降54%[115] - 2019年1月31日止三个月和九个月，直销渠道分别提供约79%和87%的许可费收入，去年同期约为91%和83%；直销佣金后利润率分别约为95%和90%，去年同期为88%和87%；间接销售佣金后利润率分别约为52%和54%，去年同期为32%和36%[125] - 2019年1月31日止三个月和九个月，订阅费收入分别增长43%和63%，供应链管理订阅费收入分别为3687000美元和10196000美元，去年同期为2584000美元和6244000美元[126] - 2019年1月31日止九个月，云服务年度经常性收入（ACV）约增长49%，达到1620万美元，去年同期为1090万美元[127] - 2019年1月31日止三个月和九个月，专业服务及其他收入分别下降2%和增长1%；其他和IT咨询业务收入分别增长5%和16%、8%和15%，供应链管理业务收入分别下降10%和9%[128][130] - 2019年1月31日止三个月和九个月，维护收入分别增长2%和5%；供应链管理维护收入分别增长2%和6%，占总维护收入的97%[131] - 2019年1月31日止三个月和九个月，许可费毛利率分别为7%和2%，去年同期为71%和62%；订阅费毛利率分别为62%和63%，去年同期为60%和56%；专业服务及其他毛利率分别为24%和24%，去年同期为24%和29%；维护毛利率分别为82%和81%，去年同期为79%和79%；总毛利率分别为51%和51%，去年同期为57%和56%[133] - 2019年1月31日止三个月和九个月，研发费用分别为2811000美元和9818000美元，去年同期为3099000美元和8250000美元；销售和营销费用分别为4699000美元和15183000美元，去年同期为5385000美元和15055000美元；一般及行政费用分别为4302000美元和12903000美元，去年同期为4263000美元和11418000美元[138] - 2019年1月31日止三个月和九个月，收购相关无形资产摊销费用分别为97000美元和291000美元，去年同期为95000美元和486000美元[138] - 2019年1月31日止三个月和九个月，其他收入净额分别为527000美元和1090000美元，去年同期为1574000美元和2849000美元[138] - 2019年1月31日止三个月和九个月，所得税费用分别为356000美元和424000美元，去年同期为198000美元和3132000美元[138] - 截至2019年1月31日的三个月和九个月，产品研发总成本分别为488.4万美元和1398万美元，较去年同期增长18%和17%[139] - 截至2019年1月31日的三个月和九个月，销售和营销费用分别下降13%和增长1%[141] - 截至2019年1月31日的三个月和九个月，一般及行政费用分别增长1%和13%[143] - 截至2019年1月31日，员工总数为452人，去年同期为440人[143] - 截至2019年1月31日的三个月和九个月，供应链管理业务运营收入分别下降17%和23%[143] - 截至2019年1月31日的三个月和九个月，IT咨询业务运营收入分别增长32%和29%[144] - 截至2019年1月31日的三个月和九个月，其他业务运营亏损分别增长59%和67%[144] - 截至2019年1月31日的三个月和九个月，其他收入减少，交易证券组合分别亏损约8万美元和39.3万美元，去年同期分别盈利约99.7万美元和137.8万美元[145] - 截至2019年1月31日的三个月和九个月，所得税费用分别为35.6万美元和42.4万美元，有效税率分别为14.3%和13.7%，去年同期分别为

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收2700万美元，较去年同期的3010万美元下降10%，主要因向SaaS转型及去年同期有异常大的许可费交易 [6] - 本季度订阅费370万美元，较去年同期的260万美元增长43%；软件许可费收入170万美元，较去年同期的600万美元下降71% [6] - 云服务年度合同价值（ACV）约增长48%至1610万美元，较上一季度增长12%即170万美元 [6] - 专业服务和其他收入为1020万美元，去年同期为1030万美元；维护收入增长2%至1140万美元，去年同期为1120万美元 [7] - 本季度综合经常性收入流（包括维护和云服务）占总营收的56%，去年同期为46% [8] - 本季度整体毛利率为52%，去年同期为57%；许可费利润率为负7%，去年同期为71%；订阅费利润率增至62%，去年同期为60%；服务利润率增至24%，去年同期为23%；维护利润率增至82%，去年同期为79% [8][9] - 本季度研发费用占营收的18%，去年同期为14%；销售和营销费用占营收的17%，去年同期为18%；一般及行政费用（G&A）占总营收的16%，去年同期为14% [9][10] - 本季度营业利润下降49%至210万美元，去年同期为420万美元；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）下降26%至460万美元，去年同期为610万美元 [10] - 本季度GAAP净利润下降58%至230万美元，摊薄后每股收益0.07美元，去年同期净利润为560万美元，摊薄后每股收益0.18美元；调整后净利润为320万美元，摊薄后每股收益0.10美元，去年同期净利润为510万美元，调整后每股收益0.16美元 [10] - 本季度国际收入约占总营收的17%，去年同期为20% [11] - 年初至今总营收下降1%至8240万美元，去年同期为8330万美元；订阅费为1020万美元，较去年同期的620万美元增长63%；软件许可收入为540万美元，较去年同期的1240万美元下降56% [11] - 年初至今服务收入增长1%至3230万美元，去年同期为3180万美元；维护收入增长5%至3460万美元，去年同期为329万美元 [12] - 年初至今整体毛利率为52%，去年同期为56%；许可费利润率从去年的62%下降2%；订阅费毛利率增至63%，去年同期为55%；服务利润率为24%，去年同期为29%；维护利润率为81%，去年同期为79% [12] - 年初至今研发费用占总营收的17%，去年同期为14%；销售和营销费用占总营收的18%；G&A费用占营收的16%，去年同期为14% [13] - 年初至今营业利润下降61%至430万美元，去年同期为1110万美元；调整后EBITDA下降32%至1120万美元，去年同期为1650万美元；GAAP净利润为490万美元，摊薄后每股收益0.16美元，去年同期为1080万美元，摊薄后每股收益0.36美元；调整后净利润为780万美元，摊薄后每股收益0.25美元，去年同期净利润为1130万美元，摊薄后每股收益0.38美元 [14] - 年初至今国际收入占总营收的19%，去年同期为20% [14] - 截至1月31日，公司现金和投资约8420万美元，本季度支付股息340万美元；应收账款（ARR）余额为2030万美元，未开票约300万美元，总计2300万美元；递延收入增至3290万美元，股东权益为1.14亿美元；流动比率为2.7，去年同期为2.3；销售未收款天数为78天，去年同期为70天 [15] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务：第三季度订阅费370万美元，较去年同期增长43%；年初至今订阅费1020万美元，较去年同期增长63% [6][11] - 软件许可业务：第三季度软件许可费收入170万美元，较去年同期下降71%；年初至今软件许可收入540万美元，较去年同期下降56% [6][11] - 云服务业务：第三季度云服务年度合同价值（ACV）约增长48%至1610万美元，较上一季度增长12%即170万美元 [6] - 专业服务和其他业务：第三季度收入为1020万美元，去年同期为1030万美元；年初至今服务收入增长1%至3230万美元，去年同期为3180万美元 [7][12] - 维护业务：第三季度维护收入增长2%至1140万美元，去年同期为1120万美元；年初至今维护收入增长5%至3460万美元，去年同期为329万美元 [7][12] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场：第三季度国际收入约占总营收的17%，去年同期为20%；年初至今国际收入占总营收的19%，去年同期为20% [11][14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续向软件即服务（SaaS）参与模式转型，预计未来经常性收入占比将继续上升，以提高财务可预测性和盈利能力 [16][18] - 公司计划交付数字规划套件，帮助客户从产品概念到客户交付更好地管理业务，实现更高的可见性、数字规划和新见解，打造更具连接性的企业并转变为自动化数字供应链 [18] - 公司在1月的NRF 2019展会上展示了零售优化套件全新用户体验，获得行业分析师好评 [19] - 公司看到转型项目增加，认为利用套件的优化深度、高级分析、机器学习和优化模拟能力进行供应链转型的公司将成为行业领导者 [19][20] - 公司去年实施市场细分战略，将直销团队聚焦于进行供应链转型的企业公司，并新聘请全球销售执行副总裁Mac McGary，以加速未来增长 [20][21] - 公司在市场竞争中的优势在于解决方案能力深度，能为供应链市场量身定制解决方案，部署时间、成本和风险较低，且在自动化连续规划运营技术方面处于领先地位 [40][41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司仍受项目延迟或推迟的影响，但第三季度末成交率提高，云服务新合同年度合同价值逐季增加，本季度新增20个新客户，在11个不同国家完成订阅或许可交易 [16][17] - 圣诞节和新年期间市场活动缓慢，影响了服务收入和成交率，但团队成就和与客户购买目标的契合度令人满意，客户对订阅模式的偏好趋势持续 [17] - 市场上项目管道仍然强劲，未出现项目撤回情况，但客户对资本支出授权或运营支出的审查更加严格和全面，审查过程延长 [30] - 公司认为向SaaS转型处于中期，预计未来订阅模式的业务占比将继续增加，未来两三年新增业务可能主要来自订阅模式 [36][38] 其他重要信息 - 公司今日宣布Mac McGary加入担任全球销售执行副总裁，其在高增长SaaS模式软件公司有丰富领导经验 [20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新聘请的全球销售执行副总裁将如何影响公司的市场进入战略 - 公司去年将重点放在有供应链转型战略的潜在客户和现有客户上，认为有必要改变销售策略 新聘请的Mac McGary在市场高层参与和高增长转型环境方面的经验对公司长期成功至关重要，公司很高兴能吸引他加入团队 [25] 问题2: 本季度许可收入下降，有多少是由于持续的SaaS转型，多少是由于去年异常大的许可交易 - 有几方面因素的影响 一是圣诞节和新年期间市场异常安静，项目出现延迟和遗留问题；二是SaaS转型因订阅许可的递延性质对短期盈利数字有影响；三是去年第三季度有一笔非常大的传统本地许可交易，拉高了去年的数字 [28] 问题3: 考虑到当前的经济状况和地缘政治不确定性，客户在项目支出上是否仍有犹豫 - 项目管道仍然强劲，未出现项目撤回情况 但客户对资本支出授权或运营支出的审查更加严格和全面，审查过程延长 实际上，人们正着眼于为可能出现的不确定性做好准备，这反而触发了一些转型项目 [30] 问题4: 本季度资本化研发大幅增长的原因是什么，未来是否会保持在高位 - 本季度研发投入增加，主要是因为公司在进行零售优化工作 预计未来将回归趋势，接近每季度100万美元 [32] 问题5: SaaS转型进展如何，有多少客户选择SaaS订阅模式 - 公司认为SaaS转型处于中期 虽然仍有一些供应链领域的公司不愿意采用订阅模式，但这种趋势正在大幅放缓 公司预计未来订阅模式的业务占比将继续增加，目前管道中约60% - 70%的业务是订阅模式，新客户的趋势更高 预计明年业务组合中订阅模式的占比会更高，未来两三年新增业务可能主要来自订阅模式 [36][38] 问题6: 公司在市场中的竞争定位如何，大型企业选择公司而非竞争对手的优势是什么 - 公司的关键优势在于解决方案的能力深度，基于在市场的历史和经验，能够为供应链市场量身定制解决方案，部署时间、成本和风险较低 公司的大部分业务和客户集中在复杂供应链的转型项目上 此外，公司通过长期投资和战略收购，在自动化连续规划运营技术方面处于领先地位，能够减少人力、加快上市时间、改善收入状况 [40][41]