财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入为5340万美元 同比下降380万美元或66% 其中350万美元的负差异来自三个在2018年第三季度有贡献但在2019年第三季度无贡献的客户 [19] - 非GAAP毛利率为313% 同比下降160个基点 但环比增长240个基点 [21][22] - 调整后的EBITDA为110万美元 同比下降200万美元 但环比增长160万美元 [22] - 现金及现金等价物和限制性现金为2540万美元 净应收账款为4380万美元 DSO为74天 同比下降3天 [23] - 第三季度经营活动产生的现金流为50万美元 资本支出为310万美元 包括120万美元的资本化内部开发软件成本 导致自由现金流为负260万美元 但排除一次性法律和解影响后 自由现金流为正60万美元 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司在第三季度签署了一份200万美元的新客户合同 涉及全球安全软件提供商 [7] - 公司在第三季度实现了60%以上的季度环比预订量增长 包括新客户合同的签署 [17] - 公司在第三季度续签或延长了超过75%的待续签合同价值 并改善了客户健康状况 续签了几个在前几个季度面临离散挑战的合同 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - NALA地区收入为3220万美元 占总收入的622% 同比下降62% 但环比增长89% [20] - EMEA地区收入为1290万美元 占总收入的242% 同比下降65% 环比下降299% [20] - APJ地区收入为830万美元 占总收入的156% 同比下降88% 环比下降117% [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在过去三个季度实施了一系列战略变化和战术调整 以改善执行并加强对客户的品牌承诺 [6] - 公司专注于四个转型支柱 包括激励成功 影响规模 创新解决方案和点燃销售 [10] - 公司在第三季度推出了新的数字商务能力 为客户提供自动化和人工辅助交易的单一来源解决方案 [16] - 公司在第三季度赢得了与一家价值10亿美元的安全公司的竞争 取代了两家现有供应商 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第三季度的执行表现感到鼓舞 但团队仍100%专注于推动进一步改进 以建立和增强利益相关者的价值 [18] - 公司重申了2019年8月7日提供的全年财务展望 并继续采取谨慎和系统的方法重新谈判或解除不符合长期优先事项的合同 [24] - 公司领导层以ROI优先的心态执行 继续作为资本的良好管理者 减少或消除低回报支出 以释放内部投资能力用于高回报机会 [25] 其他重要信息 - 公司在第三季度末拥有约3400名员工 平均任期为27年 在过去三个季度中 公司已将员工人数合理化近13% [11] - 公司继续看到一些地区的人才竞争加剧 由于历史上紧张的劳动力市场 并将继续执行多项举措以确保能够继续吸引 参与 发展和保留高绩效员工队伍 [12] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于预订量表现的改善 - 公司在第三季度对销售组织进行了调整 提升了两位优秀的销售领导者 分别负责新客户获取和现有客户管理 这些举措显示出显著的效果 [27] - 公司加强了高管赞助人的参与度 现在销售和交付团队更加紧密地整合在一起 共同执行 [28] 问题: 关于维持全年指引的考虑 - 公司采取平衡的观点看待市场和客户机会 不提供季度指引 而是关注全年表现 认为维持指引是对市场和公司重点的准确反映 [30] 问题: 关于续签表现 - 75%的续签率反映了待续签合同的价值 并不代表流失率 公司对与客户的提前接触感到满意 并预计第一季度和第二季度的表现将有所改善 [33][34] - 全年只有45%的收入需要续签 第三季度是续签量最大的季度 [36] 问题: 关于成本管理 - 公司领导层采取ROI优先的方法 仔细检查支出 支持客户 并做出艰难的权衡决策 预计2020年将看到自动化的好处 [38][39]