报告时间相关 - 报告期为2022年8月[2] - 公司首席执行官为Isaias (Zak) Jose Calisto，签署报告日期为2022年8月31日[7] - 99.1号附件为2022年8月31日新闻稿，宣布订阅用户数量增长及第二季度财报预计发布日期[9] 报告格式相关 - 公司将按Form 20 - F格式提交年度报告[3]

总营收相关 - 2023年第一季度总营收增长28%至8.01亿南非兰特（2022年第一季度：6.26亿南非兰特）[3][11][14] - 2022年Q1 - Q3营收8.01437亿兰特，较2021年的6.26193亿兰特增长28%[65] 利润相关 - 2023年第一季度利润增长44%至1.56亿南非兰特（2022年第一季度：1.08亿南非兰特）[3][11] - 2022年Q1 - Q3毛利润5.29886亿兰特，较2021年的4.43852亿兰特增长19%[65] - 2022年Q1 - Q3净利润1.56339亿兰特，较2021年的1.07915亿兰特增长45%[65] 每股收益相关 - 2023年第一季度每股收益增长42%至496万南非兰特（2022年第一季度：349万南非兰特）[3][11] - 2023年第一季度公司运营利润增长29%至2.17亿南非兰特，每股收益增长42%至4.96南非兰特，调整后每股收益增长27%至4.96南非兰特[27][28] - 2022年基本和摊薄每股收益为4.96兰特，2021年为3.49兰特[65] 订阅用户相关 - 截至2022年5月31日，总订阅用户达154.2772万，增长13%（2022年第一季度：136.647万）[10] - 2023年第一季度净订阅用户增加1.68万（2022年第一季度：6.047万）[10] 订阅收入相关 - 2023年第一季度订阅收入增长17%至7.09亿南非兰特（2022年第一季度：6.06亿南非兰特）[11][14] - 2022年订阅收入按报告值为7.08903亿兰特，较2021年的6.05866亿兰特增长17%[79] SaaS年度经常性收入相关 - 截至2022年5月，SaaS年度经常性收入增长14%至28.51亿南非兰特（2021年5月：24.91亿南非兰特）[11][19] 运营费用相关 - 2023年第一季度运营费用增长13%至3.13亿南非兰特（2022年第一季度：2.77亿南非兰特）[20] - 2023年第一季度销售和营销运营费用增长5%至9100万南非兰特（2022年第一季度：8700万南非兰特）[21] - 2023年第一季度研发运营费用增长23%至3900万南非兰特（2022年第一季度：3100万南非兰特）[23] 运营利润及利润率相关 - 2023年第一季度公司运营利润增长29%至2.17亿南非兰特，每股收益增长42%至4.96南非兰特，调整后每股收益增长27%至4.96南非兰特[27][28] - 2023年第一季度Cartrack运营利润增长29%至2.21亿南非兰特，运营利润率扩大至31%[29] 调整后EBITDA及利润率相关 - 2023年第一季度公司调整后EBITDA增长29%至3.54亿南非兰特，Cartrack调整后EBITDA增长28%至3.57亿南非兰特，调整后EBITDA利润率为49%[31] - 2022年调整后EBITDA为3.53744亿兰特，较2021年的2.75129亿兰特增长29%[74] - 调整后EBITDA利润率定义为调整后EBITDA除以收入，用于评估公司运营表现[84] 费用占比相关 - 销售和营销费用占订阅收入的百分比降至12.9%，一般和行政费用占比降至20.7%，研发费用占比升至5.5%[35] 现金及现金流相关 - 2023年第一季度末公司净现金及现金等价物余额为8.54亿南非兰特，较2022年第一季度的5.54亿南非兰特增加[39] - 2023年第一季度公司经营活动产生的现金为3.19亿南非兰特，自由现金流为1.57亿南非兰特[42][43] - 2022年Q1 - Q3经营活动净现金流3.18992亿兰特，较2021年的2.73026亿兰特增长17%[71] - 2022年自由现金流1.57264亿兰特，较2021年的1.54863亿兰特增长2%[73] - 自由现金流定义为经营活动产生的净现金减去物业、厂房和设备的购置，用于评估公司运营表现和流动性[88] 股本相关 - 公司发行30,951,106股普通股，实收股本为5.05956659亿美元加1000新加坡元[44] 各地区业务数据相关 - 2023年第一季度南非地区Cartrack订阅收入增长17%，用户数增长11%至118.4万[51] - 亚太、中东和美国地区用户数增长25%至156,322，订阅收入增长19%[53] - 欧洲地区订阅收入按固定汇率计算增长14%，用户数增长15%至132,544[55][56] 服务相关 - 公司为超157.5万辆联网车辆和设备提供实时数据分析服务[62] 总资产相关 - 截至2022年5月31日，总资产32.97474亿兰特，较2021年的25.20615亿兰特增长31%[68] 战略收购相关 - 公司于2021年9月战略收购Picup 70.1%的股份，后将其更名为Karooooo Logistics[89] 指标定义相关 - SaaS ARR定义为某一时点所有客户订阅协议的年度运行率订阅收入，通过当月所有客户的月订阅收入乘以12计算得出[85] - ARPU按季度计算，用季度累计订阅收入除以季度初和季度末订户余额的平均值，再除以3[86] - 规则40指12个月的收入增长和运营利润率之和大于40[90] - 客户关系的LTV计算方式为过去十二个月订阅收入毛利率与当前期间SaaS ARR和上一比较期间SaaS ARR之差的乘积，除以过去十二个月因客户流失而损失的SaaS ARR百分比；CAC为过去十二个月的年度销售和营销费用[92] - 订户的LTV通过ARPU乘以预期合同生命周期月数，再乘以订阅收入毛利率计算得出；CAS按每个订户计算，为销售和营销费用、销售佣金、物联网设备安装成本之和除以该期间的平均订户基础；CSS按每个订户计算，为不包括估计的一般业务扩张成本的运营费用加上与订阅收入相关的销售成本减去计算CAS所用的所有成本，再除以该期间的平均订户余额[94][95] - 公司估计长期单位经济运营利润的方法为预期订户在连接云上的生命周期乘以ARPU的乘积减去CAS加上预期订户在连接云上的生命周期乘以CSS的乘积[96] 前瞻性陈述相关 - 公告包含前瞻性陈述，其涉及风险和不确定性，实际结果可能与陈述有重大差异，重要影响因素披露于2022年6月9日提交的20 - F表格年度报告的“风险因素”和“关于前瞻性陈述的警示声明”部分[97][98][100]

As filed with the Securities and Exchange Commission on June 09, 2022 UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 20-F (Mark One) ☐ REGISTRATION STATEMENT PURSUANT TO SECTION 12(b) OR (g) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 OR ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended February 28, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition perio ...

财务数据和关键指标变化 - 2022财年总营收为27.46亿南非兰特，较2021财年增长20%；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为12.12亿南非兰特，较2021财年增长8% [25] - 2022财年末净现金达7.18亿南非兰特，较之前增长845%，其中3.49亿南非兰特为4月首次公开募股（IPO）所得净收益 [26] - 2022财年应收账款周转天数为34天，较2021财年减少1天 [27] - 2022财年自由现金流为3.79亿南非兰特 [27] - 2022财年每股收益为15.24南非兰特，EBITDA利润率增长8%，宣布股息为0.60美元，相当于1900万美元 [30] - 2022财年平均新增订阅用户成本从2093南非兰特降至2070南非兰特，每用户平均收入（ARPU）从154南非兰特降至151南非兰特 [37][38] - 订阅收入毛利润率从73%降至70%，合同调整后EBITDA利润率保持在47% [39] - 2022财年研发支出从1亿南非兰特增至1.41亿南非兰特，增长41%；销售和营销支出从2.38亿欧元增至3.22亿欧元，增长35%；一般及行政费用（G&A）从4.77亿南非兰特增至5.23亿南非兰特，增长10% [41][42] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022财年订阅用户增长17%，净新增订阅用户增长23%，订阅收入在固定汇率基础上增长19%，收入在固定汇率基础上增长23%，订阅收入占总收入的97% [24] - 2022财年商业客户数量超过8.8万，较上一财年增长17% [24][35] - 截至2月，年度经常性收入（ARR）为1.77亿美元（27.37亿南非兰特），过去几年复合年增长率为18% [18] - 截至2月，软件即服务（SaaS）的ARR为7.11亿美元（27.27亿南非兰特） [45] 各个市场数据和关键指标变化 - 南非有超1000万辆汽车，公司平台上的车辆占道路上车辆的10% [14] - 东南亚有超1亿辆汽车，截至2月底公司平台上有14.5万辆汽车，增长22%，预计第三季度将有增长动力 [15] - 欧洲有超1亿辆汽车，公司平台上有12.7万辆汽车，将分配资金以高于历史增长率的速度增长 [16] - 非洲（不包括南非）汽车数量与南非相当，公司平台上有6.8万辆汽车，将努力拓展该市场 [16] - 2022年各细分市场订阅用户均有增长，南非增长17%，亚洲增长22%，欧洲增长15%，非洲增长9% [40] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于建立领先的实地运营云平台，成为客户的长期合作伙伴，过去十年持续投入研发，未来也将继续 [4] - 公司业务模式具有强大的现金生成能力，若实现加速增长，可利用银行贷款 [32] - 公司计划在2023财年增加销售和营销投资，目标是提高产品采用率、改善客户体验和吸引新客户 [43][52] - 公司长期目标是研发支出占比在4% - 6%，销售和营销支出占订阅收入的比例在17% - 19%，一般及行政费用占订阅收入的比例降至12% - 16%，调整后EBITDA利润率达到50% - 55% [43][44] - 公司预计未来3年将从竞争对手处争取客户，特别是那些解决方案不全面且未与时俱进的竞争对手 [49] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为物联网数据是改善运营的关键，随着世界和技术的发展，数据和技术将助力企业增长、提升竞争力和效率 [17] - 公司对2023财年前景感到乐观，有足够现金支持运营和增长，预计不会出现库存短缺问题 [29][31] - 公司预计2023财年订阅用户数量在170 - 190万之间，订阅收入在29.5 - 31亿南非兰特之间，调整后EBITDA利润率在45% - 50%之间 [45] 其他重要信息 - 2022年4月，公司成功将Cartrack从约翰内斯堡证券交易所退市，Karooooo拥有其100%股份，并在纳斯达克上市，同时在约翰内斯堡证券交易所进行了向内上市 [21] - 公司收购了Picup，花费7000万南非兰特 [26] - 公司在Q4对受COVID或财务问题影响的客户进行了注销，影响了订阅收入毛利润率，预计2023年毛利润率将扩张 [39][55] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2023财年加速销售和营销投资时，新销售代表的典型爬坡情况如何，销售效率是否会全年保持稳定？ - 招聘过程比预期慢，公司已在第四季度开始招聘，需要时间找到合适人员并进行培训，销售爬坡初期效率会降低，预计单位经济效益会减弱 [47] 问题: 近期商业客户的成功案例中，多数是新市场机会还是替代竞争对手的解决方案？ - 多数客户是新市场机会，但对于中型和大型企业客户，公司开始与竞争对手竞争，预计未来3年将从竞争对手处争取客户 [48][49] 问题: 公司在东南亚的哪些市场，ARPU显示的1亿南非兰特是否反映整个地区？ - 公司在东南亚的主要市场是印度尼西亚、菲律宾、泰国和马来西亚，未进入越南市场，不确定1亿南非兰特是否包括越南，会后续回复 [49] 问题: Cartrack和Karooooo的EBITDA利润率差异的原因是什么？ - 原因是Picup和Carzuka目前处于亏损状态，两者的EBITDA为负1900万南非兰特，另外1500万南非兰特记录在一般及行政费用（G&A）下 [50] 问题: 计划将增加的销售和营销投资分配到哪些地区或产品？ - 投资将用于产品采用、销售人员面对面销售、呼叫中心，以改善客户体验、提高客户采用率和吸引新客户 [52] 问题: 2023财年指导中，订阅用户增长范围比订阅收入增长范围宽的原因是什么？ - 财务模型中，很多客户在第四季度加入，特别是2月，这会影响订阅用户和订阅收入的增长，且订阅收入增长建模是基于前一年和当年订阅用户增长的平均值 [53][54] 问题: Cartrack第四季度毛利率仅为65%，尽管本季度订阅业务占比更高，能否量化注销的影响以及其他影响毛利率的因素？ - 第四季度注销大幅高于第一、二季度，公司在第三季度已告知市场将在第四季度进行注销，这影响了第四季度的毛利润，预计2023财年毛利率将扩张，但无具体量化数据 [55] 问题: 2023财年的关键投资领域有哪些？ - 主要投资领域包括销售和营销扩张、培训、一般及行政费用建设，以及继续开发和改进产品，重点是销售和营销以及研发 [56] 问题: 2023财年展望中，关于GM基础运营费用和投资的假设是什么？ - 管理层不清楚GM的缩写含义，将查找后回复 [57] 问题: 鉴于指导中销售和营销支出增加，是否会提高长期收入增长指导？ - 公司希望保持保守，不想承诺无法交付的内容，但希望在疫情结束后超过2023财年的指导 [58] 问题: 通货膨胀对公司业务有何重大影响？ - 公司能感受到通货膨胀的影响，如欧洲的燃料和食品价格上涨，但由于规模经济，不确定是重新定价还是受益于规模经济而不改变价格，将根据情况应对 [59] 问题: 美国办公室提供了哪些信息，管理层认为美国市场是有困难还是有扩张机会？ - 公司认为美国市场没有困难，但目前有足够业务需要专注，美国办公室能提供市场趋势、竞争对手动态和软件发展等方面的见解，有助于公司将相关软件整合到平台中 [60][61][62] 问题: Carzuka有哪些令人兴奋的地方，与大型竞争对手相比有何不同的产品，为何计划在2023财年对其进行投资？ - 在南非，公司对车辆销售和购买有大量数据洞察，Carzuka软件可帮助客户以更好价格销售车辆，同时吸引新的Cartrack客户，具有双重效果，公司已推出第一版软件并计划扩大业务，目前已在两个地方设立停车场，库存约350辆车，预计增至1000辆 [63][64][65] 问题: 零售燃油价格创历史新高，Cartrack的解决方案在节省成本和带来收益方面的商业活动是否会因油价上涨而增加，油价变化对Cartrack客户的投资回报率（ROI）有何影响？ - 公司为客户提供的价值远不止燃油节省，油价上涨会吸引更多客户，但无法量化具体数量，客户在燃油方面的ROI会因油价上涨而增加，如减少怠速、发现燃油欺诈和优化路线等好处在头两个月就能体现 [67][68] 问题: 从长期来看，是否打算将Carzuka扩展到其他地区？ - 公司认为应先在南非做好Carzuka业务，之后再考虑扩展到其他地区，目前软件于4月推向市场，相信可以建立良好业务 [69] 问题: 股息是否可持续，能否提供中期股息政策指导？ - 投资者不应因股息而投资公司，过去两年公司积累了大量资金，目前有足够现金支付股息，预计2023财年也能产生足够现金 [70][71] 问题: 资产负债表中向关联方贷款项目大幅减少的原因是什么，该项目在可预见的未来是否可能产生重大收益？ - 公司在约翰内斯堡证券交易所上市后，关联方交易减少，主要是Cartrack占用的大楼所有权变更，预计关联方交易将接近零 [71]

业绩总结 - FY22订阅用户数达到1,526,000，超出预期的1,500,000至1,600,000区间[22] - Cartrack的订阅收入（按固定汇率计算）为2,625百万南非兰特，超出预期的2,500百万至2,700百万南非兰特[22] - FY22的调整后EBITDA为1,212百万南非兰特，较FY21的1,125百万南非兰特增长[29] - FY22的运营利润为ZAR 731百万，若不计入2022年的一次性特殊项目影响，运营利润增长1%[32] - FY22的每股收益为15.76南非兰特，若不考虑2022年一次性特殊项目的影响[29] 用户数据 - FY22的订阅收入占总收入的96%[24] - FY22的净用户增加为219,972，较FY21的179,485有所增长[24] - FY22新增订阅用户数量创纪录，达到220,000[34] - FY22的订阅用户总数为1,186,000，同比增长17%[39] 现金流与财务状况 - FY22的净现金为718百万南非兰特，较FY21的76百万南非兰特显著增长[27] - FY22的自由现金流为379百万南非兰特，尽管进行了大量研发和客户获取投资[28] - FY22的运营活动现金流为938百万南非兰特，投资活动现金流为932百万南非兰特[28] 成本与费用 - FY22的每用户平均收入（ARPU）为ZAR 6,342，较FY21的ZAR 6,745下降[38] - FY22的客户获取成本（CAC）为ZAR 1,433，较FY21的ZAR 1,352有所上升[38] - FY22的研发费用占订阅收入的比例为6%，高于FY21的5%[44] - FY22的销售和市场费用占订阅收入的比例为13%，高于FY21的11%[44] 未来展望 - FY23的订阅用户目标为1,700,000至1,900,000[46] - FY22的调整后EBITDA利润率为44%，在预期范围内（45%-50%）[22] - FY22的调整后EBITDA利润率为47%，较FY21的49%有所下降[46]

业绩总结 - Q3 FY22的订阅用户数达到1,470,000，同比增长18%[16] - Q3 FY22的订阅收入为ZAR 677百万，同比增长19%[16] - Q3 FY22的总收入为ZAR 734百万，同比增长25%[16] - Q3 FY22的调整后EBITDA为ZAR 198百万，EBITDA利润率为27%[12] - 公司在Q3 FY22的运营利润为ZAR 185百万，显示出持续的盈利能力[17] - Q3 FY22的每股收益为ZAR 4.17，显示出强劲的财务表现[20] - Q3 FY22的自由现金流为ZAR 161百万，显示出良好的现金流状况[12] - Q3 FY22的调整后每股收益为ZAR 4.30，剔除了一次性非经常性费用的影响[21] - 公司在过去12个月内的收入增长与运营利润总和超过40，显示出强劲的单位经济效益[21] - 公司在过去一年内的复合年增长率（CAGR）超过20%[19] 用户数据 - 截至2022年第三季度，订阅用户数量达到1,141,000，同比增长19%[29] - 2022年第三季度的订阅收入为1,897百万南非兰特，较2021年第三季度增长8%[36] - 每个用户的平均收入（ARPU）为6,739南非兰特，较2021年第三季度的6,334南非兰特有所上升[28] - 2022年第三季度的客户获取成本为1,981南非兰特，较2021年第三季度的1,967南非兰特略有增加[28] 未来展望 - 2022财年的订阅用户目标为1,500,000至1,600,000[36] - 2022财年的订阅收入目标为2,500百万至2,700百万南非兰特[36] 现金流与财务状况 - 2022年第三季度的自由现金流为306百万南非兰特，较2021年同期的411百万南非兰特下降[34] - 截至2022年第三季度，现金储备为799百万南非兰特，较2021年同期的67百万南非兰特显著增加[35] 战略投资 - 自COVID-19疫情以来，公司持续进行战略投资以实现长期增长[28]

财务数据和关键指标变化 - 公司Q3订阅收入按固定汇率计算增长19% 总营收按固定汇率计算增长25% [16] - Q3订阅收入达到ZAR664百万 较上一季度的ZAR628百万有显著增长 [17] - Q3营业利润为ZAR205百万 较上一季度的ZAR178百万有所提升 主要由于削减了销售和营销成本 [18] - Q3每股收益为ZAR4.72 公司历史上首次季度营收突破ZAR720百万 [19] - 公司资产负债表无杠杆 现金状况强劲 截至Q3末持有ZAR799百万现金 [20][33] - Q3自由现金流为ZAR306百万 经营活动产生ZAR750百万现金流 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司主要收入来源为订阅收入 占总营收的98% [16] - 公司正在扩展保险平台 并计划在Q4或Q1推出车辆买卖平台 [6] - 公司正在开发视频安全、客户系统集成、最后一公里配送等新业务线 [50][51] - Carzuka业务Q3收入为ZAR24百万 预计Q4将超过ZAR40百万 [65] 各个市场数据和关键指标变化 - 南非市场占有率达到10% 预计还有4-6年快速增长期 [12][27] - 东南亚市场潜力巨大 目前仅覆盖138,000辆车 占总市场0.1% [12] - 欧洲市场与南非类似 具有较大增长空间 [12] - Q3各地区用户增长：南非90% 亚洲20% 欧洲15% 非洲8% [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于打造领先的地面运营云平台 通过物联网数据改善客户运营 [4][5][11] - 公司正在加大研发投入 Q3研发支出同比增长80% [28] - 公司计划将销售和营销支出占比从12%提升至17-19% 以加速增长 [29] - 公司认为与Samsara等美国竞争对手处于同一市场 但采取不同的增长策略 [38][39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司预计2022财年订阅用户数将达到150-160万 目前已超过150万 [34] - 预计全年调整后EBITDA利润率在45-50%之间 目前为47% [35] - 公司认为亚洲和欧洲市场具有长期增长潜力 是未来投资重点 [60][61] - 管理层对疫情影响持谨慎乐观态度 认为omicron影响有限 [56][58] 其他重要信息 - 公司平台已收集超过700亿个数据点 并持续增加 [10] - 客户平均留存时间为61个月 公司按60个月进行摊销 [24] - Q3客户终身价值(LTV)为ZAR6634 获客成本(CAC)为ZAR1981 [26] - 公司LTV/CAC比率超过9倍 处于健康水平 [23] 问答环节所有提问和回答 问题: 如何与美国竞争对手竞争 - 公司认为与Samsara等美国竞争对手处于同一市场 但采取不同的增长策略 美国公司更注重快速扩张 而公司更注重财务纪律 [38][39] 问题: 销售和营销投资计划 - 公司计划将销售和营销支出占比从12%提升至17-19% 但会谨慎评估疫情对投资时机的影响 [42][43][44] 问题: 客户流失情况 - Q3流失了11,000-16,000辆受疫情影响而补贴的车辆 预计Q4还将流失20,000辆 [47][48] 问题: 新业务线投资方向 - 公司正在大力投资视频安全、客户系统集成、最后一公里配送等新业务 研发支出同比增长80% [49][50][51] 问题: Omicron疫情影响 - 管理层认为omicron影响有限 预计市场将重新开放 [56][58] 问题: 未来投资重点区域 - 亚洲和欧洲是公司未来投资重点 具有长期增长潜力 [60][61] 问题: Carzuka业务进展 - Carzuka业务Q3收入为ZAR24百万 预计Q4将超过ZAR40百万 计划在Q4末或Q1初正式推出 [65][66] 问题: 新市场单位经济性 - 公司认为在新市场初期单位经济性可能下降 但长期可以保持与现有市场相似的水平 [74] 问题: 并购策略 - 公司不依赖并购增长 但会考虑战略性收购机会 [77][82] 问题: 主要增长挑战 - 公司认为人才获取是最大挑战 特别是在销售、营销、研发等领域 [79][80] 问题: 理想客户画像 - 公司客户群体广泛 从个人到大型企业都有 涵盖多个行业 [83]

财务数据和关键指标变化 - 公司订阅收入同比增长21%（按固定汇率计算），总收入同比增长24%（按固定汇率计算）[9] - 实际订阅收入增长16%，总收入增长20%，主要受南非兰特升值影响[9] - 订阅收入为6.55亿南非兰特（按固定汇率计算），实际为6.28亿南非兰特，受兰特升值影响[10] - 本季度营业利润环比增加1000万南非兰特[11] - 本季度净新增订阅用户4.2万，上半年净新增10.2万，同比增长51%[12] - 上半年自由现金流下降41%，为1.71亿南非兰特[20] - 上半年现金储备从2.33亿南非兰特增至6.64亿南非兰特，其中3.5亿来自IPO[19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司97%的收入来自Cartrack的订阅业务[9] - Carzuka业务在第四季度上线，目前处于更好的发展阶段[4] - 公司在南非拥有110万订阅用户，占南非1200万辆车的8%[7] - 在东南亚拥有15万订阅用户，市场潜力巨大[7] - 在欧洲拥有12万订阅用户，计划明年开始投资[7] - 非洲其他地区拥有6.5万订阅用户[7] 各个市场数据和关键指标变化 - 南非市场订阅用户增长21%，亚洲增长20%，欧洲增长16%，非洲其他地区增长7%[15] - 南非市场在7月因社会动荡受到负面影响，但全年仍增长20%[13][31] - 亚洲市场受疫情影响最大，但近期获得进入菲律宾、印尼和泰国的许可，预计未来6-9个月市场将逐步开放[28][29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于打造领先的移动SaaS平台，通过数据分析和AI为客户提供价值[3][4] - 公司计划通过Carzuka和保险业务进一步扩展数据变现机会[4][41] - 公司计划明年开始投资欧洲市场[7] - 公司通过Picup收购加强了物流和交付能力，预计未来5-10年将受益于电商增长[49][50] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为COVID对全球业务均有影响，亚洲受影响最大，南非受影响最小[28] - 公司预计未来6-9个月各国将学会与COVID共存，市场将逐步开放[29] - 公司对供应链问题表示谨慎乐观，认为未来12个月不会出现供应短缺[32] - 公司预计全年订阅用户将超过150万，订阅收入将超过25亿南非兰特[22] 其他重要信息 - 公司销售和营销支出同比增长51%，研发支出增长34%，G&A支出增长11%[16][17] - 公司调整后的EBITDA利润率（不包括Carzuka）为47%，符合市场预期[18] - 公司计划在未来增加自由流通股，以提升股票流动性[58] 问答环节所有的提问和回答 问题: COVID对公司业务的影响 - COVID对全球业务均有影响，亚洲受影响最大，欧洲次之，南非受影响最小[28] - 公司预计未来6-9个月各国将学会与COVID共存，市场将逐步开放[29] 问题: 南非社会动荡的影响 - 7月的社会动荡对南非销售产生了负面影响，尤其是Gauteng和KwaZulu-Natal地区[31] - 尽管受到动荡影响，南非市场全年仍增长20%[31] 问题: 供应链问题 - 公司对供应链问题表示谨慎乐观，认为未来12个月不会出现供应短缺[32] - 公司正在增加库存以应对供应链不确定性，这影响了自由现金流[32] 问题: 销售团队的扩展 - 公司在南非的销售团队将保持稳定，重点提升效率[36] - 在亚洲，公司计划大幅扩展销售团队，预计未来几个月将开始招聘[36] 问题: 数据变现机会 - Carzuka平台预计在第四季度准备好，公司对其增长潜力持乐观态度[40] - 保险业务每月处理超过1000份保单，公司正在优化其运营模式[41] 问题: ESG和欧洲市场的机会 - 公司已成立合规部门，确保符合GDPR和ESG要求[43] - 公司认为ESG要求将推动客户对数据跟踪的需求，尤其是在欧洲市场[43] 问题: 客户类型分布 - 本季度新增客户中，65%来自商业客户，35%来自消费者[45] 问题: Picup收购的动机 - Picup收购旨在增强公司的物流和交付能力，特别是在电商领域[49] - 公司预计Picup业务将在未来5-10年内持续增长[50] 问题: 芯片短缺的影响 - 公司不认为芯片短缺会影响未来的订阅用户增长[55] 问题: 竞争环境 - 过去12-18个月竞争环境变化不大，OEMs不被视为主要竞争对手[55] 问题: 自由流通股增加计划 - 公司计划在未来增加自由流通股，以提升股票流动性[58]

财务数据和关键指标变化 - 公司订阅收入同比增长17% 按固定汇率计算增长22% 订阅收入按固定汇率计算增长20% 达到25亿南非兰特 [8] - 公司在美国美元计价的收入增长51% 达到181亿美元 主要受南非兰特升值推动 [9] - 公司Q1净订阅用户增长760% 但这一增长部分由于去年Q1是疫情初期 基数较低 [10] - 公司Q1净订阅用户增长相比FY20 Q1仍超过100% 过去三个季度净订阅用户增长表现良好 [11] - 公司经营活动现金流同比增长90% 但自由现金流下降12% 主要由于资本支出增加 [14] - 公司ARPU从155南非兰特下降到151南非兰特 主要受汇率和部分市场假期影响 [16][17] - 公司订阅收入从526百万南非兰特增长到606百万南非兰特 ARPU从155南非兰特下降到151南非兰特 毛利率从70%下降到71% [36] - 公司研发费用占订阅收入比例从4%上升到5% 销售和营销费用从10%上升到15% G&A费用从20%上升到21% [37] - 公司调整后EBITDA利润率从50%下降到44% 预计财年末将回升至45%以上 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司97%的收入来自订阅业务 客户保留率保持在95% [8][13] - 公司客户集中度风险较低 最大客户贡献收入不到17% 对净利润影响不到1% [13] - 公司PPE投资增长77% 主要用于业务扩展 [14] - 公司客户获取成本从2636南非兰特下降到2005南非兰特 资本化成本从1624南非兰特下降到1489南非兰特 [19][20][21] - 公司订阅利润率从74%下降到72% 主要受ARPU下降影响 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 南非市场占有率达到8% 约110万辆车 市场总规模估计在1000-1200万辆之间 [24] - 非洲市场有62万辆车 但公司未来4年将主要聚焦南非市场 [25] - 东南亚市场有超过1亿辆车 公司目前只有124万辆车 是未来重点发展区域 [26] - 欧洲市场是公司未来重点投资区域 计划在冬季过后加大投资 [30][31] - Q1各地区订阅用户增长：南非22% 非洲5% 欧洲14% 亚洲17% [33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续专注于客户获取 随着市场渗透率提高 将增加增值服务以提高ARPU [32] - 公司计划在未来1-2年内推出5G设备 预计将对单位经济效益产生影响 [23] - 公司在南非市场面临激烈竞争 但仍在持续增长 目前仅占整个市场的8% [55] - 公司计划通过收购或合并方式进入美国市场 目前资源有限 [42] - 公司正在开发保险相关新业务 预计将在本财年Q4推出 [62][63] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为东南亚市场潜力巨大 但受疫情影响 目前业务开展困难 [27][28] - 公司已在亚洲招聘150人 为市场开放做准备 [29] - 公司认为欧洲市场波动较大 计划观察冬季疫情发展后再加大投资 [30][31] - 公司预计Q4将看到前期投资的效果 新员工将在Q4完全发挥生产力 [35] - 公司维持FY22展望：订阅用户150-160万 订阅收入25-27亿南非兰特 调整后EBITDA利润率45-50% [38] 其他重要信息 - 公司数据平台每月收集580亿个数据点 覆盖不同行业、地区和车辆类型 [5] - 公司使用专有设备和第三方AM车辆收集数据 并通过API与第三方系统集成 [6] - 公司业务模式以年金为基础 具有稳定的订阅收入增长 [7] - 公司正在与丰田在非洲开展全面合作 [70] - 公司约4-5%的客户获得了不同程度的折扣支持 主要集中在南非、非洲和亚洲 [83] 问答环节所有的提问和回答 问题：公司如何看待成熟市场（如欧洲和美国）的扩展前景 - 公司认为欧洲市场很有潜力 已经在当地赢得不少业务 计划加大投资 美国市场目前资源有限 未来可能通过收购或合并进入 [41][42] 问题：COVID限制对公司业务的影响 - 公司认为如果没有COVID限制 增长会更快 目前主要聚焦在相对开放的市场如南非 [43][44][45] 问题：销售和营销支出的地理分布 - 公司主要在南非和亚洲增加销售和营销支出 计划在未来两个季度增加欧洲投入 [46][47][48] 问题：业务的季节性 - 公司业务季节性不明显 但Q4和Q1相对较弱 主要受节假日影响 [49] 问题：东南亚市场重新开放后的增长前景 - 公司对东南亚市场充满信心 已增加157名销售人员 计划扩大分销网络 [51][52][53] 问题：南非市场竞争格局 - 南非市场竞争激烈 但公司仍在持续增长 目前仅占整个市场的8% [55] 问题：南非社会动荡对公司业务的影响 - 7月的社会动荡对Q2业务造成一定影响 但8月已恢复正常 [56][57][58] 问题：供应链和库存情况 - 公司目前库存充足 预计本财年不会出现供应链问题 [61] 问题：新增长计划 - 公司计划在Q4推出保险相关新业务 预计需要2-3年时间发展 [62][63] 问题：大客户和小客户的增长策略 - 公司主要聚焦中小型企业 但也在争取大客户 认为大客户市场仍有很大增长空间 [67][68] 问题：非洲市场发展 - 非洲不是公司当前重点 主要受COVID和旅行限制影响 但已与丰田达成合作 [69][70][71] 问题：远程运营效率 - 公司在亚洲面临人员调动困难 主要通过远程培训新员工 但效率较低 [74][75][76] 问题：定价环境和客户支持 - 公司ARPU在150-160南非兰特之间波动 约4-5%的客户获得了不同程度的折扣支持 [81][82][83] 问题：5G对业务的影响 - 5G将提高数据处理能力 但全面部署需要时间 预计设备价格会下降 [84][86][87] 问题：消费者业务模式 - 公司正在向电话销售模式转型 在南非取得良好进展 [94] 问题：客户获取成本下降的可持续性 - 公司认为客户获取成本下降趋势可持续 [97] 问题：南非客户结构 - 公司在南非的企业和消费者市场都表现良好 企业客户增长更快 [99]

As filed with the Securities and Exchange Commission on June 28, 2021 UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 20-F (Mark One) ☐ REGISTRATION STATEMENT PURSUANT TO SECTION 12(b) OR (g) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 OR ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended February 28, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition perio ...