财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度GMV达5.05亿美元，同比增长66%，全年GMV达14.5亿美元，较2020年增长超87% [12][33] - 2021年第四季度营收8270万美元，同比增长54%，全年营收2.453亿美元，同比增长约80% [12] - 2021年第四季度服务费用收入3550万美元，同比增长73%，履约服务收入4720万美元，同比增长43% [33] - 2021年第四季度毛利润3270万美元，同比增长82%，毛利率达39.5%，高于去年同期的33.5%，全年毛利润9140万美元，较去年的4350万美元增长110% [13][35] - 2021年第四季度调整后EBITDA为1180万美元，利润率为14.3%，高于去年同期的13.4%，全年调整后EBITDA利润率为13.2%，高于2020年的9.2% [14] - 2021年净亏损2250万美元，去年同期净利润为430万美元，排除与Shopify认股权证相关的摊销费用后，净利润为690万美元 [40] - 2022年第一季度预计GMV在4.46 - 4.56亿美元之间，营收在7450 - 7650万美元之间，调整后EBITDA利润在70 - 170万美元之间 [42][43] - 2022年全年预计GMV在24.5 - 25亿美元之间，营收在4.11 - 4.21亿美元之间，调整后EBITDA利润在3800 - 4200万美元之间 [43] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年现有商户基础留存并增长，年度净美元留存率（NDR）为152%，客户留存率（GDR）超98% [34] - 2021年美国 outbound 收入同比增长108% [34] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在北美、英国和欧洲大陆市场仍有很大增长空间，亚太地区市场潜力大，预计未来几年将在业务中占据重要份额 [25][26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2022年计划继续利用市场领先地位，在北美、英国和欧洲大陆加速增长，包括签约新商户、拓展品牌合作关系和运营更多业务线 [25] - 持续投资亚太地区，通过当地战略合作伙伴建立业务 [26] - 产品方面，计划增加平台本地化功能，推进增值服务全面部署，开展新托管服务试点 [28][29] - 完成对Flow Commerce的收购，成立新的渠道和新兴品牌部门，制定新的市场战略和产品化品牌服务 [23][24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为市场机会巨大，尽管电子商务增长速度逐渐正常化，但跨境D2C市场仍有很大发展空间 [15][16] - 公司未受到供应链挑战和商户库存短缺的重大影响 [16] - 2022年开局良好，对全年业务增长持乐观态度，预计GMV和营收将增长70% [29] 其他重要信息 - 公司使用非GAAP财务指标进行财务和运营决策，相关信息可参考2月16日的新闻稿 [8] - 部分声明属于前瞻性陈述，存在风险和不确定性，实际结果可能与陈述有重大差异 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待与Shopify的长期合作机会，以及新集成上线后的重点机会，更关注渗透现有跨境业务还是开拓无跨境业务的商户？ - 公司对Shopify企业产品的原生集成全面可用感到兴奋，初期重点关注有跨境业务的大型商户，未来随着与Shopify合作深化，预计支持更多无跨境业务经验的小型商户 [48][49] 问题2: 如何看待履约业务收入增长与服务业务收入增长的预期，以及全年毛利率的走势？ - 服务费用费率已提高至超7%，整体费率下降是由于履约费率下降，主要受多本地服务扩展和Q4商户订单价值结构影响，预计未来多本地服务将继续扩展，但不会出现相同的结构影响，指导显示整体费率约为16.7% [51][52] 问题3: Flow今年对整体损益表的贡献如何，以及对未来增量收购的看法？ - Flow已纳入公司指导，占营收超5%，目前对调整后EBITDA有负面影响，预计未来随着规模和效率提升将改善，未来几个季度将专注于整合Flow，预计2023年起产生增长动力 [57][59] 问题4: 今年和明年的增长因素中，新地理区域、新品牌和增量服务及能力的权重如何？ - 2022年增长的重要部分来自现有商户的持续增长，包括有机增长和拓展业务线，但新增GMV主要来自签约新商户，公司在各地区有强大的潜在客户管道 [60] 问题5: Flow在2022年的具体贡献金额，以及其独立增长速度与公司的比较？ - 预计Flow在2022年的增长与公司内部增长一致，由于研发投入，其内部增长略低于公司整体，但差异不大，预计后期将加速增长 [65] 问题6: 目前已合作一段时间的品牌GMV季节性趋势如何？ - 从季节性来看，与前两三个季度相比是正常季度，但整体电子商务增长在正常化，实体店铺重新开业使市场回归传统平衡，公司通过新增商户和拓展业务实现了高增长 [67] 问题7: 2021年销售和营销投资翻倍，这些增量投资的重点方向，以及目前对推动新商户增长的效果，何时能体现？ - 投资主要用于在新地区建立业务据点，如日本和澳大利亚，以及扩大美国团队以抓住增长机会，预计未来销售和营销投入占营收比例不会有太大变化，目前投资已带来预订量显著增长，预计2023年亚太地区GMV将大幅增长 [72][73][77] 问题8: 公司对2022年给出乐观指导的依据是什么？ - 客户优先投资跨境D2C业务，开设更多业务线并拓展新地理区域，2021年新业务和新客户的影响将在2022年显现，疫情加速了品牌向全球D2C模式的转变，这一趋势将持续，公司对2022年及以后的业务充满信心 [83] 问题9: 如何看待不同客户群体（2020年前与2020年后加入平台）对净收入留存率的影响？ - 较新的客户群体表现略强于之前的群体，但不认为疫情期间的高留存率会成为常态，相信未来净收入留存率仍会保持较高水平 [85][86] 问题10: 对GMV增长乐观的驱动因素，是奢侈品渠道、新品牌还是Shopify的贡献，以及新合作关系（Shopify、Flow）的费率假设？ - 乐观源于强大的新品牌潜在客户管道、现有商户的业务拓展以及现有客户的有机增长，预计有机GMV增长超60%是合理目标，同时公司注重保持高客户留存率；2022年预计整体费率稳定在16.7%，目前Shopify合作业务费率与整体平均水平相似，Flow业务发展后预计费率会降低，但影响还需几个季度才会显现 [89][91][93] 问题11: Flow平台未来几年在国际拓展和美国市场渗透方面的机会如何？ - 预计Flow将深化与Shopify的合作，支持其原生跨境解决方案的更多元素，接触更多小型新兴品牌，加速小商户解决方案的部署，未来将在全球范围内推广 [96][97] 问题12: 欧洲市场的需求趋势如何，是否看到因增值税变化而迁移到平台的公司？ - 由于跨境贸易复杂性增加，特别是欧洲IOSS制度和过去12个月内超30项跨境法规变化，商家对公司服务的需求增加，欧洲跨境零售商希望利用公司服务避免注册并享受更多功能 [99][100] 问题13: 多本地产品目前的采用情况以及未来的发展方向？ - 多本地产品已成熟，支持Jabra和Sennheiser等大型品牌并扩大业务份额，公司将继续投资，在更多市场推出该产品，包括下个月在GCC地区推出首个商户，同时增加本地物流、支付等服务 [104][105] 问题14: 大型品牌不能一次性在所有市场与公司合作的原因是什么？ - 并非结构上的限制，而是品牌的选择和内部战略决定，小中型品牌通常会一次性拓展全球市场，大型品牌可能会制定逐步推广计划，先从没有本地代表或分销商的市场开始，但也有例外 [107]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度GMV达3.52亿美元，同比增长86%；预计第四季度GMV在4.65 - 4.75亿美元之间，全年在14.1 - 14.2亿美元之间，全年增长近83% [9][20][28] - 第三季度营收5910万美元，同比增长77%；预计第四季度营收在7640 - 7840万美元之间，全年在2.39 - 2.41亿美元之间，全年增长76% [9][21][28] - 第三季度服务费用收入2300万美元，增长89%；履约服务收入3620万美元，增长71% [21] - 第三季度毛利润2280万美元，同比增长127%，毛利率从去年同期的30.2%提升至38.6% [9][23] - 第三季度调整后EBITDA为770万美元，几乎同比增长两倍；预计第四季度在730 - 830万美元之间，全年在2790 - 2890万美元之间 [10][26][28] - 第三季度净亏损2850万美元，去年同期净利润130万美元；剔除Shopify认股权证摊销费用后净利润90万美元 [27] - 第三季度末现金、现金等价物、短期存款和有价证券共4.92亿美元，经营现金流550万美元，去年同期为负50万美元 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 服务费用收入增长快于履约服务收入，主要因多本地服务推出及新OSS和IOS规则致海关清关费用收入减少 [21] - 美国 outbound 收入同比增长91%，反映公司在美国市场的实力和声誉提升 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度开始，电商增长趋势有回归正常迹象，实体零售重新开业使消费者支出从电商市场份额的创纪录水平略有回落，但电商仍将比疫情前更快获得市场份额 [10][11] - 直接面向消费者的跨境电商市场机会巨大，且增长速度远快于整体电商市场 [11][20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续在全球各地引入更多商家，拓展与现有商家和品牌集团的合作，如与LVMH集团、aloe yoga等合作 [12] - 加强直销渠道，与澳大利亚邮政集团等建立新合作伙伴关系，助力亚太地区渗透 [14] - 开发和增强多本地支持功能，如支持欧洲新OSS和IOSS增值税制度，吸引部分商家将欧洲市场业务转移至公司平台 [15] - 深化与Shopify的战略合作，完成新原生集成第一阶段，后续将推出更多阶段 [16] - 探索协同并购机会，以增强平台能力 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为直接面向消费者的跨境电商仍处于早期阶段，公司正处于起步阶段，领先的端到端解决方案和执行能力将使其在未来实现快速增长和成功 [18][19] - 尽管存在不确定性，但公司业务发展良好，有信心实现更高增长，未来将继续投入资源以抓住更多机会 [20][30] 其他重要信息 - 第三季度招聘了更多优秀人才，并签署了以色列新研发中心和总部的长期租约，预计明年第二季度搬迁 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 供应链限制对公司需求和履行能力有无不利影响，如何纳入展望和规划？ - 公司自身未受全球物流市场挑战的干扰，因大部分货物通过航空运输且与物流合作伙伴关系良好；部分商家有库存问题，但未对业务造成重大影响；原规划已考虑疫情缓解因素，当前指引已包含相关情况 [33][43] 问题2: 与Shopify商家合作的推广速度、目前合作商家数量及目标，以及如何跟踪和预期合作发展？ - 预计未来几个季度会有增长，因看到大型Shopify商家需求和预订增加；但因非Shopify大型品牌预订势头也很强，Shopify业务占比增长将是渐进的；今年预订量相比去年继续快速增长 [35] 问题3: Shopify Markets与公司业务的区别，以及对公司与Shopify关系的影响？ - Shopify Markets是针对SMB品牌的补充解决方案，而跨境贸易中大部分潜在GMV集中在1 - 2%的Shopify大型商家，这些商家需要公司提供的更全面、高接触的服务 [39] 问题4: 指引是否考虑客户受供应链问题影响及市场更开放的因素？ - 年初规划时已考虑疫情缓解因素，且贯穿第三、四季度，当前指引已包含这些因素，公司对业务有信心 [43] 问题5: 并购方面有无更新，是2021年还是2022年的事件？ - 公司继续探索潜在并购机会，有项目处于不同阶段，预计圣诞节前至少有一项公告，2022年也会继续探索 [44] 问题6: Netflix和其他商家通过Shopify集成上线的范围、部署方式和流程复杂度如何？ - 这两家商家选择全球一次性上线；Netflix因是新集成首次部署，项目上有额外步骤和检查，稍复杂，但整体与常规流程相符 [51] 问题7: 第三季度毛利润三位数增长且超过营收，软件服务方面毛利率扩张的驱动因素及可持续性如何？ - 宏观上是因利用规模和持续优化；本季度主要驱动因素是服务费用占比提高、服务费用收取率增加、支付和运输及欺诈管理组件优化和有利的业务组合；公司认为这种趋势可持续，并将继续努力支持改善 [54] 问题8: 公司拓展其他垂直领域的潜力如何，前几大客户GMV集中度及未来变化趋势怎样？ - 第三季度成功进入消费电子和体育俱乐部两个新垂直领域，预计未来会有更多大品牌加入多本地模式，同时现有主要垂直领域也将持续增长；公司客户基础相对分散，最大客户GMV占比不到10%，前十大客户约占30%，且占比呈下降趋势 [59][61] 问题9: 实体零售重新开业和服装超级周期如何相互影响，对公司业务有何影响？ - 公司认为这两种因素都存在，且业务数据与指引相符，可参考指引了解市场发展趋势 [66] 问题10: 履约服务费率下降的原因及未来应关注的因素有哪些？ - 服务费用收取率略有上升至6.5%，整体费率下降主要因欧洲OSS和IOSS制度实施（一次性影响）以及多本地服务推出（该模式通常不提供履约服务）；这两个因素也推动了本季度毛利率提高 [69] 问题11: 与去年相比，新客户在全球电商销售履行方面的压力是否相同？ - 商家对跨境电商的态度未改变，甚至部分商家更积极；电商增长是长期趋势，公司对长期趋势持乐观态度 [75] 问题12: 美国市场销售商家的策略与其他成熟市场有何不同？ - 销售流程基本相同，但美国市场客户管道中Shopify商家占比更高，因Shopify在美国市场地位更强 [78] 问题13: 新商家平均覆盖的地理区域数量与一两年前相比如何，未来合理预期是多少？ - 小型商家通常一次性覆盖所有国际市场；大型传统品牌采用分阶段推出方式；平均而言，商家在近160 - 170个活跃市场开展业务 [82] 问题14: 平台上运营超过一年的品牌和地区的同店GMV情况如何？ - 公司未披露具体数据，但表示商家的电商同店增长保持强劲，同比呈两位数增长 [85]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度GMV增长至3.26亿美元，同比增长95%；营收达5700万美元，同比增长92% [14] - 毛利润同比增长113%至2060万美元，毛利率从去年同期的32.4%提升至36% [15] - 调整后EBITDA为760万美元，同比增长145% [15] - 净亏损2220万美元，去年同期净亏损40万美元；排除Shopify认股权证摊销费用后净利润为330万美元 [68] - 预计第三季度GMV在3.28 - 3.38亿美元之间，营收在5430 - 5630万美元之间，调整后EBITDA利润在280 - 380万美元之间 [71][72] - 预计2021年全年GMV在13.5 - 13.7亿美元之间，营收在2.27 - 2.31亿美元之间，调整后EBITDA利润在2200 - 2400万美元之间 [72][73] 各条业务线数据和关键指标变化 - 服务费用收入为2110万美元，增长104%；履约服务收入增长86%至3620万美元 [57] - 美国 outbound 收入同比增长131% [59] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲大陆 outbound 收入同比增长超200% [89] - 以色列、澳大利亚等市场 inbound 业务未受疫情缓解明显影响 [90] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司构建全球端到端电子商务平台和服务，助力商家与全球消费者交易，解决跨境贸易障碍 [17] - 未来将通过增加平台商家、拓展新地区、构建能力和拓展增值服务、加强与合作伙伴合作等方式实现增长 [42][45][48] - 公司优势在于提供易集成技术平台和端到端解决方案、业务多元化、数据资产驱动飞轮效应、合作伙伴和商家推荐、客户粘性高、以客户为中心 [37][38][39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 零售行业向电子商务加速转变，社交媒体兴起推动D2C销售增长，跨境电商交易预计持续增长，2023年市场规模将达7360亿美元 [18][19][20] - 公司对未来增长充满信心，将持续投资以扩大竞争优势，追求B2C跨境电商转型增长机会 [74] 其他重要信息 - 公司财报包含非GAAP指标，与GAAP指标的调节信息在财报发布中 [7][8] - 公司因IPO现金及现金等价物增加至4.88亿美元，本季度经营现金流为690万美元 [69] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新品牌和地区业务增长情况，以及Shopify合作贡献和预期 - 公司看到更多品牌加入平台，Shopify合作在SMB商家方面已有进展，预计明年初大商家业务有更多进展，财务影响主要在明年下半年体现 [77][78] 问题2: 收购时机、类型及影响 - 公司考虑增长型和能力型收购，预计圣诞节前至少进行一到两笔交易 [81] 问题3: 业绩指引中新增品牌和现有业务的贡献占比 - 大部分指引基于已上线客户，新签约商家在Q3末开始有贡献，更多影响在明年Q1、Q2及2022年下半年 [87][88] 问题4: 除美国outbound外其他地区业务趋势 - 欧洲大陆outbound增长超200%，部分市场inbound业务未受疫情缓解明显影响 [89][90] 问题5: 上市对吸引新客户的影响 - 上市后公司获得更高曝光度和决策者信任，对吸引新客户有积极影响 [92] 问题6: Q2 GMV增长强劲的驱动因素 - 主要是Q1新商家成功上线和品牌对D2C渠道的战略重视，以及公司平台带来的转化率提升 [97][98] 问题7: 现有商家全球市场拓展情况 - 大部分商家已全球部署，大型商家有较大拓展机会，如Hugo Boss、Versace、Marks & Spencer等 [99][100] 问题8: 下半年新商家类型 - 新商家涵盖各领域，呈现垂直领域多元化趋势 [103] 问题9: 与Shopify集成的重点工作和合作效益 - 集成重点是将服务嵌入Shopify结账系统和后端，目前已有初步进展，财务影响预计从明年开始显现 [107][108][109] 问题10: Q3毛利率情况及未来趋势 - 服务费用收入占比增加、规模经济和价格优化推动毛利率提升，预计未来将保持增长趋势 [111][112] 问题11: 跨境市场结构性增长原因 - 公司业务全球多元化，不受单一市场影响，能平衡不同市场情况，对未来增长趋势持乐观态度 [116][117] 问题12: APAC市场平台和合作生态情况 - 需要加强合作和渠道建设，预计Q3或Q4有合作消息，2022年Q2、Q3有更多贡献 [120][121] 问题13: 长期增长关键因素和销售营销投资情况 - 公司销售营销高效，历史NDR高、客户流失率低，未来将继续保持高增长，会加大销售营销投资 [125][127][128] 问题14: 美国outbound增长驱动因素和替代功能情况 - 增长源于美国数字品牌发展和Shopify合作，公司主要是增强商家现有业务，而非替代竞争 [133][134][135]