DirectLink业务增长 - DirectLink预计在2024年第一季度将SmartBiz业务订户数量翻倍[1] - DirectLink通过SmartBiz取得了新的商业订户成功，包括在三周内达到SmartBiz的采用预期，并在三个月内比预期多转化了64%的商业订户[4] SmartBiz解决方案 - SmartBiz为DirectLink的小型企业提供了全面的解决方案，包括高速互联网接入、专用Wi-Fi频道、网络安全和商业生产工具[3]

CL Tel与Calix合作 - CL Tel利用Calix宽带平台部署Bark，支持对抗网络欺凌和其他在线危险[1] - Bark是一个集成在Calix平台上的托管服务，可以实时监控社交媒体、短信、电子邮件和30多个应用程序，向父母和监护人提供有关在线危险的实时警报[1] CL Tel与Guardian Group合作 - CL Tel与非营利组织Guardian Group合作，创建了“IFAST行动”（ISP反对性交易行动），旨在统一行业同行共同对抗人口贩卖[4]

Calix在宽带行业的发展 - Calix在宽带行业取得了显著进展，连续第10个季度实现了收入的顺利增长[2] - Calix的宽带平台是促进合作伙伴生态系统发展的关键因素，为宽带服务提供商的成功起到推动作用[4] - Calix最近与Oberlin Cable Co-Op合作，通过Calix宽带平台提供60%折扣的社交媒体监控工具Bark，以提升北俄亥俄地区的数字平等[6]

财务数据和关键指标变化 - 公司实现了第10个季度的连续收入增长,并创下了季度收入纪录263.8百万美元 [9][22] - 毛利率连续第5个季度增长,达到53.8%,较上季度增加100个基点 [11][22] - 公司持续保持了良好的可预测性,达到或超过了7月份给出的指引 [12] - 公司预计2024年将实现1%至4%的季度收入顺序增长 [54][74][75] - 公司预计2024年毛利率将继续提升100至200个基点 [85] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司平台和托管服务业务持续增长,带动毛利率提升 [11][22] - 公司的Intelligent Access Edge业务在第三季度有所增长,而Revenue EDGE业务有所下降,这是季节性因素造成的 [46][47][48] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司的大型和中型客户群体保持了良好的增长态势 [44][45] - 公司的小型客户群体正在向中型客户群体转移,这一趋势将持续 [89][90][91] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司专注于帮助战略性客户成功,通过提供端到端的平台和托管服务来帮助他们提高市场份额和客户满意度,从而获得更高的利润和现金流 [9][10][27][28] - 公司正在积极参与政府的宽带基础设施建设计划,已经为450家客户提供了相关咨询服务 [54][56][107] - 公司预计在2024年下半年和2025年将迎来增长的拐点,因为政府计划的资金将开始大规模流入 [106][107][108] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为行业正处于一个前所未有的增长机遇期,公司已做好充分准备 [28] - 管理层对公司的文化建设和创新能力充满信心,认为公司才刚刚开始 [19][20] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **George Notter 提问** 客户库存去化的进度如何,公司如何看待这一趋势 [35][36][37][38][39][40][41][42] **Michael Weening 回答** 公司一直在与客户密切合作,帮助他们合理管理库存,目前客户的库存水平正在逐步下降,这是正常的调整过程 [34][35][36][37][38][39][40][41][42] 问题2 **Ryan Koontz 提问** 公司是否有10%以上的大客户,大中型客户的占比情况如何 [44][45][46][47][48] **Michael Weening 回答** 公司第三季度没有10%以上的大客户,大中型客户的占比保持稳定 [44][45][46][47][48] 问题3 **Joseph Cardoso 提问** 公司平台业务增长有所放缓,是否与客户谨慎态度有关,以及托管服务业务的发展情况 [53][54][55][56][57][58][59] **Michael Weening 回答** 放缓主要是由于政府宽带计划的复杂性,客户正在评估如何最佳利用这些资金,公司正在全力支持客户 [53][54][55][56][57][58][59] 托管服务业务如SmartBiz和SmartTown正在快速增长,受到客户的广泛欢迎 [57][58][59]

收入与利润 - 公司2023年第三季度收入为2.638亿美元，同比增长12%；前九个月收入为7.749亿美元，同比增长24%[100] - 2023年第三季度毛利润为1.405亿美元，同比增长19%；前九个月毛利润为4.051亿美元，同比增长30%[103] - 2023年第三季度毛利率为53.3%，同比提升310个基点；前九个月毛利率为52.3%，同比提升250个基点[106] 市场分布 - 2023年第三季度美国市场收入占比89%，国际市场收入占比11%；前九个月美国市场收入占比90%，国际市场收入占比10%[102] 费用与支出 - 2023年第三季度销售和营销费用为5235.6万美元，同比增长13%；前九个月销售和营销费用为1.588亿美元，同比增长29%[103][107] - 2023年第三季度研发费用为4696.3万美元，同比增长41%；前九个月研发费用为1.355亿美元，同比增长45%[109] - 2023年前九个月研发费用增加4200万美元，主要由于人员费用增加2790万美元，股票薪酬增加460万美元，原型和测试设备费用增加320万美元，折旧和摊销增加240万美元，外部服务费用增加190万美元[110] - 2023年第三季度一般和行政费用增加610万美元，主要由于人员费用增加320万美元和股票薪酬增加230万美元[112] - 2023年前九个月一般和行政费用增加1890万美元，主要由于人员费用增加900万美元，股票薪酬增加820万美元和外部服务费用增加110万美元[113] 客户与业务增长 - 公司客户分为小型（少于25万用户）、中型（25万-250万用户）和大型（超过250万用户），目前拥有约1900家直接和间接客户[93] - 公司收入增长主要得益于中小型宽带服务提供商客户的增加，以及客户采用其平台和托管服务的持续需求[98] 财务预测与投资 - 公司预计销售和营销投入将随着市场拓展和业务增长而增加，但占收入比例将保持相对稳定[107] - 预计研发投资在绝对金额上会增加，但占毛利润的百分比将保持相对稳定[111] 利息与税务 - 2023年第三季度利息和其他费用净额增加175万美元，主要由于现金、现金等价物和有价证券的利息收入增加[115] - 2023年前九个月利息和其他费用净额增加570万美元，主要由于现金和投资余额增加[115] - 2023年第三季度所得税费用为119万美元，有效税率为6.6%，低于2022年同期的34.3%[116] - 2023年前九个月所得税费用为785万美元，有效税率为17.9%，低于2022年同期的27.2%[116] 风险与挑战 - 公司面临网络安全风险，包括数据泄露和勒索软件攻击，可能导致重大安全成本和监管罚款[119] - 国际业务扩展面临风险，包括法律合规成本、货币波动和政治不稳定[121] - 公司面临供应链风险，特别是依赖中国和其他亚洲国家的单一或有限供应商，导致组件供应中断和交付延迟[13] 外汇与货币风险 - 公司2023年前九个月的运营费用中，91%以美元计价，5%以人民币计价，2%以印度卢比计价，2%以英镑计价[125] - 如果美元相对于人民币、印度卢比和英镑升值或贬值10%，公司2023年前九个月的运营费用将减少或增加约340万美元，约占1%[127] - 公司2023年前九个月的外汇汇率波动导致净汇兑损失为7.1万美元，该损失通过“累计其他综合损失”调整股东权益[127] - 公司2023年前九个月的外币计价资产和负债净损失约为20万美元[128] 现金与投资 - 截至2023年9月30日，公司持有现金、现金等价物和可交易证券总额为2.501亿美元，主要投资于现金、货币市场基金和高流动性证券[9] - 截至2023年9月30日，公司已提供总计6590万美元的库存押金，以应对组件供应长交货期和高需求的影响[13]

财务数据和关键指标变化 - 公司实现连续第九个季度的收入增长，第二季度创纪录季度收入达2.61亿美元，处于指引范围高端 [10] - 非GAAP毛利率连续四个季度扩张，第二季度达到52.8%，较上一季度增加100个基点，处于指引范围高端 [10] - 预计2023年全年增长接近20%，年度非GAAP毛利率扩张在200 - 250个基点，高于之前预计的100 - 200个基点 [12] - 第二季度采购承诺从第一季度的3.06亿美元降至2.54亿美元，较2022年第三季度的3.7亿美元的高点下降了1.16亿美元 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第二季度有1000多个客户开始使用Calix平台，包括16个新的战略对齐的宽带服务提供商（BSP） [8] - 20个新的云客户签约部署一项或多项云服务，15个BSP在Calix团队支持下推出首个托管服务 [8] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司平台模式具有独特优势，能深入了解用户需求并反馈到供应商采购承诺，低SKU数量使组件可跨多个产品SKU使用 [31] - 公司持续投资以利用行业增长机会，注重运营费用管理，同时通过与客户紧密合作规划发货，确保业务可预测增长 [23][28] - 行业正从网络建设阶段向以服务差异化阶段转变，公司认为这是提升利润率的重大机遇，客户在获取一定市场份额后会寻求通过公司服务进一步扩大份额 [116][118] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为宏观环境对其无负面影响，若出现宏观问题反而对客户有利，因客户业务以宽带为核心，在经济下行时人们对宽带需求增加 [51][72] - 随着供应链问题缓解，公司预计库存和供应商承诺将逐步正常化，未来六个季度组件库存将减少，库存周转率将回到长期财务模型的3 - 4次的中间水平 [11][32] - 公司预计2024年和2025年将继续保持收入的连续增长，消除业务中的收入波动，实现收入平稳增长 [52] - 政府刺激资金预计将在2024年末开始对公司产生积极影响，并在2025年持续，这将助力客户扩大市场份额，进而使公司受益 [68][69] 其他重要信息 - 第二季度Calix在北美最具启发性工作场所50强榜单中排名第一，获得第三个“最佳工作场所”认证，首席产品官Shane Eleniak被评为全球前20名首席产品官，公司还被评为整个湾区最佳工作场所 [9] - 公司领导将参加第三季度的多个投资者活动，相关信息将在公司网站投资者关系板块公布 [137] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 目前供应链问题对毛利率的影响还有多大？ - 供应链方面，物流成本已恢复正常，加急成本和现货市场采购成本影响将在未来几个季度逐步消除，目前主要剩余硅的交货期问题，但也在逐步改善 [16][39] 问题: 价格上涨对毛利率的影响以及是否已完全体现在模型中？ - 去年春季的价格上涨和今年1月硅组件的价格上涨相互抵消，对毛利率的影响较为复杂 [18] 问题: 中型客户业务疲软的原因以及该客户群体建设计划的下调情况？ - 公司业务注重可预测的连续增长，与客户紧密合作管理库存和满足用户需求，季度间会出现业务波动属正常现象 [43] 问题: 从收入边缘业务向智能接入边缘业务的转变是由供应链驱动还是传统建设周期季节性因素导致？ - 未明确提及具体原因，但表示这种转变有助于提高本季度毛利率 [10][41] 问题: 新客户采用托管服务的类型以及如何在收入模型中体现？ - 客户通常从托管Wi - Fi开始，逐步增加Text IQ、Experience IQ等服务，扩展智能家居战略，然后考虑SmartBiz和SmartTown等服务；从长期来看，这些服务有望使公司从每个用户每月1美元的收入提升至10美元 [55][57] 问题: RPO（剩余履约义务）的顺序增长较弱且向当前业务转移，如何理解这种情况？ - 新服务通常先以使用模式推出，客户熟悉后会签订长期协议；当前RPO增长较快而长期RPO增长较弱是合同续签的时间问题，预计未来RPO将逐季增长 [62][106] 问题: 2024年毛利率同比最高改善情况以及政府刺激资金的影响？ - 2024年毛利率改善预计遵循长期财务模型，即100 - 200个基点；政府刺激资金预计在2024年末开始产生影响，2025年持续，对公司是积极因素 [67][68] 问题: 与前一年相比，今年20%的增长预测下降的驱动因素是什么？ - 并非宏观因素影响，主要是供应链导致的库存调整问题，随着交货期缩短，客户减少库存采购，公司正与客户合作重新平衡库存 [72][75] 问题: 目前RPO中当前业务的占比是多少？ - 约为37% [103] 问题: 影响毛利率的三个因素（定价、软件平台转移、供应链）在本季度和下半年的重要性如何？ - 持续销售软件和托管服务是首要驱动因素；其次是产品从收入边缘向智能接入边缘的转移；最后是采购价格承诺的缓解，其影响将在未来几个季度持续体现 [113][114] 问题: 从客户组合来看，第三季度和第四季度是否会有重大变化，对毛利率有何影响？ - 预计客户细分不会有重大变化，个别大客户的表现稳定，毛利率可能会有几个百分点的波动，但不会有实质性变化 [115] 问题: 过去两个季度员工人数增加集中在哪些领域，下半年是否会继续，对运营费用有何影响？ - 研发投入约占毛利润的29%，略高于预期；一般及行政费用占收入的7%，低于预期；整体符合公司投资计划，下半年将继续大力投资 [100] 问题: 18个月后预计提供的服务数量以及何时能看到部分激进客户达到每个用户每月10美元以上的收入？ - 产品开发与客户紧密合作，目前推出的SmartTown和SmartBiz服务来自客户需求；目前处于早期阶段，先专注于现有服务推广，未来会有更多服务推出 [124][128] 问题: SmartBiz和SmartTown是否是较大的收入机会，是否会引发对智慧城市、物联网和传感器的兴趣，以及收费模式如何？ - SmartBiz填补了市场空白，受到关注；SmartTown可帮助客户与城镇建立良好关系，增加收入并获取网络建设许可；收费模式未明确提及 [131][133] 问题: 对不同介质（无线、光纤）运营商的机会以及Deed项目的影响？ - 公司对不同介质运营商是机会；公司客户在Deed项目上具有优势，部分客户是非营利组织，有稳定现金流和资本获取渠道 [134][158] 问题: 托管服务的管道情况以及正在探索的机会？ - 通过多个咨询委员会与客户合作，探索简化运营和推出新托管服务的机会，如SmartBiz源于客户需求，重点是确保服务可销售性 [146][148] 问题: 小型企业和SmartTown服务成熟后的增长机会以及SmartTown对MVNO机会的推动作用？ - 公司认为服务提供商有机会颠覆整个商业市场；SmartTown可解决城镇智能连接问题，为MVNO提供更好体验 [152][153] 问题: 公司是否会因客户的资本状况在Deed项目中比其他公司更受益？ - 公司客户在Deed项目上具有优势，不仅有资本获取渠道，还因关心社区发展而更受当地立法者青睐 [155]

财务数据和关键指标变化 - 公司第一季度实现连续第九个季度的连续收入增长，季度收入达到250亿美元，略高于指引范围上限 [61] - 公司预计2023年全年增长率在15% - 20%之间 [3] - 公司采购承诺降至3.06亿美元，较去年年底减少3.35亿美元，预计随着库存投资减少，自由现金流将显著改善 [47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 小型客户细分市场的Revenue EDGE系统出货量连续下降，而大中型客户细分市场有所增长，推动智能接入EDGE在第一季度实现创纪录收入 [1][2] - 第一季度有11家新的宽带服务提供商（BSP）加入，38家BSP采用了Revenue EDGE和智能接入EDGE中的一个或两个平台，使部署公司平台的BSP总数达到988家 [41] - 第一季度有21家BSP采用了公司的一个或多个云服务，使云服务客户总数达到865家 [46] - 第一季度有41家BSP推出一项或多项托管服务，这是过去五个季度中最快的速度，使使用托管服务的BSP总数达到334家 [46] 各个市场数据和关键指标变化 - 市场上有大量私人股本和家族基金投资宽带业务，政府资金发放缓慢但最终规模将超预期 [32][33] - 就业市场强劲，招聘和培训人员存在一定挑战，但也是积极的逆风因素 [35] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司平台模式可了解终端用户需求，与BSP客户合作优化库存，实现可预测的业绩表现 [3] - 公司致力于帮助BSP客户简化业务、吸引用户并增加价值，构建全新商业模式，与传统供应商竞争 [60] - 公司通过客户成功团队帮助客户解决问题，提高业务长期竞争力，对抗传统供应商 [65] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济不确定性未显著影响公司客户的支出模式，公司将继续保持收入增长，但下半年展望不明朗，增长基数较小 [10] - 供应链在2023年将继续正常化，但下半年需求情况存在担忧，目前需求仍然强劲 [14] - 公司处于新市场的早期阶段，有很大的增长潜力，对未来充满信心 [29] 其他重要信息 - 公司被Comparably评为湾区最佳工作场所第一名，销售、营销、工程和人力资源团队在全球排名前20 [6] - 公司领导将参加第二季度的多个投资者活动，相关信息将在公司网站公布 [116] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 从6月起全年剩余时间是否会持续实现连续收入增长？ - 公司预计会继续增长，但下半年宏观环境不明朗，增长基数较小 [10] 问题: 大客户业务是否迎来拐点？ - 第一季度大客户收入增长主要来自一个现有客户，是交付计划的波动，并非拐点 [13] 问题: 上调年度增长率预期的原因是什么？ - 上季度对年度增长率的预期主要受供应链影响，本季度供应链改善，第一季度业绩超预期，对第二季度更有信心，但下半年需关注需求情况 [14] 问题: 能否实现毛利率每年提高100 - 200个基点的目标上限？ - 应保持在100 - 200个基点的范围内，目前成本尚未大幅下降，毛利率不会加速扩张 [16] 问题: 如何看待第一季度软件业务的进展？ - 公司对软件业务进展感到满意，合同签约有波动，预计RPO将继续连续增长，但增速会季度间变化 [20] 问题: 客户采用托管服务的阻碍是什么？ - 从传统供应商向新市场转型是一个过程，客户需要改变业务模式和思维方式，公司通过客户成功团队帮助客户转型，目前处于早期阶段，有很大增长空间 [25][27] 问题: 对中小客户市场增长的保守态度原因，以及劳动力和补贴趋势的影响？ - 市场有大量资金投入，政府资金发放缓慢但规模将超预期，就业市场强劲，招聘和培训人员存在挑战但也是积极因素 [32][33][35] 问题: Revenue EDGE业务疲软是否因客户减少库存？ - 是供应链正常化的结果，公司帮助客户降低库存水平，提高资本效率，不影响后续季度增长 [36] 问题: 平均每个BSP收入增长的驱动因素是什么？ - 业务存在多种变量和波动，无明确驱动因素，Cory将与提问者进一步探讨 [53] 问题: 现金流量和资本分配的预期如何？ - 随着库存投资放缓，公司预计2023年自由现金流将显著增加，资本分配将根据机会成本进行决策 [55][69] 问题: 运营费用水平未来如何变化？ - 公司将继续按照目标财务模型进行投资，各领域将随业务增长而增长，第四季度销售和营销费用会因活动增加 [72][74] 问题: 第一季度毛利率上升的原因及未来趋势？ - 是软件采用和产品结构变化共同作用的结果，预计后续将趋于正常，Revenue EDGE业务未来对毛利率有更积极影响 [76][77] 问题: 新客户数量减少是否会成为新常态？ - 新客户数量受利率上升影响，获得资本的新公司减少，但获得资本的公司更成功，长期情况有待观察 [78] 问题: 第一季度业务线性情况，小客户业务是否结束调整？ - 第一季度业务线性良好，DSO下降，小客户业务调整可能持续到第二季度，但不影响整体收入增长 [98][99][108] 问题: 如何看待Revenue EDGE增量服务的采用情况？ - 客户对业务有不同思考方式，随着市场成熟，更多客户将认识到新业务模式的机会，托管服务采用情况因客户而异 [100][101][115] 问题: 与现有客户讨论时，他们对业务拓展和深耕现有市场的计划如何？ - 客户会根据自身情况和市场需求进行决策，成熟客户会采用更多托管服务进行差异化竞争，新客户则有不同思维方式 [110][115]

公司风险 - 公司面临的风险包括市场竞争、客户信用风险、人员流失等[94] - 公司未来业绩难以预测，可能导致股价下跌，需要继续扩大业务并开拓新客户机会[95] - 公司延长销售给客户的信贷期限，存在信用风险，可能影响经营业绩和财务状况[96] - 公司高度依赖关键人才，如果失去关键人员或无法吸引、培训和留住合格人才，可能影响业务管理和持续增长[98] - 公司ERP系统出现故障可能影响业务运作和财务报表[100] - 公司需遵守重要的会计、法律和监管要求，如未能遵守可能对经营业绩和财务状况产生不利影响[103] - 公司产品可能存在未发现的硬件或软件缺陷，可能损害声誉并影响业务[107] - 公司产品必须与客户现有和计划中的网络正确互操作，否则可能导致需求减少[111] - 公司估计保修或产品义务具有高度主观性，如果估计发生变化，可能增加保修或产品义务的责任[113] - 公司的业务和运营依赖专有技术，如果无法保护和执行知识产权，可能影响财务表现[115] 公司竞争与市场 - 全球宏观经济疲软和不确定性增加了公司运营的困难，影响了收入、毛利和运营费用的准确预测[123] - 公司面临激烈竞争，可能导致收入减少并对财务结果产生不利影响[123] - 公司的竞争对手拥有更长的运营历史、更广泛的产品线和更大的资源，可能更好地吸引客户和提供综合解决方案[125] - 公司必须不断开发符合BSP和市场需求的新产品和解决方案，以满足客户需求和应对竞争压力[124] - 公司行业技术变化迅速，如果不能及时开发符合需求的新产品，销售可能受到影响[126] - 公司需投入大量资源追求创新技术，以满足BSP需求和竞争压力，否则财务状况和运营结果将受到不利影响[127] - 公司产品开发复杂，存在定价风险、组件短缺等不确定性，如果不能及时推出新产品或升级，销售可能下降[128] - 公司使用第三方开发合作伙伴加速产品开发，但也增加了风险，可能导致产品设计问题和集成挑战[129] - 公司销售周期长且不可预测，销售努力需要大量时间和费用，导致运营结果波动较大[130] - 公司的收入时机难以预测，销售努力需要教育BSP，销售周期可能较长[131] 公司市场准入与法规 - 公司产品需遵守国内外众多标准，扩张至新市场可能会遇到额外标准[148] - 公司需增加投资以满足全球市场不断变化的标准，未能及时获得授权或认证可能导致产品无法销售[149] - 公司或制造商未能遵守环境和其他法规可能对运营结果产生不利影响[150] - 公司受到政府出口和进口控制的影响，可能导致法律责任或影响在国际市场竞争[152] 公司财务 - 公司的主要投资目标是保持本金、提供流动性并最大化收入，不会为了交易或投机目的而进行投资[237] - 公司的销售和费用主要以美元计价，因此直接受外汇汇率变动的影响较小，但间接受到外汇汇率变动的影响[239] - 公司的运营费用主要以美元计价，分别占比为91%、6%、2%和1%，若美元相对人民币、英镑和印度卢比升值或贬值10%，公司的运营费用将减少或增加约330万美元[241]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度收入2.45亿美元，毛利率51.6%，略高于指引范围 [6] - 第四季度递延收入1.99亿美元，同比增长59%，环比增长15% [5] - 第四季度库存较第三季度增加800万美元，库存周转率为3.0，处于3% - 4%的指引范围内 [6] - 2022年连续第三年实现超过25%的收入增长，第四季度同比增长39% [11] - 销售和营销运营费用范围将从收入的17% - 19%提高到18% - 20%，研发运营费用将占毛利的29%，而不是产品毛利的30% [13] - 总务和行政运营费用将从收入的8%降至7% [40] - 重申2023年10% - 15%的收入增长目标，预计处于该范围高端，并重申100 - 200个基点的毛利率扩张目标 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度平台和托管服务预订量占总预订量的90%以上，公司已完成向平台公司的转型 [37] - 截至第四季度，开始使用公司平台的宽带服务提供商数量同比增长20%，年底有950家宽带服务提供商使用Revenue EDGE、Intelligent Access EDGE或两者 [5] - 2022年新增119家宽带服务提供商，第四季度新增26家 [11] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 市场进入拐点期，传统供应商仅靠速度的市场策略难以长期成功，公司独特定位可应对这一机遇，帮助宽带服务提供商简化业务、提高运营效率、吸引用户并实现业务增长 [15] - 公司将继续投资以实现目标财务模型，引领通信行业的变革 [40] - 公司专注于北美市场，在英国进行有限的国际市场扩张，直到充分挖掘北美市场机会 [117] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 供应链环境在某些方面有所改善，但仍具挑战性且不可预测，预计2023年仍将如此，需平衡强劲的需求预期 [12] - 公司对2023年的增长充满信心，预计将达到收入增长目标的高端，且有望实现100 - 200个基点的毛利率扩张 [39] - 利率上升对不同投资回报率的企业影响不同，公司客户因高投资回报率受影响较小，且目前就业市场强劲 [56][79] 其他重要信息 - 公司Calix Connections客户成功与创新大会吸引了超过3000名线上线下参会者，对第四季度业绩有积极贡献 [11] - 公司将在2023年第一季度参加多个投资者活动，相关信息将在公司网站公布 [134] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 第四季度递延收入大幅增长的原因 - 宽带服务提供商对公司平台和托管服务的需求强劲，签订了更多合同，同时Calix Connections活动后业务活动增加，新产品Marketing Cloud Plus也有贡献 [18] 问题: 第四季度的预订情况 - 公司不披露预订或积压订单情况，但从递延收入增长和新客户拓展情况来看，平台和托管服务需求强劲 [21] 问题: 软件业务增长更依赖新增客户还是深化现有客户渗透 - 公司认为两者都重要，客户处于不同的采用阶段，有多种增长机会，如改造现有竞争客户的营销组织或托管Wi - Fi等 [25][26] 问题: 宏观环境对宽带服务提供商部署项目的影响，以及劳动力限制是否改善 - 利率上升对低投资回报率企业有影响，但公司客户因高投资回报率不受影响，未看到Calix宽带服务提供商项目有回撤或延迟情况；劳动力仍然是限制因素 [56][58][59] 问题: 本季度与上季度供应链脱销情况对比，以及未来几个季度的预期 - 预计供应链将继续改善，但仍具挑战性，与去年相比供应环境更好；无法确定2023年改善是否会平稳进行，仍可能有波动 [63][81] 问题: 销售和营销水平提高与二级客户细分增长的关联 - 两者无关联，二级客户增长主要是平台和软件的吸引力，而非销售和营销资源的增加 [86] 问题: 改变目标模型的原因 - 公司过去三年增长25%，目前总务和行政模型过高，且一直低于目标约1%，因此降低该模型以反映业务规模和协同效应；提高销售和营销范围以反映软件业务贡献 [72] 问题: 已采用一个或多个云服务的客户中，深度渗透情况及增量采用情况 - 大部分客户未达到使用3个云服务的水平，公司不提供进一步详细信息；多数客户从使用一个云服务开始，根据部署和转型周期逐步增加 [74][75] 问题: 平台采用指标和递延收入增长指标哪个对公司未来增长更重要，以及如何调和两者差异 - 公司对2023年处于10% - 15%收入增长目标的高端有信心；行业处于拐点，传统供应商需转型，公司有大量机会 [93] 问题: 公司在英国或欧洲等海外市场的云平台产品机会，以及业务增长的催化剂 - 公司目前专注北美市场，在英国进行有限扩张，未来将由管理层讨论海外市场收入增长事宜 [96][117] 问题: 税收情况及递延税资产未下降的原因 - 公司通过研发税收抵免和股票补偿持续产生递延税资产，第四季度实现了部分递延税资产的收益 [116] 问题: 目前来自RDOF的收入占比，以及今年对刺激资金的预期 - 目前有少量资金流入，该项目资金将在10年内发放，未来还有更多收入；历史上约10% - 12%的资金流向通信设备供应商，目前情况仍如此 [128][129] 问题: 为何不采用Rule of 40框架 - 这是一个较长的话题，公司管理层将与提问者线下讨论 [130] 问题: 供应链改善、资金发放加速和云服务采用增加是否会带来收入加速增长 - 逻辑上是这样，但预测这些因素的变化很困难，公司目标是在规划期内执行，以实现目标 [139]

财务数据和关键指标变化 - 公司第三季度收入同比增长37%，RPOs（剩余履约义务）同比增长65% [7] - 公司预计第四季度收入将继续增长，全年收入增长率将达到25% [9] - 毛利率有所改善，主要得益于产品组合的优化，尤其是解决了部分“黄金螺丝”问题，推动了硬件产品的出货 [30][31] - 公司预计2023年毛利率将逐步恢复，预计提升100至200个基点 [23][24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司预计第四季度90%以上的订单将来自全平台、云、软件及相关系统和服务 [10] - AXOS产品线在第三季度表现强劲，同比增长118%，主要得益于XGS卡片的出货量增加 [83] - 中型客户收入占比显著提升，Brightspeed等新客户的加入推动了这一增长，但Brightspeed并非主要驱动因素 [26][82] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场收入同比下降，主要由于去年同期基数较高（因瑞士运河堵塞导致两季度收入集中在Q3） [49] - 公司目前主要聚焦北美市场，同时在英国市场进行了扩展，未来将根据市场情况评估其他欧洲市场的机会 [51][52] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司进入第三阶段发展，即生态系统和合作伙伴阶段，致力于通过平台和合作伙伴关系帮助服务提供商转型 [12] - 公司通过ConneXions会议展示了其平台的成熟度，客户可以以前所未有的速度进行创新 [13] - 公司强调宽带服务提供商正在从“管道”模式转向“服务”模式，这一趋势将在经济放缓期间加速 [8][58] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对未来的需求前景保持乐观，预计需求将继续以增量水平逐年增长 [21] - 公司认为宽带行业的投资机会巨大，尤其是在美国和其他国家的宽带立法资金逐步发放的背景下 [20] - 管理层认为，尽管供应链问题仍然存在，但情况正在逐步改善，预计未来四个季度将逐步缓解 [61][62] 其他重要信息 - 公司库存水平有所提升，库存周转率保持在3.1，处于3至4的目标范围内 [31] - 公司此前宣布的1亿美元股票回购计划尚未执行，主要由于股价回升至较高水平 [27][28] - 公司将继续保持对研发的高投入，目标是将研发支出保持在产品毛利的30%左右 [75][76] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于软件和云业务的增长前景 - 公司预计软件和云业务将成为未来收入增长的主要驱动力，尽管RPO和递延收入的增长存在波动性 [16][17] - 公司强调软件业务的增长可能会呈现不规律性，但整体趋势向好 [18] 问题: 关于供应链和毛利率的改善 - 公司预计供应链问题将在未来四个季度逐步缓解，但部分关键组件的供应仍然紧张 [40][41] - 公司预计2023年毛利率将逐步恢复，主要得益于产品组合的优化和供应链压力的缓解 [23][24] 问题: 关于中型客户的增长 - 中型客户收入占比显著提升，主要得益于更多中型客户开始采用公司的平台和服务 [26][82] - 公司预计这一趋势将继续，尽管季度间可能会出现波动 [82] 问题: 关于国际市场的表现 - 国际市场收入同比下降，主要由于去年同期基数较高 [49] - 公司目前主要聚焦北美市场，同时在英国市场进行了扩展 [51][52] 问题: 关于生态系统和合作伙伴战略 - 公司通过生态系统和合作伙伴战略，帮助服务提供商从“管道”模式转向“服务”模式 [12][58] - 公司预计这一战略将推动未来收入的持续增长 [65][66] 问题: 关于研发投入和未来增长 - 公司将继续保持对研发的高投入，目标是将研发支出保持在产品毛利的30%左右 [75][76] - 公司认为未来的增长机会巨大，尤其是在宽带服务提供商转型的背景下 [76][77]