财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收1.516亿美元，同比下降4%，比指引区间上限高出近300万美元 [22] - 市场订阅收入降至1.332亿美元，同比下降5%；广告及其他收入增至1840万美元，同比增长4% [22] - 美国业务营收1.437亿美元，同比下降3%；国际业务营收790万美元，同比下降23% [23] - 第四季度末付费经销商总数为30,631家，较去年同期减少2,987家，较上一季度增加469家 [24] - 美国季度平均每位订阅经销商收入为5,304美元，同比增长6%，环比增长3%；国际季度平均每位订阅经销商收入为1,060美元，同比和环比均下降16% [25][26] - 第四季度非GAAP毛利率为92%，较去年同期下降约90个基点；非GAAP运营费用为9,350万美元，同比下降25% [27][28] - 非GAAP运营收入为4,670万美元，利润率为31%，比指引区间上限高出约600万美元；非GAAP摊薄后每股收益为0.32美元，比指引区间上限高出0.04美元 [30][31] - GAAP毛利率为92%，总运营费用为1.066亿美元，同比下降约20%；GAAP运营收入同比增长145%至3,350万美元；GAAP归属于普通股股东的净利润为2,520万美元 [31] - 第四季度末现金及投资为2.903亿美元，较第三季度末增加4,440万美元；第四季度运营现金流为4,790万美元，非GAAP自由现金流为4,620万美元 [32] - 预计第一季度总营收在1.56亿美元至1.60亿美元之间，非GAAP运营收入在3,350万美元至3,650万美元之间，非GAAP每股收益在0.21美元至0.23美元之间 [34][35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2020年全年美国市场交付超6300万次连接和超3800万条潜在客户线索，向付费经销商交付的潜在客户线索多于上一年 [10] - 美国市场多产品附加率保持在30%，2020年美国潜在客户线索总量与2019年大致持平，但付费经销商平均潜在客户线索增长，线索生成效率更高 [11] - 第四季度国际市场包括PistonHeads在内，平均每月吸引超700万独立访客，产生1630万次独立会话 [14] - 第四季度加拿大每条潜在客户线索成本同比下降38%，英国核心业务每条潜在客户线索成本同比下降46% [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场在市场波动中表现出韧性，随着宏观市场条件改善和汽车行业加速在线采用和数字交易，经销商营销支出有望回升 [10][13] - 国际市场在充满挑战的商业环境中继续有效吸引消费者，为经销商营销投资带来高回报 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略从主要的列表业务演变为包含列表、数字零售和数字批发三个互补元素的业务模式，通过建立这些领域之间的联系实现平台差异化 [8] - 数字零售方面，与经销商密切合作，推出Area Boost产品，增加提供交付服务的经销商数量，开展消费者融资业务，与RouteOne集成，试点交易构建流程和处理州外税收、产权登记及车辆交付等功能 [16][17][18] - 数字批发方面，上月完成对CarOffer 51%的收购，其数据驱动平台和相关运营推动了显著增长，将与公司现有业务互补 [19] - 行业竞争中，公司认为自身在提供消费者友好体验和为经销商提供无与伦比的投资回报率方面处于美国列表市场领先地位，随着市场复苏，公司凭借优势将吸引更多经销商 [9][13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管新冠疫情带来持续不确定性，但公司在2020年第四季度和全年取得了强劲业绩，展示了市场领导地位的持久性和商业模式的灵活性与韧性 [10] - 2021年公司将继续通过投资品牌、提高算法流量获取效率和网站转化率来增加每位付费经销商的潜在客户线索，预计经销商营销支出将回升 [12][13] - 公司对2020年底的发展势头感到兴奋，认为数字零售和批发业务的投资将与列表平台互补，为未来带来持续增长、盈利和规模扩张 [20] - 由于新冠疫情仍存在宏观经济不确定性，公司仅提供第一季度指引，预计第一季度将是全年最盈利的季度，后续将投资团队建设和营销 [33][34] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中会做出前瞻性陈述，这些陈述受风险和不确定性影响，公司无义务更新，相关风险信息可在财报新闻稿和SEC文件中查看 [4][5] - 会议中提及的非GAAP财务指标与GAAP财务指标的调节信息包含在今日发布的新闻稿中，更新后的投资者报告可在公司投资者关系网站查看 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: CarOffer在第一季度指引中的情况以及全年利润率可能的结果 - CarOffer是交易业务，受汽车行业季节性影响较大，因1月1日未完成交易，第一季度未获得全季度收益，其收入将计入广告及其他收入，下季度会详细说明经销商计数处理方式 [38] - 进入第一季度，营销支出效率高，竞争支出未回升，但未来支出可能会增加，公司会谨慎对待，预计比2019年更高效，但难以维持2020年Q2 - Q4的效率水平，且公司有大量招聘计划 [39] 问题2: 公司未来愿景以及经销商营销支出的趋势和节奏 - 公司认为列表、数字零售和数字批发三个元素相互补充，列表业务是基础，在此之上为消费者和经销商提供更多交易功能，未来将通过数据整合将三者紧密结合 [43][44][45] - 公司对经销商支出趋势持乐观态度，随着限制放宽，经销商意识到通过公司平台销售更智能、高效，且消费者仍有购买意愿，营销支出投资回报率高，预计随着市场健康恢复和疫苗推出，这一趋势将持续 [47][48] 问题3: CarOffer的关键绩效指标以及国际和美国收入在指引中的差异 - 公司仍在研究CarOffer的关键绩效指标和经销商计数处理方式，因CarOffer是交易业务，与现有市场订阅业务不同，且1月中旬才正式收购，第一季度仅计入2.5个月的收入 [50] - 第一季度国际和美国收入环比相对持平，因两个季度英国都有一个月免费服务，目前预计3月无需折扣，但会根据市场需求调整 [51] 问题4: 管理层过渡的考虑以及CarOffer的初步反馈 - 管理层过渡是经过长时间规划的，Langley可专注于长期产品并购，公司战略的三个支柱也在同步推进，这一战略升级巩固了列表业务，使公司进入新市场，更好地服务经销商和消费者 [57][58] - 经销商对CarOffer平台很兴奋，随着批发和零售业务融合，他们对跨业务数据共享的需求和愿望增加，公司能够满足这一需求，将与经销商建立更紧密的关系 [59] 问题5: 交易流程线上化的经济模式、是否会蚕食潜在客户线索业务以及第四季度续约情况 - 公司在第四季度重启续约流程，考虑到潜在客户线索增长、经销商营销支出增加和消费者购买意愿，认为此时重启合适，若合理提价，基于价值和潜在客户线索数量及质量，有望获得良好回报 [62][63] - 公司考虑的数字零售经济模式包括在核心列表业务基础上的SaaS订阅、按交易收费或两者结合，不会蚕食潜在客户线索业务，因为传统和数字化交易都有经济收益机会 [65] 问题6: 美国汽车销售环比增长放缓的原因以及平台潜在客户线索增长与流量增长的关系 - 第四季度汽车销售增长受经销商新加入、谨慎续约、季节性因素和RPM产品影响，整体仍有所增长 [68][69] - 公司更看重潜在客户线索增长而非独立访客和会话，在获取流量和潜在客户线索方面更高效，第四季度潜在客户线索受季节性影响通常较弱，但对发送给订阅经销商的潜在客户线索有信心 [70][71] 问题7: 刺激支票和税收季节对业务的影响以及CarOffer的品牌整合和业务拓展机会 - 目前未观察到刺激支票对业务有明显影响，汽车销量正在从前期的压抑需求中恢复，预计未来几个月趋于正常 [73] - 公司不会对CarOffer品牌进行调整，而是将其作为批发业务的补充，引入更多经销商，扩大交易车辆范围，利用数据提供市场流动性 [75][76][77] 问题8: 付费经销商数量增长势头是否持续以及2021年投资节奏 - 第四季度付费经销商数量增长得益于公司提供的强大潜在客户线索增长和高投资回报率产品，经销商认可其价值，公司对未来发展感到兴奋 [80] - 公司将继续投资列表业务体验优化，营销效率将保持但不会与2020年相同，会加大对零售和批发业务的投资，营销支出受季节性影响，Q2和Q3通常较高 [82][83] 问题9: 第四季度特许经销商和小型独立经销商的新增趋势以及营销支出决策和定价情况 - 第四季度各细分市场经销商增长强劲，特许经销商在疫情封锁后率先恢复，本季度所有细分市场表现都很好 [86] - 第四季度减少品牌营销支出是因为该季度汽车购买不活跃，且选举和假期使营销成本增加，品牌营销仍是增长战略的核心部分 [88] - 市场定价不高是因为很多公司仍在从疫情中恢复，经销商虽适应了在线业务但未完全恢复到疫情前水平，公司会根据付费经销商数量调整营销支出，形成良性循环 [90][91] 问题10: 新数字零售举措的初始反馈以及未来新产品引入的机会 - 消费者金融业务受到经销商欢迎，因为能带来预批准消费者，提高成交率；Area Boost产品帮助经销商扩大市场；新的数字和数字到店内交易试点项目也得到了积极反馈，公司将在确保消费者和经销商体验良好后全面商业化推广 [94][95][96]

公司整体财务数据关键指标变化 - 2020年公司净收入为7760万美元，调整后EBITDA为1.608亿美元，2019年净收入为4210万美元，调整后EBITDA为7700万美元，2018年净收入为6520万美元，调整后EBITDA为4970万美元[17] - 2020年公司收入为5.515亿美元，2019年为5.889亿美元，2018年为4.541亿美元，2020年收入同比下降6%，2019年同比增长30%[25] - 2020年调整后EBITDA增长109%，2019年增长55%，调整后EBITDA利润率从2019年的13%和2018年的11%扩大至2020年的29%[25] - 截至2020年和2019年12月31日，公司无长期借款[328] - 2020年12月31日公司现金、现金等价物和投资为2.903亿美元，2019年12月31日为1.716亿美元[329] 美国市场业务数据关键指标变化 - 2020年美国市场月均会话超9090万次，2020年产生6340万个连接和3830万个潜在客户，2019年为6530万个连接和3850万个潜在客户[21] - 2020年第四季度美国每个订阅经销商的季度平均收入较2019年第四季度增长6%[23] - 美国市场2020年收入下降6%，2019年增长27%，2020年运营收入增至1.208亿美元，2019年为7390万美元，2018年为5840万美元[25] - 2020年美国平均每月会话量超9090万，独特用户超3620万[59] 公司业务模式相关 - 公司为消费者提供在线汽车市场，可搜索新车和二手车列表，美国市场还有点对点交易服务[29] - 公司二手车列表有五种交易评级，评级基于车辆IMV和经销商评级[30] - 公司允许消费者在美国点对点市场列出汽车出售，列出车辆时收取费用[37] - 公司为经销商提供免费的受限列表和多种付费列表套餐[41] - 付费经销商可订阅标准、增强、特色或特色优先四种列表套餐[42] - 公司为经销商提供经销商仪表盘功能和商品销售工具[43] - 公司为增强、特色或特色优先列表套餐订阅者提供RPM广告产品[47] - 公司允许美国网站合格消费者通过合作贷款公司预获批汽车融资[52] - 公司在2020年对CarGurus Offers产品进行试点，帮助经销商从消费者处采购库存[55] - 公司为新付费列表经销商分配客户成功专员协助入职和软件集成，入职期后指定经销商关系客户经理协助利用工具和最大化投资回报率[67] 公司技术相关 - 公司IMV算法使用超20个排名信号和超100条归一化规则处理数千万个二手车数据点[22][31] - 公司算法流量获取团队在各搜索引擎测试超10亿个关键词[61] 公司人员相关 - 公司拥有约260名全球员工的内部销售和客户管理团队[66] - 截至2020年12月31日，公司有827名全职员工，其中74人在美国境外工作[69] - 2020年，公司美国女性员工比例从30.9%增至32.3%，美国所有代表性不足的少数族裔员工比例从23.3%增至25.9%[72] - 2020年12月完成的员工敬业度调查，全球员工参与率超87%[74] - 2020年，超96%的全球员工参与了学习和发展活动[75] - 公司在2020年2月聘请了首位首席人力官，以确保员工和企业文化在各级决策中得到优先考虑[68] 公司基本信息 - 公司成立于2005年11月10日，最初名为“Nimalex LLC”，2006年7月15日更名为“CarGurus LLC”，2015年6月26日转变为特拉华州公司并更名为“CarGurus, Inc.”[98] - 公司主要行政办公室位于马萨诸塞州剑桥市运河公园2号4楼，电话号码为(617) 354 - 0068，美国网站是www.cargurus.com[98] 公司收购信息 - 2021年1月公司完成收购CarOffer 51%的所有权权益[56] 公司竞争情况 - 公司面临来自多个方面的竞争，包括美国主要在线汽车市场、其他美国汽车网站、国际在线汽车市场等[82] 公司金融投资与风险相关 - 公司不进行交易或投机性投资，未使用衍生金融工具管理利率风险敞口[330] - 公司认为到目前为止，通胀未对业务、财务状况或经营成果产生重大影响[331] - 若成本面临重大通胀压力，公司可能无法通过提价完全抵消成本上升[331] - 历史上公司业务和销售主要在美国，未面临重大外汇风险[332] - 截至2020年和2019年12月31日，公司有英镑、欧元和加元的外汇敞口，但不显著[332] - 公司外国子公司的公司间账户会受到外汇汇率波动影响[333] - 短期公司间账户的汇率波动计入综合损益表其他收入净额[333] - 长期公司间账户计入合并资产负债表累计其他综合收益[333] 公司专利情况 - 公司有1项已发布的美国专利，到期日为2034年5月，2项待决的美国专利申请和1项待决的国际专利申请[88]

CarGurus, Inc. (NASDAQ:CARG) Q3 2020 Earnings Conference Call November 5, 2020 5:00 PM ET Company Participants Scot Fredo - Senior Vice President, Financial Planning & Analysis Langley Steinert - Founder & Chief Executive Officer Jason Trevisan - Chief Financial Officer & President-International Sam Zales - President & Chief Operating Officer Conference Call Participants Dan Kurnos - The Benchmark Company Naved Khan - Truist Nick Jones - Citigroup Marvin Fong - BTIG Operator Thank you for standing by. This ...

业绩总结 - CarGurus在2020年第二季度的总GAAP收入为9470万美元，其中美国市场订阅收入为7550万美元[61] - 2020年第二季度的非GAAP总收入为1.415亿美元[61] - 2020年第四季度的收入预期在1.461亿至1.491亿美元之间，全年收入预期在5.46亿至5.49亿美元之间[55] - 2019年第四季度的GAAP运营收入为7400万美元，2020年第三季度为5800万美元[52] - 2020年第二季度的调整后EBITDA为5700万美元[63] - 2020年第四季度的非GAAP每股收益预期在0.26至0.28美元之间，全年预期在1.01至1.03美元之间[55] 用户数据 - CarGurus在2020年第三季度的美国月均访问量为2200万，较2019年增长42%[13] - CarGurus的用户中，有74%是家庭的主要决策者，且70%家庭年收入在75,000美元以上[27] - CarGurus的用户在购买前一周访问平台的比例为60%，高于其他主要汽车市场网站的37%[27] 市场表现 - CarGurus的市场份额在美国在线汽车市场中排名第一，竞争对手包括Autotrader、Cars.com和TrueCar[13] - CarGurus的车辆在平台上销售速度比Autotrader快16%，比Cars.com快22%[30] - CarGurus的付费经销商数量在2020年第三季度为33,000，较2019年第三季度持平[37] 未来展望 - 2020年第二季度美国市场的非GAAP、临时市场订阅收入约为4825万美元[1] - 2017年至2020年期间，美国连接数和潜在客户数量的年复合增长率分别为12%和22%[1] - CarGurus在2020年第三季度的国际市场机会正在增长，显示出良好的扩展潜力[37] 技术与透明度 - CarGurus的技术通过提供透明度，帮助消费者做出更明智的购车决策[15] - CarGurus的即时市场价值（IMV）显示，某些车辆的价格低于其IMV，差异最高可达2,688美元[23] 国际市场挑战 - 2020年第三季度国际市场的GAAP运营收入为-300万美元，显示出国际业务的挑战[52] - 2020年第二季度的非GAAP国际市场订阅收入为720万美元[61]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from _________________ to _________________ Commission File Number: 001-38233 CARGURUS, INC. (Exact Name of Registrant as Specified in its Charter) Delaware 04-3 ...

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收9470万美元，同比下降35%，比最新指引高出近1000万美元 [44] - 市场订阅收入降至8000万美元，同比下降38%，主要因二季度为美国和加拿大付费经销商提供50%、50%和20%的费用减免，英国业务则提供50%的费用减免 [44] - 非GAAP形式下，总营收为1.415亿美元，其中市场订阅收入为1.267亿美元，广告及其他收入为1480万美元 [45] - 广告及其他收入降至1480万美元，同比下降7%，但原始设备制造商广告收入好于预期，消费者融资平台需求和收入增长强劲 [46] - 非GAAP毛利率为90.8%，同比下降约330个基点，主要受媒体成本、技术投资和费用减免影响 [60] - 非GAAP总运营费用为6100万美元，同比下降50%，销售和营销费用降至3390万美元，同比下降66%，产品技术和开发费用增至1590万美元，同比增长19% [62] - 非GAAP运营收入为2470万美元，利润率为26%，摊薄后每股收益为0.19美元 [65] - GAAP毛利率为89.6%，总运营费用为7610万美元，同比下降约43%，运营收入为870万美元，同比增长145%，归属于普通股股东的净利润为710万美元 [66] - 二季度末现金及投资为1.762亿美元，较一季度末增加2050万美元，非GAAP自由现金流为2240万美元 [69] - 预计第三季度营收在1.32 - 1.35亿美元之间，非GAAP运营收入在2900 - 3100万美元之间，非GAAP每股收益在0.21 - 0.23美元之间 [76] - 预计2020年全年营收在5.18 - 5.24亿美元之间，非GAAP运营收入在8900 - 9300万美元之间，非GAAP每股收益在0.66 - 0.69美元之间 [76] 各条业务线数据和关键指标变化 美国业务 - 二季度美国业务营收占总营收的95%，降至8970万美元，同比下降34% [47] - 二季度末美国付费经销商数量为23806家，较上季度末减少1917家，降幅约为7.5% [53] - 二季度美国市场订阅收入为7550万美元，非GAAP形式下为1.195亿美元 [57] - 二季度美国季度平均每位订阅经销商收入为3047美元，非GAAP形式下约为4825美元 [56] 国际业务 - 二季度国际业务营收降至500万美元，同比下降38% [47] - 二季度末国际付费经销商数量为6452家，较上季度末减少1085家，降幅约为14.4%，其中意大利市场减少约500家 [54] - 二季度国际市场订阅收入为450万美元，非GAAP形式下约为720万美元 [58] - 二季度国际季度平均每位订阅经销商收入为643美元，非GAAP形式下约为1029美元 [56] 各个市场数据和关键指标变化 美国市场 - 5月和6月消费者需求显著增加，平均每月有3700万独立访客和9300万次会话，二季度总线索量同比增长1%，付费经销商线索量较一季度增长6% [10][13][14] - 5月和6月来自无偿渠道的流量分别同比增长15%和23%，二季度付费经销商无偿线索量环比增长40% [15] 英国市场 - 6月独立访客总数与2019年6月相差不到1%，二季度末新增356家净付费经销商 [36][38] 加拿大市场 - 6月独立访客总数同比增长6%，二季度末新增356家净付费经销商 [36][38] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续专注于扩大免费和付费产品之间的价值差距，以提高付费经销商的获取和留存率，7月1日结束美国临时暂停状态服务，推出新版本的受限服务 [19] - 公司推出实时绩效营销套件，消费者融资平台需求增加，推出第三家贷款合作伙伴GLS，融资服务覆盖超过85%的美国车辆列表 [27][29] - 公司推出非接触式服务，近8500家美国付费经销商选择该服务，在加拿大和英国推出交付产品测试版，近2300家经销商选择非接触式服务 [30][39] - 公司专注于在市场中构建更多车辆交易元素，开展数字零售试点项目，与RouteOne合作推出试点计划，开发更多辅助产品和物流试点 [31][32][34] - 公司关闭德国、意大利和西班牙市场，将国际资源集中在加拿大和英国业务上 [37] - 第三方研究报告显示，公司在消费者和经销商方面具有竞争优势，付费经销商仅在公司平台上列出库存的周转速度比在最接近的竞争对手平台上快16%，使用第二个或第三个平台对库存周转率的改善有限 [22][24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管行业和业务面临前所未有的不确定性，但公司在二季度取得了强劲业绩，展示了业务的灵活性和韧性 [8] - 公司预计将继续重建消费者营销费用，但会考虑COVID - 19大流行对经济、消费者购车活动和经销商业务健康的潜在影响 [72] - 公司认为二季度的利润率表现不能代表业务在可预见未来的表现，但对流量获取和线索生成的规模、效率和质量感到鼓舞 [73] - 尽管面临诸多挑战和不确定性，但公司业务基础坚实，有望在危机后变得更加强大 [77] 其他重要信息 - 公司对内部企业系统、数据架构和付费经销商关键绩效指标定义进行了更改，导致前三个季度付费经销商数量重述，美国付费经销商数量减少约2701家，国际付费经销商数量增加204家 [48][50] - 公司无法重述2019年第三季度之前的经销商账户数据，但认为之前报告的付费经销商数量增长率没有实质性差异 [51] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 7月经销商留存和新增趋势如何，以及优化付费线索的策略和对流量获取的影响 - 7月经销商留存和新增趋势延续了5月和6月的积极态势，付费经销商的投资回报率高，重新赢回了取消合作的经销商 [79][80] - 在流量方面，公司一直关注为付费经销商提供更多线索，目前付费经销商线索呈现积极增长趋势 [81] 问题2: 增加平台上的贷款机构后，如何在为经销商提升交易漏斗位置的同时保持F&I收入和健康关系 - 公司在数字零售和融资方面的所有工作都将与经销商合作，核心目标是帮助经销商完成更多业务 [83] 问题3: 何时能恢复到疫情前的经销商数量，以及是否看到平台整合的趋势 - 由于疫情仍在影响市场，库存趋势也面临挑战，一些小型独立经销商面临困境，市场存在整合趋势 [86][87] - 公司认为自身平台能为经销商提供高投资回报率，随着市场恢复健康，这种平台整合趋势有望持续 [88][89] 问题4: 如何在满足在线零售商增加支出需求的同时保持有机排序，以及是否担心他们建立自己的合作伙伴库存 - 公司自成立以来一直以消费者利益为导向，核心搜索结果排序将始终保持公正无偏，这是消费者选择公司网站的关键原因 [91][92] - 公司认为自身平台在可预见的未来将继续拥有最大的汽车选择范围，因此不太担心竞争对手建立自己的合作伙伴库存 [93] 问题5: 新版本受限服务对非付费经销商转化为付费经销商的影响如何 - 早期反馈显示，很多长期使用免费产品的经销商意识到与公司的关系发生了根本变化，开始认识到付费产品的价值，该服务达到了预期效果，但受到疫情环境的一定影响 [96][97] 问题6: 数字零售实现全电子商务交易和车辆购买的机会如何，以及汽车经销商如何促进这一过程 - 公司正在构建在线交易或数字零售能力的各个要素，以消费者和经销商的需求为出发点，分组件逐步推进，消费者融资和交付产品是其中的重要步骤 [99][100][102] 问题7: 数字交易的时机如何，经销商如何看待向更多数字交易的转变速度，以及P2P如何融入其中 - 目前汽车数字交易市场仍不到1%，且几乎所有交易都需要与经销商进行电话沟通和互动，虽然市场规模较小但增长趋势明显，公司正在谨慎战略地推进相关工作 [105][106][107] - P2P的一些组件可以应用于经销商数字零售过程，但数字零售仍需要一个相当大的团队来构建 [108] 问题8: 融资机会推出一年后，带有融资的总线索占低漏斗线索的百分比是多少 - 约10%的线索是预先获得资格的，公司对此感到满意，且消费者融资的收入来自贷款机构，经销商仍能获得相应补偿 [112] 问题9: 重新加入的经销商是按离开时的相同支出水平回来，还是处于不同层级，以及融资产品对不同信用状况消费者的覆盖范围如何，是否有增加更多贷款机构的空间 - 公司取消折扣后，重新赢回的经销商按全价回归，随着线索增长，经销商的费用也会相应增加 [114][116] - 目前融资服务覆盖85%的车辆列表，且有越来越多的列表提供多家贷款机构选择，公司认为增加更多贷款机构可以为消费者提供更多选择，也有助于经销商为消费者选择最优贷款机构，因此会继续增加贷款机构 [115]

业绩总结 - CarGurus在2020年第二季度的总GAAP收入为9470万美元，其中美国市场的订阅收入为7550万美元[67] - 2020年第二季度的非GAAP调整后EBITDA为2750万美元，较2019年同期的7700万美元增长[70] - 2020年第二季度的GAAP运营收入为1500万美元，运营利润率为10%[56] - 2019年第二季度的GAAP运营收入为1400万美元，运营利润率为5%[58] - 2020年第三季度的收入预期在1.32亿至1.35亿美元之间，全年收入预期在5.18亿至5.24亿美元之间[59] - 2020年第二季度的非GAAP每股收益预期在0.21至0.23美元之间[59] - 2019年第二季度的非GAAP每股收益为0.09美元，显示出显著增长[70] 用户数据 - CarGurus在2020年第二季度的美国市场月均访问量达到105百万，年复合增长率为43%[12] - CarGurus的用户在购买前一周内访问平台的比例为60%，比其他主要汽车市场网站高出1.4倍[28] - 74%的CarGurus用户是家庭的主要决策者，且家庭年收入超过$75,000的比例为70%[26] - CarGurus的用户在购买或租赁车辆的计划中，计划在未来三个月内进行的比例为60%[28] 市场表现 - CarGurus的市场份额在美国在线汽车市场中排名第一，基于总访问量的测量[12] - CarGurus的付费经销商数量在2020年第二季度达到33,000，较2019年第四季度增长[33] - 美国市场的QARSD（每订阅经销商的平均收入）在2020年第二季度为4825万美元，较2019年第四季度增长了12%[46] - CarGurus的美国新车和二手车零售市场总值为1.4万亿美元[37] 新产品与技术 - CarGurus的技术通过提供透明度，帮助消费者做出更明智的购车决策[24] - CarGurus的即时市场价值（IMV）显示，某些车辆的价格低于市场平均水平，差异可达$2,688[24] - 根据第三方研究，CarGurus上列出的车辆比Autotrader快16%销售，比Cars.com快22%销售[29] 国际市场 - 2020年第二季度的国际市场订阅收入为720万美元，较2019年同期的450万美元增长[67] - 2020年第二季度的总非GAAP、临时市场订阅收入为1.267亿美元[67]

公司整体财务数据关键指标变化 - 2020年第二季度公司营收9470万美元，较2019年同期的1.45亿美元下降35%；2020年上半年营收2.524亿美元，较2019年同期的2.803亿美元下降10%[127] - 2020年第二季度公司净收入710万美元，调整后EBITDA为2750万美元；2019年同期净收入600万美元，调整后EBITDA为1450万美元。2020年上半年净收入1980万美元，调整后EBITDA为5520万美元；2019年同期净收入1860万美元，调整后EBITDA为3120万美元[128] - 2020年Q2调整后EBITDA为2.7527亿美元，2019年同期为1.4491亿美元；2020年上半年调整后EBITDA为5.5161亿美元，2019年同期为3.1244亿美元[156] - 2020年Q2净利润为713.1万美元，2019年同期为600.7万美元；2020年上半年净利润为1982.7万美元，2019年同期为1859.1万美元[156] - 2020年Q2折旧和摊销费用为335.7万美元，2019年同期为191.4万美元；2020年上半年折旧和摊销费用为634.7万美元，2019年同期为354.1万美元[156] - 2020年Q2基于股票的薪酬费用为1192.3万美元，2019年同期为894.3万美元；2020年上半年基于股票的薪酬费用为2360.4万美元，2019年同期为1662.9万美元[156] - 2020年Q2与收购相关的费用为2.4万美元，2019年同期为8.6万美元；2020年上半年与收购相关的费用为96.8万美元，2019年同期为9.1万美元[156] - 2020年Q2重组费用为351.4万美元，2019年同期无；2020年上半年重组费用为351.4万美元，2019年同期无[156] - 2020年Q2其他收入净额为 - 47.4万美元，2019年同期为 - 84.9万美元；2020年上半年其他收入净额为 - 120.2万美元，2019年同期为 - 249.5万美元[156] - 2020年Q2所得税拨备为205.2万美元，2019年同期为 - 161万美元；2020年上半年所得税拨备为210.3万美元，2019年同期为 - 511.3万美元[156] - 2020年第二季度总营收9.4737亿美元，较2019年同期的1.45031亿美元减少5029.4万美元，降幅35%[181][185][188] - 2020年第二季度毛利润8485.7万美元，较2019年同期的1.36403亿美元减少5154.6万美元[181] - 2020年第二季度运营收入870.9万美元，较2019年同期的354.8万美元增加516.1万美元[181] - 2020年第二季度其他收入净额47.4万美元，较2019年同期的84.9万美元减少37.5万美元[181] - 2020年第二季度所得税拨备205.2万美元，2019年同期所得税收益161万美元[181] - 2020年第二季度净利润713.1万美元，较2019年同期的600.7万美元增加112.4万美元[181] - 2020年第二季度收入成本为9880万美元，较2019年同期增加125.2万美元，增幅15%，占总收入比例从6%升至10%[191] - 2020年第二季度销售和营销费用为3858.3万美元，较2019年同期减少6320.6万美元，降幅62%，占总收入比例从70%降至41%[192] - 2020年第二季度产品、技术和开发费用为2188.7万美元，较2019年同期增加454.1万美元，增幅26%，占总收入比例从12%升至23%[193] - 2020年第二季度一般和行政费用为1415.8万美元，较2019年同期增加161.8万美元，增幅13%，占总收入比例从9%升至15%[195] - 2020年第二季度折旧和摊销费用为152万美元，较2019年同期增加34万美元，增幅29%，占总收入比例从1%升至2%[196] - 2020年第二季度其他收入净额为47.4万美元，较2019年同期减少37.5万美元，降幅44%，占总收入比例均为1%[197] - 2020年第二季度所得税拨备为205.2万美元，而2019年同期为所得税收益161万美元，变化金额为366.2万美元，占总收入比例从 - 1%变为2%[199] - 2020年上半年总收入为2.52426亿美元，较2019年同期减少2787.5万美元，降幅10%，其中市场订阅收入减少2812万美元，降幅11%，广告及其他收入增加24.5万美元，增幅1%[202] - 2020年上半年收入成本增加510万美元，即31%，主要因国际网站注销摊销、广告活动费用、数据中心和托管成本及供应商返利减少等因素[209][211] - 2020年上半年美国收入2.37752亿美元，同比减少2766.1万美元，即10%；国际收入1467.4万美元，同比减少21.4万美元，即1%；总收入2.52426亿美元，同比减少2787.5万美元，即10%[210] - 2020年上半年销售和营销费用减少6090万美元，即32%，主要因广告成本、营销活动和研究费用、咨询和招聘费用减少，但部分被薪资和员工相关成本增加抵消[214] - 2020年上半年产品、技术和开发费用增加1170万美元，即35%，主要因薪资和员工相关成本、股票薪酬费用及租金成本增加，部分被咨询和招聘费用减少抵消[215] - 2020年上半年一般和行政费用增加570万美元，即24%，主要因薪资和员工相关成本、股票薪酬费用及坏账费用增加，部分被各项费用减少抵消[216][218] - 2020年上半年折旧和摊销费用增加80万美元，即35%，主要因租赁改良折旧和无形资产摊销增加[219] - 2020年上半年其他收入净额减少130万美元，即52%，其中利息收入减少60万美元，即41%，其他收入净额减少68万美元，即68%[220] - 2020年上半年所得税拨备为210.3万美元，而2019年上半年为所得税收益511.3万美元，变化主要因股票薪酬扣除的税收优惠减少及研发税收抵免减少[221][223] - 2020年上半年美国运营收入增加410万美元，即13%，因运营费用和收入成本减少，但被收入减少部分抵消；国际运营亏损减少560万美元，即28%，因运营费用减少，但被收入成本增加和收入减少部分抵消[224][225] - 2020年6月30日，公司主要流动性来源为现金及现金等价物1.332亿美元和90天以上一年以内定期存款投资4300万美元；2019年12月31日分别为5990万美元和1.117亿美元[226] - 2020年上半年经营活动提供净现金3492.8万美元，2019年同期为2572.9万美元[227] - 2020年上半年投资活动提供净现金4342.2万美元，2019年同期使用净现金2577.7万美元[227] - 2020年上半年融资活动使用净现金487.5万美元，2019年同期使用净现金751.5万美元[227] - 2020年上半年现金、现金等价物和受限现金净增加7349.9万美元，2019年同期净减少754.6万美元[227] - 2020年上半年经营活动现金主要源于净收入1980万美元及多项调整[231] - 2020年上半年投资活动现金源于定期存款到期6870万美元，部分被收购等支出抵消[233] - 2020年上半年融资活动现金主要用于支付限制性股票单位净股份结算预扣税580万美元[235] - 2020年6月30日和2019年12月31日，公司现金、现金等价物和投资分别为1.762亿美元和1.716亿美元[246] 业务线数据关键指标变化 - 2020年第二季度市场订阅收入7995.3万美元，较2019年同期的1.29096亿美元减少4914.3万美元，降幅38%[181][185] - 2020年第二季度广告及其他收入1478.4万美元，较2019年同期的1593.5万美元减少115.1万美元，降幅7%[181][185] - 2020年第二季度美国市场营收8974.6万美元，较2019年同期的1.3701亿美元减少4726.4万美元，降幅34%[183][188] - 2020年第二季度国际市场营收499.1万美元，较2019年同期的802.1万美元减少303万美元，降幅38%[183][188] - 2020年上半年美国市场收入减少2770万美元，降幅10%，国际市场收入减少20万美元，降幅1%[207][208] - 2020年第二季度美国运营收入为1533.7万美元，较2019年同期增加121.8万美元，增幅9%；国际运营亏损为662.8万美元，较2019年同期减少394.3万美元，减幅37%[200][201] 公司业务调整措施 - 2020年3月18日，公司宣布对美国、加拿大和英国付费经销商4月服务期的所有市场订阅费降低50%，暂停对意大利付费经销商的所有收费；4月16日，宣布对美国、加拿大和英国付费经销商5月市场订阅费降低50%，继续暂停对意大利付费经销商收费；4月29日，宣布对美国和英国付费经销商6月市场订阅费分别降低20%和50%；5月5日，宣布对加拿大付费经销商6月市场订阅费降低20%[133] - 公司进行了约13%的裁员，实施了减少消费者营销支出、减少业务中的可自由支配支出以及高管基本工资降低50%三个月等成本节约措施[135] - 公司进行企业系统升级和数据架构全面改革，改进了经销商层面数据的准确性，预计提高销售账户管理效率，还修改了付费经销商计算方法，用季度平均每位订阅经销商收入（QARSD）取代年度平均每位订阅经销商收入（AARSD）[137][139] 公司业务运营相关数据 - 2020年第二季度末，美国平均每月独特用户为34048000人（含Autolist网站用户），2019年为36861000人；国际市场为7753000人，2019年为9750000人；总计41801000人，2019年为46611000人[141] - 2020年第二季度末，美国平均每月会话数为85901000次（含Autolist网站会话），2019年为1.0142亿次；国际市场为17416000次，2019年为2.4055亿次；总计1.03317亿次，2019年为1.25475亿次[143] - 2020年6月，美国付费经销商数量为23806家，国际市场为6452家，总计30258家[146] - 2020年6月美国季度平均每位订阅经销商收入（QARSD）为3047美元，国际为643美元，合并为2517美元[148] 公司业务范围及市场影响 - 公司是全球在线汽车市场，连接新车和二手车买卖双方，除美国外，还在加拿大和英国运营CarGurus品牌在线市场，曾在德国、意大利和西班牙运营，2020年第二季度停止运营[126] - 公司收入主要来自经销商的市场订阅收入以及汽车制造商和其他汽车相关品牌广告商的广告及其他收入[127] - 受COVID - 19疫情影响，公司市场收入和广告收入受到重大不利影响，付费经销商取消订阅、广告客户取消或减少广告投放，7月市场恢复正常合同计费，5月付费经销商和广告客户取消情况开始稳定[164][169] 公司流动性及市场风险 - 公司认为现有流动性来源至少在本季度报告提交之日起未来12个月内足以支持运营[229] - 公司面临利率、通胀和外汇等市场风险，但目前影响不显著[244]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收1.577亿美元，同比增长17%，与此前指引中点大致相符 [48] - 市场订阅收入同比增长17%至1.419亿美元，广告及其他收入同比增长10%至1580万美元 [48] - 第一季度末有35317家付费经销商，较2019年底减少798家；美国付费经销商数量较2019年底减少1107家，4月底较第一季度总数下降约6%；国际业务第一季度新增309家净付费经销商，季度末总数达7434家，同比增长44% [51][52] - 美国AARSD同比增长19.2%至18393美元，国际AARSD同比增长7%至5222美元 [56][57] - 第一季度非GAAP毛利率为92.7%，较去年同期下降约165个基点；非GAAP总运营费用为1.211亿美元，同比增长8%；非GAAP运营收入为2510万美元，较此前指引区间上限高出约1300万美元；非GAAP摊薄每股收益为0.19美元，较此前指引区间上限高出约0.11美元 [59][61][63] - GAAP基础上，第一季度毛利率为92.6%，总运营费用为1.341亿美元，同比增长11.6%；运营收入为1200万美元，同比增长62%；归属于普通股股东的净利润为1300万美元 [65] - 第一季度末现金及投资为1.557亿美元，较第四季度末减少1590万美元；产生非GAAP自由现金流830万美元 [67] - 预计第二季度营收约8500万美元，将产生正的非GAAP运营利润率，计入430万美元重组费用后，可能出现GAAP运营亏损 [77] 各条业务线数据和关键指标变化 - 美国业务第一季度营收占比94%，同比增长15%至1.48亿美元；国际业务营收同比增长41%至970万美元 [49] - 第一季度美国GAAP运营收入为2030万美元，同比增长17%；国际业务GAAP运营亏损820万美元，去年同期亏损990万美元 [66] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至2月底，美国、加拿大和英国两个市场的潜在客户数量同比增长40%，新增360家净付费经销商 [17] - 3月和4月部分时期，美国部分经销商销量同比下降多达90%；3月中旬开始，美国流量受到疫情影响，3月底和4月初降至谷底；4月第一周以来，美国每周自然、直接和应用流量增长31%，4月底总免费流量实现同比增长；4月底每周免费潜在客户数量同比增长超20%，付费经销商的总潜在客户数量同比持平至略有上升 [19][20][21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是美国、加拿大和英国首个向客户提供账单减免的主要在线汽车市场，4月和5月在美国、加拿大和英国提供50%的服务费用减免，6月在美国和加拿大提供20%的折扣，在英国提供50%的折扣 [9][22][23] - 4月在各运营市场推出非接触式销售功能，超5000家经销商选择使用；在经销商资源中心推出“驱动差异”项目；在加拿大和英国推出交付产品试点，在英国推出WhatsApp文本聊天互动功能；继续举办网络研讨会和虚拟经销商会议 [25][26] - 4月减少13%的员工数量；停止在德国、意大利和西班牙的业务，暂停其他国际市场的扩张计划，预计2020年节省约500万美元 [32][34][36] - 继续专注于改善消费者留存率，推出Google One Tap登录功能使电子邮件捕获率提高近40%；优先发展数字零售解决方案，为平台寻求更多贷款合作伙伴，探索提供辅助产品和交易流程其他功能 [42][43][44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情对公司业务产生重大影响，但消费者购买意愿仍然较高，对数字渠道的接受度有所增加；公司拥有超过1.5亿美元的现金和投资，无债务，业务模式灵活，有能力在经济复苏时进行投资 [37][38][45] - 难以预测业务情况，取决于封锁持续时间、复苏速度以及是否会出现第二波封锁；即使在乐观情景下，预计第四季度营收也将低于第一季度；在悲观情景下，公司仍有望实现10%以上的非GAAP全年运营利润率 [78][79][80] 其他重要信息 - 公司在电话会议中提及的业务相关声明可能为前瞻性陈述，受风险和不确定性影响，实际结果可能与预期存在重大差异 [4] - 电话会议中提及的非GAAP财务指标与GAAP指标的调节信息包含在今日发布的新闻稿中，更新后的投资者报告可在公司投资者关系网站上查看 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何考虑营销支出 - 公司会谨慎地将营销支出与需求函数相匹配，按市场情况进行分析，关注消费者流量和潜在客户流量的早期趋势 [84][86] 问题: 疫情环境是否改变产品路线图 - 公司将继续创新辅助产品，满足客户需求，如RPM产品已取得良好开端；推出的非接触式销售活动和消费者金融产品前景良好；数字零售是下一个投资阶段，市场存在机会 [88][90][92] 问题: 随着各州开放，平台流量和经销商业绩的相关性如何 - 整体上潜在客户数量在增长，但各州影响不同；取消合作的情况已好转，新业务在开放市场中增加；公司主要是二手车平台，在经济困难时期，经销商会依赖二手车业务，且公司规模大，是经销商的必要选择 [95][98][99] 问题: 广告驱动产品的表现如何，以及全国OEM广告的讨论情况 - RPM产品受到经销商欢迎，可帮助其建立品牌管道；部分OEM会推迟广告支出，可能在第三季度经济复苏时增加广告投入 [105][107][110] 问题: 公司能否在复苏阶段加速抢占经销商市场份额 - 从消费者角度，公司能提供更多选择、信息和直观排序方式，满足消费者需求；从经销商角度，经济衰退时会倾向选择有规模和高ROI的平台，公司具备这两个优势，并会继续向经销商证明自身价值 [112][113][114] 问题: 经销商组合如何影响AARSD，以及未来预期 - 地理因素和社会封锁情况对经销商留存意愿影响更大，经销商组合并非AARSD的主要影响因素；2月前，定价贡献约40%的美国AARSD增长，连接和潜在客户数量贡献近三分之一，其余来自新产品 [123][124][125] 问题: 如何评估在英国和加拿大的业务 - 公司专注于这两个市场，国际团队能更高效执行；在这两个市场的折扣决策得到经销商支持，潜在客户数量强劲反弹，近期的创新举措有助于经销商应对特殊时期 [128][129][130]

业绩总结 - CarGurus在2019年实现整体收入同比增长17%[60] - 2019年美国GAAP营业收入为7400万美元，营业利润率为14%[64] - 2019年国际GAAP营业收入为-1000万美元，营业利润率为-5%[64] - 2019年调整后EBITDA为7700万美元，2020年第一季度为2760万美元[71] 用户数据 - 2020年第一季度CarGurus在美国的独立月访问者达到3800万[7] - CarGurus的美国库存列表超过500万条，来自超过40,000家经销商[7] - 2019年CarGurus在美国的连接总数达到6500万次[7] - CarGurus的用户中，有92%处于购车意向[11] - CarGurus的用户中，74%是家庭的唯一负责人，且家庭年收入超过75,000美元[28] - CarGurus的用户在购车前一周访问网站的比例为60%[10] - 2020年第一季度，CarGurus的美国市场月均会话数为1100万[31] - CarGurus的付费经销商数量在2020年第一季度达到36,000家[35] 市场趋势 - 美国新车和二手车零售销售总额为1.4万亿美元[44] - 美国经销商数字营销支出为139亿美元，其中软件支出为53亿美元，显示广告支出为33亿美元[45] - 2019年国际汽车广告总支出为230亿美元，涵盖加拿大、英国、德国、意大利和西班牙[45] - 美国每年每家订阅经销商的平均收入（AARSD）在2018年到2020年间以21%的复合年增长率（CAGR）增长，2020年达到18493美元[49] - 2019年美国连接量和潜在客户数量分别为60百万和70百万，连接量的CAGR为12%，潜在客户的CAGR为22%[49] - 国际市场的平均每月独立用户在2017年到2020年间增长至7434万，国际付费经销商数量在同一时期增长至10.7万，CAGR分别为71%和96%[52] 价格和价值 - CarGurus的即时市场价值(IMV)显示，某些车辆的价格低于市场价值，差异可达2,688美元[24]