财务数据和关键指标变化 - 2021年全年营收近5亿美元，同比增长45%，其中按备考口径计算的有机增长率为21%，调整后EBITDA利润率维持在22% [11] - 第四季度营收1.356亿美元，同比增长47%，高于原指引上限；调整后EBITDA为2930万美元，利润率为21.6%，同比增长33% [18][32][34] - 全年客户增长超20%，达到约61.7万；第四季度净营收留存率约为100%；全年平均解决方案每用户平均收入（ARPU）同比增长约15% [18][20][21] - 2021年全年总支付交易量（TPV）约为91亿美元，较2021年3月31日首次公布该指标时增长21% [24] - 第四季度调整后未计利息、税项、折旧及摊销前的自由现金流（adjusted unlevered free cash flow）为2230万美元，同比增长超50%，利润率为15.8%；全年调整后未计利息、税项、折旧及摊销前的自由现金流为7730万美元，约为年化备考现金利息支出的四倍 [38] - 截至第四季度末，公司现金及现金等价物为9400万美元，债务为5.54亿美元，总净杠杆率约为3.7倍，符合财务政策；循环信贷额度为1.9亿美元，无重大到期债务直至2028年 [39] - 2022年第一季度预计总营收为1.4 - 1.41亿美元，调整后EBITDA为2150 - 2200万美元；全年预计总营收为6.19 - 6.25亿美元，调整后EBITDA为1.22 - 1.24亿美元，调整后EBITDA利润率为20% [40][41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度订阅和交易费用为9970万美元，同比增长55%；营销技术解决方案为2930万美元，同比增长24% [32] - 截至2021年底，超过5.5万客户使用公司的多种解决方案，同比增长超25% [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球有超400亿家中小企业，软件和技术市场机会超1万亿美元；美国市场机会超5000亿美元，有超3000万家企业 [12] - 公司核心垂直市场包括家庭服务、健康服务、健身和 wellness服务，全球渗透率不到0.1%，美国国内略超1% [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是成为领先的服务商务解决方案提供商，为全球企业主提供服务 [8] - 专注于通过分层营销和品牌战略渗透核心垂直市场，投资品牌建设和整合，提高交叉销售效果和客户体验 [17] - 持续投资营销、销售和客户成功团队，保持15% - 20%的有机增长；投资产品开发，优化解决方案，保持市场竞争力 [29] - 推进可扩展运营计划，包括系统和组织整合，提高盈利能力和运营杠杆；有选择性地进行并购，扩大能力和渗透目标市场 [30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司核心客户集中在 essential服务领域，如家庭服务、健康服务和健身 wellness服务，受通胀等经济因素影响较小 [46][47] - 公司业务多元化，拥有超60万客户、近35个垂直领域、5条业务线和多个收入流，对外部风险有较强的抵御能力 [48] - 公司认为自己处于服务型中小企业数字化转型的早期阶段，有望成为主要受益者，通过执行战略优先事项实现持续盈利增长，为股东创造价值 [43] 其他重要信息 - 公司收购的DrChrono在2022年仍对调整后EBITDA利润率有负面影响，但预计全年实现盈亏平衡，2023年及以后将对合并调整后EBITDA做出积极贡献 [27][41][42] - 2022年调整后EBITDA指引包含计划增加的上市公司成本以及DrChrono收购带来的负面影响，预计利润率将在全年加速提升 [41][42] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 通胀对公司客户需求的影响以及公司的应对策略 - 公司核心客户集中在 essential服务领域，受通胀影响较小；公司业务多元化，对外部风险有较强的抵御能力 [46][47][48] 问题: 公开市场估值下跌对公司并购策略的影响 - 目前公开市场估值与私人市场估值存在脱节，公司将保持耐心，以有机增长为核心，专注于业务的核心经济指标，有选择性地进行并购 [50] 问题: 总支付交易量（TPV）是否有机会比备考营收增长更快 - 公司对TPV 21%的同比增长感到满意，认为仍处于嵌入式TPV支付机会的早期阶段，随着支付附加率和利用率的提高，TPV有望实现20%以上的增长 [52] 问题: 新企业形成数量下降对公司获取新客户的影响 - 公司主要在企业成长的下一阶段介入，新企业形成的早期阶段对公司业务影响不大；公司核心垂直市场的需求在加速恢复或回归正常 [56][57] 问题: 公司在整合收购业务方面采取的措施以及对EBITDA的影响 - 公司通过集中运营平台提高效率，包括品牌整合和运营整合；短期内可通过合并组织和利用集中平台提高效率，长期来看，品牌整合将推动运营杠杆提升 [59][60] 问题: 2021年公司有机增长超目标范围的关键因素 - 新客户获取和现有客户的交叉销售和追加销售是推动有机增长的关键因素 [62] 问题: 关于使用多种解决方案的客户数量的披露频率和同比变化 - 公司将至少每年更新使用多种解决方案的客户数量；该数量同比增长25% [63][64] 问题: 从垂直市场角度看，公司核心业务面临的机遇和挑战 - EverPro业务占比近60%，市场持续增长；健康服务业务在2021年恢复到疫情前水平；健身和 wellness服务业务在2021年底基本恢复，预计将继续改善 [67][68][69] 问题: EverConnect平台在简化产品组合和推动交叉销售方面的进展 - EverConnect仍处于早期阶段，但已取得一些初步成果；公司在推广EverHealth品牌方面也取得了新客户获取和早期交叉销售的成功 [70][71] 问题: 公司SMB客户在新工作环境下的产品需求以及产品开发路线图 - 公司在疫情期间开发的一些产品，如虚拟候诊室，在疫情后仍有需求；公司将继续投资现有产品升级，通过产品集成和功能开发解锁更多客户钱包份额 [74][75][77] 问题: EBITDA与自由现金流的转换关系是否会发生变化 - 两者转换关系与之前相比没有变化，预计未来也不会改变 [80] 问题: 第四季度现金流和营销技术解决方案营收的季节性特征 - 第四季度现金流受营运资金波动影响；营销技术解决方案受EverPro垂直市场影响，Q4和Q1较弱，Q2和Q3较强 [83] 问题: 公司提高净留存率的计划 - 通过向现有客户追加销售增值功能和交叉销售其他产品，提供集成的端到端客户体验，以提高净留存率 [85] 问题: 公司推动客户交叉销售的举措 - 公司高度关注构建系统的行动，通过整合支付、客户参与和营销技术解决方案，提供端到端的客户体验；新上任的首席运营官将专注于通过客户扩张和交叉销售实现有机增长 [88][89][90] 问题: 购买多种产品的客户的经济指标表现 - 目前从客户群体角度来看还处于早期阶段，随着客户价值链条的完善，预计客户的终身价值和净留存率将提高 [91][92] 问题: My PT Hub是否实现了业绩目标 - My PT Hub未实现业绩目标，未达到业绩目标的原因是业务表现未达到预期，公司很少采用业绩目标机制，因为这可能导致运营目标不一致 [94][95][97] 问题: 公司资产负债表的关键要点和优化方向 - 公司资产负债表强劲，运营符合财务政策，持续产生现金；从营运资金角度看，公司业务产生的递延收入较少，可通过优化收款等方式提高效率 [99][100] 问题: 客户对公司水平技术解决方案的认知程度以及提高认知的方法 - 公司处于早期阶段，不同解决方案的客户认知程度不同；通过自服务模式获取客户，结合产品内营销和集成核心系统的行动软件，提高客户对多种产品的认知 [102][103][104] 问题: 暂停并购活动对公司财务模型的影响 - 公司财务模型不包括并购活动的影响，主要关注有机增长和盈利能力目标；暂停并购活动不会对财务模型产生重大影响，反而可能使更多资源投入到核心业务，促进增长和提高运营杠杆 [106][107][108] 问题: 销售和营销费用的主要类别、趋势以及与营收增长的关系 - 公司为实现增长目标，加大了销售和营销投入；与2020年相比，销售和营销费用占营收的比例在上升；未来销售和营销费用有望与营收增长更趋一致 [111] 问题: 公司为实现增长目标的招聘需求和策略 - 公司了解招聘需求，并将其纳入计划和指引；目前招聘竞争激烈，2022年招聘进度略落后于计划，但预计不会影响增长目标；公司通过完善人才管理平台，关注关键规模举措和人才获取，应对当前招聘挑战 [112]

业绩总结 - 2021年总收入为4.9亿美元，同比增长45%[7] - 2021年调整后的EBITDA利润率为22%[8] - 2021年第四季度报告的收入增长为47%，同比增长24%[17] - 2021年调整后的毛利率为68.5%[25] - 2021年第四季度净亏损为4731千美元，全年净亏损为81966千美元[30] - 2021年第四季度调整后EBITDA为29277千美元，全年调整后EBITDA为107198千美元[30] - 2021年第四季度毛利润为87808千美元，全年毛利润为308301千美元[31] - 2021年第四季度调整后毛利润为92907千美元，全年调整后毛利润为327909千美元[31] 用户数据 - 2021年总客户数达到617,000，年增长超过20%[18] - 2021年第四季度的总支付交易量（TPV）为91亿美元，自1Q21以来增长21%[19] - 2021年第四季度的客户生命周期价值与客户获取成本比率为14.2%[37] 现金流与财务状况 - 2021年调整后的自由现金流为7730万美元，年增长54.6%[27] - 2021年第四季度的现金及现金等价物为9400万美元，净债务为4.6亿美元[28] - 2021年第四季度经营现金流为23809千美元，全年经营现金流为37482千美元[33] - 2021年第四季度杠杆自由现金流为20011千美元，全年杠杆自由现金流为22687千美元[33] - 2021年第四季度调整后的无杠杆自由现金流为22235千美元，全年调整后的无杠杆自由现金流为77322千美元[33] - 2021年第四季度调整后的无杠杆自由现金流利润率为16.4%，全年利润率为15.8%[33] 未来展望 - 2022年第一季度预计总收入为1.4亿至1.41亿美元，全年预计收入为6.19亿至6.25亿美元[29]

公司财务状况 - 2018 - 2021年公司收入复合年增长率为55.8%，2021年达到4.901亿美元，较2020年增长45.2%，2021年净亏损8200万美元，调整后EBITDA达到1.072亿美元[28] - 2018 - 2021年公司收入复合年增长率为55.8%，2021年达到4.901亿美元，较2020年的3.375亿美元增长45.2%，但未来增速可能放缓[112] - 2021年和2020年公司净亏损分别为8200万美元和6000万美元，未来可能无法实现盈利[115] - 2021年经营活动提供的净现金为3750万美元，2020年为5750万美元；截至2021年12月31日，现金及现金等价物为9400万美元，受限现金为360万美元[132] - 支付相关交易在2021年约占公司收入的14%[156] - 2021年订阅和交易费用、营销技术解决方案分别占公司总收入的72%和24%，营销技术解决方案收入同比增长37%，订阅和交易费用收入同比增长51%[197] - 截至2021年12月31日，公司有现金、现金等价物和受限现金9760万美元，新循环信贷额度下可用借款能力1.9亿美元，新信贷安排下未偿还债务5.486亿美元[219] 市场规模与渗透情况 - 仅9%的服务中小企业市场被端到端软件解决方案渗透，预计到2025年北美这一比例将增至超13%[29][44] - 移动商务约占在线消费的40%，且增长速度远超其他电子商务形式[30] - 2020年全球服务中小企业约4亿家，其中北美3100万家，全球总潜在市场约1.3万亿美元，北美约5200亿美元[43][44] - 基于2021年第四季度月均处理量，公司估计年化处理总量为91亿美元，总年化支付处理机会约830亿美元[50] - 公司估计仅北美就有超3100万服务型中小企业，全球有4亿[71] - 截至2021年12月31日，公司与现有客户的潜在年化收入机会超50亿美元[73] - 公司2021年服务中小企业的当前解决方案全球潜在市场总额约为1.3万亿美元，其中北美约为5200亿美元，包括家庭服务590亿美元、健康服务840亿美元、健身与健康服务210亿美元和其他服务类别3560亿美元[173] 中小企业市场趋势 - 超半数受访企业表示未来一年将客户体验列为首要任务[31] - 80%的中小企业终端消费者在2021年进行在线产品研究，约65%的美国中小企业已采用数字营销工具，其中约60%预计增加相关支出[33] - 美国约68%的中小企业已采用数字支付处理解决方案，较三年前增长超20%[34] 公司产品与解决方案 - 公司提供EverPro（家庭服务）、EverHealth（健康服务）、EverWell（健身与健康）三套垂直定制的集成SaaS解决方案套件[54][57][61] - 公司专注为服务中小企业提供量身定制的解决方案，垂直和微垂直方法使其能提供关键特定功能的定制解决方案[63] - 公司产品包括端到端工作流集成解决方案、SaaS解决方案、移动功能等，具有成本和资源高效、以客户为导向创新等特点[64][65][67][69][70] 公司客户情况 - 截至2021年底公司平台客户数量从2018年底约11万增至超60万，2021年客户总数增长约20%，其中约66%在美国，约34%为国际客户[71][78] - 公司客户主要是中小企业，留存难度大，若无法留存现有客户或向其销售更多功能和服务，营收增长可能受不利影响[184][185] - 多数客户合同为可随时终止的开放式协议，续约和扩展率受多种因素影响，若客户不续约，营收和经营业绩将下降[187] 公司收购情况 - 公司自成立以来收购52家公司，2021年收购5家，2020年收购9家，2019年收购13家，目前追踪超1.2万家北美企业作为潜在收购目标[75] - 公司收购Joist后18个月新增超4万SaaS客户，收购后前两年收入增长约五倍[85] - 自2017年4月以来，公司完成52次收购，未来收购可能减少且面临诸多挑战和风险[121] - 收购可能无法实现预期收益，还可能导致未预见成本、损失或利润下降，以及潜在减值费用[127] - 收购目标的尽职调查可能无法充分发现或有负债，卖家的赔偿义务有财务和时间限制，保险也不能覆盖所有潜在损失[129] 公司员工情况 - 公司每年为员工提供超1.5万小时用于志愿活动[90] - 截至2021年12月31日，公司约有2200名员工分布在六个国家，其中约1800名在美国[91] - 公司未来成功依赖吸引、培训和留存高技能员工，人才竞争激烈，若无法满足人员需求，将影响业务发展[215][217][218] 公司技术与基础设施 - 公司将超一半技术解决方案迁移至AWS以提高生产力、成本效率、扩大容量和加快创新[95] - 公司依赖系统、技术和基础设施以及第三方服务，系统故障或第三方停止服务会中断业务、增加成本[191][192] - 系统和运营可能受多种因素破坏或中断，导致营收损失、客户流失等后果[193] 公司增长策略 - 公司增长策略包括吸引新客户、拓展新产品和垂直领域、扩大ARPU和钱包份额等[71][72][73] 公司面临的风险 - 公司业务受医疗保健法律法规变化影响，不遵守规定可能对经营、财务和流动性产生重大负面影响[101] - 公司经营业绩存在季度和年度波动，受多种因素影响，难以预测未来业绩[116][119] - 公司有限的运营历史和不断发展的业务使其未来前景和面临的风险难以评估[108] - 公司需维护和增强技术基础设施、财务和会计系统及控制，吸引和留住各类人才以管理增长[113] - 为支持业务增长和收购战略，公司可能需额外举债或进行股权、债务融资，但融资可能无法以可接受的条件获得，还可能导致股东权益稀释[131] - 公司未来资本需求取决于多种因素，可能与当前估计有显著差异，可能需进行股权或债务融资或合作安排来获取资金[133] - 公司未来增长和盈利部分取决于现有垂直市场的扩张、新垂直市场的开拓，但可能无法成功识别合适的收购或合作对象，也可能缺乏足够资源适应新市场[136] - 公司面临来自多方面的激烈竞争，包括垂直和水平竞争对手、潜在的合作伙伴以及未知的新进入者，未来竞争强度可能增加[140] - 所在行业的整合可能导致现有和潜在客户对公司解决方案和服务的需求下降，新实体可能利用市场力量谈判降价或开发竞争产品[148] - 公司依赖支付卡网络和支付处理器，若不遵守相关要求，可能面临罚款、暂停或终止注册，影响业务规模和收入[150] - 电子支付市场变化迅速，公司若不能跟上发展或推出新的软件解决方案，可能在支付技术相关服务上处于竞争劣势[155] - 公司依赖第三方开发和获取新技术，若无法及时且经济高效地开发、适应技术变革或行业标准，业务、财务状况和经营成果将受到重大不利影响[158] - 解决方案中的错误、故障或漏洞可能对公司业务、经营成果、财务状况和增长前景产生不利影响[159] - 数据的未经授权披露、破坏或修改，软件或服务的中断，或网络安全漏洞可能使公司承担责任、面临诉讼并损害声誉[163] - 公司运营指标使用内部系统和工具计算且未独立验证，若数据不准确可能损害声誉并对业务产生负面影响[176] - 若无法有效发展和扩大销售与营销能力，将损害公司增加客户群和实现解决方案更广泛市场接受度的能力[178] - 若无法维护和提升声誉及品牌知名度，公司业务和经营成果可能受到损害[180] - 公司现有一般责任和网络责任保险政策可能无法覆盖所有安全漏洞相关潜在索赔，或不足以赔偿可能产生的全部责任[171] - 若高估潜在市场规模，公司未来增长机会可能受限[172] - 公司销售和营销努力若未带来显著收入增长，业务和经营成果将受到损害[179] - 低利润率解决方案和服务增长快于高利润率业务，可能导致整体盈利能力和利润率下降[196][197] - 新冠疫情影响公司业务、财务状况和经营业绩，增加经济不确定性，影响消费者和企业支出习惯[199][200] - 新冠疫情使健身与 wellness 服务、健康服务客户运营受影响，同时增加远程医疗服务等需求[201][203][204] - 公司采取的防疫措施可能对运营、员工生产力和可用性产生负面影响，增加隐私、安全和欺诈风险[205] - 宏观经济和政治风险、客户业务周期以及消费和商业支出变化，可能对公司业务、财务状况和经营业绩产生负面影响[208] - 经济或市场波动、通胀、利率上升等因素会增加公司运营和借贷成本，减少客户购买力，影响公司业务和财务状况[212][213][214] - 公司需新增和留存中小企业客户以增加收入，但经济疲软可能导致中小企业关闭率上升，使公司面临信用损失和交易下滑风险[213] - 公司债务可能影响财务健康和竞争地位，若无法产生足够现金流偿债或再融资，将对财务状况和债务价值产生重大不利影响[219] - 新信贷安排包含限制契约，若违反可能导致违约事件，使银行采取行动，公司资产可能不足以偿还债务[220][221][223] - 利率波动可能增加公司利息成本，影响财务状况和营运资金[224] - 新信贷安排中欧元借款使用的LIBOR利率将被替代，可能导致可变利率债务成本增加[225] - 作为上市公司，公司需建立和维护有效的财务报告内部控制，否则可能影响财务报表的及时性和准确性[226] - 遵守证券规则和法规增加了公司的合规成本，分散了管理层注意力，可能对业务和经营业绩产生不利影响[227] 公司知识产权情况 - 截至2021年12月31日，公司在美国有157个注册商标，欧盟有3个，波多黎各有2个等，还有6个美国和6个加拿大商标申请在处理中，美国有35个注册版权，加拿大有1个，美国有3项已授权专利，约3200个注册域名[103] - 公司通过多种方式保护知识产权，同时也获得第三方知识产权使用许可[102][106]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收1.285亿美元，同比增长44%，按预估计算同比增长20%；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为2900万美元，利润率23% [10] - 第三季度订阅和交易费用收入9180万美元，同比增长53%；营销技术解决方案收入3160万美元，同比增长30% [30] - 第三季度调整后毛利润8560万美元，调整后毛利率67%，与2020财年第三季度持平 [34] - 第三季度销售和营销费用2430万美元，占收入19%，高于去年同期的13%；产品开发成本1240万美元，占收入10%，高于去年同期的9%；一般及行政费用（G&A）2000万美元，占收入16%，高于去年同期的13% [35][36][37] - 第三季度调整后EBITDA为2900万美元，高于第三季度指引上限；调整后EBITDA利润率23%，较去年同期下降10个百分点；按美国通用会计准则（GAAP）计算，第三季度运营亏损410万美元，而2020年第三季度运营收入为370万美元 [38] - 第三季度末现金、现金等价物和受限现金为9830万美元，总债务为3.851亿美元，净杠杆约为2.2倍；收购DrChrono的价格为1.825亿美元，预计收购后预估净杠杆约为3.7倍 [39] - 预计第四季度总营收1.295 - 1.31亿美元，调整后EBITDA为2700 - 2800万美元；2021财年总营收上调至4.84 - 4.855亿美元，调整后EBITDA为1.05 - 1.06亿美元 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 支付业务方面，第三季度末总支付价值（TPV）年化运行率超过86亿美元，自2020年底增长15% [15] - 收购Service Fusion后，支付业务货币化率提高38%，附加率提高11%；第三季度推出集成客户营销模块，约80个客户在90天内采用；通过优化营销策略，数字渠道获取客户数量增加24%，每用户平均收入（ARPU）提高15% [27][28] 各个市场数据和关键指标变化 - 家庭服务业务EverPro是最大且增长最快的业务，历史上该领域技术采用率较低，但近年来随着需求增长和消费者习惯改变，数字化进程加速 [18] - 健身与健康业务EverWell虽受部分地区疫情限制影响，但仍有环比改善；公司与World Gym International扩大合作，为其北美门店提供俱乐部管理、计费和客户关系管理（CRM）软件 [19][20] - 健康服务业务EverHealth表现强劲，受益于患者对个性化体验的需求增长；公司收购DrChrono，其服务超过4600家独立诊所和13000名医疗服务提供者 [21][22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是为家庭服务、健康服务、健身与健康等垂直市场的中小企业提供定制化软件解决方案，并通过交叉销售支付、客户参与和营销等水平解决方案实现增长 [12][14] - 为提升交叉销售效果，公司聘请新的首席运营官（COO）Stone de Souza，并简化和整合营销解决方案品牌为EverConnect [16][17] - 并购是公司增长战略的核心部分，收购DrChrono将增强公司在健康服务领域的能力，扩大市场份额，并增加交叉销售机会 [22][23][24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第三季度业绩感到满意，业务发展势头良好，有望实现有机增长目标；收购DrChrono是并购战略的成功实践 [28] - 公司接近实现5亿美元的年收入目标，有信心实现数倍增长并产生显著盈利能力；公司处于服务经济数字化转型的前沿，未来将继续实现强劲增长和盈利 [29] - 公司预计2022年DrChrono将贡献约4000万美元的收入；公司将继续保持15% - 20%的有机增长率 [41][77] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中提及的部分内容为前瞻性陈述，受风险、不确定性和假设影响，不代表未来观点 [5] - 公司使用非GAAP财务指标提供额外信息，与GAAP指标的主要差异在于折旧和摊销、基于股票的薪酬、收购相关成本和其他非经常性成本 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司业务在第四季度是否有季节性因素 - 各垂直业务存在季节性因素，家庭和现场服务中的部分细分领域（如屋顶工程、园林绿化）在特定地理区域和季节活动减少；支付业务在假期期间服务商业活动会减少；家庭和现场服务的营销技术业务也会受到一定影响 [44][45] 问题: 如何看待整体中小企业需求市场，客户流失率是否改善 - 第三季度客户留存表现良好，年化净收入留存率约为98%，月度净收入留存率超过99%，表明公司解决方案有助于商家持续发展 [49][50] 问题: 第三季度业绩超出指引的部分中，MDTech贡献多少，多少为有机增长 - MDTech是小规模收购，贡献不足100万美元，业绩超出指引主要是有机增长 [53] 问题: 推动公司业绩增长的因素有哪些，从垂直业务和交叉销售角度有何亮点 - 各垂直业务表现良好，整体经济和宏观动态是驱动因素之一；健身与健康业务持续改善；新客户获取和交叉销售是增长的重要支柱，支付业务交叉销售增长显著，客户参与应用的交叉销售也开始有起色；服务经济数字化趋势为公司带来发展机遇 [56][57][58][59] 问题: 如何加速EverConnect营销解决方案的市场推广和交叉销售 - 整合品牌和运营将提升客户体验，提高交叉销售效率，使市场推广更高效；公司将利用现有品牌资产，并引入EverCommerce品牌 [61][62] 问题: 公司上市后对并购能力有何帮助，并购节奏是否会改变 - 公司过去五年建立了良好的并购声誉，上市后声誉得到提升；未来将继续保持谨慎和战略眼光，寻找有助于整体生态系统的机会，今年并购情况与去年相似 [65][66] 问题: 公司业务增长中，现有客户健康状况改善和新客户获取各占多少比重 - 数字化推动新客户获取，现有客户的交叉销售创造长期增长机会，提高客户留存率；公司仍处于交叉销售的早期阶段，未来将有更多改善和渗透；各垂直业务的复苏已基本完成 [68][69][70] 问题: EverHealth业务的支付机会如何，DrChrono在支付方面的情况怎样 - 公司在健康服务领域的支付机会不断增加，DrChrono作为核心系统，支付集成和患者参与是重要机会，现有解决方案的支付集成也在不断增长 [74][75] 问题: 第四季度预估的可持续增长情况如何 - 公司预计未来多年将保持15% - 20%的有机增长率，第四季度虽有季节性因素，但业务将延续今年的增长势头 [77] 问题: EverConnect的交叉销售机会能否量化，与现有客户相比如何 - EverConnect刚于10月底推向市场，处于早期阶段，暂无具体量化指标；参考EverHealth的经验，整合品牌策略有助于在销售时推动多产品销售 [81][82] 问题: 与World Gym的合作情况，新业务规模和多地点业务机会是否增加 - 与World Gym的合作是公司向高端市场拓展的成功案例，将会员管理、计费和营销自动化解决方案整合，为高端客户提供端到端的集成解决方案；公司对后续类似业务机会感到乐观 [83][84] 问题: 新COO有哪些推动交叉销售的计划 - 2021年剩余时间，新COO主要进行测试和基础设施建设，重点关注嵌入式支付和交叉销售；2022年将利用测试和学习成果，推动嵌入式支付、营销技术和客户参与解决方案的交叉销售；他将采用测试和学习的方法，利用数据制定计划，提高交叉销售成功率 [86][87][88] 问题: 交叉销售中，新市场拓展和中小企业供应商整合的情况如何 - 对于小型中小企业，公司填补其数字化空白，提供更多解决方案；对于高端客户，整合解决方案和单一供应商的优势明显，如与World Gym的合作 [91][92]

业绩总结 - 公司在过去12个月的收入为4.47亿美元[4] - 2021年第三季度总收入为129百万美元，同比增长45%[36] - 2021年第三季度的经调整EBITDA为29百万美元，EBITDA利润率为23%[39] - 2021年第四季度预计总收入在129.5百万至131百万美元之间，全年收入预计在484百万至485.5百万美元之间[41] - 2021年第三季度的年初至今（YTD）收入增长率为21%[37] 用户数据 - 公司在全球拥有超过50万名客户和2000名员工[4] - 2021年第三季度的净月收入留存率为95%[49] - 公司客户生命周期价值与客户获取成本的比率为10倍[17] - 2021年第三季度的客户生命周期价值（CLTV）与客户获取成本（CAC）比率为正[48] 市场潜力 - 公司在北美的目标可寻址市场(TAM)为5200亿美元，涵盖3100万家小型企业[8] - 当前服务小型企业市场的渗透率仅为9%[11] - 公司在美国服务行业中，服务小型企业(SMBs)占GDP的77%[8] 成长策略 - 公司在过去5年内完成了51项收购，旨在加速增长和市场渗透[18] - 公司预计在未来12个月内，通过优化销售和市场运营，ARPU将增加15%[20] 财务状况 - 2021年第三季度的经调整毛利率为67%[39] - 2021年第三季度的销售和营销费用占总收入的19%[39] - 2021年第三季度的净债务为289百万美元，债务净额为472百万美元[40] - 2021年第三季度的年化经调整EBITDA杠杆为2.2倍[40] - 公司年度化的交易处理总额(TPV)超过86亿美元[4]

公司业务范围 - 公司为超50万服务型中小企业提供SaaS解决方案，涵盖家庭服务、健康服务、健身与wellness服务三个核心垂直领域[189] 公司收入情况 - 公司产生三种类型的收入，约95%的收入在2021年前九个月和2020年全年是经常性或重复性的，过去8个季度平均每月净预估收入留存率稳定在99%以上[198][202] - 公司收入主要来自订阅和交易费用、营销技术解决方案和其他收入三个来源[231] - 2021年前三季度，订阅和交易费用收入同比分别增长52.9%和49.7%，营销技术解决方案收入同比分别增长29.8%和41.8%[235] - 2021年第三季度和前九个月总营收分别为1.28534亿美元和3.5449亿美元，较2020年同期增长3938.3万美元（44.2%）和1.08969亿美元（44.4%）[248][251] - 2021年第三季度和前九个月订阅及交易费用分别为9178.8万美元和2.52119亿美元，较2020年同期增长3177.1万美元（52.9%）和8370.6万美元（49.7%）[248][251] - 2021年第三季度和前九个月营销技术解决方案收入分别为3161万美元和8897.4万美元，较2020年同期增长725.1万美元（29.8%）和2623.6万美元（41.8%）[248][251] - 2021年第三季度和前九个月来自收购的收入分别为2080万美元和5750万美元[251] 公司收购情况 - 公司自成立以来收购51家公司，2020年收购9家，截至2021年10月31日，2021年收购4家[205] - 2021年前九个月完成4笔收购，总代价1.853亿美元；2020年完成9笔收购，总代价4.153亿美元[270] - 2021年7月8日，公司以9970万美元收购新西兰预订和业务管理软件公司Timely 100%股权[293] - 2021年7月8日，公司以1590万美元收购电子收费捕获解决方案提供商MDTech 100%股权[293] 公司融资情况 - 2021年7月6日完成首次公开募股，发行19117648股普通股，净收益3.039亿美元，承销商行使超额配售权后额外净收益4390万美元[206] - 2021年7月6日进行私募配售，向Silver Lake关联实体出售4411764股普通股，净收益7500万美元[207] - 2019年8月信贷协议提供4.15亿美元定期贷款、最高1.35亿美元延迟提取定期贷款、最高5000万美元循环贷款和最高1000万美元信用证子限额，2020年9月修订后延迟提取定期贷款总额达3.85亿美元[280] - 2021年7月6日新信贷协议总额5.4亿美元，包括3.5亿美元新定期贷款、1.9亿美元新循环贷款和最高2000万美元信用证子限额，公司用所得款项偿还原信贷安排欠款[284] 公司人员与业务调整 - 2020年第一季度末公司将全球员工和业务过渡到远程办公，第二季度进行了裁员[210] 公司业绩增长情况 - 2020年第一季度末至第二季度，公司收入环比下降4.7%，第三季度环比增长11.9%，2021年第三季度环比增长3.4%，与2020年第三季度相比增长17.7%，均排除收购影响[211] - 2021年第三季度和前九个月的预估营收增长率分别为20.0%和20.6%[220] 公司财务指标相关 - 公司认为关键业务和非GAAP财务指标有助于评估和比较多期财务和运营表现、识别业务趋势、制定业务计划和战略决策[216] - 预估收入增长率是管理层评估公司综合运营表现、进行规划和预测的关键指标[217] 公司利润情况 - 2021年第三季度和前九个月调整后毛利润分别为8557.6万美元和2.35002亿美元，2020年同期分别为5967.1万美元和1.59149亿美元[224] - 2021年第三季度和前九个月调整后EBITDA分别为2903.8万美元和7792.1万美元，2020年同期分别为2912.6万美元和5676.5万美元[229] - 2021年第三季度和前九个月运营亏损分别为406.6万美元和2144.1万美元，2020年同期运营利润分别为373.8万美元和亏损1112.6万美元[248] - 2021年第三季度和前九个月净亏损分别为3690.6万美元和7723.5万美元，较2020年同期扩大3146.2万美元和3820.4万美元[248] 公司费用情况 - 预计销售和营销费用在可预见的未来将在绝对金额上增加，且在近期和中期占收入的百分比也将增加[238] - 预计产品开发费用在绝对金额上会增加，占收入的百分比将大致保持一致[239] - 预计一般和行政费用在可预见的未来将在绝对金额上增加，近期和中期占收入的百分比也将增加，未来随着业务规模扩大占比将下降[240] - 折旧和摊销主要与无形资产、财产和设备以及资本化软件有关[241] - 利息和其他费用净额主要包括长期债务的利息费用[242] - 2021年第三季度和前九个月营收成本分别为4295.8万美元和1.19488亿美元，较2020年同期增长1347.8万美元（45.7%）和3311.6万美元（38.3%）[248][253] - 2021年第三季度和前九个月销售和营销费用分别为2515.6万美元和6764.7万美元，较2020年同期增长1308.4万美元（108.4%）和3134.2万美元（86.3%）[248][254] - 2021年第三季度和前九个月产品开发费用分别为1271.1万美元和3508.3万美元，较2020年同期增长508.9万美元（66.8%）和1280.1万美元（57.4%）[248][257] - 2021年第三季度和前九个月基于股票的薪酬费用分别为474.5万美元和1684.9万美元，2020年同期分别为347万美元和529.7万美元[250] - 2021年第三季度和前九个月，一般及行政费用分别增加870万美元（50.9%）和2340万美元（41.5%）[260] - 2021年第三季度和前九个月，折旧和摊销费用分别增加680万美元（35.7%）和1860万美元（33.7%）[261] - 2021年第三季度和前九个月，利息及其他费用净额分别减少460万美元（47.2%）和增加60万美元（2.0%）[263] - 2021年第三季度和前九个月，债务清偿损失均增加2870万美元[267] - 2021年第三季度和前九个月，所得税收益分别增加40万美元（78.0%）和140万美元（52.2%）[268] 公司资金状况 - 截至2021年9月30日，公司有现金、现金等价物和受限现金9830万美元，新循环信贷额度下可用借款额度1.55亿美元，新信贷安排下未偿还金额3.85亿美元[271] - 2021年前九个月，经营活动提供净现金1367.3万美元，投资活动使用净现金1.94239亿美元，融资活动提供净现金1.80514亿美元[272] - 2021年前九个月，经营活动净现金主要由7720万美元净亏损，1.222亿美元非现金调整和3130万美元经营资产和负债净变化构成[273] - 2021年前九个月，投资活动净现金主要用于1.832亿美元的公司收购（扣除所获现金）[276] 公司信贷协议相关 - 截至2021年9月30日，新信贷安排欠款3.85亿美元，其中新定期贷款3.5亿美元，新循环贷款3500万美元，新定期贷款有效利率约4%[291] - 新循环贷款承诺费预计为每年0.25% - 0.375%，信用证固定前置费为每年0.125%，新循环贷款2026年7月到期，新定期贷款2028年7月到期[290] - 若任何财季末循环贷款本金总额超过新循环贷款可用承诺总额的35%，该财季末第一留置权杠杆比率须不超过7.50:1.00 [286] - 若任何财季末循环贷款和信用证支出本金总额（不包括最高500万美元未提取信用证和现金抵押信用证）超过循环贷款本金总额的35%，该财季末第一留置权杠杆比率须不超过8.80:1.00 [283] - 截至2021年9月30日，公司遵守新信贷协议的契约规定[292] 公司资格情况 - 公司目前符合《2012年创业企业融资法案》下“新兴成长型公司”资格，选择与私人公司在同一时期采用新的或修订后的会计指引[300][301] 公司业绩影响因素 - 公司认为业绩和未来成功取决于多个因素，这些因素既带来机会也带来风险和挑战[215]

公司业务 - 公司为超50万服务型中小企业提供SaaS解决方案，涵盖家庭服务、健康服务、健身与wellness服务三个核心垂直领域[183] - 公司产生三种类型的收入，分别为订阅和交易费用、营销技术解决方案、其他收入[192] - 公司采用“落地并拓展”策略，通过核心解决方案获客，并通过产品开发和收购拓展业务[191] - 公司收入主要来自订阅和交易费用、营销技术解决方案和其他收入三个方面[225] 收入情况 - 约95%的2021年上半年和2020年全年收入为经常性或重复性收入，过去9个季度平均每月净预估收入留存率稳定在99%以上[196] - 2020年二季度至6月30日三个月收入环比下降4.7%（排除收购影响）[205] - 2021年6月30日止三个月收入环比增长13.9%（排除一季度收购影响），较2020年同期增长25.2%（排除2020年3月31日后所有收购影响）[205] - 2020年公司备考收入增长率为6.7%，较2019年的15.8%下降，主要受新冠疫情影响；截至2021年6月30日，该指标为31.1%，高于去年同期的21.2%[213][214] - 2021年第二季度调整后毛利润为8019.4万美元，2020年同期为5026.5万美元；2021年上半年调整后毛利润为1.49426亿美元，2020年同期为9947.8万美元[218] - 2021年第二季度调整后EBITDA为2757.3万美元，2020年同期为1942.6万美元；2021年上半年调整后EBITDA为4888.3万美元，2020年同期为2763.9万美元[223] - 2021年第二季度和上半年，订阅和交易费用收入分别同比增长64.0%和47.9%，营销技术解决方案收入分别同比增长37.8%和49.5%[229] - 2021年Q2和H1总营收分别为1.2105亿美元和2.25956亿美元，较2020年同期增长4170万美元（52.6%）和6960万美元（44.5%），主要得益于订阅和交易费用及营销技术解决方案收入增长[241][244] - 2021年Q2和H1订阅和交易费用收入分别为8513.6万美元和1.60331亿美元，较2020年同期增长3323.8万美元（64.0%）和5193.5万美元（47.9%）[241][244] - 2021年Q2和H1营销技术解决方案收入分别为3197.6万美元和5736.4万美元，较2020年同期增长877.9万美元（37.8%）和1898.5万美元（49.5%）[241][244] 收购情况 - 自成立以来收购51家公司，2020年收购9家，截至2021年7月31日2021年收购4家[199] - 2021年上半年公司完成两笔收购，总代价6980万美元；2020年全年完成九笔收购，总代价4.153亿美元[260] - 2021年7月8日，公司以9990万美元收购Timely LTD 100%权益，以1610万美元收购Medical Design Technologies 100%权益[282] 上市与私募 - 2021年7月6日完成首次公开募股，发行19117648股普通股，每股17美元，扣除承销折扣后净收益3.039亿美元，承销商行使超额配售权后额外净收益4390万美元[200] - 2021年7月6日向Silver Lake关联实体私募出售4411764股普通股，每股17美元，净收益7500万美元[201] 疫情影响 - 2020年3月公司全球员工和业务除部分客户支持人员外转为远程办公，二季度进行了裁员[204] - 2020年新冠疫情使公司财务表现受负面影响，2020年二季度至6月30日三个月收入环比下降4.7%（排除收购影响）[205] 费用情况 - 公司预计销售和营销费用在可预见的未来将在绝对金额上增加，且在近期和中期占收入的百分比也将增加[232] - 公司预计产品开发费用在绝对金额上会增加，占收入的百分比将大致保持一致[233] - 公司预计一般和行政费用在可预见的未来将在绝对金额上增加，近期和中期占收入的百分比也将增加，未来随着业务规模扩大，该费用占比有望下降[234] - 折旧和摊销主要与无形资产、财产和设备以及资本化软件有关[235] - 利息和其他费用净额主要包括长期债务的利息费用，还包括融资成本和折扣的摊销费用以及已实现和未实现的损益[236] - 2021年Q2和H1营收成本分别为4085.6万美元和7653万美元，较2020年同期增长1177.6万美元（40.5%）和1963.8万美元（34.5%），占营收比例有所下降[241][246] - 2021年Q2和H1销售和营销费用分别为2280.2万美元和4249.1万美元，较2020年同期增长1217.3万美元（114.5%）和1825.8万美元（75.3%）[241][247][249] - 2021年Q2和H1产品开发费用分别为1204.7万美元和2237.2万美元，较2020年同期增长583.9万美元（94.1%）和771.2万美元（52.6%）[241][250] - 2021年截至6月30日的三个月和六个月，一般及行政费用分别增加1330万美元（71.3%）和1470万美元（37.4%）[252] - 2021年截至6月30日的三个月和六个月，折旧及摊销费用分别增加490万美元（25.4%）和1180万美元（32.6%）[253][255] - 2021年截至6月30日的三个月和六个月，利息及其他费用净额分别增加300万美元（29.8%）和520万美元（25.0%）[256] - 2021年截至6月30日的三个月和六个月，所得税收益（费用）分别减少130万美元（137.6%）和增加100万美元（45.4%）[258] 盈利情况 - 2021年Q2和H1运营亏损分别为1080.2万美元和1737.5万美元，较2020年同期扩大628.6万美元和251.1万美元[241] - 2021年Q2和H1净亏损分别为2433.4万美元和4032.9万美元，较2020年同期扩大1064.9万美元和674.2万美元[241] - 2021年Q2和H1基于股票的薪酬费用分别为1120.1万美元和1210.4万美元，2020年同期分别为98.1万美元和182.7万美元[243] 现金流量 - 2021年上半年经营活动提供净现金383.2万美元，投资活动使用净现金7582.5万美元，融资活动提供净现金1.75999亿美元[262] - 2021年上半年经营活动净现金由4030万美元净亏损、1750万美元经营资产和负债净变动，以及6160万美元净非现金调整组成[263] - 2021年上半年投资活动使用的净现金主要源于6900万美元的公司收购（扣除所收购现金）[266] - 2021年上半年融资活动提供的净现金主要源于1.098亿美元优先股发行所得款项净额和6920万美元长期债务所得款项[267] 信贷情况 - 截至2021年6月30日，公司现金、现金等价物及受限现金为2.026亿美元，循环信贷额度下可用借款额度为5000万美元，延迟提取定期贷款无可用额度，信贷安排下未偿还金额为7.891亿美元[261] - 截至2021年6月30日，信贷安排下未偿还金额为7.891亿美元，包括4.077亿美元定期贷款和3.814亿美元延迟提取定期贷款[274] - 2020年和2019年定期贷款实际利率分别约为6.6%和8.4%，2021年和2020年前六个月分别约为6.6%和7.5%[274] - 2021年7月6日，公司为现有信贷安排再融资，签订新信贷协议，本金总额5.4亿美元[275] - 2021年8月4日，公司用超额配售所得净收益偿还新循环信贷协议下4400万美元未偿还金额[275] - 新循环信贷协议规定，若季度末循环贷款本金超过可用承诺的35%，首笔留置权杠杆比率须在7.50:1.00或更低[277] - 新定期贷款适用利率为欧元借款3%、ABR借款2%，均可能根据首笔留置权净杠杆比率变化[278] - 新循环信贷承诺费预计为每年0.25% - 0.375%，信用证固定前端费为每年0.125%[280] - 新循环信贷到期日为2026年7月，新定期贷款到期日为2028年7月[281] 其他 - 公司运营结果可比性受业务合并和收购影响，2021年Q2和H1营收包含2020年6月30日后完成收购带来的2000万美元和3670万美元收入[240][244] - 截至2021年6月30日，公司合同义务与招股说明书披露相比无重大变化[283]

业绩总结 - 2020年收入为3.38亿美元，2018-2020年收入年复合增长率为10倍，99%的收入为经常性和重复性收入[7] - 2020年调整后的EBITDA利润率为23%，调整后的EBITDA为7900万美元[7] - 2021年第二季度的收入为1.56亿美元，同比增长21%[32] - 2021年第二季度的年初至今收入为2.26亿美元，同比增长35%[32] - 调整后的EBITDA在2021年第二季度为$27.573百万，较2020年同期的$19.426百万增长了42%[38] - 2021年第二季度的调整后毛利率为66%，相比2020年第二季度的63%提升了3个百分点[35] - 2021年第二季度的净亏损为$24.334百万，较2020年同期的$13.685百万亏损增加了77%[38] 用户数据 - 公司在全球拥有超过50万客户，员工超过1800人，目标市场规模为1.3万亿美元[7] - 北美市场有3100万家中小企业，市场规模为5200亿美元[9] - 服务中小企业市场的渗透率仅为9%，历史解决方案未能满足其需求[11] 市场展望 - 公司预计未来将继续通过收购和产品开发打开未开发的全球市场[29] - 2021年第三季度的总收入预期为$122百万至$124百万，全年预期为$471百万至$474百万[37] - 2021年第三季度的调整后EBITDA预期为$23百万至$24百万，全年预期为$100百万至$102百万[37] 新产品与技术研发 - 2021年第二季度的调整后销售和市场费用占总收入的比例为18%，较2020年同期的13%增加了5个百分点[35] - 2021年第二季度的调整后产品开发费用占总收入的比例为10%，较2020年同期的8%增加了2个百分点[35] 并购与市场扩张 - 公司在过去5年内进行了51次收购，旨在加速增长和市场渗透[16] 财务状况 - 截至2021年6月30日，现金及现金等价物为$200百万，较2021年第二季度的$199百万略有增加[36] - 2021年第二季度的债务总额为$766百万，较调整后的$381百万显著增加[36] - 2021年第二季度的调整后一般和行政费用占总收入的比例为15%，相比2020年同期的18%下降了3个百分点[35]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收1.211亿美元，同比增长53%；调整后EBITDA为2760万美元，利润率为23% [10] - 订阅和交易费用为8510万美元，同比增长64%；营销技术解决方案收入为3200万美元，同比增长38% [37] - 第二季度调整后毛利润为8020万美元，调整后毛利率为66%，高于2020年第二季度的63% [41] - 销售和营销费用为2200万美元，占收入的18%，高于上年同期的13%；产品开发成本为1200万美元，占收入的10%，高于上年同期的8%；G&A费用为1870万美元，占收入的15%，低于上年同期的18% [42][43] - 第二季度调整后EBITDA为2760万美元，较上年同期增加810万美元，增幅42%；调整后EBITDA利润率为23%，较上年同期下降1% [44] - GAAP基础上，第二季度净亏损2430万美元，每股亏损0.56美元；运营亏损1080万美元 [45] - 季度末现金、现金等价物和受限现金为2.026亿美元，总债务为7.66亿美元，净杠杆约为4.3倍；经调整后净杠杆约为1.4倍 [46][48] - 预计第三季度总营收1.22 - 1.24亿美元，调整后EBITDA为2300 - 2400万美元；2021财年总营收4.71 - 4.74亿美元，调整后EBITDA为1 - 1.02亿美元 [51] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅和交易收入约占总收入的70%，其中支付业务约占总收入的14%；营销技术解决方案约占业务的25% [34][35] - 过去八个季度平均每月净收入留存率稳定在99%以上 [36] - 家庭服务业务表现良好，是本季度增长最快的业务；健康服务业务本季度表现强劲；健身和健康业务在第二季度持续改善，但部分细分领域仍受疫情影响 [24][26][28] 各个市场数据和关键指标变化 - 服务中小企业市场规模巨大，美国GDP的77%由服务企业贡献，40%由中小企业贡献，约5000万人受雇于服务行业 [12] - 目标客户中只有9%使用端到端解决方案运营业务，市场渗透率较低 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是领先的服务商务平台，提供垂直定制的集成SaaS解决方案，通过有机增长和并购实现增长 [11][17] - 目前专注于家庭服务、健康服务和健身与健康三个垂直领域，认为这些领域有吸引力的增长机会 [18][19][20] - 战略包括新客户获取、交叉销售和向上销售，以及继续执行并购战略 [21][22] - 服务SaaS软件市场高度分散，公司有能力有效收购和扩展解决方案，为客户和股东创造价值 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务表现良好，核心驱动力有机增长和收购都在发挥作用，预计数字化趋势将长期有利于公司业务 [55] - 对全年业务表现满意，特别是EverPro和EverHealth业务线；下半年Pro forma增长率将低于第二季度；仍面临疫情挑战，特别是健身和健康业务在部分地区受影响 [52][53][54] 其他重要信息 - 公司成功完成IPO，筹集净收益3.478亿美元，同时完成Term Loan B融资，降低债务成本 [47][48] - 收购Timely公司，扩大了在健身和健康领域的市场渗透，拓展了全球业务 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 哪些垂直领域在Pro forma增长方面有更大改善及原因 - 公司未披露各垂直领域的具体表现，但各垂直领域在本季度和年初至今表现良好，增长驱动因素包括新客户获取、向上销售和交叉销售等 [57] 问题: 新的全年指导中，Timely和Medical Design的贡献程度 - Timely已包含在展望中，可能也在市场模型中；MDTech未包含，预计在第三季度报告其贡献及对展望的影响 [58] 问题: Timely的整合情况及对国际市场策略的影响 - 公司在国际市场积极寻找机会，已进行多次国际收购；Matt Feierstein介绍了Timely的整合情况，包括将其纳入集中运营平台，嵌入营销和增长主题，识别和实施水平整合或增强功能 [62][64][65] 问题: Pro forma增长加速的原因，是否与交叉销售或支付附加率有关 - 业务在各方面持续加速增长，但第二季度受益于较低的比较基数，因为去年第二季度受疫情影响最大 [67] 问题: 支付业务在客户群体中的渗透率，以及对客户钱包支出的影响 - 从交易量来看，到2020年底支付业务渗透率约为10%；从客户位置角度，适用业务管理系统的客户基础中，支付附加率约为30% [68] 问题: 第三季度和全年非GAAP视角下的股份数量 - 第三季度考虑IPO后的股份数量预计在1.97亿股左右 [69] 问题: 上市后品牌是否有受益，以及销售漏斗顶部的活动和转化率情况 - 目前上市带来的品牌效益尚不明显，但公司认为投资子品牌将在未来带来收益；数字渠道是新客户获取的核心渠道，约80%的新客户来自数字渠道，且表现良好，同时公司也看好合作伙伴渠道和线下活动 [72][73] 问题: 各垂直领域复苏不均对并购策略的影响 - 公司从扩展现有垂直领域能力、地理机会和进入新垂直领域三个方面考虑并购；尽管健身和健康行业受影响较大，但Timely收购显示公司会在各核心垂直领域寻找机会 [75][76] 问题: 本季度交叉销售的进展，以及推广Ever品牌的时间表 - 品牌过渡是一个长期过程，预计需要12 - 18个月；本季度交叉销售在支付集成、客户参与应用和营销技术SaaS方面取得进展 [78][80][81] 问题: 上市后收购支付方式是否改变 - 公司过去使用现金和债务进行收购，也在一定程度上使用股权；未来现金仍将是主要支付方式，但会考虑使用股权使交易对潜在卖家更具吸引力 [82] 问题: 本季度收入增长是否有额外的无机贡献，以及对下半年Delta变种影响的保守程度 - 第二季度没有完成并购，结果中不包含相关贡献；公司在下半年展望中已考虑疫情因素，并保持一定保守性 [83] 问题: 交叉销售中自助服务和主动销售的比例，以及收购后交叉销售出现动力的典型时间 - 交叉销售时间因解决方案而异，对于已集成支付的业务管理系统，交叉销售可能在销售时或后续很快发生；对于后期集成的附加功能，交叉销售可能在客户旅程后期发生；交叉销售既有主动推动也有客户主动需求 [86][87][88] 问题: EBITDA到现金流的转换比率目标，以及业务规模扩大时的变化 - 公司认为调整后EBITDA到现金流的转换比率在70% - 80%之间，且预计不会改变，这是公司内部看待现金流生成的一种标准化方式 [89] 问题: IPO对并购方面的影响，是否成为潜在目标的理想目的地，以及对并购管道的影响 - IPO是一个积极事件，引起了一些之前接触过的组织的关注，带来了额外的入站讨论，对并购管道有积极影响 [92][93] 问题: 水平解决方案的附加率是否与各垂直领域规模成比例，以及如何平衡各垂直领域的营销重点 - 各垂直领域业务方式不同，水平解决方案的适用性也不同，如支付业务在EverPro、沙龙和健身房更适用；营销技术解决方案目前在家庭服务领域占比较高，但公司希望将其推广到各垂直领域 [96][97][98] 问题: 收购新解决方案后，是否会在数字营销上加大投入以提高知名度和采用率 - 公司有一个积极的流程，在收购前会制定详细计划；收购后，通常会先建立基础设施，如潜在客户捕获、潜在客户生成和跟踪机制，然后再加大投入；如果被收购公司基础设施较完善，会更早更积极地进行数字营销 [100][101][102] 问题: 未来12个月的前两三个战略重点 - 公司的战略重点包括保持在服务经济数字化加速的前沿，具体为有机增长方面增加新客户获取和交叉销售、向上销售；并购方面有选择地寻找能为整体生态系统带来长期价值的机会 [105][106][107]