财务数据和关键指标变化 - Q1销售3960万美元，有机增长13%，全年有机销售增长指引从7.5%提升至8.2% [7][10] - Q1毛利润率65.6%，较去年同期下降70个基点，主要受美元走强影响 [13] - Q1运营收入790万美元，与去年同期持平，运营利润率20%，预计Q2和全年运营利润率（不含特殊费用）为22% [16] - Q1末现金7.01亿美元，较Q4 2021增加90万美元，主要来自运营现金流470万美元，部分被股息270万美元抵消 [16] - 预计Q2销售4010 - 4210万美元，运营收入570 - 700万美元，EPS 0.20 - 0.25美元/股；全年销售1.6 - 1.64亿美元，运营收入3140 - 3400万美元，EPS 1.10 - 1.20美元/股 [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - Artegraft一季度收入690万美元，增长18%；XenoSure有机增长15.6%；颈动脉分流器、同种异体移植物和瓣膜刀也推动了Q1增长，瓣膜刀有机增长10.4% [7][46] - 3月在欧洲售出首个同种异体移植物，已开始德国同种异体移植物的审批申请流程 [7] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲、EMEA和APAC三个地区均实现两位数有机增长，分别为12%、13%和15% [7] - 由于美元走强，预计全年销售减少300万美元，运营收入减少160万美元 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 销售团队规模恢复到疫情前的112人，同比增长30%，计划到12月增至约120人，主要在美国和欧洲招聘 [8] - 4月同意以54万美元收购韩国分销商，签署首尔办公室仓库5年租约，预计明年1月直接向韩国医院销售 [9] - 6月关闭法国圣艾蒂安工厂，预计产生310万美元特殊费用，2023年起每年节省约100万美元 [14][15] - 有几个收购目标在管道中，目标收入1000万美元以上，核心是血管外科一次性和植入性产品，也关注周边血管、心脏手术等相邻市场 [36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管汇率波动，但公司业务基本面与两个月前相比未变，全年有机销售增长略有提升 [10] - 3月手术量释放，销售强劲，感觉客户需求旺盛 [22] 其他重要信息 - 3月公司加入纳斯达克美国广泛股息成就者指数，该指数由373家连续10年以上增加股息的美国上市公司组成 [11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 人员扩张对运营费用的影响及分布 - 大部分人员增加在生产成本中，销售代表增加30%影响运营费用，但外汇影响使其看起来较小 [20] 问题: 手术积压情况 - 1月手术积压，3月大量释放，3月感觉客户需求旺盛 [22] 问题: Artegraft年中是否有提价风险 - 目前没有，1月已提价11%且效果良好，若情况变化可能重新考虑 [24] 问题: 招聘30名代表且需求环境良好，但Q2收入预计持平的原因 - 外汇影响较大，去年Q2手术量因疫苗预期大增，今年Q2有机增长5%已不错，且韩国业务有一定影响 [30] 问题: 收购可能性 - 有几个目标在管道中，目标收入1000万美元以上，关注相邻市场，估值有所下降 [36] 问题: Artegraft、XenoSure和瓣膜刀的收入增长百分比 - Artegraft增长18%，整个类别（含另一种牛移植物）增长16%；XenoSure有机增长15.6%；瓣膜刀有机增长10.4% [43][46] 问题: 销售代表数量是否会超过120人 - 目标是接近120人，会平衡销售代表增长和底线，这是长期策略 [47][48] 问题: 资本分配优先级 - 优先用于收购，其次是向股东分红，然后是收购分销商 [50] 问题: 近期是否有其他收购分销商的机会 - 有，除韩国外，泰国、南非也有机会，韩国是第二大分销商，分销商收入占比5%，收购成本相对收购较小 [52][53] 问题: 是否有机会合理化低利润率产品 - 过去18个月已注销6个低增长、低毛利率产品，去年减少60个SKU，占总数约六分之一，这些产品销售占比约1%，主要是为提高运营效率 [55][56] 问题: 260万美元费用在损益表中的位置 - 主要是遣散费，在损益表运营收入上方单独列示 [61] 问题: 伯灵顿工厂生产瓣膜刀的启动成本何时产生 - 已经进行了18个月 [62] 问题: 2023年是否有费用结转 - 预计有10 - 20万美元的小额结转 [63] 问题: 韩国直接销售时的销售人员数量 - 初期有总经理、办公室经理和监管人员，年底预计2 - 3人，额外于120人目标之外 [64][66] 问题: 法国不再销售的产品收入是否重要 - 生物胶水2021年收入60万美元，今年有少量销售，2023年为零；达克隆移植物有3年左右库存，将逐步销售并过渡客户到AlboGraft产品 [68][69] 问题: Artegraft国际推广的预期和时间 - 正在准备CE认证提交，预计2023年底提交，2024 - 2025年可能获批 [73] 问题: 获得CE认证前Artegraft研发费用是否会显著增加 - 产品开发方面不会，但标准化流程方面会有较多研发投入 [74] 问题: Artegraft Q1收入金额 - 690万美元，有机增长率18% [76]

销售业绩 - 2017 - 2022年5年复合年增长率（CAGR）为10%，2021年各季度及2022年Q1有不同增长表现[5] - 8个类别产品占2021年Q4销售额的87%[11] 市场与客户 - 全球血管外科医生约20000名，超50%使用公司产品，全球客户包括4600家医院，平均年采购额26500美元[9] - 公司在13个市场中的9个拥有第一或第二的市场份额，当前市场总收入7.5亿美元[10] 销售策略 - 聚焦血管外科医生，销售团队分布于北美、欧洲和亚太地区，全球有107名销售代表和11个销售办事处[9][13][14] 产品研发与审批 - R&D产品推出记录为16胜9负0平，24年有24次收购，收购记录为16胜7负1平[22][23] - 直接市场和部分经销商市场中，获批产品占2021年Q4全球销售额的比例不同，最高达100%，最低为16%[16][19] 财务状况 - 2017 - 2022年运营收入5年CAGR为14%，各季度和年度有不同表现[7] - 股息连续11年增长，2011 - 2021年CAGR为19%，较2021年Q4增长14%[31] 业绩达成情况 - 截至2021年Q4，销售、运营收入和每股收益达到指引范围中点的季度比例分别为66%、70%和78%[37]

市场规模与可触达市场 - 全球外周血管设备年市场超50亿美元，公司产品可触达市场约7.5亿美元[233] 人员与成本削减 - 2020年Q2公司削减运营成本，全职员工裁员约13% [235] 业务销售占比 - 2021年生物制品占公司全球销售额的48% [237] 销售团队情况 - 截至2021年12月31日，公司销售团队由103名销售代表组成[240] - 2021年和2020年，公司约94%和95%的净销售额来自有直销人员的地区[240] 收购情况 - 2019年7月，公司以800万美元收购UreSil剩余资产[244] - 2019年10月，公司以1550万美元加最高780万美元收购Anteris资产[244] - 2020年6月，公司以7250万美元加最高1750万美元收购Artegraft资产[247] 产品线停产 - 2021年公司决定停产部分产品线，这些产品线收入合计约220万美元[247] 净销售额情况 - 2021年净销售额为1.544亿美元，较2020年的1.294亿美元增加2510万美元，增幅19%[258] - 2020年净销售额为1.294亿美元，较2019年的1.172亿美元增加1210万美元，增幅10%[276] 各地区净销售额变化 - 2021年美洲地区净销售额增加2080万美元，增幅26%；EMEA地区增加290万美元，增幅7%；亚太地区增加130万美元，增幅15%[260][261][262] - 2020年欧洲、中东和非洲地区净销售额为3920万美元，与2019年的3950万美元基本持平[280] - 2020年亚太地区净销售额增长40万美元，增幅4%[281] 销售渠道占比 - 2021年直接面向医院的净销售额占总净销售额的94%，2020年为95%[259] 毛利润与毛利率情况 - 2021年毛利润为1.014亿美元，较2020年的8460万美元增加1680万美元，增幅20%；毛利率从65.4%增至65.7%[264] - 2020年毛利润增长480万美元至8460万美元，毛利率下降270个基点至65.4%[282] 费用情况 - 2021年销售和营销费用增加17%，至2770万美元；一般和行政费用增加13%，至2550万美元；研发费用增加17%，至1180万美元[267][268][269] - 2020年销售和营销费用减少660万美元，降幅22%，至2370万美元[284] - 2020年一般及行政费用增加350万美元，增幅18%，至2250万美元[285] - 2020年研发费用增加80万美元，增幅9%，至1010万美元[286] 资产出售收益 - 2020年第三季度，公司出售澳大利亚土地和建筑，实现收益50万美元[270] - 2020年出售澳大利亚房产获得0.5百万美元收益[287] 税收情况 - 2021年12个月内，公司在3430万美元的税前收入上记录了740万美元的税收准备金；2020年在2740万美元的税前收入上记录了610万美元[271] - 2021年三、十二个月的有效所得税税率分别为21.9%和21.5%；2020年分别为21.2%和22.4%[272][273] - 截至2021年12月31日，公司为递延所得税资产提供了170万美元的估值备抵[275] 股票发行与回购 - 2021年7月公司发行股票净收益约5100万美元，8月额外发行股票净收益约760万美元[293] - 2022年2月董事会授权回购不超过2000万美元公司普通股[294] 经营活动现金流量 - 2021年经营活动产生的净现金为3510万美元[300] - 2020年经营活动提供的净现金为3480万美元，包括2120万美元净收入、1270万美元非现金项目调整和90万美元营运资金现金[301] - 2019年经营活动提供的净现金为1420万美元，包括1790万美元净收入、1010万美元非现金项目调整和1360万美元营运资金使用[302] 投资活动现金流量 - 2021年投资活动使用的净现金为6110万美元，包括5620万美元有价证券净销售和490万美元财产及设备购买[303] - 2020年投资活动使用的净现金为5290万美元，包括7260万美元收购相关付款和300万美元财产、设备及技术支出，被2070万美元有价证券净销售和200万美元澳大利亚墨尔本北部大楼出售收益抵消[304] - 2019年投资活动使用的净现金为2410万美元，包括2100万美元收购现金支付和380万美元财产及设备购买，被90万美元短期投资净销售抵消[305] 融资活动现金流量 - 2021年融资活动提供的净现金为1370万美元，包括5870万美元股权发行净收益和370万美元股票期权行使收益，被3900万美元长期债务支付、930万美元股息支付和40万美元收购递延付款抵消[306] - 2020年融资活动提供的净现金为3220万美元，包括6320万美元借款和540万美元股票期权行使收益，被770万美元股息支付、2600万美元债务支付和280万美元收购递延付款抵消[307] - 2019年融资活动使用的净现金为490万美元，主要由670万美元股息支付和230万美元先前收购付款导致，被490万美元股票期权行使收益和70万美元库藏股收购抵消[308] 无形资产与商誉 - 2021年无形资产净值为5270万美元，2020年为5890万美元；2021年和2020年商誉均为6590万美元[321] 股息支付 - 2022年2月22日，董事会批准每股0.125美元的季度现金股息，将于3月24日支付，总计约270万美元[309] 海外收入占比 - 2021财年和2020财年，公司来自美国以外客户的收入分别占总收入的39%和42%[329] 外币兑换损失与汇率影响 - 2021年和2020年12月31日止年度，公司分别录得0.1百万美元和0.3百万美元的净外币兑换损失[330] - 假设2021年外币汇率变动10%，可能使综合经营业绩增减约1.6百万美元[330] 现金及投资持有情况 - 2021年12月31日，公司持有13.9百万美元现金及现金等价物和56.1百万美元短期管理收入共同基金投资[331] 会计准则变更 - 2019年12月，FASB发布ASU 2019 - 12所得税准则，于2021年1月1日起生效，对公司财务报表无重大影响[327] 税收利益归类 - 公司将与未确认税收利益相关的利息和罚款归类为所得税费用[326] 市场风险 - 公司面临货币汇率和利率变化带来的市场风险，可能影响经营业绩、财务状况和现金流[328] 外币汇率风险 - 公司最大的外币汇率风险主要来自欧元、英镑、加元、澳元和日元[329] 外汇合约情况 - 公司可能签订外汇远期合约以降低不利汇率变动的影响，但2021年和2020年均未签订[329] 利率变动影响 - 由于持有工具期限短，假设利率变动10%对公司财务状况、经营业绩或现金流无重大影响[331]

财务数据和关键指标变化 - 2021年销售额为1.544亿美元，较2020年增长19%；美洲地区增长26%，欧洲增长8%，亚太地区增长15% [15] - 2021年营业收入和净利润均增长27% [16] - 2021年第四季度毛利率为65.7%，较2020年第四季度增加70个基点；营业收入为830万美元，较2020年第四季度减少13% [17] - 2021年减少了18%的SKU，关闭了小型和表现不佳的产品线，导致380万美元的外部库存减记 [18] - 2021年第四季度末无债务，现金和投资为7000万美元，较第三季度增加290万美元 [19] - 预计2022年第一季度销售额为3770万 - 3970万美元，中点较2021年第一季度增长8%，有机增长10%；预计营业收入为710万 - 840万美元，中点下降3%；预计每股收益为0.26 - 0.30美元，中点为0.28美元 [20] - 预计2022年全年销售额为1.62亿 - 1.66亿美元，中点较2021年增长6%，有机增长8%；预计营业收入为3850万 - 4110万美元，中点增长9%；预计每股收益为1.35 - 1.45美元，中点增长12% [21][22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年第四季度销售额增长5%，达到3950万美元；美洲地区增长8%，欧洲增长1%，亚太地区下降3% [8] - 2021年第四季度，Artegraft和XenoSure引领销售增长；Artegraft销售额同比增长16%，达到640万美元；XenoSure销售额创历史记录 [8] - 2021年第四季度，生物制品占销售额的48%，增长10% [33] - 2021年第四季度，瓣膜刀业务表现良好，是增长前三的业务之一 [34] 各个市场数据和关键指标变化 - 2021年，美洲市场增长26%，欧洲市场增长8%，亚太市场增长15% [15] - 2021年第四季度，美洲市场销售增长8%，欧洲市场增长1%，亚太市场下降3% [8] - 韩国将成为公司在亚太地区的第七个直接市场，预计2022年在韩国销售XenoSure，2023年销售其他大部分产品 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续扩大销售版图和设施，计划在2022年第二季度在韩国开设办事处 [11] - 公司持续招聘销售代表和生产人员，以应对供应链问题和避免积压订单 [9][10] - 公司将继续关注开放式血管手术和透析通路领域的并购机会，同时开始拓展相邻市场，如心脏手术领域 [43] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 奥密克戎变异株和人员短缺导致医院推迟择期手术，影响了2021年第四季度的销售 [8] - 公司约10%的450名员工在过去三个月感染了病毒，公司实施了额外的安全措施 [8] - 2022年2月，美国市场情况似乎正在恢复正常 [47] 其他重要信息 - 公司连续第二年举行线上销售启动会议，约95%的员工已完全接种疫苗，并将提供加强针诊所 [9] - 2021年，公司扩大了在日本、意大利和英国的仓库和办公设施，并在英国获得了同种异体移植物的组织库批准 [12] - 公司连续11年增加股息，强调对盈利能力和现金生成的关注 [13] - 2021年，公司完成了多项重要举措，包括恢复CE标志、推进生产转移、招聘23名销售代表、简化产品供应、扩大制造团队和完成二次股票发行 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司执行策略是否会有根本性变化 - 公司不会改变执行策略 [25] 问题2: Artegraft提价后市场反应如何 - 2022年1月提价11%，市场反应良好，此次提价比前一年的25%幅度小 [26] 问题3: 公司对收购和股票回购的偏好 - 公司一直寻求提高资本回报率，会持续寻找合适的收购机会；同时，股票回购计划是良好的内部管理和治理方式，随着公司规模扩大，适当增加了授权规模 [28] 问题4: 请细分第四季度生物制品和非生物制品的销售情况 - 生物制品占销售额的48%，增长10% [33] 问题5: 第四季度瓣膜刀业务表现如何 - 瓣膜刀业务表现良好，是该季度增长前三的业务之一，具体增长率待确认 [34] 问题6: 第四季度支出高于趋势，是否会持续 - 支出高于趋势是因为招聘销售代表和其他业务人员，以从疫情中恢复和重建；支出有季节性，第四季度和第一季度较高，后续会逐渐减少；公司会密切关注运营费用 [35] 问题7: 第四季度研发支出异常，是季节性波动还是有特定项目 - 研发支出主要用于获取欧洲CE标志，2021年获取MDD CE标志，现在开始获取MDR CE标志，这是较高支出的原因，并非每个季度都会如此 [36] 问题8: 新招聘的销售代表需要多长时间才能胜任工作，他们是有经验的还是新手 - 优秀的销售代表三个月可以上手，一般需要六到九个月；销售代表的离职率约为16%，平均工作三到五年；公司要求每个销售代表每年增加9万 - 12万美元的毛利润 [40][41] 问题9: 公司销售代表数量接近历史高位，有何相关情况 - 公司销售代表的历史高位是112或114人，目前接近该水平，希望未来能超过 [42] 问题10: 公司并购的重点领域是否仍是生物制品 - 公司会继续关注生物制品领域的并购机会，同时主要在开放式血管手术和透析通路领域寻找机会，也开始拓展相邻市场，如心脏手术领域；理想的并购目标是年收入1000万美元以上的利基、低竞争市场 [43][44] 问题11: 2021年第四季度和2022年第一季度销售代表的客户访问情况如何 - 2021年12月最后一周和2022年1月，由于奥密克戎变异株和医院人员短缺，择期手术减少；2022年2月，美国市场情况似乎正在恢复正常 [46][47] 问题12: 到2022年底，公司对销售代表数量的预期是多少 - 公司希望销售代表数量达到115 - 120人，但由于人员流动，具体数量难以确定 [52] 问题13: 公司有哪些计划来实现销售代表数量的目标 - 公司计划在2022年上半年招聘10名销售代表；目前有4名已签约但未入职，还有10个招聘需求；公司在美国积极拓展销售区域，计划达到62个 [53][54]

市场规模 - 全球外周血管设备年市场规模超50亿美元，公司产品市场约7.5亿美元[101] 人员调整与成本控制 - 2020年Q2公司削减约13%全职员工以降低运营成本[103] - 2020年Q2公司削减运营成本，全职员工数量减少约13%，2020年8月31日结束临时基本工资削减[124] 业务销售占比 - 2021年Q3生物制品占全球销售额的49%[105] - 2021年前九个月，直接面向医院的净销售额占总净销售额的比例从2020年的95%降至94%[129] 销售团队情况 - 截至2021年9月30日，公司销售团队有92名销售代表，包括3名出口经理[108] - 2021年Q3约94%的净销售额来自公司有直销代表的国家或地区[108] 收购与费用 - 2019年7月，公司以800万美元收购UreSil剩余资产[113] - 2019年10月，公司以1550万美元加最高780万美元收购Admedus生物补片业务资产[113] - 2020年6月，公司以7250万美元加最高1750万美元收购Artegraft生物移植物业务资产[113] - 2020年公司终止分销协议的终止费用总计约10万美元[113] 销售区域与外汇影响 - 2021年前9个月约39%的销售发生在美国以外，外汇汇率变化使报告销售额增加约240万美元[115] 净销售额情况 - 2021年第三季度净销售额为3840万美元，较2020年同期的3640万美元增长200万美元，增幅5%；2021年前九个月净销售额为1.149亿美元，较2020年同期的9180万美元增长2310万美元，增幅25%[126][127][128] 各地区净销售额 - 2021年第三季度美洲地区净销售额为2529.9万美元，较2020年同期增长110万美元，增幅5%；2021年前九个月为7632.7万美元，较2020年同期增长1890万美元，增幅33%[126][130][131] - 2021年第三季度EMEA地区净销售额为1053.5万美元，较2020年同期增长50万美元，增幅5%；2021年前九个月为3120万美元，较2020年同期增长290万美元，增幅10%[126][132][133] - 2021年第三季度亚太地区净销售额为253.4万美元，较2020年同期增长30万美元，增幅16%；2021年前九个月为739.4万美元，较2020年同期增长140万美元，增幅23%[126][135][136] 毛利润情况 - 2021年第三季度毛利润为2490万美元，较2020年同期的2270.4万美元增长216.2万美元，增幅10%，毛利率从62.3%提升至64.8%；2021年前九个月毛利润为7542.6万美元，较2020年同期的6021.6万美元增长1521万美元，增幅25%，毛利率保持65.6%不变[137][138][139] 各项费用情况 - 2021年第三季度销售和营销费用为694.1万美元，较2020年同期增长35%；2021年前九个月为2021万美元，较2020年同期增长14%[140][141] - 2021年第三季度一般及行政费用为600.4万美元，较2020年同期增长2%；2021年前九个月为1874.8万美元，较2020年同期增长14%[140] - 2021年第三季度研发费用为284.8万美元，较2020年同期增长36%；2021年前九个月为834.4万美元，较2020年同期增长15%[140] - 2021年前九个月销售和营销费用增长14%至2020万美元，占净销售额的比例从19%降至18%[142] - 2021年第三季度一般及行政费用增长2%至600万美元，占销售额的比例维持在16%；前九个月增长14%至1870万美元，占比从18%降至16%[143][144] - 2021年第三季度研发费用增长36%即80万美元至280万美元，占销售额的比例从6%升至7%；前九个月增长15%即110万美元至830万美元，占比从8%降至7%[145][147] 其他收益与收入 - 2020年第三季度出售建筑获得净收益50万美元[148] 税前收入与所得税 - 2021年第三季度税前收入840万美元，所得税费用190万美元；前九个月税前收入2640万美元，所得税费用560万美元[149] - 2021年第三和前九个月有效所得税税率分别为22.6%和21.3%；2020年分别为19.9%和23.0%[150][151] 现金与证券情况 - 截至2021年9月30日，公司现金及现金等价物为1740万美元，短期有价证券为4970万美元[154] 股权发行收益 - 2021年7月和8月，公司两次发行普通股，净收益分别约为5100万美元和760万美元[155] 经营收入情况 - 2021年前九个月公司经营收入为2810万美元，2020年全年为2880万美元[160] 现金流量情况 - 2021年前九个月经营活动提供净现金3000万美元，投资活动使用净现金5380万美元，融资活动提供净现金1490万美元[162][164] - 2021年前九个月（截至9月30日）融资活动提供的净现金为1490万美元，包括股权发行净收益5870万美元和股票期权行权收益250万美元，被长期债务还款3900万美元、股息支付690万美元和收购递延付款40万美元抵消[166] - 2020年前九个月（截至9月30日）融资活动提供的净现金为5320万美元，主要包括扣除债务发行成本后的借款6320万美元和股票期权行权收益120万美元，部分被股息支付580万美元、债务还款450万美元和收购递延付款100万美元抵消[167] 会计政策与估计 - 公司按照美国公认会计原则编制合并财务报表，2021年前九个月关键会计政策无重大变化[168] - 编制合并财务报表需进行估计和假设，包括收入确认、存货估值等方面，实际结果可能与估计不同[168] 会计公告 - 未来采用可能影响财务报表的近期会计公告摘要可在本季度报告的财务报表附注1中找到[169] 市场风险情况 - 公司在日常业务中面临汇率和利率变化等市场风险，通过常规运营和融资活动管理风险，2021年及近年未使用衍生金融工具[170] - 自2020年年度报告披露以来，公司定量和定性市场风险无重大变化[170]

销售与市场 - 2016 - 2021年销售5年复合年增长率为12%，2021年第三季度8个类别占总销售的88%[5][11] - 全球血管外科医生约20000名，超50%使用公司产品，全球客户包括4600家医院，平均年采购额26500美元[9] - 公司在13个市场中的9个拥有第一或第二的市场份额，总市场收入7.5亿美元[10] 运营与财务 - 2016 - 2021年运营收入5年复合年增长率为18%[7] - 2021年第三季度销售中，美洲占66%，EMEA占27%，亚太占7%；直销占94%，分销占6%[27] - 2017 - 2021年毛利率在50% - 75%之间，2011 - 2021年股息10年复合年增长率为19%[28][33] 业务策略 - 聚焦血管外科医生，通过销售团队、研发和收购推动利基市场增长[8] 研发与收购 - 研发产品记录为16胜9负0平，24年进行24次收购，收购记录为16胜7负1平[23][24] 监管与市场覆盖 - 直接市场中获批产品代表2021年第三季度全球销售的比例最高达96%，部分分销市场最高达64%[17][20] 业绩与展望 - 截至2021年第三季度，销售达标率67%，运营收入达标率72%，每股收益达标率82%[40]

财务数据和关键指标变化 - Q3 2021销售3840万美元，同比增长5% [6] - Q3 2021毛利率64.8%，较上年同期增加2.5% [11] - Q3 2021营业利润910万美元，较上年同期减少9% [11] - Q3 2021营业利润率24% [12] - 截至Q3 2021无债务，现金和投资6710万美元 [12] - 预计Q4 2021销售3900 - 4100万美元，中点较Q4 2020增长7% [13] - 预计Q4 2021营业利润830 - 970万美元，中点较Q4 2020减少6% [13] - 预计Q4 2021每股收益0.29 - 0.34美元，中点较Q4 2020减少8% [13] 各条业务线数据和关键指标变化 - 生物制品在Q3占销售的49% [6] - Artegraft销售630万美元，同比增长15% [6] - 牛颈动脉补片销售创纪录，XenoSure的CE标志问题在Q3解决，日本市场推出势头良好 [6] - Artegraft、同种异体移植物和瓣膜刀带动销售增长 [6] - 同种异体移植物是Q3销售增长的第二大美元贡献者，同比增长28% [48] - 瓣膜刀是Q3销售增长的第三大美元贡献者，同比增长5% [48] - RestoreFlow约290万美元，瓣膜刀约700万美元 [50] - 牛补丁类别销售增长6%，其中XenoSure销售640万美元，增长约5% [68] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲市场销售增长5%，欧洲市场销售增长5%，亚太市场销售增长16% [6] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划扩大销售团队、保持高运营利润率、产生现金并进行收购 [8] - 并购目标集中在开放血管手术、一次性用品和植入物领域，也开始关注心脏手术和外周血管内手术 [37][38] - 关注利基低竞争市场，但目前估值较高 [38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 由于Delta变种，许多医院推迟择期手术并优先进行COVID治疗，患者也可能推迟手术 [7] - 尽管过去18个月环境混乱，但公司业务正变得更强、更盈利，业务计划保持不变 [8] - 每次经历COVID浪潮，积压手术的解决速度会更快，影响也会更小，但不确定未来情况 [17] - 对Q4给出了销售、营业利润和每股收益的指导，但担心可能出现的新变种影响 [13][33] 其他重要信息 - 自疫情开始以来，43名员工感染，约85%的员工已完全接种疫苗，等待美国职业安全与健康管理局（OSHA）关于疫苗强制令的指导 [7] - 目前有103名销售代表，已签署6份录用通知，正在招聘17个地区的代表，很快将超过112名代表的历史最高水平 [7] - 公司员工总数达440人，回到疫情前水平 [7] - 为北美员工实行20美元的最低时薪，并将北美入门级销售代表的年薪提高约1万美元，9月和10月招聘有所增加 [8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 能否量化Delta变种的影响和积压订单情况，以及外科医生处理积压订单需要多长时间 - 公司认为Delta变种的影响约为100万美元，这也是指导中点未达预期的金额，但难以精确量化 不确定积压订单何时能解决，不过每次经历COVID浪潮，解决速度会更快、影响更小，公司已将相关情况纳入Q4指导，预计Q4有机增长率为7% [17] 问题2: 公司是否受到医院人员短缺的影响 - 公司管理层表示不太清楚是否受到医院人员短缺的影响，未区分人员短缺和因COVID导致患者减少的影响 [19][20] 问题3: 制造效率问题是否会在Q4得到改善 - 公司认为制造效率在Q4可能会有所改善，包括库存减记、产品转移和CE标志问题等情况已在损益表中体现，预计Q4产品组合会更有利，同时前期制造效率的改善也会在Q4体现 [21] 问题4: Q4运营费用支出增加的原因 - 主要是因为公司销售代表数量增加，员工总数回到疫情前水平并在扩大销售团队 [22] 问题5: 新增销售代表的分配、优先考虑的地区以及对销售的潜在影响 - 销售代表扩张主要针对美国市场，美国销售代表数量将从35人增加到64人，增长83%，原因是美国和加拿大市场销售占比达67% 在美国，会拆分州和地区，优先考虑当前销售地区 欧洲市场变化相对较小，代表数量从33人增加到44人，主要是重新覆盖一些失去代表的大城市 [29] 问题6: 新增销售代表对销售产生有意义影响的时间 - 一般来说，招聘后6 - 9个月会产生影响，但实际情况因人而异 [31] 问题7: 是否存在手术积压情况，Q3因COVID损失的100万美元是否会在Q4弥补 - 公司认为手术积压可能会为医疗器械公司带来一些上行空间，但不确定是否能弥补Q3损失，在制定Q4指导时未考虑Delta plus变种的影响，对未来情况持谨慎态度 [33] 问题8: 并购管道情况和潜在机会 - 并购管道情况良好，有几个目标，规模比之前的稍大，在500 - 1000万美元或以上，主要集中在开放血管手术、一次性用品和植入物领域，也开始关注心脏手术和外周血管内手术 目前估值较高，公司会谨慎决策 [37][38] 问题9: 本季度价格上涨的实施情况以及2022年定价策略 - 公司通常在1月1日进行价格调整，目前对2022年定价有初步想法，但仍在内部讨论中，医院尚未知晓具体价格变化，之后可向分析师提供相关信息 [40] 问题10: Artegraft的表现、Q4和2022年的预期，以及与同种异体移植物和瓣膜刀的对比 - Artegraft表现良好，收购时医院层面销售为1860万美元，目前按Q3数据年化后在2500 - 2600万美元之间，高于预期 从营收和利润角度都优于计划 Q3中，Artegraft是销售增长的最大美元贡献者，同比增长15%；同种异体移植物是第二大贡献者，同比增长28%；瓣膜刀是第三大贡献者，同比增长5% [45][48] 问题11: 供应链对业务的影响 - 供应链目前情况尚可，年初的积压订单主要与CE标志有关，目前已大幅减少 公司大部分产品在国内生产，受供应链影响较小，但存在一些小问题，如购买笔记本电脑困难、XenoSure从澳大利亚采购导致运费增加影响毛利率 [59][60] 问题12: 是否存在影响业务的监管问题 - 公司正在关注Omniflow产品的子公司CE问题，可能在Q1产生高达30万美元的积压订单，但影响不大 整个行业正从MDD向MDR过渡，这将是所有医疗器械公司到2024年5月的重要挑战，公司认为能够应对 [61][63] 问题13: XenoSure的营收和增长情况 - 牛补丁类别销售增长6%，其中XenoSure销售640万美元，增长约5%，本季度是牛颈动脉补片销售的创纪录季度，CE标志问题解决后无积压订单 [68][69] 问题14: 未来2 - 5年毛利率的预期 - 目前毛利率下降受多种因素影响，包括制造业工资成本增加、制造支出增加、低利润率收购、质量投入增加等 部分因素是暂时的，随着销售价格提高、新洁净室投入使用和生产转移完成，毛利率有望改善 [71][72] 问题15: 近期招聘的销售代表类型与历史相比有无差异 - 总体来看差异不大，提高起薪可能吸引到更好的人才 重新招聘了约4 - 5名在2020年夏季被解雇或离职的员工 [76] 问题16: 重新招聘的员工的入职速度 - 重新招聘的4 - 5名员工应该能迅速回到工作岗位，他们在2 - 3个月前或更早入职 [77] 问题17: 前三个季度销售趋势与预期不同的原因及未来看法 - Q1因未接种疫苗且处于冬季COVID浪潮，公司对指导较为谨慎，实际销售受影响 Q2销售远超预期，是因为人们重新涌入医院 Q3因Delta变种未达预期，公司此前可能过于自信 目前销售波动较大，无明显趋势，公司尽力给出指导 [84][85] 问题18: Artegraft价格上涨的市场反馈以及生物移植物与合成移植物的市场份额趋势 - 2021年1月1日Artegraft提价，1月销售有放缓，2 - 3月未流失客户并完全实现提价，认为仍有一定提价空间 从长期来看，生物移植物在预防和对抗感染方面优于合成移植物，预计生物移植物将占据优势，但合成移植物仍会存在 [90][91]

市场规模 - 全球外周血管设备年市场超50亿美元，公司产品市场约7.5亿美元[100] 人员与成本削减 - 2020年Q2公司削减运营成本，全职员工裁员约13% [102] - 2020年Q2公司进行裁员，约占全职员工的13%，2020年8月31日结束临时基本工资削减[122] 产品销售占比 - 本季度生物制品占全球销售额的48% [104] 销售团队与区域销售 - 截至2021年6月30日，公司销售团队有88名销售代表，本季度约95%的净销售额来自有直销代表的国家或地区[107] 收购事项 - 2019年7月，公司以800万美元收购UreSil剩余资产[111] - 2019年10月，公司以1550万美元加最高780万美元收购Admedus生物补片业务资产[111] - 2020年6月，公司以7250万美元加最高1750万美元收购Artegraft牛颈动脉移植物业务资产[111] 分销费用 - 2020年分销终止费用约10万美元[111] 销售区域与汇率影响 - 2021年上半年约38%的销售发生在美国以外，汇率变化使报告销售额增加约210万美元[113] 产品推出 - 2019年公司推出用于神经外科手术的生物补片DuraSure，2020年推出用于心脏修复的同种异体移植物RestoreFlow [111] 净销售额变化 - 2021年Q2净销售额为4070万美元，较2020年同期的2490万美元增长1580万美元，增幅64%；2021年上半年净销售额为7660万美元，较2020年同期的5540万美元增长2120万美元，增幅38%[124][125][126] 直接面向医院销售占比 - 2021年上半年直接面向医院的净销售额占总净销售额的比例，从2020年的94%提升至95%[127] 美洲地区净销售额变化 - 2021年Q2美洲地区净销售额为2732.9万美元，较2020年同期的1494.2万美元增长1240万美元，增幅83%；2021年上半年为5102.8万美元，较2020年同期的3327.8万美元增长1780万美元，增幅53%[124][128][129] 欧洲、中东和非洲地区（EMEA）净销售额变化 - 2021年Q2欧洲、中东和非洲地区（EMEA）净销售额为1080.3万美元，较2020年同期的795万美元增长290万美元，增幅36%；2021年上半年为2066.5万美元，较2020年同期的1830万美元增长240万美元，增幅13%[124][130][131] 亚太地区净销售额变化 - 2021年Q2亚太地区净销售额为253.8万美元，较2020年同期的195.9万美元增长60万美元，增幅30%；2021年上半年为486万美元，较2020年同期的382.4万美元增长100万美元，增幅27%[124][133][134] 毛利润与毛利率变化 - 2021年Q2毛利润为2680万美元，较2020年同期的1702.9万美元增长970万美元，增幅57%，毛利率降至65.8%；2021年上半年毛利润为5060万美元，较2020年同期的3751.2万美元增长1300万美元，增幅35%，毛利率降至66.0%[135][136] 销售和营销费用变化 - 2021年Q2销售和营销费用为680.3万美元，较2020年同期的468.6万美元增长211.7万美元，增幅45%；2021年上半年为1326.9万美元，较2020年同期的1263.1万美元增长63.8万美元，增幅5%[137] - 2021年上半年销售与营销费用增长5%至1330万美元，占净销售额的比例从23%降至17%[138] 一般及行政费用变化 - 2021年Q2一般及行政费用为620万美元，较2020年同期的533.2万美元增长86.8万美元，增幅16%；2021年上半年为1274.4万美元，较2020年同期的1052.3万美元增长222.1万美元，增幅21%[137] - 2021年第二季度一般及行政费用增长16%至620万美元，占销售额的比例从21%降至15%；上半年增长21%至1270万美元，占比从19%降至17%[139][140] 研发费用变化 - 2021年Q2研发费用为265.2万美元，较2020年同期的213.9万美元增长51.3万美元，增幅24%；2021年上半年为549.6万美元，较2020年同期的513.3万美元增长36.3万美元，增幅7%[137] - 2021年第二季度研发费用增长24%（0.5百万美元）至270万美元，占销售额的比例从9%降至7%；上半年增长7%（0.4百万美元）至550万美元，占比从9%降至7%[141][142] 所得税与税前收入 - 2021年第二季度所得税费用为220万美元，税前收入为1050万美元；上半年为370万美元，税前收入为1790万美元。2021年第二季度和上半年有效所得税税率分别为20.6%和20.7%[143] 现金及等价物与有价证券 - 截至2021年6月30日，公司现金及现金等价物为2150万美元，较2020年12月31日的2680万美元减少；短期有价证券均为20万美元[147] 股票发行与收益 - 2021年7月16日，公司完成1000万股普通股发行，净收益约5100万美元；8月4日，承销商额外购买15万股，净收益约760万美元[148] 股票回购授权 - 2021年2月23日，董事会授权回购至多1500万美元公司普通股，截至目前尚未进行回购[149] 债务情况 - 2020年6月，公司因收购产生6500万美元债务，截至2021年6月30日，未偿还借款为2300万美元，利率为3.25%，7月已还清[150] 营业收入 - 2021年上半年公司实现营业收入1910万美元，2020年全年为2880万美元[153] 现金流量 - 2021年上半年经营活动产生的净现金为1600万美元，投资活动使用250万美元，融资活动使用1850万美元[156][158][160] - 2020年上半年融资活动提供的净现金为5960万美元，主要包括扣除债务发行成本后的借款6320万美元和扣除回购股份以支付员工工资税后的股票期权行权所得20万美元，部分被380万美元的股息支付抵消[161] 会计政策 - 公司采用各种会计政策按照美国公认会计原则编制合并财务报表，2021年上半年关键会计政策无重大变化[162] 会计估计与假设 - 编制合并财务报表需进行估计和假设，包括收入确认、存货估值等方面，实际结果可能与估计不同[162] 会计公告 - 未来采用可能影响财务报表的近期会计公告摘要可在本季度报告的财务报表附注1中找到[163] 市场风险 - 公司在日常业务中面临汇率和利率等市场风险，通过常规运营和融资活动管理风险，2021年及近年未使用衍生金融工具，自2020年年报披露以来市场风险无重大变化[164]

财务数据和关键指标变化 - Q2 2021销售达4070万美元创纪录，较受疫情影响的2020年Q2增长64% [7] - Q2 2021毛利率为65.8%，较上年同期下降2.7%，主要因产品组合变化、2020年人员缩减导致的制造效率低下和库存减记 [9] - Q2 2021营业利润为1110万美元，营业利润率为27% [9][10] - Q2 2021 EBITDA为1330万美元，同比增长108% [10] - 截至Q2 2021末，公司有2300万美元债务和2180万美元现金及投资，自2020年6月收购Artegraft后已用内部产生的现金偿还4200万美元债务，上周用5400万美元股票发行所得还清剩余2300万美元债务，仍维持2500万美元未使用的循环信贷额度 [10][11] - 2021年全年销售指引为1.541 - 1.581亿美元，中点较2020年全年增长21%；营业利润指引为3770 - 4040万美元，增长36%；每股收益指引为1.30 - 1.40美元，中点增长30% [12] 各条业务线数据和关键指标变化 - Artegraft Q2销售额为670万美元，多个产品类别创纪录 [8] - Valvulotomes Q2销售额为770万美元，仍是公司最大产品类别 [41] - APAC地区Q2受益于25万美元的日本XenoSure销售，预计10月向中国FDA提交XenoSure试验结果，2023或2024年可能获得中国XenoSure批准 [8] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区销售增长83%，EMEA地区增长36%，APAC地区增长30% [7] - 从Q3到Q2，欧洲业务预计损失约20万美元销售，因CE标志相关问题，XenoSure在欧洲5月25日后销售面临困难，但预计Q4相关问题可解决 [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划将销售代表数量恢复到疫情前的112人，目前有27个招聘需求，招聘进展缓慢 [8] - 正在扩大英国、意大利和日本的仓库，10月将从仓库向9个最大市场中的8个医院发货 [8] - 公司关注并购机会，考虑更大目标，仍专注于血管外科使用的一次性和植入性产品，可能拓展到血管内或心脏手术领域 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - Q2业务强劲，客户需求回升，积压手术需求释放，但Q3情况不确定，需谨慎观望，受季节性、Delta变种和欧洲假期等因素影响 [16][24] - 公司认为员工已适应疫情，公司仍采取社交距离和体温检测等措施，目前员工返岗情况良好 [36] 其他重要信息 - 自疫情开始，38名员工感染，目前均已康复，美国和英国员工6月21日返回办公室，欧盟和加拿大员工7月26日返回办公室 [7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: Q2后业务趋势和Q3展望 - 公司认为Q2业务强劲是因客户积压需求释放，Q3情况不确定，受季节性、Delta变种和欧洲假期等因素影响，公司将谨慎观望 [16][24] 问题: 招聘制造人员对利润率的影响 - Q1和Q2的多余和过时库存减记在下半年将减少，Q3毛利率季节性较好，随着招聘更多直接劳动力人员，Q4效率有望提升，Artegraft销售良好也将有助于提升利润率 [19] 问题: 公司并购管道情况 - 公司对股权发行满意，还清债务后财务状况改善，有更多资金。目前正在追求各种目标，考虑更大目标，仍专注于血管外科相关产品，可能拓展到血管内或心脏手术领域 [20] 问题: 为何Q4销售不会比Q2好 - Q2美国业务因疫情缓解积压手术需求释放而独特，目前Delta变种导致部分医院择期手术关闭，且欧洲业务受FX、CE标志和季节性因素影响，Q4虽预计CE问题可解决，但欧洲疫情恢复情况不确定 [24][25] 问题: 销售团队招聘恢复到疫情前水平所需时间 - 招聘进展缓慢，3个月仅净增2名销售代表，目前有27个招聘需求，预计招聘速度将加快，但难以确定具体时间 [29] 问题: 公司资产负债表情况 - 公司股票发行所得扣除银行费用和偿还债务后，剩余资金将增加现金余额，大致方向是接近零债务和5000万美元现金 [33] 问题: 是否有与Artegraft规模相当的并购交易在进行有意义的对话 - 公司目前有一些机会，收入范围可达2500万美元，有比Artegraft大的机会，也有小的机会 [34] 问题: 如果变种问题加剧，公司在员工返岗和健康保障方面有何经验 - 员工已适应疫情，公司仍采取社交距离和体温检测等措施，目前员工返岗情况良好，更多是员工自身学会如何应对疫情 [36] 问题: Artegraft是否已在营收上超过Valvulotomes - Artegraft尚未超过Valvulotomes整个产品类别，但已超过其中一些品牌，Q2 Artegraft销售额为670万美元，Valvulotomes为770万美元 [39][41]

市场规模与产品线占比 - 全球外周血管设备年市场超50亿美元，公司核心产品线约占9亿美元[94] 员工与成本削减 - 2020年Q2公司削减约13%全职员工以降低运营成本[96] - 2020年Q2公司削减运营成本，全职员工裁员约13%，2020年8月31日结束临时基本工资削减[116] 产品销售占比 - 本季度生物制品占全球销售额的48%[98] 销售团队与销售区域 - 截至2021年3月31日，公司销售团队由86名销售代表组成，约94%的净销售额来自有直销代表的国家或地区[102] 资产收购 - 2019年公司以800万美元收购UreSil剩余资产，以1550万美元加最高780万美元收购Admedus生物补片业务资产[106] - 2020年公司以7250万美元加最高1750万美元收购Artegraft牛颈动脉移植业务资产，终止分销费用约10万美元[106] - 2018年公司收购Applied Medical的取栓导管业务资产并完成生产转移[106] 产品推出 - 2019年公司推出用于神经外科手术的生物补片DuraSure[106] - 2020年公司推出用于心脏修复和恢复的心脏同种异体移植物RestoreFlow[107] 销售区域与外汇影响 - 2021年第一季度约39%的销售发生在美国以外，外汇汇率变化使报告销售额增加约90万美元[108] 净销售额变化 - 2021年第一季度净销售额为3590万美元，较2020年同期的3060万美元增长530万美元，增幅17%[119] 各地区净销售额变化 - 2021年第一季度美洲地区净销售额增长540万美元，增幅29%；EMEA地区净销售额下降50万美元，降幅5%；亚太地区净销售额增长50万美元，增幅25%[119][121][122][123] 毛利润与毛利率变化 - 2021年第一季度毛利润为2380万美元，较2020年同期的2050万美元增长330万美元，增幅16%，毛利率降至66.3%[124] 费用变化 - 2021年第一季度销售和营销费用降至650万美元，降幅19%；一般和行政费用增至650万美元，增幅26%；研发费用降至280万美元，降幅5%[125][126][127] 所得税费用与税率变化 - 2021年第一季度所得税费用为160万美元，有效所得税税率为20.8%；2020年同期所得税费用为110万美元，有效所得税税率为25.8%[129][130] 现金及现金等价物变化 - 截至2021年3月31日，公司现金及现金等价物为2350万美元，较2020年12月31日的2680万美元减少[133] - 2021年3月31日现金及现金等价物为2352.5万美元，2020年同期为1094.4万美元，净增加1258.1万美元[140] 股票回购 - 2021年2月23日，董事会授权回购至多1500万美元公司普通股，截至目前尚未进行回购[134] 债务情况 - 2020年6月，公司因收购Artegraft产生6500万美元债务，截至2021年3月31日，未偿还借款为3200万美元，利率为3.25%[135] - 2021年第一季度，公司对定期贷款进行了0.5万美元的预定本金还款和65万美元的额外还款[136] 营业收入 - 2021年第一季度（截至3月31日）公司实现营业收入790万美元，2020年全年实现营业收入2880万美元[138] 股息支付 - 2021年3月9日记录日期、3月25日支付日期的股息为每股0.11美元，股息支付总额为226.2万美元；2020年有多笔股息支付，每股0.095美元不等[139] - 2021年4月27日董事会批准每股0.11美元的季度现金股息，将于6月3日支付给5月19日登记在册的股东，总额约230万美元[139] 经营活动净现金 - 2021年第一季度经营活动提供的净现金为610万美元，2020年同期为120万美元[140][141] - 2021年第一季度经营活动净现金中的净收入为590万美元，非现金或非经营项目调整为470万美元，营运资金净使用为460万美元[140] - 2020年第一季度经营活动净现金中的净收入为320万美元，非现金或非经营项目调整为290万美元，营运资金净使用为480万美元[141] 投资活动净现金 - 2021年第一季度投资活动使用的净现金为110万美元，2020年同期为2.5万美元[142] 融资活动净现金 - 2021年第一季度融资活动使用的净现金为800万美元，2020年同期为170万美元[143][144] - 2021年第一季度融资活动净现金主要包括长期债务支付700万美元和股息支付230万美元，部分被股票期权行使所得130万美元抵消[143]