财务数据和关键指标变化 - 公司Q2收入为7050万美元 同比下降10% 但超出预期 主要得益于库存水平下降和成本控制 [85] - Q2毛利率为428% 同比上升67个百分点 主要由于库存减记减少 运费下降以及亚洲市场高毛利销售占比增加 [57][86] - Q2调整后EBITDA亏损为1830万美元 好于预期的2000万至2300万美元亏损 同比改善12% [89] - 公司Q2末现金余额为14亿美元 运营现金流接近正100万美元 相比去年同期的负2400万美元大幅改善 [91] - 库存水平同比下降24% 环比下降21% 至9500万美元以下 为两年来最低水平 [19][90] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心产品线如Wool Runner将在Q4进行重大更新 预计2024年将带来显著增长 [26][126] - 高尔夫鞋系列Golf Dasher获得积极反馈 但公司暂未计划大规模投入高尔夫品类 [140] - 公司计划在2024年推出更多性别差异化产品 并在Q4推出女性胶囊系列 [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际业务连续三个季度表现优于美国本土业务 Q2实现正增长 主要由于去年同期部分市场仍受疫情影响 [141][153] - 公司计划将加拿大和韩国市场转为分销商模式 预计将立即改善盈利能力和现金流 [50][131] - 美国门店客流量持续低迷 预计将持续到年底 公司正在优化门店盈利能力 [78] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在实施四大战略转型支柱：重振产品和品牌 优化美国分销和门店盈利能力 转向国际分销商模式 提高毛利率和运营杠杆 [21][38] - 计划到2025年实现2000万至2500万美元的COGS节约 以及1500万至2000万美元的SG&A节约 [40][53] - 公司正在与多个国际市场的潜在分销商进行谈判 预计未来几个季度将宣布更多转型 [32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司预计Q3收入为5600万至6100万美元 同比下降16%至23% 主要由于去年同期的第三方渠道销售基数较高 [93][100] - 预计Q3营销费用将环比略有下降 Q4将有所回升 以支持新产品发布 [5][60] - 公司重申2025年实现正调整后EBITDA和正现金流的目标 [84][107] 其他重要信息 - 公司在Q2开设了3家美国门店 使美国门店总数达到45家 并完成了2023年海外门店开设计划 [28] - 公司与Selfridges合作在伦敦开设了为期六周的碳概念快闪店 提升了品牌在英国市场的知名度 [79] - 公司推出了与伦敦设计师Olivia Rubin合作的艺术家系列 未来将增加对核心产品的关注 [24] 问答环节所有的提问和回答 问题：关于库存构成和促销活动 - 公司主要清理非核心产品和过季颜色库存 Q2大部分促销集中在Tree Flyer系列 [96][97] - 预计未来将继续通过促销和降价来推动转化率 同时保持品牌溢价 [101] 问题：关于Q3收入预期下降 - Q3收入预期下降主要由于去年同期的第三方渠道销售基数较高 以及Q2促销活动可能提前透支了部分Q3需求 [122] 问题：关于核心产品表现 - 核心产品表现良好 公司计划在2024年更新核心产品线 包括改进设计和舒适度 [102] 问题：关于分销商模式 - 加拿大和韩国分销商将接管现有电商和零售业务 并有机会通过批发渠道拓展业务 [104] - 预计分销商模式将立即改善盈利能力和现金流 分销商将承担最低营销和销量承诺 [131] 问题：关于门店优化 - 公司正在通过培训、降低员工流失率和提高转化率来优化门店盈利能力 [133][134] 问题：关于国际业务表现 - 国际业务增长主要由于去年同期部分市场仍受疫情影响 以及各市场的特殊性 [153] 问题：关于成本节约 - 主要成本节约来自Q2的裁员 公司正在审查各项运营支出 并严格执行节约计划 [144]

公司业绩 - Allbirds是一家全球生活方式品牌，通过自然衍生材料创新制造更好的鞋类和服装产品[56] - 截至2023年6月30日，净收入分别较2022年同期下降了9.8%和11.4%[58] - 截至2023年6月30日，净亏损分别为2,890万美元和6,410万美元，较2022年同期略有增加[59] - 2023年第二季度公司净收入为70,480千美元，较2022年同期下降9.8%[70] - 2023年第二季度公司毛利润为30,148千美元，较2022年同期增长6.9%[70] - 2023年6月30日，公司净收入为12,483.2万美元，较2022年同期下降11.4%[75] - 2023年6月30日，公司毛利为5,196.5万美元，较2022年同期下降14.5%[75] 财务状况 - 2023年第二季度公司销售、一般及行政费用为46,207千美元，较2022年同期增长10.8%[73] - 2023年第二季度公司营销费用为12,524千美元，较2022年同期下降20.8%[73] - 2023年第二季度公司重组费用为1,041千美元，较2022年同期增加[73] - 2023年第二季度公司利息收入为1,034千美元，较2022年同期增加[74] - 2023年第二季度公司其他收入为71千美元，较2022年同期减少[74] - 2023年6月30日，销售、一般及管理费用增加了8,509万美元，同比增长10.6%[75] - 2023年6月30日，营销费用下降了5,624万美元，同比减少19.0%[76] - 2023年6月30日，重组费用增加了4,280万美元[76] 现金流和财务风险 - 截至2023年6月30日，公司现金及现金等价物为1.399亿美元[81] - 公司相信现有的现金及现金等价物余额、经营活动现金流量和信贷协议下可借款额将足以满足未来12个月的现金需求[82] - 截至2023年6月30日，经营活动中的净现金流出为2,008.5万美元，投资活动中的净现金流出为699.7万美元，融资活动中的净现金流入为31.3万美元[82] 风险和合规 - 公司是一家新兴成长型企业，可以利用《2012年创业公司启动法案》中规定的某些豁免规定，直到不再是新兴成长型企业为止[86] - 公司暴露于市场风险，包括利率风险、外汇风险和通货膨胀风险[88] - 公司维护了披露控制和程序，管理层评估了截至2023年6月30日的披露控制和程序的有效性，并得出结论认为其在合理保障水平上是有效的[89] - 公司可能会面临法律诉讼、索赔和政府调查，这可能会对公司产生不利影响，包括辩护和解决成本、管理资源分散、损害品牌声誉等[90]

财务数据和关键指标变化 - Q1营收5440万美元，同比下降13%，若剔除120万美元的外汇影响，营收降幅为9% [70] - 毛利率为40.1%，低于2022年Q1的51.9%，受促销活动、库存减记、制造转型成本和渠道转变等因素影响 [49][70] - SG&A（不包括折旧和股票薪酬）在本季度仅增长3%，反映出公司控制成本的举措 [50] - 调整后EBITDA亏损2170万美元，好于负29%至负26%的指引 [50] - 一季度末现金约1.43亿美元，Q1现金使用量同比减半，从2022年Q1的4800万美元降至2023年Q1的2400万美元 [51] - 预计Q2营收在6400万至6900万美元之间，同比下降18%至12%；调整后EBITDA在负2000万至负2300万美元之间 [73] 各条业务线数据和关键指标变化 零售业务 - 门店业务消费者年龄稍轻，对价格不太敏感，全价销售率较高，NPS也最高，双渠道客户消费比单渠道客户多 [6] - Q2在美国新开1家门店，还有2家将在今年晚些时候开业 [66] 批发业务 - 与主要合作伙伴（Dick's Sporting Goods、Nordstrom、REI和Shields）合作取得进展，2024年产品管道的初步反馈积极，该渠道库存已清理干净 [44] 国际业务 - 亚洲业务势头强劲，日本有机收入增长超过50%，中国自1月以来增长加速 [45] - 国际业务需求和品牌健康状况良好，当地货币收入增长6.5% [67] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场：不到15%的美国人口尚未了解Allbirds品牌，公司正围绕核心系列整合创意和营销方法，采用社交优先和网红主导的方式提高品牌知名度 [34] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略 - 重新点燃产品和品牌：团队致力于将见解与重新校准的产品线和优化的营销方法相结合，预计2024年初开始见效；强调核心系列创新，采用社交优先、网红主导的营销方式 [41][65] - 优化美国分销：放缓新店开业速度，专注提升门店四面墙盈利能力；在新门店负责人领导下，部分门店试点取得进展 [66] - 评估国际市场战略转型：探索从直接面向市场战略转向分销商模式，以降低运营成本和复杂性；与潜在分销合作伙伴的讨论取得进展 [67] - 改善整体毛利率和管理运营费用：目标是实现3500万至4500万美元的年化成本节约，其中COGS节约2000万至2500万美元，SG&A节约1500万至2000万美元 [45] 行业竞争 - 行业在1月促销频繁，2月消费放缓，3月情况恶化，但Allbirds产品需求超过计划，表现优于行业趋势 [40][83] - 根据LEK 2023年美国鞋类和服装品牌热度指数，Allbirds在男女休闲鞋类品牌中均排名前十 [65] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观背景不确定，公司转型计划中的许多产品和品牌举措要到2024年才会生效，因此对今年剩余时间保持谨慎态度 [52] - 随着清理库存，预计毛利率将继续承压，但现金流趋势将在全年持续改善 [52][69] - 公司有信心实现成本节约目标，为未来增长和盈利奠定基础 [45][68] 其他重要信息 - 公司宣布Moonshot项目，旨在打造世界上第一双净零碳鞋，该项目获得超过20亿媒体曝光 [64] - 公司赞助的BCG研究显示，Allbirds在同行中净推荐值排名第二，消费者忠诚度和满意度高，96%的过去一年购物者表示会再次购买 [65] - 公司将Tim Brown的职位从联合创始人兼联合CEO过渡为联合创始人兼首席创新官，他将专注于创新项目 [76] - 公司完成与摩根大通的未提取循环信贷协议的延期和扩容，提供5000万美元的承诺流动性和5000万美元的非承诺增量流动性 [73] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 库存的情况以及对促销节奏的展望 - 库存分为两类，一类是上一季过时款式和颜色，主要进行降价处理，销售速度较快；另一类是核心系列和经典颜色，保持较高的全价销售率，通过管理未来工厂采购量来控制库存 [57] - 公司对库存情况感到满意，认为与合作伙伴的库存也已清理干净，今年将专注于执行库存管理计划 [81] 问题: 1 - 3月需求的节奏以及第二季度调整后EBITDA指引的考虑因素 - 行业整体趋势从1月到后两个月逐渐恶化，但Allbirds表现优于行业，Q4趋势延续，3月有良好表现 [83] - 调整后EBITDA指引主要是趋势的延续，公司今年将谨慎处理库存，有效管理现金，为2024年重启增长做准备 [95] 问题: 国内第三方合作关系的情况 - 公司对现有第三方合作伙伴关系感到满意，目前约有100个合作门店，在现有4个主要账户中有很大增长空间 [92] - 2023年批发渠道不追求大幅增长，希望在2024年上半年及以后推出重新校准的产品线后再加大投入，目前新产品线的反馈积极 [92] 问题: 营销费用是否会持续下降以及何时会重新投资营销以推动增长 - 公司计划将今年的营销支出与预计年底推出的重新校准的产品线相匹配，预计营销支出在绝对值和占销售额的百分比上都将同比下降 [22] - 2024年产品重新校准时，公司将重新投资营销以推动增长 [22] 问题: Allbirds在性能类别中的定位以及未来性能产品的计划 - 公司在疫情期间对消费者信号解读有误，一些技术型跑步产品未得到消费者认可，未来将回归活跃生活方式和运动休闲领域，强调产品的多功能性和风格元素 [10][11] - 未来将减少硬核技术型跑步或运动产品的推出 [11] 问题: 进入2024年时的健康库存金额 - 公司不会提供具体的库存金额指导，将与战略转型的整体变化保持一致 [12] 问题: 国际业务模式转型的时间和方式 - 预计今年至少完成一项转型，希望尽快更新进展 [14] - 转型将在季度电话会议上公布，可能会逐个国家或地区进行 [15] 问题: 门店和线上业务表现的差异、优化门店的重点、促销渠道以及核心系列在产品组合中的占比 - 门店业务消费者年龄稍轻，对价格不太敏感，全价销售率和NPS较高，双渠道客户消费更多 [6] - 优化门店的重点是销售鞋子，新的门店领导团队建立了新的区域结构，提高劳动生产率和激励员工 [19] - 促销活动跨渠道进行，门店为了管理利润率会尽量减少促销，但会为社区内的人提供本地优惠 [20] - 未提及核心系列在产品组合中的占比 [17] 问题: 近期新产品的营销投入以及是否将其作为重新聚焦核心战略的早期参考 - 近期新产品是核心系列的延伸，由于库存有限，不会投入大量营销资金，但部分产品销售情况良好，如Breezer Point将继续进行整合营销活动 [27] - 这些新产品是公司未来方向的良好示例，营销效果积极，但公司会谨慎控制营销投入，利用降价处理滞销产品 [27] 问题: 新产品发布的反馈、定价机会以及品牌现状和进展 - 新产品采购量较紧，公司不期望新产品在今年剩余时间带来大幅需求增长，但有机会在需求出现时进行补货，供应链具有一定灵活性 [32] - 品牌基本面强劲，但知名度增长未达预期，公司将围绕核心系列整合创意和营销，采用社交优先和网红主导的方式提高知名度 [33][34] 问题: 清理库存的策略以及是否能吸引新客户并转化为全价客户 - 公司通过有针对性的降价处理库存，能够吸引新客户，这些新客户的表现与全价客户相当或更好，销售速度和长期客户价值令人鼓舞 [35] 问题: 如何确保现有全价品牌客户不会习惯促销 - 未提及具体回答内容 [36]

经营活动净现金情况 - 2022年第一季度，经营活动净现金使用量为4050万美元，包括净亏损2190万美元和经营资产与负债净变化负2650万美元，非现金费用790万美元部分抵消[88] - 经营活动现金主要来源是客户产品销售现金付款，主要用途是人员及相关费用、销售和营销费用、第三方专业费用，经营现金流为负，通过股权证券销售净收益补充营运资金[87] - 经营资产与负债变化主要因应付账款减少2070万美元、存货增加1210万美元、预付及其他流动资产增加200万美元、递延收入减少60万美元，部分被应收账款减少670万美元和其他长期负债增加220万美元抵消[88] 新兴成长公司报告要求豁免 - 公司作为新兴成长公司可享受某些报告要求豁免，直至2026年12月31日或不再符合条件，不再符合条件的标准包括年总收入超123.5亿美元、非关联方持有的A类股票市值超7亿美元、三年发行超10亿美元非可转换债务证券[91] 现金及现金等价物与循环信贷额度 - 截至2023年3月31日，公司现金及现金等价物为1.433亿美元，与摩根大通银行的循环信贷额度最高为4亿美元且无未偿还金额，4月17日循环信贷额度增至5000万美元[92] 利率变动对财务报表影响 - 截至2023年3月31日，假设利率变动10%不会对合并财务报表产生重大影响[92] 美元价值变动对经营成果影响 - 截至2023年3月31日，假设美元相对其他货币价值变动10%不会对经营成果产生重大影响[93] 外币折算调整综合收益情况 - 2023年第一季度，因外币折算调整记录其他综合收益20万美元，2022年第一季度记录其他综合损失70万美元[120] 市场风险情况 - 公司面临市场风险，包括利率风险、外汇风险和通胀风险，虽目前通胀未产生重大影响，但未来可能影响毛利率和运营费用占净收入比例[92][93][121] 投资与风险管理情况 - 公司未进行交易或投机性投资，未使用衍生金融工具管理利率风险，未进行衍生或套期保值交易管理外汇风险，但未来可能会进行[92][93]

财务数据和关键指标变化 - 2022年全年净收入近3亿美元,同比增长7%,剔除8百万美元的汇率影响后增长10% [9] - 2022年全年调整后EBITDA为负6000万美元,其中包括1700万美元的一次性费用 [10] - 第四季度为公司历史首次负增长 [14] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司过去两年过度强调了超出核心DNA的产品,导致一些产品和颜色的吸引力较预期窄 [13] - 公司未能如预期提升品牌知名度 [13] - 第四季度末几周的促销环境异常激烈,公司未能充分应对消费者的促销预期 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度美国业务下降14%,线上销售疲软完全抵消了实体零售8%的正增长 [66] - 第三方渠道在第四季度占总销售的中个位数百分比 [66] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司提出四大战略重点:1)重振产品和品牌;2)放缓美国门店开设步伐,加强第三方渠道;3)评估国际市场的进入策略;4)提升增长和利润率 [15][16] - 公司将重点聚焦于核心消费者,更好地满足她们的需求,同时有选择性地推出新产品 [17][18][24][25][26] - 公司将减缓美国门店开设速度,更多依靠第三方渠道拓展品牌知名度和获客 [32][33][34][36][37] - 公司正在评估调整国际市场的进入策略,可能转向与当地分销商合作的模式 [39][40][41] - 公司将进一步加快成本优化和现金管理,预计未来3年可实现3500万-4500万美元的成本节约 [89] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年第四季度表现低于指引,主要受到消费需求疲软和一些战略执行失误的影响 [9][10][11] - 公司认识到需要改善业绩,特别是提升持续的经营利润率 [11] - 2023年将是过渡年,公司预计需要大幅提升利润率,并在2024年实现显著改善 [50][51][52] - 公司有信心通过战略转型重新加速增长,预计2025年实现现金流盈利和调整后EBITDA盈利 [52] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Mark Altschwager 提问** 公司在产品策略上是否会退出或者减少某些鞋型和面料? [105] **Joe Zwillinger 回答** 公司将重点聚焦于核心产品线,如Wool Runner、Tree Runner和Tree Dasher等,并通过颜色、细节等方式进行更新迭代。同时也会有选择性地推出新的鞋型,但会更加贴近核心消费者的需求。[106][107][178][179] 问题2 **John Kernan 提问** 公司在2023年的营销和SG&A支出计划如何? [149] **Mike Bufano 回答** 由于国际业务转型的不确定性,2023年的具体营销和SG&A支出计划很难给出明确指引。但从长期来看,随着业务模式的转型,营销支出和SG&A将大幅下降,有助于提升利润率。公司计划在2025年实现现金流和EBITDA盈利。[150][151][152] 问题3 **Janine Stichter 提问** 随着批发渠道占比提升,公司在促销和毛利率方面会有什么变化? [165] **Joe Zwillinger 回答** 批发渠道占比提高后,公司可能需要在促销节奏和力度上有所配合。不过公司计划通过差异化产品组合来满足不同渠道消费者,尤其是实体店的消费者相对更不敏感价格。公司将努力维护毛利率水平。[166][167][168]

公司运营策略 - 公司宣布了一些简化举措，旨在通过降低成本、优化工作流程和降低运营成本来应对外部压力[184] - 公司计划通过减少物流成本、优化库存、加速制造基地扩张等举措来降低成本[184] - 公司的长期增长和盈利战略的成功执行将取决于多个因素，包括品牌推广、产品创新、成本控制、可持续发展等[184] 品牌形象和声誉 - 公司的品牌形象和声誉对其业务至关重要，如果无法维护和增强品牌价值和声誉，可能会影响产品销售[190] 财务状况 - 公司自成立以来一直出现巨额净亏损，预计在可预见的未来仍将继续亏损[192] - 公司在一个竞争激烈的市场中运营，一些竞争对手的规模和资源可能使它们比公司更有效地竞争，可能导致市场份额减少和利润下降[194] 产品创新和可持续发展 - 公司依赖技术和材料创新提供高质量产品[195] - 公司专注于可持续材料和环保制造流程可能增加成本并阻碍增长[196] - 公司的成功在很大程度上取决于产品被广泛接受[197] 客户和市场 - 公司未能吸引新客户或现有客户减少支出将损害业务[198] - 公司在2022年开始与第三方零售商建立广泛合作伙伴关系[211] - 公司的可持续鞋类和服装产品在新市场可能无法被接受[211] 风险管理 - 公司的财务结果可能受到对业务和运营的大量投资失败的影响[216] - 公司的ESG活动和披露存在风险，未能达到公开可持续性目标可能损害声誉和品牌[217] - 公司依赖于供应商和制造商提供原材料和生产产品，供应链问题可能导致生产中断[227] 技术和信息安全 - 公司知识产权、信息技术和数据安全与隐私相关风险可能影响公司品牌价值和竞争地位[239] - 公司的网站和信息技术系统可能会受到破坏、中断或关闭的影响，可能会影响公司的运营、货物发货、处理财务信息和交易的能力[245] 法律合规和政策风险 - 公司受到互联网和电子商务的监管，不利变化或未能遵守这些规定可能严重损害业务、财务状况和运营结果[261] - 公司需遵守贸易、反腐败等法规，如未能遵守可能面临政府监管调查、负面宣传等风险[264] 股权结构和股东关系 - 公司的双重类股结构可能对 Class A 普通股的交易市场产生不利影响[279] - 公司的双重类股结构集中了投票控制权，限制了其他股东对公司事务的影响[282]

门店数量 - 截至2022年9月30日，公司有51家实体门店[145] 净收入情况 - 2022年第三和前九个月净收入较2021年同期分别增长约15.9%和18.5%，较2020年同期分别增长53.8%和52.5%[146] - 2022年前三季度净收入为2.13588亿美元，2021年同期为1.80253亿美元；2022年第三季度净收入为7265.1万美元，2021年同期为6271.1万美元，同比增长15.9%[179][184] - 2022年前九个月净收入增加3333.5万美元，增幅18.5%，主要因美国市场订单和平均订单价值增加[194] - 2022年第三季度净收入为7265.1万美元，2021年同期为6271.1万美元；2022年前九个月净收入为2.13588亿美元，2021年同期为1.80253亿美元[213] 调整后净收入情况 - 2022年第三和前九个月调整后净收入较2021年同期分别增长约15.1%和18.2%[146] - 2022年第三季度调整后净收入为7219.8万美元，2021年同期为6271.1万美元；2022年前九个月调整后净收入为2.13135亿美元，2021年同期为1.80253亿美元[213] 毛利率情况 - 2022年第三和前九个月毛利率降至44.8%和43.7%，2021年同期为54.1%和54.3%[147] - 2022年前三季度毛利润为9332.5万美元，2021年同期为9788.3万美元；2022年第三季度毛利润为3253.1万美元，2021年同期为3393.5万美元，同比下降4.1%[179][185] - 2022年前三季度毛利率为43.7%，2021年同期为54.3%；2022年第三季度毛利率为44.8%，2021年同期为54.1%，同比下降17.2%[182][185] - 2022年第三季度毛利润率为44.8%，2021年同期为54.1%；2022年前九个月毛利润率为43.7%，2021年同期为54.3%[215] - 2022年第三季度和前9个月，与2021年同期相比，公司毛利率受较高运费影响，公司认为是通胀和全球供应链中断所致[240] 调整后毛利率情况 - 2022年第三和前九个月调整后毛利率分别为47.8%和50.2%[147] - 2022年第三季度调整后毛利润率为47.8%，2021年同期为54.1%；2022年前九个月调整后毛利润率为50.2%，2021年同期为54.3%[215] 净亏损情况 - 2022年第三和前九个月净亏损分别为2520万美元和7650万美元，2021年同期为1380万美元和3490万美元[148] - 2022年前三季度净亏损为7648.9万美元，2021年同期为3493万美元；2022年第三季度净亏损为2524.1万美元，2021年同期为1380.2万美元[179] - 2022年前三季度综合总亏损为8425.2万美元，2021年同期为3595.9万美元；2022年第三季度综合总亏损为2893.1万美元，2021年同期为1450万美元[179] - 2022年第三季度净亏损为2524.1万美元，2021年同期为1380.2万美元；2022年前九个月净亏损为7648.9万美元，2021年同期为3493万美元[215] 调整后净亏损情况 - 2022年第三和前九个月调整后净亏损分别为2240万美元和6230万美元[148] - 2022年第三季度调整后净亏损为2240.5万美元，2021年同期为1380.2万美元；2022年前九个月调整后净亏损为6231.4万美元，2021年同期为3493万美元[215] 调整后EBITDA情况 - 2022年第三和前九个月调整后EBITDA亏损分别为1270万美元和3410万美元，2021年同期为630万美元和1210万美元[149] - 2022年第三季度调整后EBITDA为 - 1267.7万美元，2021年同期为 - 630.8万美元；2022年前九个月调整后EBITDA为 - 3408.7万美元，2021年同期为 - 1208.2万美元[218] 调整后EBITDA利润率情况 - 2022年第三季度调整后EBITDA利润率为 - 17.6%，2021年同期为 - 10.1%；2022年前九个月调整后EBITDA利润率为 - 16.0%，2021年同期为 - 6.7%[219] 成本费用节省举措 - 简化举措预计每年节省销售、一般和行政费用约1300万至1500万美元[151] 第四季度收入占比 - 2021和2020年第四季度分别占全年净收入的约35.0%和36.2%[165] 员工数量与费用情况 - 2022年第三季度公司全球企业员工数量减少8%，预计后续采取成本控制措施，但SG&A费用仍将增加[172] 收入成本情况 - 2022年前三季度收入成本为1.20263亿美元，2021年同期为8237万美元；2022年第三季度收入成本为4012万美元，2021年同期为2877.6万美元，同比增长39.4%[179][185] 总运营费用情况 - 2022年前三季度总运营费用为1.68147亿美元，2021年同期为1.24356亿美元；2022年第三季度总运营费用为5804.5万美元，2021年同期为4581.1万美元，同比增长26.7%[179][188] 运营亏损情况 - 2022年前三季度运营亏损为7482.2万美元，2021年同期为2647.3万美元；2022年第三季度运营亏损为2551.4万美元，2021年同期为1187.6万美元[179] 股票薪酬费用情况 - 2022年第三季度销售、一般和行政费用中的股票薪酬费用为580万美元，前三季度为1390万美元；2021年第三季度为260万美元，前三季度为660万美元[181] 营销费用情况 - 2022年前九个月营销费用增加350万美元，增幅9.0%，主要因新产品发布和更新的数字广告费用增加[200] - 2022年第三季度营销费用减少10万美元，降幅1.1%，主要因数字广告效率提高[191] 销售、一般和行政费用情况 - 2022年前九个月销售、一般和行政费用增加4030.4万美元，增幅47.1%，主要因人员、股票薪酬、租金和折旧摊销费用增加[199] 利息费用情况 - 2022年前九个月利息费用减少3.4万美元，降幅24.1%，主要因利息收入增加[201] - 2022年第三季度利息费用减少1.8万美元，降幅34.0%，主要因利息收入增加[191] 其他收入（费用）情况 - 2022年前九个月其他收入（费用）增加841.2万美元，主要因优先股认股权证负债调整费用减少和外汇收益增加[202] - 2022年第三季度其他收入（费用）增加220万美元，主要因优先股认股权证负债调整费用减少和外汇收益增加[192] 所得税情况 - 2022年前九个月所得税拨备增加170万美元，增幅555.4%，主要因美国预扣税义务和州所得税负债增加[203] - 2022年第三季度所得税福利减少1.4万美元，降幅8.4%，主要因地理收入组合和预扣税义务变化[193] 现金及现金等价物情况 - 截至2022年9月30日，公司现金及现金等价物为1.807亿美元，2021年11月完成首次公开募股，扣除承销折扣和佣金后净收益为2.37亿美元[221] - 截至2022年9月30日，公司有现金及现金等价物1.807亿美元和最高4000万美元的循环信贷额度，无未偿还金额，假设利率变动10%对合并财务报表无重大影响[237] 经营、投资、融资活动现金流量情况 - 2022年前九个月经营活动净现金使用量为8215.8万美元，2021年同期为4549.6万美元；投资活动净现金使用量为2556.7万美元，2021年同期为1831.9万美元；融资活动净现金提供量为320.4万美元，2021年同期为230.5万美元[224] - 2022年前9个月经营活动净现金使用量为8220万美元，包含净亏损7650万美元和经营资产与负债净变化-4430万美元，非现金费用3860万美元部分抵消[225] - 2021年前9个月经营活动净现金使用量为4550万美元，包含净亏损1380万美元，非现金费用2120万美元和经营资产与负债净变化-3170万美元部分抵消[226] - 2022年和2021年前9个月投资活动净现金使用量分别为2560万美元和1830万美元，主要用于购买物业和设备[228] - 2022年前9个月融资活动提供净现金320万美元，主要来自股票期权行权净收益270万美元、员工股票购买计划发行普通股收益80万美元和无追索权本票还款50万美元，部分被递延发行成本支付70万美元和员工股票奖励预扣税20万美元抵消[229] - 2021年前9个月融资活动提供净现金230万美元，来自股票期权行权净收益440万美元和普通股认股权证行权收益40万美元[230] 新兴成长公司豁免情况 - 公司作为新兴成长公司可享受某些报告要求豁免，直至2026年12月31日或不再符合新兴成长公司条件（年总收入超12.35亿美元、非关联方持有的A类股票市值超7亿美元且已提交一份10 - K年度报告、三年发行非可转换债务证券超10亿美元）[236] 汇率影响情况 - 截至2022年9月30日，假设美元相对其他货币价值变动10%对经营成果无重大影响[238] 外币折算调整情况 - 2022年第三季度和前9个月因外币折算调整分别记录其他综合损失370万美元和780万美元，2021年同期分别记录其他综合收益70万美元和其他综合损失100万美元[239]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度调整后净收入增长15%，达到7200万美元，排除外汇影响后增长19% [33] - 活跃客户同比增长12%，与第一季度和第二季度趋势大致一致，且每位客户的支出稳步增加 [35] - 调整后毛利率为47.6%，符合预期 [37] - 调整后EBITDA为负1270万美元，得益于简化举措带来的严格SG&A控制以及较低的营销支出 [38] - 第三季度末库存为1.27亿美元，较第二季度末增长3%，其中在途库存占比超三分之一且较第二季度略有下降 [39] - 2022年全年调整后净收入预计为3.05 - 3.15亿美元，同比增长10% - 14%，排除外汇影响后增长13% - 17% [43] - 调整后毛利润预计为1.5 - 1.575亿美元，收入和毛利润目标中点对应的调整后毛利率为49.6% [43] - 调整后EBITDA预计为负4250 - 负3750万美元 [43] 各条业务线数据和关键指标变化 自有零售渠道 - 净收入同比增长53%，本季度新开8家门店，其中6家在美国 [15] - 美国门店的NPS得分高于90，与重复购买和品牌健康状况呈正相关，但客流量仍低于疫情前水平 [16] 第三方渠道 - 销售情况超出预期，新增REI为零售合作伙伴，将与Dick's Sporting Goods进一步合作 [17][18] - 目前在100多家门店销售，有望带来新客户获取和品牌知名度提升 [19] 各个市场数据和关键指标变化 国际市场 - 收入增长近11%，但受外汇影响同比有1500个基点的逆风 [22] - 重点关注英国、德国、加拿大、日本和中国五个关键地区，英国市场表现强劲，第三季度当地货币收入增长超20% [22] 美国市场 - 第三季度收入增长17%，第四季度预计受通胀、促销活动和消费者谨慎行为影响 [33][44] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续推进三项增长举措，包括扩大产品组合、增加门店数量和拓展国际业务 [14] - 推出植物皮革等创新材料，丰富产品系列 [14][28] - 采取简化举措，优化供应链、组织结构和库存管理，以提高效率和盈利能力 [11][41] - 应对竞争激烈的市场环境，增加促销活动以满足消费者需求 [37][52] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 外部环境波动加剧，包括通胀、促销活动、外汇逆风、中国疫情封控等因素，将对第四季度业务产生负面影响 [10][44] - 尽管面临挑战，公司对未来仍持乐观态度，相信通过简化举措和增长战略，能够实现中期盈利目标 [11][47] - 假日季外部环境将是公司自2016年成立以来促销力度最大的，但公司已做好产品和营销准备 [13] 其他重要信息 - 公司发布2021年可持续发展报告，在营收增长27%的同时，将产品平均碳足迹降低了12% [24] - 计划到2025年将产品碳足迹减半，到2030年接近零 [25] - 2022年预计净新开22家门店，年底门店总数达到57家，其中美国42家，国际15家 [44] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 产品开发管道的重点方向 - 公司将继续专注于超自然舒适的产品理念，大部分产品和创新重点仍在生活方式领域，同时也会逐步发展性能领域，目前性能业务约占四分之一 [49][50] 问题2: 促销活动的考虑和客户反应 - 公司预计行业促销活动将显著增加，为保持竞争力适度提高促销力度，同时认为在折扣和促销方面保持了较好的平衡，客户对促销活动反应良好 [52] 问题3: 2023年EBITDA目标和营销效率提升 - 由于当前需求环境波动较大，将在第四季度财报电话会议上详细讨论2023年EBITDA目标，目前在毛利率和SG&A成本控制方面取得了进展，第三方渠道预计将增加EBITDA [55][56] - 营销效率提升主要来自渠道转变和优化创意与媒体组合，团队成功应对了IDFA挑战 [58] 问题4: 成熟门店表现和品牌知名度评估 - 2019年前开设的门店客流量尚未完全恢复到疫情前水平，但整体表现良好，有助于提升品牌知名度和客户LTV [61] - 品牌知名度在趋势上呈上升趋势，零售门店对提升特定城市的品牌知名度有很大帮助，第三方渠道的定量影响尚待观察 [63][64] 问题5: SKU编辑和批发业务对毛利率的影响 - 随着SKU数量增加，公司需要更谨慎地管理库存和促销活动，以保持品牌定位和市场清洁度 [67][68] - 第三季度批发业务对毛利率的影响不是主要驱动因素，中期模型影响将在第四季度财报电话会议上根据业务规模进一步讨论 [69][70] 问题6: 各地区消费者需求变化和第四季度营收预测 - 英国市场表现良好，中国市场受疫情封控影响，美国市场消费者需求有所回落，预计消费者支出将更集中在假期后期 [72][73] - 公司对2022年营收结果感到满意，将在下次电话会议上讨论2023年业务驱动因素 [74] 问题7: 美国消费者第四季度预期和信心来源 - 公司对第四季度剩余时间有信心，因为拥有最佳的假日营销日历和强大的产品管道，且促销活动通常能得到客户积极响应 [77] - 美国消费者受衰退担忧、通胀和油价波动影响，购买更接近需求，公司在营销、产品和促销方面做好了准备 [78] 问题8: 门店流量未完全恢复的影响和渠道组合考虑 - 虽然希望门店流量恢复到疫情前水平，但目前门店销售和盈利能力良好，各渠道应协同工作，第三方渠道有望带动品牌知名度和新客户获取 [80][81] 问题9: 尾货库存组成和清理进度 - 尾货库存主要是服装，目前约有500万美元正在清理，清理进度良好，但具体完成时间不确定 [84] 问题10: 批发合作伙伴选择标准 - 公司采取集中策略，选择优质零售合作伙伴，注重品牌表达、销售和利润，通过精选合作伙伴和独特产品组合来实现差异化 [86][87] 问题11: 门店扩张的限制和节奏以及营销杠杆可持续性 - 由于部分门店仍处于爬坡阶段，且行业客流量低迷，门店扩张将综合考虑营收、盈利能力和资本效率，目前不会给出具体的明年指导 [90] - 营销杠杆主要来自销售组合和数字渠道效率提升，无其他显著因素 [92]

门店数量情况 - 截至2022年6月30日，公司有46家实体门店[146] - 截至2022年6月30日，美国门店32家，国际门店14家[163] 净收入情况 - 2022年Q2和H1净收入较2021年同期分别增长15.1%和19.9%，较2020年同期分别增长54.5%和51.9%[148] - 2021年和2020年第四季度分别占全年净收入的35.0%和36.2%[168] - 2022年第二季度净收入为7.8174亿美元，较2021年同期的6.7905亿美元增长15.1%，主要因美国订单数量和平均订单价值增加，部分被国际净销售额下降0.1亿美元抵消[181][185] - 2022年上半年净收入较2021年同期增加2340万美元，增幅19.9%[196] 毛利率情况 - 2022年Q2和H1毛利率降至36.1%和43.1%，2021年同期为56.1%和54.4%；调整后毛利率为51.0%和51.4%[149] - 2022年第二季度毛利率降至36.1%，2021年同期为56.1%，主要因库存非现金减记、配送中心和物流成本增加等因素，部分被产品组合转变和价格上涨抵消[183][188] - 2022年上半年毛利率从2021年同期的54.4%降至43.1%，降幅20.8%[199] - 2022年Q2和H1毛利率分别为36.1%和43.1%，2021年同期分别为56.1%和54.4%；调整后毛利率分别为51.0%和51.4%，2021年同期分别为56.1%和54.4%[215] - 2022年第二季度和上半年，公司毛利率受运费成本上升影响，部分原因是全球供应链中断导致的通胀[237] 净亏损情况 - 2022年Q2和H1净亏损为2940万美元和5120万美元，2021年同期为760万美元和2110万美元；调整后净亏损为1810万美元和3910万美元[151] - 2022年第二季度净亏损为2936.8万美元，较2021年同期的760.6万美元有所增加[181] - 2022年Q2和H1净亏损分别为2937万美元和5125万美元，2021年同期分别为761万美元和2113万美元；调整后净亏损分别为1814万美元和3914万美元，2021年同期分别为761万美元和2113万美元[215] 调整后EBITDA情况 - 2022年Q2和H1调整后EBITDA为 - 920万美元和 - 2140万美元，2021年同期为110万美元和 - 580万美元[152] - 2022年Q2和H1调整后EBITDA分别为 - 920万美元和 - 2141万美元，2021年同期分别为109万美元和 - 577万美元；调整后EBITDA利润率分别为 - 11.8%和 - 15.2%，2021年同期分别为1.6%和 - 4.9%[217][218] 非现金费用情况 - 2022年第二季度产生1160万美元非现金费用，主要与第一代服装库存减记有关[153] 公司计划情况 - 2022年8月宣布实施简化计划，以节省收入成本、简化工作流程和降低运营成本[154] 行业季节性影响情况 - 公司业务受零售鞋服行业季节性趋势影响，年末假期销售通常在第四季度达到顶峰[168] 成本收入情况 - 2022年第二季度成本收入为4.9983亿美元，较2021年同期的2.9783亿美元增长67.8%，主要因1.16亿美元的库存非现金减记和销售单位数量增加[181][186] - 2022年上半年收入成本较2021年同期增加2650万美元，增幅49.5%[197] 毛利润情况 - 2022年第二季度毛利润为2.8191亿美元，较2021年同期的3.8122亿美元下降26.1%，主要因毛利率下降1.57亿美元，部分被销售单位数量增加抵消[181][187] - 2022年上半年毛利润较2021年同期减少320万美元，降幅4.9%[198] - 2022年Q2和H1毛利润分别为2.82亿美元和6.08亿美元，2021年同期分别为3.81亿美元和6.39亿美元；调整后毛利润分别为3.98亿美元和7.24亿美元，2021年同期分别为3.81亿美元和6.39亿美元[215] 销售、一般和行政费用情况 - 2022年第二季度销售、一般和行政费用为4.1707亿美元，较2021年同期的2.8996亿美元增长43.8%，主要因人员、租金、股票薪酬和折旧摊销费用增加[181][189] - 2022年上半年销售、一般和行政费用较2021年同期增加2790万美元，增幅53.2%[202] 营销费用情况 - 2022年第二季度营销费用为1.5813亿美元，较2021年同期的1.3295亿美元增长18.9%，主要因数字广告费用增加[181][191] - 2022年上半年营销费用较2021年同期增加360万美元，增幅13.9%[203] 总运营费用情况 - 2022年第二季度总运营费用为5.752亿美元，较2021年同期的4.2291亿美元增长36.0%[181][189] 利息费用情况 - 2022年第二季度利息费用为3.5万美元，较2021年同期的3.6万美元下降2.8%，主要因利息收入增加，部分被信贷协议相关利息费用增加抵消[181][192] - 2022年上半年利息费用较2021年同期减少1.5万美元，降幅17.2%[204] 其他收入（费用）情况 - 2022年第二季度其他收入（费用）为33.8万美元，较2021年同期的 - 328.9万美元有显著变化，主要因优先股认股权证负债公允价值调整费用减少290万美元和外汇收益70万美元[181][193] - 2022年上半年其他收入（费用）较2021年同期增加620万美元[205] 所得税拨备情况 - 2022年第二季度所得税拨备较2021年同期增加0.2百万美元，增幅205.4%[194] - 2022年上半年所得税拨备较2021年同期增加160万美元，增幅353.7%[206] - 截至2022年6月30日，调整后所得税拨备基于估计的年度有效税率4.36%[216] 现金及现金等价物与融资情况 - 截至2022年6月30日，公司现金及现金等价物为2.073亿美元；2021年11月完成IPO，净收益2.37亿美元[219] - 截至2022年6月30日，公司现金及现金等价物为2.073亿美元，与摩根大通银行的循环信贷额度最高为4000万美元，且无未偿还金额[233] 经营、投资、融资活动净现金情况 - 2022年H1经营活动净现金使用量为6463万美元，2021年同期为2251万美元；投资活动净现金使用量分别为1693万美元和1193万美元；融资活动净现金提供量分别为234万美元和211万美元[223] - 2022年H1经营活动净现金使用量主要包括净亏损5120万美元和经营资产负债净变化 - 4110万美元，部分被非现金费用2770万美元抵消[224] - 2021年H1经营活动净现金使用量主要包括净亏损760万美元，部分被非现金费用1350万美元和经营资产负债净变化 - 1480万美元抵消[225] 公司类型与豁免情况 - 公司为新兴成长型公司，可享受某些报告要求豁免，豁免期限至2026年12月31日或不再符合新兴成长型公司条件为止[232] 利率与汇率影响情况 - 截至2022年6月30日，假设利率变动10%，不会对公司简明合并财务报表产生重大影响[233] - 公司经营业绩受外币汇率波动影响，特别是人民币、英镑、日元、欧元、韩元及越南盾的变动[235] - 截至2022年6月30日，假设美元相对其他货币价值变动10%，不会对公司经营业绩产生重大影响[235] 外币折算调整情况 - 2022年第二季度和上半年，公司因外币折算调整分别录得其他综合亏损340万美元和410万美元[236] - 2021年第二季度和上半年，公司因外币折算调整分别录得其他综合收益160万美元和其他综合亏损30万美元[236]

财务数据和关键指标变化 - 公司第二季度净收入同比增长15%，排除汇率影响后增长18%，主要得益于美国业务的强劲表现，同比增长21% [9] - 调整后的EBITDA亏损为920万美元，超出公司预期 [9] - 公司第二季度调整后毛利率为51%，同比下降519个基点，主要受COVID相关成本压力和国际业务销售占比下降的影响 [62] - 公司预计2022年全年调整后净收入为3.05亿至3.15亿美元，同比增长10%至14% [79] - 2022年调整后EBITDA预计为负4250万至负3750万美元 [81] 各条业务线数据和关键指标变化 - 高性能跑鞋Flyer的成功推出，使得Dasher、Trail和Flyer系列合计占公司总销售额的24% [11] - 服装业务目前占公司总销售额的10%，未来将简化产品线，专注于经典款式 [112] - 美国门店销售额同比增长近120%，第二季度新开7家门店，总门店数达到46家 [24] - 公司计划在2022年新开16至17家门店 [79] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场是公司增长的主要驱动力，第二季度同比增长21% [60] - 国际市场受汇率压力和宏观经济环境影响，表现相对疲软，尤其是中国和欧洲市场 [15][60] - 公司在中国、日本、英国、德国和加拿大等五个地区加大资源投入，以推动国际业务增长 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续专注于三大增长支柱：扩展和丰富产品组合、扩大门店网络、拓展国际业务 [21] - 公司正在通过供应链优化、组织结构简化和库存管理等措施，提升毛利率和EBITDA利润率 [17][18][19] - 公司计划通过第三方分销渠道扩大品牌知名度，并与Nordstrom、Zalando等知名零售商合作 [31][32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为当前宏观经济环境充满挑战，尤其是高通胀和消费者支出放缓的影响 [12][16] - 公司预计下半年美国消费者支出将进一步放缓，尤其是在鞋类等非必需品领域 [61][75] - 尽管面临短期挑战，公司对长期增长前景保持信心，认为其可持续品牌定位和产品创新将继续吸引消费者 [40][85] 其他重要信息 - 公司宣布简化运营结构，预计将产生1300万至1500万美元的年度SG&A节省 [67] - 公司计划通过自动化配送中心和专用退货处理提供商等措施，优化供应链成本 [18][65] - 公司预计2023年将显著改善调整后EBITDA，并逐步实现中期毛利率目标 [66][70] 问答环节所有的提问和回答 问题: 需求放缓的具体表现及公司应对措施 [87][88][89][90][91] - 公司观察到6月下旬美国市场需求开始放缓，主要受通胀和消费者支出转向服务的影响 - 公司通过数据平台实时监控需求变化，并迅速调整营销策略和库存管理 问题: 门店扩张计划及灵活性 [93][94][95][96][97][98][99] - 公司计划在2022年新开16至17家门店，目前没有关闭门店的计划 - 门店不仅是品牌展示的重要渠道，还能推动全渠道销售，提升客户终身价值 问题: 盈利路径及潜在增长杠杆 [102][103][104][105][106] - 公司将继续投资于品牌和产品创新，同时通过简化运营结构优化成本 - 第三方分销渠道将逐步扩展，但2022年对财务影响有限 问题: 成本节约及盈利目标 [109][110][111] - 公司预计2023年将通过供应链优化和SG&A节省显著改善EBITDA - 公司中期目标是实现15%以上的调整后EBITDA利润率 问题: 服装业务战略调整及收入机会 [112] - 服装业务目前占公司销售额的10%，未来将专注于经典款式，如袜子、内衣和T恤 - 公司计划通过简化产品线提升服装业务的盈利能力 问题: 库存管理及竞争环境 [114][115][116][117][118] - 公司计划通过更严格的采购策略和选择性促销活动优化库存管理 - 行业库存水平较高，促销活动提前，但公司库存以经典款式为主，预计不会大幅降价 问题: 新产品定价及促销策略 [120][121][122][123][124][125][126][127][128][129] - 公司将继续执行3月份制定的定价架构，新产品将根据材料和性能定价 - 促销活动将集中在季节性产品和断码商品，以保持品牌溢价 问题: 数字业务表现及营销策略 [137][138][139][140][141][142] - 数字业务表现稳定，新客户获取和重复购买率均保持良好 - 公司将继续投资品牌营销，提升品牌知名度，同时优化营销支出效率 问题: 毛利率波动及库存结构 [147][148][149][150][151][152] - 公司预计第三季度毛利率将下降，第四季度将回升，主要受季节性销售和物流成本下降的影响 - 库存以经典鞋类产品为主，预计不会进一步计提减值 问题: 资本支出及现金流 [154][155] - 公司现金流充足，预计未来几年资本支出将保持稳定，主要用于支持增长计划