财务数据和关键指标变化 - 2021财年调整后EBITDA为2800万美元，同比增长96%，较2019财年的2060万美元增长36%，远超最初的2000万至2200万美元的预期 [6][7] - 2021财年总收入增长13%至2.242亿美元，第四季度收入增长40.7%至6890万美元 [9][13] - 2021财年订阅收入增长15%至1300万美元，订阅和订阅服务收入增长21%至2750万美元 [9][10] - 2021财年毛利率增长388个基点至77.1%，运营SG&A占销售比例下降至64.7% [13][16] - 2021财年经营活动现金流增长68%至4620万美元，年末流动性为6240万美元 [13][20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业部门在北美市场表现强劲，2021财年北美总收入增长16%至1.196亿美元 [23] - 国际业务在第四季度收入增长54%，尽管日本和部分授权合作伙伴仍受疫情影响，收入未完全恢复至2019财年水平 [24] - 教育部门表现显著增强，2021财年新增574所“Leader in Me”学校，续约学校数量增至2323所，收入增长12.7% [26][27] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场All Access Pass订阅和订阅服务收入占销售总额的83%，预计未来几年将超过90% [39][40] - 英国和澳大利亚的All Access Pass订阅和订阅服务收入分别占总销售的81%和76%，预计未来将达到90%的渗透率 [41] - 日本和中国的All Access Pass订阅和订阅服务收入占比分别为33%和较低水平，预计未来几年将逐步提升 [42][99] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司预计未来三年内订阅和订阅服务将占销售总额的90%以上，推动收入、毛利率和现金流的强劲增长 [11][38] - 公司通过收购Strive等平台，进一步整合内容和技术，推动客户行为改变和绩效提升 [44][45] - 公司持续投资于销售团队、内容和技术，预计未来几年将加速All Access Pass的销售增长 [43][46] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为，尽管疫情带来挑战，但公司通过订阅模式实现了强劲增长，未来将继续受益于客户对行为改变和组织文化建设的需求 [36][89] - 公司预计2022财年调整后EBITDA将在3400万至3600万美元之间，未来几年每年增长约1000万美元 [55][60] 其他重要信息 - 公司2021财年新增19名客户合作伙伴，计划2022财年新增30名，尽管当前劳动力市场存在挑战，但公司对实现目标充满信心 [71][72] - 公司通过在线活动和数字营销策略，成功提升了潜在客户转化率，未来将继续加强这一领域的投入 [86][104] 问答环节所有的提问和回答 问题: 教育部门的表现驱动因素 - 教育部门的强劲表现主要得益于对学区销售的关注，以及“Leader in Me 4.0”版本的推出，疫情期间积压的需求也得到了释放 [68][69] 问题: 客户合作伙伴招聘计划 - 公司计划2022财年新增30名客户合作伙伴，尽管当前劳动力市场存在挑战，但公司认为现有客户合作伙伴的潜在收入足以弥补任何招聘缺口 [71][74] 问题: 内容交付模式的变化 - 疫情期间，公司内容交付模式从95%的线下转为90%以上的线上，未来预计将保持以线上为主的交付模式，同时结合线下活动的优势 [78][79] 问题: Strive平台的整合进展 - Strive平台的整合进展顺利，预计2022年1月推出1.0版本，未来将逐步增加更多功能 [84] 问题: 国际市场的All Access Pass渗透率 - 英国和澳大利亚的All Access Pass渗透率分别为81%和76%，预计未来将达到90%；日本和中国的渗透率较低，但预计未来几年将逐步提升 [98][99] 问题: 新客户转化率的变化 - 公司通过在线活动和数字营销策略，成功提升了新客户转化率，未来将继续加强这一领域的投入 [103][104] 问题: 服务附加率的增长潜力 - 公司All Access Pass的服务附加率为52%，预计未来在订阅收入增长的基础上，服务收入将继续保持强劲增长 [109][110]

财务数据关键指标变化 - 2021财年第三季度合并销售额达5870万美元，2020财年为3710万美元，2019财年同期为5600万美元[81] - 2021财年第三季度毛利润增至4590万美元，2020财年为2680万美元，2019财年为3970万美元[81] - 2021财年销售、一般和行政费用（不包括基于股票的薪酬）占销售额的64.3%，2020财年为78.8%，2019财年第三季度为67.2%[81] - 2021财年第三季度税前收入提高至260万美元，2020财年亏损70万美元，2019财年亏损240万美元[81] - 2021年5月31日，递延订阅收入达5530万美元，较2020年5月31日增长26%（1140万美元）[88] - 2021财年第三季度运营费用较2020财年第三季度增加1580万美元，主要是SG&A费用增加850万美元和基于股票的薪酬费用增加750万美元[90] - 2021财年第三季度所得税收益为1010万美元，2020财年第三季度所得税费用为1020万美元[92] - 2021财年第三季度运营活动现金流增至3090万美元，较2020财年第一季度的1870万美元增长65%[94] - 2021财年折旧费用预计约为640万美元，较2020财年第三季度减少20万美元[109] - 2021财年摊销费用预计为490万美元，较上一年第三季度增加10万美元[110] - 2021年5月31日结束的季度所得税收益为1010万美元，而2020年第三季度所得税费用为1020万美元[112] - 2021财年前三季度有效所得税福利税率约为434%，2020财年前三季度所得税费用率约为329%，2021财年所得税福利主要因递延所得税资产估值备抵减少1090万美元和股票期权行权带来50万美元税收优惠，2020财年所得税费用主要因递延所得税资产估值备抵增加1020万美元，部分被股票期权行权带来的180万美元所得税福利抵消[123] - 2021财年前三季度公司支付所得税现金150万美元，预计未来三到五年若能利用净运营亏损结转、外国税收抵免结转和其他递延所得税资产，现金支付所得税总额将低于所得税拨备[124] - 截至2021年5月31日，公司现金及现金等价物达3580万美元，1.5亿美元循环信贷安排无借款，其中1370万美元由外国子公司持有[125] - 公司将2019年信贷协议借款利率从伦敦银行同业拆借利率加3.0%降至加1.85%，未使用信贷承诺费恢复至0.2%[126] - 截至2021年5月31日，恢复后的债务契约包括有息债务与调整后息税折旧摊销前租金比率低于3.00比1.00、固定费用覆盖率不低于1.15比1.00、资本支出（不包括资本化课程开发成本）年度限额800万美元、合并应收账款不低于循环信贷额度未偿还借款、未使用信用证金额和未报销信用证支出总额的150%[129] - 2021财年前三季度经营活动提供的现金增至3090万美元，较2020财年前三季度的1870万美元增长65%，主要因经营收入增加和营运资金有利变化[131] - 截至2021年5月31日，投资活动使用现金1360万美元，主要用于以1060万美元现金收购Strive Talent公司及业务中对产品开发和购置财产设备的额外投资[132] - 2021财年前三季度公司在各种内容和产品开发上花费180万美元，预计2021财年课程开发资本支出总计350万美元，购置财产设备总计约220万美元[133][134] - 2021财年前三季度融资活动净使用现金880万美元，主要用于定期贷款和融资义务本金支付570万美元、回购普通股300万美元、支付先前业务收购或有对价负债90万美元，部分被员工股票购买计划参与者购买股票所得80万美元抵消[135][136] - 2021年5月31日，公司定期贷款和信贷额度的实际利率为2.4%[150] - 若2021年5月31日未偿还定期贷款的实际利率提高1%，未来12个月将产生约10万美元的额外利息费用[150] - 公司融资义务的固定利率为7.7%[150] - 截至2021年5月31日的季度和前三季度，公司未使用任何外汇或利率衍生工具[151] 全通卡订阅业务数据关键指标变化 - 2021财年第三季度全通卡订阅销售额增长17%，前三个季度增长15%，截至2021年5月31日的四个季度较2020财年同期增长14%[82] 企业部门直销办公室业务数据关键指标变化 - 2021财年第三季度企业部门直销办公室业务销售额为4270.4万美元，2020年为2676万美元，增长1594.4万美元[98] - 2021财年前三季度直销办公室业务销售额为1.15185亿美元，较2020年的1.06844亿美元增加834.1万美元，AAP订阅收入增长15%[113] 国际被许可方业务数据关键指标变化 - 2021年第三季度国际被许可方业务销售额为239.5万美元，较2020年的70.8万美元增加168.7万美元，特许权使用费收入增长283%，AAP收入份额增长127%[103] - 2021财年前三季度国际被许可方业务销售额为742.1万美元，较2020年的712万美元增加30.1万美元，特许权使用费收入增长4%，AAP销售收入份额增长51%[118] - 2021财年第一季度国际被许可方业务销售成本为32.6万美元，较2020年的36.9万美元减少4.3万美元；2021财年前三季度为96.7万美元，较2020年的142.4万美元减少45.7万美元[103][118] 教育部门业务数据关键指标变化 - 2021年第三季度教育部门销售额为1189.9万美元，较2020年的821.6万美元增加368.3万美元，截至2021年5月31日，“领导者养成计划”在50多个国家的4300多所学校使用[106] - 2021财年前三季度教育部门销售额为2787.4万美元，较2020年的3019万美元减少231.6万美元[120] - 2021财年第一季度教育部门销售成本为372万美元，较2020年的350.5万美元增加21.5万美元；2021财年前三季度为1036.4万美元，较2020年的1236.2万美元减少199.8万美元[106][120] 股票回购计划 - 2019年11月15日，公司董事会批准新计划，可回购至多4000万美元流通在外普通股，该计划无到期日[137]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入为5870万美元，同比增长58%，较2019年第三季度的5600万美元也有所增长 [10][11] - 毛利率提升587个基点至78.2%，企业部门的毛利率达到81.5% [16] - 调整后的EBITDA为860万美元，较去年同期的亏损360万美元大幅改善，较2019年第三季度的310万美元也有显著增长 [18] - 经营活动产生的净现金流为3090万美元，同比增长65% [21] - 期末流动性为5100万美元，尽管进行了1060万美元的Strive收购 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - All Access Pass订阅销售额在第三季度增长17%至1920万美元，较2020年第三季度增长280万美元，较2019年第三季度增长40% [12] - 订阅和订阅服务销售额增长43%至2970万美元，较2020年第三季度的2080万美元和2019年第三季度的2140万美元均有显著增长 [13] - 教育部门收入增长44.8%，较2019年第三季度增长7.3%，新增305所Leader in Me学校 [38] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际业务在第三季度表现强劲，销售额仅比2019年第三季度低13%，显示出显著的复苏 [34] - 北美市场的All Access Pass订阅销售额占企业部门销售额的82%，预计未来几年将增长至90%以上 [61] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司预计未来三到四年内，几乎所有销售额将来自订阅和订阅服务 [58] - 国际市场的All Access Pass订阅销售额预计将大幅增长，特别是在英国和澳大利亚，目前分别占销售额的72% [63] - 教育部门的订阅销售额目前占总销售额的65%，预计未来几年将增长至90% [65] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对未来的增长前景持乐观态度，预计2021财年的调整后EBITDA将在2450万至2650万美元之间，较之前的2000万至2200万美元有所上调 [80] - 公司预计2022财年的调整后EBITDA将达到约3000万美元，2023财年将进一步增长至约4000万美元 [84] 其他重要信息 - 公司完成了对Strive的收购，预计将增强其技术平台和战略能力，特别是在大规模行为改变方面 [75] - 公司计划在第四季度进行多项增长投资，包括招聘新的客户合作伙伴和进行战略营销投资 [82] 问答环节所有的提问和回答 问题: 第四季度的投资计划 - 公司计划在第四季度增加客户合作伙伴的招聘，并进行一些战略营销投资，预计这些投资将部分抵消收入的增长 [103][104] 问题: Strive收购的影响 - Strive平台将增强公司在大规模行为改变方面的能力，特别是在企业部门，预计未来也将应用于教育部门 [109][124] 问题: 增长前景 - 公司预计未来的增长率将从8%提升至10%左右，主要得益于订阅业务的增长和国际市场的转换 [127][128] 问题: Strive的整合进展 - Strive的整合预计将在未来几个月内完成，公司计划在1月开始向客户推出基于Strive平台的服务 [135][142] 问题: 未来的机会和风险 - 公司认为最大的机会在于帮助企业在新环境中进行大规模行为改变，而最大的挑战是如何快速扩展这些机会 [144][152]

全通卡销售数据 - 2021财年第二季度全通卡销售额增长13%，前两季度增长14%，截至2021年2月28日的四个季度增长15%[78] - 2021年前两季度，直营办公室部门全通卡订阅收入较2020年上半年增长14%，但辅导员材料销售减少420万美元[106] - 2021财年第二季度国际特许经营商全通卡销售收入份额增长97%[95] - 2021年前两季度，国际加盟商部门全通卡销售收入份额增长31%[108] 合并销售额数据 - 2021财年第二季度合并销售额为4820万美元，低于2020年同期的5370万美元[83] 递延订阅收入数据 - 截至2021年2月28日，递延订阅收入为5850万美元，较2020年同期增加22%（1060万美元）[84] 销售成本、毛利润及毛利率数据 - 2021财年第二季度销售成本为1080万美元，低于2020年同期的1510万美元；毛利润为3730万美元，低于2020年同期的3870万美元；毛利率提高559个基点至77.5%[85] 运营费用数据 - 2021财年第二季度运营费用较2020年同期减少250万美元[86] 所得税费用及税率数据 - 2021财年第二季度所得税费用为40万美元，有效税率为114%，而2020年同期为有效收益税率219%[87] - 2021年2月28日止季度，公司有效所得税费用率约为114%，2020年第二季度有效受益率约为219%[103] - 2021年前两季度，公司所得税拨备为50万美元，有效税率为138%，2020年上半年有效受益率约为133%[115] 运营收入及净亏损数据 - 2021财年第二季度运营收入为80万美元，而2020年同期亏损40万美元；净亏损4.6万美元，而2020年同期净收入110万美元[88] 经营活动现金流数据 - 截至2021年2月28日的两个季度，经营活动现金流增长26%至2190万美元[90] - 2021财年上半年，公司经营活动提供的现金同比增长26%，从1740万美元增至2190万美元[126] 直销办公室部门销售额数据 - 2021财年第二季度直销办公室部门销售额为3573.8万美元，较2020年同期减少223.5万美元；国际办事处销售额减少120万美元（15%），但中国办事处销售额增加130万美元[92] - 直营办公室部门2021年前两季度销售额为7248.1万美元，较2020年同期的8008.5万美元减少760.4万美元[105] - 2021年前两季度，直营办公室部门海外销售额较上年减少500万美元，降幅26%，但较2020年第三和第四季度增长58%[106] 国际特许经营商及加盟商收入数据 - 2021财年第二季度国际特许经营商收入为242.9万美元，较2020年同期减少26.2万美元；特许权使用费收入减少16%[95] - 国际加盟商部门2021年前两季度销售额为502.6万美元，较2020年同期的641.1万美元减少138.5万美元[108] - 2021年前两季度，国际加盟商部门特许权使用费收入较上年减少23%[108] 教育部门销售额数据 - 教育部门2021年2月28日止季度销售额为847.8万美元，较2020年同期的1089.3万美元减少241.5万美元[97] - 教育部门2021年前两季度销售额为1597.5万美元，较2020年同期的2197.4万美元减少599.9万美元[111] 折旧及摊销费用预计数据 - 公司预计2021财年折旧费用约为650万美元，摊销费用为450万美元[101][102] 现金及现金等价物数据 - 截至2021年2月28日，公司现金及现金等价物达4030万美元，1500万美元循环信贷安排无借款，其中1350万美元由海外子公司持有[118] 流动性维持规定数据 - 2020年7月8日，公司签订第一修改协议，规定2020年8月31日至2021年2月28日需维持最低综合流动性1300万美元，2021年5月31日需维持800万美元[119] 调整后EBITDA规定数据 - 公司需维持滚动四个季度调整后EBITDA不低于规定金额，如2020年8月31日为1100万美元、11月30日为850万美元等[120][121] 资本支出规定数据 - 公司任何财年资本支出（包括资本化开发成本）不得超过850万美元[122] 投资活动现金使用数据 - 截至2021年2月28日，公司投资活动使用现金220万美元，2021财年上半年内容开发支出130万美元，预计全年课程开发资本支出370万美元[127][128] 购买财产和设备支出数据 - 2021财年上半年，公司购买财产和设备主要为计算机软硬件，预计2021财年购买财产和设备支出约260万美元[129] 融资活动现金使用数据 - 2021财年上半年，公司融资活动净使用现金680万美元，包括380万美元定期贷款和融资义务本金还款、300万美元库藏股购买等[130] 股票回购计划数据 - 2019年11月15日，公司董事会批准新的股票回购计划，可回购至多4000万美元流通普通股[131] 贷款利率及影响数据 - 2021年2月28日，公司定期贷款和信贷安排的有效利率为3.5%，利率每增加1%，未来12个月将增加约10万美元利息支出[144] 长期租赁安排利率数据 - 长期租赁安排固定利率为7.7%[145] 衍生工具使用数据 - 2021年2月28日结束的季度或两个季度内未使用任何外汇或利率衍生工具[145]

业绩总结 - 第二季度销售额为4820万美元，同比下降10.4%[10] - 第二季度毛利为3730万美元，毛利率为77.5%，较去年同期上升559个基点[10] - 第二季度调整后的EBITDA为510万美元，同比增长26%[10] - 净现金流为2191.2万美元，较去年同期的1737.3万美元有所增加[12] - 第二季度运营销售和管理费用（SG&A）为3220万美元，同比下降6.9%[10] - 2021财年迄今销售额为9650万美元，同比下降14.1%[47] - 2021财年第二季度的总合同签署额为40.9百万美元，同比下降11.7%[75] - 2021财年第二季度的发票金额为43.9百万美元，同比下降2.7%[75] - 2021财年第二季度净收入为-46千美元，而2020年同期为1,097千美元[81] 用户数据 - 日本和中国办公室的收入增长显著，国际直接办公室和企业许可证的收入同比增长20%[7] - 教育部门的K-12学校新合同数量在第二季度有所增加，反映出教育支出的增长[9] - 教育部门2021财年第二季度的销售额为8.5百万美元，同比下降22.2%[75] - 教育部门YTD销售为16.0亿，较YTD Q2FY20的22.0亿下降27.3%[68] 未来展望 - FranklinCovey预计2023年调整后EBITDA将达到4000万美元[19] - 2021年调整后EBITDA预计在2000万至2200万美元之间[21] - 预计公司的有效税率将在26%到30%之间[43] - 2020财年的资本支出为420万美元，预计2021财年将降至250万到300万美元[44] 新产品和新技术研发 - 公司的订阅服务（AAP）收入在第二季度达到6740万美元，同比增长[5] - 企业部门2021财年调整后EBITDA为760万美元，同比增长24.6%[58] 财务健康状况 - 公司的流动性为5500万美元，显示出良好的财务健康状况[4] - 截至2021年3月31日，公司的流通股数为14,146千股[45] - 2021年2月28日的现金和现金等价物为40,343千美元，较2020年8月31日的27,137千美元增长48.6%[79] - 2021年2月28日的总资产为198,729千美元，较2020年8月31日的205,437千美元下降3.9%[79] - 2021年2月28日的总负债为139,689千美元，较2020年8月31日的145,984千美元下降4.3%[80] 负面信息 - 由于COVID-19疫情的影响，公司的客户培训和支出政策发生了变化，需持续关注市场动态[1] - 教育部门的运营SG&A占比为73.2%，较Q2FY20的69.1%上升4.1个百分点[68] - 2021财年第二季度未开票的递延收入变动为-7,200千美元[76]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收强劲，受全通卡及相关销售的增长推动 [7] - 毛利率较去年同期增加559个基点 [7] - 运营销售、一般和行政费用（SG&A）下降240万美元 [7] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）增至510万美元，较去年同期增长110万美元或26%，远超预期 [8] - 年初至今经营活动产生的净现金增加450万美元或26%，达到2190万美元 [9] - 季度末流动性约为5500万美元，高于疫情开始时的3900万美元 [9] 各条业务线数据和关键指标变化 企业部门 - 全通卡及相关销售占北美企业销售的83%，第二季度全公司全通卡纯订阅销售额增长13%至1750万美元，年初至今增长14%，过去12个月增长15%至6700万美元 [12][13] - 全通卡开票金额增长更快，第二季度增长16%至2250万美元，年初至今增长30%至3840万美元 [13] - 全通卡新客户销售数量在第二季度和过去12个月均显著增加 [14] - 年度收入留存率持续超过90%，多年期合同销售强劲，与多年期合同相关的未开票递延收入余额增至3740万美元 [15] - 全通卡相关服务销售强劲，92%的服务通过在线直播交付，北美服务收入在第二季度和年初至今均超过去年同期水平 [16][19][20] 国际业务 - 第二季度国际业务表现增强，中国、日本、德国等地区的销售持续改善，仅比去年同期低14% [21][24] - 部分销售转化为全通卡，推动国际递延收入余额增加，有助于未来销售增长 [25] 教育部门 - 第二季度“校园领袖”项目续约或即将续约的学校数量增至1059所，高于去年同期的725所 [26] - 截至第一季度末签约或正在签约的新“校园领袖”学校数量与去年同期接近 [27] 各个市场数据和关键指标变化 教育市场 - 教育界对今年秋季大多数学校开学的信心增强 [28] - 国会通过的三项新冠刺激法案为K - 12学校提供近2000亿美元用于稳定预算，其中大部分资金流向“校园领袖”项目较强的一类学校 [28] - 学生社会情感学习（SEL）需求增加，“校园领袖”项目在这方面具有优势 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 预计2021财年调整后EBITDA在2000万 - 2200万美元之间，未来目标是每年增加约1000万美元，到2022财年达到约3000万美元，2023财年达到约4000万美元 [48][73][79] - 期望在未来几年实现调整后EBITDA与销售额的利润率约为20%，成为市值10亿美元的公司 [50] - 预计未来三到四年内，公司大部分销售将转为订阅及相关业务，主要驱动因素包括北美企业部门全通卡及相关销售的持续增长、国际业务向全通卡及相关业务的转换以及教育部门订阅业务的推进 [52][53][55] - 全通卡客户的终身价值预计将继续增加，公司将通过积极扩大销售团队和加盟商网络，加速新全通卡客户的获取 [52][64][68] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度业绩强劲且超预期，体现了公司价值主张和订阅业务模式的优势 [6] - 尽管教育环境仍具挑战性，但业务趋势向好，公司对教育订阅业务的未来充满信心 [26][30] - 全通卡及相关销售的强劲增长将在未来持续推动公司的销售和盈利增长 [51] 其他重要信息 - 会议包含前瞻性陈述，受多种风险和不确定性因素影响，公司不承担更新或修订这些陈述的义务，除非法律要求 [4][5][6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第二季度哪些方面表现超预期，以及维持全年指引的原因 - 超预期表现主要体现在全通卡新客户数量增长、收入留存率高、服务业务恢复良好、国际业务改善以及毛利率提升等方面 [89][90] - 维持全年指引主要是出于谨慎考虑，教育销售多发生在第一季度，该领域环境仍不确定，公司希望在第四季度前更好地了解教育业务情况，同时新招聘销售人员会带来一些额外支出，但不影响整体趋势 [84][85][86] 问题2: 教育业务的复苏情况、节奏以及何时恢复到疫情前收入水平 - 目前教育业务的电话沟通和学校访问机会增加，辅导天数降幅收窄，预计第三季度将增长约25%，学校留存率较高，预计第四季度新增学校数量将超过去年 [93][94][95] - 可能在明年年中完全恢复，今年预计新增约400所学校，明年有望回到新增500所以上学校的水平 [96] 问题3: 2022和2023年的目标在多大程度上依赖教育业务的重新加速 - 公司实现每年约1000万美元EBITDA增长的预期主要不依赖教育业务或国际业务的增长，因为北美、英国和澳大利亚的全通卡及相关销售自身每年增长近2000万美元，大部分预期由北美全通卡销售驱动 [98][99] 问题4: 下半年销售团队和客户合作伙伴的活动、激励结构、招聘策略和营销活动 - 招聘生态系统和销售支持流程加速了新员工的入职，思想领导力的曝光度增加也有助于业务发展，公司近期增加了一名招聘人员，未来可能会根据业务规模调整销售团队结构，有望加速招聘更多客户合作伙伴 [102][103][104] 问题5: 疫苗推出对客户合作伙伴旅行和员工远程工作体验的影响 - 客户合作伙伴的旅行安排取决于客户需求，如果客户希望面对面交流，公司会安排相应的会议，但预计不会恢复到疫情前的旅行水平，因为客户对旅行的需求不同 [109][110] 问题6: 教育领域的刺激计划如何使公司受益，以及在社会情感学习方面的不同做法 - 三项新冠刺激法案为K - 12学校提供了约2000亿美元资金，是联邦政府通常支出的约三倍，有助于补充预算削减，主要惠及一类学校，公司在这些学校的业务占比超过60% [115][116] - 公司通过提交更多与学习恢复相关的提案、增加学习恢复相关的营销定位、招聘专业人员以及开发与师生健康相关的新产品等方式，利用刺激资金和社会情感学习的趋势 [117][118][121] 问题7: 全通卡订阅模式在国际市场的推广情况，包括哪些市场正在积极销售、哪些需要进一步工作，以及加盟商的销售情况 - 英国和澳大利亚约70%的业务已采用全通卡模式 [125] - 日本约四分之一的客户已转换为全通卡模式，预计未来三年将逐步达到与美国和加拿大类似的业务结构 [125][126] - 中国已上线全通卡平台，正在进行大量销售培训，已售出部分全通卡，预计发展路径与日本相似，但可能滞后6 - 8个月 [127][128] - 加盟商业务中，全通卡销售也在增长，如比荷卢地区的一个合作伙伴近90%的业务为全通卡及相关业务，中东业务超过50%，新加坡、香港和台湾约三分之一 [130] 问题8: 全通卡模式的85%毛利率是否适用于所有客户，以及全通卡全面推广后公司的毛利率情况 - 85%的毛利率是全通卡客户的合理水平，包含订阅和45%的服务，随着全通卡模式在全球普及，公司毛利率将逐渐上升，但可能会受到服务业务增长和旅行成本等因素的影响，长期来看，公司毛利率将向该水平趋近，同时公司将始终保留10%的传统业务 [134][135][136] - 旅行成本会影响毛利率但不影响调整后EBITDA，因为公司会向客户收取并报销相关费用，疫情后毛利率会有一定调整，长期将随着订阅业务占比增加而上升 [138][139][140]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收强劲，得益于All Access Pass及相关销售增长 [5] - 毛利率较去年第一季度增加359个基点 [5] - 运营SG&A下降440万美元 [5] - 调整后EBITDA为370万美元，高于预期的200 - 250万美元 [5] - 经营活动提供的净现金增加60%（410万美元）至1090万美元 [5] - 季度末流动性约为4900万美元，高于8月财年末的4200万美元和疫情开始时的3900万美元 [5] - 总递延收入（已开票和未开票）增加至9740万美元，较去年第一季度末增长1470万美元（18%） [32] 各条业务线数据和关键指标变化 All Access Pass业务 - 第一季度公司All Access Pass订阅销售额增长16%至1700万美元，最近12个月增长17%至6500万美元 [12] - 第一季度All Access Pass开票金额增长55%，剔除大型政府合同后仍增长32% [12] - 新客户销售大幅增加，年度收入留存率连续超过90%，多年期合同未开票递延收入增长19%至4050万美元 [13] 附加服务业务 - 附加服务预订势头强劲，实际交付收入增长，全球服务收入增至900万美元，高于去年同期 [29] 国际业务 - 第一季度中国、日本、德国及其他地区销售额达990万美元，高于预期的900万美元，较第四季度增长41% [20] 教育业务 - Leader in Me学校续约数量增至615所，高于去年同期的450所 [22] - 新签约学校数量与去年第一季度持平 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场All Access Pass订阅销售在3 - 8月增长18%，预计第一季度及以后持续强劲 [6] - 国际市场销售开始复苏，预计随着All Access Pass的加速推广，未来几年将实现收入留存和递延收入的增长 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略 - 目标是在2021财年实现调整后EBITDA 2000 - 2200万美元，之后每年增加约1000万美元 [34] - 预计每年实现至少高个位数的收入增长，约2000万美元 [35] - 目标是在未来几年实现调整后EBITDA与销售利润率达到20%，成为市值10亿美元的公司 [35] 发展方向 - 依靠All Access Pass经济引擎、对优势领域的持续投资以及强大的组织和领导团队推动增长 [37] 行业竞争 - 公司在为客户提供高影响力解决方案、灵活性、销售团队和思想领导力方面具有竞争优势 [44][48][55] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管经营环境仍具挑战性，但公司业务在第一季度持续改善并加速增长，对未来前景充满信心 [10] - 预计2021财年调整后EBITDA将增长约50%，未来几年将持续增长 [34][66] 其他重要信息 - 公司业绩受多种因素影响，包括稳定和增长收入的能力、订阅服务的接受和续约率、疫情的持续时间和恢复情况等 [3] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度国际销售环比增长的关键驱动因素是什么？反弹中有多少是传统产品销售的延续或反弹，有多少是All Access Pass产品在这些地区的成功拓展？ - 主要驱动因素是中国和日本市场的稳定性增强，团队重建了业务管道 [77] - 目前Q1数据主要反映传统产品销售，All Access Pass销售将在未来9 - 12个月确认 [79] 问题2: 本季度教育业务收入下降的驱动因素是什么？哪些是与时间相关的？销售对话在过去几个月有何变化？ - 第一季度收入下降主要是因为交付天数减少，学校因疫情无暇接受培训和咨询服务 [81] - 目前业务正在反弹，第二季度下降幅度降至17% [82] - 学校续约率良好，新签约学校数量略高于去年 [82] 问题3: 如果All Access Pass继续以高两位数增长，整体业务增长率是否应高于高个位数？ - 理论上All Access Pass的高增长应拉动整体业务增长，但过去几年历史遗留业务的下滑抵消了部分增长，目前遗留业务趋于平稳，未来整体业务增长有望提升 [86] 问题4: 与过去几年相比，未来几年新内容机会的前景和乐观程度如何？ - 公司对今年推出的两个新内容产品充满信心，认为将满足客户需求 [88] - 过去几年推出的一些内容产品表现强劲，公司有多年内容规划，能响应客户需求 [89] 问题5: 未来12 - 24个月的战略重点是什么？ - 确保产品满足客户需求，在技术和服务方面进行大量投资 [91] - 扩大销售团队，增加客户合作伙伴数量 [93] - 拓展新的内容领域 [94] - 推动国际业务的All Access Pass业务发展，使其与北美市场相似 [94] 问题6: 如何考虑和分配资产负债表上的现金？ - 用于小型收购，增强服务客户的能力 [95] - 继续回购股票，增加股东价值 [96]

合并财务数据关键指标变化 - 2021财年第一季度合并销售额为4830万美元，2020财年第一季度为5860万美元；All Access Pass销售同比增长16%，年度收入留存率超90%；Leader in Me会员收入同比增长14%；许可方收入较2020财年第四季度环比增长95%[71] - 2020年11月30日，递延订阅收入为5690万美元，较2019年11月30日增长17%（820万美元）；未开票递延收入为4050万美元，2019年11月30日为3400万美元[72] - 2020年11月30日止季度销售成本为1190万美元，2019年为1660万美元；2021财年第一季度毛利润为3640万美元，2020财年为4200万美元；毛利率从71.7%提升至75.3%[73] - 2020年11月30日止季度运营费用较上一年第一季度减少560万美元，主要因销售、一般和行政费用减少[74] - 2020年11月30日止季度所得税费用为20万美元，税前亏损70万美元，有效税率为25%，上一年为有效受益率28%[75] - 2020年11月30日止季度运营亏损为20万美元，与上一年基本持平；2021财年第一季度净亏损90万美元（每股0.06美元），2020财年第一季度净亏损50万美元（每股0.04美元）[76] - 2021财年第一季度经营活动产生的现金流量为1090万美元，较2020财年第一季度的680万美元增长59%[99] 各业务线数据关键指标变化 - 2021财年第一季度直销办公室部门销售额为3674.3万美元，2019年为4211.1万美元；All Access Pass订阅收入同比增长16%；辅导员材料销售同比下降220万美元；外国直销办公室销售同比下降370万美元（34%）[79] - 2020年11月30日止季度国际许可方部门销售额为259.6万美元，2019年为372.1万美元；许可方收入较2020财年第四季度环比增长95%[82] - 2020年11月30日止季度国际许可方部门毛利润为228.5万美元，2019年为312万美元；销售、一般和行政费用为99.1万美元，2019年为108.5万美元[82] - 2020年第四季度教育部门销售额为749.8万美元，较2019年同期的1108.2万美元下降358.4万美元；毛利润为398.6万美元，较2019年同期的665.7万美元下降267.1万美元；调整后EBITDA为 -228.5万美元，较2019年同期的 -110.2万美元下降118.3万美元[84] - 2020财年近2200所现有“我是领袖”学校续订了订阅服务，新增320所学校；2021财年第一季度会员收入同比增长14%；截至2020年11月30日，该项目在超4200所学校和超50个国家使用[84][85] 折旧与摊销费用变化 - 2021财年折旧费用预计约为650万美元，较上一年增加10万美元；摊销费用预计为450万美元，较上一年第一季度略有下降[87][88] 所得税相关数据 - 2020年11月30日结束的季度所得税拨备为20万美元，有效税率为25%，而2020财年第一季度有效税率为28%；2021财年第一季度支付所得税现金40万美元[89][90] 现金及现金等价物与信贷额度情况 - 2020年11月30日公司现金及现金等价物为3430万美元，1500万美元循环信贷额度无借款，其中1100万美元由海外子公司持有[91] 协议规定的财务要求 - 2020年7月8日公司签订第一修改协议，规定2020年8月31日至2021年2月28日需维持最低流动性1300万美元，2021年5月31日需维持800万美元；滚动四个季度调整后EBITDA在不同季度有不同最低要求；财年资本支出不得超过850万美元[93][94][95][96] 投资活动现金使用情况 - 2021财年第一季度投资活动使用现金40万美元，其中开发内容和产品花费30万美元，预计2021财年课程开发资本支出为450万美元，购买财产和设备预计约为280万美元[100][101][102] 融资活动现金使用情况 - 2021财年第一季度融资活动净使用现金350万美元，主要用于偿还贷款本金、购买库存股和支付或有对价负债[103] 股票回购计划 - 公司董事会于2019年11月15日批准新的股票回购计划，可回购至多4000万美元的流通股，该计划无到期日[104] 前瞻性陈述风险 - 公司在报告中作出的某些陈述属于前瞻性陈述，受风险和不确定性影响，实际结果可能与陈述有重大差异[112] 普通股市场价格波动 - 公司普通股市场价格一直且可能保持波动，受季度营收和盈亏变化、未达预期等因素影响[115] 长期债务情况 - 截至2020年11月30日，公司长期债务主要包括定期贷款、总部设施长期租赁协议和潜在或有对价支付[117] 债务利率情况 - 截至2020年11月30日，公司定期贷款和信贷额度的有效利率为3.5%，为可变利率[117] - 若截至2020年11月30日的定期贷款有效利率提高1%，未来12个月将增加约20万美元利息支出[117] - 公司融资义务的支付结构相当于长期租赁安排，固定利率为7.7%，或有对价负债不受利率影响[117] 衍生工具使用情况 - 截至2020年11月30日的季度，公司未使用任何外汇或利率衍生工具[118]

财务数据关键指标变化 - 公司2020财年（截至8月31日）合并净销售额为1.985亿美元[15] - 2020财年净销售额为198,456千美元，2019年为225,356千美元，2018年为209,758千美元，2017年为185,256千美元，2016年为200,055千美元[150] - 2020财年净亏损为9,435千美元，2019年为1,023千美元，2018年为5,887千美元，2017年为7,172千美元，2016年净利润为7,016千美元[150] - 2020财年基本和摊薄后每股亏损为0.68美元，2019年为0.07美元，2018年为0.43美元，2017年为0.52美元，2016年每股收益为0.47美元[150] - 2020财年公司在递延所得税资产估值备抵中增加了1130万美元[150] - 2020财年第一、二季度财务表现强劲，前两季度合并销售额增长8%，企业部门销售额增加500万美元（6%），教育部门收入增加190万美元（10%），经营活动现金流较2019财年前两季度增加30%[170] - 2020财年第三、四季度财务结果受新冠疫情不利影响，现场活动、客户演示和培训日被推迟或取消，导致销售额下降[166][170] - 2020财年第三和第四季度，全通卡（All Access Pass）销售额同比增长15%，全年收入留存率超90%[171] - 2020财年订阅收入同比增长16%，截至2020年8月31日，递延收入为6890万美元，未开票递延收入增长32%至3960万美元，递延订阅收入与未开票递延订阅收入总计1.002亿美元[173] - 2020财年企业部门直接办公室销售额为1.3978亿美元，同比下降11%；国际加盟商销售额为845.1万美元，同比下降34%；教育部门销售额为4340.5万美元，同比下降11%；公司及其他部门销售额为682万美元，同比增长17%；合并销售额为1.98456亿美元，同比下降12%[174] - 2020财年销售成本为5310万美元，低于2019财年的6600万美元；毛利润为1.454亿美元，低于2019财年的1.593亿美元；毛利率从70.7%增至73.3%[174] - 2020财年运营费用较2019财年减少1430万美元，主要因销售、一般和行政费用减少1060万美元，股票薪酬费用减少540万美元，部分被160万美元的重组成本抵消[175] - 2020财年运营收入增至310万美元，2019财年为270万美元；税前收入为80万美元，2019财年为60万美元[177] - 2020财年有效所得税税率约为1284%，2019财年约为273%，主要因递延所得税资产估值备抵增加导致额外所得税费用1130万美元，部分被CEO和CFO行使股票期权带来的税收优惠抵消[178] - 截至2020年8月31日，净亏损为940万美元，合每股亏损0.68美元，2019财年亏损为100万美元，合每股亏损0.07美元；2020财年调整后EBITDA为1430万美元，2019财年为2060万美元；按固定汇率计算，2020财年调整后EBITDA为1470万美元[179] - 截至2020年8月31日，公司现金为2710万美元，1500万美元循环信贷安排无借款，2019年8月31日现金为2770万美元；2020财年经营活动现金流为2760万美元[181] - 2020财年直销办公室部门销售额为139,780千美元，较2019财年的157,754千美元减少17,974千美元；成本为31,636千美元，较2019财年的40,999千美元减少9,363千美元；毛利润为108,144千美元，较2019财年的116,755千美元减少8,611千美元[192] - 2020财年第一、二季度，直销办公室部门美国/加拿大销售额增长400万美元（9%），政府销售额增长120万美元（18%），国际直销办公室收入增长30万美元（2%）；第三、四季度受疫情影响销售额下降，但AAP订阅服务销售额增长15%，收入留存率超90%；外国直销办公室销售额减少1080万美元（28%），汇率产生30万美元不利影响[192] - 2020财年国际加盟商部门销售额为8,451千美元，较2019财年的12,896千美元减少4,445千美元；成本为1,772千美元，较2019财年的2,665千美元减少893千美元；毛利润为6,679千美元，较2019财年的10,231千美元减少3,552千美元[196] - 2020财年教育部门销售额为43,405千美元，较2019财年的48,880千美元减少5,475千美元；成本为16,306千美元，较2019财年的18,507千美元减少2,201千美元；毛利润为27,099千美元，较2019财年的30,373千美元减少3,274千美元[200] - 2020财年第四季度公司进行重组，产生160万美元遣散费，截至2020年8月31日，尚有120万美元应计重组成本待在2021财年支付[203] - 2020财年折旧费用较2019财年增加30万美元，预计2021财年折旧费用约为650万美元[204] - 2020财年摊销费用较上一年减少40万美元，预计2021财年无形资产摊销总额约为450万美元[205] - 2020财年有效所得税税率约为1284%，2019财年约为273%，主要因递延所得税资产估值备抵增加产生1130万美元额外所得税费用，部分被CEO和CFO行使股票期权的税收优惠抵消[207] - 2020财年公司支付210万美元所得税现金，预计未来三到五年现金支付所得税将少于所得税拨备[208] - 2020年8月31日财年各季度净销售额：11月30日为58,613美元，2月29日为53,745美元，5月31日为37,105美元，8月31日为48,994美元[210] - 2019年8月31日财年各季度净销售额：11月30日为53,829美元，2月28日为50,356美元，5月31日为56,006美元，8月31日为65,165美元[210] - 2020年8月31日财年各季度净利润（亏损）：11月30日亏损544美元，2月29日盈利1097美元，5月31日亏损10,968美元，8月31日盈利980美元[210] - 2019年8月31日财年各季度净利润（亏损）：11月30日亏损1357美元，2月28日亏损3517美元，5月31日亏损2024美元，8月31日盈利5875美元[210] - 2020年8月31日财年各季度基本和摊薄后每股净利润（亏损）：11月30日亏损0.04美元，2月29日盈利0.08美元，5月31日亏损0.79美元，8月31日盈利0.07美元[210] - 2019年8月31日财年各季度基本每股净利润（亏损）：11月30日亏损0.10美元，2月28日亏损0.25美元，5月31日亏损0.14美元，8月31日盈利0.42美元[210] - 2019年8月31日财年各季度摊薄后每股净利润（亏损）：11月30日亏损0.10美元，2月28日亏损0.25美元，5月31日亏损0.14美元，8月31日盈利0.41美元[210] 业务线发展动态 - 2016年推出All Access Pass，可让客户通过电子门户无限访问内容[19] - 教育部门推出Leader in Me会员服务，可访问在线服务和使用公司知识产权[20] - 2019财年末获得“Multipliers”领导力内容许可，新计划于2020年8月推出，初始许可期限至2029年8月31日[21] - 2019财年在德国、瑞士和奥地利开设新办事处[22] - 公司在2020财年下半年订阅销售表现良好，并迅速转向在线直播和其他数字模式交付内容[168] - 《2020培训行业报告》显示多数公司预计疫情后保留部分远程学习方式，公司多模式交付内容能力或成战略优势[168] - 2020财年Leader in Me订阅收入增长11%，教练授课天数增加2%；截至2020年8月31日，该项目在超4200所学校和超50个国家使用[200] 公司人员相关情况 - 2019年6月1日至2020年5月31日，超71%的新员工为女性，目前超64%的员工为女性，同期超76%的晋升人员为女性[42] - 公司致力于成为平权行动雇主，目标是增加黑人和有色人种员工数量[44] - 公司在全球约有940名员工，几乎全是全职[45] - 2019年6月1日至2020年5月31日，美国和加拿大员工离职率为10.7%[47] - 2017年，组织与薪酬委员会将人才管理列为会议常设议程[50] - 2019年11月7日，保罗·S·沃克被任命为公司总裁兼首席运营官[51] - 2020年11月1日，斯科特·J·米勒从思想领导力执行副总裁转为独立承包商和高级顾问[51] 公司运营风险 - 2020财年第三和第四季度财务业绩受COVID - 19疫情不利影响，销售下降[25] - 新冠疫情对公司运营结果产生不利影响，未来也可能受到重大影响[64] - 培训和咨询服务行业竞争激烈，竞争对手可能推出不利公司销售的项目[66] - 公司业务受经济和政治条件影响，业务滞后于经济周期[69][72] - 公司知识产权保护能力有限，可能导致竞争加剧、收入损失等后果[73][74][75] - 公司依赖关键人员，若人员流失可能损害业务，且行业人才竞争激烈[77][78][79][80] - 与政府客户合作存在项目变更、审计、处罚等风险，可能影响业务和声誉[81][82][83][84][85][86] - 公司互联网平台面临网络攻击和安全漏洞风险，可能造成法律和财务损失[87][88][89][90][91] - 数据保护法规不断演变，如GDPR罚款可达2000万欧元或全球年收入的4%（取较高值），可能增加合规成本[93][94][95] - 公司业务依赖信息技术，需持续现金投资，否则可能影响业务[98][99] - 公司可能无法产生足够现金偿还债务，再融资可能面临不利条件[100][101][102] - 未遵守信贷协议条款可能对业务和运营产生不利影响[103][104] - 公司未来可能需要额外资本，但可能无法以有利条件获得[106][107][108] - 公司若未达分析师预期，股价可能下跌，还可能引发证券诉讼[109][110] - 公司全球运营面临管理、外汇、法律、税务和经济等风险，包括现金流动限制、遵守多国法律负担等[117][119] - 公司有大量无形资产、商誉和长期资产余额，若相关活动现金流下降，可能发生减值[123][124] - 公司使用会计估计涉及判断，可能影响财务结果，若估计或假设错误，可能需记录额外调整或损失[126][127] - 公司财务报告内部控制可能因固有局限无法防止或发现错报，若内部控制不足，业务和经营结果可能受损[128][129] 公司股权与股份相关 - 截至2020年10月31日，公司有14,025,413股流通普通股，由523名登记股东持有[137] - 2019年11月15日，董事会批准新计划，可回购至多4000万美元流通普通股，无到期日[139] - 截至2020年8月31日，公司已按董事会批准计划回购5000股普通股，花费20万美元[139] - 2020财年第四季度，公司未回购普通股[138] - 2020和2019财年，公司未支付或宣布普通股股息，未来是否支付由董事会决定[135] 公司办公场地相关 - 截至2020年8月31日，公司位于犹他州盐湖城的主要行政办公室租赁约84,000平方英尺办公空间，租约2025年到期，有六个五年续约选项[132] 公司客户情况 - 截至2020年8月31日，公司有254个客户合作伙伴，2019财年末为245个[186] 公司报告相关 - 公司定期向美国证券交易委员会提交报告，包括10 - K年报、10 - Q季报等[59] - 公司通过网站免费向公众提供向美国证券交易委员会提交的报告[60] 行业规模与公司优势 - 美国培训行业规模估计为825亿美元，公司在该行业有竞争优势[34] 公司知识产权情况 - 公司声称在美国和外国拥有超640个商标权利，拥有超220个注册版权[38][39] 销售季节性特点 - 正常运营年份，第四季度销售额和营业收入通常高于其他财季，培训销售有一定季节性[210] 政策对财务报表影响 - 美国《CARES法案》及其他国家类似立法对公司2020财年合并财务报表无重大影响[169]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度调整后EBITDA为890万美元，高于预期的400万美元，全年调整后EBITDA达1430万美元，超预期的940万美元 [8][29] - 第四季度净现金生成2140万美元，全年经营活动现金流2760万美元，较去年的3050万美元仅低290万美元 [30][31] - 财年末总流动性达4200万美元，含2700万美元现金且无净债务，还有1500万美元循环信贷额度未动用 [31] - 第四季度收入4990万美元，得益于北美业务中All Access Pass订阅销售增长11% [32] - 第四季度毛利率77.3%，较2019财年第四季度的72.9%提升437个基点，全年提升256个基点 [34] - 第四季度SG&A为2890万美元，较去年同期的3410万美元降低520万美元，全年改善760万美元 [35] - 截至财年末，已开票和未开票递延收入总额超1亿美元，较去年同期增长1210万美元，增幅13.7% [37] 各条业务线数据和关键指标变化 企业业务 - 北美地区 - All Access Pass订阅销售在第四季度增长11%，全年增长17%，收入留存率超90% [14] - All Access Pass附加服务预订和销售迅速反弹，第四季度新预订接近2019年同期水平，服务交付额降幅从第三季度的690万美元缩至110万美元 [16][18] - 目前70%的客户已转向在线服务交付，87%的客户转向在线交付后，未来服务取消可能性大幅降低 [19] 国际业务 - 第三季度销售额降至410万美元，第四季度环比增长70%至700万美元，预计第一季度增至约900万美元，后续有望回升至季度1000 - 1100万美元水平 [23][24] 教育部门 - 2020财年约2200所现有Leader in Me学校续订，其中近1500所在疫情开始后续订，新增320所学校 [25][26] - 第一季度至今，新签约或准备签约的学校达50所（去年同期28所），续订或准备签约的会员达583个（去年同期422个），预订的辅导天数达1284天（去年同期1149天） [27] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司预计2021财年调整后EBITDA达2000 - 2200万美元，后续目标是每年增加约1000万美元，到2022财年达3000万美元，2023财年达4000万美元，实现高个位数收入增长及约20%的调整后EBITDA销售利润率 [38][39] - 订阅业务尤其是All Access Pass订阅及相关收入是公司增长的关键驱动力，其在过去几年推动了大部分收入和调整后EBITDA增长，且在疫情期间表现强劲，预计在业务中占比将持续增加 [40][41] - 公司将加速国际业务向All Access Pass销售的转型，提升订阅收入占比 [47] - 公司凭借All Access Pass和Leader in Me满足客户在领导力培养、团队协作等方面的需求，提供灵活的服务交付方式和高价值解决方案，巩固与客户的关系，提升客户终身价值，增强市场竞争力 [50][63] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管外部环境仍具挑战，但公司各业务领域表现超预期，且这种优势在2021财年第一季度前两个月持续并加速 [13] - 公司认为All Access Pass和Leader in Me业务具有韧性和可持续性，客户需求强劲，将继续推动业务增长 [40][50] - 公司对2021财年及未来的业绩增长充满信心，预计通过递延收入确认、All Access Pass销售增长、国际业务复苏和教育部门学校数量增加等因素实现调整后EBITDA的显著增长 [70][71] 其他重要信息 - 公司在疫情期间迅速转向在线服务交付，客户反馈良好，预计这将成为永久性转变，且可能带来更多服务需求 [89][90] - 公司在营销活动和销售方面也转向在线模式，带来更多潜在客户和业务机会 [95][96] - 公司在2020年进行了多项成本优化举措，大部分成本节约将是永久性的，预计随着收入回升，部分佣金和差旅费将恢复，但整体成本结构将得到改善 [83][85] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第三季度推迟或延迟的约2000万美元培训业务在第四季度是否确认，是否仍预计70%最终实现 - 难以精确追踪哪些是原推迟业务的重新确认，但与All Access Pass相关的客户正在预订新服务，目前新预订几乎都是全新业务，预计约70%的原业务会重新安排 [80][81] 问题2: 第四季度成本降低部分哪些是临时的，哪些是永久的 - 大部分成本节约是永久的，公司每年都有成本优化项目，如IT和供应链基础设施改造等。约10%的可变佣金成本会随收入回升而恢复，差旅费也会部分恢复，预计全年节约的700万美元中，约200 - 250万美元会恢复 [83][85] 问题3: 培训和辅导业务向在线交付转型的反馈，是否会成为永久模式 - 公司在线交付能力已有十多年，过去反馈良好，此次转型后客户净推荐得分高，甚至可能更高。因未来更多团队将远程工作，且在线交付灵活性高、成本低，预计会成为永久模式，还可能带来更多服务需求。营销活动和销售也转向在线，效果良好，未来会继续保持 [89][90][95] 问题4: 企业业务预订量增长的驱动因素 - 一方面，疫情初期客户暂停培训，现在适应远程工作后，因问题仍需解决且信任公司在线服务，所以恢复预订；另一方面，公司在营销和销售上宣传在线服务能力，客户分享经验也有助于推广 [99][100] 问题5: 本财年客户合作伙伴招聘预期 - 目前有254名客户合作伙伴，已恢复招聘，下一批销售学院定于明年1月，预计恢复到每年净增约30名客户合作伙伴的节奏 [102][103] 问题6: 疫情下公司内容价值主张的变化及趋势 - 客户认识到在线培训的灵活性，可让更多领导者参与，培训时间更灵活，内容广度也促使客户整合供应商，增加在公司的预算，价值主张发生了积极变化 [109][110][111] 问题7: 远程销售环境对客户合作伙伴销售贡献预期的影响 - 企业和教育部门都认为五年销售增长预期无需调整。未来随着新客户合作伙伴专注于All Access Pass订阅销售，可能实现更高收入。目前销售团队效率高，活动和产出指标与疫情前相当或更高 [112][113][114] 问题8: 国际业务到2021财年末能恢复到什么水平 - 国际业务从第三季度到第四季度显著改善，第一季度持续回升。英国和澳大利亚业务与北美类似，中国和日本业务虽未完全恢复到2020财年水平，但预计到2021年末能恢复到2019财年水平，且业务将更多转向All Access Pass订阅模式 [117][118][119] 问题9: 维持2021年指导是否保守，有无负面因素，有无递延收入增长指导 - 维持指导有一定保守性，因国际业务恢复慢且希望以订阅收入形式反弹，会产生更多递延收入，减少当年确认收入。预计未来递延收入增加幅度将介于过去几年的800 - 1100万美元之间，但未给出具体指导 [123][124][125] 问题10: 国际业务在新一波疫情封锁下仍有信心恢复的原因 - 欧洲客户对在线交付更适应，目前业务多为在线预订，与疫情初期不同，预计受影响较小。亚洲部分地区如中国和日本，文化上对在线培训接受度低，但目前未出现类似欧洲的封锁情况。许可业务恢复较慢，公司正努力将其转化为All Access Pass业务 [129][130][132] 问题11: 教育部门销售重组的效果及销售效率提升情况 - 销售重组后沟通改善，由擅长区域销售的人员领导团队，专注区域销售可提高学校留存率，预计今年能增加更多学校。此外，已削减约1.5亿美元永久成本，有望提高利润率，随着新销售模式下销售人员的成长，业绩有望改善 [135][136][137]