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财务表现 - CarGurus, Inc. 在2023年6月30日的三个月内实现了2.397亿美元的收入，较2022年同期的5.112亿美元下降了53%[60] - CarGurus, Inc. 在2023年6月30日的三个月内实现了1,380万美元的净利润和4,520万美元的调整后的EBITDA，较2022年同期的1,810万美元的净利润和6,120万美元的调整后的EBITDA下降[60] - CarGurus, Inc. 在2023年6月30日的六个月内实现了4.717亿美元的收入，较2022年同期的9.418亿美元下降了50%[61] - CarGurus, Inc. 在2023年6月30日的六个月内实现了2,570万美元的净利润和8,600万美元的调整后的EBITDA，较2022年同期的3,690万美元的净利润和12,690万美元的调整后的EBITDA下降[61] 用户数据 - CarGurus, Inc. 在2023年6月30日的三个月内平均每月独立用户数为39,286，其中美国为31,907，国际为7,379[64] - CarGurus, Inc. 在2023年6月30日的三个月内平均每月会话数为101,492，其中美国为84,355，国际为17,137[65] 交易数据 - CarGurus, Inc. 在2023年6月30日的三个月内处理了20,793笔交易，较2022年同期的63,998笔下降[66] 收入来源 - 公司从市场收入、批发收入和产品收入中获取收入[71] - 市场收入主要来自经销商订阅、广告收入和与金融服务公司的合作[71] - 公司为经销商提供RPM数字广告套件和数字零售等订阅广告产品[73] - 批发收入包括来自经销商间交易、检验和运输服务的交易费用[76] - 产品收入包括通过IMCO交易和仲裁获得的车辆销售收入[78] 费用和支出 - 公司使用调整后的EBITDA作为关键指标评估运营绩效和趋势[68] - 产品、技术和开发支出主要包括研发团队的人员和相关支出，预计这些支出将增加[1] - 总体和行政支出主要包括高管、财务、法律、人才和行政团队的人员和相关支出，预计这些支出也将增加[2] - 折旧和摊销费用包括固定资产的折旧和无形资产以及内部使用软件的摊销[3] - 其他收入（费用），净额主要包括我们现金及现金等价物的利息收入、外汇收益和损失，以及与信贷额度相关的利息费用和延迟融资成本的摊销[4]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收2.32亿美元，高于最新指引区间上限1700万美元，较去年同期下降46% [85] - 第一季度市场营收1.671亿美元，较去年同期增长2%，较上一季度增长1% [85] - 第一季度非GAAP运营费用1.238亿美元，较去年同期下降1%；非GAAP销售和营销费用7250万美元，较去年同期下降13%；非GAAP产品、技术和开发费用3030万美元，较去年同期增长25% [86] - 第一季度非GAAP摊薄后每股收益0.26美元，高于最新指引区间上限0.07美元 [87] - 第一季度GAAP毛利率67%，去年同期为42%，主要因收入结构向高利润率的市场业务转移 [87] - 预计第二季度营收在2.2亿 - 2.4亿美元之间；预计第二季度非GAAP综合调整后EBITDA在3400万 - 4200万美元之间，非GAAP每股收益在0.22 - 0.25美元之间 [88] 各条业务线数据和关键指标变化 数字批发业务（CarOffer业务） - 第一季度数字批发业务总营收6480万美元，较去年同期下降76%，较上一季度下降46% [10] - 第一季度批发营收2520万美元，较去年同期下降72%，较上一季度增长6%；产品营收3970万美元，高于最新指引区间上限870万美元 [104] - 第一季度该业务EBITDA亏损170万美元，业绩受运营改善和高于预期的经销商间交易量推动 [102] - 预计第二季度产品营收在2600万 - 3600万美元之间，批发市场将疲软，仲裁收入将因运营表现改善而持续下降 [88] 市场业务 - 第一季度美国订阅经销商季度平均收入（QARSD）为5943美元，同比增长4%，主要得益于列表升级、产品采用、新经销商签约和单价提高 [79] - 第一季度末，新功能被2251家经销商采用，较上一季度增加663家，虽年初价格上涨，但销售速度提升，还新增大型全国性客户 [80] - 新推出的“数字交易地理扩展”捆绑服务，与标准“区域提升”线索相比，成交率提高2倍 [81] 各个市场数据和关键指标变化 - 年初经销商库存紧张、批发和零售价格下降使交易量保持在低位，但季度后半段经销商信心增强，批发价格在连续7个月下降后上涨，经销商间交易量环比上升，“即时最高现金报价”交易量较上一季度减少超50%，季度末交易量为17505笔，环比下降约5%，总商品销售额（GMS）为4.45亿美元 [8] - 第一季度再匹配率下降55%，运输利润率环比提高约3500个基点，死腿情况（有运输成本无收入）环比减少约55% [7][83] - 第一季度仲裁率较第四季度峰值降低70% [101] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2023年公司战略重点是通过交易赋能实现货币化，持续开发产品，打造端到端平台 [18] - 通过年度业务审查（ABR）流程，更新定价过低的经销商，改进续约流程，增加新功能和福利，提高经销商投资回报率 [19] - 加强数字零售能力，“数字交易”吸引高价值线索，“区域提升”帮助经销商扩大销售范围，二者结合提供更多交易量和更高质量线索 [6][21] - 改进CarOffer业务运营，提升检查能力和相关政策流程，推出“24小时审批”选项，提高经销商信心和满意度 [23][24] - 计划提高品牌知名度，建立情感连接，在竞争对手减少支出的环境中争取更多市场份额 [39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境导致库存和定价趋势波动，但基础列表业务具有韧性和较强盈利能力，公司超出市场营收预测 [77][78] - 尽管面临运营挑战，但公司迅速有效应对，第一季度业绩超出预期，为未来发展奠定更强大、稳定和可预测的基础 [97][103] - 对CarOffer业务的转变感到满意，优先实现盈利，再逐步扩大业务规模 [106][92] - 相信随着时间推移，经销商会认识到公司平台的投资回报率并回归 [111] 其他重要信息 - 5月公司将参加杰富瑞和摩根大通的会议 [74] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 对CarOffer业务进展的看法以及重新加大投入的时机和意愿 - 公司对CarOffer业务的转变非常满意，该业务在人员、流程、系统和产品方面取得显著进展，将运输业务从负毛利率转变为正毛利率，为业务盈利奠定基础，但仍需几个季度的努力，目前优先实现盈利，再逐步扩大业务规模 [106][15][92] 问题2: 租赁机构在业务中的参与情况及出价是否更理性 - 公司会控制租赁机构的参与量，将其作为除原始设备制造商和新车分销之外的次要供应来源，公司运营改善后，平台上的买卖双方交易更成功，租赁机构认可平台上车辆的质量，愿意在市场增长时与公司合作 [52][109][123] 问题3: 美国付费经销商数量略有下降，价格上涨归因于季节性、宏观环境还是提价努力；第二季度产品收入预期适度降低的原因 - 经销商数量下降部分原因是公司在ABR流程中坚持合理定价导致的非自愿流失，同时部分经销商在疫情后为维持利润率削减成本也有影响；第二季度产品收入预期降低受营销支出、市场条件、消费者情绪和季度内动态变化等因素影响，公司注重建立可持续的盈利模式 [111][112] 问题4: 自愿流失是否主要影响小独立经销商，对MRR影响较小 - 净经销商增加数受ABR流程中非自愿流失影响，自愿流失在各细分市场都有发生，但程度较低 [117] 问题5: 谈谈CarGurus品牌广告活动及其效果 - 品牌广告活动开展时间较短，目前还处于早期阶段，虽然在无提示或有提示知名度方面尚未看到显著变化，但公司相信该活动正在为建立消费者信任奠定基础，因为公司现在要求消费者在网站上进行更多操作，如支付定金或获取硬拉式融资 [119] 问题6: 产品收入在第二季度预期环比放缓的原因 - 受营销支出水平、市场条件预测、消费者出售意愿以及季度内动态变化等因素影响，公司注重建立可持续的盈利模式 [112] 问题7: 近期批发价格波动对经销商交易意愿的影响 - 经销商对批发价格短期下降较为敏感，若价格连续两周下降，他们可能会减少交易活动；而消费者在“即时最高现金报价”模式下更关注绝对价格水平，若当前价格高于上次查看时，他们更愿意交易 [72][120][128] 问题8: ABR流程的成功情况以及自愿流失情况 - 公司对ABR流程的结果非常满意，该流程在将“区域提升”经销商转化为“数字交易地理扩展”新服务方面的成功率是之前的2.5倍；自愿流失在各细分市场都有发生，与当前市场库存下降、经销商在疫情后注重利润率保存有关 [98][130]

公司概况 - CarGurus, Inc. 是一家跨国在线汽车平台，总部位于马萨诸塞州剑桥市[53] - CarGurus 在美国运营独立品牌Autolist在线市场和持有51%股权的CarOffer数字批发平台[54] 财务表现 - 2023年第一季度，CarGurus 公司收入为2.32亿美元，较2022年同期的4.31亿美元下降46%；净利润为1190万美元，调整后EBITDA为4080万美元[55] - 2023年第一季度，CarGurus 平均每月独立用户数为39.18万，其中美国为31.99万，国际为7.19万；平均每月会话数为100.95万，其中美国为84.27万，国际为16.67万[58] - CarOffer 数字批发部门的交易量为1.75万辆，较2022年同期的6.87万辆下降；付费经销商数量为3.13万，较2022年同期的3.09万增加；每季度平均每位付费经销商收入为美国5943美元，国际1550美元，整体4986美元[59] - 2023年第一季度，Adjusted EBITDA为41464千美元，较2022年同期57950千美元有所下降[63] 财务指标 - 公司提供了非GAAP财务指标Consolidated Adjusted EBITDA, Adjusted EBITDA, 和Adjusted EBITDA attributable to redeemable noncontrolling interest[60] - Consolidated Adjusted EBITDA和Adjusted EBITDA用于评估公司的运营表现和趋势，帮助制定未来计划和战略决策[63] 收入来源 - 公司的市场收入主要来自市场收入、批发收入和产品收入[65] - Marketplace Revenue包括来自经销商订阅、广告收入和与金融服务公司合作的收入[65] - Wholesale Revenue包括来自Dealer-to-Dealer交易、车辆销售和检查运输服务的交易费用[70] - Product Revenue包括通过IMCO交易和仲裁获得的车辆销售收入[72] 费用分析 - 公司的市场成本包括支持和托管市场服务提供的费用[73] - Wholesale Cost of Revenue包括与支持和托管批发服务提供相关的费用[74] - 销售和营销费用主要包括销售和营销团队的人员和相关费用，以及与消费者营销和经销商营销相关的费用[77] - 产品、技术和开发费用主要包括研发团队的人员和相关费用，以及软件订阅费用[79] - 总部和行政费用主要包括高管、财务、法律、人才和行政团队的人员和相关费用[80] - 折旧和摊销费用包括固定资产的折旧和无形资产的摊销[81] 财务状况 - 2023年3月31日，市场营销费用为75577美元，较2022年同期减少12004美元，降幅14%[92] - 2023年3月31日，产品、技术和开发费用为36607美元，较2022年同期增加5954美元，增幅19%[93] - 2023年3月31日，总体管理费用为24919美元，较2022年同期减少8202美元，降幅25%[94] - 2023年3月31日，其他收入净额增加4457万美元，增幅3745%[96] - 2023年3月31日，所得税费用为6531美元，较2022年同期减少1171美元，降幅15%[97] 现金流 - 2023年3月31日，运营活动产生的净现金流为66345万美元[101] - 公司相信现有的流动性来源足以支持未来至少12个月的运营[102] - 在2023年第一季度，公司通过经营活动获得了6,630万美元的现金，主要归因于11.9百万美元的净收入，14.9百万美元的股权分类奖励的股权奖励费用，11.6百万美元的折旧和摊销，2.7百万美元的递延合同成本摊销，部分抵消了11.9百万美元的递延税款[104] - 在2023年第一季度，公司通过投资活动使用了5.9百万美元，主要是由于350万美元的网站开发成本资本化和240万美元的购买固定资产和设备[105] - 在2023年第一季度，公司通过融资活动使用了73.2百万美元，主要是由于6900万美元用于回购公司A类普通股，210万美元来自第三方交易处理器的毛预付款变化，以及210万美元用于支付限制性股票单位净股份结算的代扣税款[106]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收2.867亿美元，同比下降16%，但比指引区间中点高出近200万美元；全年营收16.55亿美元，较上年增长74% [17] - 第四季度批发收入2370万美元，2022年全年为2.376亿美元；与上年同期相比下降71%，较第三季度下降50% [18] - 第四季度Instant Max Cash Offer收入7370万美元，符合最新指引范围 [19] - 第四季度非GAAP运营费用1.188亿美元，同比下降4%；非GAAP销售和营销费用同比下降18%至7060万美元，占收入的25%，与去年同期持平 [22] - 第四季度产生非GAAP运营收入2360万美元，运营利润率为8%；本季度合并调整后EBITDA为2780万美元，比指引范围上限高出近1400万美元 [23] - GAAP基础上，第四季度毛利率为48%，去年同期为53%；第四季度GAAP运营收入同比下降33%至2960万美元；第四季度GAAP合并净收入为2320万美元，归属于CarGurus的净收入总计2480万美元，第四季度GAAP归属于普通股股东的净收入为1.592亿美元 [24][25] - 第四季度运营活动产生现金9530万美元，非GAAP自由现金流9050万美元，包括资本化网站开发和资本支出成本480万美元 [26] - 预计第一季度营收在1.95亿美元至2.15亿美元之间；预计第一季度非GAAP合并调整后EBITDA在1900万美元至2700万美元之间，非GAAP每股收益在0.17美元至0.19美元之间 [27][28] - 第四季度非GAAP产品、技术和开发费用同比增长25%至2800万美元，预计该费用将继续增加 [45] - 第四季度非GAAP摊薄后归属于普通股股东的每股净收入为0.22美元，比指引范围上限高出0.06美元 [46] - 第四季度总运营费用为1.074亿美元，同比下降约21% [47] - 第四季度末现金和投资为4.695亿美元，较第三季度末增加6510万美元 [48] - 12月启动2.5亿美元的股票回购计划，第四季度回购140万股，总购买价格为1870万美元，截至12月31日，还有约2.313亿美元可用于额外的股票回购 [49] 各条业务线数据和关键指标变化 数字批发业务（CarOffer） - 第四季度数字批发业务收入约1.205亿美元，同比下降33%；本季度GMS为4.55亿美元，进行了18405笔交易，GMS和交易数量均同比下降 [12] 市场业务 - 第四季度市场业务收入1.662亿美元，全年为6.588亿美元；第四季度市场业务收入较去年同期增长约3%，较第三季度增长1% [40] 产品业务 - 第四季度产品收入9680万美元，2022年全年为7.586亿美元；产品收入同比增长1%，较第三季度下降55% [41] 各个市场数据和关键指标变化 - 二手车零售和批发价格下降，批发活动减少，消费者和经销商买卖困难 [1] - 消费者对购买车辆的需求下降，经销商出价价格降低，市场交易量减少 [64] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于打造端到端的汽车交易平台，为经销商和消费者提供创新解决方案，平衡创新、增长和盈利能力 [1][15] - 对CarOffer业务进行优化，包括改进检查流程、加强仲裁和重新匹配政策等，以提高运营效率和盈利能力 [5][10] - 增加数字零售能力，为经销商和消费者提供更多选择和便利，提高用户体验和净推荐分数 [7][9] - 调整市场业务策略，通过年度业务审查提高经销商的月经常性收入和QARSD，同时注重高价值产品的推广 [113][114] - 推出新的品牌活动“Get it with Gurus”，提高品牌知名度 [76] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年是充满挑战的一年，汽车市场受到半导体芯片短缺、库存增加和利率上升等因素的影响，但公司仍取得了一定的进展 [108][110] - 公司对CarOffer业务的改进措施取得了积极成效，预计未来将继续优化运营，实现盈利增长 [4][5] - 市场业务预计在2023年实现健康增长，但第一季度可能会受到OEM广告的适度逆风影响 [27] - 公司对未来充满信心，将继续专注于创新和客户满意度，提升市场竞争力 [155] 其他重要信息 - 公司从10 - K报告开始，将外部报告调整为两个可报告部门：美国市场业务和数字批发业务（CarOffer） [39] - 第四季度CarOffer库存清算对毛利润产生了中个位数百万美元的影响，12月底库存余额减少了530万美元 [44] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：数字批发业务长期战略的关键调整领域以及利润率目标是否仍然相关 - 公司认为即时交易平台有竞争优势，重点是更高效地运营业务，如改进检查、仲裁和重新匹配流程等；长期利润率目标仍然适用，市场业务已接近目标，产品和批发业务在运营改进后也有望实现目标 [53][82] 问题2：市场业务2023年的可见性、利润率以及CarOffer业务的经销商参与情况 - 市场业务在2023年将增长，但第一季度会有OEM广告等短期逆风；公司对市场业务的EBITDA有较强的可见性，投资将用于数字零售创新；CarOffer业务的经销商交易数量受宏观环境和公司主动放缓的影响，公司将先提高交易盈利能力再进行扩张 [57][58] 问题3：美国第四季度经销商趋势对市场变化的响应以及Digital Deal对市场趋势和新产品的响应 - 经销商对市场变化的反应不一，部分经销商在销售容易时会减少营销投入，销售困难时有的会削减开支，有的会增加营销；公司的ROI价值主张在任何环境下都有优势，Digital Deal提高了潜在客户质量，有助于提高转化率 [62][89] 问题4：IMCO业务买卖双方的出价价格差距以及第四季度经销商增加情况和第一季度的预期 - 买卖双方出价价格差距正在缩小，市场价格有上升趋势，但还需观察；第四季度经销商数量略有下降是由于季节性因素和经销商预算调整，公司对未来发展有信心 [92][95] 问题5：仲裁成本降低是否能解锁潜在市场以及市场业务在高增长情景下的营销费用策略 - 公司不会刻意进入低端市场，但检查流程的改进使降低仲裁率后有扩大市场的可能；市场业务在高增长情景下会考虑增加营销投入，但也会权衡其他投资领域 [72][101] 问题6：交易指标的具体定义以及是否涵盖IMCO和CarOffer - 交易指标指净汽车移动数量，即车辆以VIN为基础完成销售；涵盖IMCO和经销商对经销商的批发业务，与列表业务无关 [140][141] 问题7：参与指标的趋势以及如何平衡品牌流量和高质量潜在客户 - 参与指标是增长和质量改进的结合，目标是实现经销商的毛利润最大化；通过品牌营销提高知名度和兴趣，通过绩效营销捕获接近购买的客户，同时优化产品和网站体验提高转化率 [143][145] 问题8：市场业务订阅续订的方法、定价调整策略以及2023年的展望 - 公司重新启动年度业务审查流程，与经销商进行更多沟通和咨询，帮助他们看到项目价值，推动他们进入更高付费的高级套餐；2023年将更积极地调整价格，新客户将以更高价格签约 [147][148] 问题9：Digital Deal的市场推广策略以及CFO招聘进展 - Digital Deal将以更高价格独立销售，并与Area Boost产品打包；CFO招聘已进行约五个月，有良好的候选人流量，部分候选人进入多轮面试 [151][154]

业务依赖风险 - 公司业务严重依赖与经销商的关系，若大量经销商终止订阅协议，业务和财务结果将受重大不利影响[124] - 受COVID - 19等影响，许多付费经销商取消订阅，未来可能有更多经销商因多种原因取消订阅[124] - 公司大量收入来自汽车批发销售和IMCO，若CarOffer业务和IMCO不能持续增长，收入和业务将受严重损害[126] - 公司部分依赖互联网搜索引擎引流，若搜索排名不佳，流量将下降，业务受不利影响[129] - 无法维持与数据提供商的关系或数据中断，可能影响公司业务和运营结果[131] 市场与消费者相关风险 - 消费者需求下降会减少使用平台的消费者数量，汽车行业生态系统面临的挑战也会对公司业务产生不利影响[126] - 2022年12月31日止年度，因COVID - 19等导致网站消费者访问量同比下降，广告客户的展示次数低于预期，影响广告收入[129] - 若无法为消费者提供有吸引力的平台体验，消费者与经销商的连接可能减少，业务和财务结果将受不利影响[129] - 竞争对手、搜索引擎产品、搜索广告支出变化、搜索结果排名波动等因素可能影响公司网站流量和潜在客户数量[131] - 未能建立、维护和保护品牌，会损害公司吸引消费者和扩大市场的能力[131] - 公司吸引消费者和提供服务依赖消费者数据收集，多种因素可能限制数据收集，影响业务结果[140] 业务创新与新产品风险 - 公司成功依赖持续创新，若无法从IMCO和数字零售投资中获得预期收益，业务和财务结果将受影响[129] - 新产品收入不可预测，可能毛利率低、留存率低、营销和销售成本高，定价模型可能无法有效反映产品价值[129] 人员与管理风险 - 2022年10月3日和12月2日，前首席财务官Scot Fredo和前高级副总裁Yann Gellot分别辞职[134] - 依赖关键人员，人员流失或无法吸引人才会影响业务发展[134] 国际业务风险 - 公司在英国和加拿大市场曾出现亏损，未来仍可能亏损[134] - 国际业务面临投资回报不确定、竞争激烈、管理挑战和多种风险[134] 财务数据关键指标变化 - 公司2022年全年收入从2021年的9.514亿美元增长至16.55亿美元，增幅达74%[131] - 截至2022年12月31日，2022年循环信贷安排下无借款和未结清信用证，承诺费不重大[146] - 截至2022年12月31日，递延融资成本为2442美元，2021年12月31日未确认递延融资成本[148] - 2022年12月31日止年度，与递延融资成本相关的摊销费用为136美元，2021年和2020年未确认该摊销费用[148] - 截至2022年12月31日，公司现金及现金等价物为4.695亿美元，由银行存款和货币市场基金组成[480] - 截至2021年12月31日，公司现金、现金等价物和投资为3.219亿美元，包括银行存款、货币市场基金和到期日6至9个月的定期存单[480] 法律与合规风险 - 面临法律和监管风险，可能导致合规成本增加和业务受损[138] - 公司业务受复杂法律法规约束，若不符合规定，可能面临处罚、损失经销商及影响增长[149] - 若FTC认为公司业务存在不公平或欺骗行为，公司需应对指控，可能导致不利影响[150] - 公司平台通信受TCPA限制，违反规定可能面临法律和声誉风险[150] - 公司曾面临并可能再次面临知识产权纠纷，诉讼成本高，可能损害业务和运营结果[140] - 公司使用开源软件，可能面临相关索赔，对业务和运营结果产生负面影响[141] - 公司可能无法阻止聚合或盗用其数据的网站运营[142] - 公司知识产权保护不力可能损害业务和经营成果，包括平台特征被复制、商标侵权等[155] - 公司数据可能被第三方盗用，采取措施可能消耗资源并损害业务[156] 系统与数据安全风险 - 公司系统和运营易受多种事件影响，可能导致服务中断、声誉受损和运营结果受影响[139] - 公司及第三方服务提供商收集和处理消费者信息，数据安全漏洞可能导致潜在责任和声誉损害[139] - 全球有众多隐私和数据保护法律法规，公司可能需改变政策和程序，否则业务可能受严重影响[140] 估值与财务报告风险 - 公司估值模型可能因网站库存、汽车销量、二手车价格波动及模型本身问题而表现不佳，引发争议或法律纠纷[149] - 公司财务报告内部控制存在重大缺陷，若无法整改，可能影响财务报告准确性和股价[160] - 公司需按SEC规定进行财务报告内部控制评估，若失败可能影响投资者信心和股价[170] 循环信贷协议风险 - 公司2022年循环信贷协议有限制性条款，违反可能导致违约，影响业务和财务状况，截至2022年12月31日无未偿还金额[160] - 公司2022年循环信贷协议允许借款上限为4亿美元，截至2022年12月31日无借款和未结清信用证[479] 股权结构风险 - 若Steinert持有的A类或B类普通股股份低于9,091,484股，其对股东的信托责任可能终止[164] - 公司B类普通股每股有10票投票权，A类普通股每股有1票投票权，B类股占比至少9.1%时可控制公司事项[164] - Steinert持有公司超50%的投票权，公司为“受控公司”，可能影响A类普通股吸引力和股价[164] 股票回购计划 - 2022年12月董事会授权最高2.5亿美元A类普通股回购计划，有效期至2023年12月31日[167] 宏观因素影响 - 新冠疫情过去三年影响公司业务，未来影响程度仍不确定[168] - 公司运营结果受新冠疫情、宏观经济等因素影响，可能季度和年度波动[171] - 公司面临税法、俄乌冲突等因素带来的税务风险，或影响有效税率、税务支付等[173] - 俄乌冲突导致全球经济受影响，或持续扰乱公司新车和二手车供应[173] - 公司认为到目前为止通胀未对业务、财务状况和经营成果产生重大影响，但成本若受通胀压力或有不利影响[483] 行业特性风险 - 零售汽车行业季节性和宏观经济因素会导致公司经营结果和营销支出波动[157] - 公司市场存在欺诈和非法活动风险，若无法有效控制，可能影响业务和声誉[158] 外汇与利率风险 - 历史上公司主要在美国运营和销售，未面临重大外汇风险，2022和2021年末有英镑、欧元和加元外汇敞口但不重大[484] - 公司外国子公司的公司间交易面临外汇汇率波动风险，短期交易波动计入综合损益表，长期交易波动计入综合资产负债表[485] - 随着公司在加拿大和英国拓展国际业务，汇率波动风险可能增加[486] - 公司未进行交易或投机性投资，未使用衍生金融工具管理利率风险敞口[482] 经销商协议特性 - 公司与经销商的订阅协议双方均可提前30天通知终止，多数合同为一个月承诺期[124]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收4.265亿美元，同比增长91%，环比下降17%，低于指引区间低端3400万美元 [50] - 市场营收1.653亿美元，同比增长3%，环比增长1%，主要因美国付费经销商增加和附加产品采用率提高 [51] - 批发营收4700万美元，同比增长4%，环比下降38%，主要因市场疲软致交易数量减少 [52][54] - 产品营收2.141亿美元，同比增长1105%，环比下降21%，主要因即时最高现金报价业务交易数量和平均售价下降 [55] - 第三季度非GAAP毛利率为37%，去年同期为73%，上一季度为38%，主要因批发和产品毛利率自然降低 [59] - 第三季度非GAAP运营费用1.27亿美元，同比增长27%；非GAAP销售和营销费用8320万美元，同比增长30%，环比下降9% [60] - 第三季度非GAAP运营收入2940万美元，利润率为7%；调整后EBITDA为3290万美元，低于指引区间低端1200万美元 [63] - 第三季度非GAAP摊薄每股收益为0.21美元，低于指引区间低端0.04美元 [64] - 第三季度GAAP毛利率为35%，去年同期为73%；GAAP运营收入同比下降28%至2870万美元；GAAP净利润为1880万美元 [64][66] - 第三季度末现金及现金等价物为4.044亿美元，较第二季度末增加3620万美元；运营现金流为7320万美元，非GAAP自由现金流为6890万美元 [67] 各条业务线数据和关键指标变化 基础列表业务 - 全球付费经销商总数增至31286家，较去年增加532家；美国付费经销商为24691家，较去年增加712家 [16] - 美国季度平均每位订阅经销商收入（QARSD）同比增长约4%至5800美元 [17] - 国际付费经销商为6595家，较去年减少180家；国际QARSD同比下降17美元至1507美元 [19][20] 数字零售业务 - 自上季度末以来，使用数字交易（Digital Deal）的经销商数量增加一倍多，本季度末达到963家，代表约10万份数字交易列表 [26] - 本季度数字交易促成的库存增加30%，其中54%为高价值潜在客户 [26] - 有融资元素的潜在客户环比增长13%，安排亲自预约的购物者增长100% [27] 数字批发业务 - 第三季度毛商品销售额（GMS）约为11.2亿美元，同比增长27%，环比下降41% [32] - 第三季度批发和产品总收入为2.611亿美元，同比增长314%，环比下降25% [32] - 经销商对经销商业务第三季度收入为7070万美元，同比增长23%，环比下降27% [39] - 即时最高现金报价业务第三季度收入为1.904亿美元，同比增长3450%，环比下降24%；本季度每月平均报价安全下降10% [41][42] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度公共行业数据显示，6月底至9月，二手车批发价格大幅下跌约7% [31] - 美国二手车零售需求和批发交易量下降，批发单价相对快速下降 [9] - 英国经销商面临更高通胀和衰退担忧，需求和整体销量受限 [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从列表业务迅速转变为支持交易的平台，为经销商和消费者提供汽车购买和销售生命周期各阶段的产品组合 [6] - 公司致力于解决数字批发业务的运营挑战，建立适应不同市场条件、稳定且可扩展的业务 [13] - 公司计划将美国列表产品的成功经验扩展到国际市场，提升增长并为经销商提供卓越投资回报率 [22] - 公司将继续专注于提高数字交易的采用率，随着为消费者建立完全在线交易框架，预计数字零售业务将显著增长 [29][30] - 公司将重新调整数字批发业务运营，专注支持经销商，平衡业务集中度 [35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度数字批发业务受不可预测的季度内波动影响，二手车零售需求、批发交易量和单价下降，导致交易数量、销售率压缩和仲裁率上升 [9][10] - 尽管面临批发业务挑战，但基础列表业务和数字零售业务表现出韧性，超出第三季度收入和运营收入预期 [12] - 预计第四季度市场业务将继续取得强劲的营收和利润增长，但数字批发业务交易将收缩，批发价格将进一步下跌 [72] - 预计第四季度营收在2.7亿 - 3亿美元之间，即时最高现金报价业务营收在6500万 - 8500万美元之间；全年营收在16.8亿 - 16.8亿美元之间，即时最高现金报价业务营收在6.67亿 - 6.87亿美元之间 [73] - 预计第四季度非GAAP合并调整后EBITDA在600万 - 1400万美元之间，非GAAP每股收益在0.13 - 0.16美元之间；全年非GAAP合并调整后EBITDA在1.66亿 - 1.74亿美元之间，非GAAP每股收益在1.02 - 1.05美元之间 [75] - 尽管数字批发业务未来几个季度仍面临挑战，但基础列表业务将继续增长，数字零售业务将为零售交易和长期营收增长奠定基础 [76] 其他重要信息 - 9月29日，公司与信贷机构达成4亿美元的循环信贷协议，可灵活用于各种一般公司用途 [69] - 第三季度，董事会决定不收购CarOffer额外股权，但不影响对其长期成功的信心 [70] - 2024年下半年，CarOffer收购协议有看跌看涨期权，企业价值基于过去12个月调整后EBITDA的12倍计算 [71] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何降低仲裁率 - 公司将与新合作伙伴加强车辆检查，包括车架损伤扫描、机械和电气检查以及车辆历史审查 [78][79][80] - 优化重新匹配和仲裁流程，避免直接拍卖造成损失 [82] - 管理客户体验，移除过度仲裁的卖家和买家，确保合作伙伴遵守政策 [83] 问题2: 如何吸引经销商回到平台及平台是否有客户流失 - 平台上经销商买家数量环比增加，未出现客户流失情况 [88] - 公司将对买家和卖家采取更严格立场，确保遵守政策；加强检查可提高失败率，减少后端仲裁 [90][91] 问题3: 如何考虑即时最高现金报价业务的营销投资 - 公司将谨慎进行营销，先解决运营问题，待运营更规范后再加大营销力度 [92][95] - 第三季度该业务收到更多老旧车辆和低价交易，需更严格的检查和仲裁流程 [93][94] 问题4: 10月二手车价格下降趋势及对交易数量的影响，以及车队仲裁与当前挑战的关系 - 10月批发价格仍在下降，但降幅可能小于第三季度；公司认为问题主要在于自身运营，而非市场或特定客户群体 [97][100][101] - 公司将派遣团队与CarOffer合作，改进数据流程以减少仲裁 [99] 问题5: 是否应专注高价值汽车以保护经济效益，以及第四季度EBITDA展望 - 公司认为在价格下降市场中，整个业务都会受影响，应随市场调整并加强运营严谨性；公司将利用新的检查合作伙伴适应市场，同时保持高价值车辆业务优势 [106][107][108] - 核心业务在第四季度无额外冲击，招聘和营销费用可能波动，订阅收入无额外意外，广告和消费者金融收入有季节性，第四季度通常较慢 [110][111] 问题6: 数字批发业务在不利环境下的运营和盈利能力 - 第三季度和第四季度EBITDA受8月和9月运营不足影响，可视为一次性调整 [115][116] - 公司已进行多项改进，包括政策和程序执行，虽非一蹴而就，但有信心建立高效盈利业务 [117][119] 问题7: 租车车队对二手车的需求、新车供应对其需求的影响，以及车队交易在CarOffer业务中的占比 - 租车车队活动如预期低迷，未来可能回归但不在公司预测范围内，公司未围绕其开展业务 [122][123] 问题8: 租车车队离开对CarOffer业务买卖价差的影响 - 买卖价差问题已基本解决，市场已恢复合理价差；即时最高现金报价业务对消费者的报价吸引力不如车队参与时，但经销商对经销商业务市场已正常化 [125][126] 问题9: 消费者出售二手车意愿下降的原因 - 零售需求下降，因经济衰退和高汽车贷款利率，导致购买和出售汽车的人减少 [131] - 二手车价格下降，消费者认为当前报价不如之前有吸引力 [132] - 公司需收紧运营，控制仲裁率并建立缓冲，同时减少接受老旧或高里程车辆 [133][134][135] 问题10: 销售和营销费用中固定和可变部分的比例，以及如何考虑列表业务的广告支出；董事会对利用循环信贷进行股票回购的想法 - 营销费用中固定部分极少，大部分为灵活的绩效营销；公司从投资回报率角度考虑营销，对广告支出回报率有信心 [138][145] - 公司现金充裕，循环信贷为额外资金；资金用途可能包括运营投资、并购或股票回购；公司过去几年通过净股份结算回购1500万 - 2000万美元股票 [139][140] 问题11: 经销商在平台上的车辆列表数量是否有显著增长 - 公司需进一步查看数据后回复；平台有付费经销商和免费增值经销商，免费增值模式限制每月流向免费经销商的潜在客户数量；库存已恢复到接近疫情前水平，可能更多由每个经销商的车辆数量增加导致 [147][148][149]

公司整体营收情况 - 2022年第三季度公司营收4.265亿美元，较2021年同期的2.229亿美元增长91%[110] - 2022年前三季度公司营收13.683亿美元，较2021年同期的6.12亿美元增长124%[111] - 2022年第三季度总营收4.26454亿美元，较2021年同期的2.22915亿美元增长2.03539亿美元，增幅91%[174][177][179] - 2022年前三季度总营收13.68291亿美元，2021年同期为6.12031亿美元[174] - 2022年前九个月总收入较2021年同期增加7.563亿美元，增幅124%，各业务均有增长[199] 公司整体利润及EBITDA情况 - 2022年第三季度公司净利润1880万美元，调整后EBITDA为3880万美元；2021年同期净利润为2930万美元，调整后EBITDA为6490万美元[110] - 2022年前三季度公司净利润5570万美元，调整后EBITDA为1.508亿美元；2021年同期净利润为7620万美元，调整后EBITDA为1.819亿美元[111] - 2022年第三季度，合并调整后EBITDA为3289.3万美元，调整后EBITDA为3884.1万美元，归属于可赎回非控股股东的调整后EBITDA为594.8万美元；2021年同期分别为6825.2万美元、6489.5万美元和 - 335.7万美元[143] - 2022年前九个月，合并调整后EBITDA为1.59812亿美元，调整后EBITDA为1.50759亿美元，归属于可赎回非控股股东的调整后EBITDA为 - 905.3万美元；2021年同期分别为1.89993亿美元、1.81899亿美元和 - 809.4万美元[143] - 2022年第三季度，归属于可赎回非控股股东的净（亏损）收入为 - 157.6万美元，调整后为 - 594.8万美元；2021年同期分别为6.8万美元和335.7万美元[146] - 2022年前九个月，归属于可赎回非控股股东的净（亏损）收入为 - 387.1万美元，调整后为905.3万美元；2021年同期分别为 - 339.8万美元和809.4万美元[146] 用户及经销商数据情况 - 2022年9月美国平均每月独立用户数为2937.7万，国际为672.4万，总计3610.1万；2021年分别为2881.8万、746.1万和3627.9万[121] - 2022年9月美国平均每月会话数为7587.1万，国际为1515.9万，总计9103万；2021年分别为7118.4万、1711.9万和8830.3万[126] - 截至2022年9月美国付费经销商数量为24691家，国际为6595家，总计31286家；2021年分别为23979家、6775家和30754家[128] - 2022年美国季度平均每位订阅经销商收入为5800美元，国际为1507美元，合并为4889美元；2021年分别为5602美元、1524美元和4704美元[130] 公司运营及业务结构情况 - 公司主要运营地在美国，还拥有Autolist和CarOffer等平台，在加拿大和英国也有在线市场，在英国拥有PistonHeads平台[107] - 自2022年第一季度起，公司将报告分部从两个（美国和国际）修订为一个[108] - 公司收入来源于市场收入、批发收入和产品收入三个来源[147] - 市场成本的收入包括支持和托管数字产品的相关费用，批发成本的收入包括支持经销商交易等相关费用，产品成本的收入包括车辆销售相关费用[163][165][166] - 销售和营销费用主要包括销售和营销团队的人员及相关费用等，产品、技术和开发费用主要包括研发团队的人员及相关费用等，一般和行政费用主要包括高管等团队的人员及相关费用等[167][168][169] - 折旧和摊销费用包括财产和设备的折旧以及无形资产和内部使用软件的摊销[170] - 其他收入（费用）净额主要包括现金、现金等价物和投资的利息收入、外汇损益和利息费用[171] - 2021年12月，公司修订了合并调整后EBITDA和调整后EBITDA的定义，以排除长期资产减值的影响[143] 各业务线营收情况 - 2022年第三季度市场业务营收1.65309亿美元，较2021年同期增长5384万美元，增幅3%，占总营收39%[174][177][180] - 2022年第三季度批发业务营收4704.5万美元，较2021年同期增长1830万美元，增幅4%，占总营收11%[174][177][181] - 2022年第三季度产品业务营收2.141亿美元，较2021年同期增长1.96325亿美元，增幅1105%，占总营收50%[174][177][182] - 2022年前九个月市场业务收入较2021年同期增加1630万美元，增幅3%，主要因付费经销商QARSD增长[200] - 2022年前九个月批发业务收入较2021年同期增加1.014亿美元，增幅90%，主要因交易和费用收入增加[201] - 2022年前九个月产品业务收入较2021年同期增加6.385亿美元，增幅2738%，主要因IMCO交易增加[202] 各业务线成本情况 - 2022年第三季度总成本2.75669亿美元，较2021年同期的6003.3万美元增长2.15636亿美元，增幅359%[174][184][187] - 2022年第三季度市场业务成本1495.6万美元，较2021年同期增长3269万美元，增幅28%，占总营收4%[174][185][187] - 2022年第三季度批发业务成本4178.9万美元，较2021年同期增长1.2797亿美元，增幅44%，占总营收10%[174][186][187] - 2022年第三季度产品业务成本2.18924亿美元，较2021年同期增长1.9957亿美元，增幅1031%，占总营收51%[174][187][189] - 2022年前三季度总成本8.4778亿美元，2021年同期为1.34408亿美元[174] 各项费用情况 - 销售和营销费用在2022年第三季度较2021年同期增加1670万美元，增幅25%，主要因广告营销和薪酬费用增加[190] - 产品、技术和开发费用在2022年第三季度较2021年同期增加370万美元，增幅14%，主要因薪酬费用增加[191] - 一般及行政费用在2022年第三季度较2021年同期减少1570万美元，降幅77%，主要因股票薪酬减少[194] - 折旧和摊销费用在2022年第三季度较2021年同期减少540万美元，降幅58%，主要因无形资产摊销重分类[195] - 其他收入净额在2022年第三季度较2021年同期增加5.7万美元，增幅40% [196] - 所得税拨备在2022年第三季度较2021年同期减少90万美元，降幅8%，主要因盈利能力下降[197] - 销售和营销费用在2022年前九个月较2021年同期增加6560万美元，增幅33%，主要因广告营销、薪资等费用增加[208] - 产品、技术和开发费用在2022年前九个月较2021年同期增加1290万美元，增幅16%，主要因薪资等费用增加[210] - 一般和行政费用在2022年前九个月较2021年同期增加430万美元，增幅6%，主要因薪资等费用增加[211] - 折旧和摊销费用在2022年前九个月较2021年同期减少1440万美元，降幅55%，主要因无形资产摊销重分类[212] - 其他（费用）收入净额在2022年前九个月较2021年同期减少50万美元，降幅118%，主要因外汇损失增加[214] - 所得税拨备在2022年前九个月较2021年同期减少550万美元，降幅19%，主要因盈利能力下降[215] 公司资金流动性及信贷情况 - 截至2022年9月30日，公司主要流动性来源为4.044亿美元现金及现金等价物；截至2021年12月31日为2.319亿美元现金及现金等价物和9000万美元定期存款[216] - 2022年前九个月经营活动产生现金1.608亿美元，2021年同期为1.351亿美元[217] - 2022年9月26日，公司与银行签订信贷协议，可借最高4亿美元，其中5000万美元可为信用证子额度，截至9月30日无借款和信用证未偿还[220] - 若现有资金和经营现金不足，公司可能需通过股权或债务融资筹集资金[221] - 截至2022年9月30日和2021年12月31日，公司无表外安排或期限少于十二个月的重大租赁[229] - 截至2022年9月30日，公司2022年循环信贷协议允许借款上限为4亿美元[268] - 截至2022年9月30日，公司未动用2022年循环信贷协议，无未偿还借款，假设可变利率变动100个基点对利息费用无重大影响[268] - 截至2022年9月30日，公司现金及现金等价物为4.044亿美元，由银行存款和货币市场基金组成[269] - 截至2021年12月31日，公司现金、现金等价物和投资为3.219亿美元，包括银行存款、货币市场基金和6 - 9个月到期的定期存单[269] 公司收入确认及相关会计政策情况 - 公司按ASC 606规定的五步方法确认收入，收入来源有市场收入、批发收入和产品收入[233] - 公司对市场收入、广告合同、批发和产品交易进行月度销售折让审查以递延收入[236][237][238] - 应收账款坏账准备基于历史损失趋势等因素估计，可能随客户或经济环境变化调整[239] - 公司至少每年评估长期资产减值，依据预期未来未折现现金流判断[240] - 资本化的网站开发和内部使用软件成本按直线法在三年估计使用寿命内摊销[242] - 托管安排资本化实施成本按直线法在托管安排期限内摊销[244] - 商誉每年或必要时进行减值测试，于每年10月1日评估[250][252] - 2021年1月14日收购CarOffer 51%权益时，可赎回非控股权益按最小二乘蒙特卡罗模拟法计算公允价值[253] - 库存按成本与可变现净值孰低计量，基于历史损失和市场趋势估计潜在损失[258] 公司其他决策情况 - 公司决定不执行收购CarOffer最多25%完全稀释后资本的看涨期权[264] 公司外汇风险情况 - 截至2022年9月30日和2021年12月31日，公司在英镑、欧元和加元有外汇风险敞口，但不重大[272]

业绩总结 - CarGurus在2021年的收入为6.37亿美元，增长率为16%[13] - CarOffer平台在2022年第二季度的收入为3.47亿美元，同比增长506%[31] - 2022年第二季度的非GAAP毛利润为4300万美元，同比增长135%[31] - 2022年第三季度的总收入预期为4.6亿至4.9亿美元[36] - 2022年第二季度的非GAAP净收入为1800万美元，同比增长38%[31] 用户数据 - CarGurus的全球每月独立访客数为9500万[10] - CarGurus的消费者在平台上平均每月花费21分钟，显示出用户的参与度[16] - CarOffer的累计注册经销商数量达到14,000家[28] 市场份额与增长 - CarGurus在2021年的市场份额为21%[13] - CarOffer的市场份额在2018年至2021年间从1%增长至7%[25] - CarOffer平台在2021年的收入为2.25亿美元，市场份额为2%，增长率超过1000%[13] 新产品与技术研发 - CarGurus的交易平台与其上市业务结合，提供全生命周期解决方案，帮助经销商优化利润[11] - CarGurus Instant Max Cash Offer的市场总值为4000亿美元，2021年收入为8900万美元[13] 财务指标 - 2022年第二季度的调整后EBITDA为1900万美元，同比增长51%[31] - 2022年第二季度的非GAAP毛利率为12%，同比下降1956个基点[31] - CarOffer在2022年第二季度的GAAP毛利润为37.8百万美元，较2021年第二季度的18.3百万美元增长了106%[48] 负面信息 - CarOffer在2022年第二季度的净亏损为3.2百万美元，较2021年第二季度的1.7百万美元亏损增加了88%[51] - 2022年第二季度的股票补偿费用为1300万美元，同比增加89%[31] 未来展望 - 2022年第三季度的非GAAP每股收益预期为0.25至0.28美元[36] - 2022年第三季度的Instant Max Cash Offer收入预期为2.25亿至2.45亿美元[36]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收为5.112亿美元，同比增长135%，处于5月投资者日提供的最新指引范围内 [43] - 市场营收为1.639亿美元，较上年的1.605亿美元增长2%，较上一季度略有增长 [43] - 批发营收为7590万美元，较上年的5350万美元增长42%，较上一季度下降17% [44] - 产品营收为2.714亿美元，较上年的380万美元增长7087%，较上一季度增长54% [45] - 第二季度非GAAP毛利率为38%，上年同期为77%，上一季度为44% [47] - 第二季度非GAAP运营费用为1.356亿美元，同比增长38% [48] - 第二季度非GAAP销售和营销费用同比增长46%至9150万美元，较上一季度增长9%，占营收的18%，低于上年同期的29% [48][49] - 第二季度非GAAP产品、技术和开发费用较上年同期增长18%至2520万美元 [50] - 第二季度非GAAP运营收入为5770万美元，非GAAP利润率为11%，调整后EBITDA为6120万美元，均比最新指引范围上限高出约200万美元 [50] - 第二季度非GAAP摊薄每股收益为0.32美元，比最新指引范围上限高出0.02美元 [51] - 第二季度GAAP毛利率为37%，上年同期为77%，运营费用为1.643亿美元，同比增长约27%，运营收入同比下降39%至2350万美元，归属于CarGurus的GAAP净利润为1810万美元，归属于普通股股东的GAAP净亏损为1030万美元 [51][52] - 第二季度末现金及投资为3.682亿美元，较第一季度末略有减少680万美元，运营活动使用现金550万美元，非GAAP自由现金流为990万美元 [52] - 预计第三季度总营收在4.6亿 - 4.9亿美元之间，Instant Max Cash Offer营收在2.25亿 - 2.45亿美元之间，非GAAP合并调整后EBITDA在4450万 - 5250万美元之间，非GAAP每股收益在0.25 - 0.28美元之间 [53] 各条业务线数据和关键指标变化 CarOffer业务 - 第二季度总营收为3.473亿美元，同比增长506%，调整后EBITDA为1910万美元，同比增长51% [11] - 第二季度毛商品销售额（GMS）约为19亿美元，同比增长101%，环比基本持平 [12] - 第二季度经销商对经销商（D2D）业务营收为9710万美元，同比增长69%，环比下降8%，非GAAP毛利率增长至33.7% [16][17] - Instant Max Cash Offer业务自推出以来增长显著，第二季度营收为2.502亿美元，环比增长55%，非GAAP毛利率增长至4.1% [18][19] 基础列表业务 - 第二季度付费经销商总数增至31143家，较上年增加416家，较上一季度增加276家 [21] - 美国付费经销商为24488家，较上年增加538家，较上一季度增加269家，美国约80%的经销商屋顶在平台上，其中约72%为付费经销商 [22] - 美国季度平均每位订阅经销商收入（QARSD）同比增长约4%至5771美元 [24] - 国际付费经销商第二季度为6655家，较上一季度增加7家，较上年减少122家，国际QARSD为1533美元，较上年略有增长3% [24][27] 数字零售业务 - Digital Deal于第二季度推出，已在47个州招募了435家经销商，产品采用率是其他CarGurus列表和数字零售产品推出平均速度的两倍，数字交易线索季度环比增长超过75%，其中近一半为高价值线索 [32] - 平台上有超过40万条数字支持的列表，超过60%的CarGurus搜索现在包含数字交易结果，经销商的数字交易线索占其总CG电子邮件线索量的比例增加了两倍 [33] - 数字交易的消费者满意度较高，年初至今净推荐值为81 [34] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场基础列表业务付费经销商数量增长，QARSD同比增长，数字零售产品如Digital Deal在市场上取得较好反响 [21][24][32] - 国际市场基础列表业务付费经销商数量有一定变化，国际QARSD略有增长，数字展示产品RPM在英国和加拿大的经销商采用率季度环比增加32% [24][25][27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于打造一个端到端的交易平台，为经销商和消费者提供服务，涵盖汽车采购、营销、销售以及购物、融资、购买和销售等环节 [9] - 对于经销商，将继续专注于提高CarOffer平台的参与度，通过数字零售产品开拓数字化汽车市场 [10] - 对于消费者，将继续为列表业务提供选择、信任和透明度，扩大CarGurus Instant Max Cash Offer的知名度 [10] - 公司注重产品创新，如推出Digital Deal等数字零售产品，以满足经销商和消费者的需求，提高客户满意度和业务竞争力 [30][34] - 公司通过优化运营、增加经销商销售经理团队等方式，提高已注册经销商对平台矩阵的使用，促进业务增长 [13] - 行业面临半导体芯片短缺、通货膨胀、利率上升、经济衰退担忧和消费者情绪变化等挑战，导致汽车需求下降，零售销售季节性下降通常发生在下半年，但公司认为自身平台具有韧性，能够为合作伙伴提供高投资回报率、灵活性和全面的产品套件 [8][9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管行业面临宏观挑战，但公司在第二季度取得了出色的业绩，展示了商业模式的卓越性，能够吸引付费经销商，推出创新产品，增加CarOffer平台的独特经销商活动，并优化业务运营以提高利润率 [36] - 公司认为宏观逆风最终会消退，随着保留率、产品创新和投资回报率的提高，基础列表业务将取得更大的成功 [28] - 公司将谨慎平衡增长和盈利能力，预计第三季度可能是盈利能力指引数字的低谷，但随着对业务的谨慎再投资，预计利润率将继续改善 [53][54] - 公司将在未来几个月决定与CarOffer的收购下一步计划 [54] 其他重要信息 - 首席财务官Scot Fredo决定寻求其他机会，他在CarGurus工作了6年半，在公司IPO和财务战略增长方面发挥了重要作用 [40] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 批发营收第二季度与第一季度和2021年第四季度相比情况，以及租赁汽车对Instant Max Cash Offer指引的影响 - 第二季度批发营收环比下降的原因包括运输收入减少、车队活动、季节性因素和收入组合等，2021年第四季度行业车队活动水平非常高 [58][59] - 活跃的竞标者会使C2D环境更具流动性，租赁车队的高投标矩阵报价会使公司向消费者提供更高、更有吸引力的报价，从而增加交易，但并非特定群体只购买C2D汽车 [60] - 公司正在努力使买家多元化，过去四个月每月有更多买家在平台上交易，有助于减少租赁车队进出市场的影响 [61][62] 问题2: 批发业务疲软是否因被大型竞争渠道挤压，以及控制因素和保留、夺回经销商交易量的方法 - 公司认为没有被挤压，批发业务疲软是由于零售需求下降、车队季节性活动变化、市场价格调整缓慢和季节性因素等 [65][66] - 公司通过增加买家活动、引入C2D库存等方式为经销商提供差异化服务，提高平台的参与度和满意度 [68] - 业务量下降是宏观环境问题，买家和卖家因价格高、消费者需求疲软、利率上升和经济衰退担忧而谨慎交易 [69] 问题3: 租赁汽车机构在第二季度的活动情况以及对第三季度的预期，以及注册经销商数量增长放缓的原因 - 部分租赁车队从OEM获得了少量新车供应，季节性活动将放缓，公司将谨慎对待，通过增加非租赁买家来保持交易增长 [71][73][74] - 公司战略从单纯招募经销商转向注重经销商参与度，通过经销商销售经理帮助已注册经销商激活矩阵并开始交易，提高平台的使用效率和交易活跃度 [76][77] 问题4: 如何让已注册经销商更多使用矩阵，以及平均客户通过CarOffer进行的批发买卖占比和未来预期 - 通过技术和账户管理流程，包括增加经销商销售经理分析经销商机会、提供投资建议，以及持续投资矩阵技术，如矩阵分析功能和结合消费者数据提供信息等 [82][83][84] - 公司正在研究客户通过CarOffer进行的批发买卖占比，数字批发仍处于早期阶段，公司平台有很大的增长空间，部分经销商已将其作为重要的采购或销售渠道 [85][87][88] 问题5: 经销商销售经理的招聘是否包含在下半年销售和营销费用指引中，以及Instant Max Cash Offer非GAAP毛利率的可持续性 - 公司未提及人员不足，而是优化了人员比例，通过技术工具和早期参与优化，在不增加资源的情况下提高效率，CarOffer是资本密集度最低的数字批发企业，且盈利能力不断提高 [90][92] - Instant Max Cash Offer毛利率是可控的，公司会根据市场情况测试转化率和报价等因素，未来可能会在利润率和增长目标之间进行微调，同时提高转化率和运营效率 [94] 问题6: 经销商销售经理对所接触账户的改善情况以及可优化参与度的账户比例 - 公司将部分招募团队转变为与已注册但未完全激活账户的经销商合作，通过外联、培训和使用平台，促进更多买家在平台上交易，过去四个月每月买家数量持续增加 [95][96] 问题7: 之前提高的买卖费用和检查费用在平台上的吸收情况，以及未来价格调整的想法 - 费用调整未影响经销商使用平台，更多买家在平台上交易表明价格点合适，近期不会继续提高价格 [97][98] - 检查费用是成本转嫁，公司将继续投资以提高客户满意度和促进更多交易，同时通过改善检查、运输和仲裁等流程提高利润率 [99][100][101] 问题8: 仲裁在季度内增长约50%的原因，以及缓解不必要仲裁措施的预期效果 - 公司关注仲裁占交易的百分比，该比例在第二季度连续三个月下降，且每辆车的仲裁损失也有所下降，这有助于提高D2D和Instant Max Cash Offer业务的毛利率 [105][106] - 公司聘请了行业专家领导仲裁工作，对业务的毛利率和整体盈利能力有积极影响，未来将继续关注并改善 [106][107] 问题9: 列表业务预计下半年增长，如何看待流量下降，以及消费者对汽车价格的看法对列表业务的影响 - 流量下降是公司专注于低漏斗高质量潜在客户的结果，同时也受到消费者需求下降的影响，但数字交易等产品提高了潜在客户质量，经销商对公司提供的服务满意度高，流失率低且数量增加 [109][110][111] - 消费者换车时可能从现有车辆获得较多资金，行业汽车金融转化率和接受率下降，但数字零售和数字交易产品能为经销商筛选消费者，节省双方时间，在当前环境下具有优势 [113][114][115] 问题10: 第三季度Instant Max Cash Offer指引是否因7月业务放缓或过于谨慎 - 指引是基于近期趋势，7月已有一个月的数据，市场变化快，指引反映了季节性业务放缓 [116][117] 问题11: CarOffer批发平台是否需要在检查等方面投资以增加经销商买方活动 - 公司认为需要在检查、仲裁、运输等方面进行投资，通过与新合作伙伴合作、优化流程、提高速度和创建技术门户等方式，提高客户满意度和业务盈利能力，同时注重人力资源优化 [118][119][120]