核心观点 - 公司2025年第四季度及全年业绩表现强劲，净销售额和调整后盈利指标均实现显著增长，管理层对业务环境和市场份额增长持积极态度，并提供了2026财年乐观的财务指引 [1][3][12][16] 财务表现摘要 - 2025年第四季度净销售额同比增长10.5%，达到11.4亿美元，有机销售额增长9.7%（9990万美元），收购贡献了0.8%（910万美元）的增长 [4][10] - 2025年全年净销售额达到41.5亿美元，相比2024年的37.9亿美元有所增长 [21] - 2025年第四季度GAAP净利润为2170万美元（摊薄后每股0.50美元），低于2024年同期的2390万美元（摊薄后每股0.55美元） [9][10] - 2025年第四季度调整后净利润为2990万美元，调整后每股收益为0.68美元，显著高于2024年同期的2390万美元和0.55美元 [10][11] - 2025年第四季度调整后EBITDA为8030万美元，高于2024年同期的6820万美元 [10][11] - 2025年全年调整后EBITDA为2.5827亿美元，高于2024年的2.1901亿美元 [27] 运营与业务指标 - 第四季度业务需求保持强劲，核心高端休闲及高端餐饮客户群环境健康 [3] - 公司在国内外市场持续增长市场份额，实现了强劲的同比有机销量增长、新品上架和新客户获取 [3] - 第四季度特色品类有机箱数增长约3.3%，独立客户数和上架点数分别增长1.2%和4.2% [4] - 第四季度核心餐盘品类有机销量（磅）同比下降约2.4%，主要原因是公司在2025财年退出了一个非核心的禽类大宗商品项目 [4] 盈利能力分析 - 第四季度毛利润增长10.2%至2.766亿美元，主要得益于销量增长、价格通胀和收购 [5] - 第四季度毛利率微降8个基点至24.2%，其中特色品类毛利率提升45个基点，核心餐盘品类毛利率下降50个基点 [5] - 第四季度销售、一般及行政管理费用增长8.9%至2.252亿美元，主要由于支持销售增长的薪酬福利成本、设施和车队投资带来的折旧增加以及自保成本上升 [6] - 销售、一般及行政管理费用占净销售额的比例从2024年第四季度的20.0%改善至19.7% [6] - 第四季度其他运营净费用为820万美元，包含一项800万美元的非核心客户关系无形资产减值费用，而2024年同期为净收入230万美元（包含260万美元与或有负债公允价值变动相关的非现金贷项） [7] - 第四季度运营利润为4320万美元（占净销售额3.8%），低于2024年同期的4650万美元（占净销售额4.5%），下降主要源于上述其他运营费用增加1050万美元 [8] 资产负债表与现金流 - 截至2025年12月26日，总资产为20.3亿美元，总负债为14.2亿美元，股东权益为6.043亿美元 [23] - 现金及现金等价物为1.210亿美元，高于2024年底的1.147亿美元 [23] - 存货为3.857亿美元，高于2024年底的3.160亿美元 [23] - 2025年全年经营活动产生的净现金流为1.292亿美元 [25] 2026财年业绩指引 - 公司预计2026财年全年净销售额在43.5亿美元至44.5亿美元之间 [16] - 预计毛利润在10.53亿美元至10.76亿美元之间 [16] - 预计调整后EBITDA在2.76亿美元至2.86亿美元之间 [16] - 指引基于对净收入、税费、折旧摊销、利息支出及各项调整项的预测得出 [31] 公司背景 - 公司是美国、中东和加拿大领先的特色食品分销商，专注于为高端独立餐厅、高级餐饮场所、酒店、餐饮服务商等客户提供服务 [18] - 公司分销超过9万种产品，服务超过5.5万个客户地点 [18]

公司近期动态与股价目标 - Benchmark于1月29日将The Chefs' Warehouse的目标价从79美元上调至84美元 并维持买入评级[1] - 分析师认为该季度表现符合先前预期 业务具有强劲且高度可见的潜在增长势头 这是目标价上调的关键驱动因素[1] 业务运营与扩张战略 - 公司在国内和国际市场持续扩张 在2025年第三季度财报电话会议中 管理层宣布收购Italco Food Products 以加强其在科罗拉多州丹佛市场的业务[2] - 国际业务方面 其中东业务实现两位数增长 该增长得益于在迪拜、卡塔尔和阿曼的设施扩张 进一步扩展了其全球分销网络和增长潜力[2] 公司基本概况 - The Chefs' Warehouse是美国一家优质特色食品分销商 专注于为酒店业、烹饪学校和特色食品零售商中的厨师及烹饪专业人士提供服务[3] - 公司成立于1985年 总部位于康涅狄格州里奇菲尔德 已建立一个针对高端餐饮服务市场的差异化分销平台[3]

公司财务信息发布安排 - 公司计划于2026年2月11日美股市场开市前发布2025年第四季度及2025财年全年财务业绩 [1] - 公司将于2026年2月11日东部时间上午8:30举行电话会议讨论业绩结果 [1] 投资者关系活动详情 - 业绩电话会议将通过公司投资者关系网站进行网络直播 [2] - 网络直播的存档录像将在公司投资者关系网站上保留30天 [2] 公司业务概况 - 公司是一家在美国、中东和加拿大运营的优质特色食品分销商 [3] - 公司专注于服务于由厨师拥有和/或运营的领先菜单驱动型独立餐厅、高级餐饮场所、乡村俱乐部、酒店、餐饮服务商、烹饪学校、面包店、糕点店、巧克力店、邮轮、赌场和特色食品商店的特定需求 [3] - 公司向美国、中东和加拿大超过50,000个客户地点分销超过88,000种产品 [3] 公司联系信息 - 投资者关系联系人为首席财务官Jim Leddy 电话 (718) 684-8415 [4]

公司概况与业务模式 - 公司是一家专业食品分销商和餐厅供应商 在美国 加拿大和中东运营 [3] - 产品类别涵盖乳制品与鸡蛋 肉类与家禽 海鲜 油和醋 食品储藏室 冷冻杂货和饮料 [3] - 供应链运营基于53个配送中心和广泛的物流网络 [3] 分析师观点与市场情绪 - 截至1月9日收盘 共有7位分析师覆盖 其中6位给予买入评级 1位给予持有评级 市场情绪高度看涨 [1] - 共识12个月目标价中位数为76.71美元 较当前水平有近26%的上涨潜力 [1] - 12月12日 Benchmark Co的Todd Brookes重申买入评级 目标价75美元 意味着约23%的上涨潜力 [2] - 该分析师在与管理层会面后表示 其语气是“我们记忆中听到过的最好的” 并对业务基本势头充满信心 [2]

财务数据和关键指标变化 - 公司尚未报告2025年第四季度财报，但第四季度表现非常强劲 [4] - 2025年前三季度，公司面临的综合通胀率在3%左右，这被认为是服务于其客户群的食品分销商的理想范围 [8] - 公司设定了到2028财年实现6.5%-7%的调整后EBITDA利润率的目标 [28] - 公司设定了到2028年达到50亿美元营收的目标 [29] - 公司预计未来六年内业务规模可以轻松翻倍 [17] - 公司目前债务杠杆率已大幅下降，预计在某个时间点将低于2倍，除非进行收购 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司起源于特色食品进口商，目前蛋白质（肉类）是其业务中非常强大的一个部门 [19] - 蛋白质部门预计将实现翻倍增长 [19] - 新鲜农产品部门与公司整体模式相匹配，预计该部门规模将增长三到四倍 [19] - 公司将业务类比为四腿凳，包括特色食品、农产品、肉类和非食品，所有类别都很重要 [20] - 公司拥有超过90,000个库存单位（SKU）流经其分销中心 [7] - 公司从50多个国家、超过5,000家生产商采购产品 [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在德克萨斯州的市场投入巨大，整合了多家小型公司和一家较大公司，目前正在改造设施和招聘人员，视德克萨斯州为一个需要建设的“收购” [32] - 公司在洛杉矶的新设施有潜力将业务规模扩大三倍，且该业务正以两位数增长 [32] - 公司进入佛罗里达州市场时规模很小，仅几百万美元，如今业务规模已趋向超过3亿美元 [33] - 公司的目标可寻址市场规模约为500亿美元，目前正开始接近该市场的10%份额 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是成为核心客户（如100个座位的独立餐厅或咖啡馆）的主要供应商，为此需要覆盖所有产品类别 [21] - 公司不追求大型全国连锁客户，认为无法满足所有人，且可能影响对核心客户的服务 [23] - 公司定位为“解决方案公司”，未来分销行业将出现分化，公司致力于成为客户的顾问，提供更深度的服务 [23] - 公司通过专注于核心客户，同时向更广泛的客户群体销售相当数量的产品（但不作为其主要供应商）来驱动增长 [21] - 公司认为其文化、对长尾产品的支持、与创意厨师合作以及建立专属供应链是其关键竞争优势，使其成为行业中的异类 [14][15][16] - 公司所处的“在外就餐”市场规模达4000亿美元，竞争激烈，但公司选择了一条专注于特色、服务和高价值产品的道路 [13] - 公司通过自有标签与生产商签订合同，扮演了制造商的角色，而不仅仅是私有品牌商，40年来已建立许多小型品牌 [16] - 类别扩张和地域扩张是公司未来几年增长的重要组成部分 [22] - 公司认为未来分销行业将出现分化，其选择的道路是成为客户的顾问，拥有真正理解客户业务、食材和挑战（如劳动力）的员工 [23] - 公司认为为客户提供解决方案，帮助他们在人手减少的情况下完成更多工作，是其成功的关键 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对前景保持“谨慎乐观”，客户的客户（终端消费者）似乎相当健康，消费持续 [4] - 未看到客户（餐厅）的客户群有任何真正的放缓迹象 [4] - 尽管宏观环境波动，但庆祝性消费（生日、纪念日等）仍然非常强劲，人们仍然喜欢外出享用美食 [6] - 如果消费者有更多可支配收入，对公司业务肯定没有坏处 [6] - 通胀管理方面，由于SKU数量庞大，公司有能力提供替代品并有效管理价格，重要的是环比价格变动而非同比 [7] - 公司喜欢适度的通胀，但不喜欢巨大的通胀（如牛肉价格上涨30%-40%），认为1%-3%的通胀加上一点波动对其业务是完美的 [11] - 目前通胀似乎正回归到1%到4%之间的某个水平 [11] - 关税方面，团队去年表现出色，通过提前备货等方式缓解了影响，目前总统已撤回部分关税 [9] - 由于产品来源地多样（如西班牙、意大利、法国），且与生产商关系紧密，公司有能力应对关税等干扰，部分生产商甚至自行消化了部分关税成本 [9][10] - 对于潜在的税收改革（如盐税改革）、利率下降和普遍减税等宏观利好，公司并未将其纳入模型，但承认这些是潜在的顺风因素 [5][6] - 劳动力短缺是全行业面临的挑战，公司致力于为客户寻找“用更少人做更多事”的解决方案 [24] - 公司对2026年的预订情况持乐观态度 [4] 其他重要信息 - 公司客户群体高度多元化，已从超高端扩展到高端休闲、游轮、高端酒店集团、餐饮服务商、面包房、幽灵厨房等所有在外就餐领域 [4] - 公司拥有强大的数字平台，为销售代表提供实时数据，改善客户体验和销售效率 [30] - 公司正在运营和技术方面进行投资，包括在分销中心引入技术和自动化，在采购和定价中使用AI进行动态定价和需求预测 [30] - 公司销售人员的薪酬结构是一个持续讨论的话题，公司试图在股东回报、员工工作环境与生活平衡之间取得平衡 [25] - 数字能力的提升改善了销售人员的生活方式，并可能重塑佣金结构 [25] - 公司相信未来仍需要销售团队，但他们将更像顾问，得到更好的培训，并借助工具提高效率，覆盖更多客户，最终团队人数可能会减少 [25] - 尽管技术可能减少对人力的需求，但作为一家成长型公司，公司仍在持续招聘优秀人才，并愿意超额招聘 [26][27] - 公司在2022-2023年进行了大量并购，随后在2023年底暂停以整合和消化 [29][31] - 近期收购了科罗拉多州的一家特色产品公司，目前对并购持“极度机会主义”态度，如果有优质且价格合理的标的会考虑，但有机增长已接近两位数，管理现有增长本身已带来丰厚利润 [31][32] - 公司已从COVID后的投资期过渡，当时加速了多个高增长市场的分销能力建设，并进行了重要战略收购，现在正致力于利用这些产能并整合收购，以产生运营杠杆 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 核心消费者的现状如何 [3] - 管理层表示第四季度表现强劲，对前景保持谨慎乐观 客户的客户（终端消费者）似乎很健康，消费持续 公司客户群已高度多元化，涵盖从超高端到高端休闲、游轮、酒店、餐饮服务等多种在外就餐场景 未看到终端消费有任何真正的放缓迹象，且2026年的预订情况良好 [4] 问题: 潜在的宏观顺风（如税收改革、利率下降）将如何影响业务 [5] - 公司并未将这些因素纳入财务模型，但承认更多资金流入消费者口袋是好事 庆祝性消费依然强劲，如果消费者可支配收入增加，对公司业务肯定无害 [6] 问题: 通胀前景如何，未来六个月怎么看 [7] - 公司拥有超过90,000个SKU，可以管理不同类别的通胀和通缩，通过提供替代品有效管理价格 重要的是环比价格变动 2025年前三季度综合通胀率在3%左右，是理想范围 基于近期情况制定指引，不预期与近期有重大差异 [7][8] 问题: 关税前景及公司的适应能力 [9] - 团队去年在应对关税方面做得很好，通过增加营运资本提前备货来缓解影响 目前部分关税已被撤回 产品来源地多样，有众多备份方案 部分生产商自行消化了部分关税成本 公司能够有效管理，喜欢适度通胀，但不喜欢像牛肉价格飙升30%-40%那样的破坏性通胀 [9][10][11] 问题: 为何无人能大规模复制公司的成功模式 [13] - 市场竞争激烈，但公司选择了一条艰难的道路，专注于服务创意厨师和独立餐厅，建立长尾产品、专属供应链和顾问式服务文化 这需要承担更多损耗和库存成本，与典型宽线分销商降低成本的理念相悖 公司已建立强大的供应渠道和自有品牌，在500亿美元的目标市场中占据近10%份额，并计划未来六年翻倍 [14][15][16][17] 问题: 在农产品类别的发展现状及未来需要加强的品类 [18] - 农产品部门与公司模式契合，目标是建立特色农产品部门，预计规模将增长三到四倍 公司希望成为核心客户的主要供应商，因此需要覆盖所有品类 类别扩张是未来增长的重要部分 [19][20][21][22] 问题: 随着全国足迹扩大，非独立客户（如酒店连锁、游轮公司）是否更具吸引力 [23] - 公司不追求大型全国连锁客户，认为无法满足所有人，且可能偏离核心优势 未来将继续作为解决方案公司，专注于为客户（尤其是面临劳动力挑战的客户）提供深度顾问服务 [23][24] 问题: 销售团队薪酬中可变部分与基本部分的最佳平衡 [25] - 薪酬是敏感话题，公司试图在股东回报、员工工作环境与生活平衡之间取得对齐 数字能力改善了销售人员的生活方式，可能重塑佣金结构 未来销售团队将更像顾问，借助工具提高效率，可能覆盖更多客户但人数减少 公司仍在持续招聘优秀人才 [25][26][27] 问题: 实现2028年6.5%-7%调整后EBITDA利润率目标的关键举措 [28] - 持续发展和构建Chefs‘ Warehouse模式，包括引入所有品类、培训销售团队、成为市场主要供应商 继续扩大规模，利用COVID后投资期建设的产能并整合收购，以产生运营杠杆 在全公司推行战术举措，如在运营中引入技术和自动化，在采购和定价中使用AI，投资数字平台以提供实时数据 [28][29][30] 问题: 当前并购环境及未来一两年管线展望 [31] - 公司此前需要暂停并购以消化整合和完成建设项目 目前对并购持极度机会主义态度，如有优质且价格合理的标的机会考虑 有机增长已接近两位数，管理现有增长本身利润丰厚且不分散精力 债务杠杆率已下降，创造了进行收购的“干火药”能力 [31][32][33]

财务数据和关键指标变化 - 公司尚未报告第四季度财报，但第四季度表现非常强劲 [4] - 公司对2026年的预订情况表示乐观，未看到客户基础有任何实质性放缓 [4] - 2025年前三季度，公司面临的综合通胀率在3%左右，这被认为是服务于其客户群的食品分销商的理想范围 [8] - 公司预计未来通胀环境将回归正常范围，与近期情况无重大差异 [8] - 公司目标是在2028财年实现6.5%-7%的调整后EBITDA利润率 [28] - 公司预计到2028年达到50亿美元营收和7%利润率的目标 [29] - 公司债务杠杆率已大幅下降，预计在某个时间点将低于2倍，除非进行收购 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司业务高度多元化，从超高端扩展到高端休闲餐饮、邮轮、高端酒店集团、餐饮承办商、面包店、外卖厨房等 [4] - 公司经营超过90,000个SKU，在任何时候都存在通货紧缩和通货膨胀的品类 [7] - 蛋白质（肉类）是公司业务中一个非常强大的部门，预计其规模将翻倍 [19] - 生鲜产品部门与公司整体模式相符，预计其规模将增长三到四倍 [19] - 公司将业务比喻为四脚凳：特色食品、生鲜、肉类和非食品，所有类别都很重要 [20] - 公司核心客户是约100个座位的独立餐厅或咖啡馆，目标是成为其主要供应商 [21] - 公司在酒店和邮轮市场是利基参与者，主要销售其具有额外优势的品类 [21] - 公司认为其可寻址市场约为500亿美元，目前正开始接近该市场的10% [16] - 公司相信未来六年内可以轻松实现业务规模翻倍 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在美国东北部（高税收地区）有强大的业务存在 [5] - 德克萨斯州市场对公司而言几乎像一家初创公司，公司进行了投资，整合了多家小型公司和一家较大公司，目前正在改造设施和招聘人员 [32] - 洛杉矶的新设施有潜力使业务增长三倍，该业务正以两位数增长 [32] - 佛罗里达州市场对公司而言几乎像进入另一个国家，从几百万美元的业务发展到目前超过3亿美元的趋势规模 [33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于“在外就餐”市场，这是一个价值4000亿美元的市场 [13] - 公司的战略是成为客户的解决方案提供商和顾问，而非追求大型全国连锁店 [23] - 公司认为分销行业的未来将是两极分化的，其选择的道路是成为客户的顾问，拥有真正理解客户业务、食材和面临的挑战（如劳动力）的员工 [23] - 公司通过专注于成为核心客户的核心供应商，同时向更广泛的客户群体销售相当数量的产品（但不作为主要供应商）来推动增长 [21] - 品类扩张和地域扩张是公司未来几年增长的重要组成部分 [22] - 公司不追求成为800亿美元规模的大众宽线分销商，而是专注于其500亿美元的可寻址市场 [16] - 公司文化专注于与富有创造力的厨师合作，热爱与独立餐厅打交道并成为他们的合作伙伴 [14] - 公司商业模式是一个异类，需要建立支持长尾产品、承担更多损耗和拥有紧迫感的文化，这与典型的宽线分销业务降低成本的理念相悖 [15] - 公司在供应链上具有领先优势，许多采购来自小生产商，有时公司是他们唯一的客户，公司也以自有品牌与生产商签订合同，充当制造商角色 [16] - 公司正在对数字平台进行重大投资，为销售代表提供更好的实时数据 [30] - 公司正在运营（技术和自动化）、采购和定价（使用AI进行动态定价和需求预测）等方面实施多项战术举措 [30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对前景保持非常谨慎的乐观态度，认为客户的客户（终端消费者）似乎相当健康，消费持续 [4] - 尽管宏观环境对餐厅整体而言波动较大，但公司的终端客群表现稍好 [3] - 管理层认为，如果消费者有更多可支配收入，将对业务有利，但并未将其纳入模型 [6] - 庆祝性消费（生日、纪念日、婚礼等）仍然非常强劲 [6] - 管理层认为，对于拥有9万个SKU的公司，即使有关税和波动，也有足够的机会提供替代品和管理价格 [7] - 管理层认为，连续的价格变动比同比变动更重要 [7] - 公司团队在应对关税方面做得很好，通过增加营运资金和提前备货来缓解影响 [9] - 公司从50多个国家、超过5000家生产商采购产品，业务高度多元化，经历过许多中断，对几乎所有产品都有备份方案 [9] - 对于某些无可替代的产品（如橄榄油），公司将承受关税 [10] - 管理层喜欢适度的通胀，但不喜欢巨大的通胀，认为1%-3%的通胀加上一点波动对其业务是完美的，目前似乎正回归到1%到4%之间 [11] - 行业面临劳动力挑战，招聘足够人手进入该行业很困难 [24] - 公司认为，为那些需要“以少做多”的客户寻找更多解决方案是其成功的关键 [24] - 公司认为其销售队伍将更像顾问，得到更好的培训，并借助工具提高效率，可能覆盖更多客户，人员数量可能会减少 [25] - 公司仍在持续招聘，如果找到优秀人才就会雇用，并不害怕过度招聘 [26] - 作为一家成长型公司，公司认为需要继续雇用真正有才华的人，因为公司经常面临人手不足的情况 [27] - 公司正处于一个“金发姑娘”时期，在采购、物流、销售、价格管理等各方面都做得越来越好 [31] - 公司对并购保持极度机会主义的态度，如果有非常优质且价格合理的标的，绝对会考虑 [31] - 公司的有机增长接近两位数，这本身已是大量的增长需要管理，且利润丰厚 [32] 其他重要信息 - 公司创始人、董事长、总裁兼首席执行官为Chris Pappas，首席财务官为Jim Leddy [1] - 公司近期在科罗拉多州收购了一家特色产品公司 [31] - 公司在2022-2023年期间进行了大量的并购活动，随后暂停了一段时间以进行整合 [29][31] - 公司正在多个高增长市场加速分销能力的建设，这些投资在COVID期间曾暂停 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于核心消费者的现状 [3] - 回答: 第四季度表现强劲，保持谨慎乐观。客户的客户（终端消费者）健康且持续消费。公司业务已多元化，涵盖高端休闲、邮轮、酒店、餐饮承办等，看到强劲表现，且2026年预订情况良好，未看到放缓迹象 [4] 问题: 关于潜在顺风因素（税收改革、利率下调、减税）对业务的影响 [5] - 回答: 未将其纳入模型，但更多消费者收入是好事。庆祝性消费依然强劲。如果消费者有更多可支配收入，肯定不会有坏处 [6] 问题: 关于通胀前景及未来六个月的看法 [7] - 回答: 公司有9万个SKU，部分品类通缩，部分通胀。通过提供替代品可以有效管理价格。连续价格变动比同比更重要。2025年前三季度综合通胀约3%，是理想范围。预计未来不会与近期有重大差异 [7][8] 问题: 关于关税前景及公司适应能力 [9] - 回答: 团队去年做得很好，通过增加营运资金和提前备货来缓解。总统已撤回部分关税。公司采购来源高度多元化，有备份方案。对于无可替代的产品（如橄榄油）将承受关税。汇率（美元走弱）也会推高价格。供应商有时会吸收部分涨幅。公司能很好地进行管理，喜欢适度通胀，但不喜欢巨大通胀 [9][10][11] 问题: 关于公司为何能在规模上保持独特，以及如何脱颖而出 [13] - 回答: 市场竞争激烈。公司专注于4000亿美元的“在外就餐”市场。选择了一条艰难的道路：建立与创意厨师合作的文化，成为独立餐厅的合作伙伴。公司规模相对较小（40多亿美元）。支持长尾产品需要不同的文化和紧迫感，这与典型宽线分销商降低成本的理念相悖。公司在供应链上领先，常是小生产商的唯一客户，也以自有品牌充当制造商角色。可寻址市场约500亿美元，目标是在未来六年内使业务翻倍 [13][14][15][16][17] 问题: 关于生鲜产品品类的发展现状及未来需要加强的品类 [18] - 回答: 公司起源于特色食品进口商。蛋白质部门很强，预计将翻倍。生鲜部门符合整体模式，目标是建立特色生鲜部门，预计将增长三到四倍。所有品类（特色、生鲜、肉类、非食品）都重要。核心客户是独立餐厅，希望成为其主要供应商。同时也向更广泛的客户群体销售产品。品类和地域扩张是未来增长的重要部分 [19][20][21][22] 问题: 关于全国性非独立客户（酒店连锁、邮轮公司）是否更具吸引力 [23] - 回答: 公司不追求大型全国连锁店，那并非其业务。不想分散资源，偏离其擅长领域。随着公司成长，将能提供更多解决方案。目标是成为客户的顾问，拥有理解其业务和挑战（如劳动力）的员工。为需要“以少做多”的客户寻找解决方案是关键 [23][24] 问题: 关于销售队伍薪酬中可变薪酬与基本薪酬的最佳平衡 [25] - 回答: 薪酬是敏感话题。公司尝试使销售队伍目标与公司目标一致。数字能力改善了销售的生活方式，重新平衡了佣金思考方式。公司是营利性企业，人员成本高，但销售队伍增加很多价值。未来销售将更像顾问，得到更好培训，借助工具提高效率，可能覆盖更多客户，人员可能减少。公司仍在持续招聘，不害怕过度招聘 [25][26][27] 问题: 关于实现2028年6.5%-7%调整后EBITDA利润率目标的关键举措 [28] - 回答: 举措分为三部分：1) 继续发展和构建Chefs' Warehouse模式，包括引入所有品类、多元化SKU、培训销售队伍等。2) 继续扩大规模，包括消化COVID后的投资（分销能力建设）和整合战略收购，以产生运营杠杆。3) 全公司的战术举措，包括运营中的技术和自动化、采购和定价中改进技术（使用AI进行动态定价和需求预测）、对数字平台的投资以提供更好的实时数据给销售代表 [28][29][30] 问题: 关于当前并购环境及未来一两年并购渠道展望 [31] - 回答: 公司需要暂停以消化之前的并购和投资项目。目前在所有方面都做得越来越好。对并购保持极度机会主义，如果有优质且价格合理的标的会考虑。同时，接近两位数的有机增长已需要大量管理，且利润丰厚。德克萨斯、洛杉矶、佛罗里达等市场增长强劲。债务杠杆率下降，创造了进行收购的“干火药”能力，无需像过去那样大幅增加杠杆 [31][32][33]

财务数据和关键指标变化 - 公司尚未报告2025年第四季度财报，但表示第四季度表现非常强劲 [4] - 公司对2026年持谨慎乐观态度，客户需求健康，未看到客户基础出现实质性放缓 [4] - 2025年前三季度，公司面临的综合通胀率在3%左右，这被认为是服务于其客户群的食品分销商的理想范围 [9] - 公司基于正常通胀范围制定了2026年指引，预计不会与近期情况有实质性差异 [9] - 公司目标是到2028财年实现6.5%-7%的调整后EBITDA利润率 [28] - 公司预计未来六年内业务规模可以轻松翻倍 [19] - 公司有机增长接近两位数，且盈利能力极强 [32] - 公司债务杠杆率已大幅下降，预计在某个时期将低于2倍，除非进行收购 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司业务高度多元化，从超高端扩展到高端休闲餐饮，服务对象包括游轮、高端酒店集团、餐饮承办商、面包店、任何在外就餐场景和幽灵厨房 [4] - 公司起源于特色食品进口商（如奶酪、橄榄油），目前蛋白质（肉类）是业务中非常强大的部门 [21] - 蛋白质部门预计将实现翻倍增长 [21] - 新鲜农产品部门与公司整体模式相符，旨在建立符合其文化的特色农产品部门，预计该部门规模可能增长三到四倍 [21] - 公司将业务视为一个“四条腿的凳子”：特色食品、农产品、肉类和非食品，所有类别都很重要 [21] - 公司拥有超过90,000个SKU，在任何时候，部分品类通缩，部分通胀 [8] - 公司通过自有标签与生产商签订大量合同，在某些情况下，公司是生产商的唯一客户，因此公司扮演着制造商而非私有品牌商的角色 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在美国东北部（高税收地区）有强大业务 [5] - 公司业务已扩展至全国，在德克萨斯州和佛罗里达州等市场取得了显著增长 [32][33] - 德克萨斯州：通过整合多个小型公司和一家较大公司进入市场，目前正在改造设施、招聘人员，业务增长如同初创公司 [32] - 佛罗里达州：从数百万美元的业务起步，目前规模已超过3亿美元 [33] - 洛杉矶：新设施有潜力使业务增长三倍，目前正以两位数增长 [32] - 公司服务的“在外就餐”市场规模达4000亿美元 [15] - 公司将其可寻址市场视为约500亿美元，目前正开始接近该市场的10% [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **核心战略与定位**：专注于成为核心客户（如100个座位的独立餐厅或咖啡馆）的主要供应商，为此需要覆盖所有产品类别 [22] 公司不追求大型全国连锁客户，以避免分散资源并偏离核心竞争力 [24] 公司定位为解决方案提供商和客户的顾问，致力于帮助客户用更少的人力做更多的事 [24][25] - **增长驱动力**：增长由以下因素驱动：专注于成为核心客户的主要供应商；向更广泛的客户群体销售相当数量的产品（但不一定作为其主要供应商）；品类扩张和地域扩张 [23] - **竞争格局**：市场竞争非常激烈，但公司通过独特的文化和商业模式脱颖而出 [15] 公司专注于长尾、高服务需求的特色产品，这与典型的大宗分销业务追求降低成本的思路相悖，使其成为一个异类 [17] 公司认为未来分销行业将出现分化，其选择的道路是成为客户的顾问 [24] - **销售团队转型**：销售团队的角色正在转变，未来将更像顾问，接受更好的培训，并借助数字化工具提高效率，以服务更多客户 [26] 公司持续招聘优秀人才，以支持增长，不惧怕过度招聘 [26][27] - **利润率提升路径**：为实现2028年利润率目标，公司计划通过以下举措：1) 继续在未成熟市场发展和完善Chefs' Warehouse模式；2) 利用规模效应，整合收购并实现运营杠杆；3) 在全公司推行战术性举措，包括运营自动化、采购与定价技术（如AI动态定价、动态需求预测）以及数字平台投资 [28][29][30] - **并购策略**：公司在2022-2023年进行了大量并购后暂缓了步伐，以进行整合和消化 [31] 目前对并购持极度机会主义态度，如果有优质且价格合理的标的会考虑，但强劲的有机增长和现有整合项目已足够忙碌 [31][32] 公司债务杠杆降低，为潜在收购创造了“干火药”能力 [33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **消费者状况**：终端消费者（餐厅的顾客）状况似乎相当健康，庆祝性消费（生日、纪念日等）仍然非常强劲 [4][6] 如果消费者有更多可支配收入，对公司业务有利无害 [6] - **宏观经济与政策**：潜在的顺风因素包括税率可能下降、税收改革（如“One Big Beautiful Bill”带来的减税），但公司并未将其纳入模型，仅视为可能的利好 [5][6] - **通胀与成本管理**：公司面临品类间的通胀差异（如2025年牛肉价格、巧克力价格因天气和产地因素、乳制品和鸡蛋价格上涨后回落） [8] 公司通过提供替代品和有效管理价格来应对，关键在于连续的价格变动而非同比 [8] 公司喜欢适度的通胀（1%-3%），但不喜欢破坏性的大幅通胀（如牛肉价格上涨30%-40%） [11][12] 目前通胀似乎正回归到1%-4%的区间 [12] - **关税与供应链**：团队去年通过增加营运资本、提前备货等方式很好地缓解了关税影响 [10] 目前总统已撤回部分关税 [10] 供应链高度多元化，从50个国家、超过5000家生产商采购，对大多数产品都有备用方案 [10] 对于某些无可替代的产品（如橄榄油），公司将承受关税 [11] 此外，美元走弱也会推高进口成本，但供应链上的生产商有时会自行消化部分涨幅 [11] - **行业挑战**：劳动力短缺是全行业面临的持续挑战，餐厅难以招募足够人手 [25] - **技术影响**：技术发展（数字化平台、AI）正在提升销售团队效率并改善客户体验，但公司仍相信需要继续招聘优秀人才来支持增长 [26][27][30] 其他重要信息 - 公司成立于约40年前 [10][16] - 公司目前规模超过40亿美元 [16] - 公司文化建立在热爱与富有创造力的厨师、独立餐厅合作的基础之上，并见证了美国消费者对更优质食物需求的转变 [16] - 公司业务模式需要处理更多损耗和过期商品（如新鲜鱼类、生菜、西红柿、新鲜奶酪），这需要采购部门和销售团队具备相应的紧迫感文化 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 核心消费者的现状如何？ [3] - 第四季度表现非常强劲，公司持谨慎乐观态度 客户的顾客基础健康，消费持续，未看到实质性放缓 公司业务已从超高端多元化至高端休闲餐饮等多种在外就餐场景，2026年的预订情况显示强劲势头 [4] 问题: 潜在的宏观顺风（如减税、降息）将如何影响业务？ [5] - 公司未将其纳入财务模型，但更多消费者可支配收入显然是好事 公司业务多元化，且庆祝性消费依然强劲，因此宏观顺风有益无害 [6] 问题: 通胀前景如何？对未来六个月的看法？ [7] - 公司拥有90,000个SKU，品类间有涨有跌，可通过提供替代品有效管理价格 关键因素是连续价格变动而非同比 2025年前三季度综合通胀率约3%，属于理想范围 基于正常范围制定指引，预计不会与近期有重大差异 [8][9] 问题: 关税前景及公司的适应能力如何？ [10] - 团队去年通过增加营运资本、提前备货很好地缓解了关税影响 目前部分关税已被撤回 供应链高度多元化，有众多备用方案 对于无可替代的产品（如橄榄油）将承受关税，同时美元汇率也有影响 公司能够有效管理成本转嫁 [10][11] 问题: 为何无人能大规模复制公司的成功模式？ [14] - 市场竞争激烈，但“在外就餐”市场规模巨大（4000亿美元） 公司选择了一条艰难的道路：专注于长尾、高服务需求的特色产品，这需要不同的文化和运营心态（如处理损耗、提供深度服务），与追求低成本的大宗分销商不同 经过40年发展，公司在供应链和品牌建设上建立了深厚优势 [15][16][17][18] 问题: 在农产品品类的发展状况？未来还需要拓展哪些品类？ [20] - 公司起源于特色食品进口，蛋白质部门目前很强劲且预计翻倍 农产品部门旨在建立特色业务，预计规模可能增长三到四倍 所有品类（特色、农产品、肉类、非食品）都重要，目标是成为核心客户的主要供应商，这需要覆盖所有类别 [21][22] 问题: 随着全国性扩张，非独立客户（如酒店连锁、游轮公司）是否更具吸引力？ [24] - 公司不追求大型全国连锁客户，以免分散资源并偏离服务核心客户的核心竞争力 随着规模增长，公司将提供更多解决方案，并致力于成为客户的顾问，帮助其应对劳动力等挑战 [24][25] 问题: 销售团队薪酬中可变部分与基本部分的最佳平衡是什么？ [26] - 薪酬是敏感话题 公司试图使销售团队目标与公司目标一致 数字化能力改善了销售员的工作与生活平衡，并重新平衡了佣金思考方式 销售团队未来将更像顾问，需要更好培训，并借助工具提高效率，可能服务更多客户但人数减少 公司仍持续招聘优秀人才以支持增长 [26][27] 问题: 实现2028年6.5%-7%调整后EBITDA利润率目标的关键举措是什么？ [28] - 1) 继续在未成熟市场发展和完善Chefs' Warehouse模式 2) 利用规模效应：整合COVID后时期的收购和产能投资，实现运营杠杆 3) 全公司范围的战术举措：运营自动化、采购与定价技术（AI动态定价、需求预测）、数字平台投资以提升销售效率和客户体验 [28][29][30] 问题: 当前并购环境如何？未来一两年并购渠道展望？ [31] - 公司需要暂停以消化之前的并购和投资项目 目前对并购持极度机会主义态度，但强劲的有机增长和现有市场（如德克萨斯、佛罗里达、洛杉矶）的整合与发展已带来大量增长 债务杠杆降低为潜在收购创造了资金空间 [31][32][33]

公司2026财年初步展望 - 公司宣布了2026财年的初步财务展望 该展望基于2025年第四季度的强劲表现和当前业务趋势 [1][2] 2026财年财务指引 - 预计净销售额在43.5亿美元至44.5亿美元之间 [7] - 预计毛利润在10.53亿美元至10.76亿美元之间 [7] - 预计调整后息税折旧摊销前利润在2.76亿美元至2.86亿美元之间 这是一项非GAAP指标 [7] - 预计全年稀释后总股数在4600万股至4670万股之间 该预测假设未来没有股票回购 [2] - 预计2028年到期的优先可转换票据将在全年产生稀释效应 因此在预测的完全稀释股数中包含了约650万股可能因票据转换而发行的股份 [2] 非GAAP财务指标说明 - 公司提供了2026财年EBITDA和调整后EBITDA的预测范围 这些是非GAAP指标 [4] - 公司认为这些指标与GAAP结果结合 能更完整地反映业务状况 用于评估历史和预期经营业绩 [4] - 其他公司对这些指标的计算方法可能不同 因此可能不具备可比性 这些指标应仅作为经营业绩的补充衡量标准 [5] 调整后EBITDA与净利润的调节表 - 根据调节表 预测净利润在8800万美元至9200万美元之间 [11] - 预测所得税费用在3400万美元至3600万美元之间 [11] - 预测折旧与摊销费用在8500万美元至8700万美元之间 [11] - 预测利息费用在4100万美元至4200万美元之间 [11] - 预测EBITDA在2.48亿美元至2.57亿美元之间 [11] - 调整项包括：股票薪酬2350万美元至2400万美元 重复租金350万美元 其他运营费用100万美元至150万美元 [11] 公司业务与投资者活动 - 公司是专注于美国、中东和加拿大的特色食品分销商 为超过50,000个客户地点提供超过88,000种产品 [9] - 公司客户主要包括独立餐厅、高级餐饮场所、乡村俱乐部、酒店、餐饮服务商、烹饪学校等 [9] - 公司将于2026年1月13日参加在佛罗里达州奥兰多举行的ICR会议炉边谈话 谈话将于美国东部时间上午11:30开始 可通过公司投资者关系网站收听网络直播 [1][3] 公司联系方式 - 投资者关系联系人为首席财务官Jim Leddy 电话 (718) 684-8415 [10]

公司近期活动 - 公司将于2026年1月13日周二东部时间上午11:30 在佛罗里达州奥兰多举行的ICR会议上参与炉边谈话 [1] 公司业务与市场地位 - 公司是美国、中东和加拿大优质特色食品的顶级分销商 [1][3] - 公司专注于服务特定客户群体，包括拥有和/或经营全国领先的菜单驱动型独立餐厅、高级餐厅、乡村俱乐部、酒店、餐饮服务商、烹饪学校、面包店、糕点店、巧克力店、邮轮、赌场和特色食品商店的厨师 [3] - 公司在美国、中东和加拿大向超过50,000个客户地点分销超过88,000种产品 [3] 投资者关系信息 - 投资者可通过访问公司投资者关系网站收听炉边谈话的网络直播 [2] - 投资者关系联系人为首席财务官Jim Leddy，电话 (718) 684-8415 [4]

服务介绍 - 提供专注于石油和天然气的投资服务与社区 关注现金流及其创造公司 旨在发掘具有真实潜力的价值与增长前景 [1] - 订阅者可使用一个包含50多只股票的投资组合模型账户 获得对勘探与生产公司的深入现金流分析 并参与该行业的实时聊天讨论 [1] 推广信息 - 提供为期两周的免费试用 以获取新的石油和天然气投资机会 [2]