财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收3120万美元，较去年同期下降7%，排除Avive软组织膜收入和上一年度递延程序的影响，本季度营收同比增长约9% [6] - 第三季度毛利润2600万美元，较2020年第三季度的2770万美元下降6%，毛利率为83.2%，去年同期为83% [25] - 第三季度总运营费用3270万美元，较去年同期的2880万美元增长13%，其中包括290万美元的非现金股票薪酬 [26] - 第三季度销售和营销费用1840万美元，较去年同期的1770万美元增长4%，占总营收的比例从去年的53%增至59% [27] - 第三季度研发支出640万美元，较去年同期的420万美元增长51%，占总营收的比例从去年的13%增至21% [28] - 第三季度一般和行政费用790万美元，占营收的25%，去年同期为680万美元，占营收的20% [29] - 2021年第三季度调整后净亏损360万美元，每股净亏损0.09美元，去年同期调整后净收入150万美元，每股净收入0.04美元；本季度调整后EBITDA亏损250万美元，去年同期调整后EBITDA为230万美元 [29] - 9月30日，现金、现金等价物和投资余额为9810万美元，第二季度末为1.062亿美元，减少原因包括800万美元的设施资本支出（含120万美元资本化利息）和本季度20万美元的净运营现金消耗 [30] - 公司将2021年全年营收指引调整为1.27 - 1.29亿美元，此前为1.345 - 1.375亿美元，预计全年毛利率保持在80%以上 [23][31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度末美国有109名直销代表，去年同期为110名，预计年底将达到约115名，第三季度独立销售机构收入约占总收入的10% [10] - 第三季度核心账户292个，较去年的248个增加18%，较上一季度的306个有所下降，核心账户收入约占总收入的60% [12] - 第三季度活跃账户增至954个，较去年的873个增加9%，活跃账户收入一直约占总收入的85%，其中前10%的活跃账户每季度约占总收入的35% [13] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司商业团队专注于深化客户账户渗透以推动营收增长，增加使用AxoGen算法进行神经手术的账户数量 [11] - 持续投入市场推广，参加临床会议、支持患者教育活动、开展外科医生教育项目等，以提高产品知名度和市场份额 [14][15][16] - 不断扩大临床证据，支持产品组合和提高外科医生对产品的采用率，推进多项临床研究 [17][18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度行业运营环境困难，手术安排和手术量受外科医生感染新冠和医院人员短缺影响，部分手术推迟，尤其是8月，但9月部分手术量开始改善，10月保持稳定，公司认为这种影响是暂时的 [6][7] - 德尔塔变种和人员短缺对不同神经修复应用的影响不同，乳腺、口腔颌面和疼痛手术治疗等选择性手术受影响更大，创伤业务受急诊和手术容量限制影响，部分神经修复手术推迟 [9] - 公司对商业执行、产品潜在需求以及客户克服当前挑战的能力充满信心，预计随着医院运营压力缓解，手术量将有所改善 [8] - 尽管2021年营收指引下调，但不影响公司长期增长前景，预计2022年及以后将实现可持续的高个位数至低20%的年度营收增长 [24][31] 其他重要信息 - 公司预计明年年初完成代顿工厂建设，随后进行一年的验证过程，预计2023年初在新工厂开始生产 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 医院人员短缺的影响及应对措施，不同手术场所受影响情况及未来手术是否会向门诊手术中心转移 - 人员短缺和德尔塔变种共同影响手术量，选择性手术如乳腺重建、疼痛手术治疗和口腔颌面手术最先受影响并被推迟；创伤手术早期会转移到受影响较小的门诊手术中心，但随着德尔塔变种传播和人员短缺加剧，手术也被推迟和延期；公司会支持医院，认识到选择性手术将继续推迟，同时努力尽快恢复创伤神经损伤手术 [34][35][36] 问题2: 2021年第四季度营收展望，考虑因素及积压手术情况 - 公司对帮助医院完成手术有信心，但医院手术安排面临挑战；9月业务量上升趋势在10月保持稳定，未进一步提升，影响了第四季度展望；营收指引下限基于当前业务水平，上限基于医院解决人员问题后手术量适度改善；积压手术会逐步恢复，但人员短缺使恢复速度更缓慢 [38][39][41] 问题3: RECON研究进展及新冠对其时间线的影响，Integra面板会议对AxoGen乳腺神经化业务的影响 - RECON研究已完成受试者招募和随访，不受医院人员短缺影响，预计明年第二季度公布顶线数据；Integra面板会议提醒公司在试验中要展示统计显著差异和临床相关、有意义的终点，公司在RECON研究设计中已考虑这些因素 [43][44][46] 问题4: 核心业务中核心账户在第三季度受德尔塔和人员短缺影响情况 - 德尔塔变种在不同地区影响不同，佛罗里达、东南部、田纳西河谷地区的核心账户受影响更大；人员短缺影响范围更广，但核心账户数量同比仍增长18%，随着人员问题解决，公司认为核心账户数量和每个账户的营收都将继续增长 [47][48][49] 问题5: 人员短缺具体情况，是无法灵活加班还是手术量实际下降 - 对于需要住院的选择性手术，人员短缺导致手术被推迟或延期，人员短缺主要在医院楼层而非手术室；医院有大量积压手术，人员短缺使手术室无法灵活增加容量以处理当前和积压手术，但最终会完成这些手术 [51][52] 问题6: 营收指引理解及10月与9月业务量对比 - 若10月业务水平保持到季度末，对应营收指引下限；若手术量恢复正常或处理积压手术，营收将达到指引上限；9月业务情况改善，10月相对稳定且略有改善 [53][54]

财务数据关键指标变化 - 2021年第三季度 - 2021年第三季度公司有954个活跃账户，较去年的875个增加9%，活跃账户约占收入的85%，前10%的活跃账户约占收入的35%[129] - 2021年第三季度公司有292个核心账户，较去年的248个增加18%，核心账户约占该季度收入的60%，过去两年保持一致[129] - 2021年第三季度收入为31204美元，较2020年同期的33428美元下降7%，主要因单位销量下降约10%，价格变化约3%部分抵消了下降[134] - 2021年第三季度毛利润为25965美元，较2020年同期的27731美元下降6%，毛利率约为83%保持一致[135] - 2021年第三季度总费用为32654美元，较2020年同期的28776美元增加13%，占总收入的比例从86%增至105%[136] 财务数据关键指标变化 - 2021年前三季度 - 2021年前三季度收入为95821美元，较2020年同期的79805美元增加20%，主要因单位销量增加约15%，价格和产品组合变化约5%[145] - 2021年前三季度毛利润为78318美元，较2020年同期的63687美元增加23%，毛利率从80%增至82%[146] - 2021年前三季度销售和营销费用为55594美元，占收入的58%；研发费用为17875美元，占收入的18.7%；一般和行政费用为24912美元，占收入的26%[144] - 2021年前三季度净亏损为21699美元，亏损率为22.6%；2020年同期净亏损为17776美元，亏损率为22.3%[144] - 2021年前九个月总费用和开支增至98,381美元，同比增长21%，占总收入的比例从102%增至103%[147] - 2021年前九个月销售和营销费用增至55,594美元，同比增长12%，占总收入的比例从62%降至58%[148][149] - 2021年前九个月研发费用增至17,875美元，同比增长38%，占总收入的比例从16%增至19%[150] - 2021年前九个月一般和行政费用增至24,912美元，同比增长33%，占总收入的比例从23%增至26%[151] 财务数据关键指标变化 - 现金相关 - 截至2021年9月30日，公司现金、现金等价物和受限现金为53,063美元，较2020年12月31日减少2,546美元[154] - 2021年前九个月经营活动使用现金11,891美元，投资活动使用现金10,064美元，融资活动提供现金19,409美元[158] 业务线数据关键指标变化 - 产品收入 - 截至2021年6月1日，公司暂停Avive软组织膜的市场供应，该产品在2021年第二季度前约占收入的5%，2021年第三季度无相关收入[131] 信贷安排相关 - 奥伯兰信贷安排第一笔35,000美元于2020年6月30日提取，第二笔15,000美元于2021年6月30日提取，第三笔25,000美元可在满足条件时提取[164] - 奥伯兰信贷安排利息按7.5%加伦敦银行同业拆借利率（截至2021年9月30日为9.5%）计算，另有约1.0%的额外季度特许权使用费[165] 项目成本与赠款相关 - 先进制造中心（APC）翻新预计成本29,300美元，额外成本13,600美元，截至2021年9月30日已记录46,020美元[167] - 公司预计从州和地方当局获得高达2,685美元的经济发展赠款，已收到约1,188美元[168]

业绩总结 - 2021年第二季度净收入为3360万美元，同比增长52%[1] - 2021年第二季度毛利率为78.9%，高于去年同期的74.7%[1] - 2021年第二季度净亏损为790万美元，每股亏损0.19美元，较2020年同期有所改善[1] - 调整后的净亏损为370万美元，每股亏损0.09美元，较2020年同期有所改善[1] - 2021年上半年收入为64,617万美元，同比增长39.3%[14] - 2021年上半年毛利为52,353万美元，同比增长45.5%[14] - 2021年上半年净亏损为14,558万美元，较2020年同期有所改善[14] 用户数据 - 核心客户账户数量为306，同比增长34%，占总收入的约60%[3] - 活跃账户数量为959，同比增长22%[3] 未来展望 - 2021年全年的收入预期更新为1.345亿至1.375亿美元[4] - 预计2021年全年的毛利率将保持在80%以上[4] 现金流与投资 - 截至2021年6月30日，现金、现金等价物和投资总额为1.062亿，较2021年3月31日增加[1] - 2021年6月30日的应收账款减少498万美元，而2020年同期增加3,010万美元[20] - 2021年6月30日的存货减少3,341万美元，2020年同期减少600万美元[20] - 2021年6月30日的现金及现金等价物及受限现金期末余额为59,411万美元，较2020年的85,930万美元减少[20] 费用与支出 - 折旧费用为1,405万美元，较2020年的618万美元显著增加[20] - 2021年6月30日的股权激励费用为6,499万美元，较2020年的2,778万美元显著增加[20] - 2021年6月30日的固定资产收购在应付账款和应计费用中为3,035万美元，较2020年的617万美元显著增加[21] 其他财务数据 - 调整后的EBITDA亏损为240万美元，较2020年同期的570万美元有所改善[1] - 2021年第二季度调整后的净亏损（非GAAP）为3,694万美元，较2020年同期有所改善[17] - 2021年第二季度每股亏损（非GAAP）为0.09美元，较2020年同期有所改善[17]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收3360万美元，同比增长52% [6] - 第二季度Avive营收约180万美元，占总营收5% [24] - 第二季度毛利润2650万美元，同比增长60%；毛利率78.9%，上年同期为74.7%；若排除一次性费用影响，毛利率约为83.1% [24] - 第二季度总运营费用3360万美元，同比增长36% [25] - 第二季度销售和营销费用1930万美元，同比增长35%；研发费用570万美元，同比增长41%；一般和行政费用870万美元，同比增长35% [26][27] - 2021年第二季度调整后净亏损370万美元，每股亏损0.09美元；调整后EBITDA亏损240万美元 [27] - 2021年6月30日，现金、现金等价物和投资余额为1.062亿美元，较第一季度末增加970万美元 [28] - 公司将2021年全年营收指引上调至1.345 - 1.375亿美元，此前为1.33 - 1.36亿美元；预计全年毛利率保持在80%以上 [22][29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 创伤性神经损伤修复业务增长，旗舰产品Avance植入量超5万例，有145篇同行评审临床出版物提及该产品 [6] - 手术治疗疼痛业务在第二季度持续增长，去除疼痛性神经瘤和使用Avance的手术是由修复核心四肢创伤业务中神经损伤的同一批外科医生进行的选择性手术 [7] - 乳房神经化业务持续增长，随着患者和医疗服务提供者对乳房切除术后神经问题的认识不断提高，使用ReSensation技术的外科医生可以用Avance重新连接神经以恢复乳房感觉 [8] - 口腔颌面神经修复业务在第二季度保持稳定，预计下半年该选择性手术业务将实现增长 [8] 各个市场数据和关键指标变化 - 第二季度末美国有109名直销代表，第一季度末为106名，一年前为112名；预计年底直销代表数量达到115 - 120名 [9] - 第二季度独立销售机构收入约占总收入的12%，一年前约为15% [9] - 第二季度核心账户306个，较一年前的228个增加34%，占该季度收入约60% [10] - 第二季度活跃账户增至959个，较一年前的789个增加22%，活跃账户一直约占总收入的85%，其中前10%的活跃账户约占每个季度收入的35% [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 商业团队专注于深化客户账户渗透，随着创伤发生率和选择性手术量恢复正常水平，有望推动业务增长 [7] - 利用数字营销补充销售团队工作，向目标外科医生传递神经修复新闻和内容；通过直接面向患者的营销活动提高患者对神经修复的认识 [12] - 继续投资教育和宣传发展，开展虚拟教育活动，为手外科和显微外科研究员提供培训，并计划下半年恢复线下项目 [13] - 扩大临床证据，支持产品组合和提高外科医生采用率，多个临床研究正在进行中 [15][16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第二季度业绩感到满意，团队在动态医疗市场中执行良好 [6] - 认为商业执行和过去十年在临床数据上的大量投资将支持外科医生采用和公司长期增长 [21] - 预计2022年及以后公司将实现可持续的高个位数至低20%的年度收入增长 [22][30] - 持续关注COVID - 19变体对手术量和手术能力的影响 [22][29] 其他重要信息 - 5月17日宣布自6月1日起暂停Avive软组织膜的市场供应，待与FDA就其监管分类进行讨论 [24] - 预计今年晚些时候完成俄亥俄州代顿新生物处理中心建设，随后进行一年验证过程，预计2022年底开始生产；2021年该设施预计总资本支出约2600万美元，年初至今已花费约910万美元 [28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 全年指导范围的假设因素以及2021年下半年季度节奏、第三季度活动情况 - 公司预计下半年无Avive收入，这是此前假设的一部分；市场在第二季度有良好进展，复苏仍在继续，预计将延续到第三季度和第四季度 [34] 问题2: 美国创伤病例与疫情前水平对比以及核心账户平均贡献的发展趋势 - 创伤病例未恢复到疫情前水平，但有所改善，医院会优先处理创伤病例；核心账户平均贡献高于最低标准10万美元，最高账户超过100万美元，公司将继续推动核心账户渗透并增加核心账户数量 [37][38] 问题3: 第二季度其他市场进展、下半年展望以及恢复正常水平的时间 - 乳房重建神经化业务在经历患者流量低谷后正在回升，预计下半年继续增长，但会受COVID - 19热点地区影响；口腔颌面业务上半年较为平稳，预计下半年开始回升；手术治疗疼痛业务虽规模小但持续增长，公司对其采用率和外科医生兴趣感到满意 [42][43][44] 问题4: 引入新外科医生或新账户与让现有活跃用户增加手术量，哪个对实现可持续增长更关键 - 让现有用户和账户增加渗透对推动增长影响最大，但公司也会继续拓展新账户，以支持不同护理场所的神经修复需求 [46]

账户数据关键指标变化 - 第一季度公司有959个活跃账户，较去年的789个增加22%，活跃账户约占收入的85%，前10%的活跃账户约占收入的35%；第二季度有306个核心账户，较去年的227个增加34%，核心账户约占该季度收入的60%[131] 业务线产品供应及收入占比变化 - 公司于2021年6月1日暂停Avive软组织膜的市场供应，Avive历史上约占公司收入的5%[133] 第二季度财务数据关键指标变化 - 2021年第二季度收入为33,580美元，较2020年同期的22,116美元增长52%，增长源于单位销量增加约40%、产品组合变化8%以及价格变化4%[136][137] - 2021年第二季度毛利润为26,488美元，较2020年同期的16,511美元增长60%，毛利率从75%提升至79%[136][138] - 2021年第二季度总成本和费用为33,642美元，较2020年同期的24,765美元增长36%，占总收入的比例从112%降至100%[136][139] - 2021年第二季度销售和营销费用为19,250美元，较2020年同期的14,290美元增长35%，占总收入的比例从65%降至57%[136][140] - 2021年第二季度研发费用为5,723美元，较2020年同期的4,071美元增长41%，占总收入的比例从18%降至17%[136][141] - 2021年第二季度一般和行政费用为8,669美元，较2020年同期的6,404美元增长35%，占总收入的比例从29%降至26%[136][142] 上半年财务数据关键指标变化 - 2021年上半年收入为64,617美元，较2020年同期的46,377美元增长39%，增长源于单位销量增加约31%以及价格和产品组合净变化约8%[146][147] - 2021年上半年净亏损为14,558美元，亏损率为22.5%；2020年上半年净亏损为16,297美元，亏损率为35.1%[146] - 2021年上半年毛利润为52,353美元，较2020年同期的35,956美元增长46%，毛利率从78%提升至81%[148] - 2021年上半年总成本和费用为65,727美元，较2020年同期的52,719美元增长25%，占总收入的比例从114%降至102%[149] - 2021年上半年销售和营销费用为37,224美元，较2020年同期的32,128美元增长16%，占总收入的比例从69%降至58%[150] - 2021年上半年研发费用为11,471美元，较2020年同期的8,685美元增长32%，占总收入的比例从19%降至18%[151] - 2021年上半年一般及行政费用为17,032美元，较2020年同期的11,906美元增长43%，占总收入的比例均为26%[152] 现金相关数据关键指标变化 - 截至2021年6月30日，公司现金、现金等价物和受限现金为59,411美元，较2020年12月31日的55,609美元增加3,802美元[155] - 2021年上半年经营活动使用现金11,515美元，较2020年同期的15,081美元减少[160] - 2021年上半年投资活动使用现金3,287美元，而2020年同期提供现金23,519美元[161] - 2021年上半年融资活动提供现金18,604美元，而2020年同期使用现金35,768美元[162] 信贷安排情况 - 奥伯兰信贷安排总额为75,000美元，已提取第一笔35,000美元和第二笔15,000美元，第三笔25,000美元满足条件可提取[166] 财务报告内部控制及披露控制情况 - 截至2021年6月30日的三个月内，公司财务报告内部控制无重大影响变化[176] - 公司管理层评估认为截至2021年6月30日，披露控制和程序有效[175] 法律诉讼情况 - 公司参与某些法律诉讼，相关披露见本季度报告10 - Q表中合并财务报表附注13 [178] 市场风险情况 - 公司市场风险情况参考2020年年度报告10 - K表中项目7A，自2020年12月31日以来无重大变化[172]

业绩总结 - 2021年第一季度收入增长28%，毛利率为83.3%[10] - 预计2021年全年收入将在1.33亿至1.36亿美元之间，毛利率预计将保持在80%以上[12] - 2021年第一季度的年收入复合年增长率超过33%[9] - 截至2021年3月31日，Axogen的活跃账户数量为919，比去年增长11%，这些账户贡献了约85%的总收入[65] - Axogen的核心账户数量为274，比去年增长13%，这些账户贡献了约60%的总收入[65] 用户数据 - 美国每年因创伤导致的神经损伤手术潜在病例超过700,000例[15] - 预计现有应用市场机会的总价值为27亿美元[16] - Avance神经移植物的临床研究显示，整体有意义的恢复率为82%-84%，与自体移植物的结果相当[47] - Avance神经移植物在数字神经重建中的恢复率为88%，而导管的恢复率为61%（p=0.001）[52] 未来展望 - 预计随着疫情相关限制的放松，创伤发生率将增加，从而推动手术量的增长[12] - Avance神经移植物预计将在2023年提交生物制品许可申请（BLA）[39] - 公司在临床研究方面的活动已重新启动，涉及六项正在招募的赞助研究[10] 新产品和新技术研发 - 超过50,000个Avance神经移植物自推出以来已被植入[79] - Axogen正在建设一个107,000平方英尺的生物制品加工设施，预计在2022年底完成过渡[39] - Axogen的RANGER注册研究是目前最大的周围神经修复多中心临床研究，已招募超过2,400例Avance神经修复[47] 市场扩张和并购 - Axogen的直接销售渠道在2021年第一季度占总收入的约89%[66] - CMS对使用Axogen产品的神经修复的门诊报销率正在改善[67] 负面信息 - Avance Nerve Graft的使用禁忌包括任何限制血液供应和影响愈合的病理情况[87] 其他新策略和有价值的信息 - 公司管理团队经验丰富，具有成功的强大记录[7] - 157篇同行评审的临床出版物支持Axogen产品组合[7] - Axogen致力于通过创新技术推动神经修复科学的发展[88]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收3100万美元，同比增长28%，主要源于活跃和核心账户增长、单位销量增加22%以及定价和产品组合带来6%的净收益 [6][27] - 第一季度毛利润2590万美元，同比增长33%，毛利率83.3%，高于去年同期的80.1% [27] - 第一季度总运营费用3210万美元，同比增长15%，其中包括260万美元非现金股票薪酬 [28] - 第一季度销售和营销费用1800万美元，同比增长1%，占总营收比例从74%降至58% [29] - 第一季度研发支出570万美元，同比增长25%，占总营收比例从19%降至18% [29][31] - 第一季度一般和行政费用840万美元，同比增长52%，占营收比例从23%升至27% [31] - 2021年第一季度调整后净亏损310万美元，每股亏损0.08美元，调整后EBITDA亏损190万美元，均低于去年同期 [32] - 3月31日现金、现金等价物和投资余额9720万美元，较去年12月31日的1.108亿美元减少1360万美元 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 创伤性神经损伤修复和Avance神经移植物的使用推动营收增长，自推出以来已有超5万个Avance植入物，136篇同行评审临床出版物提及Avance [7] - 手术治疗疼痛业务持续增长，越来越多外科医生更频繁使用公司产品治疗症状性神经瘤 [8] - 乳腺神经化业务去年底和2021年第一季度末放缓，随着部分项目重启，业务有所改善，但短期内癌症诊断和重建手术可能仍低于正常水平 [9][10] - 口腔颌面神经修复业务恢复滞后，第一季度有改善迹象，预计全年持续恢复 [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度独立销售机构占总营收的11%，低于上一季度的12% [11] - 第一季度有919个活跃账户，较2020年第一季度的825个增加11%，活跃账户通常占总营收约85% [12] - 第一季度有274个核心账户，较去年的243个增加13%，占该季度营收约60% [14] - 第一季度www.resensation.com的自然流量同比增长400% [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是通过提高销售效率，加深在现有外科医生客户和账户中的渗透，计划在下半年战略性扩展销售团队至115 - 120人 [8][11] - 持续利用数字营销能力，补充销售团队工作，向目标外科医生提供神经修复新闻和内容，通过直接面向患者的营销活动提高Nerve Matters平台在患者群体中的知名度 [16] - 继续开展虚拟外科医生教育活动，计划2021年下半年恢复面对面项目，扩大临床证据支持产品组合，提高外科医生采用率 [17][19] - 推进RECON研究，预计2021年10月完成最终随访，2022年第二季度公布初步研究数据，2023年提交生物制品许可申请（BLA） [20][21] - 重新启动Sensation NOW和Rethink Pain临床注册项目的招募工作，为临床应用开发提供特定程序数据 [22][23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管新冠疫情持续带来挑战，但公司团队仍能执行战略，随着疫苗推广和活动水平逐渐恢复正常，预计创伤发生率将增加，手术量也将随之上升 [6][25] - 公司重新启动财务指导，预计2021年全年营收在1.33亿 - 1.36亿美元之间，全年毛利率将保持在80%以上 [25] - 对公司长期增长潜力充满信心，商业执行和过去十年在临床数据方面的大量投资将继续支持外科医生采用公司产品 [25] 其他重要信息 - 公司正在与FDA讨论确认Avive软组织膜作为组织产品的监管分类，该产品约占公司营收的5%，对其他产品无影响 [34] - 现有货架注册将于5月7日到期，公司将向SEC提交更新的货架注册以及第一季度10 - Q文件，暂无通过新货架筹集股权的计划 [35] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何看待不同市场细分领域恢复到更正常水平的时间，以及指导范围内各细分领域的不同因素如何考虑？ - 历史上，公司最大的细分市场——四肢创伤在第一季度和第二季度之间会因夏季活动增加而出现季节性增长，随着疫苗推广和人们活动信心增强，预计今年也会有增长，但幅度可能不如过去 [39] - 乳腺重建手术取决于中心开放手术时间表，目前仍有部分中心手术安排减少，患者诊断和流量也受到影响，预计年底情况会改善，但尚未恢复正常 [40] - 手术治疗疼痛业务增长良好，现有外科医生客户开始扩大业务，预计该业务将继续增长 [41] 问题: 请谈谈核心账户在2020年的增长趋势，以及2021年提高核心账户数量和收入占比的策略？ - 引入核心账户指标是因为活跃账户门槛低，不能代表实际增长和重复使用情况，核心账户设定了更高门槛 [43] - 公司策略是继续深入渗透现有账户，先针对现有外科医生，再扩展到同一账户的其他外科医生，以增加核心账户数量和每个核心账户的收入，这与销售代表的生产力密切相关 [43] 问题: 如何看待今年剩余时间和长期的毛利率情况，以及有多少活跃账户可以转化为核心账户，重点是增加核心账户数量还是提高核心账户内的收入？ - 公司历史上一直指导毛利率保持在80%以上，目前正常水平在83% - 84%，随着加工中心恢复全速生产，预计毛利率将维持在该水平，不会有显著增减 [45] - 销售团队的优先顺序是先与现有用户合作，增加其在算法中的渗透率，其次是在同一中心增加新外科医生或扩展现有外科医生业务，最后是开拓新中心 [46] 问题: 目前对销售代表生产力的可见性是否比过去更好？ - 公司对销售代表生产力的可见性有所改善，去年销售代表专注于各自区域，与外科医生保持联系，有助于思考扩展代表的合适节奏和方式，以保持代表与外科医生的联系并提高整体生产力 [48][49] 问题: 6%的定价和产品组合收益中，价格是否均匀分布在Avance和AxoGuard上，以及产品组合情况如何？ - 6%中的4%是价格因素，公司过去几年成功对产品线进行适度提价，今年4月1日生效的提价以及去年提价的年化影响都体现在其中 [51] - 另外2%是产品组合因素，反映了Avance在整体营收中的占比增加，传统上Avance占营收略超50%，本季度又提高了几个百分点 [51] 问题: 关于AxoGen先进产品，何时能了解更多信息或细节？ - 目前暂无细节可分享，但公司期待继续改进旗舰产品 [53] 问题: 乳腺神经化业务的积压情况如何，以及在现有站点将产品推广到其他外科医生的可扩展性如何？ - 乳腺神经化业务没有明显的积压情况，约三分之一的中心仍有延迟，但大部分已恢复合理流程，部分中心的患者流量中断可能会相互抵消 [56] - 神经修复的外科医生采用过程仍然缓慢，外科医生需要看到临床结果后才会继续采用，通常会先做几个病例，等待结果后再逐步扩展到其他类型的损伤 [57][58]

账户数据关键指标变化 - 第一季度公司有919个活跃账户，较去年的731个增加26%，活跃账户约占收入的85%，前10%的活跃账户约占收入的35%；有274个核心账户，较去年的243个增加13%，核心账户约占本季度收入的60%[125] 营收数据关键指标变化 - 截至3月31日的三个月，2021年营收为3103.7万美元，较2020年的2426.1万美元增长28%，主要因单位销量增长约22%以及价格和产品组合变化的净影响约6%[128][130] 毛利润数据关键指标变化 - 截至3月31日的三个月，2021年毛利润为2586.5万美元，较2020年的1944.5万美元增长33%，毛利率从2020年的80%增至2021年的83%[128][131] 总成本和费用数据关键指标变化 - 截至3月31日的三个月，2021年总成本和费用为3208.5万美元，较2020年的2795.4万美元增长15%，占总收入的百分比从2020年的115%降至2021年的103%[128][132] 销售和营销费用数据关键指标变化 - 截至3月31日的三个月，2021年销售和营销费用为1797.3万美元，较2020年的1783.8万美元增长不到1%，占总收入的百分比从2020年的74%降至2021年的58%[128][133][134] 研发费用数据关键指标变化 - 截至3月31日的三个月，2021年研发费用为574.8万美元，较2020年的461.4万美元增长25%，占总收入的百分比在2021年和2020年均为19%[128][135] 一般和行政费用数据关键指标变化 - 截至3月31日的三个月，2021年一般和行政费用为836.4万美元，较2020年的550.2万美元增长52%，占总收入的百分比从2020年的23%增至2021年的27%[128][135] 其他费用数据关键指标变化 - 截至3月31日的三个月，2021年其他费用为44万美元，而2020年为其他收入31.7万美元，主要因当前融资协议的利息费用和投资收入降低[128][136] 现金及等价物数据关键指标变化 - 截至3月31日，2021年公司现金、现金等价物和受限现金为4617.6万美元，较2020年12月31日的5560.9万美元减少943.3万美元[138] 现金流量数据关键指标变化 - 截至3月31日的三个月，2021年经营活动使用现金1082万美元，投资活动提供现金87万美元，融资活动提供现金51.7万美元；2020年经营活动使用现金805.2万美元，投资活动提供现金855万美元，融资活动使用现金32.8万美元[141] APC相关成本预计 - 公司预计未来十二个月在APC翻新、设备和家具上最多花费约20,400美元，未来18个月最多花费21,800美元[145] Oberland信贷安排情况 - 2020年6月30日，公司获得Oberland信贷安排首笔35,000美元款项，该安排总额75,000美元，分三笔发放，融资成本约642美元[147] - Oberland信贷安排第二笔15,000美元，需连续两个季度收入至少20,000美元可提取；第三笔25,000美元，需连续两个季度收入达28,000美元可提取[147] - Oberland信贷安排利息按7.5%加LIBOR或2.0%中较高者计算，截至2021年3月31日为9.5%，期限七年，每季度付息[148] 收入分成协议情况 - 收入分成协议规定，公司需按净收入一定比例支付额外季度特许权使用费，每年最高70,000美元，约占未偿贷款额每年1.0% [148] APC设施情况 - 2018年7月，公司购买位于俄亥俄州万代利亚的70,000平方英尺的APC设施，占地约8.6英亩[149] APC设计建造及翻新成本情况 - 设计建造协议估计成本28,846美元，APC相关额外成本估计13,600美元，预计2022年末完成材料处理全面过渡[150] - 截至2021年3月31日，当年记录5,766美元，累计记录21,490美元用于APC翻新和设计建造，第一季度资本化利息520美元[150] 经济发展赠款情况 - 公司预计从州和地方当局获得总计高达2,685美元的经济发展赠款，已收到约238美元[151] 内部控制情况 - 管理层评估截至2021年3月31日的披露控制和程序有效，该季度内部控制无重大变化[156][157]