财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收增长20.2%，达到2810万美元；全年营收增长27.1%，达到1.067亿美元，增长主要源于单位销量增加、价格上涨和产品组合变化 [6][22] - 第四季度毛利润为2330万美元，较2018年第四季度增长17.7%；毛利率为82.7%，低于上一年第四季度的84.5%，主要受加工成本增加和额外库存准备金影响 [23] - 第四季度总运营费用为3070万美元，较上一年增长19.7%，包括对商业能力、临床、研发和一般公司费用的投资；运营费用还包括非现金股票补偿费用，从上年的160万美元增至290万美元 [23] - 第四季度销售和营销费用为1880万美元，较上一年增长21.6%，占营收的66.8%，高于上一年的66% [24] - 第四季度研发支出为490万美元，较上一年的380万美元增长29.1%，占营收的17.4%，高于上一年第四季度的16.2% [24] - 第四季度一般和行政费用为700万美元，较上一年的640万美元增长9.6%，占营收的24.8%，低于上一年第四季度的27.2% [25] - 第四季度净亏损为700万美元，即每股亏损0.18美元，上年同期为520万美元，即每股亏损0.13美元；调整后净亏损和每股净亏损分别为400万美元和0.10美元，上年同期为360万美元和0.09美元 [25] - 第四季度调整后EBITDA亏损为420万美元，上年同期为400万美元 [25] - 年末现金、现金等价物和投资余额为1.025亿美元，低于第三季度末的1.061亿美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心创伤业务推动了第四季度和全年的营收增长 [6] - 第四季度活跃账户数量增加至797个，较2018年底的712个增长12%，活跃账户营收持续同比增长 [10] - 第四季度约90%的营收来自直销渠道，高于一年前的85% [9] - Avance神经移植物占营收略超一半，各产品线均有增长 [38] 各个市场数据和关键指标变化 - 新的CMS报销规则于1月1日生效，直接修复报销减少约60%，使用Avance的手术报销在医院门诊中心增加21%，在门诊手术中心增加78%；涉及导管和连接器的手术报销在医院门诊中心增加21%，在门诊手术中心增加20% [13][14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过追求五大增长支柱推进使命，包括提高市场知名度、教育外科医生和培养倡导者、增加临床证据、销售执行以及推出新产品和扩大神经修复应用 [6] - 销售执行方面，公司将商业努力重新平衡和聚焦于肢体创伤市场，增加销售代表对现有外科医生客户的关注，以提高市场渗透率；同时继续投资和发展乳房重建神经化、口腔和颌面市场，但会平衡商业资源 [6][8] - 提高市场知名度方面，公司在相关会议上展示神经修复平台，举办教育研讨会，并受益于新的CMS报销规则 [12][13] - 教育外科医生和培养倡导者方面，2019年共开展26项全国教育项目，包括6项研究员项目，计划在2020年将资源更多转向针对性的区域和高级教育项目 [15] - 增加临床证据方面，RANGER注册研究已招募超过2000例Avance神经移植物修复病例，MATCH队列研究显示Avance神经移植物在多个关键领域优于合成导管；RECON研究预计在第二季度末达到目标招募人数，数据报告将于2022年第三季度发布；Sensation - NOW临床注册研究和REPOSE研究正在招募；新启动的RETHINK PAIN注册研究旨在评估疼痛的手术治疗 [16][17][18] - 推出新产品和扩大应用方面，公司于本月推出Axoguard神经帽，以解决神经瘤问题，并在2019年启动了针对症状性神经瘤患者的市场开发工作 [20][21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为业务的基本面强劲，持续执行战略举措将实现长期可持续增长 [27] - 预计2020年营收在1.24亿 - 1.28亿美元之间，直销代表人数将增加到126 - 131人，毛利率将保持在80%以上，运营利润率将适度改善 [26] 其他重要信息 - 公司分享了一个外科医生使用AxoGen算法帮助患者David从严重神经损伤中康复的案例 [28][29] 总结问答环节所有提问和回答 问题: 销售代表招聘的节奏和最终规模 - 公司今年开始放缓销售代表的招聘速度，最终销售团队规模将取决于销售代表的生产力和可维护的区域规模；目前约200万美元的区域营收门槛需要拆分区域以维持增长，公司正在探索其他销售模式，但尚不确定是否可行 [32][33] 问题: 2020年销售代表生产力是否会提升 - 公司在2020年的指导假设中认为销售代表生产力相对平稳；长期来看，随着销售团队成熟和采取一些提高生产力的措施，生产力提升是有可能的 [36] 问题: 营收中Avance与其他产品的占比和增长情况 - 营收占比相对平衡，Avance占比略超一半，且多年来较为稳定，各产品线均有增长 [38] 问题: 2020年指导中对新市场的贡献预期 - 乳房和口腔颌面市场基数较小，但有持续增长机会；疼痛市场处于早期阶段，今年影响可忽略不计，长期有望发展 [41] 问题: 如何确保市场机会不受结构性变化影响 - 公司通过分析账户和区域数据，发现前10%的活跃账户贡献35%的营收，这些账户并非独特，有很大潜力将其他类似规模的活跃账户发展到相同水平；同时，前10%的账户仍有增长空间，因此认为市场仍处于早期阶段，关键是持续执行和推动外科医生的转化 [44][45] 问题: 2020年是否有价格上涨及幅度 - 公司历史上在第一季度会进行价格上涨，今年也会如此，预计涨幅为低个位数，考虑到进入大型账户可能面临价格压力 [47] 问题: 2020年运营利润率改善的来源和对净收入的影响 - 公司将继续在各方面进行投资，但会控制支出增长速度；销售和营销、一般和行政费用将产生杠杆效应，从而改善运营利润率，但未量化具体影响；研发支出占营收的比例将保持较高水平 [50] 问题: 拆分区域的过渡时间和生产力恢复时间 - 引入新销售代表后，预计9 - 12个月才能开始有效工作并实现业绩增长；拆分区域时，原销售代表会有短期干扰，新代表负责的区域会有12个月的干扰期 [52] 问题: 第一季度CMS报销规则更新后使用模式的变化 - 目前还太早，无法看到明显变化，因为医疗保险患者在创伤病例中占比较小，预计商业保险公司调整报销结构后会有更大影响 [55] 问题: 2020财年毛利率的趋势及对运营利润率的影响 - 毛利率下降主要是由于加工成本增加和一次性库存准备金；预计未来不会出现类似的库存准备金问题，但随着公司发展，成本可能会继续增加 [57][58] 问题: 前10%账户达到高绩效水平的时间和推动其他账户的成功率 - 前10%账户贡献35%营收的趋势已持续多个季度，说明新增了高价值账户且这些账户持续增长；达到高绩效水平的时间因外科医生通过治疗算法和扩大产品使用的速度而异，一般需要数年时间，关键是销售代表持续与外科医生合作，推动其逐步增加产品使用 [61][62] 问题: 2020年销售代表生产力指导假设及过去两年招聘和培训的变化 - 2020年指导假设销售代表生产力相对平稳；过去两年公司加强了临床和销售培训，明确和标准化了招聘标准，招聘到符合要求的人才，在竞争激烈的就业市场中招聘未遇挑战 [65][66]

业绩总结 - 2019年第四季度收入为2810万美元，同比增长20%[8] - 2019年总收入为1.067亿美元，同比增长27%[8] - 2019年毛利率为83.7%[8] - 2019年第四季度的毛利率为82.7%[63] - 2020年预计收入在1.24亿至1.28亿美元之间[65] 用户数据 - 截至2019年12月31日，活跃账户数量为797个，占潜在5100个美国账户的比例[45] - 每年因神经损伤的急诊就诊人数约为144万[15] - 预计每年可进行手术治疗的神经损伤急诊就诊人数约为66.5万[16] 市场机会与战略 - 美国潜在手术估计超过90万例，创伤类手术超过70万例[12] - 现有应用市场机会估计价值27亿美元[13] - Axogen的“五大支柱”市场开发战略实现了连续36个季度的同比两位数增长[7] - 2020年预计将继续推动对极端创伤市场的商业战略重心[66] 新产品与技术研发 - Axogen的Avance神经移植物符合美国FDA对人类细胞和组织产品的要求[33] - Avance Nerve Graft获得了再生医学先进疗法（RMAT）认证，强调了临床证据的强度和对改善神经损伤治疗的未满足医疗需求[36] - Axogen公司推出的Avance Nerve Graft、Axoguard Nerve Protector和Axoguard Nerve Connector等产品，旨在革新神经修复科学[77] - Axogen公司在临床试验中评估了多种神经修复材料的有效性和生物相容性[47] 未来展望 - Avance Nerve Graft预计将在2020年第二季度结束前完成220名受试者的RECON研究入组[36] - 预计2020年直接销售代表数量将增加至126至131名[65] - 2020年所有ograft手术的医生费用较2019年增加18%[49] 负面信息与挑战 - 研究表明，使用小肠粘膜下层作为神经修复的基质，具有良好的细胞生长能力[29] - 临床数据显示，使用神经保护器和连接器的患者在术后恢复中表现出更高的功能性和感觉恢复率[77]

营收情况 - 2019年公司营收为106,712千美元，较2018年的83,937千美元增长27.1%，主要因活跃账户采购增加和新账户增长[400][408] - 2018年营收同比增长38.9%至83,937美元，第四季度活跃账户数较2017年末增长20%至712个[419] - 2019年、2018年和2017年营收分别为1.06712亿美元、8393.7万美元和6042.6万美元，2019年较2018年增长27.13%[501] 毛利润情况 - 2019年公司毛利润为89,363千美元，较2018年的71,014千美元增长25.8%，但毛利率从2018年的84.6%降至2019年的83.7%[400][409] - 2018年毛利润同比增长38.9%至71,014美元，毛利率保持84.6%不变[420] 成本和费用情况 - 2019年公司总成本和费用为120,769千美元，较2018年的91,514千美元增长32.0%，占营收比例从109.0%升至113.1%[400][410][412] - 2018年总成本和费用同比增长54.9%至91,514美元，占收入比例从97.8%增至109.0%[421][422] 销售和营销费用情况 - 2019年销售和营销费用为71,950千美元，较2018年的56,617千美元增长27.1%，占营收比例从67.5%降至67.4%[400][413] - 2018年销售和营销费用同比增长50.4%至56,617美元，占收入比例从62.3%增至67.5%[423] 研发费用情况 - 2019年研发费用为17,514千美元，较2018年的11,773千美元有所增加，占营收比例从14.0%升至16.4%[400][407] - 2019年研发费用同比增长48.8%至17,514美元，占收入比例从2018年的14.0%增至16.4%[415] - 2019年、2018年和2017年研发成本分别为17,514、11,773和6,699[535] 一般及行政费用情况 - 2019年一般及行政费用为31,305千美元，较2018年的23,124千美元增长35.4%，占营收比例从27.5%升至29.3%[400][414] - 2019年一般及行政费用包含约2,467千美元诉讼费用，而2018年为0[410][412][414] - 2018年一般和行政费用同比增长57.0%至23,124美元，占收入比例从24.4%增至27.5%[424] 运营亏损和净亏损情况 - 2019年公司运营亏损为31,406千美元，较2018年的20,500千美元有所增加，占营收比例从24.4%升至29.4%[400][407] - 2019年公司净亏损为29,135千美元，较2018年的22,397千美元有所增加，占营收比例从26.7%升至27.3%[400][407] - 2019年、2018年和2017年净亏损分别为2913.5万美元、2239.7万美元和1044.5万美元，2019年较2018年增长29.19%[501] 活跃账户情况 - 2019年第四季度公司有797个活跃账户，较2018年底的712个增加12%[408] 投资收入和利息费用情况 - 2019年投资收入为2,364美元，2018年为1,525美元；2019年利息费用降至40美元，2018年为1,127美元[416] 现金及资产情况 - 截至2019年12月31日，公司现金等资产为102,510美元，较2018年末减少20,095美元[428] - 2019年和2018年总资产分别为1.54643亿美元和1.60173亿美元，同比下降3.45%[500] - 2019年和2018年现金及现金等价物分别为3572.4万美元和2429.4万美元，同比增长47.05%[500] - 2019年和2018年投资分别为6078.6万美元和9231.1万美元，同比下降34.15%[500] - 2019年末现金、现金等价物和受限现金为41,724千美元，2018年末为30,294千美元，2017年末为36,507千美元[506] - 2019年12月31日现金及现金等价物为35,724千美元，2018年为24,294千美元[516] - 2019年和2018年受限现金余额均为6,000千美元[511][516] - 截至2019年12月31日，35,224千美元的现金和现金等价物余额超过FDIC限额[511] 经营、投资、融资活动现金流量情况 - 2019年经营活动使用现金19,872美元，2018年为17,862美元；2019年投资活动提供现金27,271美元，2018年使用98,193美元；2019年融资活动提供现金4,031美元，2018年为109,842美元[432][433] - 2019年12月31日净现金用于经营活动为19,872千美元，2018年为17,862千美元，2017年为9,238千美元[506] - 2019年投资活动提供的净现金为27,271千美元，2018年使用的净现金为98,193千美元，2017年为1,292千美元[506] - 2019年融资活动提供的净现金为4,031千美元，2018年为109,842千美元，2017年为17,022千美元[506] - 2019年现金、现金等价物和受限现金净增加11,430千美元，2018年减少6,213千美元，2017年增加6,492千美元[506] 公司预计支出情况 - 公司预计未来12个月在APC翻新等方面最多花费37,737美元，在Heights Union租赁相关方面最多花费7,490美元[434][435] 贷款还款情况 - 2018年5月22日，公司支付22,599美元提前还清定期贷款，其中含退出和预付费用1,470美元，还将与定期贷款相关的未摊销递延融资成本473美元计入利息费用[438] - 2018年5月22日，公司支付2,958美元提前还清循环贷款，其中含费用236美元[439] - 2018年5月22日公司支付22,599美元提前还清定期贷款，含费用1,470美元[570] - 2018年5月22日公司支付2,958美元提前还清循环贷款，含费用236美元[571] 合同义务情况 - 截至2019年12月31日，公司合同义务总额为95,206美元，其中1年内到期47,910美元，1 - 3年到期14,816美元，3 - 5年到期5,229美元，超过5年到期27,251美元[441] 设计建造协议成本情况 - 公司与CRB签订的设计建造协议估计成本为30,400美元，相关额外成本估计为14,400美元[444] 经济发展赠款情况 - 公司预计从州和地方当局获得高达约2,685美元的经济发展赠款，其中现金赠款1,250美元[445] 股票发行情况 - 2017年11月16日，公司发行700,000股普通股，Essex出售1,000,000股普通股，承销商行使超额配售权购买255,000股，公司净收益约15,655美元[446] - 2018年5月8日，公司发行3,000,000股普通股，承销商行使超额配售权购买450,000股，公司收益约132,707美元[447] - 2018年5月8日公司与承销商签订协议，以每股41美元价格发行300万股普通股，承销商超额配售权获全额行使，公司最终获约132,707美元收益[573] 坏账准备情况 - 2019年和2018年12月31日，公司坏账准备余额分别为1,092美元和1,117美元[459] - 2018年末和2019年末可疑账户备抵余额分别约为1,117和1,092[525] 员工股票购买计划情况 - 公司员工股票购买计划可按15%的折扣购买普通股[464] - 2017 ESPP允许符合条件员工以15%折扣购买公司普通股，截至2019年12月31日，授权发行600,000股，450,305股可用于未来发行[584] 租赁准则采用情况 - 公司自2019年1月1日起采用ASU No. 2016 - 02租赁准则，使用修改后的追溯调整法[468] - 截至2019年1月1日，采用新标准后使用权资产和租赁负债分别约为3786美元和3823美元，资本租赁资产、资本租赁负债和经营租赁递延租金分别终止确认96美元、63美元和70美元，留存收益累计影响调整为零[471] - 2019年1月1日采用新租赁准则，记录使用权资产约3,786，租赁负债约3,823，注销资本租赁资产96、资本租赁负债63和经营租赁递延租金70[533] - 2019年1月1日采用新租赁准则，记录951美元递延所得税负债调整和961美元递延所得税资产调整[595] 审计机构相关情况 - 审计机构认为公司2019年和2018年财务报表在所有重大方面公允反映了财务状况、经营成果和现金流量，且2019年公司在所有重大方面保持了有效的财务报告内部控制[481] - 审计机构认为公司2017年合并财务报表在所有重大方面公允反映了该年度经营成果和现金流量[495] - 审计机构自2018年起担任公司审计师[491] - 审计机构曾在2004 - 2018年担任公司审计师[499] 总负债和股东权益情况 - 2019年和2018年总负债分别为2249万美元和1319.1万美元，同比增长70.49%[500] - 2019年和2018年股东权益分别为1.32153亿美元和1.46982亿美元，同比下降9.95%[500] 应付账款及应计费用情况 - 2019年和2018年应付账款及应计费用分别为1913万美元和1299.8万美元，同比增长47.17%[500] - 2019年12月31日应付账款和应计费用为19,130美元，2018年同期为12,998美元[565] 普通股发行及流通股数情况 - 2019年和2018年普通股发行及流通股数分别为3958.9755万股和3890.0875万股，同比增长1.77%[500] 额外实收资本情况 - 2019年和2018年额外实收资本分别为3.11618亿美元和2.97319亿美元，同比增长4.81%[500] 产品组合和销售情况 - 公司产品组合包括Avance Nerve Graft、Axoguard Nerve Connector等多种产品，销售于美国、加拿大等国家[509] 合同付款条款情况 - 公司合同付款条款通常在交付后30至60天内全额支付[521] 应收账款和合同负债情况 - 2018 - 2019年应收账款净额从11,065增加至16,944，合同负债（流动）从32降至14，合同负债（长期）从69降至15[524] 未纳入稀释净亏损每股计算情况 - 截至2019年、2018年和2017年12月31日，未纳入稀释净亏损每股计算的期权和奖励分别为1,556,818、2,621,440和2,253,399[534] 股份支付薪酬情况 - 2019年、2018年和2017年股份支付薪酬分别为10,304、7,606和3,609[536] - 2019、2018、2017财年公司分别确认约10,304美元、7,606美元、3,609美元的股份支付薪酬费用[577] 存货减值准备和存货情况 - 2019年、2018年和2017年存货减值准备分别为1,887、1,343和1,438[553] - 2019年12月31日存货为13,861美元，2018年同期为11,982美元[555] 金融资产公允价值情况 - 2019年12月31日金融资产公允价值总计87,597美元，2018年同期为105,259美元[557] 财产和设备净值情况 - 2019年12月31日财产和设备净值为14,887美元，2018年同期为8,039美元[559] 无形资产净值情况 - 2019年12月31日无形资产净值为1,515美元，2018年同期为1,181美元[560] 特许权使用费情况 - 2019、2018和2017年特许权使用费分别为2

业绩总结 - 2019年公司收入至少为1.066亿美元，毛利率超过80%[13] - 2020年预计收入约为1.24亿至1.28亿美元，毛利率仍将超过80%[13] - 2019年第四季度收入增长20%，毛利率为84.2%[9][10] - 公司在过去36个季度实现了连续的同比两位数增长[7] 用户数据 - 截至2019年12月31日，活跃账户数量为797个，前10%的活跃账户贡献约35%的总收入[48] 市场机会 - 美国市场潜在手术估计超过90万例，市场机会估计为27亿美元[17][18] 产品与技术研发 - 外周神经修复的Avance®神经移植物在多中心研究中实现了84%的有意义恢复率[23] - Avance Nerve Graft于2018年9月获得再生医学先进疗法（RMAT）认证，强调临床证据的强度和对改善神经损伤治疗的未满足医疗需求[38] - RANGER注册研究已招募超过2000例Avance神经修复，整体恢复率为82-84%[47] - 公司在2019年完成了8个前OMF销售角色的转型，增强了商业基础[11] - 公司在105篇同行评审的临床出版物中展示了其产品组合的临床一致性[7] - Axogen公司推出的Avance Nerve Graft、Axoguard Nerve Protector、Axoguard Nerve Connector和Axoguard Nerve Cap等产品，旨在革新神经修复科学[77] 未来展望 - 预计2020年直接销售代表数量将增加至约126至131人[13] - 预计到2020年第二季度末，RECON研究的220名受试者招募将完成[38] 财务信息 - 截至2019年9月30日，Axogen的现金、现金等价物和投资总额为1.061亿美元[70] - Axogen的普通股总数为39,461,318股，普通股期权、限制性股票单位和绩效股票单位总数为4,584,991股[71] - 2020年，所有ograft程序的医生费用较2019年增加18%[52] - 2020年，CPT代码64912（神经同种移植修复）的医院门诊支付率为5508美元，较2019年增加21%[51] 其他信息 - 公司管理团队经验丰富，具有成功的强大记录[7] - Axoguard Nerve Connector和Axoguard Nerve Protector由Cook Biotech Incorporated在美国制造，并由Axogen公司独家分销[77]

业绩总结 - 2019年第三季度收入为2860万美元，同比增长26.1%[8] - 2018年收入为8390万美元，同比增长39%[8] - 2019年第三季度毛利率为84.2%[8] - 2013年至2019年，年收入复合年增长率为49%[58] 用户数据 - 截至2019年9月30日，791个活跃账户中，5,100个潜在美国账户进行神经修复[41] - 预计现有应用市场机会的总价值为27亿美元[12] - 创伤类手术的年发病率为70万人，预计市场总可达市场为19亿美元[12] 新产品和新技术研发 - Axogen的Avance神经移植物在美国FDA要求下进行处理和分发，拥有知识产权保护至2023年及以后[29] - Avance神经移植物在临床研究中显示出84-87%的整体恢复率[39] - Axoguard神经保护器已获得美国FDA批准，用于减少症状性或疼痛性神经瘤的发生[56] 市场扩张 - 2019年预计将培训三分之三的手部和显微外科研究员[35] - 公司在2019年预计参与25个国家级项目以提升市场意识[35] - 2019年第三季度，直接销售团队人数从2018年底的85人增加到105人[42] - 预计到2019年底，直接销售专业人员人数将达到105-110人[42] 未来展望 - 目标在2020年夏季完成220名参与者的RECON SM研究入组[39] - 美国每年神经损伤的急救部门就诊人数超过144万人，其中46.2%预计需要外科治疗[14]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收增长26%，达到2860万美元，主要得益于核心创伤业务的优势以及活跃客户数量的增长 [6][23] - 第三季度毛利润为2400万美元，较2018年第三季度增长25%；毛利率为84.2%，上一年为84.7% [24] - 第三季度总运营费用为3020万美元，较上一年增长26%，包括对公司能力的投资、临床研发投入以及与增长相关的一般公司费用 [24] - 第三季度净亏损为560万美元，即每股亏损0.14美元，上一年为410万美元或每股亏损0.11美元；调整后净亏损和每股净亏损在2019年第三季度为260万美元和每股0.07美元，上一年为190万美元和每股0.05美元 [26] - 调整后EBITDA亏损在本季度为300万美元，上一年调整后EBITDA亏损为240万美元 [26] - 资产负债表方面，本季度末现金、现金等价物和投资为1.061亿美元，第二季度末为1.091亿美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心创伤业务是公司最大的可寻址市场，估计总额达22亿美元；口腔颌面（OMF）市场为3亿美元；乳房重建神经化市场为2.5亿美元 [9] - 活跃客户数量同比增长16%，达到791个，第三季度净增加29个活跃客户 [6][23] 各个市场数据和关键指标变化 - CMS于11月1日发布门诊前瞻性支付系统最终规则，自2020年1月1日起生效；直接缝合神经修复的费率将降低，导管和同种异体移植物的支付费率较2019年有所提高；CMS还认可同种异体移植物修复为设备密集型，导致手术中心的支付大幅增加 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 重新平衡商业努力和销售资源，回归肢体创伤业务，同时继续投资并拓展乳房重建神经化和口腔颌面市场 [8] - 放缓销售团队扩张速度，以提高商业运营效率 [8] - 将8个口腔颌面临床专家职位转换为全线销售角色，以提高资源分配效率 [10] - 继续在乳房重建神经化市场使用临床销售专家 [11] - 推进五项增长战略支柱，包括建立市场意识、教育外科医生和培养倡导者、增加临床证据、执行销售计划以及推出新产品和扩大神经修复应用 [18] - 计划在2020年第一季度向疼痛治疗领域进行更广泛的市场推广 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第三季度的稳健增长和财务表现感到满意，重新平衡核心创伤市场的努力已开始显现改善迹象，预计未来几个季度将持续改善 [6][21] - 公司有信心建立强大的能力，推动神经修复应用的长期可持续增长 [21] 其他重要信息 - 截至第三季度，RANGER注册研究已招募了超过1900例Avance神经移植物修复病例，持续为神经损伤管理提供重要新证据 [15] - 公司计划在2019年底前共举办25场全国教育项目，包括6场研究员项目，预计今年将培训四分之三的手外科和显微外科研究员 [20] - 公司已完成REPOSE研究试点阶段的招募，并启动了关键阶段的招募 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何看待2020年公司业务的增长情况 - 公司将在2020年第一季度初给出2020年的业绩指引；公司认为自身是一家高增长公司，销售团队经验的积累和效率措施的实施将有助于明年实现强劲增长 [34] 问题: 如何看待2020年销售代表的生产力提升以及新客户开户情况 - 公司历史增长来自新增活跃客户和提高现有活跃客户的渗透率；2020年仍会增加新的活跃客户和销售代表，但将更加注重提高现有活跃客户的渗透率，以实现生产力提升 [36] 问题: 目前销售代表的任期情况如何，经验丰富的代表与新代表的生产力表现如何 - 超过一半的销售团队入职不到一年；放缓招聘速度将有助于平衡团队结构，同时通过消除冗余、优化地域划分、提供培训等措施提高效率 [39] 问题: 经验超过一年的代表与新入职代表相比，生产力通常会有怎样的提升 - 历史上，经验超过一年且所在区域稳定的代表生产力和业绩有显著提升；公司认为消除口腔颌面专业团队的冗余将恢复该群体以及更资深代表的生产力 [41] 问题: 2020年新招聘销售代表的大致框架是怎样的 - 公司将继续招聘，但速度会比过去一年慢；具体招聘数量将根据增长指标和生产力改善情况确定 [43][44] 问题: 随着销售团队成熟，未来一两年内销售代表的平均业绩能达到什么水平 - 公司模型显示销售代表有机会达到平均200万美元的业绩水平；当区域业绩达到150 - 250万美元时通常会进行区域拆分 [46] 问题: 公司在2020年第一季度推进的神经病理性疼痛业务预计能有怎样的贡献 - 目前给出具体指引还为时过早；该领域临床需求巨大，但转诊途径是限制因素，公司将其视为明年的适度贡献因素 [48] 问题: 本季度净价格增长对销售增长的影响与第二季度相比如何 - 本季度净价格增长仍为中个位数，与第二季度大致相同 [49] 问题: 销售团队的人员流失率是否有变化，销售代表入职几个月时流失率最高 - 人员流失率预计今年仍保持在10% - 15%的典型年度范围内；未观察到人员流失在入职月份上有特定模式 [51]

活跃账户数量变化 - 2019年第三季度末活跃账户数量约为791个，较2018年同期的679个增加17%[97] 季度收入变化 - 2019年9月30日止三个月收入为28,564美元，较2018年同期的22,660美元增长26.1%[101] 季度毛利润变化 - 2019年9月30日止三个月毛利润为24,054美元，较2018年同期的19,196美元增长25.3%，毛利率从84.7%降至84.2%[102] 季度总成本和费用变化 - 2019年9月30日止三个月总成本和费用为30,166美元，较2018年同期的24,031美元增长25.5%，占总收入百分比从106.1%降至105.6%[103] 季度销售和营销费用变化 - 2019年9月30日止三个月销售和营销费用为18,245美元，较2018年同期的14,653美元增长24.5%，占总收入百分比从64.7%降至63.9%[104] 季度一般和行政费用变化 - 2019年9月30日止三个月一般和行政费用为7,740美元，较2018年同期的6,071美元增长27.5%，占总收入百分比从26.8%升至27.1%[105] 季度研发费用变化 - 2019年9月30日止三个月研发费用为4,181美元，较2018年同期的3,307美元增长26.4%，占总收入百分比均为14.6%[106] 九个月收入变化 - 2019年9月30日止九个月收入为78,550美元，较2018年同期的60,504美元增长29.8%[111] 九个月毛利润变化 - 2019年9月30日止九个月毛利润为66,082美元，较2018年同期的51,222美元增长29.0%，毛利率从84.7%降至84.1%[112] 九个月总成本和费用变化 - 2019年9月30日止九个月总成本和费用为90,069美元，较2018年同期的65,867美元增长36.7%，占总收入百分比从108.9%升至114.7%[113] 前九个月一般及行政费用变化 - 2019年前九个月一般及行政费用增至24321美元，同比增长45.2%，占总收入比例从27.7%升至31.0%[115] 前九个月研发费用变化 - 2019年前九个月研发费用增至12602美元，同比增长58.2%，占总收入比例从13.2%升至16.0%[116] 前九个月投资收入、损失及利息支出变化 - 2019年和2018年前九个月投资收入分别为1925美元和884美元，2018年有债务清偿损失2186美元及递延融资成本摊销81美元，2019年无此类损失，2019年和2018年前九个月利息支出分别为32美元和1124美元[117] 现金及等价物变化 - 截至2019年9月30日，公司现金、现金等价物和受限现金为30555美元，较2018年12月31日增加261美元[120] 营运资金及流动比率变化 - 2019年9月30日营运资金为120586美元，流动比率为8.2，2018年12月31日分别为137909美元和11.6[121] 前九个月经营活动现金使用变化 - 2019年前九个月经营活动使用现金16542美元，2018年为12886美元，增加约3656美元[124] 前九个月投资活动现金变化 - 2019年前九个月投资活动提供现金13685美元，2018年使用现金106737美元[125] 前九个月融资活动现金变化 - 2019年前九个月融资活动提供现金3118美元，2018年为108745美元[126] 未来支出预计 - 公司预计未来十二个月翻新、设备和家具支出达33500美元，未来18个月达37600美元，租赁相关未来十二个月支出达10000美元[127][128] 设计建造协议成本及补助预计 - 设计建造协议估计成本29000美元，相关额外成本估计13000美元，预计获得经济发展补助最高2685美元[134][135]

业绩总结 - 2019年第二季度收入为2670万美元，同比增长30%[8] - 2018年收入为8390万美元，同比增长39%[8] - 2013年至2019年，年收入复合年增长率为49%，连续六年实现双位数增长[64] - 2019年第二季度毛利率为84.1%[8] 用户数据 - 截至2019年6月30日，762个活跃账户在美国进行神经修复，潜在账户总数为5,100个[44] - 预计在慢性神经病理性疼痛领域有超过20个应用，潜在市场机会超过23亿美元[53] - 初步聚焦的应用市场机会为11亿美元，预计有370,000个程序[55] 市场机会与战略 - 美国每年神经损伤的急救部门就诊人数约为144万人，其中46.2%预计需要外科手术治疗[14] - 预计现有应用市场机会的总价值为27亿美元[12] - 创伤类手术的年发生率约为70万例，市场总可寻址规模为19亿美元[12] - Axogen的“五大支柱”市场开发战略实现了34个连续季度的同比两位数增长[7] 新产品与技术研发 - Avance®神经移植物的临床研究显示，87%的患者在多中心研究中实现了有意义的恢复[17] - Avance®神经移植物获得RMAT（再生医学先进疗法）认证，强调临床证据的强度和对改善神经损伤治疗的未满足医疗需求[73] - Axogen Corporation的产品包括Avance Nerve Graft、Axoguard Nerve Protector、Axoguard Nerve Connector等[77] 财务状况 - 截至2019年6月30日，现金、现金等价物和投资总额为1.091亿美元[8] - 截至2019年6月30日，公司银行债务为0[66] - 预计到2019年底，直接销售团队将从2018年底的85名增加到115名以上[45] 其他策略 - 公司计划通过建立转诊路径和标准化患者选择算法来提高临床效率[58] - Axogen的知识产权保护将持续到2023年及以后[31] - Axoguard Nerve Connector和Axoguard Nerve Protector在美国由Cook Biotech Incorporated制造[77] - Axogen Corporation独家分销Axoguard Nerve Connector和Axoguard Nerve Protector[77] - Axogen Corporation致力于革新神经修复科学[77]

AxoGen, Inc. (NASDAQ:AXGN) Q2 2019 Earnings Conference Call August 6, 2019 4:30 PM ET Company Participants Kaila Krum - Vice President of Investor Relations and Corporate Development Karen Zaderej - Chairman, Chief Executive Officer, and President Peter Mariani - Chief Financial Officer Conference Call Participants Richard Newitter - Leerink Partners Raj Denhoy - Jefferies Ryan Zimmerman - BTIG Craig Bijou - Cantor Fitzgerald Andrew Brackmann - William Blair Kyle Rose - Canaccord Operator Greetings. And wel ...

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2019 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from ____________ to______________ Commission file number: 001-36046 Axogen, Inc. (Exact Name of Registrant as Specified in Its Charter) | --- | - ...