财务数据和关键指标变化 - 公司第三季度收入为300万美元，同比增长38% [10] - 第三季度毛利率为59%，同比下降4个百分点，主要由于EksoHealth服务部件和劳动力成本增加以及产品组合变化 [26][27] - 第三季度运营费用为460万美元，同比增长9.5% [28] - 第三季度净运营亏损为280万美元，同比增加16.7% [28] - 截至2021年9月30日，公司现金余额为4340万美元 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - EksoHealth业务第三季度收入为270万美元，滚动12个月转化和续约率为77% [13] - EksoHealth业务有超过120万美元的未确认合同收入 [13] - EksoWorks工业业务收入同比增长超过一倍 [23] - 第三季度EksoNR设备预订量为16台，其中14台为资本购买，2台为订阅 [10][34] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场网络运营商占新预订量的70%，较2020年的24%大幅提升 [14] - 欧洲市场表现强劲，主要由于与合作伙伴的战略调整和销售流程优化 [16] - 公司在BG网络取得进展，推动EksoNR在急性护理到门诊神经康复的连续性护理路径 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过灵活的商业模式（资本销售和订阅）推动客户获取 [9] - 公司专注于深化与顶级住院康复网络运营商的关系，并通过订阅模式加速EksoNR的采用 [15][46] - 工业业务方面，公司通过EVO产品在汽车和建筑垂直领域取得进展，特别是在新兴汽车制造商和太阳能板安装领域 [24] - 公司计划通过多单位、多年协议增加未来收入的确定性 [41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2021年的进展感到兴奋，预计将继续加速销售周期并扩大订单规模 [21] - 公司对住院康复网络运营商的关注正在取得成效，预计这一客户群体将继续推动销售增长 [45] - 公司对工业业务的增长潜力持乐观态度，特别是在大型雇主中的市场渗透 [47] 其他重要信息 - 公司与UCLA的Edgerton神经肌肉研究实验室合作，研究EksoNR与经皮脊髓刺激结合疗法，初步结果显示患者恢复显著 [19][20] - 公司计划通过线上线下活动进一步教育客户，推动设备采用 [21] 问答环节所有的提问和回答 问题: 第三季度16台预订的构成 - 16台预订中14台为资本购买，2台为订阅 [34][35] - 资本购买主要来自2020年推迟的资本支出 [35] 问题: 2021年剩余时间的资本预算趋势 - 公司认为部分资本支出是2020年推迟的预算，预计2021年底前会继续支出 [37][38] - 工业业务中也观察到类似趋势，客户需要在年底前完成资本支出 [38] 问题: 第四季度趋势展望 - 公司预计网络运营商和独立中心将继续贡献收入，并致力于推动多单位、多年协议以增加收入可预测性 [40][41][42]

公司业务概况 - 公司设计、开发和销售增强人类力量、耐力和移动性的外骨骼产品，应用于医疗和工业领域[165] 2021年第三季度收入情况 - 2021年第三季度公司收入为300万美元，较2020年同期增长5%，主要因EksoWorks业务部门EVO背心销量增加[174][181][183] 2021年第三季度毛利率情况 - 2021年第三季度公司毛利率约为59%，较2020年同期的63%有所下降，主要因EksoHealth服务零件和劳动力成本增加以及产品组合变化[174][181][184] 2021年第三季度设备预订情况 - 2021年第三季度公司共预订16台EksoNR设备[174] 公司现金及资金状况 - 截至2021年9月30日，公司现金状况良好，持有现金4340万美元[174] - 截至2021年9月30日，公司营运资金为4440万美元，较2020年12月31日的1340万美元有所增加 [201] - 2021年前三季度经营活动净现金使用量为8081万美元，较2020年同期增加110万美元，增幅15% [204] - 2021年前三季度融资活动提供的净现金为38712万美元，主要来自普通股和认股权证的出售 [204] 疫情对公司的影响 - 2020年公司因疫情影响终止23名员工的雇佣关系，当前业务环境下外骨骼产品需求下降[175] 2021年第三季度费用情况 - 2021年第三季度公司销售和营销费用较2020年同期减少3%，主要因一般营销活动减少[181][185] - 2021年第三季度公司研发费用较2020年同期增加3%，主要因员工薪酬成本增加[181][185] 2021年第三季度亏损情况 - 2021年第三季度公司运营亏损279万美元，较2020年同期增加15%[181] - 2021年第三季度公司净亏损196万美元，而2020年同期净利润为245万美元[181] 2021年前三季度营收情况 - 2021年前三季度营收7170万美元，较2020年同期增加542万美元，增幅8% [189] 2021年前三季度毛利润情况 - 2021年前三季度毛利润4334万美元，较2020年同期增加625万美元，增幅17%，毛利率从56%提升至60% [189] 2021年前三季度各项费用情况 - 2021年前三季度销售和营销费用5265万美元，较2020年同期减少707万美元，降幅12% [189] - 2021年前三季度研发费用1930万美元，较2020年同期增加168万美元，增幅10% [189] - 2021年前三季度一般及行政费用6415万美元，较2020年同期增加579万美元，增幅10% [189] 2021年前三季度净亏损情况 - 2021年前三季度净亏损6901万美元，较2020年同期减少4948万美元，降幅42% [189] 公司合同义务情况 - 截至2021年9月30日，公司未偿还的合同义务总额为5254万美元 [208] 公司法律诉讼情况 - 公司无未决法律诉讼，管理层所知也无此类诉讼威胁会对公司财产、经营成果或财务状况产生重大影响[218] - 据管理层所知，无董事或高管参与对公司不利的诉讼[218]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收220万美元，较第一季度增长16%，2021年上半年营收410万美元，高于2020年同期的370万美元 [8][29] - 第二季度毛利润130万美元，毛利率约58%，高于2020年同期的56%；2021年上半年毛利润250万美元，较2020年同期增长33%，毛利率从51%提升至61% [27][30] - 2021年第二季度运营费用460万美元，高于2020年同期的440万美元；2021年上半年运营费用900万美元，较2020年同期减少80万美元，约8% [28][30] - 2021年第二季度净运营亏损330万美元，高于2020年同期的310万美元；2021年上半年净运营亏损降至650万美元，低于2020年同期的790万美元 [28][31] - 截至2021年6月30日，2021年上半年运营活动使用现金560万美元，现金余额为4590万美元 [32] - 2021年第二季度权证负债收益90万美元，而2020年同期为亏损860万美元；2021年上半年权证负债收益90万美元，2020年同期为亏损610万美元 [29][31] 各条业务线数据和关键指标变化 医疗业务（EksoHealth） - 2021年第二季度交付约190万美元的EksoHealth收入，滚动12个月续约率达80%，新订阅模式下已签约未确认收入从约70万美元增至超130万美元 [13] - 第二季度记录20笔EksoNR订单，其中包括11笔全球订阅订单，均高于第一季度 [7] 工业业务（EksoWorks） - 第二季度EksoWorks业务收入环比增长91% [24] 各个市场数据和关键指标变化 - EMEA业务通过合作伙伴网络表现强劲，2021年上半年投放的EksoNR设备数量超过2020年全年 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于与网络运营商合作，推出多站点项目，加速订阅模式的采用，以增加订单流和建立可预测的可持续增长基础 [7][12][50] - 扩大EVO和EksoZeroG在多个新市场领域的知名度，目标市场包括航空航天、汽车、建筑以及物流和分销等行业 [24][26] - 通过现场演示、教育网络研讨会等方式提高医生和临床医生对公司设备的认知度 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 随着业务条件逐渐改善，现场演示已恢复到疫情前水平，但公司密切关注新冠变种传播可能对面对面互动的影响，并准备好灵活应对 [8] - 对下半年订阅模式的发展持乐观态度，认为其将加速销售周期，增加订单数量和规模 [22] - 工业业务方面，客户对EVO的兴趣持续高涨，现场评估和试点项目增加，有望带来更多业务机会 [9] 其他重要信息 - 公司与Kindred Healthcare扩大合作，将业务拓展至长期急性护理领域；与Excelsior Care Group合作，将EksoNR引入其网络内的多个地点 [16] - 公司与U.S. Physiatry合作举办网络研讨会，提高设备知名度和推广机器人在康复中心的应用 [19] - 公司客户ERGO Hestia在7月23日达到400万步，还分享了Margaret McIntosh使用EksoNR康复的成功案例 [20][21] 问答环节所有提问和回答 问题1: 目前已投放的设备数量（包括订阅和自有）以及对后续经常性收入的影响 - 目前订阅车队中有26台设备 [34] 问题2: 订单数量和规模在不同季度的变化情况 - 本季度大部分订单来自网络运营商，约占88%；本季度的订阅订单中，有两笔为24个月订阅，其余为12个月订阅 [36][39] 问题3: 营销费用是否会随着市场开放而逐渐增加，以及新产品开发的方向 - 公司在营销和运营方面进行了选择性投资，目前营销费用较为稳定，多为可变投资，可根据需要调整；研发投资同时涉及医疗和工业领域，工业方面关注EVO的功能改进和新解决方案，医疗方面则持续优化产品以满足客户需求 [42][44][45] 问题4: 对下半年营收趋势的看法 - 公司不提供营收指引，但认为市场正在开放，与客户的接触增加，有望带来良好的下半年业绩；订阅模式有助于建立更稳定的收入和更好的预测结果；本季度商业活动表现强劲，技术活动和演示次数超过去年全年，但需密切关注采用率，必要时将采用混合模式 [46][47][48]

业务合作 - 公司与Kindred Healthcare扩大合作，加深对长期急性护理医院市场的渗透[173] 设备预订 - 2021年第二季度共预订20台EksoNR设备，包括11台新订阅设备[173] 债务减免 - 公司获得与PPP贷款相关的110万美元债务减免[173] 员工雇佣 - 2020年公司因疫情终止23名员工的雇佣关系[174] 财务数据 - 第二季度 - 2021年第二季度公司实现约58%的毛利率[173] - 2021年第二季度公司收入为221.1万美元，较2020年同期减少2% [180] - 2021年第二季度公司毛利润为129.2万美元，较2020年同期增长3% [180] - 2021年第二季度销售和营销费用增加10万美元，即4% [180][183] - 2021年第二季度研发费用增加30万美元，即57% [180][183] - 2021年第二季度净亏损为127.3万美元，较2020年同期减少89% [180] 财务数据 - 上半年 - 2021年上半年营收412.1万美元，较2020年同期增加40万美元，增幅10%[189][190] - 2021年上半年毛利润252.7万美元，较2020年同期增加63.1万美元，增幅33%，毛利率从51%提升至61%[189][192] - 2021年上半年总运营费用901.4万美元，较2020年同期减少75.5万美元，降幅8%[189] - 2021年上半年净亏损494.3万美元，较2020年同期减少935.8万美元，降幅65%[189] 资金状况 - 截至2021年6月30日，公司营运资金为4660万美元，较2020年12月31日的1340万美元有所增加[201] - 2021年上半年经营活动净现金使用量为560.6万美元，较2020年同期减少10万美元，降幅2%[204][205] - 2021年上半年融资活动提供的净现金为3870万美元，主要来自普通股和认股权证的出售[204][206] 合同义务 - 截至2021年6月30日，公司未偿还的合同义务总计399.8万美元，其中189.3万美元需在一年内支付[208] 许可协议 - 公司有两项许可协议，需支付净销售额的1%作为特许权使用费，最低年费为5万美元[208] 风险因素 - 公司面临通胀风险和汇率风险，通胀若带来成本压力，可能影响公司业务和财务状况[212][213][214]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度营收190万美元，较去年同期增长30% [9][28] - 第一季度毛利润120万美元，毛利率约65%创历史新高，2020年第四季度毛利率为60%，去年同期为43% [28] - 2021年第一季度运营费用440万美元，较2020年第一季度的540万美元减少约19% [29] - 2021年第一季度净运营亏损降至320万美元，上年同期为480万美元 [30] - 2021年第一季度权证负债收益极小，2020年同期为250万美元 [30] - 2021年第一季度经营活动现金使用量为200万美元，截至3月31日现金余额为4950万美元，其中包括公开发行所得约4000万美元 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 医疗业务 - 2021年第一季度Ekso健康业务收入约170万美元，转化率和续约率保持在86%，新订阅模式下已签约收入超70万美元 [13] 工业业务 - 上半身外骨骼设备EVO持续收到积极客户反馈，多个客户在不同行业试用该设备 [10][24] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲市场连续两个季度表现强劲，显示出被压抑的需求 [16] - 在亚太地区，公司与澳大利亚皇家康复中心建立合作关系，扩大了业务版图 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续利用新的订阅模式缩短销售周期、增加交易可预测性并降低客户资本壁垒，结合提升客户教育和对创新设备的认知、强大的临床培训和项目支持，推动技术未来的采用 [22] - 工业业务目标是在目标细分市场进一步加速EVO的采用，继续采用订阅模式推动销售 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为2021年开局良好，业务状况随着新冠病例和住院人数的减少开始正常化，对当前新冠疫情前景保持谨慎乐观，客户参与度提高和现有潜在机会令人鼓舞 [7][9][19] - 预计2021年下半年支出将增加，EVO业务在下半年应开始实现增长 [43][45] 其他重要信息 - 公司举办教育网络研讨会，与美国物理医学与康复学会合作开展系列讲座，提高医生和临床医生对公司技术的认知 [17][18] - 公司现场演示接近正常水平，有助于加强客户教育 [19] - 公司分享了俄亥俄州阿克伦市一家康复医院的患者成功案例，患者使用EksoNR设备后康复进展显著 [20][21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第一季度营收同比增长但环比下降，是否存在季节性因素，订阅模式短期内是否会使营收表现不佳，长期是否会转化为系统销售？ - 公司表示将重点转向订阅模式，很多交易以订阅形式达成，这对短期营收有影响，但该模式对公司和客户都有利，能带来更多可预测性并加速采用，且公司预计订阅模式将以续约为主，而非转化为资本购买 [34][35] 问题2: 采用订阅模式后，康复中心订阅多台设备的意愿如何？ - 公司认为能够推动更多多台设备的承诺，与网络运营商的讨论显示出对多台设备部署的兴趣，订阅模式使客户无需从资本预算中支出，可从运营预算中支付，且成功后可选择续约或收购，因此受到欢迎 [39][40] 问题3: 随着疫情好转和疫苗接种增加，现场演示的趋势如何，是否能作为未来季度设备投放数量的领先指标？ - 公司认为市场正在稳步复苏，希望看到2021年下半年支出增加，客户参与度明显提高，目前采用线上线下结合的销售方式，现场演示对销售很重要，公司将尽可能多地进行现场演示 [43] 问题4: 请举例说明正在测试EVO的工业垂直领域，以及何时能实现更可观的营收，哪些领域更易接受该产品？ - 公司认为建筑行业的干墙绝缘和太阳能领域安装是比较匹配的领域，在这些领域进行的评估显示出了显著的生产力提升，预计在2021年下半年EVO业务将开始实现增长，且该产品也以订阅模式提供，营收情况与设备交付相关 [44][45]

收入与毛利率 - 2021年第一季度公司报告收入为190万美元，较2020年同期的146.8万美元增长30%[165][174] - 2021年第一季度公司实现约65%的创纪录毛利率，高于2020年同期的43%[165][174] 现金与资金状况 - 截至2021年3月31日，公司现金为4950万美元，而截至2020年12月31日为1290万美元[165] - 2021年2月公司公开发行获得4000万美元总收益，行使认股权证获得140万美元收益，通过ATM计划销售获得80万美元收益[165] - 截至2021年3月31日，公司营运资金为48.6百万美元，较2020年12月31日的13.4百万美元增加[185] - 2021年第一季度融资活动提供净现金38.7百万美元，源于普通股和认股权证销售等[191] - 2020年第一季度融资活动使用净现金0.6百万美元，因定期贷款本金还款[192] 业务环境与市场需求 - 2020年公司因疫情终止23名员工的雇佣关系，当前业务环境下外骨骼产品需求下降[167] 业务活动进展 - 2021年第一季度与前三个季度总和相比，现场产品演示数量增加，首次虚拟培训课程成功完成[169] 费用情况 - 2021年第一季度公司销售和营销费用较2020年同期减少72.7万美元，降幅29%[174][177] - 2021年第一季度公司研发费用较2020年同期减少10.8万美元，降幅15%[174] - 2021年第一季度公司一般及行政费用较2020年同期减少20.9万美元，降幅10%[174] - 2021年第一季度研发费用减少0.1百万美元，降幅15%，主要因员工薪酬和产品开发活动费用减少[178] - 2021年第一季度一般及行政费用减少0.2百万美元，降幅10%，主要因员工薪酬和外部法律费用减少[179] - 2021年第一季度其他费用净额为0.5百万美元，较2020年同期增加0.3百万美元，主要因外币重估未实现损失增加[183] 净亏损情况 - 2021年第一季度公司净亏损为367万美元，较2020年同期的253.4万美元增长45%[174] 经营活动现金流量 - 2021年第一季度经营活动净现金使用量增加0.3百万美元，增幅16%，主要因销售减少致现金收款降低[188] 合同与采购义务 - 截至2021年3月31日，公司未偿还合同义务总计4889千美元，包括应付票据、租赁等[193] - 截至2021年3月31日，公司采购义务总计0.9百万美元，预计一年内支付[195] 市场风险 - 公司面临市场风险，包括通胀和汇率风险，通胀若加剧或影响业务[196][198]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第四季度收入230万美元，2019年同期为370万美元；毛利润140万美元，毛利率约60%，2019年同期毛利润190万美元，毛利率50%；运营费用440万美元，较2019年同期的470万美元减少约7%；净亏损400万美元，合每股基本和摊薄亏损0.48美元，2019年同期净亏损270万美元，合每股基本和摊薄亏损0.53美元 [25][26][27] - 2020年全年收入890万美元，2019年同期为1390万美元；毛利润510万美元，2019年同期为680万美元；毛利率从2019年的49%增至57%；运营费用1840万美元，较上一年度的2340万美元减少约22%；净亏损1580万美元，合每股基本和摊薄亏损2.21美元，2019年同期净亏损1210万美元，合每股基本和摊薄亏损2.53美元 [28][29] - 2020年全年运营活动使用现金880万美元，较上一年度的1580万美元减少约45%；截至2020年12月31日，现金余额为1290万美元，本月初公司通过公开发行获得约4000万美元的总收益 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 医疗业务 - 2020年第四季度交付约210万美元的Ekso健康收入，转化率和续约率保持在87%，因新冠病例和住院人数增加，部分订单推迟到2021年，但无订单取消 [17] - 2020年全年共获得61笔订单，包括19个订阅单元和9个从租赁转为销售的订单 [9] 工业业务 - EVO上半身外骨骼设备上市第一个完整季度后，获得早期客户关注和认可，公司认为其在目标行业垂直领域的市场机会每年超过50亿美元 [9][22] 公司战略和发展方向和行业竞争 医疗业务 - 引入订阅销售模式，降低客户资本门槛，促进销售转化，加强长期客户关系，形成稳定可预测的经常性收入基础 [7][14] - 与网络合作伙伴合作，推进多站点试点项目 [15] - 加强虚拟销售和教育网络研讨会，探索战略合作伙伴关系，扩大其对医生和临床医生的覆盖范围 [11] 工业业务 - 以建筑和食品加工为初始目标细分市场，未来拓展到仓储、物流公用事业和采矿等领域 [22][23] - 采用订阅模式，提供灵活的购买和使用选项，满足客户需求 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 新冠疫情给销售环境带来挑战，但公司运营团队迅速适应市场变化，成为更精简高效的组织 [8][10] - 随着临床团队接种疫苗并在康复中心现场开展工作，预计现场互动将增加，对当前新冠疫情前景持谨慎乐观态度 [12][13] - 公司商业团队积极推动EksoNR的采用，通过虚拟参与策略、现场活动和网络战略，为更多患者提供先进平台 [21] - 最新公开发行的收益对实现增长目标至关重要，公司将专注于扩大医疗和工业领域的客户群，持续创新 [38] 问答环节所有提问和回答 问题1: EVO目前有多少个试点项目正在进行，是否有其他可能导致试点项目或EVO的讨论？ - 公司有多个试点项目正在进行，每个项目约有20 - 30台设备，分布在两个行业中，同时正在与多个公司进行对话，以启动更多试点项目 [33] 问题2: 是否有其他EksoWorks产品（包括ZeroG）的交叉销售机会？ - 有部分客户同时使用这两种产品，但也有不少ZeroG客户尚未成为EVO客户，反之亦然，公司不将它们作为套餐销售，但会分别寻求机会，且发现有客户会自然地同时使用这两种产品 [34]

公司业务与产品 - 公司设计、开发、销售和租赁增强人体力量、耐力和移动性的外骨骼产品，服务多个市场[14] - 公司设计、开发、销售和租赁增强人体力量、耐力和移动性的外骨骼产品，应用于医疗和工业领域[14] - 2020年公司推出针对高空作业的新型可穿戴外骨骼EVO，引入食品加工、特定建筑行业和制造业等目标垂直市场[17] - 2020年公司向食品加工、特定建筑行业和制造业等目标垂直市场推出新的可穿戴外骨骼EVO[17] - 公司医疗应用主要产品为EksoNR和EksoUE，前者2020年6月获FDA 501(k)许可用于ABI患者，后者辅助上肢损伤患者康复[16] - 2016年4月4日，公司EksoGT机器人外骨骼获FDA批准用于特定患者治疗；7月19日，获批扩大/澄清适应症和标签[137] - 2020年8月公司推出EVO，一款耐力增强型辅助上半身外骨骼，每只手臂可提供5 - 15磅的提升助力[46] 医疗产品详情 - EksoNR采用SmartAssist软件，可动态提供0 - 100%动力，还具备EksoPulse Analytics实时数据捕获程序[21][23] - 公司领先产品EksoNR的SmartAssist软件可按需为身体两侧提供0 - 100%的动力[21] - 公司的EksoNR产品的EksoPulse Analytics可实时收集和传输数据，用于跟踪患者进展和监控设备使用情况[23] - 截至2020年12月31日，公司已向全球400多家康复机构或客户发货超500台EksoGT和EksoNR设备[26] - 截至2020年12月31日，公司已向全球400多家康复机构或客户累计发货超500台EksoGT和EksoNR设备[26] - 2019年公司凭借EksoUE进入上肢康复设备市场，该设备采用被动设计，无需充电或管理电池及其他电气系统[27] - 公司的EksoUE产品于2019年进入上肢康复设备市场，采用被动（非电动）设计[27] - 公司医疗产品主要市场为中风、TBI和SCI患者较多的康复诊所，美国每年约80万例中风，全球约1500万例；美国每年约1.8万例SCI，全球每年25 - 50万例[28] - 美国每年约有80万例中风，全球约1500万例；美国每年约有1.8万例脊髓损伤，全球约25 - 50万例[28] - EksoNR参与超115项研究者发起的研究，有超2000名患者参与[32] - EksoNR参与超115项研究者发起的研究，有超2000名患者参与[32] - 公司在德国9个康复点中的4个和奥地利4个康复点均有业务[33] - 公司在德国9个康复点中的4个和奥地利4个康复点均有业务，在英国被NICE选为首个制作MIB的外骨骼公司[33] - EksoNR首台设备销售周期约8 - 12个月，后续设备约6 - 8个月[39] - EksoNR首台设备销售周期约8 - 12个月，后续设备约6 - 8个月，典型销售为包含设备及相关组件等的完整套餐，客户还常购买售后套餐[39] 工业产品市场 - 美国目标制造和建筑行业有1840万工人或受益于公司辅助技术[50] - 美国目标制造和建筑行业共雇佣1840万工人，许多人可能从公司辅助技术中受益[50] 专利与许可 - 截至2020年12月31日，203项国际专利申请已获批或被允许[55] - 公司专利组合在21个美国以外国家有227个已获批或正在审查的案例[55] - 公司专利组合中已获批专利61项，待审批申请4项[56] - 自2009年起，公司从两个被许可方获得约180万美元许可收入[64] - 公司与加州大学伯克利分校的许可协议初始支付5000美元现金和310400股普通股，并承诺支付1%销售特许权使用费及每年最低5万美元[61] - 公司收购Equipois资产后，需向Garrett Brown支付净收入的个位数特许权使用费，每年最低5万美元[63] - 2020和2019年来自洛克希德的特许权使用费极少或为零[65] - 2020和2019年未收到奥托博克的特许权使用费，且未来预计无额外收入[66] - 2020和2019年来自戴度的特许权相关收入极少[67] - 2020年未从与HAWE Hydraulik的许可协议中获得特许权收入[69] 市场竞争与风险 - 医疗和工业机器人行业竞争激烈，公司面临众多有更多资源的竞争对手[70] - 公司产品市场竞争激烈，面临来自产品特性、临床效果、价格等多方面竞争[106] - 产品市场新且未经证实，易受技术变革和科学发展影响，可能导致产品过时或缺乏竞争力[107] 监管相关 - 美国政府通过FDA等机构对医疗器械行业进行广泛监管，不同类别设备审批流程不同[76][77][78] - 510(k)清关流程可能超90天，甚至达一年以上；PMA流程约一到两年或更久[79][80] - 临床研究通常需FDA提前批准的IDE，FDA或IRB可随时暂停试验[82] - 2020年1月以来，EksoNR有一起不良事件报告，EksoGT无相关报告[87] - 产品在国外销售需获得当地监管机构批准，审批流程因国家而异[88] - 公司医疗设备需获监管批准，510(k) 清关流程需数月到一年多，PMA 申请需 1 - 3 年甚至更久[134][136] - 公司升级机器人外骨骼平台的修改可能需新510(k) 清关或PMA，FDA可能不同意公司判断[137] - 公司未遵守上市后监管要求可能需支付罚款、产生其他成本甚至关闭设施[139] - 公司推广产品用于未经批准或“标签外”用途可能面临罚款、处罚或禁令[140] - 公司需按FDA的MDR法规报告产品相关严重事件，相关事件也需报告给欧盟监管机构[141] - 公司未遵守反回扣和欺诈法规可能面临重大处罚和业务变更[142] - 法律法规变化可能使公司生产、营销和分销产品更困难和昂贵[145] - 美国《患者保护与平价医疗法案》可能降低公司产品需求和价格，其废除情况不明[146] - 公司业务可能因医疗设备监管、推广、报告、合规等问题受重大不利影响[134][136][137][139][140][141][142][145][146] 公司人员与发展历程 - 截至2021年2月19日公司有40名员工，包括39名全职和1名兼职，7名员工居住在欧洲，2名在新加坡[91] - 2012年1月30日公司在内华达州成立，此前业务是在智利分销医疗用品和设备[93] - 2014年1月15日公司完成合并，Ekso Bionics成为其全资子公司，其所有已发行的资本股票在合并中转换为公司普通股[94] - 因合并和分拆，公司停止合并前业务，收购Ekso Bionics业务，以Ekso Bionics Holdings, Inc.名义继续运营[96] 财务状况与风险 - 新冠疫情对公司财务状况产生不利影响，产品需求下降，销售团队难以开展业务，还面临监管延迟等问题[102] - 公司运营历史有限，2012年才销售首款医疗设备，2016年销售首款工业设备[103] - 公司EksoNR销售和采购订单周期长，需采购机构高级管理层批准，会导致季度运营结果大幅波动[109] - 公司国际销售面临诸多不可控因素，包括知识产权保护、法律政策、汇率波动等[110] - 2020年和2019年净亏损分别为1580万美元和1210万美元，2020年因普通股认股权证负债增加导致净亏损增加310万美元[117] - 截至2020年12月31日和2019年，累计亏损分别为1.991亿美元和1.833亿美元[117] - 截至2021年1月31日，债务总额为310万美元[117] - 截至2020年12月31日，公司有1290万美元现金及现金等价物，2021年2月完成的公开发行获得约3640万美元净收益[121] - 公司与太平洋西部银行的贷款协议包含限制条款，限制公司管理层在经营业务方面的自由裁量权[119] - 公司业务计划假设外骨骼制造成本可降低，但尚未找到有效方法，降低成本可能比预期困难[122] - 由于商业努力处于早期阶段，当前销售和营销、研发以及一般和行政费用占销售额的百分比高于实现盈利所需水平[123] 知识产权风险 - 公司部分美国专利与加州大学伯克利分校共同拥有，部分权利未获独家许可，可能影响专利价值[129] - 公司与第三方的知识产权许可协议规定了多项义务，若违约可能失去重要知识产权权利[132] - 专利有有限寿命，保护公司设备的专利可能在设备商业化前后到期，无法提供足够排他权[133] 股票与股权相关 - 2020年公司“按市价发行”计划未出售普通股，2021年初至2月25日出售了80万美元普通股，当前招股说明书下还有670万美元可供未来发行，2021年2月公开发行等事项后，“暂搁注册声明”下约有1670万美元注册证券可供发行[154] - 截至2020年12月31日，激励计划下有50万份股票期权和10万份受限股票单位待行使和结算，激励计划预留110万股供未来发行，员工股票购买计划未来可能发行50万股[154] - 截至2021年2月25日，有100万份认股权证可行使，加权平均行使价格为每股6.63美元[154] - 公司董事会有权发行最多1000万股优先股[155] - 2016年8月9日在纳斯达克首次上市至2020年12月31日，公司普通股收盘价在拆股调整后从每股2.54美元波动至每股93.15美元[159] - 美国市场ACA相关法律的不确定性、产品召回风险、产品责任保险覆盖不足、保修和维护成本、股权稀释、董事会发行优先股权力、不支付现金股息、股价波动和交易流动性有限等因素可能对公司业务、财务状况和股价产生不利影响[148,149,151,152,153,155,158,159,160] 产品保修与召回 - 公司EksoNR和EksoGT产品在美国提供一年零部件和服务保修，在欧洲、中东和非洲提供两年保修，还提供最多三年的延保选项[152] - 公司仅发起过一次现场行动，基于现场使用情况自愿加快维护计划[149] - 公司产品可能因多种原因被召回，召回可能导致管理和财务资源转移、影响生产、损害声誉和业绩，还可能导致新产品审批延迟[149] 公司市场与营销 - 公司认为外骨骼技术商业机会因材料、电子等技术进步而加速，且自身能跨应用整合现有技术[15] - 公司认为EksoNR可让客户在不修改报销模式或代码的情况下获得经济利益，能促进患者改善、吸引更多患者、改善患者预后[34] - 公司营销目标是推动EksoNR在康复领域广泛商用，目标受众为医疗管理人员、医疗主任/治疗师和患者[35] - 公司销售优先级是向临床和行政利益相关者介绍EksoNR机器人神经康复计划的经济和临床价值，地理优先区域包括加拿大、美国、墨西哥、德国、新加坡、中国香港和澳大利亚[36] 产品服务与成本 - 公司为客户提供线上和线下培训，还为有需求的客户提供额外培训服务[40] - 公司在加利福尼亚州里士满和德国的工厂为EksoNR提供直接服务，部分地区利用第三方服务提供商[41] - 公司在加利福尼亚州里士满的工厂生产EksoNR，目前每天一班一线，使用超700个采购零件，从超70个全球供应商处采购[43] - 公司预计未来12个月现场服务成本将继续下降[44]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入2900万美元，较第二季度增长28%，达到去年同期的90% [9] - 第三季度总预订量22个，其中新设备预订量17个 [10] - 第三季度整体毛利率63%，比第二季度的记录高出7个百分点 [10] - 第三季度运营费用420万美元，较2019年第三季度减少约130万美元，降幅约24% [24] - 第三季度净收入250万美元，即每股基本收益0.30美元，摊薄后每股亏损0.01美元，而2019年第三季度净收入为20万美元，即每股0.04美元 [25] - 2020年前九个月收入660万美元，而2019年同期为1020万美元 [26] - 2020年前九个月毛利润370万美元，而2019年同期为490万美元；毛利率从2019年同期的48%提高到56% [26] - 2020年前九个月运营费用1400万美元，较上年同期减少470万美元，降幅约25% [27] - 截至2020年9月30日的前九个月，权证负债损失160万美元，而2019年同期权证重估收益为600万美元 [27] - 2020年前九个月净亏损1180万美元，即每股基本亏损1.75美元，摊薄后每股亏损1.78美元，而2019年同期为940万美元，即每股2.1美元 [27] - 2020年前九个月经营活动现金使用量为700万美元，而2019年同期为1430万美元 [27] - 截至2020年12月30日，现金余额为1450万美元，其中包括第三季度权证行使所得净收益250万美元 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 医疗设备业务 - 第三季度Ekso健康收入约270万美元，2020年第二季度为210万美元，2019年同期为300万美元 [16] - 第三季度EksoNR收入290万美元，2020年第二季度为230万美元，2019年第三季度为330万美元 [23] 工业业务 - 8月推出下一代耐力提升辅助上半身外骨骼EVO，已收到多个新客户订单和试点项目 [19][20] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度在亚太和欧洲、中东及非洲地区销售了几台设备，在某些国际地区取得进展 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在医疗和工业领域展示外骨骼解决方案的优势，通过虚拟方式提高客户参与度 [7][9] - 商业团队通过多种收购选项，包括新的订阅模式，扩大安装基础，推进网络战略 [12] - 持续推进与医疗合作伙伴的关系，开展试点项目和订阅计划 [13] - 工业业务推出EVO外骨骼，满足工业劳动力的独特需求 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 鉴于疫情初期的情况，公司认为正处于复苏道路上，但由于近期国内外新冠病例增加，对近期前景持谨慎乐观态度 [9] - 虽然整体客户互动有所改善，但由于美国和欧洲新冠病例增加，对前景仍持谨慎态度 [17] - 公司将利用管道中的机会，通过增加用户采用和教育，在国内外市场发展 [37] 其他重要信息 - 公司是唯一获得FDA批准用于治疗后天性脑损伤的外骨骼制造商 [14] - 分享了Sunnyview康复医院利用EksoNR帮助患者Kylie康复的成功案例 [14][15] 问答环节所有提问和回答 问题: 销售周期是否有缩短，以及如何判断是否达到最优时间点 - 公司采取了很多措施来减少销售产品的时间和成本，但由于疫情影响，销售周期可能有所延长，目前仍不满意，还有很多机会缩短周期 [30] - 销售先进技术通常需要很多步骤，涉及多个利益相关者，销售周期短则三个月，长则18个月，公司通过临床支持、证明项目价值和提供灵活的收购选项来加速销售周期 [31][32] 问题: 亚太和印度市场业务的可持续性 - 实际是指欧洲、中东及非洲地区，公司专注于全球布局，采用有条不紊的方法，先在合适的国家深耕并学习，会持续评估未来值得投资的市场 [33] 问题: 运营利润率上升，管理费用下降，后续还有多少下降空间 - 公司对本季度的现金消耗情况感到满意，认为目前的结构在某些方面还有提高效率的空间，但对管理费用方面的基础设施比较满意，预计未来将保持相对稳定 [34]

财务数据关键指标变化（2020年第三季度与2019年同期对比） - 2020年第三季度公司报告收入为290万美元，较2019年同期的330万美元减少42万美元，降幅13%[200][206][207] - 2020年第三季度公司毛利率约为63%，创季度纪录，高于2019年同期的53%[200][208] - 2020年第三季度公司销售和营销费用为170万美元，较2019年同期的280万美元减少110万美元，降幅38%[206][209] - 2020年第三季度公司研发费用为60万美元，较2019年同期的110万美元减少55万美元，降幅48%[206][210] - 2020年第三季度公司一般及行政费用为170万美元，较2019年同期的160万美元增加13万美元，增幅8%[206][211] - 2020年第三季度公司记录了19万美元的商誉减值费用，使商誉余额降至零，2019年同期无此项费用[206][211] - 2020年第三季度公司净利润为250万美元，较2019年同期的21万美元增加220万美元，增幅1090%[206] 财务数据关键指标变化（2020年前三季度与2019年同期对比） - 2020年前三季度，公司收入662.8万美元，较2019年同期减少35%，即360万美元[218][219] - 2020年前三季度，公司毛利润370.9万美元，较2019年同期减少24%，即120万美元；毛利率从48%提升至56%[218][220] - 2020年前三季度，公司销售与营销费用、研发费用、一般及行政费用分别减少270万美元（31%）、230万美元（56%）、20万美元（3%）[218][221][222][223] - 2020年前三季度，公司记录了20万美元的商誉减值费用和20万美元的重组费用；2019年同期无此类费用[218][225][226] - 2020年前三季度，公司利息费用减少20万美元，降幅64%；认股权证负债损失160万美元，而2019年同期为收益600万美元[218][228][229] - 2020年前三季度，公司经营活动使用现金较2019年同期减少730万美元，降幅51%[240] 公司业务推出情况 - 2020年第三季度公司推出用于工业的耐力提升辅助上半身外骨骼EVO[200] 公司收益情况 - 2020年第三季度公司因行使认股权证获得330万美元收益[200] - 2020年前三季度，公司从认股权证行权获得330万美元收益[236] 公司现金流情况 - 2020年第三季度公司运营活动现金使用量降至公司历史最低水平[200] - 截至2020年9月30日，前三季度经营活动使用现金700万美元，现金余额为1450万美元[233] - 2020年前三季度，公司融资活动提供现金1070万美元，主要来自股票销售、PPP贷款和认股权证行权收益[242] - 2019年前9个月融资活动提供的净现金为1480万美元，包括2019年5月股权融资普通股净收益900万美元、“市价发行”计划净收益230万美元、中国合资企业股权投资者净收益500万美元、股票期权行权收益20万美元，部分被定期贷款本金还款180万美元抵消[243] 公司债务及义务情况 - 截至2020年9月30日，应付票据本金和利息总计337.8万美元，其中不到一年到期的为9万美元，1 - 3年到期的为328.8万美元[244] - 截至2020年9月30日，设施经营租赁总计77.9万美元，其中不到一年到期的为40.6万美元，1 - 3年到期的为37.3万美元[244] - 截至2020年9月30日，采购义务总计30.2万美元，均在不到一年到期[244] - 截至2020年9月30日，所有未偿合同义务总计445.9万美元，其中不到一年到期的为79.8万美元，1 - 3年到期的为366.1万美元[244] - 两份许可协议要求公司向非美国政府实体销售产品时支付1%的净销售额，分许可情况下需支付21%的许可费并转付分被许可人向非美国政府实体销售产品净销售额的1%，且每年最低特许权使用费为5万美元[244] - 2015年12月收购Equipois后承担的许可协议，需向开发者支付个位数的净收入特许权使用费，每年最低特许权使用费为5万美元[245] - 截至2020年9月30日，采购义务主要为库存采购和制造相关服务合同，总计30万美元，预计一年内支付[246] 公司应对措施情况 - 2020年，公司采取多项措施缓解持续经营疑虑，包括裁员约35%、发行股票获净收益710万美元等[235] 公司控制程序情况 - 管理层评估认为截至本季度报告期末，公司的披露控制和程序有效[252] - 最近一个财季公司财务报告内部控制没有发生对其产生重大影响或可能产生重大影响的变化[254]