Bandwidth, Inc. (NASDAQ:BAND) Q3 2019 Earnings Conference Call November 6, 2019 5:00 PM ET Company Participants Sarah Walas - IR David Morken - Co-Founder, CEO & Chairman Jeffrey Hoffman - CFO Conference Call Participants Richard Davis - Canaccord Genuity Corp. Mark Murphy - JPMorgan Chase & Co. William Power - Robert W. Baird & Co. Andrew King - Dougherty & Co. Meta Marshall - Morgan Stanley Operator Greetings, and welcome to the Bandwidth Third Quarter 2019 Earnings Call. [Operator Instructions]. As a rem ...

总营收数据变化 - 2018年和2019年截至6月30日的三个月，总营收分别为4830万美元和5680万美元，CPaaS营收分别为3980万美元和4800万美元，2019年增长20%，净收入分别为1050万美元和350万美元[132] - 截至2019年6月30日的三个月和六个月，公司合并总营收分别为5.6779亿美元和11.01亿美元，2018年同期分别为4.8304亿美元和10.1316亿美元[173] - 2019年第二季度总营收同比增加847.5万美元，增幅18%，CPaaS营收同比增加815.6万美元，增幅20% [178] - 2019年上半年总营收同比增加878.4万美元，增幅9%，CPaaS营收同比增加1427.2万美元，增幅18% [187] 活跃CPaaS客户账户数据变化 - 2018年和2019年截至6月30日的三个月，活跃CPaaS客户账户数量分别为1092个和1467个，2019年同比增长34%[132] - 2018年和2019年截至6月30日的三个月和六个月，活跃CPaaS客户账户的营收约占总CPaaS营收的99%[136] CPaaS营收费用占比情况 - 2018年和2019年截至6月30日的三个月，基于使用量的费用分别占CPaaS营收的64%和66%，月单位费用分别占34%和32%，其余2%来自其他杂项服务[140] - 2018年和2019年截至6月30日的六个月，基于使用量的费用分别占CPaaS营收的64%和65%，月单位费用分别占35%和32%，其余1% - 3%来自其他杂项服务[141] 未开票收入占比变化 - 2018年和2019年6月30日，未开票收入分别占应收账款净额的47%和56%[143] 有效税率变化 - 2018年和2019年截至6月30日的三个月，有效税率分别为 - 741.6%和213.7%[153] - 2018年和2019年截至6月30日的六个月，有效税率分别为 - 65.8%和162.8%[154] 基于美元的净留存率和调整后EBITDA变化 - 2018年和2019年截至6月30日的三个月，基于美元的净留存率分别为119%和113%；六个月分别为117%和112%[134] - 2018年和2019年截至6月30日的三个月，调整后EBITDA分别为321.8万美元和2.4万美元；六个月分别为1388.3万美元和 - 163.9万美元[134] - 截至2019年6月30日的三个月和六个月，公司调整后EBITDA分别为2.4万美元和 - 163.9万美元，2018年同期分别为321.8万美元和1388.3万美元[166] 公司合并毛利润及毛利率变化 - 截至2019年6月30日的三个月和六个月，公司合并毛利润分别为2.6669亿美元和5.1224亿美元，2018年同期分别为2.1738亿美元和4.9386亿美元[161][173] - 截至2019年6月30日的三个月和六个月，公司非GAAP合并毛利率分别为50%和49%，2018年同期分别为47%和51%[161] - 2019年第二季度总毛利同比增加493.1万美元，增幅23%，总毛利率从45%提升至47% [181] - 2019年上半年总毛利润较2018年同期增加180万美元，增幅4%，总毛利率从49%降至47%，主要因2018年上半年有一次性法律和解收入630万美元[191] - 剔除一次性法律和解收入后，2019年上半年总毛利润较2018年同期增加810万美元，毛利率从45%升至47%[192] 公司非GAAP净收入（亏损）和自由现金流变化 - 截至2019年6月30日的三个月和六个月，公司非GAAP净收入（亏损）分别为 - 89.5万美元和 - 336.2万美元，2018年同期分别为412.4万美元和1078.5万美元[170] - 截至2019年6月30日的三个月和六个月，公司自由现金流分别为 - 406.2万美元和 - 1493.1万美元，2018年同期分别为261.6万美元和1245.7万美元[172] 公司净收入变化 - 截至2019年6月30日的三个月和六个月，公司净收入分别为347.2万美元和546.4万美元，2018年同期分别为1051.2万美元和1670.3万美元[166][170][173] CPaaS业务营收、毛利润及毛利率变化 - 截至2019年6月30日的三个月和六个月，CPaaS业务营收分别为4.7989亿美元和9.3002亿美元，2018年同期分别为3.9833亿美元和7.873亿美元[173] - 截至2019年6月30日的三个月和六个月，CPaaS业务毛利润分别为2.1516亿美元和4.1229亿美元，2018年同期分别为1.6696亿美元和3.3688亿美元[162][173] - 截至2019年6月30日的三个月和六个月，CPaaS业务非GAAP毛利润率分别为48%和47%，2018年同期分别为45%和45%[162] - 2019年第二季度CPaaS成本同比增加333.6万美元，增幅14%，其他成本同比增加20.8万美元，增幅6% [179] - 2019年上半年CPaaS收入成本较2018年同期增加670万美元，增幅15%，CPaaS毛利率从43%升至44%[192] - 2019年上半年其他收入成本较2018年同期增加20万美元[193] 各项费用变化 - 2019年第二季度研发费用同比增加322.1万美元，增幅73%，销售和营销费用同比增加386万美元，增幅83%，一般及行政费用同比增加279.2万美元，增幅24% [182] - 2019年上半年研发费用较2018年同期增加720万美元，增幅87%；销售和营销费用增加770万美元，增幅84%；一般及行政费用增加660万美元，增幅30%[193][194][195] 利息收入和所得税收益变化 - 2019年第二季度利息收入同比增加60万美元，所得税收益同比减少270万美元 [185][186] - 2019年上半年利息收入较2018年同期增加80万美元，所得税收益增加750万美元，有效税率从 - 65.8%升至162.8%[196][197] 公司流动性和资金来源 - 公司主要流动性来源为2017年11月首次公开募股所得7440万美元和2019年3月后续公开发行所得14740万美元[199] - 2019年上半年经营活动使用现金540万美元，投资活动使用现金4750万美元，融资活动提供现金15190万美元[200] 公司信贷协议情况 - 2019年3月公司与KeyBank National Association修订并重述信贷和担保协议，获得2500万美元循环贷款，2019年6月KeyBank转让1万美元循环信贷承诺给Pacific Western Bank[207][208] 公司非可撤销合同义务 - 截至2019年6月30日，公司非可撤销合同义务总计3784.7万美元，包括经营租赁3125.8万美元和采购义务658.9万美元[214] 公司关键会计政策和估计 - 公司关键会计政策和估计包括收入确认与递延收入、股份支付、商誉和无形资产估值等，与2019年2月15日提交的10 - K表格年报相比无重大变化[217][218] 公司现金及等价物和可销售证券 - 截至2019年6月30日，公司现金及现金等价物为1.401亿美元，可销售证券为5580万美元，用于营运资金[221] 公司债务情况 - 公司债务为循环信贷额度账户，截至2019年6月30日无未偿还金额，贷款利息取银行最优惠利率、联邦基金有效利率加0.5%、伦敦银行同业拆借利率加1.00%中的最高值，假设利率变动10%不会对合并财务报表产生重大影响[223] 公司外汇风险情况 - 公司客户主要在美国，收入和费用以美元计价，截至2019年6月30日外汇风险极小，假设外汇汇率变动10%不会对合并财务报表产生重大影响[224][225] 公司通胀影响情况 - 公司认为通胀未对业务、财务状况和经营成果产生重大影响，但会持续监控[226] 公司披露控制和程序及财务报告内部控制 - 公司管理层评估认为截至本季度报告期末，披露控制和程序设计合理且有效[228] - 本季度报告期内，公司财务报告内部控制无重大变化[229] - 公司财务报告内部控制系统存在固有局限性，只能提供合理而非绝对保证[230] - 公司会根据业务需要监测和升级内部控制，但不能确保改进足以实现有效的财务报告内部控制[230] 公司法律诉讼情况 - 公司面临多起关于911服务税费未收取和汇缴的诉讼，包括佐治亚州、伊利诺伊州、宾夕法尼亚州等地的案件，部分案件有进展，如佐治亚州部分案件行政关闭、宾夕法尼亚州部分案件将被驳回等[232][233][234] - 公司面临多起关于911服务税费未足额收取和汇缴的诉讼，涉及佐治亚州、伊利诺伊州、宾夕法尼亚州、罗德岛州、南卡罗来纳州等地的多个市县政府[232][233][234] - 佐治亚州相关案件在上诉期间行政关闭，2019年2月18日佐治亚最高法院裁定驳回各县损害赔偿请求，案件可能重新开启或基于此裁定驳回[234] - 宾夕法尼亚州巴特勒县案件于2016年8月驳回，2019年4月26日宾夕法尼亚最高法院维持原判，除阿勒格尼县案件外其他案件正基于此裁定进行驳回程序[234] - 伊利诺伊州案件2016年12月被初审法院驳回，上诉后回到初审法院，原告修正诉状应于2019年7月29日提交[234] - 2016年8月公司收到北卡罗来纳州司法部消费者保护司的民事调查要求，尚未收到相关投诉[236] - 公司将积极辩护这些诉讼，但诉讼结果不确定，不利判决或和解可能对业务、经营成果和财务状况产生负面影响[235] - 公司在日常业务中可能面临知识产权侵权等法律诉讼，诉讼结果无法确定且可能产生不利影响[237][239] 公司投资活动情况 - 公司投资活动主要目的是保本增收，不进行交易或投机性投资，未使用衍生金融工具管理利率风险[222]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收5680万美元，同比增长18%，比指引上限高150万美元 [18] - CPaaS营收4800万美元，同比增长20%，比指引上限高70万美元；其他营收880万美元，比隐含指引高80万美元，去年同期为850万美元 [18] - 活跃CPaaS客户达1467个，同比增长34% [19] - 美元净留存率为113%，去年同期为119%，2019年第一季度为111% [19] - 2019年第二季度非GAAP毛利2820万美元，毛利率50%；去年同期毛利2280万美元，毛利率47% [20] - 2019年第二季度调整后EBITDA略高于盈亏平衡，去年同期为320万美元 [20] - GAAP净利润350万美元，每股收益0.14美元；非GAAP净亏损90万美元，每股亏损0.04美元，优于指引 [21] - 第二季度经营活动净现金流240万美元，自由现金流使用410万美元 [21] - 预计2019年第三季度CPaaS营收在5040 - 5090万美元，总营收在5840 - 589万美元；全年CPaaS营收在2.018 - 2.028亿美元，总营收在2.348 - 2.358亿美元 [22][24] - 预计2019年第三季度非GAAP每股亏损在0.14 - 0.16美元；全年非GAAP每股亏损在0.43 - 0.48美元 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - CPaaS业务营收增长20%，推动总营收增长，活跃客户同比增长34%，美元净留存率为113% [7][18][19] - 其他业务营收880万美元，比隐含指引高80万美元 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - CPaaS市场规模达109亿美元，公司有机会获得更大市场份额 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于通过可扩展API平台、垂直整合IP语音网络和911功能服务企业客户，扩大市场份额 [17] - 国际市场方面，公司在英国和欧盟部署基础设施，预计2020年及以后有显著营收贡献 [16][48] - 行业竞争中，公司主要竞争对手为Verizon、AT&T和CenturyLink等大型运营商，凭借平台和网络优势赢得客户 [27][28][62] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度业绩超预期，公司业务受益于企业对语音、消息和911功能的需求 [7][18] - 预计第四季度CPaaS营收增长加速，得益于净留存率提高、大客户合作和销售团队扩张 [23] - 公司有望实现营收增长和利润率扩张 [30] 其他重要信息 - 公司与一家财富500强企业达成五年数百万美元CPaaS服务协议，将为其企业客户提供服务，该客户2020年将成为公司大客户之一 [8][9] - 与欧洲和非洲的大型移动和互联网服务运营商建立新客户关系，为其美国语音需求提供支持 [11] - 与连接超150万用户的移动应用建立合作，为其提供紧急呼叫API [13] - 推出911通知引擎初始版本，计划后续扩展功能以支持Kari's Law [15] - 升级平台，为企业客户提供更好的端口迁移体验，单端口迁移会话容量提高20倍 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 大型交易的竞争情况、竞争对手、选择原因及交易规模 - 竞争来自三家大型现有供应商，公司凭借独特平台和网络组合以及专业团队胜出；该客户自2013年合作，有望成为近期大客户之一 [27][28] 问题2: 未来几年公司是否可能在营收加速增长的同时实现毛利率扩张 - 公司认为不仅可能，而且有信心实现营收增长和利润率持续扩张 [30] 问题3: 营收指引向第四季度倾斜的原因 - 大型交易是原因之一，公司尽力提供最佳预测，第四季度指引更侧重 [32] 问题4: 新客户的业务类型分布 - 新客户业务类型与近期相似，语音业务占比约93% - 94%，消息业务正在增长 [35] 问题5: 不需要企业级CPaaS的客户和需要企业级CPaaS的组织之间的界限 - 随着企业营收规模扩大，为实现规模经济和获得可靠、高质量服务，会选择企业级CPaaS；紧急响应服务对可靠性和质量要求高，也需要企业级CPaaS [38][39] 问题6: 新911 API的功能及911业务的增长预期 - 911 API可支持创意应用，为应急响应人员提供更详细数据，公司希望其在CPaaS营收中的占比增加 [42] 问题7: 新客户开始产生营收的时间 - 新客户加入季度通常营收较少，加入后的第二和第三季度营收会显著增长 [44] 问题8: 国际市场拓展面临的障碍及对其他地区拓展的影响 - 欧洲和英国市场障碍高于美国，主要是应对监管问题，但团队已能应对，预计2020年及以后有显著营收贡献 [47][48] 问题9: 公司防止机器人呼叫的措施及对潜在监管的看法 - 公司是防止机器人呼叫标准制定的先驱，多年来积极追踪、清除违规者，与执法部门合作，将继续发挥领导作用 [50] 问题10: 美元净留存率提高的原因 - 公司持续与客户沟通，了解其业务计划和产品需求，以更好服务客户，推动美元净留存率提升 [52] 问题11: 欧洲基础设施建设情况 - 公司在伦敦和法兰克福建设基础设施，硬件已就位，软件已配置，路由已启用，建设进度符合或超前 [55] 问题12: 是否计划在欧盟和非洲继续建设基础设施 - 公司会根据现有客户需求，在优先考虑的地区部署基础设施，计划继续在有需求的国家拓展 [57] 问题13: 新招聘的销售团队是否达到满负荷 - 销售团队招聘后需经过培训和入职流程，达到满负荷的时间因人员级别而异，目前团队未达到100%满负荷 [59][60] 问题14: 新客户是否从直接竞争对手处争取而来，主要来自哪些公司 - 公司从Verizon、AT&T和CenturyLink等竞争对手处赢得客户，同时也服务新兴技术团队 [62]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收5330万美元，高于指引区间高端180万美元，同比增长0.6%，若排除2018年第一季度630万美元的一次性Verizon法律和解金，同比增长14% [14] - CPaaS收入4500万美元，同比增长16%，高于指引区间高端100万美元 [15] - 其他收入830万美元，高于隐含指引80万美元，2018年同期为1410万美元，包含630万美元法律和解金 [15] - 第一季度末活跃CPaaS客户达1351个，同比增长31%，净新增客户121个创纪录 [15] - 2019年第一季度美元净留存率为111%，去年同期为115% [15] - 2019年第一季度非GAAP毛利2590万美元，毛利率49%，若排除2018年第一季度Verizon法律和解金，优于2018年第一季度的2250万美元和48%毛利率 [16] - 2019年第一季度调整后EBITDA亏损170万美元，去年同期为440万美元（排除法律和解金），反映销售、营销和研发投入增加 [16] - GAAP口径下，2019年第一季度净利润200万美元，每股收益0.09美元；非GAAP净亏损250万美元，每股亏损0.12美元，优于指引的每股亏损0.27 - 0.30美元 [17] - 第一季度运营活动净现金使用900万美元，自由现金流使用1090万美元，包括120万美元的财产和设备购买以及60万美元的内部使用资本化软件开发成本 [18] - 预计2019年第二季度CPaaS收入在4680 - 4730万美元之间，同比增长18%（中点4710万美元），总营收指引为5480 - 5530万美元；非GAAP每股收益预计亏损0.17 - 0.19美元 [18] - 预计2019年全年CPaaS收入在2.015 - 2.03亿美元之间，同比增长23%（中点），总营收在2.335 - 2.35亿美元之间，同比增长15%（中点）；非GAAP每股收益预计亏损0.44 - 0.51美元 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - CPaaS业务收入增长强劲，第一季度同比增长16%，预计第二季度同比增长18%，全年同比增长23% [6][15][18] - 其他业务第一季度收入830万美元，高于隐含指引80万美元，2018年同期为1410万美元且包含630万美元法律和解金 [15] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于培养与新客户的关系，扩大销售和营销团队，提升客户数量和平台使用率 [7] - 持续投入研发，推出新的A2P消息和语音服务，满足企业客户需求 [12] - 进行国际扩张，已开始在英国和欧盟部署基础设施，预计年底完成，同时满足国际业务的监管要求 [13] - 公司凭借可扩展的API平台、垂直集成的全国IP语音网络和独特的911功能，在CPaaS行业具有竞争优势 [7] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对新财年开局满意，对未来机会感到兴奋，将继续通过优质产品和团队巩固成功 [13] - 认为业务下半年将更强，一方面与现有企业客户密切合作有增长机会，另一方面2018年的市场投入在下半年将带来新客户的收入增长 [21] 其他重要信息 - 公司近期完成普通股后续公开发行，以巩固业务优势 [8] - 第一季度与多家企业建立新合作关系，包括中小商户销售点解决方案提供商、医疗行业患者关系管理平台、销售支持和营销平台等 [8][10][11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: CPaaS收入加速增长的驱动因素是什么 - 一是与现有企业客户密切合作，了解其平台使用增长计划，下半年有更多增收机会；二是2018年的市场投入使销售团队在下半年达到满产，新客户将带来收入增长 [20][21] 问题2: 消息业务是否更受关注、占业务组合比例是否增长及对利润率的影响 - 历史上语音收入约占94%，消息业务约占6%，两者比例预计相对稳定，消息业务有一定兴趣，但语音业务也很成功，不会有重大变化 [22][23] 问题3: 参加Enterprise Connect活动是否有可衡量的收益 - 公司注重销售和营销效率及支出回报，过去对该活动投资有成效，此次也认为投资会有回报 [24][25] 问题4: 如何优先处理国际业务的客户需求，是否受限于服务旗舰客户 - 有义务服务旗舰客户，但不影响服务英国、欧盟或其他地区现有客户的需求 [27][28] 问题5: 净扩张率收缩的原因是什么 - 第一季度现有客户收入增长不如去年同期，主要是因为2018年第一季度客户增长集中，导致今年同期对比困难，预计会克服这一问题，业务波动在基于使用量的业务中很正常 [29][31] 问题6: 如何看待美元净留存率的未来趋势 - 虽未具体指导该指标，但预计下半年CPaaS收入增长率将加速，部分增长可能来自美元净留存率的改善，公司对与现有客户的关系和业务发展有信心 [33][34] 问题7: 国际业务收入增长的节奏如何，何时开始有贡献 - 2019年国际业务整体贡献较小，执行符合计划，预计2020年及以后有更显著增长 [35][36] 问题8: 公司财务指引的输入因素有哪些 - 与顶级客户密切合作，了解其增长计划并纳入预测；此外还有销售管道和对新客户增长的预估；随着销售团队成熟，会有更多不熟悉的客户和收入，这是预测过程中的风险因素 [38][39] 问题9: 英国的监管要求与美国有何不同 - 英国的号码授权规定与美国不同，获取号码的过程相对不那么严格，但在与运营商和监管机构的关系以及应急服务创新方面有重要差异 [40][41] 问题10: 欧盟的监管障碍比英国多吗 - 欧盟的监管负担更重，不同国家在隐私、通话数据记录保存和地址验证等方面存在差异 [43][44]

总营收数据变化 - 2018年和2019年第一季度总营收分别为5300万美元和5330万美元，CPaaS营收分别为3890万美元和4500万美元，2019年增长16%[121] - 2018年和2019年第一季度总营收分别为5301.2万美元和5332.1万美元，同比增长0.3万美元，即1%[161][166] - 排除2018年3月31日结束的三个月中的630万美元一次性法律和解收入，2019年同期其他营收增加0.5万美元，即6%，总营收增加660万美元，即14%[166][167] 净利润数据变化 - 2018年和2019年第一季度净利润分别为620万美元和200万美元[121] 活跃CPaaS客户账户数据变化 - 2018年和2019年第一季度活跃CPaaS客户账户数分别为1028个和1351个，2019年同比增长31%[121] - 截至2019年3月31日的三个月，活跃CPaaS客户账户数量从2018年同期的1028个增加31%至1351个[166] 基于美元的净留存率数据变化 - 2018年和2019年第一季度基于美元的净留存率分别为115%和111%[123] 调整后EBITDA数据变化 - 2018年和2019年第一季度调整后EBITDA分别为1066.5万美元和 - 166.3万美元[123] - 2018年和2019年第一季度调整后EBITDA分别为1066.5万美元和 - 166.3万美元[154] 自由现金流数据变化 - 2018年和2019年第一季度自由现金流分别为984.1万美元和 - 1086.9万美元[123] - 2018年和2019年第一季度自由现金流分别为984.1万美元和 - 1086.9万美元[159] 活跃CPaaS客户账户收入占比 - 2018年和2019年第一季度活跃CPaaS客户账户收入约占总CPaaS营收的99%[125] CPaaS营收费用占比 - 2018年和2019年第一季度CPaaS营收中基于使用量的费用占比分别为63%和65%，月单位费用占比分别为35%和33%，其他杂项服务占2%[129] 未开票收入占应收账款净额比例 - 2018年和2019年3月31日，未开票收入分别占应收账款净额的42%和47%[131] 有效税率数据变化 - 2018年和2019年第一季度有效税率分别为29.8%和135.3%，税率增加主要受股票补偿税收扣除影响[140] - 2019年第一季度所得税费用较2018年同期减少1030万美元，有效税率从29.8%增至135.3%，主要因股票补偿税收扣除影响 [175] CPaaS毛利润及毛利率数据变化 - 2018年和2019年第一季度CPaaS毛利润分别为1699.2万美元和1971.3万美元，非GAAP CPaaS毛利率分别为46%和47%[149] 非GAAP净收入及每股净收入数据变化 - 2018年和2019年第一季度非GAAP净收入分别为666.3万美元和 - 246.7万美元，非GAAP每股净收入（亏损）基本和摊薄后2018年分别为0.38美元和0.33美元，2019年均为 - 0.12美元[158] 各业务营收占总营收比例 - 2018年和2019年第一季度CPaaS营收占总营收的比例分别为73%和84%，其他营收占比分别为27%和16%[164][166] 其他营收数据变化 - 2018年和2019年第一季度其他营收分别为1411.5万美元和830.8万美元，同比下降580.7万美元，即41%[161][166] 总毛利及毛利率数据变化 - 2019年第一季度总毛利较2018年同期减少310万美元，降幅11%，总毛利率从52%降至46%；排除一次性法律和解收入后，2019年第一季度总毛利较2018年同期增加320万美元，毛利率维持46% [170] CPaaS收入成本数据变化 - 2019年第一季度CPaaS收入成本较2018年同期增加340万美元，增幅15%，主要因语音使用成本、网络成本、消息传递成本和电话号码成本增加 [170] 研发费用数据变化 - 2019年第一季度研发费用较2018年同期增加390万美元，增幅104%，主要因人员成本和其他非人员成本增加 [171] 销售和营销费用数据变化 - 2019年第一季度销售和营销费用较2018年同期增加380万美元，增幅85%，主要因销售人员成本和其他非人员成本增加 [172] 一般和行政费用数据变化 - 2019年第一季度一般和行政费用较2018年同期增加380万美元，增幅36%，主要因人员成本、专业费用、托管软件成本等增加 [173] 利息收入数据变化 - 2019年第一季度利息收入较2018年同期增加20万美元，主要因利息收入增加40万美元，部分被20万美元利息支出抵消 [174] 公司流动性来源 - 公司主要流动性来源为2017年11月首次公开募股所得7440万美元和2019年3月后续公开发行所得14740万美元 [176] 各活动现金使用及提供情况 - 2019年第一季度经营活动使用现金900万美元，投资活动使用现金4380万美元，融资活动提供现金15050万美元 [177] 非可撤销合同义务 - 截至2019年3月31日，公司非可撤销合同义务总计4058.5万美元，包括3213.2万美元经营租赁和845.3万美元采购义务 [187] 现金及现金等价物与可销售证券 - 截至2019年3月31日，公司现金及现金等价物为1.389亿美元，可销售证券为5950万美元，用于营运资金[195] 公司债务情况 - 公司债务为循环信贷账户，截至2019年3月31日无未偿还金额[197] 信贷协议贷款利息 - 信贷协议下的贷款利息为银行最优惠利率、联邦基金有效利率加0.5%、伦敦银行同业拆借利率加1.00%中的最高值[197] 利率变动影响 - 假设利率变动10%，不会对公司合并财务报表产生重大影响[197] 外汇风险情况 - 截至2019年3月31日，公司无外汇风险[198] 披露控制和程序评估 - 公司管理层评估认为，截至本季度报告期末，披露控制和程序设计合理且有效[201] 财务报告内部控制变化情况 - 本季度报告期内，公司财务报告内部控制无重大变化[202] 911税费相关诉讼情况 - 电话恢复服务公司等对公司及子公司提起多起诉讼，指控未按规定收取和汇缴911服务相关税费[205] - 佐治亚州相关案件已行政结案，2019年2月18日佐治亚州最高法院裁决驳回相关损害赔偿请求[206] - 公司面临多起州和地方政府关于911税费和附加费未足额缴纳的诉讼，涉及阿拉巴马、佐治亚、伊利诺伊、宾夕法尼亚、南卡罗来纳等地[206] - 佐治亚州相关案件在上诉期间已行政关闭，2019年2月18日佐治亚最高法院裁定驳回各县损害赔偿请求，案件可能重新开启或基于此决定被驳回[206] - 宾夕法尼亚州巴特勒县案件于2016年8月被驳回，目前处于上诉中，2019年4月26日宾夕法尼亚最高法院维持驳回决定，其余案件待此上诉解决[206] - 伊利诺伊州案件于2016年12月被初审法院驳回，电话恢复服务公司及时上诉，伊利诺伊上诉法院推翻驳回决定，2019年2月伊利诺伊最高法院拒绝审查，2019年4月案件发回初审法院[206] - 2016年8月公司收到北卡罗来纳州司法部消费者保护司的民事调查要求，但未正式起诉，该部门正在调查911服务相关税费的计费、收取和汇缴情况[207] 其他法律诉讼和索赔情况 - 公司在日常业务中不时面临法律诉讼和索赔，可能收到第三方知识产权侵权索赔[208][209] - 未来可能需要通过诉讼确定第三方专有权利的范围、可执行性和有效性，或确立自身专有权利[209] - 诉讼结果不确定，无论输赢都会因辩护和和解成本、管理层资源转移等因素对公司产生不利影响[206][209]

业务增长与扩张风险 - 公司业务增长和扩张计划的成功受人员、市场、竞争等多因素影响，且无法保证未来维持当前增长速度[89] - 公司目前在美国运营，在加拿大提供有限服务，缺乏国际市场业务可能导致增长放缓、收入减少[96] - 公司计划国际扩张，面临政治、管理、竞争、法规等多方面风险，可能导致毛利率波动[132][133][135][136] 市场竞争风险 - 云通信市场竞争激烈，公司面临CPaaS公司和网络服务提供商两类竞争对手，部分对手规模大、资源多，可能导致公司降价、利润率降低[91][93] 客户相关风险 - 公司需以成本效益方式吸引新客户，营销渠道成本增加或策略调整可能影响业务和财务状况[98][100] - 公司业务依赖客户增加服务使用，客户流失或使用量下降会对业务和财务状况产生负面影响[104][106] - 公司目前收入全部来自企业客户，增加企业客户收入面临销售人才竞争、销售周期长等挑战[108][109] - 公司收入集中于少数企业客户，若失去或减少主要客户订单，业务将受重大影响[138] - 若公司客户无法及时付款，应收账款可能增加，服务需求和价格也可能下降[218] - 客户流失率可能增加，这会对收入增长和美元净留存率产生不利影响，持续显著的流失率增长会对业务产生重大不利影响[220] 市场需求风险 - 公司云平台市场较新且未经证实，市场增长依赖企业和开发者采用，市场不增长或需求下降会影响公司[102] 收入维持风险 - 公司需增加网络流量和服务收入以实现目标，若无法维护客户关系、扩展网络容量等，可能无法维持收入[103] 服务开发风险 - 公司需开发服务增强功能和新服务并获市场认可，否则业务和财务状况会受影响[110][114] 增长管理风险 - 公司经历快速增长，若无法有效管理增长，会对企业文化、运营和服务水平产生不利影响[115][118] 定价与计费风险 - 公司定价和计费工作复杂，定价过高会使流量和收入下降，定价过低会影响利润率[119] - 公司严重依赖第三方提供计费软件和服务，若第三方停止服务或计费不准确，会导致发票交付延迟和收入损失[120][121] 业务支持系统风险 - 公司需持续开发有效的业务支持系统，若开发失败或数据迁移未完成，会影响业务计划实施和财务目标实现[122][123] 品牌推广风险 - 公司品牌推广需大量支出，若不成功会影响业务增长、定价权和客户数量[125][129] 客户支持风险 - 公司客户支持若不足，会影响客户关系、声誉和业务财务状况[130][131] 网络与系统安全风险 - 公司网络或系统遭受攻击会损害业务、声誉，还可能导致数据丢失和知识产权被盗，现有保险可能无法覆盖相关损失[140][141][142] 诉讼风险 - 公司面临911服务相关的税务诉讼和客户违规使用服务的诉讼风险，可能影响业务和财务状况[143][144][146][147] - 公司日常经营面临诉讼，未保险判决或保险费上涨可能影响经营业绩[191] - 证券集体诉讼可能导致公司成本增加和管理层注意力分散[275] 监管风险 - 通信行业监管不确定，法规变化、FCC或州监管机构行动可能影响公司业务增长和财务状况[148][149][150] - 2018年1月FCC废除网络中立规则，其上诉结果未知，若宽带提供商采取不利行为，公司可能失去客户、利润下降或提价[159][160][162] - FCC对VoIP服务提供商施加了包括向通用服务基金缴费、提供911服务等监管义务，部分州对VoIP电话服务征税[154] - 公司运营需获取和维护多种许可证，若无法获取、维护或许可证被取消、不续签，业务将受重大不利影响[155][156][157] - 公司运营受国家、州和地方监管，若扩展到国际市场，可能面临其他国家的额外监管[158] - 违反GDPR要求可能面临最高2000万欧元或上一财年全球总年收入4%的罚款，以较高者为准[167] 号码获取风险 - 公司业务依赖获取大量本地和免费电话号码，若无法获取或保留，业务、运营结果和财务状况将受重大不利影响[172][173] 知识产权风险 - 若公司使用的技术被判定侵犯他人专利且无法获得可接受许可，可能需停止使用相关技术并支付巨额赔偿[175] - 公司服务使用开源软件，若违反开源许可证，可能面临法律费用、赔偿、禁令等，影响业务[178] - 未能保护内部开发系统、技术和软件及专利商标，公司可能卷入昂贵诉讼，业务或品牌受损[186] 赔偿条款风险 - 公司与客户和第三方的协议包含赔偿条款，大额赔偿或违约索赔可能损害业务、运营结果和财务状况[180] 数据隐私与安全风险 - 数据隐私和安全相关的法律法规、商业义务和行业标准不断演变，可能增加运营成本并影响服务营销[182][184] - 未遵守数据保护相关义务和限制可能使公司面临诉讼、罚款等，损害业务[185] 品牌使用风险 - 第三方未经授权使用公司品牌可能损害声誉、影响营销能力，商标申请可能不被批准或遭反对取消[188] 信息责任风险 - 公司可能对通过其网络分发的信息承担责任，需采取措施降低风险或辩护，影响经营和财务状况[193] 欺诈风险 - 第三方欺诈使用公司名称、服务可能损害声誉、限制增长并增加费用[194] 服务接受度风险 - 公司服务与传统电话服务存在差异，若客户不接受可能流失[199] 系统故障风险 - 公司系统或平台故障可能导致服务中断、客户流失，影响经营和财务状况[202] 协议解约风险 - 公司与Level 3的协议到2020年12月31日，之后自动续约，Level 3可提前两年通知解约，公司可提前一年通知解约，若因非公司违约原因解约，Level 3需继续提供服务至少两年，公司每月至少支付10万美元[215] 融资风险 - 若资本和信贷市场持续不确定且资金有限，公司可能无法以有利条件获得债务或股权融资或对现有债务进行再融资[216] 市场价格风险 - 公司部分服务市场价格过去下降且未来可能继续下降，为保持竞争力可能需降价，若无法降低运营成本或增加流量，运营结果可能受影响[221][222] 电路租赁风险 - 公司租赁所有IP电路，若需寻找替代电路可能产生重大费用，且可能无法获得合理的替代电路[225] 人才风险 - 公司未来成功部分取决于能否吸引和留住高技能人才，若无法做到可能影响业务管理[229] 管理层经验风险 - 公司管理层团队管理上市公司经验有限，可能无法成功高效管理公司，新义务和监管可能分散管理层对日常业务管理的注意力[232] 税务风险 - 公司可能因历史和未来销售、使用及类似税收承担责任，税务机关审计可能导致重大税收评估、罚款和利息[233][235] - 若认定公司对Republic Wireless的分拆交易需缴纳美国联邦所得税，公司可能承担重大相关负债和赔偿义务，若分拆后发生50%或以上股权变更，可能适用相关税法产生应税收益[237][240] - 若355(e)条款适用于分拆，公司将触发约5000万美元的美国联邦所得税相关负债和税务分担协议下的赔偿义务[243] 股票交易与价格风险 - 2017年11月10日，公司以每股20美元的价格向公众出售A类普通股[272] - 2017年11月10日至2019年1月31日，公司A类普通股交易价格在每股18.05美元至57.50美元之间波动[272] - 大量出售A类普通股，尤其是董事、高管和大股东出售，可能导致股价下跌[276] - 股权激励计划下的A类普通股期权和受限股单位奖励股份发行后可在公开市场出售[277] - 证券或行业分析师停止发布研究报告或不利调整评级，A类普通股股价和交易量可能下降[286] 新兴成长公司相关风险 - 公司作为新兴成长公司，可享受某些报告要求豁免，不确定这是否会使A类普通股对投资者吸引力降低[255][256] 财务报表比较风险 - 公司选择JOBS法案的延长会计过渡期，财务报表可能难以与其他公司比较[259][260][262] 信用协议风险 - 公司信用协议包含限制性和财务契约，可能限制运营灵活性，无法遵守会导致违约[266][268][269][270] 商誉与无形资产减值风险 - 若商誉或无形资产减值，公司可能需对收益计提重大费用[253][254] 会计政策风险 - 若关键会计政策估计或判断错误，公司经营业绩可能受不利影响[244][246] 财务报告内部控制风险 - 若未能维持有效的披露控制和财务报告内部控制，公司及时准确编制财务报表或遵守法规的能力可能受损[247][250][252] 重大事件风险 - 重大事件可能扰乱公司业务和服务客户的能力，若灾难恢复计划不足，风险影响可能增加[257][258] 股权结构与投票权风险 - 截至2018年12月31日，公司董事、高管和大股东及其关联方合计持有公司83%的投票权[278][281] - 公司A类普通股每股一票，B类普通股每股十票，B类普通股持有者将继续控制公司普通股的多数投票权[281] - 未来B类普通股转让通常会转换为A类普通股，长期持有B类普通股的股东投票权会增加[282] - 2017年7月，标准普尔道琼斯宣布多类别股份公司无资格纳入某些指数，富时罗素要求指数新成分股至少5%投票权归公众股东[283] - 若所有或大部分B类普通股股东将股份转换为A类普通股，首席执行官大卫·A·莫肯可能控制约62%的投票权[285] 资本结构风险 - 公司资本结构对股价的影响无法预测[283]

财务数据和关键指标变化 - 2018年全年总营收超2亿美元，第四季度总营收5230万美元，同比增长23%，高于指引区间上限270万美元 [7][20] - 2018年全年CPaaS营收1.644亿美元，同比增长25%；第四季度CPaaS营收4410万美元，同比增长26%，高于指引区间上限150万美元 [20][23] - 第四季度其他营收贡献820万美元，高于隐含指引120万美元，高于2017年第四季度的750万美元 [20] - 第四季度美元净留存率达121%，为上市以来最佳，高于2017年第四季度的111% [20] - 第四季度非GAAP毛利润2490万美元，毛利率48%；2018年全年非GAAP总毛利率从48%扩大至49% [21][23] - 第四季度调整后EBITDA亏损10万美元，2018年全年调整后EBITDA为1610万美元 [22][23] - 第四季度GAAP净亏损130万美元，合每股亏损0.07美元；非GAAP净亏损80万美元，合每股亏损0.04美元，优于指引 [22] - 2018年全年非GAAP净利润900万美元，合每股0.43美元 [23] - 截至2018年12月31日，公司现金及等价物加可交易证券为5870万美元 [23] - 预计2019年CPaaS营收在2.01 - 2.03亿美元之间，中点同比增长23%；总营收在2.315 - 2.335亿美元之间，中点同比增长14%，若剔除一次性影响，中点同比增长18% [24] - 预计2019年非GAAP每股收益在亏损0.64 - 0.74美元之间 [26] - 预计2019年第一季度CPaaS营收在4350 - 4400万美元之间，中点同比增长13%；总营收在5100 - 5150万美元之间 [26] - 预计2019年第一季度非GAAP每股收益在亏损0.27 - 0.30美元之间 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度末活跃CPaaS客户达1230个，较第三季度末增加75个，同比增长27%，为全年最高增速 [20] - 企业客户平均每年在公司花费15万美元 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - IDC估计全球CPaaS市场规模将从2017年的20亿美元增长到2022年的109亿美元 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续拓展与现有企业客户的关系，满足其对语音、消息和911服务的需求，通过软件API和全国性垂直集成全IP语音网络吸引客户 [7] - 2018年招聘233名新员工，团队规模从378人增长62%至611人；销售和营销团队从63人增至150人，技术和研发团队从66人增至156人 [12][13] - 2019年计划扩展免费语音平台和网络，增加呼叫管理功能；扩展平台消息功能，增加A2P服务；扩展平台紧急呼叫API，支持移动 workforce用例；持续改进平台欺诈检测能力 [13][14] - 2018年制定国际战略，与大客户合作验证和建模，现与一大型语音客户达成原则性协议，将在英国和欧盟扩展平台和网络，预计第一季度末开始提供服务并在2019年持续扩展 [15][16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2018年作为上市公司的首个完整财年表现出色，第四季度业绩远超指引，业务基本面强劲，有望抓住不断扩大的CPaaS市场机遇 [7][28] - 通信行业已达临界点，企业正利用软件驱动的语音和消息服务满足客户期望，公司能满足企业端到端需求 [15] - 2019年将继续投资以扩大CPaaS业务规模，平台投资结合规模经济和网络效应将扩大CPaaS毛利率，预计全年总毛利率与2018年持平 [25] 其他重要信息 - 公司作为新兴成长型公司，从2019年1月1日起采用ASC 606标准，预计对收入确认和销售佣金会计无重大影响，预计收入相关影响将导致留存收益减少10 - 20万美元 [18][19] - 消息行业变化推动对公司企业消息服务的需求，公司企业解决方案可保护消费者免受垃圾邮件影响，不受行业变化影响 [10] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第四季度CPaaS业务增长的驱动因素是什么 - 第四季度增长是广泛的，新增75个客户但需要时间爬坡，选举有一定推动但并非主要因素，整体增长无明显峰值 [30][31] 问题2: 为实现2019年全年23%的CPaaS增长目标，二、三、四季度的增长动力是什么 - 2019年计划服务好客户并拓展企业关系，同时2018年对销售团队的投资将使新客户销售在2019年逐步增加，预计后三个季度平均增长26% [32][33] 问题3: 净美元留存率是否会下降，如何看待业务定价 - 定价保持一致，第一季度预计美元净留存率较低，但全年仍期望与客户保持良好关系，实现较高留存率 [34][35] 问题4: 国际业务启动，是否有锚定租户，能否减轻短期资本成本负担 - 有锚定租户，与租户的合作可降低国际业务服务成本 [36][37] 问题5: 国际业务对毛利率有何影响，前期建设成本如何 - 国际业务尚处初期，消息业务毛利率相对较高，初期毛利率可能较低，但随着规模扩大将受益于规模经济和网络效应，美国业务仍是影响毛利率的主要因素 [39][40] 问题6: 2019年指导中隐含的较高亏损是由2018年投资成本还是国际扩张导致 - 两者皆有，国际投资在2019年计划中约为500 - 600万美元，包括运营费用和资本支出，同时持续加强销售、营销和研发投入也是原因之一 [42][43] 问题7: B2B和B2C或IoT驱动的通话量混合比例是否有变化，两者毛利率有何差异 - 未观察到明显的流量混合比例变化，在服务消费设备语音接口方面有稳定增长，部分通话在非工作时间，固定成本网络和平台可对新通话模式产生有利影响 [44][46] 问题8: 新销售人员的初始花费情况，客户是否在原目标列表内，以及如何看待2019年投资对毛利率的影响 - 猎人团队入职后90天爬坡，之后每月预计成交1.9个新企业客户，客户首年产生2万美元年收入，次年3万美元，第三年4万美元；战略团队代表9个月完成首单，首个战略客户首年产生50万美元年收入，每年成交1 - 1.2个大订单 [50][51] - 尽管2018年投资增加，但毛利率仍逐年增长，2019年预计整体毛利率与2018年持平，未来有望继续提升，公司认为该业务毛利率可达60% [53][54] 问题9: 2019年提到的稳定毛利率是指CPaaS毛利率还是整体毛利率 - 指整体毛利率，2019年CPaaS毛利率将增长，其他业务毛利率将因2018年一次性Verizon和解收益不再出现而下降，两者综合使整体毛利率持平 [55][56] 问题10: 公司增长是否会加速，研发人员的首要任务是什么 - 若销售和营销投资成功，应能推动增长，公司CPaaS增长率已从2017年的12%提升至2018年的25% [58][59] - 研发人员首要任务是扩展平台广度和深度，提高吞吐量以支持消息和语音增长，满足企业客户新增用例需求，同时开展国际开发工作 [60][61] 问题11: 2019年第一季度和全年指引亏损高于市场预期，国际扩张的影响及拖累程度如何 - 年度每股收益指引中，国际投资约500 - 600万美元计入运营费用和资本支出，是与市场预期差异的主要原因，其他方面公司表现优于市场预期 [63][64] 问题12: 如何看待2019年营收的季度分布 - 2018年招聘的销售人员在2019年逐步达到满产，营收分布会更偏向后期，但基础仍是服务好现有客户并拓展关系 [65][66] 问题13: 本季度是否有大型互联网巨头或新应用用例成为新客户 - 暂无公开宣布的相关信息 [67][68] 问题14: 国际业务的架构与美国有何不同，资本支出要求如何，2019年对整体营收贡献如何 - 国际业务将部署与美国相同架构的堆栈，通过在多个数据中心部署设备，实现高可靠性，与当地服务提供商互联，降低成本并提供与美国相同质量和经济价值的服务 [71][72] - 2019年营收指引对国际业务依赖不大，国际业务初期资本支出约占营收的3%，加上国内的7%，2019年整体资本支出约占营收的10% [76]