公司业务及财务状况 - 公司过去几年的营收增长迅猛，2023年营收为6.981亿美元，同比增长47.7%[63] - 公司员工数量从2022年底的1,544人增长到2023年底的1,815人[66] - 公司与Shopify的合作对业务成功至关重要，约77.7%的年度重复收入来自使用Shopify平台的客户[72] - 公司的大部分收入来自于零售和电子商务业务，如果这些行业受到干扰，公司的业绩可能会下降[76] - 公司需要不断吸引新客户、留住现有客户并增加销售额，否则可能会影响业务和财务状况[77] - 公司历史上存在净亏损，未来运营成本预计将增加，盈利能力存在不确定性[79] - 公司需要持续投资于技术基础设施、平台开发、国际扩张、销售和营销等方面，这可能会对未来业绩产生负面影响[79] - 公司需要不断开发新产品或增强现有产品，以保持竞争力，否则可能影响业务、财务状况和运营结果[85] - 公司需要有效应对技术变化、行业标准演变、法规变化和客户需求变化，以保持竞争力[86] - 公司需要及时推出产品增强或新产品，否则可能影响收入和业务增长[86] - 公司需要不断发展平台的机器学习和人工智能能力，以满足客户需求，否则可能影响竞争力[87] 人才管理及组织发展 - 公司高度依赖高管团队，特别是首席执行官 Andrew Bialecki 的愿景、技能和努力[88] - 雇员可能更有可能终止与公司的雇佣关系，如果他们拥有的股票或股票期权的价值相对于原始购买价格或行权价格显著增值[89] - 公司未来的成功部分取决于继续吸引和留住高技能人才[88] 技术及数据安全风险 - 公司软件的可靠性和持续可用性对业务至关重要[105] - 未能提供高质量的技术支持服务可能损害与客户的关系[106] - 公司数据、平台和客户数据的安全性受到关注，可能会导致数据泄露、业务损失、声誉受损、管理分散注意力、诉讼和成本增加[138] - 公司可能成为网络攻击目标，可能遭受未经授权的访问或数据泄露，导致声誉受损、业务中断、法律诉讼和监管调查[139] - 公司和第三方服务提供商遭遇安全漏洞或未经授权方访问客户数据可能导致公司声誉受损、需花费大量资源应对问题、面临法律责任[140] 法律合规及知识产权保护 - 公司可能会受到反腐败、反贿赂等法律的约束，不遵守这些法律可能导致刑事处罚或重大罚款[125] - 公司可能会受到与隐私、数据安全和数据保护法律相关的风险，实际或被视为未能遵守这些义务可能会损害业务[128] - 未能保护专有技术和知识产权可能会严重损害公司的业务、财务状况和运营结果[150] 财务风险及资本需求 - 公司可能需要额外资本支持业务增长，可能需要进行股权或债务融资以获得额外资金[119] - 公司可能会寻求合作伙伴关系、战略投资、联盟或收购，但这可能会带来整合挑战、分散管理注意力、扰乱业务、稀释股东价值等风险[121] - 公司可能需要赔偿客户和第三方，这可能会导致巨大的潜在责任[122]

财务数据和关键指标变化 - 公司在第四季度实现了39%的同比收入增长,达到2.016亿美元,全年收入增长48%,超过10亿美元 [26][9] - 公司在第四季度实现了8%的非GAAP经营利润率,全年经营利润率为11%,较上年提升17个百分点 [30][32] - 公司在第四季度实现了3,470万美元的自由现金流,全年自由现金流达到1.1亿美元,自由现金流率为16%,较上年提升25个百分点 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司的客户数量同比增长20%,达到14.3万家 [28] - 公司的客户平均收入(ARPC)同比增长16%,达到5,600美元 [28] - 公司的净收益率(NRR)为117%,较上期略有下降,主要受到短信业务客户支出收缩的影响 [29] - 公司的短信业务客户占比达到16%,较上年提升2个百分点 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在EMEA和APAC地区的收入同比增长46% [28] - 公司在中型企业(ARR超5万美元)客户群体中的客户数量同比增长80% [50][51] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司正在持续投资四大增长引擎:获取新客户、扩展现有客户、拓展国际市场、进军中型企业市场 [20][27] - 公司正在加大对人工智能技术的投入,推出了Klaviyo AI产品,提供包括智能分群、智能表单优化等功能,帮助客户提高营销效率和效果 [15][16][17] - 公司正在加强与生态系统合作伙伴的合作,如与L Catterton合作,增强其投资组合公司的营销能力 [23] - 公司认为随着第三方Cookie的逐步退出,以及电子邮件和短信渠道的新监管要求,拥有第一方数据和提供个性化营销能力的公司将更有竞争优势 [68][69] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层表示,尽管宏观环境存在一定不确定性,但公司的业务模式和客户粘性依然很强,预计未来增长可持续 [34][35][36] - 管理层提到,公司的客户在节假日季节后会更加谨慎地管理支出,尤其是短信业务方面,这已经反映在公司的指引中 [57][58] - 管理层认为,公司持续为客户提供高ROI的营销解决方案,是保持客户粘性和获得持续增长的关键 [83] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Raimo Lenschow 提问** 询问公司对电子邮件监管变化的看法和应对措施 [43] **Andrew Bialecki 回答** 公司目前尚未观察到监管变化对业务产生重大影响,正在帮助客户顺利合规,认为这对行业长期发展是利好 [44] 问题2 **Keith Weiss 提问** 询问公司中型企业客户群体的增长动力 [50] **Andrew Bialecki 回答** 中型企业客户群体增长得益于公司产品能够满足其整合第一方数据、提升个性化营销的需求,公司正在持续投入以服务这一客户群体 [51][52] 问题3 **Gabriela Borges 提问** 询问公司对宏观环境的看法及其对业务的影响 [57] **Amanda Whalen 回答** 公司对宏观环境保持谨慎态度,尤其是短信业务客户在节假日季节后支出收缩,这已经反映在公司的指引中,但公司整体业务模式和客户粘性依然很强 [58][59]

收入 - 第四季度收入为2.016亿美元，同比增长39%[1] - 2023年全年收入为6.981亿美元，同比增长48%[10] - 2023年第四季度收入为2.016亿美元，同比增长38.8%[34] - 2023年全年收入为6.981亿美元，同比增长47.7%[35] - 2023年全年总收入为6.98亿美元，同比增长51.5%[41] - 2023年第四季度总收入为2.02亿美元，同比增长50.5%[40] 客户增长 - 2023年全年帮助客户生成的Klaviyo Attributed Value（KAV）超过500亿美元[2] - 截至2023年底，客户数量超过14.3万，同比增长20%[2] 毛利率 - 2023年第四季度非GAAP毛利率为79%，同比增长5个百分点[4] - 2023年全年非GAAP毛利率为78%，同比增长5个百分点[10] - 2023年全年非GAAP毛利率为78.5%，相比2022年的72.9%有所提升[41] 运营利润 - 2023年第四季度非GAAP运营利润为1620万美元，运营利润率为8%[6] - 2023年全年非GAAP运营利润为7810万美元，运营利润率为11%[10] - 2023年全年非GAAP运营利润为7810万美元，相比2022年的亏损有所改善[41] 自由现金流 - 2023年第四季度自由现金流为3470万美元，自由现金流利润率为17%[9] - 2023年全年自由现金流为1.1亿美元，自由现金流利润率为16%[13] - 2023年全年自由现金流为1.10013亿美元，相比2022年的负4179.7万美元有所改善[43] 净亏损 - 2023年第四季度净亏损为2629.5万美元，去年同期为75.5万美元[34] - 2023年全年净亏损为3.082亿美元，去年同期为4919.3万美元[35] - 2023年全年净亏损为3.08亿美元，相比2022年的4919.3万美元亏损扩大[37] 现金及现金等价物 - 2023年第四季度现金及现金等价物为7.386亿美元，同比增长91.4%[33] 经营活动提供的现金净额 - 2023年全年经营活动提供的现金净额为3864.4万美元，同比增长84.8%[36] 研发费用 - 2023年第四季度研发费用为5263.5万美元，同比增长83.7%[34] - 2023年全年研发费用为2.622亿美元，同比增长152%[35] - 2023年全年研发支出为2.62177亿美元，同比增长152%[43] 销售和营销费用 - 2023年第四季度销售和营销费用为1.025亿美元，同比增长69.6%[34] - 2023年全年销售和营销费用为3.944亿美元，同比增长84.4%[35] - 2023年全年销售和营销支出为3.94369亿美元，同比增长84.4%[43] 非GAAP净利润 - 2023年全年非GAAP净利润为1.00489亿美元，相比2022年的亏损有所改善[42] 一般和行政支出 - 2023年全年一般和行政支出为1.94287亿美元，同比增长137.4%[43]

客户与收入增长 - 截至2023年9月30日，公司平台拥有超过135,000名客户，客户定义为平台的付费订阅[151] - 2023年9月30日，公司拥有1,699名客户，其年度经常性收入（ARR）超过50,000美元，同比增长89%[168] - 2023年第三季度收入同比增长47.5%，达到1.758亿美元，主要得益于现有客户的扩展和新客户的增加[188] - 2023年前九个月收入同比增长51.6%，达到4.965亿美元，其中65%的增长来自现有客户[189] - 2023年前九个月的毛利润为3.636亿美元，同比增长53.5%，主要由于收入增长和成本优化措施[193] 成本与费用 - 公司预计随着平台使用量的增加，收入成本将上升，特别是在云基础设施和通信发送成本方面[173] - 公司预计随着客户增加SMS消息的发送量，毛利率将略有下降，尤其是在第四季度[162] - 公司预计随着收入的增加，毛利润将增长，但短期内毛利率可能因SMS使用量的增加而下降[175] - 公司计划通过优化数据存储架构和规模效应来降低收入成本[175] - 2023年第三季度毛利率为66.5%，同比下降6.1个百分点，主要由于成本增加[187] - 2023年第三季度销售和营销费用同比增长173%，达到1.679亿美元，主要由于员工相关成本和股票补偿增加[186] - 2023年第三季度研发费用同比增长370%，达到1.415亿美元，主要由于员工相关成本和股票补偿增加[186] - 2023年第三季度一般及行政费用同比增长432%，达到1.099亿美元，主要由于上市相关费用和员工相关成本增加[186] - 2023年第三季度的销售和营销费用为1.679亿美元，同比增长173.1%，主要由于股票激励和营销费用增加[194][195] - 2023年前九个月的研发费用为2.095亿美元，同比增长178.0%，主要由于股票激励和人员费用增加[198] - 2023年第三季度的管理费用为1.099亿美元，同比增长432.2%，主要由于股票激励和人员费用增加[199] - 公司预计未来销售和营销费用金额将继续增加，但占收入的比例将下降[177] - 公司预计未来研发费用金额将继续增加，但占收入的比例将保持稳定[179] - 公司预计未来一般及行政费用金额将继续增加，但占收入的比例将下降[181] 国际市场扩展 - 国际销售在2023年前九个月占公司总收入的30.8%，主要来自北美以外的市场[160] - 公司计划通过增加语言和货币支持来进一步扩展国际市场[160] 财务表现与现金流 - 2023年9月22日，公司完成首次公开募股（IPO），发行19,200,000股A类普通股，每股价格为30美元，净收益约为3.199亿美元[155] - 公司2023年9月完成IPO，募集资金净额为3.21亿美元[209] - 截至2023年9月30日，公司现金及现金等价物为7.244亿美元，其中3.109亿美元为货币市场基金[210] - 公司2023年前九个月的利息收入为1448万美元，同比增长637.9%，主要由于新增计息账户的收入[204] - 公司2023年前九个月的所得税费用为178.6万美元，同比大幅增加，主要由于国际实体税前利润增加[206][207] - 截至2023年9月30日，公司营运资本为6.617亿美元，较2022年底的3.425亿美元显著增加[213] - 公司2023年前九个月经营活动产生的净现金流为8072.7万美元，相比2022年同期的负4446.6万美元有显著改善[217][218] - 公司2023年前九个月投资活动使用的净现金流为543.5万美元，主要用于购买物业和设备以及资本化软件开发成本[221] - 公司2023年前九个月融资活动提供的净现金流为2.622亿美元，主要来自IPO净收益3.21亿美元[222] - 公司2023年9月30日的现金及受限现金余额为7.244亿美元，相比2022年同期的3.684亿美元大幅增加[217] - 公司2023年前九个月的非现金费用为3.733亿美元，主要包括3.023亿美元的股票薪酬费用[218] - 公司2023年9月30日的不可取消租赁义务为6050万美元，其中1480万美元在12个月内到期[226] - 公司2023年9月30日的不可取消合同义务为3.704亿美元，主要涉及营销供应商和服务提供商[227] - 公司2023年前九个月记录了2.993亿美元的股票薪酬费用，与IPO相关的双触发限制性股票单位有关[228] - 公司2023年9月30日持有7.244亿美元现金，主要用于营运资金和一般公司用途[231] 战略合作与未来展望 - 公司与Shopify达成战略合作，预计未来将支付更多合作费用[176] - 公司认为通货膨胀尚未对其业务、财务状况或经营结果产生重大影响，但将继续监控其影响[232] 美元净收入保留率 - 2023年9月30日，公司的美元净收入保留率（NRR）为119%，与2022年同期持平[166]