财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收3.393亿美元，同比增长124%，比指引区间上限高出近5400万美元 [49] - 2021年全年市场营收6.369亿美元，较上一年的5.515亿美元增长16%；第四季度市场营收1.608亿美元，较上一年的1.516亿美元增长6% [49] - 第四季度产品营收9600万美元，2021年全年产品营收1.193亿美元 [50] - 第四季度批发营收8260万美元，2021年全年批发营收1.951亿美元；第四季度批发营收较上一季度增长83% [52] - 第四季度CarOffer贡献总营收1.786亿美元，自第一季度收购以来，营收增长1047% [55] - 第四季度美国业务营收3.279亿美元，国际业务营收1150万美元，分别同比增长128%和45% [56] - 第四季度末，总付费经销商数量为30630家，较第三季度减少124家，较去年同期增加1家 [57] - 美国第四季度末付费经销商数量为23860家，较第三季度末减少119家，较去年同期增加74家 [58] - 国际业务第四季度末付费经销商数量为6770家，较第三季度末减少5家，较去年同期增加73家 [59] - 第四季度美国QARSD为5633美元，较上一季度增长1%，较去年同期增长6%；国际QARSD为1546美元，较上一季度增长1%，较去年同期增长46% [60] - 第四季度非GAAP毛利率为59%，上一季度为73%，去年同期为92% [62] - 第四季度非GAAP总运营费用为1.243亿美元，同比增长33% [63] - 第四季度非GAAP销售和营销费用为8590万美元，较上一季度增长34%，同比增长32%，占营收的25%，去年同期占比为43% [63] - 第四季度非GAAP产品技术和开发费用为2240万美元，较去年同期增长48% [65] - 第四季度非GAAP运营收入为7630万美元，运营利润率为22%，比指引区间上限高出约2600万美元 [65] - 第四季度非GAAP摊薄后普通股股东每股收益为0.43美元，比指引区间上限高出0.13美元 [66] - 第四季度GAAP毛利率为53%，去年同期为92% [66] - 第四季度总运营费用为1.358亿美元，同比增长约27% [67] - 第四季度GAAP运营收入同比增长31%至4390万美元 [68] - 第四季度GAAP归属于CarGurus Inc.的净利润为2960万美元，归属于普通股股东的净亏损为7980万美元 [68] - 美国第四季度GAAP运营收入为4700万美元，同比增长21%；国际业务GAAP运营亏损为310万美元，去年同期亏损为530万美元 [69] - 第四季度末现金及投资为3.219亿美元，较第三季度末略有增加290万美元 [70] - 第四季度运营活动使用现金3680万美元，非GAAP自由现金流为4160万美元，其中包括资本支出和资本化网站开发成本480万美元 [71] - 预计2022年第一季度营收指引在3.9亿美元至4.1亿美元之间，非GAAP运营收入在5900万美元至6500万美元之间，非GAAP每股收益在0.31美元至0.33美元之间 [72] - 预计2022年第一季度Instant Max Cash Offer营收指引在1.33亿美元至1.48亿美元之间 [72] 各条业务线数据和关键指标变化 市场业务 - 市场营收增长主要得益于基础列表业务的产品升级以及上一季度末特许经销商板块新注册的经销商 [49] CarOffer业务 - 第四季度CarOffer营收约1.79亿美元，自第一季度收购完成以来增长超1000%；第四季度调整后EBITDA增长至3300万美元 [12] - 第四季度末平台注册经销商屋顶数约达9100家，其中本季度新增约2100家；上周已达到10000家注册经销商屋顶数，自第一季度以来增长约180% [12][13] - 经销商对经销商业务第四季度营收为9400万美元，环比增长约63%，自第一季度收购完成以来增长506% [14] Instant Max业务 - 第四季度Instant Max营收为8400万美元，超过预测指引上限一倍多；交易 volume 环比增长超1300% [19] - 截至年底（上线仅五个月）覆盖22个州和华盛顿特区，代表58%的美国人口覆盖；此后扩展到加利福尼亚州，使美国人口覆盖率达到约70% [20] - 第四季度平均每月保存的报价环比增长293%，每月平均提交完整文件的卖家环比增长489% [23] 数字零售业务 - 10月宣布了交付、存款和硬拉融资的三项额外试点项目，与CG Convert一起为消费者创造了近乎完整的数字体验 [27] - 试点的Buy Now功能使经销商的高意向购物者成交率超过70%，成为目前最低漏斗、最高意向的潜在客户来源 [29] - 第四季度提交的信贷申请从11月到12月增加了100%，接受的贷款在同一时期增加了167% [31] 列表业务 - 第四季度列表业务超出市场营收预测，全球付费经销商数量为30630家，与去年同期基本持平 [38] - 美国年底付费经销商数量为23860家，较去年同期下降不到1%；美国QARSD增长6%至5633美元 [40][41] - 国际业务年底付费经销商数量为6770家，较去年同期增长1%；国际QARSD同比增长46%至1546美元 [38][39] - 全年列表业务盈利能力强，美国交付了超过6000万次连接和约3600万条潜在客户线索，较去年同期仅有适度下降 [42] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场：第四季度末付费经销商数量为23860家，较第三季度末减少119家，较去年同期增加74家；QARSD为5633美元，较上一季度增长1%，较去年同期增长6%；第四季度GAAP运营收入为4700万美元，同比增长21% [58][60][69] - 国际市场：第四季度末付费经销商数量为6770家，较第三季度末减少5家，较去年同期增加73家；QARSD为1546美元，较上一季度增长1%，较去年同期增长46%；GAAP运营亏损为310万美元，去年同期亏损为530万美元 [59][60][69] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司新使命是赋予人们到达目的地的力量，为消费者提供购物、购买、融资和销售的工具和信息，为经销商提供创新解决方案，打造端到端交易平台 [8][9] - 2021年从列表业务向交易平台转型，通过收购CarOffer、推出Instant Max Cash Offer和提升数字零售能力实现 [10] - 计划在2022年增加营销支出，提高品牌知名度，推动Instant Max和核心业务增长 [26][44] - 继续优化和增强数字零售试点项目，预计今年晚些时候全面商业化端到端平台 [35] - 面对Carvana收购ADESA事件，公司认为自身专注技术平台和轻资产服务，CarOffer在数字批发领域持续获得市场份额，该事件对其经销商对经销商批发业务影响不大 [100] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年汽车行业面临半导体芯片短缺等挑战，公司灵活应对，为经销商和消费者提供解决方案 [44] - 对2021年第四季度和全年业绩感到满意，认为公司实现了从列表业务到端到端交易平台的转型，各业务线协同效应显著 [10][45] - 对2022年充满期待，预计业务将继续增长，Instant Max Cash Offer市场潜力巨大，有望通过扩大市场覆盖和提高品牌知名度实现增长 [123][124] 其他重要信息 - 2021年财报中，损益表按市场、全销售和产品组件进行了分类，以更准确反映业务收入来源和成本 [48] - 自2022年第一季度起，公司计划将报告分部从美国和国际两个可报告分部调整为一个可报告分部 [73] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：Instant Max本季度表现超预期的原因以及未来营销效率与产品推广的平衡 - 超预期原因包括与经销商对经销商批发业务和列表业务的协同效应，以及营销、网站资源利用和销售漏斗效率的持续优化 [77][78] - 未来预计将继续看到效率提升和协同效应增强，营销成本将随着规模扩大而降低 [81] 问题2：如何向经销商推广产品以及产品覆盖和功能扩展对市场推广的影响 - 依靠各业务间的协同效应，而非单纯提价，通过展示产品价值和包装组合来提高经销商的产品采用率 [84][87] - 未来将更积极地推广产品组合，如消费者通道和数字零售解决方案 [86][88] 问题3：CarOffer新注册经销商中63%未来自CarGurus销售团队的情况以及如何向经销商推广两个平台 - 63%的新注册经销商由CarOffer销售团队自行拓展，公司将继续整合产品套餐，激励经销商在两个平台上进行更多交易 [91][93] 问题4：租赁汽车公司与CarOffer的合作情况以及平台渗透程度 - 租赁汽车公司在疫情后进入二手批发市场，CarOffer平台的效率和可扩展性对其有很大吸引力，它们既是买家也是卖家 [96][97] 问题5：Carvana收购ADESA对公司业务的影响以及CarOffer和Instant Max的平均交易价格情况 - 公司认为该事件对其经销商对经销商批发业务影响不大，甚至可能有益，因为市场正从线下拍卖向数字平台转移，CarOffer在数字领域持续获得份额 [100] - CarOffer和Instant Max的平均交易价格均保持在2万多美元 [101] 问题6：CarOffer是否会服务价格低于2万美元的汽车 - CarOffer专注于2万多美元的车辆交易，该平台效率高、盈利性好，通过利用第三方检查服务和自动化系统，满足特许经销商的需求 [103][104] 问题7：Instant Max驱动的高目标潜在客户对订阅产品的影响 - 更多经销商希望加入列表平台和CarOffer平台以获取消费者购买机会，未来可能会推出捆绑套餐，提高经销商的整体收入 [106][107] - Instant Max和其他数字零售功能为经销商提供了更高价值的潜在客户，随着业务整合，将为经销商带来更多增量价值 [109][111] 问题8：第四季度技术软件摊销一次性调整的实际运行率 - 调整是对前期的追溯调整，将其从运营费用重新分类到销售成本，实际运行率约为500万美元 [115] 问题9：2022年营销支出的节奏 - 核心业务方面，第四季度流量成本增加，预计2022年投资率相似甚至更高 [117] - Instant Max营销处于早期阶段，将利用现有渠道并加强品牌建设，提高消费者认知度 [118][119] 问题10：提高Instant Max消费者品牌知名度对潜在市场规模的影响 - 公司认为提高品牌知名度将显著增加Instant Max的潜在市场规模，其业务模式具有优势，潜在市场规模接近500亿美元 [122][123]

公司财务数据关键指标变化 - 2021年公司营收9.514亿美元，较2020年的5.515亿美元同比增长73%[29] - 2021年公司合并净收入增长42%，2020年增长84%；2021年合并净收入利润率为12%，2020年为14%[29] - 2021年公司调整后EBITDA增长55%，2020年增长109%；2021年调整后EBITDA利润率为26%，2020年为29%[29] - 2021年美国市场运营收入从2020年的1.208亿美元增至1.585亿美元[29] - 截至2021年12月31日和2020年12月31日，公司现金、现金等价物和投资分别为3.219亿美元和2.903亿美元[392] 公司业务收购与拓展 - 2021年1月公司完成对CarOffer 51%股权的收购，增加了批发车辆收购和销售能力[58] - 2020年公司开展试点，让经销商直接从访问网站的消费者处购买库存，公司收取交易费用[59] - 公司推出IMCO，允许特定州消费者在线向经销商售车[60] 为经销商提供的服务 - 公司为经销商提供多种类型的市场列表订阅服务，包括免费的受限列表和付费的标准、增强、特色、特色优先列表套餐[45][48] - 付费列表套餐经销商可获得更多消费者连接和潜在客户，特色和特色优先列表套餐有更高的推广位置[48] - 公司为经销商提供经销商仪表盘和商品销售工具，付费列表套餐经销商还有额外的定价工具、市场分析、IMV扫描等功能[49][51] - 公司为订阅增强、特色或特色优先列表套餐的经销商提供RPM数字广告套件，可通过多种渠道进行广告投放[54] - 公司为经销商提供区域推广服务，通过收取费用扩大车辆展示地理范围[64] 为消费者和其他主体提供的服务 - 公司通过与汽车贷款公司合作，为美国市场符合条件的消费者提供融资预资格服务[62] - 公司为汽车制造商和其他广告商提供多种广告产品，包括品牌强化、类别赞助等[66][67] - 公司在加拿大和英国为高意向消费者与汽车经销商搭建桥梁[69] 公司流量数据 - 2021年公司平均每月会话量超7930万，月均独立用户超3160万[71] - 算法流量获取团队在各搜索引擎测试超10亿个关键词[73] 公司员工情况 - 公司在全球拥有约300名销售和服务员工[87] - 截至2021年12月31日，公司有1203名全职员工，其中75人在美国境外，288人受雇于CarOffer[90] - 2021年美国员工调查参与率约为85%[98] - 2021年美国女性和非二元性员工占比从32.8%提升至35.1%，代表性不足的少数族裔占比从30.0%提升至30.1%[96] - 2021年美国技术岗位女性和非二元性员工占比从23.3%提升至25.9%，管理岗位从34.2%提升至38.6%，技术岗位代表性不足的少数族裔占比从43.6%提升至45.7%[96] - 2021年全球近100%的员工参与了学习和发展活动[99] - 公司为员工提供有竞争力的工资和多种福利，疫情期间要求员工在家工作[97] 公司竞争与风险情况 - 公司面临来自多个方面的竞争，包括美国主要在线汽车市场、其他汽车网站等[81] - 公司面临利率、通胀和外汇风险，目前利率波动对业务运营影响不大，通胀未产生重大影响，外汇风险不显著[392][393][394][395] 公司专利情况 - 公司有1项已发布的美国专利，到期日为2034年5月，2项待决的美国专利申请和2项待决的国际专利申请[107] 公司历史沿革 - 公司原于2005年11月10日成立，名为Nimalex LLC，2006年7月15日更名为CarGurus LLC，2015年6月26日转为特拉华州公司并更名为CarGurus, Inc.[117] 公司法规遵循情况 - 公司开发产品和服务时考虑广告和消费者保护法规，网站和移动应用需遵守美国TCPA法规[115]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收2.229亿美元，同比增长51%，比最新指引区间上限高出近700万美元 [38] - 市场订阅收入同比增长11%至1.446亿美元，批发及其他收入同比增长347%至7830万美元，批发收入较上一季度增长10%至6300万美元 [38][39] - 美国业务市场订阅收入为1.343亿美元，国际业务为1030万美元，美国业务占第三季度总收入的95%，美国收入同比增长53%至2.116亿美元，国际收入同比增长25%至1140万美元 [40][41] - 第三季度末共有30754家付费经销商，较第二季度增加27家，较去年同期增加592家，美国有23979家，较上季度末增加29家，国际业务有6775家，较上季度末减少2家 [42] - 美国季度每位订阅经销商平均收入为5602美元，较上一季度增长1%，较去年同期增长9%，国际为1524美元，较上一季度增长2%，较去年同期增长21% [43] - 第三季度非GAAP毛利率为73%，较上一季度下降约4%，较去年同期下降20%，非GAAP总运营费用为9990万美元，同比增长21%，非GAAP销售和营销费用同比增长16%至6390万美元，占收入的29%，低于去年同期的37%，非GAAP产品、技术和开发费用同比增长34%至2100万美元 [44][45][46] - 第三季度非GAAP运营收入为6310万美元，利润率为28%，比指引区间上限高出约600万美元，非GAAP摊薄后每股收益为0.38美元，比指引区间上限高出0.06美元 [46] - GAAP毛利率为73%，总运营费用为1.228亿美元，同比增长约30%，GAAP运营收入同比下降8%至4010万美元，GAAP归属于普通股股东的净利润为2920万美元，美国GAAP运营收入为4190万美元，同比下降10%，国际业务GAAP运营亏损为190万美元，去年同期亏损290万美元 [47][48] - 第三季度末现金及投资为3.211亿美元，较第二季度末增加5140万美元，第三季度运营现金流为5370万美元，非GAAP自由现金流为5140万美元 [49] - 预计第四季度收入在2.73 - 2.85亿美元之间，其中即时最高现金报价预计占3200 - 4000万美元，非GAAP运营收入在4400 - 5000万美元之间，非GAAP每股收益在0.28 - 0.30美元之间，2021年全年收入预计在8.85 - 8.97亿美元之间，非GAAP运营收入在2.244 - 2.304亿美元之间，非GAAP每股收益在1.41 - 1.43美元之间 [50] 各条业务线数据和关键指标变化 汽车报价业务（CarOffer） - 注册经销商数量环比增长27%，达到约7000家，10月注册率相似，约三分之一的新经销商来自CarGurus销售团队 [9] - 本季度经销商对经销商业务收入小幅增长至约5800万美元，商品销售总额（GMS）适度下降至约8.75亿美元，10月创历史新高 [10][11] 即时最高现金报价业务（Instant Max Cash Offer） - 自第三季度推出以来，三个月内覆盖美国超50%人口，本周扩展至纽约、马里兰和明尼苏达三个州，共覆盖22个州 [13] - 自推出以来已完成数百笔交易，车辆价格从约2000美元到78000美元不等，10月完成的交易量约为8月的13倍 [13][14] - 第三季度贡献约500万美元季度收入 [40] 消费者通道业务（Consumer Lane） - 成功试点后，已由一些行业领先的汽车集团部署，可让经销商直接从消费者处购买车辆 [16] 汽车转换业务（CG Convert） - 仍处于早期访问阶段，仅向少数经销商开放，增加了存款和扩展融资功能，整合AutoFi后，消费者可提交信贷申请以获得经销商首选贷款机构的真实报价 [23][24] 360度环绕展示业务 - 8月与Spin Card合作，为经销商车辆详情页提供交互式360度环绕展示 [25] 区域推广业务（Area Boost） - 经销商可选择最适合业务的交付范围，预计可使车辆详情页点击量增加20% - 50%，与消费者融资产品的合并收入同比增长36% [26] 交付试点业务 - 已开始测试，使经销商可通过CarGurus平台向当地以外地区的购物者交付车辆 [27] 列表业务 - 本季度美国和国际市场的市场订阅收入均超出预期，美国付费经销商数量为23979家，环比略有增加，国际业务中加拿大付费经销商数量略有增加，英国略有下降，经销商流失率从年初的高位下降 [30][31] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场业务增长强劲，收入占比高且同比增长显著，国际市场从新冠疫情经济影响中恢复，也呈现出增长态势，但英国市场仍受疫情和芯片短缺的影响 [41] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从列表业务向端到端交易型市场转型，通过与经销商合作开发创新数字解决方案，为消费者提供自主选择的数字零售体验 [8] - 持续推进CarOffer和CarGurus平台的整合，发挥协同效应，克服行业逆风，为经销商提供差异化价值主张 [9][12] - 扩大即时最高现金报价业务的覆盖范围，预计2022年实现全国覆盖，同时不断优化消费者和经销商体验 [14][15] - 推出新的品牌营销活动，提高消费者对公司更广泛产品的认知度，吸引高意向购物者 [19] - 继续创新数字零售功能，如增强CG Convert功能、提供360度环绕展示、优化区域推广和交付试点等，以满足消费者和经销商的需求 [23][25][27] - 公司认为自身拥有庞大的消费者群体、丰富的库存选择和技术优势，在行业中具有无与伦比的竞争力 [35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 半导体芯片短缺问题预计将持续到2022年，可能到年底，虽难以预测短缺缓解时间及对库存的影响，但公司会与经销商紧密合作应对 [6] - 尽管芯片短缺带来短期不确定性和波动性，但公司对长期愿景和机会感到兴奋，通过整合列表业务、数字批发和数字零售，能为消费者和经销商提供无与伦比的汽车交易市场体验 [33] - 消费者对车辆价格上涨和芯片短缺的认知导致需求减少，部分消费者推迟购车，但公司认为这些情况是暂时的，对所吸引的消费者质量和高意向购物者感到满意 [21][22] 其他重要信息 - 10月公司发布首份企业社会责任报告，强调在环境、社会和公司治理方面的积极影响 [37] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 是否预计第四季度付费经销商数量会环比增长 - 公司表示未提及相关内容 [52] 问题2: 即时最高现金报价业务在市场拓展方面的初步经验及影响扩张时间表的因素 - 公司从消费者体验、运营能力、营销效果、业务毛利率等方面评估，各项指标表现良好，因此决定继续向更多州扩张，运营方面在7月下旬和8月着重完善流程，利用拼车服务解决物流问题，开发文档上传和分析系统，第二批经销商推出后交易量提升约30% [54][55][57] 问题3: 即时最高现金报价业务未来三到五年的潜在市场规模 - 每年约有3000万辆汽车进行交易，公司认为该业务可参与交易和点对点交易过程，潜在市场规模达数千亿美元，公司凭借独特价值主张有望占据较大份额 [60][61] 问题4: 8.75亿美元的商品销售总额是否仅为经销商对经销商业务，经销商对经销商业务毛利率的影响因素，以及即时最高现金报价业务的毛利率情况 - 8.75亿美元商品销售总额仅为B2B业务，经销商对经销商业务毛利率受收入流组合、运营费用、人员招聘等因素影响，即时最高现金报价业务毛利率从中个位数来看与其他经销商集团的批发业务类似，运营费用不太密集，且可利用CarGurus的受众控制营销费用，车辆价格也会影响毛利率 [63][64][66] 问题5: 美国平均每月独立访客数量变化的原因 - 原因包括库存减少、获客效率提高、经销商营销意愿降低、季节性因素以及消费者因价格高而推迟购车 [69][70][71] 问题6: 即时最高现金报价业务中经销商出价达到有竞争力水平所需时间，以及非GAAP运营收入环比下降的驱动因素和每次点击成本（CPC）情况 - 该业务系统与股票市场类似，消费者上传车辆信息后可立即匹配最高出价，经销商对消费者车辆需求高，市场拓展效果立竿见影，非GAAP运营收入环比下降部分原因是加大对即时最高现金报价业务的营销投入，同时公司在重建员工队伍方面也有投资 [74][75][76] 问题7: 最后一英里交付试点的投资情况、物流控制方式及解决服务质量问题的方法 - 目前试点与少数经销商合作，CarGurus作为交付层与第三方合作，不直接参与运输，是轻资产的技术和服务层，CarOffer团队在物流方面有丰富经验，公司与合作伙伴密切合作确保消费者体验，目前不计划拥有物流业务，即时最高现金报价业务的消费者满意度和净推荐值（NPS）很高 [79][80][81] 问题8: 销售和营销费用较疫情前每位独立访客下降约40%的驱动因素 - 部分原因是市场竞争支出减少，公司在疫情前就已提高获客效率，且更注重潜在客户经济指标，未来会继续提高效率，同时对核心业务和即时最高现金报价业务的营销投入会有所不同 [84][85][86] 问题9: CarOffer业务第三季度收入在排除即时最高现金报价业务500万美元收入后基本持平，但总交易量下降约12%，驱动费率提高的原因 - 主要是通过其他产品和收入流，费率并非由商品销售总额的百分比驱动，而是由功能、交易定价等因素决定 [87][88][89]

公司整体财务数据关键指标变化 - 2021年第三季度公司收入为2.229亿美元，较2020年同期的1.475亿美元增长51%[160] - 2021年前三季度公司收入为6.12亿美元，较2020年同期的3.999亿美元增长53%[161] - 2021年第三季度公司实现合并净利润2930万美元，调整后息税折旧摊销前利润（Adjusted EBITDA）为6250万美元；2020年同期分别为3260万美元和5700万美元[160] - 2021年前三季度公司实现合并净利润7620万美元，调整后息税折旧摊销前利润（Adjusted EBITDA）为1.795亿美元；2020年同期分别为5240万美元和1.122亿美元[161] - 2021年第三季度调整后EBITDA为6.2544亿美元，2020年同期为5.7029亿美元；2021年前九个月调整后EBITDA为17.9548亿美元，2020年同期为11.219亿美元[186] - 2021年第三季度合并净收入为2.9267亿美元，2020年同期为3.2563亿美元；2021年前九个月合并净收入为7.6214亿美元，2020年同期为5.239亿美元[186] - 2021年第三季度折旧和摊销费用为1.0656亿美元，2020年同期为0.2432亿美元；2021年前九个月折旧和摊销费用为2.9487亿美元，2020年同期为0.8779亿美元[186] - 2021年第三季度基于股票的薪酬费用为1.5169亿美元，2020年同期为1.103亿美元；2021年前九个月基于股票的薪酬费用为5.3102亿美元，2020年同期为3.4634亿美元[186] - 2021年前九个月收购相关费用为70.9万美元，2020年同期为96.8万美元[186] - 2020年前九个月重组费用为351.4万美元[186] - 2021年第三季度其他收入净额为 - 14.3万美元，2020年同期为 - 20.5万美元；2021年前九个月其他收入净额为 - 42.6万美元，2020年同期为 - 140.7万美元[186] - 2021年第三季度所得税拨备为1.0952亿美元，2020年同期为1.1209亿美元；2021年前九个月所得税拨备为2.8556亿美元，2020年同期为1.3312亿美元[186] - 2021年第三季度总营收2.22915亿美元，较2020年同期的1.47472亿美元增长7544.3万美元，增幅51%[208][212][214][221] - 2021年第三季度毛利润1.62882亿美元，2020年同期为1.3771亿美元[208] - 2021年第三季度运营费用1.22806亿美元，2020年同期为9414.3万美元[208] - 2021年第三季度运营收入4007.6万美元，2020年同期为4356.7万美元[208] - 2021年第三季度净利润2926.7万美元，2020年同期为3256.3万美元[208] - 2021年前三季度整体收入增加2.121亿美元，增幅53%，其中批发及其他收入增加282%，市场订阅收入增加22%[234] - 2021年前九个月收入成本较2020年同期增加1.032亿美元，增幅330%，主要因CarOffer批发业务成本增加1.004亿美元[241] - 2021年前九个月销售和营销费用较2020年同期增加1110万美元，增幅6%，主要因员工相关费用增加1190万美元[242] - 2021年前九个月产品、技术和开发费用较2020年同期增加1360万美元，增幅21%，主要因员工相关费用增加910万美元[244] - 2021年前九个月一般和行政费用较2020年同期增加2280万美元，增幅51%，主要因员工相关费用增加330万美元，股票薪酬费用增加1590万美元[245] - 2021年前九个月折旧和摊销费用较2020年同期增加2140万美元，增幅472%，主要因CarOffer无形资产摊销增加[246] - 2021年前九个月其他收入净额较2020年同期减少100万美元，降幅70%，主要因利息收入减少100万美元[248] - 2021年前九个月所得税拨备较2020年同期增加1524.4万美元，增幅115%，主要因盈利能力提高[249] - 2021年前九个月经营活动产生的现金为1.351亿美元，主要因合并净收入7620万美元及各项调整[257] - 2020年前9个月经营活动提供现金1.088亿美元，主要源于净收入5240万美元等[258] - 2021年前9个月投资活动使用现金6340万美元，因收购支付6430万美元等[259] - 2020年前9个月投资活动提供现金8490万美元，源于定期存单到期1.117亿美元[260] - 2021年前9个月融资活动使用现金2510万美元，主要因偿还信贷额度1430万美元等[262] - 2020年前9个月融资活动使用现金770万美元，主要因支付预扣税870万美元[263] - 2021年9月30日和2020年12月31日，公司现金、现金等价物和投资分别为3.211亿美元和2.903亿美元[273] 各业务线数据关键指标变化 - 公司收入来源为市场订阅收入和批发及其他收入[187] - 2021年第三季度市场订阅收入1.44589亿美元，较2020年同期的1.29953亿美元增长1463.6万美元，增幅11%，占总营收比例从88%降至65%[208][212][214][215] - 2021年第三季度批发及其他收入7832.6万美元，较2020年同期的1751.9万美元增长6080.7万美元，增幅347%，占总营收比例从12%升至35%[208][212][214][216] - 2021年第三季度美国市场营收2.11554亿美元，较2020年同期的1.38412亿美元增长7314.2万美元，增幅53%[208][217][221] - 2021年第三季度国际市场营收1136.1万美元，较2020年同期的906万美元增长230.1万美元，增幅25%[208][218][221] - 2021年第三季度营收成本6003.3万美元，较2020年同期的976.2万美元增长5027.1万美元，增幅515%，占总营收比例从7%升至27%[208][211][219][220] - 2021年前三季度美国市场收入增加2.05亿美元，增幅54%，主要因收购CarOffer使批发收入增加1.358亿美元及2020年第二季度费用减免影响[239] - 2021年前三季度国际市场收入增加710万美元，增幅30%，主要因2020年第二季度费用减免影响及经销商QARSD增长21%[240] - 2021年第三季度美国市场运营收入减少450万美元，降幅10%，因运营费用增加2730万美元和收入成本增加5030万美元，部分被收入增加7310万美元抵消[230] - 2021年第三季度国际市场运营亏损减少100万美元，降幅36%，因收入增加230万美元，部分被运营费用增加130万美元抵消[233] - 2021年前九个月美国业务运营收入较2020年同期增加2950万美元，增幅36%，因收入增加2.05亿美元，部分被成本和运营费用增加抵消[250] - 2021年前九个月国际业务运营亏损较2020年同期减少1060万美元，降幅60%，因收入增加710万美元，成本和运营费用减少[251] 用户与经销商数据关键指标变化 - 2021年第三季度美国平均每月独立用户数为2881.8万，国际市场为746.1万，总计3627.9万；2020年同期分别为3865.5万、778.4万和4643.9万[172] - 2021年第三季度美国平均每月访问量为7118.4万，国际市场为1711.9万，总计8830.3万；2020年同期分别为9428.8万、1827.4万和1.12562亿[174] - 截至2021年9月，美国付费经销商数量为23979家，国际市场为6775家，总计30754家；2020年同期分别为23659家、6503家和30162家[177] - 2021年第三季度美国季度平均每位订阅经销商收入（QARSD）为5602美元，国际市场为1524美元，合并为4704美元；2020年同期分别为5133美元、1256美元和4302美元[179] 公司业务布局与风险情况 - 公司在美国全资拥有Autolist在线市场，在CarOffer数字批发交易市场拥有51%的权益；在英国全资拥有PistonHeads在线市场[158] - 2020年第二季度公司停止了德国、意大利和西班牙的市场运营[158] - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，公司无重大表外安排[265] - 公司无长期借款，预计投资回报在可预见未来降低[273][274] - 公司认为通胀目前未对业务产生重大影响[275] - 公司历史上无重大外汇风险，随着国际业务增长风险或增加[276][278] 公司费用变化原因 - 2021年第三季度销售与营销费用增加900万美元，增幅16%，主要因薪资和员工相关费用增加730万美元[223] - 2021年第三季度产品、技术和开发费用增加580万美元，增幅28%，主要因薪资和员工相关费用增加370万美元[224] - 2021年第三季度一般及行政费用增加610万美元，增幅43%，主要因薪资和员工相关费用增加110万美元，基于股票的薪酬费用增加350万美元[225] - 2021年第三季度折旧和摊销费用增加770万美元，增幅520%，主要因收购CarOffer带来的无形资产摊销增加[227] - 2021年第三季度其他收入净额减少10万美元，降幅30%，主要因存款证投资利率下降导致利息收入减少[228]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第二季度总营收2.177亿美元，同比增长130%，比最新指引区间上限高出近2600万美元 [36] - 市场订阅收入同比增长80%至1.442亿美元，其他收入同比增长397%至7350万美元 [36] - 美国业务营收2.066亿美元，同比增长130%；国际业务营收1120万美元，同比增长124% [37] - 第二季度末付费经销商总数3727家，较第一季度减少486家，较去年同期增加469家 [38] - 美国QARSD为5550美元，环比增长2%，同比增长82%；国际QARSD为1491美元，环比增长34%，同比增长132% [39] - 第二季度非GAAP毛利率77%，环比下降约900个基点，同比下降1383个基点 [40] - 第二季度非GAAP运营费用9860万美元，同比增长61% [41] - 第二季度非GAAP运营收入6890万美元，利润率32%，比指引区间上限高出约2900万美元 [43] - 第二季度非GAAP摊薄后每股收益0.41美元，比指引区间上限高出0.16美元 [43] - 第二季度GAAP运营收入3850万美元，同比增长342%；GAAP净利润2810万美元 [44] - 第二季度末现金及投资2.696亿美元，较第一季度末增加2890万美元 [45] - 预计第三季度营收在2.1亿 - 2.16亿美元之间，非GAAP运营收入在5300 - 5700万美元之间，非GAAP每股收益在0.3 - 0.32美元之间 [46] 各条业务线数据和关键指标变化 核心列表业务 - 美国列表业务展现出韧性和效率，营销支出高效，推动利润率同比和环比提升 [10] - 吸引高意向购物者，付费经销商线索同比增长7% [11] - 第二季度营销支出略低于上一季度，主要因APA支出减少 [12] - 美国付费经销商数量环比减少421家，降幅2% [12] 国际业务 - 加拿大业务实现盈利，预计继续增长并保持盈利 [14] - 国际月均会话量同比增长3% [14] - 国际总线索量环比增长12%，付费经销商线索量增长21% [15] - 国际付费经销商QARSD环比增长34% [16] 批发业务（CarOffer平台） - 第二季度收入环比增长210%，注册经销商数量环比增长约50%，达到约5500家 [20] - 第二季度总商品销售额约10亿美元，环比增长289%，交易量环比增长约3倍 [21] 数字零售业务 - Area Boost广泛采用，78%美国指定市场区域家庭可访问至少3万笔可交付列表 [27] - 消费者融资功能经销商采用率增加，Area Boost和消费者融资业务合并收入同比增长47% [28] - CG Convert经销商采用率持续增加，使用该功能消费者提前申请融资可能性提高3倍 [29] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场是公司主要营收来源，第二季度占总营收95% [37] - 国际市场中，加拿大业务实现盈利，英国市场有适度客户流失 [14][38] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司愿景是成为消费者和经销商买卖车辆的最佳平台，通过增加数字零售和数字批发端到端交易能力实现 [7] - 核心列表业务专注吸引高意向购物者，提高线索质量和营销效率 [10][11] - 国际业务致力于扩大市场份额，提高盈利能力 [14] - 批发业务通过CarOffer平台提供高效交易解决方案，与其他经销商对经销商批发交易市场竞争 [18] - 数字零售业务通过扩展工具包，满足消费者和经销商对数字化购车的需求，提升市场竞争力 [26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 半导体芯片短缺影响全球新旧车辆库存，预计短期内仍将持续，但公司业务超出预期，本季度盈利创历史新高 [8] - 随着库存限制缓解，未来几个季度营销投入可能增加 [12] - 期待核心业务在美国和国际市场重新加速增长，恢复续约、追加销售额外产品并获取更大经销商份额 [17] - 看好CarOffer平台和数字零售业务的发展潜力，认为公司正成为消费者和经销商的全集成交易市场 [32][33] 其他重要信息 - 公司发布2021年买家洞察报告，显示CarGurus比其他美国主要汽车市场更有可能成为消费者购买前最后访问的汽车购物网站 [11] - 公司推出CarGurus即时最高现金报价服务，消费者可在佛罗里达、马萨诸塞和得克萨斯州100%在线向参与经销商出售车辆 [22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：请介绍Instant Max的路线图、设置购买框的方式、利润率以及营销支出和效率的影响 - 公司已在三个州推出Instant Max现金报价服务，近期将扩展到其他地区，目前在这三个州的早期反馈良好 [52] - 该服务可推动营销，为消费者提供更多来公司网站的理由，有望提高营销效率，并促进消费者买卖车辆 [53] 问题2：CarOffer业务应如何考虑季节性因素 - 若业务成熟，下半年可能会出现季节性疲软，但目前业务处于高速增长阶段，受经销商采用率和单经销商业务量影响，情况尚不正常 [56] 问题3：公司未来产品和服务的机会，是否想成为经销商的一站式白标平台或让消费者在网站上完成所有交易 - 公司致力于通过数字零售赋能经销商在线销售库存，涵盖交易的各个方面，如税务、产权、交易、金融和保险产品等 [60] - 以CarOffer为基础的交易模式将为消费者提供更多选择、更好的价格、便利和信任，公司希望成为消费者和经销商买卖汽车的首选平台 [61][62] 问题4：CarOffer的毛利率长期趋势以及成本构成 - 公司未透露CarOffer毛利率的长期趋势，其成本主要包括经销商入职服务人员、检查和交付的直接成本 [63] 问题5：Instant Cash Offer的推出计划以及选择三个州的原因和州与州之间的监管情况 - 选择三个州是为了进行试点，确保运营提供良好体验，其中两个州是经销商渗透率较高的大州 [64] - 预计今年将在地理上进行大幅扩展 [64] 问题6：CarOffer毛利率提高的原因以及未来几个季度的增长与季节性的关系 - 毛利率提高部分原因是规模效应，团队增加了账户管理、客户成功和销售资源，减少了传统入职成本 [66] - 无法准确预测CarOffer是否能突破季节性影响，目前业务处于早期阶段，经销商签约情况良好，未来增长值得期待 [67][68] 问题7：在与消费者深入交易过程中，如何管理与经销商的关系，是否遇到阻力 - Instant Max现金报价服务是市场的双赢方案，帮助经销商获取新的库存来源，同时让消费者在线销售车辆更有优势 [70][71] - 随着数字零售的发展，公司将继续为经销商和消费者提供便利，促进交易 [71] 问题8：美国付费经销商数量受芯片短缺影响下降，未来供应情况如何，第三季度经销商数量指导以及下半年的趋势 - 目前库存问题尚未缓解，但二手车库存有轻微上升趋势，随着库存增加，可能促使部分经销商重新投入营销 [74] - 公司未提供具体的经销商数量指导，但对客户保留情况感到乐观，预计随着新车制造恢复，情况将有所改善 [74][75] 问题9：销售和营销的合理水平以及效率提升的持久性 - 公司始终注重提高消费者体验效率和线索质量，以提供高价值的产品和服务给经销商 [76] - 虽然宏观因素如COVID和库存供应会影响营销支出水平，但效率和质量的提升趋势良好，预计随着市场正常化，营销投入将增加 [78][79] 问题10：第三季度收入指引中CarOffer业务的隐含增长情况 - 芯片短缺和季节性因素影响了经销商行为，导致业务增长放缓，同时经销商对高价库存和消费者需求可持续性持谨慎态度 [82] - 公司根据7月的业务情况，采取了更谨慎的态度 [83]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from _________________ to _________________ Commission File Number: 001-38233 CARGURUS, INC. (Exact Name of Registrant as Specified in its Charter) Delaware 04-384347 ...

CarGurus, Inc. (NASDAQ:CARG) Q1 2021 Earnings Conference Call May 6, 2021 5:00 PM ET Company Participants Josh Goldstein - Corporate Counsel Jason Trevisan - Chief Executive Officer Scot Fredo - Chief Financial Officer Sam Zales - President & Chief Operating Officer Conference Call Participants Dan Kurnos - Benchmark Company Ralph Schackart - William Blair Jed Kelly - Oppenheimer Doug Arthur - Huber Research Operator Greetings and welcome to CarGurus, Inc.'s First Quarter 2021 Earnings Results Conference C ...

Q1 2021 Business Update CarGurus © 2021 CarGurus, Inc. All Rights Reserved. . 000 AT&T LTE 1:22 PM 4 % = www.cargurus.com Car Gurus (00 @ = Sell New Used Select Make ZIP Find My Car Your Last Search Cautionary Note Regarding Forward-Looking Statements Certain information contained in this presentation, other matters discussed today and answers that may be given in response to questions may include "forward-looking statements." We may, in some cases, use terms such as "anticipates," "believes," "could," "est ...

公司业务布局 - 公司主要在美国运营，还拥有Autolist在线市场和持有51%权益的CarOffer数字批发交易市场；在加拿大、英国以CarGurus品牌运营在线市场，在英国还拥有PistonHeads在线市场[145] 公司收入来源 - 公司市场订阅收入主要来自经销商的列表和展示订阅，其他收入主要来自汽车批发销售、汽车制造商等的展示广告收入以及与金融服务公司的合作收入[146] 公司成本节约与营销费用变化 - 受新冠疫情影响，公司2020年采取成本节约措施，包括裁员、限制支出、停止部分国际业务和扩张努力等；自2020年第二季度以来，随着消费者活动增加，营销费用有所增加[153] 公司业务部门情况 - 公司有美国和国际两个可报告业务部门，国际市场与美国市场因多种因素表现不同[155] 公司外汇风险情况 - 公司目前在英镑、欧元和加元有外汇风险敞口，但不重大，随着国际业务增长，汇率波动风险可能增加[241] 公司营收关键指标变化 - 2021年第一季度公司营收1.714亿美元，较2020年同期的1.577亿美元增长9%[147] - 2021年第一季度总营收1.71368亿美元，较2020年同期的1.57689亿美元增长1367.9万美元，增幅9%[197][198] - 2021年总收入为1.71368亿美元，2020年为1.57689亿美元[194] 公司净利润与调整后EBITDA关键指标变化 - 2021年第一季度公司实现合并净利润1960万美元，调整后EBITDA为5060万美元；2020年同期分别为1270万美元和2760万美元[147] - 2021年调整后EBITDA为5.0562亿美元，2020年为2.7634亿美元[172] - 2021年合并净收入为1.9551亿美元，2020年为1.2696亿美元[172] 公司用户数量关键指标变化 - 2021年第一季度美国平均每月独立用户数为3632.4万，国际为789.8万，总计4422.2万；2020年同期分别为3843.8万、1069万和4912.8万[158] 公司访问量关键指标变化 - 2021年第一季度美国平均每月访问量为9066.8万，国际为1824.9万，总计1.08917亿；2020年同期分别为1.01129亿、2530.7万和1.26436亿[160] 公司付费经销商数量关键指标变化 - 截至2021年3月，美国付费经销商数量为24371家，国际为6842家，总计31213家；2020年同期分别为25723家、7537家和33260家[163] 公司订阅经销商季度平均收入关键指标变化 - 2021年第一季度美国订阅经销商季度平均收入为5466美元，国际为1113美元，合并为4513美元；2020年同期分别为5115美元、1190美元和4243美元[165] 公司市场订阅收入关键指标变化 - 2021年市场订阅收入为1.39565亿美元，2020年为1.41866亿美元[194] - 2021年第一季度市场订阅收入1.39565亿美元，较2020年同期的1.41866亿美元减少230.1万美元，降幅2%，占总营收比例从90%降至81%[197][199] 公司其他收入关键指标变化 - 2021年其他收入为3180.3万美元，2020年为1582.3万美元[194] - 2021年第一季度其他收入3180.3万美元，较2020年同期的1582.3万美元增加1598万美元，增幅101%，占总营收比例从10%升至19%[197][200] 公司美国市场收入关键指标变化 - 2021年美国市场收入为1.63011亿美元，2020年为1.48006亿美元[194] - 2021年第一季度美国市场营收1.63011亿美元，较2020年同期的1.48006亿美元增加1500.5万美元，增幅10%，占总营收比例从94%升至95%[201] 公司国际市场收入关键指标变化 - 2021年国际市场收入为835.7万美元，2020年为968.3万美元[194] - 2021年第一季度国际市场营收835.7万美元，较2020年同期的968.3万美元减少132.6万美元，降幅14%，占总营收比例从6%降至5%[201][202] 公司美国市场运营收入关键指标变化 - 2021年美国市场运营收入为2939万美元，2020年为2026.2万美元[194] - 2021年第一季度美国业务运营收入为2939万美元，较2020年同期的2026.2万美元增加912.8万美元，增幅45%[213] 公司国际市场运营收入关键指标变化 - 2021年国际市场运营亏损为359.9万美元，2020年亏损为824.3万美元[194] - 2021年第一季度国际业务运营亏损为359.9万美元，较2020年同期的824.3万美元减少464.4万美元，降幅56%[215] 公司总运营收入关键指标变化 - 2021年总运营收入为2579.1万美元，2020年为1201.9万美元[194] 公司营收成本关键指标变化 - 2021年第一季度营收成本2405.8万美元，较2020年同期的1161万美元增加1244.8万美元，增幅107%，占总营收比例从7%升至14%[203] 公司销售和营销费用关键指标变化 - 2021年第一季度销售和营销费用6817.4万美元，较2020年同期的9359.5万美元减少2542.1万美元，降幅27%，占总营收比例从59%降至40%[205] 公司产品、技术和开发费用关键指标变化 - 2021年第一季度产品、技术和开发费用2516.4万美元，较2020年同期的2308.4万美元增加208万美元，增幅9%，占总营收比例保持15%[206] 公司一般和行政费用关键指标变化 - 2021年第一季度一般和行政费用2051.4万美元，较2020年同期的1586万美元增加465.4万美元，增幅29%，占总营收比例从10%升至12%[207][208] 公司折旧和摊销费用关键指标变化 - 2021年第一季度折旧和摊销费用766.7万美元，较2020年同期的152.1万美元增加614.6万美元，增幅404%，占总营收比例从1%升至4%[210] 公司其他收入净额关键指标变化 - 2021年第一季度其他收入净额为22.2万美元，较2020年同期的72.8万美元减少50.6万美元，降幅70%[211] 公司所得税拨备关键指标变化 - 2021年第一季度所得税拨备为646.2万美元，较2020年同期的5.1万美元增加641.1万美元，增幅12571%[212] 公司现金及现金等价物关键指标变化 - 2021年3月31日和2020年12月31日，公司现金及现金等价物分别为1.407亿美元和1.903亿美元，90天以上一年以内定期存款投资均为1亿美元[216] 公司现金、现金等价物和投资关键指标变化 - 2021年3月31日和2020年12月31日，公司现金、现金等价物和投资分别为2.407亿美元和2.903亿美元，面临一定利率风险[238] 公司经营活动现金流量关键指标变化 - 2021年第一季度经营活动产生的现金流量为4390万美元，2020年同期为1010万美元[217] 公司投资活动现金流量关键指标变化 - 2021年第一季度投资活动使用的现金流量为6810万美元，主要用于收购、购置物业设备和网站开发成本资本化[224] 公司融资活动现金流量关键指标变化 - 2021年第一季度融资活动使用的现金流量为1900万美元，主要用于偿还信贷额度和支付限制性股票单位净股份结算的预扣税[226]

业绩总结 - CarGurus在2020年第四季度的GAAP运营收入为121百万美元，较2019年增长[50] - 2020年第四季度的GAAP运营利润率为22%[56] - 2020年调整后的EBITDA为160.8百万美元，第四季度为48.6百万美元[61] - 2020年第二季度的非GAAP总收入为141.5百万美元[59] - 2020年第二季度的非GAAP美国市场订阅收入约为48.25百万美元[43] - 2021年第一季度的收入预期为156百万至160百万美元[52] - 2021年第一季度的非GAAP每股收益预期为0.21至0.23美元[52] - 2017年至2020年间，公司的年复合增长率（CAGR）为29%[48] 用户数据 - CarGurus在2020年第四季度的美国每月平均访问量为105百万次，较2019年增长40%[15] - CarGurus的用户中，有74%是家庭的唯一负责人，且家庭年收入在75,000美元或以上[30] - CarGurus的用户中，有60%计划在未来三个月内购买或租赁车辆[30] - CarGurus的用户中，92%在购买前处于市场活跃状态[11] - CarGurus的用户在购买前一周访问平台的比例为27%，比其他主要美国汽车市场网站高出1.4倍[30] 市场表现 - CarGurus上列出的车辆比Autotrader快16%销售，比Cars.com快22%销售[33] - CarGurus的季度平均每位订阅经销商收入（QARSD）在2020年第四季度为5,304美元，较2019年第四季度增长7%[41] - CarGurus的付费经销商数量在2020年第四季度达到34,000家，较2020年第三季度持平[37] - CarGurus的连接和潜在客户数量在2020年持续增长，支持了QARSD的提升[40] 技术与策略 - CarGurus的技术通过提供透明度，帮助消费者做出更明智的购车决策，用户对车辆的即时市场价值（IMV）有清晰的了解[26]