合并销售额数据 - 2023财年第一季度合并销售额增长13%，即810万美元，达到6940万美元，按固定汇率计算增长17%至7140万美元；滚动四个季度合并销售额增长14%至2.71亿美元[55] - 2022年11月30日季度销售额为1.435亿美元，较2021年同期的1.1697亿美元增长22.7%，增长额为2653万美元[67] 各业务线销售额数据 - 2023财年第一季度企业部门销售额增长11%，即530万美元，达到5340万美元；教育部门销售额增长23% [57] - 全通卡（AAP）订阅及相关服务销售额在2023财年第一季度增长20%至3960万美元；滚动四个季度AAP订阅及相关服务销售额增长26%至1.51亿美元 [58] - 2023财年第一季度直销办公室部门收入增长11%至5020万美元，主要因美国和加拿大办公室表现强劲，但受160万美元不利外汇影响及中日办公室销售下降部分抵消 [60] - 2023财年第一季度国际加盟商收入增长，特许权使用费收入增长7%，AAP收入份额增长32%至40万美元，但受30万美元不利外汇影响 [64] - 2022年教育部门本季度销售额增长23%，即270万美元，教育订阅和订阅服务销售额较2022财年第一季度增长17%，2022财年新增739所“校园领袖”学校[67] 递延收入数据 - 截至2022年11月30日，递延订阅收入为7670万美元，较2021年11月30日增长13%，即890万美元；未开票递延收入为7490万美元，2021年同期为5340万美元 [57] 成本与利润数据 - 2023财年第一季度销售成本为1660万美元，上年同期为1370万美元；毛利润增长11%至5270万美元，毛利率为76.0% [57] - 2022年11月30日运营费用较上年同期增加430万美元，主要因销售、一般和行政费用增加470万美元，但占销售额百分比从64.2%降至63.4% [61] - 2022年11月30日运营收入增长15%至640万美元，净利润为470万美元（摊薄后每股0.32美元），调整后EBITDA增长16%至1150万美元 [61] 折旧与所得税数据 - 2023财年第一季度折旧费用为120万美元，低于2022财年同期的130万美元，预计2023财年折旧费用约为570万美元[70] - 2023财年第一季度所得税拨备为140万美元，高于2022财年同期的130万美元，有效税率为23%，低于2022财年的25.5%[72] 现金流数据 - 2023财年第一季度经营活动提供的现金为300万美元，低于2022财年同期的1020万美元[77] - 2022年11月30日季度投资活动使用的现金为220万美元，预计2023财年购买物业和设备总额为760万美元[78][79] - 2023财年第一季度用于开发各种内容和产品的支出为100万美元，预计2023财年课程开发资本支出将增至950万美元[80] - 2022年11月30日季度融资活动净现金使用量为290万美元，目前股票回购授权剩余1950万美元[81][83] 财务状况与流动性数据 - 2023财年第一季度末公司流动性和财务状况良好，现金为5820万美元，1500万美元有担保信贷额度无借款 [61] - 2022年11月30日，公司现金及现金等价物总额为5820万美元，1550万美元由海外子公司持有，1500万美元循环信贷安排无借款[73] - 公司预计2023财年将通过现有现金余额和经营活动现金流履行各项义务，2019年信贷协议将于2024年8月到期，预计会定期续约和修订[84] 利率与融资义务数据 - 公司长期义务主要包括定期应付贷款等，2022年11月30日定期应付贷款和信贷额度的有效利率为5.7%[97] - 若2022年11月30日未偿还定期贷款的有效利率提高1%，未来12个月将产生10万美元的额外利息费用[97] - 公司融资义务的固定利率为7.7%，或有对价负债不受利率波动影响[97] - 公司2019年信贷协议的利率目前基于LIBOR，未来将过渡到替代利率定价，公司认为已为此做好准备[98] 衍生工具使用情况 - 截至2022年11月30日的季度，公司未使用任何外汇或利率衍生工具[99] 股票市场相关 - 公司普通股市场价格一直且可能保持波动，受季度营收和盈亏变化等因素影响[95] - 公司低市值可能使普通股价格受分析师覆盖不足和潜在投资者较少等情况影响[95] 前瞻性陈述相关 - 公司前瞻性陈述受多种风险和不确定性影响，实际结果可能与陈述有重大差异[91] - 投资者不应依赖前瞻性陈述预测实际结果[94] - 公司不承担更新前瞻性陈述的责任，除非法律要求[96]

业绩总结 - 教育部门第一季度销售额为1440万美元，同比增长22.7%[6] - 企业部门第一季度销售额为5340万美元，同比增长11.1%[15] - 合并后的总销售额为69,369千美元，较2021年的61,259千美元增长了13%[39] - 基本每股净收益为0.34美元，较2021年的0.27美元增长了26%[47] - FY2023第一季度的报告净销售额为69.4百万美元，较FY2022第一季度的61.3百万美元增长了3.4%[175] 用户数据 - 企业部门的AAP销售额为9240万美元，同比增长19.0%[13] - 企业部门的总AAP及相关销售额为1.51亿美元，同比增长26.1%[13] - 教育部门的销售额为14,350千美元，较2021年的11,697千美元增长了23%[39] - 企业部门的国际销售额为1080万美元，同比增长15.0%[13] - FY2022的订阅发票金额为134.1百万美元，较FY2021的115.9百万美元增长了15.5%[175] 财务数据 - 调整后EBITDA为1310万美元，同比增长12.5%[15] - 自由现金流为803千美元，较2021年的9,401千美元下降了91%[51] - 总资产为237,429千美元，较2022年8月31日的259,155千美元下降了8%[44] - 经营活动提供的净现金为3,017千美元，较2021年的10,164千美元下降了70%[51] - FY2022的折旧费用为4.9百万美元，预计FY2023将达到约5.7百万美元[179] 未来展望 - 调整后的EBITDA指导范围为4700万至4900万美元[127] - 2024财年调整后的EBITDA预计为5700万美元，2025财年预计为6700万美元[127] - FY2023第一季度调整后的EBITDA为1150万美元，同比增长15.5%[163] - FY2022的未开票合同期初余额为24.5百万美元，FY2023第一季度的期初余额为50.4百万美元[175] - FY2022的未开票合同期末余额为65.4百万美元，较FY2021的50.4百万美元增长了29.6%[175] 成本与费用 - 企业部门的运营销售和管理费用为2980万美元，同比增长9.3%[15] - 2022财年摊销费用为530万美元，预计2023财年约为430万美元[159] - FY2022的股权补偿、资产减值、重组、应计收益和其他费用总计为8.4百万美元，预计FY2023将达到约12.0百万美元至13.0百万美元[180] - FY2022的资本支出为3.2百万美元，预计FY2023将达到约7.2百万美元至8.0百万美元[181] - 2023财年第一季度运营SG&A费用为4130万美元，占销售额的59.5%[163]

财务数据和关键指标变化 - 2023财年第一季度营收增长13.2%，达6940万美元，按固定汇率计算增长16.6%；最近12个月营收增长14.3%，按固定汇率计算增长16.2% [19] - 第一季度毛利润率为76%，较去年同期增加100个基点，最近12个月毛利润率为76.4% [20] - 第一季度调整后EBITDA增长16%，达1150万美元，最近12个月增长28%，达4370万美元；按固定汇率计算，第一季度增长23%，达1220万美元，最近12个月增长34%，达4570万美元 [21] - 第一季度经营活动提供的净现金为300万美元，2022财年第一季度为1020万美元 [21] - 递延订阅收入余额（已开票和未开票）在第一季度较去年同期增加25%，即3050万美元，达1.516亿美元 [10] - 北美企业业务中，至少2年的多年期合同占所有全通卡开票收入的比例从2022财年第一季度末的55%增至本财年第一季度末的62% [10] - 第一季度运营SG&A占销售额的比例降至59.5%，较2022财年第一季度改善199个基点；最近12个月降至60.3%，较去年同期改善296个基点 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 企业业务 - 企业业务全通卡订阅及订阅服务收入从2016年的1370万美元增至2022财年末的1.445亿美元，截至2023财年第一季度的最近12个月进一步增至1.511亿美元 [25] - 北美企业业务收入占企业部门总收入的73%，第一季度增长16%，最近12个月增长17%；订阅及订阅服务收入增长更快，第一季度增长19%，最近12个月增长24% [38] - 北美企业业务递延收入余额（已开票和未开票）较去年第一季度增长25% [38] 教育业务 - 教育业务收入约占公司总收入的24%，第一季度增长23%，最近12个月增长21%；教育订阅及订阅服务收入第一季度增长24%，最近12个月增长25% [39] - 教育业务递延订阅收入余额增长20% [39] 国际业务 - 英国、爱尔兰、德国、奥地利、瑞士和澳大利亚办公室的收入占国际销售总额的约48%，第一季度增长12%，最近12个月增长20%；全通卡订阅及订阅服务销售占这些国家总销售额的约83%，第一季度增长13%，最近12个月增长35% [2] - 国际加盟商合作伙伴收入第一季度增长9%，最近12个月增长15% [65] 各个市场数据和关键指标变化 - 中国和日本市场占国际销售总额的约52%，过去15个月中国的疫情封锁以及日本疫情后恢复缓慢和外汇负面影响，导致这两个国家的收入在过去12个月分别下降8%和20% [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司围绕帮助客户应对关键挑战进行组织，解决方案结合了一流内容、技术、指导和指标，客户终身价值显著且不断增加，订阅合同期限不断延长，提高了收入的持久性和可预测性 [33] - 订阅业务每年增长超20%，推动公司整体增长，预计未来几年将继续加速增长至中高两位数 [18] - 公司具有显著的增长空间，正在投资扩大销售团队、内容、技术和营销 [34] - 公司的订阅业务模式具有高增长利润率和SG&A占比下降的特点，使收入增长能够显著转化为调整后EBITDA的增长 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临中国和日本的疫情影响以及外汇不利波动，但公司对第一季度的强劲业绩感到满意，并对全年业绩充满信心 [22] - 公司重申2023财年调整后EBITDA指引为4700 - 4900万美元，预计2024财年为5700万美元，2025财年为6700万美元 [76] - 预计第二季度报告收入增长约11%，排除外汇和中国、日本市场影响后，其余业务预计增长约15%；预计全年收入按固定汇率计算增长约12% - 13% [78] 其他重要信息 - 公司的全通卡订阅合同平均初始年订阅销售价格从约1.8万美元大幅提高至约2.7万美元，第一年客户平均总支出约为4万美元，之后每年平均支出约为7.7万美元 [7][27] - 公司的客户获取成本低于全通卡合同的净现值和第一年价值，能够在第一年实现正贡献并逐年增长 [12] - 公司的Impact平台在客户中取得了良好的反馈，全球推广计划于4月开始 [59][103] - 公司第一季度回购了约80万股股票，授权额度还剩约2000万美元，资本分配方面会考虑收购、股票回购和股息等 [118] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 经济、通胀、就业和衰退对公司的影响以及2023财年的定价策略 - 公司感受到了经济环境带来的挑战，但在当前环境下销售情况良好，不同行业表现不一，部分科技客户扩张放缓，但整体续约和留存率较高 [81] - 公司在9月1日实施了价格上调，加权平均约为3%，部分新客户需支付10%的涨幅 [58] 问题2: Impact平台的早期客户反馈和全球推广进展 - 客户对Impact平台的可扩展性印象深刻，在客户转化和一对一辅导方面取得了良好效果 [59] - 全球推广已从英语直接办公室（英国、爱尔兰和澳大利亚）开始，预计4月全球推广 [103] 问题3: 科技相关客户的续约情况以及服务附加率持续上升的原因 - 尽管部分科技公司裁员，但仍有客户续约和签订新合同，公司整体续约和留存率良好，不同行业表现存在差异 [91] - 服务附加率上升的原因包括客户面临的问题复杂需要专家帮助，以及疫情后客户对在线服务的接受度提高 [92] 问题4: 中国和日本市场的转机催化剂以及何时好转 - 日本市场主要是恢复正常的速度较慢，且业务正在向全通卡订阅模式转换，长期来看有望实现类似其他地区的增长 [111] - 中国市场受疫情影响较大，预计疫情在未来几个月内得到控制后，业务有望恢复正常 [111] 问题5: 客户从第一年到第二、三年合同的转变情况以及毛利率变化 - 客户第一年支出约4万美元，包括全通卡订阅和订阅服务，之后随着业务拓展和服务增加，平均支出增至约7.7万美元，整体毛利率约为85% [97] 问题6: 外汇对营收的影响 - 与上一年相比，外汇对营收的影响为200万美元，对调整后EBITDA的影响为80万美元 [106] 问题7: 为何不提高业绩指引 - 公司政策是在第一季度后不调整指引，因为第四季度对教育业务和全年调整后EBITDA影响较大，通常在第二季度末评估指引 [110]

财务数据关键指标变化 - 公司2022财年（截至8月31日）合并净销售额为2.628亿美元[13] - 2022财年公司综合收入增长17%，即3870万美元，达到2.628亿美元，按固定汇率计算增长18%至2.655亿美元[175] - 2022财年All Access Pass订阅及订阅服务销售额增长28%，达到1.445亿美元；企业部门销售额增长15%，达到1.944亿美元；教育部门收入增长26%，达到6190万美元[171][172][176] - 截至2022年8月31日，公司递延收入首次超过1亿美元，达到1.024亿美元，递延订阅收入总额增长14%，未开票递延收入增长30%，两者总和增长20%至1.534亿美元[173][177] - 2022财年公司毛利润增长17%，即2900万美元，达到2.019亿美元，毛利率为76.8% [178] - 2022财年公司运营费用增加1340万美元，主要因销售、一般和行政费用增加1480万美元，但该费用占收入的百分比降至60.8% [179] - 2022财年公司运营收入提高192%，即1560万美元，达到2370万美元；税前收入为2210万美元 [180] - 2022财年公司有效所得税税率约为16%，2021财年约为124% [181] - 2022财年公司净收入为1840万美元，摊薄后每股收益为1.27美元；调整后EBITDA增长51%，即1420万美元，达到4220万美元 [182] - 截至2022年8月31日，公司现金为6050万美元，经营活动现金流增长13%，达到5230万美元 [184] - 2022财年直销办公室部门销售额从1.596亿美元增至1.838亿美元，增长15%，美国和加拿大办公室增长19%，国际直销办公室增长4%，AAP订阅及相关收入增长28%至1.445亿美元，年AAP收入留存率超90%[198] - 2022财年国际直销办公室除中国外销售额均增长，英国办公室增长41%，外汇汇率对直销办公室销售产生200万美元不利影响，对营业收入产生50万美元不利影响[200] - 2022财年直销办公室毛利润因销售增长而增加，毛利率为80.5%，上年为81.1%[201] - 2022财年国际加盟商收入增长，特许权使用费收入增长11%，AAP收入份额增长108%至140万美元，外汇汇率对国际加盟商收入和经营业绩产生40万美元不利影响[203] - 2022财年教育部门销售额增长26%，即1300万美元，新增739所“领导力我先行”学校，增长29%，留存率近90%，订阅及相关收入增长29%，外汇汇率对教育部门销售和营业收入产生10万美元不利影响[206] - 2022财年教育部门毛利润因销售增长而增加，毛利率为66.6%，上年为67.0%[207] - 2022财年折旧费用减少130万美元，预计2023财年折旧费用约为570万美元[209] - 2022财年摊销费用增加30万美元，预计2023财年摊销费用为430万美元[210] - 2022财年利息费用减少40万美元，未来利率上升可能部分抵消低债务余额的好处[211] 客户与市场规模 - 2018年8月31日有214个客户合作伙伴，2022年8月31日增加到300个[27] - 美国培训行业预计较2021年增长10%，规模达1016亿美元[30] 知识产权情况 - 公司在美国和外国主张超660个商标权[35] - 公司拥有近235个注册版权[36] 员工情况 - 公司全球约有1150名员工[29][40] - 女性员工占公司员工总数的67%，女性领导层占比达44%[46] - 黑人和有色人种员工占公司员工总数的19%，较上一年增长超5%[46] - 2021年6月1日至2022年5月31日，美国和加拿大地区员工离职率为17%[49] - 2022年文化调查中，86%的员工表示过去一年与经理进行过至少一次有意义的对话[50] - 公司导师计划从30对导师和学员增加到86对参与者[52] - 公司为符合条件的员工提供长达12周的100%工资延续福利[53] 管理层信息 - 2021年9月1日，Paul S. Walker被任命为公司总裁兼首席执行官，Robert A. Whitman过渡为执行董事长兼董事会主席[55] - M. Sean Covey领导教育部门从起步发展至今，曾开发多个课程并著有多本畅销书[56] - Jennifer C. Colosimo自2020年9月起担任企业部门总裁，有丰富行业经验并参与著书[57] - Colleen Dom自1985年加入公司，有超35年多领域经验，负责多项关键任务[59] - C. Todd Davis在公司工作26年，有超35年多领域经验，著有多本畅销书[60] - Stephen D. Young有超40年会计和管理经验，担任公司多个财务相关职位[63] 业务风险 - 培训和咨询服务行业竞争激烈，大竞争对手可能削弱公司获客和交付高质量工作的能力[73] - 全球经济和政治状况不稳定，可能对公司业务、经营成果和财务状况产生重大不利影响[75] - 公司业务依赖客户培训预算，经济和政治环境不佳可能减少服务需求或压低价格[76] - 公司业务滞后于经济周期，经济复苏的好处可能比其他行业更晚体现[78] - 公司成功依赖品牌形象和声誉，负面宣传或文化问题可能损害品牌和业务[82] - 公司保护知识产权的能力有限，知识产权损失可能导致竞争加剧和收入损失[86] - 公司依赖关键人员，人才竞争激烈，无法吸引和留住人才可能影响业务增长[88] - 与政府客户合作存在风险，政府可能变更或终止合同、审计成本，违规可能面临处罚[91] - 公司互联网平台服务面临网络攻击和安全漏洞风险，可能导致法律和财务风险及声誉受损[94] - 公司业务依赖信息技术，需现金投资以满足客户需求和业务增长[106] - 公司可能无法产生足够现金偿还债务，需采取其他措施但可能不成功[108] - 公司未达分析师预期或财务指引，可能导致股价下跌[117][120] - 公司股价受季度运营结果、市场波动等多种因素影响而波动[122] - 通胀上升增加公司成本，若无法转嫁成本将影响运营结果和盈利能力[123] - 公司全球业务面临管理、外汇、法律等多方面风险[127] - 英国脱欧于2020年1月21日生效，后续影响存在不确定性[128] - 公司业务受多国法规约束，违规可能导致罚款、刑事制裁、业务禁止和声誉受损[130] - 公司有大量无形资产、商誉和长期资产余额，若相关活动现金流下降，可能发生减值[132] - 公司使用会计估计涉及判断，可能影响财务结果，若估计或假设错误，可能需记录额外调整或损失[136] - 公司内部控制可能无法防止或发现错报，若内部控制不足，可能损害业务和经营结果[138] - 极端天气和自然灾害可能对公司经营结果和财务状况产生负面影响[139] 法规相关 - 2018年5月生效的GDPR规定，违规罚款最高可达2000万欧元或侵权者全球年收入的4%，以较高者为准[99] - 中国《个人信息保护法》罚款最高可达5000万元人民币或全球年营业额的5%[102] - 加州《消费者隐私法案》2020年1月1日生效，《隐私权利法案》修正案2022年1月1日新增消费者数据相关义务，2023年7月1日开始执行[103] 办公场地与股权情况 - 截至2022年8月31日，公司主要行政办公室位于犹他州盐湖城，租赁约54,000平方英尺办公空间，租约2025年到期，有六个五年续约选项[146] - 截至2022年10月31日，公司有13,896,516股流通普通股，由488名登记股东持有[151] - 2019年11月15日，董事会批准新的普通股回购计划，可回购至多4000万美元流通股，无到期日，截至2022年8月31日，已回购504,411股，花费2050万美元[154] - 公司在2022财年第四季度未进行普通股回购[153] - 公司2022财年和2021财年未支付或宣布普通股股息，未来是否支付由董事会决定[150] 业务结构与战略目标 - 公司业务围绕企业部门和教育部门两个部门构建[24] - 公司2023财年及以后的战略目标包括增加解决方案影响力和规模、刷新品牌和信息、加速飞轮效应、投资和拓展企业文化 [190][191][192][193] 财季销售特点 - 公司第四财季通常比其他财季有更高的销售额和营业收入[39] 各业务线SG&A费用情况 - 2022财年直销办公室SG&A费用因新员工成本、销售佣金、收购等因素增加，国际加盟商SG&A费用因技术和服务成本增加略有上升，教育部门SG&A费用因销售佣金、人员和差旅费增加而增加[198,202,203,204,206,208]

业绩总结 - 公司2022财年总收入增长17%，第四季度收入增长14%[6] - FY2022总销售额为262.8百万美元，同比增长17.3%[40] - FY2022的净收入为18,430千美元，较2021财年的13,623千美元增长了35.5%[61] - FY2022的调整后EBITDA为42,197千美元，较2021财年的27,958千美元增长了51.3%[62] - 调整后的EBITDA增长51%，第四季度增长26%[7] 用户数据 - 截至2022年8月31日，递延订阅收入（已开票和未开票）为1.534亿美元[6] - 截至2022年，递延订阅收入为3350万美元[12] - 教育部门2022财年的递延收入为3350万美元，较2021财年的2860万美元有所增加[73] - 教育部门的未开票递延收入为2030万美元，反映未来的账单[74] 毛利与费用 - 公司毛利率为76.8%，第四季度为75%[7] - FY2022的毛利为201.9百万美元，毛利率为76.8%[40] - FY2022的运营SG&A费用为159.7百万美元，占总收入的60.8%[40] - 企业部门运营SG&A占比为59.1%，较2021财年的62.6%下降了348个基点[65] 未来展望 - FY2023的调整后EBITDA指导范围为47百万至49百万美元[33] - FY2023预计折旧费用为5.7百万美元，摊销费用为4.3百万美元[35] - FY2023的资本支出预计将增加至7.2百万至8.0百万美元[37] - FY2023的净利息和折扣费用预计将增加至1.8百万美元[35] 部门表现 - 企业部门北美收入增长19%，订阅及订阅服务收入增长26%[9] - 教育部门收入增长26%，第四季度增长17%[12] - 企业部门2022财年销售额为194.4百万美元，较2021财年的168.6百万美元增长了15.3%[53] - 教育部门2022财年的销售额为6190万美元，较2021财年的4890万美元增长了26.5%[71] 负面信息 - FY2022的外汇影响导致销售减少2.6百万美元，调整后EBITDA减少1.4百万美元[39] - FY2022的递延订阅收入变动为11.0百万美元，较FY2021的16.5百万美元下降39.7%[53] 其他信息 - 2022年8月31日的现金及现金等价物为60.5百万美元，较2021年8月31日的47.4百万美元增长27.5%[59] - 总负债为176.3百万美元，较去年同期的169.8百万美元增长3.0%[59] - 企业部门直接办公室销售额为49.8百万美元，同比增长12.8%[57]

财务数据和关键指标变化 - 2022财年公司营收增长17%至2.628亿美元，若排除中国和日本市场，全年营收增长21%；第四季度营收增长14%，排除中国和日本市场后增长17% [7] - 2022财年订阅及订阅服务收入增长29%，第四季度增长23%；全通卡订阅及订阅服务收入全年增长28%，第四季度增长26%；“领导者养成计划”订阅及订阅服务收入全年增长29%，第四季度增长18% [8] - 年末递延订阅收入（已开票和未开票）余额较去年第四季度增长20%，达到1.534亿美元 [9] - 全通卡客户平均终身价值持续增加，每位客户的平均订阅收入从4.2万美元增至4.7万美元；全通卡收入留存率保持在90%以上；服务附加率从2021财年的52%增至61%；毛利率保持在85% [10] - 2022财年毛利润增长17%（2900万美元）至2.019亿美元，毛利率为76.8%；第四季度毛利率为75% [11] - 全年运营销售、一般及行政费用（SG&A）占销售额的比例改善389个基点，降至60.8%；第四季度改善394个基点，降至58% [12] - 2022财年收入增长转化为调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）增长的比例为37%，第四季度为28% [12] - 调整后EBITDA在2022财年增长51%（1420万美元）至4220万美元，第四季度增长26%（280万美元）至1330万美元 [13] - 全年经营活动提供的净现金增长13%，达到5230万美元 [13] - 2022财年公司斥资2390万美元回购58.5万股股票，年末拥有7550万美元流动性，其中现金6050万美元，1500万美元循环信贷额度未动用 [13] 各条业务线数据和关键指标变化 北美企业业务 - 2022财年收入增长19%，第四季度增长17% [22] - 订阅及订阅服务收入全年增长26%，第四季度增长22% [22] - 递延收入（已开票和未开票）余额增长20%，达到1.106亿美元 [22] - 财年末，北美全通卡合同收入中，多年期合同占比从去年的52%增至61% [22] 国际业务 - 英国、爱尔兰、德国、奥地利、瑞士和澳大利亚等地区办公室2022财年收入增长40%，第四季度增长23% [23] - 上述地区全通卡订阅及订阅服务销售全年增长51%，第四季度增长7% [24] - 中国和日本市场受疫情影响，2022财年和第四季度收入均下降16% [24] - 国际授权合作伙伴收入全年增长17% [25] 教育业务 - 2022财年收入增长26%，第四季度增长17% [26] - 订阅及订阅服务收入全年增长29%，第四季度增长18% [26] - 年末递延订阅收入余额增长17% [26] - 2022财年保留了89%的现有学校，并新增创纪录的739所学校，较2021财年增加157所（27%） [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 企业学习市场总可寻址市场为990亿美元，每年增长约30亿美元；教育市场总可寻址市场为590亿美元，每年增长约10亿美元；企业领导者直接从运营预算中投资以改善组织绩效的市场规模未明确，但运营预算达数万亿美元且在增长 [35] - 上述市场高度分散，最大参与者的销售额占比仅约1% - 2% [35] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于大型、增长且分散的市场，为增长提供空间并有望增加市场份额 [29][35] - 聚焦各市场中最重要、有利可图且持久的领域，帮助客户解决集体行动挑战，增强客户合作关系 [30][36] - 强化订阅业务模式，推动收入加速和可持续增长，提高收入可预测性和持久性，促进收入增长转化为盈利能力和现金流增长 [31][46] - 投资技术、内容、思想领导力和销售团队，以加速增长 [56] - 推出富兰克林柯维影响平台，将内容、教练和技术整合，为客户提供解决方案 [57] - 开发新内容解决方案，如变革管理、福祉、沟通与协作等领域 [61] - 计划在2023财年增加至少40名净新客户合作伙伴 [64] - 利用强大现金流投资业务和回购股票，为股东创造价值 [33][65] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临疫情、外汇波动和宏观经济环境等挑战，公司2022财年业绩强劲，第四季度表现超预期 [7][20] - 预计2023财年调整后EBITDA将从2022财年的4220万美元增至4700 - 4900万美元，滚动12个月收入增长将达12% - 13%，未来几年将迈向中高两位数增长 [15][69] - 预计2024财年调整后EBITDA约为5700万美元，2025财年约为6700万美元 [16] - 公司认为当前驱动因素使其在不确定和动荡时期仍能表现良好并提升战略重要性 [34] 其他重要信息 - 公司财报电话会议包含前瞻性陈述，受多种风险和不确定性影响，实际结果可能与预期不同 [4] - 公司不承担更新或修订前瞻性陈述的义务，除非法律要求 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 影响平台的推出情况及客户初始接受度如何？ - 公司于2021年收购Strive，经过前期测试，于10月18日向美国和加拿大的所有客户推出影响平台，目前反馈良好，后续将本地化并推广到其他语言市场 [78] 问题2: 影响平台推出后，全通卡订阅的定价策略如何？ - 公司每年9月1日进行价格调整，此次价格调整已考虑客户可使用影响平台及更多内容和解决方案；影响平台将支持价格上涨，还将吸引新客户、促进全通卡扩展和服务增长 [79][80] 问题3: 教育部门在刺激资金方面的情况如何？ - 教育市场有2000亿美元刺激资金，目前仅支出不到20%，未来几年还有更多资金可用；公司成功的主要原因是解决方案契合市场需求，如应对教师和校长更替、心理健康问题、学习损失等；此外，公司将销售重点转向学区，学区留存率达95% [84][85][86] 问题4: 全通卡约46%的订阅为多年期合同，合同期限情况如何，公司对该比例的看法？ - 公司对46%的比例满意，多年期合同指2年或以上合同，最常见为2 - 3年；目前61%的全通卡订阅收入来自多年期合同；该比例增长是因为公司帮助客户解决的是长期转型问题，预计该比例将继续增长 [88][89][91] 问题5: 目前客户合作伙伴的招聘环境如何？ - 招聘环境有所改善，去年招聘有挑战，但公司招聘团队出色，实现新增30名客户合作伙伴的目标；公司计划2023财年新增至少40名净新客户合作伙伴 [94][95][96] 问题6: 公司如何决定何时回购股票，未来的股票回购情况如何？ - 公司会机会性地在公开市场回购股票，同时考虑长期激励计划（LTIP）相关的股票回购；决策时会综合考虑现金的其他用途、现金流净现值与股价对比、股价走势以及内部情况等因素；预计2023财年会进行股票回购 [98][99] 问题7: 公司未来的并购预期如何，是否有特定领域的需求？ - 公司在考虑资本配置时会重点关注并购；决策因素包括“自建还是收购”，可能会为全通卡增加功能、扩展内容领域或快速增加客户而进行收购；预计2023财年将继续关注并购机会 [100][101]

财务数据关键指标变化 - 2022财年第三季度合并销售额增长13%，即740万美元，达到6620万美元，上年同期为5870万美元[72][78] - 2022年5月31日，递延订阅收入为6850万美元，较2021年5月31日增长24%，即1320万美元[79] - 2022财年第三季度销售成本为1500万美元，上年同期为1280万美元；毛利润增长11%，达到5110万美元，上年同期为4590万美元；毛利率为77.3%，上年同期为78.2%[80] - 2022财年第三季度运营费用增加240万美元，主要是由于销售、一般和行政费用增加250万美元；销售、一般和行政费用占销售额的比例降至64.4%，上年同期为68.3%[81] - 2022财年第三季度营业收入增长91%，即280万美元，达到590万美元，上年同期为310万美元；净利润为720万美元，摊薄后每股0.51美元，上年同期为1280万美元，摊薄后每股0.90美元；调整后息税折旧及摊销前利润增长27%，即230万美元，达到1090万美元，上年同期为860万美元[83] - 截至2022年5月31日的三个季度，经营活动产生的现金流量增长28%，达到3950万美元，2021财年前三个季度为3090万美元[84] - 2022年5月31日止季度所得税收益1600000美元，税前收入5600000美元，有效所得税收益率约29%[100] - 预计2022财年折旧费用约5200000美元，无形资产摊销费用5300000美元[98][99] - 2022财年前三季度折旧费用较上年减少120万美元，主要因部分资产折旧完毕和资本支出减少[115] - 2022财年前三季度摊销费用较上年增加60万美元，主要因2021财年第三季度收购Strive Talent, Inc. [116] - 2022财年前三季度利息费用较上年减少40万美元，主要因定期贷款债务和融资义务本金余额减少[116] - 截至2022年5月31日的前三季度，所得税拨备为90万美元，税前收入为1380万美元，有效所得税费用率约为7%；2021财年前三季度有效收益税率约为434%，所得税收益为960万美元，税前收入为220万美元[117] - 2022财年前三季度经营活动提供的现金较2021财年同期增长28%，达到3950万美元，主要因经营成果改善和应收账款收款情况良好[123] - 2022财年前三季度投资活动使用的现金为350万美元，主要用于购买财产和设备以及开发产品[124] - 预计2022财年购买财产和设备的支出总计480万美元[125] - 2022财年前三季度用于开发各种内容和产品的支出为140万美元，预计2022财年课程开发资本支出将增至400万美元[126] - 截至2022年5月31日的前三季度，融资活动净使用现金3070万美元，主要用于回购普通股、偿还定期贷款和融资义务本金以及支付或有对价负债[127] - 2022年5月31日，公司现金及现金等价物总计5210万美元，1500万美元循环信贷安排无借款[119] 各条业务线数据关键指标变化 - 2022财年第三季度全通卡及相关服务销售额增长32%，达到3910万美元[72] - 教育部门收入增长21%[73][78] - 国际加盟商收入较上年增长9%[74] - 中国办事处销售额下降66%，日本办事处销售额下降15%[75] - 2022年第三季度国际被许可方业务销售额2610000美元，2021年同期为2395000美元，增长215000美元[91] - 2022财年第三季度被许可方特许权使用费收入较上年增长11%[91] - 2022年5月31日止季度教育部门销售额14439000美元，2021年同期为11899000美元，增长2540000美元[95] - 2022财年前三季度直接办公室业务收入134000000美元，较2021年同期的115200000美元增长16%[102] - 2022财年前三季度美国和加拿大办公室业务增长19%，国际直接办公室业务增长6%[102] - 2022财年前三季度AAP订阅及相关收入增长29%，年度AAP收入留存率超90%[102] - 2022财年前三季度国际被许可方特许权使用费收入增长13%，AAP收入份额增长7%[108] 公司业务及市场相关 - 截至2022年5月31日，“领袖养成”计划在美国和加拿大超3100所学校使用[95] - 公司普通股市场价格一直波动且可能持续，受季度营收、盈利或亏损变化及未达预期等因素影响[139] 公司债务及利率相关 - 公司长期义务主要包括定期贷款、总部设施长期租赁协议等，多数为固定利率[141] - 2022年5月31日，公司定期贷款和信贷额度的有效利率为2.7%[141] - 若2022年5月31日未偿还定期贷款的有效利率提高1%，未来12个月将增加10万美元利息支出[141] - 公司融资义务的固定利率为7.7%，或有对价负债不受利率波动影响[141] - 2019年信贷协议的利率目前基于LIBOR，未来将过渡到替代利率定价[142] - 公司认为已为LIBOR定价终止做好准备，且无其他依赖LIBOR定价的重大合同[142] - 截至2022年5月31日的三个季度，公司未使用任何外汇或利率衍生工具[143]

财务数据和关键指标变化 - 公司第三季度收入增长13%，若排除中国和日本的影响，收入增长19% [7] - 订阅和订阅服务收入增长31%，其中All Access Pass订阅收入增长32%，Leader in Me订阅收入增长28% [8] - 递延收入（包括已开票和未开票）同比增长21%，达到1.165亿美元 [9] - 毛利率保持在77.3%，调整后EBITDA增长27%至1090万美元 [10][11] - 公司回购了约50万股股票，耗资2030万美元，季度末流动性为6710万美元 [12] 各条业务线数据和关键指标变化 - 北美企业业务收入增长20%，订阅和订阅服务收入增长27% [19] - 教育业务收入增长21%，订阅和订阅服务收入增长28% [21] - 国际业务中，英国、爱尔兰、德国等地区收入增长41%，而中国和日本因疫情封锁收入下降46% [22][23] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场表现强劲，收入增长20%，订阅服务收入增长27% [19] - 中国市场因疫情封锁收入下降46%，但预计在2023财年将恢复增长 [23] - 日本市场收入下降15%，但预计随着疫情限制的放松将逐步恢复 [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于大且高度分散的市场，目标是在每个市场中占据显著份额 [27] - 订阅模式是公司增长的核心驱动力，预计未来几年将加速增长 [28] - 公司计划通过增加销售团队和投资技术平台（如Strive）来推动增长 [46][48] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对未来的增长充满信心，预计2023财年收入增长将加速至12%-13%，并逐步向中高双位数增长迈进 [13] - 公司预计2022财年调整后EBITDA将增长至4000万至4150万美元，2023财年将增长至4700万至4850万美元 [14][16] - 管理层认为，尽管存在宏观经济不确定性，公司的订阅模式和现金生成能力使其在潜在的经济衰退中具有韧性 [76][80] 其他重要信息 - 公司推出了新的“Impact平台”，旨在通过技术平台整合内容、教练和微推送内容，推动客户行为改变 [46] - 公司计划在2023财年增加40名客户合作伙伴，并预计未来几年销售团队将进一步扩大 [48] 问答环节所有的提问和回答 问题: 客户合作伙伴招聘计划 - 公司计划在2023财年增加40名客户合作伙伴，并预计未来几年销售团队将进一步扩大 [63][64] 问题: 中国和日本的All Access Pass进展 - 日本市场的All Access Pass占比已达到45%，中国市场因疫情限制进展较慢，但预计未来将恢复增长 [69] 问题: 收购计划 - 公司正在考虑通过收购获取新的能力、内容或客户，但目前主要专注于Strive平台的整合 [71][73] 问题: 宏观经济影响 - 公司认为其订阅模式和现金生成能力使其在潜在的经济衰退中具有韧性，且客户在困难时期更需要其服务 [76][80] 问题: 递延收入增长 - 递延收入增长低于实际收入增长是由于多年度合同的销售模式，第三季度递延收入增加2880万美元 [102][103] 问题: 收入增长驱动因素 - 收入增长的主要驱动因素包括订阅服务的增长、销售团队的扩大以及中国和日本市场的恢复 [108][109] 问题: Impact平台的机会 - Impact平台将帮助公司提高新客户的获取率、增加服务收入，并推动现有客户的扩展 [115][116]

合并销售额相关 - 2022财年第二季度合并销售额同比增长18%，即840万美元，达到5660万美元[66][72] All Access Pass及相关服务销售额 - 2022财年第二季度All Access Pass及相关服务销售额增长29%，达到3200万美元[66][72] 国际加盟商收入 - 国际加盟商收入较上一年增长7%[67] 教育部门收入与销售额 - 教育部门收入增长31%[68][72] - 2022财年第二季度教育部门销售额为1106.6万美元，较上年同期的847.8万美元增加258.8万美元，截至2022年2月28日，“领袖养成”计划在美国和加拿大的3100多所学校使用 [88] - 2022财年前两个季度教育部门销售额为2276.3万美元，较上年同期的1597.5万美元增加678.8万美元 [103] 递延订阅收入 - 2022年2月28日递延订阅收入为7040万美元，较2021年同期增长20%，即1180万美元[73] 毛利润 - 2022财年第二季度毛利润增长18%，达到4410万美元[74] 营业费用与占比 - 2022财年第二季度营业费用增加410万美元，销售、一般和行政费用占销售额的比例降至67.2%[75] 营业收入 - 2022财年第二季度营业收入增长317%，即270万美元，达到350万美元[76] 调整后EBITDA - 2022财年第二季度调整后EBITDA增长57%，即290万美元，达到800万美元[76] 经营活动现金流 - 2022年前两个季度经营活动现金流增至2320万美元[77] - 2022财年前两季度经营活动提供的现金增加至2320万美元，2021财年上半年为2190万美元[115] 国际被许可方业务销售额与特许权使用费收入 - 2022财年第二季度国际被许可方业务销售额为258.8万美元，较上年同期的242.9万美元增加15.9万美元，特许权使用费收入增长14% [85] - 2022财年前两个季度国际被许可方业务销售额为558.6万美元，较上年同期的502.6万美元增加56万美元，特许权使用费收入增长14%，AAP收入份额增加2% [100] 折旧费用 - 2022财年折旧费用预计约为530万美元，较上一年度第二季度减少60万美元 [91] - 2022财年前两季度折旧费用较上年减少100万美元，主要因部分资产折旧完毕和资本支出减少[107] 无形资产摊销费用 - 2022财年可明确使用年限的无形资产摊销费用预计为530万美元，较上一年度增加20万美元 [92] - 2022财年上半年摊销费用较上年增加50万美元，主要因2021财年第三季度收购Strive Talent, Inc. [108] 所得税拨备与有效税率 - 2022年2月28日结束的季度所得税拨备为120万美元，有效所得税税率约为40%，上一年度第二季度约为114% [93] - 截至2022年2月28日的两季度，所得税拨备为250万美元，税前收入820万美元，有效税率31%，2021财年上半年有效税率约138% [109] 直接办公室部门收入与销售额 - 2022财年前两个季度直接办公室部门收入增长20%，达到8660万美元，AAP订阅及相关收入增长28%，年度AAP收入留存率保持在90%以上 [95] - 2022财年第一季度末至2月28日，直接办公室部门英国办事处销售额较2021财年增长61% [96] 外汇汇率影响 - 2022年2月28日结束的季度，外汇汇率对国际被许可方销售和经营业绩产生10万美元负面影响，对直接办公室销售产生20万美元不利影响 [85][96] 利息费用 - 2022财年前两季度利息费用减少20万美元，主要因定期贷款债务和融资义务本金余额减少[108] - 2022年2月28日，未偿还定期贷款有效利率提高1%，未来12个月将增加10万美元利息费用[134] 所得税现金支付 - 2022财年上半年支付所得税现金130万美元，预计未来三到五年现金支付所得税将少于所得税拨备[110] 现金及现金等价物 - 截至2022年2月28日，现金及现金等价物共计6110万美元，1690万美元由海外子公司持有，循环信贷额度无借款[111] 投资活动现金使用 - 2022财年前两季度投资活动使用现金200万美元，预计2022财年购买财产和设备总计550万美元[116][117] 内容和产品开发支出 - 2022财年前两季度内容和产品开发支出80万美元，预计2022财年课程开发资本支出总计500万美元[118] 融资活动净现金使用 - 截至2022年2月28日，融资活动净现金使用740万美元，包括定期贷款和融资义务本金支付390万美元等[119] 公司普通股市场价格 - 公司普通股市场价格可能持续波动，受季度营收、盈利变化及未达预期等因素影响[132] 前瞻性陈述 - 前瞻性陈述基于管理层预期，实际业绩可能与陈述有重大差异[133] 公司长期债务 - 2022年2月28日，公司长期债务主要包括定期贷款、长期租赁协议等[134] 贷款利率 - 2022年2月28日，公司定期贷款和信贷额度的有效利率为2.4%[134] - 预计2022财年剩余时间及2023财年利率上升，可变利率贷款将产生额外费用[134] - 公司融资义务的固定利率为7.7%，或有对价负债不受利率波动影响[134] 外汇或利率衍生工具使用情况 - 截至2022年2月28日的两个季度，公司未使用任何外汇或利率衍生工具[135]

财务数据和关键指标变化 - 订阅和订阅服务收入在第二季度增长31%，年初至今增长32%，推动公司整体收入在第二季度增长18%，年初至今增长22% [6] - 递延收入余额（已开票和未开票）增长24% [7] - 本季度毛利率达到77.9%，较去年第二季度增加41个基点，年初至今增加140个基点至77.8% [7] - 运营销售、一般和行政费用（SG&A）占销售额的百分比本季度改善316个基点，从66.9%降至63.7%，年初至今改善468个基点，从67.3%降至62.6% [8] - 第二季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）增长57%至800万美元，年初至今增长103%至1800万美元，年初至今经营活动产生的净现金流增加至2320万美元 [9] 各条业务线数据和关键指标变化 企业部门 - 美国 - 加拿大业务占企业部门总销售额的71%，All Access Pass平均合同价值从2016财年的3.1万美元增长至本财年第二季度末的4.6万美元 [21] - All Access Pass订阅服务收入占All Access Pass订阅销售额的比例从2016财年的15%增至最近12个月的57%，同时订阅服务留存收入年增长率超过90% [22] 教育部门 - Leader in Me订阅服务在美加超3100所学校、全球超5000所学校推出，订阅收入留存率超90% [41] 各个市场数据和关键指标变化 - 自2016财年推出All Access Pass以来，截至本财年第二季度的最近12个月，All Access Pass订阅和订阅服务收入从1370万美元增长至1.269亿美元，本财年第二季度增长29%至3200万美元，年初至今增长28%至6520万美元 [26] - 自推出All Access Pass以来，各年各季度订阅收入留存率均保持在90%以上，本季度和最近12个月也维持在90%以上 [28] - All Access Pass多年期合同价值占总合同价值的比例从2019财年的37%增至本财年第二季度末的57% [29] - 递延收入余额（已开票和未开票）从2016财年的1780万美元增至本财年第二季度末的1.193亿美元，本季度增至7040万美元，较去年同期增长20%，未开票递延收入增长31%至4900万美元 [30] - 递延收入余额（已开票和未开票）占前12个月销售额的比例从2019财年的39%稳步显著增至本财年第二季度末最近12个月的49% [31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于帮助组织实现需要大量领导者和个人集体行动才能达成的成果，通过All Access Pass订阅服务，结合一流解决方案和订阅业务模式，目标是成为行业最受信任的公司，赢得极高的客户忠诚度和承诺，实现强劲且加速的顶级财务业绩 [12][17] - 过去几年，公司扩展解决方案，包括收购Jhana扩大微学习和强化服务，收购Strive建立先进学习交付平台，出版多本畅销书，进行品牌更新和推出新品牌 [19][20] - 未来三年左右，公司预计几乎所有销售都将转变为订阅和订阅服务，随着业务从疫情中恢复，预计收入增长将从中高个位数提升至低两位数，最终达到15% - 20% [43][45] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第二季度和年初至今的业绩感到满意，订阅业务飞轮效应愈发强大，未来前景令人兴奋 [5][42] - 2022财年全年调整后EBITDA指引上调至3800 - 3900万美元，预计第三季度调整后EBITDA在860 - 960万美元之间，2023财年和2024财年调整后EBITDA目标分别为4500万美元和5500万美元 [48][54][57] - 影响业绩的因素包括递延收入的确认、All Access Pass订阅和订阅服务销售的持续强劲、中国和日本市场因疫情导致的销售低于预期、教育部门的强劲留存和增长 [49][50][52] 其他重要信息 - 公司在第二季度进行了大部分客户合作伙伴（CP）的招聘，计划今年招聘30名新CP，年初至今少招聘8名，已扩大招聘团队规模，预计招聘数量Q3和Q4大致为10名和20名 [61][63][64] - Strive平台计划在今年年底全面推出，此前试点和有限推出进展顺利，预计将有助于All Access Pass扩展、服务业务增长和新客户获取 [71][73][74] - 营销方面，公司进行了品牌重塑，将重点放在传播清晰的信息和价值主张上；内容方面，推出了变革管理解决方案，更新无意识偏见套件，计划更新多个经典内容，并考虑新增产品类别 [75][79][82] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 客户合作伙伴（CP）招聘情况及三、四季度计划 - 公司大部分CP招聘在第二季度进行，计划今年招聘30名，年初至今少招8名，已扩大招聘团队规模，预计Q3和Q4招聘数量大致为10名和20名 [61][63][64] 问题2: 销售支持人员与CP的比例 - 公司投资领域主要是CP招聘、营销和内容技术，未提及销售支持人员与CP的比例 [65] 问题3: 2023和2024财年目标是否保守 - 公司认为实现4500万美元和5500万美元的目标是不错的结果，仍看好这两年，但需等今年第四季度结果出来后再考虑是否调整目标 [67] 问题4: 第二季度和年初至今收入对调整后EBITDA的增量贡献利润率 - 约为35%，短期内预计在30% - 40%之间 [69] 问题5: Strive平台的推出进展 - 计划年底全面推出，此前试点和有限推出进展顺利，已将所有内容迁移至该平台，目前正将部分销售团队和客户迁移至Strive [73][74] 问题6: 营销和内容开发的具体举措 - 营销方面进行了品牌重塑，重点是传播清晰的信息和价值主张；内容方面推出变革管理解决方案，更新无意识偏见套件，计划更新多个经典内容，并考虑新增产品类别 [75][79][82] 问题7: All Access Pass服务附加率的可持续性及驱动因素 - 服务仍有增长空间，驱动因素包括客户解决问题的需求、疫情后服务模式的转变以及客户对线上和线下服务的需求 [85][87][89] 问题8: 资产负债表上现金的使用计划 - 优先用于业务增长投资，也会考虑收购和回购股份，可能会有收购和回购的组合，同时保留一定现金在资产负债表上 [93][94][95] 问题9: 是否有一次性现金分配 - 公司进行过几次要约收购和大量公开市场回购，但没有进行过股息分配 [97] 问题10: 未来客户合作伙伴招聘是否会增加 - 随着时间推移，客户合作伙伴招聘数量有望增加，目前正在努力建立人才招聘、管理和销售支持体系 [100][101] 问题11: 为何不将长期收入增长目标设定为15% - 20% - 短期内部分地区未完全转换为订阅模式以及疫情对中国和日本市场的影响，抑制了增长速度，但长期来看，随着订阅业务占比增加，公司增长速度有望提升 [104][105][106] 问题12: 为何不采用更程序化的资本返还方式 - 公司认为这是一个很好的建议，正在考虑制定更正式的计划并向市场公布 [108][109] 问题13: 富兰克林柯维吸引人才的原因及目前CP招聘较少的情况 - 目前招聘情况符合季节性规律，公司认为能吸引人才是因为业务独特、品牌声誉好、客户忠诚度高、销售结构有吸引力以及文化优秀 [111][112]