业绩总结 - Klaviyo在2025年第二季度的收入为2.93亿美元，同比增长32%[19] - Klaviyo在2025年第二季度的自由现金流为5,929.1万美元，自由现金流利润率为20.2%[106] - Klaviyo的非GAAP运营利润率为14%[19] - Klaviyo的非GAAP毛利率为42%[19] - 预计2025财年第三季度收入在2.97亿至3.01亿美元之间，同比增长26%至28%[97] 用户数据 - Klaviyo的客户总数超过176,000个，较去年增长17%[65] - 超过3,291名客户的年经常性收入（ARR）超过50,000美元，同比增长38%[65] - Klaviyo的美元基础净收入留存率为108%[19] - Klaviyo的客户计算的美元基础净收入保留率(NRR)反映了现有客户的使用扩展情况[109] 市场表现 - EMEA和APAC地区的年同比收入增长率为42%[19] - Klaviyo在过去一年中实现了100倍以上的投资回报率[57] - Klaviyo在前两个完整季度的投资回报率为46倍[60] 未来展望 - Klaviyo的增长策略包括增加新客户、扩大现有客户的业务、国际扩展和向高端市场发展[17] - Klaviyo的业务模式被认为是高效且经过验证的[18] 其他信息 - Klaviyo归因价值(KAV)是指客户通过公司平台发送消息后在特定时间内生成的收入，邮件为五天，短信为24小时[110]

客户指标表现 - 截至2025年6月30日，公司平台客户数量超过17.6万家[87][90] - 截至2025年6月30日，年度经常性收入超过5万美元的客户达3291家，同比增长38%[106] - 截至2025年6月30日的美元净收入留存率为108%，较2024年同期的112%有所下降[108] 国际化运营 - 截至2025年6月30日，国际销售额占收入比例为34.2%[97] - 公司平台支持超过20个国家的短信服务能力[98] - 公司提供7种语言版本的平台服务（英语、法语、德语、葡萄牙语、韩语、西班牙语、意大利语）[98] 平台与服务特性 - 客户可通过350多个集成连接使用平台功能[87] - 收入主要来自基于活跃用户档案数量和消息发送量的分层订阅模式[91][93] - 平台整合营销、服务和数据分析三大功能模块形成统一客户互动解决方案[88] - 短信服务在2021年推出，第四季度使用量显著增加且对毛利率产生压力[101] 收入表现 - 收入在2025年第二季度达到2.931亿美元，同比增长31.9%[130] - 2025年上半年收入为5.729亿美元，同比增长32.6%[131] - 现有客户贡献2025年第二季度收入增长的44%，新客户贡献56%[130] 利润与毛利率 - 2025年第二季度毛利率为75.7%，同比下降1.7个百分点[129] - 毛利润在2025年第二季度达到2.219亿美元，同比增长29.0%[134] - 2025年上半年毛利润为4.340亿美元，较去年同期增长28.8%[135] 成本与费用 - 2025年第二季度收入成本增长41.7%，主要受短信业务成本增长880万美元驱动[132] - 基于云的基础设施成本在2025年上半年增长2070万美元[133] - 销售与营销费用在2025年第二季度达1.266亿美元，占收入43.2%[128][129] - 销售和营销费用在第二季度增长至1.266亿美元，同比增长34.0%[136] - 研发费用在2025年第二季度为7246万美元，占收入24.7%[128][129] - 研发成本在第二季度为7250万美元，同比增长30.0%[138] - 一般及行政费用在第二季度激增至5410万美元，同比增长51.3%[140] 营业亏损 - 2025年第二季度营业亏损3133万美元，亏损率同比扩大4.4个百分点[128][129] 股权激励与税务 - 股票薪酬总额在2025年第二季度达4688万美元，其中研发部门占比39.8%[128] - 所得税费用在第二季度为180万美元，同比增长109.1%[146] 现金流状况 - 公司2025年上半年经营活动产生净现金7010万美元，2024年同期为6708万美元[156][157][160] - 2025年上半年投资活动现金净流出1505万美元，主要用于1030万美元资本化软件开发成本和470万美元物业设备购置[161] - 2025年上半年融资活动现金净流出137万美元，主要包括610万美元员工购股计划收益和150万美元股票期权行权收益，被890万美元股权奖励相关税费支付所抵消[162] - 截至2025年6月30日现金及等价物余额为9.36亿美元，较期初8.83亿美元增长5367万美元[156] - 2025年上半年非现金费用主要包含8370万美元股权激励费用和2640万美元预付营销费用摊销[157] - 运营资本变动导致现金流出3800万美元，主要因应收账款增加1730万美元及递延合同获取成本增加2260万美元[157][159] 资产负债项目 - 公司截至2025年6月30日拥有9.363亿美元现金及现金等价物[150] - 营运资本从2024年底的7.799亿美元增至2025年中的8.468亿美元[153] - 应收账款净额从4300万美元增至5880万美元[153] - 递延收入从6450万美元增至8270万美元[153] 合同与租赁义务 - 公司不可取消租赁义务总额1.25亿美元，其中1980万美元在12个月内支付[166] - 公司与供应商的不可取消合同义务总额2.81亿美元[167] 风险敞口 - 公司持有9.36亿美元现金主要配置于计息账户和货币市场基金，面临利率波动风险[171] - 公司营业收入全部以美元计价，运营费用涉及英镑、澳元等货币，但汇率波动风险可控[173][174]

收入和利润（同比环比） - 第二季度收入2.931亿美元，同比增长32%[1][2][4] - 2025年第二季度收入为2.93117亿美元，同比增长31.9%[32] - 2025年上半年收入为5.72944亿美元，同比增长32.6%[34] - 2025年第二季度净亏损为2428.1万美元，相比2024年同期的494.2万美元亏损扩大[32] - 2025年上半年净亏损为3837万美元，相比2024年同期的1782.4万美元亏损扩大[34] - 2025年第二季度非GAAP净利润为4793.9万美元，摊薄后每股收益为0.16美元，略高于2024年同期的4343.6万美元和0.15美元[44] - 2025年上半年非GAAP净利润为9001.1万美元，摊薄后每股收益为0.29美元，略高于2024年同期的8198.8万美元和0.28美元[55] 成本和费用（同比环比） - 2025年第二季度基于股票的薪酬支出为4540.4万美元[36] - 2025年上半年基于股票的薪酬支出为8373.1万美元[38] - 2025年上半年总运营费用为4.89亿美元，非GAAP总运营费用为3.65亿美元[58] 各条业务线表现 - 客户总数超过17.6万，较去年同期的15.1万增长17%[2][5] - 大客户（ARR超过5万美元）数量达3291家，同比增长38%[5] - 净收入留存率（NRR）为108%[5] 各地区表现 - 国际业务（EMEA和APAC地区）收入同比增长42%[5] 管理层讨论和指引 - 上调2025财年收入指引至11.95亿至12.03亿美元，同比增长27%至28%[1][7] - 第三季度收入指引为2.97亿至3.01亿美元，同比增长26%至28%[7] 现金流 - 运营现金流达5570万美元[4][6] - 自由现金流5930万美元[6] - 2025年第二季度经营活动产生的净现金为5572.5万美元[36] - 2025年上半年经营活动产生的净现金为7008.7万美元[38] - 2025年第二季度经营活动产生的现金流为5572.5万美元，自由现金流为5925.1万美元，自由现金流利润率为20.2%，高于2024年同期的3706.5万美元和16.7%[49] - 2025年上半年自由现金流为6587.2万美元，自由现金流利润率为11.5%，低于2024年同期的6002.2万美元和13.9%[60] 盈利能力指标 - 非GAAP营业利润4090万美元，利润率14%[6] - 2025年第二季度非美国通用会计准则毛利率为76.4%[40] - 2025年第二季度运营亏损3132.6万美元，而2024年同期为1405.3万美元[42] - 2025年第二季度非GAAP运营收入为4089.4万美元，非GAAP运营利润率为14.0%，低于2024年同期的3432.5万美元和15.4%[42] - 2025年上半年毛利率为75.8%，非GAAP毛利率为76.5%，均低于2024年同期的78.0%和79.2%[51] - 2025年上半年运营亏损5507.6万美元，非GAAP运营收入为7330.5万美元，非GAAP运营利润率为12.8%，低于2024年同期的14.7%[53] 其他财务数据 - 现金及现金等价物从2024年12月31日的8.81473亿美元增长至2025年6月30日的9.35516亿美元[30]

行业整体表现与情绪 - 北美SaaS行业第二季度调查结果反映稳定性 但上调前瞻指引可能性不大 限制行业情绪复苏 [1] - SaaS类股票年初至今大幅落后于更广泛的软件行业 主要因市场对AI替代风险及结构性增长放缓的担忧 [1] - 未来12个月EV/S倍数压缩约29% 从5.8倍降至4.5倍 但未来12个月营收预期仅下调约2% [1] - 市场对Q2财报预期较低 但季节性疲软缺乏积极催化 难以推翻空头论调和提振情绪 [1] - 渠道调查显示Q2业绩大致符合预期 CIO调查显示软件支出预期仍具韧性 [1] 企业IT预算与支出趋势 - CIO对整体IT预算信心减弱 预计上调预算与下调预算的CIO比例降至0.7 Q1为0.8 表明2025年企业IT预算可能面临下调风险 [2] - 前端SaaS支出中的周期性阻力正在减弱 前端用例中对生成式AI的投入正在上升 [2] - 推翻"生成式AI会蚕食软件支出"负面预期的催化剂需未来指引上修或生成式AI动能转化为软件预算增加 但Q2财报难以触发这一积极催化 [2] 个股偏好与投资观点 - 偏好具有股票特定因素和/或2025财年指引保守的公司 包括HubSpot Wix.com Klaviyo和Amplitude [1][3] - Wix.com估值不高 对下半年展望保守 但Q1新用户群增长加速 新产品周期Wix Studio和AI导入带来助力 评级增持 目标价207美元 较7月21日收盘价153.96美元有34%上涨空间 [3] - HubSpot渠道调查显示Q2业绩与Q1类似 尽管估值溢价压缩 但多项增长杠杆可推动中短期增长 评级增持 目标价752美元 较7月21日收盘价546.64美元有38%上涨空间 [3] - Klaviyo Q2指引保守 但电商需求及中小企业支出数据健康 业绩有望在市场预期偏低背景下超预期 评级持股观望 目标价40美元 较7月21日收盘价32.51美元有23%上涨空间 [3] - Amplitude产品组合扩张有望提升份额 生成式AI推动数字产品创作节奏加快 可能改善终端市场敞口 评级持股观望 目标价12美元 较7月21日收盘价12.62美元有5%下行空间 [4]

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纪要涉及的公司 Klaviyo 纪要提到的核心观点和论据 1. **公司发展成果** - **营收增长**：上市时营收约7亿美元，今年指引为12亿美元，增长良好[3] - **客户数量增加**：目前拥有超16.9万客户，涵盖从初创企业到知名品牌，如Hershey、Belkin等[5] - **产品拓展**：超25%的中小企业和中端市场客户使用SMS产品，除核心数据加电子邮件产品外[5] - **中端市场和企业客户进展**：超1000个客户每年支付超10万美元ARR，前10大客户平均营收超150万美元，有Reebok、Toys R Us等知名品牌使用[6] - **国际业务增长**：三年前仅用英语和美元运营，业务近30%来自国际；去年推出7种新语言，EMEA业务增长超40%，法国、德国和西班牙Q1新ARR同比增长超100%，增速是前一年的2 - 5倍[7][8] 2. **独特价值主张** - **KAV指标**：可衡量企业通过Klaviyo产生的营收，能追溯到交易层面，帮助客户了解投资回报率，部分客户通过Klaviyo实现20 - 50%的营收，每投入1美元可获得10倍回报[11][13] - **B2C CRM愿景**：满足B2C业务需求，处理大量消费者数据，实现个性化沟通，利用第一方数据，为营销、服务和分析提供支持[18][21] - **服务产品优势**：通过数据集成提供无缝消费体验，消除摩擦；可将服务从成本中心转变为收入驱动因素，部分客户使用Customer Hub后，不仅减少客服工单，每月还能产生数万美元收入[27][31] 3. **市场策略与增长** - **交叉销售**：根据市场细分采用不同交叉销售策略，新产品如Customer Hub和Marketing Analytics易于设置，适合销售和自助服务模式[37] - **高端市场目标**：公司从成立就有服务企业级客户的愿景，目前在大型企业客户方面取得进展，如Hershey；市场拓展是渐进式演变，依赖现有基础，同时继续发展中小企业业务[38][42] - **应对市场环境**：产品定价基于活跃消费者档案数量，对GMV波动有一定缓冲作用；经济困难时，客户倾向保留Klaviyo支出，因其投资回报率高，优先削减客户获取支出[46][50] - **增长驱动因素**：平均每位客户收入持续以中两位数增长，新客户规模增大，倾向购买多种产品；未来新产品的扩张贡献将增加，可借鉴SMS交叉销售经验[54][58] - **垂直市场策略**：零售市场仍有大量机会，有很多品牌应使用但未使用Klaviyo；同时开始拓展其他垂直领域，如餐饮、酒店和健康领域，已建立合作伙伴关系[61][62] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司最初是数据库公司，并非从营销自动化起步[20] - 产品处理的是第一方数据，来自与商业平台、物流、忠诚度计划和社交应用的集成，不依赖第三方外部数据[23][25] - 公司与Shopify有战略合作伙伴关系，对业务发展至关重要[60]

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业绩表现 - 公司季度每股收益0.14美元 超出Zacks一致预期0.12美元 同比增长7.7% [1] - 季度营收2.7983亿美元 超预期4.6% 同比增幅达33.3% [2] - 连续四个季度均超EPS和营收预期 [2] 市场反应 - 股价年初至今下跌24% 同期标普500指数跌幅3.9% [3] - 当前Zacks评级为3级(持有) 预计短期表现与市场持平 [6] 未来展望 - 下季度EPS预期0.13美元 营收预期2.7463亿美元 [7] - 本财年EPS预期0.56美元 营收预期11.5亿美元 [7] - 互联网软件行业在Zacks行业排名前35% 历史数据显示前50%行业表现优于后50% [8] 同业比较 - 同业公司Bumble预计季度EPS 0.16美元 同比下滑15.8% [9] - Bumble营收预期2.4655亿美元 同比下滑7.9% [10]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度营收2.8亿美元，同比增长33% [6][23] - 第一季度非GAAP运营利润率为11.6%，非GAAP毛利润率为77%，同比下降约3个百分点 [23][28] - 第一季度末客户数量超16.9万，同比增长16%；ARR超5万美元的客户达3030个，同比增长40%；ARR超10万美元的客户超1000个 [24][25] - 第一季度净留存率（NRR）为108%，与上一季度持平 [26] - 第一季度收入3200万美元，产生自由现金流660万美元 [29][30] - 预计第二季度营收2.76 - 2.8亿美元，同比增长24% - 26%；非GAAP运营收入2850 - 3150万美元，非GAAP运营利润率10% - 11% [32][33] - 2025年全年营收指引上调至11.71 - 11.79亿美元，同比增长25% - 26%；预计非GAAP运营收入1.33 - 1.39亿美元，非GAAP运营利润率11% - 12% [33][34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度SMS在中小企业和中端市场客户中的渗透率再次提高，营销分析应用程序获得强劲采用，新客户中心服务产品受到客户关注 [27] - 2025年第一季度，约70%登上“2025年新兴品牌榜”的公司是公司客户 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度，法国、德国和西班牙新业务同比增长均超100% [17] - 第一季度，EMEA营收同比增长47%，EMEA和APAC总营收同比增长42% [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是一家成长型公司，执行可持续、高效、长期增长战略，在中端市场及以上和国际市场增长势头显著 [7] - 采用垂直整合的数据优先方法，以强大的嵌入式数据平台和快速的创新步伐为核心差异化因素 [7] - 作为唯一为B2C企业打造的CRM，重新定义消费者参与的新时代，将多渠道营销自动化、客户服务和营销分析整合到一个AI驱动的数据平台上 [7][8] - 持续在平台上进行创新，第一季度推出多项新功能，包括自动化活动跟进、品牌语音一致性、新表单功能、自定义对象和SMS自动对话等 [10][11] - 加强与主要科技平台的合作，如Meta和TikTok，并扩大与酒店业的集成 [19][20] - 公司现代垂直整合平台在与传统营销云的竞争中占据优势，赢得了多个重要的中端市场和企业客户 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境下，许多客户持谨慎但乐观态度，公司平台在有利和具有挑战性的宏观经济环境中都发挥着关键作用，帮助企业留住和吸引现有忠实消费者 [20][21] - 公司对2025年及以后的前景保持乐观，将继续专注于为客户和合作伙伴提供创新，包括在平台上进一步集成AI、增加更多营销渠道和扩展服务用例 [22] - 公司密切关注宏观环境及其对业务的影响，在制定指引时平衡业务实力和宏观环境的不确定性，采取谨慎的方法 [32][60] 其他重要信息 - 2月生效的定价更新对第一季度营收贡献不大，预计对全年增长率影响较小 [28] - 第一季度开始按季度计提员工现金奖金计划，导致各费用项目同比增加 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 与2022 - 2023年不确定时期相比，目前客户行为有何变化？ - 公司是企业的收入引擎，帮助企业连接现有客户，在经济环境不确定时，企业会加倍重视现有客户关系，因为公司产品投资回报率高 [37][38] - 公司密切关注业务关键指标，如客户销售周期保持稳定，KAV持续增长，公司业务与数字关系挂钩，波动性较小 [41] 问题: 客户在商品销售方面对中国或其他关税国家的总体敞口如何？ - 公司客户群体庞大且多样化，供应链也各不相同，许多客户在过去几个季度已将供应链从中国多元化，一些无中国业务的品牌正考虑增加库存、扩大市场份额 [45][46] 问题: 2025年新推出产品的增长预期和贡献如何？ - 公司在2025年的指引和预测中未纳入太多新产品收入，以便有时间完善产品 [48] - 2月推出的客户中心处于测试阶段，已有数百家企业使用，反馈良好，能带来额外销售 [48][49] - 2月推出的营销分析产品在第一季度销售情况良好，预计将成为收入驱动力 [51][52] 问题: 谨慎乐观的多元化客户群体和积极进攻的客户群体规模如何？如何进行下半年的预测？ - 由于客户群体多样性，无法具体衡量两个群体的规模 [58] - 基于第一季度的强劲表现和客户需求信号，上调了营收指引，在制定下半年指引时进行了广泛的情景规划和深入分析，考虑了宏观背景和业务运营指标 [58][60] 问题: 在当前不确定性环境下，哪些领域对业务影响最敏感？ - 公司业务与数字关系挂钩，波动性较小，对下半年业务有信心 [64][65] - 公司能展示SMS和电子邮件等营销活动的投资回报率，只要回报率为正，企业就不会限制预算 [66] 问题: 新服务和分析产品对不同规模客户的吸引力如何？早期客户整合技术栈对ARPU的潜在提升幅度是多少？ - 营销分析产品适用于绝大多数客户，客户中心服务适用于所有市场细分领域，公司正思考如何将服务产品更快推广到企业客户 [72][74][75] - 服务产品尚处于早期测试阶段，营销分析产品能带来一定的ARPU提升，且毛利率较高 [78][79] 问题: 新服务解决方案是否需要取代现有解决方案？市场推广方式是高接触还是低接触？ - 客户中心是一种全新体验，可与现有服务产品并存；自动化对话功能具有竞争力，客户希望将营销、服务和分析整合在一起 [85][87] - 对于中小企业客户，产品易于采用，无需过多沟通；对于有更多问题和复杂实施需求的客户，公司将提供优质服务 [88][90][91] 问题: 国际市场新客户的特征如何？在实地销售代表和外向投资方面的进展如何？ - 国际市场尤其是欧洲市场增长迅速，新客户特征与美国市场类似，从中小企业开始，有望更快向中端市场和企业市场发展 [97][98] - 公司今年对当地销售团队进行了投资，并推出了多种语言的视频网站体验 [99] 问题: Meta和TikTok集成的进展如何？价格上涨后客户留存率高于预期的原因是什么？对未来提价和新产品接受度有何信心？ - 公司在过去几个月加强了与Meta和TikTok广告网络及购物功能的集成，未来将继续投资社交网络和其他互联网应用 [107][109] - 价格上涨后客户留存率高于预期，验证了公司作为收入驱动平台的重要性，团队在正式推出前采取措施降低了客户流失风险，展示了平台的粘性和价值 [110][111] - 2月的定价调整为未来增长奠定了基础，消费者档案是定价的重要驱动因素，对新定价模式充满信心 [112] 问题: 新客户的漏斗顶端需求情况如何？WooCommerce对客户获取的贡献是否增加？第二季度漏斗顶端需求趋势如何？ - 最小客户群体表现出较强的增长势头，核心中小企业客户在国际市场和非零售领域的需求增加，中端市场和企业市场的交易周期未延长，有良好的增长机会 [117][118][119] - 目前处于第二季度早期，关键运营指标保持一致，对第二季度指引有信心 [121] 问题: 如何对投资资金进行排序和优先分配？ - 公司将重点放在机器学习和人工智能领域，认为这有巨大的市场机会，可增强产品与现有客户的契合度并实现货币化 [126][127] - 关注中端市场和企业市场，满足企业对先进营销技术的需求 [128][129] - 推进B2C CRM的扩展，包括新营销渠道、服务和分析应用，认为服务市场潜力巨大 [130] 问题: 国际市场表现与预期和指引的对比如何？上调指引中有多少是受国际市场推动？ - 国际市场增长强劲，法国、德国和西班牙新业务同比增长超100%，是重要的增长加速器 [135][136] - 指引中已考虑到国际市场的投资回报，并预计今年晚些时候会看到更多收益 [136][137]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度营收2.8亿美元，同比增长33% [5][21] - 第一季度非GAAP运营利润率为11.6%，非GAAP毛利润率为77%，同比下降约3个百分点 [21][26] - 第一季度末客户数量超16.9万，同比增长16%；ARR超5万美元的客户达3030个，同比增长40%；ARR超10万美元的客户超1000个 [22] - 第一季度净留存率（NRR）为108%，与上一季度持平 [23] - 第一季度自由现金流为660万美元 [28] - 预计第二季度营收2.76 - 2.8亿美元，同比增长24 - 26%；非GAAP运营收入2850 - 3150万美元，非GAAP运营利润率10 - 11% [30][31] - 上调2025年全年营收指引至11.71 - 11.79亿美元，同比增长25 - 26%；预计非GAAP运营收入1.33 - 1.39亿美元，非GAAP运营利润率11 - 12% [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度SMS在中小企业和中市场客户中的渗透率再次提高，营销分析应用程序获得强劲采用，新客户中心服务产品受到客户关注 [24] - 第一季度营销业务推出多项新功能，包括自动化活动跟进、品牌语音一致性、新表单功能和自定义对象等 [8] 各个市场数据和关键指标变化 - EMEA地区第一季度营收同比增长47%，EMEA和APAC地区总营收同比增长42% [25] - 法国、德国和西班牙第一季度新业务同比增长均超100% [15][130] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是增长型公司，执行可持续、高效、长期增长战略，在中高端市场和国际市场有显著增长势头 [6] - 采用垂直整合的数据优先方法，以强大的嵌入式数据平台和快速的创新步伐为核心差异化优势 [6] - 作为唯一为B2C企业打造的CRM，重新定义消费者参与的新时代，将多渠道营销自动化、客户服务和营销分析整合到一个AI驱动的数据平台上 [6] - 持续在平台上进行创新，包括进一步整合AI、增加营销渠道和扩展服务用例 [20] - 现代垂直整合平台使公司在与传统营销云的竞争中占据优势，赢得了多个中高端市场和企业客户 [11][12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境下，许多客户谨慎但乐观，已多元化供应链，部分无中国业务的品牌考虑增加库存和扩大市场份额 [18][19] - 公司平台在有利和具有挑战性的宏观经济环境中都发挥关键作用，帮助企业留住和吸引现有忠实消费者，具有高投资回报率 [19] - 公司业务在第一季度表现良好且保持强劲，但会密切关注宏观环境及其对业务的影响，指导方针平衡了业务优势和宏观环境的不确定性 [29][30] - 对2025年及以后的前景保持乐观，增长战略正在取得成果，市场地位不断加强 [31] 其他重要信息 - 2月生效的定价更新对第一季度营收贡献不大，预计对全年增长率影响较小 [26] - 第一季度开始按季度计提员工现金奖金计划，导致各费用项目同比增加 [27] - 公司与Meta、TikTok等主要科技平台深化合作，扩大集成；与WooCommerce的合作超出预期 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 对比过去不确定时期和当前客户行为 - 公司是企业的关键营收引擎，帮助连接现有客户，经济环境不确定时，企业会加倍重视现有客户关系，公司产品具有高投资回报率 [35][36] - 公司密切关注业务关键指标，如客户销售周期和KAV，业务与数字关系相关，波动性较小，公司会控制可控制的因素，专注于战略增长优先事项并谨慎运营 [39][40] 问题: 客户对中国或其他关税国家商品的暴露情况 - 客户供应链多样，许多客户在过去几个季度已将供应链从中国多元化，部分无中国业务的品牌将当前视为机会，考虑增加库存和扩大市场份额 [44][45] - 公司为客户带来高投资回报率，对其增长和留存至关重要，在宏观环境好坏时都是重要合作伙伴 [45] 问题: 新产品在2025年的增长预期和贡献 - 2025年的指导和预测中未纳入太多新产品收入，以便有时间完善产品 [46] - 2月推出的客户中心处于测试阶段，已有数百家企业使用，反馈良好，能带来额外销售；营销分析产品在第一季度销售良好，预计将成为收入驱动力 [46][49] 问题: 谨慎乐观的多元化客户群体和进攻型客户群体的相对规模，以及下半年的预测方法 - 客户群体多样，未对具体规模进行量化 [55] - 上调营收指引基于第一季度强劲表现和客户需求信号，下半年进行了广泛的情景规划和业务分析，在指导方针中纳入了谨慎因素，以应对不可预见的风险 [55][56] 问题: 哪些领域在不确定性环境下最敏感或已考虑更大敏感性 - 公司考虑了多种经济情景下客户的反应，业务与数字关系相关，波动性较小，对下半年表现有信心 [61][62] - 公司能展示SMS和电子邮件等营销活动的投资回报率，只要回报率为正，客户就不会限制预算 [63] 问题: 新服务和分析产品对不同规模客户的适用性，以及早期客户整合技术栈带来的ARPU提升 - 营销分析产品适用于绝大多数客户，客户中心服务适用于所有市场细分，公司正思考如何将服务产品更快推广到企业客户 [67][69][70] - 服务产品处于早期阶段，营销分析产品有一定的ARPU提升，且与电子邮件和数据平台共享成本结构，毛利率较高 [73][74] 问题: 服务解决方案是否需要取代现有解决方案，以及销售方式 - 客户中心是新体验，可与现有服务产品并存；自动化对话产品有竞争力，客户希望整合应用程序 [81][82][83] - 中小企业客户可自行采用产品，客户中心产品一键开启；对于有更多问题和复杂实施需求的客户，公司将提供优质服务 [84][85][86] 问题: 国际市场新客户特征，以及现场销售代表和外向投资情况 - 国际市场尤其是欧洲市场增长超40%，新客户特征与美国市场类似，从中小企业开始，有望更快向中高端市场发展 [92][93] - 今年已对当地销售团队进行投资，上周推出德语、西班牙语、意大利语的完整视频网站体验 [94] 问题: Meta和TikTok集成情况，以及价格上涨后客户留存率高于预期的原因和对未来定价的信心 - 公司在Meta和TikTok的广告网络和购物功能上进行了更紧密的集成，可利用客户评论和内容，通过TikTok收集更多订阅者信息，还在与WhatsApp进行系统工作 [103][104][105] - 价格上涨后客户留存率高于预期，验证了公司作为营收驱动平台的重要性，团队应用试点经验降低了流失风险，与客户积极沟通帮助清理活跃客户资料，提高了投资回报率 [106] - 2月的定价变化将价格锚定在消费者资料价值上，为未来增长奠定基础，对新定价和新产品的接受度有信心 [107] 问题: 新客户漏斗顶部需求情况，WooCommerce对客户获取的贡献，以及第二季度漏斗顶部趋势 - 最小客户群体表现出强劲增长，核心中小企业客户在国际市场和非零售领域需求增加，中高端市场交易周期未延长，有良好的管道增长和客户增加指标 [113][114][116] - 第二季度刚开始，关键运营指标和指标在4月保持一致，对第二季度指引有信心 [117] 问题: 投资资金的优先级排序 - 公司关注机器学习和人工智能领域，认为有机会帮助企业自动化内容创作，增强产品市场契合度和实现货币化 [121][122] - 重视中高端市场和企业客户，认为这些客户有升级技术的需求，公司能提供最佳解决方案 [123] - 看好B2C CRM的扩展，包括新营销渠道、服务和分析应用，认为服务市场巨大且重要 [124] 问题: 国际市场表现与预期和指引的对比，以及上调指引中受国际市场推动的程度 - 国际市场趋势强劲，法国、德国和西班牙新业务同比增长超100%，是重要的增长加速器 [129][130] - 指引中假设国际市场将继续受益于过去的投资，并在今年晚些时候看到当前投资的效果 [130][131]