财务数据关键指标变化 - 2018年净收入为 - 3077万美元，2017年为2999.3万美元[209] - 2018年净收入（亏损）每股基本为 - 2.23美元，2017年为2.16美元[209] - 2018年加权平均股数基本为1377.1万股，2017年为1387.3万股[209] - 2018年现金、现金等价物和有价证券为3557.5万美元，2017年为3591.2万美元[209] - 2018年营运资金为3957.8万美元，2017年为4506.3万美元[209] - 2017年和2018年公司针对一项寄售交易分别确认收入93.8万美元和0美元，2016年无此类交易[353][354] - 截至2018年12月31日，公司递延销售佣金的资本化成本总计520万美元，2018年摊销费用为180万美元[359] - 2018年公司净收入占净收入的比例为 - 19%，2017年为20%，2016年为2%[381] - 2018年公司净收入为16.272亿美元，较2017年增长7%，2017年较2016年增长28%[383] - 2018年美国收入为1.01862亿美元，较2017年增长8%，2017年较2016年增长44%[383] - 2018年国际收入为6085.8万美元，较2017年增长7%，2017年较2016年增长8%[383] - 2018年毛利润为8038.2万美元，较2017年下降7%；2017年为8611万美元，较2016年增长26%；2018年毛利率为49%，2017年为57%，2016年为58%[398] - 2018年销售和营销费用为5842万美元，较2017年增长12%；2017年为5207万美元，较2016年增长25%；2018年占总收入的36%，2017年为34%，2016年为35%[401] - 2018年研发费用为1435.9万美元，较2017年增长12%；2017年为1287.4万美元，较2016年增长2%；2018年占总净收入的9%，2017年为8%[405] - 2018年一般及行政费用为2099.5万美元，较2017年增长49%；2017年为1409万美元，较2016年增长9%；2018年占总净收入的13%，2017年为9%[407] - 2018年利息及其他收入净额为 - 12.3万美元，较2017年下降114%；2017年为88.4万美元，较2016年增长174%；2018年占总净收入的 - 0.1%，2017年为0.6%，2016年为0.3%[411] - 截至2018年12月31日和2017年12月31日，公司营运资金分别为3960万美元和4510万美元；现金及现金等价物加可售投资分别为3560万美元和3590万美元[414] - 2018年经营活动产生的净现金为30.7万美元，2017年为1428.7万美元，2016年为199.2万美元[416] - 2018年公司对某些美国联邦和州递延税项资产计提1690万美元估值备抵；2017年录得1800万美元所得税收益[412] - 2018年投资活动提供净现金1080万美元，主要源于可销售投资的销售和到期获得2310万美元净收益，部分被购买可销售投资的1090万美元和购买财产、设备及软件的150万美元现金使用所抵消[419] - 2017年投资活动提供净现金1770万美元，主要源于可销售投资的到期和销售获得1850万美元净收益，被购买财产和设备的90万美元所抵消[420] - 2018年融资活动提供净现金80万美元，主要源于行使股票期权和员工股票购买计划获得440万美元收益，被与股权奖励净股份结算相关的310万美元税款支付和50万美元资本租赁义务支付所抵消[421] - 2017年融资活动使用净现金3160万美元，主要用于回购普通股3520万美元和与股权奖励净股份结算相关的150万美元税款支付，部分被员工行使股票期权和通过员工股票购买计划发行普通股获得的540万美元净收益所抵消[422][423] - 截至2018年12月31日，公司拥有现金、现金等价物和可销售投资3560万美元，公司认为现有现金资源足以满足未来数年营运资金和资本支出的预期现金需求[427] - 2018年末总资产为9.7637亿美元，2017年末为11.1238亿美元[466] - 2018年总净收入为1.6272亿美元，2017年为1.51493亿美元，2016年为1.18056亿美元[471] - 2018年总成本为8233.8万美元，2017年为6538.3万美元，2016年为4992.1万美元[471] - 2018年毛利润为8038.2万美元，2017年为8611万美元，2016年为6813.5万美元[471] - 2018年运营亏损为1339.2万美元，2017年运营收入为1107.6万美元，2016年为239.7万美元[471] - 2018年净亏损为3077万美元，2017年净收入为2999.3万美元，2016年为257.7万美元[471] - 2018年基本每股净亏损为2.23美元，2017年为2.16美元，2016年为0.19美元[471] - 2018年综合亏损为3074.7万美元，2017年综合收入为2997.3万美元，2016年为259.4万美元[473] - 2018年末现金及现金等价物为2605.2万美元，2017年末为1418.4万美元[466] - 2018年末应收账款净额为1963.7万美元，2017年末为2077.7万美元[466] - 2015年12月31日余额为12,980,807美元，2016年12月31日为13,773,389美元，2017年12月31日为13,477,973美元，2018年12月31日为13,968,852美元[478][479] - 2016 - 2018年净收入（损失）分别为2,577千美元、29,993千美元、 - 30,770千美元[481] - 2016 - 2018年基于股票的薪酬分别为3,713千美元、5,110千美元、7,157千美元[481] - 2016 - 2018年经营活动提供的净现金分别为1,992千美元、14,287千美元、308千美元[481] - 2016 - 2018年投资活动提供（使用）的净现金分别为 - 3,392千美元、17,694千美元、10,773千美元[481] - 2016 - 2018年融资活动提供（使用）的净现金分别为4,307千美元、 - 31,572千美元、787千美元[481] - 2016 - 2018年现金及现金等价物净增加（减少）分别为2,907千美元、409千美元、11,868千美元[481] 各条业务线数据关键指标变化 - 2018年系统收入为1.32595亿美元，较2017年增长5%，2017年较2016年增长36%[383] - 2018年消耗品收入为416.2万美元，较2017年增长71%，2017年较2016年下降2%[383] - 2018年护肤品收入为577.8万美元，较2017年增长33%[383] - 2017年护肤品收入较2016年增长14%，主要因产品供应增加及日元兑美元升值，2017年和2016年分别升值约4%和10%[395] - 2018年服务收入较2017年增长7%，主要因服务合同、时间和材料销售增加；2017年较2016年下降1%[396][397] 公司业务基本情况 - 公司是领先的医疗设备公司，专注光和其他能量美学系统研发、制造等[213] - 2017年12月推出Juliet，2018年1月推出Secret RF，4月推出enlighten SR，7月推出truSculpt iD[214] - 公司通过直销和服务员工在多个地区销售和服务产品，其他地区通过全球分销网络销售[216] - 公司认为增长收入主要依赖扩展产品、投资销售营销等多方面[222] - 2018年第三和第四季度Juliet系统销售显著放缓，公司认为与FDA安全信有关[225] - 公司系统销售安排通常包含多种产品和服务，对于捆绑销售安排，若产品和服务可明确区分，则作为单独履约义务核算[331] - 公司系统或升级以及嵌入式软件使用权被视为一项履约义务，除Enlighten系统外，校准和安装服务不被视为履约义务[335] - 公司在日本销售第三方生产的护肤品，作为主要责任人，在发货时确认收入[340] - 公司为客户提供售后延长服务合同，服务合同收入在服务期内按时间进度确认[342] - 公司销售系统时包含培训服务，在提供培训时确认收入，培训也可单独销售[343] - 公司在北美为购买特定系统的客户提供营销和咨询电话支持服务，在六个月合同期内确认收入[344] - 公司于2018年第三季度为美国和加拿大合格客户推出客户忠诚度计划，奖励公允价值计入应计负债并冲减净销售额[355][356] - 公司对库存按成本与可变现净值孰低计量，根据情况计提存货跌价准备[360] - 2018年公司使用的没收率范围为0%至17%[368] - 2018年递延税项资产重估最初估计为730万美元，最终净增加约30万美元[372] - 截至2018年12月31日，公司资产负债表中包含未确认税收优惠和应计利息的长期所得税负债为39.4万美元[375] - 公司是全球激光和能量基美学系统供应商，产品包括excel、enlighten等平台[483] - 公司收入分为产品收入和服务收入，产品收入含系统、耗材和护肤品收入[483] - 公司在澳大利亚、比利时等多地有子公司，合并财务报表已消除内部交易和余额[484] 会计政策变更 - 公司将于2019年1月1日采用ASC Topic 842，预计将确认1000万至1100万美元的额外经营负债及相应使用权资产[490][491][493] - 公司于2018年第一季度采用ASC Topic 606，记录留存收益增加380万美元[495][502][503] - 采用ASC Topic 606后，2018年12月31日合并资产负债表中其他长期资产调整为597.1万美元，递延收入调整为1256.6万美元，留存收益（赤字）调整为 - 2401万美元[504] - 采用ASC Topic 606后，2018年度合并利润表中产品收入调整为14253.5万美元，服务收入调整为2018.5万美元，销售和营销费用调整为5842万美元，利息和其他收入净额调整为 - 12.3万美元[504] - 公司于2018年10月1日提前采用ASU 2017 - 04，对财务报表无重大影响[498] - 公司将于2019年1月1日采用ASU 2018 - 07，预计对财务报表无重大影响[500] - 公司自2018年1月1日起采用新收入标准，使用修改后的追溯法，2018年和2017年财务报表不可直接比较[488][502] - 采用ASC Topic 606时，公司选择了四项实用权宜方法[506] - 采用ASC Topic 606对合并现金流量表中经营、投资或融资活动的现金净额无影响[505] 公司风险与不确定性 - 公司未来经营成果面临技术变革、产品接受度、金融市场稳定性等风险和不确定性[487] 公司信贷与租赁情况 - 2018年5月30日，公司与富国银行签订原始循环信贷协议，原始本金2500万美元，2021年5月30日到期，截至2018年12月31日无借款[428] - 原始循环信贷协议要求维持杠杆比率不超过2.5:1.0，TTM调整后EBITDA不少于1000万美元；第一修订循环信贷协议要求维持杠杆比率不超过2.0:1.0，TTM调整后EBITDA按不同季度有不同要求；第二修订循环信贷协议要求在富国银行维持最低现金余额1500万美元，未提款时无其他契约要求[429][432][433] - 截至2018年12月31日，公司经营租赁和资本租赁的未来最低租赁承诺总计1223.8万美元，其中1年内358.7万美元，1 - 3年579万美元，3 - 5年286.1万美元[435] - 截至2018年12月31日，公司2019年和2020年的未结库存采购承诺分别为170万美元和720万美元[436] - 截至2018年12月31日，公司投资组合加权平均到期约0.3年，假设利率上升1个百分点对总投资组合无影响；LIBOR利率为2.52%，若公司循环信贷有未偿还余额且LIBOR利率上升，可能产生额外费用[439][442]

财务数据和关键指标变化 - 2018年第四季度实际营收4550万美元，同比下降5%；全年营收1.627亿美元，同比增长7% [29] - 2018年第四季度美国营收同比下降7%，国际营收同比增长1%；全年国际产品直销收入占比43%，低于2017年的51% [30][31] - 2018年truSculpt产品组合全球营收同比增长32%；第四季度经常性收入同比增长28%，占总营收约19%，为860万美元；全年耗材收入增长71%，为420万美元 [32][33] - 2018年第四季度非GAAP毛利率为53%，较上年同期下降约500个基点 [35] - 2018年第四季度非GAAP销售和营销费用占营收比例为31%，与2017年同期持平；研发费用为320万美元，占营收7%，与2017年同期持平；一般和行政费用增至430万美元，较2017年同期增加约80万美元 [38][39][40] - 2018年第四季度非GAAP营业利润为220万美元，2017年同期为630万美元；非GAAP净亏损约160万美元，摊薄后每股亏损0.11美元；全年非GAAP净利润约150万美元，摊薄后每股收益0.11美元 [41] - 2018年第四季度记录了1690万美元的美国递延税资产估值备抵，导致GAAP所得税费用为2080万美元 [42][43] - 2018年第四季度末应收账款净额为1960万美元，DSO较上一季度减少17天至40天；库存为2800万美元，较9月30日减少约330万美元，库存周转率从第三季度的2.4倍提高到3.2倍 [44] - 2018年第四季度运营现金流为840万美元，高于2017年同期的670万美元；截至12月31日，持有现金和投资3560万美元，无债务，营运资金约4000万美元 [45] - 2019年公司预计营收在1.65亿 - 1.75亿美元之间，同比增长2% - 8%；全年非GAAP毛利率将高于2018年；调整后EBITDA预计在200万 - 400万美元之间 [25][46][48] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2018年第四季度，truSculpt身体塑形系统和Secret RF微针系统需求强劲，但Juliet女性健康系统贡献减少，销售团队更替影响了整体业绩，尤其是 legacy 系统 [30] - 2018年truSculpt产品组合全球营收同比增长32%，超过40%的新系统销售产生了耗材收入流 [32] - 2018年耗材收入持续高速增长，第四季度同比增长85%，全年增长71% [33] 各个市场数据和关键指标变化 - 2018年第四季度，美国市场营收同比下降7%；国际市场营收同比增长1%，欧洲和亚洲市场疲软，被日本和中东市场的持续增长部分抵消 [30][31] - 公司预计2019年女性健康市场销售仍将低迷，对营收贡献极小 [26][47] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2019年公司专注于提升营收的活动，包括推出新产品、优化商业结构、利用产品组合优势 [13][15][19] - 公司计划在2019年推出新产品，包括在即将举行的美国皮肤病学会会议上推出下一款产品；还将在多个国际市场全面商业发布truSculpt iD [14][18] - 公司优化了北美地区销售领导团队，扩大销售团队，重新划分销售区域；对国际商业团队、结构和领导进行了重大调整 [15][17] - 公司采取措施改善 legacy 系统的财务表现，包括实施更严格的定价纪律、推出分层计划、更新和增强关键 legacy 系统 [20][21] - 行业竞争方面，公司 legacy 系统面临竞争，一些竞争对手的宣传导致买家犹豫，公司通过增加产品功能和优势来应对 [77] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为公司在2018年取得了一些目标，但仍有很多工作要做；公司致力于提供一流的产品，相信员工和运营流程的改进将推动长期目标的实现 [11][12] - 2019年上半年营收预计与去年同期持平，主要受女性健康市场挑战影响；下半年营收增长有望加速，得益于 legacy 业务稳定、身体塑形市场份额增加和销售团队重组 [26][27] - 管理层强调未来将更加注重增长和盈利能力，对销售流程更加严格 [28] 其他重要信息 - 2018年第四季度公司产生了500万美元的产品修复费用，用于修复一款 legacy 激光系统的关键组件 [23] - 预计2019年第一季度将记录一笔与前CEO辞职相关的一次性费用 [41] - 公司正在进行多项运营改进项目，包括采购和库存优化、寻找合同制造商、增强 IT 平台等 [22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2019年2% - 8%营收增长指引的构成是怎样的 - 公司正在稳定 legacy 产品业务，需要时间来恢复动力，因此上半年增长较难；下半年销售团队领导经验增加、身体塑形业务发展、 legacy 系统增强以及产品推出等因素将带来增长 [54] 问题2: 调整后 EBITDA 估算是否还有其他一次性费用，CRM 系统成本如何量化和分配 - 预计第一季度有与前CEO辞职相关的一次性费用；正常调整 EBITDA 时会考虑股票薪酬、折旧等；CRM 和 ERP 系统实施费用大部分会资本化，总费用约300万 - 400万美元，第四季度已发生20万美元 [56][57] 问题3: Juliet 的长期计划是什么 - 公司喜欢女性健康领域和该技术，正在与合作伙伴确定临床数据、资金和时间安排，以最大化机会 [59] 问题4: 非侵入性身体塑形市场情况如何，公司是否有长期发展空间 - 市场仍有很大发展空间，公司产品因临床数据、操作时间和便利性等优势，在该领域增长强劲，未来将继续探索机会 [61] 问题5: 2018年调整后 EBITDA 是多少，2019年营收增长但调整后 EBITDA 增长不多的原因是什么 - 2018年调整后 EBITDA 约为200万美元；2019年预计运营费用会有轻微改善，但建模时对毛利率和运营费用的预测较为保守，更多稳定性将在2020年及以后体现 [62][64] 问题6: 销售团队更替的百分比是多少，对 ASP 有何影响 - 未提供更替百分比；销售团队更替导致部分销售人员为达成交易提供折扣，影响了 ASP [68][69] 问题7: 500万美元费用涉及的产品是哪个，问题是什么 - 涉及一款 legacy 平台，但未透露具体名称；该费用包括组件更换和维修服务费用，已使用110万美元，剩余390万美元作为负债待后续使用 [70] 问题8: 2019年是否有新产品推出计划 - 公司计划在2019年和2020年推出产品，理想情况是上半年和下半年各推出一款，以最大化市场机会，但受 FDA 审批等因素影响 [71] 问题9: 2019年调整后 EBITDA 指引中折旧和摊销以及运营费用的假设是多少 - 未提供具体明细，预计毛利率和运营费用会有轻微改善，与2018年百分比相似；股票薪酬预计每年增加约200万美元 [72][73] 问题10: 2018年全年毛利率是否为53%，2019年是否会扩大 - 2018年全年毛利率为53%，2019年预计会略有扩大 [73][74] 问题11: 新产品是进入全新市场还是对现有产品的增强 - 新产品将在公司现有业务垂直领域内，包括补充现有产品组合的新技术和增强现有产品组合的产品，长期还在进行一些转型性研发项目 [74] 问题12: 影响 legacy 系统的竞争趋势是什么 - 一些竞争对手的宣传与实际技术不符，导致买家犹豫，公司通过增加产品功能和优势来应对竞争 [77]