业绩总结 - 2021年第四季度收入为7980万美元，同比增长43%[5] - 2021年全年收入为2.977亿美元，同比增长57%[5] - 2021年调整后EBITDA为890万美元，调整后EBITDA利润率为11.1%[5] - 2021年第四季度的毛利润为6450万美元，毛利率为80.9%[54] - 2021年净亏损为19,520千美元，较2020年同期亏损增加142.56%[70] - 2021年全年经营活动产生的净现金流为38,037千美元，较2020年增加121.67%[71] 用户数据 - 活跃买家数量达到420万，同比增长23%[5] - 每位买家的平均支出为242美元，同比增长18%[5] - 2021年重复买家贡献了总收入的59%，高于2020年的55%[28] - 所有2018年及之前的老买家群体在2021年平均保留了119%的收入[28] 未来展望 - 2022年第一季度收入预期为8500万至8700万美元，同比增长24%至27%[6] - 2022年全年收入预期为3.73亿至3.79亿美元，同比增长25%至27%[6] - 公司预计未来的调整后EBITDA盈利能力将提升[79] 成本与费用 - 2021年第四季度的总运营费用为7840万美元，较2020年的5000万美元显著增加[55] - 2021年第四季度的销售和营销费用占收入的50.5%[57] - 非GAAP研发费用为15,875千美元，较2020年的11,083千美元增长43.1%[77] - 非GAAP销售和营销费用为34,589千美元，较2020年的25,694千美元增长34.7%[77] 市场与竞争 - 公司面临吸引和留住大量买家和自由职业者的挑战[79] - 公司依赖于自由职业者市场的持续增长和扩展[79] - 公司需应对竞争激烈和快速变化的市场环境[79] - 公司需应对COVID-19疫情带来的全球经济下行风险[79] 资产与负债 - 2021年12月31日的总资产为931,570千美元，较2020年增加8.14%[69] - 2021年第四季度的总流动资产为468,218千美元，较2020年减少20.77%[69] - 2021年第四季度的总流动负债为189,044千美元，较2020年增加29.00%[69] - 2021年第四季度的总股东权益为346,868千美元，较2020年略微增加0.42%[69]

财务数据和关键指标变化 - 2021年全年营收2.98亿美元，同比增长57%，两年增长178%；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为2300万美元，调整后EBITDA利润率为7.7%，而前一年为4.8%，两年前为 - 16.8% [8] - 2021年第四季度营收7980万美元，同比增长43%，主要受活跃买家增长23%、每位买家支出增长80%和抽成率扩大210个基点的推动 [25] - 预计2022年第一季度营收在8500万 - 8700万美元之间，同比增长24% - 27%；调整后EBITDA预计在150万 - 350万美元之间，第一季度调整后EBITDA利润率中点为2.9% [34] - 预计2022年全年营收在3.73亿 - 3.79亿美元之间，同比增长25% - 27%；调整后EBITDA预计在2700万 - 3300万美元之间，调整后EBITDA利润率中点为8% [35] - 预计2022年全年活跃买家将实现高个位数增长，每位买家支出将实现两位数增长，抽成率将保持稳定并有适度上升空间 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年第四季度，电子商务相关类别在市场中表现强劲，新兴技术如区块链、加密货币和NFT也呈现出强劲趋势 [26][27] - 成熟客户群连续第二年实现了超过110%的同比留存率，2019年和2020年的新客户群的收入留存趋势也优于历史同期 [28][29] - 截至2021年12月31日，每位买家的净推荐值（NPS）为67，卖家的NPS为80 [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 非英语国家市场目前贡献了公司总收入的32% [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于成为适用于各种规模企业的一站式人才云解决方案提供商，2021年进行了多项重要投资，包括发展Fiverr Business、建立卖家工具组、整合And.Co、扩展Promoted Gigs、开展合作伙伴关系、构建下一代人工智能创意服务平台、收购Creative Life和Stoke Talent等 [9][10][11][12] - 公司认为人才云迁移的机会将不断增长和演变，未来公司将保持较小的核心团队，同时利用人才云解决方案执行大多数项目，就像好莱坞工作室的运营模式转变一样 [22][23] - 目前公司认为线下市场是最大的机会和竞争对手，尚未看到LinkedIn和Upwork等公司的业务对自身产生影响，但会持续关注 [48] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年是公司显著增长的一年，在营收和盈利能力方面都取得了进展，公司将继续优先考虑增长，同时朝着长期盈利目标迈进 [8][9] - 2022年第一季度增长可能会受到2021年初高基数的影响，但预计下半年增长将加速 [36] - 公司对业务的基本面保持信心，客户留存率高，营销效率高，有能力预测未来几个季度的业务情况 [54][55] - 随着自由职业市场的整体增长和企业对远程工作模式的接受，公司认为自由职业的采用率将继续提高，公司的平台能够满足企业对人才的需求 [57][58] 其他重要信息 - 公司在2022年1月在纽约推出了新的户外广告活动，并加速在电视传统和程序化渠道的投资，致力于以数据驱动和纪律性的方式推动增长和提高营销效率 [33] - 公司认为品牌营销和绩效营销是相辅相成的，多年来对品牌资产的投资已经取得了回报，提高了无提示品牌知名度 [91][92] - 公司预计2022年毛利率将因招聘支持团队而短期下降约1% [94] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 抽成率上升的驱动因素、Promoted Gigs和Creative Live、Stoke Talent的影响及抽成率的可持续性和未来扩张 - 抽成率上升是由于公司推出的增值服务和产品，如Promoted Gigs、订阅服务、里程碑付款、FX产品等，Seller Plus计划也有贡献，而Stoke等目前对抽成率影响不大；公司认为抽成率有适度上升的机会，且在2022年有潜力保持并适度提高 [43][44][46][47] 问题2: 竞争格局是否有变化 - 目前公司认为线下市场是最大的机会和竞争对手，尚未看到LinkedIn和Upwork等公司的业务对自身产生影响，但会持续关注 [48] 问题3: 2022年业务的可见性以及自由职业采用曲线的进展 - 公司根据已知情况进行业务指导，不考虑黑天鹅事件；第四季度及进入新的一年，业务已趋于正常化，类似疫情前的趋势；自由职业市场整体在增长，预计到2030年美国劳动力中自由职业者将占50%，公司认为随着提供更强大的在线解决方案，企业将更倾向于使用自由职业人才 [52][53][57] 问题4: 2020 - 2021年新产品推出和收购的进展以及向大型企业拓展时在市场策略和产品方面的投资 - 收购和产品开发都是构建人才云的基础，如收购Stoke Talent是为了捕捉线下自由职业关系；在市场策略方面，公司通过买家细分和整合客户基础，结合品牌营销和绩效营销，为Fiverr Business寻找合适的客户，并配备成功经理，未来将制定更全面的方法 [64][66][68][69] 问题5: 线下项目的机会以及如何解决，以及在市场上匹配买家和卖家和延长交易时长的进展 - 线下自由职业存在缺乏标准化的问题，公司收购的Stoke Talent有助于解决这些问题，提供360度的人才云解决方案，部分是将线下业务转移到线上，部分是规范企业与自由职业者的合作方式；公司通过Fiverr Pro和Fiverr Business提供经过严格审核的供应商，利用交易数据进行更好的匹配，实现供需的精准细分 [73][74][77][78][79] 问题6: 云产品的定价、企业销售成本以及自由职业者是否会离开自由职业市场成为全职员工 - 公司认为未来可能会引入不同的定价和模式，目前业务既有交易型也有SaaS型；到目前为止，向高端市场拓展并未降低营销效率；实际上看到的趋势是全职员工离开岗位成为自由职业者或创业者，且自由职业者在平台上的收入和参与度都在增加 [83][84][85][86][87] 问题7: 品牌营销的投资规模、2022年的规划以及如何评估投资回报率，以及是否需要确保平台上有足够的供应来满足NFT等需求 - 公司不提供品牌营销和绩效营销的细分数据，两者是互补的，通过在特定地点测试品牌营销可以衡量其影响，对品牌资产的投资多年来提高了无提示品牌知名度；在大多数情况下，平台上的供应是有机增长的，对于NFT等需求，平台有足够的供应，公司更注重目录质量和市场诚信 [91][92][93] 问题8: 第四季度毛利率是否是2022年的合理参考 - 公司认为由于招聘支持团队，2022年毛利率将短期下降约1% [94] 问题9: 指导中抽成率的假设以及销售和营销杠杆与加速投资之间的关系 - 随着Promoted Gigs和Seller Plus等服务的扩展，抽成率会有适度上升，但不会像2021年调整服务费用那样大幅变化；公司预计销售和营销将继续实现杠杆效应，随着业务增长，销售和营销占收入的百分比将下降 [99][100][101] 问题10: 自由职业者供应变化以及企业劳动力短缺是否对业务构成顺风 - 公司认为这是业务的顺风因素，体现在大型企业客户群的行为上，他们更愿意在平台上消费和参与，部分原因是“大辞职”现象和人才短缺，以及疫情后远程工作成为常态 [103][104]

财务数据关键指标变化 - 营收 - 2021年全年营收2.977亿美元，同比增长57%；第四季度营收7980万美元，同比增长43%[4][7][8][13] - 预计2022年第一季度营收8500 - 8700万美元，同比增长24% - 27%；全年营收3.73 - 3.79亿美元，同比增长25% - 27%[10] 财务数据关键指标变化 - 活跃买家与每位买家支出 - 截至2021年12月31日，活跃买家达420万，较2020年的340万增长23%；每位买家支出达242美元，较2020年的205美元增长18%[8] - 2021年和2020年年度活跃买家分别为421.7万和341.8万[24] - 2021年和2020年年度每位买家的消费分别为242美元和205美元[24] - 预计2022年全年活跃买家将实现高个位数增长，每位买家支出将实现两位数增长，接单率将保持稳定并有小幅上升[11] 财务数据关键指标变化 - 接单率 - 2021年第四季度接单率为29.2%，较2020年同期的27.1%增加210个基点[8] 财务数据关键指标变化 - 毛利率 - 2021年第四季度GAAP毛利率为80.9%，较2020年同期的82.6%下降170个基点；非GAAP毛利率为83.4%，较2020年同期的83.9%下降50个基点[8] - 2021年和2020年全年非GAAP毛利润分别为2.50254亿美元和1.58668亿美元，毛利率分别为84.1%和83.7%[26] 财务数据关键指标变化 - 净亏损与净收入 - 2021年第四季度GAAP净亏损1950万美元，即每股基本和摊薄净亏损0.53美元；非GAAP净收入920万美元，即每股基本净收入0.25美元和摊薄净收入0.22美元[8] - 2021年和2020年全年净亏损分别为6501.2万美元和1481万美元[22] - 2021年和2020年全年非GAAP净利润分别为2448.7万美元和1040.9万美元，摊薄后每股非GAAP净利润分别为0.60美元和0.29美元[27] 财务数据关键指标变化 - 调整后EBITDA及利润率 - 2021年第四季度调整后EBITDA增至890万美元，调整后EBITDA利润率为11.1%，较2020年同期的8.3%提高280个基点[8] - 2021年调整后EBITDA增至2290万美元，调整后EBITDA利润率为7.7%，较2020年的4.8%提高290个基点[13] - 2021年和2020年全年调整后EBITDA分别为2285.7万美元和911.1万美元，调整后EBITDA利润率分别为7.7%和4.8%[29] 财务数据关键指标变化 - 现金流量 - 2021年和2020年全年经营活动提供的净现金分别为3803.7万美元和1713.5万美元[22] - 2021年和2020年全年投资活动使用的净现金分别为22947万美元和32635.7万美元[22] - 2021年和2020年全年融资活动提供（使用）的净现金分别为 - 239.7万美元和55181.3万美元[22] 财务数据关键指标变化 - 费用 - 2021年和2020年全年非GAAP研发、销售与营销、一般与行政费用分别为5850.4万美元、1.40783亿美元、2811万美元和3932.6万美元、8954.9万美元、2068.2万美元[31] 财务数据关键指标 - 非GAAP指标说明 - 非GAAP指标不能推断公司未来业绩不受异常或其他项目影响，且与其他公司类似指标不一定可比[36] - 公司依靠GAAP结果及调整后EBITDA等非GAAP指标补充衡量业绩[36] - 需参考表格了解非GAAP财务指标与最直接可比GAAP指标的调节情况[37] - 无法提供2022年第一季度和2022年12月31日财年非GAAP财务指标指引与可比GAAP指标的调节[38] 财务数据关键指标 - 前瞻性陈述说明 - 包含关于2022年第一季度和2022年12月31日财年预期财务和运营表现等前瞻性陈述[39] - 前瞻性陈述基于管理层当前预期，存在已知和未知风险及不确定因素[39] - 公司面临如新冠疫情影响服务需求、吸引和留住用户、实现盈利等多种风险[39] - 管理层无法预测所有风险，也无法评估所有因素对业务的影响[39] - 前瞻性事件和情况不确定，实际结果可能与预期有重大差异[39] - 除法律要求外，公司无义务公开更新或修订前瞻性陈述[39] 公司策略 - 预计在客户支持以及产品和工程团队方面进行招聘，继续提高销售和营销占营收的百分比，朝着长期调整后EBITDA利润率25%的目标前进[12]

公司基本信息 - 公司于2010年4月在以色列注册成立，法定名称为Fiverr International Ltd.，商业名称为FIVERR[194] - 公司非壳公司[6] - 公司财务报表按美国公认会计原则编制，以美元呈现[13] - 公司财年截止于每年12月31日[14] 关键指标定义 - 定义“活跃买家”为过去12个月内在平台下单的买家[19] - 定义“GMV”为平台交易总价值，不含增值税等[19] - 定义“每买家支出”为过去12个月GMV除以活跃买家数量[19] - 定义“抽成率”为特定时期收入除以GMV[19] 公司估计与风险 - 公司估计和前瞻性陈述基于当前预期和对未来事件趋势的估计，受众多风险和不确定性影响[22] 远程工作影响 - 公司因COVID - 19将许多员工转为混合工作模式，近期部分员工全职远程工作，对业务影响小[34] - 远程工作可能对业务计划执行和运营有负面影响，增加隐私、安全等风险[35] 公司业务风险因素 - 公司业务受多种风险因素影响，包括疫情、竞争、法规等[23][26] - 新冠疫情的不确定性或对公司业务、财务状况和经营成果造成严重负面影响，可能导致全球经济衰退，降低服务需求[37][38] - 公司的增长依赖吸引和留住大量买家和自由职业者，若平台吸引力下降，可能导致用户参与度和收入下降[40] - 吸引和留住买家需提升品牌知名度、吸引高质量自由职业者和增加核心平台上的服务数量和质量；吸引和留住自由职业者则需维持和增加买家数量[41] - 若无法维护和提升品牌，公司业务、经营成果和前景可能受到重大不利影响，负面宣传、ESG问题和用户不当行为都可能损害品牌[45][46] - 自由职业者市场相对较新、发展迅速且未经证实，若市场无法持续增长或发展缓慢，公司增长可能放缓或停滞[47] - 若网站流量下降，公司增长可能放缓或停滞，搜索引擎算法变化、竞争对手优化等因素都可能影响网站流量[48] - 若无法维护和提高平台质量，公司可能无法吸引和留住买家和自由职业者，平台开发和改进面临诸多挑战[50][51][52] - 公司面临来自多个在线和离线平台及竞争对手的激烈竞争，包括本地公司、知名互联网公司等，竞争可能导致市场地位削弱[53][54][55] - 现有竞争对手可能合并或被收购，新冠疫情也可能催生新的竞争对手或加强现有竞争对手，公司难以确保在自由职业服务市场的领先地位[56] 数据安全与隐私法规风险 - 2018年11月和2020年5月，有未经授权方使用有效登录凭证访问数千用户账户[58] - GDPR规定，最严重违规可能面临最高2000万欧元或上一财年全球年营业额4%的罚款[65] - CCPA于2020年1月1日生效，CPRA将于2023年1月1日起实质性生效，VCDPA于2023年1月生效，CPA于2023年7月生效[66] - 英国脱欧后，自2021年1月起实施本国数据保护制度，与GDPR义务相似且处罚相当[65] - 违反以色列隐私保护法可能面临行政罚款、民事索赔甚至刑事责任[67] - 欧洲委员会正在重新审查以色列法律的充分性，结果可能影响英国对以色列法律的态度[73] - 数据安全漏洞可能导致公司面临索赔、诉讼、监管调查和行政罚款[59] - 公司虽有网络安全责任保险，但不确定保险范围是否足够或能否以合理条款续保[62] - 隐私或数据保护法律的变化可能影响公司在某些市场提供平台的能力[63] - 用户对个人数据处理的选择退出机制可能增加公司运营成本[67] 公司运营相关风险 - 公司当前平台和定价模式运营历史有限，难以评估业务和前景，未来定价模式变化或影响业务[78][80] - 公司业务增长若管理不善，品牌声誉、业务、财务状况和运营结果或受不利影响[75][76] - 公司用户在移动设备上的增长和参与度依赖不受控制的移动操作系统等，若出现问题或受不利影响[77] - 平台的错误、缺陷或中断可能损害品牌、导致责任并影响业务和财务状况[81] - 平台使用开源软件，若违反许可条款或限制平台运营，还可能带来安全风险[82][83] - 公司国际扩张若不能有效管理业务和经济风险，业务和运营结果或受不利影响[84] - 公司若无法维持和扩大运营规模并产生足够收入抵消成本，运营结果或受不利影响[87] - 公司季度运营结果可能波动，受多种不可预测或不可控因素影响，季度对比或无意义[88][90][91] - 公司业务受美国和国际多种法律法规约束，法规变化或影响业务[92] - 近期事件可能增加监管审查，公司可能面临新法规或不同解释，未来或在更多司法管辖区纳税[93] 人才市场风险 - 以色列高科技行业2021年经历创纪录增长，导致就业岗位激增、竞争加剧、员工流失严重和高技能人才短缺[95] - 高科技市场因激烈的人才竞争出现显著工资通胀，公司吸引、留住和培养人才或产生额外费用，影响盈利能力[97] 知识产权风险 - 公司未为平台申请专利保护，第三方可能未经授权获取、复制、逆向工程或使用其知识产权，影响公司竞争力和财务状况[101] - 公司虽与员工签订保密和专有权利协议，但无法确保协议能有效控制对专有信息的访问或确保知识产权所有权[103] - 公司可能面临员工对已转让服务发明权的报酬或特许权使用费索赔，可能导致诉讼并对业务产生不利影响[108] - 公司依赖第三方知识产权，可能面临他人的知识产权侵权索赔，成功的侵权索赔可能导致经济责任或业务重大中断[109] 平台交易风险 - 买家和自由职业者可能绕过公司平台进行交易，以避免平台收取的交易费和服务费，公司减少这种情况的努力可能成本高昂或无效[112] 平台运营依赖风险 - 公司平台依赖亚马逊网络服务（AWS）运营，AWS服务中断或合作安排重大变更可能对业务产生不利影响[114] 支付与法规风险 - 公司面临支付和欺诈风险，若安全措施失败，可能承担责任、面临额外风险和责任，影响业务[116] - 公司可能受托管、支付服务和货币传输法规影响，法律或法规变化可能导致额外合规成本和行政负担[119] 国际业务风险 - 公司用户分布在超160个国家，面临国际业务风险[125] 公司收购情况 - 2021年公司收购Working Not Working、CreativeLive和Stoke Talent等公司[132] - 公司未来收购可能无法成功执行或有效管理，影响业务和财务状况[132] 自由职业者身份风险 - 自由职业者就业身份被质疑，可能带来税务、法律等不利后果[134] 自然灾害与灾难风险 - 公司面临自然灾害和其他灾难性事件风险，业务连续性和灾难恢复计划可能不足[140] 税收政策相关 - 第一支柱针对营收超200亿欧元且利润率至少10%的大型跨国企业分配征税权，公司预计不在范围内；第二支柱为全球最低税率至少15%，适用于营收超7.5亿欧元的跨国企业，以色列已原则同意采用[146] - 以色列2021、2020和2019年的年通货膨胀率分别为2.8%、 - 0.7%和0.6%[141] - 2021、2020和2019年新谢克尔兑美元的升值幅度分别为3.3%、7.0%和7.8%[141] 财务数据关键指标 - 截至2021年12月31日，公司可销售证券总额达4.357亿美元[142] - 2021年公司平台促成10.187亿美元的商品交易总额，活跃买家达420万[197] - 2021、2020和2019年公司营收分别为2.977亿美元、1.895亿美元和1.071亿美元，分别增长57%和77%[202] - 2021、2020和2019年公司净亏损分别为6500万美元、1480万美元和3350万美元[202] - 公司2021年净亏损6500万美元，且预计在可预见的未来持续产生净亏损[43] 股份相关信息 - 截至2021年12月31日，公司有36,761,108股流通普通股[161] - 截至2021年12月31日，公司股份期权计划下有2,589,023股可供未来授予，3,686,758股受股份期权和受限股单位约束，其中1,694,321份期权已归属并可行使[162] - 截至2021年12月31日，公司2020年员工股票购买计划下有380,941股可供出售[162] 外国私人发行人相关 - 公司若失去外国私人发行人身份，需满足两个条件：一是超50%的流通有表决权证券由美国居民持有；二是多数董事或高管为美国公民或居民，或未满足避免失去该身份的其他要求[159] - 外国私人发行人年度报告在每个财年结束后120天提交，美国国内加速申报公司在75天内提交，大型加速申报公司在60天内提交[157] 可转换票据风险 - 可转换票据的条件转换特征触发时，持有人有权在特定期间随时转换，公司可能需支付现金结算，影响流动性[148] - 可转换票据的根本性变更回购权触发时，持有人有权要求公司按本金100%加应计未付特殊利息回购，影响公司财务状况和经营成果[149] - 可转换票据的会计处理可能使负债账面价值重新分类为流动负债，降低报告营运资金[152] 融资风险 - 公司可能需筹集额外资金，若通过股权融资会稀释流通普通股价值，债务融资会增加负债水平并限制运营[156] 被动外国投资公司相关 - 公司若75%以上的年收入为“被动收入”或50%以上的总资产价值归因于产生被动收入的资产，可能被归类为被动外国投资公司（PFIC），当前纳税年度及可预见未来预计不会被归类，但无法保证[163] 美国股东相关 - 美国人士若直接、间接或推定拥有公司至少10%的普通股价值或投票权，可能被视为“美国股东”，需承担不利的美国联邦所得税后果[164] 公司章程规定 - 公司章程规定，修改将董事分为三类等少数条款需至少65%的股东总投票权持有人投票通过，罢免董事也需至少65%的股东总投票权持有人投票[167] 股息政策 - 公司预计在可预见的未来不会支付任何股息，目前打算保留未来收益以资助运营和业务扩张[168] 上市合规成本 - 作为上市公司，公司因遵守相关法规产生了显著的法律、会计等费用，且无法预测额外成本的金额和时间[171][172] 内部控制相关 - 公司需遵守萨班斯 - 奥克斯利法案第302和404节的规定，若内部控制存在重大缺陷或无法遵守相关要求，可能影响投资者信心和股价[173][174] 以色列地区风险 - 公司许多员工、管理人员、董事位于以色列，当地政治、经济、军事状况及周边地区的冲突可能对公司业务和运营产生不利影响[176] - 公司商业保险不涵盖战争和恐怖主义相关损失，以色列政府目前虽覆盖部分损失，但无法保证该政策持续或足够覆盖潜在损失[178] 税收优惠相关 - 公司符合以色列投资法规定的“受益企业”税收优惠条件，若条件不满足，税收优惠可能减少或取消，2021年以色列公司标准企业税率为23%[181] 法律执行风险 - 在美国对公司、其高管和董事执行判决或在以色列主张美国证券法索赔可能存在困难，以色列法院可能不执行美国判决[182] 股价波动因素 - 公司股价可能因运营结果波动、财务表现与分析师预期差异等因素而波动[189] 法律法规责任风险 - 公司可能面临美国《反海外腐败法》等法律法规的责任风险，违规可能对业务产生重大不利影响[186] 特殊地区用户处理 - 公司曾有古巴、朝鲜和克里米亚的用户，已采取措施终止相关账户并防止未来的未经授权交易[187] 业务线数据关键指标 - 公司核心平台Fiverr.com有超550类产品化服务列表，价格从5美元到数千美元不等[197][204] - 公司主要通过核心市场的交易费和服务费创收，还提供增值产品生态系统[200] 平台技术核心 - 公司平台以技术为核心，通过机器学习算法和数据资产优化产品搜索、个性化用户体验等[201][206] 支付合作风险 - 公司支付合作伙伴关系若无法维持，业务将受重大不利影响[122] 用户纠纷风险 - 公司业务模式可能导致用户间产生纠纷，影响公司声誉和资源[130]

业绩总结 - 2021年第三季度收入为7430万美元，同比增长42%[10] - 第三季度的毛利润为6190万美元，同比增长41.8%，毛利率为83.3%[47] - 2021年全年收入预计在2.924亿至2.954亿美元之间，同比增长54%至56%[10] - 2021年第三季度净亏损为14,349千美元，相较于2020年的454千美元显著增加[63] - 2021年第三季度非GAAP净收入为7,663千美元，2020年为4,734千美元[68] 用户数据 - 活跃买家数量达到410万，同比增长33%[10] - 每位买家的消费额为234美元，同比增长20%[10] - 重复买家在核心市场的总收入中占比58%，较2020年的55%有所上升[17] - 高价值买家（年消费超过500美元）占核心市场收入的62%，较2021年第二季度的61%有所增加[20] 未来展望 - 预计2021年第四季度收入将在7450万至7750万美元之间，同比增长33%至39%[10] - 公司预计未来的调整后EBITDA盈利能力将有所改善[72] 新产品和新技术研发 - 2021年第三季度，Fiverr推出了新的品牌活动“从无到有”，并在美国、英国、澳大利亚和德国的电视和数字渠道上进行推广[25] - 研发费用为20,490千美元，较2020年同期的11,642千美元增长76%[70] 成本和费用 - 第三季度的总运营费用为7120万美元，较2020年同期的4460万美元显著增加[48] - 销售和营销费用为38,298千美元，较2020年同期的25,548千美元增长50%[70] - 一般和行政费用为12,395千美元，较2020年同期的7,430千美元增长67%[70] 现金流和资产 - 2021年第三季度现金及现金等价物为145,641千美元，较2020年的105,964千美元有所增加[64] - 2021年第三季度经营活动产生的净现金为9,742千美元，2020年为6,817千美元[64] - 2021年9月30日的总资产为906,143千美元，较2020年12月31日的861,202千美元有所增加[62]

业绩总结 - 2021年第二季度收入为7530万美元，同比增长60%[6] - 2021年第三季度收入预期为6800万至7200万美元，同比增长30%至38%[8] - 2021财年收入预期调整为2.8亿至2.88亿美元，同比增长48%至52%[8] - 2021年第二季度的毛利润为6270万美元，同比增长60.1%，毛利率为83.4%[45] - 2021年第二季度的调整后EBITDA为740万美元，调整后EBITDA利润率为9.8%[7] - 2021年第二季度的净亏损为1330万美元，而2020年同期为10万美元[51] 用户数据 - 活跃买家数量达到400万，同比增长43%[7] - 每位买家的平均消费为226美元，同比增长23%[7] - 2021年第二季度年活跃买家数量为3,998千人，同比增长43.4%（2020年为2,792千人）[65] - 2021年第二季度每位买家的年消费为226美元，同比增长22.8%（2020年为184美元）[65] 新产品与技术研发 - Seller Plus订阅产品已成功推出，旨在提高卖家的忠诚度和业务增长[6] - GAAP研发费用为20,106千美元，较2020年的10,533千美元增长了90.5%[69] - 非GAAP研发费用为15,007千美元，较2020年的9,201千美元增长了62.5%[69] 市场扩张与合作 - Fiverr Business在核心市场业务中占比达到5%，增长速度快于整体市场[6] - 与Salesforce和Wix的新合作伙伴关系将为Fiverr卖家提供专门的培训项目[6] 运营费用与财务状况 - 2021年第二季度的总运营费用为7110万美元，较2020年同期的3980万美元显著增加[46] - 2021年第二季度每股基本和稀释净亏损为0.37美元，2020年为0.00美元[63] - 2021年第二季度现金及现金等价物为146,722千美元，较2020年同期的127,542千美元增长15%[64] - 2021年第二季度经营活动产生的净现金流为15,515千美元，较2020年的5,238千美元显著增加[64] 未来展望 - 公司预计未来的调整后EBITDA盈利能力将有所改善[71]

财务数据和关键指标变化 - Q2营收7530万美元，同比增长60%，主要得益于活跃买家增长43%、每位买家支出增长23%以及抽成率扩大80个基点 [19] - 高价值买家目前占核心市场营收的比例超过61%，高于一年前的超55% [19] - 抽成率从上个季度的27.2%提升至本季度的27.8% [10] - 预计2021年全年营收在2.8亿 - 2.88亿美元之间，同比增长率为48% - 52% [20] - 预计全年调整后EBITDA在1200万 - 1400万美元之间，中点调整后EBITDA利润率为4.6% [21] - 预计Q3营收为6800万 - 7200万美元，EBITDA为250万 - 350万美元，预计Q3营收较Q2略有下降 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - Fiverr Business推出仅3个季度，已占核心市场业务的5%，且增长速度快于整体市场 [12] - Promoted Gigs季度广告收入达到100万美元 [16] - 订阅产品目前在152个类别中运营，高于Q1的25个类别，52%的交易是买家首次与卖家合作，约20%的订阅时长为6个月 [44] 各个市场数据和关键指标变化 - 业务收入主要来自美国和欧洲，随着这些地区疫情限制解除，人们休假导致线上活动减少 [19] - 澳大利亚7月因全面封锁且处于冬季，平台业务活动非常高 [31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 推进向上市场战略，Fiverr Business为大型企业提供解决方案，提供白手套服务、协作和项目管理工具以提高整体参与度和支出 [12][13] - 与Salesforce和Wix建立合作关系，为这些公司的客户提供访问Fiverr平台合格人才的简化体验 [14] - 发展卖家服务，推出Seller Plus订阅忠诚度计划，还将继续扩大Promoted Gigs覆盖范围并探索创新新广告产品 [15][16] - 公司增长速度明显快于竞争对手，在自由职业经济中迅速扩大市场份额 [7] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情带来前所未有的增长高峰，当前出现后疫情效应，人们休假导致线上活动减少，公司因此调整2021财年指导 [8] - 公司基本面依然强劲，远强于疫情前，长期前景和市场机会巨大，现有客户支出水平远高于疫情前，新买家多来自有机渠道，每位买家支出持续快速增长，获取新买家效率高 [9][10] - 公司有能力在当前波动和不确定时期保持韧性，业务多元化，大部分收入来自现有客户，SEO/SEM引擎是关键竞争优势 [22][23][24] 其他重要信息 - 电话会议中可能会做出前瞻性陈述，这些陈述基于当前预期和假设，公司无义务更新或修订，重要风险因素可在最新的20 - F表格和其他向SEC提交的文件中查看 [4] - 会议将提及一些非GAAP财务指标，与最直接可比的GAAP指标的对账情况在今日发布的收益报告和股东信中提供，可在公司网站查看 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 过去几个月买家行为的变化，流量、转化率等需求漏斗驱动因素是否与营收同步放缓，以及自由职业者是否因劳动力短缺而减少可用性及其对业务放缓的影响 - 现有基本面和客户群体表现强劲，老客户群体支出水平远高于疫情前，2021年下半年新客户群体规模预计变小，但效率和质量不变，主要是需求漏斗顶部流量受影响，这是由于后疫情时期的超季节性因素，包括长期封锁、线上疲劳、夏季和学校假期等，且买卖双方都有更多人休假，公司假设超季节性将持续到今年下半年 [29][30] 问题2: 部分重新实施封锁的地区业务情况，这些地区业务自几个月前转变以来是否出现较小程度的逆转 - 以以色列为例，疫情情况复杂，目前有关于9月封锁的讨论；澳大利亚7月因全面封锁且处于冬季，平台业务活动非常高，说明封锁且处于冬季时业务表现与疫情高峰期无异 [31] 问题3: 5月中旬至今平台上项目的规模和数量情况，自由职业者数量变化，以及新活跃买家情况 - 未看到小范围项目数量减少的情况，高价值买家和Fiverr Business受超季节性影响较小且增长良好，主要是需求漏斗顶部活动略有减少；自由职业者方面，有稳定的新自由职业者流入，但他们也需要休假，且在刺激计划期间动力不足，远程工作趋势不会逆转，只是需要度过超季节性阶段 [35][37] 问题4: 需求漏斗顶部是否受到谷歌SEO变化的影响，以及Fiverr Business未来还会考虑哪些功能和工具来增强该产品 - 未看到有机或SEO方面的影响，公司提前为这些变化做好了充分准备；Fiverr Business方面，未来会增加客户成功经理参与、精选供应等功能，还计划提供自由职业者管理系统（FMS），目前该产品虽处于早期阶段，但已有数千买家使用，且买家忠诚度和支出更高 [40][42] 问题5: 订阅产品如何帮助业务多元化，以及何时能对增长产生重大影响 - 订阅产品于今年2月推出，目前在152个类别中运营，52%的交易是买家首次与卖家合作，约20%的订阅时长为6个月，公司正在将其扩展到整个市场，该产品对Fiverr Business客户非常相关 [44]

纪要涉及的公司 Fiverr International Ltd.（纽交所代码：FVRR） 核心观点和论据 1. **疫情对业务的影响** - 观点：疫情为公司业务带来顺风，推动业务加速增长，且当前业务已达新基线不会回到疫情前水平，季节性因素回归是经济恢复正常的积极信号 [3][4][7] - 论据：疫情使企业转向远程工作，更愿意整合自由职业者，线下市场关闭促使供需双方转向线上，公司借势提升知名度，实现有机增长并保持营销效率；今年5月季节性因素影响显现，人们开始休假，市场行为回归正常 [3][4][5] 2. **可寻址市场（TAM）** - 观点：目录规模与可寻址市场密切相关，增加类别可扩大TAM，且更多自由职业业务从线下转向线上也会扩大TAM [9] - 论据：公司通过公开信息估算TAM，但信息更新慢；自IPO以来每季度引入约30个新类别，与吸引更多客户及让现有客户跨更多类别消费密切相关 [9][10] 3. **类别扩展** - 观点：类别扩展中约50%是目录内更细化的类别，50%是全新创建的类别，且能快速填充新类别 [12] - 论据：供应端有机增长，几周内可获得足够供应开始引入新类别，几个月内新类别即可正常运作 [12][13] 4. **业务结构** - 观点：业务无主导类别，低集中度和低依赖性降低业务风险 [15][17] - 论据：目录由九个大垂直领域组成，各垂直领域按TAM有合理分布，无单一类别占主导；客户方面，无客户贡献业务超1% [15][17] 5. **卖家情况** - 观点：卖家动机多样，系统需理解卖家产能，且不同国家卖家对全职收入定义不同，平台上卖家收入逐年增加 [19][20][22] - 论据：部分卖家有全职工作，将平台作为补充收入方式，每天工作不超2 - 3小时；部分卖家想将平台作为全职工作；不同国家生活成本不同，全职收入需求不同；多年来平台上卖家收入不断增加 [19][20][22] 6. **交易特点** - 观点：平均交易完成时间少于一周，多数为几天，部分复杂服务或由机构提供的服务可能需一两周，还有订阅服务可实现每月重复交易 [24] - 论据：无具体数据支撑平均交易时间，但说明了不同类型服务的大致交付时间 [24] 7. **高抽成率及防灰色营销** - 观点：高抽成率源于为买卖双方创造巨大价值，平台通过奖励机制、提供工具和保护措施防止灰色营销 [26][27][28] - 论据：为卖家节省揽客、投标和收款时间；为买家提供便捷的人才对接、税务、发票和支付等服务；平台奖励高声誉卖家，提供留存和CRM工具，且有买卖双方保护措施，使线下交易不划算 [26][27][28] 8. **抽成率增长** - 观点：抽成率增长与为社区创造的价值紧密相关，随着服务和产品增加，抽成率自然增长 [31] - 论据：公司初始抽成率20%，现交易侧为25.5%，加上增值服务和产品后达27.1%，且季度环比抽成率上升是因卖家选择更多增值服务 [31][32] 9. **竞争情况** - 观点：垂直业务有优势但依赖少数客户，留存复杂，公司将垂直业务视为无机增长机会；公司更关注线下业务向线上转移的机会，而非特定竞争对手 [34][35][36] - 论据：垂直业务需特定客户重复需求，多数由企业业务驱动；公司已收购三家垂直业务公司；95%的自由职业活动在线下，且向线上转移加速，公司专注提升效率和单位经济，增长速度至少是同行两倍 [34][35][36] 10. **客户购买行为** - 观点：多数客户为跨类别或多类别购买者，公司易引导客户从单一类别购买转向多类别购买 [39][40] - 论据：企业内不同部门有不同需求，即使同一部门如营销部门也有多种需求，公司可逐步引导客户跨类别消费 [39][40] 11. **高端市场业务** - 观点：公司处于高端市场业务初期，目标客户为中等规模企业，而非直接进入企业级业务，且这些客户消费是普通客户的3倍 [42][43] - 论据：公司上市时聚焦“零到企业”市场，目前目标客户为100 - 150名员工的企业，虽有大型企业客户但为有机获取 [42][43] 12. **营销效率** - 观点：公司有营销投入增长空间，注重最后一个客户的边际贡献和ROI，通过自动化营销和多类别优势保持高效 [45][46][47] - 论据：公司设定tROI为12个月，过去两年持续增加营销投入并提高效率；平台有超500个类别，可根据成本实时调整营销活动 [45][46][47] 13. **未来展望** - 观点：自由职业活动从线下向线上转移将加速，Fiverr等平台将成为大型平台，且可满足自由职业者更多生活和业务需求 [52][53] - 论据：以电子商务为例，其从线下向线上转移用了20年达到10%，近10年加速增长至17%；美国40%劳动力为自由职业者，线上自由职业平台更高效 [50][51][52] 其他重要但可能被忽略的内容 - 公司CEO Micha Kaufman和战略财务副总裁Jin Jin参加了此次电话会议，会议由美国银行全球研究部的Nat Schindler主持 [1][2] - 此次活动无正式问答环节 [54]

纪要涉及的行业和公司 - 行业：自由职业服务行业、电子商务行业 [3][11][17][39] - 公司：Fiverr International Ltd.，是一个连接企业和自由职业者的数字服务平台，提供超500个类别、9个垂直领域的服务 [3] 纪要提到的核心观点和论据 疫情对业务的推动 - 核心观点：疫情成为Fiverr业务的巨大推动力，加速了远程工作和数字转型趋势，为公司带来强劲增长 [6][9] - 论据： - 疫情使企业迫切需要进行数字转型，Fiverr提供的网站搭建、电商功能集成等服务帮助企业生存，且这些服务在疫情前就存在且受欢迎，疫情加速了需求 [6][7] - 企业意识到应更谨慎管理预算，远程灵活人才的可变成本优势凸显，增加了对远程工作的需求 [8] - 企业将现有员工转为远程工作取得成功，证明远程工作可行，也为补充灵活人才创造了条件 [8] - 公司营收增长从疫情前的40%多加速到上季度的三位数增长 [10] 业务垂直领域和类别 - 核心观点：Fiverr是一个水平市场平台，各垂直领域和类别分布均衡，疫情期间数字转型相关服务需求大增，且业务目录不断扩展 [11][12][21] - 论据： - 平台有超500个不同类别、9个大垂直领域，类别受欢迎程度分布与各垂直领域可寻址市场的细微差异相符 [11] - 疫情期间，网站创建、移动应用开发、数字营销、电商相关服务等数字转型相关服务需求高涨，且随着企业需求演变，其他服务需求也在增长 [12] - 公司正进入数据垂直领域，该领域需求已广泛存在；同时不断创造新服务类别，每季度引入约30个新类别 [21][22] 市场规模和渗透率 - 核心观点：美国自由职业者市场规模大，欧洲市场是美国的1.5倍，自由职业服务从线下向线上转移的趋势正在加速，但面临教育、信任和意识等障碍 [13][14][15][17] - 论据： - 美国熟练自由职业者在2020年赚取约2340亿美元，但Fiverr专注的数字服务仅占其中一部分，美国可寻址市场约为1000 - 1150亿美元，且随着类别增加而增长 [13][14][15] - 95%的自由职业服务在线下完成，向线上转移需要时间改变人们和企业的服务消费方式，涉及教育、信任和意识等因素 [14][17] - 疫情创造了提高意识的机会，Fiverr通过品牌营销（如超级碗广告）抓住了这一机会，同时市场供应端越来越多人选择成为自由职业者，推动了线上化趋势 [17][18] 关键绩效指标（KPIs） - 核心观点：活跃买家数量增长加速，新买家群体在规模、类型和行为方面表现良好，对未来营收贡献大 [24][25][28] - 论据： - 上季度活跃买家增长加速至56%，同比增加约136万 [24] - 新买家群体规模更大，包括有机流量和付费营销带来的买家，公司在付费营销上的投资翻倍，但投资回报率（tROI）保持高效 [25] - 新买家群体中大型组织增多，公司通过产品创新（如Fiverr Business）和精准营销吸引了高价值买家，每位买家的支出增长了22% [26][27] - 新买家群体的留存率和消费行为表现良好，至少与老买家群体相当，tROI在第一季度和第二季度均高于过去，表明终身价值与成本比更好 [28][29] 客户获取和营销 - 核心观点：超级碗广告提升了品牌知名度，品牌营销与绩效营销结合有效，Fiverr对客户获取成本变化的敏感度较低 [34][35][36] - 论据： - 超级碗广告是品牌营销的重要举措，提升了Fiverr品牌的知名度和影响力，为公司带来了更广泛的受众，且品牌营销与绩效营销结合可提高绩效营销的效率 [34][35] - 公司将绩效营销投资翻倍，但投资回报时间缩短，倍数增加，因为Fiverr运营于超500个不同类别，拥有复杂的绩效营销自动化系统，可优化营销活动，减少对价格和竞争的敏感度 [36][37] 产品创新 - 核心观点：Fiverr作为科技和产品公司，持续进行产品创新，Fiverr Business和Promoted Gigs是重要的创新产品 [39][41][43] - 论据： - Fiverr将服务产品化，致力于打造像亚马逊等顶级电商平台一样的服务市场，通过招聘优秀人才和关注客户体验来推动创新 [39][40] - Fiverr Business是公司向上拓展市场、为更复杂客户提供服务的战略基础设施，旨在让大型公司将Fiverr作为自由职业解决方案 [41][42] - Fiverr Promoted Gigs是市场的推广列表引擎，不断发展壮大，为卖家提供更多机会，增加收入并提高参与度 [43] 其他重要但可能被忽略的内容 - 公司长期利润率目标为25%，未发生改变 [44] - 对于重新开放的市场，即使在像以色列这样疫情得到控制的国家，客户仍持续回流，表明业务增长并非临时现象，宏观经济向自由职业和数字转型的趋势以及产品创新带来的变化将持续存在 [31]

业绩总结 - 2021年第一季度收入为6830万美元，同比增长100%[10] - 2021年全年收入预期上调至302亿至308亿美元，同比增长59%至63%[7] - 2021年第一季度的毛利润为5680万美元，同比增长107.7%[52] - 2021年第一季度的毛利率为83.1%[9] - 2021年第一季度的净亏损为1780万美元[9] - 2021年第一季度的GAAP净亏损为1784.4万美元，相较于2020年第一季度的615.5万美元有所增加[65] - 2021年第一季度的调整后EBITDA为70万美元，EBITDA利润率为（1.0%）[57] - 2021年第一季度的总运营费用为7060万美元，较2020年同期的3380万美元大幅增加[53] 用户数据 - 活跃买家数量达到380万，同比增长56%[9] - 每位买家的平均消费为216美元，同比增长22%[26] - 2021年第一季度的年度活跃买家数量为381.2万，较2020年的245万增长了55.6%[67] - 2021年第一季度的每位买家的年度消费为216美元，较2020年的177美元增长了22%[67] 新产品和新技术研发 - 2021年第一季度，Fiverr推出了第九个服务垂直，扩展了数据相关服务的目录[8] - 通过新的数据服务垂直，企业可以直接接触到数据分析师和数据科学家，满足日益增长的服务需求[32] - 2021年第一季度新增了48个服务类别，特别是在数字营销、视频和动画等热门领域[33] 市场扩张和广告 - Super Bowl广告的观看人数接近1亿，社交媒体关注者增加88,000[19] 费用和支出 - 2021年第一季度的研发费用为1690万美元，占收入的24.7%[54] - 2021年第一季度的销售和营销费用为4260万美元，占收入的62.4%[54] - GAAP研发费用为1687.3万美元，较2020年的997.4万美元增长68.5%[71] - GAAP销售和营销费用为4263.9万美元，较2020年的1822.1万美元增长134.9%[71] - GAAP一般和行政费用为1108.7万美元，较2020年的559.0万美元增长98.9%[71] 未来展望 - 2021年第二季度的收入指导范围为73,000至75,000千美元，同比增长55%至59%[59]