应计费用情况 - 截至2022年9月30日和6月30日，应计费用分别为2737.6万美元和2815.4万美元[87] 所得税情况 - 2022年和2021年第三季度，公司分别记录所得税拨备2.6万美元和8.9万美元；截至2022年和2021年9月30日，未确认所得税收益分别为60万美元和50万美元[88][89] 基于股票的薪酬情况 - 2022年和2021年第三季度，与既定授予日的股票期权相关的基于股票的薪酬分别为100万美元和80万美元[92] 业绩目标与期权归属情况 - 业绩目标为2021 - 2024财年公司普通股连续30个交易日平均收盘价分别达到10.50美元、13.50美元、16.50美元和19.50美元；若至少80%的业绩目标达成，薪酬委员会可决定按比例归属期权[93] 业绩奖励费用情况 - 2022年和2021年第三季度，业绩奖励的总费用分别为 - 20万美元和60万美元[94] 2022年第三季度授予期权情况 - 2022年第三季度授予期权的预期波动率为74.6% - 75.1%，加权平均预期寿命为4.5年，股息收益率为0.0%，无风险利率为2.7% - 3.2%，授予期权数量为60万份，加权平均行使价格为6.51美元，加权平均授予日公允价值为3.91美元[95] 普通股奖励费用情况 - 2022年和2021年第三季度，普通股奖励（不包括咨询协议）的总费用分别为50万美元和40万美元[98] 优先股回购情况 - 2022年第三季度，公司回购并注销59281股A类可转换优先股，总金额约245万美元[99] 库存采购承诺情况 - 截至2022年9月30日，公司未来两年有价值约1600万美元的库存采购承诺[105] 咨询公司安排费用情况 - 2022年和2021年第三季度，与咨询公司安排相关的费用分别为10万美元和30万美元[107] 收入来源占比情况 - 2022年第三季度，公司约81%和19%的收入分别来自订阅和交易费用以及设备销售，2021年同期分别为89%和11%[115] 活跃客户、设备及收入情况 - 截至2022年9月30日，公司有25,019个活跃客户和115万台活跃设备，收入达5780万美元，同比增长26%[120] 云托管服务迁移成本情况 - 2022年7月，公司将云托管服务迁移至亚马逊网络服务平台，产生一次性成本约100万美元[120] 设备销售成本增加情况 - 公司因供应链通胀和关键零部件价格上涨，设备销售成本增加约180万美元[120] 活跃设备、客户及交易总金额增长情况 - 与2021年同期相比，2022年9月30日结束的季度活跃设备增加约3.6万台，即3%；活跃客户增加4281个，即21%；交易总金额增加8610万美元，即16%[128] 总营收及各业务收入增加情况 - 2022年第三季度总营收为5778.2万美元，较2021年同期增加1200万美元，其中订阅和交易费用增加650万美元，设备销售增加560万美元[134] 销售成本及各业务成本增加情况 - 2022年第三季度销售成本为4362万美元，较2021年同期增加1270万美元，其中订阅和交易成本增加430万美元，设备成本增加840万美元[134] 总毛利润及毛利率变化情况 - 2022年第三季度总毛利润为1416.2万美元，较2021年同期下降4.8%；总毛利率为24.5%，较2021年同期的32.5%有所下降[134] - 总毛利率从2021年9月30日止三个月的32.5%降至2022年9月30日止三个月的24.5%[141] 订阅和交易费用增加原因 - 订阅和交易费用增加主要由于处理量增加、订阅费增长11%以及活跃设备数量增加3%[135] 设备销售增加原因 - 设备销售增加是因为客户从3G升级到4G设备以及升级到最新支付技术安全标准的硬件设备[136] 交易成本情况 - 2022年第三财季产生约80万美元一次性处理成本，交易手续费成本增加被支付处理器和支付网络成本降低抵消，每笔交易平均价格同比上涨[142] 总运营费用变化情况 - 2022年9月30日止三个月总运营费用为2268万美元，较2021年同期的1601.4万美元增加41.6%，增加670万美元[143] 其他收入（费用）净额变化情况 - 其他收入（费用）净额方面，2022年9月30日止三个月为-3万美元，较2021年同期的-6.4万美元减少53.1%[150] 净亏损及调整后息税折旧摊销前利润情况 - 2022年9月30日止三个月美国公认会计原则净亏损为857.4万美元，调整后息税折旧摊销前利润为-536.6万美元，2021年同期分别为-129.1万美元和185.1万美元[154] 现金及信贷安排情况 - 截至2022年9月30日，公司手头现金及现金等价物为5080万美元，可从经营活动获取现金，摩根大通修订后的循环信贷安排最多可提取1500万美元，修订后的有担保定期信贷安排到2023年3月最多可提取1000万美元[155] 潜在销售税及相关负债情况 - 截至2022年9月30日，公司估计并记录潜在销售税及相关利息和罚款负债总计1490万美元[156] 经营活动现金使用情况 - 2022年9月30日止三个月经营活动使用现金900万美元，2021年同期为90万美元[159] 投资活动现金使用情况 - 2022年9月30日止三个月投资活动使用现金500万美元，2021年同期为450万美元[162] 融资活动现金使用情况 - 2022年9月30日止三个月融资活动使用现金330万美元，2021年同期为20万美元[163]

财务数据和关键指标变化 - 2023年第一季度营收达5780万美元，同比增长26% [6] - 交易收入同比增长18%，订阅收入同比增长11%，设备收入同比增长108% [7][9] - 第一季度末活跃客户超25000个，同比增长21%，环比增长4%；活跃设备同比增长3%，环比增长1% [9][10] - 本季度调整后EBITDA为负540万美元，去年同期为正190万美元 [11] - 总毛利率为24.5%，低于去年的32.5%；订阅和交易毛利率为35.5%，同比基本持平 [29][32] - 2023年第一季度总运营费用为2270万美元，高于2022财年第一季度的1600万美元 [33] - 第一季度归属于普通股股东的净亏损为890万美元，即每股亏损0.13美元，上年同期净亏损为160万美元，即每股亏损0.02美元 [34] - 公司重申2023财年指引，预计总收入在2.25亿 - 2.35亿美元之间，增长10% - 15%；预计交易和订阅收入合计在1.91亿 - 1.98亿美元之间，增长13% - 17%；预计设备收入同比基本持平；预计美国公认会计准则下净收入在100万 - 500万美元之间，调整后EBITDA在1200万 - 1700万美元之间，总运营现金流在1000万 - 1500万美元之间 [36][37][39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 交易收入增长受交易量、平均交易票额增加及新软件模块订阅收入推动 [28] - 订阅收入受益于Cantaloupe ONE平台及其他软件模块需求，预计全年呈低两位数增长，2023财年末达高两位数增长 [7][8] - 设备收入因4G EMV升级周期临近尾声而增长强劲，但设备毛利率为负23.8%，低于去年的5.3% [9][29] 各个市场数据和关键指标变化 - 无相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 未来三到五年专注加速增长，投资扩展服务和软件附加功能，拓展在核心垂直领域的业务 [12] - 利用Cantaloupe ONE平台和RPC等软件满足客户应对宏观压力的需求，增强市场竞争力 [13][14] - 完成向AWS云平台迁移，为企业级云网络奠定基础，利于复制业务到全国市场 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户面临供应链限制、通胀和劳动力短缺等问题，积极寻求软件和技术解决方案，公司可提供帮助 [13] - 行业数字支付、自助服务趋势明显，公司技术和软件产品将受益于宏观经济趋势，实现增长 [23][26] - 基于业务需求强劲，预计总收入达指引高端，但因第一季度成本超预期，预计全年调整后EBITDA处于指引低端 [36][39] 其他重要信息 - 公司与密歇根州立大学合作研究显示，2020年1月至2021年10月，无人零售中无现金支付交易占比从51%增至62%，且非接触支付增长显著 [23] - 公司将于12月12日在纽约举行分析师日活动，介绍业务机会和竞争优势 [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 订阅收入加速情况及未来预期 - 订阅收入加速增长主要受Cantaloupe ONE平台和RPC等附加产品推动，预计全年呈低两位数增长，年末达高两位数增长，并在新财年持续加速 [41][42][43] 问题2: 迁移到AWS的成本 - 迁移到AWS的总成本为140万美元，其中不到100万美元计入销售成本，40万 - 50万美元计入运营费用 [44] 问题3: Yoke Payments业务进展 - Yoke Payments业务有积极进展，虽未反映在第一季度财务结果中，但将对未来订阅收入产生积极影响，公司积极的收入指引部分基于此业务及其他软件和微市场产品的进展 [45][46] 问题4: 设备升级后利润率是否会正常化 - 此假设正确，第一季度部分成本会延续到第二季度，但公司已与供应商重新协商价格以降低成本，预计第二季度设备收入可观，第三、四季度设备销售将实现盈利 [47][48] 问题5: 公司业务同店收入是否达到或超过疫情前水平 - 公司业务同店收入已达到或超过疫情前水平，特别是交易处理业务，若办公室全部恢复运营，预计业务还将增长10% - 15% [52][53] 问题6: 迁移到AWS对公司增长的限制及增强因素 - AWS迁移的主要好处是便于将云平台和软件复制到欧洲、拉丁美洲等需要在当地数据中心运行软件的地区，同时提供更具扩展性的环境，便于随着交易、连接和平台流量的增长进行无缝扩展 [55][56][57] 问题7: Remote Price Change软件的市场推广策略 - 公司积极利用Remote Price Change软件进行新客户获取和现有客户留存，已有新客户因该软件迁移至公司的Seed软件和ePort设备，且公司将保持价格稳定，进行价值销售而非价格销售 [58][59] 问题8: 硬件组件和Cantaloupe ONE对客户增长的影响 - 公司通过积极应对供应链问题和Cantaloupe ONE策略，在升级周期中实现低客户流失率并增加活跃设备数量，Cantaloupe ONE在中小企业市场获得良好反响，推动客户数量增长21% [61][62][63]

公司业务概况 - 公司是一家为无人零售市场提供端到端技术解决方案的数字支付和软件服务公司[208] - 公司主要收入来自ePort®无现金设备、Seed™软件和Quick Connect API服务的订阅和交易费用，交易费用是收入的最大驱动力[14] 市场趋势与行业数据 - 《Visa Study》显示73%的受访小企业认为新形式数字支付对其增长至关重要，41%的受访消费者计划未来两年只使用数字支付或已无现金消费，82%的受访小企业2022年将接受数字支付选项，46%的受访消费者预计2022年更常使用数字支付，仅4%表示会减少使用[18] - 2021年公司与CITE Research对2000名美国消费者的调查发现，83%在疫情期间增加无人零售使用的消费者预计疫情结束后仍会高频使用，82%的受访者表示有兴趣通过自动售货机购买非传统商品，2021年70% - 71%的受访者有兴趣从自动售货机购买服装和健康美容产品，高于2019年的55%和64%[19] - 2020年美国便利服务行业（含自动售货机、微型市场、OCS和食品柜服务）年收入约160亿美元，较2019年的约270亿美元减少约110亿美元，降幅40%，预计2022年比2020年增长64%，运营商预计2022 - 2023年恢复到2019年（疫情前）水平，2020年该行业80%的年收入来自自动售货业务[42] - 《Automatic Merchandiser's State of the Industry Annual Report》显示，2021年受访自动售货和微型市场业务运营商服务的微型市场地点数量增加70%[43] - 《2022 Kiosk Marketplace Census Report》显示，《2021 Zebra Technologies' Global Shopper Study》发现近一半（47%）的购物者使用过零售自助收银机，同比增长7%，其中91%表示会继续使用该技术[43] 公司运营数据 - 截至2022年6月30日，公司通过44名全职和兼职销售及营销人员销售产品[56] - 公司拥有近24000个客户，通过服务协议规范合作[57] - 截至2022年6月30日，有23991个活跃客户和114万个活跃设备连接服务，2021年6月30日分别为19834个活跃客户和109万个活跃设备[67] - 截至2022年6月30日，公司有225名全职员工，较2021年6月30日的181名增加约24%[68] - 截至2022年6月30日，公司拥有136项专利，其中50项仍有效[146] - 截至2022年6月30日财年，公司约有2.4万活跃客户和114万活跃设备连接到服务[210] 公司财务数据 - 2022、2021和2020财年，公司净亏损分别为170万美元、870万美元和4060万美元[105] - 截至6月30日的各年，单一客户占总营收比例2022年为14%、2021年为16%、2020年为16%[116] - 截至2022年6月30日，公司净营运资金盈余为5740万美元，现金及现金等价物为6810万美元[150] - 2022、2021和2020财年，公司经营活动产生的净现金分别为 - 870万美元、820万美元和 - 1410万美元[150] - 截至2022年6月30日，优先股累计未支付股息约为1770万美元，清算优先权约为2210万美元[198] - 2022财年和2021财年，公司约82%和83%的收入来自订阅和交易费用，约18%和17%的收入来自设备销售[209] 公司信贷与融资 - 2022年3月17日，公司与摩根大通银行签订修订并重述的信贷协议，包括1500万美元的有担保循环信贷额度和2500万美元的有担保定期贷款额度[154] - 修订后的摩根大通信贷协议要求公司在任何财季末保持总杠杆率不超过3.00:1.00；若发生重大收购，需在收购后的四个财季内保持总杠杆率不超过4.00:1.00[155] - 2022年3月，公司与摩根大通银行签订修订并重述的信贷协议，提供1500万美元的有担保循环信贷额度和2500万美元的有担保定期贷款额度[212] 公司业务风险 - 公司业务面临诸多风险，包括全球供应链中断、通胀压力、新冠疫情影响等[78] - 公司历史上有亏损情况，若持续亏损，股价可能下跌[79] - 与客户的网络服务合同大多可提前30 - 60天通知终止[81] - 公司依赖关键人员，若人员流失或无法吸引高技能人员，业务可能受影响[84] - 未遵守信贷协议财务契约可能导致违约事件，加速未偿债务或其他义务，对业务、流动性和财务状况产生重大不利影响[90] - 会计审查和审计耗时且昂贵，导致索赔和诉讼，可能产生额外费用和诉讼[92] - 若证券分析师停止发布研究、改变不利推荐或公司业绩未达预期，股价和交易量可能下跌，还有被从罗素2000指数剔除的风险[98] - 新冠疫情使无人市场电子支付交易量显著下降，供应链中断影响硬件产品供应，对业务产生重大不利影响[106][108] - 公司产品和服务合同大多可由客户提前30 - 60天通知终止，失去大量客户将对业务和财务状况产生重大不利影响[116][117] - 公司核心业务集中于自动售货行业的几个大客户，向其他市场扩张可能受技术、客户偏好和竞争等因素限制[119] - 3G网络向新平台过渡影响大量设备，成功过渡对公司战略和市场竞争至关重要[123] - 卡协会和借记卡网络提高交换费，公司可能承担费用增加运营成本，或导致客户取消合同[126] - 俄乌冲突可能导致公司资产减值、运营受影响，还可能加剧其他风险[129] - 劳动力市场挑战导致公司关键职能和部门人员流动率高，可能影响业务目标实现[131] - 公司依赖第三方供应商，若合作终止可能影响业务和声誉[137] - 公司可能需要额外融资，若无法获得可能对业务产生重大不利影响[149] - 公司若不遵守信贷协议中的财务契约，可能导致违约加速债务偿还，影响业务和财务状况[153] 公司租赁信息 - 2022年6月亚特兰大办公室月租金约2.1 - 2.2万美元，面积1.19万平方英尺，租约2023年6月到期[195] - 2022年6月马尔文办公室月租金约5.7 - 6.1万美元，面积2.7万平方英尺，租约2023年11月到期[195] - 2022年6月梅泰里办公室月租金约1.5 - 1.6万美元，面积7800平方英尺，租约2024年7月到期[195] - 2022年6月丹佛办公室月租金约4.5 - 5.3万美元，面积1.67万平方英尺，租约2026年12月到期[195] 公司股票表现 - 2017年6月30日投资100美元，到2022年6月公司普通股回报为108美元，罗素2000指数为121美元，标普500信息技术指数为236美元[202] - 2017 - 2022年期间，2018年6月公司普通股回报达269美元为期间最高[202] - 公司2021年6月加入美国小盘股罗素2000指数[199] - 截至2022年10月14日，公司普通股有510名登记持有人，优先股有230名登记持有人[197] 公司内部控制 - 公司2022财年财务报告内部控制存在多个重大缺陷，截至2022年6月30日内部控制无效，管理层正在整改但无法保证2023年6月30日能有效[177] 公司业务发展动态 - 2021年8月，公司完成对Yoke Payments某些资产和负债的收购[210] - 本财年公司成功推出ePort Engage和ePort Engage Combo设备[212] - 公司宣布并推出Cantaloupe ONE平台捆绑订阅模式[212] - 公司宣布与HIVERY合作，为种子客户提供增强的商品销售技术[212] - 公司扩大了远程价格变更功能的机器兼容性，客户于2022年6月30日结束的季度开始订阅[212] - 公司业务运营和财务业绩受COVID - 19疫情影响，但2022年6月30日结束的年度评估无重大减值[212] 公司机遇 - 超90%数字连接基础设备支持接受NFC支付，公司认为非接触式支付趋势是重要机遇[49]

财务数据和关键指标变化 - Q4营收5800万美元，同比增长18%，为季度总营收历史新高，且连续五个季度实现两位数营收增长；全年营收2.05亿美元，增长23%，创公司新纪录 [8][10] - Q4调整后EBITDA为200万美元，上年同期为500万美元；全年调整后EBITDA为990万美元，较去年的760万美元增长30% [9][10] - Q4总毛利率为29.5%，略低于上年同期的30.2%；订阅和交易收入利润率为39.5%，与上年持平；设备收入利润率为 - 4.6%，上年为 - 2.3% [29] - Q4净亏损210万美元，即每股亏损0.03美元，上年同期净利润270万美元，即每股收益0.04美元 [31] - 第四季度末现金及现金等价物为6800万美元，较上一季度减少，原因是库存增加1400万美元 [32] - 2023年公司预计总营收在2.25 - 2.35亿美元之间，增长10% - 15%；交易和订阅收入合计在1.91 - 1.98亿美元之间，增长13% - 17%；美国公认会计准则下净收入在100 - 500万美元之间；调整后EBITDA在1200 - 1700万美元之间；经营现金流在1000 - 1500万美元之间 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - Q4交易和订阅收入增长17%，设备收入增长22%；全年交易和订阅收入与设备收入共同推动营收增长 [8][10] - 第四季度活跃客户增长21%，活跃设备增长4% [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在过去两年进行了根本性转型，未来将由COO Ravi Venkatesan接任CEO，带领公司进入下一阶段的增长和发展，计划拓展国际市场和相邻市场 [12][13][15] - 去年公司重新点燃创新，推出多款新产品，如Engage和Engage Combo交互式设备、增强Seed Sync工具、Cantaloupe ONE平台、远程价格变更解决方案等，这些产品和平台的推出使更多合作伙伴能够利用自助服务经济中的机会 [16][18][20] - 销售方面，公司增加资源巩固在美国的领先地位，拓展企业级客户关系，实施“Lead With Seed”战略，同时在客户赢回方面取得积极进展；新增CRO Jeff Dumbrell以拓展分销渠道加速增长 [21][22][24] - 公司持续关注长期运营杠杆，投资改善G&A业务和内部系统；7月将支付和物联网平台迁移至亚马逊网络服务云，完成向FICO的转换；新CTO Gaurav Singal将于9月12日加入 [24][25][26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 自助服务经济仍处于早期阶段，公司有能力利用该领域的长期顺风因素，通过与董事会、外部合作伙伴和领导团队制定的长期增长战略，有望实现持续增长 [15] - 公司业务定位良好，交易和经常性软件业务预计将实现中两位数增长，若在新地理区域取得进展将带来额外增长；公司将继续投资于销售和营销人才、产品创新等，盈利能力有望随时间提升 [35][37] 其他重要信息 - 首席执行官Sean Feeney将于9月底退休，COO Ravi Venkatesan将于10月1日接任CEO并加入董事会 [12] - 公司将于12月12日在纽约市举办投资者日活动，届时将详细介绍多年战略计划 [13][15][54] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司长期增长和运营利润率目标的最新想法 - 董事长Doug Bergeron认为交易和经常性软件业务有望实现中两位数增长，若在新地理区域取得进展将带来额外增长；设备增长预计持平；公司业务定位良好，盈利能力有望随时间提升 [35][36][37] 问题2: Ravi担任新职位的关键优先事项 - Ravi表示优先事项已在过去一年确定，将开始严格执行战略计划，确保执行与战略相匹配以释放价值 [38] 问题3: 今年订阅业务增长的主要驱动因素 - Ravi认为订阅业务增长一方面得益于连接数量的持续增长，另一方面是每个连接上增加了更多附加组件带来的单连接收入增加；Sean补充称Cantaloupe ONE计划也将带来大量增长 [41][42][43] 问题4: 今年订阅和交易毛利率的情况 - Scott表示交易收入毛利率目前处于中两位数水平，预计将保持甚至略有改善；订阅业务毛利率预计保持在80% - 85% [44] 问题5: 4G升级结束后设备销售是否仍需以负利润率销售 - Ravi认为升级结束后设备利润率将回升，但在进入国际市场和相邻市场时，为获取后续的经常性收入，可能会战略性地进行一些补贴交易 [48] 问题6: Cantaloupe ONE平台设备的成本情况及资本支出情况 - Ravi因竞争原因未披露设备成本；Sean强调Cantaloupe ONE计划的利润率更高 [49][50] 问题7: 客户数量增长21%而活跃设备仅增长4%的原因 - Ravi解释在升级周期中更换现有设备不会增加活跃设备数量，随着升级周期结束，活跃设备数量将与业务增长更匹配；同时这也表明分层附加组件战略开始取得成功，单连接收入增加 [51]

业绩总结 - Cantaloupe的交易总额约为22亿美元，交易次数超过10亿次[4] - Cantaloupe的订阅和交易收入占总收入的83%[4] - Cantaloupe的交易总额同比增长39%，收入同比增长30%[4] - FY2022预计收入在200百万至210百万美元之间，年增长率为20%至26%[40] - FY'21的总收入为167百万美元，较FY'20增长23%[35] - FY'21的毛利润为54百万美元，较FY'20增长17%[36] 用户数据 - Cantaloupe的活跃客户超过22,800个，活跃设备超过1.1百万个[4] - Cantaloupe在2022年第一季度的活跃客户同比增长22%[19] - 活跃客户数量从FY'16的11.1K增长至9M'22的22.8K，增长幅度为105%[33] - 交易数量从FY'16的317万增加至9M'22的778万，年均增长率为31%[33] - 交易量从FY'16的585百万美元增长至9M'22的1,671百万美元，年均增长率为35%[33] 收入与利润 - Cantaloupe的经常性收入占总收入的83%，设备收入占17%[31] - 订阅和交易收入从FY'16的78百万美元增长至9M'22的124百万美元，年均增长率为25%[35] - 毛利润从FY'16的22百万美元增长至9M'22的47百万美元，年均增长率为14%[36] - FY2022调整后EBITDA预计在8.5百万至10.5百万美元之间，年增长率约为25%[40] - FY2022预计净亏损在1百万至3百万美元之间[40] 市场趋势 - 全球自动售货机市场预计到2027年将达到250亿美元[7] - 数字支付市场在拉丁美洲和亚太地区预计分别以约14%和28%的年复合增长率增长[28] 新产品与技术 - Cantaloupe的客户中，现金支付的比例从2018年的30%上升至今天的64%[7] - Cantaloupe的客户报告显示，采用无现金支付选项的机器销售增长了25%至35%[14]

业绩总结 - Cantaloupe的收入同比增长30%[4] - 2021财年总收入为1.757亿美元，同比增长22%[33] - 2021财年毛利润为5400万美元，同比增长23%[35] - 2021财年订阅和交易收入为1.47亿美元，同比增长25%[34] - 2021财年客户总数同比增长38%[33] - 2021财年9个月的收入为1.671亿美元，同比增长35%[33] - 2021财年9个月的毛利润为4700万美元，同比增长14%[35] - 2022财年总收入预期为2亿至2.1亿美元，年增长率为20%至26%[37] - 2022财年净亏损预期为100万至300万美元[37] - 调整后EBITDA预期为850万至1050万美元，年增长率约为25%[37] 用户数据 - Cantaloupe的活跃客户数量超过22,800，较去年增长22%[19] - Cantaloupe的交易数量超过10亿次[3] - 订阅和交易收入占总收入的83%[30] - 设备销售占总收入的17%[30] 市场趋势 - 交易量达到约22亿美元，较去年同比增长39%[4] - 全球自动售货机市场预计到2027年将达到250亿美元[7] - 现金支付在所有交易中的比例从2018年的30%上升至64%[7] - 微型市场是便利行业中增长最快的领域，自2018年以来增长了39%[7] 未来展望 - Cantaloupe计划在亚太地区和欧洲中东地区扩展[27] - 预计LATAM和APAC的数字支付市场将分别以约14%和28%的年复合增长率增长[27]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第三季度营收5030万美元，同比增长18%，由4210万美元的订阅和交易费用以及820万美元的设备销售驱动 [29] - 交易费用在第三季度增长31%，创公司纪录；订阅费用同比增长7%；订阅和交易费用合计同比增长21%，主要受第三季度总交易额36%的增长推动 [30] - 设备收入同比基本持平，预计到2022年底设备收入将加速增长 [31] - 活跃客户同比增长22%，达到23800个；截至2022年3月31日，活跃设备总数为110万台，同比增长4% [32] - 本季度总毛利率为32.2%，高于上一财年第三季度的29.7%；交易费用毛利率在本季度扩大至15%左右；订阅和交易收入利润率为40%，上一年同期为41% [32] - 2022财年第三季度设备收入利润率从负19%提高11个基点至负8% [33] - 第三季度运营费用总计1530万美元，2021年第三季度为1470万美元 [33] - 第三季度归属于普通股股东的净利润为180万美元，即每股0.03美元，上一年同期净亏损220万美元，即每股亏损0.03美元 [34] - 第三季度调整后EBITDA为370万美元，上一年同期为220万美元 [35] - 第三季度末现金及现金等价物为7510万美元；3月修订债务融资安排，提高了信贷额度 [36] - 公司对2022财年营收指引仍有信心，预计在2亿 - 2.1亿美元之间，同比增长20% - 26% [37] - 预计调整后EBITDA在850万 - 1050万美元之间；预计归属于普通股股东的净亏损在100万 - 300万美元之间 [39] - 预计运营现金流在盈亏平衡至负200万美元之间 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 交易收入本季度增长31%，4月随着办公室重新开放，交易业务量持续增长 [6] - 订阅费用本季度增长7%，公司通过推出Cantaloupe ONE平台等举措推动订阅业务增长 [6] - 设备收入本季度增长1%，预计第四季度设备收入将增加 [7] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为现有客户群是扩大经常性收入的重要机会，通过技术专长和对客户成功的持续关注，为运营商提供吸引消费者和增加同店销售额的方法，并优化其业务 [13] - 公司继续开发新举措，使客户能够通过新的支付方式、额外的消费者参与功能以及新的业务工具来增加收入 [17] - 公司采用快速上市战略，利用新的和现有的合作伙伴关系，迅速将新产品推向市场 [26] - 行业正通过创新实现扩张和增长，技术是运营商关注的重点；并购市场活跃，大型运营商利用技术标准化其技术栈，小型运营商利用技术和利基市场发展和多元化业务；运营商越来越注重通过广告、互动设备和忠诚度计划吸引客户以增加收入；下一代便利服务、微市场和自动售货解决方案有很多创新 [8][9][10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 虽然1月和2月受到Omicron变种的负面影响，但3月业务强劲复苏 [6] - 对2022财年的营收和调整后EBITDA指引有信心，预计交易和订阅收入将继续增长 [37][38] - 国际市场方面，在拉丁美洲和墨西哥的业务进展顺利，设备接近获得认证，预计下一财年将有收入；在欧洲已聘请第一名员工，对欧洲市场的Seed机会更有信心 [55] 其他重要信息 - 公司参加芝加哥NAMA展会，展示了Yoke 2.0、Seed Warehouse App等新产品，客户反馈公司自2021年8月NAMA会议以来客户服务有显著改善 [8][11] - 3月16日发布Seed Warehouse app，简化仓库工作流程，客户反馈积极 [19][20] - 3月23日推出Cantaloupe ONE平台，这是一种首创的捆绑订阅模式，已获得显著市场吸引力 [22][23] - 3月29日推出ePort Engage Combo设备，第三季度已发货超过25000台 [23][24] - 下一代Yoke平台和Yoke point - of - sale plus产品提供增强的消费者界面、定制促销和忠诚度计划功能等，Yoke POS Plus版本预计今年晚些时候推出 [24][25] - 与Vendors Exchange合作扩展Seed远程价格变更产品的兼容性；与HIVERY合作推出人工智能驱动的商品销售产品；与Vendekin合作实现真正的无接触移动应用自动售货体验 [26][27][28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 订阅和交易毛利率增长的原因、可持续性及驱动因素 - 交易毛利率增长一是因为过去一年努力管理成本，达成新协议获得额外激励和回扣；二是平均交易价格从去年的每笔约2.05美元提高到2.17美元 [43] 问题2: 订阅业务的最大驱动因素有哪些 - 签约大型客户如Buffalo Rock对近期订阅收入增长影响最大；Cantaloupe ONE平台即服务在中小企业市场反应良好，虽会对设备收入有负面影响，但能带来更高利润率的订阅收入；RPC和Yield在推动额外订阅方面作用相当；HIVERY是订阅增长的第三优先事项 [44][45] 问题3: 第四季度营收范围上下限的影响因素 - 订阅业务相对稳定且会有增长；若3月和4月的交易业务增长趋势持续，以及3G和4G升级带来的硬件销售情况，将影响第四季度营收处于范围的上限或下限 [46][47] 问题4: 市场对Cantaloupe ONE产品的反应及看法 - 市场对将软件产品与硬件捆绑并消除升级担忧的模式反应积极，在中小企业市场表现良好，公司销售组织表现出色，预计下季度末能提供更详细结果 [51][52] 问题5: 硬件业务策略及与竞争对手的差异 - 公司软件可与其他硬件兼容，更倾向于用Cantaloupe ONE的订阅收入替代硬件收入，因为订阅收入利润率更高且续约可能性大 [53] 问题6: 国际业务进展 - 仍在拉丁美洲和墨西哥开展业务，设备接近获得认证，预计下一财年7月1日开始有收入；在欧洲已聘请第一名员工，与国际运营商进行了多次会议，对欧洲市场的Seed机会更有信心 [55] 问题7: 除自动售货外的业务扩展情况 - 继续专注于增加设备账户总数，通过Yoke平台在自动售货以外的无人空间有很多业务活动，正在进行一些令人兴奋的合作；在电动汽车充电站领域也有合作，预计该领域将有爆发式增长；在洗衣和安全气囊等传统合作领域也在持续推进 [59] 问题8: SMB客户在4G升级时是否会转换到Cantaloupe ONE产品 - 是的，EMV或3G到4G的升级推动了很多SMB客户转换到Cantaloupe ONE产品 [60]

债务与融资安排 - 2019年10月9日，公司与Antara签订协议，获得3000万美元高级有担保定期贷款安排[109] - 2020年8月14日，公司偿还2020 Antara Term Facility全部欠款，2021年3月31日前九个月注销260万美元未摊销债务发行成本和债务折扣[110] - 2021年2月24日，公司进行私募配售，出售573万股普通股，总收益约5500万美元，发行成本260万美元[124] - 2022年3月，公司与摩根大通银行签订修订后的信贷协议，获得1500万美元有担保循环信贷额度和2500万美元有担保定期信贷额度[145] - 2022年3月17日，公司与摩根大通银行签订修订后的信贷协议[205] - 2022年前九个月融资活动净现金提供量为100万美元，主要来自修订后的摩根大通信贷安排所得70万美元和股票行权所得80万美元，抵消了40万美元未偿债务还款[198] 应计费用与所得税 - 截至2022年3月31日和2021年6月30日，应计费用分别为2660.3万美元和2646万美元[112] - 2022年第一季度和前九个月，公司分别记录所得税拨备3.5万美元和22.6万美元，截至2022年3月31日，未确认所得税利益为50万美元[113] - 2021年第一季度和前九个月，公司分别记录所得税拨备4.4万美元和13.3万美元，截至2021年3月31日，未确认所得税利益为20万美元[114] 股票期权与认股权证 - 2022年前九个月授予77.7万份股票期权，加权平均行使价格为9.28美元，加权平均授予日公允价值为5.34美元；2021年前九个月授予66万份，加权平均行使价格为8.03美元，加权平均授予日公允价值为4.72美元[117] - 2022年第一季度和前九个月，基于股票期权的薪酬分别为90万美元和230万美元；2021年分别为130万美元和380万美元[117] - 截至2021年3月31日前九个月，公司有23978份流通认股权证，2021年3月行使，发行12154股；2022年前九个月无流通或行使的认股权证[126][127] 库存采购承诺 - 截至2022年3月31日，公司有未来三年约2100万美元的库存采购承诺[131] 收入结构 - 2022年和2021年3月31日止三个月，公司分别约84%和81%的收入来自订阅和交易费用，16%和19%来自设备销售；2022年和2021年3月31日止九个月，分别约84%和86%来自订阅和交易费用，16%和14%来自设备销售[142] 客户与设备数据 - 2022财年第三季度末，公司有22,818个活跃客户和110万个活跃设备[144] - 2022年3月31日止三个月，活跃设备为112.5万台，较去年同期的108.5万台增加约4万台，增幅4%；活跃客户为22,818个，较去年同期的18,763个增加4,055个，增幅22%；交易总金额与2021年12月31日止季度持平，较2021年3月31日止季度平均处理量高36%[154] 业务发展动态 - 2022年3月，公司发布ePort Engage Combo，宣布Yoke Micro Market Platform升级版本通用，推出Cantaloupe ONE Platform捆绑订阅模式，与HIVERY合作取得进展[145] 员工与办公地点 - 截至2022年3月31日，公司在美国有超200名员工，在宾夕法尼亚州马尔文和佐治亚州亚特兰大设有办公室[145] 营收数据 - 2022年第一季度总营收为5030万美元，较2021年同期的4276万美元增长17.6%，其中订阅和交易费用为4214.3万美元，增长21.5%，设备销售为815.7万美元，增长1%[160] - 2022年前九个月总营收为1.47171亿美元，较2021年同期的1.17921亿美元增长24.8%，其中订阅和交易费用为1.23956亿美元，增长22.7%，设备销售为2321.5万美元，增长37.3%[174] 销售成本数据 - 2022年第一季度销售成本为3410万美元，较2021年同期的3005.6万美元增长13.5%，其中订阅和交易费用成本为2529.1万美元，增长23.6%，设备销售成本为880.9万美元，下降8.2%[160] - 2022年前九个月销售成本为1.00105亿美元，较2021年同期的7867.7万美元增长27.2%，其中订阅和交易费用成本为7623.4万美元，增长26.2%，设备销售成本为2387.1万美元，增长30.7%[174] 毛利润数据 - 2022年第一季度总毛利润为1620万美元，较2021年同期的1270.4万美元增长27.5%，总毛利率从29.7%提升至32.2%[160] - 2022年前九个月总毛利润为4706.6万美元，较2021年同期的3924.4万美元增长19.9%，总毛利率从33.3%降至32%[174] 运营费用数据 - 2022年第一季度总运营费用为1531.9万美元，较2021年同期的1472.2万美元增长4.1%，主要因技术和产品开发费用增加110万美元、销售和营销费用增加20万美元，部分被一般和行政费用减少80万美元所抵消[166] - 2022年前九个月总运营费用为4764.3万美元，较2021年同期的4748.2万美元增长0.3%，其中销售与营销费用为602.1万美元，增长23.6%；技术与产品开发费用为1670.1万美元，增长46.2%；一般及行政费用为2172.4万美元，下降22.6%；折旧与摊销费用为319.7万美元，增长2.8%[180] 其他收入（支出）净额 - 2022年第一季度其他收入（支出）净额为129万美元，较2021年同期的21.4万美元增长502.8%，主要因利息收入增加和利息支出减少[171] - 2022年前九个月其他收入（支出）净额为118万美元，较2021年同期的 - 299.2万美元增长139.4%，其中利息收入为136.3万美元，增长39.4%；利息支出为 - 10万美元，下降97.5%；其他收入（支出）为 - 8.3万美元，下降100%[185] 调整后EBITDA - 2022年前九个月调整后EBITDA为789.9万美元，2021年同期为262.7万美元；2022年第一季度调整后EBITDA为365.1万美元，2021年同期为219.1万美元[188] 现金及等价物与信贷额度 - 截至2022年3月31日，公司手头现金及现金等价物为7510万美元，修订后的摩根大通信贷安排可提取最高1500万美元[190] 潜在负债 - 截至2022年3月31日，公司估计并记录潜在销售税及相关利息和罚款负债总计1450万美元[191] 经营活动净现金 - 2022年前九个月经营活动净现金使用量为390万美元，主要因净收入40万美元和营运资金账户使用1620万美元，部分被非现金经营费用1190万美元抵消[194] - 2021年前九个月经营活动净现金提供量为780万美元，反映净亏损1140万美元、营运资金账户使用110万美元，部分被非现金经营费用1810万美元抵消[195] 投资活动净现金 - 2022年前九个月投资活动净现金使用量为1020万美元，用于Yoke收购300万美元和增加财产及设备720万美元[196] - 2021年前九个月投资活动净现金使用量为130万美元，主要用于增加财产及设备[197] 市场风险与内部控制 - 自2021年6月30日以来，公司市场风险敞口无重大变化[205] - 截至2022年3月31日，公司披露控制与程序有效[207] - 2022年第一财季，公司财务报告内部控制无重大变化[208] 法律诉讼与会计声明 - 法律诉讼相关信息参考本季度报告第1部分第1项合并财务报表附注13[210] - 近期会计声明参考合并财务报表附注2[204] 市场风险披露 - 市场风险定量和定性披露参考2021财年年度报告第7A项[204] 业务增长原因 - 订阅和交易费用增长主要源于处理量增加，2022年第一季度总美元交易量约增长36%，前九个月约增长24%，且活跃设备数量增加[161][175] - 设备销售增长与更多设备发货有关，预计到2022年底北美3G网络停用前设备收入将持续增加[176]

公司基本信息 - 截至2021年12月31日，公司在美国有超180名员工，在宾夕法尼亚州马尔文和佐治亚州亚特兰大设有办公室[133] - 2021年3月29日，公司向宾夕法尼亚州州务卿提交公司章程修正案，将公司名称从“USA Technologies, Inc.”改为“Cantaloupe, Inc.”，4月15日生效[129] - 2021年4月19日，公司普通股在纳斯达克以“CTLP”为代码交易，A类可转换优先股在OTC Markets的粉红公开市场以“CTLPP”为代码交易[129] 业务合作与产品推出 - 公司宣布与HIVERY合作，为Seed客户提供增强型商品销售技术[133] - 本财季初开始推出ePort Engage设备[133] 收入来源占比 - 2021年和2020年第四季度，公司分别约81%和87%的收入来自订阅和交易费用，19%和13%来自设备销售；2021年和2020年前六个月，分别约84%和88%来自订阅和交易费用，16%和12%来自设备销售[131] 活跃客户与设备数量 - 截至2021年12月31日，公司有21315个活跃客户和110万个活跃设备[133] - 2021年12月31日活跃设备达112.3万个，较去年同期的108.3万个增加约3.9万个，增幅4%[141] - 2021年12月31日活跃客户为21315个，较去年同期的18304个增加3011个，增幅16%[141] 总交易金额 - 2021年12月31日季度总交易金额为5.553亿美元，与9月30日季度持平，较2020年12月31日季度平均处理量高31%[141] 各时间段总营收及构成变化 - 2021年12月31日止三个月，总营收为5.1091亿美元，较2020年同期的3.8285亿美元增长33.4%，其中订阅和交易费用为4.1188亿美元（+24.0%），设备销售为0.9903亿美元（+95.3%）[151] - 2021年12月31日止六个月，总营收为9.6871亿美元，较2020年同期的7.5162亿美元增长28.9%，其中订阅和交易费用为8.1812亿美元（+23.4%），设备销售为1.5059亿美元（+70.4%）[164] 各时间段销售成本及构成变化 - 2021年12月31日止三个月，销售成本为3.5101亿美元，较2020年同期的2.5984亿美元增长35.1%，其中订阅和交易费用成本为2.4919亿美元（+20.9%），设备销售成本为1.0182亿美元（+89.7%）[151] - 2021年12月31日止六个月，销售成本为6.6006亿美元，较2020年同期的4.8621亿美元增长35.8%，其中订阅和交易费用成本为5.0944亿美元（+27.5%），设备销售成本为1.5062亿美元（+73.8%）[164] - 2021年下半年销售成本增加1740万美元，主要因订阅和交易成本增加1100万美元、设备成本增加640万美元[167] 各时间段总毛利润及毛利率变化 - 2021年12月31日止三个月，总毛利润为1.599亿美元，较2020年同期的1.2301亿美元增长30.0%，总毛利率从32.1%降至31.3%[151][155] - 2021年12月31日止六个月，总毛利润为3.0865亿美元，较2020年同期的2.6541亿美元增长16.3%，总毛利率从35.3%降至31.9%[164] - 总毛利率从2020年下半年的35.3%降至2021年下半年的31.9%[168] 各时间段运营费用变化 - 2021年12月31日止三个月，运营费用为1.631亿美元，较2020年同期的1.4883亿美元增长9.6%，主要因技术和产品开发费用增加200万美元，一般及行政费用减少90万美元[157] - 2021年下半年销售和营销费用增加约100万美元，同比增长30.9%；技术和产品开发费用增加约420万美元，同比增长59.6%；一般及行政费用减少约560万美元，同比下降27.2%；折旧和摊销费用基本持平，同比增长0.7%；总运营费用减少40万美元，同比下降1.3%[170] 各时间段其他收入（支出）净额变化 - 2021年12月31日止三个月，其他收入（支出）净额为 - 4.6万美元，较2020年同期的 - 27.1万美元增长83.0%，主要因利息收入增加和利息支出减少[162] - 2021年下半年其他收入（支出）净额增加310万美元，同比增长96.6%，其中利息收入增长36.0%，利息支出下降75.4%，其他收入（支出）下降100.0%[176] 调整后EBITDA - 2021年下半年调整后EBITDA为424.8万美元，2020年下半年为43.6万美元[180] 现金及等价物与信贷额度 - 截至2021年12月31日，公司拥有现金及现金等价物7630万美元，2021年摩根大通循环信贷额度最高可提取500万美元[182] 潜在负债 - 截至2021年12月31日，公司估计并记录潜在销售税及相关利息和罚款负债总计1760万美元[183] 各时间段现金流量变化 - 2021年下半年经营活动净现金使用量为420万美元，2020年下半年为70万美元[186][187] - 2021年下半年投资活动净现金使用量为730万美元，2020年下半年为100万美元[188][189] - 2021年下半年融资活动净现金使用量为30万美元，2020年下半年为190万美元[190][191] 合同义务与会计政策 - 截至2021年12月31日的六个月内，公司合同义务与2021年6月30日财年年度报告披露相比无重大变化[193] - 截至2021年12月31日的六个月内，公司关键会计政策与2021年6月30日财年年度报告披露相比无重大变化[194] 市场风险敞口 - 公司自2021年6月30日以来市场风险敞口无重大变化[196] 披露控制与程序及财务报告内部控制 - 截至2021年12月31日，公司披露控制和程序有效[199] - 截至2021年12月31日的财季，公司财务报告内部控制无重大影响的变化[200] 法律诉讼信息 - 法律诉讼信息参考本季度报告中合并财务报表附注13[202] 收入增长原因 - 订阅和交易费用增长主要因处理量增加，2021年第四季度和前六个月总美元交易量分别增长约31%和34%[152][165] - 设备销售增长因2021年客户关注流动性，许多客户承诺升级4G设备但推迟交付，预计设备收入将持续增长至2022年底3G网络停用[153][166]

财务数据和关键指标变化 - 2022财年第二季度营收5110万美元，同比增长33%，主要由4120万美元的订阅和交易费用以及990万美元的设备销售推动 [21] - 交易费用在第二季度增长31%，创公司纪录；订阅费用同比增长13%；订阅和交易费用同比增长24%，主要受2022年第二季度总美元交易量约31%的增长推动，目前处理量已超过疫情前水平 [21] - 设备收入在第二季度同比增长95%，预计到2022年底设备收入将继续增加；活跃客户同比增长16%，达到21315个；截至2021年12月31日，活跃设备总数为110万台，同比增长4% [22] - 本季度总毛利率为31%，低于上一财年第二季度的32%；订阅和交易收入利润率为39%，上一年同期为38%；2022财年第二季度设备收入利润率从上年的负6%提高到负3% [23] - 第二季度总运营费用为1630万美元，2021财年第二季度为1490万美元 [24] - 第二季度归属于普通股股东的净亏损为50万美元，即每股0.01美元，上年同期亏损290万美元，即每股0.04美元；调整后EBITDA为240万美元，上年同期为100万美元；第二季度末现金及现金等价物为7630万美元 [25] - 公司对2022财年的营收指引仍有信心，预计营收在2亿 - 2.1亿美元之间，同比增长20% - 26%；预计交易和订阅收入将继续增长；预计设备收入在2022年下半年增长，且第四季度占比更大 [26] - 归属于普通股的净亏损预计在500万 - 700万美元之间；调整后EBITDA预计在850万 - 1050万美元之间；考虑到供应链挑战和库存需求，预计全年运营现金流在盈亏平衡至负200万美元之间 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 设备收入增长近一倍，引领各收入类别增长；交易收入同比增长31%，持续反弹；订阅费用同比增长13% [5] - 本季度共发货超14000台ePort Engage设备，该设备是下一代触摸屏交互式设备，受到客户好评 [10] - 推出校园卡产品，让学生能使用苹果钱包中的虚拟身份证在支持ePort的自动售货机上购物，有助于提高大学和校园客户的同店销售额 [10] - 发布Yoke Micro Market Version 2，对运营商和消费者体验进行了重大升级，增强了交易、促销和奖励计划，确保该产品能更好地服务消费者并简化销售结账流程 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 微市场仍然是无人零售行业增长最快的细分市场，随着越来越多企业转向无接触式商务，这一趋势有望持续 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于提升客户服务，扩大现有客户基础以增加经常性收入和连接规模；引入支付服务资深人士Jeff Dumbrell担任首席收入官，以推动销售势头，特别是在美国以外地区 [6][8] - 继续开发新举措，使客户能够通过新的支付方式、额外的消费者参与功能以及新的业务工具来增加收入并提高运营效率 [10] - 与PAC合作开发解决方案，以支持加密货币支付；与卡网络和客户合作，向符合EMV标准的设备过渡，以实现更安全的无接触支付 [12][13] - 推出新的仓库应用程序，为远程价格变更产品增加更多客户进行最终试点，并预计在今年上半年全面推出；与HIVERY合作，为客户提供人工智能驱动的商品销售能力 [14][15] - 推出国际合作伙伴计划，旨在推动美国以外无人零售商的市场渗透；实施NetSuite，将两个ERP系统整合到一个平台上；配置价格报价项目上线，为第二季度的强劲销售业绩做出贡献 [17] - 公司计划通过扩大Seed软件的渗透、推出远程价格变更产品、增加HIVERY模块等方式推动订阅收入增长，并将目标设定为在未来12 - 24个月内将订阅收入占比提高到20% [36][37][38] - 公司近期的重点是微市场，认为其能提升订阅费用；还关注电动汽车充电、娱乐、无人杂货和便利店等相邻市场，并通过国际业务扩大潜在市场规模 [40][41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 消费者对快速、简单和无缝的数字购买体验有很高需求，公司的产品和服务受到客户认可，现有客户基础是扩大经常性收入和连接规模的最大机会 [6][10] - 公司对2022财年的业绩指引有信心，预计各业务将持续增长，但也面临供应链挑战和劳动力市场紧张等问题 [26][27] 其他重要信息 - 宣布Ravi Venkatesan晋升为首席运营官，Wayne Jackson退休，Scott Stewart将于2月4日起担任首席财务官，Wayne将在未来几个月与Scott和CEO合作完成过渡和其他战略计划 [18] - 欢迎Ian Harris加入董事会，感谢Doug Braunstein过去三年对公司的贡献 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 订阅和交易毛利率是否能作为今年剩余时间的参考 - 回答: 是的，预计交易 volumes 将保持当前水平，订阅收入也将继续增长，本财年剩余时间毛利率将保持相似水平 [30] 问题2: 新首席收入官的重点关注领域有哪些 - 回答: 一是国际市场拓展；二是通过扩大Seed软件和Yoke 2.0微市场产品推动订阅增长，下半年推出远程价格变更产品并收费；三是关注相邻市场，招聘更多业务开发人员 [31] 问题3: 向现有客户交叉销售和向上销售的机会如何，管道情况如何 - 回答: 管道情况良好，运营商从3G设备升级到4G设备的需求逐渐转向EMV合规升级，且运营商的并购活动增加，许多大客户将收购的客户转换为Seed软件，增加了公司的安装基础 [32][33] 问题4: 订阅费用的增长应如何看待，长期增长目标是什么 - 回答: 短期内，本财年剩余时间按季度增长2%是合理估计；长期来看，公司计划通过扩大Seed软件渗透、推出远程价格变更产品、增加HIVERY模块等方式推动订阅收入增长，目标是在未来12 - 24个月内将订阅收入占比提高到20% [35][36][38] 问题5: 公司在核心自动售货市场之外的多元化努力有哪些 - 回答: 近期最大的机会是微市场，许多运营商在增加微市场的同时重新部署自动售货机；还关注电动汽车充电、娱乐、无人杂货和便利店等相邻市场，并通过国际业务扩大潜在市场规模 [40][41] 问题6: 当前连接的自动售货与非自动售货的比例是多少 - 回答: 自动售货连接可能占总连接的80%以上 [43] 问题7: 国际合作伙伴计划的具体情况，包括合作伙伴类型和目标国家 - 回答: 该计划借鉴了VeriFone国际合作伙伴计划的成功经验，目标是吸引需要软件或希望转售公司软件的潜在运营商，可能会利用美国现有合作伙伴和当地支付提供商，通过白标等方式进入市场；在拉丁美洲，墨西哥是主要机会 [47]