公司合作伙伴与客户情况 - 截至2020年12月31日，公司合作伙伴包括超80家美国前100名会计事务所及多家大型金融机构[124] - 截至2020年12月31日，公司在美国拥有超10.9万客户[133] - 截至2020年12月31日，公司客户总数从约86000增至超109000，增长约27%[173] 总营收情况 - 2020年和2019年第四季度总营收分别为5400万美元和3910万美元，增长38%；2020年和2019年前六个月总营收分别为1.003亿美元和7430万美元，增长35%[125] - 2020年12月三个月总营收为54,045美元，2019年同期为39,080美元；2020年12月六个月总营收为100,254美元，2019年同期为74,260美元[150] - 2020年12月31日止三个月，总收入从2019年同期的3908万美元增至5404.5万美元，增长1496.5万美元或38%[173] - 2020年12月31日止六个月总营收为1.00254亿美元，较2019年同期的7426万美元增加2599.4万美元，增幅35%[188] 净亏损情况 - 2020年和2019年第四季度净亏损分别为1720万美元和760万美元；2020年和2019年前六个月净亏损分别为3010万美元和1330万美元[125] - 2020年12月三个月净亏损为17,179美元，2019年同期为7,578美元；2020年12月六个月净亏损为30,130美元，2019年同期为13,274美元[169] 客户数量情况 - 2020年和2019年第四季度客户数量分别为109200和85900，增长27%；2020年和2019年前六个月客户数量分别为109200和85900，增长27%[140] 总支付额情况 - 2020年和2019年第四季度总支付额分别为3.478亿美元和2.4832亿美元，增长40%；2020年和2019年前六个月总支付额分别为6.3602亿美元和4.6814亿美元，增长36%[140] 处理交易数情况 - 2020年和2019年第四季度处理交易数分别为724.3万和625.7万，增长16%；2020年和2019年前六个月处理交易数分别为1376.9万和1219.2万，增长13%[140] 非GAAP毛利润与毛利率情况 - 2020年和2019年第四季度非GAAP毛利润分别为4179.9万美元和3048.6万美元；2020年和2019年前六个月非GAAP毛利润分别为7740.3万美元和5765.5万美元[148] - 2020年和2019年第四季度非GAAP毛利率分别为77.3%和78.0%；2020年和2019年前六个月非GAAP毛利率分别为77.2%和77.6%[148] - 2020年12月三个月非GAAP毛利润为41,799美元，2019年同期为30,486美元；2020年12月六个月非GAAP毛利润为77,403美元，2019年同期为57,655美元[150] - 2020年12月三个月非GAAP毛利率为77.3%，2019年同期为78.0%；2020年12月六个月非GAAP毛利率为77.2%，2019年同期为77.6%[150] 自由现金流情况 - 2020年和2019年第四季度自由现金流分别为 - 1731.5万美元和 - 292万美元；2020年和2019年前六个月自由现金流分别为 - 2587.9万美元和 - 746.1万美元[148] - 2020年12月三个月自由现金流为 - 17,315美元，2019年同期为 - 2,920美元；2020年12月六个月自由现金流为 - 25,879美元，2019年同期为 - 7,461美元[153] 毛利润与毛利率情况 - 2020年12月三个月毛利润为40,072美元，2019年同期为29,293美元；2020年12月六个月毛利润为74,175美元，2019年同期为55,326美元[150] - 2020年12月三个月毛利率为74.1%，2019年同期为75.0%；2020年12月六个月毛利率为74.0%，2019年同期为74.5%[150] 订阅和交易费用情况 - 2020年12月三个月订阅和交易费用为52,333美元，2019年同期为32,964美元；2020年12月六个月订阅和交易费用为96,121美元，2019年同期为61,512美元[169] - 2020年12月31日止三个月，订阅和交易费用从2019年同期的3300万美元增至5230万美元，增长1930万美元或59%[173] - 2020年12月31日止六个月订阅和交易费用增至9610万美元，较2019年同期的6150万美元增加3460万美元，增幅56%[188] 客户资金利息情况 - 2020年12月三个月客户资金利息为1,712美元，2019年同期为6,116美元；2020年12月六个月客户资金利息为4,133美元，2019年同期为12,748美元[169] - 2020年12月31日止三个月，客户资金利息从2019年同期的610万美元降至170万美元，减少440万美元或72%[173][174] - 2020年12月31日止六个月客户资金利息降至410万美元，较2019年同期的1270万美元减少860万美元，降幅68%[190] 运营亏损情况 - 2020年12月三个月运营亏损为14,171美元，2019年同期为7,938美元；2020年12月六个月运营亏损为27,952美元，2019年同期为14,222美元[169] 收入成本情况 - 2020年12月31日止三个月，收入成本从2019年同期的980万美元增至1400万美元，增长420万美元或43%[176] - 2020年12月31日止六个月成本收入增至2610万美元，较2019年同期的1890万美元增加720万美元，增幅38%[191] 研发费用情况 - 2020年12月31日止三个月，研发费用从2019年同期的1300万美元增至2050万美元，增长750万美元或58%[178] - 2020年12月31日止六个月研发费用增至3830万美元，较2019年同期的2450万美元增加1380万美元，增幅56%[193] 销售和营销费用情况 - 2020年12月31日止三个月，销售和营销费用从2019年同期的1150万美元增至1420万美元，增长270万美元或23%[181] - 2020年12月31日止六个月销售和营销费用增至2710万美元，较2019年同期的2180万美元增加530万美元，增幅24%[197] 一般和行政费用情况 - 2020年12月31日止三个月，一般和行政费用从2019年同期的1270万美元增至1960万美元，增长690万美元或54%[183] - 2020年12月31日止六个月一般和行政费用增至3680万美元，较2019年同期的2330万美元增加1350万美元，增幅58%[199] 其他（费用）收入净额情况 - 2020年12月31日止三个月，其他（费用）收入净额从2019年同期的36万美元变为 - 334.1万美元，变化 - 370.1万美元或 - 1028%[186] - 2020年12月31日止六个月其他（费用）收入净额为 - 25.11万美元，较2019年同期的9.99万美元减少35.1万美元，降幅351%[202] 所得税收益情况 - 2020年12月31日止三个月，所得税收益为 - 33.3万美元，而2019年同期无此项[187] - 2020年12月31日止六个月所得税收益为 - 33.3万美元，较2019年同期的5.1万美元减少38.4万美元，降幅753%[203] 公司流动性与资金来源情况 - 截至2020年12月31日，公司主要流动性来源包括16亿美元现金及现金等价物、1.656亿美元可供出售短期投资，高级信贷安排下可用资金为4080万美元[204] - 截至2020年12月31日，高级信贷安排扣除230万美元的信贷额度借款和690万美元的信用证使用后，可用资金为4080万美元[222] - 截至2020年12月31日，高级信贷安排下可用资金为4080万美元，扣除未偿还信贷额度借款230万美元和信用证使用总额690万美元[238] 公司票据发行情况 - 2020年11月30日，公司发行本金总额11.5亿美元的0%可转换优先票据（2025票据），2025年12月1日到期[208] - 截至2020年12月31日，公司有未偿还的2025票据，本金总额11.5亿美元，初始转换率为每1000美元本金兑换6.2159股普通股[218] 上限期权交易情况 - 与2025票据发行相关，公司与交易对手进行上限期权交易，初始行权价约为每股160.88美元，初始上限价为每股218.14美元[219] 信贷协议情况 - 2019年6月28日，公司与硅谷银行签订高级有担保信贷安排信贷协议，循环信贷额度最高5000万美元，可增加至7500万美元，协议2022年6月28日到期[220] 公司协议续签与扩大情况 - 2020年11月，公司与供应商续签软件许可和支持协议，总成本930万美元，2024年3月前分期支付；8月，与供应商扩大协议，未来三年最低服务采购额1100万美元[224] 公司表外安排情况 - 截至2020年12月31日，公司无对综合财务状况、经营成果、流动性、资本支出或资本资源有重大影响的表外安排[225] 公司投资利率情况 - 公司企业投资组合和客户资金资产投资的利率在2020年截至12月31日的三个月和六个月分别降至0.29%和0.40%，而2020财年同期为1.71%和1.89%[235] - 2020年12月31日止三个月和六个月，公司投资组合和客户资金的利率分别降至0.29%和0.40%，而2020财年同期为1.71%和1.89%[235] - 2020年对应期间，平均每日有效联邦基金利率分别下降156和179个基点[235] 利率变动对利息收入影响情况 - 2020年12月31日止三个月和六个月，公司投资组合利率每变动100个基点，利息收入分别变动约300万美元和520万美元，平均投资余额分别约为12亿美元和10亿美元[236] - 2020年12月31日止三个月和六个月，客户资金利率每变动100个基点，利息收入分别变动约480万美元和870万美元，平均客户资金余额分别为19亿美元和17亿美元[236] 公司投资证券评级与占比情况 - 公司投资证券的发行人短期信用评级须为A - 2/P - 2/F2或更高，长期信用评级须为A - 或A3或更高[239] - 资产支持证券和货币市场基金评级须为AAA或同等水平，回购协议须由美国政府或其机构发行的证券至少100%抵押[239] - 公司和客户投资资金中，单一公司发行的证券占比不得超过5%[239] 汇率变动影响情况 - 公司认为美元相对其他外币价值变动10%，不会对现金流和经营业绩产生重大影响[241] 公司披露控制与程序情况 - 截至2020年12月31日季度末，公司披露控制和程序有效，且内部控制无重大变化[243][244] 控制系统局限性情况 - 管理层认为披露控制程序和财务报告内部控制无法防止所有错误和欺诈[245] - 控制系统只能提供合理而非绝对保证以实现控制目标[245] - 控制系统设计需考虑资源限制和成本效益[245] - 控制系统存在固有局限性，无法绝对保证检测到所有控制问题和欺诈[245] - 固有局限性包括决策判断可能失误、简单错误会导致系统故障等[245] - 控制系统可能被个人、多人串通或管理层凌驾而规避[245] - 控制系统设计基于对未来事件可能性的假设，不一定能在所有未来条件下实现目标[245] - 随着条件变化，控制系统可能变得不足，政策或程序的合规程度可能下降[245] - 因成本效益控制系统的固有局限性，错误或欺诈导致的错报可能未被发现[245] 公司法律诉讼情况 - 公司目前没有会对业务、经营成果、财务状况或现金流产生重大不利影响的法律诉讼[247] 公司现金流量情况 - 2020年和2019年截至12月31日的六个月，经营活动净现金使用量分别为1160万美元和410万美元，投资活动净现金使用量分别为1.793亿美元和提供730万美元，融资活动净现金提供量分别为16亿美元和3.899亿美元[209]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收4620万美元，较2020年第一季度增长31%，核心营收（订阅和交易费用）4380万美元，同比增长53% [28] - 第一季度订阅收入增至2460万美元，同比增长36%，交易收入增至1920万美元，同比增长83% [28][30] - 第一季度浮动收入240万美元，年化客户资金回报率约62个基点，略高于本季度预期范围，低于上一季度的95个基点 [32] - 第一季度末客户数量达103600个，同比增长27%，季度净新增客户5500个 [33] - 第一季度处理总支付量（TPV）288亿美元，同比增长31%，处理支付交易超650万笔，环比增长16% [35] - 第一季度非GAAP毛利率为77%，非GAAP运营亏损370万美元，非GAAP净亏损280万美元，合每股亏损0.04美元 [36][38][39] - 预计2021财年第二季度总营收在4650 - 4750万美元之间，核心营收在4540 - 4620万美元之间，浮动收入在110 - 130万美元之间 [41] - 预计2021财年第二季度非GAAP净亏损在580 - 680万美元之间，非GAAP每股亏损0.08 - 0.07美元 [43] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心业务（订阅加交易）收入增长53%至4380万美元，其中订阅收入增长36%至2460万美元，交易收入增长83%至1920万美元 [5][28][30] - 虚拟卡业务通过将供应商启用业务收归内部，取得早期成功，推动交易收入增长 [30] - 国际支付业务方面，已有137个国家可进行支付，约100个国家的供应商可直接添加银行账户信息以获取当地货币 [49] 各个市场数据和关键指标变化 - 在G2的小企业应付账款自动化网格中排名升至第一，市场存在方面保持第一，平均评分为4.85分（满分5分） [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 专注于扩大和货币化250多万网络成员的网络资产，简化客户、供应商和客户之间的连接和业务流程 [6][12] - 加大对虚拟卡供应商启用的投资，提高虚拟卡TPV，将供应商启用业务收归内部，提升识别和支付卡接受供应商的能力 [13][14] - 推出即时转账功能，利用实时支付网络，为网络合作伙伴提供24/7支付服务，目前处于试点阶段 [16] - 加强与金融机构的合作，与KeyBank合作的Key CashFlow已面向商业和企业银行客户推出，与富国银行的集成已完成并开始试点 [19] - 继续与会计渠道合作，与超5000家会计事务所合作，占2020财年总客户的51%和总收入的46% [21] - 扩大管理团队和董事会，引入首席营收官Tom Clayton以及独立董事Colleen Taylor和Allie Kline [24][25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济存在不确定性，但公司对长期机会感到兴奋，将继续投资和创新以支持中小企业 [44] - 预计未来几个季度浮动收入将进一步下降，假设利率保持在当前水平 [42] - 预计未来几个季度客户增长略低于25%，主要受关注大客户、支持新金融机构合作伙伴投资以及交易货币化战略等因素影响 [72][74] 其他重要信息 - 9月Bill.com移动应用下载量同比几乎翻倍，季度末活跃移动用户数创历史新高 [18] - 公司采用新租赁会计准则，资产负债表包含约5500万美元的负债及相应资产 [39] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 交易业务中虚拟卡和跨境业务在本季度的表现及增长目标 - 交易增长得益于TPV同比增长31%，虚拟卡业务将供应商启用业务收归内部取得良好增长，跨境业务方面已有137个国家可支付，约100个国家的供应商可获取当地货币 [47][49] - 虚拟卡业务长期有望占交易的5% - 10%，跨境业务交易百分比在网络支付量中预计在10% - 20%，FX收入长期有望达40% - 50% [50][51] 问题2: 本季度中小企业健康状况与预期对比及意外情况 - 新客户获取有一定增长，但新客户带来的收入影响较小，TPV反弹推动交易收入增长，TPV每笔交易仍低于疫情前，但总体反弹良好 [53][54] 问题3: 即时转账产品的定位和早期用例 - 即时转账旨在让供应商按自己的意愿及时收款，目前处于试点阶段，长期目标是提供多种支付方式，为供应商提供即时收款选择，有望提高网络满意度和业务成果 [55][57][58] 问题4: 即时转账产品的货币化方式 - 目前采用小额交易费（0.49 - 1.49美元），实时支付的ACH交易中，供应商若想提前收款需支付从价费用，目前处于早期阶段，具体商业模式尚在探索 [61][63][64] 问题5: 交易量恢复的月度线性情况 - 业务较为稳定，多数交易为重复交易，本季度交易数量和TPV指标均有改善，月度变化受工作日影响较小，整体呈向好趋势 [67][68] 问题6: 当前需求环境及数字化支付现代化的优先级 - 疫情期间Q4和Q1需求增长，目前客户转化率有所提高，但漏斗顶部需求稍弱，未来几个季度预计客户增长略低于25% [71][72] 问题7: 25%客户增长假设是否考虑刺激政策 - 未对刺激政策的直接影响做具体假设，预计净新增客户略低受关注大客户、支持新金融机构合作伙伴投资等因素影响 [73][74] 问题8: 未来一年利润率持续改善的可能性及影响因素 - 公司倾向于为长期增长投资，短期内运营利润率改善可能较少，但长期有信心实现盈利 [76][77] 问题9: 虚拟卡供应商启用业务的进展及能否更快实现长期目标 - 通过AI和人工结合的方式提高供应商参与度，目前已取得超出预期的成果，是实现长期目标的一部分 [79][80][81] 问题10: 与Intuit新协议的进展及向QBO Advanced客户过渡的反馈 - 合作刚刚开始，产品已在应用商店作为Advanced首选合作伙伴推出，双方团队对机会感到兴奋，Advanced客户ARPU显著更高 [82][84] 问题11: 新金融机构合作关系与现有合作关系在客户增加方面的预期 - 新合作关系的客户基础和目标客户不同，如富国银行是商业客户，KeyBank包括小企业和商业客户，目前处于早期阶段，难以预测客户数量 [88][89] 问题12: 富国银行合作中提供AR功能对客户采用的影响 - 提供AP和AR完整套餐会产生不同的销售信息，有银行在这方面取得成功，是公司的机会 [91][92] 问题13: 中市场销售团队招聘计划 - 招聘首席营收官旨在协调各客户获取渠道，中市场业务与客户产生共鸣，有增长机会 [95][96] 问题14: 虚拟卡接受情况及不同供应商的差异 - 仍在学习阶段，未发现特定类型供应商不适合虚拟卡，供应商希望尽快收款，部分供应商可能认为不适合，公司有其他支付方式 [97][98] 问题15: 为何不向Intuit高端市场拓展的同时维持Simple Bill Pay净新增客户数量 - Simple Bill Pay客户为微型企业，交易少且不支付订阅收入，QuickBooks Online Advanced客户收入机会和业务机会更大 [100][101] 问题16: 分销渠道的客户增加情况及新银行合作的影响 - 各渠道需求良好，会计师渠道在7月受税务截止日期影响后恢复，新银行合作目前处于早期，下季度会有更多信息 [103][104] 问题17: 分销策略是否有新内容 - 目前专注于与富国银行、KeyBank和一家顶级小企业银行的合作，有很多分销机会，但暂无新内容可分享 [106] 问题18: 产品管道中除已讨论内容外最重要的部分 - 重点是通过分销协议扩大客户数量，简化平台体验，如即时转账功能，有新产品机会但暂无披露 [108][109] 问题19: 与其他金融机构合作的长期思路及与现有三大银行合作的权衡 - 金融机构渠道有大量机会，既可以增加更多银行合作，也可以与现有银行拓展业务，需要有好的产品策略和简单性 [112][113] 问题20: 产品组合的构建思路及并购管道情况 - 上市为拓展平台提供了机会，目前关注费用管理、HR和薪资、中小企业营运资金效率等领域，但目前专注于拓展AP和AR平台 [114][115] 问题21: 客户基础特征及新客户对新产品的使用情况 - 虚拟卡业务中客户无选择权，公司选择最快支付方式；国际支付业务中，中市场公司对此感兴趣，是获取客户的原因之一 [119][120] 问题22: 小企业在疫情后的新行为及对平台客户增长的影响 - 小企业需要更多移动功能，远程办公和移动业务将成为趋势，公司移动应用数据增长良好 [123][124]

合作伙伴与客户情况 - 截至2020年9月30日，公司合作伙伴包括超80家美国前100名会计事务所和几家大型金融机构[104] - 截至2020年9月30日，公司在美国拥有超103000名来自不同行业和地区的客户[113] - 2020年和2019年9月30日结束的三个月，客户数量分别为103600和81400，增长27%[120] - 截至2020年9月30日，公司客户总数超过103000，较2019年同期的超过81000增加约27%[151] 营收相关数据 - 2020年和2019年第三季度总营收分别为4620万美元和3520万美元，增长31%；净亏损分别为1300万美元和570万美元[105] - 2020年和2019年9月30日结束的三个月，总支付额分别为2.8822亿美元和2.1982亿美元，增长31%[120] - 2020年和2019年第三季度非GAAP毛利分别为3560.4万美元和2717万美元，非GAAP毛利率分别为77.0%和77.2%[127] - 2020年第三季度总营收为46209000美元，2019年同期为35180000美元，增长11029000美元，增幅31%；其中订阅和交易费用为43788000美元，2019年同期为28548000美元，增长15240000美元，增幅53%；客户资金利息为2421000美元，2019年同期为6632000美元，减少4211000美元，降幅63%[147][151] - 2020年第三季度每位客户的平均订阅收入和交易费用分别增长7%和43%[151] - 2020年第三季度总支付额（TPV）增至约288亿美元，较2019年同期的约220亿美元增加31%[154] 成本与费用数据 - 2020年第三季度成本收入比为26%，与2019年同期持平；毛利润率为74%，与2019年同期持平[150] - 2020年第三季度收入成本增至1210万美元，较2019年同期的910万美元增加300万美元，增幅32%[155] - 2020年第三季度研发费用为17786000美元，2019年同期为11515000美元；销售和营销费用为12908000美元，2019年同期为10267000美元；一般和行政费用为17190000美元，2019年同期为10535000美元[147] - 2020年第三季度研发费用增至1780万美元，较2019年同期的1150万美元增加630万美元，增幅54%，占总收入的比例从33%增至38%[157][159] - 2020年第三季度销售和营销费用增至1290万美元，较2019年同期的1030万美元增加260万美元，增幅26%，占总收入的比例从29%降至28%[160][161] - 2020年第三季度一般和行政费用增至1720万美元，较2019年同期的1050万美元增加670万美元，增幅63%，占总收入的比例从30%增至38%[162][163] 现金流数据 - 2020年和2019年第三季度自由现金流分别为 - 856.4万美元和 - 454.1万美元[127] - 2020年第三季度经营活动净现金使用量为2356000美元，2019年同期为2380000美元；自由现金流2020年第三季度为-8564000美元，2019年同期为-4541000美元[132] - 2020年第三季度经营活动净现金使用量为240万美元，与2019年同期相当[170][174] - 2020年第三季度投资活动净现金使用量为7350万美元，而2019年同期为提供7660万美元[170][176] - 2020年第三季度融资活动净现金提供量降至3730万美元，2019年同期为1.365亿美元[170][178] 其他财务数据 - 2020年第三季度运营亏损为13781000美元，2019年同期为6284000美元；净亏损为12951000美元，2019年同期为5696000美元[147] - 2020年第三季度客户资金平均回报率为0.62%，较2019年同期下降147个基点[152] - 2020年第三季度客户资金在途日均余额增至约16亿美元，较2019年同期的约13亿美元增加23%[154] - 2020年第三季度其他收入净额增至80万美元，较2019年同期的60万美元增加20万美元，增幅30%[165] - 2020年第三季度所得税拨备为0，较2019年同期的5.1万美元减少5.1万美元，降幅100%[166] 流动性与信贷安排 - 截至2020年9月30日，公司主要流动性来源包括5.642亿美元现金及现金等价物、1.362亿美元可供出售短期投资，高级信贷安排下可用资金为4080万美元[168] - 高级信贷安排下，欧元美元贷款年利率为欧元美元利率加1.75%或2.75%，替代基准利率贷款年利率为替代基准利率减0.25%或1.25%[180] - 截至2020年9月30日，高级信贷安排可用资金为4080万美元，已扣除230万美元的信贷额度借款和690万美元的信用证使用额[181] 业务合作与安排 - 公司通过收取订阅和交易费用，以及客户付款交易结算期间托管资金的利息来创收[110] - 公司计划增加平台投资，推出新产品和功能，预计研发费用将增加[118] - 2020年8月，公司与供应商扩大协议，自2020年9月1日起三年内需购买数据托管等服务，最低承诺总额为1100万美元[183] - 截至2020年9月30日，公司无对综合财务状况等有重大影响的资产负债表外安排[185] 投资组合与风险 - 公司投资组合包括企业投资和客户资金资产，企业投资期限不超24个月，客户资金资产投资期限不超13个月[189][190] - 截至2020年9月30日的三个月，公司企业投资组合和客户资金的利率从2020财年同期的2.12%降至0.58%，日均有效联邦基金利率下降211个基点[194] - 利率变动100个基点，2020年9月30日止三个月，公司企业投资组合利息收入约变动170万美元，客户资金利息约变动390万美元[195] - 公司通过投资高评级证券、限制投资期限和集中度等方式降低信用风险，单一公司投资不超5%[197] - 公司跨境支付服务面临外汇风险，但认为美元相对外币价值变动10%不会对现金流和经营业绩产生重大影响[200] 交易数量数据 - 2020年和2019年9月30日结束的三个月，处理的交易数量分别为652.6万和593.5万，增长10%[120]

财务数据关键指标变化 - 公司2020、2019和2018财年净亏损分别为3110万美元、730万美元和720万美元，截至2020年6月30日累计亏损1.487亿美元[83] - 公司2020、2019和2018财年营收分别为1.576亿美元、1.084亿美元和6490万美元，总支付额分别为965亿美元、713亿美元和496亿美元[85] - 2020、2019和2018财年，公司托管资金利息收入分别为2120万美元、2240万美元和790万美元，分别约占同期总收入的13%、21%和12%[106] - 截至2020年6月30日，公司联邦和州净运营亏损结转额分别约为2.658亿美元和2.035亿美元，可用于减少未来应纳税所得额，联邦部分约1.66亿美元不会过期[190] - 截至2020年6月30日，公司联邦和州研发税收抵免结转额分别约为1060万美元和870万美元，联邦税收抵免从2027年开始在不同日期到期，州税收抵免不会过期[190] - 2020年3月27日《新冠病毒援助、救济和经济安全法案》（CARES法案）签署成为法律，因公司历史亏损和估值备抵状况，该法案对财务报表无重大影响[191] - 公司2019财年到2020财年投资组合（企业投资和客户资金资产）的利率从2.10%降至1.52%[411][416] - 截至2020年6月30日，公司高级信贷安排下可用资金为4080万美元，扣除未偿还的230万美元信贷额度借款和690万美元信用证使用额[420] 各条业务线数据关键指标变化 - 2020财年超9.8万客户在公司平台处理约965亿美元总支付额[100] - 截至2020年6月30日，近5000家会计事务所合作伙伴约占公司总客户的51%，2020财年贡献了46%的总收入[115] - 2018年末，公司因一家金融机构合作伙伴改变业务策略未续约，损失约5000名客户[117] - 公司自2018年起通过与剑桥商业公司的合作推出跨境支付业务，目前可为美国客户向130多个国家支付资金[169] 业务运营风险 - 公司预计未来成本和费用会增加，若营收不增长将对运营结果产生负面影响[83] - 公司近期营收和支付量增长显著，但预计未来增长率会因业务规模扩大等因素下降[85] - 新冠疫情对公司业务、财务状况和运营结果产生重大不利影响，包括员工、合作伙伴和客户受影响，利率下降影响利息收入等[91][94] - 公司风险管理可能无法有效防止客户或交易对手的欺诈活动，可能导致重大财务损失和责任[96] - 公司转移客户资金存在错误风险，可能导致财务损失、声誉受损和品牌信任丧失[100] - 公司持有的客户信托资金面临市场、利率、外汇和流动性等风险，损失可能对业务产生重大不利影响[104] - 公司市场成熟、产品服务演变、竞争对手推出低价或差异化产品，可能影响订阅销售[107] - 公司若无法吸引新客户、转化试用客户、留住现有客户或销售额外功能，将对业务、收入和运营结果产生不利影响[107][110][111] - 若未达战略合作伙伴服务水平承诺，公司可能需提供最高达合作伙伴当月订阅费用10%的服务信用额度[148] - 公司将系统从内部数据中心和小供应商迁移至AWS，可能产生重复工作和额外成本，迁移失败或协议意外终止会导致额外费用和服务中断[135] - 公司面临多种法规监管，子公司Bill.com, LLC已获美国多地相关运营许可，但曾因监管问题受罚，未来可能面临调查、罚款等[138][139] - 创始人及管理团队对公司至关重要，若失去他们或无法吸引和留住员工，公司业务可能受损[143] - 若客户支持质量不高或成本超预期，公司业务和声誉可能受影响[144] - 若无法适应技术、行业标准、法规和业务需求变化，公司产品竞争力可能下降[146] - 若服务定价无法被客户接受，公司运营结果将受损害[147] - 公司业务扩张时若无法快速有效扩展，可能导致服务中断、客户满意度下降和收入增长受损[149][151] - 平台服务中断或延迟会损害公司声誉、导致客户流失和业务受损，保险可能无法弥补损失[134] - 市场发展不如预期或公司无法满足市场需求，公司收入可能下降或无法增长，还可能产生额外运营损失[136] - 欧盟数据保护当局对违反GDPR的行为可处以最高2000万欧元或上一财年全球总营业额4%的行政罚款，以较高者为准[158] - 吸引和留住高素质人才的竞争激烈，若失败会影响公司增长前景[152] - 有效发展和拓展销售与营销能力对增加客户群和产品市场接受度至关重要，否则会损害业务和经营业绩[153] - 公司受政府监管和法律义务约束，违反隐私、数据保护和信息安全相关规定会损害业务[155] - 美国和外国有诸多关于数据收集、使用等的法律法规，且不断演变，影响不确定[156][157] - 公司处理大量敏感数据，不当使用或泄露会损害声誉和业务[163] - 网络安全事件增加，公司面临多种网络安全挑战，过去曾经历小规模事件[165] - 公司虽有安全措施，但措施不足或被突破会损害声誉和业务，还可能导致财务损失[166] - 公司有网络安全保险，但可能不足以覆盖所有责任，保险政策变化会产生不利影响[168] - 跨境支付产品和国际运营策略面临金融监管、汇率波动、贸易制裁等多种风险[170] - 若无法成功及时拓展跨境支付业务，公司业务和经营业绩可能受影响[171] - 未来收购、投资等合作可能难以识别和整合，影响公司经营和财务状况[172] - 使用开源软件可能使公司面临诉讼，影响经营和财务状况[174] - 若无法维护和提升品牌，公司拓展客户群能力将受损，业务受影响[175] - 若不能充分保护专有权利，公司竞争地位可能受损，产生诉讼成本[176] - 公司可能面临知识产权纠纷，增加经营成本和责任[179] - 协议中的赔偿条款可能使公司面临重大知识产权侵权等损失责任[181] - 支付卡网络费用或规则变化可能损害公司业务[182] - 公司业务受政府广泛监管，合规失败可能损害业务和财务状况[184] - 公司可能需收集额外销售税或承担其他税务负债，若被要求在历史上未征税地区征税，可能导致巨额税务负债，包括过往销售税、罚款和利息[193] - 公司有效税率可能因不同司法管辖区税前收入相对金额变化、税法等变化、递延税资产评估变化、税务审计结果、部分司法管辖区经营限制等因素而增加[194] - 自然灾害、疫情、网络攻击等可能破坏公司运营，造成系统中断、声誉损害等，影响业务、经营成果和财务状况[196] - 公司维持的保险可能不足以覆盖灾害、网络攻击等造成的损失，事件可能导致保险损失或成本增加[199] - 美国公认会计原则（GAAP）的变化或解释变更可能对公司报告的经营成果和财务状况产生重大影响[206] - 公司对市场机会的估计和市场增长的预测可能不准确，即使市场达到预测增长，公司业务也可能无法同步增长[210] - 公司受经贸制裁、反洗钱和反恐融资等政府法律法规约束，违反可能面临罚款或其他执法行动[211] - 公司受反腐败、反贿赂等法律约束，违规可能面临刑事或民事责任并损害业务[212] - 高级担保信贷安排信贷协议限制公司使用资产担保、产生额外债务等多项能力[217] - 若无法保持公司文化，可能影响人员招聘和保留，损害业务和竞争地位[220] - 公司经营结果受需求波动、客户获取和保留等多种因素影响，可能导致业绩大幅波动[221] - 公司普通股股价可能因市场表现、宏观经济等多种因素波动，投资者可能损失部分或全部投资[225] - 公司现有股东集中持股可能阻止新投资者影响重大公司决策[229] - 公司管理层团队管理上市公司经验有限，可能影响公司业务、经营成果和财务状况[240] - 公司暂无支付股息计划，投资者回报依赖股票价格上涨[241] - 2020年6月完成后续公开发行后，相关方有锁定期限制，锁定期届满后可在公开市场出售股份，可能影响股价[245][246] 公司合作与业务拓展 - 公司与Intuit修订协议，将合作期限延长三年至2023年6月26日[118] - 公司依靠银行处理ACH交易和支票，合作银行包括摩根大通、美国银行和硅谷银行[129] - 公司与剑桥商业公司合作获得跨境电汇能力，与Comdata公司合作开展虚拟卡计划[130] - 公司使用第三方云基础设施服务，包括Equinix、Iron Mountain和Digital West的托管设施，以及亚马逊网络服务（AWS）的公共云托管[132] - 公司为受疫情影响的新客户提供三个月免费订阅，为现有客户提供用户费用折扣[109] 公司股权与治理 - 截至2020年6月30日，公司高管、董事和持有5%以上普通股的股东合计实益拥有约29.5%的已发行普通股[229] - 公司董事只能因正当理由，经三分之二（66 2/3%）以上已发行普通股投票表决才能被罢免[232] - 修订公司章程细则和某些条款需经董事会或三分之二（66 2/3%）以上已发行普通股持有人批准[232] - 公司将保持新兴成长公司身份直至最早满足四个条件之一，包括上市后第五个周年财年的最后一天、年总收入达10.7亿美元或以上、前三年滚动期内发行超10亿美元非可转换债务证券、非关联方持有的普通股市值在财年第二财季末超7亿美元[236] - 截至2020年6月30日，有10160069股普通股可在行使期权和限制性股票单位归属时发行[247] - 截至2020年6月30日，约33747138股（占比42%）普通股持有人在一定条件下有权要求公司提交注册声明以出售其股份[248] 公司办公空间 - 2019年12月公司签订约132000平方英尺办公空间租赁协议，预计2021年初完成建设[251] - 公司还租赁了约9000平方英尺的帕洛阿尔托办公空间（2021年1月到期）和约25000平方英尺的休斯顿办公空间（2025年4月到期）[252] 公司信用与外汇风险 - 公司面临客户资金收款时间相关的信用风险，客户账户可能无足够余额支付公司代汇款[422] - 客户一般有三天时间对交易提出异议，提前汇款可能导致公司信用损失[422] - 公司通过利用数据资产进行信用承保决策、管理风险敞口限额和操作系统控制来降低信用风险[422] - 公司跨境支付服务面临外汇风险，交易发起日与资金兑换日汇率可能不同[423] - 公司向客户收取的交易费用不随外汇汇率变化调整[423] - 美元相对外币贬值可能对公司现金流和经营业绩产生不利影响[423] - 公司认为美元相对其他外币价值变动10%不会对现金流和经营业绩产生重大影响[423] 公司合规与许可 - 公司在所有美国必需州获得货币传输许可证，在某些运营司法管辖区需持有至少100%客户余额的合格流动资产[105]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度核心收入（订阅加交易收入）同比增长63%，达3610万美元；总收入同比增长46%，达4120万美元；非GAAP毛利率为78.8% [10] - 截至季度末，客户数量超9.1万，同比增长28%；平台网络成员超180万；本季度处理600万笔支付交易，同比增长23%；处理总支付量（TPV）242亿美元，同比增长35% [11][12] - 3月美元净收入留存率为120%，4月降至118%；4月除金融机构合作伙伴客户外，月客户流失率较3月增加约15%；截至2020年4月30日，除金融机构合作伙伴客户外，年客户留存率为82%，与2019财年末持平 [34][35] - 第三季度浮动收入为510万美元，同比下降16%；年化客户资金回报率约为1.5%，较2019年第三季度下降74个基点 [39] - 第三季度非GAAP运营亏损为430万美元，非GAAP净亏损为290万美元，每股亏损0.04美元 [44] - 截至2020年3月31日，现金、现金等价物和短期投资为3.824亿美元，较第二季度末的3.83亿美元略有下降；资产负债表上客户资金为13.5亿美元，较第二季度末略有下降；员工数量为617人，高于第二季度末的568人 [45] - 预计2020财年第四季度总收入在3740 - 3840万美元之间，其中核心收入在3480 - 3560万美元之间，浮动收入在260 - 280万美元之间；非GAAP净亏损在800 - 900万美元之间，非GAAP每股亏损在0.11 - 0.12美元之间；预计第四季度基于股票的薪酬费用约为600万美元 [48][49] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度核心收入加速增长至3610万美元，同比增长63%；其中订阅收入增至2230万美元，同比增长44%；交易收入增至1380万美元，同比增长106% [37][38] - 第三季度浮动收入为510万美元，较2019年第三季度的610万美元下降16% [39] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续专注于为现有和新客户捕获更多企业对企业支付流，扩展支付轨道和虚拟卡计划以实现战略目标 [27] - 公司与多家金融机构合作，如美国银行、摩根大通、美国运通等，并与富国银行达成合作，预计2020年晚些时候推出服务 [23][24] - 公司不断增强平台功能，推出跨境和虚拟卡支付，推出同日ACH支付，开始测试实时支付 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 新冠疫情带来不确定性，但公司认为其平台是企业关键解决方案，危机可能加速企业向数字金融运营转型 [13][14] - 公司业务模式具有韧性，需求生成不依赖线下活动，销售模式为100%内部销售，销售周期短，价格实惠，且资产负债表强劲 [15][16] - 公司在客户获取和留存方面受到新冠疫情影响，交易业务在3月下旬开始受到影响，浮动收入受联邦基金利率下降影响 [17][18] - 公司采取暂停新招聘、完善支付风险管理政策等措施应对疫情影响 [19] - 公司认为自己有独特市场地位和坚实财务基础，能够支持小企业度过疫情并在疫情后发展 [17] 其他重要信息 - 公司为受新冠疫情影响的新客户提供三个月免订阅费，为现有困境客户提供短期暂停服务和其他援助 [7] - 公司延长客户支持时间，加入“支持小企业”联盟，为小企业救济倡议捐款 [8] - 公司新总部建设因居家令暂停，项目完成时间推迟至2021年初，未来几个季度将产生额外运营费用，预计第四季度资本支出约为600 - 700万美元 [50][51] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于客户流失率稳定及受影响行业的详细情况 - 市场规模大，公司虽看到新客户流入增加，但也有额外流失；流失集中在受疫情影响严重的行业，并非广泛流失；公司主要关注净收入留存率，目前虽4月有轻微下降，但整体进展良好 [54][55][56] 问题2: 交易收入占TPV比例上升，在客户细分或交易类型上的情况 - 跨境支付方面，公司通过产品内消息、销售和营销努力推广服务，但受疫情影响，3月下旬和4月初交易量下降；虚拟卡产品通过匹配供应商与Comdata网络来增加交易；本季度每笔交易收入约为2.30美元，环比增长约10%，同比增长68%，主要得益于新产品的持续采用 [58][59][61] 问题3: 新增客户流入是否在特定垂直领域有吸引力 - 新增客户流入是由于疫情下企业需要远程管理财务运营，没有特定垂直领域集中，公司通过支持会计和银行合作伙伴来服务客户 [63][64] 问题4: PPP是否使公司客户受益并缓冲流失率 - 虽无数据证明，但PPP对缓解企业困境有帮助，失业率下降速度放缓可能是PPP的结果 [65][66] 问题5: 本季度客户新增在各渠道的优势情况 - 公司各渠道均有成功，未出现某一渠道主导的情况，2月下旬开始宣传的远程办公支持信息对各渠道业务有积极影响 [68] 问题6: 激励供应商接受虚拟卡支付的措施及虚拟卡趋势与预期对比 - 公司不直接激励供应商，合作伙伴摩根大通和美国运通有激励措施，公司对目前的方式感到满意 [69] 问题7: 金融机构合作伙伴是否加速推广公司嵌入式功能及是否有新的合作意向 - 疫情使金融机构合作伙伴更愿意帮助客户，近期主要围绕PPP项目，也希望帮助企业数字化运营；自IPO以来，公司持续看到合作伙伴的合作意向增加 [73][74] 问题8: 若没有部分客户接受免支付和新试用，第四季度核心收入增长是否会更高 - 公司在指导中考虑了客户流失、新客户获取和新客户推广优惠的转化情况，若无这些因素，指导收入可能更高，但公司已综合考虑各种因素 [75] 问题9: 公司的垂直行业风险情况 - 公司客户垂直行业分布与美国经济情况相似，没有明显的单一垂直行业风险，这有助于控制流失率 [76] 问题10: 与富国银行的合作合同结构与其他金融机构的差异 - 与摩根大通、美国银行和富国银行的合作都是支持其中型企业客户，合同结构可能有差异，但财务上不构成重大影响 [79] 问题11: 4月免费试用获得的潜在客户与典型季度首月的对比 - 免费试用针对受疫情严重影响的企业，是在正常注册流程基础上的额外优惠，并非替代正常流程 [81][82] 问题12: 与2008 - 2009年相比，公司业务复苏路径的看法 - 市场规模大，3月和4月有很多企业有变革需求；新企业成立情况难以预测，但经济衰退后通常会有更多新企业出现 [84][85] 问题13: 会计渠道更具弹性和吸引力增加的原因 - 公司与4000多家会计事务所建立了12年的合作关系，这些事务所客户资源丰富且有自己的网络；疫情使企业对数字化解决方案需求增加，会计事务所利用公司平台帮助客户，该渠道未来仍有潜力 [87][88][89] 问题14: 第四季度毛利率是否可通过浮动收入的顺序变化来估算 - 从方向上看可以这样考虑，但浮动收入并非100%利润率，还有资产管理费等成本；销售成本中没有其他会立即对毛利率造成压力的因素，主要影响因素是浮动收入 [90][92] 问题15: 平台研发、向中高端市场发展及增加发票等功能的情况 - 公司因合作伙伴需求进入中高端市场，研发主要是完善现有功能，如改进用户体验、进行支付创新等；未来将根据客户需求持续创新 [94][95] 问题16: 虚拟卡渗透率情况、预期及推广阻碍 - 公司专注于为客户和供应商打造良好解决方案，通过匹配供应商与已知网络来推广；预计长期渗透率在5% - 10%，目前处于早期阶段，注重实现双赢 [97] 问题17: 与富国银行合作的前期成本情况 - 与大型金融机构合作有集成成本，但公司有经验，已形成简化流程，从现在到推出的成本不会对财务数据产生重大影响，已纳入第四季度指导，未来会提供更多信息 [100] 问题18: 实时支付测试和同日ACH对交易收入的影响 - 同日ACH将改变定价模式以增加每笔交易收入，实时支付将有不同的盈利模式；新支付方式可能带来更多交易和客户，但目前处于早期阶段，难以预测业务模式影响 [102][103]

公司合作伙伴与客户情况 - 截至2020年3月31日，公司合作伙伴包括超70家美国前100名会计事务所和几家大型金融机构[114] - 截至2020年3月31日，公司在美国拥有超91000名来自不同行业和地区的客户[124] - 2020年3月31日和2019年3月31日客户数量分别为91300和71600，增长28%[133] - 截至2020年3月31日，公司客户总数超9.1万，较2019年同期的超7.1万增长约28%；每位客户的平均订阅收入和交易费用分别增长17%和67%[165] - 截至2020年3月31日，客户总数超9.1万，较2019年同期的超7.1万增长约28%[184] 公司总收入情况 - 2020年和2019年第一季度总收入分别为4120万美元和2820万美元，增长46%；前九个月总收入分别为1.155亿美元和7670万美元，增长51%[115] - 2020年3月31日结束的三个月，总营收4.123亿美元，2019年同期为2.8244亿美元；九个月总营收11.549亿美元，2019年同期为7.6667亿美元[142] - 2020年第一季度总营收4123万美元，较2019年同期的2824.4万美元增长1298.6万美元，增幅46%[165] - 2020年前九个月总营收1.1549亿美元，较2019年的7666.7万美元增长3882.3万美元，增幅51%[184] 公司净亏损情况 - 2020年和2019年第一季度净亏损分别为830万美元和200万美元；前九个月净亏损分别为2160万美元和280万美元[115] - 2020年3月31日结束的三个月，净亏损831.9万美元，2019年同期为203.4万美元；九个月净亏损2159.3万美元，2019年同期为281.6万美元[161] 公司首次公开募股情况 - 2019年12月16日，公司完成首次公开募股，发行11297058股普通股，发行价22美元/股，净收益2.255亿美元[116] - 2019年12月16日公司完成首次公开募股，净收益2.255亿美元[201] 公司总支付额情况 - 2020年和2019年第一季度总支付额分别为2.4233亿美元和1.7925亿美元，增长35%；前九个月总支付额分别为7.1047亿美元和5.1076亿美元，增长39%[133] - 2020年第一季度总支付额（TPV）增至约242亿美元，较2019年同期的约179亿美元增长35%[168] 公司非GAAP毛利润与毛利率情况 - 2020年和2019年第一季度非GAAP毛利润分别为3249.8万美元和2147.3万美元；前九个月非GAAP毛利润分别为9015.3万美元和5803万美元[140] - 2020年和2019年第一季度非GAAP毛利率分别为78.8%和76.0%；前九个月非GAAP毛利率分别为78.1%和75.7%[140] - 2020年3月31日结束的三个月，Non - GAAP毛利润3.2498亿美元，Non - GAAP毛利率78.8%。九个月Non - GAAP毛利润9.0153亿美元，Non - GAAP毛利率78.1%[142] 公司自由现金流情况 - 2020年和2019年第一季度自由现金流分别为 - 209.1万美元和 - 106.9万美元；前九个月自由现金流分别为 - 955.2万美元和 - 565.2万美元[140] - 2020年3月31日结束的三个月，自由现金流为 - 209.1万美元，2019年同期为 - 106.9万美元；九个月自由现金流为 - 955.2万美元，2019年同期为 - 565.2万美元[144] 公司经营活动净现金情况 - 2020年3月31日结束的三个月，经营活动提供的净现金为82.2万美元，2019年同期为10.1万美元；九个月经营活动使用的净现金为332.7万美元，2019年同期为207.8万美元[144] - 2020年3月31日止九个月，经营活动净现金使用量从2019年同期的210万美元增至330万美元[204][208] 公司各业务线收入情况 - 2020年3月31日结束的三个月，订阅和交易费用收入3.6092亿美元，2019年同期为2.2112亿美元；九个月订阅和交易费用收入9.7604亿美元，2019年同期为6.0726亿美元[161] - 2020年3月31日结束的三个月，客户资金利息收入513.8万美元，2019年同期为613.2万美元；九个月客户资金利息收入1788.6万美元，2019年同期为1594.1万美元[161] - 2020年第一季度订阅和交易费用为3609.2万美元，较2019年同期增长1398万美元，增幅63%；客户资金利息为513.8万美元，较2019年同期减少99.4万美元，降幅16%[165] - 2020年前九个月订阅和交易费用达9760万美元，较2019年的6072.6万美元增长3690万美元，增幅61%[184] - 2020年前九个月客户资金利息达1790万美元，较2019年的1590万美元增长200万美元，增幅12%[186] 公司运营费用与亏损情况 - 2020年3月31日结束的三个月，运营费用4083.5万美元，2019年同期为2316.8万美元；九个月运营费用1.10383亿美元，2019年同期为5988.7万美元[161] - 2020年3月31日结束的三个月，运营亏损971.5万美元，2019年同期为283.8万美元；九个月运营亏损2393.7万美元，2019年同期为465万美元[161] - 2020年3月31日结束的三个月，税前亏损831.8万美元，2019年同期为210.4万美元；九个月税前亏损2154.1万美元，2019年同期为291.3万美元[161] 公司第一季度各项费用与收益情况 - 2020年第一季度收入成本增至1011万美元，较2019年同期的791.4万美元增长219.6万美元，增幅28%；毛利润增至3112万美元，较2019年同期的2033万美元增长1079万美元，增幅53%；毛利率增至75%，较2019年同期的72%增长3%[169] - 2020年第一季度研发费用增至1396.9万美元，较2019年同期的789.9万美元增长607万美元，增幅77%，占总营收的比例从28%增至34%[171] - 2020年第一季度销售和营销费用增至1180.2万美元，较2019年同期的736.5万美元增长443.7万美元，增幅60%，占总营收的比例从26%增至29%[174][179] - 2020年第一季度一般和行政费用增至1506.4万美元，较2019年同期的790.4万美元增长716万美元，增幅91%，占总营收的比例从28%增至36%[181] - 2020年第一季度其他收入净额增至139.7万美元，较2019年同期的73.4万美元增长66.3万美元，增幅90%[180] - 2020年第一季度所得税拨备为1000美元，较2019年同期的 - 7万美元增加7.1万美元，增幅101%[183] 公司客户资金相关情况 - 2020年第一季度客户资金日均余额增至约14亿美元，较2019年同期的约11亿美元增长24%[168] - 2020年第一季度客户资金年化收益率为1.51%，较2019年同期下降74个基点；同期联邦基金日均有效利率较2019年同期下降115个基点[166][168] 公司前九个月各项费用情况 - 2020年前九个月成本收入达2900万美元，较2019年的2140万美元增长760万美元，增幅36%[187] - 2020年前九个月研发费用达3850万美元，较2019年的1950万美元增长1900万美元，增幅98%[191] - 2020年前九个月销售和营销费用达3360万美元，较2019年的2020万美元增长1340万美元，增幅66%[193] - 2020年前九个月一般和行政费用达3830万美元，较2019年的2020万美元增长1810万美元，增幅89%[197] - 2020年前九个月其他收入净额达240万美元，较2019年的170万美元增长70万美元，增幅38%[198] 公司投资与融资活动净现金情况 - 2020年3月31日止九个月，投资活动净现金使用量从2019年同期的2.729亿美元减至1.122亿美元[204][210] - 2020年3月31日止九个月，融资活动净现金提供量从2019年同期的3.533亿美元减至2.538亿美元[204][212] 公司信贷与租赁协议情况 - 2019年6月28日，公司与硅谷银行签订高级担保信贷安排协议，循环信贷额度最高达5000万美元，可申请增加最高2500万美元[213] - 截至2020年3月31日，高级信贷安排协议下可用资金为4080万美元，扣除了230万美元的信贷额度借款和690万美元的信用证使用额[215] - 2019年12月31日，公司签订约13.2万平方英尺办公场地租赁协议，初始月租金约50万美元，年增长率3%，总租赁承诺约7000万美元[217] 公司投资组合与客户资金年化利率情况 - 2020年3月31日止三个月和九个月，公司投资组合和客户资金年化利率分别从2019年同期的2.28%和2.04%降至1.51%和1.75%[227] 利率变动对公司收入影响情况 - 利率变动100个基点，2020年3月31日止三个月和九个月，公司投资组合利息收入分别变动约90万美元和190万美元，客户资金利息分别变动约340万美元和1010万美元[228] 公司投资组合证券情况 - 公司投资组合证券购买后两年内到期，客户资金账户证券购买后13个月内到期，单一公司发行证券投资不超5%[230] 公司信用与外汇风险情况 - 公司通常在收到客户资金前向供应商汇款，客户可能余额不足或发起交易争议，公司通过数据资产等方式降低信用风险[232] - 公司跨境支付服务面临外汇风险，交易手续费不因汇率变化调整[233] - 公司认为美元相对外币价值变动10%不会对现金流和经营业绩产生重大影响[233]

总营收变化 - 2019年和2018年第四季度总营收分别为3910万美元和2600万美元，增长50%；2019年和2018年前六个月总营收分别为7430万美元和4840万美元，增长53%[113] - 2019年12月31日结束的三个月，总营收39,080美元，2018年同期为25,999美元；六个月总营收74,260美元，2018年同期为48,423美元[136] - 2019年第四季度总营收3908万美元，较2018年同期的2599.9万美元增长1308.1万美元，增幅50%[159] - 2019年12月31日止六个月，公司总营收达7426万美元，较2018年同期的4842.3万美元增长2583.7万美元，增幅53%[176] 净亏损与净收入变化 - 2019年和2018年第四季度净亏损分别为760万美元和净收入10万美元；2019年和2018年前六个月净亏损分别为1330万美元和80万美元[113] - 2019年12月31日结束的三个月，净亏损7,578美元，2018年同期净利润102美元；六个月净亏损13,274美元，2018年同期净亏损782美元[155] 首次公开募股情况 - 2019年12月16日公司完成首次公开募股，发行11297058股普通股，发行价每股22美元，扣除承销折扣、佣金和其他发行成本后，净收益2.255亿美元[114] - 2019年12月16日公司完成首次公开募股，扣除承销折扣、佣金和其他发行成本后，净收益2.255亿美元[191] 客户数量情况 - 截至2019年12月31日，公司约有86000名客户，分布在美国各行各业和不同地区[119] - 2019年和2018年第四季度客户数量分别为31900和26600，增长20%；2019年和2018年前六个月客户数量分别为85900和71600，增长20%[127] - 截至2019年12月31日，公司客户总数约为8.6万，较2018年同期的超7.1万增长约20%[159] 总支付额变化 - 2019年和2018年第四季度总支付额分别为2.4832亿美元和1.7637亿美元，增长41%；2019年和2018年前六个月总支付额分别为4.6814亿美元和3.3151亿美元，增长41%[127] - 客户在途资金平均余额从10亿美元增至13亿美元，增幅30%；总支付额（TPV）从332亿美元增至468亿美元，增幅41%[178] 处理交易数量变化 - 2019年和2018年第四季度处理交易数量分别为625.7万笔和486.7万笔，增长29%；2019年和2018年前六个月处理交易数量分别为1219.2万笔和935.9万笔，增长30%[127] 非GAAP毛利润与毛利率变化 - 2019年和2018年第四季度非GAAP毛利润分别为3048.6万美元和1970.9万美元；2019年和2018年前六个月非GAAP毛利润分别为5765.5万美元和3655.7万美元[134] - 2019年和2018年第四季度非GAAP毛利率分别为78%和76%；2019年和2018年前六个月非GAAP毛利率分别为78%和75%[134] - 2019年12月31日结束的三个月，非GAAP毛利润30,486美元，2018年同期为19,709美元；六个月非GAAP毛利润57,655美元，2018年同期为36,557美元[136] - 2019年12月31日结束的三个月，非GAAP毛利率78%，2018年同期为76%；六个月非GAAP毛利率78%，2018年同期为75%[136] 自由现金流变化 - 2019年和2018年第四季度自由现金流分别为 - 292万美元和 - 107.3万美元；2019年和2018年前六个月自由现金流分别为 - 746.1万美元和 - 458.3万美元[134] - 2019年12月31日结束的三个月，自由现金流为 - 2,920美元，2018年同期为 - 1,073美元；六个月自由现金流为 - 7,461美元，2018年同期为 - 4,583美元[138] 毛利润与毛利率变化 - 2019年12月31日结束的三个月，毛利润29,293美元，2018年同期为18,824美元；六个月毛利润55,326美元，2018年同期为34,907美元[136] - 2019年12月31日结束的三个月，毛利率75%，2018年同期为72%；六个月毛利率75%，2018年同期为72%[136] - 2019年第四季度成本收入比为25%，较2018年同期的28%下降3%；毛利率为75%，较2018年同期的72%上升3%[158] - 2019年同期成本收入从1350万美元增至1890万美元，增长540万美元，增幅40%；毛利润从3490.7万美元增至5532.6万美元，增长2041.9万美元，增幅58%；毛利率从72%增至75%，提升3个百分点[180][181] 运营亏损情况 - 2019年12月31日结束的三个月，运营亏损7,938美元，2018年同期为590美元；六个月运营亏损14,222美元，2018年同期为1,812美元[155] 各项费用变化 - 2019年12月31日结束的三个月，研发费用12,992美元，2018年同期为6,154美元；六个月研发费用24,507美元，2018年同期为11,578美元[155] - 2019年12月31日结束的三个月，销售和营销费用11,491美元，2018年同期为6,856美元；六个月销售和营销费用21,758美元，2018年同期为12,800美元[155] - 2019年第四季度研发费用为1300万美元，较2018年同期的620万美元增长680万美元，增幅111%，占总营收比例从24%升至33%[165] - 2019年第四季度销售和营销费用为1150万美元，较2018年同期的690万美元增长460万美元，增幅68%，占总营收比例从26%升至29%[168] - 2019年第四季度一般和行政费用为1270万美元，较2018年同期的640万美元增长630万美元，增幅99%，占总营收比例从25%升至33%[170] - 研发费用从1160万美元增至2450万美元，增长1290万美元，增幅112%，占总营收比例从24%增至33%[182][183] - 销售和营销费用从1280万美元增至2180万美元，增长900万美元，增幅70%，占总营收比例从26%增至29%[185][186] - 一般及行政费用从1230万美元增至2330万美元，增长1100万美元，增幅89%，占总营收比例从26%增至32%[187][188] 其他收入净额与所得税拨备变化 - 2019年第四季度其他收入净额为40万美元，较2018年同期的70万美元减少30万美元，降幅48%[174] - 2019年第四季度所得税拨备为0，较2018年同期的 - 6000美元增加6000美元，增幅100%[175] - 其他收入净额从100.3万美元降至99.9万美元，减少4000美元[189] - 所得税拨备从-2.7万美元增至5.1万美元，增长7.8万美元，增幅289%[190] 订阅和交易费用变化 - 2019年第四季度订阅和交易费用为3300万美元，较2018年同期的2040万美元增长1260万美元，增幅61%[159] - 同期，订阅和交易费用从3860万美元增至6150万美元，增长2290万美元，增幅59%；其中订阅费从2740万美元增至3800万美元，增长1060万美元，增幅39%；交易费从1120万美元增至2350万美元，增长1230万美元，增幅110%[176][177] 客户资金利息变化 - 2019年第四季度客户资金利息为610万美元，较2018年同期的560万美元增长50万美元，增幅10%[160] - 客户资金利息从980万美元增至1270万美元，增长290万美元，增幅30%[178] 经营、投资、融资活动净现金变化 - 2019年12月31日止六个月，经营活动净现金使用量从2018年同期的220万美元增至410万美元[194][197] - 2019年12月31日止六个月，投资活动净现金使用量从2018年同期的3.042亿美元降至1.612亿美元[194][199] - 2019年12月31日止六个月，融资活动净现金提供量从2018年同期的3.681亿美元增至3.899亿美元[194][201] 高级担保信贷安排情况 - 2019年6月28日，公司与硅谷银行签订高级担保信贷安排信贷协议，循环信贷额度最高为5000万美元，可增加至7500万美元[203] - 截至2019年12月31日，高级信贷安排可用资金为4310万美元，信用证使用总额为690万美元，无未偿还借款[205] 办公场地租赁情况 - 2019年12月31日，公司签订约13.2万平方英尺办公场地租赁协议，初始月租金约50万美元，年增长率3%，总租赁承诺约7000万美元[206] 投资组合和客户资金年化利率变化 - 2019年12月31日止三个月和六个月，公司投资组合和客户资金年化利率分别降至1.74%和维持1.91%，2018年同期为2.02%和1.91%[216] 利率变动影响 - 利率变动100个基点，2019年12月31日止三个月和六个月，公司投资组合利息收入分别变动约50万美元和100万美元[217] - 利率变动100个基点，2019年12月31日止三个月和六个月，客户资金利息分别变动约370万美元和690万美元[217] 汇率变动影响 - 公司认为美元相对其他外币价值变动10%，不会对现金流和经营业绩产生重大影响[222]

财务数据和关键指标变化 - 第二财季末客户数量达85,900个，同比增长20% [45] - 本季度平台处理总支付额达248亿美元，较上一年第二季度增长41%；处理支付交易超620万笔，同比增长29% [45] - 第二财季总收入3910万美元，同比增长50%；核心收入加速增长至3300万美元，同比增长61% [46] - 订阅收入从去年第二财季的1440万美元增至1990万美元，同比增长39% [47] - 交易收入从去年第二财季的600万美元增至1310万美元，同比增长114% [48] - 浮动收入为610万美元，较去年第二季度的560万美元增长10% [49] - 本季度非GAAP毛利率为78%，较2019年第二财季的75.8%增加220个基点 [51] - 研发费用为1200万美元，占收入的31%，高于去年第二财季的25% [52] - 销售和营销费用为1170万美元，占收入的30%，高于上一年同期的28% [53] - 一般及行政费用为1130万美元，占收入的29%，高于2019财年第二财季的23% [54] - 第二财季非GAAP运营亏损450万美元，非GAAP净亏损360万美元，即每股亏损0.06美元 [57] - 截至2019年12月31日，现金、现金等价物和短期投资为3.83亿美元，高于2019年9月底的1.576亿美元 [58] - 预计2020年第三财季总收入在3800万 - 3870万美元之间，核心收入在3320万 - 3370万美元之间，浮动收入在480万 - 500万美元之间 [59] - 预计2020年第三财季非GAAP净亏损在740万 - 670万美元之间，非GAAP每股亏损在0.10 - 0.09美元之间 [61] - 预计2020财年总收入在1.503亿 - 1.517亿美元之间，核心收入在1.29亿 - 1.30亿美元之间，浮动收入在2130万 - 2170万美元之间 [61][62] - 预计2020财年非GAAP净亏损在2170万 - 2030万美元之间，即每股亏损0.32 - 0.30美元 [62] - 预计2020财年第三和第四财季基于股票的薪酬费用分别约为500万美元和550万美元 [63] - 预计未来四个季度总部设施建设净支出约2000万美元，每季度还需额外支出200万美元用于技术基础设施等资本需求，总计资本支出2800万美元 [64] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心收入由订阅和交易收入构成，本季度核心收入增长主要得益于服务客户数量增加和每位客户收入增长 [46][47] - 订阅收入增长受客户数量增加和每位客户平均订阅收入增长驱动 [47] - 交易收入增长得益于新产品采用增加、客户群交易数量增加以及交易组合向可变价格产品转移 [48] - 浮动收入增长因客户资金在途增加，但部分被自2019年6月以来联邦基金利率累计下调75个基点所抵消 [50] 各个市场数据和关键指标变化 - 2018年美国约有3000万家中小企业，提供了超47%的就业岗位，占商品贸易价值的三分之一 [13] - 2019年美国中小企业计划在软件上的支出约650亿美元 [14] - 公司估计目前服务的国内年度潜在市场规模为90亿美元，全球为300亿美元 [15] - 2018年北美公司每年进行约25万亿美元的企业对企业支付，预计2020年美国中小企业支付市场将超过9万亿美元 [16] - 据中小企业技术采用指数调查，超90%的中小企业仍依赖纸质支票 [17] - 据万事达卡《2022年商业支付》白皮书，到2020年全球企业对企业非现金支付预计将以6.5%的复合年增长率增长，达到1224亿笔交易 [37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略包括获取新客户、增加现有客户的采用率、增加网络成员数量、扩展平台功能和国际扩张 [32] - 公司通过直接面向中小企业的战略和与会计公司、金融机构、会计软件公司等合作伙伴合作来获取客户 [18][19] - 公司认为其平台的深度和广度是竞争优势，其他竞争对手往往只专注于公司业务的某些组件 [122][123] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为中小企业市场规模大且服务不足，随着更多中小企业转向数字支付，公司有望从中受益 [14][17] - 公司将继续优先考虑收入增长、获取客户和平台增强，以实现可持续增长和竞争优势 [65] 其他重要信息 - 公司在本季度扩展了跨境支付服务，支持向超130个国家以超100种货币进行支付 [28] - 公司利用人工智能能力自动读取账单信息、检测国际银行账户细节和货币面额，提高处理效率 [31] - 公司在去年开始将客户从旧平台迁移到新的集成用户体验平台，并获得了良好反馈 [92] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度核心收入加速增长的原因，特别是交易收入中虚拟卡和跨境支付等新产品的采用情况 - 公司认为成功源于整体平台，国际支付和虚拟卡项目有良好的采用情况，目前仍处于早期阶段，平台的粘性和服务质量是推动因素 [68][69][70] 问题2: 总支付额增长强劲，但资产负债表上客户资金增长减速的原因，以及是否存在支付方式从支票向高收益产品的转变 - 总支付额增长得益于客户从纸质支付向电子支付的无缝过渡，电子支付比例从一年前的55%提高到约59%；资产负债表上客户资金余额仅略有增加，主要是由于季节性因素 [72][73][74] 问题3: 平台扩展到采购功能的情况，以及支付功能与新功能的衔接 - 平台最初旨在帮助企业管理后台，随着客户需求的增加，公司开始支持采购订单功能，这是对现有功能的扩展，并非重大转变 [76][78][79] 问题4: 虚拟卡项目的进展和支付业务的投资路线图 - 平台使公司能够成为一站式支付管理解决方案，虚拟卡项目的重点是帮助客户从纸质支付向电子支付过渡，目前处于早期阶段，有很大的增长潜力 [80][81] 问题5: 订阅收入加速增长，客户构成和质量情况 - 公司在各个客户细分市场都看到了客户增长和活动的进展，历史上客户会随着时间增加用户数量和交易份额，从而推动订阅收入增长 [83][85][86] 问题6: 金融机构合作伙伴关系的进展和扩展情况 - 公司与金融机构的合作是多方面分销策略的重要组成部分，与现有合作伙伴有很多合作机会，也有机会与更多机构合作，以扩大平台的覆盖范围 [87][88][89] 问题7: 与计划相比，业务中还有哪些积极惊喜的领域 - 公司将客户迁移到新平台的工作进展顺利，获得了良好反馈，这为未来的产品推出和用户体验改进提供了基础 [92][93] 问题8: 上市后品牌知名度和营销效率是否有变化 - 上市初期，公司看到网站访问量有所增加，现有和潜在合作伙伴对公司的兴趣也有所提高，表明品牌知名度有早期提升的迹象 [94][95] 问题9: 向稍大型客户拓展的进展、客户规模界限的定义以及合作伙伴的作用 - 公司的平台可以服务所有规模的客户，不明确划分客户规模界限，而是关注客户的痛点；合作伙伴涵盖了不同规模的客户，公司通过解决客户痛点来吸引客户 [96][99][101] 问题10: 本季度新客户获取中，传统数字销售方法和网络功能带来的客户数量是否有明显变化 - 公司在各个渠道都持续增强，没有明显变化，合作伙伴的宣传有助于提高客户对更好解决方案的认识，增强了公司的病毒式营销策略 [103][104][105] 问题11: 本季度非GAAP毛利率强劲，但浮动收入受联邦基金利率影响下降，是什么推动了毛利率上升 - 毛利率上升得益于订阅收入的强劲增长、浮动收入高于预期以及交易收入的增长，特别是新的可变价格产品的采用，这些产品的毛利率较高 [106][108][109] 问题12: 虚拟卡和跨境支付的渗透率以及潜在规模 - 公司认为虚拟卡和跨境支付在现有客户基础上有数十亿美元的总支付额潜力，目前处于早期阶段，没有改变对市场规模的预期 [111][112][113] 问题13: 研发费用大幅增加的去向，国际业务拓展和潜在的营运资金产品情况 - 研发费用增加主要用于将客户迁移到新平台，提升用户体验，包括人工智能在客户体验和风险控制方面的应用；国际和虚拟卡项目是对平台投资的货币化途径 [116][117][120] 问题14: 如何看待合作伙伴和竞争对手生态系统在未来几年的演变 - 公司认为其平台的深度和广度是竞争优势，其他竞争对手往往只专注于公司业务的某些组件，公司将继续坚持广泛平台的战略 [122][123][124]