财务数据和关键指标变化 - 第二季度总销售额增长6.5%,达到374百万美元 [41] - 同店销售下降4.8%,其中实体店同店销售下降3.8%,电商同店销售下降11.7% [18][31] - 毛利率为35.8%,较上年同期下降90个基点,主要由于经营费用上升140个基点,部分被商品毛利率上升50个基点所抵消 [42][43] - 营业利润为39百万美元,占销售额10.3%,较上年同期下降 [45] - 每股收益为0.90美元,位于指引区间的高端 [45] 各条业务线数据和关键指标变化 - 工作靴和男士西部服饰等功能性类别表现相对较好,而女士西部服饰等更多休闲类别表现较弱 [20] - 公司自有品牌销售增长强劲,渗透率提升620个基点至38.6% [34] 各个市场数据和关键指标变化 - 德克萨斯州业务表现弱于公司整体,而北部和西部地区表现优于公司整体 [21] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司计划在本财年再开设26家新店,并持续推进门店改造和搬迁计划 [15][17] - 公司正在与达拉斯牛仔队和乡村音乐巨星Morgan Wallen建立新的营销合作伙伴关系,以进一步提升品牌知名度和吸引新客群 [25][27][30] - 公司认为有潜力在美国开设900家以上门店,为未来销售和利润增长提供重要支撑 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为当前的同店销售下滑主要受到宏观经济环境和消费者支出下降的影响,属于暂时性因素 [19][22] - 公司正在密切关注库存水平、促销计划和费用结构,以最大化利润 [22][39] - 公司对未来发展前景保持乐观,认为新店开设、自有品牌发展等将为公司带来持续增长动力 [39] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Matthew Boss 提问** 询问公司近期月度销售趋势以及宏观环境对核心消费者的影响 [61] **Jim Conroy 和 Jim Watkins 回答** 公司9月份开始出现同店销售下滑,主要受到宏观经济环境和消费者支出下降的影响,休闲类别如女士西部服饰表现较弱,而功能性类别如工作靴表现相对较好。公司正在密切关注库存和费用管控,以应对短期销售压力 [63][67][73] 问题2 **Steven Zaccone 提问** 询问公司客户行为变化以及未来定价策略 [85] **Jim Conroy 回答** 公司门店客户交易量下降是导致同店销售下滑的主要原因,而客单价有小幅上升。未来公司将保持中性定价策略,不会大幅提价,也不会大幅促销 [87][89] 问题3 **Max Rakhlenko 提问** 询问公司对于休闲类别和功能性类别的看法 [98] **Jim Conroy 回答** 休闲类别如女士西部服饰占公司总销售约20%-25%,表现较弱,而功能性类别如工作靴和男士西部服饰表现相对较好,波动较小 [99][100]

The Company operates specialty retail stores and e-commerce websites that sell western and work boots and related apparel and accessories. The Company operates retail locations throughout the United States and sells its merchandise via the internet. The Company operated a total of 371 stores in 44 states as of September 30, 2023 and 345 stores in 43 states as of April 1, 2023. As of September 30, 2023, all stores operate under the Boot Barn name. Recent Developments Our business and opportunities for growth ...

公司业务概况 - 公司是美国最大的西部和工作相关鞋类、服装和配饰的零售连锁店[54] - 公司在44个州拥有361家门店，以及主要包括bootbarn.com、sheplers.com、countryoutfitter.com、idyllwind.com和第三方市场的电子商务网站[54] 财务指标 - 净销售额是公司销售商品的收入，包括零售店销售、电子商务网站销售和应用程序销售[55] - 同店销售是指至少在当前报告期结束时已经开业13个完整财政月份的门店的净销售额[56] - 新店开业反映了特定报告期内开业的门店数量，不包括收购的门店[60] - 毛利润等于净销售额减去成本[61] - 销售、一般和管理费用包括劳动力和相关费用、其他运营费用和一般和管理费用[62][63][64] 财务表现 - 2023年7月1日，公司净销售额为3.837亿美元，同比增长4.9%[69] - 2023年7月1日，公司毛利润为1.42亿美元，同比增长3.0%[69] - 2023年7月1日，公司营业利润为4624.5万美元，同比下降11.8%[70] - 2023年7月1日，公司净利润为3.4253亿美元，同比下降13.0%[71] - 2023年7月1日，公司同店销售额下降2.9%[72] - 2023年7月1日，公司SG&A费用同比增长12.1%[70] - 2023年7月1日，公司利息支出为102.3万美元，同比增长41.7%[71] - 2023年7月1日，公司净现金流为7080.2万美元[76] - 2023年7月1日，公司投资活动中的现金流为-2,990万美元[79] 财务报表 - 公司的财务报表制定需要管理层进行估计和假设，这些估计和假设影响了资产、负债、收入和费用的报告金额[67]

业绩总结 - 公司在2024财年第一季度总销售额增长137%，每股收益增长371%[7] - 零售店同店销售额在2024财年7月份预计增长1.6%[17] - FY24 Q1包括(70)bps的运费逆风，FY24 Q1包括10bps的运费顺风[19] - Q2 FY24总净销售额为372至379百万美元，毛利率为35.1%至35.4%[25] - FY24全年总净销售额为1715至1748百万美元，毛利率为36.7%至36.9%[26] 客户数据 - 客户增长方面，年度活跃客户数稳定在7.5百万，年度积极客户数也保持在7.5百万[8] 市场扩张和并购 - 公司计划在2024财年开设52家新店，以实现15%的新店增长[15] - 公司在新市场和现有市场扩张，目前拥有86家店铺，覆盖8个州[16] 公司战略重点 - 公司战略重点包括扩大店铺基础、推动同店销售增长、继续领导全渠道和建立独家品牌组合[14] 独家品牌和销售额 - 全年独家品牌销售额增长至682百万美元，独家品牌渗透率达到39.0%[23] 公司定位 - 公司是全国领先的全渠道零售商，拥有世界一流的全渠道能力[27]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度净销售额增长4.9%至3.84亿美元，主要得益于过去12个月新开店铺，部分被同店销售额2.9%的下降所抵消，其中零售店铺同店销售额下降1.8%，电商同店销售额下降10.8% [15][45] - 毛利润增长3%至1.42亿美元，占销售额的37.0%，上年同期为1.38亿美元，占比37.7%，毛利率下降70个基点 [25] - 销售、一般和行政费用为9600万美元，占销售额的24.9%，上年同期为8500万美元，占比23.3% [26] - 运营收入为4600万美元，占销售额的12.1%，上年同期为5200万美元，占比14.3%；净利润为3400万美元，摊薄后每股收益为1.13美元，上年同期为3900万美元，摊薄后每股收益为1.29美元 [46] - 库存较上年同期增长6%至5.66亿美元，主要由新店铺库存和独家品牌增长推动，部分被平均同店库存约9%的下降所抵消 [27] - 第二季度预计总销售额最高为3.79亿美元，同店销售额预计下降3.5%，其中零售店铺同店销售额下降2.5%，电商同店销售额下降9%，毛利润预计为1.34亿美元，约占销售额的35.4% [47] - 全年预计总销售额最高为17.5亿美元，较2023财年增长5.5%，运营收入预计为2.23亿美元，占销售额的12.7%，净利润预计为1.63亿美元，摊薄后每股收益预计为5.35美元，利息费用预计为320万美元，资本支出预计为9500万美元 [30][31] 各条业务线数据和关键指标变化 零售业务 - 第一季度零售店铺同店销售额下降1.8%，各月同店销售额环比改善，主要由单店平均交易数量的环比改善推动 [37] - 从地理区域来看，北部和东部地区的店铺同店销售额略有下降，但表现优于连锁店平均水平，南部地区表现落后于连锁店平均水平，出现中个位数下降，西部地区表现与连锁店平均水平持平 [38] 电商业务 - 第一季度电商同店销售额下降10.8%，较第四财季超过18%的降幅有所改善，但Boot Barn品牌本季度实现了正销售增长，不足以抵消Sheplers和Country Outfitter品牌的疲软 [40] - 7月电商销售额下降11.4%，业务表现有所改善，但仍不可预测，过去四个月每周同店销售表现从负7%到正6%不等 [23] 独家品牌业务 - 第一季度独家品牌渗透率增长超过600个基点，达到38%，连续三个季度同比增长超过500个基点，预计全年独家品牌渗透率将增长500个基点，达到销售额的39% [20][21] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 战略方向 - 扩大店铺基础：过去两年开设了86家新店，第一季度开设16家新店，截至季度末在44个州拥有361家店铺，新店铺持续为营收增长做出贡献，表现超出预期，公司有信心实现全美900家以上店铺的长期目标 [7][16] - 推动同店销售增长：尽管第一季度同店销售额有所下降，但各渠道同店销售额环比改善，公司将继续努力提升同店销售表现 [37] - 加强全渠道领导地位：在店铺中扩大数字影响力，推出带有人工智能的购物平板，为员工配备人工智能能力，提升产品知识和购物推荐服务；在电商履行方面取得进展，能够从几乎每家店铺或任何配送中心发货；新增堪萨斯城配送中心，扩大供应链能力 [41][42][43] - 发展独家品牌：独家品牌渗透率持续增长，为利润率提升做出重要贡献，公司将继续发展独家品牌，预计未来独家品牌渗透率将继续增长 [20][21] 行业竞争 - 部分供应商在数字业务上对公司构成竞争压力，他们寻求直接面向消费者以获取更高利润，但公司对此早有应对，且认为店铺业务对一些零售商开始复苏，电商业务面临压力 [108] - 公司在市场竞争中不随竞争对手的促销、价格调整等策略而改变自身计划，坚持自身发展战略 [172] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观不确定性仍然存在，但公司对新店铺表现和未来新店选址管道感到满意，独家品牌渗透率增长为产品利润率做出贡献，公司有能力应对各种经营环境 [44] - 电商业务预计在9月下旬或10月初开始恢复正增长，届时去年同期的比较基数将变得更有利 [11] - 公司对全年业务表现持乐观态度，基于第一季度的业绩和对第二季度的更新预测，上调了全年业绩指引 [30] 其他重要信息 - 公司在Newsweek的独立消费者调查中，在39个不同零售类别中获得最高分，荣登美国最佳零售商榜首 [32][33] - 公司进行的客户调查显示，超过75%的客户购买公司产品是因为西部和工作产品是他们日常生活和衣橱的一部分，超过90%的客户表示未来12个月很可能或极有可能再次在Boot Barn购物 [9][10] 问答环节所有提问和回答 问题：如何制定销售指导以及对未来销售的预期 - 公司参考最近四周的销售数据，并结合不同时间段的销售情况来制定销售指导，第二季度后半段的销售假设基本不变，8月和9月的店铺销售略有增加，电商销售略有减少，预计8月和9月店铺和电商销售均为负4%，9月电商销售将改善至负个位数 [35][53] 问题：第一季度同店销售增长的驱动因素以及未来同店销售假设的考虑因素 - 从第四季度到第一季度，电商业务虽仍为负增长但环比改善约8个百分点，西部区域的店铺业务改善约2个百分点 [55] 问题：同店销售按周波动的原因以及消费者购买行为是否有变化 - 难以将销售波动归因于特定外部因素，炎热天气不一定导致业务困难，大型音乐会有时会带动业务增长，有时会使业务下滑，公司在制定第二季度指导时考虑了这种不确定性 [63][64] 问题：毛利率展望以及运费收益的时间分布 - 运费在上半年预计持平，下半年将显著改善，全年将带来100个基点的收益 [57] 问题：当前商品降价百分比与疫情前相比情况以及未来趋势 - 当前商品降价百分比与疫情前基本一致，过去几年降价百分比处于历史低位，现在已恢复到正常水平 [84] 问题：Sheplers业务疲软的原因以及公司采取的措施 - Sheplers业务面临流量和转化率下降的挑战，公司正在内部努力提高转化率，同时公司作为全渠道业务，优先考虑占销售额90%的店铺业务 [90][92] 问题：哪些音乐会对业务有影响 - 对公司业务影响较大的是乔治·斯特雷特、加思·布鲁克斯、摩根·沃伦等传统西部艺术家的音乐会，泰勒·斯威夫特的音乐会对业务影响不大，音乐会业务在整体业务中占比为低个位数 [94][95] 问题：如何看待3月和4月同店销售疲软以及后续的恢复情况，以及下半年指导的保守程度 - 3月和4月是全年同店销售较弱的月份，下半年销售指导中可能存在一定保守性，考虑到过去几个月的销售波动，维持下半年指导不变是合理的 [99][100] 问题：新配送中心的业务支持能力以及对业务的规划 - 若公司保持15%的店铺增长率和每年300个基点的独家品牌渗透率增长，新配送中心的容量可满足约六到七年的需求，之后可能会在东海岸增设设施 [106] 问题：供应商对公司数字业务的竞争压力情况 - 部分供应商在数字业务上对公司构成竞争压力，他们寻求直接面向消费者以获取更高利润，但这并非新情况，公司认为店铺业务对一些零售商开始复苏，电商业务面临压力 [108] 问题：如何制定电商业务指导 - 公司参考电商网站的每周销售数据以及全年销售的季节性变化来制定电商业务指导，对下半年指导保持不变有信心 [109] 问题：独家品牌业务增长的原因以及未来的增长潜力 - 公司的主要独家品牌如Cody James和Shyanne持续增长，Idyllwind品牌发展良好，独家品牌具有有吸引力的利润率，未来增长潜力取决于供应商的反应，但公司认为独家品牌渗透率有继续增长的空间，有望在未来五年左右达到50% - 55% [129][130][145] 问题：消费者对独家品牌的看法 - 消费者对独家品牌的看法不一，部分较大的传统品牌如Cody James、Cheyenne和Idyllwind在消费者心中有一定独立性，其他品牌消费者可能知道是“店铺品牌”，公司可进一步开展相关调查 [115][131] 问题：业务增长的亮点 - 男士靴子中的异国皮革靴子和男士牛仔业务表现较好 [136] 问题：新市场店铺的表现 - 在德克萨斯州和加利福尼亚州开设的新店铺平均单店销售额较高，在其他新市场如康涅狄格州、费城、尼亚加拉瀑布和奥尔巴尼等地开设的新店铺销售西部产品的比例与其他地区相似，公司不改变店铺的外观和产品组合 [139] 问题：随着独家品牌业务增长，商品组合的变化情况 - 特定产品类别中的第三或第四品牌会被最小化或淘汰，独家品牌取而代之，公司会根据销售与库存比率评估独家品牌和第三方品牌的表现并进行调整 [178] 问题：公司指导方式的变化 - 公司现在更多地解释每周销售趋势以及其对全年销售的影响，历史上公司参考每周或每月销售趋势及其在全年销售中的占比来制定指导，现在还会考虑同比和两年累计比较情况，由于疫情后销售的不确定性，以往的指导方法效果不佳 [180][181] 问题：店铺面积增加与独家品牌渗透率增加的关系 - 店铺面积增加和独家品牌渗透率增加虽有相关性但无因果关系，公司通过不同的逻辑决策分别做出这两个改变，疫情期间独家品牌供应链表现更好，消费者对独家品牌反应积极，增强了公司对独家品牌的信心 [184][185] 问题：行业内降价、竞争和促销情况的变化 - 行业内部分竞争对手的促销活动时间有所变化，但公司不关注竞争对手的行为，坚持自身发展计划 [172] 问题：女士靴子和服装业务的同店销售情况以及何时会好转 - 女士靴子业务较上一季度有7个百分点的环比改善，服装业务与上一季度基本持平，去年第一季度这两项业务的同店销售增长均超过20%，前一年第一季度均超过100%，第三季度开始比较基数将变得更有利 [207][208] 问题：旧店铺的改造计划以及改造后的回报情况 - 公司有旧店铺改造计划，包括搬迁、全面改造和品牌升级等，通常改造后会带来销售增长，今年计划对25家店铺进行部分改造，如更换地毯、照明和固定装置等 [212][218][219] 问题：独家品牌未来的增长潜力 - 未来独家品牌仍有增长空间，但增速可能会回到每年250 - 300个基点，品牌通常会在推出后扩展到新的类别 [199] 问题：新店铺的生产力以及支持店铺增长的结构变化 - 新店铺的生产力符合近期提及的350万美元的新店铺销售额预期，接近最初长期算法预期的两倍，公司增加了东海岸的房地产交易人员、项目管理人员和视觉营销人员，改变了新店经理和团队的入职和培训流程 [227]

财务数据和关键指标变化 - 2023财年总销售额增长11.4%，综合同店销售额与上年持平，零售门店同店销售额增长1.8%，线上销售额下降10% [175] - 第四季度总销售额持续增长，但综合同店销售额下降5.5%，零售门店同店销售额下降3.3%，电商同店销售额下降18.4% [177][180] - 第四季度毛利润增长5%至1.56亿美元，占销售额的36.6%，商品利润率下降220个基点 [164] - 销售、一般和行政费用为9300万美元，占销售额的21.9%，因激励性薪酬、营销费用降低和第14周的杠杆效应而实现杠杆化 [165] - 预计2024财年总销售额最高达17亿美元，增长4%，综合同店销售额下降4.5%，零售门店同店销售额下降5.2%，电商同店销售额增长1% [5][196] - 预计2024财年毛利润为6.3亿美元，占销售额的36.5%，商品利润率预计提高150个基点，包括100个基点的运费改善 [5][167] - 预计2024财年营业利润为2.099亿美元，占销售额的12.2%，净利润为1.53亿美元，摊薄后每股收益为5美元 [227] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度，女士靴子和女士服装销售额分别下降11%和13%，男士西部靴子和男士服装表现优于连锁店平均水平，男士工作靴和工作服装与连锁店平均水平持平 [151] - 电商业务在第四季度同店销售额下降18.4%，与第三财季表现一致，预计疲软将是暂时的 [185] - 预计2024财年电商同店销售额增长1%，第一季度预计下降15% [5][7] 各个市场数据和关键指标变化 - 从地理角度看，东部和北部地区同店销售额略有下降，西部和南部地区均出现中个位数下降 [153] - 加利福尼亚州的两个地区受天气影响，销售额下降约15%，占总业务的8%或门店销售额的10%，造成150个基点的同店销售侵蚀 [106] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续扩大门店基础，2023财年新开门店加速至15%，开设45家新门店，预计2024财年新增52家门店，未来几年计划在美国扩展至900多家门店 [149][198] - 推动同店销售增长，通过广播媒体渠道寻找新客户，同时通过定制印刷和直邮沟通培育老客户群体 [152] - 加强全渠道领导地位，推出Boot Barn移动应用程序，利用人工智能和机器学习开发Bandit项目，提升客户购物体验 [187][188] - 发展独家品牌，第四季度独家品牌渗透率提高770个基点至37.3%，全年独家品牌销售额占比34%，超过5.5亿美元 [162] - 行业促销氛围与疫情前相似，相对适度，公司不追逐竞争对手的促销活动，认为Boot Barn的价值主张远不止短期降价 [12][206] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管2023财年全年业绩未达最初预期，但公司在创纪录的一年基础上继续发展业务，对团队表现表示满意 [178] - 认为当前同店销售的小幅下降是暂时的，公司客户数量持续增长，不担心未来几年的缓慢下滑 [9][10] - 对新门店的表现和扩张前景充满信心，新门店在新市场表现良好，且未出现明显的相互蚕食现象 [150] - 预计2024财年商品利润率将因运费改善和独家品牌渗透率提高而提升，对实现盈利增长和增加股东价值有信心 [167][229] 其他重要信息 - 公司营销预算约占销售额的3%，认为目前的营销有助于业务增长，增加营销支出不一定能提高EBIT [76] - 公司库存水平和质量良好，预计到年中，工作靴和男士西部性能靴或橡胶底靴的库存将符合商品计划 [97][299] - 公司B Rewarded忠诚会员数量同比增长22%，达到710万活跃会员，超过三分之二的销售额通过该计划实现 [182][132] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2024财年同店销售趋势，现有老客户与新客户的情况 - 难以区分新老客户的同店销售情况，公司客户数量持续增长，目前同店销售的小幅下降可能是暂时的，不担心未来几年的缓慢下滑 [9][10] 问题: 盈利能力方面，公司内部和西部服装行业的促销行为，以及对2024财年商品利润率扩张150个基点的信心来源 - 公司不追逐竞争对手的促销活动，认为Boot Barn的价值主张远不止短期降价；150个基点的商品利润率扩张包括100个基点的运费顺风，以及400个基点的独家品牌渗透率增长带来的50个基点的产品利润率提升 [12][13] 问题: 各品类的预期，以及指导范围内客单价与交易表现的情况 - 一些非 discretionary、更具基础性的产品业务表现较好，男士西部服装从第四季度到第一季度略有改善，男士西部靴子本季度至今基本持平；预计全年大部分时间交易数量将面临低个位数压力，客单价将较高 [15][210] 问题: 对业务是否存在时尚风险的信心来源 - 时尚因素对业务的影响已从之前的8%帮助转变为不利因素，但公司产品组合中时尚成分较小，且公司的增长远超过行业其他公司，主要得益于公司的执行能力 [17][18] 问题: 最近一批新开门店的成熟度预期 - 由于降雨导致农田被淹，加利福尼亚州的两个地区业务受到影响，销售额下降约15%；新门店开业表现强劲，目前尚不清楚未来的成熟度情况 [20][48] 问题: 对维持成熟门店单位销量水平的信心变化 - 尽管同店销售略有下降，但预计业务将维持在440万左右的水平，有可能表现更好 [30] 问题: 利润率方面，单位增长加速和配送中心带来的额外费用量化情况 - 堪萨斯城配送中心造成约35个基点的杠杆下降，待其达到满负荷运营后，预计运费将得到缓解 [31] 问题: 对2025年的展望 - 目前不提供2025年的指导，预计将开设52家或更多门店，保持15%的增长；未来24个月将有100家门店开业，预计将产生3.5亿美元的销售额和1亿美元的EBIT [34][35] 问题: 对第二季度电商业务转正的信心 - 公司对电商业务在年中至年末转正仍有信心，将继续专注于为客户跨渠道构建能力 [286] 问题: 新市场新门店的表现 - 新门店在新市场表现良好，如在长岛开设的门店销售西部产品的比例与其他地区相当，且公司目前352家门店中亏损门店极少 [44][45] 问题: 库存方面，是否有特定品类库存失衡 - 工作靴和男士西部性能靴或橡胶底靴的库存略高于预期，但正在改善，预计到年中将符合商品计划 [97] 问题: 女士靴子和服装业务何时好转，以及未来展望的影响因素 - 预计还需两个季度才能开始摆脱女士业务的负增长；加利福尼亚州两个地区的业务受天气影响，销售额下降约15%，预计下一季度情况将有所改善 [104][106] 问题: 指导中假设的新店开业节奏和平均建设前置时间 - 公司计划大致每季度开设13家门店，但门店建设可能会有延迟，公司在前置时间上保持一定的保守性 [119] 问题: 消费者使用Bandit的体验，以及利用人工智能提升业务的其他想法 - Bandit能为消费者提供实时建议，帮助构建购物篮，公司对其在提升客户体验和推动增量销售方面的潜力感到兴奋，认为在西部行业乃至零售市场处于领先地位 [123] 问题: 忠诚会员业务的规模、属性和购物频率 - B Rewarded忠诚会员数量达到710万，超过三分之二的销售额通过该计划实现，会员平均购物篮金额更高，购物频率更频繁 [132] 问题: 目前库存中高运费成本的占比，以及运费何时能完全滚动通过库存；营销在女性业务中的投资回报率 - 公司库存周转约为半年，目前大部分高运费成本已通过库存，预计第一季度运费费用持平；公司在数字营销上的投入以最后一美元接近盈亏平衡为原则，约10%的营销预算用于数字营销 [325][302] 问题: 营销预算中针对电商业务的比例 - 未明确提及针对电商业务的营销预算比例，但公司认为营销应推动客户流向两个渠道，且在传统媒体渠道持续投资 [303] 问题: Bandit的使用情况 - Bandit本周刚刚推出，目前使用案例较少，但它能为消费者提供时尚建议和产品解释，还将用于帮助销售员工提高销售额 [333]

Washington, D.C. 20549 FORM 10-K (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended April 1, 2023 ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number: 001-36711 BOOT BARN HOLDINGS, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware (State or other jurisdiction of incorporation or organization) 90-0776290 (I.R.S. Employer Id ...

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额增长6%至5.15亿美元，增长由过去12个月新增门店销售带动，部分被同店销售额下降抵消，平均单位零售价格上涨也有贡献 [110] - 第三季度商品毛利率下降190个基点，主要因运费增加180个基点的逆风因素，公司在假日季维持全价销售策略 [55] - 第三季度销售、一般和行政费用为1.15亿美元，占销售额的22.4%，上年同期为9900万美元，占比20.5%，费用率上升主要因门店相关费用和门店工资增加 [68] - 第三季度营业利润为7200万美元，占销售额的14.1%，上年同期为9200万美元，占比19%；净利润为5300万美元，摊薄后每股收益为1.74美元，上年同期为6900万美元，摊薄后每股收益为2.27美元 [111] - 预计2023财年总销售额在16.7亿 - 16.8亿美元之间，同比增长12.2% - 12.9%；同店销售额增长0.5% - 1%，其中零售门店同店销售额增长2.5% - 3%，电商同店销售额下降10.5% - 9.5%；毛利润在6.11亿 - 6.15亿美元之间，约占销售额的36.6% [88][113] - 预计第四季度总销售额在4.38亿 - 4.48亿美元之间，同店销售额下降3% - 1.5%，其中零售门店同店销售额持平至增长2%，电商同店销售额下降20% - 16%；毛利润在1.56亿 - 1.6亿美元之间，约占销售额的35.7% [114] - 预计2023财年有效税率为25.1%，利息费用为600万美元，资本支出在9000万 - 9500万美元之间 [70][89] - 预计2023财年营业利润在5900万 - 6300万美元之间，占销售额的13.5% - 14%；净利润在1.67亿 - 1.7亿美元之间，摊薄后每股收益在5.51 - 5.6美元之间 [70][88] - 截至第三季度末，库存同比增长54%至5.92亿美元，主要因配送中心增加库存以支持新店开业和自有品牌增长，平均同店库存同比增长约20% [87] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度，工作服装和男士西部服装是增长最强劲的类别，而男士和女士西部靴子、女士服装和帽子的销售额下降，但这些业务在上年同期均实现了两位数或三位数的强劲增长 [46] - 第三季度电商同店销售额下降15.2%，符合预期，主要因竞争对手库存状况较去年改善；过去三年数字销售额增长超45%，盈利增长更显著 [61][62] - 第四财季前四周，综合同店销售额同比下降1.5%，电商销售额下降16%，部分被零售门店同店销售额1.2%的增长抵消 [64] - 第三季度，前五大畅销品牌中有三个是自有品牌Cody James、Cheyenne和Idyllwind，自有品牌渗透率增长至34.1%，较上年同期增长超570个基点；过去12个月，自有品牌销量超5亿美元，占销售额的32.2% [63][82] 各个市场数据和关键指标变化 - 从地理区域看，东部和北部地区有增长，南部地区略有下降，西部地区有个位数下降，西部地区通常是最强劲的地区，但鉴于上年各地区均有超50%的增长，公司对全国业绩仍感满意 [77] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司有四个战略举措，包括扩大门店基础、推动同店销售增长、加强全渠道领导地位和发展自有品牌 [75] - 扩大门店基础方面，公司预计本财年开设约43家新店，增长超14%，新门店模型销售额达350万美元以上，远超原目标，新店投资回收期超一年，现金回报率近100%，公司有信心将门店扩展至超900家 [75][56] - 推动同店销售增长方面，第三季度综合同店销售额下降3.6%，零售门店销售额仅下降0.8%，公司对零售门店表现感到鼓舞 [57] - 加强全渠道领导地位方面，公司整合门店和数字渠道，约60%的在线订单涉及门店员工，公司增加了店内提货服务，缩短了交付时间，促进了自有品牌在线销售增长 [60][80] - 发展自有品牌方面，公司预计自有品牌渗透率将继续增长，目前已超出年初预期，自有品牌不仅提供竞争差异化，还能提升约1000个基点的利润率 [63][106] - 行业竞争方面，公司认为电商业务近期下滑是因竞争对手库存状况改善，公司减少了按点击付费的营销支出，更注重盈利而非销售增长 [61][62] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对第三季度业务表现满意，认为公司在过去三年业务规模接近翻倍，门店生产率远超疫情前水平，进入2024财年，公司有多个盈利增长杠杆，如同店销售、新店开业、自有品牌利润率提升等 [93] - 尽管面临运费增加、通胀和工资压力等挑战，但公司认为运费成本下降和库存管理改善将对未来业务产生积极影响，预计运费在2024财年将为商品毛利率带来约100个基点的提升 [91][116] - 公司对新门店表现感到兴奋，新门店在新市场和现有市场的表现均超出预期，为公司未来增长提供了动力 [96] 其他重要信息 - 公司进行了约3000名客户的调查，发现新客户不仅来自西部行业，还来自主流零售渠道，他们被公司升级的营销和扩大的产品种类吸引，96%的客户表示今年很可能或极有可能再次光顾 [65][85] - 公司在假日季促销策略与往年相似，除假日有少量促销外，全年大部分时间促销活动较少，预计未来将继续维持全价销售和偶尔的清仓销售策略 [4][5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 第四季度地区展望，西部表现疲软原因及德州牛仔竞技季表现预期 - 西部业务虽在第三季度有所回落，但基础高于历史水平，加州市场的持续需求可能有助于其增长；对于德州牛仔竞技季，公司认为休斯顿音乐会阵容不错，有信心承接相关业务，但未发现与去年有显著差异 [3][136] 问题: 活跃客户行为，能否按消费分层及忠诚度会员增长与流量下降关系 - 公司活跃客户数量达680万且持续增长，新老客户购物频率和每次购物花费与老客户一致，平均单店销售额从270万美元增至420万美元，部分增长可能因东部新店布局，但主要原因是去年业务强劲，使自有品牌得以向更多客户推广 [7] 问题: 年末库存预期 - 第二季度末库存同比增长约83%，目前降至54%，这得益于采购团队根据销售和库存情况管理收货；年末库存预计低于预期，但无法提供具体数字；库存下降部分因运费成本下降和库存管理加快，会计规则要求运费与销售库存匹配，这将减少资产负债表上的资本化运费 [11][102] 问题: 门店增长展望，未来是否能持续13% - 14%的增长 - 公司预计2024财年将开设40 - 50家新店，尽管面临零售行业普遍挑战，但公司有足够的新店储备，预计未来几年将保持增长势头 [18] 问题: SG&A费率在销售大幅增长情况下上升50个基点的原因 - 去年上半年，工资率和营销方面实现了巨大杠杆效应，但今年面临通胀和工资压力，公司将继续关注费用控制，努力降低SG&A费率 [33] 问题: 门店客户忠诚度高的原因及与电商客户的差异 - 门店客户忠诚度高是因为他们在店内能找到所需尺码的产品，很少光顾竞争对手和在线购物，门店客户与电商客户的重叠度很低 [23] 问题: 第四季度各品类销售趋势及新店表现和加速开店潜力 - 进入1月，业务有明显的顺序加速，零售门店同店销售额实现正增长，一些基础业务表现改善，如工作靴、男士牛仔靴和工作服装；新店表现出色，超出原计划，公司有信心在今年超过原计划的40家新店目标 [121][123] 问题: 第四季度商品毛利率构成及未来变化 - 第四季度预计产品毛利率扩张40个基点，运费逆风因素为290个基点，商品毛利率下降250个基点；进入2024财年，预计运费将带来100个基点的顺风因素 [125][126] 问题: 运费成本变化原因及未来影响 - 运费成本变化主要因运费下降和库存管理加快，使更多运费在第四季度确认；预计运费将很快从逆风转为顺风，若运费率保持当前水平，预计在2024财年第一季度及全年都将产生积极影响 [129][130] 问题: 拉伸牛仔布趋势对公司业务的影响 - 公司在拉伸牛仔布业务上已有一定基础，女士业务中大部分牛仔布销售为拉伸款式，男士业务中约三分之二为拉伸款式，虽有小幅增长，但预计不会对业务趋势产生重大影响 [162] 问题: 第四季度定价和促销环境展望 - 公司全年促销活动较少，1月通常会进行一些库存清理，但对利润率无不利影响，预计未来促销策略不会改变，不受竞争对手价格和促销策略影响 [166][138] 问题: 客户数量增加与交易次数下降的矛盾解释 - 从长期看，客户数量和单店平均交易次数均显著增加；从短期看，由于新店开业，客户总数仍在增加，即使单店平均交易次数略有下降 [170] 问题: 自有品牌渗透率增长原因及长期展望 - 增长原因包括去年自有品牌有产品可供客户试用，以及新增四个品牌并将原有品牌扩展到新类别；未来公司预计自有品牌渗透率每年增长2.5 - 3个百分点，同时也希望第三方品牌合作伙伴能实现良好增长 [171][144] 问题: 第四季度毛利率与疫情前相比增长的主要构成及商品毛利率改善的结构性分析 - 毛利率增长主要得益于商品毛利率提升，排除运费因素后，过去五年商品毛利率增长640个基点；商品毛利率改善具有结构性，除运费因素外，公司非促销驱动的业务模式、店内提货服务等策略有助于提升和维持毛利率 [205][206] 问题: 门店同店销售表现良好，而电商受竞争对手库存影响，门店竞争情况如何 - 公司通过改变创意、营销和媒体组合，使品牌更受客户关注，核心客户忠诚度高，大部分销售通过忠诚度计划完成，因此门店竞争对公司影响较小 [207] 问题: 新店成功对公司市场策略和选址的影响 - 公司现在更倾向于选择位于传统购物中心的位置，如靠近Costco、Home Depot、Walmart或Dick's Sporting Goods等，以吸引更广泛的客户群体 [209]

门店运营情况 - 截至2022年12月24日，公司运营333家门店，分布于41个州[88] - 2022年12月24日同店销售额下降3.6%，2021年12月25日增长54.2%；期末运营门店2022年为333家，2021年为289家；期末零售门店总面积2022年为359.8万平方英尺，2021年为306.3万平方英尺；期末平均门店面积2022年为10806平方英尺，2021年为10597平方英尺；平均每家门店净销售额2022年为132万美元，2021年为137.2万美元[141] 净利润情况 - 2022年12月24日结束的13周，净利润为52,772千美元；2021年12月25日结束的13周，净利润为69,231千美元[76] - 2022年12月24日结束的39周，净利润为124,144千美元；2021年12月25日结束的39周，净利润为147,737千美元[76] 每股收益情况 - 2022年12月24日结束的13周，基本每股收益为1.77美元，摊薄后每股收益为1.74美元[76] - 2021年12月25日结束的13周，基本每股收益为2.34美元，摊薄后每股收益为2.27美元[76] - 2022年12月24日结束的39周，基本每股收益为4.17美元，摊薄后每股收益为4.09美元[76] - 2021年12月25日结束的39周，基本每股收益为5.01美元，摊薄后每股收益为4.86美元[76] 期权和受限股情况 - 2022年12月24日结束的39周，约198,107股期权和受限股因反摊薄效应未计入加权平均摊薄普通股股数；2021年12月25日结束的39周为0股[81] 业务评估指标及季节性 - 公司评估业务表现的关键指标为净销售额和毛利润，还会审查同店销售额、新开门店数量、销售及一般管理费用和营业收入等指标[92] - 公司业务有一定季节性，第三财季（含圣诞购物季）历史上销售额和营业利润高于其他季度[94] 财年周期 - 2023财年为53周，截至2023年4月1日；2022财年为52周，截至2022年3月26日[114] 13周财务指标对比（2022年12月24日 vs 2021年12月25日） - 13周对比（2022年12月24日 vs 2021年12月25日）：净销售额增加2860万美元，增幅5.9%至5.146亿美元；综合同店销售额下降3.6%；毛利减少380万美元，降幅2.0%至1.878亿美元；SG&A费用增加1590万美元，增幅15.9%至1.153亿美元；运营收入减少1970万美元，降幅21.4%至7250万美元；净收入从6920万美元降至5280万美元[118][124][125][127][122] - 13周对比中，2022年12月24日毛利率为36.5%，2021年12月25日为39.4%；SG&A占净销售额比例从20.5%增至22.4%；运营收入占比从19.0%降至14.1%；有效税率从23.6%升至24.9%[118][120][127][128] - 13周对比中，2022年12月24日利息费用为230万美元，2021年12月25日为170万美元[121] - 13周对比中，综合同店销售额下降3.6%，排除电商同店销售额15.2%的下降影响后，同店销售额下降0.8%[124] 39周财务指标对比（2022年12月24日 vs 2021年12月25日） - 39周对比（2022年12月24日 vs 2021年12月25日）：净销售额增加1.27亿美元，增幅11.5%至12.32亿美元；综合同店销售额增加1.8%；毛利增加2850万美元，增幅6.7%至4.547亿美元；SG&A费用增加5540万美元，增幅24.0%至2.857亿美元；运营收入减少2690万美元，降幅13.7%至1.691亿美元；净收入从1.477亿美元降至1.241亿美元[129][130][131][132][137] - 39周对比中，2022年12月24日毛利率为36.9%，2021年12月25日为38.6%；SG&A占净销售额比例从20.8%增至23.2%；运营收入占比从17.7%降至13.7%；有效税率从22.5%升至24.5%[130][131][134][136] - 39周对比中，2022年12月24日利息费用为430万美元，2021年12月25日为540万美元；若排除2021年债务发行成本和债务折扣冲销，2021年利息费用为400万美元[135] - 39周对比中，综合同店销售额增加1.8%，排除电商同店销售额7.5%的下降影响后，同店销售额增加3.6%[129] 商誉情况 - 截至2022年12月24日和2022年3月26日，公司商誉余额均为1.975亿美元，且截至2022年12月24日未发现商誉和无形资产减值迹象[123] 资本支出预计 - 2023财年总资本支出预计在9000万至9500万美元之间[145] 信贷安排融资情况 - 2015年6月29日，公司以1.25亿美元的联合高级有担保资产支持循环信贷安排和2亿美元的联合高级有担保定期贷款为先前的富国银行信贷安排再融资[146] 富国银行循环信贷安排情况 - 截至2022年12月24日，2015年6月富国银行循环信贷安排的未偿还金额为5910万美元，信用证承诺为80万美元；截至2022年3月26日，分别为2850万美元和零[149][150] - 2022年12月24日止十三周和三十九周，2015年6月富国银行循环信贷安排的总利息支出分别为210万美元和380万美元，十三周加权平均利率为4.9%；2021年12月25日止十三周和三十九周，分别为20万美元和50万美元[152] Golub定期贷款情况 - 2021年12月14日，公司偿还了2015年Golub定期贷款的剩余未偿本金并终止协议；2021年12月25日止十三周和三十九周，该定期贷款总利息支出分别为60万美元和250万美元，十三周加权平均利率为5.5%[153] 现金及现金等价物情况 - 截至2022年12月24日，现金及现金等价物为5040万美元，2022年3月26日为2070万美元[156] 各活动净现金情况 - 2022年12月24日止三十九周，经营活动提供的净现金为8710万美元；2021年12月25日止三十九周，为1.906亿美元[157][158] - 2022年12月24日止三十九周，投资活动使用的净现金为8310万美元；2021年12月25日止三十九周，为3974.9万美元[160] - 2022年12月24日止三十九周，融资活动提供的净现金为2572.4万美元；2021年12月25日止三十九周，使用的净现金为1.092亿美元[160]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总净销售额增长12.4%，三年总销售额较2020财年第二季度增长88% [6] - 第二季度综合同店销售额增长2.3%，三年综合同店销售额较2020财年第二季度增长56% [6][7] - 第二季度商品利润率扩大50个基点，EBIT利润率为12.6%，摊薄后每股收益为1.06美元，比指引范围上限高0.13美元 [7] - 第二季度净销售额增长12%至3.52亿美元，毛利润增长9%至1.29亿美元，占销售额的36.7% [17] - 第二季度销售、一般和行政费用为8500万美元，占销售额的24.2%，营业收入为4400万美元，占销售额的12.6%，净利润为3200万美元，摊薄后每股收益为1.06美元 [21] - 资产负债表上，库存较上年同期增长83%至6.41亿美元，平均同店库存增长约39%，期末现金为2000万美元，循环信贷额度提取了1.47亿美元 [22][24] - 2023财年预计总销售额在16.5 - 16.7亿美元之间，同比增长10.9% - 12.2%，同店销售额在 - 1%至0.5%之间，毛利润在6.17 - 6.25亿美元之间，占销售额约37.4%，营业收入在2.35 - 2.43亿美元之间，占销售额14.2% - 14.6%，净利润在1.733 - 1.793亿美元之间，摊薄后每股收益在5.70 - 5.90美元之间，利息费用为460万美元，资本支出在8000 - 8700万美元之间 [25][26] - 第三季度预计总销售额在5.02 - 5.14亿美元之间，同店销售额下降3% - 5%，毛利润在1.84 - 1.89亿美元之间，占销售额约36.8%，营业收入在7100 - 7600万美元之间，占销售额14.1% - 14.8%，摊薄后每股收益在1.71 - 1.83美元之间 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 零售门店同店销售额增长3.9%，电子商务销售额下降7% [6] - 零售门店交易规模增长4%，平均单位零售价格增长8%，平均每家门店交易次数与去年大致持平 [8] - 第二季度表现最强劲的品类为男士西部服装、男女牛仔、工作服装和工作靴以及牛仔帽，男士西部靴和女士非牛仔服装同店销售额下降，女士靴销售额几乎持平 [8] - 电子商务业务三年增长55%，在线盈利能力持续多年增长，但本季度电子商务同店销售额下降7%，主要原因是亚马逊市场销售额大幅下降以及竞争对手库存恢复 [12][13] - 独家品牌渗透率增长至32.3%，比上年同期高出350多个基点，较三年前增长超过10个百分点，预计全年独家品牌渗透率将增长至31.8%，较2022财年增加约350个基点 [14][15] - 第三财季前四周总净销售额增长约8%，综合同店销售额下降1.3%，其中电子商务销售额下降17.6%，零售门店同店销售额增长1.7% [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 东部和北部地区业绩强劲，南部地区有稳健增长，西部地区销售额下降，但该地区三年同店销售额表现优于连锁店平均水平 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司执行四项战略举措，包括实现同店销售额增长、加强全渠道领导地位、发展独家品牌和扩大门店基础 [7] - 公司通过全渠道能力整合门店和数字业务，利用电子商务拓展新客户并转化为门店或全渠道客户，门店对电子商务业务增长也有重要作用 [11] - 公司继续扩大独家品牌，新品牌表现良好，预计独家品牌渗透率每年可提高3个百分点，但不会超过50% [70][71] - 公司计划在全国范围内继续开设新门店，预计2023年开设40家新门店，新门店表现符合预期，投资回报快于历史目标 [15][27] - 行业竞争方面，公司主要竞争对手包括Cavender's、夫妻店和农场与牧场连锁店等，公司通过独家品牌和全渠道策略形成差异化竞争优势 [47][55] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第二季度业绩感到满意，认为市场份额增长具有可持续性，尽管面临全球疫情、供应链挑战和经济衰退等障碍，但公司仍有望实现销售和盈利增长 [6][33] - 管理层预计电子商务业务的疲软将持续到年底，主要原因是竞争对手库存恢复，但从长期来看，电子商务业务仍有增长潜力 [15][29] - 新门店建设和许可延迟导致部分门店开业时间推迟，影响了下半年的销售，但公司仍有望实现全年开设40家新门店的目标 [30] - 运费成本在下半年预计仍将对盈利产生影响，但随着新配送中心的启用和运费下降，预计下财年运费将恢复正常 [19][20] 其他重要信息 - 公司创意团队通过多种媒体形式提升品牌形象，吸引新客户并维护老客户 [9] - 公司现场团队在过去两年中成功应对销售增长、供应链挑战和全渠道举措，为假日季做好了人员和库存准备 [10] - 公司与Packsize建立合作关系，有助于减少供应链中的浪费，符合ESG目标 [73] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请阐述10月业务情况，以及与第二季度相比业务放缓的驱动因素和下半年同店销售预期变化的原因 - 10月总销售额三年增长80%，略低于第二季度的88%，主要变化在于女士靴子和女士服装业务，女士靴子在第一季度强劲、第二季度持平、10月下降9%，女士服装10月下降约8%，此外电子商务业务减速也影响了综合同店销售额 [35][36][38] - 下半年同店销售预期中，电子商务同店销售额从指引上限的1.5%降至全年的 - 11%，门店同店销售额从指引上限的2%提高到3%，公司在门店方面的预期较为保守，同时考虑到去年11月和12月是销售旺季 [39][40] 问题2: 相对于指导的全年运营利润率达到中高个位数，过去两年中是否有模型超额盈利的重大利润率驱动因素，以及相对于疫情前，哪些是可持续的高利润率驱动因素 - 商品利润率具有可持续性，独家品牌渗透率提升对产品利润率有积极影响，随着过去几个月零售价格的提高，第三和第四季度将获得持续的利润率提升 [42] - 运费逆风是暂时的，预计年底后会消失，新的配送中心会对采购、占用和分销成本产生一定压力 [43] - 与疫情前相比，平均每家门店销售额的增长带来了固定成本的杠杆效应，有助于提高运营利润率 [44] 问题3: 请详细说明电子商务渠道的情况，是否看到同行更多的促销活动，以及这种销售回落是否是短期趋势 - 电子商务业务的疲软并非结构性问题，主要是因为去年公司在供应链管理上更成功，而今年竞争对手库存恢复，且公司产品在线上有最低定价限制，竞争主要在于营销投入，但公司不会通过过度营销来降低盈利能力 [46][48] - 公司认为这是短期趋势，未来几个季度会形成新的正常水平，公司将基于品牌优势和生活方式定位来发展电子商务业务 [48] 问题4: 目前库存仍处于高位，与三个月前相比，是否仍对库存状况感到满意，是否存在库存过高的领域 - 管理层对库存的数量和质量仍感到满意，与三个月前看法一致，可能库存较多的领域是工作靴和男士性能或橡胶底靴，这些产品时尚风险和降价风险较低，会随着业务发展消化库存 [49] 问题5: 过去三年公司销售额增长88%，为何认为这些销售增长是结构性的且可持续 - 公司的核心业务是门店渠道，自2021年3月以来，平均每家门店销售额从约270万美元增长到420万美元，且已连续19个月保持在这一水平，预计到明年3月仍将维持在这一水平，这种增长并非暂时现象 [52][53] - 电子商务业务有望在未来几个季度恢复增长，同时公司将继续每年开设40 - 50家新门店，每个门店都能盈利，新门店增长将带来更多销售 [53] 问题6: 过去几年的市场份额增长是否吸引了原本在其他渠道购物的客户 - 公司的市场份额增长部分来自行业内的夫妻店，也有来自传统零售渠道的客户，公司通过拓展产品品类，如Just Country系列，吸引了更广泛的客户群体，包括非牛仔靴和牛仔帽的消费者 [55] - 公司认为与沃尔玛的客户群体有一定重叠，但价格定位不同，不太可能从沃尔玛抢夺客户 [56] 问题7: 上一季度和10月至今，核心客户和疫情期间新增客户的购物行为是否有差异，能否对新增客户进行分类 - 公司通过忠诚度计划可以了解不同类型客户的行为，目前客户数量持续增长，但两类客户的购物频率都略有下降 [59][60] - 过去几个季度女士靴子和女士服装业务的增长有一定时尚趋势因素，现在这部分业务有所回落，但整体女士业务仍表现良好 [61][62] 问题8: 在当前促销环境下，公司推动全价销售和提高产品利润率的信心如何，是否有需要加大促销力度的风险 - 公司无意改变定价和促销策略，不会对个别夫妻店的促销活动做出回应，主要竞争对手Cavender's的运营方式与公司相似，以全价销售为主，偶尔进行适度促销 [64] - 公司有健康的资产负债表，不需要通过加大促销来销售库存，对于有时尚周期的女士服装和女士靴子业务，公司会密切关注并及时清理库存 [66][67] 问题9: 独家品牌持续增长，能否介绍相关举措、新品牌的趋势以及该业务未来的增长机会 - 公司新增了四个独家品牌，目前表现良好，公司会根据品牌在不同品类的销售情况进行拓展，预计独家品牌渗透率每年可提高3个百分点，但不会超过50% [70][71] 问题10: 公司与Packsize的合作在供应链自动化方面有哪些机会 - 该合作有助于减少商品运输中的浪费，对品牌建设也有好处，符合公司的ESG目标，虽然可能在财务上有一定压力，但总体是正确的选择 [73] 问题11: 过去几年通过电子商务增加了多少优质客户，如何提高电子商务客户的购买意愿 - 管理层没有提供具体的客户数量，但表示Boot Barn网站的流量相对较强，转化率下降可能是因为客户选择在其他地方购物或消费刺激减少 [75] - 公司将强化在线品牌的权威性和真实性，完善在线奖励计划，利用门店的本地化优势提供更及时的配送服务，以提高客户购买意愿 [78] 问题12: 10月和第四季度在业务中所占的比例，女士业务目前的疲软是否只是暂时的，第四季度假日季是否会复苏 - 10月业务占比约25%，12月约占50% [79] - 女士靴子业务目前占公司业务的比例从历史的8% - 9%提高到11%，虽然同比表现不佳，但仍有可能在假日季复苏，因为公司有适合礼品和派对场合的产品 [81] 问题13: 电子商务业务在12月是否会回升，能否利用电子商务吸引更多客户到店 - 去年10月和11月电子商务业务同比大致持平，12月同比大幅下降，今年可能会从较低的12月基数中受益，但仍需观察 [82] - 公司在制定第三和第四季度电子商务业务指导时，参考了10月的销售情况 [83] 问题14: 第三季度预计有200个基点的运费拖累，第二季度的情况如何 - 第二季度运费有10个基点的顺风因素 [86] 问题15: 库存较三年前增长约110个百分点，销售额增长88%，是否采取措施减少未来订单 - 库存增长的部分原因是独家品牌渗透率提高，需要持有更多库存，公司已经对女士服装和女士靴子等有时尚风险的品类采取了清理库存的措施 [88][89] - 管理层对库存水平和健康状况仍感到满意，认为工作靴和男士西部橡胶底靴等功能性产品的库存较高是可以接受的 [89] 问题16: 预计2023财年毛利率有100个基点的拖累，未来一年毛利率是否有望回到36% - 38%的范围 - 管理层认为这种预期是合理的，过去几年公司除了在疫情期间有一个季度商品利润率略有下降外，没有出现过利润率问题，库存增长推动了销售增长，预计不会出现因降价导致的重大利润率侵蚀 [90][91] 问题17: 请解释第三季度同店销售指导与季度至今数据之间的差异原因 - 第三季度同店销售指导与季度至今数据的差异主要是因为电子商务业务将延续10月的销售趋势，预计全年下降高个位数，而门店业务10月增长1.7%，但第三和第四季度预计下降2%至持平，同时11月和12月的同比基数较高，指导中也包含了一定的保守因素 [94] 问题18: 电子商务业务在第三季度剩余时间的渗透率是否会提高，是否是11月和12月同比更难比较的原因之一 - 第三季度电子商务业务占销售额的比例约为14%，高于平均季度，全年约为12%，10月电子商务业务占比低于11月和12月，同比更难比较主要是指门店销售 [95] 问题19: 指导中提到的建设许可延迟对销售的影响能否量化 - 建设许可延迟对下半年销售的影响约为600万美元，公司仍将按计划全年开设40家新门店，只是部分门店开业时间推迟 [96] 问题20: 在线业务面临压力，但为何不影响门店业务，以及采购、占用成本的杠杆率能否分解，未来需要达到怎样的同店销售水平才能避免采购、占用和配送中心成本的杠杆率下降 - 门店客户和电子商务客户的重叠度较低，门店客户忠诚度高，且公司注重门店环境和体验的打造，而在线业务的竞争更加激烈 [99][100] - 全年采购、占用成本的100个基点杠杆率下降主要是由于今年新开店数量增加、配送中心劳动力成本上升以及新的堪萨斯城配送中心投入使用 [101] - 公司今年没有提供采购和占用成本杠杆率的指导，年初预计同店销售增长4.8%时，采购和占用成本有40个基点的杠杆率下降，未来会考虑提供相关指导 [102] 问题21: 新门店在新市场的表现趋势是否持续，是否存在相互蚕食的情况 - 新门店在新市场的表现持续良好，投资回报快于预期，没有出现明显的相互蚕食现象，例如在亚利桑那州凤凰城，门店数量从4家增加到8家，销售额从1000万美元增长到4000万美元，同店销售额没有下降 [105] - 公司将继续开设新门店，预计未来开设的300家门店每家销售额可达350万美元，将带来10亿美元的新增销售 [106] 问题22: 选择新门店地址是否考虑了电子商务业务，是否会将部分直接客户转化为门店客户 - 电子商务业务是选择新门店地址的因素之一，但还会综合考虑人口、就业、收入和心理特征等多个因素 [107] - 实际情况是在新市场开设门店后，电子商务业务会增长而不是下降，数据不支持将直接客户转化为门店客户的假设 [108]