2022年财务数据关键指标变化 - 2022年第四季度GMV为8.39亿美元，同比增长66%；全年GMV为24.5亿美元，同比增长69%[7] - 2022年第四季度收入为1.399亿美元，同比增长69%；全年收入为4.09亿美元，同比增长67%[7] - 2022年第四季度非GAAP毛利为5780万美元，同比增长77%；全年非GAAP毛利为1.679亿美元，同比增长84%[7] - 2022年第四季度非GAAP毛利率为41.3%，较2021年第四季度增加180个基点；全年非GAAP毛利率为41.1%，较2021年增加380个基点[7] - 2022年第四季度调整后EBITDA为2180万美元，2021年第四季度为1180万美元；全年调整后EBITDA为4870万美元，2021年为3240万美元[7] - 2022年第四季度净亏损为2850万美元；全年净亏损为1.954亿美元[7] - 2022年年度GDR率超98%，NDR率为130%[11] - 2022年全年营收4.09049亿美元，较2021年的2.45274亿美元增长66.77%[26] - 2022年全年净亏损19540.5万美元，较2021年的7493.3万美元扩大160.77%[26] - 2022年末总资产11.626亿美元，较2021年末的8.46127亿美元增长37.40%[24] - 2022年全年经营活动产生的现金流量净额为8148.5万美元，较2021年的1574.8万美元增长417.44%[28] - 2022年全年投资活动使用的现金流量净额为3.30101亿美元，较2021年的4048.9万美元扩大715.28%[28] - 2022年全年融资活动提供的现金流量净额为123.9万美元，较2021年的3.98607亿美元减少99.69%[28] - 2022年全年商品交易总额（GMV）为24.50224亿美元，较2021年的14.49299亿美元增长69.07%[30] - 2022年全年调整后息税折旧摊销前利润（Adjusted EBITDA）为4870.3万美元，较2021年的3242.4万美元增长50.21%[30] - 2021年第四季度运营亏损22,190，2022年第四季度运营亏损35,107[34] - 2021年全年运营亏损65,658，2022年全年运营亏损189,324[34] - 2021年全年股份支付总成本12,001，2022年全年为38,909[34] - 2021年折旧和摊销为331，2022年为1,585[34] - 2021年商业协议资产摊销为84,298，2022年为149,047[34] - 2022年新增无形资产摊销6,473，全年为27,833[34] - 2021年二次发行成本为879，2022年无此项成本[34] - 2022年合并相关或有对价为3,148，全年为12,161[34] - 2021年并购相关成本为573，2022年全年为8,492[34] - 2021年调整后EBITDA为32,424，2022年为48,703[34] 2023年财务数据指引 - 2023年第一季度GMV指引为6.45 - 6.75亿美元，全年GMV指引为33.6 - 35.2亿美元[9] - 2023年第一季度收入指引为1.08 - 1.14亿美元，全年收入指引为5.57 - 5.84亿美元[9] - 2023年第一季度调整后EBITDA指引为950 - 1250万美元，全年调整后EBITDA指引为6600 - 7400万美元[9] 2022年各业务线收入占比 - 2022年服务费用收入占比44%，为1.81887亿美元；履行服务收入占比56%，为2.27162亿美元[30] - 2022年来自美国的收入占比43%，为1.73967亿美元；来自英国的收入占比36%，为1.46562亿美元[30]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收1.056亿美元，同比增长79%，GMV达6.21亿美元，同比增长77%，均超预测范围，分别比范围中点高2.3%和4.5% [15] - 第三季度调整后毛利润4380万美元，同比增长92%，调整后毛利率41.5%，高于2021年第三季度的38.6% [16] - 第三季度调整后EBITDA为1250万美元，高于去年同期的770万美元，调整后EBITDA利润率为11.9% [17] - 2022年GMV预计在24.19 - 24.59亿美元之间，中点较2021年增长68%；营收预计在4.047 - 4.107亿美元之间，中点较2021年增长66%；调整后EBITDA预计在4350 - 4650万美元之间，中点上调近3.5% [46][47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度服务费用收入4780万美元，同比增长108%；履约服务收入5780万美元，同比增长60%，服务费用收入增长快于履约服务收入 [36] - 第三季度美国 outbound 收入同比增长184%；亚太和中东 outbound 收入占总收入3%，同比增长496% [37] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲客户支出受宏观经济影响较大，亚太地区（主要是澳大利亚和新西兰）在第三季度后期消费者支出出现放缓，美国市场相对强劲 [61][62] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续在各业务线和部门投资业务增长，同时严格控制可自由支配支出，以实现盈利性增长 [17] - 继续推进业务发展计划，如市场连接服务和需求生成服务，预计未来扩展到更多商家和地区 [22] - 拓展全球合作伙伴生态系统，与谷歌签署推荐合作协议，与 Shopify 的战略合作进展顺利 [23] - 完成 Flow 并购后整合，重点将 Borderfree 整合到组织中，实现成本协同效应，迁移商家到平台 [26] - 行业中商家将直接面向消费者和跨境销售作为增长战略核心，跨境直接面向消费者渠道份额不断增加 [35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管市场存在宏观经济挑战和不确定性，但公司业务模式基本面强劲，有明确的盈利增长路径 [34] - 对全球电子商务市场长期增长潜力持乐观态度，随着更多商家将跨境、直接面向消费者渠道作为战略重点，公司未来机会巨大 [29][32] - 由于外汇波动和大型商家上线推迟，略微下调2022年GMV和营收预测，但上调全年调整后EBITDA指引 [29][31] 其他重要信息 - 本次财报是首次将 Borderfree 纳入财务报表 [16][35] - 非GAAP财务指标用于财务和运营决策，有助于评估业绩和前景，具体信息见11月16日新闻稿 [10][11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第三季度增长超预期的原因、FX影响及大型商家推迟上线原因和对2023年的影响 - 第三季度部分商家提前上线带来增长顺风，消费者需求与预期相符；大型商家因第三方未完成集成而推迟上线，无其他商家有推迟计划，预计对2023年无影响；报告以美元计价，超50%收入来自其他货币，美元升值影响收入，已在第四季度指引中考虑 [51][53][56] 问题2: 消费者支出趋势及对剩余季度业绩的信心来源，以及FX汇率假设 - 不同地区消费者支出趋势不同，欧洲受宏观经济影响大，亚太部分地区在第三季度后期放缓，美国相对强劲；长期增长主要受商家对服务需求影响，目前未出现疲软；FX假设为稳定，采用过去几天平均值纳入第四季度指引 [61][62][65][67] 问题3: 管道建设指标变化及商家扩张趋势 - 新预订和管道建设乐观，签约量同比显著增长，亚太地区开始有贡献；与商家讨论利用数据模型和优化方案在现有或新地区以最小额外投资实现业务增长 [71][72][74] 问题4: FX对第三季度结果的额外拖累及利润率相关问题 - FX对第三季度结果的额外拖累约为3%，且在第四季度加深；长期来看，利润率呈改善趋势，服务费用和履约服务的利润率均有提高，目前难以确定明年利润率扩张速度，但预计能维持上季度水平并逐步改善 [78][79][81] 问题5: 终端市场对跨境业务重要性的看法，Borderfree的收入贡献、对美国 outbound 的贡献及第三季度GMV情况 - 终端市场将直接面向消费者和跨境销售作为战略重点的趋势持续；Borderfree预计今年GMV贡献1.25 - 1.35亿美元，对美国 outbound 有显著贡献，即使不考虑Borderfree，Global - e平台的美国 outbound 业务也增长迅速；Borderfree第三季度GMV略高于指引范围 [86][87][89][90][92] 问题6: 跨境电商市场情况及增长算法，Shopify合作对收入的影响 - 第三季度和第四季度初增长速度略低于之前，但商家仍在增长，美国市场因美元强势对公司有利；预计Shopify合作从2023年第三季度开始产生积极影响，对公司整体增长率的主要影响将在2024年之后 [98][99][101] 问题7: 对明年增长的合理预期及FX影响估算 - 公司专注的跨境和直接面向消费者领域增长迅速，预计明年继续快速增长；FX影响估算大致合理 [106][107] 问题8: Shopify白标合作进展及新客户签约情况 - Shopify白标合作进展顺利；新客户签约势头良好，澳大利亚和日本的管道扩张带来惊喜，预计2023年有显著贡献，部分签约协议可能在今年第四季度产生影响 [113][114] 问题9: 新商家选择Global - e的主要驱动因素及Borderfree的新产品或交叉销售机会 - 商家选择Global - e既为实现增长，也为降低成本，Global - e能提供成本效益和规模效率；对利用Borderfree的需求生成资产在全球集团商家中实现交叉销售机会持乐观态度，预计明年下半年实现 [119][120][122]

2022年第三季度财务数据关键指标变化 - 2022年第三季度GMV为6.21亿美元，同比增长77%[6] - 2022年第三季度收入为1.056亿美元，同比增长79%，其中服务费用收入为4780万美元，履约服务收入为5780万美元[6] - 2022年第三季度非GAAP毛利为4380万美元，同比增长92%；GAAP毛利为4080万美元[6] - 2022年第三季度非GAAP毛利率为41.5%，较2021年第三季度的38.6%增加290个基点；GAAP毛利率为38.7%[6] - 2022年第三季度调整后EBITDA为1250万美元，2021年第三季度为770万美元[6] - 2022年第三季度净亏损为6460万美元[6] 2022年第四季度财务数据指引变化 - 2022年第四季度GMV指引为8.08 - 8.48亿美元，全年为24.19 - 24.59亿美元；此前全年指引为24.5 - 25.5亿美元[7] - 2022年第四季度收入指引为1.355 - 1.415亿美元，全年为4.047 - 4.107亿美元；此前全年指引为4.06 - 4.26亿美元[7] - 2022年第四季度调整后EBITDA指引为1650 - 1950万美元，全年为4350 - 4650万美元；此前全年指引为4100 - 4600万美元[7] 各地区outbound收入关键指标变化 - 美国outbound收入同比增长184%，亚太和中东outbound收入虽占比仅3%，但同比增长496%[11] 2022年前三季度财务数据关键指标变化 - 2022年前三季度营收26.92亿美元，较2021年的16.26亿美元增长65.5%[24] - 2022年前三季度净亏损1.67亿美元，较2021年的0.52亿美元扩大220.4%[24] - 2022年前三季度调整后EBITDA为2694.9万美元，较2021年的2059.5万美元增长30.8%[28] - 2022年前三季度商品交易总额为16.11亿美元，较2021年的9.44亿美元增长70.1%[28] - 2022年前三季度服务费用收入1.19亿美元，占比44%；履约服务收入1.50亿美元，占比56%[28] - 2022年前三季度来自美国的营收为1.10亿美元，占比41%；来自英国的营收为0.98亿美元，占比37%[28] - 2022年前三季度经营活动产生的净现金为2076.1万美元，2021年为净使用822.3万美元[26] - 2022年前三季度投资活动使用的净现金为3.44亿美元，较2021年的0.79亿美元大幅增加[26] - 2022年前三季度融资活动提供的净现金为109.7万美元，2021年为3.98亿美元[26] - 2022年前三季度非GAAP毛利为1.10亿美元，较2021年的0.59亿美元增长87.4%[30]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度GMV达5.34亿美元，同比增长64%；营收8730万美元，同比增长52% [14][16] - 调整后毛利率为41.8%，调整后毛利3650万美元，同比增长77% [17] - 调整后EBITDA为1110万美元，调整后EBITDA利润率为12.7% [19] - 预计第三季度GMV在6 - 6.14亿美元之间，营收在9950 - 1.025亿美元之间，调整后EBITDA在850 - 1150万美元之间 [50][51] - 预计2022年全年GMV在24.5 - 25.5亿美元之间，营收在4.06 - 4.26亿美元之间，调整后EBITDA在4100 - 4600万美元之间 [52][53] 各条业务线数据和关键指标变化 - 服务费用收入3930万美元，同比增长86%；履约服务收入4800万美元，同比增长33% [40] - 美国 outbound 收入同比增长104%，亚太和中东 outbound 收入同比增长213% [41] 各个市场数据和关键指标变化 - 俄罗斯、乌克兰和白俄罗斯市场占比不足2%，目前仍处于关闭状态；欧洲其他地区业务从5月起有所回升 [13] - 第二季度3 - 4月中欧、东欧及部分西欧市场消费者需求疲软，5 - 6月显著复苏 [39] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续与全球合作伙伴深化合作，如与 Shopify 合作推进新解决方案开发和集成 [25][26] - 完成 Flow Commerce 整合，实现协同效应；目前重点整合 Borderfree，预计带来营销、物流和技术等方面协同价值 [28][30] - 行业中商家对直接面向消费者和跨境销售的需求强劲，公司作为全球领先跨境推动者，有望抓住市场机会 [20][35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境仍存在不确定性和波动，但公司执行能力强，将继续与合作伙伴提升服务，实现营收增长和效率提升 [54] - 长期来看，电子商务尤其是跨境电子商务增长趋势将持续，公司对未来发展持乐观态度 [64] 其他重要信息 - 第二季度与多个新品牌合作，包括时尚、化妆品、奢侈品等领域，还与迪士尼合作拓展亚太市场 [21][24] - 举办东京客户活动，加强与当地合作伙伴合作 [25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 5月市场复苏趋势及后续展望，更新指引中宏观和外汇因素的考量 - 3 - 4月业务较弱，5 - 6月回升，部分市场恢复，商家活动增加；指引考虑了Q2结果、市场波动、宏观不确定性和外汇因素 [59][61] 问题2: 跨境旅行增加对跨境电商需求的影响 - 2022年指引已考虑疫情缓解和旅行恢复因素；长期来看，跨境电商增长趋势将持续，商家对D2C兴趣增加 [63][64] 问题3: 如何将宏观趋势纳入指引，以及对未来的考虑 - 虽然电商环境疲软，但直接面向消费者渠道受商家重视且份额增加，这是长期趋势，与普通电商市场不同 [70][71] 问题4: Borderfree 协同能力在商家群体中的适用性及收入模式 - Borderfree 在需求生成方面有独特资产，可提供给更广泛商家；与 Pitney Bowes 合作可获得物流服务；有望实现协同效应改善财务状况 [73][75] 问题5: 修订指引中现有客户净留存率的假设 - 未按季度披露具体数字，计划基于历史平均水平，目前进展符合预期 [80] 问题6: 商家上线时间和销售周期是否有变化 - 看到更多大型品牌对全球D2C表现出兴趣，本季度新预订量显著高于去年，增强了对未来的信心 [81][82] 问题7: 更新指引中地理影响假设是否变化 - 受战争和宏观影响的市场在Q2有所改善，预计全年保持类似水平；同时考虑了宏观环境的高度不确定性 [87][89] 问题8: 与迪士尼合作的情况 - 合作从亚太部分市场开始，后续有望拓展到其他地区，是一个长期讨论和推进的项目 [91] 问题9: 亚太地区需求驱动因素和潜力 - 处于亚太市场渗透初期，新预订管道不断增强，预计未来亚太地区将在销售走廊中占据重要份额 [96][97] 问题10: 本季度毛利率强劲的驱动因素及长期趋势 - 驱动因素包括服务费用和履约服务的良好组合、Flow 的成本协同效应和规模效率提升；Borderfree 短期内会影响毛利率，长期有望改善 [98][100] 问题11: 管道强度的量化指标 - 演示预订量两位数增长，新商家签约量同比增长超100%，Q2高于Q1，支持下半年指引和长期目标 [105] 问题12: Shopify 原生集成的情况 - 集成得到了很好的采用，预计明年将有数百个新老商家上线，提升在 Shopify 上的表现和用户体验 [106][107] 问题13: EBITDA 指引未完全体现Q2超预期表现的原因 - Borderfree 的调整后 EBITDA 为负，影响整体结果；同时在控制成本的基础上，为支持未来增长进行投资 [113][116] 问题14: Borderfree 带来的好处对销售周期的影响 - 预计大部分好处要到明年才能体现，需要技术集成和设置，将有助于赢得新客户和为现有客户提供更多服务 [117] 问题15: GMV 不同细分市场或产品类别的变化 - 体育用品和运动服装略有下降，数字原生品牌和新品牌增长较快 [121][122] 问题16: 将 Global - E 能力应用于 Borderfree 客户群的机会 - Global - E 规模更大，有更多数据和能力优化商家方案，预计能提高 Borderfree 客户的转化率和销售额 [124][125] 问题17: 是否有更多并购计划，以及小公司的情况 - 有更多公司因资金或前景问题寻求合作；目前专注于 Flow 和 Borderfree 整合，可能进行战术性小规模并购以补充能力 [129][131]

2022年第二季度财务关键指标 - 2022年第二季度GMV为5.34亿美元，同比增长64%[6] - 2022年第二季度收入为8730万美元，同比增长52%，其中服务费用收入为3930万美元，履约服务收入为4800万美元[6] - 2022年第二季度非GAAP毛利为3650万美元，同比增长77%，GAAP毛利为3430万美元[6] - 2022年第二季度非GAAP毛利率为41.8%，较2021年第二季度的36.0%增加580个基点，GAAP毛利率为39.3%[6] - 2022年第二季度调整后EBITDA为1110万美元，2021年第二季度为760万美元[6] - 2022年第二季度净亏损为4880万美元[6] 2022年财务指引 - 2022年第三季度GMV指引为6 - 6.14亿美元，全年GMV指引为24.5 - 25.5亿美元[7] - 2022年第三季度收入指引为9950 - 1.025亿美元，全年收入指引为4.06 - 4.26亿美元[7] - 2022年第三季度调整后EBITDA指引为850 - 1150万美元，全年调整后EBITDA指引为4100 - 4600万美元[7] 截至2022年6月30日资产负债情况 - 截至2022年6月30日，公司总资产为10.91305亿美元，总负债为1.65645亿美元[22] 2022年6月30日不同周期营收情况 - 三个月内，2022年6月30日营收87,305美元，较2021年的57,287美元增长约52.4%；六个月内，2022年6月30日营收163,628美元，较2021年的103,438美元增长约58.2%[24] 2022年6月30日不同周期净亏损情况 - 三个月内，2022年6月30日净亏损48,797美元，基本和摊薄后每股净亏损0.31美元；六个月内，2022年6月30日净亏损102,383美元，基本和摊薄后每股净亏损0.66美元[24] 2022年6月30日不同周期现金流量情况 - 三个月内，2022年6月30日经营活动净现金使用31,896美元，投资活动净现金使用31,827美元，融资活动净现金提供401美元；六个月内，2022年6月30日经营活动净现金使用24,972美元，投资活动净现金使用216,407美元，融资活动净现金提供531美元[26] 2022年6月30日不同周期现金及等价物余额情况 - 三个月内，2022年6月30日现金及现金等价物和受限现金期末余额为267,995美元；六个月内，2022年6月30日同样为267,995美元[26] 2022年6月30日不同周期商品交易总额情况 - 三个月内，2022年6月30日商品交易总额为534,459美元，较2021年的326,231美元增长约63.8%；六个月内，2022年6月30日商品交易总额为989,752美元，较2021年的592,786美元增长约67%[28] 2022年6月30日不同周期调整后EBITDA情况 - 三个月内，2022年6月30日调整后EBITDA为11,128美元，较2021年的7,613美元增长约46.2%；六个月内，2022年6月30日调整后EBITDA为14,410美元，较2021年的12,852美元增长约12.1%[28] 2022年收入结构及地区占比情况 - 2022年服务费用收入占比44% - 45%，履约服务收入占比55% - 56%；按商家境外地区划分，英国和美国收入占比约38% - 39%，欧盟占比约20% - 23%[28] 2022年6月30日不同周期毛利情况 - 三个月内，2022年6月30日非GAAP毛利为36,549美元，较GAAP毛利34,351美元增加2,198美元；六个月内，2022年6月30日非GAAP毛利为66,408美元，较GAAP毛利61,534美元增加4,874美元[30] 2022年不同周期薪酬及资产摊销情况 - 2022年三个月和六个月的总股票薪酬分别为12,842美元和20,772美元，较2021年有显著增长[32] - 2022年三个月和六个月的商业协议资产摊销分别为37,433美元和74,182美元，较2021年有所增加[32]

财务数据和关键指标变化 - 2022年Q1，公司GMV为4.55亿美元，同比增长71%；营收为7630万美元，同比增长65% [13] - 2022年Q1，调整后毛利率为39.1%，高于2021年Q1的33.3%，调整后毛利润同比增长94% [13] - 2022年Q1，调整后EBITDA为330万美元，高于预期上限170万美元，但略低于去年同期的520万美元 [14] - 2022年Q2，预计GMV在4.95 - 5.05亿美元之间，中点同比增长53%；预计营收在8250 - 8450万美元之间，中点同比增长46%；预计调整后EBITDA在280 - 380万美元之间 [47][48] - 2022年全年，预计GMV在22.8 - 24亿美元之间，中点同比增长61%；预计营收在3.83 - 4.03亿美元之间，中点同比增长60%；调整后EBITDA重申此前指引为3800 - 4200万美元 [49] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年Q1，服务收入为3190万美元，同比增长87%；履约服务收入为4440万美元，同比增长53% [36] - 2022年Q1，美国 outbound 收入同比增长111% [37] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年Q1，欧洲 inbound 业务占比约30%，其中CE地区占4% - 5%，俄乌地区此前占比不到2%，目前已完全关闭 [54] - 战争初期，公司在波兰、捷克等中东欧市场的销售额显著下降，虽需求有所回升，但仍远低于正常水平，这些市场通常占GMV的4% - 5% [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续与新品牌合作，2022年Q1与阿迪达斯等众多品牌上线合作，新商户上线数量接近去年同期的两倍 [16][19] - 公司加强与现有商户的关系，部分商户在本季度开拓了新市场 [20] - 公司与Shopify的战略合作取得进展，新的原生集成已进入全面推广阶段，白标MOR解决方案的开发也在按计划进行 [22][23] - 公司完成对Flow的收购整合，能够为不同规模的商户提供更广泛的解决方案 [24][25] - 公司拓展战略合作伙伴生态，与澳大利亚邮政集团合作，扩大与Klarna在加拿大的合作 [25][26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对市场潜力充满信心，拥有高质量的业务管道和创纪录数量的潜在交易，但短期内宏观环境的不确定性影响了现有商户基础的同比增长，主要在欧洲市场 [27] - 俄乌战争对公司业务有直接和间接影响，直接影响是停止对俄罗斯的服务，俄乌地区占GMV不到2%；间接影响是中东欧市场销售减少，部分西欧国家消费者情绪受影响 [28][30] - 公司的Q2和全年指引考虑了宏观逆风因素，虽有所下调，但仍预计实现快速增长，且有信心维持调整后EBITDA水平和现金生成 [31][32] 其他重要信息 - 公司部分发言可能构成前瞻性陈述，存在风险和不确定性，实际结果可能与陈述有重大差异 [4][5] - 公司讨论的部分指标为非GAAP指标，用于财务和运营决策，可增强对财务表现和未来前景的理解 [7][8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司在欧洲的inbound业务占比及修订后全年指引的保守程度和风险情况 - 2022年Q1，欧洲inbound业务占比约30%，其中CE地区占4% - 5%，俄乌地区此前占比不到2%，目前已完全关闭；CE地区转化率暂时显著下降，其他欧洲地区因地缘政治和消费者情绪因素也有下降 [54] - 公司尽量使指引符合实际情况，认为有一定概率达到之前的数字，但当前指引反映了现实目标，考虑到当前宏观环境，认为这些数字是可以实现的 [57] 问题2: Shopify全面推广后的进展及对剩余年份的贡献预期 - 公司已与几十家商户就Shopify集成进行合作，预计随着与Shopify关系的加深和销售团队对产品的培训，业务将持续增长 [58] 问题3: 公司在欧洲的实际情况与预期，以及是否会对美国渠道产生类似影响 - 公司在中东欧国家和欧洲大陆整体销售额下降，未在其他大型市场如美国、澳大利亚、加拿大等看到影响 [62] - 公司的指引考虑了未来几个月宏观环境不佳的因素，不预计欧洲市场会显著回升，虽5月初有好转迹象，但不确定是否会持续，且未在指引中考虑其他重要市场的下降情况 [63] 问题4: 服务收入和履约收入的未来趋势及影响因素 - 公司开发的多本地解决方案受到阿迪达斯等大型品牌的关注，该方案以服务费用为主，预计随着时间推移，服务收入占比将逐渐提高，但过程是渐进的 [65][66] 问题5: 公司对现有商户净收入留存率的假设、趋势，以及是否是指引下调的主要原因，是否存在新商户上线延迟情况 - 公司净美元留存率保持健康趋势，高于130%，与历史数据和长期目标一致；毛美元留存率方面，客户流失率不到2% [69] - 2022年Q1新业务GMV预订量几乎是去年同期的两倍，且超过内部预算，未看到因疫情或宏观环境导致的新商户上线延迟情况 [70][71] 问题6: Flow在本季度对GMV和收入的贡献 - Flow对GMV和收入的贡献约为5% [73] 问题7: 考虑到Shopify认股权证摊销和上市公司成本，如何看待2022年的自由现金流 - 自由现金流总体上应与调整后EBITDA相近，可能会因季度末等因素有所波动；公司有一笔一次性的新办公室投资，约500 - 800万美元，预计不会有其他重大投资 [75] 问题8: 公司是否在指引中考虑了其他重要市场的下降情况，以及对这些市场的信心来源 - 公司的指引考虑了宏观环境在年底前的挑战，不同市场受影响程度不同，虽未在指引中考虑其他重要市场的下降情况，但会反映宏观环境的波动 [78] 问题9: 与阿迪达斯的销售过程及赢得合作的关键价值主张 - 大型全球品牌希望加强B2C跨境或多本地业务，采用DTC电商战略，公司的多本地解决方案可让品牌从本地库存进行国内交易，同时作为商户记录简化与客户的直接连接，享受客户所有权和数据，以更好地服务客户 [80][81] - 公司的平台成熟可靠且高度可配置，能根据不同市场提供定制化服务和最佳实践，与品牌形成协同效应 [82] 问题10: 多本地解决方案的客户使用情况及未来发展前景 - 多本地解决方案主要针对在多个地区有业务的大型品牌和消费电子品牌，预计使用该方案的客户数量不会很多，但随着大型客户的加入，其GMV占比将显著增加 [85][86] 问题11: 修订后指引中GMV增长乐观的驱动因素，以及是否考虑了同店销售与其他因素的平衡 - 商户需求强劲，越来越多的商户采用DTC和跨境业务模式，公司在销售和客户上线方面执行良好；指引下调主要是受部分市场消费者情绪和宏观环境的影响 [89][90] - 公司全年GMV仍有较高的增长计划，主要基于已签约的大型和中型商户，预计在下半年上线并在旺季贡献业绩；2022年Q1签约量翻倍，有望在下半年转化为实际业务 [91][92] 问题12: 全年GMV和收入下调的其他因素 - 整体下调约5%多一点，其中不到2%是由于停止对俄乌的服务，其余约3%是受其他市场宏观环境影响，主要是欧洲市场和整体市场疲软 [94] 问题13: 在不确定性环境下，公司今年剩余时间的首要任务 - 公司的首要任务是在各方面执行到位，服务好现有商户，同时继续快速引入新商户，这将决定下半年和未来的业绩 [95] - 公司将严格管理费用和调整后EBITDA，确保在实现快速增长的同时，以负责任的方式运营并持续产生现金 [96][97] 问题14: 公司业务管道中大额GMV交易的地理分布，以及是来自新客户还是现有客户的拓展 - 业务管道有显著增长，主要由大额GMV交易驱动，部分来自与Shopify的合作，吸引了更多DTC品牌和明星品牌；也有传统品牌更加注重DTC业务，如阿迪达斯、森海塞尔等 [100] - 业务管道主要来自新客户，但也有现有客户如颂拓等计划拓展新业务，为公司带来更多业务量 [100] 问题15: 西欧业务在第一季度和第二季度的趋势，以及5月表现较好的原因 - 1月业务表现良好，自俄乌冲突和宏观数据变化以来，3月开始下降，4月趋势与3月相似，5月数据有所改善，但不确定是短期现象还是趋势 [103] 问题16: 考虑到营收下调，公司在2023年面对消费者市场疲软时，运营费用的灵活性和盈利能力的平衡 - 2022年，公司通过与Flow的协同效应和规模经济的利用，能够维持当前状况；公司在2021年下半年扩大了团队，现在开始受益于新员工的加入，因此放缓了招聘速度 [107] - 未来，公司将保持灵活的方法，根据情况规划费用，同时优先考虑健康增长，继续投资于推动增长的资源 [108] 问题17: 公司业务和客户群体是否受到供应链中断和疫情后重新开放的影响 - 自2021年年中以来，疫情后重新开放对业务有影响，但已在指引中考虑，总体影响与规划持平 [110] - 公司未受到供应链物流瓶颈的直接或间接影响，因为公司业务主要依赖空运，而供应链瓶颈主要发生在海运；部分商户可能受到库存短缺影响，但会优先保障DTC渠道，因此对公司业务无影响 [111][112]

2022年第一季度财务关键指标变化 - 2022年第一季度GMV为4.55亿美元，同比增长71%[7] - 2022年第一季度收入为7630万美元，同比增长65%，其中服务费用收入为3190万美元，履约服务收入为4440万美元[7] - 2022年第一季度非GAAP毛利为2990万美元，同比增长94%；GAAP毛利为2720万美元[7] - 2022年第一季度非GAAP毛利率为39.1%，较2021年第一季度的33.3%增加580个基点；GAAP毛利率为35.6%[7] - 2022年第一季度调整后EBITDA为330万美元，2021年第一季度为520万美元[7] - 2022年第一季度净亏损为5360万美元[7] - 2022年第一季度，公司营收为7632.2万美元，较2021年同期的4615.1万美元增长65.38%[25] - 2022年第一季度，公司净亏损为5358.6万美元，较2021年同期的174.9万美元亏损扩大3010.7%[25] - 2022年第一季度，公司经营活动净现金为 - 692.5万美元，较2021年同期的 - 2062.8万美元有所改善[27] - 2022年第一季度，公司投资活动净现金为 - 2.48233亿美元，较2021年同期的 - 933.1万美元大幅增加[27] - 2022年第一季度，公司融资活动净现金为13万美元，较2021年同期的15.3万美元略有减少[27] - 2022年第一季度，公司GMV为4.55293亿美元，较2021年同期的2.66555亿美元增长70.81%[29] - 2022年第一季度，公司调整后EBITDA为328.2万美元，较2021年同期的523.9万美元下降37.36%[29] - 2022年第一季度，服务费用收入占比42%，为3194.7万美元；履约服务收入占比58%，为4437.5万美元[29] - 2022年第一季度，非GAAP毛利为2986万美元，较2021年同期的1536.7万美元增长94.2%[31] 2022年第二季度及全年财务指引变化 - 2022年第二季度GMV指引为4.95 - 5.05亿美元，全年GMV指引为22.8 - 24亿美元，此前全年指引为24.45 - 24.95亿美元[9] - 2022年第二季度收入指引为8250 - 8450万美元，全年收入指引为3.83 - 4.03亿美元，此前全年指引为4.11 - 4.21亿美元[9] - 2022年第二季度调整后EBITDA指引为280 - 380万美元，全年调整后EBITDA指引为3800 - 4200万美元，与此前一致[9] 特定业务线收入增长情况 - 2022年第一季度美国outbound收入增长111%[12] 公司总资产变化 - 截至2022年3月31日，公司总资产为10.80061亿美元，较2021年12月31日的8.46127亿美元增长27.65%[23]

公司基本信息 - 公司财政年度截止于每年12月31日，最近一个财政年度结束于2021年12月31日[29] - 公司财务报表按照美国公认会计原则编制，以美元列报合并财务报表[28] - 公司2013年开展业务，运营历史有限，难以准确预测营收和评估业务[87] 财务数据关键指标变化 - 2019 - 2021年公司收入分别为6590万美元、1.364亿美元和2.453亿美元，2020年和2021年的年增长率分别为107.1%和79.9%[55] - 2019 - 2021年公司平台处理的GMV分别为3.82亿美元、7.74亿美元和14.49亿美元，2020年和2021年的年增长率分别为103%和87%[55] - 2019年和2021年公司分别产生750万美元和7490万美元重大净亏损，预计未来销售和营销费用将显著增加并持续报告净亏损[77] - 2019 - 2021年第四季度GMV分别约占全年GMV的38%、39%和35%[83] - 公司预计未来运营费用将显著增加，若无法保持足够高的收入来抵消，未来将无法实现盈利[77] 业务合作与合同相关 - 公司与商户签订的合同最短期限为12个月，商户通常有权提前30 - 180天书面通知终止协议，且无续约义务[57] - 与Shopify的合作会增加公司近期和长期支出，支付的费用可能影响利润率，发行的证券可能稀释现有股东权益[68] 业务风险相关 - 公司业务面临诸多风险，包括能否留住现有商户、吸引新商户、应对竞争等[46] - 收购业务会分散公司资源和管理层注意力，若无法有效整合，经营业绩可能受到重大影响，如2022年1月收购Flow[61] - 若无法开发、获取新功能或增强现有平台以满足商家需求，公司收入可能下降，支出可能显著增加[62] - 公司在跨境电商市场面临日益激烈的竞争，可能导致平台处理的GMV下降、收入或利润率降低[65] - 公司平台若出现错误、缺陷或中断等问题，可能损害声誉，影响商家和购物者满意度，进而影响业务和经营业绩[75] - 公司基础设施过去曾出现问题，未来可能再次出现，导致服务中断，影响商家业务，可能面临索赔和声誉损失[76] - 依赖第三方服务，如运输和支付提供商，其服务问题会增加成本、扰乱运营[96] - 作为记录商户运营，公司可能承担产品责任、运输合规等风险及相关成本[98] - 提供运输服务依赖第三方交叉对接服务，该服务冗余有限，可能影响业务运营[102] - 电商平台支付交易受监管要求、额外费用等影响，可能损害公司业务[103] - 公司部分非以色列商家通过非以色列子公司平台向特定国家的销售不符合以色列出口法律[108] - 俄乌战争使美国等政府对俄罗斯等国实施新贸易管制，可能限制公司运营、创收及收款能力[110] - 公司依赖个人进口模式，若相关规则修改或增加合规要求，可能影响跨境电商市场及公司业务[114] - 公司面临网络攻击风险，若安全措施受损，可能损害声誉、产生责任并影响经营和增长[115] - 第三方数据中心或互联网服务提供商的服务中断或延迟会损害公司平台和业务[119] - 公司目前仅依赖一家云服务提供商，若无法准确预测基础设施容量需求，可能影响平台性能和收入[121] - 2021年DHL为公司平台处理58%的包裹，其提供的运输服务占比超5%，运输费率上涨可能影响公司收入[124] - 公司多数交易使用不同货币，汇率波动可能导致额外成本和损失，影响经营业绩[125] - 若公司不能提供高质量支持，将影响与商家的合作及声誉[127] - 若公司不能提升平台声誉和知名度，将影响商家数量、GMV及业务和财务状况[128] - 商家或第三方服务提供商的不道德商业行为可能损害公司声誉[131] - 移动设备电商交易增长快于桌面交易，平台在移动设备上功能不佳会影响业务[132] - 公司依赖互联网进行商业活动，相关法律法规变化等会影响业务[133] - 商家停止追求D2C销售会对公司业务产生不利影响[135] - 公司受隐私、数据保护和安全相关法律法规约束，违规会影响业务[136] - 公司受多个国家和地区数据隐私和保护法律影响，合规可能增加成本[138][139][142][143][144][146] - 数据隐私立法限制跨境数据传输，相关法律发展可能影响公司业务和财务结果[147] - 俄乌冲突使公司暂停俄乌服务，俄乌业务占GMV不到2%，且影响东欧和西欧市场购买量[149] - 新冠疫情扰乱公司正常运营，影响员工、供应商、商家和购物者，或限制商家运营、影响员工工作、减少消费者支出[152][154] - 英国脱欧给公司带来不确定性，可能增加商品成本、降低GMV和收入，导致运输延迟[155][156] - 公司面临数据隐私等多领域新法规，合规成本高，可能影响业务和财务状况[157] - 公司受反腐败等法律约束，违规可能面临刑事处罚、罚款，损害业务和声誉[159] - 公司作为服务提供商，可能因与商家混淆而承担商家活动相关的索赔和责任[162] - 若无法维护知识产权，公司竞争地位可能受损，可能损失资产、减少收入、引发诉讼[163] - 公司软件未注册版权，对其未经授权使用的补救和赔偿可能受限[165] - 公司与员工等签订的保密协议可能无法有效保护知识产权和机密信息[166] - 公司无法保证竞争对手不会独立开发出等效或更优的技术[167] - 公司保护知识产权可能需投入大量资源，诉讼成本高且可能导致知识产权受损[168] - 公司可能面临知识产权侵权索赔，解决索赔可能需支付高额费用、耗费管理时间等[169][174] - 使用开源软件可能带来风险，如面临诉讼、需投入研发资源、影响平台功能等[171][173] - 公司可能面临各类诉讼，会损害声誉和业务[183] - 商家与当地经销商的合同安排可能阻碍公司平台和服务的采用[184] - 行业、全球经济、电子商务或电子商务特定领域的不利条件可能限制公司业务增长并影响经营业绩[201] - 新冠疫情和乌克兰局势导致全球经济不确定性增加，可能影响消费者购买和商家投资，进而影响公司业绩[202] - 若平台被商家认为成本高、难启动或迁移，会影响公司增长，且公司收入可能受商家IT支出和跨境扩张投资减少的影响[205] - 激进股东的行动可能使公司产生大量成本、扰乱运营、分散管理层注意力并产生其他重大不利影响[206] 公司增长策略相关 - 公司增长策略包括吸引新商户和增加平台处理的GMV，但无法保证能维持历史商户获取率[59] - 即使成功吸引新商户，其产生GMV或收入的速度和规模可能不如现有或历史商户[60] 员工相关 - 2020年12月31日至2021年12月31日，公司员工人数从289人增长至473人[79] - 公司依赖高管和关键员工，人员流失可能损害业务[175] - 吸引和留住高技能员工困难，股权奖励价值、股价波动等因素会影响招聘和留用[176][177][178] - 管理团队管理上市公司经验有限，可能影响业务和财务状况[182] 业务运营相关 - 2021年公司平台处理约700万笔交易，产生总计14.49亿美元的GMV，较2020年增长87%[79] - 企业商户销售周期平均为12 - 16周[91] - 公司支持多个国家商家向超200个目的地市场和地区的购物者进行跨境交易，用超100种货币结算[93] 法规合规相关 - 违反GDPR最严重违规可能面临最高2000万欧元或上一财年全球年营业额4%的罚款[138] - 违反英国隐私制度可能面临最高1750万英镑或全球营业额4%的罚款[139] - 违反CCPA，加州总检察长可对故意违规行为寻求高达每起7500美元的民事处罚，其他违规行为每起2500美元；消费者可就某些数据泄露事件每起索赔高达750美元或实际损失[143] - 2021年7月1日，新的增值税电子商务规则生效，适用于公司向欧盟购物者的所有销售，合规需大量资源且不确定是否完全合规[195] - 《多边公约》目前已被超85个司法管辖区签署，其实施的措施可能会否定税收协定优惠的可用性[200] 股权与股价相关 - 截至2021年12月31日，公司高管、董事、持股超5%的实益拥有人及关联实体合计实益持有约73%的已发行普通股[210] - 截至2021年12月31日，公司有1.50456501亿股已发行普通股，还有认股权证可按每股0.01美元的行使价购买总计790.248万股普通股[220] - 截至2021年12月31日，公司股权奖励计划下有1332.4236万股可供未来授予，有1057.5172万股受已发行股份奖励约束，其中795.5457万股已归属并可行使[220] - 公司普通股股价一直且可能继续波动，受经营业绩波动、财务表现与市场预期差异等多种因素影响[208] - 过去市场价格波动后，公司可能面临证券集体诉讼，会产生大量成本并分散管理层注意力和资源[209] - 2021年9月中旬，某些IPO前股东大量转售普通股后，公司普通股价格出现波动[220] 公司身份与报告相关 - 公司作为新兴成长型公司的状态将持续到最早满足以下条件之一：2026年12月31日；首个财年年度总收入达10.7亿美元或以上；在过去连续三年发行超过10亿美元的非可转换债务证券；符合“大型加速申报公司”资格[191] - 公司作为外国私人发行人，无需遵守美国代理规则，其《交易法》报告义务在一定程度上比美国国内上市公司更宽松、频率更低[216] - 外国私人发行人无需在每个财年结束后120天内提交20 - F表格的年度报告，而美国国内加速申报公司需在75天内提交10 - K表格，大型加速申报公司需在60天内提交[216] - 公司作为外国私人发行人，在纳斯达克规则的股东会议法定人数方面依赖“外国私人发行人豁免”[219] - 若公司失去外国私人发行人身份，需满足两个条件：一是超50%的已发行有表决权证券由美国居民持有；二是多数董事或高管为美国公民或居民[217] - 公司作为新兴成长型公司的身份可能保持至2026年12月31日，但若年度总营收超10.7亿美元等情况发生，可能提前失去该身份[215] - 公司将在完成首次公开募股后的第二份年度报告中，按《萨班斯 - 奥克斯利法案》第404(a)条规定提供管理层关于财务报告内部控制有效性的报告[191] 其他 - 公司使用关键绩效指标和非GAAP财务指标评估业绩、进行决策和评估历史表现[31] - 新冠疫情加速消费者线上购物和商家重视数字渠道及D2C的趋势，对公司业务增长有积极影响，但未来发展不确定[88] - 若无法有效拓展营销和销售能力，可能影响增加商户数量和平台市场接受度[90] - 公司未来可能需额外融资，若无法获得可能影响业务发展[185] - 公司需维护有效的财务报告控制体系，若失败可能影响财务报表准确性和合规性[187] - 2021年5月24日，公司根据《证券法》提交S - 8表格注册声明，以注册股份期权计划下预留发行的普通股[221]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度GMV达5.05亿美元，同比增长66%，全年GMV达14.5亿美元，较2020年增长超87% [12][33] - 2021年第四季度营收8270万美元，同比增长54%，全年营收2.453亿美元，同比增长约80% [12] - 2021年第四季度服务费用收入3550万美元，同比增长73%，履约服务收入4720万美元，同比增长43% [33] - 2021年第四季度毛利润3270万美元，同比增长82%，毛利率达39.5%，高于去年同期的33.5%，全年毛利润9140万美元，较去年的4350万美元增长110% [13][35] - 2021年第四季度调整后EBITDA为1180万美元，利润率为14.3%，高于去年同期的13.4%，全年调整后EBITDA利润率为13.2%，高于2020年的9.2% [14] - 2021年净亏损2250万美元，去年同期净利润为430万美元，排除与Shopify认股权证相关的摊销费用后，净利润为690万美元 [40] - 2022年第一季度预计GMV在4.46 - 4.56亿美元之间，营收在7450 - 7650万美元之间，调整后EBITDA利润在70 - 170万美元之间 [42][43] - 2022年全年预计GMV在24.5 - 25亿美元之间，营收在4.11 - 4.21亿美元之间，调整后EBITDA利润在3800 - 4200万美元之间 [43] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年现有商户基础留存并增长，年度净美元留存率（NDR）为152%，客户留存率（GDR）超98% [34] - 2021年美国 outbound 收入同比增长108% [34] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在北美、英国和欧洲大陆市场仍有很大增长空间，亚太地区市场潜力大，预计未来几年将在业务中占据重要份额 [25][26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2022年计划继续利用市场领先地位，在北美、英国和欧洲大陆加速增长，包括签约新商户、拓展品牌合作关系和运营更多业务线 [25] - 持续投资亚太地区，通过当地战略合作伙伴建立业务 [26] - 产品方面，计划增加平台本地化功能，推进增值服务全面部署，开展新托管服务试点 [28][29] - 完成对Flow Commerce的收购，成立新的渠道和新兴品牌部门，制定新的市场战略和产品化品牌服务 [23][24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为市场机会巨大，尽管电子商务增长速度逐渐正常化，但跨境D2C市场仍有很大发展空间 [15][16] - 公司未受到供应链挑战和商户库存短缺的重大影响 [16] - 2022年开局良好，对全年业务增长持乐观态度，预计GMV和营收将增长70% [29] 其他重要信息 - 公司使用非GAAP财务指标进行财务和运营决策，相关信息可参考2月16日的新闻稿 [8] - 部分声明属于前瞻性陈述，存在风险和不确定性，实际结果可能与陈述有重大差异 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待与Shopify的长期合作机会，以及新集成上线后的重点机会，更关注渗透现有跨境业务还是开拓无跨境业务的商户？ - 公司对Shopify企业产品的原生集成全面可用感到兴奋，初期重点关注有跨境业务的大型商户，未来随着与Shopify合作深化，预计支持更多无跨境业务经验的小型商户 [48][49] 问题2: 如何看待履约业务收入增长与服务业务收入增长的预期，以及全年毛利率的走势？ - 服务费用费率已提高至超7%，整体费率下降是由于履约费率下降，主要受多本地服务扩展和Q4商户订单价值结构影响，预计未来多本地服务将继续扩展，但不会出现相同的结构影响，指导显示整体费率约为16.7% [51][52] 问题3: Flow今年对整体损益表的贡献如何，以及对未来增量收购的看法？ - Flow已纳入公司指导，占营收超5%，目前对调整后EBITDA有负面影响，预计未来随着规模和效率提升将改善，未来几个季度将专注于整合Flow，预计2023年起产生增长动力 [57][59] 问题4: 今年和明年的增长因素中，新地理区域、新品牌和增量服务及能力的权重如何？ - 2022年增长的重要部分来自现有商户的持续增长，包括有机增长和拓展业务线，但新增GMV主要来自签约新商户，公司在各地区有强大的潜在客户管道 [60] 问题5: Flow在2022年的具体贡献金额，以及其独立增长速度与公司的比较？ - 预计Flow在2022年的增长与公司内部增长一致，由于研发投入，其内部增长略低于公司整体，但差异不大，预计后期将加速增长 [65] 问题6: 目前已合作一段时间的品牌GMV季节性趋势如何？ - 从季节性来看，与前两三个季度相比是正常季度，但整体电子商务增长在正常化，实体店铺重新开业使市场回归传统平衡，公司通过新增商户和拓展业务实现了高增长 [67] 问题7: 2021年销售和营销投资翻倍，这些增量投资的重点方向，以及目前对推动新商户增长的效果，何时能体现？ - 投资主要用于在新地区建立业务据点，如日本和澳大利亚，以及扩大美国团队以抓住增长机会，预计未来销售和营销投入占营收比例不会有太大变化，目前投资已带来预订量显著增长，预计2023年亚太地区GMV将大幅增长 [72][73][77] 问题8: 公司对2022年给出乐观指导的依据是什么？ - 客户优先投资跨境D2C业务，开设更多业务线并拓展新地理区域，2021年新业务和新客户的影响将在2022年显现，疫情加速了品牌向全球D2C模式的转变，这一趋势将持续，公司对2022年及以后的业务充满信心 [83] 问题9: 如何看待不同客户群体（2020年前与2020年后加入平台）对净收入留存率的影响？ - 较新的客户群体表现略强于之前的群体，但不认为疫情期间的高留存率会成为常态，相信未来净收入留存率仍会保持较高水平 [85][86] 问题10: 对GMV增长乐观的驱动因素，是奢侈品渠道、新品牌还是Shopify的贡献，以及新合作关系（Shopify、Flow）的费率假设？ - 乐观源于强大的新品牌潜在客户管道、现有商户的业务拓展以及现有客户的有机增长，预计有机GMV增长超60%是合理目标，同时公司注重保持高客户留存率；2022年预计整体费率稳定在16.7%，目前Shopify合作业务费率与整体平均水平相似，Flow业务发展后预计费率会降低，但影响还需几个季度才会显现 [89][91][93] 问题11: Flow平台未来几年在国际拓展和美国市场渗透方面的机会如何？ - 预计Flow将深化与Shopify的合作，支持其原生跨境解决方案的更多元素，接触更多小型新兴品牌，加速小商户解决方案的部署，未来将在全球范围内推广 [96][97] 问题12: 欧洲市场的需求趋势如何，是否看到因增值税变化而迁移到平台的公司？ - 由于跨境贸易复杂性增加，特别是欧洲IOSS制度和过去12个月内超30项跨境法规变化，商家对公司服务的需求增加，欧洲跨境零售商希望利用公司服务避免注册并享受更多功能 [99][100] 问题13: 多本地产品目前的采用情况以及未来的发展方向？ - 多本地产品已成熟，支持Jabra和Sennheiser等大型品牌并扩大业务份额，公司将继续投资，在更多市场推出该产品，包括下个月在GCC地区推出首个商户，同时增加本地物流、支付等服务 [104][105] 问题14: 大型品牌不能一次性在所有市场与公司合作的原因是什么？ - 并非结构上的限制，而是品牌的选择和内部战略决定，小中型品牌通常会一次性拓展全球市场，大型品牌可能会制定逐步推广计划，先从没有本地代表或分销商的市场开始，但也有例外 [107]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度GMV达3.52亿美元，同比增长86%；预计第四季度GMV在4.65 - 4.75亿美元之间，全年在14.1 - 14.2亿美元之间，全年增长近83% [9][20][28] - 第三季度营收5910万美元，同比增长77%；预计第四季度营收在7640 - 7840万美元之间，全年在2.39 - 2.41亿美元之间，全年增长76% [9][21][28] - 第三季度服务费用收入2300万美元，增长89%；履约服务收入3620万美元，增长71% [21] - 第三季度毛利润2280万美元，同比增长127%，毛利率从去年同期的30.2%提升至38.6% [9][23] - 第三季度调整后EBITDA为770万美元，几乎同比增长两倍；预计第四季度在730 - 830万美元之间，全年在2790 - 2890万美元之间 [10][26][28] - 第三季度净亏损2850万美元，去年同期净利润130万美元；剔除Shopify认股权证摊销费用后净利润90万美元 [27] - 第三季度末现金、现金等价物、短期存款和有价证券共4.92亿美元，经营现金流550万美元，去年同期为负50万美元 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 服务费用收入增长快于履约服务收入，主要因多本地服务推出及新OSS和IOS规则致海关清关费用收入减少 [21] - 美国 outbound 收入同比增长91%，反映公司在美国市场的实力和声誉提升 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度开始，电商增长趋势有回归正常迹象，实体零售重新开业使消费者支出从电商市场份额的创纪录水平略有回落，但电商仍将比疫情前更快获得市场份额 [10][11] - 直接面向消费者的跨境电商市场机会巨大，且增长速度远快于整体电商市场 [11][20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续在全球各地引入更多商家，拓展与现有商家和品牌集团的合作，如与LVMH集团、aloe yoga等合作 [12] - 加强直销渠道，与澳大利亚邮政集团等建立新合作伙伴关系，助力亚太地区渗透 [14] - 开发和增强多本地支持功能，如支持欧洲新OSS和IOSS增值税制度，吸引部分商家将欧洲市场业务转移至公司平台 [15] - 深化与Shopify的战略合作，完成新原生集成第一阶段，后续将推出更多阶段 [16] - 探索协同并购机会，以增强平台能力 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为直接面向消费者的跨境电商仍处于早期阶段，公司正处于起步阶段，领先的端到端解决方案和执行能力将使其在未来实现快速增长和成功 [18][19] - 尽管存在不确定性，但公司业务发展良好，有信心实现更高增长，未来将继续投入资源以抓住更多机会 [20][30] 其他重要信息 - 第三季度招聘了更多优秀人才，并签署了以色列新研发中心和总部的长期租约，预计明年第二季度搬迁 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 供应链限制对公司需求和履行能力有无不利影响，如何纳入展望和规划？ - 公司自身未受全球物流市场挑战的干扰，因大部分货物通过航空运输且与物流合作伙伴关系良好；部分商家有库存问题，但未对业务造成重大影响；原规划已考虑疫情缓解因素，当前指引已包含相关情况 [33][43] 问题2: 与Shopify商家合作的推广速度、目前合作商家数量及目标，以及如何跟踪和预期合作发展？ - 预计未来几个季度会有增长，因看到大型Shopify商家需求和预订增加；但因非Shopify大型品牌预订势头也很强，Shopify业务占比增长将是渐进的；今年预订量相比去年继续快速增长 [35] 问题3: Shopify Markets与公司业务的区别，以及对公司与Shopify关系的影响？ - Shopify Markets是针对SMB品牌的补充解决方案，而跨境贸易中大部分潜在GMV集中在1 - 2%的Shopify大型商家，这些商家需要公司提供的更全面、高接触的服务 [39] 问题4: 指引是否考虑客户受供应链问题影响及市场更开放的因素？ - 年初规划时已考虑疫情缓解因素，且贯穿第三、四季度，当前指引已包含这些因素，公司对业务有信心 [43] 问题5: 并购方面有无更新，是2021年还是2022年的事件？ - 公司继续探索潜在并购机会，有项目处于不同阶段，预计圣诞节前至少有一项公告，2022年也会继续探索 [44] 问题6: Netflix和其他商家通过Shopify集成上线的范围、部署方式和流程复杂度如何？ - 这两家商家选择全球一次性上线；Netflix因是新集成首次部署，项目上有额外步骤和检查，稍复杂，但整体与常规流程相符 [51] 问题7: 第三季度毛利润三位数增长且超过营收，软件服务方面毛利率扩张的驱动因素及可持续性如何？ - 宏观上是因利用规模和持续优化；本季度主要驱动因素是服务费用占比提高、服务费用收取率增加、支付和运输及欺诈管理组件优化和有利的业务组合；公司认为这种趋势可持续，并将继续努力支持改善 [54] 问题8: 公司拓展其他垂直领域的潜力如何，前几大客户GMV集中度及未来变化趋势怎样？ - 第三季度成功进入消费电子和体育俱乐部两个新垂直领域，预计未来会有更多大品牌加入多本地模式，同时现有主要垂直领域也将持续增长；公司客户基础相对分散，最大客户GMV占比不到10%，前十大客户约占30%，且占比呈下降趋势 [59][61] 问题9: 实体零售重新开业和服装超级周期如何相互影响，对公司业务有何影响？ - 公司认为这两种因素都存在，且业务数据与指引相符，可参考指引了解市场发展趋势 [66] 问题10: 履约服务费率下降的原因及未来应关注的因素有哪些？ - 服务费用收取率略有上升至6.5%，整体费率下降主要因欧洲OSS和IOSS制度实施（一次性影响）以及多本地服务推出（该模式通常不提供履约服务）；这两个因素也推动了本季度毛利率提高 [69] 问题11: 与去年相比，新客户在全球电商销售履行方面的压力是否相同？ - 商家对跨境电商的态度未改变，甚至部分商家更积极；电商增长是长期趋势，公司对长期趋势持乐观态度 [75] 问题12: 美国市场销售商家的策略与其他成熟市场有何不同？ - 销售流程基本相同，但美国市场客户管道中Shopify商家占比更高，因Shopify在美国市场地位更强 [78] 问题13: 新商家平均覆盖的地理区域数量与一两年前相比如何，未来合理预期是多少？ - 小型商家通常一次性覆盖所有国际市场；大型传统品牌采用分阶段推出方式；平均而言，商家在近160 - 170个活跃市场开展业务 [82] 问题14: 平台上运营超过一年的品牌和地区的同店GMV情况如何？ - 公司未披露具体数据，但表示商家的电商同店增长保持强劲，同比呈两位数增长 [85]