财务数据和关键指标变化 - 2022年上半年未调整通胀时GMV增长69%、营收增长72%，调整后GMV和营收增长分别为3%和5%，毛贡献利润率为4.3%；二季度未调整通胀时GMV增长57%、营收增长63%，调整后GMV和营收分别下降10%和6%，毛贡献利润率为5%，同比下降2.8个百分点，环比提升1.7个百分点，二季度自由现金流为正的1.85亿里拉 [16][17][18] - 二季度通胀调整后净运营费用占GMV的比例为11.1%，较去年同期的11.6%和一季度的12%有所改善 [48] - 未调整通胀时EBITDA占GMV的比例较去年二季度提升0.5个百分点、较一季度提升1个百分点；调整后较去年二季度下降2.4个百分点，但环比改善2.1个百分点 [51][52] - 公司将2022年全年GMV增长指引从约50%上调至约60%，预计全年EBITDA占GMV的比例在 -2.5%至 -3%之间，去年约为 -6.5% [34][35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 物流业务方面，HepsiJet配送了市场运营中57%的订单，次日达订单比例为83%；HepsiJet XLarge承担了1P业务中约75%的超大件物品配送；HepsiLojistik本季度新增183个客户，共为513个客户提供履约服务 [24][25][26] - 广告业务方面，HepsiAd在2022年二季度被超10000家商户使用，并扩展了服务组合 [27] - 跨境业务方面，HepsiGlobal的入站业务商品选择扩展至约440万种，阿塞拜疆的跨境出站业务自一季度上线，二季度主要聚焦提升用户体验和扩大商品种类 [28] - 在线杂货业务Hepsiburada Market（原HepsiExpress）本季度生态系统扩展至105家零售商，二季度完美订单率为79%，较一季度提升5个百分点 [29] - 机票服务Hepsiburada Seyahat二季度售出约37000张机票，上一季度为27000张 [30] - 金融服务方面，HepsiPay Wallet截至6月底用户达800万，约39%的GMV通过该钱包；2022年一季度初推出的Buy Now Pay Later解决方案，截至8月底约50万客户获得购物额度，超10万客户使用了额度 [32][33] 各个市场数据和关键指标变化 - 二季度消费者信心指数6月处于63%的历史低位，8月升至72%；6月底年通胀率达79%，4、5、6月分别为7%、3%和5%，二季度通胀增长率较一季度放缓 [9][10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司构建了包含物流网络、金融服务、跨境业务和战略资产的多元化生态系统，以应对宏观经济挑战并挖掘未来潜力 [8] - 公司致力于成为土耳其线上线下领先的金融科技参与者，持续拓展支付和 affordability 解决方案 [31] - 在盈利路径上，公司注重货币化和效率提升，货币化方面聚焦毛贡献利润率、加强非电子产品品类选择、拓展 affordability 解决方案和金融科技服务货币化、扩展广告和履约服务、推出新忠诚度计划；效率方面采取营销支出优化、控制G&A支出、优化战略资产单位经济和最后一英里配送路线等措施 [59][60][61] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境方面，通胀导致消费者倾向选择低价品牌和高性价比产品，购物篮价值增长低于通胀率，主要原因包括消费者支出压力、卖家决策受库存和市场竞争影响以及通胀传导效应在部分品类有限 [12][13][14] - 未来前景方面，尽管面临挑战和不确定性，公司仍有信心将未调整通胀的GMV增长指引从50%提高到约60%，并预计全年EBITDA占GMV的比例在 -2.5%至 -3%之间，认为公司正朝着盈利路径迈进 [64][65] 其他重要信息 - 自本季度起，土耳其所有IFRS报告公司需实施IAS 29通胀会计标准，公司将按此标准讨论财务业绩 [11][36] - 二季度公司实现两个重要里程碑，7月推出土耳其首家新一代智能实体店Hepsiburada Smart Store，还推出付费订阅服务Hepsiburada Premium，截至9月中旬会员超20万 [22][23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 二季度自由现金流较2021年二季度显著下降的原因，以及之前关于未来18个月不融资的声明是否仍然有效 - 自由现金流下降主要因土耳其在线零售业务季节性影响，Q4采购导致Q1运营现金流为负，且1P - 3P混合业务模式下库存管理影响现金表现，公司会继续寻求改善现金流的方法；不融资声明仍然有效，公司有足够流动性支持运营，并通过引入EBITDA指引提供更清晰的盈利路径可见性 [70][71][72] 问题2: 幻灯片22中调整和未调整通胀的EBITDA占GMV比例差异的原因，以及全年调整后EBITDA指引 - 因通胀会计因素无法提供全年调整后EBITDA指引；差异主要是购买库存后按指数调整成本，销售价格未随成本同步增长，且库存持有时间影响毛贡献利润率 [76][77][80] 问题3: 全年GMV指引暗示实际下降10%且上季度订单增长放缓的原因 - 订单增长受宏观经济环境影响，消费者倾向选择低价产品并对部分品类持观望态度；内部驱动因素包括优化Hepsiburada Market服务模式和营销执行及客户生命周期管理；GMV方面，平均订单价值与通胀率不完全相关，原因包括消费者行为变化、卖家决策受影响以及通胀传导效应在部分品类有限 [83][84][87] 问题4: 年初至今免费配送在总订单中的占比及与2021年的变化，Hepsiburada Premium忠诚度费用，GMV指引考虑的平均通胀，第三和四季度GMV指引详情，最后一英里配送成本通胀传导速度以及运输费用下降但订单未减少的原因 - 约65% - 67%的GMV对应的3P货物成本由客户或商家承担，剩余30% - 35%的1P货物成本部分由公司承担；Hepsiburada Premium目前每月收费9.9里拉；目前难以评估新电商法影响，但预计长期会创造更有利的运营环境，公司正积极分析相关规定对自身的影响，且已在营销效率和支出方面谨慎改进 [103][106][116] 问题5: 新电商法的积极影响何时显现，以及2023年广告支出占GMV的大致计算 - 目前评估新电商法影响尚早，但初步认为该法将创造更有利的运营环境，因为它有助于建立透明、健康的市场环境，防止垄断行为，吸引投资者；目前难以给出具体计算，但公司正积极分析相关规定，并已在营销效率和支出方面进行改进 [116][117][120]

Exhibit 99.1 Hepsiburada Announces Second Quarter 2022 Financial Results ISTANBUL, September 28, 2022 - D-MARKET Electronic Services & Trading (d/b/a "Hepsiburada") (NASDAQ: HEPS), a leading Turkish e-commerce platform (referred to herein as "Hepsiburada" or the "Company"), today announces its unaudited financial results for the second quarter ended June 30, 2022. Restatement of financial information: Pursuant to the International Accounting Standard 29, Financial Reporting in Hyperinflationary Economies (" ...

业绩总结 - 2022年第一季度的总商品交易额(GMV)为83亿土耳其里拉，同比增长84%[9] - 2022年第一季度的收入为25亿土耳其里拉，同比增长82%[9] - 2022年第一季度的订单数量为1500万，同比增长63%[9] - 2022年第一季度的毛利贡献为6.88亿土耳其里拉，同比增长63.7%[31] - 2022年第一季度的净亏损为2.40亿土耳其里拉，较2021年第一季度增加1.0%[31] - 2022年第一季度的EBITDA为-3.03亿土耳其里拉，较2021年第一季度增长192.1%[31] 用户数据 - Hepsipay钱包用户在2022年第一季度达到710万，环比增长38%[9] - 2022年第一季度的活跃客户数为940万，同比增长27%[11] - 2022年第一季度的活跃商家数为110.7千，同比增长110%[11] - 客户净推荐值(NPS)在2022年第一季度为72，较2021年第四季度提升4个百分点[9] 未来展望 - 预计2022年GMV增长指导为约50%[19] - Hepsipay的总支付量占GMV的40%[16] 成本与费用 - 2022年第一季度的运营费用为28.93亿土耳其里拉，同比增长90.8%[31] - 2022年第一季度的运营费用占GMV的比例为34.9%，较2021年第一季度上升1.2个百分点[31] - 2022年第一季度的利息和佣金支出为175,614千土耳其里拉，较2021年同期的106,008千土耳其里拉增加了65.5%[37] 资产与负债 - 截至2022年3月31日，总资产为7,163,727千土耳其里拉，较2021年12月31日的7,881,363千土耳其里拉下降了9.1%[35] - 截至2022年3月31日，流动资产总额为6,230,994千土耳其里拉，较2021年12月31日的7,085,012千土耳其里拉下降了12.1%[35] - 截至2022年3月31日，流动负债总额为4,492,743千土耳其里拉，较2021年12月31日的5,000,549千土耳其里拉下降了10.1%[35] 现金流 - 2022年第一季度净现金流出为1,242,524千土耳其里拉，而2021年同期为122,478千土耳其里拉[37] - 2022年第一季度自由现金流为(1,361.9)百万土耳其里拉，较2021年同期的(158.8)百万土耳其里拉显著增加[41] - 截至2022年3月31日，净营运资本为(1,576.6)百万土耳其里拉，较2021年12月31日的(2,584.6)百万土耳其里拉有所改善[42]

财务数据关键指标变化 - 2022年第一季度GMV达83亿里拉，同比增长84.4%，营收达25.279亿里拉，同比增长82.4%[6] - 2022年第一季度GMV为83亿里拉，同比增长84.4%，环比下降11.4%[32] - 2022年第一季度收入为25.279亿里拉，同比增长82.4%，主要受1P业务92.3%的增长推动[32][36] - 2022年第一季度毛贡献为6.883亿里拉，同比增长63.7%，毛贡献利润率为8.3%，同比下降1.0个百分点[41] - 2022年第一季度净运营费用为28.931亿里拉，同比增长90.8%，占GMV的比例上升1.2个百分点[44][45] - 2022年第一季度广告费用同比增长239.5%，占GMV的比例上升1.8个百分点[44] - 2022年第一季度库存销售成本同比增长90.5%，占GMV的比例上升0.7个百分点[44] - 2022年2月28日至3月31日，Doruk Finansman对公司收入的贡献为40万里拉[34] - 2022年第一季度金融收入达4.331亿土耳其里拉，较去年同期增加3.801亿土耳其里拉，增幅717.2%，主要因美元兑土耳其里拉升值88.9%，外币汇兑收益增加3.519亿土耳其里拉[51] - 2022年第一季度金融费用达3.076亿土耳其里拉，较去年同期增加1.481亿土耳其里拉，增幅92.9%，主要因美元兑土耳其里拉升值88.9%，外币汇兑损失增加8410万土耳其里拉[52] - 2022年第一季度净亏损2.397亿土耳其里拉，较2021年第一季度增加240万土耳其里拉，含2.678亿土耳其里拉净外汇收益[53] - 2022年第一季度EBITDA为负3.029亿土耳其里拉，较2021年第一季度的负1.037亿土耳其里拉下降，占GMV百分比下降1.3个百分点[55] - 2022年第一季度资本支出为1.194亿土耳其里拉，较2021年同期的3630万土耳其里拉增加，超60%用于网站和移动平台开发员工成本[57] - 截至2022年3月31日，净营运资本降至负15.766亿土耳其里拉，较2021年12月31日减少10.08亿土耳其里拉[58] - 2022年第一季度经营活动净现金使用量为12.425亿土耳其里拉，较2021年第一季度减少11.2亿土耳其里拉[59] - 2022年第一季度自由现金流为负13.619亿土耳其里拉，较2021年第一季度减少12.031亿土耳其里拉[61] - 截至2022年3月31日，现金及现金等价物降至23.285亿土耳其里拉，较2021年12月31日减少，约99%为美元[62] - 短期银行借款降至1.764亿土耳其里拉，2022年3月使用830万土耳其里拉长期贷款，平均年利率降至20.0%[64][65] - 2022年第一季度收入为25.27885亿土耳其里拉，2021年同期为13.85835亿土耳其里拉[74] - 2022年第一季度运营亏损为3.65177亿土耳其里拉，2021年同期为1.30822亿土耳其里拉[74] - 2022年第一季度净亏损为2.39713亿土耳其里拉，2021年同期为2.37325亿土耳其里拉[74] - 2022年第一季度EBITDA为 - 3.029亿土耳其里拉，2021年同期为 - 1.037亿土耳其里拉[85] - 2022年第一季度自由现金流为 - 13.619亿土耳其里拉，2021年同期为 - 1.588亿土耳其里拉[88] - 截至2022年3月31日，净营运资本为 - 15.766亿土耳其里拉，截至2021年12月31日为 - 25.846亿土耳其里拉[90] - 2022年第一季度经营活动净现金使用量为12.42524亿土耳其里拉，2021年同期为1.22478亿土耳其里拉[75] - 2022年第一季度投资活动净现金使用量为1.26663亿土耳其里拉，2021年同期为0.36307亿土耳其里拉[75] 业务线数据关键指标变化 - 订单数量增至1500万，同比增长63.2%，活跃客户达1200万，同比增长27.5%[6] - 订单频率从4.1增至4.9，同比增长22.1%，活跃商户基数增至8.29万，同比增长55.0%[6] - SKU数量达1.107亿，同比增长110%，市场GMV占比为65.4%，低于2021年第一季度的69.6%[6] - 2022年第一季度市场GMV占比65.4%，活跃商户增至8.29万，SKU达1.107亿[19] - 2022年第一季度NPS为72，HepsiJet次日交付82%的零售订单[22][23] - 截至2022年第一季度末，Hepsipay钱包用户达710万，约40%的GMV通过该钱包支付[25] - 2022年第一季度HepsiExpress完美订单率约为74%[27] - 截至2022年3月底，公司连接了4420万会员和8.5万活跃商家[93] 公司发展与规划 - 公司预计2022年全年GMV增长约50%，暂不调整指引[13] - 截至2022年第一季度末，公司承诺未来18个月不进一步筹集资金[14] 公司动态 - 2022年1月公司成为联合国全球契约组织成员[29] - 2022年5月20日公司宣布任命两名新独立董事，将于6月24日提交股东大会批准[31] 公司社会责任 - 公司通过“女性企业家技术赋能”计划，已覆盖超3.2万土耳其女性企业家[94] 新闻稿相关说明 - 新闻稿包含前瞻性陈述，涉及公司未来运营结果、财务状况、GMV预期等多方面[96] - 前瞻性陈述基于管理层当前预期，存在已知和未知风险，可能使实际结果与预期有重大差异[97] - 新闻稿包含非IFRS财务指标，如EBITDA、自由现金流和净营运资本，不应孤立看待[98] - 新闻稿包含2022年3月31日、2021年3月31日和2021年12月31日三个月的季度财务信息，未经审计[99]

公司整体规模与用户数据 - 2021年公司连接4180万会员、1130万活跃客户和约7.5万活跃商户[460] - 2021年活跃客户达1130万，2020年为900万，2019年为650万；订单频率从2020年的3.9次增至2021年的4.7次，2019年为3.5次[462] - 截至2021年12月31日，平台有4180万会员和1130万活跃客户，约7.5万活跃商家，其中约7.1万为中小企业，约4000为重点客户商家[492][493] - 截至2021年12月31日，活跃客户数量从2020年的900万增至1130万，增长25.6%；订单数量从2020年的3490万增至5350万，增长53.4%；GMV增长54.0%[572] 市场模式与GMV占比 - 2021年3P市场模式约占GMV的68%[461] - 2021年、2020年、2019年公司市场GMV占比分别为67.9%、59.0%、66.0%[547] 财务关键指标变化 - 2021年公司收入从2020年的64亿里拉增至76亿里拉，增长18.5%；GMV从2020年的170亿里拉增至262亿里拉，增长54%[464] - 2021年公司净亏损从2020年的4.74516亿里拉增至7.00078亿里拉，增长47.5%；2021年自由现金流为负1.241亿里拉，2020年为负3.414亿里拉[465] - 2021年公司营收为755.8021亿土耳其里拉，较2020年的637.5727亿土耳其里拉增长18.5%，主要源于商品销售和交付服务收入增长[570][571] - 2021年、2020年、2019年公司收入分别为7558021千土耳其里拉、6375727千土耳其里拉、2603735千土耳其里拉[544][550] - 2021年、2020年、2019年公司经营亏损/收入分别为 - 1843528千土耳其里拉、 - 181012千土耳其里拉、101115千土耳其里拉[544] - 2021年末、2020年末、2019年末公司总资产分别为7881363千土耳其里拉、1964957千土耳其里拉、956001千土耳其里拉[545] - 2021年、2020年、2019年公司净现金增加额分别为2284882千土耳其里拉、322527千土耳其里拉、139719千土耳其里拉[546] - 2021年、2020年、2019年公司GMV分别为262亿土耳其里拉、170亿土耳其里拉、80亿土耳其里拉[547] - 2021年、2020年、2019年公司总贡献毛利率分别为7.1%、9.0%、9.4%[547] - 2021年、2020年、2019年公司EBITDA分别为 - 1702603千土耳其里拉、 - 87829千土耳其里拉、167401千土耳其里拉[547][554] - 2021年、2020年、2019年公司自由现金流分别为 - 124102千土耳其里拉、341413千土耳其里拉、310440千土耳其里拉[547][557] - 2021年、2020年、2019年公司净营运资本分别为 - 2584564千土耳其里拉、 - 1160310千土耳其里拉、 - 663998千土耳其里拉[547] - 2021年市场收入下降0.3%，主要因客户折扣增加，尤其在第三季度[573] - 其他收入增加5750.9万土耳其里拉，主要源于HepsiAd广告平台和HepsiLojistik履约服务提供商收入增长[574] - 2021年公司运营费用为940.1549亿土耳其里拉，较2020年的655.6740亿土耳其里拉增长43.4%[576] - 2021年库存销售成本为570.9482亿土耳其里拉，占比75.5%，较2020年增长17.7%，主要因直销业务增加8.32424亿土耳其里拉[576][577] - 2021年广告费用为149.8240亿土耳其里拉，占比19.8%，较2020年增长131.9%，因持续投资品牌和增长驱动因素[576][578] - 2021年工资和外包员工费用为80.6063亿土耳其里拉，占比10.7%，较2020年增长147.8%，因员工数量增加59%、年薪费用增加约19%、年度奖金应计增加2619万土耳其里拉以及2.065亿土耳其里拉的股份支付费用[576][579] - 2021年运输和包装费用增加412,069千土耳其里拉，主要因订单数量增加53.4%和每单位交付费用上涨约25%[580] - 其他运营费用从2020年的78,663千土耳其里拉增至2021年的311,969千土耳其里拉，增幅296.6%；其他运营收入从2020年的7,854千土耳其里拉增至2021年的78,745千土耳其里拉，增加70,891千土耳其里拉[581] - 2021年EBITDA为负1,702,603千土耳其里拉，2020年为负87,829千土耳其里拉，占GMV的百分比下降6.0个百分点[584] - 金融收入从2020年的102,913千土耳其里拉增至2021年的2,160,120千土耳其里拉，增加2,057,207千土耳其里拉，主要因美元兑土耳其里拉升值26.6%[585] - 金融费用从2020年的396,417千土耳其里拉增至2021年的1,016,670千土耳其里拉，增加620,253千土耳其里拉，增幅156.5%[586] - 2021年净亏损为700,078千土耳其里拉，2020年为474,516千土耳其里拉，增加225,562千土耳其里拉，增幅47.5%[587] - 截至2021年12月31日，现金及现金等价物为3,813,469千土耳其里拉，金融投资为1,158,052千土耳其里拉；2020年现金及现金等价物为592,643千土耳其里拉[589] - 2021年经营活动提供的净现金为89,476千土耳其里拉，2020年为441,361千土耳其里拉，减少351,885千土耳其里拉，降幅77%[598] - 2021年投资活动使用的净现金为1,095,785千土耳其里拉，2020年为99,947千土耳其里拉，增加995,838千土耳其里拉，增幅996%[600] - 2021年融资活动提供的净现金为3,291,191千土耳其里拉，2020年为负18,887千土耳其里拉，增加3,310,078千土耳其里拉[601] - 截至2021年12月31日，公司应付贸易账款平均到期日从2020年的53天降至42天，应付商家账款平均到期日维持21天不变，存货余额较2020年12月31日增加869339千土耳其里拉[610] - 截至2021年12月31日，公司贸易应收款达224691千土耳其里拉，较2020年12月31日的157107千土耳其里拉增加，主要因与部分银行延长信用卡应收款天数[611] - 2021年第四季度公司每日总商品交易额（GMV）水平较去年同期增加，合同负债和商家预付款增加68543千土耳其里拉，导致负净营运资本增加[612] - 截至2021年12月31日和2020年12月31日，公司未偿还债务分别为4466.6百万土耳其里拉和2516.0百万土耳其里拉[613] - 2021年、2020年和2019年公司广告费用分别为1498240千土耳其里拉、646153千土耳其里拉和151517千土耳其里拉；运输和包装费用分别为212836千土耳其里拉、94605千土耳其里拉和19059千土耳其里拉；工资和外包员工费用分别为806063千土耳其里拉、325233千土耳其里拉和180787千土耳其里拉[613] - 2021年、2020年和2019年公司资本支出分别为228543千土耳其里拉、100107千土耳其里拉和53558千土耳其里拉，2021年较2020年增加128436千土耳其里拉，其中96069千土耳其里拉因网站开发成本增加[618][619] 平台商品数据 - 2021年平台SKU超9030万个，2020年为4400万个，涵盖32个不同产品类别[480] - 2019 - 2021年，活跃商家基础的复合年增长率约为90%；2021年底平台有超9030万个SKU，涵盖32个不同产品类别，2020年为4400万个SKU[494] - 截至2021年12月31日，平台拥有超9030万个SKU[532] - 截至2021年12月31日，HepsiGlobal在平台上提供70万个SKU[514] 会员与订单相关数据 - 2021年忠诚俱乐部会员每月购物频率比非会员高约2.6倍；约10%的订单包含内部机器学习智能产品推荐引擎推荐的产品[482] - 2021年新客户首年每队列GMV较2020年增长7%，老客户每队列GMV平均增长约26%[483][484] - 2021年新客户首年每队列订单频率较2020年增长约19%[486] - 2021年订单频率增长23%，促成收入较2020年增长18.5%；2020年订单频率增长11%，促成收入较2019年增长144.9%[481] 商家融资数据 - 2021年和2020年，商家和供应商融资的总融资额分别为18.37亿土耳其里拉和13.49亿土耳其里拉[496] 物流基础设施数据 - 截至2021年12月31日，物流基础设施包括7个履行中心，总面积约14.3万平方米；HepsiJet服务覆盖土耳其81个城市，有14个转运枢纽、165个交叉码头，面积19万平方米，有2150个承运人，较2020年12月增长32%[501][502] - 2021年，HepsiJet交付了81%的直销包裹和43%的市场总包裹，79%的直销包裹次日送达；2021年和2020年平均交付时间分别为2.0天和2.2天，第三方平均为2.1天[504] 平台运营数据 - 2021年平台的品牌辅助认知度为99%，平均每月访问量2.46亿次[507] - 2021年，HepsiExpress为约60个商业伙伴提供平台，第四季度完美订单率约为70%[509] - 截至2021年12月31日，HepsiLojistik为191个商家提供履行服务[513] - 2021年，超2.5万商家使用HepsiAd的广告技术解决方案；2021年，HepsiJet约占公司总资本支出的15%[516][518] 资本支出预计数据 - 2022年HepsiJet预计占总资本支出约15%，Hepsipay预计占约12%，而Hepsipay在2021年约占2%[519] - 2022年公司预计资本支出显著增加，预计美元兑土耳其里拉升值约65%，全年平均通胀率约40%，HepsiJet和Hepsipay预计分别占总资本支出的15%和12%（2021年Hepsipay约占2%）[620] 市场环境数据 - 2021年第三季度土耳其邮购和互联网零售销售指数季度环比下降2%，为过去4年最低[522] - 截至年报日期，土耳其约85%的成年人口至少接种了两剂疫苗[522] - 2021年“传奇十一月”公司平均每日GMV约为当年其余11个月平均每日GMV的2.3倍[526] - 2021年12月土耳其年度CPI达36.1%，2022年3月升至61.1%，预计2022年底通胀率约为46.4%[530] 外汇相关数据 - 截至2021、2020和2019年12月31日，公司持有的美元资产折合土耳其里拉分别为49.117亿、2.804亿和2.454亿，美元负债折合土耳其里拉分别为6.497亿、2.467亿和1.556亿[536] - 若2021、2020和2019年12月31日美元兑土耳其里拉汇率变动10%，所得税前损失将分别变动4.262亿、340万和900万里拉[537] - 2021年美元兑土耳其里拉平均升值26.6%，其中41.5%发生在第四季度，带来20.144亿里拉的外汇收益[538] 业务板块数据 - 公司由一个可报告业务板块组成，即电子商务业务[540] 收入结构数据 - 2021年商品销售收入为613.4367亿土耳其里拉，占比81.2%，较2020年增长15.7%；

财务数据和关键指标变化 - 2021年GMV达260亿里拉，同比增长54%，两年复合年增长率为80%；Q4 2021 GMV为94亿里拉，同比增长52%，三年复合年增长率为81% [10][38] - 2021年营收增长18.5%，Q4 2021营收增长25.4%，主要由1P业务、市场业务和配送服务业务增长驱动 [40][41] - 2021年全年总订单量增长63%，得益于活跃客户数量增加和订单频率提高 [35] - 2021年市场业务GMV占比从2020年的59%升至68%，Q4 2021市场业务GMV占比达65%，高于Q4 20的60% [38][39] - 2021年全年毛贡献利润率降至7.1%，同比下降1.9个百分点；Q4 2021毛贡献利润率较Q3 2021提高2.7个百分点，但较去年同期略有下降 [44][45] - Q4 2021净运营费用占GMV的比例从去年的10.5%升至14.3%，2021年全年净运营费用占GMV的比例上升3.8个百分点 [46] - Q4 2021 EBITDA占GMV的比例同比持平，但较Q3 2021提高3个百分点；2021年全年EBITDA占GMV的比例同比下降5.7个百分点 [48] - Q4 2021经营活动提供的净现金减少2.14亿里拉，降至4500万里拉；全年经营活动提供的净现金减少3.52亿里拉 [49] - Q4 2021自由现金流为负3200万里拉，去年同期为正2.21亿里拉；全年自由现金流降至负1.24亿里拉，去年为正3.41亿里拉 [50] 各条业务线数据和关键指标变化 1P零售业务 - Q4 2021 1P业务增长23%，在货币波动和采购问题期间满足了客户需求 [40] 市场业务 - 2021年市场业务GMV增长68%，Q4 2021市场业务GMV占比达65%，高于Q4 20的60%；Q4 2021市场业务营收增长30% [38][39][40] 配送服务业务 - 2021年配送服务业务营收增长66%，Q4 2021增长35% [40][41] HepsiJet - 2021年HepsiJet交付了约一半的包裹，高于去年的27%；Q4 2021交付了52%的市场包裹，全年交付比例为43%，高于2020年的16% [19][21] HepsiPay - 截至2021年底，HepsiPay拥有520万个开放钱包账户，Q4 2021约37%的总GMV通过HepsiPay订单完成 [23] HepsiExpress - 生态系统包括来自全国和地区领先零售商的60多个品牌，约2100家门店，有助于获取新客户、提高订单频率和吸引战略客户群体 [29] 各个市场数据和关键指标变化 - 土耳其在线零售渗透率预计到2025年将超过20%，市场潜力巨大 [32] 公司战略和发展方向和行业竞争 战略优先级 - 加速增长驱动因素，如增加客户、提高产品购买频率、吸引更多商家和扩大商品选择 [8] - 通过物流和技术能力实现差异化，提供一流的客户体验 [9] - 扩展战略资产，如HepsiPay [9] 2022年战略 - 实现强劲和可持续增长，通过混合1P和3P业务模式、强大的物流网络、多样化的支付解决方案等加强市场价值主张 [31] 行业竞争 - Q1竞争环境依然激烈，在线食品配送业务竞争加剧，新冠疫情的影响逐渐消退，公司的长期价值主张将更具竞争力 [80] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临通胀和宏观挑战，Q1开局强劲，增长动力持续健康；预计2022年全年GMV增长约50%，Q1增长将高于全年其他季度 [32][58] - 由于市场不确定性，暂不适合公布盈利时间表，但已采取实际行动，待宏观环境稳定后可能会披露更多细节 [65] 其他重要信息 - 2021年公司上市，是公司20多年历史中的重要里程碑 [8] - 2021年公司加强了物流布局，服务面积从13.5万平方米增至19万平方米以上，HepsiJet与2150家运营商合作，拥有近2700个取货点 [21] - 2021年公司推出了新的数字产品和服务，重新设计了Hepsiburada应用程序，提高了非电子产品类别的可见性和按需杂货服务 [16] - 2021年公司与Paycell和Istanbulkart达成合作，HepsiPay推出了先买后付解决方案 [24][25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 全年业绩超预期的原因、近期消费者情绪和交易情况、1P业务库存情况、EBITDA预期及全年走势 - 尽管面临通胀和宏观挑战，Q1开局强劲，增长动力持续健康；消费者尚未出现极端消费行为，更倾向于在线比价；公司的1P模式在当前环境下表现强劲 [58][60][62] - 自10月以来，公司通过1P业务直接采购了必要的库存，目前库存水平足以满足未来几个季度的需求，且与供应商的谈判顺利，未遇到重大问题 [63] - 由于市场不确定性，暂不适合公布盈利时间表，但公司已采取实际行动，通过增加非电子产品销售、提高营销效率、加强成本和现金管理等方式改善利润率，预计EBITDA将逐步提高 [65][66] 问题2: Q1增长高于全年其他季度的原因、1P/3P业务混合比例预期 - 年初至今的增长势头良好，但考虑到宏观环境的不确定性和公司对成本和现金管理的承诺，预计全年GMV增长约50%是谨慎的指导 [67] - 公司会根据采购情况调整1P/3P业务比例，正常情况下保持65% - 75%的健康平衡 [68] 问题3: 营运资金对利润率的影响、GMV增长指导中的通胀假设、竞争环境变化 - 公司负净营运资金持续增加，主要是由于库存采购导致贸易应付款和服务应付款增加；Q1将继续受益于年末库存，利润率有望略有改善 [73] - 50%的GMV增长主要基于订单频率和客户数量的增加，与库存采购无直接关联；公司的库存成本通胀假设在40% - 50%之间，预算基于土耳其央行调查的42%通胀预期 [75] - Q1竞争环境依然激烈，在线食品配送业务竞争加剧，新冠疫情的影响逐渐消退，公司的长期价值主张将更具竞争力 [80] 问题4: 2022年资本分配策略 - 2022年资本支出预算大幅高于去年，约一半用于网站开发成本，另一半用于硬件和战略资产投资 [86][87][88] - HepsiExpress将逐步优化服务模式，减少对配送资源的依赖；HepsiPay将专注于先买后付解决方案的体验优化和成本控制；HepsiJet XL已覆盖土耳其所有城市，提升了客户体验 [89][90][91] 问题5: HepsiExpress优化服务模式的具体含义 - 公司采用模块化模式，可由合作伙伴或自身进行配送，目前的重点是在保证客户体验的前提下，优化价值链，减少对配送资源和成本的依赖，以实现长期可持续发展 [93]

整体业务规模数据 - 2021年第四季度GMV达94亿里拉，同比增长52.5%；全年GMV达262亿里拉，同比增长54.0%[4][8][11] - 2021年第四季度营收达27.591亿里拉，同比增长25.4%；全年营收达75.58亿里拉，同比增长18.5%[4][8][11] - 2021年第四季度订单量达1740万，同比增长53.4%；全年订单量达5350万，同比增长53.4%[4][8][11] - 2021年活跃客户达1130万，较2020年的900万增长24.8%[4][8][11] - 2021年活跃商户基数达7.5万，较2020年的4.47万增长67.9%[4][8] - 2021年SKU数量达9030万，较2020年底的4450万增长103%[4][8] - 公司预计2022年全年GMV较2021年增长约50%，未来18个月无融资计划[16] - 2021年全年GMV为262亿土耳其里拉，同比增长54%，市场GMV为178亿土耳其里拉，同比增长77.2%[51] - 2021年公司收入增长18.5%，达75.58亿土耳其里拉，主要得益于1P业务15.7%的增长和配送服务收入66.0%的增长[57][58] - 2021年全年营收75.58亿土耳其里拉，2020年为63.76亿土耳其里拉，同比增长18.54%[108] 业务结构数据 - 2021年GMV分类中，移动领域占比23%，家电占比19%，科技占比18%，书籍和爱好占比10%，超市占比10%，家居和园艺占比10%，时尚和生活方式占比8%，战略资产占比2%[24] 物流业务数据 - 2021年HepsiJet交付了43%的市场包裹，第四季度交付比例为52%，2020年为16%[28] - 2021年公司物流占地面积从13.5万平方米增至超19万平方米，HepsiLojistik全年新增191个商户[29] - 2021年HepsiJet次日交付了79%的零售（1P）订单，全年交付了近50%的总包裹，2020年为27%[38] - 2021年HepsiExpress扩展生态系统，涵盖约2100家门店的超60个品牌，第四季度完美订单率为70%[46][48] 支付业务数据 - 截至2021年底，Hepsipay Wallet有520万客户，第四季度约37%的总GMV通过其支付[41][42] 平台流量数据 - 2021年平台月均会话量从1.78亿增至2.46亿，约90%的流量来自移动应用，该应用全年下载量为4100万次[34] 客户满意度数据 - 2021年12月公司净推荐值（NPS）为68，在土耳其电子商务市场保持领先[33] 各业务线收入数据 - 2021年1P商品交易总额（GMV）增长20.5%，1P收入增长15.7%；市场GMV增长77.2%，但市场收入下降0.3% [59] - 配送服务收入较去年增长66.0%，主要归因于订单数量增长53.4%以及第三方服务收入增加[60] 毛贡献数据 - 2021年第四季度，公司毛贡献增长43.5%，达6.612亿土耳其里拉，毛贡献利润率降至7.1% [63] - 2021年全年，公司毛贡献增长21.1%，达18.485亿土耳其里拉，毛贡献利润率降至7.1% [66] 净运营费用数据 - 2021年第四季度，公司净运营费用增长44.3%，达34.806亿土耳其里拉，主要因广告费用增长122.7% [67][68] - 2021年全年，公司净运营费用增长42.3%，达93.273亿土耳其里拉，主要因广告费用增长131.8% [67][71] 基于股份的支付费用数据 - 2021年公司基于股份的支付费用为2.597亿土耳其里拉，其中第四季度支付现金结算部分1.212亿土耳其里拉 [73][78] - 截至2021年12月31日，公司记录基于股份的支付费用1.385亿土耳其里拉 [79] 财务收入数据 - 公司财务收入较去年第四季度增加19.665亿土耳其里拉，达19.706亿土耳其里拉，主要因美元兑土耳其里拉升值42.1%带来外汇收益增加 [81] - 全年财务收入增加20.572亿里拉至21.601亿里拉，主要因美元兑里拉升值26.6%，美元计价银行存款和金融投资外汇收益增加20.144亿里拉[82] 财务费用数据 - 全年财务费用增加6.203亿里拉至10.167亿里拉，主要因美元兑里拉大幅升值，美元计价贸易应付款外汇损失增加2.987亿里拉，信用卡应收账款提前收款佣金费用增加2.36亿里拉[84] 净利润数据 - 2021年第四季度净利润为7.14亿里拉，2020年同期净亏损3.228亿里拉；全年净亏损6.258亿里拉，2020年净亏损4.745亿里拉[4][8][11] - 2021年第四季度净收入为7.14亿里拉，2020年第四季度净亏损3.228亿里拉，增加10.368亿里拉，主要因美元计价银行存款和金融投资相对外汇计价贸易应付款产生16.647亿里拉净外汇收益[85] - 2021年全年净亏损6.26亿土耳其里拉，2020年为4.75亿土耳其里拉[108] EBITDA数据 - 2021年第四季度EBITDA为负6.767亿里拉，2020年同期为负1.827亿里拉；全年EBITDA为负16.283亿里拉，2020年为负0.878亿里拉[4][8][11] - 全年EBITDA为负16.283亿里拉，2020年为负0.878亿里拉，占GMV百分比下降5.7个百分点，主要因毛贡献利润率下降1.9个百分点、广告费用上升1.9个百分点等[88] - 2021年全年EBITDA为 - 16.28亿土耳其里拉，2020年为 - 8780万里拉[120] 资本支出数据 - 2021年第四季度资本支出为7680万里拉，2020年同期为3730万里拉；全年资本支出为2.148亿里拉，2020年为1.001亿里拉[89] 净营运资本数据 - 截至2021年12月31日，净营运资本增至负24.57亿里拉，2020年12月31日为负11.603亿里拉，主要因贸易应付款和应付商家款项、合同负债和商家预付款增加，部分被存货增加抵消[91] - 2021年12月31日净营运资本为 - 24.57亿土耳其里拉，2020年为 - 11.60亿土耳其里拉[126] 经营活动净现金流入数据 - 2021年第四季度经营活动净现金流入减少2.135亿里拉至4490万里拉，全年减少3.519亿里拉至8950万里拉，主要因期间净外汇差异增加至负11.736亿里拉（第四季度）和负12.512亿里拉（全年）[94][95] - 2021年全年经营活动产生的净现金为8947.5万里拉，2020年为4.41亿土耳其里拉[109] 自由现金流数据 - 2021年第四季度自由现金流为负3180万里拉，2020年同期为正2.213亿里拉；全年自由现金流为负1.241亿里拉，2020年为正3.414亿里拉[4][8][11] - 2021年第四季度自由现金流降至负3180万里拉，2020年第四季度为正2.213亿里拉；全年降至负1.241亿里拉，2020年为正3.414亿里拉，主要因经营活动现金流减少[97] - 2021年全年自由现金流为 - 1.24亿土耳其里拉，2020年为3.41亿土耳其里拉[123] 现金及现金等价物数据 - 截至2021年12月31日，现金及现金等价物增至39.471亿里拉，2020年12月31日为5.926亿里拉，主要因2021年IPO收益和货币变动积极影响，约98.4%现金为美元（相当于2.914亿美元）[98] - 2021年12月31日现金及现金等价物为39.46亿土耳其里拉，2020年为5.92亿土耳其里拉[110] 短期银行借款数据 - 截至2021年12月31日，短期银行借款降至1.932亿里拉，2020年12月31日为3.474亿里拉，平均年有效利率为23.2%，2020年12月31日为19.9%[100] 运营亏损数据 - 2021年全年运营亏损17.69亿土耳其里拉，2020年为1.81亿土耳其里拉[108] 投资活动净现金数据 - 2021年全年投资活动使用的净现金为10.06亿土耳其里拉，2020年为9994.7万里拉[109] 融资活动净现金数据 - 2021年全年融资活动提供的净现金为32.91亿土耳其里拉，2020年使用1888.7万里拉[110] 会员与商家连接数据 - 截至2021年12月底，公司无缝连接4180万会员和7.5万活跃商家[129] 社会责任数据 - 公司通过“女性企业家技术赋能”计划，已覆盖约2.9万土耳其女性企业家[130] 财务信息审计情况 - 新闻稿包含2021年12月31日和2020年12月31日止三个月的未经审计季度财务信息以及2021年12月31日止年度的某些经审计财务信息，2021年未经审计信息为初步数据，可能会有调整[135]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总订单数达1380万份创历史新高，订单量同比增长72%，GMV同比增长50%，两年复合年增长率为84% [19] - 活跃客户GMV同比增长33% [20] - 第三季度EBITDA占GMV的比例为 - 10.2%，前九个月累计为 - 5.7% [21] - 第三季度营收约17亿里拉，基本持平，毛贡献利润率为4.3% [50] - 前九个月总营收同比增长约15%，毛贡献增长约11%，利润率为7.1% [53] - 第三季度净运营费用占GMV的比例从去年的8.6%升至14.5% [54] - 第三季度EBITDA为 - 6.594亿里拉，去年同期为890万里拉 [55] - 第三季度经营活动净现金使用量从去年的 - 4780万里拉增至 - 5.824亿里拉，自由现金流为 - 6.39亿里拉 [56] - 截至第三季度净营运资本为 - 21亿里拉，较第二季度增加2340万里拉 [57] - 2021年第三季度资本支出为5700万里拉 [57] 各条业务线数据和关键指标变化 - 零售业务营收持平，市场业务营收下降80%，交付服务营收增长83% [52] - 第三季度HepsiJet交付约53%的市场包裹，为季度最高份额 [31] - 第三季度近12000家商户使用HepsiAd广告平台 [33] - 2021年前九个月HepsiAkademi完成约39000次商户培训课程 [34] - 截至10月底，HepsiPay钱包GMV达24亿里拉，用户达270万 [35] - HepsiExpress扩展到超50个零售商品牌和约1950家门店 [39] 各个市场数据和关键指标变化 - 7月1日土耳其全面解除新冠限制后，市场季度环比增长降至过去四年第三季度最低 [12] - 土耳其电商市场上半年同比增长75%，公司GMV同比增长60% [87] - BKM相关可寻址行业Q3较Q2仅增长7%，公司GMV环比增长超10% [89] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 聚焦可持续GMV增长驱动因素和差异化优势，高效管理折扣、营销支出和现金流 [17] - 利用HepsiPay、HepsiExpress等战略资产，扩大物流网络，提升客户和商户体验 [16] - 土耳其市场竞争加剧，主要竞争对手募资，公司增加折扣和营销支出应对 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度面临多重挑战，GMV和EBITDA未达预期，但业务有积极进展 [10] - 预计2021年全年GMV约24亿里拉 [42] - 目前流动性充足，未来18个月无融资计划，24个月内有规划 [58][70] - 需密切关注宏观经济和客户行为，Q4是特殊季度，将监控执行效果 [80] - 待11、12月结束后确定2022年计划和指引，预计Q1起改善毛贡献利润率 [97][98] 其他重要信息 - 公司业务有年末旺季季节性，下半年GMV通常高于上半年，后四个月约占全年40% [15] - 公司是土耳其知名品牌，总知名度达99%，第三季度月均会话量达2.4亿次 [25] - 9月公司NPS在土耳其电商市场最高，达65% [26] - HepsiJet第三季度次日交付75%的1P订单，HepsiJet XL客户满意度超97% [28][29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 竞争对业务的影响，是否滞后应对竞争导致Q3支出增加 - 阿里巴巴募资后竞争加剧，市场增长放缓和宏观因素叠加，公司通过增加折扣、营销支出刺激需求，营销单位成本上升 [63][64] 问题2: 3Q的3P抽成率及环比降幅 - 佣金率与Q2相比无显著变化，毛贡献利润率下降4.3%，主要因竞争期间的客户折扣 [67][68] 问题3: 减少广告支出的影响，是否计划维持广告与GMV的高个位数比例 - 9月起减少CRM支出，10月有积极效果，Q4是折扣季不适合评估，明年起继续减少支出并有望看到积极结果 [68][69] 问题4: 18个月内无需融资是否仅适用于该时段，后续季度现金消耗是否类似Q3 - 初始计划显示未来18个月流动性充足，有24个月规划，年底可能因宏观环境调整，目前难以规划24个月以上 [70] 问题5: 9、10月降低折扣是因市场竞争减弱还是聚焦盈利和效率，竞争是否仅体现在营销和折扣方面，当前客户订单频率及新冠期间获客群体与之前的比较 - 客户数量、订单频率和GMV均健康增长，GMV per customer同比增长33% [78] - 7、8月客户行为放缓，预计随季节性因素改善，但需谨慎对待宏观经济影响，目前已在营销等方面释放效率 [80] - 公司在NPS、物流服务等方面领先，与竞争对手有差距且优势有望扩大 [81][82] - 竞争依然激烈，Q4季节性强，公司将在差异化的同时提高效率 [84] 问题6: 第四季度运营环境，2022年增长、盈利和竞争环境预期，是否会大幅降低CRM费用；汇率波动对商户定价和销售的影响；公司市场份额情况及可寻址市场上半年同比增长情况 - 难以准确判断，目前11月执行情况与客户需求契合，公司推出支付解决方案、强调客户体验和社交电商，11/11订单创新高 [92][94][95] - 待11、12月结束后确定2022年计划和指引，预计Q1起改善毛贡献利润率 [97][98] - 汇率波动对客户消费行为影响不确定，公司密切关注Q4情况 [90][91] - 缺乏市场数据，参考BKM数据，Q3相关行业增长7%，公司GMV环比增长超10%，但非直接市场份额衡量 [88][89] 问题7: 加权平均抽成率稳定，GMV按类别变化情况，是否按类别降低抽成率；第三季度1P零售利润率低且里拉未大幅贬值，第四季度库存是否有利润空间；CapEx周期情况，特别是2022年；提高毛贡献的计划；订单频率与增长率的关系，是否因杂货支出增加或其他类别购买增多 - 佣金率与去年同期相比无显著变化，市场业务占GMV的70%，1P占30%，电子产品销售占比从去年的65%降至今年Q3的62%，非电子产品从35%升至38%，1P到3P有13个百分点的转变 [101][103] - 9月起增加库存，虽负净营运资本增加，但可受益于价格上涨，已提前付款确保Q4产品供应 [104] - 2021年CapEx未显著增加，2022年计划支出3.5 - 4亿里拉 [105] - 因市场竞争和增长放缓，Q3增加客户折扣，后续将优化折扣、营销支出和现金流，提高利润率 [106][107] - HepsiExpress有助于提高订单频率和客户增长，目前注重客户体验、选择和模式可持续性，完美订单成功率约60% [113][114] 问题8: Migros入驻是否独家 - 合作无排他性，公司与零售商是包容性合作模式，有望实现双方增量增长和长期合作 [115]

业绩总结 - 2021年第三季度的总交易额(GMV)为16.58亿土耳其里拉，同比增长50%[15] - 第三季度的收入为16.58亿土耳其里拉，净亏损为7.78亿土耳其里拉[15] - Q3 2021的总收入为1,658.3百万土耳其里拉，同比下降0.8%[42] - Q3 2021的毛利贡献为280.0百万土耳其里拉，同比下降26.4%[42] - Q3 2021的毛利贡献率为4.3%，较Q3 2020下降4.5个百分点[42] - Q3 2021的运营费用为2,355.0百万土耳其里拉，同比增长39.7%[42] - Q3 2021的净亏损为778.4百万土耳其里拉，同比增加877.9%[42] - Q3 2021的EBITDA为-659.4百万土耳其里拉，EBITDA占GMV的比例为-10.2%[42] 用户数据 - 活跃客户数量同比增长26%，达到1070万[18] - 每位活跃客户的GMV同比增长33%[14] - 活跃商家数量同比增长87%，达到67000家[18] - 活跃商户数量在过去12个月内增长至66.6千[27] - 活跃客户数量在过去12个月内增长至10.7百万，年增长率为57%[27] 未来展望 - 预计2021年GMV将达到240亿土耳其里拉[26] 新产品和新技术研发 - SKU数量同比增长107%，达到7700万[18] 财务状况 - 截至2021年9月30日，公司总资产为5,937,371万TRY，相较于2020年12月31日的1,964,957万TRY增长了201.5%[47] - 截至2021年9月30日，公司现金及现金等价物为4,038,289万TRY，较2020年12月31日的592,643万TRY增长了581.5%[47] - 截至2021年9月30日，公司总负债为3,909,980万TRY，相较于2020年12月31日的2,752,289万TRY增长了42.0%[47] - 截至2021年9月30日，公司总股本为65,200万TRY，较2020年12月31日的56,866万TRY增长了14.0%[47] - 2021年9月30日，公司在运营活动中净现金流为44,608万TRY，而2020年同期为182,925万TRY[49] - 2021年9月30日，公司EBITDA为(659.4)万TRY，较2020年同期的8.9万TRY下降了7,516.5%[51] - 2021年9月30日，公司自由现金流为(639.0)万TRY，而2020年同期为(76.5)万TRY[52] - 截至2021年9月30日，公司流动资产为5,533.1万TRY，较2020年12月31日的1,689.8万TRY增长了227.5%[52] - 截至2021年9月30日，公司流动负债为3,808.2万TRY，较2020年12月31日的2,656.1万TRY增长了43.2%[52] - 截至2021年9月30日，公司银行借款为129,107万TRY，较2020年12月31日的347,436万TRY下降了62.9%[47] 负面信息 - 在线卡交易量同比增长7%，为过去四年最低[11] - Q3 2021的广告费用占GMV的比例为14.5%，较Q3 2020增加[35]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度GMV同比增长38%，达到59亿土耳其里拉，上半年GMV同比增长58% [13] - 第二季度总订单数达1.31亿，创单季度新高 [13] - 第二季度营收同比增长5.2%，主要因交付服务和其他收入增长67.2%、市场营收增长2.3%，零售业务营收持平 [33][36] - EBITDA从2020年第二季度的7100万土耳其里拉变为2021年第二季度的 - 1.89亿土耳其里拉，占GMV的百分比下降4.9个百分点 [42] - 2021年第二季度净运营现金流增加5.95亿土耳其里拉，达到7.49亿土耳其里拉，自由现金流从1.36亿土耳其里拉增至5.69亿土耳其里拉 [46][47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 零售和市场混合业务模式中，市场业务对GMV的贡献在2021年第二季度达到69% [28] - 物流业务方面，HepsiJet在2021年6月底覆盖土耳其所有城市，有137个交叉码头，HepsiMat网络扩展到超1500个取件和送件点，Q2零售和市场交付量均高于去年同期 [17] - HepsiExpress截至2021年第二季度末，有2600名外包分拣和配送人员，合作品牌超40个、门店约1800家，覆盖超50个城市 [20] - HepsiPay于2021年6月10日推出嵌入式数字钱包HepsiPay Wallet，在合格受众中的日渗透率超预期 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 土耳其市场电商渗透率预计到2025年将超20%，但约90%的零售仍为线下，增长空间大 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司愿景是引领商业数字化，从电商平台发展为以提升人们日常生活便利性为核心的产品和服务集成生态系统 [9] - 优先考虑GMV增长，通过吸引更多客户、增加订单频率、增加商家数量、扩大产品目录选择、保持价格竞争力和扩展新战略资产来创造长期价值 [50][51] - 持续投资和扩展战略资产，如HepsiExpress、HepsiPay、HepsiFly和HepsiGlobal [11] - 公司认为其强大的物流网络是竞争优势，能提供多种增值服务，提升客户体验 [19] - 行业处于变革点，电商渗透率不断提高，公司面临Trendyol等竞争对手在最后一公里和履约服务方面的投资竞争 [65][87] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年下半年土耳其电商市场面临银行假期延长、封锁措施解除、野火和洪水等挑战，影响消费者线上购物行为 [49] - 鉴于市场季节性有利于下半年，公司将继续优先考虑GMV增长，致力于实现全年GMV在280 - 290亿土耳其里拉之间 [50][51] 其他重要信息 - 公司在2021年国际商业奖中，其无摩擦退货服务获最佳用户体验类别金奖 [89] - 公司在P&L中确认了1.32亿土耳其里拉的管理激励计划费用，其中9800万为预计2021年支付的折现现金，3400万为预计未来支付的基于股份的支付 [94] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2021年下半年市场展望是否更严峻，是否需增加投资以实现相同GMV目标 - 公司表示Q2和Q3初的趋势及市场季节性已反映在展望中，土耳其市场处于变革点，此时应优先考虑增长，为此筹集资金并专注于创造长期价值 [57] 问题2: 第二季度的费率情况及下降原因 - 公司称毛贡献利润率较去年第二季度下降2.4个百分点至8.3%，主要因战略边际投资、电子产品GMV向市场业务转移以及临时营销活动折扣等因素 [58] 问题3: 临时营销活动给客户的折扣规模 - 公司未明确提及折扣规模，但表示是为扩大商品选择、增加商家数量和保持价格竞争力而进行的战略边际投资 [58] 问题4: 对低利润率产品需求增加的情况在Q3是否逆转及原因 - 公司预计该趋势在Q3可能持续，但会优先考虑增长以创造长期价值 [60] 问题5: 电子产品从1P向3P转移的驱动因素及是否为永久性转移，折扣是否受竞争压力驱动及当前竞争环境 - 公司称通过战略边际投资和折扣扩大商品选择和商家数量，在电子领域机会主要来自线下；公司在有大量年轻、城市化和懂技术人口的市场运营多年，有增长轨迹，最大机会是线下零售，公司的多方面优势使其具备成功条件 [64][65][66] 问题6: HepsiPay发展超预期的具体情况 - 公司称HepsiPay于6月10日推出嵌入式数字钱包，日渗透率超预期，但暂不便披露具体数据，其具备即时退货、取消和返现等功能，还推出返现积分计划，未来将支持点对点转账并探索新应用场景 [68][69] 问题7: 活跃用户基数的增长情况 - 公司表示不会按季度分享活跃用户基数，会在年底公布增长情况，但活跃用户基数和频率持续增加 [75] 问题8: 第二季度隐含费率低的原因及未来趋势 - 公司称毛贡献利润率下降2.4个百分点至8.3%，主要因收入增长动态，包括战略边际投资和临时边际投资，为获取线下客户会持续进行边际投资 [76][78] 问题9: 2021年剩余时间的盈利预期及压力来源，新业务线（尤其是HepsiExpress）的盈利情况 - 公司称土耳其市场处于变革点，应优先考虑增长以创造长期价值，会优先考虑战略资产的增长，HepsiPay和HepsiExpress具备长期增长潜力 [79][80] 问题10: 战略边际投资和临时折扣是否会持续 - 公司表示若有增长机会，会继续开展活动和进行边际投资 [81] 问题11: 未来披露情况 - 公司称年底会详细分享客户基数增长和频率数据，季度仅披露整体增长数据 [85] 问题12: 如何应对Trendyol在最后一公里和履约服务方面的加速投资，已签约履约服务的商家数量，HepsiJet交付订单的占比，管理激励计划细节，以及下半年营运资金现金流情况 - 公司称其有强大的物流网络，HepsiJet覆盖范围扩大，能提供多种增值服务，获国际奖项认可；HepsiJet处于发展初期，商家签约数量和交付贡献逐年增加；管理激励计划费用在P&L中确认1.32亿土耳其里拉，包括9800万折现现金和3400万基于股份的支付；下半年GMV将继续增长，通过更好的管理预计改善营运现金流，虽有季节性因素，但预计Q4净营运资金会逐步改善 [89][92][94][95] 问题13: HepsiExpress近期是否签约全国性品牌 - 公司称因讨论的是Q2结果，不便披露未来计划，但HepsiExpress已与超40个品牌、约1800家门店合作，覆盖超50个城市，还推出了水配送服务 [97]