财务数据和关键指标变化 - 2019年第一季度公司实现创纪录的360万美元营收，较去年同期的250万美元增长110万美元，增幅44% [8][18] - 2019年第一季度毛利润为160万美元，毛利率约44%，去年同期毛利率为30% [20] - 2019年第一季度运营费用为650万美元，较2018年第一季度的940万美元减少约290万美元，降幅近31% [21] - 2019年第一季度运营亏损490万美元，2018年第一季度运营亏损860万美元 [21] - 2019年第一季度净亏损660万美元，合每股亏损0.10美元，2018年第一季度净亏损790万美元，合每股亏损0.13美元 [22] - 2019年第一季度经营活动所用现金为520万美元，较2018年第一季度的670万美元减少150万美元，降幅23% [22] - 截至2019年3月31日，公司现金余额为920万美元，其中包括来自一家合资伙伴关联公司的500万美元股权投资以及第一季度通过ATM股权融资筹集的240万美元，2018年12月31日现金为770万美元 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 EksoHealth - 第一季度收入较2018年第一季度增长约33% [10] - 第一季度预订23台EksoGT设备，其中9台为租赁，另有4台先前租赁的设备转为资本销售 [12][19] - 目前共有超过375台EksoGT康复设备投入使用，其中36台是美国租赁计划的一部分，8台在美国以外租赁 [19] - 第一季度新增9个租赁客户，4个现有租赁客户购买了设备，其中3台在租赁期结束前购买，美国从租赁到销售的当前转化率为76%，假设所有当前美国租赁设备都转为销售以及递延租赁收入，租赁业务的总潜在收入超过400万美元 [12] EksoWorks - 收入较去年同期增长一倍多，从约39.6万美元增至约80.2万美元 [16][20] - 本季度工业部门投放了185台设备 [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 中国目前有1200万未得到治疗的中风患者，预计到2030年将增至3000万以上，中国市场潜力巨大 [14] - 23台医疗设备的地域分布为：美国12台、欧洲9台、亚洲2台 [23][24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司商业战略在目标市场取得进展，专注于降低成本结构，减少净亏损，同时维持销售和营销举措的势头 [9] - 扩大销售团队，美国销售团队较2018年底增加一倍，亚太和欧洲、中东及非洲地区也扩大了销售团队 [12] - 与浙江优创创业投资有限公司及另一家合作伙伴成立合资企业，在中国建立全球外骨骼制造中心，开发并服务中国和其他亚洲国家的外骨骼市场 [13] - 公司在康复市场的主要竞争对手是传统的手动物理治疗标准护理方法，在竞争中具有一定优势，尤其在产品、培训、服务和营销支持方面有差异化 [32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为其价值主张得到客户认可，产品需求增加，商业战略在目标市场取得进展 [8][9] - 对中国合资企业的发展持乐观态度，认为这是公司的巨大增长机会，有望成为中国医疗和工业外骨骼领域的领导者 [14] - 对亚太市场的发展感到兴奋，认为该地区的人口结构因素带来了康复需求，公司与当地领先医疗保健提供商合作，有望将技术和先进康复能力带给大量患者 [15] - 对EksoWorks产品在工业领域的未来增长机会充满信心，看到了来自多个行业的广泛兴趣 [16] 其他重要信息 - 公司管理层在电话会议中的陈述包含前瞻性声明，这些声明基于管理层当前估计和各种假设，存在重大风险和不确定性，实际结果可能与预期有重大差异 [4][5] 问答环节所有提问和回答 问题1: 23台医疗设备的地域分布情况如何？ - 12台在美国，9台在欧洲，2台在亚洲 [23][24] 问题2: 3次提前转换后，GT设备的销售周期情况如何？ - 过去一年半公司专注改进销售流程，目前医疗设备的销售流程为几个月到6个月，且随着市场对产品的接受度和认知度提高，销售周期开始变得更稳定且有所缩短 [24] 问题3: 扩大销售团队的计划中，预计招聘多少名代表，新员工的入职流程和收入预期如何？ - 去年年底美国有6名区域销售经理，目前已增至12名，公司有成熟且经验丰富的销售团队，能很好地培训新员工，预计新员工在入职后的一两个季度内就能产生效益 [25] 问题4: 工业部门本季度共投放了多少台设备？ - 本季度工业部门投放了185台设备 [26] 问题5: 正在进行的试点项目的反馈和客户采用情况如何？ - 所有试用产品的客户都取得了积极成果，涵盖安全、员工健康和生产力等方面，项目进展顺利 [27] 问题6: 除了汽车和航空航天行业，还看到哪些行业对产品感兴趣？ - 建筑、采矿、更广泛的制造业、能源（风能和太阳能）、公用事业和铁路制造等行业都对产品表现出浓厚兴趣 [28] 问题7: 从客户角度来看，是什么因素促使他们做出从租赁转为购买的决策？ - 客户租赁设备是一种承诺，成功实施后不太可能放弃，在租赁期间，客户会评估公司的各方面能力，包括产品服务、培训、临床团队支持、经济效益和营销支持等，高转化率证明产品有效且公司能全面满足客户需求 [31] 问题8: 在美国康复诊所市场，销售团队面临的竞争情况如何？ - 主要竞争对手是传统的手动物理治疗标准护理方法，市场上也有其他竞争对手，但公司在康复外骨骼领域处于领先地位，客户越来越了解公司在产品、培训、服务和营销支持方面的差异化优势，对公司的竞争地位有信心 [32] 问题9: 国际市场（欧盟和亚洲）与美国市场在康复中心结构和规模方面有何不同？ - 欧洲市场分散，不同国家政策和需求不同，公司在德国直接销售，在其他地区通过经销商销售，市场规模与美国大致相同；亚太市场差异较大，中国康复市场不成熟，有很大的创新机会，市场规模是美国的2.5倍，新加坡和中国香港等地模式不同，但需求显著，决策通常集中化 [33][34][35] 问题10: 面对集中决策者的采购决策，是否可能带来大量设备投放？ - 有可能，虽然可能是分阶段的，但这为公司提供了超越交易层面的合作机会，有助于帮助客户提升服务水平 [36]

股权融资与合资合作 - 2019年1月公司与中方成立合资公司开发中国及亚洲外骨骼市场，中方关联方以每股1.63美元价格购买3,067,485股普通股，公司获500万美元，合资公司交付首批发货后还将投资500万美元[161] - 2019年第一季度公司通过市价发行计划出售130万股普通股，均价1.85美元，净收入230万美元[162] - 2019年第一季度融资活动提供净现金680万美元，来自“按市价发行”计划出售普通股230万美元和合资协议股权投资者收益500万美元，抵消定期贷款本金支付60万美元[190] - 2018年第一季度融资活动使用净现金40万美元，与定期贷款本金支付有关[191] 业务预订情况 - 2019年第一季度公司预订23台Ekso GT设备，其中9台为租赁设备，4台由租赁转为销售[162] 租赁准则相关 - 2019年第一季度采用新租赁会计准则，确认使用权资产和租赁负债各150万美元[167][168] 财务数据关键指标变化 - 2019年第一季度营收361.6万美元，较2018年同期251.8万美元增长44%[170] - 2019年第一季度毛利润159.9万美元，较2018年同期76.7万美元增长108%[170] - 2019年第一季度销售和营销费用280.9万美元，较2018年同期385.3万美元下降27%[170] - 2019年第一季度研发费用138.4万美元，较2018年同期180.8万美元下降23%[170] - 2019年第一季度一般及行政费用231.7万美元，较2018年同期373.8万美元下降38%[170] - 2019年第一季度净亏损655.1万美元，较2018年同期790.1万美元收窄17%[170] - 2019年第一季度其他（费用）收入净额减少30万美元，降幅197%[180] - 2019年第一季度经营活动使用的净现金减少160万美元，降幅23%[189] 现金与亏损情况 - 截至2019年3月31日，公司累计亏损1.777亿美元，该季度经营活动使用现金520万美元[182] - 2019年3月31日现金为920万美元，较2018年12月31日的770万美元增加，受限现金490万美元，有效无限制现金430万美元[183] 合同与采购义务 - 截至2019年3月31日，公司未偿还合同义务总计789.8万美元，其中一年内到期438.7万美元，1 - 3年到期351.1万美元[193] - 截至2019年3月31日，公司采购义务总计120万美元，预计一年内支付[195] 许可协议费用 - 公司有两份许可协议，需支付净销售额1%的费用，转授许可时需支付许可费21%并转交代销商净销售额1%，最低年度特许权使用费为每年5万美元[193] - 2015年12月收购Equipois后，需向知识产权开发者支付个位数特许权使用费，最低年度特许权使用费为5万美元[194]

财务数据和关键指标变化 - 2018年第四季度总营收330万美元，创公司历史新高，上年同期为250万美元 [23] - 2018年全年营收1130万美元，较上一年的740万美元增长54% [28] - 2018年第四季度医疗设备及相关收入约260万美元，高于2017年第四季度的210万美元 [24] - 2018年第四季度EksoWorks收入约73.6万美元，而去年同期约为31.4万美元 [25] - 2018年第四季度毛利润为150万美元，毛利率约为45%，去年同期毛利率为32% [25] - 2018年全年毛利润约为430万美元，毛利率约为38%，2017年毛利润为210万美元，毛利率约为28% [29] - 2018年第四季度运营费用为670万美元，2017年第四季度为870万美元，减少近200万美元，降幅近24% [27] - 2018年全年运营亏损2700万美元，2017年为2910万美元 [29] - 2018年第四季度净亏损410万美元，合每股亏损0.07美元，2017年第四季度净亏损900万美元，合每股亏损0.15美元 [28] - 2018年经营活动所用现金为2220万美元，较2017年的3120万美元减少910万美元，降幅29% [29] - 截至2018年12月31日，公司现金余额为770万美元 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 医疗业务 - 2018年销售人员人均销售单位数较2017年增加近60% [8] - 2018年共发货90套EksoGT系统，较2017年的61套增长近50% [28] - 2018年第四季度交付25台设备，其中11台为租赁设备，目前共有350台Ekso康复设备投入使用，其中44台为租赁设备 [24] - 美国地区从租赁转为销售的转化率保持在约80% [11] - 公司预计从已签约但递延的租赁收入中获得约100万美元的收入增长，假设所有美国租赁设备都转为销售，转化收入将超过300万美元 [12] 工业业务（EksoWorks） - 2018年第四季度交付127台工业设备，而去年同期为56台 [47] 各个市场数据和关键指标变化 - 2018年第四季度交付的25台医疗设备中，北美地区13台，欧洲地区9台，亚太地区3台 [38] - 仅在美国，公司产品已进入约150家顶级中风康复中心（前1000名中风康复中心） [46] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略重点是加强销售业绩，同时提高运营效率，包括加大对销售和营销团队的投资，增加销售人员数量 [7][12] - 与浙江优创创业投资有限公司等合作伙伴在中国成立合资企业，建立全球外骨骼制造和开发中心，服务中国和其他亚洲市场，合资企业将在其运营期间获得超过1亿美元的资金投入 [16] - 公司认为EksoWorks工业部门在多个《财富》500强航空航天、建筑和汽车客户中取得显著进展，未来有更多增长机会 [19][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2018年是创纪录的一年，公司业务呈积极发展态势，净亏损收窄，预计2019年可进一步减少现金需求 [6][15] - 2019年将继续保持强劲的销售势头，扩大的销售团队将利用北美、欧洲和亚洲的市场机会，中国合资企业将开拓新兴市场并降低供应链成本 [34] - 对EksoWorks部门近期取得的进展感到满意，预计工业产品的市场需求将持续增长 [35] - 期待在产品单位采用率、销售渠道可见性、毛利率和客户获取成本等方面取得持续进展，最终实现利润最大化并为股东创造价值 [36] 其他重要信息 - 去年11月公司举办了第五届年度用户小组会议，参会人数创历史新高，包括60多名认证物理治疗师和其他产品用户，体现了公司和客户对产品的高度认可 [32] - 公司重新调整了WISE研究方向，目标是在2019年年中（大约第三季度）得出研究结果，目前进展符合预期 [45] 问答环节所有提问和回答 问题1: 2018年第四季度交付的25台医疗设备中，美国和美国以外地区的分布情况如何？ - 北美地区13台，欧洲地区9台，亚太地区3台 [38] 问题2: 请详细介绍合资企业的新工厂情况和组装安排？ - 初期将迅速进入一个临时制造工厂，之后会逐步建设新的特定工厂。合资企业将分三个阶段实施：第一阶段是建立运营体系，包括招聘员工、建立流程和制造能力；第二阶段将在6 - 18个月内改善供应链并降低产品成本结构；第三阶段是在中国进行市场开发 [39][40][41][42] 问题3: 合资企业对未来利润率扩张有何影响？是否会改变实现现金流盈亏平衡的时间线？ - 多个因素将有助于提高利润率，包括客户对产品价值的认可、合资企业增加产品销量、促进市场采用、投资低成本制造能力以降低产品成本等，这将全面提升公司的运营状况 [43][44] 问题4: WISE研究的招募进展和结果公布时间是否有更新？ - 公司重新调整了WISE研究方向，目标是在2019年年中（大约第三季度）得出研究结果，目前进展符合预期 [45] 问题5: 目前公司产品进入了多少家领先的中风康复中心？ - 仅在美国，公司产品已进入约150家顶级中风康复中心（前1000名中风康复中心） [46] 问题6: 2018年第四季度放置了多少台工业设备？背心和支架的分配情况如何？ - 2018年第四季度放置了127台工业设备，未来不再区分背心和支架的数量 [47] 问题7: 正在进行的试点项目是否带来了额外业务？是否有类似的工业竞争对手进入市场？ - 客户对工业技术的采用分为发现、试验、试点和部署四个阶段，许多客户处于高级试验或试点阶段，预计将继续推进并最终实现更广泛的应用。市场各细分领域和行业对产品需求强劲，有许多潜在大客户处于采用周期的早期阶段，预计随着时间推移会取得进展 [48][49][50]

公司业务范围与定位 - 公司设计、开发和销售外骨骼技术，产品应用于医疗保健和工业市场[15] 公司发展规划 - 公司2019年计划推动机器人外骨骼康复成为美国住院和门诊患者下肢瘫痪或无力康复的标准治疗方法[18] - 公司计划通过与合资伙伴合作降低医疗和工业产品的单位成本，开发并服务中国和其他亚洲市场的外骨骼市场[18] - 公司计划为Ekso GT和EksoPulse Analytics引入新适应症和功能，扩大康复护理覆盖范围[18] - 公司计划利用外骨骼康复市场地位，推出现有下肢设备以外的新产品和疗法[18] - 公司计划通过战略合作伙伴关系，拓展EksoZeroG和EksoVest在工业市场的新用途[18] - 公司计划在新加坡和香港初步成功基础上，将业务拓展到亚洲其他国家[18] - 公司计划利用与中国合资伙伴的合作降低产品成本，开发中国和其他亚洲市场[18] - 2019年公司计划推动机器人外骨骼康复成为美国下肢瘫痪或无力患者康复标准护理方式[18] 医疗市场相关数据 - 美国每年约有590万次中风和脊髓损伤康复治疗，涉及约68万名患者，在约16900家机构进行[28] - 美国每年约有79.5万例中风，约700万人曾患中风，相关直接和间接成本每年约600亿美元；每年约有1.25万例脊髓损伤，约27.5万人患有脊髓损伤，相关直接和间接成本每年约185亿美元[29] - 全球中风和脊髓损伤患者数量是美国的两倍多[29] Ekso GT设备情况 - 截至2019年2月1日，公司已向全球260家康复机构或客户交付超360台Ekso GT设备[27] - Ekso GT的SmartAssist软件可检测用户运动损失程度，为身体两侧动态提供0 - 100%的动力[21] - 物理治疗师可在不到五分钟内将患者转移到轮椅上或为其穿上、脱下Ekso GT[20] - Ekso GT的Ekso Pulse Analytics可实时收集和传输数据，用于跟踪患者进展和监控设备使用情况[25] - Ekso GT首台设备销售周期约8 - 12个月，后续设备约2 - 4个月，典型销售为含设备及相关组件等的完整套餐[40] - 公司在加州里士满生产Ekso GT，目前一天一班一线，预计可扩至一天两班四线，产品使用超700个采购零件，来自超70个全球供应商[44] - 截至2019年2月1日，公司已向全球260家康复机构或客户发货超360台Ekso GT设备[27] - Ekso GT销售周期首台设备平均约8 - 12个月，后续设备约2 - 4个月[40] - 公司目前在加利福尼亚州里士满的工厂每天运行一条生产线一班次，认为最终可运行多达四条生产线两班次[44] - 目前公司正在对Ekso GT进行多项研究，以探索更多使用适应症并评估使用该设备的临床和非临床结果[86] - 自2018年1月起有1起与Ekso GT设备相关不良事件报告，分析后确定设备未故障[92] 公司产品欧洲市场情况 - 公司于2017年12月在欧洲推出Ekso GT功能性电刺激（FES）接口功能[24] - 公司将卓越中心数量增至4个，首个欧洲机器人卓越中心在意大利北部成立[33] - 德国13个康复站点中有4个、奥地利4个康复站点均有公司产品，2017年末启动首个与事故保险公司合作的门诊试验[34] - 公司将卓越中心数量增加到4个，首个欧洲机器人卓越中心在意大利北部成立[33] 临床研究情况 - 2017年有11项脊髓损伤临床研究和4项中风临床研究结果，一项脊髓损伤研究有9个泛欧站点52名参与者，另一项中风研究有23名参与者，公司赞助的WISE研究已招募10个站点超20名患者[32] - 2017年公司得知11项脊髓损伤和4项中风的临床研究结果，一项完成的脊髓损伤研究涉及9个泛欧站点52名参与者，另一项涉及23名亚急性和慢性中风参与者，公司WISE研究已招募10个站点超20名患者[32] - 临床研究通常需要提前获得FDA批准的研究性设备豁免申请[84] 中国合资企业情况 - 中国合资企业中，浙江优创、绍兴柯桥天堂硅谷和公司分别持股41.54%、38.46%和20.00%，合资方将注资6.24亿人民币，公司转让价值1.45亿人民币相关专利[46] - 公司在中国合资企业中持股20%，合资方将以6.24亿元人民币现金出资（30%在成立90天内出资，其余10年内出资），公司将价值1.45亿元人民币的中国专利和专利申请转让给合资企业[46] 工业产品发展历程 - 2014年推出首款工业用无动力外骨骼原型，2015年开始投入资源支持原型演示和实地测试[50] - 2016年推出用于高空作业平台和脚手架的EksoZeroG，2017年推出工业用EksoVest，2018年EksoVest需求加速[53][54][55] 工业市场相关数据 - 2012年美国职场过度劳累相关伤害直接成本每年超210亿美元[51] 工业产品市场情况 - 2018年EksoVest需求加速，汽车和航空航天市场客户采用最先进，其他领域包括建筑、制造和铁路车辆制造等也有强劲需求[55] - 2018年公司与多个潜在工业合作伙伴启动合作模式并计划延续[56] 公司专利情况 - 公司美国专利组合中已授权39项，待决27项，共66项，国际上152项已授权或获批，23个国家共285项已授权或在审查[61] - 公司专利组合包含285个已授权或正在审查的案例，分布在23个国家，国际上有152个申请已授权或被允许作为专利[60] 公司许可协议与收入情况 - 公司与加州大学董事会的许可协议中，初始支付5000美元现金和310400股普通股，承诺按销售额1%支付特许权使用费，年最低支付50000美元[65] - 公司收购Equipois资产后需向Garrett Brown支付净收入个位数版税，年最低版税为5万美元[67] - 2009年以来公司从两个被许可方获得约180万美元许可收入[68] - 2018年和2017年来自Lockheed的版税极少或为零，来自OttoBock的版税均为15万美元[70][71] - 公司与加州大学董事会的许可协议中，初始支付5000美元现金和310400股普通股，承诺按销售额1%支付特许权使用费，最低年付款50000美元[65] - 自2009年起，公司从两个被许可方获得约180万美元许可收入[68] - 2018年和2017年，来自OttoBock的特许权使用费均为150000美元[71] 公司FDA相关情况 - 510(k)清关流程可能超过90天，甚至长达一年或更久[81] - PMA流程比510(k)流程长得多，约一到两年或更久[82] - 2016年4月4日公司Ekso GT机器人外骨骼获FDA许可用于治疗特定患者，7月19日获许可扩大/澄清适应症和标签[87] - 2015年9月2 - 11日FDA检查公司加州里士满工厂，公司回应并实施纠正措施，2016年3月30日FDA接受[91] - 510(k)清关流程可能超过90天，甚至长达一年或更久[81] - PMA流程比510(k)流程长得多，约一到两年或更久[82] - 2016年4月4日公司获FDA批准销售Ekso GT机器人外骨骼用于特定偏瘫和脊髓损伤患者治疗，7月19日获批扩大适用范围[87] - 2015年9月2 - 11日FDA检查公司加州里士满工厂，10月2日公司回应整改措施，2016年3月30日FDA接受整改[91] 公司人员情况 - 截至2018年12月31日，公司有82名员工，其中全职77人，兼职5人，10名员工居住在欧洲[97] - 截至2018年12月31日公司有82名员工，其中77名全职、5名兼职，10名员工居住在欧洲[97] 公司合并与业务变更情况 - 2014年1月15日，公司全资子公司Ekso Acquisition Corp.与Ekso Bionics, Inc.合并，Ekso Bionics成为公司全资子公司，其所有流通股转换为公司普通股[99] - 合并和分拆时，公司向合并前大股东转让资产和负债，大股东交出并注销2497586股公司普通股[100] - 2012年1月30日公司在内华达州成立，原业务是在智利分销医疗用品和设备[98] - 2014年1月15日公司完成合并，Ekso Bionics成为全资子公司，其所有流通股转换为公司普通股[99] - 合并和分拆时公司向原大股东转让资产和负债，对方交出并注销2497586股公司普通股[100] - 合并和分拆后公司停止原业务，收购Ekso Bionics业务并继续运营[101] 公司其他信息 - 公司在网站免费提供年报、季报等报告，网址为www.eksobionics.com [103] - 公司主要行政办公室位于加州里士满，电话是(510) 984 - 1761 [101] 公司业务部门情况 - 截至2018年，工程服务业务不再是重要收入来源且不再作为运营部门报告[57]