财务数据和关键指标变化 - 2023年全年销售额为1.93亿美元,同比增长20%,其中有17%的有机增长 [25] - 2023年全年营业利润增长37% [25] - 2023年第四季度毛利率为68.1%,同比提升450个基点,主要受益于更高的平均售价、生产效率提升和汇率走弱 [27][29] - 2023年第四季度营业利润增长46%,营业利润率为21%,较上年同期的17%有所提升 [29][30] - 公司现金余额在2023年增加2200万美元,达到1.05亿美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度,牛皮补片销售增长18%,同种异体补片增长52%,瓣膜切割器增长12%,颈动脉引流管增长16% [14] - 2023年全年,牛皮补片销售占比几乎全部为Artegraft,达到约3.3亿美元,同比增长15% [97] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度,欧洲市场销售增长21%,美洲市场增长20%,亚太市场增长11% [14] - 公司在韩国和泰国的首个直销年度表现良好,2023年韩国销售额达170万美元,利润250万美元,超出预期 [20][21] - 中国团队去年增长40% [21] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司计划在2024年底前将销售团队扩充至150人,主要集中在北美市场 [15][106][107][108] - 公司计划在2024年第二季度在巴黎开设办事处,以加强与法国外科医生和医院的联系 [18] - 公司计划在2025年前在中国提交XenoSure外周和心脏产品的注册申请 [21] - 公司正在进行MDR认证转换,目前已获得3个新的MDR CE认证 [22] - 公司正在欧洲和亚太地区申请Artegraft的注册,预计2024年内可获得欧盟和部分亚太国家的批准 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为2023年医院人员和患者的回归、产品价格上涨、充足的产品供给以及销售团队的扩张是推动第四季度销售增长的主要因素 [13][15] - 管理层对2024年的经营环境和前景持乐观态度,预计销售增长10%,毛利率68%,营业利润增长22%,每股收益增长23% [32] - 管理层表示,公司现金充裕,为未来并购和战略选择提供了安全性和灵活性 [23] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Suraj Kalia 提问** 当公司拆分销售区域时,如何处理销售人员的佣金问题? [37][38][39][40][41][43] **George LeMaitre 回答** 公司会根据新的区域毛利目标相应调整销售人员的佣金方案,确保公平合理。同时,公司近年来销售人员流失率大幅下降,主要得益于销售业绩和薪酬的大幅提升。[38][39][40][41][43] 问题2 **Daniel Stauder 提问** 公司未来是否会考虑增加并购力度,以及如何平衡并购、股票回购和现金股利的使用? [60][61][62][63] **Dave Roberts 回答** 公司一直在积极寻找合适的并购目标,主要集中在开放血管领域年销售额超过500万美元的公司。公司现金充裕,可以支持约2.25亿美元的收购,同时也会继续保持稳定的现金股利政策。[46][47][62][63] 问题3 **Michael Petusky 提问** 公司在2023年和2024年的价格调整对销售增长的贡献分别是多少? [78][79] **J.J. Pellegrino 回答** 2023年全年价格贡献约12%,销量贡献约5%。2024年公司预计价格贡献将下降至5%-6%左右。[79]

业绩总结 - LeMaitre医疗设备产品在全球血管外科医生中使用率超过50%[8] - 公司在9个市场中占据第一或第二市场份额，市场总收入达到8亿美元[11] - Q1 2024股息宣告为每股0.16美元（较2023年第四季度增长14%）[23] 市场扩张和并购 - 公司通过收购等方式扩大产品线，已完成24次收购[17] - 已签署租约，计划于2024年第二季度在法国巴黎开设办公室[23] 新产品和新技术研发 - 所有现有欧盟市场产品的MDR CE标志申请已提交[23] - 制造效率提高：减少了建造时间并提高了利用率[23] 市场拓展 - 公司在北美销售组织内创建了新的“区域销售经理”层级[23] - 新曼谷办公室直接销售已于2023年第三季度启动[23] 其他新策略和有价值的信息 - 新聘用的异体移植品质量部门人员增加，提高了图表清理能力[23] - Oppenheimer & Co.和JMP Securities开始对LMAT进行覆盖[23] - Oppenheimer、巴克莱全球、Roth Capital、KeyBanc和Needham在医疗科技投资者会议上做了演讲[23]

2023年Q4财务数据 - 2023年Q4销售额4890万美元，同比增长19%（有机增长14%）[8] - 2023年Q4毛利率68.1%，较2022年Q4增加450个基点[8] - 2023年Q4营业利润1020万美元，同比增长46%[5][8] - 2023年Q4牛心包补片销售额增长18%，同种异体移植物增长52%，瓣膜刀增长12%，颈动脉分流管增长16%[4] - 2023年Q4欧洲、中东和非洲地区销售额增长21%，美洲增长20%，亚太地区增长11%[4] - 2023年全年净销售额为1.93484亿美元，2022年为1.61651亿美元；2023年第四季度净销售额为4888.3万美元，2022年同期为4095.4万美元[19] - 2023年全年美洲、欧洲中东和非洲、亚太地区净销售额占比分别为67%、27%、6%；2023年第四季度占比分别为67%、26%、7%[19] - 2023年全年EBITDA为4591.3万美元，2022年为3593.7万美元，同比增长28%；2023年第四季度EBITDA为1276.4万美元，2022年同期为963.9万美元，同比增长32%[20] - 2023年第四季度调整后净销售额为4684.8万美元，较2022年同期增加589.4万美元，增幅14%[21] 2024年财务指引 - 2024年Q1销售额指引为5050 - 5290万美元，全年为2.097 - 2.143亿美元[5] - 2024年全年营业利润率指引为21%，高于2023年的19%[5] - 预计2024年第一季度调整后净销售额为5044万美元，较2023年同期增加336.5万美元，增幅7%[21] - 预计2024年全年调整后净销售额为2.10559亿美元，较2023年增加1707.5万美元，增幅9%[21] - 预计2024年第一季度调整后营业利润为1049万美元，较2023年同期增加231.1万美元，增幅28%[21] - 预计2024年全年调整后营业利润为4495.5万美元，较2023年增加775.8万美元，增幅21%[21] - 预计2024年第一季度调整后每股收益为0.39美元，较2023年同期增加0.11美元，增幅37%[21] - 预计2024年全年调整后每股收益为1.65美元，较2023年增加0.3美元，增幅22%[22] 股息与回购 - 2024年2月21日董事会批准每股0.16美元的季度股息，3月28日支付[6] - 2024年2月21日董事会授权回购至多5000万美元的公司普通股，2025年2月21日结束[7] 公司资产 - 截至2023年12月31日，公司总资产3.46778亿美元，较2022年的3.10476亿美元有所增长[17]

市场规模与业务占比 - 全球外周血管设备年市场超50亿美元，公司产品市场约7.5亿美元[79] - 2023年第三季度，生物制品占全球销售额的51%[82] 销售团队与销售区域 - 截至2023年9月30日，销售团队由136名销售代表组成，本季度约95%的净销售额来自有直销代表的国家[84] - 2023年1 - 9月，约39%的销售发生在美国以外，汇率变化使销售额减少约30万美元[94] - 2023年前九个月直接面向医院的净销售额占总净销售额的96%[106] 收购情况 - 2019年7月，公司以800万美元收购UreSil剩余资产[87] - 2019年10月，公司以1550万美元加最高780万美元收购Anteris资产[90] - 2020年6月，公司以7250万美元加最高1750万美元收购Artegraft资产[90] 停产产品收入 - 2021年，公司停产产品收入约220万美元；2022年约70万美元；2023年美国停产产品2022年收入分别约20万美元和不足10万美元[90] 产品分销销售额 - 2023年4 - 9月，公司分销Aziyo产品销售额为260万美元[92] 系统实施预计花费 - 2024年公司预计花费约700万美元实施新ERP系统[93] 净销售额情况 - 2023年第三季度净销售额为4741.1万美元，较2022年同期的3902.8万美元增长840万美元，增幅21%；前九个月净销售额为1.44601亿美元，较2022年同期的1.20697亿美元增长2390万美元，增幅20%[104][105] - 2023年第三季度美洲地区净销售额增长520万美元，增幅20%；前九个月增长1550万美元，增幅19%[106][107] - 2023年第三季度EMEA地区净销售额增长240万美元，增幅24%；前九个月增长700万美元，增幅23%[108][109] - 2023年第三季度亚太地区净销售额增长70万美元，增幅30%；前九个月增长140万美元，增幅19%[110][111] 毛利润情况 - 2023年第三季度毛利润为3081.5万美元，较2022年同期的2507万美元增长574.5万美元，增幅23%，毛利率升至65%；前九个月毛利润为9378.4万美元，较2022年同期的7884.2万美元增长1494.2万美元，增幅19%，毛利率降至64.9%[112][113][114] 销售和营销费用情况 - 2023年第三季度销售和营销费用增长18%至970万美元，销售代表人数较2022年同期增加15%至136人，占净销售额的比例降至20%；前九个月销售和营销费用增长27%至3080万美元，占净销售额的比例升至21%[117][118] 一般和行政费用情况 - 2023年第三季度一般和行政费用增长7%至773.8万美元；前九个月增长7%至2339.2万美元[115] - 2023年前三季度，公司一般及行政费用增长7%至2340万美元，占销售额的比例从18%降至16%；第三季度费用增长7%至770万美元，占比从19%降至16%[119][120] 研发费用情况 - 2023年第三季度研发费用增长22%至422.4万美元；前九个月增长30%至1261.5万美元[115] - 2023年前三季度，研发费用增长30%至1260万美元，占销售额的比例从8%升至9%；第三季度费用增长22%至420万美元，占比维持在9%[121][122] 重组费用情况 - 2023年前九个月重组费用为48.5万美元，较2022年同期的310.7万美元减少262.2万美元，降幅84%[115] - 2023年前三季度，重组费用为50万美元，占销售额的比例不到1%；第三季度无重组费用[123] 所得税与税前收入情况 - 2023年前三季度，公司记录了650万美元的所得税费用，税前收入为2820万美元；第三季度所得税费用为230万美元，税前收入为980万美元[124] 实际所得税税率情况 - 2023年前三季度和第三季度，公司的实际所得税税率分别为23.1%和23.6%；2022年同期分别为23.8%和11.3%[125][126] 现金及证券情况 - 截至2023年9月30日，公司现金及现金等价物为1810万美元，短期有价证券为7900万美元，短期有价证券未实现损失为200万美元[130] 股票回购情况 - 2023年2月21日，公司董事会授权回购不超过2500万美元的普通股，截至目前尚未进行回购[131] 经营收入情况 - 2023年前三季度，公司经营收入为2650万美元；2022年全年经营收入为2680万美元[133] 现金流量情况 - 2023年前三季度，公司经营活动产生的净现金为2600万美元，投资活动使用的净现金为2250万美元，融资活动使用的净现金为440万美元[137][139][141] 股息支付情况 - 2023年，公司已支付三次季度现金股息，每次每股0.14美元；2022年支付四次，每次每股0.125美元[136] 市场风险情况 - 公司经营面临汇率和利率变化带来的市场风险，影响经营成果、财务状况和现金流[145] - 公司通过日常经营和融资活动管理市场风险，必要时可能使用衍生金融工具[145] - 2023年及近年公司未使用衍生金融工具[145] - 自2022年12月31日年度报告披露以来，公司市场风险无重大变化[145]

财务数据和关键指标变化 - Q3有机销售增长16%，与Q2的营收增长情况相似，但Q3的利润情况更好 [3] - Q3运营费用增长14%，增速从上半年的20% - 25%降至下半年的15%以下 [18] - Q3运营收入增长49%，每股收益增长36% [3] - Q3报告的销售增长为21%，各地区均有增长，亚太地区增长30%，欧洲、中东和非洲地区增长24%，美洲地区增长20% [3] - Q3毛利率为65%，同比提高80个基点 [19] - Q3末现金为9700万美元，本季度增加680万美元，主要来自1180万美元的运营现金流，部分被310万美元的股息和110万美元的资本支出抵消 [20] - Q4指导数据：报告的销售增长20%，有机销售增长16%，运营收入增长44%，每股收益增长43% [21] - Q4运营收入指导上调60万美元，主要由于毛利率提高和费用控制更严格；Q4销售指导下调150万美元，原因包括美元走强、RestoreFlow产量受限和美国对俄罗斯的出口禁令持续 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 按产品划分，牛心包补片业务增长22%，瓣膜刀业务增长27%，牛血管移植物业务增长15%，颈动脉分流器业务增长24% [9] - 牛心包补片和颈动脉分流器业务在Q3表现出色，因主要竞争对手退出市场 [9] - 瓣膜刀业务增长可能得益于BEST - CLI试验的近期发布，该试验显示静脉搭桥术优于支架、血管成形术和动脉内膜切除术 [10] - 本季度生物制品占销售额的51% [100] 各个市场数据和关键指标变化 - 亚太地区销售增长30%，欧洲、中东和非洲地区增长24%，美洲地区增长20% [3] - 公司在国际市场的销售增长率通常较高，不断进入新市场，如8月在曼谷开设新办事处，9月在马德里开设新的扩建办事处，并计划于2024年上半年在法国开设销售办事处 [12][13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续关注并购机会，重点关注营收在500万 - 1000万美元的开放式血管领域目标，目前估值有所下降，公司正在心脏手术市场进行相关讨论，但会等待合适的交易 [28][33] - 公司计划在2024年上半年完成Artegraft和RFA在欧洲的申报，以及两项中国XenoSure心脏和外周产品的申报，预计两年后获得批准；2024年下半年将跟进Artegraft在加拿大和澳大利亚的批准 [14][15] - 公司在销售团队建设上持续投入，Q3末有136名销售代表，比去年增加15%，预计年底销售代表数量在135 - 140人之间 [12][69] - 公司通过重新布局客户服务，加强与医院的关系，提高销售业绩，如将欧洲客户服务代表从法兰克福分散到各国 [13] - 行业竞争方面，Becton Dickinson退出欧洲分流器市场，BioIntegral因无法续签CE标志退出市场，Abbott退出大型补片（主要是心脏补片）市场，为公司带来增长机会 [42][43] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2023年医院手术量持续回升，公司1月1日的提价大多被接受，在高通胀、供应链中断和CE标志过渡时期，医院更看重公司无缺货承诺，价格可能成为次要因素 [11] - 公司认为GLP - 1药物对心血管疾病相关收入的影响不确定且遥远，即使有影响，公司因产品类别、疾病状态和地理区域的多元化，相对其他心血管公司可能更具抗风险能力 [55][74] - 公司在定价方面具有优势，随着监管壁垒提高，竞争对手减少，公司在细分市场的定价权增强，未来定价能力有望持续 [87][88] 其他重要信息 - 公司在电话会议中会讨论非GAAP财务指标，相关GAAP与非GAAP指标的调节信息可在公司网站投资者关系板块获取 [7] - 公司欢迎Oppenheimer和JMP的两个新分析师团队对公司进行覆盖 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请评论并购环境 - 公开市场估值下降，公司继续保持谨慎，主要关注营收在500万 - 1000万美元的开放式血管领域目标；公司现金增加至9700万美元，加上超过4000万美元的EBITDA，有较大的并购资金储备；公司在心脏手术市场进行相关讨论，等待合适的交易 [28][32][33] 问题2: 如何考虑资本成本对大型交易的影响 - 公司优先使用资产负债表上的现金，其次考虑债务融资，最后才会考虑发行股权，且发行股权需是非常大的交易；公司通常进行增值收购，借款能力较强，但不会过度杠杆化资产负债表 [38][39][40] 问题3: 请分享竞争对手退出市场的细节 - Becton Dickinson退出欧洲分流器市场，导致公司在欧洲分流器市场份额接近70% - 90%；BioIntegral因无法续签CE标志退出市场，Abbott退出大型补片（主要是心脏补片）市场，为公司心脏补片业务带来高增长 [42][43] 问题4: Aziyo合作关系的进展如何 - 合作进展良好，目前销售略低于上次电话会议的指导；从明年1月起，美国销售团队将该补片纳入配额体系，公司将关注其对收入的影响；公司有6个月时间考虑是否收购，最早可在明年4月行使收购权，若收购将具有增值效应，且合作带来了一些客户，有助于销售其他心脏手术产品 [46][47][48] 问题5: Ozempic和其他GLP - 1药物对公司业务有何影响，未来2 - 3年是否会有影响 - 目前没有影响；公司认为GLP - 1药物对心血管疾病相关收入的影响不确定且遥远，即使有影响，公司因产品类别、疾病状态和地理区域的多元化，相对其他心血管公司可能更具抗风险能力 [52][55][74] 问题6: 目前销售代表数量是否合适，第四季度是否会继续增加 - 公司正在讨论相关计划，预计年底销售代表数量在135 - 140人之间，销售团队增长是公司持续的目标 [64][69] 问题7: 2024年的主题是什么 - 公司未明确提及2024年的主题 [70] 问题8: 本季度价格对销售的贡献是多少 - 本季度价格贡献为11%，单位数量贡献为5% [72] 问题9: 从相对角度看，公司是否比其他心血管公司更能抵御GLP - 1药物的影响 - 公司因产品类别、疾病状态和地理区域的多元化，相对其他心血管公司可能更具抗风险能力，但目前关于GLP - 1药物的研究信息有限，具体影响尚不确定 [74][75] 问题10: 如何考虑海外市场的风险缓冲 - 公司进入国际市场较为谨慎，主要选择遵循英国法律体系的国家，如加拿大、日本、英国、新加坡等，海外40%的收入来自西班牙、法国、德国、意大利、英国、日本和加拿大等较为安全的国家；泰国是个例外，公司因当地有大型经销商而选择进入 [78][79] 问题11: 第四季度16%的有机增长指导中价格因素的贡献如何，未来ASP贡献的可持续性如何 - 公司不打算按单位或价格细分第四季度的有机增长指导，但今年价格与单位的关系相对稳定；未来公司在细分市场有定价权，随着监管壁垒提高，竞争对手减少，定价能力有望持续；从季度顺序来看，Q1 - Q3的提价幅度约为10%，预计Q4类似，但需考虑外汇、季度天数、季节性、RestoreFlow缺货问题和泰国市场等因素 [86][87][90] 问题12: 鉴于监管因素，价格算法是否会高于历史水平 - 公司今年加强了部分产品线的定价底线，未来若继续使用定价底线或解决产品线定价不匹配问题，可能会带来高于历史5%的ASP增长，目前公司在定价方面处于有利地位 [94] 问题13: 请给出生物制品和非生物制品的销售占比 - 本季度生物制品占销售额的51% [100] 问题14: 销售和营销费用在员工增加的情况下环比下降，且与Q1营收相似但远低于Q1，如何看待Q3的销售和营销费用及未来趋势 - 年初销售和营销费用较高是因为销售业绩远超配额，随着时间推移，配额增加，佣金和竞赛奖励减少；Q3是销售和营销费用的季节性低谷，且年初有全球销售会议，费用较高；未来销售和营销费用的变化需综合考虑这些因素 [101][102] 问题15: 国际市场是否有新产品推出，会否改变业务线的发展轨迹 - 欧洲的RFA和Artegraft未来可能会有贡献，但具体时间不确定，目前没有需要改变模型的新产品推出；公司在亚太地区有很多小的监管批准，但未在电话会议中提及 [104][105] 问题16: Artegraft的CE标志申报是否仍计划在年底完成 - 是的，公司计划在12月31日前完成Artegraft的CE标志申报，该目标已关注两年 [109] 问题17: 在巴黎设立的是首次有直接销售团队吗 - 不是，公司自2007年起在法国就有销售代表，此次是首次设立有法国客户服务代表的客户服务办公室，为医院提供更贴心的服务 [110] 问题18: 请提供折旧和摊销、股份支付费用、资本支出的数据 - 折旧和摊销为239.5万美元，股份支付费用为131.3万美元，资本支出为105.3万美元 [111] 问题19: 公司毛利率是否已触底回升 - 制造效率提高和价格上涨对毛利率有积极影响，但质量成本历史上较高，公司正在关注并努力改善；Omniflow和CardioCel的制造转型初期效率较低，未来有望取得进展；明年给出指导时才能确定毛利率的最终走向 [112][113]

市场规模与业务占比 - 全球外周血管设备年市场规模超50亿美元，公司产品市场约7.5亿美元[36] - 2023年Q2生物制品占全球销售额的49%[37] 销售团队与销售模式 - 截至2023年6月30日，销售团队有133名销售代表，本季度约95%净销售额来自直销地区[38] 业务收购情况 - 2019年7月，公司以800万美元收购UreSil的Eze - Sit瓣膜切割器业务剩余资产[39] - 2019年10月，公司以1550万美元加最高780万美元的额外付款收购Admedus的CardioCel生物补片业务[40] - 2020年6月，公司以7250万美元加最高1750万美元的额外付款收购Artegraft的牛移植物业务[41] 停产产品营收 - 2021年，公司停产产品营收约220万美元；2022年，停产产品营收约70万美元[42] 分销终止费 - 2020年，公司支付分销终止费约10万美元；2022年，支付约50万美元；2023年，预计支付约70万美元[43][44][45] 代理产品销售额 - 2023年4 - 6月，公司代理Aziyo生物制品心血管猪补片销售额为120万美元[50] 生产转移计划 - 公司预计将在2023年完成Omniflow II羊移植物和Cardiocel生物补片的生产转移[47][48] 销售地区与汇率影响 - 2023年上半年约39%的销售发生在美国以外，汇率变动使报告期内销售额减少约110万美元[51] 净销售额情况 - 2023年Q2净销售额为5011.5万美元，同比增长19%；上半年净销售额为9719万美元，同比增长19%[54] - 2023年上半年直销给医院的净销售额占总净销售额的96%，2022年同期为95%[54] - 2023年Q2美洲地区净销售额增长470万美元，增幅16%；上半年增长1020万美元，增幅18%[54] - 2023年Q2欧洲、中东和非洲地区净销售额增长280万美元，增幅26%；上半年增长460万美元，增幅22%[54] - 2023年Q2亚太地区净销售额增长50万美元，增幅21%；上半年增长70万美元，增幅13%[54][56] 毛利润与毛利率 - 2023年Q2毛利润为3208.6万美元，同比增长15%，毛利率降至64%；上半年毛利润为6296.9万美元，同比增长17%，毛利率降至64.8%[56] 各项费用情况 - 2023年Q2销售和营销费用增至1021.6万美元，增幅24%；上半年增至2111.3万美元，增幅31%[56] - 2023年Q2一般及行政费用增至772.2万美元，增幅5%；上半年增至1565.4万美元，增幅7%[56] - 2023年Q2研发费用增至451.6万美元，增幅35%[56] - 2023年上半年研发费用增长34%至840万美元，占销售额比例从8%升至9%[59] - 2023年第二季度和上半年重组费用分别为20万美元和50万美元，占销售额比例均低于1%[59] 税收情况 - 2023年第二季度，公司在1030万美元的税前收入基础上记录了220万美元的税收准备金，有效所得税税率为21.5%；上半年在1830万美元的税前收入基础上记录了420万美元的税收准备金，有效所得税税率为22.8%[59] 资金与证券情况 - 截至2023年6月30日，公司现金及现金等价物为1950万美元，短期有价证券为7070万美元，短期有价证券未实现损失为200万美元[62][63] 股票回购计划 - 2023年2月21日，董事会授权回购不超过2500万美元的公司普通股，截至目前尚未进行回购[63] 营业收入情况 - 2023年上半年公司实现营业收入1730万美元，2022年全年为2680万美元[63] 股息支付情况 - 2023年7月25日，董事会批准每股0.14美元的季度现金股息，将于8月31日支付[66] 现金流量情况 - 2023年上半年经营活动提供的净现金为1420万美元，投资活动使用的净现金为1260万美元，融资活动使用的净现金为130万美元[66] 递延所得税资产估值备抵 - 截至2023年6月30日，公司为递延所得税资产提供了160万美元的估值备抵[60] 市场风险情况 - 公司面临货币汇率和利率变化等市场风险，但自2022年以来定量和定性市场风险无重大变化[69]

财务数据和关键指标变化 - Q2销售报告基础上增长19%，有机增长16%，达创纪录的5010万美元，全年有机销售增长预期为18%，预计达1.954亿美元 [14][40] - Q2毛利率64%，较上年同期下降2%，预计Q3和Q4毛利率分别为64.3%和64.6% [17][6] - 剔除特殊项目，Q2运营费用较上年增长19%，主要因销售佣金增加 [6] - 剔除特殊费用，Q1运营收入同比增长3%，Q2增长8%，预计Q3增长33%，Q4增长36%，全年运营利润率预计为18% [18] - 2023年Q2末现金为9020万美元，较Q1增加920万美元，主要源于1190万美元运营现金和360万美元股票期权行权收益，部分被310万美元股息抵消 [7] 各条业务线数据和关键指标变化 - 五大产品表现出色，牛心包补片增长16%，瓣膜刀增长18%，牛血管移植物增长13%，颈动脉分流器增长22%，同种异体移植物增长18% [14] - 生物制品Q2销售额增长23%，含新分销猪心包补片销售额120万美元，剔除猪心包补片销售，生物设备增长14% [40] - 瓣膜刀ASP增长14%，分流器和artegraft均增长6%，推动平均销售价格增长9% [40] 各个市场数据和关键指标变化 - 按地区划分，EMEA增长26%，APAC增长21%，美洲增长16%，三个地区均创纪录 [14] - 公司在13个国家设有销售办事处，在全球29个国家直接向医院销售产品，泰国新销售办事处预计首年销售额达150万美元 [15][38] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资销售团队，计划年底销售代表达135 - 140人，其中3人在泰国 [38] - 继续努力获得MDR CE标志，Q2监管成本增长35% [41] - 在中国，预计2024年获得XenoSure心脏批准，2025年获得外周批准；在欧洲，预计2024年在爱尔兰或德国获得同种异体移植物批准，12月提交artegraft的CE批准申请 [39] - 公司在寻找并购机会，关注开放血管领域超500万美元营收的25 - 30个目标，也关注心脏手术和外周血管介入等相邻领域 [70] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 本季度受益于两大宏观利好，医院手术量因新冠担忧减少保持强劲，推动7%的单位增长；BEST - CLI试验结果可能推动瓣膜刀增长 [3] - 预计下半年劳动效率提高，销售和毛利率改善将推动下半年利润增长 [18] 其他重要信息 - 会议讨论非GAAP财务指标，相关GAAP与非GAAP指标的调节信息在新闻稿和公司网站投资者关系板块可查 [2] - 公司目前有133名销售代表，比去年增加20% [38] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: LeMaitre对开放式颈动脉手术的收入敞口以及报销政策变化对颈动脉内膜切除术手术量的长期影响 - LeMaitre对颈动脉内膜切除术的收入敞口约为15%，CMS提案最终可能通过，但影响程度不明，预计TCAR手术受影响最大 [44] 问题2: 毛利率下降原因及下半年改善信心来源 - 近期毛利率低于预期，一半因产品组合，猪心包补片和RestoreFlow产品毛利率低拉低整体毛利率；一半因制造问题，新招聘直接劳动力培训效率低 [46][47] - 未来两季度毛利率将从64%提升至64.5%左右 [48] 问题3: 目前定价行动的反馈、今年后续是否会提价 - 价格上涨涉及多个产品线，未收到太多反馈，因产品差异化高；今年下半年不会提价，下次提价预计在明年1月1日 [51][52] 问题4: 下半年是否有特定产品线贡献突出 - Q2销售增长广泛，预计领先的5 - 6个产品线将继续保持，因医院手术量增加和销售团队效率提升 [54][55] 问题5: 2024年下半年毛利率是否会大幅改善 - 理论上有显著改善可能，但今年未作相关预期，明年2月会给出指导 [68] 问题6: 并购环境、估值和讨论情况 - 估值近期趋于稳定，公司在寻找合适目标，有25 - 30个营收超500万美元的开放血管领域目标，也关注心脏手术和外周血管介入等相邻领域 [63][70] 问题7: 泰国新增3名销售代表及预计销售额情况 - 目前已有2名泰国销售代表，将新增1名，新办公室首年预计销售额150万美元 [71]

市场规模与业务占比 - 全球外周血管设备年市场超50亿美元，公司产品市场约7.5亿美元[34] - 2023年第一季度，生物制品占全球销售额的49%[35] 销售团队与销售模式 - 截至2023年3月31日，销售团队由128名销售代表组成，约97%的净销售额来自直销地区[36] 业务收购 - 2019年7月，公司以800万美元收购UreSil的Eze - Sit阀门切割器业务剩余资产[38] - 2019年10月，公司以1550万美元加最高780万美元的额外付款收购Admedus的CardioCel生物补片业务资产[39] - 2020年6月，公司以7250万美元加最高1750万美元的额外付款收购Artegraft的牛移植物业务资产[40] 停产产品营收 - 2021年，公司停产产品营收约220万美元；2022年，停产产品2021年营收约100万美元[41] 分销协议终止费用 - 2020年，公司支付约10万美元终止欧洲和加拿大分销协议；2022年，支付约50万美元终止韩国分销协议；2023年3月，预计支付约70万美元终止泰国分销协议[42][43][44] 销售地区与汇率影响 - 2023年第一季度，约38%的销售发生在美国以外，汇率变化使报告销售额减少约110万美元[49] 生产转移计划 - 公司预计2023年完成Omniflow II羊移植物和Admedus生物补片生产转移至伯灵顿工厂[46][47] 净销售额情况 - 2023年第一季度净销售额为4710万美元，较2022年同期的3960万美元增长750万美元，增幅19%[52] - 2023年第一季度各地区净销售额：美洲3212.6万美元，增长21%；欧洲、中东和非洲1227.7万美元，增长17%；亚太地区267.2万美元，增长6%[52] 毛利润情况 - 2023年第一季度毛利润为3090万美元，较2022年同期的2596.2万美元增长492.1万美元，增幅19%，毛利率维持在65.6%[52][53] 各项费用情况 - 2023年第一季度销售和营销费用为1090万美元，较2022年同期增长39%，销售代表人数增至128人，增长14%[53][54] - 2023年第一季度一般及行政费用为793.2万美元，较2022年同期增长9%[53][54] - 2023年第一季度研发费用为387.5万美元，较2022年同期增长32%[53][54] - 2023年第一季度重组费用为30.5万美元，2022年全年为310万美元[54] - 2023年第一季度所得税费用为200万美元，有效所得税税率为24.5%[55] 资金与证券情况 - 截至2023年3月31日，公司现金及现金等价物为1670万美元，短期有价证券为6430万美元，短期有价证券未实现损失160万美元[56] 股票回购授权 - 董事会授权在2024年2月21日前回购不超过2500万美元的公司普通股[56] 股息支付情况 - 2023财年3月9日股息支付为309.9万美元，每股0.14美元；2022财年多次股息支付约274 - 275万美元，每股0.125美元[59] - 2023年4月24日董事会批准6月1日支付每股0.14美元的季度现金股息[59] 现金及现金等价物变化 - 截至2023年3月31日三个月，现金及现金等价物为1667.7万美元，较2022年增加111.7万美元[59] 各活动净现金情况 - 2023年第一季度经营活动提供净现金280万美元，2022年为470万美元[59][60] - 2023年第一季度投资活动使用净现金300万美元，2022年为50万美元[60] - 2023年第一季度融资活动使用净现金180万美元，2022年为240万美元[60] 经营活动净现金构成 - 2023年第一季度经营活动净现金中，净收入600万美元，非现金或非经营项目调整440万美元，营运资金净使用810万美元[59] - 2022年第一季度经营活动净现金中，净收入600万美元，非现金或非经营项目调整360万美元，营运资金净使用500万美元[60] 投资活动净现金用途 - 2023年第一季度投资活动净现金用于设备和技术210万美元、可交易证券60万美元、收购相关支付30万美元[60] 融资活动净现金用途 - 2023年第一季度融资活动净现金主要用于股息支付310万美元，部分被股票期权行权所得130万美元抵消[60]

财务数据和关键指标变化 - Q1 2023 销售额为 4710 万美元，报告基础上增长 19%，有机增长 22%，公司预计 2023 年全年有机销售额增长 15% [16] - Q1 2023 毛利率为 65.6%，与上年同期持平，预计全年毛利率为 65%，Aziyo 产品线加入将使毛利率下降约 0.5% [16][17] - Q1 2023 营业收入为 790 万美元，运营利润率为 17%，运营费用同比增长 28%，预计 2023 年全年运营利润率为 18%，不包括特殊费用的每股收益增长 17% [18][19] - 预计 Q2 报告销售额增长 15%，全年增长 18%；Q2 有机销售额增长 13%，全年增长 15%；Q2 报告每股收益增长 103%，全年增长 29%；Q2 非 GAAP 每股收益增长 10%，全年增长 17% [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 五大产品线表现出色，Valvulotomes 增长 29%，颈动脉补片增长 17%，牛移植物增长 22%，同种异体移植物增长 42%，颈动脉分流器增长 18% [3] - Omniflow 在 Q1 报告基础上同比增长 1%，有机增长 4.8%，年初有 80 万美元积压订单，Q1 末降至 40 万美元 [29] - Aziyo 产品 2022 年美国销售额为 680 万美元，预计 Q2 销售额 80 万美元，全年 380 万美元，毛利率 50% [13][14] 各个市场数据和关键指标变化 - 按地区划分，美洲增长 21%，EMEA 增长 17%，APAC 增长 6% [3] - 韩国销售额超预期，预计 2023 年营收 150 万美元，约为历史销售额两倍，该子公司 2023 年有望实现小额盈利 [5] - 日本 XenoSure Q1 年运行率为 190 万美元，预计 Q3 获得颈动脉额外使用指示批准，该指示可能意义重大 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续拓展亚太市场，首尔新办公室已运营，计划 Q3 直接向泰国医院销售产品，这将是第 29 个直接市场 [5] - 4 月 20 日与 Aziyo Biologics 签订三年协议，成为其心脏补片产品线在美国的独家经销商，第二年或第三年有收购全球业务的选择权 [13] - 受益于竞争对手失误，包括积压订单和放弃欧洲 MDR 批准，部分竞争对手因获取下一代 CE 标志成本高而退出欧洲市场 [4][11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - Q1 销售增长部分得益于宏观环境改善，医院手术量增加，同时公司自身定价、销售团队扩大和竞争对手失误也推动了增长 [3][10] - 预计全年销售增长将放缓，医院手术量可能趋于正常化 [16] 其他重要信息 - 3 月 31 日有 128 名销售代表，比去年同期多 14%，计划年底达到 135 - 140 名 [4] - 2022 年直接劳动制造团队增加 54%，有助于缓解 MDR 过渡、产品线变化和供应链中断问题，但人员培训导致效率低下，影响了毛利率 [17] - 公司生物制品占比 49% [67] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 美洲和 EMEA 地区具体的手术趋势以及意外表现 - 美国医院 Q1 的 KeyBanc 信用卡刷卡量比 Q4 多 14%，公司在 Q1 销售的医疗设备价值从 Q4 的 4100 万美元增至 4700 万美元，美洲业务占比 68%，说明医院业务活跃，手术量增加 [25] 问题: 指引增长的驱动因素是否会持续 - 全年来看，定价因素会持续存在但季度间可能有差异；医院手术量会逐渐回归正常，Q1 可能有积压订单，Q2 和 Q3 会逐步消化；Aziyo 分销协议预计带来 350 - 400 万美元的年销售额 [27] 问题: Omniflow 积压订单的影响及后续情况 - Omniflow 在 Q1 报告基础上同比增长 1%，有机增长 4.8%，年初有 80 万美元积压订单，Q1 末降至 40 万美元，预计大部分积压订单将在 Q2 末清理完毕 [29] 问题: 销售团队规模及运营杠杆情况 - 目前有 128 名销售代表，去年底为 131 名，计划年底达到 135 - 140 名，运营利润率目标为 18%，Q1 为 17%，有一定运营杠杆；去年 10 - 11 月开始放缓员工招聘，希望年底获得更好的杠杆效应 [35][36] 问题: Aziyo 产品的潜在机会 - Aziyo 此前通过较小的直销渠道和独立代理商销售，主要销售用于 EP 的生物袋产品，此次选择 LeMaitre 是因为其在美国有较大销售团队，且 LeMaitre 熟悉补片市场；Aziyo 补片植入后可在体内吸收，与公司现有产品互补 [38][39] 问题: Aziyo 业务是否会蚕食现有业务及是否影响并购 - Aziyo 交易已完成，未影响资产负债表，预计有增值作用，带来大量客户，不影响未来并购，公司仍会积极寻找并购机会 [42] 问题: 本季度价格对增长的贡献 - 价格增长 13%，单位增长 9%，共同推动 22%的增长 [43] 问题: Valvulotomes 产品 29% 增长的原因 - 与 2022 年 Q1 相比，有一定的基数效应，2022 年 1 月受奥密克戎影响业务较弱；可能有 5% - 8% 的年化单位增长率，可能与 12 月发表的 BEST - CLI 研究有关；定价方面，将 Eze - Sit 和旧款 LeMaitre Valvulotome 价格统一，带来较大价格提升；Q1 增长中 19% 来自平均销售价格上涨，10% 来自单位增长，主要增长来自 Eze - Sit [50][52][56] 问题: Aziyo 全年贡献及利息收入、税率情况 - Aziyo 全年贡献约 370 - 380 万美元；利息收入目前约为每季度 70 万美元，后续每季度预计超过 50 万美元；税率根据期权行使情况在 24% - 25% 之间，正常运营有效税率约为 25.5% [57][61] 问题: 产品生物制品和非生物制品的比例 - 生物制品占比 49% [67] 问题: 产品提价空间、阻力及可持续性 - 目前在 12 月至 2 月提价几乎没有阻力，欧洲代表反馈客户因担心供应问题对提价不敏感，供应链动态和外部通胀因素共同作用，使目前提价未遭抵制，但过去提价会有一定阻力 [69][70] 问题: G&A 和销售营销费用趋势 - G&A 同比增长 9%，原因包括新增员工、生活成本和工资增加以及差旅费用增加；销售和营销同比增长 39%，原因是销售代表增加 16 名以及恢复了 1 月的销售会议 [74][75] 问题: Aziyo 交易模式理解 - 这是一种先试用再购买的模式，公司借此更好了解产品，若行使收购期权，该交易规模较大，可能是公司第三大或第二大收购项目 [77] 问题: 股票薪酬、资本支出和运营现金流情况 - 股票薪酬为 129 万美元，折旧和摊销为 235.1 万美元，资本支出为 213 万美元，运营现金流为 228 万美元 [81][83]

公司概况 - 公司拥有多元化医疗设备组合，产品通过增值收购不断拓展[11] - 全球销售团队庞大，在25个国家通过131名销售代表进行直销[4] 销售情况 - 2018 - 2023年5年复合年增长率为11%，超50%的全球血管外科医生使用公司产品[23] - 销售区域上，美洲占67%，EMEA占26%，APAC占7%[46] - 销售医生用户中，血管外科医生占81%，心脏外科医生占11%，其他占8%[15] 产品结构 - 销售组合向生物和血液透析通路产品转移，8条产品线占总销售额的90%，其中颈动脉分流器是第一产品线，占总销售额的21%[25][48] 市场地位 - 在12个市场中的9个占据第一或第二份额，这些市场产生公司88%的总销售额[26][27] 财务表现 - 2018 - 2023年5年调整后复合年增长率为9%，股息连续12年增长，2012 - 2022年10年复合年增长率为17%[63][68] 发展策略 - 过去25年完成24次收购，通过扩大销售团队、收购经销商、提价等推动销售增长[59][51] 近期动态 - 2022年11月7日公布BEST - CLI试验结果，有足够大隐静脉的患者中，静脉搭桥是更好的初始策略[83][71]