业绩总结 - Q3 FY23的总收入为930百万南非兰特，同比增长29%[60] - Q3 FY23的调整后EBITDA为334百万南非兰特，同比下降2%[60] - Q3 FY23的每股收益为4.70南非兰特，同比增长27%[54] - 自由现金流在YTD Q3 FY23达到434百万南非兰特，同比增长42%[45] - Q3 FY23的运营利润为209百万南非兰特，同比增长2%[60] - Q3 FY23的净现金为171百万南非兰特，显示出强劲的现金生成能力[44] - Q3 FY23收入为ZAR 804M，较Q3 FY22的ZAR 663M增长21%[66] - YTD Q3 FY23的总收入为ZAR 2.280M，较YTD Q3 FY22的ZAR 1.951M增长17%[75] 用户数据 - 截至Q3 FY23，客户总数超过100,000，显示出无客户或行业集中风险[2] - Q3 FY23的净用户新增为7,032，显示出强劲的用户增长[73] - 截至Q3 FY23，订阅用户总数为1,679，较Q3 FY22的1,470增长14%[99] - Q3 FY23的每用户平均收入（ARPU）为ZAR 157，较Q3 FY22的ZAR 153有所上升[89] - 公司在南非的用户增长为13%，在亚洲、中东和美国的用户增长为27%[99] 收入和利润率 - Q3 FY23的SaaS订阅收入为ZAR 771M，较Q3 FY22的ZAR 677M增长14%[74] - Q3 FY23的SaaS订阅收入增长率为16%，YTD Q3 FY23的SaaS订阅收入为ZAR 2.211M，较YTD Q3 FY22的ZAR 1.896M增长16%[84] - Q3 FY23的调整后EBITDA利润率为36%[60] - Q3 FY23的调整后EBITDA利润率为45%，较Q3 FY22的52%有所下降[90] - 订阅收入的毛利率为28%，较Q3 FY22的31%有所下降[62] 费用和分红 - 公司在Q3 FY23支付了1860万美元的现金股息，相当于每股0.60美元[58] - Q3 FY23的销售和市场费用占SaaS订阅收入的比例为14%，较Q3 FY22的12%有所上升[90]

财务数据和关键指标变化 - 公司Q3每股收益为ZAR4.70 同比增长20%至ZAR14.59 [3] - 自由现金流同比增长27% 全年累计增长42%至ZAR434百万 [4] - 总收入同比增长29%至ZAR930百万 全年累计收入达ZAR2.6十亿 [7] - 净现金同比增长2%至ZAR819百万 尽管支付了US$18.6百万现金股息 [6] - 应收账款周转天数改善至31天 [7] 各条业务线数据和关键指标变化 - Cartrack收入同比增长19%至ZAR804百万 营业利润增长7%至ZAR222百万 [16] - Carzuka收入从ZAR24百万增长至ZAR72百万 [17] - Karooooo物流收入达ZAR54百万 营业利润ZAR2百万 [18] - Cartrack SaaS收入增长16%至ZAR771百万 占总收入97% [19] - Cartrack ARPU为ZAR157 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 南非用户增长13% 亚洲、中东和美国增长27% [20] - 欧洲用户增长14% 计划在FY2024增加资源投入 [21] - 非洲用户增长9% [21] - 东南亚被视为中长期最大增长机会 [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 致力于成为领先的连接云平台 提供端到端物联网运营云服务 [5][8] - 垂直整合业务模式 完全控制基础设施和分销网络 [6] - 利用1200亿月数据点开发新产品和服务 [14] - 南非10%车辆已连接公司平台 [13] - 服务超过10万家中小企业 包括可口可乐和嘉吉等跨国公司 [10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 预计长期调整后EBITDA利润率目标为50%-55% [36] - 计划增加销售和营销投入 目标占比17%-19% [28] - 预计G&A费用占比将降至12%-16% [36] - 看好东南亚中长期增长机会 [20] - 通胀影响所有地区 欧洲最为严重 [33] 其他重要信息 - 本季度新增用户78,000 创历史新高 [27] - 研发支出占订阅收入6% 符合长期目标 [28] - 客户终身价值与获客成本比超过9 [18] - 库存充足 已重新设计设备应对零部件短缺 [44] - 停电对客户影响大于公司 未显著影响交通模式 [42] 问答环节所有提问和回答 问题: Carzuka的长期利润率目标 - 预计毛利率10%-12% 长期EBITDA利润率5%-8% [24] 问题: 运营支出下降原因 - 主要由于外汇损失和人员增加 预计不会持续 [29] 问题: 自由现金流转换强劲原因 - 与用户增长放缓有关 若增速超过20%-30%将减弱 [30] 问题: 用户保留率趋势 - Q3保留率改善 预计将保持当前水平 [31] 问题: 欧洲扩张计划 - 计划进入法国市场 但需先在现有市场建立势头 [32] 问题: 停电影响 - 主要影响客户 未显著改变交通模式 [42] 问题: 通胀影响 - 所有地区均受影响 欧洲最为严重 [33] 问题: 库存状况 - 库存充足 已重新设计设备应对零部件短缺 [44] 问题: Karooooo物流利润率目标 - 预计毛利率25% 营业利润率7% [39]

收入增长 - Karooooo第三季度总收入增长29%至9.3亿南非兰特，订阅收入增长16%至7.72亿南非兰特[3][14] - Karooooo Logistics第三季度收入增长至5400万南非兰特，同比增长超过100%[14][24] - Carzuka第三季度收入增长至7200万南非兰特，同比增长超过100%[14][19] - 公司2022年11月30日的订阅收入为772,483千兰特，同比增长16%[91] - 公司2022年11月30日的总收入为929,993千兰特，同比增长29%[92] 订阅用户增长 - Cartrack第三季度净新增订阅用户78,593，同比增长27%，总订阅用户数达到1,678,606，同比增长14%[11][14] - Cartrack在南非的订阅收入增长13%，订阅用户数量达到1,289,532，同比增长13%[54] - 亚太、中东和美国地区的订阅用户数量增长27%至175,158，订阅收入增长36%[57] - 欧洲地区的订阅收入增长14%，订阅用户数量增长13%至140,589[59] 运营利润与EBITDA - Karooooo第三季度运营利润增长2%至2.09亿南非兰特，每股收益为4.70南非兰特，与去年同期基本持平[34] - Cartrack第三季度运营利润增长6%至2.22亿南非兰特，运营利润率为28%[35] - Karooooo Logistics第三季度实现运营利润200万南非兰特，去年同期为亏损100万南非兰特[36] - Karooooo的调整后EBITDA为3.34亿南非兰特，同比下降2%[37] - Cartrack的调整后EBITDA为3.46亿南非兰特，调整后EBITDA利润率为48%[37] - Carzuka的调整后EBITDA亏损1500万南非兰特，主要由于扩张投资[38] - Karooooo Logistics的调整后EBITDA为300万南非兰特，去年同期为亏损100万南非兰特[39] - 公司2022年11月30日的调整后EBITDA为333,525千兰特，调整后EBITDA利润率为36%[87] 运营费用与投资 - Karooooo第三季度运营费用增长42%至3.78亿南非兰特，主要用于品牌建设和基础设施投资[26][27] - Cartrack第三季度销售和营销费用增长38%至1.06亿南非兰特，主要用于客户获取[28] - 销售和营销费用占订阅收入的比例上升至14%，去年同期为12%[40] 现金流与股息 - Karooooo第三季度现金及现金等价物为8.19亿南非兰特，支付了1860万美元的现金股息[3] - 截至2022年11月30日，Karooooo的现金及现金等价物为8.19亿南非兰特[47] - Karooooo在2022年前九个月的自由现金流为4.34亿南非兰特，去年同期为3.06亿南非兰特[48] - 公司2022年11月30日的自由现金流为170,640千兰特，同比增长27%[85] - 公司2022年11月30日的现金及现金等价物为819,017千兰特，较期初增长14%[83] 资产与资本 - 公司总资产从2021年11月30日的3,093,661千兰特增长至2022年11月30日的3,525,116千兰特，增长约14%[80] - 公司2022年11月30日的资本储备为负3,582,568千兰特，主要由于回购Cartrack少数股东股份[80] - 公司2022年11月30日的非流动资产为2,143,829千兰特，同比增长12%[80] 财务指标与计算方法 - SaaS年度经常性收入（SaaS ARR）定义为某一时间点所有客户的年度订阅收入，通过将当月所有客户的月度订阅收入乘以12计算得出[100] - 每用户平均收入（ARPU）按季度计算，通过将季度累计订阅收入除以季度初和季度末用户余额的平均值，再除以3得出[101] - 自由现金流（Free Cash Flow）定义为经营活动产生的净现金减去物业、厂房和设备的购买，用于评估公司的流动性和将收入转化为自由现金流的能力[103] - 规则40（Rule of 40）定义为12个月内收入增长和运营利润率的总和超过40[105] - 客户终身价值（LTV）与客户获取成本（CAC）的计算方法为：过去12个月的订阅收入毛利率乘以当前SaaS ARR与之前12个月SaaS ARR的差值，再除以过去12个月因客户流失而损失的SaaS ARR百分比[107] - 订阅者终身价值（LTV）通过将ARPU乘以预期合同生命周期月数，再乘以订阅收入毛利率百分比计算得出[109] - 订阅者获取成本（CAS）按每个订阅者计算，包括销售和营销费用、销售佣金和物联网设备安装成本，除以该期间的平均订阅者基数[109] - 订阅者服务成本（CSS）按每个订阅者计算，包括运营费用（不包括一般业务扩展成本）和与订阅收入相关的销售成本，减去用于计算CAS的所有成本，再除以该期间的平均订阅者余额[110] - 长期单位经济运营利润通过将预期订阅者生命周期乘以ARPU，减去CAS加上预期订阅者生命周期乘以CSS计算得出[111] 净利润与每股收益 - 公司2022年11月30日的净利润为147,088千兰特，净利润率为16%[87] - 公司2022年11月30日的每股基本收益为4.70兰特[88] 收购与战略 - Karooooo在2021年9月战略收购了Picup Technologies 70.1%的股份，并将其更名为Karooooo Logistics[104]

报告时间相关 - 报告期为2022年8月[2] - 公司首席执行官为Isaias (Zak) Jose Calisto，签署报告日期为2022年8月31日[7] - 99.1号附件为2022年8月31日新闻稿，宣布订阅用户数量增长及第二季度财报预计发布日期[9] 报告格式相关 - 公司将按Form 20 - F格式提交年度报告[3]

总营收相关 - 2023年第一季度总营收增长28%至8.01亿南非兰特（2022年第一季度：6.26亿南非兰特）[3][11][14] - 2022年Q1 - Q3营收8.01437亿兰特，较2021年的6.26193亿兰特增长28%[65] 利润相关 - 2023年第一季度利润增长44%至1.56亿南非兰特（2022年第一季度：1.08亿南非兰特）[3][11] - 2022年Q1 - Q3毛利润5.29886亿兰特，较2021年的4.43852亿兰特增长19%[65] - 2022年Q1 - Q3净利润1.56339亿兰特，较2021年的1.07915亿兰特增长45%[65] 每股收益相关 - 2023年第一季度每股收益增长42%至496万南非兰特（2022年第一季度：349万南非兰特）[3][11] - 2023年第一季度公司运营利润增长29%至2.17亿南非兰特，每股收益增长42%至4.96南非兰特，调整后每股收益增长27%至4.96南非兰特[27][28] - 2022年基本和摊薄每股收益为4.96兰特，2021年为3.49兰特[65] 订阅用户相关 - 截至2022年5月31日，总订阅用户达154.2772万，增长13%（2022年第一季度：136.647万）[10] - 2023年第一季度净订阅用户增加1.68万（2022年第一季度：6.047万）[10] 订阅收入相关 - 2023年第一季度订阅收入增长17%至7.09亿南非兰特（2022年第一季度：6.06亿南非兰特）[11][14] - 2022年订阅收入按报告值为7.08903亿兰特，较2021年的6.05866亿兰特增长17%[79] SaaS年度经常性收入相关 - 截至2022年5月，SaaS年度经常性收入增长14%至28.51亿南非兰特（2021年5月：24.91亿南非兰特）[11][19] 运营费用相关 - 2023年第一季度运营费用增长13%至3.13亿南非兰特（2022年第一季度：2.77亿南非兰特）[20] - 2023年第一季度销售和营销运营费用增长5%至9100万南非兰特（2022年第一季度：8700万南非兰特）[21] - 2023年第一季度研发运营费用增长23%至3900万南非兰特（2022年第一季度：3100万南非兰特）[23] 运营利润及利润率相关 - 2023年第一季度公司运营利润增长29%至2.17亿南非兰特，每股收益增长42%至4.96南非兰特，调整后每股收益增长27%至4.96南非兰特[27][28] - 2023年第一季度Cartrack运营利润增长29%至2.21亿南非兰特，运营利润率扩大至31%[29] 调整后EBITDA及利润率相关 - 2023年第一季度公司调整后EBITDA增长29%至3.54亿南非兰特，Cartrack调整后EBITDA增长28%至3.57亿南非兰特，调整后EBITDA利润率为49%[31] - 2022年调整后EBITDA为3.53744亿兰特，较2021年的2.75129亿兰特增长29%[74] - 调整后EBITDA利润率定义为调整后EBITDA除以收入，用于评估公司运营表现[84] 费用占比相关 - 销售和营销费用占订阅收入的百分比降至12.9%，一般和行政费用占比降至20.7%，研发费用占比升至5.5%[35] 现金及现金流相关 - 2023年第一季度末公司净现金及现金等价物余额为8.54亿南非兰特，较2022年第一季度的5.54亿南非兰特增加[39] - 2023年第一季度公司经营活动产生的现金为3.19亿南非兰特，自由现金流为1.57亿南非兰特[42][43] - 2022年Q1 - Q3经营活动净现金流3.18992亿兰特，较2021年的2.73026亿兰特增长17%[71] - 2022年自由现金流1.57264亿兰特，较2021年的1.54863亿兰特增长2%[73] - 自由现金流定义为经营活动产生的净现金减去物业、厂房和设备的购置，用于评估公司运营表现和流动性[88] 股本相关 - 公司发行30,951,106股普通股，实收股本为5.05956659亿美元加1000新加坡元[44] 各地区业务数据相关 - 2023年第一季度南非地区Cartrack订阅收入增长17%，用户数增长11%至118.4万[51] - 亚太、中东和美国地区用户数增长25%至156,322，订阅收入增长19%[53] - 欧洲地区订阅收入按固定汇率计算增长14%，用户数增长15%至132,544[55][56] 服务相关 - 公司为超157.5万辆联网车辆和设备提供实时数据分析服务[62] 总资产相关 - 截至2022年5月31日，总资产32.97474亿兰特，较2021年的25.20615亿兰特增长31%[68] 战略收购相关 - 公司于2021年9月战略收购Picup 70.1%的股份，后将其更名为Karooooo Logistics[89] 指标定义相关 - SaaS ARR定义为某一时点所有客户订阅协议的年度运行率订阅收入，通过当月所有客户的月订阅收入乘以12计算得出[85] - ARPU按季度计算，用季度累计订阅收入除以季度初和季度末订户余额的平均值，再除以3[86] - 规则40指12个月的收入增长和运营利润率之和大于40[90] - 客户关系的LTV计算方式为过去十二个月订阅收入毛利率与当前期间SaaS ARR和上一比较期间SaaS ARR之差的乘积，除以过去十二个月因客户流失而损失的SaaS ARR百分比；CAC为过去十二个月的年度销售和营销费用[92] - 订户的LTV通过ARPU乘以预期合同生命周期月数，再乘以订阅收入毛利率计算得出；CAS按每个订户计算，为销售和营销费用、销售佣金、物联网设备安装成本之和除以该期间的平均订户基础；CSS按每个订户计算，为不包括估计的一般业务扩张成本的运营费用加上与订阅收入相关的销售成本减去计算CAS所用的所有成本，再除以该期间的平均订户余额[94][95] - 公司估计长期单位经济运营利润的方法为预期订户在连接云上的生命周期乘以ARPU的乘积减去CAS加上预期订户在连接云上的生命周期乘以CSS的乘积[96] 前瞻性陈述相关 - 公告包含前瞻性陈述，其涉及风险和不确定性，实际结果可能与陈述有重大差异，重要影响因素披露于2022年6月9日提交的20 - F表格年度报告的“风险因素”和“关于前瞻性陈述的警示声明”部分[97][98][100]

As filed with the Securities and Exchange Commission on June 09, 2022 UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 20-F (Mark One) ☐ REGISTRATION STATEMENT PURSUANT TO SECTION 12(b) OR (g) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 OR ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended February 28, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition perio ...

财务数据和关键指标变化 - 2022财年总营收为27.46亿南非兰特，较2021财年增长20%；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为12.12亿南非兰特，较2021财年增长8% [25] - 2022财年末净现金达7.18亿南非兰特，较之前增长845%，其中3.49亿南非兰特为4月首次公开募股（IPO）所得净收益 [26] - 2022财年应收账款周转天数为34天，较2021财年减少1天 [27] - 2022财年自由现金流为3.79亿南非兰特 [27] - 2022财年每股收益为15.24南非兰特，EBITDA利润率增长8%，宣布股息为0.60美元，相当于1900万美元 [30] - 2022财年平均新增订阅用户成本从2093南非兰特降至2070南非兰特，每用户平均收入（ARPU）从154南非兰特降至151南非兰特 [37][38] - 订阅收入毛利润率从73%降至70%，合同调整后EBITDA利润率保持在47% [39] - 2022财年研发支出从1亿南非兰特增至1.41亿南非兰特，增长41%；销售和营销支出从2.38亿欧元增至3.22亿欧元，增长35%；一般及行政费用（G&A）从4.77亿南非兰特增至5.23亿南非兰特，增长10% [41][42] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022财年订阅用户增长17%，净新增订阅用户增长23%，订阅收入在固定汇率基础上增长19%，收入在固定汇率基础上增长23%，订阅收入占总收入的97% [24] - 2022财年商业客户数量超过8.8万，较上一财年增长17% [24][35] - 截至2月，年度经常性收入（ARR）为1.77亿美元（27.37亿南非兰特），过去几年复合年增长率为18% [18] - 截至2月，软件即服务（SaaS）的ARR为7.11亿美元（27.27亿南非兰特） [45] 各个市场数据和关键指标变化 - 南非有超1000万辆汽车，公司平台上的车辆占道路上车辆的10% [14] - 东南亚有超1亿辆汽车，截至2月底公司平台上有14.5万辆汽车，增长22%，预计第三季度将有增长动力 [15] - 欧洲有超1亿辆汽车，公司平台上有12.7万辆汽车，将分配资金以高于历史增长率的速度增长 [16] - 非洲（不包括南非）汽车数量与南非相当，公司平台上有6.8万辆汽车，将努力拓展该市场 [16] - 2022年各细分市场订阅用户均有增长，南非增长17%，亚洲增长22%，欧洲增长15%，非洲增长9% [40] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于建立领先的实地运营云平台，成为客户的长期合作伙伴，过去十年持续投入研发，未来也将继续 [4] - 公司业务模式具有强大的现金生成能力，若实现加速增长，可利用银行贷款 [32] - 公司计划在2023财年增加销售和营销投资，目标是提高产品采用率、改善客户体验和吸引新客户 [43][52] - 公司长期目标是研发支出占比在4% - 6%，销售和营销支出占订阅收入的比例在17% - 19%，一般及行政费用占订阅收入的比例降至12% - 16%，调整后EBITDA利润率达到50% - 55% [43][44] - 公司预计未来3年将从竞争对手处争取客户，特别是那些解决方案不全面且未与时俱进的竞争对手 [49] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为物联网数据是改善运营的关键，随着世界和技术的发展，数据和技术将助力企业增长、提升竞争力和效率 [17] - 公司对2023财年前景感到乐观，有足够现金支持运营和增长，预计不会出现库存短缺问题 [29][31] - 公司预计2023财年订阅用户数量在170 - 190万之间，订阅收入在29.5 - 31亿南非兰特之间，调整后EBITDA利润率在45% - 50%之间 [45] 其他重要信息 - 2022年4月，公司成功将Cartrack从约翰内斯堡证券交易所退市，Karooooo拥有其100%股份，并在纳斯达克上市，同时在约翰内斯堡证券交易所进行了向内上市 [21] - 公司收购了Picup，花费7000万南非兰特 [26] - 公司在Q4对受COVID或财务问题影响的客户进行了注销，影响了订阅收入毛利润率，预计2023年毛利润率将扩张 [39][55] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2023财年加速销售和营销投资时，新销售代表的典型爬坡情况如何，销售效率是否会全年保持稳定？ - 招聘过程比预期慢，公司已在第四季度开始招聘，需要时间找到合适人员并进行培训，销售爬坡初期效率会降低，预计单位经济效益会减弱 [47] 问题: 近期商业客户的成功案例中，多数是新市场机会还是替代竞争对手的解决方案？ - 多数客户是新市场机会，但对于中型和大型企业客户，公司开始与竞争对手竞争，预计未来3年将从竞争对手处争取客户 [48][49] 问题: 公司在东南亚的哪些市场，ARPU显示的1亿南非兰特是否反映整个地区？ - 公司在东南亚的主要市场是印度尼西亚、菲律宾、泰国和马来西亚，未进入越南市场，不确定1亿南非兰特是否包括越南，会后续回复 [49] 问题: Cartrack和Karooooo的EBITDA利润率差异的原因是什么？ - 原因是Picup和Carzuka目前处于亏损状态，两者的EBITDA为负1900万南非兰特，另外1500万南非兰特记录在一般及行政费用（G&A）下 [50] 问题: 计划将增加的销售和营销投资分配到哪些地区或产品？ - 投资将用于产品采用、销售人员面对面销售、呼叫中心，以改善客户体验、提高客户采用率和吸引新客户 [52] 问题: 2023财年指导中，订阅用户增长范围比订阅收入增长范围宽的原因是什么？ - 财务模型中，很多客户在第四季度加入，特别是2月，这会影响订阅用户和订阅收入的增长，且订阅收入增长建模是基于前一年和当年订阅用户增长的平均值 [53][54] 问题: Cartrack第四季度毛利率仅为65%，尽管本季度订阅业务占比更高，能否量化注销的影响以及其他影响毛利率的因素？ - 第四季度注销大幅高于第一、二季度，公司在第三季度已告知市场将在第四季度进行注销，这影响了第四季度的毛利润，预计2023财年毛利率将扩张，但无具体量化数据 [55] 问题: 2023财年的关键投资领域有哪些？ - 主要投资领域包括销售和营销扩张、培训、一般及行政费用建设，以及继续开发和改进产品，重点是销售和营销以及研发 [56] 问题: 2023财年展望中，关于GM基础运营费用和投资的假设是什么？ - 管理层不清楚GM的缩写含义，将查找后回复 [57] 问题: 鉴于指导中销售和营销支出增加，是否会提高长期收入增长指导？ - 公司希望保持保守，不想承诺无法交付的内容，但希望在疫情结束后超过2023财年的指导 [58] 问题: 通货膨胀对公司业务有何重大影响？ - 公司能感受到通货膨胀的影响，如欧洲的燃料和食品价格上涨，但由于规模经济，不确定是重新定价还是受益于规模经济而不改变价格，将根据情况应对 [59] 问题: 美国办公室提供了哪些信息，管理层认为美国市场是有困难还是有扩张机会？ - 公司认为美国市场没有困难，但目前有足够业务需要专注，美国办公室能提供市场趋势、竞争对手动态和软件发展等方面的见解，有助于公司将相关软件整合到平台中 [60][61][62] 问题: Carzuka有哪些令人兴奋的地方，与大型竞争对手相比有何不同的产品，为何计划在2023财年对其进行投资？ - 在南非，公司对车辆销售和购买有大量数据洞察，Carzuka软件可帮助客户以更好价格销售车辆，同时吸引新的Cartrack客户，具有双重效果，公司已推出第一版软件并计划扩大业务，目前已在两个地方设立停车场，库存约350辆车，预计增至1000辆 [63][64][65] 问题: 零售燃油价格创历史新高，Cartrack的解决方案在节省成本和带来收益方面的商业活动是否会因油价上涨而增加，油价变化对Cartrack客户的投资回报率（ROI）有何影响？ - 公司为客户提供的价值远不止燃油节省，油价上涨会吸引更多客户，但无法量化具体数量，客户在燃油方面的ROI会因油价上涨而增加，如减少怠速、发现燃油欺诈和优化路线等好处在头两个月就能体现 [67][68] 问题: 从长期来看，是否打算将Carzuka扩展到其他地区？ - 公司认为应先在南非做好Carzuka业务，之后再考虑扩展到其他地区，目前软件于4月推向市场，相信可以建立良好业务 [69] 问题: 股息是否可持续，能否提供中期股息政策指导？ - 投资者不应因股息而投资公司，过去两年公司积累了大量资金，目前有足够现金支付股息，预计2023财年也能产生足够现金 [70][71] 问题: 资产负债表中向关联方贷款项目大幅减少的原因是什么，该项目在可预见的未来是否可能产生重大收益？ - 公司在约翰内斯堡证券交易所上市后，关联方交易减少，主要是Cartrack占用的大楼所有权变更，预计关联方交易将接近零 [71]

业绩总结 - FY22订阅用户数达到1,526,000，超出预期的1,500,000至1,600,000区间[22] - Cartrack的订阅收入（按固定汇率计算）为2,625百万南非兰特，超出预期的2,500百万至2,700百万南非兰特[22] - FY22的调整后EBITDA为1,212百万南非兰特，较FY21的1,125百万南非兰特增长[29] - FY22的运营利润为ZAR 731百万，若不计入2022年的一次性特殊项目影响，运营利润增长1%[32] - FY22的每股收益为15.76南非兰特，若不考虑2022年一次性特殊项目的影响[29] 用户数据 - FY22的订阅收入占总收入的96%[24] - FY22的净用户增加为219,972，较FY21的179,485有所增长[24] - FY22新增订阅用户数量创纪录，达到220,000[34] - FY22的订阅用户总数为1,186,000，同比增长17%[39] 现金流与财务状况 - FY22的净现金为718百万南非兰特，较FY21的76百万南非兰特显著增长[27] - FY22的自由现金流为379百万南非兰特，尽管进行了大量研发和客户获取投资[28] - FY22的运营活动现金流为938百万南非兰特，投资活动现金流为932百万南非兰特[28] 成本与费用 - FY22的每用户平均收入（ARPU）为ZAR 6,342，较FY21的ZAR 6,745下降[38] - FY22的客户获取成本（CAC）为ZAR 1,433，较FY21的ZAR 1,352有所上升[38] - FY22的研发费用占订阅收入的比例为6%，高于FY21的5%[44] - FY22的销售和市场费用占订阅收入的比例为13%，高于FY21的11%[44] 未来展望 - FY23的订阅用户目标为1,700,000至1,900,000[46] - FY22的调整后EBITDA利润率为44%，在预期范围内（45%-50%）[22] - FY22的调整后EBITDA利润率为47%，较FY21的49%有所下降[46]

业绩总结 - Q3 FY22的订阅用户数达到1,470,000，同比增长18%[16] - Q3 FY22的订阅收入为ZAR 677百万，同比增长19%[16] - Q3 FY22的总收入为ZAR 734百万，同比增长25%[16] - Q3 FY22的调整后EBITDA为ZAR 198百万，EBITDA利润率为27%[12] - 公司在Q3 FY22的运营利润为ZAR 185百万，显示出持续的盈利能力[17] - Q3 FY22的每股收益为ZAR 4.17，显示出强劲的财务表现[20] - Q3 FY22的自由现金流为ZAR 161百万，显示出良好的现金流状况[12] - Q3 FY22的调整后每股收益为ZAR 4.30，剔除了一次性非经常性费用的影响[21] - 公司在过去12个月内的收入增长与运营利润总和超过40，显示出强劲的单位经济效益[21] - 公司在过去一年内的复合年增长率（CAGR）超过20%[19] 用户数据 - 截至2022年第三季度，订阅用户数量达到1,141,000，同比增长19%[29] - 2022年第三季度的订阅收入为1,897百万南非兰特，较2021年第三季度增长8%[36] - 每个用户的平均收入（ARPU）为6,739南非兰特，较2021年第三季度的6,334南非兰特有所上升[28] - 2022年第三季度的客户获取成本为1,981南非兰特，较2021年第三季度的1,967南非兰特略有增加[28] 未来展望 - 2022财年的订阅用户目标为1,500,000至1,600,000[36] - 2022财年的订阅收入目标为2,500百万至2,700百万南非兰特[36] 现金流与财务状况 - 2022年第三季度的自由现金流为306百万南非兰特，较2021年同期的411百万南非兰特下降[34] - 截至2022年第三季度，现金储备为799百万南非兰特，较2021年同期的67百万南非兰特显著增加[35] 战略投资 - 自COVID-19疫情以来，公司持续进行战略投资以实现长期增长[28]

财务数据和关键指标变化 - 公司Q3订阅收入按固定汇率计算增长19% 总营收按固定汇率计算增长25% [16] - Q3订阅收入达到ZAR664百万 较上一季度的ZAR628百万有显著增长 [17] - Q3营业利润为ZAR205百万 较上一季度的ZAR178百万有所提升 主要由于削减了销售和营销成本 [18] - Q3每股收益为ZAR4.72 公司历史上首次季度营收突破ZAR720百万 [19] - 公司资产负债表无杠杆 现金状况强劲 截至Q3末持有ZAR799百万现金 [20][33] - Q3自由现金流为ZAR306百万 经营活动产生ZAR750百万现金流 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司主要收入来源为订阅收入 占总营收的98% [16] - 公司正在扩展保险平台 并计划在Q4或Q1推出车辆买卖平台 [6] - 公司正在开发视频安全、客户系统集成、最后一公里配送等新业务线 [50][51] - Carzuka业务Q3收入为ZAR24百万 预计Q4将超过ZAR40百万 [65] 各个市场数据和关键指标变化 - 南非市场占有率达到10% 预计还有4-6年快速增长期 [12][27] - 东南亚市场潜力巨大 目前仅覆盖138,000辆车 占总市场0.1% [12] - 欧洲市场与南非类似 具有较大增长空间 [12] - Q3各地区用户增长：南非90% 亚洲20% 欧洲15% 非洲8% [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于打造领先的地面运营云平台 通过物联网数据改善客户运营 [4][5][11] - 公司正在加大研发投入 Q3研发支出同比增长80% [28] - 公司计划将销售和营销支出占比从12%提升至17-19% 以加速增长 [29] - 公司认为与Samsara等美国竞争对手处于同一市场 但采取不同的增长策略 [38][39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司预计2022财年订阅用户数将达到150-160万 目前已超过150万 [34] - 预计全年调整后EBITDA利润率在45-50%之间 目前为47% [35] - 公司认为亚洲和欧洲市场具有长期增长潜力 是未来投资重点 [60][61] - 管理层对疫情影响持谨慎乐观态度 认为omicron影响有限 [56][58] 其他重要信息 - 公司平台已收集超过700亿个数据点 并持续增加 [10] - 客户平均留存时间为61个月 公司按60个月进行摊销 [24] - Q3客户终身价值(LTV)为ZAR6634 获客成本(CAC)为ZAR1981 [26] - 公司LTV/CAC比率超过9倍 处于健康水平 [23] 问答环节所有提问和回答 问题: 如何与美国竞争对手竞争 - 公司认为与Samsara等美国竞争对手处于同一市场 但采取不同的增长策略 美国公司更注重快速扩张 而公司更注重财务纪律 [38][39] 问题: 销售和营销投资计划 - 公司计划将销售和营销支出占比从12%提升至17-19% 但会谨慎评估疫情对投资时机的影响 [42][43][44] 问题: 客户流失情况 - Q3流失了11,000-16,000辆受疫情影响而补贴的车辆 预计Q4还将流失20,000辆 [47][48] 问题: 新业务线投资方向 - 公司正在大力投资视频安全、客户系统集成、最后一公里配送等新业务 研发支出同比增长80% [49][50][51] 问题: Omicron疫情影响 - 管理层认为omicron影响有限 预计市场将重新开放 [56][58] 问题: 未来投资重点区域 - 亚洲和欧洲是公司未来投资重点 具有长期增长潜力 [60][61] 问题: Carzuka业务进展 - Carzuka业务Q3收入为ZAR24百万 预计Q4将超过ZAR40百万 计划在Q4末或Q1初正式推出 [65][66] 问题: 新市场单位经济性 - 公司认为在新市场初期单位经济性可能下降 但长期可以保持与现有市场相似的水平 [74] 问题: 并购策略 - 公司不依赖并购增长 但会考虑战略性收购机会 [77][82] 问题: 主要增长挑战 - 公司认为人才获取是最大挑战 特别是在销售、营销、研发等领域 [79][80] 问题: 理想客户画像 - 公司客户群体广泛 从个人到大型企业都有 涵盖多个行业 [83]