财务数据（2016 - 2020年整体） - 2020 - 2016年计算普通股每股净收益（亏损）所用加权平均股数，基本股数分别为59,074、54,993、52,609、50,155、48,730，摊薄股数分别为61,998、54,993、52,609、50,155、48,730[111] - 2020 - 2016年包含的基于股票的薪酬成本，成本收入分别为1,025、896、1,248、749、672，销售和营销分别为4,736、3,415、5,787、3,433、4,586，研发分别为4,273、3,913、5,969、4,869、5,125，一般和行政分别为3,926、2,957、4,469、3,317、3,902[111] - 2020 - 2016年营收分别为541,239、424,330、441,320、510,367、458,787，净利润（亏损）分别为33,484、 - 17,694、 - 19,298、 - 83,032、 - 27,402[112] - 2020 - 2016年现金、现金等价物、受限现金和有价证券分别为133,789、47,457、50,274、39,775、78,107，总股东权益分别为280,325、154,028、151,934、144,963、212,964[113] 公司业务概况 - 公司是全球领先的云与软件平台、系统和服务提供商，约1,600家CSP客户通过直接和合作伙伴方式部署相关网络[116] - 公司营收主要来自系统和服务，系统包括接入和驻地系统等销售，服务包括专业服务等[122] 2020年股权与融资 - 2020年第三季度，公司完成322万股普通股包销公开发行，每股20美元，扣除承销折扣和估计费用后净收益6010万美元[116] - 2020年第三季度公司完成公开发行，净收益6010万美元，预计现有资金能满足未来十二个月现金需求[149] - 2020年融资活动提供现金4214.7万美元，主要来自普通股发行和员工股票购买计划等，部分被偿还信贷额度和融资安排付款抵消[147] 关税与供应链 - 2020 - 2018年公司因美国关税产生相关成本分别为280万、620万、320万美元，2020年基本完成全球供应链调整计划[116] 营收情况 - 2020年公司营收从2019年的4.243亿美元和2018年的4.413亿美元增至5.412亿美元[116] - 营收波动受客户订单、市场、供应链、合同条款、预算周期和季节性购买模式等因素影响[116] - 2020年营收为5.41239亿美元，较2019年的4.2433亿美元增加1.16909亿美元，增幅28%，主要因系统收入增加1.15321亿美元[127] - 2020年美国市场营收约占总营收的87%，2019年占86%，Lumen在2020年和2019年的营收占比均超10%[127] 成本与利润 - 收入成本与营收密切相关，受产品交付组合、客户位置和区域组合、成本变化等因素影响[116] - 2020年净收入为3350万美元，2019年净亏损1770万美元，2018年净亏损1930万美元，截至2020年12月31日累计亏损6.691亿美元[118] - 2020年第二季度因向远程办公文化转型，产生设施相关重组费用510万美元，产品组合调整产生费用180万美元和遣散费120万美元[119] - 2020年成本收入为2.7422亿美元，较2019年的2.36405亿美元增加3781.5万美元，增幅16%，系统成本增加4032.9万美元，服务成本减少251.4万美元[128] - 2020年毛利润为2.67019亿美元，较2019年的1.87925亿美元增加7909.4万美元，增幅42%，毛利率从2019年的44.3%增至49.3%[128] - 2020年和2019年系统毛利率受美国关税及相关成本和无形资产摊销的负面影响，排除影响后2020年为51.6%，2019年为48.1%[130] - 2020年服务毛利率增加主要因服务营收组合从低毛利率部署服务转向高毛利率软件维护和平台服务，人员成本降低[130] 费用情况 - 2020年销售与营销费用为9418.5万美元，较2019年增加1163.2万美元，增幅14%，占总收入比例从19%降至17%[131] - 2020年研发费用为8525.8万美元，较2019年增加407.4万美元，增幅5%，占总收入比例从19%降至16%[132] - 2020年一般及行政费用为4444.4万美元，较2019年增加732.9万美元，增幅20%，占总收入比例从9%降至8%[133] - 2020年利息及其他费用净额为256.2万美元，较2019年增加143.1万美元，增幅127%[138] - 2020年所得税拨备为80万美元，较2019年减少36.2万美元，降幅31%，有效税率从 -7.0%变为2.3%[140] 现金流量 - 2020年经营活动提供现金5140.9万美元，2019年为465.4万美元，主要因净经营结果有利变化及经营资产和负债变动[144] - 2020年投资活动使用现金6080.1万美元，主要为可交易证券净购买和资本支出[146] 协议调整 - 2020年公司进行多项协议调整，包括修订软件产品协议、支付设备和咨询服务融资安排余额等[151] 资金与借款 - 截至2020年12月31日，公司现金、现金等价物和有价证券为1.338亿美元，主要持有现金、货币市场基金和高流动性有价证券[156] - 公司与美国银行的贷款协议下借款利率为可变年利率，基于优惠利率或伦敦银行同业拆借利率加0.5% - 1.0%（优惠利率贷款）或1.5% - 2.0%（伦敦银行同业拆借利率贷款），截至2020年12月31日无未偿还借款[156] 外汇影响 - 若美元相对人民币和英镑升值或贬值10%，2020年运营费用将减少或增加约180万美元，约1%[160] - 2020年外汇汇率波动对合并财务状况的影响为净汇兑收益70万美元[160] - 2020年公司在外汇资产和负债方面确认净损失约60万美元[163] - 2020年、2019年、2018年以美元计价的运营费用占比分别为92%、90%、89%[161] - 2020年、2019年、2018年以人民币计价的运营费用占比分别为6%、7%、7%，以英镑计价的运营费用占比分别为2%、3%、4%[161] 采购与租赁义务 - 公司不可撤销采购承诺总额为123,660美元，均在1年内到期[154] - 公司未来最低经营租赁义务为18,653美元，其中1 - 3年为7,729美元，3 - 5年为6,947美元，超过5年为42美元[154] - 公司收入分成义务为15,314美元，其中1 - 3年为8,342美元，3 - 5年为4,047美元[154] 库存管理 - 库存按成本（先进先出法）与可变现净值孰低计量，会定期监测并对过剩和过时库存计提减值[124]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第四季度公司实现创纪录营收且无单一占比10%的客户 [6] - 2021年公司预计营收增长处于目标财务模型5% - 10%区间的高端 [8] - 2021年供应链挑战将对毛利率产生影响，目标模型中每年100 - 200个基点的毛利率提升面临挑战 [10][11] - 2021年第一季度库存增长超1000万美元，营收预计在6亿美元以下，第一季度受益于第四季度积压订单转移 [53][54] 各条业务线数据和关键指标变化 - 非美国业务连续两个季度营收超2000万美元，上一季度约2300万美元，本季度近2600万美元 [34][36] - 占营收85%的小客户（用户数少于25万）在之前季度40%以上增长基础上又实现近70%增长 [40] 各个市场数据和关键指标变化 - ARDOF项目中90亿美元奖励资金分配，约9%用于卫星，约35%与某种形式的固定无线相关，大部分与光纤建设者相关 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于全平台模式，Calix云与软件平台助力各类服务提供商创新转型 [7] - 公司采用落地并拓展模式，注重培养人才与文化，以实现潜力增长 [12] - 公司主要聚焦北美市场，国际团队表现出色但并非公司主动推动的重点 [35] - 公司认为自身在两个行业变革面前凭借合适平台、产品、流程和文化处于有利位置，将专注业务增长而非并购 [68] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年是意外且不寻常的一年，公司在多方面表现强劲，2021年预计仍将是强劲的一年，客户会继续采用公司全平台产品 [8] - 2021年供应链和物流面临挑战，关键组件交货时间变化、运输成本上升及组件价格上涨影响毛利率 [9][10] - 公司对需求和未来战略更有信心，业务需求正在改善 [23][24] 其他重要信息 - 公司首席运营官Michael Weening获得晋升，与CFO Cory及总法律顾问Suzanne Tom等超800名行业优秀人才组成团队 [13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 对ARDOF项目中标者技术组合看法、资金重新分配可能性及项目时间安排看法 - 技术组合方面，约9%资金用于卫星，约35%与固定无线相关，大部分与光纤建设者相关，该组合适合农村宽带部署 [16][17] - 90亿美元已分配，超200亿美元资金中还有很多未分配，长表提交本周末截止，解决方案细节在长表提交几周后，资金预计今年7、8月开始发放，公司认为这是2022年的事件，目前时间安排无变化 [18][19][20] 问题2: 疫情后客户新增订阅情况及业务需求环境 - 业务需求正在改善，公司对需求和未来战略更有信心，营收增长预计接近目标区间高端（10%） [23][24] 问题3: 2020年毛利率50.9%，2021年毛利率预期 - 2021年毛利率预计会增长，但增速大幅降低，过去几年毛利率以500 - 600个基点的速度扩张，今年实现100 - 200个基点的增长将是挑战 [27][29] 问题4: 非美国业务情况及未来增长预期 - 非美国业务增长是客户自身增长及疫情带来的全球趋势影响，公司主要聚焦北美市场，无特别推动非美国业务的优先事项 [35][38][39] 问题5: 占营收85%的小客户营收增长驱动因素 - 增长来自现有客户、新客户加入、现有客户迁移到平台后扩大订阅，是广泛分布的，公司的落地并拓展战略开始见效，平台完整性使客户更倾向选择公司产品支持业务转型 [41][42][44] 问题6: 本季度新增30个新客户的原因及未来新增趋势 - 团队在疫情虚拟环境下出色解决了获取新客户的问题，公司原本就是虚拟文化，提前采用视频技术等为疫情期间服务客户做好准备，这成为竞争优势，未来新增客户数量会有季度波动 [49][50][52] 问题7: 2021年季度营收情况及供应约束影响 - 第一季度受益于第四季度积压订单转移，营收预计在6亿美元以下，第二季度营收预计下降，第四季度因复杂硅芯片交货时间从32周延长到50周面临供应挑战，今年供应将成为制约因素 [54][55] 问题8: 2021年营收计划高端目标下不同规模客户的贡献情况 - 2020年第四季度无占比10%的客户，最大客户第四季度资本支出减少，预计该客户情况会恢复，但今年可能全年无占比10%的客户，公司预计在小、中、大客户方面都有增长 [58][59] 问题9: 毛利率影响因素的综合影响及客户组合变化对毛利率的影响 - 未提供毛利率影响因素的综合量化数据，可参考公司信件中各因素影响大小排序；客户组合会影响毛利率，但未来产品平台组合将是驱动因素，若产品组合向平台倾斜有助于应对毛利率挑战 [62][65][66] 问题10: 公司是否应采取更激进的并购策略 - 公司认为自身在行业变革中处于有利位置，专注业务增长，进行并购会分散注意力，机会成本高，因此将专注执行现有模式 [68][69] 问题11: 因供应物流问题无法实现的营收金额 - 公司未分享具体金额，但表示供应是挑战，存在一定供应约束，若有更多供应可实现更多营收 [72][73][74] 问题12: 服务收入增长及利润率情况 - 服务收入将与整体营收同步增长，占总营收比例变化不大；服务利润率在2021年前两个季度预计下降至30%多，原因是在客户成功方面招聘滞后，需在第一、二季度加大投资，之后将恢复增长，长期来看利润率可能达到40% - 50% [76][77][79]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度实现有史以来最高季度收入1.51亿美元，公司毛利率达51.5%，系统毛利率达52.6%，净利润达2500万美元，即每股0.40美元 [6][7] 各条业务线数据和关键指标变化 - 拥有25万或更少用户的1000多家小客户群体收入占比达76%，该客户群体同比增长53% [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场收入显著增长，未来将持续波动 [35][37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司从宽带接入系统提供商转型为面向各类通信服务提供商的软件系统和服务全平台提供商，新业务模式效果初显 [6] - 有一类服务提供商基于统一接入基础设施构建新业务模式，能以低成本提供优质用户体验，吸引资本，公司将在即将举办的年度会议上接待他们及本季度新增的21家新客户 [8] - 公司认为国际市场是下一阶段的增长方向，但目前主要专注于北美市场 [36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情加速了通信行业的长期变革，同时因扩容以满足用户即时需求创造了额外需求，推动本季度订单增长 [5] - 尽管组件交付周期仍面临挑战，但供应链团队表现出色，使公司业绩远超预期 [5] - 公司认为当前需求增长部分是全平台模式加速的结果，部分是需求提前拉动，且这种需求增长将持续到第四季度，公司对新的需求水平更有信心，预计不会出现负增长 [12] - 2021年公司预计增长率为5%，这是在考虑到当前显著增长和未来不确定性后的保守估计 [26] 其他重要信息 - 公司管理层将参加2020年第四季度的三场虚拟投资者会议，相关信息将在公司网站公布 [43] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 需求提前拉动效应的影响及未来趋势 - 公司认为需求增长部分是全平台模式加速，部分是需求提前拉动，这种情况将持续到第四季度，公司对新的需求水平更有信心，预计不会出现负增长 [12] 问题: 公司对新需求水平有信心的原因 - 产品向平台模式转变增加了业务可见性；客户群体持续多元化；公司拥有行业内最好的直销团队，能深入了解客户想法 [14] 问题: 1000多家小客户群体是否是软件平台业务的主要收入来源 - 是的，该客户群体收入占比达76%，且同比增长53% [16][18] 问题: 小客户群体增长的原因及未来趋势 - 行业变革通常从小客户开始逐步影响大客户，目前不仅小客户数量在增加，其自身用户也在增长，同时中型客户市场也开始有业务机会，这种增长趋势在第四季度将持续 [18][19] 问题: 平台业务增长中非需求提前拉动部分的原因 - 部分是由新冠疫情推动，服务提供商为应对远程办公需求加速了数字化转型；另一部分是公司平台业务的持续发展，公司与各类通信服务提供商紧密合作，帮助他们进行业务转型 [22][23] 问题: 2021年公司的增长预期 - 公司预计2021年增长率为5%，这是在考虑到当前显著增长和未来不确定性后的保守估计 [26] 问题: 2021年是否会调整长期增长模型 - 任何调整至少要在四个季度后，目前公司将按季度评估业务情况，如有更好的可见性，会考虑调整模型 [30] 问题: 与Verizon的合作前景 - 公司大客户业务表现会有波动，Verizon正在进行多十年的基础设施建设，每个季度情况不同，单个季度成为10%收入客户的机会较大，但全年成为10%收入客户的可能性在降低 [31] 问题: 供应链中最紧张的组件 - 主要是较复杂的硅组件，上游供应商面临基板等供应挑战，公司需求增长和组件交付周期延长共同导致供应受限，平衡供需是日常管理重点，也使收入预测更具挑战性 [32] 问题: 国际市场增长的性质及未来趋势 - 国际市场增长主要是项目推进和业务拓展，未来收入将持续波动 [36][37] 问题: 中型运营商市场的趋势及未来展望 - 中型运营商市场增长不是今年需求提前拉动的结果，而是长期趋势，许多前中型固网电信公司正在进行资本重组和业务重构，倾向于建设光纤网络，公司认为这是帮助他们构建统一接入基础设施和新业务模式的机会，但难以在单个季度体现业绩 [39] 问题: RDOF项目对2021年业务的影响 - 当前业务与RDOF项目无关，2021年的增长预期中已考虑部分RDOF项目的影响，但公司仍认为RDOF主要是2022年的事件，目前按原计划推进 [41]

财务数据和关键指标变化 - 系统收入与前两季度（12月季度）大致相当，但系统毛利率提高了3个百分点 [11][12] - 第二季度激励性薪酬高于第一季度或预期水平，因第二季度业绩超预期；第二季度对一家国际客户进行了坏账核销 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - Access EXOS Cloud和Edge业务占总收入的比例大于10%且小于50%，并持续快速增长 [22][23] - 大、中、小客户业务均实现增长，大客户收入占比略超20%，CenturyLink预计同比基本持平 [24][25][26] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国小型运营商或农村宽带业务增长约17%，可能达到20%以上，国际业务占比较小且不稳定 [43][44] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司进行业务重组，采用远程办公文化，减少房地产占用面积；产品聚焦全平台未来 [8][9] - 公司认为在全平台业务方面没有竞争对手，不考虑市场份额问题 [48] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情加速通信行业发展趋势，增加了容量需求，推动第二季度订单增长，但也挑战了组件供应链 [6][7] - 农村数字机会基金（RDOF）目前正在进行投标和授标，按当前进度资金将于明年第三季度发放，若加速可能提前，但公司可能在明年第二季度才会受到影响 [29][30] - 各州有规模在数千万到1亿美元左右的宽带基础设施投资项目，较为常见但关注度较低 [32] 其他重要信息 - 公司管理层将参加2020年第三季度的三场虚拟投资者会议，相关信息将在公司网站公布 [56] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 系统毛利率提高的原因及是否受供应链成本影响 - 毛利率提高是由于产品和客户组合改善，以及疫情期间客户加速转型等因素；加急费用包含在毛利率中，供应链仍面临加急费用和现货采购成本问题 [13][14][15] 问题2: 远程办公对营收的影响 - 营收超预期主要是由于容量提前采购，少数是全平台模式加速发展，但难以量化具体影响 [20] 问题3: Access EXOS Cloud和Edge业务占总收入的比例 - 占比大于10%且小于50%，并持续快速增长 [22][23] 问题4: 大客户业务情况及CenturyLink的表现 - 大、中、小客户业务均在增长，CenturyLink预计同比基本持平，业务按计划推进 [25][26] 问题5: 本季度及未来是否有一次性事项 - 第二季度运营费用方面有一次性事项，包括激励性薪酬增加和坏账核销，预计未来不会再次出现类似的坏账核销情况 [27] 问题6: RDOF的进展和影响 - RDOF目前正在进行中，按当前进度资金将于明年第三季度发放，若加速可能提前，但公司可能在明年第二季度才会受到影响 [29][30] 问题7: 各州宽带投资项目情况 - 各州有规模在数千万到1亿美元左右的宽带基础设施投资项目，较为常见但关注度较低，是否有明显增长需进一步研究 [32][33] 问题8: CenturyLink全年业绩预期 - CenturyLink目前业绩略高于持平水平，全年预计大致相当 [36] 问题9: 需要加急采购的组件 - 需要加急采购的组件范围广泛，包括硅、光学元件、小部件等，情况正在缓慢改善，但需求也在增加 [37][38] 问题10: 增量毛利率的意义及公司软件平台转型情况 - 从长期来看，公司业务模式毛利率可能达到60%以上，但短期内不建议将增量毛利率直接用于模型计算；公司平台硬件独立，但短期内仍会为客户提供系统 [41][42] 问题11: 美国农村宽带增长原因及国际业务情况 - 美国农村宽带增长主要是由于容量提前采购，少数是战略模式提升；国际业务占比较小且不稳定 [43][44] 问题12: 供应链表现及市场份额情况 - 供应链团队表现超出预期；公司在全平台业务方面不考虑市场份额问题 [47][48] 问题13: 当前市场环境是否为最佳情况 - 当前市场环境是较好的情况，但公司更关注业务模式的提升，即服务提供商因疫情加速采用全平台解决方案 [51][52][53]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度业绩均在预期范围内，每股收益处于指引区间上限 [10] - 本季度运营现金流为正，表现超预期 [8] - 第二季度给出了强劲的业绩指引 [11] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新客户几乎100%为平台新客户，其中很大比例是云服务和GigaSpire的新客户，还有很多是AXOS和智能接入边缘系统的客户，且这一比例随时间不断增加 [14][15] - 第一季度小运营商类别实现了令人印象深刻的强劲两位数增长 [47] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司使命是连接所有人和万物，认为通信领域的长期趋势因疫情提前到来，公司将抓住机遇，帮助客户加速转型 [11] - 公司一直在构建远程和虚拟文化，为应对疫情做好了准备 [10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情带来了极大的不确定性，但公司认为未来成功的可能性比以往任何时候都更大且可能更快实现 [6] - 公司认为疫情导致的需求增长是行为需求的真正提前拉动，但目前还无法确定是否会持续，不过第一季度业务已有起色，第二季度的订单也很强劲 [17] - 公司的可见性在不断提高，不仅局限于第二季度，但进入第三季度后可见性会降低 [25] 其他重要信息 - 公司在3月上旬转为全虚拟办公模式，员工中仅有一例确诊病例且已完全康复 [7] - 公司收紧了各方面的运营费用，并制定了在经济恶化时进一步收紧的计划 [8] - 尽管亚洲因疫情爆发存在供应限制，但由于客户多元化和全平台产品渗透率的加速提升，公司对未来需求的可见性在不断增加 [10][11] - 公司为客户提供了在疫情期间免费将Calix支持云服务升级到更高级别套餐的机会，客户接受率很高 [19] - 公司有一个客户占收入的15%，没有其他客户占比超过10% [23][39] - 公司将参加2020年第二季度的两场虚拟投资者会议，相关信息将发布在公司网站的投资者关系板块 [60] 问答环节所有提问和回答 问题: Calix Cloud的采用率以及新客户对平台型产品的接受率如何，随时间有何变化？ - 新客户几乎100%为平台新客户，很大比例是云服务和GigaSpire的新客户，还有很多是AXOS和智能接入边缘系统的客户，且这一比例随时间不断增加 [14][15] - 由于疫情，客户对云服务的兴趣有所增加 [15] 问题: 本季度因居家办公活动带来了多少增量业务，对第二季度的业绩指引有何影响？ - 公司认为这是需求行为的真正提前拉动，但目前还无法确定是否会持续，第一季度业务已有起色，第二季度的订单也很强劲，但对第一季度收入影响不大 [17] 问题: 增量业务如何体现在公司业务中？ - 一方面是客户从低速套餐升级到高速套餐，另一方面是公司为客户提供了在疫情期间免费将Calix支持云服务升级到更高级别套餐的机会，客户接受率很高 [19] 问题: CenturyLink的业务在今年剩余时间能否持续，能否增长？ - CenturyLink占收入的15%，这一比例在今年剩余时间是合理的 [23] 问题: 本季度末的积压订单情况如何，与历史数据相比有何量化指标？ - 积压订单情况从“稳定”变为“强劲”，需求有所上升，但公司不会对订单与发货比等指标进行量化 [24] 问题: 公司产品平台能否帮助服务提供商，是否能看到第二季度之后的业务情况，客户漏斗是否增加？ - 公司的可见性在不断提高，不仅局限于第二季度，但进入第三季度后可见性会降低，可见性并非由积压订单驱动，而是由多个指标决定 [25] 问题: 现场访问是否影响收入确认，是否导致需求积压？ - 公司遇到过现场访问问题，但客户大多已找到解决办法，未对业务产生重大影响 [29] - 公司的云平台技术使客户无需现场访问也能完成任务，减少了对现场访问的依赖 [29][30] 问题: 公司产品的自安装比例是多少？ - 公司产品的自安装比例很高 [37] 问题: 除了占收入15%的客户外，是否还有其他占比超过10%的客户？ - 没有其他客户占比超过10% [39] 问题: 公司财务目标是否会提前实现？ - 公司战略机会因疫情提前，但目前还无法确定是否会在个别季度体现，公司不会改变在分析师日设定的模式，目前还没有明显的财务影响 [43][44][46] 问题: 不同规模运营商客户的增长驱动因素如何，第二季度的增长预期如何？ - 预计各规模运营商客户在未来几个季度都将取得成功，小运营商客户将继续转型，中型运营商客户也开始好转，大型运营商客户表现良好，但各规模客户的增长情况不会有太大差异，小运营商客户的可见性更高 [48] 问题: 对于Verizon的业务，是否可以期待加速增长？ - Verizon的业务情况不稳定，有起伏，公司与Verizon技术上很契合，关系良好，Verizon作为客户会持续增长，但不建议根据个别季度的数据进行推断 [50] 问题: 新平台的利润率情况如何，未来利润率的发展趋势如何？ - 利润率发展情况不变，由于供应链受疫情影响，短期内有显著的加急费用，会对利润率产生下行压力，预计第二季度也会如此 [54] - 如果没有加急费用，毛利率会更高，加急费用虽不超过10%，但可衡量且真实存在，表现为零部件现货价格上涨、供应链各阶段运输成本增加等 [55] 问题: 农村数字机会基金（RDOF）的情况如何，对公司需求和业绩有何影响？ - RDOF进展缓慢但稳步推进，预计2020年不会有重大影响，是2021年的事件，公司将其视为基础设施投资的周期性保障，为客户投资提供了下限 [57]

公司整体财务关键指标变化 - 2019年公司营收424330千美元，2018年为441320千美元，2017年为510367千美元[160] - 2019年公司净亏损17694千美元，2018年为19298千美元，2017年为83032千美元[160] - 2019年公司基本和摊薄后每股净亏损0.32美元，2018年为0.37美元，2017年为1.66美元[160] - 2019年总营收为424,330千美元，2018年为441,320千美元[236] - 2019年净亏损为17,694千美元，2018年为19,298千美元[236] - 2019年每股基本和摊薄净亏损为0.32美元，2018年为0.37美元[236] - 2019年综合亏损为17,795千美元，2018年为19,882千美元[236] - 2017年净亏损83,032美元，2018年净亏损19,298美元，2019年净亏损17,694美元[240][243] - 2017年股票薪酬为12,368美元，2018年为17,473美元，2019年为11,181美元[240][243] - 2017年经营活动净现金使用62,772美元，2018年提供3,560美元，2019年提供4,654美元[243] - 2017年投资活动净现金提供19,734美元，2018年使用76美元，2019年使用13,353美元[243] - 2017年融资活动净现金提供31,990美元，2018年提供7,492美元，2019年提供5,971美元[243] - 2017年现金及现金等价物和受限现金净减少10,584美元，2018年净增加10,499美元，2019年净减少2,817美元[243] - 2017年利息支付313美元，2018年支付649美元，2019年支付1,123美元[243] - 2017年所得税支付915美元，2018年支付561美元，2019年支付403美元[243] - 2019 - 2017年公司净亏损分别为1769.4万美元、1929.8万美元和8303.2万美元，基本和摊薄后每股净亏损分别为0.32美元、0.37美元和1.66美元[324] - 2019 - 2017年公司总营收分别为4.2433亿美元、4.4132亿美元和5.10367亿美元，美国市场营收占比最大[328] 公司资产负债关键指标变化 - 2019年现金及现金等价物为46,829千美元，2018年为49,646千美元[232] - 2019年应收账款净额为46,509千美元，2018年为67,026千美元[232] - 2019年总流动资产为143,817千美元，2018年为174,757千美元[232] - 2019年总负债为162,795千美元，2018年为165,146千美元[232] - 2019年总股东权益为154,028千美元，2018年为151,934千美元[232] - 截至2019年12月31日，公司现金及现金等价物为4680万美元，SVB贷款协议下有3000万美元未偿还借款[210] - 公司有大约240万美元现金由其在巴西、中国和英国的外国子公司持有[259] - 截至2019年12月31日，公司有60万美元受限现金与圣何塞设施租赁的信用证有关[262] - 2019年末现金及现金等价物为4682.9万美元，2018年末为4964.6万美元；受限现金2019年末和2018年末均为62.8万美元[276] - 2019年末和2018年末货币市场基金分别为1.4万美元和380万美元，均为一级金融资产[278] - 2019年末应收账款净额为4650.9万美元，2018年末为6702.6万美元[279] - 2019年坏账准备年末余额为37.4万美元，产品退货负债年末余额为91.9万美元[281] - 2019年末存货为4015.3万美元，2018年末为5015.1万美元[281] - 2019年末物业和设备净额为2152.7万美元，2018年末为2494.5万美元[281] - 2019 - 2017年折旧和摊销费用分别为1030万美元、920万美元和1100万美元[281] - 2019年12月31日应计负债总计5754.6万美元，2018年为5786.9万美元[285] - 截至2019年和2018年12月31日，公司信贷额度借款余额均为3000万美元，利率分别为6.3%和7.0%[289] - 2018年公司为购买设备签订约510万美元融资协议，截至2019年12月31日未偿还290万美元[290] - 2017 - 2019年公司为咨询服务签订540万美元融资协议，截至2019年12月31日未偿还210万美元[290] - 截至2019年12月31日，不可撤销经营租赁未来最低付款总额为2068.1万美元，折现后为1700万美元[292] - 2019 - 2017年公司总租金费用分别为470万美元、340万美元和370万美元[292] - 截至2019年12月31日，公司有5250万美元的库存采购承诺[294] - 截至2019年和2018年12月31日，供应商处估计的多余和陈旧库存分别为190万美元和270万美元[294] - 2019年末合同资产余额为500万美元，预计2020年开具其中82%的账单[329] - 2019年末递延收入余额为3549.8万美元，较2018年增加，预计确认5770万美元剩余履约义务收入的40%[330][332] - 2019年末未摊销的递延佣金余额为70万美元，当年摊销额为20万美元[333] 外汇汇率对财务的影响 - 若2019年汇率与2018年相同，公司2019年运营费用将减少约90万美元；若美元相对人民币和英镑升值或贬值10%，运营费用将减少或增加约190万美元，约1%[214] - 2019年公司运营费用中美元占比90%，人民币占比7%，英镑占比3%[215] - 2019年因外汇汇率波动，公司综合财务状况产生约10万美元的净折算损失[217] - 2019年公司因外汇资产和负债产生约10万美元的净收益[218] - 2019、2018和2017年末累计其他综合损失中外汇换算调整余额分别为 - 854万美元、 - 753万美元和 - 169万美元[317] 财务审计与准则变更 - 审计机构认为公司2019年和2018年财务报表在所有重大方面公允反映财务状况，且2019年公司在财务报告内部控制方面保持有效[223] - 自2019年1月1日起，公司因采用FASB会计准则编码第842号对租赁会计处理方法进行变更[224] - 公司自2016年起由KPMG LLP担任审计师[230] - 2019年1月1日采用新租赁准则，确认1580万美元使用权资产和1670万美元租赁负债[273] - 公司在会计原则或实践、财务报表披露、审计范围或程序等方面无变更，也无与会计师的分歧[343] 公司业务相关政策与情况 - 公司是全球领先的云与软件平台、系统和服务提供商，专注于通信服务提供商接入网络[248] - 公司对有分级归属特征且包含业绩和服务条件的PSOs相关股份支付费用，按授予日估计的股票期权公允价值计量，并在必要服务期内采用分级归属法确认[256] - 公司在年度商誉减值测试中，若定性评估认为报告单元公允价值低于其账面价值可能性超50%，则需进行定量测试[268] - 截至2019年6月30日，公司认为其公允价值很可能大于账面价值，无需进行两步定量商誉减值测试[268] - 截至2019年12月31日，公司商誉账面价值无减值，2018年和2017年也无商誉减值损失[270] - 公司资本化为预期摊销期超一年的延长保修和Calix Cloud合同相关的销售佣金，摊销期通常为3 - 10年[266] - 公司产品有限保修期限为1、3或5年，按产品类型而定[255] - 公司应收账款付款条件通常为30 - 90天净付款，因客户规模、地点及产品或服务而异[271] 公司股权与薪酬相关情况 - 董事会有权指定并发行最多500万股优先股[297] - 2019年计划初始储备170万股普通股，截至2019年12月31日有200万股可供发行[299] - 2017年10月授予首席财务官30万份非合格股票期权，行权价5.05美元/股[299] - 2017年12月授予高管160万份基于绩效的股票期权奖励[299] - 2019年2月授予高管最多200万份绩效股票期权，授予日公允价值8.03美元/股[299] - 2019年确认0.5百万美元基于股票的薪酬费用[301] - 截至2019年12月31日，股票期权未行使数量为687.7万股，加权平均价格7.66美元，剩余合约期限7.3年，总内在价值530.3万美元[302] - 2019 - 2017年行使股票期权的总内在价值分别为0.2百万美元、0.1百万美元和1万美元[303] - 2019年ESPP可发行普通股数量从730万股增加到980万股，当年购买并发行90万股，年末有320万股可供未来发行[308] - 2019年NQ ESPP购买并发行50万股，另有50万股有没收风险，年末有200万股可供未来发行[308] - 2019、2018和2017年公司记录的基于股票的薪酬费用分别为1120万美元、1750万美元和1240万美元[309] - 2019年因2017年12月授予的PSOs确认基于股票的薪酬费用160万美元，2018年为690万美元；2019年因2019年2月授予的PSOs确认累计基于股票的薪酬费用50万美元[310][312] - 2019 - 2023年公司预计分别确认基于股票的薪酬费用710万美元、200万美元、100万美元和70万美元[313] - 2019和2018年公司401(k)计划匹配捐款分别为250万美元、250万美元和300万美元[316] 公司税务相关情况 - 2019、2018和2017年税前亏损国内部分分别为 - 1793.5万美元、 - 2046.3万美元和 - 8438.7万美元，国外部分分别为140.3万美元、169.5万美元和259.8万美元[318] - 2019、2018和2017年所得税拨备分别为116.2万美元、53万美元和124.3万美元[320] - 2019、2018和2017年有效税率分别为 - 7.1%、 - 2.8%和 - 1.5%[320] - 2019和2018年末递延所得税资产总额分别为20632.8万美元和20355.3万美元，估值备抵分别为 - 20633.9万美元和 - 20355万美元[320] - 2019和2018年公司估值备抵分别增加280万美元和480万美元[320] - 截至2019年12月31日，公司美国联邦和州净运营亏损分别约为6.089亿美元和2.164亿美元，美国联邦、加利福尼亚州和其他州研发税收抵免分别约为3500万美元、3620万美元和300万美元[322] - 2019年公司重新评估海外收益再投资计划，记录了60万美元与汇回非美国收益相关的税费[322] - 截至2019年和2018年12月31日，公司未确认的税收优惠分别为2230万美元和2200万美元，2019年末无应计利息或罚款[323] 公司其他事项 - 2019年第三季度软件注销产生250万美元费用[282] - 2019年第三季度资本化无形资产价值1320万美元，确认负债1320万美元，使用6.5%折现率[284] - 2017 - 2018年公司分别确认420万美元和570万美元的重组费用[286] - 2018年2月公司出售户外机柜产品线获1040万美元现金，确认670万美元收益[335] - 2020年1月公司终止SVB贷款协议，与美国银行签订新协议，最高可获3500万美元循环信贷额度[341] - 公司目前未涉及预计会对业务、经营成果或财务状况产生重大不利影响的法律诉讼[295]

业绩总结 - 2019年第四季度收入为1.202亿美元，同比增长4%[8] - 2019年第四季度净收入为50万美元，较去年同期的净亏损560万美元有所改善[15] - 2019年第四季度的总收入为120,191千美元，较2018年同期的115,516千美元增长[33] - 2019年第四季度的毛利为54,712千美元，较2018年同期的51,624千美元增长[33] - 2019年第四季度的每股净收入为0.01美元，而2018年同期为每股亏损0.10美元[33] 用户数据 - 2019年新增客户20个，总客户数达到101个[6] - 大客户收入占2019年第四季度总收入的19%，同比下降25%[13] - 小客户收入占2019年第四季度总收入的71%，同比增长24%[13] 未来展望 - 2020年第一季度收入指导范围为9900万至1.03亿美元[19] - 预计2020年第一季度将实现两位数的同比收入增长，基于2019年末的强大订单积压和平台机会管道[25] - 预计下季度将出现负的运营现金流，原因是盈利能力下降和2019年激励补偿的支付[23] 新产品和新技术研发 - 2020年第一季度的非GAAP毛利率指导反映了系统收入的下降以及产品和地区收入组合的变化[21] - 2020年第一季度的非GAAP运营费用指导包括恢复与ERP实施相关的人员费用支出以及新ERP系统的折旧增加[22] 财务状况 - 2019年第四季度非GAAP毛利率为47.2%，高于指导范围的上限[9] - 2019年第四季度现金流为60万美元，现金余额为4680万美元[16] - 2019年Calix的净亏损为17,694千美元，较2018年的19,298千美元有所改善[35] - 2019年Calix的经营活动产生的净现金为4,654千美元，较2018年的3,560千美元增加[35] - 2019年Calix的流动资产为143,817千美元，较2018年减少30,940千美元，下降约17.7%[34] - 2019年Calix的流动负债为115,493千美元，较2018年减少28,185千美元，下降约19.6%[34] 运营费用 - 2019年第四季度运营支出为5320万美元，符合指导范围[8] - 2019年第四季度的总运营费用为53,218千美元，较2018年同期的56,779千美元下降[33] - 2019年Calix的GAAP运营费用为53,218千美元，较2018年的56,779千美元减少约6.5%[37] 其他信息 - 2019年第四季度系统收入同比增长7%，服务收入同比下降21%[10] - 2019年Calix的非GAAP毛利率为48.7%，较2018年提高约2.2个百分点[36] - 2020年第一季度Calix的毛利率预期为43.6%至45.6%[40] - 2020年第一季度Calix的每股净亏损预期为0.15美元至0.11美元[40]

财务数据和关键指标变化 - 公司第四季度收入同比增长4%，达到指引的高端 [7] - Calix Cloud收入在第四季度同比增长超过三倍，全年增长四倍 [9] - 公司预计2020年第一季度收入将实现两位数同比增长 [12] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司在第四季度新增20个新客户，连续第二年新增超过100个客户 [9] - AXOS平台在10-gig PON部署方面领先市场，已有超过75个部署 [10] - 公司正在从硬件业务向软件平台业务转型，软件平台的毛利率显著高于公司平均毛利率 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 小型客户市场增长显著，第四季度同比增长超过20% [27] - 国际业务表现良好，CityFibre的部署是推动因素之一 [32] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在向全平台公司转型，提供云、软件、系统和服务给通信服务提供商 [8] - 公司计划在2020年继续扩展平台业务，并实现收入和利润增长 [12] - 公司预计未来几年小型客户的增长将继续快于中型和大型客户 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为通信服务提供商市场正在经历结构性变革，公司已准备好抓住这一机会 [8] - 公司预计未来毛利率将随着软件业务的增长而提升，但季度间可能会有波动 [36] 其他重要信息 - 公司将在2020年3月4日举行分析师会议，更新长期财务指引 [18] - 公司计划在销售和营销方面进行投资，以支持收入增长 [22] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于客户规模分布的趋势 - 公司预计未来几年小型客户的增长将继续快于中型和大型客户，但增速会有所放缓 [15][16] 问题: 关于长期收入和EPS目标 - 公司已移除长期收入和EPS目标，将在2020年3月4日的分析师会议上更新相关指引 [18] 问题: 关于销售和营销支出的杠杆效应 - 公司计划在销售和营销方面进行投资，以支持收入增长，同时保持研发和G&A支出的绝对数稳定 [22] 问题: 关于毛利率的影响因素 - 公司预计未来毛利率将随着软件业务的增长而提升，但季度间可能会有波动 [24][36] 问题: 关于小型客户市场的增长预期 - 公司预计小型客户市场可能实现两位数增长，但不会单独预测各细分市场的增长 [30] 问题: 关于国际业务的增长 - 国际业务表现良好，CityFibre的部署是推动因素之一，但增长不仅仅依赖于单一客户 [32] 问题: 关于运营支出和毛利率的动态 - 公司计划在销售和营销方面进行投资，同时保持研发和G&A支出的绝对数稳定 [34] - 公司预计未来毛利率将随着软件业务的增长而提升，但季度间可能会有波动 [36]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收同比持平，营收和收益高于市场预期，且产生了现金流 [6] - 服务业务收入同比下降13% [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 服务业务预计将开始以适度的速度增长，毛利率将持续扩大 [29] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国三级市场（现称小客户市场）增长显著，有15%-20%的增长，且市场和公司在该市场的份额都在增长 [20][25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司向为各类基于设施的通信服务提供商提供云、软件、系统和服务的全平台公司转型已进行多年，目前开始在营收上有所体现 [6] - 公司专注于寻找战略契合的各类规模客户，尤其是积极部署光纤和无线、构建下一代基础设施、愿意使用分析工具改变商业模式的客户 [21] - 随着向软件、平台和服务业务的转型，公司未来客户集中度将降低，收入更加多元化，可见性和可预测性将提高 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为正处于行业变革浪潮中，拥有合适的平台和服务，有望实现增长 [7][8] - 小客户市场有大量资本形成，用于满足未被满足的需求，公司预计该市场将持续增长，自身在该市场的份额也将增加 [25][26] 其他重要信息 - 公司将于下周举办2019年Connections活动 [8] - 公司管理层将在2019年第四季度参加多个投资者会议和会议，相关信息将在公司网站的投资者关系板块发布 [38] 问答环节所有提问和回答 问题1: 关于利润率受客户和产品影响的增量见解，以及“遗留”客户CenturyLink和二级客户的情况 - 利润率方面，产品组合（红海洋传统系统与蓝海洋平台）在各季度的变化会影响利润率，且有一个大客户（Verizon）的定价优于公司平均水平，导致利润率低于公司总毛利率 [11][12] - CenturyLink在第三季度业务占比大致在20% - 25%，今年三个季度均处于该范围 [13] 问题2: 新平台的营收基础情况 - 公司认为这是具有竞争力的数据，不便透露，但表示目前规模显著且增长迅速 [14] 问题3: 从长期来看，公司是否能实现50%以上的利润率 - 公司认为可以实现 [15] 问题4: Verizon在2020年是否是公司增长的动力，以及达到50%以上毛利率所需的业务组合或营收情况 - Verizon是增长的一部分动力，但公司增长的主要动力是可寻址市场和服务市场的持续扩张，体现在新平台及其增长上 [16] - 随着新平台的加速发展，在不久的将来有望实现50%以上的毛利率，公司会在几个季度后给出更直接的答案 [17] 问题5: 与同行相比公司业绩和前景的差异，美国三级市场增长情况及是否会持续，以及大型国际客户CityFibre的进展 - 公司专注于战略契合的各类客户，Verizon代表了公司技术的前沿方向。随着向软件和平台业务转型，公司客户集中度将降低，收入更分散，可见性和可预测性提高 [21][22][23] - 公司不再使用“三级市场”术语，而是称小客户市场，该市场增长显著，公司认为市场和自身份额都在增长。未来RDOF资金分配方式的变化将使小服务提供商更具优势，该市场有望继续增长 [25][26] - Verizon预计将在各季度波动维持10%客户占比，CenturyLink预计大部分季度维持10%客户占比，CityFibre的基础设施建设仍在进行中，进展较慢 [25] 问题6: 服务业务收入下降后，随着新客户增加，服务收入和毛利率的变化情况，以及CAF类型部署的服务组合情况 - 服务业务预计将开始适度增长，毛利率将持续扩大，因为低利润率的部署服务已过去，业务组合正转向高附加值服务 [29] - 由于RDOF实施时公司将处于全平台模式，无法确定服务组合情况，但公司不会承接低附加值的部署服务 [31][32] 问题7: 产品从传统向新一代过渡，是获取新客户还是转化现有客户更重要，以及新一代产品销售增长的驱动因素和现有客户不转向新产品的摩擦点 - 两者都重要，但公司不会强制客户转换，会让客户自行决定是否采用新平台 [34] - 服务提供商越积极进取，越会快速采用公司平台；越保守则采用越慢 [36]

财务数据和关键指标变化 - 公司第二季度需求强劲，毛利率扩张良好，运营费用控制严格 [5] - 世纪互联本季度收入占比为17% [13] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第二季度新增33个各类新客户 [7] - Calix Cloud平台持续快速扩张，使用Calix Cloud分析的客户数量同比增长两倍多 [7] - EXOS驱动的下一代GigaSpire系统本季度预订量环比增长一倍多 [7] - AXOS和AXOS系统预订量同比增长一倍多 [7] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司努力协调与新制造合作伙伴的供需关系，预计第三季度完成，且无重大风险 [5] - 公司认为拥有合适的平台和服务，随着传统业务逆风减弱，新业务将持续发展 [6][7] - 公司不再区分ILEC、电缆MSO、CLEC、WISP、合作社、市政当局等客户类型，将新兴通信服务提供商视为目标客户，通过平台实现业务多元化 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 来自上市ILEC客户的逆风将持续到第三季度和第四季度，但进入2020年将不再是业务的重要影响因素 [6] - 公司预计第三季度与去年同期大致持平，第四季度有望实现增长，且2020年风险较小 [14] - 目前难以预测2020年及以后的增长率，需在建立几个季度的增长数据后再做判断 [17] 其他重要信息 - 公司管理层将参加2019年第三季度的多个投资者会议和会议，相关信息将在公司网站公布 [46] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于Verizon和CityFibre的进展情况 - 公司表示Verizon正在继续建设，预计今年将成为10%的客户；CityFibre也在继续建设，已增加14个城市，预计建设将持续到今年及以后 [10] 问题2: Verizon的建设达到峰值水平的时间是否有差异 - 公司认为通常大型项目的建设爬坡期为4 - 8个季度，Verizon前期建设起步较慢，但未来差异不大 [11] 问题3: 传统客户的收入贡献情况及是否还有下行风险 - 世纪互联本季度收入占比为17%；公司认为传统客户的影响将在第四季度减弱，2020年风险不大，业务将恢复增长 [13][14] 问题4: 2019年底及以后公司的收入增长率预期 - 公司表示目前难以预测，需在建立几个季度的增长数据后再做判断 [17] 问题5: 销售额中不到25%来自中等级ILEC群体是否包括世纪互联 - 公司表示包括世纪互联，且认为中等级ILEC的逆风对业务可预测性的影响已不再显著 [19] 问题6: 世纪互联未来是否仍将是中等级ILEC的重要组成部分 - 公司认为世纪互联正在推进战略，未来将更加注重光纤业务，其支出相对平稳，不会影响公司的预测 [20] 问题7: 公司客户多元化的具体情况及新增客户的特点 - 公司过去客户数量多但类型单一，现在将新兴通信服务提供商视为目标客户，通过平台实现业务多元化；新增客户主要来自不同类型的服务提供商，且多通过新平台获得 [22][23] 问题8: 公司客户增长是否与新服务提供商的建设有关 - 公司表示确实有越来越多的新服务提供商获得资金并建设网络，这是业务增长的关键因素之一 [24] 问题9: 根据Q3指引，各客户细分市场的增长情况 - 公司认为提问者的分析大致正确，世纪互联可能下降10% - 12%，其他业务增长迅速 [27] 问题10: 市政运营商、三级运营商等小客户群体的增长驱动因素及预期 - 公司认为新服务提供商能够利用公司平台构建更高效的网络和业务模型，且新增客户多通过新平台获得；部分业务板块将实现两位数增长，但目前难以给出具体增长率 [29][30][31] 问题11: 公司业务多元化的根本驱动因素 - 公司认为业务多元化不仅体现在客户类型上，还体现在新的业务模型上，新客户采用的合同模式与传统模式不同 [37] 问题12: 除Verizon外，5G部署是否带来相关业务增长 - 公司认为5G是一个营销机会，但目前对其理解还不够深入；随着设备数量的增长，需要更多的天线和共享光纤基础设施，NG - PON2是行业的发展方向 [38][39] 问题13: 除Verizon外，NG - PON2的需求情况及公司的市场份额 - 公司表示客户对NG - PON2的兴趣增加，但由于光学元件供应受限，部署速度受到一定影响 [40] 问题14: 公司云与软件平台系统的未来客户收入机会 - 公司表示将在考虑公开信息后，于下季度回答该问题 [44]