财务数据和关键指标变化 - 公司第一季度实现连续第九个季度的连续收入增长，季度收入达到250亿美元，略高于指引范围上限 [61] - 公司预计2023年全年增长率在15% - 20%之间 [3] - 公司采购承诺降至3.06亿美元，较去年年底减少3.35亿美元，预计随着库存投资减少，自由现金流将显著改善 [47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 小型客户细分市场的Revenue EDGE系统出货量连续下降，而大中型客户细分市场有所增长，推动智能接入EDGE在第一季度实现创纪录收入 [1][2] - 第一季度有11家新的宽带服务提供商（BSP）加入，38家BSP采用了Revenue EDGE和智能接入EDGE中的一个或两个平台，使部署公司平台的BSP总数达到988家 [41] - 第一季度有21家BSP采用了公司的一个或多个云服务，使云服务客户总数达到865家 [46] - 第一季度有41家BSP推出一项或多项托管服务，这是过去五个季度中最快的速度，使使用托管服务的BSP总数达到334家 [46] 各个市场数据和关键指标变化 - 市场上有大量私人股本和家族基金投资宽带业务，政府资金发放缓慢但最终规模将超预期 [32][33] - 就业市场强劲，招聘和培训人员存在一定挑战，但也是积极的逆风因素 [35] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司平台模式可了解终端用户需求，与BSP客户合作优化库存，实现可预测的业绩表现 [3] - 公司致力于帮助BSP客户简化业务、吸引用户并增加价值，构建全新商业模式，与传统供应商竞争 [60] - 公司通过客户成功团队帮助客户解决问题，提高业务长期竞争力，对抗传统供应商 [65] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济不确定性未显著影响公司客户的支出模式，公司将继续保持收入增长，但下半年展望不明朗，增长基数较小 [10] - 供应链在2023年将继续正常化，但下半年需求情况存在担忧，目前需求仍然强劲 [14] - 公司处于新市场的早期阶段，有很大的增长潜力，对未来充满信心 [29] 其他重要信息 - 公司被Comparably评为湾区最佳工作场所第一名，销售、营销、工程和人力资源团队在全球排名前20 [6] - 公司领导将参加第二季度的多个投资者活动，相关信息将在公司网站公布 [116] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 从6月起全年剩余时间是否会持续实现连续收入增长？ - 公司预计会继续增长，但下半年宏观环境不明朗，增长基数较小 [10] 问题: 大客户业务是否迎来拐点？ - 第一季度大客户收入增长主要来自一个现有客户，是交付计划的波动，并非拐点 [13] 问题: 上调年度增长率预期的原因是什么？ - 上季度对年度增长率的预期主要受供应链影响，本季度供应链改善，第一季度业绩超预期，对第二季度更有信心，但下半年需关注需求情况 [14] 问题: 能否实现毛利率每年提高100 - 200个基点的目标上限？ - 应保持在100 - 200个基点的范围内，目前成本尚未大幅下降，毛利率不会加速扩张 [16] 问题: 如何看待第一季度软件业务的进展？ - 公司对软件业务进展感到满意，合同签约有波动，预计RPO将继续连续增长，但增速会季度间变化 [20] 问题: 客户采用托管服务的阻碍是什么？ - 从传统供应商向新市场转型是一个过程，客户需要改变业务模式和思维方式，公司通过客户成功团队帮助客户转型，目前处于早期阶段，有很大增长空间 [25][27] 问题: 对中小客户市场增长的保守态度原因，以及劳动力和补贴趋势的影响？ - 市场有大量资金投入，政府资金发放缓慢但规模将超预期，就业市场强劲，招聘和培训人员存在挑战但也是积极因素 [32][33][35] 问题: Revenue EDGE业务疲软是否因客户减少库存？ - 是供应链正常化的结果，公司帮助客户降低库存水平，提高资本效率，不影响后续季度增长 [36] 问题: 平均每个BSP收入增长的驱动因素是什么？ - 业务存在多种变量和波动，无明确驱动因素，Cory将与提问者进一步探讨 [53] 问题: 现金流量和资本分配的预期如何？ - 随着库存投资放缓，公司预计2023年自由现金流将显著增加，资本分配将根据机会成本进行决策 [55][69] 问题: 运营费用水平未来如何变化？ - 公司将继续按照目标财务模型进行投资，各领域将随业务增长而增长，第四季度销售和营销费用会因活动增加 [72][74] 问题: 第一季度毛利率上升的原因及未来趋势？ - 是软件采用和产品结构变化共同作用的结果，预计后续将趋于正常，Revenue EDGE业务未来对毛利率有更积极影响 [76][77] 问题: 新客户数量减少是否会成为新常态？ - 新客户数量受利率上升影响，获得资本的新公司减少，但获得资本的公司更成功，长期情况有待观察 [78] 问题: 第一季度业务线性情况，小客户业务是否结束调整？ - 第一季度业务线性良好，DSO下降，小客户业务调整可能持续到第二季度，但不影响整体收入增长 [98][99][108] 问题: 如何看待Revenue EDGE增量服务的采用情况？ - 客户对业务有不同思考方式，随着市场成熟，更多客户将认识到新业务模式的机会，托管服务采用情况因客户而异 [100][101][115] 问题: 与现有客户讨论时，他们对业务拓展和深耕现有市场的计划如何？ - 客户会根据自身情况和市场需求进行决策，成熟客户会采用更多托管服务进行差异化竞争，新客户则有不同思维方式 [110][115]

公司风险 - 公司面临的风险包括市场竞争、客户信用风险、人员流失等[94] - 公司未来业绩难以预测，可能导致股价下跌，需要继续扩大业务并开拓新客户机会[95] - 公司延长销售给客户的信贷期限，存在信用风险，可能影响经营业绩和财务状况[96] - 公司高度依赖关键人才，如果失去关键人员或无法吸引、培训和留住合格人才，可能影响业务管理和持续增长[98] - 公司ERP系统出现故障可能影响业务运作和财务报表[100] - 公司需遵守重要的会计、法律和监管要求，如未能遵守可能对经营业绩和财务状况产生不利影响[103] - 公司产品可能存在未发现的硬件或软件缺陷，可能损害声誉并影响业务[107] - 公司产品必须与客户现有和计划中的网络正确互操作，否则可能导致需求减少[111] - 公司估计保修或产品义务具有高度主观性，如果估计发生变化，可能增加保修或产品义务的责任[113] - 公司的业务和运营依赖专有技术，如果无法保护和执行知识产权，可能影响财务表现[115] 公司竞争与市场 - 全球宏观经济疲软和不确定性增加了公司运营的困难，影响了收入、毛利和运营费用的准确预测[123] - 公司面临激烈竞争，可能导致收入减少并对财务结果产生不利影响[123] - 公司的竞争对手拥有更长的运营历史、更广泛的产品线和更大的资源，可能更好地吸引客户和提供综合解决方案[125] - 公司必须不断开发符合BSP和市场需求的新产品和解决方案，以满足客户需求和应对竞争压力[124] - 公司行业技术变化迅速，如果不能及时开发符合需求的新产品，销售可能受到影响[126] - 公司需投入大量资源追求创新技术，以满足BSP需求和竞争压力，否则财务状况和运营结果将受到不利影响[127] - 公司产品开发复杂，存在定价风险、组件短缺等不确定性，如果不能及时推出新产品或升级，销售可能下降[128] - 公司使用第三方开发合作伙伴加速产品开发，但也增加了风险，可能导致产品设计问题和集成挑战[129] - 公司销售周期长且不可预测，销售努力需要大量时间和费用，导致运营结果波动较大[130] - 公司的收入时机难以预测，销售努力需要教育BSP，销售周期可能较长[131] 公司市场准入与法规 - 公司产品需遵守国内外众多标准，扩张至新市场可能会遇到额外标准[148] - 公司需增加投资以满足全球市场不断变化的标准，未能及时获得授权或认证可能导致产品无法销售[149] - 公司或制造商未能遵守环境和其他法规可能对运营结果产生不利影响[150] - 公司受到政府出口和进口控制的影响，可能导致法律责任或影响在国际市场竞争[152] 公司财务 - 公司的主要投资目标是保持本金、提供流动性并最大化收入，不会为了交易或投机目的而进行投资[237] - 公司的销售和费用主要以美元计价，因此直接受外汇汇率变动的影响较小，但间接受到外汇汇率变动的影响[239] - 公司的运营费用主要以美元计价，分别占比为91%、6%、2%和1%，若美元相对人民币、英镑和印度卢比升值或贬值10%，公司的运营费用将减少或增加约330万美元[241]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度收入2.45亿美元，毛利率51.6%，略高于指引范围 [6] - 第四季度递延收入1.99亿美元，同比增长59%，环比增长15% [5] - 第四季度库存较第三季度增加800万美元，库存周转率为3.0，处于3% - 4%的指引范围内 [6] - 2022年连续第三年实现超过25%的收入增长，第四季度同比增长39% [11] - 销售和营销运营费用范围将从收入的17% - 19%提高到18% - 20%，研发运营费用将占毛利的29%，而不是产品毛利的30% [13] - 总务和行政运营费用将从收入的8%降至7% [40] - 重申2023年10% - 15%的收入增长目标，预计处于该范围高端，并重申100 - 200个基点的毛利率扩张目标 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度平台和托管服务预订量占总预订量的90%以上，公司已完成向平台公司的转型 [37] - 截至第四季度，开始使用公司平台的宽带服务提供商数量同比增长20%，年底有950家宽带服务提供商使用Revenue EDGE、Intelligent Access EDGE或两者 [5] - 2022年新增119家宽带服务提供商，第四季度新增26家 [11] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 市场进入拐点期，传统供应商仅靠速度的市场策略难以长期成功，公司独特定位可应对这一机遇，帮助宽带服务提供商简化业务、提高运营效率、吸引用户并实现业务增长 [15] - 公司将继续投资以实现目标财务模型，引领通信行业的变革 [40] - 公司专注于北美市场，在英国进行有限的国际市场扩张，直到充分挖掘北美市场机会 [117] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 供应链环境在某些方面有所改善，但仍具挑战性且不可预测，预计2023年仍将如此，需平衡强劲的需求预期 [12] - 公司对2023年的增长充满信心，预计将达到收入增长目标的高端，且有望实现100 - 200个基点的毛利率扩张 [39] - 利率上升对不同投资回报率的企业影响不同，公司客户因高投资回报率受影响较小，且目前就业市场强劲 [56][79] 其他重要信息 - 公司Calix Connections客户成功与创新大会吸引了超过3000名线上线下参会者，对第四季度业绩有积极贡献 [11] - 公司将在2023年第一季度参加多个投资者活动，相关信息将在公司网站公布 [134] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 第四季度递延收入大幅增长的原因 - 宽带服务提供商对公司平台和托管服务的需求强劲，签订了更多合同，同时Calix Connections活动后业务活动增加，新产品Marketing Cloud Plus也有贡献 [18] 问题: 第四季度的预订情况 - 公司不披露预订或积压订单情况，但从递延收入增长和新客户拓展情况来看，平台和托管服务需求强劲 [21] 问题: 软件业务增长更依赖新增客户还是深化现有客户渗透 - 公司认为两者都重要，客户处于不同的采用阶段，有多种增长机会，如改造现有竞争客户的营销组织或托管Wi - Fi等 [25][26] 问题: 宏观环境对宽带服务提供商部署项目的影响，以及劳动力限制是否改善 - 利率上升对低投资回报率企业有影响，但公司客户因高投资回报率不受影响，未看到Calix宽带服务提供商项目有回撤或延迟情况；劳动力仍然是限制因素 [56][58][59] 问题: 本季度与上季度供应链脱销情况对比，以及未来几个季度的预期 - 预计供应链将继续改善，但仍具挑战性，与去年相比供应环境更好；无法确定2023年改善是否会平稳进行，仍可能有波动 [63][81] 问题: 销售和营销水平提高与二级客户细分增长的关联 - 两者无关联，二级客户增长主要是平台和软件的吸引力，而非销售和营销资源的增加 [86] 问题: 改变目标模型的原因 - 公司过去三年增长25%，目前总务和行政模型过高，且一直低于目标约1%，因此降低该模型以反映业务规模和协同效应；提高销售和营销范围以反映软件业务贡献 [72] 问题: 已采用一个或多个云服务的客户中，深度渗透情况及增量采用情况 - 大部分客户未达到使用3个云服务的水平，公司不提供进一步详细信息；多数客户从使用一个云服务开始，根据部署和转型周期逐步增加 [74][75] 问题: 平台采用指标和递延收入增长指标哪个对公司未来增长更重要，以及如何调和两者差异 - 公司对2023年处于10% - 15%收入增长目标的高端有信心；行业处于拐点，传统供应商需转型，公司有大量机会 [93] 问题: 公司在英国或欧洲等海外市场的云平台产品机会，以及业务增长的催化剂 - 公司目前专注北美市场，在英国进行有限扩张，未来将由管理层讨论海外市场收入增长事宜 [96][117] 问题: 税收情况及递延税资产未下降的原因 - 公司通过研发税收抵免和股票补偿持续产生递延税资产，第四季度实现了部分递延税资产的收益 [116] 问题: 目前来自RDOF的收入占比，以及今年对刺激资金的预期 - 目前有少量资金流入，该项目资金将在10年内发放，未来还有更多收入；历史上约10% - 12%的资金流向通信设备供应商，目前情况仍如此 [128][129] 问题: 为何不采用Rule of 40框架 - 这是一个较长的话题，公司管理层将与提问者线下讨论 [130] 问题: 供应链改善、资金发放加速和云服务采用增加是否会带来收入加速增长 - 逻辑上是这样，但预测这些因素的变化很困难，公司目标是在规划期内执行，以实现目标 [139]

财务数据和关键指标变化 - 公司第三季度收入同比增长37%，RPOs（剩余履约义务）同比增长65% [7] - 公司预计第四季度收入将继续增长，全年收入增长率将达到25% [9] - 毛利率有所改善，主要得益于产品组合的优化，尤其是解决了部分“黄金螺丝”问题，推动了硬件产品的出货 [30][31] - 公司预计2023年毛利率将逐步恢复，预计提升100至200个基点 [23][24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司预计第四季度90%以上的订单将来自全平台、云、软件及相关系统和服务 [10] - AXOS产品线在第三季度表现强劲，同比增长118%，主要得益于XGS卡片的出货量增加 [83] - 中型客户收入占比显著提升，Brightspeed等新客户的加入推动了这一增长，但Brightspeed并非主要驱动因素 [26][82] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场收入同比下降，主要由于去年同期基数较高（因瑞士运河堵塞导致两季度收入集中在Q3） [49] - 公司目前主要聚焦北美市场，同时在英国市场进行了扩展，未来将根据市场情况评估其他欧洲市场的机会 [51][52] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司进入第三阶段发展，即生态系统和合作伙伴阶段，致力于通过平台和合作伙伴关系帮助服务提供商转型 [12] - 公司通过ConneXions会议展示了其平台的成熟度，客户可以以前所未有的速度进行创新 [13] - 公司强调宽带服务提供商正在从“管道”模式转向“服务”模式，这一趋势将在经济放缓期间加速 [8][58] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对未来的需求前景保持乐观，预计需求将继续以增量水平逐年增长 [21] - 公司认为宽带行业的投资机会巨大，尤其是在美国和其他国家的宽带立法资金逐步发放的背景下 [20] - 管理层认为，尽管供应链问题仍然存在，但情况正在逐步改善，预计未来四个季度将逐步缓解 [61][62] 其他重要信息 - 公司库存水平有所提升，库存周转率保持在3.1，处于3至4的目标范围内 [31] - 公司此前宣布的1亿美元股票回购计划尚未执行，主要由于股价回升至较高水平 [27][28] - 公司将继续保持对研发的高投入，目标是将研发支出保持在产品毛利的30%左右 [75][76] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于软件和云业务的增长前景 - 公司预计软件和云业务将成为未来收入增长的主要驱动力，尽管RPO和递延收入的增长存在波动性 [16][17] - 公司强调软件业务的增长可能会呈现不规律性，但整体趋势向好 [18] 问题: 关于供应链和毛利率的改善 - 公司预计供应链问题将在未来四个季度逐步缓解，但部分关键组件的供应仍然紧张 [40][41] - 公司预计2023年毛利率将逐步恢复，主要得益于产品组合的优化和供应链压力的缓解 [23][24] 问题: 关于中型客户的增长 - 中型客户收入占比显著提升，主要得益于更多中型客户开始采用公司的平台和服务 [26][82] - 公司预计这一趋势将继续，尽管季度间可能会出现波动 [82] 问题: 关于国际市场的表现 - 国际市场收入同比下降，主要由于去年同期基数较高 [49] - 公司目前主要聚焦北美市场，同时在英国市场进行了扩展 [51][52] 问题: 关于生态系统和合作伙伴战略 - 公司通过生态系统和合作伙伴战略，帮助服务提供商从“管道”模式转向“服务”模式 [12][58] - 公司预计这一战略将推动未来收入的持续增长 [65][66] 问题: 关于研发投入和未来增长 - 公司将继续保持对研发的高投入，目标是将研发支出保持在产品毛利的30%左右 [75][76] - 公司认为未来的增长机会巨大，尤其是在宽带服务提供商转型的背景下 [76][77]

财务数据和关键指标变化 - 公司第二季度收入环比增长9%，主要得益于宽带服务提供商（BSP）的需求增长 [7] - 收入表现义务（RPO）同比增长77%，表明BSP客户在市场中取得成功并扩大了用户份额 [8] - 预计第三季度收入同比增长约25%，尽管供应链挑战将持续 [9] - 公司盈利能力强劲，资产负债表健康，持续产生现金流，预计这一趋势将继续 [10] 各条业务线数据和关键指标变化 - 超过80%的订单来自All Platform软件相关系统和服务，较上一季度的70%有所提升 [7] - EXOS软件收入同比增长129%，AXOS软件收入同比增长73% [14] - AXOS目前主要以订阅形式提供，而EXOS仍为许可操作系统 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司主要聚焦北美市场，国际业务仍处于机会性发展阶段 [49] - 公司在英国推出了首个云服务产品，但资源投入有限 [50] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过All Platform软件和相关服务帮助BSP客户简化业务、提升用户体验并增加价值 [12] - 公司正在从传统的硬件销售模式转向基于订阅的软件和服务模式，特别是EXOS和AXOS的转型 [14][15] - 公司通过云平台（如Operations Cloud和Marketing Cloud）为客户提供端到端解决方案，帮助其扩展宽带业务 [19][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济环境不确定，公司对未来的收入增长模型充满信心，预计将超过2022年投资者日分享的模型 [9] - 公司认为当前的市场低迷为其提供了回购股票的机会，董事会已授权一项为期一年的回购计划，金额高达1亿美元 [11] - 公司预计供应链挑战将持续，但已看到物流方面的改善 [29] 其他重要信息 - 公司新增了34个BSP客户，显示出市场对公司平台的强烈需求 [34] - 公司在云平台中新增了Bark和Constant Contact等合作伙伴，进一步增强了其生态系统 [23][24] 问答环节所有提问和回答 问题: EXOS和AXOS的转型进展 - EXOS的转型从永久许可模式转向订阅模式已进行一年，AXOS目前主要以订阅形式提供 [14][15] - 公司通过All Platform软件帮助BSP客户实现端到端解决方案，提升了客户价值 [19] 问题: 云模块的销售进展 - 云模块的RPO（收入表现义务）环比增长2500万美元，主要得益于长期合同的签订 [20] - 公司通过云平台为客户提供支持、运营和营销等功能，并不断扩展其生态系统 [22][23] 问题: 毛利率和供应链的影响 - 供应链挑战对毛利率的影响在400至700个基点之间，预计2023年毛利率将改善100至200个基点 [35][40] - 物流成本有所改善，但供应链问题仍未完全解决 [29] 问题: ARPA资金的影响 - ARPA资金已开始流入，但影响尚不明显，预计2023年将有更多资金到位 [32][34] 问题: 国际市场的表现 - 公司主要聚焦北美市场，国际业务仍处于机会性发展阶段，资源投入有限 [49][50] 问题: 公司对宏观经济环境的看法 - 公司认为当前的市场低迷为BSP客户提供了获取市场份额的机会，公司将继续帮助客户提升用户体验 [60][62] 问题: 公司未来的增长预期 - 公司预计2023年收入增长10%至15%，并预计毛利率将改善100至200个基点 [87][88] 问题: 云客户的增长情况 - 公司目前有超过800个客户使用云平台，但未透露具体使用单一或多个云产品的客户数量 [92][93]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第一季度收入较2021年第四季度环比增长5%，同比增长14% [5] - 2022年全年收入增长指引从5% - 10%上调至10% - 15% [6] - 2022年毛利率预计维持在50%左右，2023年及以后有望实现100 - 200个基点的提升 [6][7] - 第一季度末剩余履约义务（RPO）为1.38亿美元，较去年同期的7500万美元增长约82% [13][77] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度超70%的订单来自软件平台及相关系统和服务，而三个季度前该比例为50% [5] - 第一季度套件业务实现90%的增长，如ProtectIQ在Centranet的采用率达94% [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际收入约占总收入的10% [43] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续向全平台模式转型，提升业务可预测性，确保需求稳健 [5] - 适度且有针对性地调整产品价格，虽不改变2022年毛利率指引，但增强了2023年及以后毛利率提升的信心 [7] - 优先聚焦北美市场，同时开展国际业务 [44] - 通过提供独特平台和解决方案，帮助客户转变业务模式，提升竞争力，加速业务增长 [40][42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场对公司全平台产品需求旺盛，但供应仍是关键挑战，且在可预见的未来将持续存在 [5][6] - 宽带成为必需品，公司帮助客户将宽带作为服务提供，使客户具有较高的净推荐值和较低的客户流失率，具备抗衰退能力 [18][19] - 若出现衰退，供应端的运输和芯片供应可能会得到缓解，对公司有利 [20] 其他重要信息 - 因《2017年减税与就业法案》中的BEAT规则，公司在净运营亏损（NOLs）耗尽前需缴纳该税，预计未来一到三年税率为26% - 28%，之后将恢复到之前水平 [9] - 公司注重文化建设，营造不断变化和适应的文化氛围，获得多项荣誉，有助于吸引人才 [55][56] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 税率问题及影响时长 - 因《2017年减税与就业法案》中的BEAT规则，公司因增长率和使用NOLs而需缴纳该税，预计2022 - 2024年税率为26% - 28%，NOLs耗尽后将恢复到之前水平 [9][10] 问题: 剩余履约义务（RPO）金额及构成 - 第一季度末RPO为1.38亿美元，主要为云业务，还包括配套套件、支持合同和延长保修，不包含硬件，均为不可撤销合同 [13] 问题: 操作系统许可证是否包含在RPO中 - 操作系统许可证在签订合同时确认收入，不包含在RPO中 [14] 问题: 第二季度运营费用（OpEx）高于目标模型的原因 - 公司看到巨大的市场机会，随着团队和收入的增长，有能力充分投资于业务模式，以抓住机会 [16] 问题: 宽带业务在宏观经济环境下的韧性 - 宽带成为必需品，公司帮助客户将宽带作为服务提供，使客户具有较高的净推荐值和较低的客户流失率，具备抗衰退能力；若出现衰退，供应端的运输和芯片供应可能会得到缓解，对公司有利 [18][19][20] 问题: 运营云（Operations Cloud）和收入套件的客户采用率 - 运营云处于早期阶段，但增长迅速，有望成为像支持云（Support Cloud）一样的成功产品；收入套件业务实现90%的增长，如ProtectIQ在Centranet的采用率达94% [25][26] 问题: 提价对毛利率的影响及公司毛利率的峰值潜力 - 提价将逐步反映在收入中，但不是2023年毛利率提升的原因，公司自身业务发展和平台加速将推动毛利率增长；公司毛利率有望超过60%，但无法确定峰值 [31][32][33] 问题: 70%订单来自平台业务的原因及背后的推动因素 - 平台业务的自然增长和客户从传统系统向平台系统的迁移是主要原因，如客户对10G PON和Wi-Fi 6的需求促使他们转向平台系统 [37][39] 问题: 国际业务与国内业务的机会对比 - 公司优先聚焦北美市场，国际业务策略保持不变 [44] 问题: 供应问题对毛利率的影响 - 供应问题难以预测，若没有供应问题，毛利率会更高；2022年将努力维持50%的毛利率，2023年有望实现100 - 200个基点的提升 [46][48] 问题: 毛利率的逆风因素（组件成本与运费）占比 - 目前组件成本的影响略大于运费，但两者比例大致相当 [50][51] 问题: 员工股票薪酬费用增加及招聘的通胀压力和未来OpEx展望 - 公司OpEx模型为销售和营销占17% - 19%，研发占产品毛利的30%，一般及行政费用占8%；招聘主要受人员因素驱动，预计未来将维持在OpEx模型范围内 [52][53] 问题: 客户添加新服务时软件收入的确认方式 - 操作系统许可证按订阅数量确认收入，云服务按服务期分期确认收入，随着订阅用户增加，会进行调整并反映在收入增长中 [59][60] 问题: 公司在中型客户市场的优势和机会 - 中型客户市场出现从铜缆向光纤的转变，公司看到小型客户成长为中型客户，以及更多中型客户加入，大型客户也开始意识到变革的必要性 [63][64] 问题: 软件套件的采用广度和进展 - 数百名客户正在部署公司云平台的一个或多个方面，超过100名客户部署了两个或更多云平台；软件启用的接入服务（如ProtectIQ）广泛部署，但数量在数百而非数千；每季度新增数十名客户 [69][70][71] 问题: 中国持续封锁对公司的影响 - 目前没有影响，未来可能会有轻微中断，但不会像两年前那样严重；若影响重大，可能会在一定提前期后显现 [72][73] 问题: 客户在经济衰退时的支出和建设计划的弹性 - 网络建设部分受政府资金支持，对宏观经济因素不敏感；在用户端，公司帮助客户从商品管道提供商转变为宽带即服务提供商，具有吸引力，尤其是在经济低迷时期 [75] 问题: 员工离职率和当前RPO金额 - 员工离职率非常低，远低于行业可比水平；当前RPO为1.38亿美元，去年同期为7500万美元，上一季度为1.25亿美元 [77]

运营成本与费用 - 公司扩大业务和运营预计将继续产生大量费用和现金支出，可能无法有效控制运营费用或维持正运营收入[70] - 全球经济和地缘政治问题或增加公司经营成本、扰乱供应链、影响产品需求，如美国关税和贸易政策变化使公司将产品制造迁至中国以外地区[82] - 公司运营受环境、进出口、气候等法规影响，或增加成本、影响生产和销售[91][92][93] - 若美元相对人民币、英镑和印度卢比升值或贬值10%，2021年运营费用将减少或增加约230万美元，约1%[154] - 2021 - 2019财年，公司运营费用以美元为主，占比分别为92%、92%、90%[156] 信用与收款风险 - 公司面临客户信用风险，若无法按预期收回应收账款，经营业绩和财务状况将受损害，新冠疫情也增加了收款难度[71] 人员风险 - 若失去关键人员或无法吸引、培训和留住合格人员，公司业务管理和增长能力将受负面影响[71] 系统风险 - 公司ERP系统迁移至Oracle云平台，若系统出现中断，将影响业务交易和财务报表编制，进而影响经营业绩和现金流[71][73] 合规与内控风险 - 作为上市公司，需遵守大量会计、法律和监管要求，若未能维持有效内部控制，将影响财务报表准确性和股价[73] - 数据隐私法规增加可能使公司承担合规成本、损害声誉、失去客户，如违反GDPR最高可处以2000万欧元或全球收入4%的罚款[88] - 公司产品需符合国内外标准，若无法设计产品以符合当地要求，将阻碍业务增长并导致收入下降和市场份额丧失[90] 产品质量风险 - 公司产品可能存在未检测到的硬件或软件缺陷，会导致收入损失、客户流失和成本增加等问题[74] - 若产品无法在客户网络中正常互操作，产品需求将大幅下降，影响收入和市场份额[75] 产品义务风险 - 公司对保修或产品义务的估计主观性强，估计变化可能增加负债，影响未来收入成本[77] 技术风险 - 公司依赖专有技术，若无法保护和执行知识产权，将失去竞争优势，导致销售下降[78] - 公司若无法获得第三方技术许可，产品竞争力将受损，导致收入损失和经营业绩受影响[78] - 行业技术发展迅速，若公司无法开发满足BSP需求的新产品或改进现有产品，可能导致销售下降[83] 市场竞争风险 - 产品市场竞争激烈，若公司降价以保留或争取客户，可能无法维持理想毛利率和盈利能力[83] 销售与收入风险 - 公司销售周期长且不可预测，可能导致季度收入波动，若未实现特定客户的销售预期，将影响财务结果[85] - 公司业务依赖BSP的资本支出，BSP资本支出的减少或延迟将降低公司收入并损害业务[85] - 公司客户群历史上较为集中，关键客户购买量的减少、延迟或流失，可能对公司收入和经营结果产生重大负面影响[85] - BSP市场整合减少潜在客户数量，可能使公司难以扩大客户群、增加产品销售和维持足够毛利率[87] - 政府资助计划和美国联邦政府停摆可能影响BSP的购买时间和模式，导致公司经营结果波动[87] 股价与收购风险 - 公司股票价格可能持续波动，受多种因素影响，且可能引发证券集体诉讼[96] - 公司宪章文件和特拉华州法律的规定可能阻碍有利的收购，导致管理层和董事会的稳固[96] - 公司收购可能面临风险，影响财务状况和经营成果[99] 融资与股息风险 - 公司未来可能需要额外资本，若融资可能导致股权稀释或受债务契约限制[97] - 公司目前不打算支付普通股股息，股东回报依赖股价上涨[99] 财务状况 - 截至2021年12月31日，公司现金、现金等价物和有价证券为2.043亿美元，利率风险不大[150] - 2021年公司因外汇资产和负债产生净损失约20万美元[158]

业绩总结 - 2021年第四季度公司收入为1.764亿美元，同比增长超过25%[2] - 2021年第四季度的毛利为9123.3万美元，较2020年同期的8901.5万美元增长[36] - 2021年第四季度的净收入为1988.1万美元，较2020年同期的2410.2万美元下降[36] - 2021年第四季度的稀释每股收益为0.29美元，较2020年同期的0.37美元下降[36] - 2021年净收入为238,378千美元，较2020年的33,484千美元增长611.5%[38] 用户数据 - 小型客户的收入占2021年第四季度总收入的84%，较去年同期下降1%[8] - 中型客户的收入占2021年第四季度总收入的8%，较去年同期上升3%[8] - 大型客户的收入占2021年第四季度总收入的8%，较去年同期下降2%[8] - 美国市场的收入占2021年第四季度总收入的86%，同比增长3%[10] 未来展望 - 2022年第一季度的收入指导范围为1.74亿至1.80亿美元，同比增长约9%[21] - 预计2022年第一季度的净收入每稀释普通股收益在0.16至0.21美元之间[19] - 预计2022年全年的有效税率在21%至23%之间[24] 成本与费用 - 公司在2021年第四季度的毛利率为51.7%，较去年同期下降70个基点[11] - 2021年第四季度的运营费用为7660万美元，同比增长19%[12] - 非GAAP毛利率指导中点为50.0%，较去年同期下降约380个基点[22] - 非GAAP运营费用指导范围为7000万至7300万美元，销售和营销投资预计占收入的16%至18%[23] 现金流与资产 - 2021年第四季度的现金流为4630万美元，现金和投资总额增加7050万美元[15] - 2021年12月31日，Calix的现金及现金等价物为51,333千美元，较2020年12月31日的80,807千美元下降36.3%[37] - 2021年12月31日，Calix的总流动资产为409,245千美元，较2020年12月31日的266,890千美元增长53.2%[37] - 2021年Calix的非GAAP自由现金流为9,427千美元，较2020年12月31日的28,271千美元下降66.7%[41] 负债与股东权益 - 2021年12月31日，Calix的总负债为173,604千美元，较2020年12月31日的147,027千美元增长18.1%[37] - 2021年12月31日，Calix的股东权益为568,428千美元，较2020年12月31日的280,325千美元增长103.3%[37] 其他信息 - 公司计划在2022年2月23日的投资者日上更新其目标财务模型[25] - 2021年Calix的GAAP营业费用为76,617千美元，较2020年的64,241千美元增长19.3%[40] - 2021年Calix的系统毛利率为52.9%，较2020年的53.2%略有下降[39] - 2022年第一季度的非GAAP毛利率预期为49.0% - 51.0%[44]

财务数据和关键指标变化 - 公司第四季度实现了连续第二年超过25%的收入增长 [6] - 第四季度新增26个新客户，全年新增客户总数达到131个，创下多年新高 [10] - 第四季度ARPU（每用户平均收入）环比增长20% [56] - 第四季度RPO（剩余履约义务）为1.25亿美元，环比增长19% [99] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司首次在历史上实现了第四季度到第一季度的收入环比增长，表明业务季节性正在发生变化 [7][8] - 2021年公司首次没有单一客户占年度收入的10%以上，预计这一趋势将继续 [9] - 第四季度超过50%的收入来自All Platform业务，标志着平台业务的收入占比首次超过传统业务 [84] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司预计2022年将继续保持5%至10%的长期销售增长目标的高端 [20] - 公司预计2022年供应链问题将持续，尤其是供应商的“decommits”（取消承诺）问题将增加 [30][31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于帮助宽带服务提供商简化业务、提升用户体验并增加价值 [11][12] - 公司通过软件平台和订阅需求驱动的模式，显著平滑了订单流 [8] - 公司预计未来几年将迎来硬件升级周期，主要受政府宽带资金（如ARPA、RDOF和基础设施法案）的推动 [57][94] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为当前处于一个巨大的长期机会面前，并计划继续执行其战略以抓住这一机会 [10] - 尽管供应链问题将持续到2022年，但公司对应对挑战充满信心 [11] - 公司预计2022年供应链环境将更加困难，尤其是供应商的“decommits”问题将增加 [30][31] 其他重要信息 - 公司将在2022年2月23日举办投资者日活动 [12] - 公司预计供应链问题将持续到2023年，即使供应链在2022年年中恢复正常，成本压力仍将持续 [42][43] 问答环节所有的提问和回答 问题: 供应链环境的影响 - 公司确认供应链问题持续存在，尤其是供应商的“decommits”问题增加，导致公司需要在现货市场上寻找零部件并支付更高的价格 [13][14][15][16][17][30][31] - 公司预计供应链问题将持续到2023年，即使供应链在2022年年中恢复正常，成本压力仍将持续 [42][43] 问题: 价格调整的可能性 - 公司目前没有提高价格的计划，尽管行业内的其他公司已经开始提价 [19] 问题: 2022年销售增长预期 - 公司预计2022年将继续保持5%至10%的长期销售增长目标的高端 [20] 问题: 硬件周期和软件业务的增长 - 公司预计未来几年将迎来硬件升级周期，主要受政府宽带资金的推动 [57] - 公司预计软件业务将继续增长，尤其是在提升客户ARPU方面 [56][57] 问题: 供应链对毛利率的影响 - 公司预计供应链问题将对毛利率产生3%至6%的影响 [37][46] 问题: 劳动力市场的挑战 - 公司认为当前劳动力市场非常具有挑战性，但公司通过建立强大的文化和明确的目标吸引了优秀人才 [78][79][80] 问题: 平台业务的转型进展 - 公司第四季度超过50%的收入来自All Platform业务，标志着平台业务的收入占比首次超过传统业务 [84] 问题: 政府宽带资金的影响 - 公司预计政府宽带资金（如ARPA、RDOF和基础设施法案）将在2022年开始产生有意义的影响，并在2023年及以后进一步增加 [94][95] 问题: 软件应用的采用情况 - 公司通过RPO（剩余履约义务）的增长展示了软件应用的加速采用，第四季度RPO为1.25亿美元，环比增长19% [99] 问题: 毛利率的长期展望 - 公司未对2022年的毛利率改善目标（100至200个基点）发表评论，仅提供了第一季度的毛利率指引 [100][101]

财务数据和关键指标变化 - 公司第三季度的毛利率受到供应链挑战的影响，影响幅度在200至500个基点之间 [11] - 公司预计2022年收入增长将在5%至10%之间，并倾向于接近该范围的高端 [28] - 公司预计2022年毛利率将保持100至200个基点的扩张，尽管供应链问题带来不确定性 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司平台产品和服务的预订量已超过50%，并且这一趋势预计将继续加速 [55] - 公司推出了多个新产品，包括端到端解决方案模型、Calix营销云专业版和社区Wi-Fi解决方案，这些产品旨在帮助客户简化业务并提升市场竞争力 [38][39][41] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场的表现强劲，其中一个客户在第三季度的收入占比超过10%，主要由于供应链问题导致第二季度的货物延迟到第三季度交付 [20][21] - 公司预计供应链挑战将持续到2022年全年，并可能延续到2023年 [27][47] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于通过平台创新帮助客户赢得市场份额，特别是在宽带服务领域 [5][6] - 公司将继续投资于研发、销售和营销，以抓住长期的行业增长机会 [28][29] - 公司通过简化产品线（从3200个SKU减少到约300个）来优化供应链管理 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为当前的供应链挑战将持续到2022年，并可能延续到2023年，但公司已准备好应对这些挑战 [6][7][27] - 公司对未来的增长机会持乐观态度，特别是在宽带服务领域，预计将迎来多年的结构性增长 [6][29] 其他重要信息 - 公司在第三季度新增了38个新客户，进一步扩大了其客户基础 [5] - 公司通过“Connections”会议与客户、合作伙伴和供应商进行了深入交流，进一步巩固了合作关系 [26][27] 问答环节所有提问和回答 问题: 供应链问题对收入和毛利率的影响 - 供应链问题对毛利率的影响在200至500个基点之间，收入方面公司能够满足客户需求，但供应链问题限制了更多的发货 [11][12] - 公司通过简化产品线和优化供应链管理，减少了供应链问题的影响 [14] 问题: 大客户的表现和展望 - 公司的一个大客户在第三季度的收入占比超过10%，主要由于供应链问题导致货物延迟交付 [20][21] - 公司对Lumen的战略变化持观望态度，认为其资产剥离可能带来新的机会 [23] 问题: 2022年的收入、毛利率和运营支出展望 - 公司预计2022年收入增长将在5%至10%之间，毛利率将保持100至200个基点的扩张，运营支出将继续按模型投资 [28][29] 问题: 新产品发布和客户反馈 - 公司在“Connections”会议上发布了多个新产品，包括端到端解决方案模型、Calix营销云专业版和社区Wi-Fi解决方案，这些产品得到了客户的积极反馈 [38][39][41] 问题: 供应链问题对2023年毛利率的潜在影响 - 公司预计供应链问题将持续到2022年，并可能延续到2023年，一旦供应链问题缓解，毛利率将迅速改善 [47] 问题: 政府资助项目的影响 - 公司认为政府资助项目（如ARPA和RDOF）对当前业务的影响较小，客户的投资热情主要来自市场需求而非政府资助 [48] 问题: 营销云产品的机会 - 公司推出的营销云专业版旨在帮助客户通过数据分析和营销自动化提升市场竞争力，该产品已获得客户的积极反馈 [39][57][58] 问题: 定价策略和毛利率 - 公司决定不将供应链成本转嫁给客户，以保持与客户的长期合作关系，并帮助客户赢得市场份额 [52][53] 问题: 平台产品的预订量趋势 - 公司平台产品和服务的预订量已超过50%，并且这一趋势预计将继续加速 [55] 问题: 营销云产品的服务内容 - 营销云产品不仅包括软件，还提供客户成功团队支持、内容创作和营销学院等服务，帮助客户提升营销能力 [58][60][61] 问题: 订单积压和需求趋势 - 公司未提供具体的订单积压或订单与发货比数据，但表示第三季度的预订量强劲 [64]