财务数据和关键指标变化 - 2020年第二季度总营收290万美元，较去年同期860万美元下降66% [22] - 2020年第二季度美国激光营收80万美元，同比下降72%；美国耗材及其他营收同比下降68% [23] - 2020年第二季度国际营收70万美元，较2019年同期270万美元下降73% [24] - 2020年第二季度毛利率32%，去年同期为39% [24] - 2020年第二季度总运营费用490万美元，第一季度和去年同期均为670万美元 [25] - 2020年第二季度销售和营销费用环比下降60万美元（23%），同比下降120万美元（36%） [26] - 2020年第二季度一般及行政费用环比下降90万美元（29%），同比下降40万美元（15%） [26] - 2020年第二季度工程开发费用环比下降30万美元（30%），同比下降40万美元（39%） [27] - 2020年第二季度运营亏损400万美元，较2019年同期330万美元增加19% [27] - 2020年第二季度净亏损470万美元，合每股亏损0.12美元，去年同期净亏损390万美元，合每股亏损0.18美元 [28] - 2020年第二季度调整后EBITDA亏损290万美元，与去年同期基本持平 [30] - 截至2020年6月30日，现金、现金等价物和受限现金共计570万美元；7月完成的股权认购超额认购，毛收入1800万美元 [31] - 2020年第二季度末基本和摊薄股份总数为3790万股，去年同期为2160万股 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 美国激光业务2020年第二季度营收80万美元，较去年同期290万美元下降72% [23] - 美国耗材及其他业务2020年第二季度营收同比下降68% [23] - 国际业务2020年第二季度营收70万美元，较2019年同期270万美元下降73% [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场牙科生产受疫情影响下降达70%，4、5月激光销量极少，6月仅售出少量 [13] - 加拿大市场恢复良好，与该国最大DSO合作，业务恢复到约90%水平；美国市场引领复苏，其他地区恢复较慢 [50] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在6月完成注册直接发行，7月完成超额认购的股权认购，为增长战略提供资源 [9] - 推出Epic Hygiene牙科激光，满足CDC减少COVID - 19传播风险的指南；All - Tissue Waterlase牙科激光可减少98%的气溶胶 [10][12] - 开展Zoom网络研讨会，已举办超30场，有超11000名注册参与者，超3000人要求跟进技术 [13] - 减少运营规模，搬迁公司设施，年租赁成本降低超50万美元 [14] - 推出BIOLASE Partnership Program（BPP）融资计划，帮助牙医恢复业务，可延迟至2021年付款并提供办公室培训 [17] - 继续提供Waterlase Mentoring Experience（WME）项目，2020年第一季度启动4个，计划全年扩大到更多城市 [18] - 与Heartland进行DSO二期试验，与ClearChoice的网络研讨会促成额外DSO试验 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情对公司运营产生重大负面影响，但公司调整运营方式，专注加强业务机会 [8] - 公司产品组合对全科医生和DSO更重要，有助于他们在疫情后恢复收入 [14] - McGuire研究所的研究将为牙周手术建立新协议，推动Waterlase在目标市场的采用 [15] - 哥伦比亚、哈佛和UCLA关于牙周病治疗的研究预计今年晚些时候公布 [17] - 随着牙科市场恢复，公司激光产品的安全优势使其处于有利地位，公司致力于为牙科专业人士提供安全治疗方案 [20] - 公司认为当前流动性和成本控制措施使其有足够资金执行增长战略，但增长取决于市场恢复正常的速度 [34] 其他重要信息 - 会议包含前瞻性陈述，基于公司当前预期，存在风险和不确定性，实际结果可能与陈述有重大差异 [4] - 会议重播将在公司网站提供，可参考今日发布的新闻稿和提交给SEC的10 - Q季度报告 [5][6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何利用McGuire研究数据，是否已看到相关积极影响 - 公司正在开展针对牙周专科的全面营销活动，研究目前仅电子版本发布，秋季印刷版发布后预计会有更多活动和积极影响 [37] 问题2: Waterlase在遵循新指南的实践中是否有助于推广 - 在得克萨斯州，已看到从传统气溶胶产品向公司二极管激光的转变，预计在其他允许卫生员自由操作的州进行推广 [38] 问题3: Heartland Dental的激光安装基数及合作关系发展，特别是国际销售方面 - Heartland主要在国内市场，首次试验效果良好，因疫情暂停后正在重启二期试验，目前在卫生二极管方面也有新进展 [40] 问题4: 股权融资后，未来几个季度的资金消耗情况，现金余额是否足以实现EBITDA盈亏平衡 - 由于不确定COVID - 19对第三、四季度牙科行业的影响，未给出指导；公司认为成本合理化努力使其处于有利地位，目前成本可控，若不出现行业全面停工，有信心在明年年底前实现EBITDA盈亏平衡 [41] 问题5: 牙医办公室目前的信心水平，是否购买新设备，BPP计划是否促进购买决策 - BPP计划使交易更简单；患者数量因需求积压而较多；部分牙医为竞争和提供更好护理而购买，部分为创造安全环境和更好患者结果而购买 [43] 问题6: DSO客户是否对McGuire研究中的生产率优势感兴趣并做出回应 - DSO对生产率和投资回报感兴趣，该研究显示公司技术可微创治疗，为DSO带来额外收入 [44] 问题7: 销售团队是否全员回到市场，空缺区域是否填补 - 团队和服务人员已恢复工作，部分市场对销售和服务人员接受度不同，目前有一个销售区域空缺 [46] 问题8: 不同地区的销售和收入情况是否有差异 - 销售情况与市场准入机会相关，芝加哥和亚特兰大的WME活动反馈积极 [49] 问题9: 欧洲、美国和加拿大市场的差异 - 加拿大市场恢复良好，与该国最大DSO合作，业务恢复到约90%；美国引领复苏，其他地区恢复较慢 [50] 问题10: 成本削减和低盈亏平衡点在收入增长时能否持续利用，是否需要增加成本 - 当前成本结构可支持4000 - 5000万美元的收入，随着收入增长，可变成本会增加，但运营成本目前处于合理水平 [51]

公司整体财务数据关键指标变化 - 截至2020年6月30日和2019年12月31日，公司总资产分别为2.7756亿美元和3.1847亿美元[5] - 2020年第二季度和2019年同期，公司净收入分别为2938万美元和8645万美元[8] - 2020年上半年和2019年同期，公司净收入分别为7721万美元和1.8971亿美元[8] - 2020年第二季度和2019年同期，公司净亏损分别为4697万美元和3899万美元[8] - 2020年上半年和2019年同期，公司净亏损分别为1.0704亿美元和8799万美元[8] - 截至2020年6月30日和2019年12月31日，公司股东权益分别为1309万美元和377万美元[6] - 2020年6月30日净亏损10704美元，2019年为8799美元[15] - 2020年6月30日经营活动使用的净现金及现金等价物为9339美元，2019年为6627美元[15] - 2020年6月30日投资活动使用的净现金及现金等价物为81美元，2019年为125美元[15] - 2020年6月30日融资活动提供的净现金及现金等价物为9011美元，2019年为2466美元[15] - 2020年上半年，公司额外实收资本增加至2.47155亿美元[12] - 截至2020年6月30日，公司营运资金约180万美元，流动性主要来源包括约570万美元现金等、410万美元应收账款净额和约100万美元太平洋商业银行贷款额度[40] - 2020年6月30日和2019年12月31日，公司普通股发行数量分别为50387股和31439股[6] - 2020年6月30日和2019年12月31日，库存分别为11932千美元和10995千美元，已分别减去估计的过剩和陈旧金额130万美元[99] - 2020年6月30日和2019年12月31日，物业、厂房及设备净值分别为781千美元和1193千美元，2020年和2019年三、六个月折旧和摊销费用分别为30万美元和50万美元[100] - 2020年6月30日和2019年12月31日，公司商誉均为290万美元，无形资产已全部摊销[102] - 2020年6月30日和2019年12月31日，应计负债分别为3549千美元和4744千美元[104] - 截至2020年6月30日和2019年12月31日，公司总保修应计流动部分分别为660万美元和764万美元[105] - 截至2020年6月30日和2019年12月31日，公司定期贷款本金均为1500万美元，折扣和债务发行成本分别为145.6万美元和153.4万美元，当前贷款总额分别为1354.4万美元和1346.6万美元，非流动定期贷款分别为314万美元和0 [106] - 2020年和2019年截至6月30日的三个月和六个月，公司分别确认约60万美元、50万美元、120万美元和100万美元利息费用，2020年6月30日加权平均利率为12.25%[125] - 截至2020年6月30日，未来最低本金和利息支付总计分别为1814万美元和688.5万美元[138] - 截至2020年6月30日，使用权资产和租赁负债均为60万美元，预计富希尔牧场租赁将增加130万美元[145] - 截至2020年6月30日，未来最低租赁义务总计275.5万美元[146] - 2020年6月30日和2019年12月31日，与该协议相关的应计负债为100万美元[149] - 2020年第二季度和上半年，公司分别记录所得税费用5.3万美元和3.4万美元，有效税率均为0.3%；2019年同期分别为2.8万美元和4.2万美元，有效税率分别为0.5%和0.3%[160] 可赎回优先股与普通股相关变化 - 2020年第二季度，可赎回优先股全部转换，期末余额为0美元[10] - 2020年上半年，可赎回优先股全部转换，期末余额为0美元[10] - 2020年公司股东大会批准将普通股授权股数从4000万股增加到1.8亿股[75] - 2020年6月30日和2019年12月31日，E系列优先股发行和流通股数分别为0股和69565股，69565股E系列优先股自动转换为695.65万股普通股，400万美元净收益从夹层股权重新分类为永久股权[76] - 2020年上半年公司授予约160万份受限股票单位（RSU），取消约100万份基于绩效归属的RSU，6月30日未归属RSU为2684千股[90] - 2020年6月10日，公司完成向特定合格机构投资者的1080万股普通股注册直接发行和购买多达1080万股普通股的认股权证私募配售，总收益约690万美元，扣除费用后净收益620万美元[93][94] - 2020年6月30日认股权证流通数量为12947千股，加权平均行使价格为1.39美元[95] - 2020年上半年未归属股票期权授予1242千股，归属82千股，没收或取消15千股，6月30日未归属股票期权为1399千股[87] - 2020年6月30日未行使股票期权为2420股，加权平均行使价格为3.04美元，加权平均剩余合约期限为7.62年，总内在价值为108美元[85] - 2020年8月，公司根据2018年计划授予约120万份受限股票单位，约100万份在达到特定绩效目标时归属[166] - 2020年5月13日股东批准将公司普通股授权股数从4000万股增至1.8亿股，5月28日向特拉华州州务卿提交修订文件[203] - 2020年5月年度股东大会批准后，69565股E系列可转换优先股自动转换为695.65万股普通股[204] 公司融资活动相关情况 - 2020年4月14日，公司获太平洋商业银行298万美元薪资保护计划贷款，年利率1.0% [25][26] - 2020年5月22日，公司获美国小企业管理局15万美元经济伤害灾难贷款，年利率3.75% [28] - 2020年3月，公司与SWK的信贷协议第四次修订，要求确定日合并无抵押流动资产不少于300万美元[29] - 2020年5月15日，公司与SWK的信贷协议第五次修订，规定6月30日前最低合并无抵押流动资产为150万美元，之后为300万美元[31] - 公司需在2020年7月31日前筹集不少于1000万美元的股权资本或次级债务，6月10日完成的发行所得690万美元将计入该要求[32] - 2020年7月22日，公司完成公开发行18000个单位，筹集毛收入1800万美元，支付经销商管理费和相关发行费用约220万美元[32] - 2020年8月12日，公司对信贷协议进行第六次修订，将贷款仅付息期延长至2022年5月，贷款到期日延长至2024年5月9日，调整财务契约，并需在协议执行时偿还本金70万美元[34] - 2020年4月，公司根据与太平洋商业银行的信贷安排借款300万美元，6月30日已偿还，无未偿还余额[35][37] - 2020年6月10日，公司完成向特定合格机构投资者发售1080万股普通股和同时私募认股权证，总毛收入约690万美元，扣除费用约80万美元[37][38] - 2020年7月22日，公司完成权利发售，净收入约1580万美元[39] - 2020年第二季度公司股权融资毛收入690万美元，但未来可能仍需筹集额外资金[42] - 2019年公司获得超过500万美元额外股权融资，并借入额外250万美元[117] - 2020年6月8日，SWK将公司筹集不少于1000万美元股权资本或次级债务的截止日期延至7月31日，7月22日公司完成公开发行筹集1800万美元[123] - 2020年4月14日，公司获得太平洋商业银行298万美元薪资保护计划贷款，2022年4月13日到期，年利率1% [126][127] - PPP贷款本金约为300万美元，记录在非流动定期贷款中[130] - EIDL贷款本金为15万美元，年利率3.75%，每月还款731美元[131] - 2020年7月22日，公司完成股权发售，出售1.8万个单位，包括1.8万股F系列可转换优先股和4500万份认股权证，净收益约1580万美元[161] - 2020年7月30日，公司对PMB贷款进行首次修订，获得宽限期至8月1日，修改贷款契约，要求7月31日前获得至少800万美元股权发行净现金收益并存入PMB账户，且维持150万美元无限制现金[162] - 2020年7月，公司修改PPP贷款条款，将还款延期从6个月延长至SBA将贷款豁免款项汇至PMB之日或未申请豁免则为24周计量期结束后10个月，非工资成本可豁免比例从25%提高到40%[164] - 2020年8月12日，公司对SWK贷款进行第六次修订，将只付利息期延长至2022年5月，贷款到期日延长至2024年5月9日，调整财务契约，协议执行时需偿还70万美元本金[165] - 2020年4月14日，公司获得太平洋商业银行298万美元的薪资保护计划贷款，年利率1.0%，2022年4月13日到期[188][189] - 2020年3月公司对与SWK的信贷协议进行第四次修订，要求任何确定日期的合并无抵押流动资产不少于300万美元[190] - 2020年5月15日的第五次修订要求2020年6月30日前最低合并无抵押流动资产为150万美元，之后为300万美元；2020年6月30日止12个月最低总收入目标为4100万美元；2020年6月30日止12个月最低EBITDA目标为 - 700万美元[191] - 2020年7月22日，公司完成18,000个单位的公开发行，筹集总收益1800万美元，支付相关费用约220万美元[193] - 2020年8月12日的第六次修订将贷款仅付利息期延长至2022年5月，贷款到期日延长至2024年5月9日，调整财务契约，并要求执行协议时偿还本金70万美元[194] - 2020年4月，公司从太平洋商业银行信贷安排中借款300万美元，截至5月26日，约170万美元未偿还[195] - 2020年3月31日公司未达PMB贷款现有契约规定的最低无限制现金要求，7月获违规豁免并签订首份修订协议，要求7月31日前通过发行股权证券获得至少800万美元净现金收益并存入PMB账户，且在PMB维持总计150万美元的无限制现金[196] - 2020年5月22日公司获得美国小企业管理局15万美元EIDL贷款，年利率3.75%，12个月后开始每月还款731美元，30年后还清本息[202] 公司经营相关情况及风险 - 2020年1 - 6月公司经营亏损、净亏损，经营活动使用现金，持续亏损等情况引发对持续经营能力的重大怀疑[20] - 新冠疫情严重影响公司销售，公司采取临时减薪、休假和延期付款等措施缓解影响[21] - 2020年第一季度，公司因新冠疫情影响增加约100万美元坏账准备[63] - 新冠疫情导致2020年上半年公司运营产生的现金受到负面影响，销售减少，且不确定销售能否在下半年或之后恢复正常水平[183] - 2019年12月3日和2020年3月31日，公司收到纳斯达克关于不符合持续上市要求的通知，已作出回应并获时间延期以恢复合规[184][186] 各业务线数据关键指标变化 - 2020年3 - 6月和2019年同期，产品和服务在某一时点确认的收入分别占净收入的66%、71%和81%、82%，随时间确认的收入分别占34%、29%和19%、18%[57][58] - 2020年和2019年上半年，未交付元素相关的期初合同负债确认的收入分别为40万美元和30万美元，延保合同相关的分别为200万美元和40万美元[65] - 2020年6月30日和2019年12月31日，未交付元素递延收入分别为52.1万美元和55.9万美元，延保合同递延收入分别为137.7万美元和206.3万美元，总递延收入分别为189.8万美元和262.2万美元[66] - 2020年和2019年第二季度，美国地区收入分别为219.5万美元和589.8万美元，上半年分别为532.4万美元和1201.4万美元；国际地区第二季度收入分别为74.3万美元和274.7万美元，上半年分别为239.7万美元和695.7万美元[69] - 2020年和2019年第二季度，按时间确认的收入分别为98.5万美元和164.6万美元，上半年分别为200.6万美元和341.5万美元；某一时点确认的收入第二季度分别为195.3万美元和699.9万美元，上半年分别为571.5万美元和1555.6万美元[70] - 2020年和2019年第二季度，终端客户销售分别为240.2万美元和555.3万美元，上半年分别为574.1万美元和1125.4万美元；经销商销售第二季度分别为53.6万美元和309.2万美元，上半年分别为198万美元和771.7万美元[71] - 2020年和2019年第二季度，激光系统收入分别为109.1万美元（占比37.1%）和491.7万美元（占比5

财务数据和关键指标变化 - 2020年第一季度全球总营收470万美元，较去年同期1030万美元下降54% [20] - 2020年第一季度美国激光营收100万美元，同比下降62%；美国耗材及其他营收同比下降28% [20] - 2020年第一季度国际激光营收110万美元，同比下降68%；耗材及其他营收同比下降28% [20] - 2020年第一季度毛利率28%，去年同期为34% [21] - 2020年第一季度总运营费用670万美元，去年第四季度为750万美元，去年第一季度为790万美元 [21] - 2020年第一季度销售和营销费用环比下降100万美元（28%），同比下降120万美元（30%） [21] - 2020年第一季度一般和行政费用环比增加40万美元（14%），同比增加60万美元（26%） [22] - 2020年第一季度工程和开发费用环比下降10万美元（10%），同比下降40万美元（30%） [22] - 2020年第一季度运营亏损540万美元，去年同期为440万美元，同比增加23% [22] - 2020年第一季度净亏损600万美元，即每股亏损0.19美元，去年同期净亏损490万美元，即每股亏损0.23美元 [23] - 2020年第一季度调整后EBITDA亏损同比增加11%至360万美元，即每股0.11美元 [23] - 2020年第一季度末基本和摊薄股份总数为3150万股，去年同期为2110万股 [23] - 截至2020年3月31日，现金、现金等价物和受限现金总计180万美元 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 激光业务：2020年第一季度美国激光营收同比下降62%，国际激光营收同比下降68%，主要因COVID - 19经济停摆 [20] - 耗材及其他业务：2020年第一季度美国和国际耗材及其他营收均同比下降28%，主要受COVID - 19影响 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场：2020年第一季度美国激光营收100万美元，同比下降62%；美国耗材及其他营收同比下降28% [20] - 国际市场：2020年第一季度国际激光营收110万美元，同比下降68%；耗材及其他营收同比下降28% [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 商业策略调整：疫情期间转向线上Zoom网络研讨会，已举办超15场，超1.1万名参与者注册，超1300人要求跟进，超700人对WME试验计划感兴趣，未来几周还有7场计划 [9] - 成本结构优化：全体员工通过休假或减薪暂时受影响，以降低成本 [11] - 市场拓展计划：推出BIOLASE Partnership Program（BPP）融资计划，帮助牙科诊所恢复运营，进一步渗透DSO市场；计划扩大Phase II Waterlase试验；拓展Waterlase Mentoring Experience（WME）项目至部分城市，预计到2021年该项目可占美国设备销售的一半 [14][15][16] - 抗疫合作：与MEK - ICS合作，通过FDA注册工厂供应ICU级便携式呼吸机，已获1400万美元订单 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境：COVID - 19对第一季度运营产生重大负面影响，多数牙科诊所关闭，影响牙科生产80%，难以预测商业活动和牙科市场何时恢复正常 [8][9] - 未来前景：公司仍有机会，全科医生和DSO渴望拓展服务和增加收入，公司技术符合新的ADA指南；一旦市场恢复正常，公司有望实现长期可持续和盈利性收入增长 [10][19] 其他重要信息 - McGuire研究所关于Waterlase辅助治疗牙周炎的里程碑式研究即将发布，预计将为牙周手术建立新协议，推动组织激光在目标市场的进一步应用；哥伦比亚大学、哈佛大学和加州大学洛杉矶分校关于治疗牙周病的其他研究也预计今年发布 [12][13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：关于呼吸机业务，是否仍在接收新订单，以及这些销售的毛利率与其他业务相比如何 - 公司预计会有更多订单，但目前组件供应是问题，特别是霍尼韦尔的一些传感器组件；呼吸机业务的毛利率将对公司现有业务有增值作用 [27][28] 问题2：关于普通牙科市场的重新开放情况，目前在市场上看到了什么，各州开放的速度如何 - 超过20个州已开放所有牙科服务，预计未来几周开放速度会加快；许多诊所重新开业的限制因素是个人防护设备（PPE）的供应；短期内，公司通过Zoom与诊所的电子沟通方式将继续 [29][30] 问题3：关于呼吸机供应，短期内如何供应，调整生产和验证呼吸机的运营状态如何，能否从MEK现有的库存中供应部分1400万美元的订单 - 目前依赖MEK供应现有订单的呼吸机，问题在于组件而非产能；预计本周能从MEK得到关于本月发货的明确答复 [32][33] 问题4：新增的400万美元呼吸机订单来自哪些医院系统或经销商 - 订单主要来自通过公司两位有呼吸机行业经验的人员的人脉关系联系到的、专门供应美国医院的呼吸机经销商；预计开始发货后会有更多订单 [34][35] 问题5：在建模时，如何考虑未来几个月的现金保存或烧钱率 - 难以预测，因为收入受牙科诊所恢复非紧急程序的时间和投资资本设备的意愿影响；第二季度收入预计仍困难；公司通过休假和减薪大幅削减了现金消耗，目前开始召回少量员工处理耗材和备件的积压订单 [36][37][38] 问题6：关于McGuire研究，是否在同行评审，有无修订和重新提交，研究结果有哪些值得关注 - 研究手稿已获批准，因COVID - 19延迟发布，将先以电子版本发布；研究将表明使用激光进行微创治疗可获得与传统治疗相当甚至更好的效果，患者报告的疼痛和肿胀更少，治疗时间更短；该研究还将为全科医生治疗牙周病和种植体周围炎提供机会 [39][40][41] 问题7：在国内或国际上，未实施严格封锁的地区是否有不同表现 - 目前没有明显差异 [43] 问题8：国际市场会比美国市场更早还是更晚复苏 - 没有明确观点，不同市场的复苏时间取决于当地的指导方针和疫情发展情况，部分国家如日本的需求已开始回升 [43]

会计政策 - 2020年3月31日止三个月，公司关键会计政策与2019年10 - K表第7项披露相比无重大变化[31] 收入确认方式占比 - 2020年和2019年3月31日止三个月，产品和服务在某一时点确认的收入分别占净收入的74%和84%，在一段时间内确认的收入分别占26%和16%[43][44] 递延收入情况 - 截至2020年3月31日和2019年12月31日，未交付元素（主要是产品培训）产生的递延收入分别约为0.5百万美元和0.6百万美元[44] 合同负债情况 - 2020年3月31日和2019年12月31日，公司合同负债中未交付元素分别为476千美元和559千美元，扩展保修合同分别为1,896千美元和2,063千美元[51] 期初合同负债余额确认收入情况 - 2020年3月31日止三个月，包含在期初合同负债余额中确认的收入里，未交付元素为0.1百万美元，扩展保修合同为1.0百万美元[52] 地区收入情况 - 2020年和2019年3月31日止三个月，美国地区收入分别为3,129千美元和6,116千美元，国际地区收入分别为1,654千美元和4,210千美元[54] - 2020年第一季度，美国销售占净收入约65%，国际销售占约35%[124] 销售渠道收入情况 - 2020年和2019年3月31日止三个月，终端客户销售分别为2,340千美元和6,346千美元，经销商销售分别为2,443千美元和3,980千美元[57] 业务线收入情况 - 2020年和2019年3月31日止三个月，激光系统收入分别为2,051千美元（占比42.9%）和5,964千美元（占比57.8%），耗材及其他收入分别为1,472千美元（占比30.8%）和2,112千美元（占比20.5%），服务收入分别为1,260千美元（占比26.3%）和1,695千美元（占比16.4%）[58] - 2020年第一季度净收入4,783千美元，其中激光系统2,051千美元占42.9%、耗材及其他1,472千美元占30.8%、服务1,260千美元占26.3%[127] 优先股情况 - 董事会可不时授权发行最多1,000,000股优先股，其中500,000股指定为B系列次级参与累积优先股[61] - 截至2020年3月31日和2019年12月31日，已发行并流通的E系列可转换优先股为69,565股[61] 股票激励计划情况 - 2002年股票激励计划已授权约310万股公司普通股发行，已发行约100万股，预留约120万股，无股份可用于未来授予[64] - 2018年股票激励计划授权授予股份数为500万股，截至2020年3月31日，预留230万股，剩余80万股可用于未来授予[66] 股份薪酬费用情况 - 2020年和2019年第一季度，公司确认基于股份的薪酬费用分别为70万美元和80万美元，对每股收益的净影响分别为-0.02美元和-0.04美元[68] - 截至2020年3月31日，公司有110万美元未确认薪酬费用，预计在1.5年加权平均期内确认[68] 限制性股票单位授予情况 - 2020年第一季度，公司取消约84万个基于绩效归属的限制性股票单位授予[76] 摊薄每股亏损计算情况 - 2020年第一季度，约340万股未计入摊薄每股亏损计算，2019年同期为570万股[80] 存货情况 - 截至2020年3月31日和2019年12月31日，存货分别为1219.2万美元和1099.5万美元，已分别减计130万美元[81] 折旧和摊销费用情况 - 2020年和2019年第一季度，物业、厂房及设备折旧和摊销费用分别为20万美元和30万美元[83] 商誉和无形资产情况 - 截至2020年3月31日和2019年12月31日，公司商誉均为290万美元，无形资产已全部摊销[85] - 公司于2020年3月31日对无形资产和商誉进行评估，未发现减值[84] 应计负债情况 - 截至2020年3月31日和2019年12月31日，应计负债分别为4079000美元和4744000美元[86] 产品保修应计情况 - 截至2020年3月31日和2019年3月31日，产品保修应计当前部分分别为911000美元和807000美元[88] 未偿还本金和未摊销折扣情况 - 截至2020年3月31日和2019年12月31日，未偿还本金和未摊销折扣总计分别为13562000美元和13466000美元[89] 信贷额度情况 - 截至2020年3月31日和2019年12月31日，太平洋商业银行信贷额度未使用额度分别为300万美元和270万美元，2020年4月公司提取300万美元[94][95] SWK信贷协议借款情况 - 2018年11月公司与SWK签订信贷协议借款1250万美元，2019年借款增加至1500万美元，2021年第一季度开始每季度偿还本金约70万美元[96][99] 利息费用情况 - 2020年和2019年第一季度利息费用分别约为60万美元和50万美元，截至2020年3月31日加权平均利率为12.25%[106] 认股权证情况 - 2018年3月公司向西部联盟银行发行原始认股权证，2018年9月发行新认股权证，可行使数量为120000美元除以行使价格2.13美元，2028年9月27日到期[107] - 2018年11月公司向SWK发行认股权证，可行使数量为372023股，行使价格为1.34美元，2026年11月9日到期，估计公允价值为40万美元[109] - 2019年11月SWK认股权证行权价调整为1.00美元，2020年3月再次调整为0.49美元[110] 贷款中介费及认股权证情况 - 公司为SWK贷款向Deal Partners Group支付0.4百万美元现金中介费并发行最多279,851股普通股认股权证，认股权证行使价曾调整，其公允价值0.3百万美元[111] 未来最低本金和利息支付情况 - 截至2020年3月31日，未来最低本金和利息支付总计本金15,000千美元、利息7,108千美元[113] 租赁相关情况 - 2019年1月1日采用Topic 842后，公司确认使用权资产约0.8百万美元、租赁负债约1.0百万美元，增量借款利率为12.78%[115] - 截至2020年3月31日，使用权资产为0.1百万美元，租赁负债为0.1百万美元，预计7月1日新租赁开始时确认1.8百万美元使用权资产和租赁负债[117] - 截至2020年3月31日，未来最低租赁承诺总计2,603千美元[119] 和解协议应计负债情况 - 2019年1月25日公司与CAO达成和解协议，已支付500,000美元现金，截至2020年3月31日和2019年12月31日，应计负债为1.0百万美元[122] 所得税情况 - 2020年第一季度和2019年第一季度，公司分别记录所得税收益19,000美元和费用15,000美元，有效税率分别为0.2%和0.3%[133] - 基于公司以前年度净亏损，管理层决定对净递延所得税资产全额计提估值准备[131] 薪资保护计划贷款情况 - 2020年4月14日，公司获太平洋商业银行298万美元薪资保护计划贷款[134] - 薪资保护计划贷款形式为2020年4月13日公司出具的票据，2022年4月13日到期，年利率1.0%，自2020年11月1日起按月支付[135] - 薪资保护计划贷款资金仅可用于工资成本、维持集体医疗福利成本、抵押贷款还款、租金、公用事业费用及2020年2月15日前产生的其他债务利息[135] - 公司打算将薪资保护计划贷款全额用于符合条件的费用[135] - 薪资保护计划规定，贷款发放后八周内用于授权采购且符合《关怀法案》规定的合格费用可获豁免[135] - 申请薪资保护计划贷款需公司诚信证明当前经济不确定性使贷款申请成为支持公司持续运营的必要条件[136] - 获得薪资保护计划贷款资金及贷款豁免取决于公司最初是否符合贷款条件以及未来是否符合豁免标准[136] 太平洋商业银行贷款情况 - 2020年4月，公司根据太平洋商业银行贷款协议借款300万美元[138]

融资与债务情况 - 2019年11月5日，承销商行使超额配售权，以每股0.5750美元的价格额外购买117.3万股BIOLASE普通股，扣除承销折扣后净收益约为60万美元[19] - 2019年10月28日，公司与太平洋商业银行签订贷款和担保协议，获得最高本金为300万美元的循环信贷额度，用于营运资金，贷款于2021年10月28日到期[19] - 2018年11月9日，公司与SWK Funding LLC签订信贷协议，初始借款1250万美元，后将信贷协议下的总承诺从1250万美元增加到1500万美元[20] - 2019年9月30日，公司进一步修订信贷协议，获得最高本金为500万美元的循环贷款额度，SWK同意豁免公司某些财务契约违约问题[21] - 2019年11月6日，公司再次修订信贷协议，SWK豁免公司某些财务契约违约，双方修订财务契约并调整最低收入和EBITDA水平，取消最低流动性要求自动增加条款，同时公司合并了发给SWK的认股权证[22] - 截至2019年12月31日，公司未遵守债务契约，2020年3月获得第四修正案豁免，预计到2020年3月31日无法恢复合规，因此将定期贷款从长期负债重新分类为流动负债[22] 市场规模与前景 - 2018年全球牙科设备市场规模为77亿美元，预计到2025年将以4.5%的复合年增长率增长，牙科激光设备预计将是增长最快的细分市场，复合年增长率为6.8%[25] - 全组织激光系统在美国牙科诊所的渗透率仅为7%，全球渗透率为1.4%，公司估计市场机会超过500亿美元[25] 产品资质与优势 - 公司的Waterlase全组织激光系统和二极管软组织激光系统获得美国FDA批准、欧洲CE标志认证，并在80多个国家获批销售[35][37] - 公司的激光系统可让普通牙医进行更多手术和美容程序，增加收入机会，缩短患者就诊时间，提高患者忠诚度和扩大患者群体，改善临床结果[42][43][44][45] 财务数据关键指标变化 - 2019 - 2017年净收入分别为3779.9万美元、4615.5万美元、4692.6万美元，其中激光系统2019年为2284.2万美元占比60.4%，2018年为2973.3万美元占比64.4%，2017年为2912.1万美元[68] - 2019 - 2017年国际收入占比分别约为40%、38%、38%，无单个美国外国家在这三年占净收入超10%[69] - 2019 - 2017年最大分销商全球销售额分别约占净收入4%、4%、4%，2019年末无客户占总应收账款超10%，2018年末有一个[73] - 2019、2018、2017年工程和产品开发费用分别约为480万美元、520万美元、620万美元[77] 制造与业务策略 - 公司制造策略是高效时内部生产，目前在加州欧文总部制造、组装和测试激光系统，5.7万平方英尺设施中约2万平方英尺用于制造和仓储[60] - 公司业务策略包括提高产品在牙科从业者和患者中的知名度和需求、加强客户培训和临床教育等多方面[51][53][54] 营销与销售模式 - 公司营销针对牙科从业者和患者，对从业者宣传激光解决牙科挑战及提高现金流和投资回报率，对患者通过多种渠道宣传产品好处[63][65][66] - 公司产品销售主要面向全科牙医，期望激光系统获更多牙科专家认可[67] - 美国销售主要通过现场销售团队直接卖给牙科从业者，也有内部销售团队配合；国际销售通过分销商，部分地区有独家分销商[71][72] 产品保修与服务 - 公司Waterlase激光系统国内保修1年，二极管系统国内保修2年，国际销售产品保修28个月，部分地区有延长保修合同[59] - 公司为客户提供高质量维护和支持服务，美国通过热线和人员，国外通过工厂认证技术人员，国际分销商负责其销售产品服务[74] 研发团队与专利情况 - 截至2019年12月31日，工程和产品开发团队有10人，其中1人拥有博士学位[77] - 截至2019年12月31日，公司在美国、欧洲和其他国家有大约208项已授权专利和56项待审批专利申请[81] - 2020年有4项核心技术相关现有专利到期，其余大部分专利到期时间在2025 - 2036年[81] 产品价格与分类 - 高速钻头或电外科设备购买价格低于2500美元[84] - 公司产品在美国按510(k)上市前通知许可销售，分为I类、II类或III类设备[89] - 公司产品在欧盟市场销售需符合理事会指令93/42/EEC（MDD）要求，产品分为I类、IIa类、IIb类或III类设备[97] 合规与认证 - 公司已在美国食品药品监督管理局（FDA）注册为医疗器械制造商，并获得加利福尼亚州卫生服务部的制造许可证[96] - 公司制造医疗设备的设施通过EN ISO 13485认证，水激光和二极管激光系统有CE标志并获加拿大销售许可[105] 收入与现金使用季节性 - 第一季度收入通常低于平均水平，第四季度收入通常高于平均水平，第三季度收入可能受假期模式影响[76] - 历史上，截至12月31日的六个月运营现金使用量通常少于截至6月30日的六个月[76] 法律风险与罚款 - 违反联邦反回扣法规，刑事罚款最高可达25000美元，民事罚款每次违规最高可达74792美元，并需支付三倍非法报酬[109] - 违反联邦民事虚假索赔法案，每项虚假索赔罚款最高可达21916美元，外加最高三倍政府损失赔偿[110] - 违反医疗保健欺诈法规，可处以罚款、最高十年监禁（无严重身体伤害或死亡）或被排除在联邦医疗保健计划之外[111] - 违反虚假陈述法规，可处以罚款和监禁，可能导致被排除在联邦医疗保健计划之外[111] - 向医保受益人提供报酬影响其选择，每项服务可处以最高10000美元民事罚款并可能被排除在联邦医疗保健计划之外[111] - 违反斯塔克法，每项索赔民事罚款最高可达24253美元，规避计划最高可达161692美元，未报告信息每天最高可达11052美元[114] - 违反反海外腐败法反贿赂条款，公司刑事罚款最高可达200万美元，个人刑事罚款最高可达25万美元[115] - 违反反海外腐败法会计条款，公司刑事罚款每次违规最高可达2500万美元，个人刑事罚款最高可达500万美元[116] - 健康信息泄露涉及500名以上州或辖区居民，需通知知名媒体[123] - 违反HIPAA规定，单次民事罚款从110美元到超55000美元不等，每年同一条款违规最高罚款1650300美元，某些故意违规刑事罚款最高250000美元并可能监禁[125] 政策影响 - 《2011年预算控制法案》规定，若未达赤字削减目标，包括医疗保险在内的联邦项目将自动削减，医疗保险削减2%；《2015年两党预算法案》将医疗保险2%的削减延长至2025财年，2025财年上半年削减4%，下半年削减0%[132] 人员情况 - 截至2019年12月31日，公司约有157名员工[136] - 截至2020年3月18日，公司总裁兼首席执行官Todd A. Norbe 52岁，执行副总裁兼首席财务官John R. Beaver 58岁[137]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第四季度全球总营收1020万美元，较第三季度增长18%，较去年同期的1300万美元减少280万美元 [27] - 2019年第四季度美国营收环比增长18%，同比下降34%；国际营收环比增长17%，同比增长3% [27][28] - 2019年第四季度毛利率为43%，第三季度为34%，去年同期为43% [28] - 2019年第四季度总运营费用750万美元，第三季度为790万美元，2018年第四季度为1210万美元 [29] - 2019年第四季度销售和营销费用环比下降20万美元（6%），同比下降140万美元（27%） [29] - 2019年第四季度一般和行政费用环比下降60万美元（18%），同比下降40万美元（14%） [30] - 2019年第四季度工程和开发费用环比增加2.6万美元（2%），同比增加20万美元（14%） [30] - 2019年第四季度运营亏损300万美元，2019年第三季度为490万美元，2018年第四季度为650万美元 [31] - 2019年第四季度净亏损360万美元，即每股亏损0.13美元，2019年第三季度净亏损550万美元，即每股亏损0.25美元，上一年第四季度亏损690万美元，即每股亏损0.33美元 [31] - 2019年第四季度调整后EBITDA亏损同比下降39%，至160万美元，即每股0.05美元 [32] - 2019年全年全球总营收3780万美元，较2018年的4620万美元下降18% [34] - 2019年全年美国核心激光相关产品营收同比下降28% [34] - 2019年全年国际营收1490万美元，较上一年下降14% [35] - 2019年全年毛利率为38%，高于2018年的37% [35] - 2019年全年总运营费用2990万美元，较2018年全年的3780万美元下降21% [36] - 2019年全年销售和营销费用减少370万美元 [36] - 2019年全年一般和行政费用减少100万美元，工程和开发费用减少40万美元 [36] - 2019年全年净亏损1790万美元，即每股亏损0.77美元，上一年净亏损2150万美元，即每股亏损1.05美元 [37] - 2019年全年调整后EBITDA亏损同比下降29%，至1040万美元，即每股0.44美元 [37] - 2019年底现金及现金等价物和受限现金总计610万美元 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019年退出非核心成像业务，剔除该业务后，2019年全年营收较去年同期下降16% [34] 各个市场数据和关键指标变化 - 2019年第四季度美国营收同比下降34%，主要因重新调整美国销售团队，部分销售区域空缺 [27] - 2019年第四季度国际营收同比增长3% [28] - 2019年全年国际营收下降14%，主要受向新的中国经销商过渡的影响 [35] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将经营重心从以研发为中心转向以客户为中心，重组组织架构，聚焦客户投资 [10] - 2019年采取一系列积极变革，包括高层集中办公、引入有经验的管理和董事会成员、招聘新销售领导和团队、优化成本结构、建立商业文化等 [12][13][14] - 2020年计划继续渗透DSO市场，扩大Heartland的Waterlase试验至第二阶段，在北美开展其他DSO试点，并推广新发布的Epic Hygiene Laser [17][18] - 推出Waterlase Mentoring Experience（WME）销售方法，以培训为先，早期成功率显示成交率达55%，预计到2021年该方法可产生高达一半的美国设备销售额 [19] - 2020年将发布McGuire Institute关于Waterlase辅助治疗牙周炎与传统开放式翻瓣牙龈手术的临床疗效研究，预计该研究将为牙周手术建立新协议，推动组织激光在目标市场的进一步应用 [20][21] - 期待2020年哥伦比亚大学、哈佛大学和加州大学洛杉矶分校发布的关于治疗牙周疾病的额外研究 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 新冠疫情导致全球许多牙科诊所关闭，严重影响公司2020年第一季度销售，且难以估计商业活动和牙科市场何时恢复正常 [8][9] - 公司实施了位于尔湾的制造工厂临时关闭措施，目前不清楚该命令的持续时间以及对公司的最终影响 [9] - 在新冠疫情爆发前，公司实施的成本削减举措有望使2020年EBITDA亏损显著减少，但鉴于当前不确定性，无法确定2020年剩余时间的情况 [25] - 公司对目前的进展、发展方向、成本举措和增长前景感到兴奋，相信2019年的战略决策将有利于未来，待美国和国际业务恢复正常，公司有望实现长期可持续和盈利的收入增长 [26] 其他重要信息 - 会议包含前瞻性陈述，基于公司当前预期，存在多种风险和不确定性，实际结果可能与陈述有重大差异，相关风险在公司向美国证券交易委员会提交的文件中有讨论 [4] - 会议重播将在BIOLASE网站上提供，公司2019年第四季度财报新闻稿可在公司网站投资者板块获取，财务结果也可在公司向美国证券交易委员会提交的10 - K表格季度报告中找到 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 鉴于CMS建议暂停择期和牙科手术，是否考虑整合剩余的销售区域或暂停相关工作？ - 公司正在灵活评估下一步关于现场销售和填补区域的措施，可能会根据现有员工人数调整区域地理规模，但尚未做出决定，目前有两个职位空缺 [43] - 两周前所有职位已确定，但因新冠疫情，最后两人在最后一刻退出 [44] 问题2: 是否仍有牙科诊所营业，哪些手术可以进行？ - 仍有牙科手术在进行，公司收到客户关于一次性刀头订单和服务电话的需求，很多手术围绕牙髓病治疗 [45] - 公司与美国牙科协会（ADA）和临床医生合作，认为自己符合加利福尼亚州的要求，已开始进行小规模轮班，保持社交距离，部分员工返回工厂开始运送一些必需材料 [45] 问题3: McGuire研究的数据何时公布，哥伦比亚大学、哈佛大学和加州大学洛杉矶分校的研究情况如何？ - McGuire研究的手稿已获《牙周病学杂志》批准，预计未来三到四周内电子发布，具体取决于疫情和出版物安排 [46] - 哈佛大学即将发布一项关于牙周病种植体治疗的研究，有组织学依据，结果令人惊叹，哥伦比亚大学和加州大学洛杉矶分校也将有类似研究，这些研究将进一步验证激光在软组织和愈合方面的作用 [46][47] 问题4: 指导体验计划（WME）每个季度计划安排多少导师？ - 去年第二季度有两次WME活动，第四季度有七次，今年第一季度原计划七次，但因疫情取消三次，完成四次并已延期 [49] - 第二季度原计划十次，已推迟前四次，目前计划六次，情况不确定；第三和第四季度计划各安排十次 [49] 问题5: 目前仍在营业的牙科诊所情况如何，有多少家，主要是哪些类型的诊所？ - 大多数手术由专科医生进行，如牙髓病医生、牙周病医生、口腔外科医生，以及一些进行更多手术和高端手术的全科医生 [52] - 公司的技术和激光适用于他们的手术，短期内对公司耗材仍有需求，因此公司已开放有限的发货以确保向需要的客户提供刀头 [52][53] 问题6: 目前的库存情况如何，能否满足客户需求？ - 目前没有进行生产，只是从库存发货，将根据情况决定何时恢复生产 [55] - 公司在德国和尔湾的工厂都有库存，认为足以满足未来几周减少的需求，后续将视情况而定 [55] 问题7: 牙科诊所重新开业需要满足什么条件？ - 牙科诊所会遵循美国牙科协会（ADA）的指导以及各州的要求，满足这些条件后，他们渴望与员工一起恢复营业，且患者需求积压，许多诊所可以增加工作日以满足需求 [56] 问题8: 如何留住已招聘的销售人员，销售人员在市场受干扰的情况下可以开展哪些活动？ - 公司让团队忙于提升临床知识等技能，已在四周内为终端客户安排了八场网络研讨会，昨天的一场有500名牙医参加，围绕如何治疗疾病种植体 [57] - 网络研讨会后，销售人员可以跟进客户，通过Zoom等方式进行进一步交流，目前有机会让有时间的牙医了解公司技术 [57][58] 问题9: 这些项目是否有继续医学教育学分？ - 公司的项目获得认证，根据教育项目的时长，参与者可以获得相应的继续医学教育学分 [59] 问题10: 哥伦比亚大学、哈佛大学和加州大学洛杉矶分校的新研究何时发表？ - 预计这些研究都将在2020年发表，相关研究已进行至少一年左右，目前接近手稿阶段 [60] 问题11: 美国和欧洲的牙医客户情况是否相似，他们是否面临财务困难？ - 网络研讨会有近30%的国际参与者，说明美国和欧洲的牙医情况相似，但具体因国家而异 [62] - 牙医诊所多为小企业，财务情况各不相同，有的牙医选择不领工资以维持员工就业，有的选择暂时解雇员工，情况也因州而异 [62]

公司专利与产品销售情况 - 公司拥有约144项已授权和79项待授权的美国及国际专利，多数与Waterlase技术相关[150] - 1998年至2019年9月30日，公司在全球80多个国家售出超40,000套激光系统，其中约13,200套为Waterlase系统，包括超9,000套Waterlase MD、MDX、Express和iPlus系统[150] 公司信贷协议修订情况 - 2018年11月9日，公司与SWK签订五年期有担保信贷协议，借款1250万美元[157] - 2019年5月7日，信贷协议修订，贷款总额从1250万美元增至1500万美元，并修订部分财务契约，同时向SWK和Deal Partners Group发行认股权证[157] - 2019年9月30日，信贷协议二次修订，提供最高本金500万美元的循环贷款安排，SWK同意放弃公司未遵守某些财务契约的影响[159] - 2019年10月28日，公司与太平洋商业银行签订贷款和担保协议，提供最高本金不超过300万美元的循环信贷额度[160] - 2019年11月6日，信贷协议三次修订，SWK放弃公司未遵守某些财务契约的影响，修订财务契约并取消最低流动性要求的自动增加[162] - 2019年5月7日，公司与SWK修订信贷协议，将SWK贷款总承诺从1250万美元增至1500万美元[207] - 2019年9月30日，公司进一步修订信贷协议，提供最高本金为500万美元的循环贷款额度[211] - 2019年10月28日，公司与太平洋商业银行签订贷款协议，提供最高不超过300万美元的循环信贷额度[212] - 2019年11月6日，公司再次修订信贷协议，SWK豁免公司对某些财务契约的违约[216] 公司股权融资情况 - 2019年10月29日，公司完成普通股公开发行和E系列参与可转换优先股私募配售，扣除费用后净收益约780万美元[161] - 2019年11月5日，承销商行使超额配售权，公司增发110万股，总收益约60万美元[161] - 2019年10月29日，公司完成公开发行和私募，扣除费用后净收益约为840万美元[215] 公司股票分割情况 - 2018年5月10日，公司实施1比5反向股票分割，授权普通股数量从2亿股减至4000万股[164] 公司整体财务数据关键指标变化 - 2019年第三季度净收入864.6万美元，较2018年同期的1093.6万美元减少229万美元，降幅20.9%[165][172][173][175] - 2019年前三季度净收入2761.7万美元，较2018年同期的3311万美元减少549.3万美元[165] - 2019年第三季度毛利润296.9万美元，占净收入34.3%，较2018年同期的394.1万美元减少97.2万美元，降幅24.7%[165][175] - 2019年前三季度毛利润987.1万美元，占净收入35.7%，较2018年同期的1128.2万美元减少141.1万美元[165] - 2019年第三季度运营亏损488.2万美元，亏损率56.5%，较2018年同期的451万美元有所扩大[165] - 2019年前三季度运营亏损1257.3万美元，亏损率45.5%，较2018年同期的1437.3万美元有所收窄[165] - 2019年前三季度净收入为2761.7万美元，较2018年同期减少549.3万美元，降幅16.6%[184][185] - 2019年前三季度净亏损约为1430万美元，2018年同期为1460万美元[197] - 截至2019年9月30日，公司现金、现金等价物和受限现金约为240万美元，较2018年12月31日减少590万美元[198] - 2019年前九个月，经营活动使用的净现金为810万美元，主要是由于净亏损1430万美元[200] - 2019年前九个月，投资活动使用的现金极少，预计2019年剩余时间现金流保持一致[202] - 2019年前九个月，融资活动提供的净现金较2018年同期增加120万美元，主要是由于SWK贷款额外承诺250万美元[203] - 截至2019年9月30日，公司营运资金约为920万美元，主要流动性来源包括约240万美元现金及850万美元应收账款净额[205] 公司各市场净收入关键指标变化 - 2019年第三季度美国市场净收入494.9万美元，占比57.2%，较2018年同期的695.3万美元减少200.4万美元，降幅28.8%[173] - 2019年第三季度国际市场净收入369.7万美元，占比42.8%，较2018年同期的398.3万美元减少28.6万美元，降幅7.2%[173] - 2019年前三季度美国市场净收入为1696.2万美元，较2018年同期减少284.8万美元，降幅14.4%；国际市场净收入为1065.5万美元，较2018年同期减少264.5万美元，降幅19.9%[185] 公司各业务线收入关键指标变化 - 2019年第三季度激光系统收入516.7万美元，占比59.8%，较2018年同期的705.5万美元减少188.8万美元，降幅26.8%[172] - 2019年第三季度服务收入199.4万美元，占比23.1%，较2018年同期的159.4万美元增加40万美元，增幅25.1%[172] - 2019年前三季度激光系统收入为1604.7万美元，较2018年同期减少463.1万美元，降幅22.4%；成像系统收入为61.9万美元，较2018年同期减少71.7万美元，降幅53.7%[184] 公司运营费用关键指标变化 - 2019年第三季度总运营费用为785.1万美元，较2018年同期减少60万美元，降幅7.1%[176] - 2019年前三季度销售和营销费用为1066.5万美元，较2018年同期减少237.2万美元，降幅18.2%[190] - 2019年前三季度一般及行政费用为811.4万美元，较2018年同期减少57.7万美元，降幅6.6%[190] - 2019年前三季度工程和开发费用为366.5万美元，较2018年同期减少26.2万美元，降幅6.7%[190] 公司其他费用关键指标变化 - 2019年前三季度外汇交易损失为20万美元，2018年同期为3.1万美元[193] - 2019年前三季度利息费用增加150万美元，主要因2018年第四季度的SWK贷款相关债务发行成本的利息和摊销[195]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第三季度总营收860万美元，与第二季度持平，较去年同期的1090万美元减少230万美元 [17] - 2019年第三季度美国营收同比减少200万美元，国际营收370万美元，较去年同期减少30万美元 [17][18] - 2019年第三季度毛利率34%，去年同期为36%，与2019年第二季度相比约低5%，国际利润率同比有所改善 [19] - 2019年第三季度总运营费用790万美元，较2018年第三季度的850万美元减少7% [20] - 2019年第三季度销售和营销费用同比下降100万美元或22%，一般和行政费用同比增加50万美元或20%，工程和开发费用同比下降12% [20] - 2019年第三季度运营亏损480万美元，去年同期为450万美元 [20] - 2019年第三季度净亏损550万美元，即每股亏损0.25美元，去年同期净亏损470万美元，即每股亏损0.23美元 [21] - 2019年第三季度调整后EBITDA亏损270万美元，即每股0.12美元，较去年同期的370万美元或每股0.18美元减少27% [21] - 截至2019年9月30日，现金、现金等价物和受限现金总计240万美元 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 美国业务2019年第三季度营收同比减少200万美元，主要因重新调整美国销售团队战略决策导致部分地区空缺 [17] - 国际业务2019年第三季度营收370万美元，较去年同期减少30万美元，主要因推动更好的条款和定价纪律，当季有超40万美元订单被推迟 [18] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注构建商业基础设施，以支持和拓展其牙科激光设备的市场覆盖范围 [13] - 开展Waterlase Mentoring Experience（WME）项目，本季度已开始向部分城市推广，2020年将继续推进 [13] - 第一季度重建销售团队的战略决策短期内影响了营收，公司正积极招聘新销售人才，预计2020年第一季度末填补剩余空缺职位 [14] - 上季度开始对国际分销商实施定价和条款纪律，虽短期内影响营收，但有利于改善DSO和提高利润率 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为近期融资进展显著，包括通过公开发行普通股和私募可转换优先股筹集850万美元，以及获得300万美元新信贷额度，这改善了营运资金和资产负债表，为实现可持续、盈利性的营收增长奠定基础 [7] - 公司对未来发展方向和增长前景感到兴奋，认为过去两个季度的战略决策虽短期内有影响，但最终将为公司长期增长构建更健康的业务 [15] - 公司持续实施审慎的成本削减举措，有望在今年第四季度实现调整后EBITDA转正 [15] 其他重要信息 - 公司于本月在圣地亚哥举办了Advancing Dentistry Symposium，超200名牙科专业人士参加，会议展示了公司的Waterlase技术及其优势 [9] - 公司预计McGuire研究所关于Waterlase辅助治疗牙周炎的六个月中期数据将于2019年底公布，完整研究报告将于2020年上半年发表在科学期刊上，该研究有望为牙周手术建立新协议，推动公司全组织激光在目标市场的进一步应用 [11] - 公司的Waterlase牙科激光在美国和加拿大获得牙冠和贴面去除的监管批准，这是唯一获得此批准的激光公司，该技术能使牙医在不到五分钟内完成牙冠和贴面去除，为患者和牙医提供更微创的体验 [12] - 公司将参加12月4日在纽约市举行的Benchmark年度发现一对一会议，以及12月11日和12日在洛杉矶举行的LD Micro主要活动 [44] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 填补空缺地区的进展，如何寻找潜在候选人以及与以往的不同之处 - 公司通过The Brooks Group建立销售团队的理想形象和面试指南，确保筛选到合适的候选人，同时有培训计划确保候选人在临床方面能满足公司需求 [24] - 第二季度和第三季度均有10个空缺地区，第三季度末已招聘并入职2名销售代表，目前有8个空缺地区，希望年底前再招聘3名，到年底将空缺地区减少到5个，剩余空缺预计在2020年第一季度填补 [25] 问题2: 2020年是否确定保持33个地区 - 目前预计是33个地区，未来几个月会进行预算流程并提交董事会，但不确定全年365天所有地区都能满员 [26] 问题3: 牙冠和贴面去除适应症的市场机会，以及是否有牙医在获批前就已非标签使用该技术 - 部分牙医可能在获批前就已使用该技术去除牙冠和贴面，获批后能让更多用户以微创方式进行该操作，为患者和医生提供更好体验，去除牙冠可节省医生约30分钟时间 [27] 问题4: 2020年搬迁到更具成本效益地点的计划进展 - 公司继续探索搬迁选项，现有租约将于2020年4月到期，目前办公面积约56000平方英尺，预计可减少约一半，虽租金可能上涨，但扣除一次性搬迁成本后，预计明年租赁费用将节省 [29] 问题5: 请介绍McGuire研究，以及该研究将为牙科服务组织提供哪些数据以促使其采用Waterlase技术 - 该研究是将传统牙周手术与使用Waterlase激光的微创治疗方法进行对比的双盲研究，重点关注患者反应和治疗效果，目前结果暂未公布，但公司预计结果积极，激光治疗不仅能清洁和消毒，还能促进周围组织再生 [31] 问题6: 模型市场计划是否考虑扩展到其他市场 - 公司在第二季度的模型市场引入Waterlase Mentoring Experience项目取得成功，转化率超60%，第三季度计划向全国推广，第四季度开始实施，目标是每季度在不同城市举办多达10场此类活动，预计未来美国激光销售的一半可能来自此类项目 [32][33] 问题7: 国际业务何时能稳定，包括中国市场和国际定价促销问题 - 定价和促销方面，公司坚持严格条款，预计未来一个季度左右情况将得到改善，不会对2020年造成重大影响；中国市场方面，今年第二季度更换了分销商，过渡不顺利，但有信心在2020年完成全面过渡，预计还需约六个月解决问题 [35][36] 问题8: 模型市场计划中的导师项目，公司是否会大幅增加投资 - 公司将减少对模型市场的直接投资，转而将投资重点放在全国范围内推广Waterlase Mentoring Experience项目上，希望2020年至少在每个主要大城市开展一次该项目 [37] 问题9: 新招聘的销售人员多久能达到成熟水平 - 牙科行业销售人员达到生产力水平通常需要六到九个月，公司新聘请了专注销售培训的人员，预计合适的新员工在六个月左右能达到生产力水平，同时公司还建立了内部销售人才储备机制 [38] 问题10: 销售结构调整是否影响了第三季度模型市场的销售业绩，以及这些市场是否有营收增长 - 第三季度模型市场营收略有下降，洛杉矶、橙县、南加州、圣地亚哥和达拉斯的销售团队未受影响，第二季度Waterlase Mentoring Experience项目的成功与该团队有关，第三季度因在为全国推广做计划未开展类似项目 [40] 问题11: 牙冠和贴面去除批准对牙科诊所的重要性，以及该程序在日常业务中的占比 - 对于高度注重美容贴面的诊所，该程序是重要的收入来源，部分客户购买该技术仅用于此程序；对于普通全科医生，尤其是处理老年患者需要更换牙冠的情况，该技术能解决传统方法难以去除牙冠的问题，使医生和患者的操作更轻松，其重要性因诊所而异 [41][42]

业绩总结 - 2018年全球激光收入增长3%，达到4450万美元，其中美国激光收入增长7%[18] - 2019年上半年美国激光收入下降10%，而消耗品和其他收入增长3%[19] - 2019年上半年毛利率较去年同期提高330个基点，达到36%[19] - 2019年第二季度激光销售增长31%[12] 市场机会 - 预计市场机会超过500亿美元，目前美国全组织激光市场渗透率约为7%，全球约为1.4%[5] - 每增加1%的全球市场渗透率，预计将带来超过6亿美元的收入[5] - 公司在全球牙科激光市场中占有58%的份额[21] 研发与支出 - 公司在2019年上半年减少研发支出18%[16] 未来展望与策略 - 预计通过商业市场优化、价格纪律和战略外包实现正现金流[24]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第二季度全球总营收为870万美元，较去年同期的1220万美元下降29% [26] - 2019年第二季度美国营收同比下降18% [26] - 2019年第二季度国际营收为200万美元，较去年同期减少约200万美元 [28] - 2019年第二季度毛利率为39%，较2018年第二季度的35%提高370个基点 [30] - 2019年第二季度总运营费用为670万美元，较2018年第二季度的900万美元下降25% [31] - 2019年第二季度运营亏损为330万美元，较2018年第二季度的470万美元下降29% [32] - 2019年第二季度净亏损为390万美元，合每股亏损0.18美元，去年同期净亏损为490万美元，合每股亏损0.24美元 [32] - 2019年第二季度非GAAP净亏损同比下降31%至280万美元，合每股亏损0.13美元 [34] - 截至2019年6月30日，现金、现金等价物和受限现金总计400万美元 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第二季度美国耗材及其他收入同比增长2%，反映出激光设备利用率提高 [28] - 第二季度美国Waterlase销售额受销售团队调整影响下降30% [27] - 从第二季度中期起，成像业务收入为零 [39] 各个市场数据和关键指标变化 - 2019年第二季度美国营收同比下降18%，主要因调整美国销售团队 [26] - 2019年第二季度国际营收下降，主要因加强定价和条款管理，以及加拿大业务转型慢于预期 [28] - 模型市场计划营收较去年第二季度增长31%，显示出对公司技术的兴趣增加 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从以研发为中心向以商业组织为核心转变，调整销售团队，招募新销售人才 [13][14] - 退出无利可图且无协同效应的成像业务，加强与国际分销商合作的纪律性 [15] - 专注于关键增长支柱，包括扩大影响者基础、通过企业牙科验证技术投资回报率、扩大牙科合作伙伴基础和与专家创建新护理标准 [20] - 计划在第四季度将儿科市场新销售策略推广到美国其他选定市场 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 本季度营收受战略决策短期影响，但这些决策有助于公司长期可持续增长 [11] - 实施成本削减举措改善了财务状况，有望在今年第四季度实现EBITDA转正 [12] - 对公司发展方向和增长前景感到兴奋，致力于扩大全组织激光的应用 [23] 其他重要信息 - 会议包含前瞻性陈述，实际结果可能与陈述有重大差异，相关风险在公司向SEC提交的文件中有讨论 [4] - 会议重播将在结束后不久在公司网站提供，可参考今日发布的新闻稿和10 - Q季度报告 [5][6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 能否按激光、成像、耗材、服务细分销售情况，以及各部分在本季度的影响，还有销售团队调整及空缺区域恢复计划 - 提交Q报告时会有各收入领域的完整细分，总体上耗材略有增长，激光国内外均大幅下降，成像业务自第二季度中期起无收入 [38][39] - 目前约有7个空缺区域正在积极招聘，招聘流程更严格，因劳动力市场紧张，不同地区招聘进度不同 [40][41] 问题2: 公司在DSO和企业牙科领域的机会、进展和渗透情况 - DSO市场是牙科行业最大且增长最快的细分市场，公司与大型组织合作进展缓慢但机会大，已验证技术投资回报率，目前在探讨如何扩大合作 [42][44] 问题3: 实现第四季度EBITDA转正，哪些方面最有机会扩大利润率 - 主要在制造成本方面，第三季度已采取措施，年底前还有其他举措，第四季度是销售旺季，预计营收增加将提高毛利率 [45][46] - 第四季度销售和营销费用预计因销售增加而上升，主要是可变销售佣金 [47] 问题4: 公司还有哪些营运资金管理举措，营运资金指标将如何变化 - 国际应收账款是主要挑战，第二季度更换了中国分销商，希望加强定价和条款管理能改善付款条件，降低国际DSO [49][50] - 公司希望减少库存，但第四季度部分举措可能需要增加库存，目标是小幅减少库存 [51] - 目前现金状况紧张，将评估各种融资方式 [52] 问题5: 销售团队有哪些举措，在培训或管理方面有何进展 - 使用The Brooks Group进行人才评估，帮助区域销售总监筛选候选人 [55] - 加强培训计划的纪律性和结构，引入专业人才，即将建立学习管理系统评估新员工能力 [55][56] 问题6: 与DSO的对话何时能转化为更广泛的合作，是否需要生成特定数据推动合作 - 公司技术的软件和WiFi功能能为DSO提供数据，帮助其跟踪指标和提高投资回报率，在与Heartland的试验中已体现优势 [57][59] 问题7: 模型市场营收增长31%，洛杉矶和达拉斯的细分情况如何 - 未细分两个市场的数据，达拉斯的增长百分比高于洛杉矶和橙县，洛杉矶和橙县同比基数较高，但均有增长 [61] 问题8: 加拿大业务在国际营收中的重要性如何 - 加拿大是重要组成部分，与美国地理位置接近，Sinclair带来的机会有助于公司拓展业务，包括二极管销售和升级现有客户群，本季度已初见成效 [62][63] 问题9: 模型市场计划将在多少个地理区域推广 - 计划在7 - 10个城市推广，这不是新增模型市场，而是将在模型市场成功的策略推广到其他地区，若成功将成为标准市场策略 [64]