业绩总结 - 2022年第四季度净收入为4.689亿美元，同比下降1.9%[22] - 2022财年净收入为20.1亿美元，同比下降3.6%[22] - 调整后的营业收入为负680万美元，同比下降140%[22] - 2022财年调整后的营业收入为8780万美元，同比下降57.1%[22] - 调整后的稀释每股收益为负0.08美元，同比下降162%[22] - 2022财年调整后的稀释每股收益为0.65美元，同比下降56.2%[22] - 2022年第四季度可比店销售增长为负2.4%[33] - 2022财年可比店销售增长为负7.6%[33] 资本结构与流动性 - 2022年第四季度总债务为5.738亿美元，现金及现金等价物为2.294亿美元，净债务为3.381亿美元[2] - 2022年公司流动性为5.23亿美元，净债务与调整后EBITDA比率低于2倍[52] - 2022年公司回购了8000万美元的普通股，剩余5000万美元的股票回购授权[33] 未来展望 - 2023年预计新开门店数量为65至70家[87] - 调整后的可比店销售增长预期为0%至3%[87] - 2023年净收入预期在20.75亿至21.35亿美元之间[87] - 公司计划在2023年显著扩大考试能力，以应对市场需求[39] 运营与投资 - 2022年公司共开设80家新店，年末总店数达到1354家[38] - 2022年公司在资本支出方面投资了1.14亿美元，主要用于新店开设和客户技术投资[85] - 2022年公司在医生招聘和留任方面取得了进展，计划在2023年进一步投资于调度选项和可变薪酬计划[40] 费用与损失 - 2022财年的销售、一般和行政费用(SG&A)为915,355千美元，占净收入的45.6%[130] - 调整后的SG&A为899,653千美元，占净收入的44.9%[130] - 2022财年的净收入（损失）率为（2.0）%[117] - 2022财年的调整后经营利润为（6,752）千美元[116]

宏观经济与市场环境影响 - 公司业务依赖消费者需求，受经济、通胀等多因素影响，2022年高利率和通胀带来经济不确定性[134][135] - 美国政府于2019年9月1日对从中国进口的特定产品实施15%的关税，2020年2月14日降至7.5%，2020年6月对塑料和金属镜架给予临时豁免，9月到期[207] - 公司认为适用于收入的成本中，受中国进口关税影响的不到10%[207] 业务季节性特征 - 业务有季节性，一二季度净销售额占比通常较高，上半年销售下滑会影响全年财务结果[136] - 公司业务受季节性波动影响，上半年净销售额通常较高，需求意外下降可能影响业绩[182] 人员相关问题 - 招聘和留住视力保健专业人员对业务至关重要，2022年因疫情出现人员短缺和考试能力受限问题，相关努力增加运营成本[140] - 未能留住现有高级管理团队或吸引合格新人员，可能对公司业务和财务状况产生重大不利影响[176] - 公司与验光师等的安排可能受监管机构审查，招聘和签约视力保健专业人员受严格监管[228][229] 市场竞争风险 - 光学零售行业竞争激烈，部分竞争对手规模大、垂直整合，公司可能失去市场份额[144][145] 新店扩张挑战 - 公司增长依赖新店开设和运营，但面临招聘、监管等多方面挑战，无法保证新店达到预期业绩[147][148][149] - 扩张计划增加对运营、管理、供应链和行政资源的需求，可能影响新老门店业绩[161] - 门店增长需评估实验室、配送和信息技术能力，扩张项目可能出现延迟和成本超支[162] - 新门店可能导致市场饱和，转移现有门店客户和销售，降低可比门店销售额[165] 合作伙伴关系风险 - 公司通过与Legacy和Host合作伙伴的关系获得收入和现金流，若协议终止或到期，将减少收入和现金流[150][151][152] - 与沃尔玛的管理和服务协议2024年2月23日到期，2022财年相关销售占合并净收入的7.6%，存在客户集中风险[153] 商誉和无形资产减值风险 - 2022年12月31日，Host和Legacy品牌的商誉和无形资产账面价值分别为2160万美元和7300万美元，可能需计提减值费用[155] 资金与融资风险 - 公司扩张需要大量资金，主要依赖运营现金流，若不足可能需额外融资，且融资可能不顺利[156][157] 成本与盈利能力风险 - 工资上涨、通胀等因素增加成本，可能影响公司盈利能力，低价模式和竞争压力使公司难以转嫁成本[158][159][160] 营销活动风险 - 营销、广告和促销活动不成功或效率低下，可能对公司业务和财务状况产生重大不利影响[166] 房地产租赁风险 - 大量租赁空间使公司易受房地产租赁市场变化和占用成本增加的影响[168] 产品需求风险 - 技术进步、视力矫正替代品增加和药物研发可能降低对公司产品的需求[174] 库存管理风险 - 库存管理不善，包括库存失衡和损耗，可能对公司业务和财务状况产生重大不利影响[178] 电子商务和全渠道业务风险 - 电子商务和全渠道业务面临技术、法规、安全等风险，增长可能影响实体店业绩[183] 运输配送风险 - 公司依赖运输和配送流程有序运行，运输成本增加、海外运输问题等可能破坏该流程[191] 投资风险 - 公司投资光学零售行业技术创新者，若公司失败可能导致投资损失[195][196] ESG实践风险 - 公司ESG实践若不满足利益相关者期望和标准，可能影响声誉、员工和客户保留率，增加运营成本[197][198] 气候变化风险 - 气候变化导致的恶劣天气和灾害可能造成业务中断和支出增加[199][200] 供应商依赖风险 - 2022财年，87%的镜片支出来自一家供应商，92%的隐形眼镜支出与三家供应商有关，53%的镜架支出与两家供应商有关[212] - 公司依赖第三方供应商，供应商问题可能影响产品供应、增加成本和降低盈利能力[201][202][205] - 公司依赖供应商控制产品质量，若所售产品不符合安全标准，会导致销售损失、成本增加等[244][245] 信息技术系统风险 - 公司依赖信息技术系统，系统故障、安全漏洞等可能对业务、财务状况和运营产生不利影响[217] - 公司系统可能因多种原因受损或中断，现有安全系统可能不足以防止数据丢失或长期网络中断[220] - 公司系统及第三方服务提供商和业务合作伙伴的系统易受安全漏洞、黑客攻击等威胁，虽目前事件未产生重大影响，但未来不确定[221] 第三方支付风险 - 公司越来越依赖第三方覆盖和报销获取收入，第三方支付方的决策可能影响公司销售和利润[223][225] 法律法规风险 - 公司受州、地方和联邦视力保健及医疗保健法律法规约束，违反规定会对业务产生不利影响[226] - 公司推出远程医疗解决方案受各州法规影响，可能导致业务运营或财务状况受影响[230] - 公司参与联邦医疗保健计划需遵守相关法律，违规可能导致运营结果受负面影响[232] - 公司销售的眼镜和隐形眼镜作为医疗器械受FDA监管，若不符合要求可能面临法律行动[234] - 公司子公司FirstSight从事管理式视力保健业务，受加利福尼亚州管理式医疗法律监管，违规可能影响扩张计划[236] - 公司受隐私、数据安全和数据保护相关法律法规约束，违规可能对业务、运营和财务绩效产生不利影响[239] - 公司面临数据隐私和安全法规风险，若未能有效实施相关保障措施，可能导致协议失效、产生法律责任等[241] - 公司需遵守众多法律法规，违反可能面临罚款、制裁，增加资本支出[247] - 公司接受借记卡和信用卡付款，需遵守PCI标准，实施相关措施成本高且可能影响运营[252] 法律诉讼风险 - 公司面临法律诉讼风险，不利判决或和解可能对业务、财务状况和经营业绩产生重大不利影响[253] - 公司可能面临证券相关诉讼，影响业务、财务和股价[271] 知识产权风险 - 公司可能无法充分保护知识产权，侵权诉讼可能成本高昂并影响品牌价值[257] 债务相关情况 - 截至2022年12月31日，公司有大约5.525亿美元的债务，其中第一留置权定期贷款本金为1.5亿美元，2025年5月15日到期的2.50%可转换优先票据本金为4.025亿美元[259] - 截至2022年12月31日，1.5亿美元的定期贷款借款按可变利率计算，加权平均借款利率为3.1%[262] - 截至2022年12月31日，1.5亿美元定期贷款借款适用浮动利率，加权平均借款利率为3.1%[470] - 假设2022年12月31日市场利率提高1.0%，利息费用不会大幅增加[470] - 假设市场利率降低1.0%，利率衍生品相关利息费用影响约为400万美元[470] 信用协议限制 - 公司信用协议对经营和财务有诸多限制，如限制举债、出售资产等[264] - 公司信用协议包含肯定性契约和违约事件，限制公司业务开展和融资能力[265] - 未遵守限制性契约可能导致违约事件，影响公司财务状况和经营成果[266] 票据转换影响 - 2025年票据可转换为1290万股公司普通股，最大可能发行1650万股[268] - 2025年票据转换可能稀释现有股东权益，压低普通股价格[267][268] 股价波动风险 - 公司普通股股价可能因多种不可控因素波动或下跌[269][270] 股东回报与控制权问题 - 公司暂无支付现金股息计划，股东回报依赖股票出售[274][275] - 公司章程中的反收购条款可能延迟或阻止控制权变更[277][278] 利率市场风险 - 公司有利率市场风险暴露，部分债务为可变利率[467][468] 股权发行授权 - 修订并重述的公司章程授权董事会未经股东批准发行5000万股优先股[282] 管理式医疗收入情况 - 2022财年，管理式医疗收入约占公司总收入的三分之一，且由少数支付方构成大部分[214] 产品责任风险 - 公司可能受产品责任、召回或人身伤害问题影响，若相关索赔超出保险范围，会增加成本并影响经营业绩[243]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度净收入较去年创纪录的第二季度销售额下降7.3%，调整后可比门店销售额较2021年第二季度创纪录的76.7%增长下降12.4%，调整后摊薄每股收益为0.21美元 [7] - 成本占净收入的比例增加310个基点，调整后销售、一般和行政费用（SG&A）下降约1%，但占净收入的百分比增加280个基点，调整后营业收入下降58%至2800万美元，调整后摊薄每股收益下降57%至0.21美元 [32][33][34] - 与2019年相比，2022年前半年净收入增长约17%，调整后摊薄每股收益增长8% [34] - 第二季度末现金余额超过2.54亿美元，总流动性近5.5亿美元，总债务为5.69亿美元，净债务与调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）之比为1.3倍 [35] - 年初至今已投入5600万美元用于资本支出，预计2022年资本支出在1.1亿至1.15亿美元之间 [36] - 第二季度回购260万股股票，花费7300万美元，自去年11月回购计划启动以来，已回购420万股，花费1.5亿美元 [37] - 2022年更新后的展望预计净收入在19.9亿至20.2亿美元之间，调整后可比门店销售额增长在 - 6.5%至 - 8%之间，调整后营业收入在8500万至1亿美元之间，调整后摊薄每股收益在0.65至0.77美元之间 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第二季度开设20家America's Best门店和2家Eyeglass World门店，门店总数增长5.2%，两个增长品牌的门店数量较去年增长6.9% [30] - 与视力保险相关的销售在第二季度实现增长，与管理式医疗相关的可比销售额为正，且表现优于未参保消费者的可比销售额 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 光学市场在疫情时代变得更加不稳定，但公司认为未来市场将回归到与疫情前更一致的趋势 [56] - 消费者行为方面，低收入、主要未参保的消费者需求疲软，高收入消费者开始出现向公司门店转移的趋势 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续推进核心增长计划，包括开设新店、推广远程医疗、优化营销投资、参与视力保险计划等 [9][22][23][24] - 公司与EssilorLuxottica续签了多年镜片采购协议 [10] - 行业高度分散，存在人口老龄化和屏幕使用增加导致眼疲劳等结构性顺风因素 [57] - 公司认为自己在市场份额方面保持稳定，没有出现流失情况 [69] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度业绩受到消费者环境疲软和检查能力限制的影响，宏观逆风因素持续对低收入、主要未参保客户造成压力 [8] - 公司在检查能力方面取得了逐步进展，预计到年底检查能力将逐步改善 [9] - 尽管面临当前挑战，但公司对中长期前景充满信心，认为当前问题是暂时的 [21][57] 其他重要信息 - Patrick被任命为首席运营官，年底将卸任首席财务官，Melissa Rasmussen将于明年1月1日起担任新的首席财务官 [25][26] - 公司远程医疗计划展示了其在提供可负担和可及的眼科护理方面的使命，如一位患者通过远程检查发现脑部肿瘤并及时得到治疗 [51][53][55] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 客户向下转移带来的顺序改善情况及量化细节 - 公司看到高收入消费者向门店转移的趋势逐渐显现，在富裕消费者较多的市场更为明显，目前处于初期阶段，预计未来会增强，且各月可比销售额有适度改善 [60] 问题: 价格上涨对本季度和下半年可比销售额的影响以及弹性反应 - 价格上涨的效果符合预期，公司认为这是明智之举，在门店层面没有引起太大反响，在通胀环境下，公司与竞争对手的价格差距将扩大 [62] 问题: 价格上涨对可比销售额的帮助程度以及对增量利润率的影响 - 公司对价格上涨进行了建模，预计短期内会有一定的销量下降，但今年仍能获得净收益，入门级定价的利润率低于整体眼镜利润率，但仍然健康，价格上涨对第二季度有净帮助 [64][65] 问题: 与2019年相比，销售、毛利和SG&A等指标变化的原因及未来增长情况 - 2022年公司面临大规模冲击和宏观挑战，导致销售额低于预期，但预计未来情况会有所改善，公司认为市场份额没有流失 [67][68][69] 问题: 供应和需求平衡情况，因产能缺失的机会比例以及远程医疗的作用 - 宏观经济环境和产能问题对业务的影响大致平衡，随着验光师（OD）产能的增加，预计对公司有利，远程医疗的生产力有明显提升，且公司已将远程医疗对盈利能力的净稀释从600万美元降至300万美元 [72][73] 问题: 第三季度平均票价是否会下降以及后续走势 - 公司预计平均票价会有季节性下降，主要是因为服务的18岁以下客户增多以及宏观挑战对低收入消费者的影响，但总体上票价仍显著高于2019年，公司对此并不担忧 [76][77] 问题: 目前的检查产能与正常水平的对比，远程医疗对检查产能的提升幅度，下半年的盈亏平衡可比销售额，以及门店员工工时减少的影响 - 公司对验光师的留用率提高和招聘情况感到满意，检查产能每月都有增量进展，预计年底会改善，但未透露远程医疗的具体生产力数据；盈亏平衡可比销售额在4% - 5%之间，公司在成本控制方面做出了明智决策，包括匹配劳动力需求、利用广告和削减部分公司成本等 [80][81][82] 问题: 沃尔玛运营门店的表现 - 沃尔玛门店的可比销售表现与America's Best门店大致一致 [85] 问题: 公司认为未流失市场份额的依据，以及在经济正常化后是否会有超额可比销售额增长 - 公司通过与大型供应商、保险公司沟通以及观察线上消费者趋势，认为市场份额没有流失；对于2023年的预期，公司表示2022年的挑战希望不会重演，该业务长期表现良好，能够在经济困难时期实现增长 [87][88][89] 问题: 长期利润率展望，成本降低后正常化利润率是否会提高 - 公司预计利润率将高于2019年，随着可比销售额转正、远程医疗带来生产力提升、签订重要合同以及持续利用广告等，预计利润率会改善，且已削减的成本也将发挥作用 [92][93][94] 问题: 非宏观问题对当前业绩的影响程度，以及低收入客户推迟购买的时间 - 需求疲软是全国性现象，但产能问题高度本地化，公司认为营销投入处于合适水平；低收入消费者可以推迟购买眼科服务数月，在经济衰退期间，部分低收入消费者会推迟消费，而高收入消费者会开始向公司门店转移 [97][98][99] 问题: 下调2022年展望的原因，以及对当前展望的信心来源，Q3到Q4的利润率节奏，以及Q4是否有正的营业收入 - 下调展望是因为消费者需求未改善且进一步恶化，医生招聘的入职日期推迟和假期增加；新的展望中，高端范围预计需求保持现状且医生招聘良好，低端范围主要受消费者需求影响；预计Q2到Q3毛利率会下降，主要是由于眼镜利润率、票价下降和新医生入职的影响，Q4利润率有改善机会 [102][103][104] 问题: 远程医疗预计的毛利率稀释减少的原因，以及远程医疗门店与非远程医疗门店的生产力提升量化情况 - 稀释减少是因为远程医疗的扩展速度比原计划快；在早期推出远程医疗且医生短缺的市场，生产力有两位数的提升，但并非所有市场都如此 [105][106] 问题: 引入远程医疗后对门店流量的影响，是否会有客户自相蚕食，以及远程医疗的数据是否可用于增加数字销售渗透率 - 远程医疗解决了因医生不足或预约时间长而导致的潜在客户流失问题；公司从远程医疗中收集了大量数据，认为这些数据未来可能对公司发展有帮助 [109] 问题: 验光师短缺是行业性问题还是地域性问题 - 美国验光师短缺，疫情期间有较多验光师退休，部分独立门店关闭，同时从业者对工作灵活性的需求增加，而学校每年毕业的验光师数量没有增加 [110][111]

财务业绩 - 2022年Q1净收入5.277亿美元，较2021年Q1下降1.2%，较2019年Q1增长14.4%[5] - 调整后运营收入4530万美元，较2021年Q1下降33.0%，较2019年Q1增长6.2%[5] - 调整后摊薄每股收益0.33美元，较2021年Q1下降31.5%，较2019年Q1增长7.3%[5] 业务运营 - 新开17家门店，季度末门店总数达1292家[5] - 调整后可比门店销售额增长为 -6.8%（2021年Q1为 +35.8%）[5] 成本与费用 - 收入相关成本占净收入百分比较2021年Q1增加260个基点至44.7%[15] - 调整后SG&A占净收入百分比较2021年Q1增加110个基点至42.3%[15] 现金流与资本结构 - 运营活动提供净现金较2021年减少5100万美元[19] - 投资活动使用净现金较2021年增加1200万美元[19] - 融资活动提供净现金较2021年减少900万美元[19] 2022年展望 - 调整后可比门店销售额增长预期为 -7%至 -4%[21] - 净收入预期为20.1 - 20.7亿美元[21] - 调整后运营收入预期为8500 - 1.05亿美元[21]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第一季度净收入较2021年下降1.2%，但较2019年增长14.4%，未实现收入的时间安排使收入增长0.2% [25] - 调整后可比门店销售额较2021年下降6.8%，而2021年第一季度增长35.8%，主要受客户交易量下降影响 [26] - 平均客单价同比略有下降，但较2021年第四季度有所上升，已趋于稳定 [27] - 适用收入成本占净收入的百分比增加260个基点，调整后SG&A费用占净收入的百分比增加110个基点 [28][29] - 调整后营业收入下降33%至4500万美元，调整后摊薄每股收益下降32%至0.33美元，但较2019年分别增长6%和7% [30] - 第一季度末现金余额约为3.15亿美元，总流动性超过6亿美元，总债务为5.78亿美元，净债务与调整后EBITDA的比率为0.9倍，低于2021年第一季度末的1.2倍 [31] - 2022年资本支出预计在1.1亿 - 1.15亿美元之间，第一季度已支出2800万美元 [32] - 截至5月6日，已回购50万股，花费1900万美元，当前股票回购授权下还剩1.11亿美元额度，自去年11月回购计划启动以来，已回购190万股，花费8900万美元 [33] - 季度末库存为1.27亿美元，每家门店库存同比增长不到2% [35] - 2022年更新展望预计净收入在20.1亿 - 20.7亿美元之间，调整后可比门店销售额增长在 - 4%至 - 7%之间，调整后营业收入在8500万 - 1.05亿美元之间，调整后摊薄每股收益在0.65 - 0.80美元之间（假设加权平均摊薄股数为8200万股） [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度新开15家America's Best门店和2家Eyeglass World门店，门店总数增长5%，America's Best和Eyeglass World增长品牌的门店数量较去年增长6.8% [26] - 与管理式医疗相关的可比销售额在第一季度实现低个位数正增长 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 光学市场在疫情时代变得更加动荡，消费者购买周期受到干扰，需求疲软，尤其是低收入、主要未参保客户 [6][7][13] - 3月和4月，行业内大部分企业都感受到了需求放缓 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续推进核心增长计划，包括开设新店，2022年计划至少开设80家门店，新店将主要是America's Best门店，同时Eyeglass World门店开设数量将翻倍 [20][42] - 优化营销投资，强调价值信息，以吸引消费者 [21] - 加速远程医疗计划，目标是到年底在多达300家门店开展远程医疗服务，此前目标为至少200家 [18] - 参与视力保险计划，以增加收入，目前在这方面仍有发展空间 [22][23] - 行业高度分散，存在积极趋势，如人口老龄化和屏幕使用增加导致眼疲劳加剧，但当前公司面临宏观经济逆风、考试能力受限等挑战 [19] - 竞争对手纷纷提价，公司认为在通胀环境下，自身作为低成本医疗必需品提供商的价值优势将更加明显，与竞争对手的差距将扩大 [62] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为当前面临的挑战是暂时的，随着时间推移，市场将回归到更接近疫情前的趋势，公司长期业务模式的优势依然存在 [10][19][50] - 尽管目前经营和宏观环境极不确定，但公司有信心通过采取必要行动使业务重回增长轨道 [46] 其他重要信息 - 公司进行了首次员工体验调查，结果显示员工对公司满意度较高，92%的员工为在公司工作感到自豪，90%的员工对公司为社区做出的贡献感到满意，93%的员工清楚了解自己的工作如何为公司目标做出贡献，90%的员工对公司未来有信心 [47][48] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 宏观压力和产能限制对业务挑战的量化影响以及第二季度指引情况 - 经济因素和验光师（OD）产能因素的影响较为平衡，第二季度业绩受到去年高刺激基数的影响，消费者尤其是低收入未参保消费者在3月和4月需求放缓 [54][55] 问题: 验光师供应压力对公司长期利润率的结构性影响及应对措施，以及核心产品提价的弹性预期 - 公司过去应对过验光师工资压力，会通过其他领域抵消压力，如实验室成本的规模经济效应；已对验光师工资进行调整；提价已在指引中考虑，预计会有一定短期至中期需求影响，但Eyeglass World提价未出现明显影响；预计产能会改善，远程医疗计划将有助于解决局部验光师问题，且已开始看到消费者降级趋势 [56][57][58][59] 问题: 与上季度预期相比，毛利率增加130个基点压力的原因，以及如何平衡价格上涨的积极影响与验光师成本、远程医疗投资和其他去杠杆因素的压力 - 主要是固定成本去杠杆化，包括实验室网络中的固定成本，以及验光师眼镜组合和较低眼镜利润率的去杠杆化 [61] 问题: 改变America's Best Signature offer的决策思路、时机选择以及提价后市场竞争力变化 - 提价决策经过长时间讨论和准备，公司仍是低成本医疗必需品提供商，在通胀环境下与竞争对手的差距将扩大；已考虑提价对流量的潜在短期影响，但Eyeglass World提价未出现明显影响 [62][63] 问题: 从2019年到2022年的增量成本情况，以及提价是否纳入营收指引和是否有进一步提价计划 - 2022年受多种因素影响难以与2019年直接对比，主要增量成本是员工工资压力，广告支出有望与去年持平甚至略有杠杆效应；成本销售要素无明显压力；提价已纳入营收指引，今年影响不大 [65][66][68] 问题: 考试能力限制的具体情况，包括验光师当前产能情况、被抑制的需求是否会在年内释放以及消费者是否会放弃眼部检查 - 考试能力限制是因为验光师数量不足，而非单个医生达到产能上限；预计产能会改善，招聘创新高但新员工入职时间较晚，远程医疗将增加产能；远程医疗是解决验光师短缺的有效方案，公司对其效果满意并加速推广 [71][72][76] 问题: 消费者信心下降情况下客单价未下降的原因，以及消费者降级效应为何未抵消本季度和4月至今的销量损失 - 第一季度平均客单价高于2019年且较第四季度有所增加，但受去年刺激消费影响，刺激消退后平均销售额下降并趋于稳定，部分定价行动也有助于稳定客单价；消费者降级是一个渐进过程，低收入未参保消费者需求下降明显，而高收入消费者的转变刚开始显现 [77][78][79] 问题: 已推出远程医疗服务的门店表现与其他门店的差异、远程医疗推广进度、核心产品提价情况以及核心产品业务占比 - 远程医疗团队对其效果满意，能识别出增量产能和利用率，但门店推广初期会有一定适应期；行业内竞争对手纷纷提价，公司核心产品业务占比不到20%，未参保消费者占比更高；核心产品提价幅度为两位数，但其他产品提价幅度较小 [82][83][84][86] 问题: 传统业务板块的趋势、远程医疗计划是否会应用于传统业务板块，以及行业内独立验光师的变化是否影响公司验光师需求 - 远程医疗主要从America's Best开始推广，未来将成为整体业务的一部分；传统业务中的Walmart Group和Fred Meyer表现较好，Fred Meyer的管理式医疗业务推动其实现正增长；行业趋势是连锁和价值连锁企业增长，独立验光师面临人员配置问题，预计会更多提价 [88][89] 问题: 上一季度对验光师产能利用率的假设、本季度的变化，以及增加100家远程医疗门店能否弥补产能缺口和推广速度，需求下降的时间点，以及如何提高管理式医疗业务渗透率 - 第一季度验光师受疫情和假期影响，产能难以评估，同时验光师对工作生活平衡的需求影响产能；远程医疗符合后疫情时代趋势，能提供更多灵活性；预计新员工在年中至年末入职；4月光学行业需求明显下降；公司认为随着时间推移，市场会回归正常，作为低成本医疗必需品提供商将受益；管理式医疗业务有增长空间，但出于竞争原因未透露具体措施 [92][93][94][98][100] 问题: 能否量化消费者降级情况，以及现有客户群体中是否出现向入门级产品的降级 - 开始看到更富裕的客户回归，客户结构发生变化，但店内产品购买组合无明显异常，除了Blue Light产品销售情况较好；消费者购买更高级隐形眼镜主要受新技术和验光师推荐影响，是长期趋势 [102][103]

财务数据和关键指标变化 - 2021年净收入首次超过20亿美元，调整后每股收益达创纪录的1.48美元 [7] - Q4净收入较2019年Q4增长近19%，调整后同店销售额增长11.5% [9] - Q4调整后营业收入增长约2%，调整后每股收益增长35%至0.13美元 [10] - 2021年全年净收入较2019年增长约21%，接近21亿美元，调整后营业收入近2.05亿美元，调整后摊薄每股收益近翻倍至1.48美元 [26] - 2021年产生创纪录的2.59亿美元经营现金流，偿还1.67亿美元债务，通过股票回购向股东返还近7000万美元 [8] - 2022年展望：净收入预计在21.2亿 - 21.7亿美元，调整后同店销售额增长在 - 1%至1.5%之间，调整后营业收入在1.4亿 - 1.5亿美元，调整后摊薄每股收益在1.03 - 1.10美元 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - America's Best和Eyeglass World两个品牌2021年门店数量增长8.2%，Q4新开14家America's Best门店和2家Eyeglass World门店，门店总数达1278家 [22][23] - 两个品牌Q4同店销售额较2019年增长11.5%，较2020年增长1.2%，增长由平均客单价和客户交易量共同驱动 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 光学行业仍高度分散，公司有机会继续扩大市场份额 [11] - 自疫情开始，约2% - 3%的独立眼镜店关闭，行业从独立店向连锁店、从商场向非商场业务转移 [61] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2022年计划新开至少80家门店，将Eyeglass World的开店数量翻倍 [14] - 持续投资吸引和留住验光师的项目，扩大远程医疗服务，年底前将提供远程检查的门店增至至少200家 [16] - 增加营销投入，进行更多营销测试，提升CRM和数字营销能力 [18] - 继续参与视力保险计划，挖掘潜在收入机会 [18] - 采取措施缓解供应链中断，延长订单提前期，利用与供应商的长期关系和市场影响力 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年初受Omicron变异株和恶劣天气影响，门店运营和客户流量受到短期宏观逆风影响，但公司业务基础坚实 [13] - 长期来看，人口老龄化、购物习惯转变和屏幕使用增加等趋势有利于公司价值定位，有望继续扩大市场份额 [11] - 对Eyeglass World的增长前景感到兴奋，其已进入增长拐点 [15] - 平均客单价已稳定在高于预期的水平，公司采取的定价行动有助于维持这一水平 [12] - 尽管面临短期挑战，但对2022年及未来的前景充满信心 [48] 其他重要信息 - 发布首份企业责任报告和温室气体排放清单，ESG评分和评级有所改善 [8][44] - 2021年做出慈善承诺，预计帮助全球100万人改善视力 [46] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 12月最后一周Omicron对Q4业绩的影响、定价行动的时间和范围以及未来计划、新店模型在疫情后的变化 - Omicron影响了门店员工和医生的出勤以及顾客预约，12月最后一两周销售有所疲软，但未达严重程度，未实现收入比预期好400 - 500万美元，这部分影响到了2022年的业绩指引 [51] - 定价行动在10月底至11月初实施，未来不排除采取其他定价行动，但出于竞争考虑不会提前公布 [52][53] - 新店模型和回报情况变化不大，目标收入在140 - 160万美元，开店成本在40 - 50万美元，盈亏平衡时间和回报周期相似，公司仍在测试不同概念的门店 [55] 问题2: 平均客单价的构成、预期调整情况以及2022年毛利率压力与客单价降低的关系、行业整体表现和价值层级的预期 - 平均客单价稳定在高于预期和疫情前的水平，由产品组合转变、客户购买更多功能产品和周边定价行动共同驱动 [58] - 220 - 240个基点的毛利率下降主要与客单价稳定有关，其中约30个基点是远程服务推广的稀释影响 [59] - 行业受Omicron和天气影响开局较慢，长期来看，消费者在通胀环境下会寻求价值，公司作为低价提供商将受益，行业从独立店向连锁店、从商场向非商场业务的转变趋势不变 [60][61] 问题3: 年初损失或中断的销售预计能挽回多少、2022年毛利率与疫情前的比较以及价格上涨覆盖验光师工资增长的程度和对毛利率的影响 - 由于Q1是光学旺季且3月考试产能有限，预计销售恢复较为温和 [64] - 预计2022年毛利率高于2019年，客单价稳定在较高水平、新产品销售和定价行动有助于维持毛利率，公司与供应商的长期合同也提供了一定保障，同时预计验光师工资会有一定通胀，但实验室生产率也会提高 [66] 问题4: 远程检查的门店位置、验光师产能利用率以及无保险客户比例和“大辞职”对公司的影响 - 远程检查目前仅在America's Best门店开展，以州为单位逐步推广，医生需具备相应州的执业许可证，该服务提高了客户便利性和考试产能，受到患者欢迎，且具有良好的投资回报率，未来可能有助于开设更多偏远或农村地区的门店 [71][72][73] - 约三分之一的客户有视力保险，公司历史上在这方面发展不足，未来多数客户仍可能无保险，“大辞职”可能使更多人失去保险福利，从而增加公司的潜在客户 [77][78] 问题5: 2022年广告成本的考虑和员工留存率情况 - 2021年公司进行了广告测试，对广告效果有了更好的了解，预计2022年下半年广告会有一定杠杆效应，全年指引中已考虑Q1的负面影响 [81] - 公司未披露具体的员工留存率，但门店人员配备充足，光学行业的工作具有吸引力，员工将自己视为专业人士，公司的职业发展机会和成功经验有助于提高员工留存率 [82][83] 问题6: 运营利润率指引与2019年相比的情况以及销售费用和G&A费用的变化 - 考虑到Q1的巨大影响，2022年运营利润率预计比2019年高20 - 30个基点，若排除Q1影响，公司仍有利润率提升机会，下半年同店销售、广告杠杆和远程服务推广等因素有望改善利润率，长期来看，行业趋势和生产率提升也有利于利润率扩张 [86][87][88] 问题7: 远程服务对利润率的影响、验光师工资周期和新店目标 - 远程服务的稀释影响预计在全年均匀分布，由于2022年将开设较多门店，下半年情况不会有太大改善，若这是一个多年项目，未来影响会逐渐消除 [91] - 预计验光师工资会持续通胀，公司通过加强招聘和留用措施以及远程医疗服务来缓解通胀压力 [92] - 2022年新店目标为80家以上，但不承诺每年都保持这一水平 [92] 问题8: 竞争环境中竞争对手的定价情况和价格差异变化 - 公司认为价格差异保持良好，消费者能够感知到，其他竞争对手包括价值领域的企业也在提价，竞争形势总体稳定 [96]

业绩总结 - 2021年净收入超过20亿美元，调整后稀释每股收益为1.48美元[6] - 第四季度净收入为4.779亿美元，同比增长18.9%[8] - 调整后营业收入为1680万美元，同比增长1.7%[8] - 调整后稀释每股收益为0.13美元，同比增长35.4%[8] - 2021年调整后营业收入同比增长79.1%[17] - 调整后稀释每股收益同比增长97.7%[18] - 净收入较2019财年增长20.6%[19] - 2021年第一季度，净收入为6,219千美元，较2020年第一季度的3,920千美元增长58.7%[34] - 2021财年，调整后的营业收入为204,749千美元，较2020财年的134,148千美元增长52.4%[34] - 2021财年，净收入利润率为2.1%[34] - 2021财年，调整后的EBITDA为294,350千美元，较2020财年的218,307千美元增长34.8%[35] 用户数据 - 调整后可比店销售增长为11.5%[8] - 2021年第四季度与2019年相比，总可比门店销售增长为13.8%[31] - 2021年与2020年相比，调整后的可比门店销售增长为11.5%[31] 未来展望 - 2022财年净收入预期为21.2亿至21.7亿美元，调整后的营业收入预期为1.4亿至1.5亿美元[24] - 2022财年资本支出预期为1.1亿至1.15亿美元[24] - 2022财年第一季度受Omicron变种和天气影响的净收入约为5000万美元[26] 财务状况 - 现金余额为3.06亿美元[8] - 截至2021年末，总债务为5.790亿美元，净债务为2.643亿美元，净债务与TTM调整后EBITDA比率为0.9倍[20] - 2021年经营活动提供的净现金为2.589亿美元，投资活动使用的净现金为9290万美元[22] 成本与费用 - 收入相关成本占净收入的比例较2019财年下降330个基点至43.5%[19] - 调整后的销售、一般和管理费用占净收入的比例较2019财年上升40个基点至42.3%[19] - 2021财年的SG&A费用为900,798千美元，2020财年为724,985千美元[38] - 2021财年的调整后SG&A占净收入的比例为46.2%[38]

财务亮点 - Q3净收入5.18亿美元，较Q3 2019增长19.9%，较Q3 2020增长6.7%[5] - 调整后可比门店销售额较Q3 2019增长13.3%，较Q3 2020增长0.2%[5] - 调整后运营收入5470万美元，较Q3 2019增长110%，较Q3 2020下降19.2%[5] - 调整后摊薄每股收益0.38美元，较Q3 2019增长134%，较Q3 2020下降28.5%[5] 业务发展 - 新开14家门店，季度末门店总数达1262家[5] - 董事会授权5000万美元股票回购计划[5] - 提前偿还5000万美元定期贷款A借款[5] 未来展望 - 预计Q4同店销售额持平，利润率低于Q3[22] - 2021财年展望更新，调整后可比门店销售额增长预期为21%-22%，净收入预期为20.4-20.6亿美元[23] 风险因素 - 前瞻性声明受多种风险和不确定性影响，如新冠疫情、法规政策、市场竞争等[2] 企业责任 - 发布首份企业责任报告，符合多项标准和目标[24]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净收入较2019年增长19.9%，未实现收入的时间安排使收入增长了1.5% [19] - 调整后可比门店销售额较2019年增长13.3%，较2020年增长0.2% [20] - 调整后运营收入增长110%，达到5470万美元，调整后运营利润率增长460个基点，达到10.6% [25] - 调整后摊薄每股收益增长134%，达到0.38美元 [7][25] - 年初至今净收入较2019年增长21%，达到16亿美元，调整后运营收入为1.88亿美元，调整后摊薄每股收益超过两倍，达到1.35美元 [26] - 第三季度末现金余额为4.39亿美元，较上一季度增加3100万美元，总流动性超过7.3亿美元，总债务为6.2亿美元 [27] - 净债务与调整后息税折旧摊销前利润的比率为0.5倍，为上市以来的最低净杠杆点 [28] - 预计2021年资本支出接近1亿 - 1.05亿美元区间的低端 [29] - 2021年展望为净收入在20.4 - 2.06亿美元之间，调整后可比门店销售额较去年增长21% - 22%，或两年累计增长15% - 16%，调整后运营收入在1.8 - 1.87亿美元之间，调整后摊薄每股收益在1.28 - 1.33美元之间 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度开设14家新的America's Best门店，关闭1家，门店数量增长5.1%；America's Best和Eyeglass Growth品牌的单位增长在过去12个月中接近7% [20] - Eyeglass World在第三季度较2019年增长21% [77] 各个市场数据和关键指标变化 - 光学行业高度分散，公司有机会继续扩大市场份额 [10] - 市场趋势如人口老龄化、从商场购物转移以及屏幕使用导致的眼疲劳增加，有利于像公司这样的大型、资金雄厚的价值零售商 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 新门店仍是主要关注点，公司有潜力将目前的门店规模几乎翻倍，2021年有望开设约75家门店，2022年有开店计划，包括适度加速Eyeglass World的开店 [13] - 持续投资于与验光师相关的项目，以保持高留存率和扩大检查能力 [14] - 营销是吸引客户和推动流量的关键因素，公司在电视和数字渠道的广告投资与扩大市场份额的战略一致，并在疫情期间及之后更积极地投资 [15] - 参与视力保险计划是积极的收入驱动因素，公司在该领域仍有发展机会 [16] - 数字和全渠道举措是关键战略投资重点，远程医疗试点项目进展顺利 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务在过去二十年中表现出一致性，在COVID关闭前有72个季度可比门店销售额正增长，自去年重新开业以来表现强劲 [9] - 第三季度与2020年相比，可比业绩略有正增长，但面临COVID - 19变种病例激增和不温不火的返校季影响 [10] - 公司认为在本季度继续跑赢行业，且这种情况有望持续 [11] - 公司缓解供应链中断的努力目前有效，商品库存状况良好 [11][12] - 预计2022年将恢复正常季节性，上半年增长挑战较大，下半年较容易 [73] 其他重要信息 - 公司发布了第一份企业责任报告，在环境、社会和治理活动方面取得进展 [8][44] - 公司入选《福布斯》2021年美国最佳退伍军人雇主名单，今年早些时候还被评为最佳多元化雇主和最佳女性雇主 [46] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 返校季销售情况及第四季度销售与盈利情况，以及对明年上半年的建模思路 - 返校季表现平淡，未达到过去的高峰，它不仅涉及儿童，也包括很多家长，是公司的第二个销售旺季，但今年未呈现以往的季节性趋势 [50][51] - 第四季度净收入预计较去年下降，但较2019年呈低至中个位数增长；可比销售额预计与去年持平，交易增长抵消了去年高票价的影响；盈利能力预计下降，原因包括工资投资和广告投资增加，以及与2020年第四季度异常高的利润率相比 [37][39] - 目前未提供2022年具体指标，但预计2022年将恢复正常季节性，上半年增长挑战大，下半年较容易，广告支出将恢复到与收入的正常比例，工资投资影响将在明年年中消除 [73] 问题2: 未来两年光学或零售市场的增长和演变情况，以及如何分析刺激资金对业务的影响 - 公司仍处于不可预测的COVID时代，不确定这种情况会持续多久，希望能进入更正常的阶段 [62] - 刺激资金对公司有帮助，当客户获得额外资金时，会促进购买产品，公司计划让平均销售额随时间逐渐稳定，无法预测未来政府刺激措施的情况 [63] 问题3: 是否看到“好、更好、最佳”产品选择趋势的变化 - 平均票价正在逐渐正常化，预计稳定后可能仍高于疫情前水平，目前通过增加交易和客户数量来弥补平均销售额的下降，公司是低成本医疗必需品供应商，让消费者自主选择产品是市场份额增长和成功的关键 [66][67] 问题4: 与其他光学企业相比，公司市场份额增长放缓的原因，以及第四季度计划的营销和工资投资情况 - 公司认为自己仍在继续扩大市场份额，且增速与过去相似，从行业参与者处得到的信息也支持这一观点 [70] - 工资投资为年化中个位数百万美元，可据此计算第三和第四季度的影响；广告支出预计恢复到与销售额的正常比例，2022年情况不确定，上半年增长挑战大，下半年较容易，公司会继续应对挑战 [73][74] 问题5: 新客户群体的情况，以及Eyeglass World业务的未来增长规划 - 本季度现有和新客户在两个增长品牌中均有增长，Eyeglass World略高，这反映了公司营销的有效性，公司的客户关系管理和数字营销计划越来越复杂和有效 [76] - 对Eyeglass World的表现非常满意，2022年将适度加速其门店增长，公司认为两个增长品牌有潜力将门店数量翻倍 [77] 问题6: 新门店开设的市场情况，以及与沃尔玛业务的更新情况 - 目前多数新门店开设在现有市场，每年会选择一两个新的大都市或州，但比例较小，现有市场的门店品牌知名度高，开业后表现良好 [80][81] - 与沃尔玛合作31年，去年续签了三年合同，经济条款不变，沃尔玛去年新增了5家门店，目前这些门店表现积极，合作关系良好 [82] 问题7: 2022年与2021年相比的收入情况，以及2022年门店管道情况 - 留存数据显示公司不会因销售周期提前而受到太大影响，明年上半年增长挑战大，之后将恢复正常季节性和可比增长预期，但前提是没有新的变种和重大政策变化 [85][86] - 门店管道情况良好，不缺好的开店位置，有信心明年开设75家优质门店，时间和流程与过去相似 [84] 问题8: 高油价环境对客户购买模式的影响，以及竞争对手开业情况及其影响 - 公司客户预算紧张，高油价等外部经济事件可能有临时影响，但从长期趋势看，公司在经济好坏时期都能表现良好，因为经济不好时，更富裕的客户也会寻求高性价比产品 [90] - 公司在2020年6月1日全面开业，许多竞争对手较晚开业，部分至今未开业，约3%的独立门店因退休或财务原因关闭，行业自去年第四季度基本全面开业 [91][92] 问题9: 与2019年相比，第三季度销售增长放缓是否因返校季需求提前到第二季度 - 公司认为在其消费群体中，需求提前拉动的情况不常见，从发现视力问题到采取行动通常需要约90天，难以评估需求提前拉动的影响 [95] - 第二季度销售增长较高是由于53周年份的日历变化、刺激资金以及当时COVID情况暂时好转等因素，第一和第三季度的两年可比堆叠数据较为相似 [96] 问题10: 5000万美元股票回购计划的情况 - 该计划旨在抵消管理层股票期权行使的影响，目标是保持平衡和中性，不是大规模股票回购的开始，预计持续两到三年 [98] 问题11: 行业通胀情况，同行提价情况，以及公司平均票价与行业的差异和市场份额机会 - 公司在十多年来未提高其主要品牌America's Best的入门报价，许多竞争对手经常提价，这有利于公司扩大市场份额，公司会偶尔评估周边定价选项，但致力于为客户省钱 [102] - 公司与主要供应商有长期合同，能一定程度上缓解通胀影响，本季度运费压力较小，为抵消潜在通胀压力，年底库存可能会略高 [103] 问题12: 长期来看，毛利率是否会回到2019年水平 - 毛利率会随季节性波动，正常年份2 - 4月和返校季较高，包含一些固定成本，明年实验室工资上涨会有一定压力，但实验室生产率提高可能会抵消，平均票价的正常化水平也会影响毛利率，长期来看仍有提高毛利率的机会 [104][105]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度净收入较2019年增长28%，两年复合增长率超13%，未实现收入的时间安排与2019年相比影响不大 [34] - 调整后可比门店销售额较2019年增长23.5%，较2020年增长76.7% [34] - 调整后运营收入增长125%至6560万美元，调整后运营利润率增长510个基点至11.9% [38] - 调整后摊薄每股收益增长163%至0.48美元 [9][39] - 年初至今，净收入较2019年增长近22%至11亿美元，调整后运营收入为1.33亿美元，调整后摊薄每股收益增长96%至每股0.97美元，已超过2020年全年调整后每股收益 [40] - 第二季度末，总债务为6.2亿美元，现金余额为4.08亿美元，净债务与调整后息税折旧摊销前利润之比为0.6倍，为上市以来最低净杠杆点 [41] - 年初至今，资本支出为3900万美元，预计2021年资本支出在1 - 1.05亿美元之间，资本密集度将降至净收入的约5% [41][42] - 2021财年展望上调，预计净收入在20.1 - 2.06亿美元之间，调整后可比门店销售额较去年增长19% - 22%，调整后运营收入在1.8 - 1.87亿美元之间，调整后摊薄每股收益在1.28 - 1.33美元之间 [47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 本季度开设18家America's Best门店和2家Eyeglass World门店，关闭1家门店，门店数量增长5.5%；America's Best和Eyeglass World增长品牌的门店数量在过去12个月增长7.6% [34] - 第二季度同店销售额较2019年和2020年的增长主要由客户交易增加驱动，眼镜和隐形眼镜业务均实现增长 [35] - 作为净收入的百分比，适用收入成本较2019年下降430个基点，比预期高出约300个基点，主要由于验光师成本增长较低、眼镜销售占比增加和眼镜利润率提高 [36] - 调整后销售、一般和行政费用占净收入的百分比较2019年下降60个基点，主要得益于公司间接费用和租金费用的杠杆效应，部分被基于绩效的激励薪酬和广告投资增加所抵消 [37] 各个市场数据和关键指标变化 - 据行业领先来源，去年前10大光学零售商的市场份额增长近500个基点，超过40%，但光学行业仍高度分散 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 新门店仍是主要关注点，公司认为有很大的空白市场机会，有可能使目前的门店总数接近翻倍；年初至今已开设45家门店，有望在2021年开设约75家门店，目前有2021年和2022年的具体选址储备 [17] - 公司拥有America's Best和Eyeglass World两个有吸引力的增长引擎，两个品牌在疫情期间均创下新高 [19] - 持续投资验光师招聘和留用计划，保持高留用率接近创纪录水平，如6月为验光师举办成功的教育研讨会 [21] - 本季度营销支出恢复到更正常的水平，广告投资在电视和数字渠道与公司在疫情期间及以后扩大市场份额和最大化机会的战略一致 [23] - 参与视力保险计划仍是可比销售额增长的积极驱动因素，与这些合作伙伴关系相关的净收入强劲增长在第二季度持续 [25] - 实验室团队继续熟练处理增加的眼镜产量，实验室网络有能力满足未来预计需求，是公司成为低成本供应商的关键原因 [26] - 商品库存状况良好，商品团队努力维持库存流动，至今未受到影响其他行业的重大供应链中断的影响 [27] - 继续推进数字和全渠道计划，扩大看诊患者的能力，改善整个客户旅程的互动，远程医疗工作持续推进并取得进展 [28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管疫情尚未结束，但年初至今的发展势头使公司有信心上调全年展望 [10] - 第三季度和下半年，预计积极的交易趋势将继续，返校季流量回升更符合疫情前趋势 [15] - 公司认为有持续增长和扩大市场份额的途径，去年是北美第二大光学零售商且增长最快 [16] - 经营和宏观环境仍不确定，预计疫情和变种带来的潜在重大波动，但公司有信心应对挑战，保持优势地位 [30][46] - 随着时间推移，预计需求的高水平将进一步缓和，下半年盈利能力预计下降，但与2019年相比仍将实现强劲的两位数增长 [50] 其他重要信息 - 本周发布了第一份温室气体清单，在环境、社会和治理（ESG）方面取得进展 [10] - 公司被列入《福布斯》2021年美国最佳女性雇主名单，获得50/50 Women on Board的最高荣誉，因其独立董事性别平衡 [60] - 7月联合国大会通过决议，将全民视力保健纳入联合国可持续发展目标，公司承诺为解决全球视力危机贡献力量 [61] - Eyeglass World团队的“本地制造，全球捐赠”计划自2019年启动以来，已向全球有需要的人捐赠超过10万副眼镜 [62] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第三和第四季度指导可比销售额持平，但业务趋势看起来不错，如何调和保守指导与业务势头？是否考虑到病毒上升或其他因素导致的放缓？ - 公司对本季度末的业务表现满意，采取谨慎保守的态度，指导假设第三和第四季度可比销售额持平，同时考虑到去年较高的可比基数；预计会有轻微的客单价下降，但蓝光镜片附加销售可能带来持久的客单价提升 [65][66][67] 问题2: 公司已连续四个季度毛利率高于56%，为何未来不会继续保持？业务结构会发生什么变化导致毛利率回到疫情前水平？ - 此前毛利率受益于客单价和眼镜销售占比，目前这些因素正逐渐向正常水平缓和；验光师成本增长较低，随着工资通胀，可能保持现状或接近正常水平；预计毛利率结构将正常化，公司对此持谨慎态度 [68][69] 问题3: 两个增长品牌在交易数量和客单价方面与2019年相比有何差异？供应链是否有产品成本通胀，如何应对？ - 第二季度两个增长品牌的交易数量均有增加，且预计将持续；公司在销售成本的主要领域都有长期合同，通常为三到四年，指导中未预计或提及毛利率相关的通胀；公司提前采购了一些物资，以避免供应链冲击对毛利率和新门店业务的影响 [71][72][74] 问题4: 对下半年的展望能否更明确，返校季情况如何纳入指导？儿童税收抵免有何影响？如何看待全年可比销售额和销售趋势的进展？基于当前趋势，明年是否有理由不能在今年的基础上实现复合增长？ - 下半年可比销售额预计持平，已看到返校季的初步回升，情况介于2020年和2019年之间，但目前还处于早期阶段；对于儿童税收抵免，目前无法确定是否有影响，但通常刺激措施对低收入美国人有帮助，公司过去也从中受益；全年可比销售额增长情况较为波动，6月有积极的交易增长，对本季度末的业务表现感到满意 [77][78][79] 问题5: 下半年通胀压力和劳动力方面的情况如何演变？在员工和验光师方面是否比年初或上一季度预期的压力更大？ - 全年来看没有意外情况，验光师有适度的工资通胀，过去一年有所缓和，但不同市场情况不同，预计仍会有一定程度的工资通胀；员工方面，工资通胀与各州最低工资政策和市场变化有关，公司预计会有一定的员工工资通胀，并已纳入指导 [82] 问题6: 新客户和现有客户的贡献情况如何？新客户的组合相对于传统客户在视力保健与现金支付、平均客单价或人口统计方面是否有变化？ - 两个增长品牌的新客户和现有客户数量均有增长，Eyeglass World的新客户增长略高，America's Best在第二季度新客户增长较之前有所改善，公司认为营销投资推动了新客户增长 [86] 问题7: 第三季度毛利率预计下降约200个基点，SG&A费用预计去杠杆化100个基点是否正确？连续五个季度实现两位数EBIT利润率的长期可持续性如何，如何看待2022年的变化动态？ - 第三季度毛利率预计下降200个基点左右，基于季节性、产品组合和客单价缓和等因素；未具体指导SG&A费用，但主要影响因素包括公司费用杠杆、工资通胀和广告恢复正常水平；预计短期内利润率会有所缓和，但长期来看，行业产能减少、实验室生产率提高、公司间接费用杠杆效应和广告杠杆效应等因素可能有助于利润率增长，同时公司会继续管理工资通胀并进行合理投资 [89][90][91] 问题8: 远程医疗机会和验光预约利用情况如何？有多少独立验光师在疫情中未挺过来，验光师成本下降是暂时的还是长期趋势？进入波动期后，固定成本的盈亏平衡可比销售额是多少？ - 行业数据显示，去年2% - 3%的独立验光师关闭门店未重新开业，一些连锁门店也关闭了数百家；公司认为远程医疗有机会，有多个试点项目进展良好，远程医疗可扩大产能、提高门店生产率和灵活安排日程；在正常增长时期，固定成本的可比销售额杠杆点约为4%，目前难以给出新的准确数字，但指导显示与2019年相比，营收和利润率将实现两位数增长，且下半年展望较几个月前略有改善 [96][98][100] 问题9: 与沃尔玛的关系以及五家视力中心转换后的情况如何？验光师离职率趋势如何？ - 与沃尔玛有良好的合作关系，合作已达31年，去年续签了多年合同，并获得了近十年来的首批新门店，对这些门店的结果感到鼓舞，认为还有提升空间；验光师留用率仍接近创纪录水平 [103][104][105] 问题10: 行业产能和竞争对手情况如何？是否有竞争加剧或价格竞争？返校季营销方面有何新举措以留住过去六个月获得的客户？供应链不受影响是相对于行业内其他公司还是其他行业？ - 竞争方面没有太多新情况，价格竞争也没有变化，公司能够长期应对竞争；为留住新客户，公司有强大的客户关系管理（CRM）计划，并不断优化和测试新方法，最好的方式是让客户获得高价值和优质服务；供应链不受影响是相对于其他行业，不清楚竞争对手的情况 [108][109][111] 问题11: 随着业务趋势正常化，如何确定营销费用的合适水平？鉴于业务成功，是否可以进一步削减营销费用？门店扩张过程中，除验光师外的员工招聘是否有挑战？ - 去年下半年因客流量大减少了营销支出，目前正在使营销支出正常化，目的是利用市场机会扩大份额和吸引新客户；数字营销有很多可测试和学习的地方，公司会不断优化；员工招聘方面，虽受宏观趋势影响，但相对于零售和服务行业，影响较小，因为公司是光学专业人员的理想职业选择，业务增长提供了职业发展机会 [114][115][116] 问题12: 下半年营销支出将与历史水平一致，历史水平指的是什么？第四季度指导可比销售额持平，是否是13周对13周的比较，不考虑第53周？营销效果方面，交易增长是由新客户驱动还是访问频率驱动？ - 营销支出将恢复到2019年的水平，特别是2019年下半年占收入的百分比水平；第四季度可比销售额是13周对13周的真实比较；交易增长主要由新客户驱动，因为客户群体注重预算，视力需求是购买的触发因素，公司认为品牌知名度仍有提升空间 [121][124][125]