财务数据和关键指标变化 - 2023年第二季度公司实现净利润8.81亿里拉，而2022年第二季度净亏损7.83亿里拉，这得益于EBITDA改善9.75亿里拉、净财务收入增加5.83亿里拉和货币收益1.7亿里拉，不过折旧和摊销增加了6400万里拉 [11] - 上半年经通胀调整后，收入增长29%，毛贡献利润率为9.3%；经一次性项目和通胀调整后，EBITDA占GMV的比例为0.2% [11] - 第二季度GMV未经通胀调整同比增长超一倍至185亿里拉，经通胀调整后GMV和收入增长均为43% [25] - 零售收入增长32%，市场收入增长87%，推动整体收入增长约63%；零售和市场业务占总收入的88%，配送服务收入占9.2%，同比增长67% [26] - 与2022年第二季度相比，经营活动现金流减少10亿里拉，主要因库存变化减少7.82亿里拉，以及支付2.83亿里拉解决诉讼案件；第二季度净营运资本为负 [27] - 第二季度GMV增长源于超2750万笔订单，同比增长约95%；毛贡献利润率为10.4%，经通胀调整后同比提高4.4个百分点至9.3%；EBITDA占GMV的比例达2%，同比提高4.7个百分点 [42] - 其他收入（主要包括广告服务、履约服务和忠诚度计划订阅费）相比2022年第二季度增长两倍 [43] - 负净营运资本变化17亿里拉，主要因贸易应付款减少、库存增加和准备金减少；资本支出约1.76亿里拉，第二季度自由现金流为负6.07亿里拉 [44] - 剔除1.05亿里拉竞争委员会调查准备金转回的积极影响，EBITDA占GMV的比例为1.5%；经通胀调整后，该指标为0.3%，同比改善6.5个百分点 [69] 各条业务线数据和关键指标变化 - 活跃客户基数在本季度达到1200万，订单量达2750万，订单频率达8.1，同比增长57% [20] - Hepsiburada Premium计划上半年净增50万会员，总数达130万；会员加入后多订单频率是之前的1.4倍 [21] - 非核心 affordability解决方案在GMV中的占比达5%，略有下降；BNPL解决方案到第二季度末有超20.7万用户，季度新增7.7万；上半年BNPL业务对净利润有积极贡献 [22] - HepsiJet为近1600家外部客户提供服务，外部消费者客户业务量同比增长26%，本季度占总业务的77%；在第一方订单中次日达比例为83% [23][39][52] - 第二季度活跃商户基数超10.1万，总SKU同比增长50%至近1.95亿 [37] - Hepsipay钱包用户季度新增70万，达1250万，这些用户在第二季度占GMV的86% [51] - 第二季度GMV组合向第三方业务转移3.1个百分点，至67%；第一方业务仍是关键竞争优势之一 [55] - 本季度运营费用占GMV的比例为8.5%，较去年第二季度的11.1%降低2.6个百分点 [56] - HepsiJet在第二季度配送了平台上约66%的包裹，并在内部调查中保持NPS领先 [66] 各个市场数据和关键指标变化 - 土耳其电子商务市场渗透率仅20%，仍有提升空间 [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司核心战略强调与银行合作伙伴协作，提供无缝交易选项，未来将推出内部消费者融资服务 [8] - 投资土耳其领先的支付编排平台Craftgate技术，以引领金融科技市场，促进电商合作伙伴增长 [10] - 公司面临来自亚马逊、阿里巴巴旗下Trendyol以及Getir旗下N11等的竞争，市场竞争激烈 [60] - 公司通过Hepsiburada Premium计划、affordability解决方案、平台和配送服务、成本控制以及为第三方提供物流和金融科技服务等策略来实现可持续盈利增长 [50] - 公司继续投资内部商户应用，提升商户对平台的满意度 [64] - 利用内部金融科技优势，提供多种支付解决方案，如借记卡、BNPL、钱包充值和购物贷款等 [65] - Hepsipay与Visa建立五年战略合作伙伴关系，推动预付卡计划；并向其他零售商引入一键结账集成，促进平台外扩张 [67] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临宏观经济挑战和选举不确定性，公司第二季度业绩表现强劲，GMV增长和盈利能力提升均超季度指引 [48] - 预计2023年全年未经调整的EBITDA为正，体现对可持续盈利增长的承诺 [41] - 预计第三季度GMV将继续保持约110%的同比增长，EBITDA占GMV的比例在0.5% - 1%之间（均未经通胀调整） [24] - 公司认为自身优势明显，将继续为客户和股东创造价值 [30] 其他重要信息 - 会议中会提及非国际财务报告准则（non - IFRS）指标，可参考补充幻灯片附录和新闻稿了解相关IFRS指标及调整情况 [47] - 会议将有回放，可在投资者关系网站查看 [47] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第三季度GMV加速增长的驱动因素是什么？第三季度GMV中非电子产品的份额是否会大幅增加？ - 公司预计增长势头将因Hepsiburada Premium计划加速，会员增加会提高订单频率；第三季度是返校季，电子产品购买会增加，不会特别期待非电子产品份额在Q3大幅跃升，但会延续增长势头 [16][59] 问题2: 请评论第三季度的竞争环境，特别是市场折扣情况，并指导第二季度库存增加后第三季度营运资本的进展？ - 土耳其市场竞争激烈，下半年随着返校季、黑色星期五和12月促销期到来，GMV将增加，从而改善净营运资本和自由现金流 [60][61] 问题3: 市场竞争是否会对第三季度的佣金率造成压力，增长贡献的改善是否会在第三季度持续？ - 公司认为B2B业务（HepsiJet和金融科技）将继续加速增长，对整体增长势头加速有信心，但未直接回应佣金率问题 [73]

业绩总结 - 2023年第二季度的总收入为5,893.6百万土耳其里拉，同比增长42.8%[15] - 2023年第二季度的毛利贡献为1,769.3百万土耳其里拉，同比增长169.5%[15] - 2023年第二季度的净收入为881.1百万土耳其里拉，而2022年同期为净亏损782.7百万土耳其里拉[8] - 2023年第二季度的EBITDA为154.6百万土耳其里拉，较2022年同期的820.7百万土耳其里拉下降118.8%[15] - 2023年第二季度的EBITDA占GMV的比例为0.8%，较2022年同期的-6.2%提高7.0个百分点[15] 用户数据 - 2023年第二季度的活跃客户数为12.0百万，较2022年同期的11.7百万有所增加[3] - 2023年第二季度的活跃商家数为101.3千，较2022年同期的88.7千增长[3] - 2023年第二季度的订单频率为每位活跃客户8.1次，同比增长57%[119] - 2023年第二季度的HepsiJet NPS为83，显示出客户满意度[145] - 2023年第二季度的Hepsipay钱包用户达到1250万，显示出支付解决方案的广泛接受[150] 财务数据 - 截至2023年6月30日，总资产为11,460,647千土耳其里拉，较2022年12月31日的12,058,098千土耳其里拉下降了4.96%[42] - 截至2023年6月30日，流动资产为9,432,240千土耳其里拉，较2022年12月31日的10,034,849千土耳其里拉下降了5.98%[42] - 截至2023年6月30日，总负债为8,350,852千土耳其里拉，较2022年12月31日的9,611,488千土耳其里拉下降了13.09%[42] - 2023年第二季度的现金及现金等价物为4,867,634千土耳其里拉，较2022年12月31日的6,307,310千土耳其里拉下降了22.8%[42] - 2023年第二季度的库存为2,638,902千土耳其里拉，较2022年12月31日的2,141,856千土耳其里拉增长了23.2%[42] 市场表现 - 2023年第二季度的总订单量为27.5百万，同比增长94.6%[70] - 2023年第二季度的GMV为185亿土耳其里拉，未调整的毛贡献为1927.4百万土耳其里拉[96] - 2023年第二季度的IAS 29未调整GMV同比增长100.5%[70] - 2023年第二季度总交易额(GMV)为190亿土耳其里拉，同比增长43%[165] - 2022年土耳其电子商务市场总规模约为480亿美元[170] 未来展望 - 预计2023年第三季度EBITDA占GMV的比例将在0.5%到1.0%之间[159] - 2023年全年的EBITDA预计为正值，专注于可持续和盈利的增长[175] - 2023年第二季度的IAS 29未调整EBITDA为总GMV的14.1%[146] - 2022年土耳其消费者贷款总额约为330亿美元[171]

商品交易总额（GMV）数据 - 2023年Q2商品交易总额（GMV）达190亿里拉，较2022年Q2的133亿里拉增长42.9%；H1达350亿里拉，较2022年H1的272亿里拉增长28.7%[7] - 调整通胀后，2023年Q2商品交易总额（GMV）同比增长42.9%，达190亿土耳其里拉[20] - 2023年Q2商品交易总额（GMV）达190亿TRY，同比增长42.9%；上半年GMV为350亿TRY，同比增长28.7%[37] 收入相关数据 - 2023年Q2收入为58.936亿里拉，较2022年Q2的41.26亿里拉增长42.8%；H1为108.215亿里拉，较2022年H1的83.811亿里拉增长29.1%[7] - 2023年Q2营收为58.936亿TRY，同比增长42.8%；上半年营收为108.215亿TRY，同比增长29.1%[37][39][41] - 2023年Q2交付服务收入同比增长66.5%，主要因单位交付服务费年度上涨、Hepsijet平台外客户交付服务收入增加、交付包裹数量增加以及GMV组合向3P转移3.1个百分点[43] - 2023年Q2金融收入为14.432亿里拉，同比增长101.5%，主要因外币兑换收益和金融投资公允价值收益增加[53] - 六个月内，2023年6月30日营收为10,821,476千土耳其里拉，2022年同期为8,381,086千土耳其里拉，同比增长约29.12%[75] - 三个月内，2023年6月30日营收为5,893,603千土耳其里拉，2022年同期为4,126,012千土耳其里拉，同比增长约42.84%[75] - 2023年Q2营收为58.936亿土耳其里拉，2022年同期为41.26亿土耳其里拉；2023年上半年营收为108.215亿土耳其里拉，2022年同期为83.811亿土耳其里拉[96] - 2023年Q2 IAS 29未调整营收为57.46亿土耳其里拉，2022年同期为28.617亿土耳其里拉；2023年上半年IAS 29未调整营收为102.796亿土耳其里拉，2022年同期为53.895亿土耳其里拉[96] 订单与客户数据 - 2023年Q2订单数量达2750万，较2022年Q2的1410万增长94.6%；H1达5160万，较2022年H1的2910万增长77.3%[7] - 2023年Q2活跃客户达1200万，较2022年6月30日的1170万增长2.7%；H1同样为1200万，较2022年6月30日增长2.7%[7] - 2023年Q2订单量同比增长95%，活跃客户基数增长2.7%至1200万，订单频率（LTM）增长56.5%至8.1[20] - 截至2023年6月30日，Hepsipay钱包客户约1250万，2023年Q2使用Hepsipay钱包的客户产生的GMV占比从2022年Q2的78%升至86%[22] - 截至2023年Q2末，Hepsiburada Premium会员总数达120万，到8月7日增至130万，2023年6月会员净推荐值（NPS）为83[23] - 2023年Q2公司整体NPS为73，低于2023年Q1的75；HepsiJet NPS为88.9[23][26] - 截至2023年6月30日，“先买后付”（BNPL）解决方案用户超20.7万，2023年Q2非卡支付解决方案处理订单约15.9万，占GMV的5.0%，高于2022年Q2的3.2%[26] 利润相关数据 - 2023年Q2息税折旧摊销前利润（EBITDA）为1.546亿里拉，2022年Q2为负8.207亿里拉；H1为1.623亿里拉，2022年H1为负19.768亿里拉[7][12] - 2023年Q2净收入为8.811亿里拉，2022年Q2净亏损7.827亿里拉；H1净收入为6.758亿里拉，2022年H1净亏损20.814亿里拉[7][12] - 2023年Q2毛贡献为17.693亿TRY，同比增长169.5%；上半年毛贡献为32.692亿TRY，同比增长177.4%[37][45] - 2023年Q2净利润为8.811亿TRY，去年同期亏损7.827亿TRY，同比增长212.6%；上半年净利润为6.758亿TRY，去年同期亏损20.814亿TRY，同比增长132.5%[37] - 2023年Q2息税折旧摊销前利润（EBITDA）为1.546亿TRY，去年同期亏损8.207亿TRY，同比增长118.8%；上半年EBITDA为1.623亿TRY，去年同期亏损19.768亿TRY，同比增长108.2%[37] - 2023年Q2毛贡献利润率提升4.4个百分点至9.3%，主要归因于1P利润率上升2.5个百分点和3P利润率上升1.0个百分点[45] - 2023年Q2净收入为8.811亿里拉，较2022年Q2的净亏损7.827亿里拉改善16.638亿里拉[55] - 2023年Q2 EBITDA为1.546亿里拉，占GMV的0.8%，较2022年Q2改善7.0个百分点[56] - 六个月内，2023年6月30日运营亏损为231,961千土耳其里拉，2022年同期为2,249,115千土耳其里拉，亏损同比减少约89.78%[75] - 三个月内，2023年6月30日运营亏损为50,337千土耳其里拉，2022年同期为961,196千土耳其里拉，亏损同比减少约94.76%[75] - 六个月内，2023年6月30日毛贡献为3,269.2百万土耳其里拉，2022年同期为1,178.7百万土耳其里拉，同比增长约177.36%[92] - 2023年Q2毛贡献为17.693亿土耳其里拉，2022年同期为6.566亿土耳其里拉；2023年上半年毛贡献为32.692亿土耳其里拉，2022年同期为11.787亿土耳其里拉[98] - 2023年Q2 IAS 29未调整毛贡献为19.274亿土耳其里拉，2022年同期为7.655亿土耳其里拉；2023年上半年IAS 29未调整毛贡献为34.79亿土耳其里拉，2022年同期为14.537亿土耳其里拉[98] - 2023年Q2 IAS 29未调整EBITDA为3.74亿土耳其里拉，2022年同期为 - 2.462亿土耳其里拉；2023年上半年IAS 29未调整EBITDA为5.498亿土耳其里拉，2022年同期为 - 5.49亿土耳其里拉[100][102] - 2023年第二季度，公司未经审计的调整后经营亏损为50,337千土耳其里拉，较未经审计的未调整经营收入261,798千土耳其里拉减少312,135千土耳其里拉[111] - 2022年第二季度，公司未经审计的调整后经营亏损为961,196千土耳其里拉，较未经审计的未调整经营亏损297,877千土耳其里拉增加663,319千土耳其里拉[111] - 2023年第二季度，公司未经审计的调整后税前收入为881,094千土耳其里拉，较未经审计的未调整值981,330千土耳其里拉减少100,236千土耳其里拉[111] - 2022年第二季度，公司未经审计的调整后税前亏损为782,680千土耳其里拉，较未经审计的未调整税前亏损215,528千土耳其里拉增加567,152千土耳其里拉[111] - 2023年6月30日未调整运营收入为333,436千土耳其里拉，调整后亏损231,961千土耳其里拉；2022年未调整亏损663,055千土耳其里拉，调整后亏损2,249,115千土耳其里拉[112] - 2023年6月30日未调整税前收入为901,255千土耳其里拉，调整后为675,830千土耳其里拉；2022年未调整亏损455,241千土耳其里拉，调整后亏损2,081,356千土耳其里拉[112] - 2023年1月1日至6月30日未调整的所得税前收入/亏损为-225,425千土耳其里拉，调整后为901,255千土耳其里拉[113] - 2022年1月1日至6月30日未调整的所得税前收入/亏损为675,830千土耳其里拉，调整后为-1,626,116千土耳其里拉[113] 现金流与资本数据 - 2023年Q2自由现金流为负6.071亿里拉，2022年Q2为正2.768亿里拉；H1为负7.709亿里拉，2022年H1为负21.948亿里拉[7][12] - 2023年Q2净运营费用增至59.439亿TRY，同比增长16.8%；占GMV的比例下降7.0个百分点[47][48] - 2023年Q2库存销售成本占GMV的比例下降4.4个百分点，主要因GMV组合向3P转移3.1个百分点和季度通胀对库存销售成本的影响降低[47][49] - 2023年Q2广告费用占GMV的比例下降1.6个百分点，源于公司在营销支出上持续提高效率[47][50] - 2023年Q2金融费用为7.148亿里拉，同比增长25.2%，主要因美元计价贸易应付款项的外币兑换损失增加[54] - 截至2023年6月30日，净营运资本为负37.087亿里拉，较2022年12月31日的负53.668亿里拉改善16.579亿里拉[57] - 2023年Q2经营活动净现金使用量为负4.316亿里拉，较2022年Q2减少10.016亿里拉[59] - 2023年Q2自由现金流为负6.071亿里拉，较2022年Q2的正2.768亿里拉减少8.839亿里拉[61] - 截至2023年6月30日，现金及现金等价物为48.676亿里拉，较2022年12月31日减少14.397亿里拉[62] - 截至2023年6月30日，短期银行借款增至7950万里拉，长期借款减至5900万里拉[65] - 截至2023年6月30日，约91%的现金、现金等价物和金融投资为美元[64] - 2023年1月1日 - 6月30日净现金用于经营活动为367,519千土耳其里拉，2022年同期为1,734,387千土耳其里拉，使用金额同比减少约78.81%[76] - 2023年1月1日 - 6月30日净现金用于投资活动为570,929千土耳其里拉，2022年同期为381,699千土耳其里拉，使用金额同比增加约49.58%[76] - 2023年1月1日 - 6月30日净现金用于融资活动为654,694千土耳其里拉，2022年同期为555,561千土耳其里拉，使用金额同比增加约17.84%[77] - 2023年6月30日现金及现金等价物为4,851,643千土耳其里拉，2022年同期为3,690,867千土耳其里拉，同比增长约31.45%[77] - 2023年Q2自由现金流为 - 60.71亿土耳其里拉，2022年同期为27.68亿土耳其里拉；2023年上半年自由现金流为 - 77.09亿土耳其里拉，2022年同期为 - 219.48亿土耳其里拉[106] - 2023年6月30日净营运资本为 - 37.087亿土耳其里拉，2022年12月31日为 - 53.668亿土耳其里拉[109] - 2023年6月30日流动资产为94.322亿土耳其里拉，2022年12月31日为100.348亿土耳其里拉[109] - 2023年6月30日流动负债为79.694亿土耳其里拉，2022年12月31日为92.774亿土耳其里拉[109] - 2023年Q2经营活动提供/使用的净现金为 - 43.16亿土耳其里拉，2022年同期为57亿土耳其里拉；2023年上半年经营活动提供/使用的净现金为 - 36.75亿土耳其里拉，2022年同期为 - 173.44亿土耳其里拉[106] - 2023年1月1日至6月30日利息和佣金费用为619,650千土耳其里拉，2022年同期为389,818千土耳其里拉[113] - 2023年1月1日至6月30日折旧和摊销为216,433千土耳其里拉，2022年

财务数据和关键指标变化 - 一季度经通胀调整后GMV同比增长78%，达到148亿土耳其里拉，未调整的GMV和收入增长分别为15%和16% [4][51][52] - 一季度毛贡献利润率为9.3%，同比提高5.6个百分点，环比提高1.3个百分点 [25][52] - 一季度EBITDA为1.76亿土耳其里拉，经通胀调整后是自上市以来的最高水平，EBITDA占GMV的比例同比上升8.3个百分点，环比提高1.3个百分点 [3][21][53] - 一季度资本支出约为2.14亿土耳其里拉，自由现金流为负1.54亿土耳其里拉，相比2022年一季度的负23亿土耳其里拉有所改善 [27] - 一季度净营运资本变化为7.25亿土耳其里拉，与2022年一季度相比，经营活动现金流增加22亿土耳其里拉 [57][64] 各条业务线数据和关键指标变化 电商业务 - 一季度市场GMV占比从2022年一季度的65%升至68%，非电子产品在GMV中的占比同比上升1.6个百分点至43% [24] - 一季度订单量约7400万，同比增长61%，排除数字产品订单后增长约9%，订单频率从4.9%升至7.5%，同比增长52%，环比增长14% [37][54][78] - 一季度活跃客户基数近1190万，受地震影响与去年基本持平，3月有恢复到震前水平的迹象 [37] 支付业务（HepsiPay） - 一季度HepsiPay钱包用户增长至1180万，同比增长66%，环比增长7%，约87%的GMV由HepsiPay客户产生 [41] - 一季度非卡支付解决方案在GMV中的占比同比翻倍，达到5.8%，本季度使用支付解决方案产生15.2万笔订单 [41][42] 物流业务（HepsiJet） - 一季度次日达能力同比提高3个百分点至84%，HepsiJet配送量占总包裹量的比例从2022年一季度的58%升至63% [15] - HepsiJet为平台客户配送的包裹量占比在一季度提高3个百分点，达到72%，第三方包裹配送量与去年同期相比增长近40% [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 过去12个月平均通胀率为70%，公司GMV增长78%，超过平均通胀水平 [36][51] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略包括通过Hepsiburada Premium赢得客户忠诚度、专注可持续差异化因素、追求核心业务盈利能力和成本优化、向其他零售商提供支付和最后一公里配送服务 [5][10][38] - 公司致力于成为土耳其领先的金融科技公司，通过推出HepsiPay借记卡等举措，扩大产品组合、整合支付选项和改善用户体验 [18][19] - 公司将物流和金融科技服务提供给第三方，以开辟新的收入来源，提高运营效率，巩固市场地位 [46] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临土耳其地震和高通胀等挑战，公司仍实现了强劲的财务表现，对未来发展充满信心 [3][16] - 预计二季度GMV同比增长约95%，EBITDA占GMV的比例在0.5% - 1%之间，且积极的EBITDA增长将持续 [20] - 公司认为其战略在土耳其市场得到了良好反响，有信心在今年剩余时间继续保持强劲增长趋势 [32][33] 其他重要信息 - 2月地震影响了平台上6500家商户，近三分之一暂时停业，公司已采取行动提供支持，并推出2年计划持续帮扶 [82] - Hepsiburada Premium会员计划达到100万会员里程碑，该计划是当地首个基于会员制的忠诚度计划 [81] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 二季度强劲增长的主要驱动因素是什么，是否预计积极趋势在今年剩余时间持续？ - 二季度高增长指导基于一季度增长受地震严重阻碍，排除地震因素公司增长更强，且平台不断增加新商户，尤其是非电子产品商户，将带来更高利润率 [60][62] 问题2: 公司佣金率是否还有提升空间，可持续水平是多少？ - 公司自几个季度前开始优化客户折扣，目前仍在持续优化市场折扣和运营支出，以实现盈利。非电子产品在市场的佣金率较高，随着非电子产品业务占比增加，佣金率提升势头将在今年和未来持续 [70][71][72]

术语定义 - “Hepsiburada”等类似表述指D - MARKET Electronic Services & Trading及其合并子公司[20] - 报告中“TRY”“土耳其里拉”指土耳其法定货币，“美元”“US$”“USD”“$”指美国法定货币，“欧元”“€”“EUR”指欧盟参与欧洲经济和货币联盟成员国的货币[21] - 报告中“Turkstat”指土耳其统计局，“BKM”指土耳其银行间银行卡中心[21] 财务报告准则 - 公司按国际会计准则理事会发布的国际财务报告准则报告，财务报表以土耳其里拉列报[25] - 自2022年6月30日起，公司需按国际会计准则29对财务报表进行重述，以反映通货膨胀影响[26] - 用于重述2022年12月31日财务报表的价格指数：2022年12月31日为1128.5，换算系数1.00；2021年12月31日为687.0，换算系数1.64；2020年12月31日为504.8，换算系数2.24[27] 公司上市情况 - 2021年7月1日，公司首次公开发行41670000股B类普通股，以美国存托股份代表，每股面值0.20土耳其里拉[28] 财务指标说明 - 年报包含非国际财务报告准则财务指标，如EBITDA、毛贡献、自由现金流和净营运资本等[29] 关键运营绩效指标 - 关键运营绩效指标包括GMV、市场GMV、市场GMV占比、EBITDA占GMV百分比等[32] 数据来源说明 - 行业和市场数据来自公司内部估计和研究、管理层理解以及第三方公开信息等[36] 前瞻性陈述说明 - 年报中的前瞻性陈述受风险、不确定性和假设影响，实际结果可能与预期有重大差异[40] - 前瞻性陈述仅与陈述作出之日的事件或信息相关，公司无义务公开更新或修订[42] 市场数据不确定性 - 年报中部分市场数据和统计信息基于管理层估计和计算，存在不确定性[38] 公司净亏损情况 - 公司过去几年发生净亏损，2020 - 2022年分别为9.366亿里拉、20.21亿里拉和29.075亿里拉[63] - 公司未来可能继续发生净亏损，难以实现、维持或提高盈利能力[63,65] 公司扩张风险 - 公司扩张到新产品、服务、技术、地区和市场会带来额外风险，可能无法有效管理增长和扩张[66] 人才依赖风险 - 公司依赖创始人、高级管理层、IT专家和其他有才华的员工，若无法留住他们或吸引新人才，业务可能受不利影响[56] 法律和监管风险 - 公司面临法律和监管风险，包括税务审计、行政罚款、知识产权侵权索赔等[56] 土耳其相关风险 - 公司面临与土耳其相关的风险，如政治经济不稳定、通货膨胀、地震等[59] ADS持有者风险 - 公司ADS持有者面临风险，如价格波动、流动性不足、投票权受限等[61] - 公司ADS持有者收到的股息需缴纳10%预扣税[61] - 公司可能失去外国私人发行人身份，导致额外成本和费用增加[61] - 公司可能无法维持在纳斯达克的上市地位，限制投资者交易ADS的能力[62] 战略资产调整 - 2022年12月31日止年度，公司不再将Hepsiburada Market视为战略资产[68] 客户基础重要性 - 公司活跃客户基础的规模和参与度对成功至关重要，公司向商家提供价值主张的重要部分是商家能够接触到5560万会员[83] 融资贷款额度 - 截至2022年12月31日和2021年12月31日，公司与土耳其银行的供应商和商户融资贷款额度分别为2400万土耳其里拉和3.173亿土耳其里拉[88] 新服务监管风险 - 公司新服务的扩展可能会增加或带来新的监管审查和合规要求[69] 技术基础设施风险 - 公司未能维护或改善技术基础设施，可能对业务、运营结果和财务状况产生重大不利影响[70] 品牌和网络效应风险 - 公司未能维护和提升品牌或网络效应，可能对业务、运营结果和财务状况产生重大不利影响[71] 市场竞争风险 - 公司运营的市场竞争激烈，未来可能无法有效竞争[77] 物流问题风险 - 交付失败、过多退货和其他物流问题可能对公司业务、运营结果和财务状况产生不利影响[81] 资金筹集需求 - 公司可能需要筹集额外资金来满足未来资本需求，否则可能阻碍业务增长[86] 债务违约风险 - 公司违反融资安排或无法偿还债务，可能导致违约，对业务、运营结果和财务状况产生重大不利影响[87] 地震影响 - 2023年2月土耳其东南部和南部地区发生7.7级和7.6级地震，影响11个省份，平台客户需求和订单数量在灾难首周较前一周及去年同期明显下降，3月中旬流量恢复至震前水平[92][98] - 2023年2月土耳其东南部地震震级为7.7和7.6，造成超5万人死亡，约1400万人受影响，公司HepsiJet 192个交叉码头中有8个受影响，约6500个活跃商户中近1950个申请暂停店铺[206][207] - 地震造成土耳其直接物理损失约342亿美元，相当于2021年该国GDP的4%，预计2023年GDP损失最高达1%[208] - 2023年第一季度公司平台客户需求下降，灾区及周边配送服务临时中断[209] 销售季节性 - 公司平台历史上第四季度销售额占比大，预计2023年仍将如此；7、8月通常是销售淡季，2023年情况未知[95] 疫情影响 - 2020 - 2021年新冠疫情期间，土耳其消费者转向电商，公司产品和服务需求增长；2021年7月封锁措施解除后，线上消费活动放缓，影响公司运营和财务表现[96] 半导体短缺影响 - 全球半导体短缺影响公司平台上部分商品的生产和交付，一些商家因运营限制或供应链中断减少或暂停销售活动[97] 互联网基础设施依赖风险 - 公司运营依赖土耳其互联网基础设施，网络、电力、自然灾害等问题会对业务和运营结果产生重大不利影响[91][92] 运营结果波动风险 - 公司运营结果和增长率可能大幅波动，收入增长可能因多种原因放缓或下降，包括无法吸引和留住商家与客户、竞争加剧等[94] 在线系统风险 - 公司在线系统可能存在未检测到的软件错误，计算机病毒和网络安全漏洞可能导致系统延迟或服务中断，损害公司声誉和业务[99][100] 人工智能定价风险 - 公司可能使用人工智能解决方案为直销定价，算法错误可能导致商品定价不利[101] 网络安全成本和风险 - 保护系统和设备免受网络安全威胁可能产生重大成本，若系统安全问题公开，会损害公司业务和声誉[102] 用户数据安全风险 - 公司收集和处理大量用户数据，数据安全漏洞或隐私合规问题可能损害公司声誉，导致诉讼和监管调查[104] Hepsipay钱包业务数据 - 2022年第四季度，拥有Hepsipay钱包的客户产生的GMV占比从2021年第四季度的66%提升至84%，使用Hepsipay钱包结算交易的客户产生的GMV占比从2021年第四季度的37%降至2022年第四季度的36%[105] 融资服务风险 - 公司于2022年初推出“先买后付”解决方案，并期望拓展融资服务，随着融资活动的扩张，公司将面临借款人与交易对手的信用风险[108] 支付方式风险 - 公司接受多种支付方式，部分支付方式需向银行和支付公司支付费用，费用增加会提高运营成本，第三方支付处理服务中断也会影响业务[110] 直销业务库存风险 - 公司直销业务面临库存周转管理风险，需求预测不准确、市场条件不利、供应恶化等因素可能导致现金转换周期中断、库存损失和盈利能力下降[113] 第三方服务提供商风险 - 公司依赖众多第三方服务提供商，若其不履行义务、违约或破产，公司可能面临诉讼、更换提供商成本增加等问题，2023年初的数据中心迁移也存在风险[114][115] 电商服务业务商家风险 - 公司电商服务业务依赖第三方商家，无法控制其行为，商家表现不佳可能损害平台声誉，公司还可能面临法律索赔和罚款[116] 战略收购风险 - 2022年公司完成对Hepsifinans的收购，战略收购可能带来运营挑战，若收购失败或无法整合，将对业务和财务状况产生不利影响[117] 开源代码风险 - 公司使用开源代码，可能需替换代码、支付版税、披露专有软件代码或停止部分平台业务，对业务和财务状况造成不利影响[119] 运营指标计算风险 - 公司运营指标和行业信息的计算方法可能与竞争对手或第三方不同，若被认为不准确，可能损害公司声誉[120][121] Hepsipay业务风险 - Hepsipay面临客户和商家渗透率低、竞争加剧、法律法规变化、隐私泄露、服务中断等风险，可能影响其在土耳其金融科技市场的领先地位[105][106] 税务相关情况 - 2022年9月公司因2018 - 2019年企业所得税和增值税税务审计需额外支付30.5万土耳其里拉税款[136] - 土耳其数字服务税对广泛数字服务收入征收7.5%的税，全球收入至少7.5亿欧元且土耳其收入至少2000万土耳其里拉的公司需缴纳，公司目前未达门槛[137] - 土耳其地震税于2023年3月生效，对适用法律下收入的豁免和扣除额以及企业所得税法第32/A条规定的降低企业税率下的税基征收10%，对企业所得税法第5/1 - a条规定的参与收入豁免的收入和从国外获得并证明承担至少15%税负的免税收入征收5%，公司目前无需缴纳[138] - 公司适用的预扣税目前为10%，适用的双重征税条约变更或预扣税增加会对股息或其他分配产生不利影响[136] 创始人法律诉讼风险 - 2016年公司创始人因曾任职的土耳其石油公司2004 - 2007年的非法活动指控被起诉，截至年报日期刑事诉讼未超出初始阶段，不利结果可能使创始人离职并影响公司[124] 保险保障风险 - 公司依赖保险保障IT基础设施和运营资产等，但不能确保保险覆盖所有损失，如供应商网络安全漏洞损失不在网络安全保险范围内[122] 新CEO变革风险 - 公司新CEO自2023年1月2日上任，可能进行组织变革，包括管理团队、结构、业务战略和战略重点的改变，成本管理和变革努力可能不成功或导致业务中断[126] 员工行为风险 - 公司面临员工不当行为或失误风险，可能导致监管制裁、罚款、声誉和财务损失，过去曾有员工欺诈行为但未造成重大损害[129] 电商业务销售影响因素 - 公司电商业务未来销售取决于消费者对电商的接受和使用，受当地零售行业增长、互联网普及、消费者信任等多种因素影响[130][133] HepsiJet业务风险 - 公司HepsiJet业务使用自营最后一英里配送服务运营商和第三方服务提供商，若运营商被重新归类为员工或与分包商员工建立雇佣关系，公司可能产生重大额外费用[132][135] 准备金情况 - 2021年公司在合并财务报表中确认准备金2.09484亿土耳其里拉，占2021年法定财务报表年度净收入的2%；2022年重新计算准备金为0.95643亿土耳其里拉，占2021年法定合并财务报表年度净收入的1.5%[143][144] - 公司在2022年财报中为未决调查确认了237万土耳其里拉的准备金[160] - 2022年12月达成和解协议，公司同意支付1390万美元，其中TurkCommerce B.V.预计贡献397.5万美元，公司在2022年财报中确认了2.807亿土耳其里拉的准备金[170] 竞争法相关情况 - 若竞争委员会认定公司违反竞争法，预计将按上一年法定财务报表年度净收入的2% - 4%处以罚款[143] - 2019年2月土耳其竞争管理局对公司和供应商发起初步调查，2021年4月竞争委员会判定公司未违反土耳其竞争法，未处以罚款[141] - 2021年8月竞争委员会决定对包括公司在内的11家公司发起调查，目前处于口头辩护阶段，预计2023年做出最终决定[142][143] 行政罚款情况 - 2022年11月11日公司支付因阻碍现场检查被处以的行政罚款2645.9万土耳其里拉，享受25%的提前付款折扣[145] - 央行可能对公司每次违规处以12.9万 - 291.3万土耳其里拉的行政罚款[153] - 2023年3月因未确保个人数据安全被罚款50万土耳其里拉[158] - 其余5次调查若判定公司违反数据保护法，2022年每次违规可能被处以1.34万 - 267.89万土耳其里拉的行政罚款[159] 支付服务法规合规 - 2019年支付公司监管主管部门从银行监管局变更为土耳其央行[152] - 2021年12月央行发布支付服务相关法规，要求电商支付服务在规定时间内满足新要求，公司预计在2023年6月30日前合规[152] - 2023年4月28日央行通知公司存在七项数据安全等方面的违规行为，要求一个月内提供书面回复和整改行动计划[153] - 若中介服务提供商活动金额在十二个月内超过5000万土耳其里拉，需在每年1月向央行提交报告，公司已在2022年和2023年1月提交，央行尚未回复[154] 个人数据保护局调查 - 2022 - 2023年公司受到个人数据保护局6次调查[158] 商标申请问题 - 公司“hepsiglobal”欧盟商标申请遭百事公司反对，“hepsiburada.com”申请曾遭Alpak反对，后Alpak商标被宣布无效但又上诉[162][163][164] 集体诉讼和解 - 2021年9 - 10月，公司ADS持有者提起集体诉讼，2022年12月达成和解协议，公司同意支付1390万美元，其中TurkCommerce B.V.预计贡献397.5万美元[170] IPO费用问题 - 公司IPO后，资本市场委员会征收超2370万土耳其里拉的费用，公司申请撤销该决定，一审被驳回后已上诉[172] 商家协议风险 - 公司与商家的标准协议规定每周付款，平均21天到账，若客户退货公司直接补偿，商家需退款给公司，若商家违规可能损害公司业务和声誉[174] 知识产权侵权罚款 - 未处理知识产权侵权投诉或异议，每次违规将面临1万至100万土耳其里拉行政罚款[176] 财务报告内部控制缺陷 - 2021年公司识别出两个财务报告内部控制重大缺陷，其中一个在2022年底前已整改，另一个与ITGCs相关的未完全整改[181] - 2022财年公司识别出与ITGCs设计和运营有效性相关的财务报告内部控制重大缺陷，导致财务报告内部控制无效[182] 被动外国投资公司风险 - 公司可能被认定为被动外国投资公司（PFIC），判定标准为应税年

财务数据和关键指标变化 - 2022年第四季度，公司产生了11亿土耳其里拉的正自由现金流，而去年同期为负1.91亿土耳其里拉，这得益于运营活动的正现金流、更好的营运资金管理和显著改善的EBITDA [3] - 2022年全年，公司自由现金流接近持平，为负4.16亿土耳其里拉，技术人才库扩大和年薪翻倍，但运营活动提供了更多现金 [4] - 经通胀调整后，2022年第四季度GMV较2021年第四季度增长104%，全年GMV增长约4%，第四季度收入增长10%，毛贡献利润率为7.8%，同比提高2.5个百分点 [17] - 2022年，经通胀调整后，EBITDA占GMV的百分比提高了2.7个百分点，达到负4.8%；未经调整，提高了4.4个百分点，达到负2.1%，超出指引上限0.4个百分点 [22][23] - 2022年，公司收入增长约7%，主要得益于市场收入增长约41%、1P收入增长3%和其他收入增长86% [24] - 2022年，净运营费用占GMV的百分比下降2.1个百分点，主要是由于广告费用下降2.4个百分点和运输及包装费用下降0.7个百分点，但G&A费用增加0.9个百分点 [26][27] - 2022年，EBITDA为负26亿土耳其里拉，占GMV的百分比为负4.8%，同比改善2.4个百分点；第四季度，EBITDA占GMV的百分比为负1.3%，同比改善8.4个百分点 [28] - 第四季度，运营活动提供的净现金为13亿土耳其里拉，主要是由于净营运资金变化减少和库存变化增加；全年，运营活动提供的净现金增加4.15亿土耳其里拉，也是由于库存变化增加 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年，市场业务收入增长约41%，1P业务收入增长3%，其他收入（包括广告、履行服务和第三方交付服务）增长86% [24] - 2022年，市场业务在GMV中的占比为67%，低于去年的68%；非电子产品在GMV中的占比上升2个百分点，达到42% [20] - 2022年，HepsiJet交付了Hepsiburada包裹的65%，高于2021年的50%；其XLarge部门交付了Hepsiburada超大包裹的47% [58] - 2022年，HepsiPay钱包用户达到1100万，第四季度GMV渗透率达到84%，高于去年同期的66%；其新推出的BNPL解决方案被超过15万客户使用 [71] 各个市场数据和关键指标变化 - 土耳其电子商务渗透率仍较低，为15%，预计未来几年将大幅增长 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点包括优先考虑客户忠诚度、通过可持续战略差异化取胜、促进核心业务盈利、外部化支付和物流服务 [53] - 公司计划扩大Hepsi Premium会员计划，目标是在2023年显著增加会员数量 [54] - 公司计划将非卡支付解决方案在GMV中的占比在2023年提高一倍，预计信用卡费用将同比下降约6% [56] - 公司计划在2023年推出一键结账、与商家集成、QR支付和预付卡等服务，目标是成为土耳其金融领域的领先金融科技公司 [73] - 公司认为自己作为本地参与者，具有高敏捷性和本地资源的优势，在与亚马逊等竞争对手的竞争中处于有利地位 [34] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为土耳其电子商务市场潜力巨大，公司将实现可持续盈利，并推动土耳其电子商务数字化 [37] - 尽管受到地震影响，公司预计2023年第一季度调整后的EBITDA将实现盈亏平衡，GMV增长约70%，高于通胀水平 [64] 其他重要信息 - 公司在2022年获得了超过90万新活跃客户，使总客户基础达到1220万 [43] - 公司的HepsiJet物流服务在2022年实现了83%的次日达率，高于上一年的79% [43] - 公司的Hepsiburada Premium会员计划在2022年7月推出后获得了关注，到年底达到61.5万客户，到3月中旬达到84万客户 [42][54] - 公司的My Business Partner移动应用程序为商家提供了自助服务监控、活动管理工具和教程等服务，市场业务的平均入驻时间从2021年第四季度的9.8天缩短到2022年第四季度的6天 [45] - 地震导致公司平台整体客户需求暂时下降，但到3月中旬，平台流量已逐渐恢复到地震前水平，订单趋势也已恢复 [61][62] - 公司启动了一项为期两年的计划，为受地震影响的地区提供长期援助和经济支持，目标是在该期间内促进该地区GMV达到100亿土耳其里拉 [63] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新的电子商务法规对公司2023年的收入和营销成本有何影响，是否是提前实现EBITDA盈亏平衡的原因之一？ - 公司欢迎新法规，认为它将创造更合理的竞争环境，预计营销投资将减少，重点将放在提高营销费用的优化和客户保留上，每美元投资的ROI将继续提高 [9][10] 问题2: 开放HepsiJet和HepsiPay平台给第三方是否会导致2023年资本支出增加，是否有相关的软指导？ - 2022年公司已经对HepsiJet的外部化服务进行了投资，目前约20%的HepsiJet客户是平台客户；2023年公司将节俭地投资于技术，资本支出预计与2022年相似，主要包括研发人员费用和基础设施、软件、硬件和安全工具的投资 [11][12] 问题3: 自上次会议以来，竞争环境有哪些主要变化，亚马逊增加Prime Days是否对公司客户获取产生影响，公司优先发展的非电子产品类别是哪些？ - 土耳其电子商务市场竞争激烈，但公司作为本地参与者具有优势，不认为亚马逊提供了与市场不同的新东西；非电子产品对公司具有战略意义，家庭FMCG和DIY平台等领域具有潜力 [34][35]

总商品交易额（GMV）数据变化 - 2022年第四季度GMV达194亿里拉，较2021年第四季度的170亿里拉增长13.9%；全年GMV达539亿里拉，较2021年的520亿里拉增长3.8%[9][16] - 2022年底通货膨胀率为64.3%，10月达到峰值85.5%，公司未调整通胀的全年GMV增长81%，超出增长指引11个百分点[11] - 2023年第一季度，尽管受地震灾害影响，公司预计未根据IAS 29调整的EBITDA实现季度盈亏平衡，GMV预计较2022年第一季度增长约70%，高于截至2023年2月的12个月通胀率55%[27] - 2022年第四季度，GMV同比增长13.9%至194亿里拉，未根据IAS 29调整的GMV同比增长104.1%至191亿里拉；2022年全年，GMV同比增长3.8%至539亿里拉，未根据IAS 29调整的GMV同比增长80.8%至473亿里拉[28][29] - 2022年第四季度，总商品交易额（GMV）为194亿土耳其里拉，同比增长13.9%；全年GMV为539亿土耳其里拉，同比增长3.8%[57] - 2022年第四季度，市场GMV为132亿土耳其里拉，同比增长18.8%；全年市场GMV为360亿土耳其里拉，同比增长1.8%[57] - 2022年第四季度，市场（3P）与直销（1P）GMV占比为68%:32%，全年为67%:33%[34] 收入数据变化 - 2022年第四季度收入为55.352亿里拉，较2021年第四季度的50.447亿里拉增长9.7%；全年收入为160.694亿里拉，较2021年的150.462亿里拉增长6.8%[9][16] - 2022年第四季度，收入为55.352亿土耳其里拉，同比增长9.7%；全年收入为160.694亿土耳其里拉，同比增长6.8%[57] - 2022年第四季度和全年收入分别为55.352亿土耳其里拉和160.694亿土耳其里拉，2021年分别为50.447亿土耳其里拉和150.462亿土耳其里拉[132] - 2022年第四季度和全年IAS 29未调整收入分别为54.468亿土耳其里拉和140.422亿土耳其里拉，2021年分别为27.591亿土耳其里拉和75.58亿土耳其里拉[136] - 2022年全年调整后收入为160.694亿土耳其里拉，未调整为140.422亿土耳其里拉；2021年全年调整后收入为150.462亿土耳其里拉，未调整为75.58亿土耳其里拉[140] - 2022年第四季度，公司调整后总营收为55.35176亿土耳其里拉，较2021年的50.44716亿土耳其里拉有所增长[154] - 2022年12月31日调整后收入为160.69394亿土耳其里拉，2021年为150.46238亿土耳其里拉[155] 订单数量数据变化 - 2022年第四季度订单数量达3390万，较2021年第四季度的1740万增长94.8%；全年订单数量达8040万，较2021年的5350万增长50.4%[9][16] - 2022年第四季度订单量同比增长94.8%，全年增长50.4%；活跃客户群同比增长8.1%至1220万，订单频率同比增长39.1%至6.6[31] 活跃客户与商户数据变化 - 截至2022年12月31日，活跃客户达1220万，较2021年12月31日的1130万增长8.1%[9][16] - 截至2022年12月31日，活跃商户基数达9.97万，较2021年12月31日的7.5万增长32.9%[9][14] - 截至2022年12月31日，Hepsiburada Premium会员超61.5万，截至2023年3月15日，超84万[37] - 截至2022年12月31日，Hepsipay钱包客户约1100万，2022年第四季度，Hepsipay钱包客户产生的GMV占比从2021年第四季度的66%提升至84%[44] SKU数量数据变化 - 截至2022年12月31日，SKU数量达1.636亿，较2021年12月31日的9030万增长81.1%[9][14] - 截至2022年12月31日，活跃商家基数同比增长32.9%至9.97万，SKU数量同比增长81.1%至1.636亿[33] EBITDA数据变化 - 2022年第四季度EBITDA改善至负2.459亿里拉，2021年第四季度为负16.501亿里拉；全年EBITDA改善至负25.841亿里拉，2021年为负37.261亿里拉[9][14][16] - 2022年第四季度，息税折旧摊销前利润（EBITDA）亏损2.459亿土耳其里拉，同比收窄85.1%；全年EBITDA亏损25.841亿土耳其里拉，同比收窄30.6%[57] - 2022年第四季度EBITDA为负2.459亿土耳其里拉，占GMV的比例为负1.3%，较2021年同期改善8.4个百分点[93] - 2022年EBITDA为负25.841亿土耳其里拉，2021年为负37.261亿土耳其里拉，2022年EBITDA占GMV的比例为负4.8%，较2021年改善2.4个百分点[94] - 2022年第四季度和全年EBITDA分别为 - 2.459亿土耳其里拉和 - 25.841亿土耳其里拉，2021年分别为 - 16.501亿土耳其里拉和 - 37.261亿土耳其里拉[127] 净亏损数据变化 - 2022年第四季度净亏损为5.461亿里拉，2021年第四季度为净收入5.888亿里拉；全年净亏损为28.998亿里拉，2021年为净亏损20.21亿里拉[9][14][16] - 2022年第四季度，净亏损为5.461亿土耳其里拉，2021年同期盈利5.888亿土耳其里拉；全年净亏损为28.998亿土耳其里拉，同比扩大43.5%[57] - 2022年第四季度净亏损为5.461亿土耳其里拉，而2021年同期为净收入5.888亿土耳其里拉[91] - 2022年全年净亏损增至28.998亿土耳其里拉，同比增加43.5%[92] - 2022年全年调整后净亏损为28.998亿土耳其里拉，未调整为12.17亿土耳其里拉；2021年全年调整后净亏损为20.21亿土耳其里拉，未调整为7.001亿土耳其里拉[144] - 2022年第四季度调整后净亏损为5.461亿土耳其里拉，未调整为3.46亿土耳其里拉；2021年第四季度调整后净收入为5.888亿土耳其里拉，未调整为6.397亿土耳其里拉[142] - 2022年第四季度，公司调整后税前亏损为5.46104亿土耳其里拉，较2021年的盈利5.88758亿土耳其里拉由盈转亏[154] - 2022年12月31日调整后当期亏损为28.99814亿土耳其里拉，2021年为20.21011亿土耳其里拉[155] 自由现金流数据变化 - 2022年第四季度自由现金流为正10.593亿里拉，2021年第四季度为负1.914亿里拉；全年自由现金流为负4.162亿里拉，2021年为负4.175亿里拉[9][14][16] - 2022年第四季度，自由现金流为10.593亿土耳其里拉，2021年同期使用1.914亿土耳其里拉；全年自由现金流亏损4.162亿土耳其里拉，2021年同期亏损4.175亿土耳其里拉[57] - 2022年第四季度自由现金流为正10.593亿里拉，2021年第四季度为负1.914亿里拉[103] - 2022年自由现金流为负4.162亿土耳其里拉，2021年为负4.175亿土耳其里拉，略有增加[104] - 2022年全年自由现金流为 - 4.162亿土耳其里拉，2021年为 - 4.175亿土耳其里拉；2022年第四季度自由现金流为10.593亿土耳其里拉，2021年为 - 1.914亿土耳其里拉[148] 毛贡献数据变化 - 2022年第四季度，毛贡献为15.214亿土耳其里拉，同比增长65.6%；全年毛贡献为34.921亿土耳其里拉，同比增长7.5%[57] - 2022年第四季度和全年毛贡献分别为15.214亿土耳其里拉和34.921亿土耳其里拉，2021年分别为9.185亿土耳其里拉和32.497亿土耳其里拉[132] - 2022年第四季度和全年IAS 29未调整毛贡献分别为17.538亿土耳其里拉和6.611亿土耳其里拉[139] 净运营费用数据变化 - 2022年第四季度净运营费用降至59.596亿土耳其里拉，同比下降12.5%，占GMV的比例下降9.2个百分点[73][74] - 2022年全年净运营费用增至191.663亿土耳其里拉，同比增长0.1%，占GMV的比例下降1.3个百分点[73][80] 财务收入与费用数据变化 - 2022年第四季度财务收入降至2.06亿土耳其里拉，同比下降94.3%，主要因外汇收益减少35.277亿土耳其里拉[86] - 2022年全年财务收入降至19.137亿土耳其里拉，同比下降52.4%，主要因外汇收益减少23.27亿土耳其里拉[87] - 2022年第四季度财务费用降至4.69亿土耳其里拉，同比下降52.4%，主要因信用卡应收账款佣金和外汇损失减少[88][89] - 2022年全年财务费用降至17.101亿土耳其里拉，同比下降14.0%，主要因信用卡应收账款佣金和外汇损失减少[88][90] - 2022年第四季度，公司调整后财务收入为2.06201亿土耳其里拉，较2021年的36.41883亿土耳其里拉有所下降[154] - 2022年第四季度，公司调整后财务费用为4.68923亿土耳其里拉，较2021年的9.86304亿土耳其里拉有所下降[154] - 2022年12月31日调整后财务收入为19.13635亿土耳其里拉，2021年为40.24276亿土耳其里拉[155] - 2022年12月31日调整后财务费用为17.10031亿土耳其里拉，2021年为19.88906亿土耳其里拉[155] 广告费用数据变化 - 广告费用占GMV的比例下降，2022年第四季度下降4.5个百分点，全年下降2.4个百分点，得益于营销效率提升[73][74][80][81] 资本支出数据变化 - 2022年资本支出为8.451亿土耳其里拉，2021年为3.915亿土耳其里拉，2022年约68%的资本支出用于网站和移动平台开发员工成本资本化，2021年约为70%[96] - 2022年全年资本支出为 - 8.451亿土耳其里拉，2021年为 - 3.915亿土耳其里拉；2022年第四季度资本支出为 - 2.336亿土耳其里拉，2021年为 - 1.12亿土耳其里拉[148] 净营运资本数据变化 - 截至2022年12月31日，净营运资本从负40.647亿土耳其里拉增至负44.658亿土耳其里拉，增加4.009亿土耳其里拉[97] - 2022年末净营运资本为 - 44.658亿土耳其里拉，2021年末为 - 40.647亿土耳其里拉[152] 经营活动净现金数据变化 - 2022年第四季度经营活动提供净现金12.93亿土耳其里拉，2021年同期使用8040万土耳其里拉；全年经营活动提供净现金4.287亿土耳其里拉，2021年同期使用2880万土耳其里拉[57] - 2022年第四季度经营活动净现金流入为12.93亿土耳其里拉，2021年第四季度为负8040万土耳其里拉，增加13.734亿土耳其里拉[98] - 2022年经营活动净现金流入为4.287亿土耳其里拉，较2021年增加4575万土耳其里拉[100] - 2022年全年经营活动提供的净现金为4.287亿土耳其里拉，2021年为 - 0.288亿土耳其里拉；2022年第四季度经营活动提供的净现金为12.93亿土耳其里拉，2021年为 - 0.804亿土耳其里拉[148] - 2022年经营活动产生的净现金为4.28749亿土耳其里拉，2021年为 - 2876.2万里拉[117] - 2022年经营活动产生的净现金为4.28749亿土耳其里拉，2021年为 - 2876.2万里拉[15

财务数据和关键指标变化 - 未调整通胀情况下，第三季度GMV增长66%，2022年前九个月增长68%；调整通胀后，第三季度GMV下降9%，前九个月GMV增长降至 -1%；调整通胀后，收入增长7% [7] - 第三季度毛贡献利润率为8.4%，同比提升4.5个百分点 [8] - 第三季度订单增长26%，2022年前九个月增长29% [8] - 公司就美国两起假定集体诉讼达成和解协议，同意支付1390万美元，已计提约2.58亿里拉的准备金 [10] - EBITDA占GMV的比例同比提升4.6个百分点至 -5.8%；剔除一次性因素后，2022年第三季度调整通胀后为 -3.5%，未调整通胀为 -1.8% [11] - 继第二季度实现正自由现金流后，第三季度再次实现正自由现金流 [11] - 未调整通胀下，第三季度GMV为107亿里拉，同比增长66%；调整通胀后为110亿里拉，同比下降9% [31] - 未调整通胀下，第三季度收入同比增长93%；调整通胀后，收入增长7% [35] - 第三季度通胀调整后的毛贡献利润率为8.4%，同比提升4.5个百分点，较第二季度提升3.4个百分点 [38] - 第三季度净总运营费用占GMV的比例为14.2%，略低于去年同期的13.3% [39] - 2022年第三季度调整通胀后的EBITDA为 -6亿里拉，对应EBITDA占GMV的比例为 -5.8%，同比提升4.6个百分点，较上一季度提升0.4个百分点 [42] - 第三季度自由现金流为3.31亿里拉，去年同期为 -13亿里拉 [44] - 截至9月30日，公司拥有43亿里拉现金，约合2.34亿美元，其中约73%为美元；银行借款为3.32亿里拉，较2021年底的6.16亿里拉有所下降 [46] 各条业务线数据和关键指标变化 - 活跃客户群同比增长11%，第三季度达到1180万；订单频率从一年前的4.4次升至5.4次 [13] - 平台活跃商户近9.5万家；第三季度SKU数量增长89%，达到1.45亿 [14][15] - 仅五个月，Hepsiburada Premium会员超过50万 [16] - 第三季度，HepsiJet交付了市场运营订单的62%，高于上一季度的57%和去年同期的53%；1P业务次日达交付率为84%；HepsiLojistik large交付了保修业务中超大包裹的近73%；本季度新增138个客户，共为651个客户提供履约服务 [18][19] - 第三季度，超900万用户使用Hepsipay钱包，约44%的GMV通过该钱包；11月，Hepsipay用户达到1000万；截至第三季度末，自2022年1月推出以来，“先买后付”解决方案已有超15万客户使用 [20] - 2022年第三季度，超1万家商户使用HepsiAd广告技术解决方案 [22] - Hepsiburada Market第三季度杂货完美订单率为82%，较第二季度提高3个百分点 [24] - Hepsiburada Seyahat第三季度售出近9000张机票，高于去年同期 [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司自今年年初进入阿塞拜疆市场，将其作为概念验证市场，测试和优化跨境执行方案 [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于优化端到端客户体验、扩大商户基础选择范围、利用数据科学能力提高营销效率，以实现盈利目标 [12] - 持续管理信用风险，同时注重增长优化；Hepsipay宣布新增功能，提升购物体验 [21] - 公司将继续审慎运营战略资产，推动整体生态系统的货币化和增长，同时注重成本和现金管理 [26] - 公司将GMV增长指引从约60%上调至约70%，预计全年EBITDA占GMV的比例在 -2.5%至 -3%之间 [27] - 自2023年1月1日起，Nilhan Onal将接任首席执行官一职 [28] - 市场竞争依然激烈，营销和增长成本仍然较高；新的监管框架将于2023年1月1日生效，预计将带来更开放、透明和公平的运营环境 [53][54] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境面临挑战，土耳其通胀持续上升至约80%，公司仍在业绩上取得了持续进展 [7] - 考虑到前九个月GMV增长66%以及增长驱动因素的表现，公司有信心将GMV增长指引上调至约70%，并认为在实现盈利的道路上进展顺利，将继续执行严格的现金和成本管理 [49] 其他重要信息 - 电话会议中的某些陈述为前瞻性陈述，实际结果可能与这些陈述存在重大差异 [3] - 会议中提及的某些非国际财务报告准则指标，可参考补充幻灯片附录和新闻稿中的可比国际财务报告准则指标及相关调整说明 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 新电商法规实施后，大幅削减广告和促销预算对盈利能力、竞争、市场份额和GMV增长有何影响？第四季度是否看到竞争对手在激进折扣和广告支出上有所缓和？若因支出减少产生多余现金，公司计划如何使用？ - 市场竞争依然激烈，营销和增长成本仍然较高；新法规将于2023年1月1日生效，预计将带来更开放、透明和公平的运营环境；公司已在积极提高营销效率，并按法规时间表推进工作 [53][54][56] - 商家付款条款将有所调整，产生多余现金取决于GMV和促销分配情况，后续季度将更多讨论现金流预测 [58]

Exhibit 99.1 Hepsiburada Announces Third Quarter 2022 Financial Results ISTANBUL, December 6, 2022 - D-MARKET Electronic Services & Trading (d/b/a "Hepsiburada") (NASDAQ: HEPS), a leading Turkish e-commerce platform (referred to herein as "Hepsiburada" or the "Company"), today announces its unaudited financial results for the third quarter ended September 30, 2022. | | | Conversion | | --- | --- | --- | | Date | Index | Factor | | 30 September 2022 | 1046.9 | 1.00 | | 30 June 2022 | 977.9 | 1.07 | | 31 Marc ...

业绩总结 - 公司在2022年上半年实现了强劲的业绩，尽管面临挑战[18] - 2022年第二季度的GMV为175亿土耳其里拉，同比增长69%[19] - 调整通胀后的GMV为197亿土耳其里拉，同比增长3%[19] - 2022年第二季度的收入为54亿土耳其里拉，同比增长72%[19] - 调整通胀后的收入为61亿土耳其里拉，同比增长5%[19] - 2022年第二季度的毛利为15亿土耳其里拉，占GMV的8.3%[19] - 2022年第二季度的自由现金流为8600万土耳其里拉，较2022年第一季度的负14亿土耳其里拉有所改善[21] - 2022年第二季度的活跃客户数为990万，同比增长18%[27] - 2022年第二季度的订单数为2910万，同比增长31%[19] - 公司将2022年的GMV增长指导上调至约60%[39] 用户数据 - 2022年第二季度的总交易额（GMV）为10.6亿土耳其里拉，较2021年第二季度的11.8亿土耳其里拉下降了10%[42] - 2022年第二季度的收入为3.184亿土耳其里拉，较2021年第二季度的2.862亿土耳其里拉下降了6%[44] - 2022年第二季度的毛利贡献率为5%，较2022年第一季度的3.8%提高了1.2个百分点[60] - 2022年第二季度的净亏损为5.66亿土耳其里拉，较2022年第一季度的9.4亿土耳其里拉减少了40%[60] 未来展望 - 公司计划在未来扩大产品选择，目标是数量翻倍[17] - 2022年EBITDA预计为GMV的-2.5%至-3.0%[39] 新产品和新技术研发 - 公司推出了付费订阅项目Hepsiburada Premium，以提升客户体验[17] 财务状况 - 2022年上半年公司税前亏损为1,505,900千土耳其里拉，相较于2021年同期的849,938千土耳其里拉增加了77.3%[69] - 2022年上半年经营活动产生的现金流净额为(1,279,262)千土耳其里拉，而2021年同期为1,152,449千土耳其里拉[69] - 2022年上半年资本支出为(333,290)千土耳其里拉，较2021年同期的(144,525)千土耳其里拉增加了130.5%[73] - 2022年6月30日现金及现金等价物为2,685,882万土耳其里拉，较2021年12月31日的5,428,622万土耳其里拉下降[67] - 2022年上半年自由现金流为(1,612.3)千土耳其里拉，较2021年同期的1,009.4千土耳其里拉下降了259.9%[73]