业绩总结 - 2019年第四季度收入为1.202亿美元，同比增长4%[8] - 2019年第四季度净收入为50万美元，较去年同期的净亏损560万美元有所改善[15] - 2019年第四季度的总收入为120,191千美元，较2018年同期的115,516千美元增长[33] - 2019年第四季度的毛利为54,712千美元，较2018年同期的51,624千美元增长[33] - 2019年第四季度的每股净收入为0.01美元，而2018年同期为每股亏损0.10美元[33] 用户数据 - 2019年新增客户20个，总客户数达到101个[6] - 大客户收入占2019年第四季度总收入的19%，同比下降25%[13] - 小客户收入占2019年第四季度总收入的71%，同比增长24%[13] 未来展望 - 2020年第一季度收入指导范围为9900万至1.03亿美元[19] - 预计2020年第一季度将实现两位数的同比收入增长，基于2019年末的强大订单积压和平台机会管道[25] - 预计下季度将出现负的运营现金流，原因是盈利能力下降和2019年激励补偿的支付[23] 新产品和新技术研发 - 2020年第一季度的非GAAP毛利率指导反映了系统收入的下降以及产品和地区收入组合的变化[21] - 2020年第一季度的非GAAP运营费用指导包括恢复与ERP实施相关的人员费用支出以及新ERP系统的折旧增加[22] 财务状况 - 2019年第四季度非GAAP毛利率为47.2%，高于指导范围的上限[9] - 2019年第四季度现金流为60万美元，现金余额为4680万美元[16] - 2019年Calix的净亏损为17,694千美元，较2018年的19,298千美元有所改善[35] - 2019年Calix的经营活动产生的净现金为4,654千美元，较2018年的3,560千美元增加[35] - 2019年Calix的流动资产为143,817千美元，较2018年减少30,940千美元，下降约17.7%[34] - 2019年Calix的流动负债为115,493千美元，较2018年减少28,185千美元，下降约19.6%[34] 运营费用 - 2019年第四季度运营支出为5320万美元，符合指导范围[8] - 2019年第四季度的总运营费用为53,218千美元，较2018年同期的56,779千美元下降[33] - 2019年Calix的GAAP运营费用为53,218千美元，较2018年的56,779千美元减少约6.5%[37] 其他信息 - 2019年第四季度系统收入同比增长7%，服务收入同比下降21%[10] - 2019年Calix的非GAAP毛利率为48.7%，较2018年提高约2.2个百分点[36] - 2020年第一季度Calix的毛利率预期为43.6%至45.6%[40] - 2020年第一季度Calix的每股净亏损预期为0.15美元至0.11美元[40]

财务数据和关键指标变化 - 公司第四季度收入同比增长4%，达到指引的高端 [7] - Calix Cloud收入在第四季度同比增长超过三倍，全年增长四倍 [9] - 公司预计2020年第一季度收入将实现两位数同比增长 [12] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司在第四季度新增20个新客户，连续第二年新增超过100个客户 [9] - AXOS平台在10-gig PON部署方面领先市场，已有超过75个部署 [10] - 公司正在从硬件业务向软件平台业务转型，软件平台的毛利率显著高于公司平均毛利率 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 小型客户市场增长显著，第四季度同比增长超过20% [27] - 国际业务表现良好，CityFibre的部署是推动因素之一 [32] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在向全平台公司转型，提供云、软件、系统和服务给通信服务提供商 [8] - 公司计划在2020年继续扩展平台业务，并实现收入和利润增长 [12] - 公司预计未来几年小型客户的增长将继续快于中型和大型客户 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为通信服务提供商市场正在经历结构性变革，公司已准备好抓住这一机会 [8] - 公司预计未来毛利率将随着软件业务的增长而提升，但季度间可能会有波动 [36] 其他重要信息 - 公司将在2020年3月4日举行分析师会议，更新长期财务指引 [18] - 公司计划在销售和营销方面进行投资，以支持收入增长 [22] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于客户规模分布的趋势 - 公司预计未来几年小型客户的增长将继续快于中型和大型客户，但增速会有所放缓 [15][16] 问题: 关于长期收入和EPS目标 - 公司已移除长期收入和EPS目标，将在2020年3月4日的分析师会议上更新相关指引 [18] 问题: 关于销售和营销支出的杠杆效应 - 公司计划在销售和营销方面进行投资，以支持收入增长，同时保持研发和G&A支出的绝对数稳定 [22] 问题: 关于毛利率的影响因素 - 公司预计未来毛利率将随着软件业务的增长而提升，但季度间可能会有波动 [24][36] 问题: 关于小型客户市场的增长预期 - 公司预计小型客户市场可能实现两位数增长，但不会单独预测各细分市场的增长 [30] 问题: 关于国际业务的增长 - 国际业务表现良好，CityFibre的部署是推动因素之一，但增长不仅仅依赖于单一客户 [32] 问题: 关于运营支出和毛利率的动态 - 公司计划在销售和营销方面进行投资，同时保持研发和G&A支出的绝对数稳定 [34] - 公司预计未来毛利率将随着软件业务的增长而提升，但季度间可能会有波动 [36]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收同比持平，营收和收益高于市场预期，且产生了现金流 [6] - 服务业务收入同比下降13% [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 服务业务预计将开始以适度的速度增长，毛利率将持续扩大 [29] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国三级市场（现称小客户市场）增长显著，有15%-20%的增长，且市场和公司在该市场的份额都在增长 [20][25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司向为各类基于设施的通信服务提供商提供云、软件、系统和服务的全平台公司转型已进行多年，目前开始在营收上有所体现 [6] - 公司专注于寻找战略契合的各类规模客户，尤其是积极部署光纤和无线、构建下一代基础设施、愿意使用分析工具改变商业模式的客户 [21] - 随着向软件、平台和服务业务的转型，公司未来客户集中度将降低，收入更加多元化，可见性和可预测性将提高 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为正处于行业变革浪潮中，拥有合适的平台和服务，有望实现增长 [7][8] - 小客户市场有大量资本形成，用于满足未被满足的需求，公司预计该市场将持续增长，自身在该市场的份额也将增加 [25][26] 其他重要信息 - 公司将于下周举办2019年Connections活动 [8] - 公司管理层将在2019年第四季度参加多个投资者会议和会议，相关信息将在公司网站的投资者关系板块发布 [38] 问答环节所有提问和回答 问题1: 关于利润率受客户和产品影响的增量见解，以及“遗留”客户CenturyLink和二级客户的情况 - 利润率方面，产品组合（红海洋传统系统与蓝海洋平台）在各季度的变化会影响利润率，且有一个大客户（Verizon）的定价优于公司平均水平，导致利润率低于公司总毛利率 [11][12] - CenturyLink在第三季度业务占比大致在20% - 25%，今年三个季度均处于该范围 [13] 问题2: 新平台的营收基础情况 - 公司认为这是具有竞争力的数据，不便透露，但表示目前规模显著且增长迅速 [14] 问题3: 从长期来看，公司是否能实现50%以上的利润率 - 公司认为可以实现 [15] 问题4: Verizon在2020年是否是公司增长的动力，以及达到50%以上毛利率所需的业务组合或营收情况 - Verizon是增长的一部分动力，但公司增长的主要动力是可寻址市场和服务市场的持续扩张，体现在新平台及其增长上 [16] - 随着新平台的加速发展，在不久的将来有望实现50%以上的毛利率，公司会在几个季度后给出更直接的答案 [17] 问题5: 与同行相比公司业绩和前景的差异，美国三级市场增长情况及是否会持续，以及大型国际客户CityFibre的进展 - 公司专注于战略契合的各类客户，Verizon代表了公司技术的前沿方向。随着向软件和平台业务转型，公司客户集中度将降低，收入更分散，可见性和可预测性提高 [21][22][23] - 公司不再使用“三级市场”术语，而是称小客户市场，该市场增长显著，公司认为市场和自身份额都在增长。未来RDOF资金分配方式的变化将使小服务提供商更具优势，该市场有望继续增长 [25][26] - Verizon预计将在各季度波动维持10%客户占比，CenturyLink预计大部分季度维持10%客户占比，CityFibre的基础设施建设仍在进行中，进展较慢 [25] 问题6: 服务业务收入下降后，随着新客户增加，服务收入和毛利率的变化情况，以及CAF类型部署的服务组合情况 - 服务业务预计将开始适度增长，毛利率将持续扩大，因为低利润率的部署服务已过去，业务组合正转向高附加值服务 [29] - 由于RDOF实施时公司将处于全平台模式，无法确定服务组合情况，但公司不会承接低附加值的部署服务 [31][32] 问题7: 产品从传统向新一代过渡，是获取新客户还是转化现有客户更重要，以及新一代产品销售增长的驱动因素和现有客户不转向新产品的摩擦点 - 两者都重要，但公司不会强制客户转换，会让客户自行决定是否采用新平台 [34] - 服务提供商越积极进取，越会快速采用公司平台；越保守则采用越慢 [36]

财务数据和关键指标变化 - 公司第二季度需求强劲，毛利率扩张良好，运营费用控制严格 [5] - 世纪互联本季度收入占比为17% [13] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第二季度新增33个各类新客户 [7] - Calix Cloud平台持续快速扩张，使用Calix Cloud分析的客户数量同比增长两倍多 [7] - EXOS驱动的下一代GigaSpire系统本季度预订量环比增长一倍多 [7] - AXOS和AXOS系统预订量同比增长一倍多 [7] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司努力协调与新制造合作伙伴的供需关系，预计第三季度完成，且无重大风险 [5] - 公司认为拥有合适的平台和服务，随着传统业务逆风减弱，新业务将持续发展 [6][7] - 公司不再区分ILEC、电缆MSO、CLEC、WISP、合作社、市政当局等客户类型，将新兴通信服务提供商视为目标客户，通过平台实现业务多元化 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 来自上市ILEC客户的逆风将持续到第三季度和第四季度，但进入2020年将不再是业务的重要影响因素 [6] - 公司预计第三季度与去年同期大致持平，第四季度有望实现增长，且2020年风险较小 [14] - 目前难以预测2020年及以后的增长率，需在建立几个季度的增长数据后再做判断 [17] 其他重要信息 - 公司管理层将参加2019年第三季度的多个投资者会议和会议，相关信息将在公司网站公布 [46] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于Verizon和CityFibre的进展情况 - 公司表示Verizon正在继续建设，预计今年将成为10%的客户；CityFibre也在继续建设，已增加14个城市，预计建设将持续到今年及以后 [10] 问题2: Verizon的建设达到峰值水平的时间是否有差异 - 公司认为通常大型项目的建设爬坡期为4 - 8个季度，Verizon前期建设起步较慢，但未来差异不大 [11] 问题3: 传统客户的收入贡献情况及是否还有下行风险 - 世纪互联本季度收入占比为17%；公司认为传统客户的影响将在第四季度减弱，2020年风险不大，业务将恢复增长 [13][14] 问题4: 2019年底及以后公司的收入增长率预期 - 公司表示目前难以预测，需在建立几个季度的增长数据后再做判断 [17] 问题5: 销售额中不到25%来自中等级ILEC群体是否包括世纪互联 - 公司表示包括世纪互联，且认为中等级ILEC的逆风对业务可预测性的影响已不再显著 [19] 问题6: 世纪互联未来是否仍将是中等级ILEC的重要组成部分 - 公司认为世纪互联正在推进战略，未来将更加注重光纤业务，其支出相对平稳，不会影响公司的预测 [20] 问题7: 公司客户多元化的具体情况及新增客户的特点 - 公司过去客户数量多但类型单一，现在将新兴通信服务提供商视为目标客户，通过平台实现业务多元化；新增客户主要来自不同类型的服务提供商，且多通过新平台获得 [22][23] 问题8: 公司客户增长是否与新服务提供商的建设有关 - 公司表示确实有越来越多的新服务提供商获得资金并建设网络，这是业务增长的关键因素之一 [24] 问题9: 根据Q3指引，各客户细分市场的增长情况 - 公司认为提问者的分析大致正确，世纪互联可能下降10% - 12%，其他业务增长迅速 [27] 问题10: 市政运营商、三级运营商等小客户群体的增长驱动因素及预期 - 公司认为新服务提供商能够利用公司平台构建更高效的网络和业务模型，且新增客户多通过新平台获得；部分业务板块将实现两位数增长，但目前难以给出具体增长率 [29][30][31] 问题11: 公司业务多元化的根本驱动因素 - 公司认为业务多元化不仅体现在客户类型上，还体现在新的业务模型上，新客户采用的合同模式与传统模式不同 [37] 问题12: 除Verizon外，5G部署是否带来相关业务增长 - 公司认为5G是一个营销机会，但目前对其理解还不够深入；随着设备数量的增长，需要更多的天线和共享光纤基础设施，NG - PON2是行业的发展方向 [38][39] 问题13: 除Verizon外，NG - PON2的需求情况及公司的市场份额 - 公司表示客户对NG - PON2的兴趣增加，但由于光学元件供应受限，部署速度受到一定影响 [40] 问题14: 公司云与软件平台系统的未来客户收入机会 - 公司表示将在考虑公开信息后，于下季度回答该问题 [44]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度订单符合计划，同比增长7% [6] - 毛利率同比扩大380个基点 [6] - 运营费用同比下降超10% [6] 各条业务线数据和关键指标变化 无 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在2019年继续推行全平台模式，以应对行业变革 [5] - 公司正逐步重新设计供应链以适应全平台模式，并计划在未来几年持续推进，受美国关税影响，加速了供应链的重新设计，更换了两家供应商 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度除供应链问题外整体表现良好，客户对公司平台充满热情，第二季度订单已超计划，第一季度新增25个新客户 [5][8][9] - 供应链合作伙伴未达预期，预计第二季度营收会受影响，但该问题是暂时的，不会阻碍公司发展 [7][10] 其他重要信息 - 公司管理层将参加2019年第二季度的多个投资者会议，相关信息会发布在公司投资者关系页面 [36] 问答环节所有提问和回答 问题: 供应链问题中制造合作伙伴的进度及问题本质 - 公司认为到本季度末问题将基本得到解决，但仍有大量工作要做，目前生产已恢复，公司会合理分配产品给客户，确保其处于部署状态 [12][13][14] - 公司为应对关税加速了供应链重新设计，更换了两家供应商，产品是现有产品转移生产，该制造商未能按计划执行，起步较晚，目前正在提升产能，且承担所有额外费用 [16][17][18] 问题: 供应链受限情况下拓展新客户及产品分配问题 - 公司有部分无硬件关联的产品，市场对公司产品有需求，所以继续进行营销和业务拓展是合理的，且供应链问题预计本季度基本解决，不会暂停业务拓展 [20][21] 问题: 第二季度需求缺口及营收情况，以及缺口是否会在下半年弥补 - 第二季度需求缺口显著但不巨大，预计下半年需求将得到满足 [25] 问题: 第一季度大客户和中型客户情况适用于订单还是营收，10%客户情况及是否有新的10%客户 - 上市有线公司业务在第一季度持续面临逆风，预计整体业务下滑，但大客户仍有积极发展态势，本季度没有新的10%客户，但有一个重要客户有望在本季度成为10%客户 [28][29][30] 问题: 英国客户项目进展及预期 - 项目已启动，但处于早期阶段 [32] 问题: 光纤接入基础设施机会与运营商5G计划的融合情况 - 技术会融合并部署，但5G部署仍处于早期阶段，预计未来5 - 10年进行建设，Verizon在该领域处于领先地位 [33][34]

营收与亏损 - 2018年公司营收为441,320千美元，同比下降13.5%[147] - 2018年公司净亏损为19,298千美元，较2017年的83,032千美元亏损大幅收窄[147] - 公司2018年总营收为4.413亿美元，同比下降13.5%[214] - 2018年净亏损为1929.8万美元，较2017年的8303.2万美元亏损大幅收窄[214] - 2018年公司净亏损为1929.8万美元，较2017年的8303.2万美元有所减少[222] - 公司2018年的净亏损为19,298千美元，2017年为83,032千美元，2016年为27,402千美元[332] - 公司2018年的基本和稀释每股净亏损为0.37美元，2017年为1.66美元，2016年为0.56美元[332] 研发与运营费用 - 2018年公司研发费用为89,963千美元，同比下降29.5%[147] - 2018年研发支出为8996.3万美元，同比下降29.5%[214] - 2018年销售和营销支出为8643.2万美元，同比增长4.4%[214] - 2018年公司运营费用中89%以美元计价，7%以人民币计价，4%以英镑计价[201] - 2018年公司外汇汇率波动导致净汇兑损失约60万美元[201] - 2018年公司外币资产和负债相关净收益约为40万美元[202] 现金与资产 - 2018年公司现金及现金等价物为50,274千美元，同比增长26.4%[148] - 2018年公司总资产为317,080千美元，同比增长7.5%[148] - 2018年公司股东权益为151,934千美元，同比增长4.8%[148] - 2018年现金及现金等价物为4964.6万美元，同比增长24.8%[210] - 2018年库存为5015.1万美元，同比增长59.1%[210] - 2018年总资产为3.1708亿美元，同比增长7.5%[210] - 2018年总负债为1.65146亿美元，同比增长10%[210] - 2018年股东权益为1.51934亿美元，同比增长4.8%[210] - 公司现金及现金等价物从2017年的39.775亿美元增加到2018年的49.646亿美元[272] - 应收账款净额从2017年的8039.2万美元减少到2018年的6702.6万美元[275] - 库存从2017年的3152.9万美元增加到2018年的5015.1万美元[276] 收入确认与成本 - 公司收入确认基于控制权转移，硬件产品中的软件和非软件组件构成单一履约义务[231] - 公司收入主要来自系统和服务的销售，系统包括访问和场所系统、软件平台许可和基于云的软件订阅，服务包括专业服务、客户支持、软件和云维护、延长保修订阅、培训和托管服务[233] - 公司成本主要包括从合同制造商购买的成品库存、与合同制造商管理相关的工资和费用、制造测试设备的折旧、保修和改造成本、过剩和过时库存成本、运输费用以及某些无形资产的摊销[234] - 公司提供1年、3年或5年的硬件产品有限保修，保修和改造成本在产品发货或识别特定产品故障时确认为收入成本的一部分[235] 租赁与信贷 - 截至2018年底，公司循环信贷额度下未偿还贷款为3000万美元[196] - 公司总部位于加利福尼亚州圣何塞，租赁面积为65,000平方英尺，租约至2025年12月到期，未来最低租赁付款为1,610万美元[290] - 公司在犹他州西乔丹租赁数据中心空间，租期为84个月，未来最低租赁付款为290万美元[290] - 公司在加利福尼亚州佩塔卢马租赁22,000平方英尺的办公空间，租期为64个月，未来最低租赁付款为280万美元[290] - 截至2018年12月31日，公司总租金支出为340万美元，2017年和2016年分别为370万美元和350万美元[290] - 2018年公司信贷额度为3000万美元，利率为7.0%[286] - 2018年公司设备融资安排总额为510万美元，加权平均利率为6.2%[289] 股票与薪酬 - 2018年公司股票回购支出为0美元，而2016年为1280.9万美元[222] - 2018年公司员工股票购买计划带来现金流入729.7万美元，较2017年的487.8万美元有所增加[222] - 截至2018年12月31日，公司股票期权的加权平均行权价格为7.40美元，剩余加权平均合同期限为7.3年，内在价值为1,237.7万美元[304] - 2018年公司股票期权的总内在价值为14.8万美元，员工行使期权获得的总现金为40万美元，股票期权的总公允价值为270万美元[305] - 公司2018年股票期权、RSUs、PRSUs及ESPP相关的股票薪酬费用为1750万美元，2017年为1240万美元，2016年为1430万美元[310] - 2018年公司员工股票购买计划（ESPP）共发行90万股，截至2018年12月31日，仍有150万股可供发行[309] - 2018年非合格员工股票购买计划（Nonqualified ESPP）共发行30万股，截至2018年12月31日，仍有280万股可供发行[309] - 公司预计2019年将确认860万美元的股票薪酬费用，2020年为300万美元，2021年为60万美元，2022年为10万美元[317] - 截至2018年12月31日，公司未确认的股票薪酬费用为：股票期权508.8万美元，RSUs 333.7万美元，ESPPs 387.9万美元[317] - 2018年公司401(k)计划匹配贡献总额为250万美元，2017年为300万美元，2016年为210万美元[320] 税收与财务 - 2018年公司国内税前亏损为2046.3万美元，国外税前收入为169.5万美元，合计税前亏损为1876.8万美元[322] - 截至2018年12月31日，公司累计其他综合亏损为753万美元，主要受外币折算调整影响[321] - 公司2018年的美国联邦和州净经营亏损分别为5.97亿美元和1.895亿美元[325] - 公司2018年的美国联邦、加利福尼亚和其他州的研发税收抵免分别为3540万美元、3500万美元和300万美元[326] - 公司2018年的未确认税收负债为2200万美元，2017年为2030万美元[328] - 公司2018年的递延税资产总额为203,553千美元，2017年为198,766千美元[324] - 公司2018年的估值备抵增加了480万美元，2017年减少了4050万美元[324] - 公司2018年的有效税率为-2.8%，2017年为-1.5%，2016年为-1.3%[324] 其他财务数据 - 2018年公司应收账款净额增加1385.8万美元，而2017年减少2905.6万美元[222] - 2018年公司库存增加2063.9万美元，而2017年减少1301.6万美元[222] - 2018年公司预付费用和其他资产减少357.9万美元，而2017年增加3521万美元[222] - 2018年公司应付账款增加459.6万美元，较2017年的1175.9万美元有所减少[222] - 2018年公司递延收入减少142.6万美元，较2017年的1437万美元有所改善[222] - 2018年公司其他长期负债减少18.3万美元，而2017年增加25.2万美元[222] - 2018年公司经营活动产生的现金流量净额为356万美元，较2017年的-6277.2万美元大幅改善[222] - 2018年公司重组费用为570万美元，主要用于裁员和终止福利[281] - 合同资产从2018年初的150万美元增加到年底的590万美元[284] - 公司2018年12月31日的应收账款净值为6702.6万美元，调整后为6593.1万美元[262] - 公司2018年12月31日的总资产为3.1708亿美元，调整后为3.1637亿美元[262] - 公司2018年全年总收入为4.4132亿美元，调整后为4.3962亿美元[262] - 公司2018年全年净亏损为1929.8万美元，调整后为2015.5万美元[262] 收入与利润 - 2017财年第四季度收入为137,899百万美元，同比增长9.4%[340] - 2017财年第四季度毛利润为50,557百万美元，同比增长13.3%[340] - 2017财年第四季度净亏损为12,866百万美元，同比减少27.9%[340] - 2018财年第一季度收入为115,516百万美元，同比下降16.2%[341] - 2018财年第一季度毛利润为51,624百万美元，同比增长2.1%[341] - 2018财年第一季度净亏损为5,578百万美元，同比减少52.5%[341] - 2018财年第三季度实现净利润809百万美元，扭转了前两个季度的亏损局面[341] - 2018财年第三季度每股收益为0.02美元，实现盈利[341] 会计与披露 - 公司在会计和财务披露方面与会计师无任何变更或分歧[343] - 公司2018年1月1日采用新收入确认标准（Topic 606），导致累计赤字调整增加177.3万美元[259] - 新收入确认标准（Topic 606）对2018年全年收入的影响为增加170万美元[259] - 公司2019年1月1日采用新租赁标准（Topic 842），预计资产和负债将增加约1600万美元[268] 其他 - 公司2018年12月31日的递延收入为3310万美元，预计未来一年内将确认47%的收入[255] - 公司2018年第四季度资本化了120万美元的SaaS企业资源规划基础设施项目实施成本[266] - 公司2018年12月31日的限制现金为60万美元[267] - 公司2018年出售其户外机柜产品线，获得1040万美元现金，并确认了670万美元的收益[335] - 公司2018年的美国收入为386,341千美元，2017年为452,956千美元，2016年为415,629千美元[334] - 公司2018年RSUs和PRSUs的加权平均授予日公允价值分别为7.26美元和7.42美元[306] - 公司2018年股票期权的加权平均预期波动率为50%，预期寿命为6.11年，无风险利率为2.83%[316]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度非GAAP每股收益超出预期0.02美元，处于指引区间上限 [5] - 总收入表现不佳，但因平台与传统业务的组合使毛利率处于区间高端，系统业务非GAAP毛利率达50% [6] - 运营费用低于预期范围，盈利能力与全平台业务表现关联更大 [7] - 2018年第四季度营收约13700万美元，今年同期为11500万美元，下降2200万美元；去年亏损700万美元，今年盈利700万美元 [22][23] - 2019年第一季度指引：营收1 - 1.06亿美元，毛利率45% - 47%，运营费用4850 - 5050万美元，每股净亏损0.07 - 0.02美元 [13] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2018年新增190个新客户，几乎都购买了AXOS、EXOS或Calix Cloud平台 [8] - 2018年全年Calix Cloud分析平台业务量增长超一倍，有望成为重要业务贡献者 [9] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司向全平台公司转型，注重平台业务发展，减少对传统业务依赖 [5][7] - 平台业务适合各类通信服务提供商，包括新建网络和传统本地交换运营商 [9][10] - 在平台业务方面竞争较小，传统业务竞争格局大致不变，华为相关讨论带来的部分机会需谨慎对待 [54] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 部分大型客户在第四季度末放缓支出，主要是有铜接入基础设施、负债、分红且严格控制资本支出的传统本地交换运营商，这是第四季度收入缺口的主要原因，但此类客户资本支出缩减空间有限 [15][16][18] - 预计2019年公司营收增长率约6%，但基数低于预期 [29][30] - 公司未来毛利率有望超过50%，但传统业务收入占比低于一半时的毛利率情况尚不确定 [35] 其他重要信息 - 从2019年第一季度财报发布起，公司将改变致股东信和季度财报电话会议的时间，致股东信将在东部时间上午7点市场开盘前发布，财报电话会议将在东部时间8点30分开始 [57] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 信中提到的大型客户在季度末放缓业务的相关情况 - 主要涉及2个传统本地交换运营商，它们有负债、分红且严格控制资本支出，10月到12月预期改变导致支出放缓，是收入缺口的主要原因，并非市场份额问题，此类客户后续资本支出缩减空间有限 [15][16][18] 问题2: 能否提供年度10%客户的信息 - 有1个客户占比18%，相比前两年客户集中度降低，2016年有2个客户分别占36%和21%，2017年有1个客户占31% [19][20] 问题3: 能否提供传统系统收入和新平台产品收入在总销售中的占比 - 因竞争问题无法提供具体占比，但Calix Cloud平台将成为重要业务贡献者 [25][26] 问题4: 今年公司营收的合理范围 - 预计2019年营收增长率约6%，但因2018年实际营收低于预期，基数较低 [29][30] 问题5: 当传统业务收入低于业务运营率一半时，公司毛利率情况 - 目前无法确定，平台业务毛利率较高，但传统业务可能面临降价压力，公司目标是明年毛利率超过50% [32][34][35] 问题6: 思考全年及以后利润率变化的关键驱动因素，以及现在讨论利润率走向是否过早 - 利润率对销量不敏感，随着平台业务发展，软件含量高，不受销量驱动；未来业务利润率高于50%，并将提升整体业务利润率 [40][41] 问题7: 从运营费用角度看，费用升高的风险、降低的机会以及全年的关键驱动因素 - 第四季度利用了运营杠杆，费用低于预期；将继续对业务进行前瞻性投资，同时在传统业务中寻找降低成本的机会，预计后续几个季度表现会更好 [45][46][47] 问题8: 员工数量是否会增长、保持平稳或缩减 - 预计员工数量大致平稳，但会有内部调整，团队会继续从传统业务中节省费用并投资于平台业务 [49] 问题9: 公司是否有在营收之前的投资计划，并会根据销量进行调整 - 投资计划会保持谨慎，若业务增长快则加快投资，增长慢则减慢投资；会明确指出特定的前瞻性投资，如第四季度和第一季度对客户成功服务的投资会使服务毛利率下降，第一季度后预计回升 [51][52][53] 问题10: 竞争格局的最新情况 - 平台业务竞争小，传统业务竞争格局大致不变，华为相关讨论带来的部分机会需谨慎对待，有少数客户因之改变网络建设思路，是公司的机会 [54][55]