财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入为4580万美元，同比下降760万美元或142% 主要原因是客户流失和主动调整账户 超过70%的收入下降与此相关 [27] - 非GAAP成本为3170万美元 同比下降500万美元或136% 平均员工人数同比下降超过15% 每员工收入略有上升 [30] - 非GAAP毛利率为308% 同比下降50个基点 但环比上升60个基点 [31] - 非GAAP运营费用为1580万美元 同比下降150万美元或86% [32] - 调整后EBITDA为负20万美元 同比下降130万美元 但环比略有改善 [32] - 应收账款周转天数(DSO)为66天 创历史新低 同比下降8天 环比下降10天 [33] - 第三季度经营活动现金流为590万美元 去年同期为50万美元 自由现金流为340万美元 去年同期为负260万美元 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 在软件和SaaS垂直领域 公司赢得了第四个新客户 为一家价值940亿美元的健康和健身行业软件服务提供商提供服务 [13] - 与Qlik续签了为期三年的合作协议 自2016年以来 公司一直支持Qlik的客户增长和保留计划 [15] - 在一个现有客户中 公司管理并影响了约15亿美元的年收入 并为其新收购的网络安全公司启动了新项目 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司继续面临来自一个大客户的压力 该客户正在适应市场挑战 如果不考虑该客户的影响 其他九大客户的12个月收入增长接近5% [28] - 截至第三季度 公司已续签或延长了约87%的合同价值 [29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在推进"虚拟优先"运营模式 自3月中旬以来 100%的员工都在家工作 并成功招聘和培训了300多名新员工 [48] - 公司正在重新分配支出 从低回报领域转向高回报领域 如虚拟优先运营模式 营销计划 战略客户和合作伙伴生态系统 [50] - 公司正在优化全球办公空间 已经转租了两处物业 并减少了几个地点的楼层数 预计未来几年将继续优化设施 [66] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临宏观经济挑战 公司仍表现出运营弹性和财务纪律 并取得了进展 [6] - 公司对长期市场机会充满信心 并正在加速战略 提高增长和盈利能力指标 改变估值状况 [8] - 公司认为 无论企业销售硬件还是软件 提供本地部署还是云服务 通过许可证或订阅和基于消费的计费方式获利 面临的挑战和机遇都是相同的 [9] - 公司认为 尽管疫情的影响仍在持续 但相比第二季度 市场出现了更多令人鼓舞的迹象 [26] 其他重要信息 - 公司首席财务官Rich Walker将于11月1日卸任 由现任投资者关系主管Chad Lyne接任 [21] - 公司在新加坡获得了一笔小额政府补助 作为疫情应对措施的一部分 预计这一补助将在未来一到两个季度继续 [53] 问答环节所有的提问和回答 问题: 87%的续约率中未续约的13%是什么情况 - 大部分流失来自之前季度的尾流 本季度的流失主要来自一个大客户 该客户正在进行自身转型 [42] - 相比去年第三季度75%的续约率 今年87%的续约率显示出良好进展 [45] 问题: 运营费用的削减情况 - 公司正在重新分配支出 从低回报领域转向高回报领域 如虚拟优先运营模式 营销计划 战略客户和合作伙伴生态系统 [50] - 公司在虚拟优先模式上的投资主要是更新笔记本电脑和增强移动环境 全年约100万美元 [51] 问题: 自由现金流的改善是否与政府刺激计划有关 - 除新加坡的一笔小额补助外 公司没有参与任何与疫情相关的政府刺激计划 [53] 问题: 应收账款周转天数(DSO)的改善原因 - DSO的改善主要源于公司过去一年半的持续努力 所有员工都重视这一指标 并在新合同中坚持有利的付款条款 [55] 问题: 新客户的情况 - 新客户是一家私募股权支持的健身俱乐部管理软件公司 拥有15000多家客户 公司为其提供数字销售服务 [59] - 该客户选择公司是因为公司能够帮助其加速业务转化 特别是在疫情压力下 [61] 问题: 虚拟优先运营模式的实施情况 - 100%的员工仍在居家办公 预计在2021年第一季度或第二季度之前不会让员工返回办公室 [63] - 公司正在制定计划 允许新团队在保持社交距离的情况下在办公室工作 [64] 问题: 自由现金流的季节性 - 第四季度通常是收入最强的季度 但本季度现金流的改善主要源于公司的严格管理 [69] - 资本支出方面存在一些季节性 但本季度的支出并不显著 [71] 问题: 销售管道的健康状况 - 相比两年前 销售管道更加健康 公司在六大客户中有四个实现了12个月收入增长 [72] - 公司正在优先考虑能够带来长期更好结果的机会 并对今年的新客户感到鼓舞 [74] - 相比2020年初 2021年的销售管道更加稳健 尽管疫情导致一些机会推迟或合并 [79] 问题: Salesforce组织健康管理业务的进展 - 公司已投资组建了一个约六人的团队来推动这一业务 预计最终可能占公司总收入的10%左右 [81] - 公司已经过渡了一些早期试点项目 但规模还不足以讨论 仍在等待第一个大客户 [82] - 公司已与cleverbridge iAsset GRAX Data Axle等公司签署了合作伙伴关系 正在制定联合账户计划 [83]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度收入为4760万美元 同比下降9% 主要由于之前退出的客户和某些大客户面临成本压力 [20][38] - 非GAAP毛利率为302% 同比提升130个基点 主要得益于成本控制和效率提升 [40] - 调整后EBITDA为负40万美元 与去年同期基本持平 [22][41] - 自由现金流为160万美元 同比增加14% 环比大幅改善 [43] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新签两个新客户 并在三个大客户中实现了超过100万美元的扩展 [31] - 上半年新签三个新客户 相当于去年全年数量 [55] - 客户续约率超过90% 前十大客户中有五个实现了收入增长 [29] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球IT支出预计下降5%-10% 对科技公司的支出和投资优先级产生影响 [12] - 中端市场和中小企业客户受到经济收缩影响更大 表现为销售管道疲软 产品使用率下降和客户流失率上升 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司从单纯的续约业务扩展到全客户旅程体验 包括数字销售解决方案 客户成功解决方案和续约专业知识 [16][17] - 专注于四大战略支柱：激发员工成功 扩大规模影响 点燃销售和创新解决方案 [23][27][30][33] - 正在建立强大的联盟和合作伙伴生态系统 以增强市场推广能力 [33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 当前经济环境充满不确定性 但公司业务模式显示出韧性 [9][35] - 疫情加速了企业对客户体验的重视 为公司创造了更多机会 [14][15] - 预计下半年仍将面临挑战 但公司拥有健康的资产负债表和长期目标 [35][45] 其他重要信息 - 公司COO将在第三季度离职 其团队将继续在现有岗位上承担更多责任 [7][8] - 在第二季度远程招聘 培训并上岗了140多名新员工 [21] - 员工保留率有所提高 公司将继续投资于打造包容和多样化的工作环境 [24][26] 问答环节所有的提问和回答 问题: 客户保留率的表现和未来展望 - 第二季度客户保留率达到90% 符合预期 公司将继续专注于提供价值和投资回报率 [50][51] - 目标是将客户流失率控制在5%-15%的中间范围 [53] 问题: 新客户的进展 - 上半年新签的三个客户均已上线 并实现了三个大客户的扩展 [55][56] - 正在努力缩短销售周期和加速客户上线 [56] 问题: 客户组合优化的进展 - 大部分不符合财务目标的传统客户关系已经处理完毕 [60] - 在优化客户组合的同时 也在积极增加新客户 [59] 问题: 不同业务领域的表现 - 云服务 安全 桌面软件和控制系统等业务表现较好 [62] - 观察到客户在推迟新技术采购的同时 增加了维护合同和数字销售能力的需求 [67]

业绩总结 - FY20Q2公司收入为4760万美元，同比下降470万美元，降幅为9.0%[12] - 2020年第二季度净收入为47,638千美元，同比下降9.8%（2019年为52,358千美元）[39] - 2020年上半年，ServiceSource的净亏损为11,299千美元，较2019年同期的11,754千美元有所改善[30] - 2020年第二季度净亏损为5,357千美元，较2019年同期的6,035千美元有所改善[42] 毛利与支出 - 非GAAP毛利润为1440万美元，毛利率为30.2%，同比上升130个基点[13] - 2020年第二季度GAAP毛利润为12,993千美元，毛利率为27.3%[39] - 非GAAP毛利润为14,396千美元，毛利率为30.2%[39] - 非GAAP运营支出为1640万美元，同比下降160万美元，降幅为8.7%[15] 现金流与资产负债 - 公司在FY20Q2的自由现金流为160万美元，同比上升20万美元[20] - 2020年第二季度经营活动提供的净现金为2,599千美元，同比下降43.9%（2019年为4,633千美元）[46] - 截至2020年6月30日，ServiceSource的现金及现金等价物为40,924千美元，较2019年12月31日的27,089千美元增长了51%[28] - 截至2020年6月30日，ServiceSource的总资产为162,945千美元，较2019年12月31日的161,464千美元增长了0.9%[28] - 截至2020年6月30日，ServiceSource的总负债为83,436千美元，较2019年12月31日的73,027千美元增长了14.2%[28] 客户与市场 - 公司在FY20Q2的合同续签率约为90%[8] - 公司在FY20Q2的平均客户关系年限为10.3年[9] - 58%的收入来自北美和拉丁美洲，27%来自欧洲、中东和非洲，15%来自亚太地区[12] 其他财务指标 - 调整后EBITDA为-40万美元，同比上升10万美元[15] - 2020年上半年，ServiceSource的经营活动产生的净现金流为-3,070千美元，较2019年同期的6,717千美元下降了145.7%[30] - 截至2020年6月30日，ServiceSource的流动负债总额为52,412千美元，较2019年12月31日的36,328千美元增长了44.4%[28] - 截至2020年6月30日，ServiceSource的股东权益总额为79,509千美元，较2019年12月31日的88,437千美元下降了9.9%[28] - 截至2020年6月30日，ServiceSource的应收账款净额为40,023千美元，较2019年12月31日的41,754千美元下降了4.1%[28]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度收入为5010万美元 同比下降54亿美元或97% 主要由于2018年和2019年流失或主动退出的客户 [28] - 非GAAP成本收入为3430万美元 同比下降420万美元或108% 非GAAP毛利率为316% 同比提升80个基点 [30] - 非GAAP运营费用为1730万美元 同比下降80万美元或45% 调整后EBITDA为14万美元 占收入的03% [32] - 经营活动现金流为负570万美元 去年同期为210万美元 自由现金流为负720万美元 去年同期为负80万美元 [33] - 期末现金及等价物和限制性现金为4950万美元 较期初增加2010万美元 主要由于从4000万美元的循环信贷额度中提取了2700万美元 [34][35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度是合同续签最多的季度 约5500万美元的合同到期 成功续签或延长了约95%的合同价值 [20] - 在过去的12个月中 前10大客户中有6个实现了收入增长 除一个客户外 其他9个客户合计增长约48% [21] - 2020年至今已赢得3个新客户 与2019年全年相当 包括Absolute PTC和Firefly Educate [22][23] - 前五大客户中有四个签署了增量业务 [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续推进四大转型支柱 包括激励成功 影响规模 点燃销售和创新解决方案 [18] - 在人才招聘 培训 领导力发展和文化建设方面的投资取得了成效 员工平均任期达到31年 同比增长约25% [18] - 员工人均收入同比增长近9% 而总人数下降了17% [19] - 公司将继续减少某些领域的支出 以资助优先计划 这些计划将加强价值主张 进一步差异化产品并增强客户关系和成果 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 由于COVID-19疫情带来的不确定性 公司决定撤回之前提供的全年展望 [10] - 公司对业务的潜在基本面保持信心 但承认当前环境存在高度不确定性 [37] - 全球GDP和技术支出预测被下调 许多大型上市公司客户已撤回收入和盈利指引 [38] - 公司在协作 网络安全和云工作负载等领域看到了增长机会和客户需求增加 [39] 其他重要信息 - 公司在2月初成立了COVID安全事件响应团队 并在3月初迅速转向完全虚拟的运营模式 [12][13] - 公司在第一季度招聘并培训了85名新员工 全部通过虚拟方式完成 [57] 问答环节所有的提问和回答 问题: 第一季度的保留率表现如何 是什么推动了这一强劲表现 - 公司认为COVID-19疫情可能带来了一些积极影响 但主要归功于在领导力发展 培训和奖励机制方面的投资 [46] 问题: 第二季度初的市场情况如何 - 公司预计全球GDP将继续下调 但客户多为大型 资本充足且具有韧性的企业 前10大客户平均合作时间达10年 [47][48] - 科技公司面临销售管道减少 但更加注重保护现有客户 提高续约率和客户成功 [49] - 在协作工具 网络安全 可视化和云计算等领域看到了需求增加 [50] 问题: 前10大客户中表现不佳的客户情况如何 - 该客户正在调整其市场策略和销售方式 虽然失去了一些业务 但也签署了新的扩展业务 预计未来会继续合作 [54][55] 问题: 新客户的预期上线时间 - 部分新客户已经开始运营 但达到满负荷需要时间 预计未来几年有较大增长潜力 [56][57] 问题: 成本和投资策略 - 公司将继续在关键领域投资 同时在成本控制和运营效率方面还有提升空间 目标是进一步提高毛利率和EBITDA利润率 [59][60][61]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第四季度收入为5490万美元 同比下降107% 全年收入为2161亿美元 同比下降93% [10][34] - 第四季度调整后EBITDA为270万美元 占收入的5% 全年调整后EBITDA为420万美元 占收入的2% [10][36] - 全年自由现金流为230万美元 相比2018年消耗1190万美元有显著改善 [37] - 应收账款周转天数(DSO)改善11天至68天 第四季度运营现金流为520万美元 自由现金流为430万美元 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司简化并标准化了运营模式 重新调整团队和资源以匹配战略重点 并合理化了非核心收入流 [6] - 在创新解决方案方面 公司围绕salesforcecom平台和生态系统进行了标准化 减少了第三方供应商和顾问 研发支出同比下降超过35% [19][20] - 在销售方面 公司重建了增长引擎 改善了管道质量 商业纪律 销售执行和新客户机会 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美和拉丁美洲(NALA)地区第四季度收入为3070万美元 占56% 同比下降15% [30] - 欧洲 中东和非洲(EMEA)地区收入为1580万美元 占29% 同比下降5% [30] - 亚太地区(APJ)收入为830万美元 占15% 同比下降4% [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于四个转型支柱 激励成功 影响规模 点燃销售和创新解决方案 [12] - 公司将继续支持高增长的云和软件市场公司 并扩大在现有客户中的份额 [43] - 公司预计未来三年收入增长10%以上 调整后EBITDA利润率目标为10%-12% [43][44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司预计2020年收入将同比下降高个位数百分比 调整后EBITDA利润率与2019年基本持平 [40] - 考虑到宏观经济波动 新冠病毒风险以及大客户并购活动带来的不确定性 公司保持谨慎态度 [45] - 公司预计上半年收入将同比下降低两位数百分比 下半年将恢复同比增长 [41] 其他重要信息 - 公司全球员工超过3200人 2019年第四季度实现了多年来首次人均收入同比增长 [14] - 公司推进了性别平等计划 女性在领导层中的比例从不到20%提高到约三分之一 [16] - 员工在2019年累计志愿服务超过13000小时 支持了许多慈善事业和社区组织 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2020年财务展望的详细情况 - 公司预计上半年收入将同比下降低两位数百分比 下半年将恢复同比增长 调整后EBITDA利润率预计上半年为负 下半年将转为正并加速增长 [48] 问题: 潜在的额外成本节约机会 - 公司将继续关注成本控制和自动化机会 以提高生产力和客户价值 同时继续投资于技术转型和全球客户管理组织 [49][50] 问题: 续约表现的改善和2020年续约展望 - 公司通过实施全球客户经理 每周电话会议和深入分析等措施改善了续约表现 2019年成功续约或延长了约84%的合同价值 [53] - 公司预计2020年续约表现将继续改善 前十大客户中有五个实现了同比增长 [56] 问题: 销售业绩和新客户机会 - 公司在2019年下半年看到了销售管道的显著改善 并新增了Okta和Absolute等知名客户 [60] - 公司将继续专注于高增长的云和软件市场公司 同时加强现有客户关系 [61]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入为5340万美元 同比下降380万美元或66% 其中350万美元的负差异来自三个在2018年第三季度有贡献但在2019年第三季度无贡献的客户 [19] - 非GAAP毛利率为313% 同比下降160个基点 但环比增长240个基点 [21][22] - 调整后的EBITDA为110万美元 同比下降200万美元 但环比增长160万美元 [22] - 现金及现金等价物和限制性现金为2540万美元 净应收账款为4380万美元 DSO为74天 同比下降3天 [23] - 第三季度经营活动产生的现金流为50万美元 资本支出为310万美元 包括120万美元的资本化内部开发软件成本 导致自由现金流为负260万美元 但排除一次性法律和解影响后 自由现金流为正60万美元 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司在第三季度签署了一份200万美元的新客户合同 涉及全球安全软件提供商 [7] - 公司在第三季度实现了60%以上的季度环比预订量增长 包括新客户合同的签署 [17] - 公司在第三季度续签或延长了超过75%的待续签合同价值 并改善了客户健康状况 续签了几个在前几个季度面临离散挑战的合同 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - NALA地区收入为3220万美元 占总收入的622% 同比下降62% 但环比增长89% [20] - EMEA地区收入为1290万美元 占总收入的242% 同比下降65% 环比下降299% [20] - APJ地区收入为830万美元 占总收入的156% 同比下降88% 环比下降117% [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在过去三个季度实施了一系列战略变化和战术调整 以改善执行并加强对客户的品牌承诺 [6] - 公司专注于四个转型支柱 包括激励成功 影响规模 创新解决方案和点燃销售 [10] - 公司在第三季度推出了新的数字商务能力 为客户提供自动化和人工辅助交易的单一来源解决方案 [16] - 公司在第三季度赢得了与一家价值10亿美元的安全公司的竞争 取代了两家现有供应商 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第三季度的执行表现感到鼓舞 但团队仍100%专注于推动进一步改进 以建立和增强利益相关者的价值 [18] - 公司重申了2019年8月7日提供的全年财务展望 并继续采取谨慎和系统的方法重新谈判或解除不符合长期优先事项的合同 [24] - 公司领导层以ROI优先的心态执行 继续作为资本的良好管理者 减少或消除低回报支出 以释放内部投资能力用于高回报机会 [25] 其他重要信息 - 公司在第三季度末拥有约3400名员工 平均任期为27年 在过去三个季度中 公司已将员工人数合理化近13% [11] - 公司继续看到一些地区的人才竞争加剧 由于历史上紧张的劳动力市场 并将继续执行多项举措以确保能够继续吸引 参与 发展和保留高绩效员工队伍 [12] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于预订量表现的改善 - 公司在第三季度对销售组织进行了调整 提升了两位优秀的销售领导者 分别负责新客户获取和现有客户管理 这些举措显示出显著的效果 [27] - 公司加强了高管赞助人的参与度 现在销售和交付团队更加紧密地整合在一起 共同执行 [28] 问题: 关于维持全年指引的考虑 - 公司采取平衡的观点看待市场和客户机会 不提供季度指引 而是关注全年表现 认为维持指引是对市场和公司重点的准确反映 [30] 问题: 关于续签表现 - 75%的续签率反映了待续签合同的价值 并不代表流失率 公司对与客户的提前接触感到满意 并预计第一季度和第二季度的表现将有所改善 [33][34] - 全年只有45%的收入需要续签 第三季度是续签量最大的季度 [36] 问题: 关于成本管理 - 公司领导层采取ROI优先的方法 仔细检查支出 支持客户 并做出艰难的权衡决策 预计2020年将看到自动化的好处 [38][39]