AxoGen, Inc. (NASDAQ:AXGN) Q4 2020 Earnings Conference Call February 22, 2021 4:30 PM ET Company Participants Pete Mariani - Chief Financial Officer Karen Zaderej - Chairman, Chief Executive Officer & President Conference Call Participants Brandon Folkes - Cantor Fitzgerald Richard Newitter - SVB Leerink Chris Pasquale - Guggenheim Ryan Zimmerman - BTIG Kyle Rose - Canaccord Genuity Anthony Petrone - Jefferies Operator Greetings, and welcome to the AxoGen Incorporated Fourth Quarter 2020 Conference Call. At ...

业绩总结 - 2020年第三季度收入为3340万美元，同比增长17%[8] - 2019年收入为1.067亿美元，同比增长27%[8] - 2020年第三季度毛利率为83.0%[8] - 2020年，神经移植物的医疗费用增加了18%，达到951美元[68] - 2020年，神经移植物的医院门诊费用增加21%，达到5,508美元[66] - 2020年，直接销售渠道的收入占总收入的约87%[64] 用户数据 - 截至2020年9月30日，活跃账户数量达到875个，同比增长11%[63] - 每年美国因伤害导致的急诊科就诊人数为3023.8万例，其中神经损伤的急诊就诊人数为144万例[18] - 每年可外科治疗的神经损伤急诊就诊人数约为665,000例[19] 未来展望 - Avance神经移植物的生物制品许可申请（BLA）预计将在2023年提交，获得了再生医学先进疗法（RMAT）认证[40] - 预计Avance神经移植物在BLA批准后将获得12年的数据独占权[40] - 公司正在建设一个70,000平方英尺的生物制品加工设施，预计在2022年底完成组织处理的过渡[40] 市场机会 - 美国潜在手术估计超过90万例，其中创伤类手术超过70万例[14] - 现有应用市场机会估计价值27亿美元[15] - 公司在竞争进入方面面临显著障碍，包括不断增长的临床数据[8] 研发与临床数据 - RANGER注册研究的参与者人数超过2200名，整体恢复率为82-84%，与自体移植物的结果相当[48] - 截至2020年9月30日，Axogen产品组合已发表138篇同行评审的临床出版物[83] - Avance Nerve Graft获得RMAT（再生医学先进疗法）认证，突显了临床证据的强度和对改善神经损伤治疗的未满足医疗需求[83] 财务状况 - 截至2020年9月30日，公司现金、现金等价物和投资总额为1.067亿美元[8] - 截至2020年9月30日，公司拥有106.7百万美元的现金及现金等价物[79] - 公司拥有稳健的资产负债表，提供执行商业计划所需的资源[83] - 截至2020年9月30日，普通股总数为40,123,841股，普通股期权、限制性股票单位和绩效股票单位总数为5,496,833股[80] - 普通股及其等价物总数为45,620,674股[80] 管理团队 - 公司拥有深厚的管理团队专业知识和成功记录[8]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收3340万美元，同比增长17%，主要源于销量增长12%和定价及产品组合变化带来的5%净收益 [6][23] - 第三季度毛利润2770万美元，去年同期为2400万美元；毛利率为83%，去年同期为84.2%，较第二季度的74.7%有所提升 [23] - 第三季度总运营费用2880万美元，同比下降5%，主要因成本降低和去年诉讼费用影响，部分被可变薪酬增加抵消 [24] - 第三季度净亏损150万美元，即每股亏损0.04美元，去年同期净亏损560万美元，即每股亏损0.14美元；调整后净收入150万美元，每股收益0.04美元，去年同期调整后净亏损260万美元，每股亏损0.07美元 [26] - 第三季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为正230万美元，去年同期亏损300万美元 [26] - 截至9月30日，现金、现金等价物和投资余额为1.067亿美元，6月30日为1.099亿美元，变化包括新设施资本支出520万美元和第三季度200万美元的正运营现金流 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心创伤业务是业务复苏的主要驱动力，Avance神经移植物引领复苏 [7][8] - 乳腺神经化业务在本季度有所改善，但因疫情期间癌症筛查减少，乳腺重建患者数量恢复到之前水平尚需时间，预计该业务复苏将滞后几个季度 [9] - 口腔颌面神经修复和疼痛手术治疗业务复苏滞后，患者因疫情不愿进行手术，预计随着时间推移将继续恢复 [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度活跃账户875个，较去年的791个增加11%，前10%的活跃账户约占收入的35% [12] - 独立销售机构在第三季度约占总收入的13%，第二季度约为15% [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 去年底将商业组织重新平衡至最大市场机会——肢体创伤，并专注于在现有外科医生客户中实现更深层次渗透 [10] - 疫情期间保留销售团队并提供广泛销售培训，发展远程病例支持技能 [10] - 计划在未来几个季度限制销售代表人数增长，以稳定销售区域并提高销售效率 [11] - 参与多个虚拟临床会议，扩大数字营销能力，提高公司和产品的市场知名度 [12][13] - 继续开展虚拟教育活动，培养外科医生并发展倡导者 [15] - 扩大临床数据，支持产品组合并提高外科医生采用率，如RECON、RANGER、MATCH和REPOSE等研究 [16][17][20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度业绩强于预期，医院客户更适应疫情限制，部分得益于先前推迟手术的恢复 [6] - 尽管疫情带来挑战，但公司团队积极适应，有望在疫情后实现持续增长 [21] - 预计第四季度营收将同比增长，但增速较第三季度更为温和，因不再有推迟手术收入的推动，且疫情可能继续影响手术量 [22][30] - 随着恢复员工薪资削减和逐步恢复项目投资，预计第四季度运营费用将适度增加，可能出现适度现金消耗 [31] 其他重要信息 - 6月30日与Oberland Capital达成7500万美元的七年期仅付息融资协议，截至第三季度末已提取3500万美元 [27] - 新的坦帕工厂即将全面投入运营，第四季度将支付约300万美元的最终现金款项；代顿生物处理中心预计2021年初恢复建设，2021年第三季度完成建设，2022年底转换生产 [28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第三季度约10%的收入为追赶性收入，剩余约3000万美元是否可作为第四季度的起点？ - 公司认为应考虑COVID - 19的影响，通常第三季度和第四季度收入环比持平，虽预计第四季度同比增长，但增幅不大，可能略低于3000万美元 [35][36] 问题2: 如何看待未来费用的变化，第三季度2880万美元的运营费用是否为基线？ - 费用将继续缓慢上升，公司已开始对之前搁置的项目进行额外投资，但会保持比疫情前更高效的支出速度 [38][39] 问题3: MATCH研究结果能否作为RECON研究结果的良好参考？ - 每个研究都有其独特性，不能假设一个研究结果能代表另一个，但MATCH研究结果与RECON研究计划的数据相符 [40][41] 问题4: 对推迟手术部分，对受伤时间的可见性如何，10%的数字是否可靠？ - 这是一个估计值，公司通过观察医院开放后手术量的激增，并与外科医生交流，认为外科医生在8月前基本完成了大部分推迟的手术 [43][44] 问题5: 放缓销售代表招聘步伐后，恢复招聘或扩大销售团队的触发因素是什么？ - 公司未设定固定数字，会观察各个销售区域的增长情况，理论上每个区域的收入可达200万美元，若某些区域收入大幅超过该水平，会考虑拆分区域 [45][46] 问题6: 第四季度各业务板块（创伤、乳腺重建、口腔颌面和疼痛）的增长预期如何？ - 创伤业务可能受COVID - 19区域反弹影响，但医院不会完全关闭，可能会有病例转移；乳腺重建业务在未来几个季度增长将受到抑制，预计明年年中至下半年恢复增长；口腔颌面业务受COVID - 19影响将持续低迷，直到疫苗解决问题；疼痛手术治疗业务预计年中开始显著增长 [48][49][50][51][52][53] 问题7: 10月前几周，鉴于近期病例增加，是否收到客户反馈表明手术放缓或部分择期手术需要再次推迟？ - COVID - 19情况具有区域性，10月业务仍有增长，但部分医院已发出信号，可能需要推迟包括神经修复在内的一些手术 [54][55] 问题8: 如何看待在现有账户中提高利用率与获取新用户的关系，前10%的账户占35%的销售，这些外科医生是否100%使用Avance产品，有无增长机会？ - 公司认为最佳机会是在现有用户和账户中提高渗透率，大多数现有用户的渗透率极低，公司提供的产品在COVID - 19环境下具有缩短手术时间等优势，有理由推动其采用 [57][58]

成本缓解措施 - 2020年4月26日起，公司将高管薪酬和董事会费用降低20%，其他受薪员工降低10%或15%[119] - 公司裁员约10%并实施招聘冻结，将约2500万美元2020年预期资本支出推迟到2021年[120] - 公司将约25000美元的2020年预期资本支出推迟到2021年，预计本财年剩余时间支出约498美元，2021年支出约26000美元[165] 活跃账户数据 - 2020年第三季度，公司有875个活跃账户，较去年的791个增加11%，前10%活跃账户约占收入35%[127] 季度财务数据 - 截至2020年9月30日的三个月，公司收入为3342.8万美元，较2019年同期的2856.4万美元增长17%[131][132] - 截至2020年9月30日的三个月，公司毛利润为2773.1万美元，较2019年同期的2405.4万美元增长15%，毛利率从84%降至83%[131][133] - 截至2020年9月30日的三个月，公司总成本和费用为2877.6万美元，较2019年同期的3016.6万美元下降5%，占总收入百分比从106%降至86%[131][134] - 截至2020年9月30日的三个月，销售和营销费用为1772.6万美元，较2019年同期的1824.5万美元下降3%，占总收入百分比从64%降至53%[131][135] - 截至2020年9月30日的三个月，公司净亏损147.9万美元，亏损率为4.4%，2019年同期净亏损557.1万美元，亏损率为19.5%[131] 季度收入增长原因 - 收入增长由约12%的单位销量增长和约5%的价格和产品组合净变化推动，单位销量增长主要来自活跃账户[132] 季度成本和费用下降原因 - 成本和费用下降主要归因于2020年4月实施的成本缓解措施和较低的诉讼费用，部分被佣金和奖金应计增加抵消[134] 前三季度财务数据 - 2020年前三季度收入为79,805美元，较2019年同期的78,550美元增长2%[139][140] - 2020年前三季度毛利润为63,687美元，较2019年同期的66,082美元下降4%，毛利率从84%降至80%[139][142] - 2020年前三季度总费用为81,495美元，较2019年同期的90,069美元下降10%，占收入比例从115%降至102%[139][143] - 2020年前三季度研发费用为12,915美元，较2019年同期的12,602美元增长2%，占收入比例均为16%[139][145] - 2020年前三季度销售和营销费用为49,854美元，较2019年同期的53,146美元下降6%，占收入比例从68%降至63%[139][144] - 2020年前三季度管理费用为18,726美元，较2019年同期的24,321美元下降23%，占收入比例从31%降至24%[139][146] 现金相关数据 - 截至2020年9月30日，公司现金、现金等价物和受限现金为67,609美元，较2019年12月31日的41,724美元增加25,885美元[150] - 2020年前三季度经营活动使用现金12,463美元，较2019年同期的16,542美元有所改善[154] - 2020年前三季度投资活动提供现金2,389美元，较2019年同期的13,685美元减少[155] - 2020年前三季度融资活动提供现金35,959美元，较2019年同期的3,118美元增加，主要因债务融资增加34,358美元[156] 托管账户数据 - 公司存入6289美元到托管账户用于租户改进建设，截至2020年9月30日，已支出4682美元，账户余额1607美元[159] 资产负债数据 - 截至2020年9月30日，公司现金、现金等价物和投资总计106734美元，流动负债总计18792美元[160] 设施购买情况 - 2018年7月，公司在俄亥俄州万代利亚购买了一座70000平方英尺的设施[161] 设计建造协议成本数据 - 设计建造协议估计成本为29300美元，相关额外成本估计为13600美元，截至2020年9月30日，当年记录9062美元，累计记录15127美元[162] 在建工程资本化数据 - 2020年第三季度，公司将489美元资本化至在建工程[163] 经济发展赠款数据 - 公司预计从州和地方当局获得高达2685美元的经济发展赠款，已收到约238美元[166] 贷款数据 - 截至2020年9月30日，奥伯兰贷款的未偿还本金为35000美元，利率每年至少为9.5% [173] 利率影响数据 - 利率提高100个基点，每年费用将增加约350美元[174] 汇率影响数据 - 公司在国际业务中以美元开票，受汇率波动影响极小[175]

公司成本控制措施 - 2020年4月26日起，公司将高管薪酬和董事会费用降低20%，其他豁免领薪员工降低10%或15%[119] - 公司裁员约10%并实施招聘冻结[120] - 公司将2020年预计2500万美元的资本支出推迟到2021年[120] - 因疫情公司将约25000美元2020年资本支出推迟至2021年，延长与CTS协议至2022年12月31日，预计今年剩余时间支出约1490美元[182] 活跃账户数量变化 - 2020年第二季度活跃账户数量为786个，较2019年第二季度增加3%[129] 公司收入变化 - 截至2020年6月30日的三个月，公司收入为2211.6万美元，较2019年同期的2670.1万美元下降17%[132][134] - 2020年第二季度单位销量较上年同期下降19%，价格上涨和产品组合变化带来2%的净影响[135] - 2020年上半年公司收入为46,377美元，较2019年同期的49,986美元下降7%，单位销量下降10%，但价格上涨和产品组合变化带来3%的正向影响[145][146][147][149] 公司毛利润变化 - 截至2020年6月30日的三个月，毛利润为1651.2万美元，较2019年同期的2245.6万美元下降23%，毛利率从84%降至75%[136] - 2020年上半年毛利润为35,956美元，较2019年同期的42,028美元下降14%，毛利率从84%降至78%[145][150] 公司总费用变化 - 截至2020年6月30日的三个月，总费用为2476.5万美元，较2019年同期的3012.9万美元下降18%，占总收入的百分比从113%降至112%[132][137] - 2020年上半年总成本和费用为52,719美元，较2019年同期的59,903美元下降12%，占总收入的比例从120%降至114%[145][151] 销售和营销费用变化 - 截至2020年6月30日的三个月，销售和营销费用为1429万美元，较2019年同期的1846.7万美元下降22%，占总收入的百分比从69%降至65%[132][138] - 2020年上半年销售和营销费用为32,128美元，较2019年同期的34,901美元下降8%，占总收入的比例从70%降至69%[145][152] 研发费用变化 - 截至2020年6月30日的三个月，研发费用为407.1万美元，较2019年同期的428.2万美元下降5%[132][140] - 2020年上半年研发费用为8,685美元，较2019年同期的8,421美元增长3%，占总收入的比例从17%升至19%[145][154] 一般和行政费用变化 - 2020年上半年一般和行政费用为11,906美元，较2019年同期的16,581美元下降28%，占总收入的比例从33%降至26%[145][153] 投资收入与利息费用变化 - 2020年上半年投资收入为548美元，较2019年同期的1,370美元减少，利息费用为62美元，2019年同期为25美元[145][155][156] 公司现金及等价物变化 - 截至2020年6月30日，公司现金、现金等价物和受限现金为85,930美元，较2019年12月31日的41,724美元增加44,206美元[159] - 截至2020年6月30日，公司现金、现金等价物和投资总计109939美元，流动负债总计14018美元[177] 公司营运资金与流动比率变化 - 2020年6月30日公司营运资金为126,211美元，流动比率为10.0，2019年12月31日营运资金为114,141美元，流动比率为6.5[160] 公司融资情况 - 2020年6月30日公司与Oberland Capital达成七年融资协议，首笔款项35,000美元已到账，后续还有两笔分别为15,000美元和25,000美元的款项可提取[161] - 2020年4月23日公司获7820美元PPP贷款，5月5日偿还[168] - 2020年上半年融资活动提供现金35768美元，上年同期为2498美元，债务融资增加34650美元[171] 公司经营、投资活动现金流量变化 - 2020年上半年经营活动使用现金15081美元，上年同期为14678美元，应付账款和应计费用减少4212美元，上年同期增加816美元[169] - 2020年上半年投资活动提供现金23519美元，上年同期为12764美元，资本支出支付13183美元[170] 公司预计获得赠款情况 - 公司预计获得最高2685美元经济发展赠款，已收到约238美元[175][183] 公司设施相关支出情况 - 2020年6月公司向托管账户存入5828美元用于租户改进，已支出1218美元，预计还需花费7400美元完成坦帕设施[176] 设计建造协议成本情况 - 设计建造协议估计成本29000美元，相关额外成本估计为13000美元[179] 奥伯兰贷款情况 - 截至2020年6月30日，奥伯兰贷款未偿还本金为35000美元，利率每增加100个基点，年费用约增加350美元[190][191]

业绩总结 - 2020年第二季度收入为2210万美元，同比下降17%[8] - 2019年收入为1.067亿美元，同比增长27%[8] - 2020年第二季度毛利率为74.7%[8] - 2020年第二季度的毛利率为74.7%，2019年全年毛利率为83.7%[68] - 2020年，神经移植物的医生费用较2019年增加18%[59] - 2020年，神经移植物修复的医院门诊支付率从2019年的$4,566增加到$5,508，增幅为21%[58] - 2020年第二季度，直接销售渠道的收入占总收入的约85%[56] - 公司在2020年暂停了年度财务指导，预计第三和第四季度的收入将低于去年[70] 用户数据 - 截至2020年6月30日，活跃账户数量为789，同比增长4%[55] - 截至2020年6月30日，公司现金、现金等价物和投资总额为1.099亿美元[8] 市场机会与展望 - 美国潜在手术估计超过90万例，其中创伤类超过70万例[14] - 现有应用市场机会估计价值27亿美元[15] - 每年美国因神经损伤的急诊就诊人数约为144万人[18] - 预计每年可外科治疗的神经损伤急诊就诊人数约为71.4万例[19] 新产品与技术研发 - Avance神经移植物的知识产权保护至2023年及以后[36] - Avance神经移植物在2018年获得再生医学先进疗法（RMAT）认证，预计在2023年提交生物制品许可申请（BLA）[39] - RECON研究的目标入组人数为220名受试者，已于2020年7月达到，预计在2022年第二季度发布初步研究数据[39] - RANGER注册研究的入组人数超过2,200例，整体有意义恢复率为82-84%[53] 公司能力与管理 - Axogen专注于周围神经修复，拥有Avance®神经移植物作为其差异化平台[76] - Axogen在过去10年中展示了临床一致性和显著的恢复结果[76] - 截至2020年6月30日，Axogen的产品组合已发表126篇同行评审的临床出版物[76] - Avance获得RMAT（再生医学先进疗法）认证，突显了其临床证据的强度和对改善神经损伤治疗的未满足医疗需求[76] - Axogen具备商业和专业教育能力，以转化经验丰富的外科医生并培训下一代[76] - Axogen的财务状况稳健，提供了执行商业计划的资源[76] - Axogen的管理团队经验丰富，拥有成功的强大记录[76]

AxoGen, Inc. (NASDAQ:AXGN) Q2 2020 Earnings Conference Call August 5, 2020 4:30 PM ET Company Participants Pete Mariani – Chief Financial Officer Karen Zaderej – Chairman, Chief Executive Officer and President Conference Call Participants Raj Denhoy – Jefferies Dan Stauder – JMP Securities Jamie Morgan – SVB Leerink Brandon Folkes – Cantor Fitzgerald Operator Welcome to AxoGen Incorporated Second Quarter 2020 Conference Call. At this time all participants are in a listen-only mode. A brief question-and-answ ...

业绩总结 - 2020年第一季度收入为2430万美元，同比增长4%[8] - 2019年收入为1.067亿美元，同比增长27%[8] - 2020年第一季度毛利率为80.1%[8] - 2019年全年毛利率为83.7%[56] - 截至2020年3月31日，现金、现金等价物和投资总额为8900万美元[59] - 截至2020年3月31日，活跃账户数量为825个，同比增长13%[46] 市场机会与展望 - 美国潜在手术估计超过90万例，创伤类手术超过70万例[12] - 现有应用市场机会估计价值27亿美元[13] - 每年约有665,000例神经损伤的急诊就诊可进行外科治疗[15] - 公司在当前市场之外有显著的扩展机会[8] - 2020年1月1日起，CMS对神经移植物修复的住院外科支付率提高了21%[49] - 2020年，神经移植物手术的医生费用较2019年增加了18%[50] 产品与技术研发 - Axogen的Avance神经移植物符合美国FDA对人类细胞和组织产品的要求[32] - Avance Nerve Graft获得了生物制品许可申请（BLA）的竞争保护，预计将享有12年的数据独占权[35] - Avance Nerve Graft在大规模多中心研究中显示出82%的有意义恢复率[43] - Axogen公司推出的Avance Nerve Graft、Axoguard Nerve Protector和Axoguard Nerve Connector等产品，旨在革新神经修复科学[68] - Axogen公司在2019年获得FDA批准的神经导管和包裹材料，显示出良好的材料和疗效[67] - Axogen公司在小肠粘膜下层（SIS）用于膀胱修复的体内降解研究显示出积极结果[67] - Axogen公司在手术治疗疼痛性神经瘤方面的研究表明，局部麻醉剂的使用与疼痛程度呈剂量依赖关系[67] - Axogen公司在神经修复领域的产品包括Avive软组织膜、RANGER、MATCH、RECON和REPOSE等[68] - Axogen公司在神经损伤的临床应用中，使用了多种生物材料以提高修复效果[67] - Axogen公司在神经修复产品的制造过程中，与Cook Biotech Incorporated合作，确保产品质量[68] - Axogen公司致力于通过创新技术改善下肢截肢患者的神经修复效果[67] - Axogen公司在神经修复领域的研究成果为临床提供了新的治疗选择[67] - Axogen公司在疼痛性神经瘤的外科管理方面积累了丰富的临床经验[67] 负面信息 - 公司在2020年因COVID-19暂停了年度财务指导，预计第二季度的收入将受到负面影响[58] - RECON研究的注册人数为220名，比较Avance Nerve Graft与合成导管在数字损伤中的效果[35]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第一季度总营收增长4.2%，达到2430万美元，但3月因医院资源重新分配和择期手术推迟，营收受到重大负面影响 [7][26] - 第一季度毛利润为1940万美元，略低于2019年第一季度的1960万美元；毛利率为80.1%，低于上一年第一季度的84% [27] - 第一季度总运营费用为2800万美元，低于上一年的2980万美元；销售和营销费用为1780万美元，高于上一年的1640万美元；研发支出为460万美元，高于上一年的410万美元；一般和行政费用为550万美元，低于上一年的920万美元 [28][29][30] - 第一季度净亏损为820万美元，合每股0.21美元，调整后净亏损为760万美元，合每股0.19美元；调整后EBITDA亏损为760万美元，高于上一年第一季度的650万美元 [31] - 截至3月31日，现金、现金等价物和投资余额为8900万美元，较第四季度末的1.025亿美元减少1350万美元 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 直接销售渠道在第一季度营收中占比约90%，高于一年前的85%；活跃账户数量在本季度增加13%，达到825个；活跃账户收入较上一年增长7% [14][15] 各个市场数据和关键指标变化 - 3月第一周公司每日销量开始急剧下降，到4月初，周销售额比第四季度平均水平低70%，此后每日销售额稳步改善 [7] - 随着各州解除居家令和社区活动恢复，预计神经损伤发生率将增加，神经修复市场有望稳步复苏 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 销售执行方面，保持直销代表数量稳定在109人，平均任期继续增加；战略上聚焦肢体创伤市场，推动产品在现有外科医生客户中的深入渗透，同时发展口腔颌面应用和乳腺重建神经化业务 [14][15] - 商业改进方面，尽管受疫情影响，仍专注执行战略，扩大数字能力，如AxoGen Nerve Matters外科医生社区成员增加；举办全国教育项目，因疫情取消或推迟部分项目，正开发替代教育项目 [16][17] - 产品创新方面，推出AxoGuard Nerve Cap，完善产品组合；临床数据支持产品应用，RANGER注册研究有超2100例损伤病例入组 [18][19] - 临床研究方面，RECON研究接近完成入组；RANGER和MATCH继续入组，但速度可能放缓；REPOSE研究计划继续入组；暂停Sensation - NOW、RETHINK PAIN Registry和ASSIST研究的入组 [20][22][23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为神经修复市场的基本面依然完好，尽管疫情带来不确定性，但随着医院手术和社区活动限制的解除，业务有望持续改善 [24][25] - 公司采取了一系列措施应对疫情，包括成本缓解措施，预计这些措施将在未来几个季度保存现金，使公司在更高效的运营水平上重启业务 [34][37] 其他重要信息 - 4月23日公司宣布成本缓解措施，包括降低高管和董事会薪酬、裁员约10%、实施招聘冻结、推迟代顿生物处理中心建设等 [34] - 公司曾获得780万美元薪资保护计划贷款，后因财政部指导意见变化，于5月5日归还贷款 [33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 从与客户的对话来看，客户是否在重新安排手术时间，是否存在产能方面的挑战，门诊手术中心（ASCs）在扩大产能方面的作用及公司相关策略 - 公司表示恢复情况因地区而异，目前看到手术量有所增加，多数是常规患者；手术安排受手术室时间和患者意愿影响，现在患者不再爽约；虽然第一季度未看到业务向门诊手术中心转移，但预计外科医生和医院会灵活安排，公司会跟随外科医生进入门诊手术中心进行简单神经修复 [42][43][44] 问题2: 如何看待今年剩余时间的毛利率变化趋势 - 公司认为第一季度影响毛利率的特殊因素在第二季度仍会存在，主要是生产效率低下和营收下降；下半年随着业务恢复，毛利率将趋于正常 [46] 问题3: 销售团队人数是否会保持在109人，以及如何看待当前销售组织面临的医院访问受限问题对业务的影响 - 公司会继续提高销售团队的生产力，不排除在个别地区进行调整；销售代表进入医院的情况因地区而异，公司通过春季培训重新构想销售模式，以适应非面对面销售的情况 [48] 问题4: 是否有数据量化居家令对创伤发生率的影响 - 公司没有具体数据，但认为创伤主要类型如电动工具伤害、刀具割伤等受居家令影响，创伤发生率可能下降10% - 20%，多数受伤患者仍会回来接受治疗 [52] 问题5: 公司现金充足，采取的削减成本措施是否过于谨慎 - 公司认为采取的是平衡的方法，既能保留销售执行能力，又能使公司在更高效的运营水平上运行；关键是恢复到去年下半年的营收水平，之后再考虑额外的投资计划 [54] 问题6: 暂停组织恢复和处理后，库存是否足够使用一年以上 - 公司表示正常的应急计划使其有足够库存，可在一段时间内停止处理而不影响客户供应，第二季度将逐步恢复组织处理，随着恢复率正常化，将恢复到正常生产水平 [57] 问题7: 4月以来新账户或医生培训活动是否有恢复，能否支持下半年业务增长 - 公司认为现在考虑活跃账户恢复还为时过早，公司将继续与现有外科医生合作，支持他们拓展手术地点，深化市场渗透 [60] 问题8: 如何缓解销售团队的人员流动，是否会限制销售代表的佣金等收入 - 公司对销售人员的薪酬进行了缓解计划，保护他们在居家期间的收入，使其不受非自身原因的影响 [62] 问题9: 今年剩余时间销售团队人数是否维持在109人 - 公司表示是 [63] 问题10: 第一季度活跃账户数量环比增长的原因，1 - 2月是否有特别情况 - 增长主要来自现有外科医生用户扩大产品使用范围，公司通过聚焦策略推动市场渗透，从而实现增长 [66] 问题11: 现有重度用户客户和新客户在培训和教育方面的需求是否有差异 - 公司认为新用户在手术技术转换时需要更多支持；在新环境下，公司利用数字工具为外科医生提供支持，这些工具受到外科工作人员和医生的欢迎 [68]

公司成本控制措施 - 2020年4月26日起，公司将高管薪酬和董事会费用降低20%，其他豁免 salaried 员工降低10%或15%，裁员约10%并实施招聘冻结[108] - 公司推迟俄亥俄州新生物处理中心建设至多一年，将约2500万美元2020年资本支出推迟至2021年[108] - 因疫情，公司将约25,000美元的2020年预计资本支出推迟至2021年[141] 活跃账户数量变化 - 2020年第一季度活跃账户数量为825个，较2019年第一季度增加13%[112] 公司收入变化 - 截至2020年3月31日的三个月，公司收入为2426.1万美元，较2019年同期的2328.5万美元增长4.2%[116][117] 公司毛利润变化 - 截至2020年3月31日的三个月，公司毛利润为1944.5万美元，较2019年同期的1957.1万美元下降0.6%[116][118] 公司总费用变化 - 截至2020年3月31日的三个月，公司总费用为2795.4万美元，较2019年同期的2977.4万美元下降6.1%[116][119] 销售和营销费用变化 - 截至2020年3月31日的三个月，销售和营销费用为1783.8万美元，较2019年同期的1643.4万美元增长8.5%[116][120] 一般和行政费用变化 - 截至2020年3月31日的三个月，一般和行政费用为550.2万美元，较2019年同期的920.1万美元下降40.2%[116][121] 研发费用变化 - 截至2020年3月31日的三个月，研发费用为461.4万美元，较2019年同期的413.9万美元增长11.5%[116][122] 公司投资收入变化 - 截至2020年3月31日的三个月，公司投资收入为31.1万美元，较2019年同期的71.6万美元减少[123] 公司现金、现金等价物和受限现金变化 - 截至2020年3月31日，公司现金、现金等价物和受限现金为41,894美元，较2019年12月31日的41,724美元增加170美元[126] 公司营运资金和流动比率变化 - 2020年3月31日，公司营运资金为100,864美元，流动比率为6.18；2019年12月31日，营运资金为114,141美元，流动比率为6.5 [127] 公司经营活动现金使用情况 - 2020年第一季度经营活动使用现金8,052美元，2019年同期为8,867美元[130] 公司投资活动现金提供情况 - 2020年第一季度投资活动提供现金8,550美元，2019年同期为7,770美元[131] 公司融资活动现金情况 - 2020年第一季度融资活动使用现金328美元，2019年同期提供现金325美元[132] 公司未来支出预计 - 公司预计未来12个月在APC翻新和设备上最多花费12,494美元，未来18个月最多花费27,864美元[133] - 公司预计在未来12个月为租赁物业改良、设备和家具等花费高达7,800美元，截至2020年3月31日已记录494美元[135] 公司经济发展赠款情况 - 公司预计从州和地方当局获得总计高达2,685美元的经济发展赠款，已收到约238美元[134] 公司现金、现金等价物和投资及流动负债情况 - 截至2020年3月31日，公司现金、现金等价物和投资总计89,039美元，流动负债总计19,488美元[136]