公司业务布局 - 截至2022年9月24日，公司在40个州运营321家门店，还有电商网站[127] 财务业绩数据 - 2022年9月24日结束的13周，净利润为3205.4万美元，26周为7137.2万美元；2021年9月25日结束的13周，净利润为3786.1万美元，26周为7850.6万美元[121] - 2022年9月24日结束的13周，基本每股收益为1.08美元，摊薄后为1.06美元；26周基本每股收益为2.40美元，摊薄后为2.35美元。2021年9月25日结束的13周，基本每股收益为1.28美元，摊薄后为1.25美元；26周基本每股收益为2.67美元，摊薄后为2.59美元[121] - 13周（截至2022年9月24日）净销售额增至3.515亿美元，同比增加3880万美元或12.4%；综合同店销售额增长2.3% [156] - 13周（截至2022年9月24日）毛利润增至1.291亿美元，同比增加1090万美元或9.3%；毛利率从37.8%降至36.7% [157] - 13周（截至2022年9月24日）销售、一般和行政费用增至8490万美元，同比增加1690万美元或24.9%；占净销售额比例从21.8%增至24.2% [158][160] - 13周（截至2022年9月24日）运营收入降至4420万美元，同比减少600万美元或11.9%；占净销售额比例从16.0%降至12.6% [161] - 26周（截至2022年9月24日）净销售额增至7.174亿美元，同比增加9840万美元或15.9%；综合同店销售额增长6.1% [164] - 26周（截至2022年9月24日）毛利润增至2.669亿美元，同比增加3230万美元或13.8%；毛利率从37.9%降至37.2% [165] - 26周（截至2022年9月24日）销售、一般和行政费用增至1.704亿美元，同比增加3950万美元或30.2%；占净销售额比例从21.1%增至23.7% [166] - 26周（截至2022年9月24日）运营收入降至9660万美元，同比减少720万美元或6.9%；占净销售额比例从16.8%降至13.5% [167][168] - 十三周和二十六周同店销售额增长率分别为2.3%和6.1%，2021年同期为61.7%和69.1%[175] 业务季节性 - 公司业务有一定季节性，第三季度含圣诞购物季，历史上销售额和营业利润更高[133] 同店销售定义 - 同店销售指截至当前报告期末已开业至少13个完整财月的门店净销售，计算有多项标准[134] 新店开业策略 - 新店开业是增长策略重要部分，开店会产生前期成本，新店开业初期销售高随后下降，利润率较低[140][141][142] 毛利润相关 - 毛利润等于净销售减去商品销售成本，受净销售、产品销售比例、销售组合变化等影响[143][144][146] 销售、一般和行政费用 - 销售、一般和行政费用包括劳动力及相关费用、其他运营费用、一般和行政费用，预计未来会因多种因素增加[147][148] 业务影响因素 - 公司业务和增长依赖消费者可自由支配支出，受经济状况和消费者信心影响，通胀等挑战或影响运营[125] 业务表现评估 - 评估业务表现考虑净销售、毛利润等多种指标[131] 财年周期 - 2023财年为53周，截至2023年4月1日；2022财年为52周，截至2022年3月26日[153] 运营门店数量 - 期末运营门店数量为321家，2021年同期为278家[175] 资本支出预计 - 预计2023财年总资本支出在8000万美元至8700万美元之间[179] 信贷额度情况 - 截至2022年9月24日，2015年富国银行循环信贷额度增至2.5亿美元，到期日延至2027年7月11日[182] - 截至2022年9月24日和2022年3月26日，2015年富国银行循环信贷未偿还金额分别为1.468亿美元和2850万美元[183] - 2022年9月24日止十三周和二十六周，2015年富国银行循环信贷利息支出分别为120万美元和170万美元，加权平均利率为3.3%[183][184] 现金流量情况 - 公司认为未来12个月经营活动现金流和信贷安排资金足以满足营运资金、资本支出和其他现金需求[174] - 2022年9月24日止二十六周，经营活动净现金使用量为6210万美元，2021年同期为提供4860万美元[191][192] - 2022年9月24日止二十六周，投资活动净现金使用量为5250万美元，2021年同期为2230万美元[196][197] - 2022年9月24日止二十六周，融资活动净现金提供量为1.136亿美元，2021年同期为使用6000万美元[198][199] 现金及现金等价物 - 截至2022年9月24日，现金及现金等价物为1970万美元，2022年3月26日为2070万美元[190]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度净销售额增长19%至3.66亿美元，主要由综合同店销售额增长10%和过去12个月新增门店的销售额推动 [21] - 毛利润增长18%至1.38亿美元，占销售额的37.7%，上年同期为1.16亿美元，占销售额的38%，毛利率下降30个基点 [21] - 销售、一般和行政费用为8500万美元，占销售额的23.3%，上年同期为6300万美元，占销售额的20.5%，SG&A费用因门店劳动力和营销费用增加而出现杠杆下降 [22] - 运营收入为5200万美元，占销售额的14.3%，上年同期为5400万美元，占销售额的17.5%，下降320个基点 [23] - 净利润为3900万美元，摊薄后每股收益为1.29美元，上年同期为4100万美元，摊薄后每股收益为1.35美元，剔除基于股份的薪酬带来的税收优惠后，摊薄后每股收益均为1.26美元 [23] - 资产负债表方面，库存同比增长80%至5.34亿美元，主要是为支持平均单位销量增长而增加的同店库存、支持独家品牌增长的配送中心库存以及新店所需库存 [24] - 本季度末，循环信贷额度使用了7500万美元，手头现金为1600万美元，本月早些时候修订了循环信贷安排，将信贷额度从1.8亿美元增加到2.5亿美元，并将到期日延长三年至2027年 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 同店销售增长业务 - 综合同店销售额增长10%，其中零售门店同店销售额增长10%，电子商务销售额增长9%，增长主要由交易数量增加驱动，大部分来自新客户 [8] - 第一季度多数主要商品类别实现广泛增长，女士服装和靴子、工作服装、牛仔帽、棒球帽和腰带表现强劲，男士西部服装、儿童服装和配饰也有健康增长，阻燃服装销售超过连锁店平均水平，男士西部靴子销售为逆风，同比出现负增长 [13] 全渠道领导业务 - 电子商务渠道第一季度表现稳健，同店销售额同比增长9%，自去年夏天实施店内提货以来，独家品牌渗透率提高推动了电子商务业务的商品利润率扩大 [16] 独家品牌业务 - 第一季度独家品牌渗透率增长至31.7%，比上年同期高出约540个基点，过去两年增长了约10个百分点，本季度有三个独家品牌跻身前五畅销品牌 [17] 门店扩张业务 - 第一季度新开11家门店，使门店总数达到311家，分布在38个州，新店表现符合350万美元的销售预期，投资回报期远快于三年目标 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 从地理角度看，北部和西部区域表现强劲，南部区域（包括德克萨斯州）落后于连锁店平均水平，但也实现了正的同店销售增长 [14] - 第二财季前四周，综合同店销售额与上年同期相比略有增长，西部地区第一季度表现强劲，但第二季度略有下降，南部地区第二季度也转为负增长，北部和东部地区第二季度表现良好，实现正增长 [32][33][35] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 公司有四个战略举措，包括推动同店销售增长、加强全渠道领导地位、发展独家品牌和扩大门店基础 [11] - 公司对2023财年的展望进行了更新，预计全年总销售额在16.8亿 - 17亿美元之间，同比增长12.9% - 14.2%，同店销售额预计在持平至增长2%之间，摊薄后每股收益预计在6 - 6.2美元之间 [27] 行业竞争 - 公司是全价销售零售商，有典型的促销期和常规的降价安排，预计不会改变促销策略 [56] - 公司的竞争对手主要有三类，一是数百家单店运营商，部分可能会加大促销力度，但公司不会因此改变促销立场；二是位于德克萨斯州的纯西部连锁店Cavender's，运营模式与公司相似，以全价销售为主，偶尔有适度促销；三是以Tractor Supply为首的农场和牧场零售商，采用EDLP策略并持续提价 [56][57] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2023财年的开局非常满意，第一季度业绩表现强劲，相信持续的销售增长反映了四个战略举措的有效执行，展示了品牌的未来潜力 [7] - 尽管看到了可自由支配消费的减速，但功能性业务仍然强劲，公司认为新的收入和门店平均每店销售额水平在未来是可持续的 [20] - 公司对第二财季的销售和盈利表现持谨慎态度，预计总销售额在3.39亿 - 3.46亿美元之间，同店销售额基本持平，摊薄后每股收益在0.87 - 0.93美元之间 [29] - 管理层认为即使在当前宏观经济不确定的环境下，公司业务仍能保持较强的韧性，因为大部分产品具有功能性，核心客户对产品的需求较为稳定 [70][71] 其他重要信息 - 公司预计全年产品利润率将提高80个基点，主要由全价销售和产品利润率改善驱动，但全年将面临100个基点的运费逆风 [38][39] - 随着销售额下降，预计SG&A和采购及占用成本的杠杆下降情况将比之前更糟 [40] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：7月同店销售额环比放缓的驱动因素，以及交易数量、客单价和各区域表现的差异 - 第一季度总销售额增长19%，第二季度7月增长10%，同店销售额从第一季度的增长10%变为略有增长，大部分减速是由于交易数量下降，7月交易数量下降约1%多一点，第一季度增长约7.5%，第二季度客单价略有增加弥补了部分损失 [32] - 西部地区第一季度表现强劲，第二季度略有下降，但考虑到去年的高基数，业务仍然较强；南部地区第二季度转为负增长；北部和东部地区第二季度表现良好，实现正增长 [33][35] - 从商品类别来看，功能性业务如工作靴、工作服装、男士西部服装和帽子在7月表现稳健，女士服装和女士靴子销售出现减速 [36] 问题2：如何看待第二季度和下半年的毛利率驱动因素 - 全年预计产品利润率提高80个基点，由全价销售和产品利润率改善驱动，但全年将面临100个基点的运费逆风，下半年运费逆风影响会略小于全年平均水平 [38][39] - 随着销售额下降，预计SG&A和采购及占用成本的杠杆下降情况将比之前更糟 [40] 问题3：如何看待库存状况，以及如果销售趋势恶化，有哪些措施来管理库存 - 库存增长80%主要分为三部分，一是同店库存增加，占增长的45%，平均每家店库存同比增长50%，过去三年库存增长47%，而销售额增长61%；二是Fontana配送中心为支持独家品牌和集装箱采购增加的库存，占增长的30%；三是过去12个月新增36家新店所需的库存，占增长的18% [44][45][48] - 公司认为大部分产品具有功能性和基础性，70%的产品为补货型，因此库存降价风险不大，公司会继续谨慎控制收货量 [48] 问题4：南部地区干旱和消费者放缓对业务的影响 - 需求受到干旱、通货膨胀压力和对经济的担忧等多种因素的综合影响，但公司对在去年基础上继续增长感到满意，即使下半年同店销售额持平或实现低个位数增长，公司也会比较满意 [50][51] 问题5：新客户与核心客户的购物行为差异，以及竞争环境和公司定价策略 - 第一季度新客户和老客户的购物行为相似，第二季度难以进行每周或每月的分析，无法证实或反驳新客户在时尚品类购物减少的假设 [54] - 公司是全价销售零售商，预计不会改变促销策略，行业内主要竞争对手包括单店运营商、Cavender's和农场及牧场零售商，公司认为行业内不会出现促销环境，大众市场零售商和大型商场的促销活动也不会影响公司的核心客户 [56][58] 问题6：EBIT利润率指引修订的驱动因素 - 主要驱动因素是销售额预期下降，此外，产品利润率扩张从最初指引的50个基点提高到80个基点，运费逆风从最初的130个基点降低到100个基点，采购及占用成本和运营费用的杠杆下降情况会比之前更糟 [60][61][62] 问题7：如何看待各地区销售表现的地理差异 - 难以形成统一的解释，例如德克萨斯州竞争更激烈，但西部地区是公司的优势区域，西部销售放缓部分原因是核心农业市场受到干旱和原材料通胀影响，以及连续多年的高基数增长 [64][65] - 北部和东部地区可能竞争相对较少，呈现出较好的增长态势 [66] 问题8：下半年业绩指引的考虑因素，以及公司业务在衰退情景下的反应 - 下半年业绩指引基于7月的销售趋势，预计同店销售额持平或下降低个位数，总销售额增长11% - 13%，这是在当前业务趋势下的谨慎估计，也存在业务重新加速增长的可能性 [68] - 公司业务具有一定的抗衰退能力，核心客户对功能性产品的需求较为稳定，历史上即使在经济衰退期间，公司的年度同店销售额最差也只是持平 [70] 问题9：公司应对通货膨胀的措施，以及男士西部靴子业务的趋势和规模 - 公司在产品成本和投入成本方面遇到了适度的通货膨胀，通过与供应商合作和利用规模经济来抵消部分压力，同时将价格上涨转嫁给客户以维持商品利润率 [76][77] - 男士西部靴子业务约占销售额的13%，分为功能性的性能鞋底靴子和皮革鞋底靴子，目前性能鞋底靴子的库存状况有所改善，有望实现增长，男士西部服装业务在第一季度和第二季度表现强劲 [79][80] 问题10：是否观察到消费者在品牌和价格层级上的降级现象 - 公司未观察到明显的消费者降级现象，例如第一季度男士西部靴子业务略有下降，但最昂贵的男士西部异国情调皮靴销售实际上有所增长，可能是因为高收入客户表现更好 [82] 问题11：营销成本和商品利润率何时能摆脱不利因素的影响 - 营销成本方面，去年第一季度和第二季度营销成本占销售额的比例低于全年指引，第三季度和第四季度这种不利因素将有所改善 [85] - 运费方面，去年运费逆风较为稳定，第三季度开始升高，预计今年下半年比较基数会有所缓解，明年可能会看到运费逆风的缓解 [86] 问题12：如何看待全年总毛利率，以及工作类别业务的销售情况 - 全年总毛利率预计在37%左右是合理的 [88] - 第一季度工作靴和工作服装业务均实现增长，工作服装业务实现了稳健的两位数增长，但在本时期仅占销售额的5%，工作靴业务实现了高个位数的正增长，第二季度两项业务仍然保持正增长，但增速有所放缓，而女士靴子和女士服装业务在第二季度出现大幅减速 [89] 问题13：如何通过全渠道运营和忠诚度计划鼓励放缓的客户回流，以及当前指引是否过于保守 - 公司的指引是基于当前业务趋势和宏观经济因素的谨慎估计，虽然近期业务有所放缓，但考虑到去年的强劲表现和当前业务在7月下旬略有改善，即使在保守指引下，公司的盈利仍能保持较好的增长 [92][93] 问题14：如何看待独家品牌的价格点，以及新推出的独家品牌的表现 - 新推出的四个独家品牌表现符合预期或略好，公司采用平衡的策略，先观察几个季度的销售情况，再对表现好的品牌加大投入 [97] - 独家品牌的价格点与全国性品牌相当，并非为了应对消费者降级而定价较低，公司通过独家品牌获得更高的利润率，并且在库存管理方面有一定的缓冲空间 [99][100] 问题15：销售额变化与EBIT利润率变化的关系 - 在一定范围内，销售额每变化5000万美元，EBIT利润率大约变化40个基点，但超出该范围，这种关系可能不再成立 [102][103] 问题16：建设成本通胀、合同延迟和许可问题对门店增长速度的影响 - 建设成本通胀已纳入公司模型和资本假设，新店表现良好，销售增长足以抵消资本支出的小幅增加 [105] - 门店开业时间在各季度内略有波动，但公司对门店按季度开业的节奏感到满意，房地产建设团队已尽力减少施工延迟的影响，并且在更新的指引中已考虑到施工时间的轻微延误 [106][107]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the Quarterly Period Ended June 25, 2022 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15 (d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the Transition Period from to | --- | --- | --- | |---------------------------------------------------------------------------------|--------------------------------------------- ...

财务数据关键指标变化 - 2022年3月26日总资产为11.99855亿美元，较2021年3月27日的9.33581亿美元增长28.52%[408] - 2022年3月26日总负债为6.00179亿美元，较2021年3月27日的5.3869亿美元增长11.42%[408] - 2022年3月26日股东权益为5.99676亿美元，较2021年3月27日的3.94891亿美元增长51.85%[408] - 2022财年净销售额为14.88256亿美元，较2021财年的8.93491亿美元增长66.57%[411] - 2022财年净利润为1.9245亿美元，较2021财年的0.59386亿美元增长224.06%[411] - 2022财年基本每股收益为6.51美元，较2021财年的2.05美元增长217.56%[411] - 2022财年摊薄每股收益为6.33美元，较2021财年的2.01美元增长214.93%[411] - 2022年3月26日库存为4.743亿美元，较2021年3月27日的2.7576亿美元增长72.00%[408] - 2022财年销售、一般和行政费用为3.16735亿美元，较2021财年的2.08553亿美元增长51.87%[411] - 2022财年利息费用为578万美元，较2021财年的944.2万美元下降38.78%[411] - 2022财年、2021财年和2020财年经营活动提供的净现金分别为88,864美元、155,922美元和25,317美元[418] - 2022财年、2021财年和2020财年投资活动使用的净现金分别为(60,443)美元、(28,424)美元和(40,166)美元[418] - 2022财年、2021财年和2020财年融资活动（使用）/提供的净现金分别为(80,895)美元、(123,913)美元和67,798美元[418] - 2022财年、2021财年和2020财年现金及现金等价物净（减少）/增加额分别为(52,474)美元、3,585美元和52,949美元[418] - 截至2022年3月26日、2021年3月27日和2020年3月28日，销售退货准备金分别为740万美元、280万美元和160万美元[447] - 截至2022年3月26日、2021年3月27日和2020年3月28日，客户忠诚度计划未实现收入分别为350万美元、250万美元和210万美元[450] - 2022财年，客户忠诚度计划年初余额248.5万美元，当年计提1379.4万美元，当年奖励赎回1277.5万美元，年末余额350.4万美元[450] - 2022财年，礼品卡计划年初余额1156.9万美元，当年发行3289.3万美元，当年赎回2770.2万美元，当年破损和充公136.8万美元，年末余额1539.2万美元[450] - 2022、2021和2020财年，公司确认的广告费用分别为3450万美元、2410万美元和2800万美元[455] - 2022、2021和2020财年，公司前三大供应商产品销售额分别约占净销售额的27%、33%和36%[471] - 截至2022年3月26日，预付费用和其他流动资产总计3719.5万美元，2021年为1277.7万美元[478] - 2022、2021和2020财年，折旧费用分别为2730万、2410万和2120万美元[480] - 截至2022年3月26日，无形资产净值为6081.3万美元，2021年为6088.5万美元[481] - 2022、2021和2020财年，无形资产摊销费用分别为10万、10万和20万美元[481] - 截至2022年3月26日，无形资产未来预计摊销总计13.6万美元[483] - 截至2022年3月26日，应计费用和其他流动负债总计13340.8万美元，2021年为7761.5万美元[484] - 截至2022年3月26日和2021年3月27日，2015年6月富国银行循环信贷的未偿还金额分别为2850万美元和零[489] - 2022财年2015年6月富国银行循环信贷的总利息支出为70万美元，加权平均利率为3.4%；2021财年总利息支出为150万美元，加权平均利率为1.6%；2020财年总利息支出为310万美元，加权平均利率为3.3%[489] - 2022财年2015年Golub定期贷款的总利息支出为250万美元，加权平均利率为5.5%；2021财年总利息支出为630万美元，加权平均利率为5.7%；2020财年总利息支出为850万美元，加权平均利率为6.8%[490] - 截至2022年3月26日和2021年3月27日，2015年6月富国银行循环信贷的未摊销债务发行成本分别为20万美元和30万美元[494] - 由于偿还和终止2015年Golub定期贷款，140万美元相关债务发行成本和债务折扣作为利息费用核销，截至2022年3月26日和2021年3月27日，未摊销债务发行成本和债务折扣分别为零和170万美元[497] 各条业务线数据关键指标变化 - 2022财年，公司独家品牌产品销售额约占合并销售额的28.3%，五大畅销品牌中有三个是独家品牌商品[164] - 2022财年，鞋类、服装、帽子及其他配饰占净销售额的比例分别为48%、36%和16%[450] - 2022财年，门店和电商销售占净销售额的比例分别为85%和15%[451] 债务相关情况 - 截至2022年3月26日，公司总未偿债务合计2850万美元[173] - 截至2022年3月26日，公司循环信贷安排下已提取2850万美元[384] - 利率变动1.0%对2022年3月26日的未偿还余额影响约为30万美元[384] - 2015年6月29日，公司将1.5亿美元信贷安排再融资为1.25亿美元的循环信贷和2亿美元的定期贷款[485] - 2019年6月6日，公司将循环信贷额度增至1.65亿美元，到期日延长至2024年6月6日[487] - 2021年7月26日公司将总循环信贷额度提高至1.8亿美元[489] - 2015年Golub定期贷款每季度本金还款50万美元，2017年6月2日公司提前还款1000万美元，2018年5月15日额外提前还款1000万美元，2019年6月6日提前还款6500万美元，未偿还本金余额降至1.115亿美元[490] - 2019年Golub修正案将2015年Golub定期贷款到期日延长至2023年6月29日[490] - 2022财年公司偿还了2015年Golub定期贷款剩余的1.115亿美元未偿还本金并终止协议[490] - 2015年Golub定期贷款相关的债务发行成本和债务折扣共计710万美元[495] 市场环境与监管变化 - 英国金融行为监管局宣布将逐步淘汰伦敦银行同业拆借利率（LIBOR），部分期限在2021年12月31日后逐步淘汰，其余期限（包括隔夜、1个月、3个月、6个月和12个月）在2023年6月30日后逐步淘汰[176] - 2018年6月28日加州签署CCPA，2020年1月1日生效，不遵守可能导致民事处罚等[205] 业务风险因素 - 公司依赖UPS和美国邮政服务将电子商务商品交付给客户，这些第三方服务提供商的运营中断可能对公司业务产生负面影响[171,172] - 公司使用的2015年6月富国银行循环信贷协议包含限制和约束条款，可能显著影响公司的业务运营能力[180] - 公司电子商务业务面临流量转移、竞争加剧、在线内容责任、政府监管、计算机系统风险等问题，可能对经营业绩产生不利影响[189] - 公司销售可能因购物季节而大幅波动，第三财季通常销售额较高，但也会产生额外成本和费用[196,197] - 公司接受多种支付方式，面临支付相关风险，可能增加运营成本、暴露于欺诈或盗窃风险、承担潜在责任并可能扰乱业务[165,166,167] - 公司依赖管理信息系统支持日常业务运营，若系统故障或无法支持增长，可能严重扰乱业务并需额外支出进行补救[169,170] - 公司独家品牌商品与第三方品牌商品的平衡能力可能影响净销售额和毛利润[163,164] - 不合时令的天气会影响公司销售和运营结果，尤其在加州或德州的门店集中地区影响更大[199] - 若无法获得或保留名人的高知名度赞助或代言安排，或合作名人声誉受损，公司业务可能受影响[201] - 公司管理信息系统和数据库可能因系统安全故障、网络威胁等受干扰，影响销售、增加费用等[203] - 若Aptos Retail系统或其服务提供商出现问题，公司运营将严重中断[207] - 未能维持有效的财务和管理系统内部控制，可能导致财务报告错误，影响股价[208] - 公司业务面临多种诉讼风险，诉讼成本和结果可能对业务产生重大不利影响[211] - 若公司或供应商侵犯第三方知识产权，可能需承担责任，影响财务结果[213] - 若无法保护自身知识产权，可能损害品牌形象，导致销售下降[216] - 公司员工若工会化，可能增加成本、影响盈利能力，还可能导致罢工和运营中断[218] 审计相关情况 - 审计机构对公司2022年3月26日和2021年3月27日的合并财务报表发表无保留意见[392] - 审计机构对公司截至2022年3月26日的财务报告内部控制发表无保留意见[393] - 公司自2012年起聘请德勤会计师事务所为审计机构[403] - 审计机构对公司存货估值进行了多项审计程序，包括测试控制有效性、评估方法和假设等[400] 其他财务信息 - 截至2022年3月26日，公司商誉余额为1.975亿美元，无形资产余额为6080万美元[230] - 自2014年10月IPO至2022年5月10日，公司普通股最高交易价格为134.50美元，最低为5.20美元[234] - 特拉华州法律规定，持有公司至少15%普通股的股东可能无法完成对公司的合并或收购[238] - 截至2022年3月26日、2021年3月27日和2020年3月28日，公司普通股授权股数为1亿股，流通股数分别为29,684,704股和29,251,626股[422] - 截至2022年3月26日、2021年3月27日和2020年3月28日，公司分别在38个、36个和35个州运营300家、273家和259家门店[423] - 公司零售门店和电子商务网站代表两个运营部门，根据相关准则合并为一个报告部门，运营代表零售门店和电子商务两个报告单元用于商誉减值分析[429][439] - 公司财务报表按美国公认会计原则编制，财年按52或53周计算，2022财年、2021财年和2020财年均为52周[425][426] - 公司认为购买时原始期限为三个月或更短的高流动性投资为现金等价物，其账面价值代表公允价值[431] - 截至2022年3月26日和2021年3月27日，公司应收账款坏账准备均为30万美元[432] - 2022、2021和2020财年，公司商誉和无限期无形资产无减值[440][441] - 2022财年，公司未记录门店资产减值费用；2021财年记录070万美元；2020财年记录020万美元[444] - 截至2022年3月26日和2021年3月27日，公司预付广告费用均为80万美元[455] - 2019年8月26日，公司完成收购G.&L. Clothing，现金对价为370万美元[474]

财务数据和关键指标变化 - 2022财年，公司销售额首次突破10亿美元，达到15亿美元，全年综合同店销售额增长54%，商品利润率提高270个基点，每股收益增至6.33美元，息税前利润率为17.4% [10][11][12] - 第四季度，净销售额增长48%至3.83亿美元，综合同店销售额增长33%，毛利润增长61%至1.49亿美元，占销售额的38.8%，营业费用为8600万美元，占销售额的22.6%，营业利润为6200万美元，占销售额的16.3%，净利润为4500万美元，摊薄后每股收益为1.47美元 [40][41][45] - 资产负债表方面，库存较上年同期增长72%至4.74亿美元，本季度末循环信贷额度提取2900万美元，现金余额为2100万美元 [47] - 2023财年，公司预计同店销售额增长4.8%，摊薄后每股收益为6.41美元，总销售额为17.4亿美元，毛利润为6.52亿美元，占销售额的37.5%，营业费用为3.86亿美元，占销售额的22.2%，营业利润为2.66亿美元，占销售额的15.3%，净利润为1.97亿美元，利息费用为300万美元，资本支出为8700万美元，有效税率为25.2% [48][49][50] 各条业务线数据和关键指标变化 - 零售门店同店销售额在2022财年增长57%，第四季度增长31% [10][14] - 电子商务业务在2022财年销售额增长39%，第四季度增长50%，息税前利润增长70% [10][24] - 第四季度，独家品牌渗透率增长至29.6%，较上年同期增加约540个基点，全年独家品牌渗透率增长至28.3%，较2021财年增加约470个基点 [29][30] 各个市场数据和关键指标变化 - 通过第三方分析，公司认为原西部和工作市场在过去10年中扩大了25%，新增了150亿美元的市场机会，总潜在市场规模从200亿美元翻倍至400亿美元 [35][36] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的四大战略举措包括推动同店销售增长、加强全渠道领导地位、发展独家品牌和扩大门店基础 [16] - 公司计划在2023财年加速新店增长，开设40家新店，并在纽约、新泽西、西弗吉尼亚和马里兰州等州进行扩张 [33][50] - 公司通过扩大客户群体、拓宽商品种类、提升品牌形象、优化供应链管理和加强员工招聘与保留等措施，增强了市场竞争力 [56][57] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为公司在2022财年取得了创纪录的业绩，得益于四大战略举措的有效执行和市场需求的增长 [10][16] - 尽管面临通胀和供应链挑战，公司对2023财年的业务增长仍充满信心，预计同店销售额和每股收益将继续增长 [38][48] - 公司认为新客户群体的增长潜力巨大，将继续努力扩大市场份额，提高品牌知名度 [65][66] 其他重要信息 - 公司在第四季度完成了一项研究，更新了对总潜在市场规模的估计，并设定了新的长期门店数量目标，预计美国门店数量最终可达到900家 [34][36][37] - 公司在第四季度推出了四个新的独家品牌，目前独家品牌组合共有10个品牌 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第一季度至今同店销售加速增长的驱动因素是什么，以及业务模式的底线是否有变化？ - 增长归因于公司扩大客户覆盖范围、拓宽商品种类、提升品牌形象和加强运营执行等因素，同时也受益于一些宏观因素的顺风 [55][56][57] - 长期来看，公司预计仍能实现或超越20%的每股收益增长目标，但2023财年由于2022财年的高基数，无法承诺具体的增长幅度 [58][59][60] 问题2: 如何评估新客户的留存率，以及总潜在市场规模翻倍对自有品牌的影响？ - 新客户的购物频率和消费金额与老客户相近，公司认为新客户市场仍处于早期阶段，有较大的增长潜力 [63][64][66] - 公司认为总潜在市场规模的扩大与自有品牌的机会可以分开看待，目前自有品牌组合较为完善，但仍有机会推出新品牌，预计2023财年独家品牌渗透率将增加300个基点 [69][70][71] 问题3: 第一季度和全年的毛利率和销售及管理费用展望如何，以及长期运营利润率是否有提升空间？ - 第一季度，由于运费、工资和新店开业等因素，息税前利润率预计将降至12.8%，全年预计商品利润率将下降80个基点，销售及管理费用将出现90个基点的去杠杆化 [75][77][79] - 公司预计随着运费逆风的缓解和费用杠杆的提升，未来运营利润率有望恢复并超过去年的水平 [82][83] 问题4: 业务向乡村生活方式细分市场的拓展是否会降低功能性产品的销售占比，以及是否会增加降价风险？ - 业务拓展会使功能性产品销售占比略有下降，但大部分产品仍具有基本功能性，公司认为不会承担过大的降价风险 [86][89][90] 问题5: 900家门店目标的新市场机会在哪里？ - 2023财年，公司计划在西部、南部、东北部和中大西洋地区各开设约四分之一的新店，其中约一半将位于现有市场，另一半将位于东部沿海地区 [92][93] 问题6: 销售展望的依据是什么，以及业务对经济环境的敏感度如何？ - 销售展望是基于对业务的详细分析和规划，第一季度和第二季度的销售可见性较高，预计全年销售将呈现前高后低的态势 [96][97][98] - 公司认为部分客户群体对功能性产品的需求较为稳定，但也面临通胀压力，公司将通过创新和拓展客户群体来应对挑战 [100][101][102] 问题7: 为支持900家门店目标和13%的新店增长，公司在哪些关键业务领域进行了投资？ - 公司在房地产和建设部门增加了人员，加强了新店开业和员工培训的专业化，同时设立了东部地区总监，以支持业务增长 [108][109][110] 问题8: 新推出的四个独家品牌的早期表现如何？ - 四个新品牌的早期反馈积极，其中两个针对乡村生活方式客户，另外两个针对西部客户，部分商品类别仍在逐步完善 [113][114] 问题9: 公司的采购来源是否有变化，以及是否有并购计划？ - 公司的采购来源在过去三年大致保持不变，中国占一半，35%来自西半球，其余来自其他地区，独家品牌和第三方品牌的采购来源相似 [116][117] - 公司目前主要专注于有机增长，如有合适的并购机会，会进行评估，但目前没有明确的计划 [118] 问题10: 13%的新店增长目标是长期的吗，以及公司对实现该目标的信心如何？ - 目前假设13%为未来的新店增长目标，但会在一年后进行校准，除非出现重大不利因素，否则不太可能降至10% [122] - 公司在过去几个季度保持了较高的开店速度，目前面临一些建设和许可方面的挑战，但预计随着时间推移，这些问题将得到缓解 [122][123][124] 问题11: 公司是否考虑回购股份，以及900家门店目标的设定依据是什么？ - 公司目前更倾向于将现金用于业务增长和新店建设，回购股份可能会在一年后再进行考虑 [126][127] - 900家门店目标是基于独立研究和公司的判断，考虑了市场发展和新店表现等因素，未来有机会进一步提高该目标 [129][130][131] 问题12: 公司目前的全价销售百分比与疫情前相比如何，以及产品利润率增长的驱动因素是什么？ - 与疫情前相比，全价销售百分比提高了几个百分点，产品利润率增长主要得益于全价销售的增加和独家品牌渗透率的提高 [135] 问题13: 2023年预计的占用成本去杠杆化的杠杆点是多少？ - 2023年的占用成本杠杆点高于4.8%的同店销售增长目标，公司将在明年提供更详细的杠杆点信息 [138] 问题14: 公司的销售增长主要来自新客户还是老客户的消费增加？ - 过去两年公司销售增长近70%，其中约一半来自新客户的增长，另一半来自老客户购物频率的增加和消费范围的扩大 [141] - 公司认为未来仍有机会吸引更多新客户，并增加现有客户的消费份额 [145][146]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额同比增长71%，达到4.86亿美元，主要得益于同店销售额增长61%以及新店带来的增量销售 [26] - 毛利润增长98%，达到1.92亿美元，毛利率从34.2%提升至39.4%，主要由于商品利润率提高420个基点和采购及租金成本杠杆效应增加110个基点 [27] - 运营费用为9950万美元，占销售额的20.5%，较两年前的6210万美元（占比21.9%）有所增加，但占比下降140个基点，主要因销售增长带来费用杠杆效应 [29] - 运营收入为9200万美元，占销售额的19%，较两年前的3500万美元（占比12.3%）扩张670个基点 [30] - 净利润为6900万美元，摊薄后每股收益为2.27美元，较两年前的2480万美元（每股0.85美元）大幅增长；剔除每股0.04美元的税收优惠后，摊薄后每股收益为2.23美元，较两年前的0.81美元增长超175% [30] - 库存较上一年同期增长57%，达到3.86亿美元，主要由配送中心库存增加、同店库存增长22%以及新店库存增加所致 [31] - 公司在本季度末还清了剩余5000万美元的定期贷款，无债务，并持有1.15亿美元现金 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 零售业务 - 零售门店销售额在第三季度较两年前增长71%，同店销售额增长59% [6][26] 电商业务 - 电商销售额在第三季度较两年前增长70%，EBIT增长超200% [17] 独家品牌业务 - 独家品牌渗透率较两年前增长570个基点，在第三季度占销售额的28.3% [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 西部地区销售增长再次超过其他地区，南部地区销售额实现强劲两位数增长，但低于连锁店平均水平 [9] - 第四季度前四周，合并销售额较两年前增长89%，且增长趋势已延续至连续45周，销售额同比增长超55% [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略 - 推动同店销售增长：通过商品管理团队应对供应链挑战、扩大产品种类、加强传统营销和数字广告投入等方式，吸引新客户，提高同店销售额 [9][11][12] - 加强全渠道领导地位：减少线上促销，使线上价格与店内价格更一致；实现店内商品在在线渠道销售，由门店完成订单履行，提升独家品牌在线渗透率；通过库存采购提升店内购物体验，利用线上渠道带动店内销售增长 [17][18][19] - 发展独家品牌：推出四个新的独家品牌，以满足不同客户群体的需求，包括Just Country细分市场、年轻牛仔竞技客户和传统牧场牛仔客户 [20] - 扩大门店规模：第三季度新开11家门店，使门店总数达到289家，预计第四季度再开11家，到2022财年末门店总数将达300家；未来计划提高新门店开设速度，预计高于10%的历史目标 [22][43] 行业竞争 - 行业整体呈现适度增长，但公司增长远超其他同行，部分同行的增长率为7%、17%、10%，而公司达到70% [78] - 行业促销力度较以往有所降低 [78] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第三季度业绩和业务持续增长感到非常满意，认为有能力在本财年取得强劲收尾 [34] - 新客户的购物模式与老客户相似，平均交易规模略大，复购率略高，公司认为新客户具有较高的粘性 [46] - 公司认为未来仍有很多增长机会，如扩大客户群体、增加购物频率、随着活动和市场的复苏带动销售增长等，有望达到新的销售水平并继续增长 [47][48] - 长期来看，公司同店销售算法预计为低至中个位数增长，但希望能够超越该水平；2023财年同店销售情况将在第四季度财报电话会议上根据实际业务表现进行说明 [37][38] - 公司有信心在未来继续扩大独家品牌的市场份额，预计未来独家品牌渗透率将继续增长 [70] 其他重要信息 - 公司不提供第四季度的销售和每股收益指引，重申2022财年新门店增长10%和独家品牌渗透率增长450个基点的指引；预计资本支出在4100万至4300万美元之间，第四季度有效税率为25.4% [32] - 公司火焰抗性工作服装业务在1月份实现两位数正增长，但由于整体业务增长强劲，该业务仍对总销售额增长有一定拖累，不过其在整体业务中的占比逐渐减小 [55][56] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：如何看待公司在危机后的合理销售增长率，以及新门店与品牌知名度、市场份额和区域扩张的关系 - 长期来看，公司同店销售算法预计为低至中个位数增长，但希望能够超越该水平；2023财年同店销售情况将在第四季度财报电话会议上根据实际业务表现进行说明 [37][38] - 新门店收入远超预期，品牌知名度大幅提升，主要得益于营销团队的努力；公司在疫情期间决定继续营业，加速了市场份额的获取，且新客户群体的加入进一步推动了销售增长；预计下一个财年新门店开设数量的指导目标将高于10% [40][41][43] 问题2：持续的营收增长对锁定新客户和维持新收入基础的信心有何影响，以及新品牌的发展潜力 - 新客户的购物模式与老客户相似，具有较高的粘性，公司认为新客户将持续为业务增长做出贡献；未来公司仍有很多增长机会，有望达到新的销售水平并继续增长 [46][47][48] - 新品牌所在的Country客户市场理论上比Western客户市场更大，虽然公司在Western市场的份额更高，但预计新品牌在两三年内有望进入公司前十大品牌 [50][51] 问题3：第四季度利润率展望，以及火焰抗性工作服装业务对整体业务的拖累程度 - 第四季度商品利润率预计将继续增长，但幅度可能不如第三季度；运费仍将是持续的逆风因素；独家品牌渗透率预计将按照全年指导目标增长；采购和租金成本的杠杆效应较难建模 [53][54] - 火焰抗性工作服装业务在整体业务中占比较小，虽然在1月份实现两位数正增长，但由于整体业务增长强劲，仍对总销售额增长有一定拖累 [55] 问题4：公司成为数十亿美元全国零售商的目标及实现时间，以及商品利润率的现状、驱动因素和可持续性 - 如果以20亿美元为目标，公司认为在不到三到四年的时间内可以实现，主要基于当前的销售增长趋势、电商业务的预期增长以及新门店的持续扩张 [59] - 公司在过去四年中商品利润率提高了6个百分点，主要得益于减少促销、优化线上线下价格、发展独家品牌、降低运费成本和利用线上渠道清理库存等因素；未来仍有机会进一步提高商品利润率 [61][62][64] 问题5：独家品牌渗透率增长的驱动因素和可持续性，以及公司对多余现金的分配计划 - 独家品牌渗透率增长的驱动因素包括设计和开发有吸引力的商品、独家品牌供应商在供应链方面表现出色以及推出新品牌；公司有信心未来独家品牌渗透率将继续增长，预计下一年将给出保守的指导目标 [67][68][70] - 公司目前计划将现金用于补充库存、投资新店和偿还应付账款，短期内没有分红或股票回购计划 [71] 问题6：公司成本结构的可变性，以及行业竞争对手的促销情况 - 公司SG&A成本结构中的门店劳动力成本和营销费用具有可变性，门店劳动力成本将根据销售需求进行调整，营销费用将继续按照销售额的3%进行预算，但实际支出可能会根据销售情况有所波动 [75][76] - 行业内促销力度较以往有所降低，公司的增长远超其他同行 [78] 问题7：营销与销售增长的关系，以及3 - 4月业务情况对指导的影响、门店增长计划、价格调整和毛利率趋势 - 营销投入并非销售增长的直接原因，而是随着销售增长而增加；公司一直按照销售额的3%进行营销预算，但由于销售增长超出预期，实际营销费用占比可能低于3% [82][83] - 公司不提供第四季度和2023财年的指导，是因为需要观察3 - 4月业务情况，以确定是否受到刺激政策和业务高峰的影响 [86][87] - 公司长期新门店增长算法为10%，预计下一年将高于该目标；对于供应商的成本增加，公司通常会通过标准加价将成本转嫁给消费者，以维持利润率；第四季度毛利率预计与第一、二季度相似，但需考虑劳动力成本上升的压力 [88][90][91] 问题8：公司重新评估门店总数目标的时间，以及新客户的细分情况 - 公司计划在第四季度财报电话会议上提供关于门店总数目标和潜在市场规模的最新信息 [94] - 公司可以根据客户的初始购买行为将其划分为不同的细分市场，其中Wonderwest和Just Country细分市场的新客户增长最快，而Western细分市场的增长相对较慢 [95] 问题9：公司业务增长是否与商品通胀有关，以及新客户的特征 - 公司业务增长广泛，虽然商品价格上涨可能对业务有一定影响，但公司认为自身增长主要得益于内部团队的执行能力，而非外部因素 [99][103] - 新客户主要是与Western客户相邻的客户群体，如女士Western服装和Just Country相关商品的销售增长显著，但公司目前缺乏新客户的详细人口统计信息 [101] 问题10：新推出的独家品牌的目标市场和潜力，以及公司库存情况与竞争对手的比较 - 新推出的四个独家品牌分别针对Just Country细分市场、年轻牛仔竞技客户和传统牧场牛仔客户；公司认为这些品牌有潜力在未来取得良好的发展 [106][107] - 公司库存情况良好，与销售趋势更加匹配，且比竞争对手更有库存优势，这可能是公司销售强劲的原因之一 [108][109] 问题11：公司是否有机会进入更高质量的房地产市场，以及采购和租金成本杠杆效应的情况 - 公司目前仍专注于在区域中心开设10000 - 11000平方英尺的门店，目标客户为户外生活和工作的蓝领人群；虽然公司获得了更好的店铺位置和租户，但整体战略保持不变 [111][112] - 采购和租金成本杠杆效应为140个基点，低于预期，主要是因为公司为支持销售增长，在供应链和劳动力方面进行了额外投资 [114][115] 问题12：能否提供第四季度前四周销售额较三年前的增长数据，以及电商业务利润率提升情况和激励薪酬、运费对利润率的影响 - 公司没有提供第四季度前四周销售额较三年前的增长数据，目前主要关注较两年前的增长情况 [120] - 公司未提供电商业务与门店业务利润率的详细对比信息，但电商业务销售额较两年前增长70%，EBIT增长超200%；激励薪酬和运费对利润率的影响相对较小，公司预计下一年EBIT率在12% - 14%之间 [122][125][126] 问题13：客户生活方式的变化是否有助于吸引新客户 - 公司认为很难将业务增长归因于特定的宏观因素，虽然可能受益于休闲化、户外活动增加和消费者体型变化等因素，但公司业务增长主要得益于内部团队的执行能力，如获取新客户、扩大产品种类、优化供应链和提升全渠道能力等 [129][130][131]

公司门店情况 - 截至2021年12月25日，公司运营289家门店，分布于37个州[124] 财务数据关键指标变化 - 13周内，2021年12月25日净利润为6923.1万美元，2020年12月26日为2956.6万美元；39周内，2021年12月25日净利润为1.47737亿美元，2020年12月26日为3483.4万美元[117] - 13周内，2021年12月25日基本每股收益为2.34美元，2020年12月26日为1.02美元；39周内，2021年12月25日基本每股收益为5.01美元，2020年12月26日为1.21美元[117] - 13周内，2021年12月25日摊薄后每股收益为2.27美元，2020年12月26日为1.00美元；39周内，2021年12月25日摊薄后每股收益为4.86美元，2020年12月26日为1.19美元[117] - 13周内，截至2021年12月25日净销售4.859亿美元，较2020年12月26日的3.02338亿美元增加1.836亿美元，增幅60.7%[157][161] - 13周内，截至2021年12月25日毛利润1.917亿美元，较2020年12月26日的1.068亿美元增加0.849亿美元，增幅79.4%[157][163] - 13周内，截至2021年12月25日销售、一般和行政费用占净销售的20.5%，2020年12月26日为21.6%[157] - 13周内，截至2021年12月25日运营收入占净销售的19.0%，2020年12月26日为13.8%[157] - 13周内，截至2021年12月25日净收入占净销售的14.2%，2020年12月26日为9.8%[157] - 39周内，截至2021年12月25日EBITDA为2.15964亿美元，2020年12月26日为0.71746亿美元[159] - 39周内，截至2021年12月25日调整后EBITDA为2.25133亿美元，2020年12月26日为0.78226亿美元[159] - 39周内，截至2021年12月25日调整后EBIT为2.05279亿美元，2020年12月26日为0.6024亿美元[159] - 截至2021年12月25日39周同店销售增长61.8%，截至2020年12月26日13周同店销售增长4.6%，39周下降3.2%[160] - 2021年12月25日止十三周，SG&A费用增至9950万美元，较2020年同期的6520万美元增加3430万美元，增幅52.6%；占净销售额的百分比降至20.5%，下降110个基点[164] - 2021年12月25日止十三周，运营收入增至9220万美元，较2020年同期的4160万美元增加5060万美元，增幅121.5%；占净销售额的百分比为19.0%，2020年同期为13.8%[165] - 2021年和2020年12月25日和26日止十三周，利息费用分别为170万美元和230万美元，2021年包含0.6百万美元债务发行成本和债务折扣的核销[166] - 2021年和2020年12月25日和26日止十三周，所得税费用分别为2130万美元和990万美元，有效税率分别为23.6%和25.1%[167] - 2021年和2020年12月25日和26日止十三周，净收入分别为6920万美元和2960万美元[168] - 2021年12月25日止十三周，调整后EBITDA增至1.019亿美元，较2020年同期的4990万美元增加5200万美元，增幅104.1%；调整后EBIT增至9500万美元，较2020年同期的4390万美元增加5100万美元，增幅116.1%[169] - 2021年12月25日止三十九周，净销售额增至11亿美元，较2020年同期的6.346亿美元增加4.703亿美元，增幅74.1%；综合同店销售额增长61.8%[171] - 2021年12月25日止三十九周，毛利润增至4.262亿美元，较2020年同期的2.025亿美元增加2.237亿美元，增幅110.5%；占净销售额的百分比为38.6%，2020年同期为31.9%[174] - 截至2021年12月25日，现金及现金等价物为1.147亿美元，而2021年3月27日为7310万美元[195] - 2021年截至12月25日的39周，经营活动提供的净现金为1.906亿美元，主要组成部分包括净收入1.477亿美元、非现金折旧和无形资产摊销费用1990万美元、基于股票的薪酬费用780万美元等[196] - 2020年截至12月26日的39周，经营活动提供的净现金为1.566亿美元，主要组成部分包括净收入3480万美元、非现金折旧和无形资产摊销费用1800万美元、基于股票的薪酬费用500万美元等[197] - 2021年截至12月25日的39周，投资活动使用的净现金为3970万美元，主要用于门店建设等资本支出[201] - 2020年截至12月26日的39周，投资活动使用的净现金为2050万美元，主要用于门店建设等资本支出[202] - 2021年截至12月25日的39周，融资活动使用的净现金为1.092亿美元，期间偿还债务和融资租赁义务1.121亿美元，支付限制性股票相关税款270万美元，因行使股票期权收到560万美元[203] - 2020年截至12月26日的39周，融资活动使用的净现金为1.293亿美元，期间偿还债务和融资租赁义务1.304亿美元，支付限制性股票相关税款50万美元，因行使股票期权收到160万美元[204] 业务评估指标说明 - 公司评估业务表现的关键指标为净销售额和毛利润，还会审查同店销售额、新开门店数量、销售、一般和行政费用等指标[127] - 同店销售额指截至当前报告期末已开业至少13个完整财月的门店净销售额，计算时有特定的门店纳入或排除标准[132] - 新开门店是公司增长战略的重要部分，开店会产生前期成本，新店开业初期销售额高随后会降至正常水平，利润率通常较低[138][140] - 毛利润等于净销售额减去商品销售成本，其受净销售额、产品销售比例、销售组合变化等因素影响[141][142][144] - 销售、一般和行政费用由劳动力及相关费用、其他运营费用和未包含在商品销售成本中的一般和行政费用组成[145] 费用预期变化 - 公司预计未来销售、一般和行政费用会因增量股份薪酬、法律和会计相关费用以及门店数量增长而增加[146] 财年周期情况 - 2022财年和2021财年均为52周[156] 资本支出预期 - 公司预计2022财年总资本支出在4100万至4300万美元之间，将使用运营现金流来资助这些支出[185] 信贷协议情况 - 2021年12月25日和3月27日，2015年富国银行循环信贷协议下的未偿还金额均为零；2021年12月25日止十三周和三十九周，该协议产生的总利息费用分别为20万美元和50万美元[189] - 截至2021年12月25日，公司遵守2015年6月富国银行循环信贷协议的契约[194] 合同义务与资产负债表外安排情况 - 2021年截至12月25日的13周和39周，除正常业务中发生的情况外，公司合同义务无重大变化[206] - 公司未参与任何资产负债表外安排[208]

财务数据和关键指标变化 - 与两年前同期相比，净销售额增长67%至3.13亿美元，主要因同店销售额增长和新店增量销售 [24] - 毛利润增长99%至1.18亿美元，占销售额的37.8%，毛利率提高610个基点 [25] - 运营费用为6800万美元，占销售额的21.8%，运营费用率下降300个基点 [25] - 运营收入为5000万美元，占销售额的16%；净利润为3790万美元，摊薄后每股收益为1.25美元，调整后每股收益增长超400%至1.22美元 [26] - 库存较上年同期增长34%至3.5亿美元，主要因配送中心库存、同店库存和新店库存增加 [27] - 截至2021年9月25日，公司有5000万美元未偿还定期贷款，1.8亿美元信贷额度未提取，季度末现金为3950万美元 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 零售业务 - 零售门店总销售额同比增长69%，各地区均实现两位数增长，西部同店销售增长表现优于其他地区，得克萨斯州增长低于连锁店平均水平 [9] - 各主要商品类别均实现两位数增长，女士西部靴子和服装、男士西部业务增长强劲，工作靴和非阻燃工作服装增长良好，阻燃工作服装是唯一同比下降的类别 [10][11] 电商业务 - 电商销售额同比增长57%，盈利能力显著提升，主要得益于减少促销、增加独家品牌渗透、控制运费和提高营销效率 [14] - 从门店库存履行在线订单的新业务带来诸多好处，包括更快更便宜的订单履行、增加独家品牌在线渗透和以更高加价销售清仓商品 [15] 独家品牌业务 - 独家品牌表现持续强劲，同比增长750个基点，占第二季度净销售额的28.8%，多个主要独家品牌进入前5名品牌 [16] 门店拓展业务 - 第二季度新开3家门店，关闭1家，门店总数达278家，分布在36个州 [17] - 预计本财年新开27家门店，未来有望每年新增至少10%的门店 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略 - 推动同店销售增长，通过提升营销、运营和客户服务等方面，实现各地区和商品类别的广泛增长 [9][12][13] - 加强全渠道领导地位，通过优化电商业务、提升全渠道能力和从门店库存履行在线订单等举措，提高盈利能力 [14][15] - 发展独家品牌，扩大独家品牌组合，提高独家品牌在净销售额中的占比，增强市场竞争力 [16] - 拓展门店网络，计划在本财年新开27家门店，未来每年新增至少10%的门店，扩大品牌地理覆盖范围 [17] 行业竞争 - 公司最大竞争对手是夫妻店，它们依赖全国性品牌，受供应链问题影响较大，而公司的独家品牌可填补商品空缺，从而获得市场份额 [47] - 区域连锁店Cavender's有一些独家品牌，但规模不及公司，公司在竞争中也取得了一定优势 [47] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务在第二季度保持强劲，销售增长广泛且持续，尽管面临供应链挑战，但仍实现了显著增长 [6][7] - 公司对即将到来的假日季充满信心，库存增加、人员招聘进展顺利，为销售增长提供了支持 [18][19] - 第三季度开局良好，销售和商品利润率持续增长，公司有望延续增长势头 [20] - 尽管不提供第三季度指引，但对业务保持乐观，重申全年部分指引，包括门店增长10%和独家品牌渗透率提高350个基点 [28] 其他重要信息 - 自11月1日起，Jim Watkins晋升为首席财务官，Greg Hackman继续担任执行副总裁兼首席运营官 [21][22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：第三季度至今销售持续强劲的原因是什么？ - 公司销售增长主要源于客户数量增加，同时转化率和客单价也有所提升，但客户数量增加是主要因素，且这种增长具有持续性 [33] 问题2：如何看待业务的可持续利润率？ - 公司认为低至中个位数的运营利润率是合理目标，目前虽有运费逆风，但随着销售增长和成本控制，有望实现该目标 [36] 问题3：新客户主要来自哪些业务领域，如何留住这些客户？ - 新客户主要来自公司在疫情期间保持营业、扩大品牌影响力、确保产品供应等举措，公司通过提供优质产品和服务，以及精准的营销和客户关系管理来留住客户 [39][40] 问题4：从商品利润率角度看，下半年情况如何？ - 公司将继续减少促销，预计商品利润率将继续扩大，但运费是一个不确定因素，可能会对利润率产生一定影响 [42][43] 问题5：近期情况是否影响独家品牌的长期增长前景，是否有加速增长的计划？ - 近期情况加速了独家品牌的增长，但公司仍希望保持品牌多样性，未来独家品牌预计每年增长约3个百分点 [45][46] 问题6：竞争对手的供应链情况如何，对公司假日销售有何影响？ - 竞争对手面临供应链问题，公司凭借独家品牌和充足库存，在竞争中占据优势，对假日销售持乐观态度 [47][48][49] 问题7：通过门店网络限制 outbound 运费的情况如何，BOPIS 渗透率和附加率是多少？ - BOPIS 占比为低个位数，门店发货占 outbound 电商订单的20%以上，两者均带来了独家品牌渗透增加和清仓商品销售等好处，附加率约为四分之一到五分之一 [51][52] 问题8：第二季度 inbound 运费增加90个基点是否仅与独家品牌有关，是否承担了第三方品牌的增量运费？ - 运费增加主要与独家品牌有关，公司也承担了一些集装箱采购的运费，但通常 inbound 运费会计入商品成本 [53] 问题9：第三季度销售和运营利润率与以往季节性相比有何不同，对2023财年业务有何规划？ - 10月销售情况与第二季度相似，11月预计变化不大，12月受礼品销售和电商转移影响较大，运营利润率有望因销售增长而提高；公司预计业务不会出现大幅下滑，但需观察1月和3月的情况 [55][56] 问题10：是否有新的独家品牌推出计划，是2022财年还是2023财年的举措？ - 公司计划在2023财年推出针对休闲西部客户的新品牌，并优化现有品牌，部分产品将在本财年年底前上市，但业务量在2023财年第一季度才会有显著增长 [57][58] 问题11：公司的前5大品牌是哪些，非亚洲地区产品占比、忠诚度会员占比及增长情况如何，Sheplers 是否成为顺风因素，门店参与数字销售的比例是多少？ - 前5大品牌包括3个独家品牌（Cody James、Shyanne、Idyllwind）和2个全国性品牌（Ariat、Wrangler）；约25%的产品来自非亚洲地区；约三分之二的销售与忠诚度会员相关；Sheplers 不再稀释利润率；门店参与数字销售的比例约为45% [61][63][65] 问题12：新开业门店表现出色的原因是什么，新市场的商品组合如何，加州的新原型店情况怎样？ - 新开业门店成功的原因包括在疫情期间开业获得竞争优势、品牌知名度提高和营销投入增加；新市场的商品销售类别与公司平均水平相似；加州的新原型店是品牌发展的合理延伸，经济回报表现良好 [70][71][74][75] 问题13：过去几个月业务稳定，门店流量情况如何，流量趋势是否有变化？ - 公司虽无流量计数器，但约80%以上的销售增长来自新客户，客单价也有所提高，整体销售增长主要得益于新客户增加 [78] 问题14：活动重新开放情况如何，是否已完全恢复正常，SG&A 中是否还有去年的 COVID 成本？ - 活动已逐步恢复，但尚未达到90%，未来活动有望带来一定的销售增长；COVID 成本极小，且在两年期比较中已排除 [79][80][81] 问题15：明年库存订单的成本通胀情况如何，供应商的价格上涨情况怎样？ - 供应商对成本上涨的反应不一，独家品牌在管理通胀压力方面表现较好，公司通常会将成本上涨转嫁给消费者，但预计不会对销售速度产生负面影响 [82] 问题16：清仓销售情况如何，与去年和两年前相比有何变化，对毛利率和商品利润率的影响如何？ - 与去年相比，清仓销售水平减半，但清仓库存占比相对较小，毛利率和商品利润率的提升主要得益于减少促销和增加独家品牌销售 [86] 问题17：独家品牌在客户眼中的相对价值有所提升，未来如何考虑独家品牌的定价？ - 公司通常会根据成本变化调整独家品牌的零售价格，以保持与加价预期一致，但会关注供应商的临时运费变化，预计部分价格可能会回落 [88]

门店运营情况 - 截至2021年9月25日，公司运营278家门店，分布于36个州[125] - 截至2021年9月25日运营门店278家，截至2020年9月26日为265家 [161] - 截至2021年9月25日零售门店总面积294万平方英尺，截至2020年9月26日为277.9万平方英尺 [161] 财务关键指标变化（净利润、每股收益） - 13周内，2021年9月25日净利润为3786.1万美元，2020年9月26日为575.8万美元；26周内，2021年9月25日净利润为7850.6万美元，2020年9月26日为526.8万美元[118] - 13周内，2021年9月25日基本每股收益为1.28美元，2020年9月26日为0.20美元；26周内，2021年9月25日基本每股收益为2.67美元，2020年9月26日为0.18美元[118] - 13周内，2021年9月25日摊薄后每股收益为1.25美元，2020年9月26日为0.20美元；26周内，2021年9月25日摊薄后每股收益为2.59美元，2020年9月26日为0.18美元[118] - 2021年9月25日十三周净利润为3786.1万美元，占比12.1%；2020年9月26日为575.8万美元，占比3.1% [158] - 13周数据：净收入为3790万美元，上年同期为580万美元[166][167][168][171][172] - 26周数据：净收入为7850万美元，上年同期为530万美元[174][176][177][178][181][182] 业务季节性特征 - 公司业务有一定季节性，第三季度含圣诞购物季，历史上销售和营业利润高于其他季度[132] 同店销售定义 - 同店销售指截至当前报告期末开业至少13个完整财月的门店净销售，计算有特定标准[133] 新店开业策略 - 新店开业是增长策略重要部分，开业会产生前期成本，初期利润通常较低[140][141] 毛利润相关 - 毛利润等于净销售减去商品销售成本，其受多种因素影响[142][143][145] - 2021年9月25日十三周毛利润为1.18151亿美元，占比37.8%；2020年9月26日为5549万美元，占比30.1% [158] - 13周数据：截至2021年9月25日，毛利润增至1.182亿美元，增长6270万美元，增幅112.9%[166][167][168][171][172] - 26周数据：截至2021年9月25日，毛利润增至2.346亿美元，增长1.389亿美元，增幅145.1%[174][176][177][178][181][182] - 13周数据：截至2021年9月25日和2020年9月26日，毛利率分别为37.8%和30.1%[166][167][168] - 26周数据：截至2021年9月25日和2020年9月26日，毛利率分别为37.9%和28.8%[176][177][178] 销售、一般和行政费用相关 - 销售、一般和行政费用由劳动力及相关费用、其他运营费用和一般行政费用组成，预计未来会增加[146][147] - 13周数据：截至2021年9月25日，SG&A费用增至6800万美元，增长2260万美元，增幅49.7%；SG&A费用占净销售额比例分别为21.8%和24.6%[166][167][168] - 26周数据：截至2021年9月25日，SG&A费用增至1.308亿美元，增长4700万美元，增幅56.0%；SG&A费用占净销售额比例分别为21.1%和25.2%[176][177][178] 业务表现评估指标 - 评估业务表现时，公司考虑净销售、毛利润等多种指标[128] 财年周数 - 2022财年和2021财年均为52周[157] 净销售额变化 - 2021年9月25日十三周净销售额为3.12717亿美元，2020年9月26日为1.84515亿美元，增长69.5% [158][163] - 26周数据：截至2021年9月25日，净销售额增至6.19亿美元，增长2.868亿美元，增幅86.3%[174][176][177][178][181][182] EBITDA、调整后EBITDA、调整后EBIT变化 - 2021年9月25日十三周EBITDA为5686.5万美元，2020年9月26日为1640.2万美元 [160] - 2021年9月25日十三周调整后EBITDA为5981.5万美元，2020年9月26日为1920.4万美元 [160] - 2021年9月25日十三周调整后EBIT为5307.8万美元，2020年9月26日为1292.2万美元 [160] - 13周数据：调整后EBITDA增至5980万美元，增长4060万美元，增幅211.5%；调整后EBIT增至5310万美元，增长4020万美元，增幅310.8%[166][167][168][171][172] - 26周数据：调整后EBITDA增至1.232亿美元，增长9490万美元，增幅335.6%；调整后EBIT增至1.103亿美元，增长9400万美元，增幅576.8%[174][176][177][178][181][182] 同店销售额增长情况 - 2021年9月25日十三周同店销售额增长61.7%，2020年9月26日下降5.1% [161] - 26周数据：综合同店销售额增长69.1%，排除电商同店销售额24.4%的增长影响后，同店销售额增长81.5%[175] 运营收入相关 - 13周数据：截至2021年9月25日，运营收入增至5010万美元，增长4010万美元，增幅399.0%；运营收入占净销售额比例分别为16.0%和5.4%[166][167][168] - 26周数据：截至2021年9月25日，运营收入增至1.038亿美元，增长9190万美元，增幅776.3%；运营收入占净销售额比例分别为16.8%和3.6%[176][177][178] 利息费用、所得税费用及有效税率 - 13周数据：截至2021年9月25日和2020年9月26日，利息费用分别为120万美元和240万美元；所得税费用分别为1110万美元和200万美元；有效税率分别为22.7%和25.6%[169][170] - 26周数据：截至2021年9月25日和2020年9月26日，利息费用分别为370万美元和500万美元；所得税费用分别为2160万美元和170万美元；有效税率分别为21.6%和24.3%[179][180] 资本支出预计 - 公司预计2022财年总资本支出在3600万至3900万美元之间，将用运营现金流支付[188] 富国银行循环信贷额度情况 - 2015年6月富国银行循环信贷额度经多次调整，目前增至1.8亿美元，截至2021年9月25日和3月27日，未偿金额为零[190] - 13周和26周数据：截至2021年9月25日，2015年6月富国银行循环信贷的总利息费用分别为10万美元和30万美元；截至2020年9月26日，分别为40万美元和100万美元，13周加权平均利率为1.4%[191][192] - 2015年6月富国银行循环信贷协议要求公司在特定情况下维持至少1.00:1.00的综合固定费用覆盖率，2017年和2019年修订案将综合总净杠杆率最高要求定为4.00:1.00，违约需额外支付2.0%的年利率[196] Golub定期贷款情况 - 2015年Golub定期贷款适用利差为LIBOR贷款4.5%，基准利率贷款3.5%，原到期日为2021年6月29日，现延至2023年6月29日[193] - 公司于2017年6月2日、2018年5月15日和2019年6月6日分别提前偿还1000万美元、1000万美元和6500万美元，截至2021年9月25日的二十六周内又提前偿还6150万美元，未偿还本金余额降至5000万美元[193] - 2021年9月25日止十三周和二十六周，2015年Golub定期贷款利息支出分别为70万美元和190万美元，加权平均利率为5.5%；2020年9月26日止十三周和二十六周，利息支出分别为160万美元和320万美元，加权平均利率为5.5%[193] 债务担保与抵押品优先级 - 2015年Golub定期贷款和2015年6月富国银行循环信贷协议的所有债务由公司及其国内外子公司无条件担保[194] - 2015年Golub定期贷款和2015年6月富国银行循环信贷协议的抵押品优先级受债权人协议条款约束[195] 现金及现金等价物情况 - 截至2021年9月25日，现金及现金等价物为3950万美元，较2021年3月27日的7310万美元减少[198] 现金流量情况 - 2021年9月25日止二十六周，经营活动提供净现金4860万美元，投资活动使用净现金2230万美元，融资活动使用净现金6000万美元[200] - 2020年9月26日止二十六周，经营活动提供净现金4390万美元，投资活动使用净现金1490万美元，融资活动使用净现金6290万美元[200] 合同义务与表外安排 - 截至2021年9月25日的十三周和二十六周，公司合同义务无重大变化，且不涉及表外安排[208][211]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度净销售额增长64.9%，达到3.06亿美元，综合同店销售额增长52.3%，零售商店销售额增长51.7%，电子商务同店销售额增长55.8% [24] - 毛利润增长87.3%，达到1.164亿美元，占销售额的38%，毛利润率提高450个基点 [25] - 运营费用为6280万美元，占销售额的20.5%，运营费用占销售额的百分比下降430个基点 [26] - 营业收入为5360万美元，占销售额的17.5%，净利润为4060万美元，摊薄后每股收益为1.35美元 [27] - 库存与去年同期相比持平，较两年前同期下降2%，合并库存较上一年度增加13.5%，达到2.97亿美元 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 零售业务：总销售额两年内增长66%，各地区门店同店销售额均实现两位数增长，西部地区增长领先，多数商品类别实现两位数增长，FR工作服装是唯一同比下降的类别 [6][13][14] - 电子商务业务：总销售额两年内增长56%，bootbarn.com业务销售额增长超100%，其他电子商务业务也实现两位数增长，EBIT显著增长 [18] - 独家品牌业务：独家品牌占净销售额的比例增至26.3%，较两年前同期增加约650个基点，Cody James、Cheyenne、Hawx和Idyllwind是店内前十大畅销品牌 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 第二季度前五周总销售额较两年前同期增长约65%，综合同店销售额增长52.4%，过去20周内多数周销售额同比增长超60% [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采用三管齐下的战略扩大潜在市场，包括扩大品牌影响力、使品牌现代化、制定明确的客户细分策略，成功实现了增加新客户并保持对原有西部客户的吸引力 [8][9][10][11] - 公司的四个战略举措包括推动同店销售增长、加强全渠道领导地位、发展独家品牌、扩大门店数量，第一季度各举措均取得良好进展 [13][18][20][21] - 公司认为自身在行业中表现优于许多同行，主要得益于宏观需求、品牌升级、商品种类扩展、市场份额获取以及各业务环节的协同效应 [39][40] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为宏观因素为业务增长提供了顺风，但公司战略的成功执行才是实现同店销售大幅增长和进入非传统西部市场的关键，随着活动恢复，公司有信心获得更大市场份额 [12] - 尽管宏观经济环境存在不确定性，但公司对业务的潜在实力感到满意，预计未来将继续增长，特别是在客户数量和购买频率方面 [33][34] - 公司预计2022财年独家品牌渗透率将增长350个基点，高于此前预期的250个基点 [29] 其他重要信息 - 公司在第一季度提前偿还了6150万美元的定期贷款，期末债务余额为5000万美元，未动用1.65亿美元的信贷额度，期末现金为4960万美元，季度结束后将循环信贷额度扩大至1.18亿美元 [28] - 公司预计2022财年门店数量增长10%，资本支出在3300万美元至3600万美元之间，全年有效税率为26% [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 营收增长的持续性及可持续市场份额机会 - 公司认为业务的增长得益于可寻址市场的扩大，从行业中夺取了市场份额，吸引了新客户且未流失原有客户，未来将关注提高客户购买频率以推动销售增长 [33][34] 问题2: 毛利率的发展趋势 - 公司预计商品利润率将继续改善，因促销减少、库存更清洁，但运费压力可能持续，不过公司有信心通过其他方式抵消运费对毛利率的影响，同时随着业务增长，采购、占用和配送中心成本将继续产生杠杆效应 [36][37] 问题3: 业务增长优于同行的原因 - 公司认为宏观需求、品牌升级、商品种类扩展、市场份额获取以及各业务环节的协同效应共同促成了业务的强劲增长 [39][40] 问题4: 独家品牌在线上的渗透机会 - 公司表示线上独家品牌渗透率接近翻倍，但由于线上产品种类更多、展示方式有限，线上渗透率难以达到门店水平，但差距已显著缩小 [42][43] 问题5: 活跃客户数量的增长情况 - 公司称过去几年活跃客户数量增长良好，排除疫情影响，同店客户数量保持中个位数增长，2020财年有420万总客户，2021财年有470万总客户 [45] 问题6: 需求持续增长的驱动因素 - 公司认为尽管部分市场表现疲软，但女士服装和女士西部靴子业务增长强劲，随着活动恢复，公司在这些类别上的优势将有助于实现增长，同时一些活动的销售数据也显示消费者趋势向好 [47][48][49] 问题7: 第二季度EBIT利润率的影响因素 - 公司表示第二季度运营利润率受销售情况影响，目前销售情况持续良好，公司正在努力增加门店营业时间以提供更好的客户服务，同时营销费用将逐步回归历史水平，预计第二季度EBIT利润率与第一季度相似，但不会达到17.5% [51][52] 问题8: 通胀趋势对业务的影响 - 公司表示第一季度部分供应商提高了价格，公司将价格上涨转嫁给消费者后，需求未受影响，预计未来可以继续转嫁价格上涨，独家品牌团队在缓解价格压力方面表现出色 [54][55][56] 问题9: 石油和天然气地区业务的趋势 - 公司表示第二季度FR业务有一定改善，但仍对营收增长有一定拖累，随着石油市场的复苏，该业务有望成为增长动力 [58] 问题10: 门店数量的潜力和新市场表现 - 公司认为到年底进行分析后，有信心量化可寻址市场和门店数量，目前新门店开业表现良好，包括在新市场和成熟市场，预计500家门店的目标可能保守 [61][62][63] 问题11: 库存规划和挑战 - 公司希望增加库存水平，特别是女士服装和牛仔靴等增长良好的品类，目前独家品牌供应链表现出色，公司整体库存周转率较低，短期内缺货风险较小 [65][66][67] 问题12: 新客户购买频率和跨品类购物情况 - 公司认为新客户得到了有效留存，并开始跨品类购物，公司正在调整营销策略以提高客户购买频率，但需要几个季度的数据来提供更准确的统计 [70][71] 问题13: 新门店格式和开店目标的信心 - 公司对今年实现10%的门店增长目标有95%的信心，位于加州的门店在美学上更具吸引力，减少了西部风格的展示，但并非战略上的重大改变，新门店在新市场和成熟市场都表现良好 [73][75][76] 问题14: 新门店生产力和同店销售数据 - 公司表示所有销售数据均基于两年对比，排除了疫情期间门店关闭的影响，新门店生产力比模型高10% - 20%，约为现有门店的80% - 85% [80][82][83] 问题15: 女士西部业务的增长原因和客户行为 - 公司认为女士西部业务的增长得益于活动的恢复和消费者对牛仔靴和服装的需求，目前尚未有关于客户是否为他人购买的具体数据 [85] 问题16: 基础设施法案对业务的影响 - 公司认为基础设施建设带来的蓝领就业增加将对业务有积极影响，特别是工作靴、工作服装和牛仔布业务，但公司并未将其作为未来增长的主要依赖 [89] 问题17: 德尔塔变种对门店流量的影响 - 公司表示业务在全国范围内表现一致，德尔塔变种未对业务产生影响 [91] 问题18: 工作和西部业务的增长速度比较 - 公司表示目前西部业务增长略快于工作业务，但两者增长差异不大，对业务占比影响不显著 [93] 问题19: “其他”品类的规模和增长策略 - 公司表示“其他”品类占业务的10% - 12%，包括棒球帽、徒步靴等，公司通过更频繁地更新商品、引入特色产品和利用全渠道销售来增加门店吸引力和客户购买频率 [97][98] 问题20: 总营收和同店销售增长差异的原因 - 公司解释称，由于疫情期间部分门店关闭，这些门店在计算同店销售时被排除在外，导致总营收和同店销售增长存在差异，新门店约贡献了700个基点的增长，而门店关闭是差异的主要原因 [102][103] 问题21: 运费成本对业务的影响和应对措施 - 公司表示未将运费成本转嫁给在线客户，大部分运费增加来自进口，公司通过鼓励客户在线下单到店自提来降低运费影响，并吸引客户到店购物 [105][106] 问题22: 门店开业节奏 - 公司预计第一季度开业3家门店，第二季度开业6 - 7家，第三季度开业7家，第四季度开业10 - 11家 [109] 问题23: 独家品牌的扩张计划 - 公司表示将在2022财年推出新的独家品牌，但有意义的影响将在2023财年体现，新品牌将针对细分客户群体，包括乡村风格和西部风格 [111][112] 问题24: 债务偿还和资本分配计划 - 公司表示将优先使用自由现金流开设门店和偿还债务，会继续逐步偿还定期贷款 [113]