合并销售额数据 - 2023财年第三季度合并销售额增长8%，即530万美元，达到创纪录的7140万美元，2022财年同期为6620万美元；第一季度按固定汇率计算增长9%；前三个季度增长10%，达到2.026亿美元，2022财年同期为1.84亿美元，按固定汇率计算增长12%[60][61] 各业务部门销售额数据 - 2023财年第三季度企业部门销售额增长6%，即320万美元，达到5320万美元，2022财年为5000万美元；教育部门销售额增长18%，即260万美元，达到1710万美元，2022财年为1440万美元[62] - 2023财年第三季度全通卡及订阅服务销售额增长6%，达到4130万美元；过去12个月增长15%；滚动四个季度增长15%，达到1.566亿美元[62][63] - 2023财年第三季度国际直销办公室销售额增长23%，国际许可收入增长9%；外汇汇率对合并销售额产生80万美元负面影响，对营业收入产生40万美元负面影响；前三个季度对合并销售额产生380万美元负面影响，对营业收入产生130万美元负面影响[63] - 2023财年第三季度国际被许可方业务销售额为283.5万美元，较2022年同期增加22.5万美元，特许权使用费收入增长11%，外汇汇率产生10万美元不利影响[69] - 2023财年第三季度教育部门销售额为1708.2万美元，较上年增长18%（260万美元），交付培训和指导天数增加超500天，会员订阅和服务收入增长21%[71] - 2023财年前三季度直接办公室部门收入增长8%至1.442亿美元，按固定汇率计算增长10%，AAP订阅及相关收入增长12%至1.163亿美元，外汇汇率产生320万美元不利影响[77] - 2023财年前三季度国际被许可方业务销售额为904.8万美元，较2022年同期增加85.2万美元，特许权使用费收入增长11%，AAP收入份额增长6%至110万美元，外汇汇率产生50万美元不利影响[81] - 截至2023年5月31日的前三季度，教育部门销售额增长23%（840万美元），交付培训和指导天数增加超1400天，会员订阅和服务收入增长21%，举办4场研讨会活动[84] 递延收入数据 - 截至2023年5月31日，递延订阅收入为7270万美元，较2022年5月31日增长6%，即420万美元；未开票递延收入为6820万美元，2022年5月31日为4800万美元[62] 成本与利润数据 - 2023财年第三季度销售成本为1720万美元，2022财年第三季度为1500万美元；毛利润增长6%，达到5420万美元，2022财年为5110万美元；毛利率为75.9%，2022财年为77.3%[64] - 2023财年第三季度营业收入增长10%，达到660万美元，2022财年为590万美元；税前收入增长18%；净利润为460万美元，摊薄后每股0.32美元，2022财年为720万美元，摊薄后每股0.51美元；调整后息税折旧摊销前利润增长9%，即100万美元，达到1190万美元，2022财年为1090万美元[64] - 2023财年第三季度国际被许可方业务毛利率为89.9%，高于2022年同期的89.7%[70] - 2023财年前三季度直接办公室部门毛利率为80.6%，略低于2022年同期的80.8%[80] 运营费用数据 - 2023财年第三季度运营费用增加250万美元，销售、一般和行政费用增加300万美元，占收入的比例从64.4%降至63.9%[64] 所得税数据 - 2023财年第三季度有效所得税费用率约为31%，2022财年有效所得税优惠率约为29%[64] - 截至2023年5月31日的季度，所得税费用为200万美元，税前收入660万美元，有效所得税费用率约31%，2022年同期有效税收优惠率约29%[76] - 截至2023年5月31日的前三季度，所得税拨备为450万美元，税前收入为1540万美元，有效所得税费用率约为29%，2022财年前三季度有效费用率约为7% [89] - 2023财年前三季度公司支付所得税现金250万美元，预计未来三到五年支付的所得税现金将少于所得税拨备[90] 折旧与摊销费用数据 - 2023财年第三季度折旧费用为90万美元，低于2022年同期的120万美元，预计2023财年折旧费用约为410万美元[74] - 2023财年第三季度摊销费用较2022年同期减少20万美元，预计2023财年明确使用寿命无形资产摊销费用为430万美元[75] - 2023财年前三季度折旧费用为310万美元，较2022年同期的370万美元减少，摊销费用较上年减少80万美元[87] 利息收入数据 - 利息收入较上年增加80万美元[88] 现金流数据 - 2023财年前三季度，经营活动提供的现金为2590万美元，2022财年同期为3950万美元[97] - 2023财年前三季度，投资活动使用的现金共计1040万美元，预计课程开发资本支出为970万美元，购买财产和设备预计为390万美元[98][99][100] - 截至2023年5月31日的前三季度，融资活动净现金使用量为3660万美元，2月14日董事会批准新计划，可购买至多5000万美元普通股，截至5月31日，当前购买授权剩余2160万美元[101][102] 资金与信贷数据 - 2023财年第三季度公司以2500万美元回购664133股普通股；截至2023年5月31日，可用流动性超过1亿美元，包括3930万美元现金和6250万美元未动用信贷额度[64] - 2023年5月31日，公司现金及现金等价物共计3930万美元，6250万美元循环信贷安排无借款[91] - 2023年3月27日，公司签订新信贷协议，提供最高7000万美元信贷，其中750万美元用于偿还旧协议未偿还定期贷款余额，剩余6250万美元作为循环信贷额度或用于未来定期贷款[92] 公司运营相关风险与预期 - 公司认为现有现金及现金等价物、经营活动产生的现金和外部资金足以维持至少未来12个月的运营，但受多种因素影响[106] - 公司普通股市场价格一直波动且可能持续波动，受季度营收、盈利或亏损变化等因素影响[113] - 前瞻性陈述基于管理层预期，实际业绩可能与陈述有重大差异[114] 公司债务数据 - 2023年5月31日，公司长期债务主要包括定期贷款、总部设施长期租赁协议等[115] - 2023年5月31日，公司定期贷款和信贷额度的有效利率为6.7%，为可变利率[116] - 若有效利率提高1%，公司未偿还定期贷款余额将在未来12个月增加约35,000美元利息支出[116] - 公司融资义务的固定利率为7.7%，支付结构等同于长期租赁安排[116] 衍生工具使用情况 - 截至2023年5月31日的季度或前三季度，公司未使用任何外汇或利率衍生工具[117]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度公司总营收增长8%或9%（恒定货币），即530万美元，在去年第三季度13%的强劲增长基础上继续增长；年初至今和最近12个月，营收分别增长10%和11%，恒定货币下分别为12%和13% [30] - 最近12个月，订阅及订阅服务收入增长17%，第三季度增长9%，即490万美元，在去年第三季度31%的增长基础上继续增长 [8] - 递延订阅销售余额从2016财年的1780万美元增长至今年第三季度末的1.409亿美元，第三季度增长2440万美元，即21% [35] - 第三季度调整后EBITDA增至1190万美元，高于去年同期的1090万美元，恒定货币下为1230万美元；年初至今调整后EBITDA增长270万美元，即9%，达到3160万美元，恒定货币下为3290万美元；最近12个月调整后EBITDA增长14%，达到4490万美元，利润率为19% [38] - 第三季度运营SG&A占销售额的比例降至59.3%，较去年同期改善157个基点；年初至今和最近12个月，运营SG&A占销售额的比例分别改善140个基点和211个基点，至60.5%和59.8% [37] - 公司重申2023财年调整后EBITDA指引为4700 - 4900万美元（恒定货币），预计2024财年增至约5700万美元，2025财年增至约6700万美元，并在之后持续显著增长 [16][45][80] 各条业务线数据和关键指标变化 企业业务（北美） - 第三季度报告销售额增长3%，年初至今增长9%，最近12个月增长11%，过去两年增长23% [22] - 北美地区All Access Pass发票销售中，多年期合同占比从去年的51%增至今年的57%，多年期合同数量占比从42%增至52% [23] 企业业务（国际） - 国际业务收入占企业部门总收入的约17%，第三季度增长170万美元，即23%，主要受中国业务改善推动 [77] - 国际授权合作伙伴销售额第三季度增长9%，年初至今增长10%，最近12个月增长16% [48] 教育业务 - 教育业务销售额占公司总销售额的约24%，第三季度增长18%，即260万美元，年初至今增长23%，最近12个月增长21% [78] - 教育订阅及订阅服务销售额第三季度增长19%，年初至今增长24%，最近12个月增长22% [24] - 教育业务递延订阅销售余额（已开票和未开票）第三季度增长15%，Leader in Me学校最近12个月的年留存率保持在约90%的高位 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 中国市场在第三季度显著增强，预计第四季度将实现有意义的增长；日本市场也在逐步恢复增长，预计将在第四季度和明年做出有意义的贡献 [140][141][159] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于三大核心优先事项：成为客户应对关键挑战的首选合作伙伴；以强大且盈利的商业模式实现上述目标；将利润和现金流以高回报率进行再投资，为股东创造更多价值 [17] - 公司围绕客户的关键挑战和机遇组织业务，致力于提供一流的解决方案，推动集体行动和行为改变 [54] - 持续扩大客户面向的关键角色，包括客户合作伙伴、实施策略师和Leader in Me教练，预计2024财年净增约40名专业人员 [58] - 积极探索将生成式AI融入业务，以提高内部运营效率，并为客户提供更强大的解决方案，增强公司的差异化竞争优势 [165][177] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境存在不确定性，但公司业务的韧性和增长态势良好，订阅业务的收入留存率在第三季度显著改善，预计第四季度将进一步增强 [86] - 公司对实现2023财年调整后EBITDA指引充满信心，预计未来几年调整后EBITDA将持续增长，主要得益于收入的高个位数至低两位数增长 [51] - 随着2024财年第二季度同比比较恢复正常，公司预计业务将实现更稳定的增长 [76] 其他重要信息 - 第三季度公司投资2500万美元回购66.4万股股票，过去五个季度共投资5000万美元回购约126万股股票，占公司总股本的8.8% [39] - 公司目前拥有超过1亿美元的流动性，包括3930万美元现金和6250万美元未使用的循环信贷额度 [79] - 公司首席执行官Paul Walker被任命为公司董事会成员，并将在今年的年度股东大会上正式参选；执行董事长Bob Whitman将于2023年9月1日起回归单一董事长角色 [169] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Q2收入留存率受影响的原因及Q4显著改善的信心来源 - Q2少数客户受环境不确定性影响，未续约或降低订阅规模，对收入留存率造成拖累；第三季度收入留存率明显改善，公司通过与客户的季度业务审查和提前续约讨论，看到了业务管道和客户对话的积极变化，对Q4的改善充满信心 [96] 问题2: 北美企业部门订阅及订阅服务收入增长与递延收入增长差距的原因 - 主要是由于去年的高基数效应，若从多年的角度来看，公司对目前的业务规模和增长水平感到满意，这也反映了客户将与公司的合作视为长期合作 [97][117] 问题3: 为维持2024财年EBITDA预期所需的发票增长情况及信心来源 - 公司预计实现2024财年调整后EBITDA 5700万美元和2025财年6700万美元的目标，需要公司总收入实现高个位数至低两位数的增长，预计发票水平将在第四季度加速增长，并在明年上半年持续增长 [102][104] - 信心来源包括收入留存率的回升、新客户数量的增加以及客户合作伙伴的成长和效率提升 [105][106] 问题4: 多年期合同客户续约时价值提升50%的具体含义及驱动因素 - 是指多年期合同客户续约时的价值比单年期合同客户高50%，主要驱动因素是续约率略高，同时多年期客户与公司建立了更长期的关系，有更多机会进行业务拓展 [123][124][126] 问题5: 教育业务EBITDA利润率季度环比提升的原因 - 主要是由于第二季度举办了更多客户研讨会，带来了无利润的收入，而第三季度此类活动减少，导致毛利率出现环比波动 [130] 问题6: 第三季度调整后EBITDA高于预期的原因 - 主要是因为公司加强了费用控制，包括审查开支和控制招聘，使得费用低于预期，同时收入和毛利率保持良好 [132] 问题7: 宏观环境对北美企业业务的影响及客户续约情况 - Q2少数大客户因自身原因未续约，对收入留存率产生较大影响；Q3此类情况明显减少，收入留存率得到改善，公司仍与未续约客户保持联系，希望赢回他们 [136][137] 问题8: 中国和日本市场的业务情况 - 中国市场在第三季度显著增强，预计第四季度将实现有意义的增长；日本市场也在逐步恢复增长，预计将在第四季度和明年做出有意义的贡献 [140][141][159] 问题9: 教育业务夏季续约情况及前景 - 公司对教育业务夏季续约情况感到乐观，认为其解决方案适合学校当前面临的挑战，如教师心理健康、学生学习损失等问题；预计将在年底前使新签约学区数量翻倍，学校续约率保持良好 [142][161][174] 问题10: 生成式AI对公司业务的潜在影响及相关进展 - 公司认为生成式AI将为公司带来机遇，一方面可以提高内部运营效率，另一方面可以融入公司的产品和服务，为客户提供更强大的解决方案；目前公司正在积极探索相关应用，但尚未向客户推出正式的AI产品 [165][177][180]

财务数据关键指标变化 - 销售额与收入 - 2023财年第二季度合并销售额增长9%，即520万美元，达到6180万美元，2023财年上半年销售额增长11%，达到1.311亿美元[60][61] - 2023财年第二季度全通卡及相关服务销售增长11%，达到3540万美元，滚动四个季度增长22%，达到1.544亿美元[62] - 2023财年第二季度教育部门收入增长28%，前两个季度增长25% [62] - 2023财年第二季度国际业务持续改善，国际加盟商收入增长13%，国际直属办公室（不含中国和日本）增长8% [62] - 2023财年第二季度直销办公室部门收入增长5%，达到4360万美元，按固定汇率计算增长7% [64] - 2023财年第二季度国际被许可方业务销售额为293.5万美元，较2022年的258.8万美元增长34.7万美元，特许权使用费收入增长17%，外汇汇率产生10万美元不利影响[70] - 2023财年第二季度教育部门销售额为1419.8万美元，较2022年增长28%（310万美元），交付培训和辅导天数增加超500天，举办3场研讨会活动，年度会员订阅和服务收入增长24%[73] - 2023财年前两季度直接办公室部门收入增长8%至9380万美元，按固定汇率计算增长11%，AAP订阅及相关收入增长15%，外汇汇率产生260万美元不利影响[80] - 2023财年前两季度中国办公室销售额同比减少18%，日本办公室减少4%[81] - 2023财年前两季度国际被许可方业务销售额为621.3万美元，较2022年增长62.7万美元，特许权使用费收入增长12%，AAP收入份额增长14%至80万美元，外汇汇率产生40万美元不利影响[83][84] - 2023财年前两季度教育部门销售额增长25%（580万美元），交付培训和辅导天数增加超800天，年度会员订阅和服务收入增长21%，举办3场研讨会活动[86] 财务数据关键指标变化 - 成本与利润 - 2023财年第二季度销售成本为1450万美元，毛利润增长7%，达到4720万美元，毛利率为76.4% [61] - 2023财年第二季度运营费用增加380万美元，主要是由于销售、一般和行政费用增加430万美元 [65] 财务数据关键指标变化 - 递延收入 - 2023财年第二季度递延订阅收入为7610万美元，较2022年2月28日增长8%，即580万美元[61] - 2023财年第二季度未开票递延收入为6970万美元，而2022年2月28日为4900万美元[61] 财务数据关键指标变化 - 现金与资金 - 2023年2月28日，公司现金为5510万美元，1500万美元的有担保信贷额度无借款 [65] - 2023年2月28日，公司现金及现金等价物总计55.1百万美元，15.0百万美元循环信贷安排无借款[92] - 2023财年上半年经营活动提供的现金为11.2百万美元，2022年前两季度为23.2百万美元[97] - 2023财年上半年投资活动使用的现金总计7.9百万美元[98] - 截至2023年2月28日的两季度，融资活动净现金使用量总计8.7百万美元[101] - 公司认为现有现金及现金等价物、经营活动产生的现金和外部资金足以维持至少未来12个月的运营[106] 财务数据关键指标变化 - 费用与税率 - 2023财年第二季度折旧费用为100万美元，低于2022年的120万美元，预计2023财年折旧费用约为560万美元[76] - 2023财年第二季度摊销费用较2022年减少30万美元，预计2023财年明确使用寿命无形资产摊销费用为430万美元[77] - 2023年2月28日结束季度的所得税拨备为100万美元，低于2022年同期的120万美元，有效税率为37.5%，2022年为39.5%[78] - 2023财年前两季度折旧费用为220万美元，低于2022年的250万美元[89] - 摊销费用较上年减少0.6百万美元，利息收入增加0.4百万美元[90] - 2023财年前两季度所得税拨备为2.4百万美元，上年同期为2.5百万美元；2023年2月28日有效税率为27.6%，上年同期为30.8%[91] 财务数据关键指标变化 - 支出与采购 - 2023财年前两季度内容和产品开发支出5.3百万美元，预计2023财年课程开发资本支出总计9.5百万美元[99] - 预计2023财年财产和设备采购总计7.6百万美元[100] 财务数据关键指标变化 - 股票回购 - 2023年2月14日，董事会批准新的普通股回购计划，最高回购50.0百万美元，截至2023年2月28日，当前购买授权剩余46.6百万美元[102] 财务数据关键指标变化 - 债务与利率 - 2023年2月28日公司长期债务主要包括应付定期贷款、总部设施长期租赁协议、收购Strive Talent公司产生的应付固定利率票据、先前业务收购产生的递延付款和或有对价[116] - 2023年2月28日公司应付定期贷款和信贷额度的有效利率为6.5%且为可变利率[116] - 预计2023财年剩余时间及2024财年利率上升，公司可变利率贷款未来将产生额外费用[116] - 2023年2月28日未偿还定期贷款有效利率提高1%，未来12个月将产生约5万美元额外利息费用[116] - 公司融资义务付款结构等同于固定利率7.7%的长期租赁安排[116] - 公司或有对价负债不受利率波动影响[116] 财务数据关键指标变化 - 其他 - 截至2022年8月31日财年的10 - K年度报告7A项先前报告信息无其他重大变化[117] - 截至2023年2月28日的一个季度或两个季度内，公司未使用任何外汇或利率衍生工具[117]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收6180万美元，同比增长9%；按固定汇率计算，营收增长约11%至6270万美元，受中国市场销售低于预期和租金收入减少影响，额外减少110万美元 [7][8] - 第四季度调整后EBITDA为820万美元，按固定汇率计算为840万美元 [9] - 全年营收预计受外汇影响约350万美元，受中国和日本市场销售复苏缓慢影响约250万美元，受客户面临的经济挑战影响约400万美元 [11] - 预计2023财年调整后EBITDA在4700 - 4900万美元之间，2024财年为5700万美元，2025财年为6700万美元 [37][80][83] - 第二季度毛利率为76.4%，企业部门毛利率提高46个基点，教育部门毛利率下降约500个基点，整体毛利率下降150个基点 [44] - 第二季度运营SG&A占销售额的比例降至63.2%，同比下降54个基点，年初至今下降133个基点，过去12个月下降242个基点 [45] - 第二季度调整后EBITDA从800万美元增至820万美元，按固定汇率计算为840万美元；年初至今调整后EBITDA增长170万美元至1970万美元，按固定汇率计算增长270万美元至2060万美元；过去12个月调整后EBITDA增长680万美元至4390万美元，按固定汇率计算增长24%至4600万美元 [46][47] - 今年上半年经营活动产生的现金为1120万美元，去年前两个季度为2320万美元，主要受营运资金变化影响 [48] 各条业务线数据和关键指标变化 企业业务（北美） - 营收占企业部门总收入约73%，第二季度增长8%，年初至今增长12%，过去12个月增长15% [52] - 美国和加拿大地区业务季度增长11%，但政府业务收入下降11% [53] - 订阅和订阅服务收入第二季度增长7%，年初至今增长13%，过去12个月增长19% [53] - 递延收入（已开票和未开票）较去年第二季度增长22%，多年度合同占北美All Access Pass开票收入的比例从去年的47%增至55% [54] 企业业务（国际） - 英国、爱尔兰、德国、奥地利、瑞士和澳大利亚等地区营收占国际销售约48%，第二季度增长8%，年初至今增长10%，过去12个月增长20%；All Access Pass订阅和订阅服务销售占这些地区总销售额约83%，季度增长4%，年初至今增长9%，过去12个月增长22% [55][56] - 中国和日本地区营收占国际销售约52%，受疫情和外汇影响，第二季度下降17%，年初至今下降12%，过去12个月下降23%，预计第三季度及以后将实现增长 [57][58] - 国际许可合作伙伴收入第二季度增长13%，年初至今增长11%，过去12个月增长16% [58] 教育业务 - 营收占公司总收入约24%，第二季度增长28%（310万美元），剔除低利润率研讨会营销收入后仍增长23%（250万美元）；年初至今增长25%，过去12个月增长20% [59] - 订阅和订阅服务收入第二季度增长30%，年初至今增长27%，过去12个月增长23% [60] - 递延订阅收入第二季度增长18%，Leader in Me学校的年留存率约为90% [60] 各个市场数据和关键指标变化 - 中国和日本市场受疫情和外汇影响，营收出现下滑，但压力正在缓解，预计第三季度及以后将实现增长 [57][58] - 国际许可合作伙伴业务在全球经济环境下持续增强，收入实现增长 [58] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略和商业模式的五个关键要素使其能够在挑战中抓住机会、实现增长，包括帮助客户解决关键且持久的挑战、解决方案有效、客户基础和市场多元化、订阅业务模式强劲、流动性充足 [12][13][26] - 持续投资于销售团队、客户服务团队、内容和技术，进行小规模收购，并通过股票回购回报股东 [34][35] - 继续扩大销售团队，特别是客户合作伙伴，以推动收入增长，并确保新员工得到充分的支持和培训 [69][70][72] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经济环境充满挑战，但公司第二季度业绩表现良好，对全年和未来的调整后EBITDA目标充满信心 [7][10][37] - 尽管面临宏观经济挑战，但公司的订阅业务模式和解决方案仍具有吸引力，客户对解决关键问题的需求依然强劲 [15][16][62] - 预计中国和日本市场将在下半年开始复苏，公司将继续受益于订阅业务的增长和客户关系的深化 [74][82] 其他重要信息 - 公司董事会补充并增加了股票回购授权至500万美元，季度末后还签订了新的信贷协议，将循环信贷额度从1500万美元提高到6250万美元 [35][36] - 公司在第二季度赢得了多个重要客户，包括大型销售转型项目、重新赢得的客户和客户的扩展合同，教育部门也赢得了第二个州资助合同和更多地区销售合同 [65][66][68] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: EBITDA指导是否从实际情况转变为固定汇率展望？ - 公司通常以固定汇率提供指导，上季度幻灯片未明确说明是失误 [89][90] 问题2: 能否量化EBITDA的增量逆风？ - 公司未具体讨论收入逆风对调整后EBITDA的影响，但认为收入增长将以较高比例转化为调整后EBITDA [91] 问题3: 预订量增长减速的原因是什么？ - 第二季度有更多客户续签和扩展All Access Pass，新客户销售也很强劲，但有一些较大客户未续签，抵消了部分增长；同时，与去年订阅业务增长最大的季度相比，基数较高 [92][93][95] 问题4: “更深的雪”是什么意思？ - 比喻客户面临更多经济逆风，相同的努力产生的回报减少，这对公司业务有一定影响 [96][97] 问题5: 各行业类别在客户续签方面是否有趋势？ - 各行业没有明显趋势，客户是否续签主要取决于面临的挑战和经济环境，政府业务在本季度略有疲软，但预计不是长期趋势 [101][108][110] 问题6: 未续签客户表述为“无法续签”的原因是什么？ - 客户通常对公司和目标很坚定，有时因环境困难暂时无法续签，但并非永久离开，公司解决的问题是长期的，客户更倾向于签订多年合同 [111][112][113] 问题7: 对实现之前设定的收入增长目标的信心是否改变？ - 公司业务模式能独立于收入增长实现调整后EBITDA和现金流的显著增长，两个强大的订阅业务引擎仍将推动公司实现低、中、高个位数的收入增长，只是当前经济环境可能会延长实现时间 [117][118][119] 问题8: 客户平均年支出是否会继续高于77000美元？ - 预计该数字将继续增加，因为更多客户续签和扩展合同，服务也在增长，且客户渗透率仍较低，有很大增长空间 [125][126][127] 问题9: 运营SG&A增长慢于收入的驱动因素是什么？ - 公司许多成本是固定成本或增长速度慢于收入增长，后端运营成本预计将以较慢速度增长，同时获取客户的成本低于客户终身价值和第一年价值，这些因素共同导致SG&A占收入的比例下降 [128][129][132] 问题10: 能否给出年底新客户合作伙伴的目标数量？ - 目前没有具体数字，但公司预计将继续增加客户合作伙伴数量，吸引优秀人才，并确保他们得到良好的支持和培训 [133][134][135] 问题11: 如何考虑未来几年的资本分配？ - 公司预计将产生大量现金，增加信贷额度是为了在当前环境中更具探索性，资金可用于股票回购、并购和运营，以实现收入增长，但不打算进行大规模杠杆收购 [143][144][149] 问题12: 新信贷协议的利差是多少？ - 利差将在明天的8 - K文件中披露，预计从SOFR加150个基点开始，根据杠杆比率可能会上升至SOFR加175 - 200个基点 [145][146] 问题13: 如何考虑并购的财务门槛和回报？ - 公司更可能进行与以往类似的小规模并购，以增加客户能力或内容，获得额外流动性提供了更多灵活性，但不打算使用全部额度，也不会进行大规模杠杆收购 [148][149] 问题14: 新信贷协议是否对向股东返还资本有限制？ - 新协议有一些分配限制，但只要杠杆比率低于2.0，购买库藏股不计入分配，公司预计杠杆比率不会超过2.0，因此有很大的灵活性进行股票回购 [150][151][152]

合并销售额数据 - 2023财年第一季度合并销售额增长13%，即810万美元，达到6940万美元，按固定汇率计算增长17%至7140万美元；滚动四个季度合并销售额增长14%至2.71亿美元[55] - 2022年11月30日季度销售额为1.435亿美元，较2021年同期的1.1697亿美元增长22.7%，增长额为2653万美元[67] 各业务线销售额数据 - 2023财年第一季度企业部门销售额增长11%，即530万美元，达到5340万美元；教育部门销售额增长23% [57] - 全通卡（AAP）订阅及相关服务销售额在2023财年第一季度增长20%至3960万美元；滚动四个季度AAP订阅及相关服务销售额增长26%至1.51亿美元 [58] - 2023财年第一季度直销办公室部门收入增长11%至5020万美元，主要因美国和加拿大办公室表现强劲，但受160万美元不利外汇影响及中日办公室销售下降部分抵消 [60] - 2023财年第一季度国际加盟商收入增长，特许权使用费收入增长7%，AAP收入份额增长32%至40万美元，但受30万美元不利外汇影响 [64] - 2022年教育部门本季度销售额增长23%，即270万美元，教育订阅和订阅服务销售额较2022财年第一季度增长17%，2022财年新增739所“校园领袖”学校[67] 递延收入数据 - 截至2022年11月30日，递延订阅收入为7670万美元，较2021年11月30日增长13%，即890万美元；未开票递延收入为7490万美元，2021年同期为5340万美元 [57] 成本与利润数据 - 2023财年第一季度销售成本为1660万美元，上年同期为1370万美元；毛利润增长11%至5270万美元，毛利率为76.0% [57] - 2022年11月30日运营费用较上年同期增加430万美元，主要因销售、一般和行政费用增加470万美元，但占销售额百分比从64.2%降至63.4% [61] - 2022年11月30日运营收入增长15%至640万美元，净利润为470万美元（摊薄后每股0.32美元），调整后EBITDA增长16%至1150万美元 [61] 折旧与所得税数据 - 2023财年第一季度折旧费用为120万美元，低于2022财年同期的130万美元，预计2023财年折旧费用约为570万美元[70] - 2023财年第一季度所得税拨备为140万美元，高于2022财年同期的130万美元，有效税率为23%，低于2022财年的25.5%[72] 现金流数据 - 2023财年第一季度经营活动提供的现金为300万美元，低于2022财年同期的1020万美元[77] - 2022年11月30日季度投资活动使用的现金为220万美元，预计2023财年购买物业和设备总额为760万美元[78][79] - 2023财年第一季度用于开发各种内容和产品的支出为100万美元，预计2023财年课程开发资本支出将增至950万美元[80] - 2022年11月30日季度融资活动净现金使用量为290万美元，目前股票回购授权剩余1950万美元[81][83] 财务状况与流动性数据 - 2023财年第一季度末公司流动性和财务状况良好，现金为5820万美元，1500万美元有担保信贷额度无借款 [61] - 2022年11月30日，公司现金及现金等价物总额为5820万美元，1550万美元由海外子公司持有，1500万美元循环信贷安排无借款[73] - 公司预计2023财年将通过现有现金余额和经营活动现金流履行各项义务，2019年信贷协议将于2024年8月到期，预计会定期续约和修订[84] 利率与融资义务数据 - 公司长期义务主要包括定期应付贷款等，2022年11月30日定期应付贷款和信贷额度的有效利率为5.7%[97] - 若2022年11月30日未偿还定期贷款的有效利率提高1%，未来12个月将产生10万美元的额外利息费用[97] - 公司融资义务的固定利率为7.7%，或有对价负债不受利率波动影响[97] - 公司2019年信贷协议的利率目前基于LIBOR，未来将过渡到替代利率定价，公司认为已为此做好准备[98] 衍生工具使用情况 - 截至2022年11月30日的季度，公司未使用任何外汇或利率衍生工具[99] 股票市场相关 - 公司普通股市场价格一直且可能保持波动，受季度营收和盈亏变化等因素影响[95] - 公司低市值可能使普通股价格受分析师覆盖不足和潜在投资者较少等情况影响[95] 前瞻性陈述相关 - 公司前瞻性陈述受多种风险和不确定性影响，实际结果可能与陈述有重大差异[91] - 投资者不应依赖前瞻性陈述预测实际结果[94] - 公司不承担更新前瞻性陈述的责任，除非法律要求[96]

业绩总结 - 教育部门第一季度销售额为1440万美元，同比增长22.7%[6] - 企业部门第一季度销售额为5340万美元，同比增长11.1%[15] - 合并后的总销售额为69,369千美元，较2021年的61,259千美元增长了13%[39] - 基本每股净收益为0.34美元，较2021年的0.27美元增长了26%[47] - FY2023第一季度的报告净销售额为69.4百万美元，较FY2022第一季度的61.3百万美元增长了3.4%[175] 用户数据 - 企业部门的AAP销售额为9240万美元，同比增长19.0%[13] - 企业部门的总AAP及相关销售额为1.51亿美元，同比增长26.1%[13] - 教育部门的销售额为14,350千美元，较2021年的11,697千美元增长了23%[39] - 企业部门的国际销售额为1080万美元，同比增长15.0%[13] - FY2022的订阅发票金额为134.1百万美元，较FY2021的115.9百万美元增长了15.5%[175] 财务数据 - 调整后EBITDA为1310万美元，同比增长12.5%[15] - 自由现金流为803千美元，较2021年的9,401千美元下降了91%[51] - 总资产为237,429千美元，较2022年8月31日的259,155千美元下降了8%[44] - 经营活动提供的净现金为3,017千美元，较2021年的10,164千美元下降了70%[51] - FY2022的折旧费用为4.9百万美元，预计FY2023将达到约5.7百万美元[179] 未来展望 - 调整后的EBITDA指导范围为4700万至4900万美元[127] - 2024财年调整后的EBITDA预计为5700万美元，2025财年预计为6700万美元[127] - FY2023第一季度调整后的EBITDA为1150万美元，同比增长15.5%[163] - FY2022的未开票合同期初余额为24.5百万美元，FY2023第一季度的期初余额为50.4百万美元[175] - FY2022的未开票合同期末余额为65.4百万美元，较FY2021的50.4百万美元增长了29.6%[175] 成本与费用 - 企业部门的运营销售和管理费用为2980万美元，同比增长9.3%[15] - 2022财年摊销费用为530万美元，预计2023财年约为430万美元[159] - FY2022的股权补偿、资产减值、重组、应计收益和其他费用总计为8.4百万美元，预计FY2023将达到约12.0百万美元至13.0百万美元[180] - FY2022的资本支出为3.2百万美元，预计FY2023将达到约7.2百万美元至8.0百万美元[181] - 2023财年第一季度运营SG&A费用为4130万美元，占销售额的59.5%[163]

财务数据和关键指标变化 - 2023财年第一季度营收增长13.2%，达6940万美元，按固定汇率计算增长16.6%；最近12个月营收增长14.3%，按固定汇率计算增长16.2% [19] - 第一季度毛利润率为76%，较去年同期增加100个基点，最近12个月毛利润率为76.4% [20] - 第一季度调整后EBITDA增长16%，达1150万美元，最近12个月增长28%，达4370万美元；按固定汇率计算，第一季度增长23%，达1220万美元，最近12个月增长34%，达4570万美元 [21] - 第一季度经营活动提供的净现金为300万美元，2022财年第一季度为1020万美元 [21] - 递延订阅收入余额（已开票和未开票）在第一季度较去年同期增加25%，即3050万美元，达1.516亿美元 [10] - 北美企业业务中，至少2年的多年期合同占所有全通卡开票收入的比例从2022财年第一季度末的55%增至本财年第一季度末的62% [10] - 第一季度运营SG&A占销售额的比例降至59.5%，较2022财年第一季度改善199个基点；最近12个月降至60.3%，较去年同期改善296个基点 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 企业业务 - 企业业务全通卡订阅及订阅服务收入从2016年的1370万美元增至2022财年末的1.445亿美元，截至2023财年第一季度的最近12个月进一步增至1.511亿美元 [25] - 北美企业业务收入占企业部门总收入的73%，第一季度增长16%，最近12个月增长17%；订阅及订阅服务收入增长更快，第一季度增长19%，最近12个月增长24% [38] - 北美企业业务递延收入余额（已开票和未开票）较去年第一季度增长25% [38] 教育业务 - 教育业务收入约占公司总收入的24%，第一季度增长23%，最近12个月增长21%；教育订阅及订阅服务收入第一季度增长24%，最近12个月增长25% [39] - 教育业务递延订阅收入余额增长20% [39] 国际业务 - 英国、爱尔兰、德国、奥地利、瑞士和澳大利亚办公室的收入占国际销售总额的约48%，第一季度增长12%，最近12个月增长20%；全通卡订阅及订阅服务销售占这些国家总销售额的约83%，第一季度增长13%，最近12个月增长35% [2] - 国际加盟商合作伙伴收入第一季度增长9%，最近12个月增长15% [65] 各个市场数据和关键指标变化 - 中国和日本市场占国际销售总额的约52%，过去15个月中国的疫情封锁以及日本疫情后恢复缓慢和外汇负面影响，导致这两个国家的收入在过去12个月分别下降8%和20% [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司围绕帮助客户应对关键挑战进行组织，解决方案结合了一流内容、技术、指导和指标，客户终身价值显著且不断增加，订阅合同期限不断延长，提高了收入的持久性和可预测性 [33] - 订阅业务每年增长超20%，推动公司整体增长，预计未来几年将继续加速增长至中高两位数 [18] - 公司具有显著的增长空间，正在投资扩大销售团队、内容、技术和营销 [34] - 公司的订阅业务模式具有高增长利润率和SG&A占比下降的特点，使收入增长能够显著转化为调整后EBITDA的增长 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临中国和日本的疫情影响以及外汇不利波动，但公司对第一季度的强劲业绩感到满意，并对全年业绩充满信心 [22] - 公司重申2023财年调整后EBITDA指引为4700 - 4900万美元，预计2024财年为5700万美元，2025财年为6700万美元 [76] - 预计第二季度报告收入增长约11%，排除外汇和中国、日本市场影响后，其余业务预计增长约15%；预计全年收入按固定汇率计算增长约12% - 13% [78] 其他重要信息 - 公司的全通卡订阅合同平均初始年订阅销售价格从约1.8万美元大幅提高至约2.7万美元，第一年客户平均总支出约为4万美元，之后每年平均支出约为7.7万美元 [7][27] - 公司的客户获取成本低于全通卡合同的净现值和第一年价值，能够在第一年实现正贡献并逐年增长 [12] - 公司的Impact平台在客户中取得了良好的反馈，全球推广计划于4月开始 [59][103] - 公司第一季度回购了约80万股股票，授权额度还剩约2000万美元，资本分配方面会考虑收购、股票回购和股息等 [118] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 经济、通胀、就业和衰退对公司的影响以及2023财年的定价策略 - 公司感受到了经济环境带来的挑战，但在当前环境下销售情况良好，不同行业表现不一，部分科技客户扩张放缓，但整体续约和留存率较高 [81] - 公司在9月1日实施了价格上调，加权平均约为3%，部分新客户需支付10%的涨幅 [58] 问题2: Impact平台的早期客户反馈和全球推广进展 - 客户对Impact平台的可扩展性印象深刻，在客户转化和一对一辅导方面取得了良好效果 [59] - 全球推广已从英语直接办公室（英国、爱尔兰和澳大利亚）开始，预计4月全球推广 [103] 问题3: 科技相关客户的续约情况以及服务附加率持续上升的原因 - 尽管部分科技公司裁员，但仍有客户续约和签订新合同，公司整体续约和留存率良好，不同行业表现存在差异 [91] - 服务附加率上升的原因包括客户面临的问题复杂需要专家帮助，以及疫情后客户对在线服务的接受度提高 [92] 问题4: 中国和日本市场的转机催化剂以及何时好转 - 日本市场主要是恢复正常的速度较慢，且业务正在向全通卡订阅模式转换，长期来看有望实现类似其他地区的增长 [111] - 中国市场受疫情影响较大，预计疫情在未来几个月内得到控制后，业务有望恢复正常 [111] 问题5: 客户从第一年到第二、三年合同的转变情况以及毛利率变化 - 客户第一年支出约4万美元，包括全通卡订阅和订阅服务，之后随着业务拓展和服务增加，平均支出增至约7.7万美元，整体毛利率约为85% [97] 问题6: 外汇对营收的影响 - 与上一年相比，外汇对营收的影响为200万美元，对调整后EBITDA的影响为80万美元 [106] 问题7: 为何不提高业绩指引 - 公司政策是在第一季度后不调整指引，因为第四季度对教育业务和全年调整后EBITDA影响较大，通常在第二季度末评估指引 [110]

财务数据关键指标变化 - 公司2022财年（截至8月31日）合并净销售额为2.628亿美元[13] - 2022财年公司综合收入增长17%，即3870万美元，达到2.628亿美元，按固定汇率计算增长18%至2.655亿美元[175] - 2022财年All Access Pass订阅及订阅服务销售额增长28%，达到1.445亿美元；企业部门销售额增长15%，达到1.944亿美元；教育部门收入增长26%，达到6190万美元[171][172][176] - 截至2022年8月31日，公司递延收入首次超过1亿美元，达到1.024亿美元，递延订阅收入总额增长14%，未开票递延收入增长30%，两者总和增长20%至1.534亿美元[173][177] - 2022财年公司毛利润增长17%，即2900万美元，达到2.019亿美元，毛利率为76.8% [178] - 2022财年公司运营费用增加1340万美元，主要因销售、一般和行政费用增加1480万美元，但该费用占收入的百分比降至60.8% [179] - 2022财年公司运营收入提高192%，即1560万美元，达到2370万美元；税前收入为2210万美元 [180] - 2022财年公司有效所得税税率约为16%，2021财年约为124% [181] - 2022财年公司净收入为1840万美元，摊薄后每股收益为1.27美元；调整后EBITDA增长51%，即1420万美元，达到4220万美元 [182] - 截至2022年8月31日，公司现金为6050万美元，经营活动现金流增长13%，达到5230万美元 [184] - 2022财年直销办公室部门销售额从1.596亿美元增至1.838亿美元，增长15%，美国和加拿大办公室增长19%，国际直销办公室增长4%，AAP订阅及相关收入增长28%至1.445亿美元，年AAP收入留存率超90%[198] - 2022财年国际直销办公室除中国外销售额均增长，英国办公室增长41%，外汇汇率对直销办公室销售产生200万美元不利影响，对营业收入产生50万美元不利影响[200] - 2022财年直销办公室毛利润因销售增长而增加，毛利率为80.5%，上年为81.1%[201] - 2022财年国际加盟商收入增长，特许权使用费收入增长11%，AAP收入份额增长108%至140万美元，外汇汇率对国际加盟商收入和经营业绩产生40万美元不利影响[203] - 2022财年教育部门销售额增长26%，即1300万美元，新增739所“领导力我先行”学校，增长29%，留存率近90%，订阅及相关收入增长29%，外汇汇率对教育部门销售和营业收入产生10万美元不利影响[206] - 2022财年教育部门毛利润因销售增长而增加，毛利率为66.6%，上年为67.0%[207] - 2022财年折旧费用减少130万美元，预计2023财年折旧费用约为570万美元[209] - 2022财年摊销费用增加30万美元，预计2023财年摊销费用为430万美元[210] - 2022财年利息费用减少40万美元，未来利率上升可能部分抵消低债务余额的好处[211] 客户与市场规模 - 2018年8月31日有214个客户合作伙伴，2022年8月31日增加到300个[27] - 美国培训行业预计较2021年增长10%，规模达1016亿美元[30] 知识产权情况 - 公司在美国和外国主张超660个商标权[35] - 公司拥有近235个注册版权[36] 员工情况 - 公司全球约有1150名员工[29][40] - 女性员工占公司员工总数的67%，女性领导层占比达44%[46] - 黑人和有色人种员工占公司员工总数的19%，较上一年增长超5%[46] - 2021年6月1日至2022年5月31日，美国和加拿大地区员工离职率为17%[49] - 2022年文化调查中，86%的员工表示过去一年与经理进行过至少一次有意义的对话[50] - 公司导师计划从30对导师和学员增加到86对参与者[52] - 公司为符合条件的员工提供长达12周的100%工资延续福利[53] 管理层信息 - 2021年9月1日，Paul S. Walker被任命为公司总裁兼首席执行官，Robert A. Whitman过渡为执行董事长兼董事会主席[55] - M. Sean Covey领导教育部门从起步发展至今，曾开发多个课程并著有多本畅销书[56] - Jennifer C. Colosimo自2020年9月起担任企业部门总裁，有丰富行业经验并参与著书[57] - Colleen Dom自1985年加入公司，有超35年多领域经验，负责多项关键任务[59] - C. Todd Davis在公司工作26年，有超35年多领域经验，著有多本畅销书[60] - Stephen D. Young有超40年会计和管理经验，担任公司多个财务相关职位[63] 业务风险 - 培训和咨询服务行业竞争激烈，大竞争对手可能削弱公司获客和交付高质量工作的能力[73] - 全球经济和政治状况不稳定，可能对公司业务、经营成果和财务状况产生重大不利影响[75] - 公司业务依赖客户培训预算，经济和政治环境不佳可能减少服务需求或压低价格[76] - 公司业务滞后于经济周期，经济复苏的好处可能比其他行业更晚体现[78] - 公司成功依赖品牌形象和声誉，负面宣传或文化问题可能损害品牌和业务[82] - 公司保护知识产权的能力有限，知识产权损失可能导致竞争加剧和收入损失[86] - 公司依赖关键人员，人才竞争激烈，无法吸引和留住人才可能影响业务增长[88] - 与政府客户合作存在风险，政府可能变更或终止合同、审计成本，违规可能面临处罚[91] - 公司互联网平台服务面临网络攻击和安全漏洞风险，可能导致法律和财务风险及声誉受损[94] - 公司业务依赖信息技术，需现金投资以满足客户需求和业务增长[106] - 公司可能无法产生足够现金偿还债务，需采取其他措施但可能不成功[108] - 公司未达分析师预期或财务指引，可能导致股价下跌[117][120] - 公司股价受季度运营结果、市场波动等多种因素影响而波动[122] - 通胀上升增加公司成本，若无法转嫁成本将影响运营结果和盈利能力[123] - 公司全球业务面临管理、外汇、法律等多方面风险[127] - 英国脱欧于2020年1月21日生效，后续影响存在不确定性[128] - 公司业务受多国法规约束，违规可能导致罚款、刑事制裁、业务禁止和声誉受损[130] - 公司有大量无形资产、商誉和长期资产余额，若相关活动现金流下降，可能发生减值[132] - 公司使用会计估计涉及判断，可能影响财务结果，若估计或假设错误，可能需记录额外调整或损失[136] - 公司内部控制可能无法防止或发现错报，若内部控制不足，可能损害业务和经营结果[138] - 极端天气和自然灾害可能对公司经营结果和财务状况产生负面影响[139] 法规相关 - 2018年5月生效的GDPR规定，违规罚款最高可达2000万欧元或侵权者全球年收入的4%，以较高者为准[99] - 中国《个人信息保护法》罚款最高可达5000万元人民币或全球年营业额的5%[102] - 加州《消费者隐私法案》2020年1月1日生效，《隐私权利法案》修正案2022年1月1日新增消费者数据相关义务，2023年7月1日开始执行[103] 办公场地与股权情况 - 截至2022年8月31日，公司主要行政办公室位于犹他州盐湖城，租赁约54,000平方英尺办公空间，租约2025年到期，有六个五年续约选项[146] - 截至2022年10月31日，公司有13,896,516股流通普通股，由488名登记股东持有[151] - 2019年11月15日，董事会批准新的普通股回购计划，可回购至多4000万美元流通股，无到期日，截至2022年8月31日，已回购504,411股，花费2050万美元[154] - 公司在2022财年第四季度未进行普通股回购[153] - 公司2022财年和2021财年未支付或宣布普通股股息，未来是否支付由董事会决定[150] 业务结构与战略目标 - 公司业务围绕企业部门和教育部门两个部门构建[24] - 公司2023财年及以后的战略目标包括增加解决方案影响力和规模、刷新品牌和信息、加速飞轮效应、投资和拓展企业文化 [190][191][192][193] 财季销售特点 - 公司第四财季通常比其他财季有更高的销售额和营业收入[39] 各业务线SG&A费用情况 - 2022财年直销办公室SG&A费用因新员工成本、销售佣金、收购等因素增加，国际加盟商SG&A费用因技术和服务成本增加略有上升，教育部门SG&A费用因销售佣金、人员和差旅费增加而增加[198,202,203,204,206,208]

业绩总结 - 公司2022财年总收入增长17%，第四季度收入增长14%[6] - FY2022总销售额为262.8百万美元，同比增长17.3%[40] - FY2022的净收入为18,430千美元，较2021财年的13,623千美元增长了35.5%[61] - FY2022的调整后EBITDA为42,197千美元，较2021财年的27,958千美元增长了51.3%[62] - 调整后的EBITDA增长51%，第四季度增长26%[7] 用户数据 - 截至2022年8月31日，递延订阅收入（已开票和未开票）为1.534亿美元[6] - 截至2022年，递延订阅收入为3350万美元[12] - 教育部门2022财年的递延收入为3350万美元，较2021财年的2860万美元有所增加[73] - 教育部门的未开票递延收入为2030万美元，反映未来的账单[74] 毛利与费用 - 公司毛利率为76.8%，第四季度为75%[7] - FY2022的毛利为201.9百万美元，毛利率为76.8%[40] - FY2022的运营SG&A费用为159.7百万美元，占总收入的60.8%[40] - 企业部门运营SG&A占比为59.1%，较2021财年的62.6%下降了348个基点[65] 未来展望 - FY2023的调整后EBITDA指导范围为47百万至49百万美元[33] - FY2023预计折旧费用为5.7百万美元，摊销费用为4.3百万美元[35] - FY2023的资本支出预计将增加至7.2百万至8.0百万美元[37] - FY2023的净利息和折扣费用预计将增加至1.8百万美元[35] 部门表现 - 企业部门北美收入增长19%，订阅及订阅服务收入增长26%[9] - 教育部门收入增长26%，第四季度增长17%[12] - 企业部门2022财年销售额为194.4百万美元，较2021财年的168.6百万美元增长了15.3%[53] - 教育部门2022财年的销售额为6190万美元，较2021财年的4890万美元增长了26.5%[71] 负面信息 - FY2022的外汇影响导致销售减少2.6百万美元，调整后EBITDA减少1.4百万美元[39] - FY2022的递延订阅收入变动为11.0百万美元，较FY2021的16.5百万美元下降39.7%[53] 其他信息 - 2022年8月31日的现金及现金等价物为60.5百万美元，较2021年8月31日的47.4百万美元增长27.5%[59] - 总负债为176.3百万美元，较去年同期的169.8百万美元增长3.0%[59] - 企业部门直接办公室销售额为49.8百万美元，同比增长12.8%[57]

财务数据和关键指标变化 - 2022财年公司营收增长17%至2.628亿美元，若排除中国和日本市场，全年营收增长21%；第四季度营收增长14%，排除中国和日本市场后增长17% [7] - 2022财年订阅及订阅服务收入增长29%，第四季度增长23%；全通卡订阅及订阅服务收入全年增长28%，第四季度增长26%；“领导者养成计划”订阅及订阅服务收入全年增长29%，第四季度增长18% [8] - 年末递延订阅收入（已开票和未开票）余额较去年第四季度增长20%，达到1.534亿美元 [9] - 全通卡客户平均终身价值持续增加，每位客户的平均订阅收入从4.2万美元增至4.7万美元；全通卡收入留存率保持在90%以上；服务附加率从2021财年的52%增至61%；毛利率保持在85% [10] - 2022财年毛利润增长17%（2900万美元）至2.019亿美元，毛利率为76.8%；第四季度毛利率为75% [11] - 全年运营销售、一般及行政费用（SG&A）占销售额的比例改善389个基点，降至60.8%；第四季度改善394个基点，降至58% [12] - 2022财年收入增长转化为调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）增长的比例为37%，第四季度为28% [12] - 调整后EBITDA在2022财年增长51%（1420万美元）至4220万美元，第四季度增长26%（280万美元）至1330万美元 [13] - 全年经营活动提供的净现金增长13%，达到5230万美元 [13] - 2022财年公司斥资2390万美元回购58.5万股股票，年末拥有7550万美元流动性，其中现金6050万美元，1500万美元循环信贷额度未动用 [13] 各条业务线数据和关键指标变化 北美企业业务 - 2022财年收入增长19%，第四季度增长17% [22] - 订阅及订阅服务收入全年增长26%，第四季度增长22% [22] - 递延收入（已开票和未开票）余额增长20%，达到1.106亿美元 [22] - 财年末，北美全通卡合同收入中，多年期合同占比从去年的52%增至61% [22] 国际业务 - 英国、爱尔兰、德国、奥地利、瑞士和澳大利亚等地区办公室2022财年收入增长40%，第四季度增长23% [23] - 上述地区全通卡订阅及订阅服务销售全年增长51%，第四季度增长7% [24] - 中国和日本市场受疫情影响，2022财年和第四季度收入均下降16% [24] - 国际授权合作伙伴收入全年增长17% [25] 教育业务 - 2022财年收入增长26%，第四季度增长17% [26] - 订阅及订阅服务收入全年增长29%，第四季度增长18% [26] - 年末递延订阅收入余额增长17% [26] - 2022财年保留了89%的现有学校，并新增创纪录的739所学校，较2021财年增加157所（27%） [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 企业学习市场总可寻址市场为990亿美元，每年增长约30亿美元；教育市场总可寻址市场为590亿美元，每年增长约10亿美元；企业领导者直接从运营预算中投资以改善组织绩效的市场规模未明确，但运营预算达数万亿美元且在增长 [35] - 上述市场高度分散，最大参与者的销售额占比仅约1% - 2% [35] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于大型、增长且分散的市场，为增长提供空间并有望增加市场份额 [29][35] - 聚焦各市场中最重要、有利可图且持久的领域，帮助客户解决集体行动挑战，增强客户合作关系 [30][36] - 强化订阅业务模式，推动收入加速和可持续增长，提高收入可预测性和持久性，促进收入增长转化为盈利能力和现金流增长 [31][46] - 投资技术、内容、思想领导力和销售团队，以加速增长 [56] - 推出富兰克林柯维影响平台，将内容、教练和技术整合，为客户提供解决方案 [57] - 开发新内容解决方案，如变革管理、福祉、沟通与协作等领域 [61] - 计划在2023财年增加至少40名净新客户合作伙伴 [64] - 利用强大现金流投资业务和回购股票，为股东创造价值 [33][65] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临疫情、外汇波动和宏观经济环境等挑战，公司2022财年业绩强劲，第四季度表现超预期 [7][20] - 预计2023财年调整后EBITDA将从2022财年的4220万美元增至4700 - 4900万美元，滚动12个月收入增长将达12% - 13%，未来几年将迈向中高两位数增长 [15][69] - 预计2024财年调整后EBITDA约为5700万美元，2025财年约为6700万美元 [16] - 公司认为当前驱动因素使其在不确定和动荡时期仍能表现良好并提升战略重要性 [34] 其他重要信息 - 公司财报电话会议包含前瞻性陈述，受多种风险和不确定性影响，实际结果可能与预期不同 [4] - 公司不承担更新或修订前瞻性陈述的义务，除非法律要求 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 影响平台的推出情况及客户初始接受度如何？ - 公司于2021年收购Strive，经过前期测试，于10月18日向美国和加拿大的所有客户推出影响平台，目前反馈良好，后续将本地化并推广到其他语言市场 [78] 问题2: 影响平台推出后，全通卡订阅的定价策略如何？ - 公司每年9月1日进行价格调整，此次价格调整已考虑客户可使用影响平台及更多内容和解决方案；影响平台将支持价格上涨，还将吸引新客户、促进全通卡扩展和服务增长 [79][80] 问题3: 教育部门在刺激资金方面的情况如何？ - 教育市场有2000亿美元刺激资金，目前仅支出不到20%，未来几年还有更多资金可用；公司成功的主要原因是解决方案契合市场需求，如应对教师和校长更替、心理健康问题、学习损失等；此外，公司将销售重点转向学区，学区留存率达95% [84][85][86] 问题4: 全通卡约46%的订阅为多年期合同，合同期限情况如何，公司对该比例的看法？ - 公司对46%的比例满意，多年期合同指2年或以上合同，最常见为2 - 3年；目前61%的全通卡订阅收入来自多年期合同；该比例增长是因为公司帮助客户解决的是长期转型问题，预计该比例将继续增长 [88][89][91] 问题5: 目前客户合作伙伴的招聘环境如何？ - 招聘环境有所改善，去年招聘有挑战，但公司招聘团队出色，实现新增30名客户合作伙伴的目标；公司计划2023财年新增至少40名净新客户合作伙伴 [94][95][96] 问题6: 公司如何决定何时回购股票，未来的股票回购情况如何？ - 公司会机会性地在公开市场回购股票，同时考虑长期激励计划（LTIP）相关的股票回购；决策时会综合考虑现金的其他用途、现金流净现值与股价对比、股价走势以及内部情况等因素；预计2023财年会进行股票回购 [98][99] 问题7: 公司未来的并购预期如何，是否有特定领域的需求？ - 公司在考虑资本配置时会重点关注并购；决策因素包括“自建还是收购”，可能会为全通卡增加功能、扩展内容领域或快速增加客户而进行收购；预计2023财年将继续关注并购机会 [100][101]